Вы когда-нибудь сталкивались с клиентами, у которых катастрофически нет времени разбираться в вашем предложении? Они заняты, перегружены задачами и принимают решения в условиях дефицита внимания. Если да, то вам нужна методология SNAP Selling – система продаж, созданная Джилл Конрат специально для работы с современными B2B-клиентами.
🔍 История и суть методологии
Методология SNAP Selling – относительно новый подход, представленный в 2010 году экспертом по B2B-продажам, Джилл Конрат. Она проанализировала поведение клиентов и поняла, что в эпоху информационного перегруза традиционные скрипты и долгие циклы сделок все чаще вызывают у клиентов раздражение. Тогда Джилл предложила подход, который помогает продавцам не усложнять жизнь покупателям, а наоборот – облегчать процесс принятия решений.
💡 Принципы SNAP Selling
Название метода SNAP – это акроним из четырех принципов, которые помогут вам продавать быстрее:
S – Simple (Просто). Клиенты не любят сложные решения. Чем проще ваш продукт и коммуникация, тем выше шанс на успех.
N – iNvaluable (Ценный). Покажите, как ваш продукт решает конкретные проблемы клиента, а не просто перечисляйте его фичи.
A – Aligned (Синхронизированный). Говорите на языке клиента, учитывайте его приоритеты и адаптируйтесь под его бизнес-контекст.
P – Priority (Приоритетный). Если ваше предложение не попадает в топ-3 задач клиента, оно просто не будет рассмотрено.
🛠️ В процессе продажи по SNAP Selling клиент проходит через три ключевых решения:
1️⃣ Разрешить вам доступ
Это момент первого контакта: подписка на блог, скачивание whitepaper, демоверсия или встреча. Ваша задача – не выглядеть "очередным продавцом", а предложить ценность сразу.
2️⃣ Принять решение об изменениях
Клиент должен осознать, что его текущая ситуация не идеальна, и принять необходимость перемен. Здесь важно не "толкать" продукт, а помогать клиенту сформировать понимание проблемы.
3️⃣ Инвестировать в новые ресурсы
Финальное решение: клиент соглашается потратить деньги, время и усилия на ваш продукт. Если предыдущие этапы пройдены правильно, это становится естественным шагом.
🎯 Кому подходит SNAP Selling?
✔ Вы продаете B2B-решения в конкурентной нише – SNAP помогает выделиться и продавать быстрее.
✔ Вы работаете в B2B SaaS – метод идеально ложится на воронку digital-маркетинга и автоматизированные продажи.
✔ Ваши продажи строятся на четком процессе – если у вас есть CRM и аналитика, SNAP Selling поможет их усилить.
🚀 Как внедрить SNAP Selling?
🔹 Пересмотрите клиентский путь – уберите ненужные шаги, сделайте процесс принятия решения простым и интуитивно понятным.
🔹 Оптимизируйте маркетинг – уберите "водянистые" презентации и сложные объяснения. Говорите четко, кратко и по делу.
🔹 Фокусируйтесь на готовых клиентах – не тратьте ресурсы на тех, кто не осознает проблему. Ваша цель – люди, которые уже ищут решение.
🔹 Используйте аналитику и CRM – SNAP Selling максимально эффективен в системных продажах с данными и автоматизацией.
📌 ИТОГ
Если ваши клиенты перегружены и у них нет времени на длинные презентации и сложные переговоры – SNAP Selling может быть вашим ключом к успешному взаимодействию с ними.
Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.