Итак, начнем.
Если у вас возникают трудности с получением денег, первым делом стоит проанализировать слабые звенья в цепочке ценностей.
Где же слабость?
В ресурсах? Например, у вас нет хороших связей или других "неформальных" преимуществ.
В производстве? Может быть, вам не хватает знаний, навыков или технологий? Или все это есть, но не востребовано?
В брендинге или маркетинге? Возможно, вы действительно лучший в своей области, но не хотите выделяться, не умеете рассказывать о себе или потеряли свое позиционирование на рынке труда/бизнеса.
В продажах? У вас все хорошо с пиаром и брендом, но отсутствует процесс продаж, или вы не уверены в том, как установить адекватную цену, не делая скидок.
Послепродажный сервис? Может, у вас все отлично с вашим предложением, но вы забываете строить отношения с клиентами. Если вы считаете, что выполнили работу и получили оплату, а на этом все заканчивается, то это может привести к нехватке доверия и партнерских предложений.
Например, недавно я вернулся со стратегической сессии, и клиент не спросил, как я доехал, все ли у меня хорошо. Большинство клиентов проявляют заботу. Поскольку мы уже не в первый раз работаем с этим клиентом, я понимаю, что дело не в моей ценности для него, а просто в его характере. И, скорее всего, так он относится ко всем. Да, он великолепный специалист, а его компания — лучшая в своем классе, но в отношениях есть над чем поработать для увеличения продаж.
Тем не менее, хотя можно улучшить все элементы цепочки, важно понимать свои акценты в жизни. Укрепляйте то, что дается легче. Работа и позиционирование личности — это не теория ограничений. Не обязательно улучшать слабости; их можно игнорировать и сосредоточиться на сильных сторонах, если они востребованы на рынке труда или в бизнесе.
Например, мой клиент работает с госсектором, поэтому я акцентирую его внимание на выстраивании отношений. А в коммерческом секторе ему это может быть не столь актуально.
Теперь перейдем к кружочкам справа — это адаптация теории трех базовых стратегий.
Первый кружок:
В чем вы сейчас сильны? В производстве, маркетинге или продажах? На чем вы хотите сосредоточиться? Я, например, делаю акцент на текстовом маркетинге. У меня есть сложности с продажами: цена за час не устраивает, и так далее. Производство не затрагивалось несколько лет — я работаю по проверенным технологиям.
И ключевой вопрос на год: сохраняю ли я эту позицию или выбираю акцент на производстве или продажах для роста?
Я пришел к выводу, что 2025 год станет годом производства для меня. Я буду пересматривать свои консалтинговые технологии.
Второй кружок:
Хорошо, акценты внутри понятны. А как вас увидит рынок? Каково ваше позиционирование?
Здесь выделяются три позиции:
- Люди-эксперты в узких областях (например, разработка стратегий для ИТ-компаний). Их знают как специалистов, и они получают высокую оплату.
- Люди с хорошим брендом. Они популярны и известны, поэтому работодатели не хотят их терять. Многие менеджеры пишут статьи, выступают на конференциях и ведут блоги.
- Люди, которые не являются экспертами, но умеют выстраивать отношения. Они помнят о днях рождениях, знают всех и могут решить проблемы одним звонком.
Теперь вопрос к вам: с каким позиционированием вы выходите на рынок? Как хотите, чтобы вас воспринимали? Готовы ли вы быть на виду или предпочитаете накапливать экспертизу?
Я, например, не умею выстраивать отношения. Я не запоминаю лица и не ценю дни рождения. Начинал с позиции "фокус на сегмент", но благодаря текстовому маркетингу постепенно перешел на "брендинг".
Важно помнить, что говорит Портер: не занимайте среднюю позицию. Быть "посередине" — значит быть незаметным, что может привести к банкротству.
Расставляйте акценты на 2025 год!
___
https://strategliya.ru/events/prizhok/
