Я как-то предлагал 15 способов прогрева ЛПРов в pipeline, которые выглядят кратно лучше чем "Удалось ли вам ознакомиться с нашим Коммерческим предложением"?
Если разбирать содержимое всего B2B BizDev процесса построения отношений с клиентом, то в сухом остатке мы имеем 2 направления содержимого диалогов:
01/
Hard прогрев – делаем касания содержащие отсылки к индустриальным артефактам, например
– Вопрос относительно тренда или положения в рынке
– Респект кейсу и искринний интерес почему использовали конкретное решение
– Поделиться кейсом конкурентов и спросить обратную связь
– Отправить индустриальное исследование с ценными хайлатами
– Предложить присоедениться к форуму: обсудить конкретную проблему
02/
Soft прогрев - искринниий интерес к жизни конкретных людей с обращением к человеку как к личности, а не как к профессионалу индустрии
– Поздравления с праздниками
– Поздравления с повышениями/расширениями/M&A
– Интерес к эвенту которы посетил человек (как тебе концерт Deep Purple?)
– Пожеоания хорошего отпуска и рекомендации к посещению мест
– Позвать на хоккей / попить кофе / стендап и тд
Один слой прогрева органично наслаивается на другой и общение с человеком наполняется конткекстами, за которые можно всегда тянуть и раскручивать диалог
Совсем top-tier – совместно с ЛПРом прожить большое событие (например, на хоккее вашему клиенту прилетела шайба в голову и вы пол ночи провели в травм пункте, или, другой пример - протусоваться 7 дней совместно на burning man или woodstock'e)
→ Очевидно, после таких событий: ваши отношения сильно укрепляются
Рост конверсий + Ускорение цикла сделки это:
🚫
🚫2. Показать себя экспертом, hard-прогревв
🚫3. Пуш и рука на пульсе 24/7
🚫4. Эмоциональные манипуляции
✅5. Строить long-term отношения
__
@b2btalks - про b2b sales & marketing
