Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева

SNAP Selling: Как продавать занятым людям и не раздражать их

Вы когда-нибудь сталкивались с клиентами, у которых катастрофически нет времени разбираться в вашем предложении? Они заняты, перегружены задачами и принимают решения в условиях дефицита внимания. Если да, то вам нужна методология SNAP Selling – система продаж, созданная Джилл Конрат специально для работы с современными B2B-клиентами.

🔍 История и суть методологии
Методология SNAP Selling – относительно новый подход, представленный в 2010 году экспертом по B2B-продажам, Джилл Конрат. Она проанализировала поведение клиентов и поняла, что в эпоху информационного перегруза традиционные скрипты и долгие циклы сделок все чаще вызывают у клиентов раздражение. Тогда Джилл предложила подход, который помогает продавцам не усложнять жизнь покупателям, а наоборот – облегчать процесс принятия решений.

💡 Принципы SNAP Selling
Название метода SNAP – это акроним из четырех принципов, которые помогут вам продавать быстрее:
S – Simple (Просто). Клиенты не любят сложные решения. Чем проще ваш продукт и коммуникация, тем выше шанс на успех.
N – iNvaluable (Ценный). Покажите, как ваш продукт решает конкретные проблемы клиента, а не просто перечисляйте его фичи.
A – Aligned (Синхронизированный). Говорите на языке клиента, учитывайте его приоритеты и адаптируйтесь под его бизнес-контекст.
P – Priority (Приоритетный). Если ваше предложение не попадает в топ-3 задач клиента, оно просто не будет рассмотрено.

🛠️ В процессе продажи по SNAP Selling клиент проходит через три ключевых решения:
1️⃣ Разрешить вам доступ
Это момент первого контакта: подписка на блог, скачивание whitepaper, демоверсия или встреча. Ваша задача – не выглядеть "очередным продавцом", а предложить ценность сразу.
2️⃣ Принять решение об изменениях
Клиент должен осознать, что его текущая ситуация не идеальна, и принять необходимость перемен. Здесь важно не "толкать" продукт, а помогать клиенту сформировать понимание проблемы.
3️⃣ Инвестировать в новые ресурсы
Финальное решение: клиент соглашается потратить деньги, время и усилия на ваш продукт. Если предыдущие этапы пройдены правильно, это становится естественным шагом.

🎯 Кому подходит SNAP Selling?
✔ Вы продаете B2B-решения в конкурентной нише – SNAP помогает выделиться и продавать быстрее.
✔ Вы работаете в B2B SaaS – метод идеально ложится на воронку digital-маркетинга и автоматизированные продажи.
✔ Ваши продажи строятся на четком процессе – если у вас есть CRM и аналитика, SNAP Selling поможет их усилить.

🚀 Как внедрить SNAP Selling?
🔹 Пересмотрите клиентский путь – уберите ненужные шаги, сделайте процесс принятия решения простым и интуитивно понятным.
🔹 Оптимизируйте маркетинг – уберите "водянистые" презентации и сложные объяснения. Говорите четко, кратко и по делу.
🔹 Фокусируйтесь на готовых клиентах – не тратьте ресурсы на тех, кто не осознает проблему. Ваша цель – люди, которые уже ищут решение.
🔹 Используйте аналитику и CRM – SNAP Selling максимально эффективен в системных продажах с данными и автоматизацией.

📌 ИТОГ
Если ваши клиенты перегружены и у них нет времени на длинные презентации и сложные переговоры – SNAP Selling может быть вашим ключом к успешному взаимодействию с ними.

Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.

80% новых B2B-продуктов в IT проваливаются. Как избежать этой участи?

По данным исследований, до 80% продуктов не достигают ожидаемых результатов. Почему так происходит?

Мы провели десятки интервью с CEO, продакт-менеджерами и маркетологами и выявили несколько самых часто встречающихся причин:

1️⃣ Гиперфокус на продукте: когда команды забывают о потребностях клиента или взгляд на продукт «замыливается», возникают проблемы с донесением ценностей.
2️⃣ Недостаток знаний о клиенте: непонятно, кому продаем, и кто принимает решение о внедрении, в ход идет стратегия: «у конкурентов так и мы будем».
3️⃣ Недостаток гибкости к изменениям рынка: рынок B2B – активный организм, к жизни которого нужно уметь адаптироваться быстро, чтобы остаться на плаву.
4️⃣ Сложности в коммуникации в команде: фаундеры, партнеры и маркетологи по-своему представляют себе продукт и его ценности, это еще больше усложняет процесс продаж.

Как же действовать в сложившейся ситуации?

Основа успеха – глубокая проработка продукта на этапе исследования, тогда для получения результатов не понадобится бежать за разработкой новых MVP.

Все можно пройти гораздо легче, главное – четко понимать на каждом этапе: что делаем, какие ресурсы понадобятся и каких результатов хотим добиться.

Как раз эти вопросы мы подробно разбираем в нашей новой статье.

Вы узнаете, как:
🔹 Выстроить системный процесс работы с продуктом, клиентами и продажами;
🔹 Выделиться на конкурентном рынке благодаря ясной стратегии;
🔹 Донести ценность продукта до клиента и попасть в успешные 20%.

🔗 Читайте статью на сайте и узнайте, как превратить данные в ваш инструмент продаж.

#Research

Давно не выходила в канал с полезным контентом — мы с командой работали над запуском нового направления. За время нашей работы мы глубоко погрузились в вызовы B2B IT-команд и хорошо знаем ключевые ошибки, мешающие росту бизнеса. Теперь готовы не только делиться инсайтами, но и предлагать конкретные решения!

Главная ошибка B2B-команд: иллюзия знания своей аудитории

«Мы отлично знаем своих клиентов». Эта уверенность часто основана на прошлых кастдев-исследованиях или опросах. Но рынок не стоит на месте: то, что работало раньше, может не сработать сейчас.

Многие команды ошибочно копируют стратегии конкурентов, думая: «Раз у них получилось, значит, и у нас выйдет». Однако их аудитория и боли могут быть совершенно другими. Копирование чужих стратегий не гарантирует успеха.

Почему так происходит?
🔹 Рынок меняется быстрее, чем обновляются данные о ЦА. То, что приносило результаты несколько месяцев назад, может устареть из-за новых условий.
🔹 Когнитивные искажения мешают видеть реальную картину. Мы смотрим на клиентов сквозь призму собственных убеждений, а не их реальных потребностей. Если добавить сюда ещё и фокус на функционале продукта (который мы часто встречаем у наших клиентов), неудивительно, что почти 80% запусков проваливаются. Но об этом позже.
🔹 Конкуренты тоже ошибаются. Их аудитория может существенно отличаться, а их гипотезы — быть такими же неточными.

Как это исправить?
Мы запустили новое направление B2B-исследований клиентской аудитории, чтобы помочь компаниям не просто принимать решения на основе данных, но и превращать эти данные в стратегические инсайты.

Что мы делаем в Aterra Consulting?
✅ Анализируем рынок и конкурентов — изучаем тренды, выявляем ключевых игроков и их стратегии.
✅ Выявляем реальные боли и потребности клиентов — проводим интервью, опросы и анализ поведения.
✅ Проверяем гипотезы — тестируем идеи на реальных данных, чтобы минимизировать риски.
✅ Создаём стратегию — предлагаем решения для улучшения продукта, повышения лояльности клиентов и роста продаж.

Мы не просто собираем данные, а превращаем их в actionable insights — готовые шаги для роста вашего бизнеса.

Переходите по ссылке, чтобы узнать детали и заказать консультацию эксперта!

#Research

Кратко о том, как я продвигаюсь и работаю в мире ИТ последние 16 лет)

На фоне новостей о DeepSeek

Искусственный интеллект (ИИ) трансформирует продажи В2В, обеспечивая более эффективные процессы, персонализированное взаимодействие с клиентами и принятие решений на основе данных. Вот несколько способов использования ИИ в продажах В2В:

1. Оценка потенциальных клиентов и расстановка приоритетов
Интеллектуальная аналитика: используйте алгоритмы ИИ для анализа исторических данных и прогнозирования того, какие лиды с наибольшей вероятностью будут конвертированы. Это помогает отделам продаж расставлять приоритеты в отношении высококачественных лидов.

Поведенческий анализ: ИИ может отслеживать и анализировать поведение клиентов, например, посещение веб-сайта, взаимодействие с электронной почтой и загрузку контента, чтобы выявлять потенциальных клиентов в зависимости от уровня их вовлеченности.

2. Персонализированный маркетинг и продажи
Динамический контент: ИИ может создавать персонализированный контент для электронных писем, социальных сетей и других маркетинговых каналов на основе предпочтений и поведения клиентов.

Чат-боты: Внедряйте чат-ботов на базе ИИ, чтобы взаимодействовать с потенциальными клиентами в режиме реального времени, отвечать на запросы и направлять их по воронке продаж.

3. Прогнозирование продаж
Прогнозы на основе данных: ИИ может анализировать огромные объемы данных для получения точных прогнозов продаж, помогая компаниям планировать запасы, управлять ресурсами и устанавливать реалистичные цели.

Анализ тенденций: инструменты ИИ могут выявлять тенденции и закономерности в данных о продажах, позволяя компаниям предвидеть изменения на рынке и соответствующим образом корректировать стратегии.

4. Усовершенствование системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Автоматизированный ввод данных: Искусственный интеллект может автоматизировать ввод и обновление данных о клиентах в CRM-системах, сокращая ручные усилия и сводя к минимуму ошибки.

Анализ настроений: ИИ может анализировать взаимодействие с клиентами (электронные письма, звонки, чаты), чтобы оценить их настроение и получить представление об удовлетворенности клиентов и потенциальных проблемах.

5. Автоматизация процесса продаж
Автоматическое отслеживание: ИИ может автоматизировать рассылку электронных писем и напоминаний, обеспечивая своевременную связь с потенциальными клиентами и снижая риск упущенных возможностей.

Автоматизация рабочего процесса: ИИ может оптимизировать различные процессы продаж, от привлечения потенциальных клиентов до управления контрактами, повышая эффективность и сокращая время цикла продаж.

6. Расширенная информация о клиентах
Сегментация клиентов: ИИ может сегментировать клиентов на основе различных критериев, таких как отрасль, размер компании и история покупок, что позволяет разрабатывать более целенаправленные и эффективные стратегии продаж.

Анализ намерений покупателей: инструменты ИИ могут анализировать данные о клиентах для выявления сигналов о намерении совершить покупку, помогая отделам продаж адаптировать свой подход к потребностям клиентов.

7. Обучение продажам и коучинг
Программы обучения с использованием искусственного интеллекта: Используйте искусственный интеллект для создания персонализированных программ обучения для торговых представителей, уделяя особое внимание областям, где они нуждаются в улучшении.

Аналитика эффективности: ИИ может анализировать звонки и встречи по продажам, чтобы предоставлять обратную связь и советы по коучингу, помогая представителям повысить эффективность своей работы.

8. Динамическое ценообразование
Корректировка цен в режиме реального времени: ИИ может анализировать рыночные условия, цены конкурентов и поведение клиентов, чтобы рекомендовать оптимальные стратегии ценообразования в режиме реального времени.

Оптимизация скидок: Искусственный интеллект может помочь определить наилучшие ставки скидок для конкретных клиентов, максимизируя доход при сохранении прибыльности.

На фоне новостей о DeepSeek. Ч.2.

9. Маркетинг на основе аккаунтов (ABM)
Целевые кампании: ИИ может идентифицировать ключевые аккаунты и лиц, принимающих решения, в рамках этих аккаунтов, что позволяет проводить высоконаправленные и персонализированные маркетинговые кампании.

Отслеживание вовлеченности: ИИ может отслеживать уровни вовлеченности целевых аккаунтов по различным каналам, предоставляя информацию об эффективности стратегий ПРО.

10. Аналитика продаж и отчетность
Информационные панели в режиме реального времени: Информационные панели на базе искусственного интеллекта могут в режиме реального времени анализировать показатели продаж, помогая менеджерам быстро принимать обоснованные решения.

Обнаружение аномалий: ИИ может выявлять необычные закономерности или аномалии в данных о продажах, предупреждая команды о потенциальных проблемах или возможностях.

11. Голосовая аналитика
Анализ звонков: ИИ может анализировать звонки по продажам для выявления ключевых тем, настроений и возражений клиентов, предоставляя ценную информацию для улучшения тактики продаж.

Голосовые помощники: Внедрите голосовые помощники на базе искусственного интеллекта, чтобы помочь торговым представителям получать доступ к информации, планировать встречи и управлять задачами без помощи рук.

12. Конкурентный анализ
Анализ рынка: ИИ может собирать и анализировать данные о конкурентах, предоставляя информацию об их стратегиях, сильных и слабых сторонах.

Бенчмаркинг: ИИ может сравнивать показатели ваших продаж с отраслевыми стандартами и конкурентами, помогая определить области для улучшения.

13. Удержание клиентов и увеличение продаж.
Прогнозирование оттока: ИИ может предсказать, какие клиенты подвержены риску оттока, что позволяет предпринимать активные усилия по удержанию.

Возможности для увеличения продаж и перекрестных продаж: ИИ может выявлять возможности для увеличения продаж и перекрестных продаж на основе поведения клиентов и истории покупок.

14. Расширенная совместная работа
Инструменты совместной работы на базе искусственного интеллекта: Используйте искусственный интеллект для улучшения взаимодействия между отделами продаж, предоставляя инструменты для общения в режиме реального времени, обмена документами и управления проектами.

Управление знаниями: Искусственный интеллект может помочь систематизировать и извлекать знания и передовой опыт, связанные с продажами, облегчая командам доступ к необходимой им информации.

Интегрируя ИИ в процессы продаж в сфере B2B, компании могут повысить эффективность, улучшить взаимоотношения с клиентами и увеличить выручку. Главное - начать с конкретных вариантов использования, которые решают ваши уникальные задачи, и постепенно внедрять ИИ в свои торговые операции.

P.S. Этот текст сгенерирован DeepSeek за 8 секунд и переведен через Google Translate за 2 секунды)

UPD. Зря тратила 2 секунды, с мобильного русский язык работает отлично)

Сколько получают менеджеры по продажам в ИТ-сфере?
Узнайте всё о рынке труда в B2B-продажах!

Как и обещала, возвращаюсь с полезной информацией!

Индустрия IT в России продолжает активно развиваться: появляются новые продукты, растет интерес к инновационным решениям, а вместе с ним и спрос на квалифицированных специалистов. Компании борются за таланты, способные продвигать сложные IT-решения, что приводит к высокой конкуренции на кадровом рынке.

В конце прошлого года мы провели глубокое исследование рынка труда в сфере B2B-продаж IT-решений. В рамках которого проанализировали 357 вакансий из 100 компаний, включая интеграторов, вендоров, стартапы и телеком-игроков и изучили 974 резюме специалистов, работающих в продажах.

Что включено в исследование?

1️⃣ Актуальная статистика вакансий: распределение по местоположению, типам занятости и требованиям к опыту.
2️⃣ Детальный анализ зарплат: предлагаемая компенсация, нематериальная мотивация и соотношение ожиданий кандидатов и предложений от компаний.
3️⃣ Зависимость зарплат от опыта и региона: как изменяется уровень дохода с ростом стажа и как он варьируется по местоположению.
4️⃣ Востребованные компетенции: навыки и качества, которые работодатели ценят больше всего.

Эти данные помогут лучше понять текущие тренды рынка труда и выстроить эффективные стратегии найма, чтобы привлечь профессионалов, способных успешно продавать IT-решения.

Скачивайте полную версию исследования на нашем сайте, чтобы узнать, как меняется рынок, и подготовиться к новым вызовам в сфере продаж IT-продуктов!

Скачать исследование

Провожу первую в этом году клиентскую встречу в Кофемании
Слева встреча у BDM КРОКа, справа - у КАМа Билайна.
Поздоровались, посмеялись, но расселись))

Это я к чему?
Хорошие сейлы готовятся к закрытию года уже в январе))

Месяц отдыха прошел, и мы возвращаемся к активной работе)
Вернусь с пользой уже на этой неделе😉

Всем горячего бизнес-сезона!

Команда ATERRA Consulting поздравляет всех партнеров, коллег и клиентов с Новым годом!

Желаем, чтобы в новом году вы сказали, что он оказался легче и интереснее предыдущего!

Давайте сохранять мир в своей душе, создавать, творить, придумывать и поступать из любви и внутреннего позыва подарить чуть больше счастья этому миру.

Мы многое не можем контролировать или поменять, но точно можем управлять своим состоянием, мыслями и помыслами.

Поэтому не забудьте сегодня или на праздниках не только подвести итоги и загадать желания, но и похвалить себя и поблагодарить себя и всех, кто был рядом с вами на протяжении этого года (а может быть и покинул, иногда это тоже к лучшему).

С новым годом! Желаем вам всем счастья, успешных проектов, интересного опыта и максимальной реализации своих возможностей! ✨🎊🎉

Подвела итоги года, а они меня не подвели:


✅Выросли в 2,8 раз, планировали в 3. Но это поправка на бюрократию и постоплату заказчиков.

✅Мой личный фокус был на создании core-команды людей, на которых могу положиться в плане экспертизы. На мой взгляд, все получилось. Фокус следующего года - тренерский состав и бизнес-процессы.

✅Продукты и технологии, с которыми мы работали в этом году:
✔️Калейдоскоп решений в сфере ИБ от вендоров и интеграторов (SOC, Security Awareness, управление паролями, WAF, пентесты и многие другие). ИБ - это лидер уже второй год по количеству проектов
✔️Облачные сервисы, куда же без них (кстати, интересно наблюдать со стороны жизненный цикл продукта , как они трансформируются, наблюдаю сериал с 2013го…)
✔️СУБД
✔️Платформа оркестрации контейнеров на базе Kubernetes
✔️Решения по автоматизации банковской деятельности (управление казначейством, MIS, ERP)
✔️Система управления контактными центрами
✔️Сервис управления печатью
✔️Рекламные сервисы (геомаркетинг, классические телеком-сервисы, CRM-маркетинг)
✔️Бизнес-аналитика в ритейле
✔️СКУД с биометрией
✔️Решение в сфере корпоративной мобильности
✔️ИИ в сфере медицины


✅ В этом году у нас появилось новое направление исследований, которым я безмерно горжусь. Сделали 7 проектов, и в том числе провели исследование по зарплатам в сфере коммерческого ИТ. Неоднократно получили обратную связь от заказчиков, что сильно отличаемся в нашем подходе от конкурентов с точки зрения глубины анализа и отчетов.

✅ У нас появились понятные тиражируемые услуги, например, исследования, диагностика коммерческого блока, настройка воронки продаж под крупные B2B-продажи. Те, кто сталкивался с проектным консалтинговым бизнесом, знает, что это боль и мечта любого консалтинга.

✅ Запустили YouTube, он помер, теперь вот придется еще запускать VK и RuTube. Переформировали к концу года команду по маркетингу.

✅ Методологическое:
Как и любое консалтинговое агентство, мы создаем свои модели и фреймворки на базе опыта и исследований, которые помогают систематизировать работу.
В этом году мы собрали свою методику поиска ЛПР для исследований (последние 2 месяца мы можем уже с уверенностью говорить, что можем найти респондентов из любых отраслей и уровней).

Разработала новый фреймворк Sales Excellence подхода, построенного на клиентоцентричности. Эта модель подходит для компаний с уже сложившимся крупным отделом продаж, который требует повышения эффективности. Пока аккуратно работаем с текущими клиентами. Анонсируем уже в феврале.
В следующем году планирую плотно поработать над вопросом cost of sales.


✅ И немного личный итог:
Самое главное - чувствую, что я на своем месте. 16 лет опыта, проектов «ради будущего», привели к тому, что сегодня к нам обращаются лидеры рынка с искренними просьбами о помощи, вызовами и жалобами на ситуации в их бизнесе. Для нас всегда важно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, если клиент и сам нам нравится)) И то, что в этом году, к нам возвращались клиенты, с которыми мы уже не раз работали несколько лет назад - для нас лучший результат!

5000!

Для нашей узкоспециализированной ниши - это хороший результат!

Иногда смотрю статистику и вижу, что многие подписаны уже более полутора лет 🙏 А это даже не мои родственники!

До сих пор пугаюсь, когда люди на мероприятиях говорят "А я вас знаю, мы читаем ваш блог всей компанией".
Но это только добавляет ответственности и желания и дальше делать полезный контент для всех, кто помогает развивать ИТ-отрасль в нашей стране))

Спасибо вам за доверие 😊

Нет повести печальнее на свете, чем повесть о собственном продукте внутри интегратора ☺️

И причин тому несколько:

1️⃣ Столкновение двух разных подходов в продажах
Интеграторы работают от запроса клиента, общий посыл: «Вы расскажите, что у вас и как, и мы подберем вам решение». Ключевая ценность - клиентская база и хорошие отношения с клиентом.
Вендоры и продуктовые компании должны априори свой продукт продвигать проактивно, будь то силами маркетинга, партнеров или холодных продаж. Ключевая ценность - конкурентоспособность продукта во всех смыслах. В итоге приходим к тому, что аккаунт-менеджеры саботируют продажи, просто потому что не умеют мягко, но проактивно.

2️⃣ Скепсис сейлов по поводу качества продукта.
1. Любому аккаунту в интеграторе хочется продавать надежный продукт, который будет шагом в построении хороших отношений с клиентом. Поэтому важны кейсы и референсы. У своего новорожденного продукта таких кейсов может не быть, а если попробуем сделать повышенную мотивацию аккаунт-менеджеров на свой продукт, то споткнемся о п.4.
2. Но что еще чаще - им важно продавать понятный продукт. У вендоров уже давно есть полный sales-kit, материалы, сценарии продаж, продуктовый маркетинг. Продуктовых маркетологов в интеграторах я почти не видела, скорее маркетинг в интеграторе играет как правило представительную функцию (подарки, мероприятия, поздравления, общая корп.рассылка).
У своего продукта внутри интегратора часто есть только амбиции и напор продакт-менеджера, который безуспешно как Марио в игре бьется о стенку лбом.

3️⃣ Майндсет продактов.
Если продакты выросли из команды интегратора, то часто бывает, что они идут от запроса одного-двух клиентов (а этот клиент кормит весь департамент). Продуктовая практика предлагает постоянное тестирование гипотез на потоке, глубинные интервью не только с текущими клиентами, но и внешним рынком. Про сложности проведения касдевов вовне я уже писала ранее (найти можно по хештегу #Research)

4️⃣ Столкновение интересов с партнерами
Представим себе ситуацию, что у вас есть свой личный продукт и продукты вендоров-партнеров. И вот вы всегда дружили с партнером, а тут объявляется конкурс у клиента, и у вас появляется возможность поучаствовать со своим продуктом (где вы можете легко оперировать маржой, а значит конкурентоспособны). Если вы пойдете на это, то будущие отношения с партнером могут быть испорчены.

5️⃣ Организационные и процессные вопросы
Встает вопрос о взаимозачетах, мотивации, аккаунтов/пресейлов. Есть желание продать свой продукт всем, но падать в цене нельзя, а есть упал - то как потом защищать P&L. Ворох проблем мягко говоря на пару лет трансформации…

Вот и получается, что со временем свой продукт, обретя сильного лидера (это важно!), отделяется от команды на организационном, ресурсном уровне от общей команды. Также, как правило, отделяется ком.блок (не найдя поддержки у аккаунтов, команды начинают выращивать свой отдел продаж и маркетинга, сами генерируют идеи), а иногда и бренд.

Что такое продажа идей (insight selling)?

Подход “Insight-продажи” (продажа идеи) основан на том, чтобы на встречу с клиентом приходить, вооружившись ценной для них информацией, которая способствует дальнейшей продаже вашего продукта или услуги. Это может быть бенмарк, идея развития бизнеса, кейсы конкурентов, последние новинки развития технологий и т.д.

Продавцы здесь - это преподаватели, которые передают полезную информацию в виде идей, помогающих клиентам уверенно принимать решения. 

Исследователи Demand Gen's 2022 B2B Buyer Behavior Study обнаружили, что 62% покупателей выбрали своего поставщика отчасти потому, что он предоставил всю необходимую информацию для принятия обоснованного решения о покупке и был полезен. 

Наш отдел исследований это тоже подтверждает: например, в рамках последних касдевов для клиентов в сфере ИБ, наши консультанты выяснили, что больше всего покупатели ценят, когда продавцы предоставляют им нужную информацию, которая помогает им "обучиться" чему-то новому в рамках их проф.деятельности.

Но где вы как менеджер по продажам можете получить эти сведения?

Ваши знания - это опыт сотен (или тысяч) разговоров, которые вы вели с представителями компаний за все время вашей работы в качестве продавца. К примеру, вы продаете маркетинговое программное обеспечение руководителям бизнеса, у вас есть уникальные знания о том, с какими проблемами сталкиваются руководители и какие инновационные решения они ищут. 

Люди с радостью платят за такие сведения, а insight-продавцы отдают такую информацию своим клиентам бесплатно (!) в рамках разговора, повышая свою ценность в глазах клиента. 

В этом и заключается ценность insight-продавцов: используя глубокие знания о своем продукте и о том, как он решает конкретные проблемы клиентов, они показывают клиенту, что решение, которое они предлагают - оптимальное для него и зарождают идею покупки. 

Откуда еще можно брать идеи:
- Отраслевые кейсы (не только ваши, но и конкурентов)
- Рекомендации ваших пресейлов / проектного офиса
- Аналитика рынков и конкурентов
- Анализ проигранных/выигранных сделок
- Telegram-каналы (сейчас по вопросам цифровизации их очень много)
- YouTube (при желании можно найти видео с конференций, интервью клиентов и т.д.)
- Конференции

#SalesMethodologies

Пятничное несерьезное, но нетленное, да?

Хороших выходных!

Продажи вопреки воронке продаж

В этом году было большое количество запросов на построение воронки продаж.
И самым удивительным было вот что.

Даже в крупных компаниях, которые доросли до нескольких миллиардов выручки, зачастую воронка продаж просто не соответствует бизнес-процессам и не помогает в работе. Наоборот – она вызывает только новые проблемы.

🟠Руководителям приходится собирать отчеты вручную.
🟠Нет данных по сделкам.
🟠Нет связи между этапами сделки и вероятностью ее закрытия.

В результате, в том же проектном бизнесе, финансовые прогнозы создаются наугад, как и прогнозы для проектного офиса. А это приводит к таким ситуациям:

Вы приходите с проектом в последний момент – там все в шоке: «Как завтра стартовать? Мы же под тебя ничего не бронировали, все заняты!»

Или обратная ситуация. Ресурсы команды забронированы заранее, но проект постоянно откладывается. В результате люди растаскиваются и начинают заниматься другими задачами, и когда приходит время – свободных сотрудников нет.

Некоторое время команда собственными силами, микроконтролем может так работать. Но это приводит к бесконечным совещаниям, согласованиям, встречам, планеркам на 20-30+ человек.

И в какой-то момент это превращается в серьезную проблему. В вендорском бизнесе, продажах через партнеров или отгрузке лицензий воронки разные. Но одно остается неизменным. Воронка – это отражение бизнес-процессов.

Воронка не работает → отсутствует система → ваш предел масштабирования ограничен.

На открытом тренинге 6-7 декабря будут разбираться ключевые этапы воронки продаж, какие бизнес-процессы с ней связаны. Поучаствовав, вы сможете все переконструировать и улучшить уже к Новому году.

Присоединяйтесь по ссылке!

#РОП

⚡️ У всех Черная пятница, а у нас будет ЧЕРНАЯ НЕДЕЛЯ!

- СЕГОДНЯ и ЗАВТРА ДО 12:00 (МСК) действует скидка 40%
- 29-30 ноября - 30%
- 1-2 декабря - 20%
- 3-4 декабря - 10%

Скидки будут обновляться в полдень в Московскому времени

⚡️Какие курсы входят в акцию:

Курс «Продажи сложных IT-решений по методологии Solution Selling»

Курс «Customer Success: как развивать текущую базу клиентов»

Интенсив «Искусство демонстрации IT-продукта клиенту»

Интенсив «Как упаковать B2B-проект в продающий кейс»

Интенсив «Как продавать ИТ-решения через пилотные проекты»

⚡️Условия:

- Скидка действительна на дату бронирования.
- Скидка распространяется только на заказы до 2 участников при самостоятельной оплате (не по счету от юрлица)
- Доступ к материалам - на 6 месяцев!
- По итогам обучения - сертификат о прохождении курса.
- К обучению можно приступить сразу после оплаты

По традиции часть средств будет переведена благотворительность. В этом году мы поддержим проект «Детские деревни - SOS», которым я помогаю на протяжении нескольких лет.

Открытый тренинг «Управлению отделом B2B продаж ИТ-решений и сервисов»

Уже через 2 недели – 6-7 декабря.

Если вы еще не успели зарегистрироваться, напомню основные темы, которые будут освещаться:

⚪️ Эффективное планирование для сотрудников и отдела в целом
⚪️ Результативные развивающие планерки
⚪️ Развивающие разборы сделок
⚪️ Налаживание коммуникации между отделами
⚪️ Контроль сделок без личного участия в них

Тренинг предназначен для практиков: опытных и начинающих руководителей отделов продаж IT-компаний, собственников и руководителей стартапов. Он поможет систематизировать ваши знания и выстроить эффективную модель работы на следующий год.

Подробная программа тренинга, стоимость участия и ответы на все вопросы — на сайте ATERRA Consulting.

Переходите по ссылке и регистрируйтесь!

Хороший консалтинг VS плохой консалтинг

О консалтинге бытуют два совершенно противоположных мнения. Одни утверждают: «Консультант говорит очевидные вещи. Мы это уже пробовали — не работает». Другие внедряют рекомендации, следуют советам и радуются результатам.

Как и во многих вопросах, истина находится где-то посередине. Чтобы разобраться, начнем с частых запросов, с которыми клиенты приходят в ATERRA:

❓ Хотим перестроить систему продаж. Но как?
❓ Маркетинг приводит лиды, которые нам не подходят. Как находить «тёплых» и действительно качественных клиентов?
❓ Работы у компании масса, продавцы весь день на встречах, но выручка не растет. Почему?
❓Мы всегда продавали крупные проекты, но больше не хотим зависеть от результатов одной-двух сделок. Как масштабировать продажи через упаковку готовых решений?
❓ У нас много материалов для клиентов, но они не помогают продавать. Что мы делаем не так?

Все эти вопросы объединяет одно: у них нет простого, универсального ответа. Чтобы найти эффективное решение, нужно:

🟠Провести диагностику процессов, клиентских материалов и уровня квалификации сотрудников
🟠Изучить рынок и конкурентную среду
🟠Учесть особенности бизнеса

Только после этого можно выстроить работающие рекомендации.

Именно от подхода консультанта к этим задачам зависит, как его работа будет восприниматься клиентом: как ценный ресурс или ненужные советы.

Чтобы помочь вам глубже разобраться в этой теме и чаще выбирать хороший консалтинг, мы готовим серию материалов о том как взаимодействовать с консультантами, почему они действуют определённым образом, и как извлекать максимум пользы из их работы.

Интересно? Ставьте реакции, чтобы мы знали, что эта тема для вас актуальна!

#Consulting

3 совета по подготовке к B2B исследованиям

Многие проблемы и возражения от клиентов и руководства, возникающие в ходе исследований, можно предотвратить с помощью грамотной подготовки. Вот несколько советов, которые помогут повысить качество и эффективность B2B исследований.

🔵Проработайте бриф

Бриф – первый важный шаг, необходимый, чтобы разобраться с продуктом и задачей. Если в нем только общие формулировки, неизбежны недопонимания, касающиеся самого продукта, целей исследования, формирования гипотез.

Поэтому важно четко определить конечную бизнес-цель, выделить конкретные процессы, нуждающиеся в изменениях, и сформулировать вопросы, на которые требуется найти ответы. На базе этих вопросов можно выдвинуть гипотезы, которые и лягут в основу исследования.

Кроме того, такой подход сам по себе выполняет функцию аудита: в процессе подготовки могут выявиться проблемы с внутренними коммуникациями, продуктовой упаковкой или Sales-Kit. А вопросы типа «Зачем это нужно?» отпадают, когда цели исследования становятся прозрачными.

🔵Используйте накопленные данные

Когда продукт сложный, им занимается сразу много команд. Данные накапливаются по разным отделам и остаются несвязанными, что затрудняет их анализ. Поэтому перед началом исследования стоит собрать и структурировать всю имеющуюся информацию внутри команды заказчика.

Это не только ускоряет процесс, но и экономит время, которое могло бы уйти на поиск респондентов. В итоге у вас сразу будет готовая база данных для анализа.

🔵Сегментируйте аудиторию

Разные сегменты, такие как банки, ритейл или промышленность, сталкиваются с уникальными задачами и используют продукт по-своему. Поэтому важно адаптировать подготовку к исследованию под каждый сегмент. Это облегчит поиск подходящих респондентов и получение информации, которая будет реально применимой.

Например, недавно мы проводили исследование для системы контроля учетного доступа (СКУД). В каждом из четырех исследуемых сегментов были свои потребности, а внутри одного сегмента — разные точки зрения у тех же сотрудников HR и службы безопасности. Если бы мы работали с каждым сегментом по одной и той же схеме, ничего бы не вышло.

Следовательно, тщательная подготовка снижает риски и повышает эффективность B2B исследований. А если хотите узнать больше о кейсе, он есть на нашем сайте. Переходите по ссылке.

#Research

⚡️❕❗❕В этом выпуске мы поговорим с рекрутером Алиной Табачук о том, сколько стоит сейчас сформировать отдел продаж ИТ-решений в сфере B2B.

Обязательно смотреть, если вы давно ищите себе сотрудников в отдел продаж и хотите узнать, какие есть тренды при поиске менеджеров продаж, акаунтов и РОПов.

- Тренды на рынке нетехнического ИТ-рекрутинга.
- Корреляция с трендами рекрутинга технических ИТ-специалистов
- Рынок работодателя vs. Рынок кандидатов
- Сколько нужно провести собеседований, чтобы найти хорошего продавца в сфере ИТ?
- Сколько нужно провести собеседований, чтобы найти хорошего РОПа в сфере ИТ?
- Как изменились зарплаты после ухода западных вендоров?
- За сколько реально можно найти хорошего продавца?
- Как привлечь кандидата, если ты не банк/телеком/экосистема, а небольшая ИТ-компания?
- Меняются ли предпочтения среди кандидатов в связи с возрастом и поколением (миллиниалы, зумеры)
- Советы HRам, у которых сейчас стоит задача по укомплектованию отдела продаж

⚡️ Обязательно перешлите этот пост своему HR, потому что на следующей неделе мы выложим продолжение этой темы в виде исследования!

СМОТРЕТЬ ПОДКАСТ

Как заинтересовать B2B-респондентов в интервью

Найти респондентов для интервью — это лишь половина дела. Чтобы встреча действительно состоялась и была полезной, важно заинтересовать человека и удержать его внимание.

В B2B-сегменте это особенно непросто, поскольку респонденты часто — это занятые профессионалы с плотным графиком. Как же сделать так, чтобы они не только согласились на интервью, но и открыто делились своим мнением?

🔵 Не пытайтесь ничего продавать

Любая попытка рекламировать свой продукт во время интервью может мгновенно завершить встречу и оставить негативное впечатление. Если изначально была заявлена исследовательская цель, а интервьюер внезапно переходит к продажам, доверие моментально теряется.

Подчеркните в начале общения, что встреча нацелена исключительно на изучение вопросов X, Y и Z, и что никакой рекламы или продаж не будет. Это создаст доверие и поможет респонденту открыто и честно отвечать.

🔵 Продумайте вознаграждение

Ваш респондент делится ценным временем и знаниями, помогая вашему бизнесу, и разумно подумать, что он получит взамен. Если в B2C-сегменте иногда достаточно символической суммы, то в B2B, особенно при взаимодействии с высокопоставленными лицами, важно подготовить гораздо более значимое вознаграждение.

Это может быть что-то полезное: инсайты из вашего исследования, кейс, возможность сотрудничества или знакомства. Подумайте, что было бы наиболее ценно для вашего респондента.

🔵 Покажите свою экспертность

Для респондентов важно видеть, что интервьюер разбирается в обсуждаемой теме. Если вы способны профессионально поддержать разговор, дать уместный комментарий или продемонстрировать знание специфики, это повышает доверие и стимулирует более откровенные ответы.

Чтобы показать экспертность, подготовьтесь к встрече: проработайте гипотезы, обсудите детали с командой, составьте вопросы, которые покажут глубокое понимание продукта и отрасли. Такая подготовка поможет вам провести более продуктивное интервью.

Вообще, поиск и работа с респондентами – это сложно. Если вы работаете в сложных нишах и вам необходимо более чётко сформулировать ценность продукта, найти и сегментировать свою аудиторию, или ваша команда просто не успевает заниматься кастдевом – поручите это нам!

Записаться на консультацию можно по ссылке.

#Research

Как обсуждать успехи

Концентрироваться только на неудачах полезно для обучения, но это может снизить мотивацию команды. Поэтому, наряду с разбором провалов, важно анализировать и успешные кейсы. Конечно, похвала и признание для ответственных сотрудников имеют значение, но обсуждение удачных сделок также преследует и другие важные цели:

🔵 Поиск новых подходов и создание "внутренней истории успеха"

Продавец, который успешно закрыл сделку, заслуживает признания. Однако если проанализировать факторы, способствовавшие этому успеху, команда сможет перенять успешные приемы.

Вдобавок, даже в удачных сделках нередко есть аспекты, которые можно улучшить. Определив их, мы не только помогаем другим, но и даем возможность дальнейшего роста «звездным» продавцам.

🔵 Развитие взаимодействия между отделами

Не всегда успех зависит исключительно от усилий отдела продаж. Иногда ключевую роль может сыграть техническая поддержка во время демо или новый функционал, идеально решивший проблему клиента, разработанный продуктовой командой.

Подчеркивая такие достижения, мы усиливаем связи с другими отделами, что упрощает и ускоряет внутренние процессы, делая работу компании более слаженной.

🔵 Создание продающих кейсов и создание "внешних историй успеха"

Анализ успешных сделок позволяет выделить наиболее ценные аспекты работы, что помогает создать жизненные и убедительные кейсы для презентаций и сайта. Такие кейсы будут эффективно работать на привлечение новых клиентов, подчеркивая реальные преимущества и опыт компании.

Чтобы обсуждение успешных и неудачных кейсов приносило пользу, недостаточно просто говорить. Важно фиксировать инсайты, определять шаги для их внедрения в рабочие процессы и назначать ответственных. Так каждая сделка будет вносить вклад в улучшение работы команды.

Кроме того, я крайне рекомендую создавать отдельный этап в воронке как «Написание кейса», особенно для аккаунтов. Это позволит не забывать про такой важный элемент в работе.

#РОП

Как самостоятельно искать респондентов-экспертов

Самое сложное в B2B исследованиях – поиск узкоспециализированных ЛПР-респондентов для проведения экспертных интервью. Бывало, что именно эта задача неоднократно мешала выполнить исследование четко в срок. Ведь запросы нередко выглядят так:

🟢 ИТ директора крупных региональных компании, которые проходят или уже прошли этап ипортозамещения по MDM платформе и другим сервисам корпоративной мобильности + использующие технологии VDI именно на мобильных устройствах.
🟢 ИБ директора Large и Enterprise компаний, использующие ИИ-технолонии в сфере кибербезопасности.
🟢 ИТ директора ТОП-100 компаний FMCG-производителей пищепрома использующие облачные сервисами для ключевых бизнес-процессов.

Что мы только не перепробовали:

🔵Личные контакты
🔵Телеграмм-чаты и комьюнити
🔵Профессиональные конференции и оффлайн-меропрриятия
🔵Поиск ключевых сотрудников в определенных компаниях, а потом выход на связь через соцсети.

Это рабочие методы, но временные затраты – огромные. Из 10+ респондентов только 1 действительно оказывается тем, кто нужен для исследования. Вот так в результате и получаются красные таблички👆

Респондентов надо искать быстро и по супер нишевым запросам от заказчика. Поэтому, самым эффективным оказался достаточно очевидный способ: мы пошли искать людей по резюме на соответствующих сайтах.

Писать людям напрямую – не лучший вариант. Конверсия будет маленькой, ведь люди ищут работу, а не возможность побыть респондентом. Кроме того закономерно появится много жалоб и негатива.

Нужен комплексный подход. Очень помогает помощь специализированных агентств и профессиональных рекрутеров с собственной базой контактов. Там тоже есть свои нюансы, но о них не в этот раз.

#Research

Вот такое требование ко мне прилетело после поста на 🎃Хэллоуин)))

Я бы и рада помочь, но канал у меня еще на 0 уровне, новые правда Телеграма. Сториз заблокированы.

Если вам нравится то, что я делаю, то что я пишу, помогите, пожалуйста, прокачать канал. Давайте порадуем подписчика!

Для этого просто пройдите по ссылке и проголосуйсте. Заранее спасибо!

О корпоративных страхах

Вампирами, оборотнями, привидениями сейчас уже мало кого можно напугать, даже в Хэллоуин. Но в работе есть такие моменты, которые окажутся пострашнее любых выдуманных монстров. И обычно в нашей работе они начинаются с 4 фраз, сразу вызывающих неприятный холодок по спине.

🎃«Нам нужны ЛПР крупных компаний из регионов»

Вполне закономерное требование по ЦА, особенно для продукта на стадии разработки. Но если эта фраза – единственное описание ЦА, значит персона-заказчик не знает с кем именно в компании необходимо говорить о своем продукте и как именно о нем рассказывать.

🎃«Нет времени на заполнение брифа / мы и сами не знаем»

Заказчики часто не заполняют бриф, потому что нет времени или они сами пока не могут четко сформулировать ответ на вопрос. Из-за этого времени на проверку гипотез может потребоваться кратно больше.

🎃«Нам нужно исследование вчера. А я пошел, у меня дела»

Все хотят как можно быстрее получить результаты и это нормально. Но при этом бывают продакт-менеджера, которые стараются активно участвовать в исследовании наблюдателем. Потом неожиданно уходят в отпуск, не находят времени на встречу, или утверждают какую-то мелочь месяц. А исследование все еще нужно вчера.

🎃«У нас были другие ожидания»

Как бы точно не ставили цели и задачи исследования, вы всегда можете услышать в конце эту фразу. Понимание того, что уже ничего не исправить, только усугубляет неприятные ощущения.

И нет, это НЕ значит, что заказчики плохие и их надо бояться. Это значит, что надо работать над коммуникацией и рабочими процессами.

Вот как мы решаем подобные ситуации:

🔵Процесс сбора информации выведен в отдельный этап. В нескольких больших интервью мы общаемся отдельно с каждым участником команды заказчика и собираем всю необходимую информацию.

🔵Этап сбора информации максимально оптимизирован. Если данные получены быстро и их остается только обработать, заказчик может спокойно уйти в отпуск, зная что работа будет кипеть и качественно выполняться, и без него.

🔵Надо копать чуть глубже и выдавать информации чуть больше, чем хотел заказчик. Это всегда помогает предвосхитить ожидания.

И тогда постепенно можно перестать бояться не только вампиров и оборотней, но и корпоративных монстров.

#Research

Чуть больше года назад я опубликовала на VC статью о 12 методологиях продаж. Она постепенно набирала просмотры и вот уже почти достигла отметки в 10,000!
Осталось совсем немного — и я надеюсь на вашу поддержку!

С момента публикации статья не утратила своей актуальности. На предстоящем декабрьском тренинге мы снова будем поднимать эту тему и разбирать её подробно.

В статье я собрала 12 ключевых методологий продаж, которые используются на рынке. Для вашего удобства добавила инфографики и объяснения — когда, где и как их можно использовать в работе отдела продаж.

Переходите по ссылке и, если статья вам пригодится, делитесь с коллегами!

На прошлой неделе завершили тренинги для очередной группы КАМов Билайн

На этот раз с командой, которая отвечает за аккаунт-менеджмент крупного бизнеса в регионах. Ребята слетелись со всей страны, особенно тяжко было для участников с Дальнего Востока, но они стоически прошли оба дня!

Если бы вы знали, как я рада слышать каждый раз, что благодаря тренингу запускаются изменения в работе сразу по итогам его прохождения. Просто рахат-лукум для моей души))

Но пост будет не о том и не о Билайн, а о подходах к аккаунтингу.

В крупных компаниях, которые построены на модели аккаунтинга зачастую есть четкое убеждение, что аккаунт - это такой «решала», который правильно знакомится, устанавливает отношения, «выгуливает» клиента, если что тут сгладит, там - договорится. Продуктов много, отраслей много, поэтому продуктовая экспертиза переносится на ТАМов/пресейлов/солюшн-сейлов, в итоге дело аккаунта сводится к «держателю записной книжки», куратору проекта (ибо денежный KPI как раз его, и ему важно, чтобы проект был реализован) и собственно сборщику выделенных(!) бюджетов.

Но мое искреннее ощущение, что это уходит в прошлое и предпосылки тому следующие:
- Растущая конкуренция среди поставщиков (если вы не можете выделиться кейсами или методологией). В последнее годы к интеграторами присоединились экосистемные компании (телекомы, банки, которые прут как танк)
- Следующий год будет сложный (очевидно, что последний вагон импортозамещения будет уходить быстрее чем мы думали)
- Бюджеты у многих сокращаются (сжимаем горсточку земли в руке, глядя на ритейл и девелоперов, а ведь 3 года назад они были на гребне цифровизации). А на ВПК и госов далеко не все работают.


Так что хороший КАМ:
✅ Знает, какие тренды есть в отрасли (чем живет клиент как компания в целом и как часть сегмента)
✅ Проактивно приходит с новыми идеями по развитию бизнеса клиента, а не только отрабатывает текущий бюджет
✅ Понимает боли и задачи клиента с учетом его индивидуальных особенностей (пример: у нас ДИТ, который хочет в совет директоров и ему нужен успешный кейс для карьеры или у нас ДИТ, который отрабатывает текущие заявки от бизнеса и главное ему помочь провести все без лишних проблем и рисков?)
✅ Пытается расширять политическую карту внутри заказчика и выходить на новые LoB (Line of Business) в процессе текущей сделки или через разведку и поиск информации
✅ Для этого точно должен иметь контакт с маркетингом и инициировать ко-маркетинговые активности с клиентами
✅ Учитывает весь ИТ-ландшафт компании (что покупали, через кого, какие партнеры, какие вендоры и тд)

И если 3 года назад мысль о том, что в работе КАМа нужен отраслевой и экспертный подход, лишь маячила, то сейчас это наверно один из самых популярных запросов.
Но об этом пожалуй уже в другой раз)

Анонс🚀 6-7 декабря приглашаю на тренинг «Управление отделом продаж ИТ-решений»

Редкий случай, когда я провожу тренинг не в корпоративном, а в открытом формате

Почему именно в декабре?

Это идеальное время для разработки новых стратегий на будущий год. К тому моменту интенсивность дел четвертого квартала начнет спадать, и мы сможем спокойно разобраться с ключевыми аспектами:

⚪️ Эффективное планирование для сотрудников и отдела в целом
⚪️ Результативные планерки
⚪️ Развивающие разборы сделок
⚪️ Налаживание коммуникации между отделами
⚪️ Контроль сделок без личного участия в них

Тренинг предназначен для практиков: опытных и начинающих руководителей отделов продаж IT-компаний, собственников и руководителей стартапов. Он поможет систематизировать ваши знания и выстроить эффективную модель работы на следующий год.

Подробная программа тренинга, стоимость участия и ответы на все вопросы — на сайте ATERRA Consulting. До 15 ноября действует специальная цена.

Этот курс я проводила в прошлом декабре, так что повтор еще точно не скоро)))

Переходите по ссылке и регистрируйтесь!

Проблемы B2B CustDev интервью

Проведение интервью в B2B-среде — особенно в IT — задача не из легких. Продукты сложные, а пользователей много, причем у каждого свои уникальные сценарии взаимодействия.

Поэтому, если подходить к интервью с общим набором вопросов, то и результаты будут такими же — обобщенными и мало полезными. Чтобы исследование дало ценные инсайты, нужно действовать осмысленно. И при этом обладать определенным набором умений:

🔵 Сегментация аудитории

Необходимо четко определить цель интервью и выявить, кто является носителем нужной информации. Что важнее — опыт конечного пользователя или мнение лица, принимающего решение (ЛПР) о покупке продукта? Чем точнее сегмент, тем более релевантной будет информация. Пусть это и значит, что из 100 потенциальных респондентов придется вручную отсечь 90 человек.

🔵 Разведка

Как аудитория взаимодействует с вашим продуктом и компанией? Ответ на этот вопрос помогает глубже понять проблемы и потребности целевой аудитории, а не ограничиваться поверхностными реакциями. Позволяет выявить реальные причины тех или иных процессов.

🔵 NDA

В B2B часто респондент не готов делиться информацией. И здесь становится еще важнее профессионализм исследователя, который проводит кастдев. Его умение задавать косвенные вопросы, учитывать нежелание респондента называть что-то конкретное, и потом по результатам складывать осколки информации как паззл.

🔵 Язык интервью

Люди различаются по многим параметрам — возрасту, образованию, социальному положению, опыту и подходу к работе. Поэтому важно адаптировать не только вопросы, но и их формулировку, чтобы говорить на одном языке с респондентом.

В CustDev должны участвовать не просто исследователи, а профессиональные консультанты, которые глубоко разбираются в определенной области. Это действительно важно, чтобы говорить с ЛПР экспертом на одном языке.

Хотя само интервью может занять от часа до двух, подготовка, поиск подходящих респондентов и сегментация могут потребовать недели. Попытка сэкономить на этом этапе приведет лишь к быстрому, но бесполезному исследованию с поверхностным отчетом.

#Research

Три ключевые роли РОПа

Часто на роль руководителя отдела продаж (РОПа) продвигают лучших продавцов, и это логично: РОП должен глубоко понимать работу своей команды и быть признанным экспертом. Однако одной экспертности в продажах недостаточно. Чтобы быть успешным, РОП должен совмещать в себе три важные роли.

🔵 Продавец

Прежде всего, РОП должен оставаться профессионалом в продажах. Без глубокого знания процесса сделки невозможно правильно организовать работу команды, давать эффективные рекомендации и строить четкие процессы.

Если РОП не обладает этим пониманием, он рискует превратиться в обычного администратора, который требует отчеты, но не вносит реальной ценности в работу команды.

🔵 Лидер

РОП — это не одиночный игрок, а лидер, который ведет команду к общей цели. Пока продавцы работают над отдельными сделками, РОП обязан видеть стратегическую картину и разъяснять её сотрудникам, вдохновляя их на достижение общих KPI.

Если же руководитель будет концентрироваться только на своих личных успехах и закрывать важные сделки самостоятельно, команда начнет деградировать. В небольших отделах это может временно работать, но по мере роста команды такая модель неустойчива.

🔵 Коуч

Одной из важнейших ролей РОПа является развитие своей команды. Постоянный рост компетенций каждого сотрудника — залог успеха отдела. РОП должен создавать условия для обучения и следить за состоянием команды, поддерживая сотрудников в их профессиональном развитии.

Но важно найти баланс — слишком большая опека превращает руководителя в «наседку», от которой зависят все решения, что ведет к снижению эффективности команды.

Чтобы быть эффективным РОПом, нужно развивать в себе все три роли: продавца, лидера и коуча.

❓Как РОПу уйти от микроменеджмента и стать стратегом с четкими контрольными точками, основанными на данных, а не на субъективных мнениях?

❓Как развивать команду и повышать её компетенции, даже если бюджет на обучение ограничен?

❓Как найти баланс между контролем и свободой, чтобы менеджеры по продажам сохраняли ответственность за свои результаты?

Об этом и многом другом мы расскажем 6-7 декабря на нашем тренинге для руководителей отдела продаж IT-решений. Это тот редкий случай, когда можно поучаствовать не в корпоративном формате, а отправить своего лушего сотрудника для прокачки навыков.

Присоединяйтесь!

Ценностное предложение отличное, но вы же тоже сразу подумали не о котле, правда? 😉

В B2B среде мы привыкли рассчитывать, что ЛПР принимает решения на основе ROI, аналитики и других объективных факторов. Но, в конечном счете, он все еще остается человеком.

Как доказал Даниел Канеман, наш мозг часто действует автоматически. На решение влияют такие подсознательные триггеры, как:

🔵 Визуальные ассоциации
🔵 Сочетания цветов
🔵 Скорость отправки и объем информации

Когда вы отправляете презентации в актуальном дизайне, красивые, аккуратные, без ошибок – это само по себе сообщение. На уровне подсознания вы говорите потенциальному клиенту о том, что вы надежный партнер, вы много внимания уделяете деталям.

А если вы эту симпатичную презентацию отправляете быстро (по крайней мере быстрее ожиданий клиента), а не берете неделю на подготовку, это говорит клиенту о том, что у вас уже выстроенные и отлаженные бизнес-процессы.

Если хотите, чтобы мы упаковали ваши ИТ-решения – оставляйте заявку на сайте.

Прекрасных выходных!

Хочу поделиться примером нашей работы — обновленной презентацией Clearway Integration.

Компания продает сложный и многокомпонентный продукт. В принятии решения о его покупке участвуют сразу несколько ролей (технический директор, ИТ-директор, ИБ-директор, операционный директор и т.д.). Важно было создать презентацию, которая бы четко доносила, какие задачи бизнеса может закрыть данное решение.

Теперь презентация не только выглядит современнее, но и более эффективно подчеркивает ключевые преимущества работы с нашим клиентом.

Если вы тоже хотите прокачать свои материалы, наша команда готова помочь.

Мы занимаемся не только презентациями — мы обеспечиваем полный цикл создания продающих материалов. От проведения качественных исследований до разработки детальных сценариев продаж и скриптов для вашей команды и партнеров.

🟠 Проведем CustDev и соберем данные, на которые можно опираться
🟠 Объединим усилия продакт-менеджеров, маркетинга и продаж, поможем сформировать единое видение продукта, его преимуществ и стратегии продвижения
🟠 Найдем проблемы клиентов, которые решает ваш продукт, и поможем правильно его позиционировать

Записаться на консультацию и заказать наши услуги можно на сайте.

Переходите по ссылке!

Какие презентации нужны в продажах?

Я уже упоминала о важности коротких презентаций, особенно тех, что используются на первой встрече. Но как насчет других этапов сделки? Презентации меняются в зависимости от стадии и целей, и их объем может существенно различаться.

🟠 Onepager – 1 слайд

Это максимально краткое описание продукта, без лишних деталей. Его цель — зацепить холодного клиента и вызвать интерес. Необходимо, чтобы он узнал себя в тех болях и задачах, которые там перечислены. Onepager идеален для Email-рассылок и первых контактов в соцсетях.

🟠 Welcome-презентация – 5-10 слайдов

Более полное описание продукта, предназначенное для теплых и горячих лидов, которые уже готовы выделить немного времени на изучение предложения. Welcome-презентацию можно использовать и в рассылках, и для первой встречи. Она удобна тем, что ЛПР может легко переслать ее коллегам, не тратя время на объяснения.

🟠 Презентация для первой встречи – 10-15 слайдов

Главная цель первой встречи — квалифицировать клиента и получить от него обратную связь. Презентация должна быть достаточно подробной, чтобы ответить на основные вопросы, но не перегружать клиента. Оставьте время на диалог и интервью.

Еще лучше, если ваша презентация строится по принципу конструктора. Изначально в ней есть все, но в зависимости от выбранного сценария/боли/задачи клиента вы быстро можете перейти к нужному разделу.

Отправлять эту презентацию не следует –- это ваш рабочий инструмент.

🟠 Презентация для обоснования перед руководством (коммерческое предложение) – 20+ слайдов

Это максимально подробная презентация, включающая все детали по проекту. Здесь краткость не уместна — может потребоваться от 20 до 100 слайдов, в зависимости от глубины анализа. Не все из них будут показаны на встрече, но они помогут ответить на любые внезапные вопросы.

Но важно, чтобы на первой странице было краткое Summary проекта для первых лиц. У них мало времени. Поэтому лучше если на первой же странице будет краткое описание: какую задачу бизнеса поможет закрыть ваше решение, что оно дает, в чем преимущества.

Помните, ключевое — это четко понимать задачу и ценность, которую несет каждая презентация. Оценивайте, сколько времени клиент готов выделить, и ваши материалы будут работать намного эффективнее.

Не забудьте поделиться этой информацией с коллегами!

#Solution_Selling

Что можно улучшить в этом лендинге?

🟡Отраслевой фокус. Услуга IT-аутсорсинга кросс-индустриальная, но нашла я ребят, когда искала статьи по теме ИТ-аутсорсинга в ритейле, и там было написано, что они на этом специализируются. На лендинге этого нет, как и отраслевой квалификации в целом. А можно было бы даже сделать отдельные отраслевые лендинги, например под ритейл, промышленные предприятия, малый бизнес.

🟡Дизайн. Он немного устаревший. Это смазывает впечатление от такого классного смыслового наполнения.

Если вам интересен такой формат и хотелось бы сделать разбор вашего лендинга - пишите на [email protected].

Возражения как источник ценности

Я обещала рассказать как отстроиться от конкурентов на уровне клиентского сервиса.

Для этого проанализируйте все вопросы и возражения, которые вы получали от клиентов во время продажи.

Вот пример, который на практике демонстрирует этот подход:

Gitwise – поставщик услуг классического IT-аутсорсинга. Это коммодити-услуга – ее предоставляют тысячи компаний по всей России. И разумеется, все обещают 24/7, SLA 99,9%, решение даже самых сложных задач…

Но что подсвечивает лендинг Gitwise?

Здесь явно поработали над смыслами, которые закрывают ключевые возражения клиентов.

🔵Очерченная ЦА в заголовке. Компания сразу объясняет, для кого ее услуги - это их ядро ЦА - небольшие, скорее всего, региональные компании, от 25 до 250 компьютеров.

Четкий оффер: «Освободим вас от забот с IT-инфраструктурой» (на момент написания статьи заголовок был именно такой, кто их укусил написать про «бесплатное решение» - не знаю).

В дескрипторе сразу же закрываются внутренние вопросы клиентов про опыт («за 1й месяц решим критичные проблемы») и экспертизу («10-летний стаж», «20 лет опыта»).

🔵Есть отсылка к болям и задачам ЦА. Это восстановление стабильности информационных систем, повышение устойчивости и усиление корпоративной безопасности.

Для небольшой компании – вполне себе базовые запросы. Но как красиво сделана отсылка к «первопричинам проблем, а не починке отдельных поломок». К тому же, хорошо очерченная ЦА сразу снижает количество нецелевых запросов, а значит и возражений.

🔵«Делаем больше, чем должны» предполагает опасение многих, что контракт подписывается на определенное количество часов или объем работ. А его превышение обычно обходится очень дорого при решении отдельных кейсов.

🔵«В договор включен детальный список из более 40 конкретных работ». Видно, что не просто общей строчкой вписали почасовку, а поработали с детализацией. Делает отсылку к стандартному вопросу клиента «А что входит в объем работ?»

🔵«Поддерживаем даже в случае вашего отказа от сотрудничества». Переживания заказчика, что его «привяжут» к поставщику – это одно из самых частых возражений. Для этого проработан «План ухода». Смелый, но красивый шаг.

🔵 «Находим оправданные ИТ-решения под доступный вам бюджет — подбираем достаточные, а не избыточные схемы переоборудования, максимально используя уже имеющиеся у вас мощности». Закрывается скрытое возражение «Мы сами в ИТ ничего не понимаем, придется положиться на вас. И мы боимся, что вы нам напихаете того, чего на самом деле нам не нужно».

🔵 «Начало сотрудничества за 5 простых шагов» – топовый блок с проработкой возражений от тех, кто уже работает с каким-то подрядчиком (потому что таких 90% рынка). Сразу видна забота о клиенте: «Мы понимаем, что вы устали, что менять компанию для аутсорсинга тяжело. Поэтому разработали для вас стандартизированный прозрачный план, поможем все сделать быстро, но бережно».

Что еще хорошо в этом лендинге?

Гарантии и цифры. Обратите внимание, насколько четко: «85% инцидентов … решаются в течение 30 минут», 95% критичных – за 15 минут, а 100% регистрируются в сервис-деске. Цифры всегда хорошо продают, показывая что: есть учет данных, собирается статистика, есть некоторая «гарантия».

Использование CTA с учетом степени прогрева клиента:

🟠Попадаешь в ЦА, но пока сомневаешься, надо ли тебе это? – «Посмотреть кейс»

🟠Хочешь сравнить с текущим подрядчиком или хочешь прицениться? – «Посчитай в калькуляторе стоимости»

🟠Максимально прогрет с первого экрана – «Тарифы» и кнопка «Успейте до конца сентября» (была на момент написания поста).

В конце – короткая форма для заявки, где есть только поля для имени и номера телефона. Чтобы потенциальный клиент точно заказал звонок и не отсеялся, пока будет заполнять 10+ полей.

Как исследования помогают выделиться среди конкурентов в B2B

Сложилось мнение, что исследования и CustDev нужны в первую очередь новым продуктам. Но это не так. Исследования пригодятся и отделу продаж, например когда продукт уже состоявшийся и при этом очень похож на конкурентов или стал коммодити-продуктом.

Возьмем для примера провайдеров облачных сервисов. Основные ценности, которые подсвечивают – стабильность и защита данных, многофункциональность на уровне количества решений, круглосуточная техподдержка 24/7. Но эти преимущества предлагают все провайдеры: VK Cloud, Cloud.ru, Selectel, MWS и другие.

Встает вопрос: а как продавать и отстраиваться от конкурентов, ведь облака – они у всех почти одинаковые? Что на самом деле важно клиентам? Что подсвечивать на сайте маркетологам? Ведь если бы все смотрели только на стоимость облаков, то брали бы «вы сами знаете, у кого», но почему-то другие вендоры тоже существуют.

Один из инструментов, чтобы найти свой способ выделиться среди конкурентов – матрица ценностей, в которую собираются конкурентные преимущества, основанные на болях ЦА.

🔵Выпишите все ценности и преимущества, которые вы транслируете в таблицу
добавьте в нее же, как эти ценности транслируют ваши конкуренты
🔵Добавьте, какие ценности подсвечивают конкуренты, а вы нет (уже здесь появится много вопросов «А мы можем так же? А нам это нужно для нашей ЦА?» и т.д.)
🔵Поштурмите, что еще вы можете подсветить, а какие 3-4 преимущества вы можете взять как «локомотив» в продвижении
🔵С этими результатами можно идти уже в глубинные интервью и перепроверять, что из этого действительно важно клиентам.

⚡️Задачка со звездочкой. Посмотреть на матрицу ценностей через призму определенного сегмента ЦА. И если отойти от крупного бизнеса в вакууме и взглянуть на облако глазами разработчика, то и ценности во многом будут транслироваться другие.

Взгляните на Яндекс-облако. Это уже инструмент разработчика, где можно сразу «Попробовать бесплатно» и зайти в консоль. Он продвигается как Self-service. Сам разработчик берет, пробует, а по результатам продвигает идею использования в бизнесе. Поэтому в визуальных материалах демонстрируется удобство, многофункциональность и универсальность на уровне пользователя. Предлагается помощь в освоении и даже калькулятор стоимости, чтобы легче было уговорить начальника на покупку.

Если интересно – с вас реакция на пост. Тогда в ближайшее время я расскажу о неиссякаемом источнике ценностей и преимуществ, даже если у вас коммодити-продукт, и сделаю разбор сайта, где явно этим источником воспользовались.

#Research

5 OSINT-инструментов роста продаж и повышения конверсии

Изначально технологию OSINT (Open Source Intelligence) разработали в США для сбора данных о других государствах, еще в 1940-х. И она оказалась в 2 раза эффективнее классического шпионажа, если верить отчетам ЦРУ и Пентагона.

Но время прошло, и теперь поиск информации в открытых источниках помогает решать бизнес-задачи:

🔵изучать особенности поведения ЦА
🔵искать конкурентные преимущества
🔵оценивать эффективность инвестиций в рекламу и продвижение

OSINT стал инструментом для принятия решений, основанных на данных, а не личных предубеждениях. Установите эти сервисы на сайт, чтобы больше узнавать о клиентах перед первым контактом:

🟢dmp.one
🟢SOC Fishing
🟢Koala
🟢Leadfeeder
🟢Happierleads

Забирайте и не забудьте поделиться с коллегами!

#Research

На этой неделе завершаем проект по исследованию клиентской аудитории (проведение глубинных интервью) для формирования дальнейшей стратегии продаж продукта в сфере корпоративной мобильности

Проект, мягко говоря, сложный, потому что и продукт инновационный, и респонденты, которых мы ищем - штучные экземпляры, так еще и в регионах.
И у нас оказался на редкость ответственный бизнес-заказчик, который сам участвует почти во всех интервью (хотя проект под ключ).

Но несмотря на все сложности, очень горжусь своими львицами нашей командой по исследованиям: один только первоначальный 4-часовой бриф и глубокое изучение информации о продукте чего стоят. Остальное пока под NDA

✅ С вас реакция, если хотите больше кейсов и нашего подхода к проведению исследований в сфере B2B

Выступила для Сибур в Сколково

Генерировали гипотезы ценностного предложения для компании Сибур на «ДНК-лидерства» в Сколково.

Сибур — производственная нефтегазохимическая компания. В ее процессах недостаточно классического B2B. Нужно учитывать сложную цепочку B2B2B или даже B2B2B2C.

Компания выступает как поставщик сырья и химической продукции. А потом стартуют несколько циклов для заказчиков, которые занимаются переработкой данной продукции. И это только первый этап. Затем появляется производитель готового изделия и только потом – конечные потребители.

Цикл сделки сильно усложняется. При формировании ценностного предложения и стратегии его продвижения на рынок, нам необходимо понимать боли, задачи, цели, ожидания и какие преимущества должны быть на каждом этапе производства, вплоть до конечного пользователя.

Как результат, коллеги, участвовавшие в мастер-классе, сформировали гипотезы ценностного предложения. И теперь пойдут их перепроверять с реальными заказчиками.

9 правил эффективного нетворкинга на мероприятиях

Сезон бизнес-мероприятий начался еще с последней недели августа, а в 2024 году офлайн-мероприятия стали снова одним из главных источников лидгена, особенно в крупном B2B. Участие в хорошем мероприятии стоит денег, поэтому стоит заранее озаботиться тем, как вы будете отбивать бюджет.

Но есть нюанс: я – суперзакрытый интроверт. На мероприятиях вы меня увидите либо на сцене, либо с чашкой кофе в дальнем углу. Да, вот такая дихотомия бытия…

Просто болтать я не люблю, навязываться и рассказывать о себе – тоже. Поэтому я выработала свой алгоритм, чтобы общение на мероприятиях было наиболее продуктивным. Забирайте и пользуйтесь! ☝️

А пока, жду возможности встретиться со всеми на этой неделе на моих выступлениях на ConfUse и премии Smart500!