Александр Глушков - B2B маркетинг

Что же нужно, чтобы в B2B вырасти в х10 раз за 2 года?

Недавно провёл опрос среди своей аудитории с вопросом: "С какими проблемами в B2B-маркетинге вы регулярно встречаетесь и не можете их решить?" Результаты оказались забавными. Самыми популярными ответами стали "Где взять трафик на B2B-услуги?" (39%) и "Как вырасти х10 за 2 года?" (38%).

Если с вопросом про трафик всё логично — его всегда мало и он нужен всем, то по поводу второго пункта стоит задуматься. Ведь нет "волшебных таблеток", которые разом приведут к росту в 10 раз. Чтобы достичь этого, нужно сосредоточиться на тех самых задачах, которые, как показал тот же опрос, вызывают наименьший интерес у большинства.

Например, "Проводить кастдевы" — всего 17%, "Создавать систему маркетинга" — тоже 17%, а "Собирать команду" — только 11%! Все те задачи, которые в реальности и позволяют компании расти на порядок, часто остаются на периферии внимания, пока основные усилия идут на погоню за абстрактными "X10".

Даже в нашей серьёзной B2B-сфере, где люди опытные и осознанные, всем хочется быстрых результатов. Но рост х10 — это про построение системы маркетинга, исследование аудитории, сбор команды, которая будет реализовывать стратегию. Рост — это результат всех этих элементов, которые требуют времени и усилий.

Так что, если задача действительно стоит в росте, акцент лучше перенести на работу с теми направлениями, которые в опросе набрали меньше всего голосов. Это те самые "серые будни" B2B, которые в долгосрочной перспективе и приводят к значимому результату.

Кейс Easy Media и S7 Airlines: как с помощью GPT-Таргетинга от Roxot снизить СРА на 67% и ДРР на 48% и получить больше конверсий

Главный вызов

«Выжженная» ниша + пик сезона. РК проводилась в самое горячее время. Перформанс-каналы очень дорогие. Из-за конкуренции стоимость заявок высокая.

Задача крупных игроков – вкладываться в медийные каналы и быть на виду, чтобы пользователи сами к ним приходили. Важно искать новые релевантные аудитории.

Решение

GPT-Таргетинг от Roxot подобрал новые аудитории, недоступные в других DSP: от пользователей, читающих обзоры аутлетов за границей, до людей, изучающих статьи о международных фестивалях.

Результаты

✔️Коэффициент конверсии на 403% выше (по модели LND)
✔️СРА на 67% ниже
ДРР на 48% ниже
✔️Показатель отказов (BR) на 13% ниже
✔️Время на сайте выше на 26%

Подробнее про ход работы и результатах читайте в статье

ООО "Роксот", ИНН 7842106018, KW2aPRYdr4LVcrHLngRkKfV9pmfXSa22pLEX3UiGmziqGT5mj4JiLXT2scTLouqGo

Вырастить под себя: имеет ли право малый бизнес работать с сотрудниками “на вырост”

Долгое время я придерживался популярной идеи, которую часто слышал от небольших клиентов: "Наш бизнес специфический, готовых сотрудников под нас мало и стоят они дорого. Но ведь можно вырастить под себя". На практике это выглядело так: берём сотрудника "с нуля" и развиваем в нужном направлении, чтобы со временем он стал подходящим специалистом.

При этом заметил за собой интересный факт: когда я видел таких «выращенных» сотрудников у клиента, то сразу ощущал, что работать с ними сложнее. Их уровень влиял на общее впечатление о компании, скорость и результат проекта. Но к себе в команду таких всё равно брал.

Работая с крупными клиентами и общаясь с предпринимателями, компании которых моей в несколько раз, я понял: это ошибочный подход для малого бизнеса.

Когда в микро- и малом бизнесе мы берем сотрудников "на вырост", мы сами же тормозим себе рост. Вместо того, чтобы усилить команду, каждый новый такой сотрудник добавляет лишний элемент, которым нужно управлять и который нужно обучать. И ещё одна иллюзия — что мы действительно можем качественно обучать. Ведь передача знаний — это отдельная компетенция, с методологией и несколькими профессиями, в крупных компаниях этим занимаются специально обученные специалисты. А у нас вложенное время на обучение берётся из времени на рост нашей компании.

Обучение и выращивание кадров — это удел крупных компаний с системой обучения и людьми, которые занимаются только этим. И для самих же сотрудников лучше, чтобы их обучение было структурным и продуманным, а не хаотичным. В малом бизнесе эффективнее всего привлекать готовых профессионалов или тех, кого нужно "только немного прокачать". В итоге — меньше затраченного времени и больше шансов на реальный рост бизнеса.

Теперь мой подход: брать только готовых людей или тех, кому нужен минимальный апгрейд. Даже с учетом, что это дороже.

ELMA приглашает ИТ-директоров, ИТ- и бизнес-архитекторов, директоров и руководителей департаментов продаж, обслуживания, маркетинга и закупок на круглый стол, где представители ведущих цифровых компаний России поделятся своим практическим опытом отказа от legacy-систем и переходом на более успешные решения.

🗣Спикеры: ОТП-банк, МТС, Лаборатория Касперского, Unitarius, ELMA, ITFB Group

Обсудим:

➖Выбор бизнес-решений, что предпочтительнее: собственная разработка, работа с акселератором, использование low-code платформы или другие варианты?
➖Критерии выбора: на какие аспекты следует обратить внимание?
➖Опыт внедрения: успешные результаты и ошибки, которых стоит избегать
➖Рекомендации и практические советы

🕚 Трансляция начнется 21 ноября в 11:00 по Москве.
Ссылка на мероприятие придет после прохождения регистрации.

Зарегистрироваться

Участие бесплатное, ссылка на участие придет на указанный при регистрации e-mail

Реклама. ООО "Элма". ИНН: 1831197044. Erid: 2VtzqwJufLi

Что должно быть, чтобы партнерский маркетинг действительно работал?

Ранее, 2 сентября, я уже писал о своём опыте партнёрского маркетинга в B2B и делал акцент на низкой эффективности этого канала для агентств, работающих с экспертными услугами. Тогда я подсчитал, что за два года партнёрские лиды принесли всего 250 000 рублей выручки при конверсии в продажи около 10%. Спустя некоторое время и анализ других сфер (через общение с клиентами и другими предпринимателями) я пришёл к тем же выводам: к партнёрскому маркетингу B2B-компании РФ пока не готовы.

Вот почему:

1️⃣ Нужен отдельный человек/команда, ответственный за продажу таким лидам
В большинстве B2B-компаний партнёрский канал не встроен в систему продаж. Партнёрским лидам продаются так же, как и те, что пришли напрямую. Но у таких клиентов ещё нет доверия к компании, и если не адаптировать подход, конверсия в продажу будет существенно ниже среднего. В итоге, кажется, что “партнеры нам дают плохих лидов”

2️⃣ Отсутствие прозрачности в процессе
Полной прозрачности в партнёрском маркетинге добиться сложно. Обычно ты передаёшь лида, и "с ним что-то происходит" — без точного понимания, какой этап он проходит и каким результатом это заканчивается. В итоге складывается ощущение, что лид просто "теряется" на одном из шагов, и передающая сторона не может на это повлиять.


Отсюда вывод: партнёрский маркетинг для B2B в РФ остаётся аналогом "сарафанного радио" и редко работает как полноценный канал. Чтобы сделать из него систему, нужно значительное внимание и ресурсы, что получается у единиц компаний на рынке. Пока я убираю партнёрский маркетинг из приоритетных направлений продвижения моего агентства, но продолжаю следить за моделями, которые работают в других сферах. Вдруг что-то изменится.

"Придем, когда будем масштабироваться": почему тактика ожидания мешает росту

Иногда от клиентов слышу фразу: "Придем за стратегией, когда будем масштабироваться". Звучит логично: зачем собирать стратегию, если рост не начался? Но на практике часто бывает так, что такие компании… просто не доходят до масштабирования.

Часто бизнес откладывает стратегию, надеясь, что когда "настанет момент", рост запустится сам собой. Но масштабирование не начинается само по себе — его готовят, к нему приходят системно, с опорой на анализ рынка, аудитории и чёткое позиционирование. Без этого маркетинг просто не имеет прочного фундамента.

И как показывает практика, такие компании теряются в операционке, затягивают с внедрением изменений, начинают цикл замены подрядчиков и так и остаются на одном уровне.

Вместо тактики "ждать", стоит начать работать с подготовкой ещё до масштабирования. В стратегии главное — системный подход, где каждый шаг учитывает цели и потребности бизнеса. Это позволяет прийти к моменту роста готовыми: с отлаженной системой маркетинга, а не просто с набором рекламных инструментов.

Готовность к масштабированию — это не вопрос запуска "в нужный момент", а вопрос готовности растить бизнес всегда, а не закапываться в операционке.

Как бы я действовал, если бы мне нужно было выстраивать маркетинг в B2B-стартапе

Если стоит задача настроить систему маркетинга в B2B-стартапе, то важно не просто тестировать все возможные каналы, а сфокусироваться только на тех действиях, которые дают понимание реальной картины на рынке и позволяют получать быструю обратную связь. Вот как бы я действовал:

1️⃣ Определил бы размер рынка
Первое, с чего бы начал — это анализ и оценка рынка, чтобы понять его объём и потенциальную ёмкость. От этого зависят дальнейшие шаги и выбор инструментов: если рынок слишком узкий, на массовые инструменты можно не рассчитывать, а значит, больше нужно делать акцент на точечные подходы.

2️⃣ Кастдевы с клиентами и похожими контактами
Постоянный кастдев — основа для понимания реальных болей и потребностей рынка. Общался бы с потенциальными ЛПР, клиентами или похожими на них контактами, даже с теми, кто может быть пока не готов к работе с продуктом. При этом главный вопрос — не в том, какие функции они хотят видеть, а в том, как они решают проблему сейчас и можем ли мы встроиться в их процессы. Важно понять, где мы можем быть и клиенту полезны, и сами при этом зарабатывать, а не подстраивать продукт под каждый запрос.

3️⃣ Основной инструмент — Outreach
Для быстрого запуска и первых продаж выбрал бы аутрич через email. Контекстная реклама или другие инструменты требуют вложений и хорошей упаковки продукта, которой у стартапа, как правило, ещё нет. Аутрич позволяет быстрее найти и тестировать подходы на целевой аудитории.

4️⃣ Нанял бы маркетолога на фулл-тайм
Для работы над стартапом критично, чтобы маркетолог был погружен в проект полностью. Маркетологи на частичной занятости могут терять фокус и отдавать приоритет понятным текущим задачам, а не сложным неопределенным задачам по исследованиям, поэтому фулл-тайм маркетолог будет более эффективным, чем кто-то на частичной занятости.

5️⃣ Больше действий, меньше выводов
На старте важно не зацикливаться на результатах каждого шага или кастдева, потому что данные в процессе запуска всегда ограничены. Выводы на этом этапе часто бывают недостоверны, поэтому делал бы больше действий и только позже переходил к анализу, когда появится реальная картина.

Маркетинг в стартапе — это в первую очередь тесты, точечные подходы и погружение в реальную потребность рынка, а не просто «настройка трафика». Строить систему лучше постепенно, постоянно адаптируя её к получаемым инсайтам и данным с рынка.

Вакансия: Account-Based Маркетолог в AI-IT-стартап 🚀

Проект — IT-стартап, который помогает большим командам разработчиков автоматизировать проектное управление с помощью искусственного интеллекта 🤖. Целевая аудитория — российские и СНГ Enterprise-компании (должности CTO, PM, CIO, собственники), а также компании с крупными командами разработки.

Кто нужен? Маркетолог, который умеет находить ЛПР и ВПР и выстраивать с ними контакт 💼.

Что предстоит делать:
- 🔍 анализировать аудиторию и составлять профили ключевых клиентов
- ✉️ строить цепочки коммуникации через email, LinkedIn, Telegram, продумывая вовлекающие скрипты для первых касаний
- 🤝 работать в команде с продажами, помогая готовить клиентов к встречам
- ⚡️ быстро тестировать гипотезы и разрабатывать новые подходы в привлечении клиентов

Что важно:
- опыт работы с ЛПР и ВПР в Enterprise-компаниях, понимание цикла сделки в таких компаниях 📈
- умение и думать стратегически, и работать руками 🛠️
- понимание, что это стартап, а значит, важна гибкость 🌀

Удаленка, оклад + бонусы 💰, участие в проекте на самом активно развивающемся рынке AI.

Интересно? Отправляй отклик на вакансию по ссылке или передай инфо тому, кто вам кажется идеальным для этой роли.

#ABM #вакансия

P.S. Я сам просматриваю все отклики и в этом проекте тоже буду участвовать 👀

3 составляющие позиционирования и какие исследования нужно провести

Позиционирование в B2B — это не просто набор красивых слов о том, какой у вас продукт. Это продуманный подход, который отвечает на вопросы, почему клиент должен выбрать именно вас, на каком рынке вы хотите выделиться и в чем ваша уникальность. Чтобы позиционирование было точным и работало, нужно учитывать три ключевые составляющие:

1. Рынок и конкуренты
Первое, что нужно понять — это кто ваши конкуренты и как они себя позиционируют. Какие обещания они дают своим клиентам, какие аргументы используют? Здесь пригодится конкурентный анализ: изучение их сайтов, контента, отзывов клиентов и рекламы. Исследование конкурентов помогает понять, чем вы можете выделиться и какие ниши ещё не заняты.

2. Потребности клиентов
В B2B рынке важно знать не только демографические характеристики клиента, но и то, как он принимает решения. Какие боли и задачи он решает с помощью вашего продукта? Для этого полезно провести глубинные интервью или опросы с текущими и потенциальными клиентами. Именно этот этап позволяет вам увидеть, какие ценности и выгоды будут для клиента приоритетом, и как это отразить в вашем позиционировании.

3. Сильные стороны и ценности вашего продукта
То, что вы обещаете клиенту, должно строиться на реальных преимуществах вашего продукта или услуги. Какие результаты ваш продукт помогает достигать? Чем он удобнее или эффективнее других? Чтобы ответить на эти вопросы, нужно изучить продукт изнутри, а также пообщаться с основателями, так как их текущая жизненная ситуация напрямую влияет на бизнес.


Каждый из этих элементов требует исследования, чтобы позиционирование стало не только привлекательным, но и обоснованным. Когда вы опираетесь на данные рынка, реальные потребности клиентов и сильные стороны продукта, ваше позиционирование становится инструментом, который действительно работает на рост бизнеса.

Вопросы для самодиагностики: есть ли у вас проблемы с системой маркетинга

Не всегда проблемы в маркетинге видны сразу, но их последствия типичны для всех B2B-компаний. Например, это отсутствие роста год к году, при том, что вроде бы действий для привлечения клиентов совершаете много.

Если чувствуете, что что-то не так, можно провести простую самодиагностику. Вот несколько ключевых вопросов, которые помогут понять, насколько у вас выстроена система маркетинга или же в ней есть слабые места:

1. Есть ли у вас четкое описание целевой аудитории?
Если вы не уверены, кто именно ваш клиент, либо все это находится в головах сотрудников, то велика вероятность, что маркетинговые усилия направлены не туда. Попадание в целевого клиента — это основа эффективности.

2. Есть ли у вас единая маркетинговая стратегия на ближайший год?
Если вы работаете “на интуиции”, то о стабильной системе маркетинга рано. Без стратегии маркетинг превращается в хаос.

3. Как вы оцениваете эффективность каждого канала?
Если нет метрик и данных, которые показывают, какой канал приносит результат, значит, нет возможности точно управлять бюджетами и оптимизировать маркетинг.

4. Откуда в основном идут клиенты?
Если основным источником клиентов остаётся только сарафанное радио, значит, система не покрывает ключевые каналы и не создаёт новых источников для генерации лидов..

5. Системно ли вы собираете обратную связь от клиентов?
Налаженный процесс сбора отзывов, глубинных интервью и анализа клиентских потребностей — это основа для улучшения продукта и маркетинга. Если такого процесса нет, компания теряет ценные инсайты.

6. Понимаете ли вы, как и почему привлекают клиентов ваши основные конкуренты?
Если конкурентный анализ происходит спонтанно или отсутствует вообще, то вы теряете возможность выстроить стратегию с учётом сильных и слабых сторон конкурентов

7. Регулярно ли вы обновляете маркетинговые материалы?
Если материалы уже не отражают актуальное позиционирование, то каждый контакт с клиентом становится менее эффективным.


Если на большинство вопросов ответ "нет" или "не совсем", это может указывать на проблемы с системой маркетинга. В таком случае стоит подумать смене подхода к тому, как вы строите маркетинг в своей компании.

Насколько глубоко нужно “копать” клиентов в глубинном интервью

Достаточно частый вопрос и от клиентов, и от сотрудников — до какой степени нужно погружаться, проводя глубинные интервью? Проведя больше 100 таких интервью самостоятельно, я могу наконец-то сформулировать свой ответ.

Конечно, все зависит от ситуации. С одной стороны, поверхностные ответы типа "да/нет" на закрытые вопросы или быстрое прохождение общего опроса явно не дадут понимания клиента. Если клиент отвечает кратко и не вникает, то мы не получаем ценных инсайтов и не видим, что стоит за его потребностями и решениями.

С другой стороны, делать из интервью двухчасовой марафон с детальным разбором каждой мелочи — тоже перебор. Хотя знаю, что некоторые коллеги предпочитают такой подход, в моей практике оптимальный формат чуть проще.

Для меня важно видеть, что человек сфокусирован на теме, о которой говорит, а не отвлечён на свои повседневные задачи. Показатель того, что интервью идёт в нужном направлении, — когда клиент начинает вспоминать, как решал эту проблему раньше, и сам замечает закономерности в своем подходе. Этот "триггер осознанности" для меня стал главным критерием, что мы копаем достаточно глубоко.

Такой баланс позволяет не перегружать клиента, но при этом выйти за рамки поверхностных ответов и понять, что действительно важно для него.

Скринкасты к коммерческому предложению: хороший способ лучше донести идею

Никогда не любил отправлять коммерческое предложение и смету просто презентацией. Всегда предпочитал рассказать на встрече: объяснить логику, ответить на вопросы, показать уникальность подхода и сильные стороны. И зачастую, когда клиент сравнивает коммерческие предложения нескольких подрядчиков только в формате pdf-презентации, он может просто пролистывать страницы, смотря только на цифры, не вникая в то, что мы предлагаем. А ведь часто именно наш нестандартный подход и демонстрация экспертизы становится ключевым аргументом в пользу сотрудничества.

Недавно я увидел у нескольких клиентов интересный лайфхак — они отправляют скринкаст с записью презентации коммерческого предложения и объяснением логики. Этот подход мне понравился: это и экономия времени, и возможность для клиента пересмотреть запись в любой момент, заново послушать сложные моменты или быстро донести нашу логику.

Теперь сам планирую использовать скринкасты для презентации КП. Думаю, что оптимальная продолжительность видео - 10 минут. А для удобства — загружать на YouTube, чтобы не перегружать клиента файлами.

Как мы искали подход к маркетингу для клиента, который занимается промышленной вентиляцией и охлаждением

Когда к нам пришёл заказчик из сферы проектирования и монтажа промышленной вентиляции и охлаждения, первое, что пришло в голову — использовать традиционные инструменты: сделать качественный сайт, запустить SEO и контекстную рекламу. Тем более, подобная воронка уже работала у клиента. Мы предположили, что просто нужно детальнее проработать семантическое ядро и позиционирование, чтобы выделить его на фоне конкурентов.

Самым сложным в этом проекте было выйти на ЛПРов (представителей генподрядчиков) для проведения глубинных интервью. Однако мы нашли способ, благодаря которому удалось провести все запланированные встречи. К счастью, интервьюируемые оказались достаточно открыты и рассказали, как они действительно выбирают подрядчиков и на что обращают внимание.

В процессе общения с ЛПРами стало ясно: традиционные digital-инструменты здесь не сработают. Путь до заказа оказался значительно сложнее, и поиском в условном Яндексе заказчики пользуются только в крайнем случае. Можно вложить миллион-полтора в сайт и рекламу, но получить при этом лишь редкие и сложные заказы, от которых отказались другие подрядчики.

В итоге мы разработали для клиента стратегию, благодаря которой он может с минимальными ресурсами точно попадать в свою целевую аудиторию, обходя более крупных конкурентов. А сайт и бюджет на рекламу ему нужны значительно ниже, чем предполагалось изначально.

#кейс #стратегия

5 причин заказать маркетинговое исследование и разработку стратегии для B2B прямо сейчас

Правильный B2B-маркетинг - это целая система, которую нужно построить и настроить под конкретную цель. Если вы хотите кратно расти, то первым шагом должно стать глубокое исследование и разработка стратегия. Вот 5 причин, почему стоит заказать ее прямо сейчас:

1. Рынок меняется быстрее, чем кажется
Потребности клиентов, тренды, каналы продаж — всё это быстро меняется. То, что работало год назад, может быть уже не актуально. Без актуального понимания проблем клиентов вы теряете возможность адаптироваться, а с данными можно быстро подстроить стратегию и идти в ногу с рынком.

2. Лучшее понимание своей аудитории
Изучение клиентов позволяет увидеть их боли, потребности и критерии выбора на глубоком уровне. Исследования помогут сегментировать аудиторию и выбрать тех, кто больше всего нуждается в вашем продукте. Если вы знаете, что именно важно для ваших клиентов, то можете сфокусироваться на этом и достичь максимальной ценности для них.

3. Конкуренты усиливают свои позиции
В B2B мало прямых конкурентов, но их влияние ощутимо. Исследование рынка и анализ конкурентов помогут понять их сильные и слабые стороны, найти точки для вашего роста и даже открыть новые ниши, в которых конкуренция минимальна.

4. Определение самых эффективных каналов продвижения
B2B — это не только контекст и SEO. В зависимости от ниши, самые эффективные каналы могут включать нетворкинг, личные встречи, отраслевые мероприятия. Исследование подскажет, какие из них максимально подходят для вашей компании, чтобы вы не тратили время и бюджет на неработающие каналы.

5. Стратегия — фундамент для долгосрочного роста
Исследование и стратегия помогают увидеть бизнес на уровне системы, которую можно адаптировать и масштабировать. В отличие от стихийного маркетинга, системный подход позволяет отслеживать результаты, управлять ключевыми элементами и удерживать фокус на главных задачах. С продуманной стратегией вы можете уверенно планировать рост на год вперёд.

👉👉👉👉Если хотите начать развивать маркетинг как систему — закажите исследование и стратегию уже сейчас. Пишите мне @malklar и мы сможем начать проект уже на этой неделе.

С какими вопросами я могу вам помочь на консультациях по B2B-маркетингу

Когда дело доходит до практики продвижения в B2B, вопросов становится гораздо больше, чем готовых решений. На консультациях мы можем вместе разобраться с тем, что действительно актуально именно для вашего бизнеса. Вот несколько направлений, с которыми я могу вам помочь:

1. Разработка маркетинговой стратегии
Помогу выстроить стратегию, которая учитывает особенности вашего продукта, рынка и клиентов. Рассмотрим не только классические инструменты, но и альтернативные подходы, если стандартные методы не работают.

2. Понимание вашей целевой аудитории
Разберёмся, кто на самом деле ваши клиенты, что их волнует и какие задачи они хотят решать. Это позволит вам точно настроить маркетинг, чтобы идти на шаг впереди конкурентов.

3. Анализ конкурентов и рынка
Проведём анализ ваших конкурентов и рынка, чтобы найти свободные ниши, сильные стороны других игроков и определить, где ваша компания может выделиться.

4. Настройка рекламных кампаний и воронок продаж
Обсудим, какие рекламные каналы и воронки будут работать для вашего бизнеса. Посмотрим, как правильно выстроить путь клиента от первого касания до сделки и как не терять лиды на промежуточных этапах.

5. Оценка текущих маркетинговых активностей
Проанализируем, что у вас уже работает, а что — нет. Если есть сомнения в эффективности текущей стратегии или подрядчиков, разберём это и внесём необходимые коррективы.

6. Контент-стратегия для привлечения лидов и построения доверия
Поделюсь, как в B2B правильно выстраивать контент-маркетинг, чтобы он не просто создавал информационный шум, а привлекал заинтересованных клиентов и укреплял позицию вашей компании на рынке.

Консультация — возможность для вас лучше понять, как вам выстроить систему, где каждый элемент направлен на достижение ваших бизнес-целей.

👉За консультацией обращайтесь @malklar

Какие роли нужны в маркетинге B2B-компании для достижения роста

Часто клиенты думают, что один маркетолог может закрыть все вопросы, связанные с маркетингом. Но это иллюзия. Как и в любой другой сфере, в маркетинге не бывает человека, который одинаково хорошо справится с абсолютно всем. Для качественной работы и устойчивого роста B2B-компании нужно несколько ключевых ролей:

1. Роль исследователя
Это человек, который основывается на данных, а не на догадках. Он занимается исследованием рынка, конкурентов, трендов и глубже изучает продукт. Именно исследователь обеспечивает точность и понимание, с чем и с кем компания работает.

2. Роль стратега
Тот, кто может мыслить долгосрочно, учитывая тренды рынка, движения конкурентов и потребности клиентов. Стратег умеет абстрактно мыслить в рамках ценностей и смыслов, что позволяет ему предлагать маркетинговые подходы, которые работают на перспективу.

3. Роль управленца
Управление процессами, людьми и подрядчиками требует отдельной компетенции. Управленец — это тот, кто умеет ставить задачи, следить за результатами и добиваться выполнения всех элементов стратегии.

4. Роль коммуникатора
Умение донести своё видение до руководства, защитить стратегию или показать результаты работы — важный элемент успешного маркетинга. Без коммуникатора стратегия и идеи могут остаться непонятыми или неверно интерпретированными.

5. Роль технического специалиста
Это тот, кто занимается настройкой и оптимизацией рекламных кампаний, следит за обновлениями функционала инструментов и знает, как учесть все важные детали для достижения результата.

Едва ли можно найти одного человека, который одновременно совмещает все эти роли. На практике вам скорее понадобится команда минимум из двух человек, которые будут дополнять друг друга и смогут покрыть нужные задачи. Например, один берёт на себя исследование, стратегию и коммуникацию, а второй — управление процессами и техническую настройку.

Такой подход к распределению ролей позволяет строить сильную и сбалансированную маркетинговую систему, где каждый элемент помогает вам достичь целей компании.

ДЛЯ ДИРЕКТОРОВ ПО МАРКЕТИНГУ В B2B СФЕРЕ

⏰8 ноября в 10:00-14:30 состоится бизнес-завтрак «Web-проекты для развития отношений с B2B-клиентами».

Руководители отделов маркетинга производственных и технологических компаний расскажут о современных практиках использования web-проектов в B2B-маркетинге.

Спикеры:

🔘 Александр Апраксин, генеральный директор digital-агентства MWI
🔘 Нина Матвиенко, директор департамента продуктового маркетинга команды Big Data & AI билайна
🔘 Ольга Иванова, директор по маркетингу и развитию бизнеса компании Siegenia в России
🔘 Елена Сивенкова, руководитель отдела маркетинга KasperskyOS «Лаборатории Касперского»
🔘 Максим Преображенский, директор по маркетингу компании «Атол»
🔘 Юлия Деева, руководитель направления по связям с общественностью компании «Полюс»

🗺Мероприятие пройдет по адресу: площадь Евразии, 2, отель «Рэдиссон Славянская».

📋Участие бесплатное. Количество мест ограничено.

Программа бизнес-завтрака и регистрация — по ссылке.

PR в B2B

Разные слои B2B-маркетинга

В B2B редко бывает так, что в принятии решения участвует только один человек, даже если это ЛПР. Обычно ваше коммерческое предложение должно пройти согласование на нескольких уровнях: сотрудник, с которым вы общаетесь, его подчиненные, руководитель, закупщики, тендерный комитет, служба безопасности, генеральный директор, собственник — и так далее.

Если маркетинг направлен только на один сегмент, то другие участники процесса, которые также влияют на сделку, будут настроены скептичнее. Это снизит конверсию из заявки в сделку. Чтобы воздействовать на всех уровнях, маркетинг должен быть многослойным, то есть включать элементы, ориентированные на всех лиц, участвующих в принятии решения.

Для примера:
- Закупщикам важно, чтобы у вас были определённые аккредитации, членство в СРО и «чистое» юридическое лицо.
- Собственника волнует прогнозируемый эффект для бизнеса — сколько он сможет заработать благодаря вашему продукту.
- IT-служба захочет знать, как вы работаете с безопасностью данных.

Без понимания всех этих аспектов сложно разработать КП и маркетинговые материалы, которые действительно работают. Чтобы понять процесс принятия решения в компании клиента, можно опираться на данные из прошлых продаж или провести исследование, включая глубинные интервью с ЛПРами.

На практике это означает, что для отдельных участников могут потребоваться отдельные элементы маркетинга — специальные презентации, сайты, калькуляторы, расчёты и другие материалы.

Когда маркетинг воздействует на всех участников сделки, конверсия в продажу значительно растёт. Такой подход позволяет не просто привлекать клиентов, а выстраивать систему продаж, ориентированную на всех, кто участвует в принятии решений.

Воронки в Метрике — лучшее обновление последних лет

Если еще не пробовали, рекомендую протестировать новый инструмент «Воронки» в Яндекс.Метрике (кажется, только вчера добавили).

Несмотря на кажущуюся простоту решения, это инструмент, которого действительно не хватало для удобной работы с Метрикой. Кстати, развитие самой Метрики за последние два года мне очень нравится.

Теперь можно создавать этапы воронки с условиями по просмотру страниц, достижению JS-событий (целей) и параметрам этих событий.

Данные по конверсиям, распределенные по параметрам Метрики (пол, возраст, устройство, география и т.д.), доступны в наглядной визуализации — больше не нужно выгружать и сводить их в Excel.

P.S. Как работать с новым инструментом - в справке Яндекса

1. Как сделать свой проект устойчивым перед кризисами?
2. Как построить команду, которая умеет работать автономно и добиваться результатов?
3. Как масштабировать проект до нужных размеров, чтобы ничего не сломалось по пути?

Ответы на эти вопросы можно найти в одном месте.

Мы с коллегами собрали папку с лучшими бизнес-каналами по ключевым направлениям. С таким набором вы всегда будете в курсе самых актуальных новостей бизнеса и сможете подобрать инструменты, которые подойдут именно вам.

В папке — каналы о:

- Построении бизнес-процессов
- Развитии и порядке в бизнесе
- Маркетинге
- Масштабировании и продвижении

Сохраняйте папку: Папка с каналами

Сколько стоит внедрить систему маркетинга в B2B-компанию

В отличие от B2C, бюджеты на маркетинг в B2B-компаниях почти всегда меньше. Ниже объем трафика, меньше конкурентов, которые заливают рынок деньгами. Здесь конкуренция чаще строится через экспертность в контенте, качественные воронки и работу с покупателями на каждом этапе.

Большинство наших клиентов и компаний, с которыми я работал в B2B, имеют бюджет на маркетинг в диапазоне 100 000 - 400 000 рублей в месяц. И чаще всего основные затраты идут на оплату сотрудников и подрядчиков, а не на трафик.

Решил подсчитать, сколько в среднем стоит собрать полноценную систему маркетинга в B2B. Возьмём компанию "в вакууме" — стандартный бизнес, предоставляющий B2B-услуги вроде проектирования или HR. Предположим, что клиент хочет запустить продукт правильно и провести исследование, а затем разработать стратегию, которой мы как раз и занимаемся.

Как выглядит система маркетинга для такой компании

Обычно для этого достаточно отдела маркетинга из двух человек: основного маркетолога (иногда руководителя) и его помощника. В среднем B2B-компаниям подходят 2 источника трафика с бюджетом в районе 100 000 рублей в месяц. Плюс нужен сайт. За такую сравнительно небольшую сумму, по меркам других сфер, можно получить полноценную систему, которая приносит лидов и работает на долгосрочный рост.

Эту систему можно улучшать, оптимизировать и дополнять новыми элементами, чтобы получать больше лидов или уменьшать их стоимость.

Смета по стоимости внедрения прикреплена к этому посту в таблице. Многие B2C-компании могли бы позавидовать таким доступным бюджетам на полноценный маркетинг.

За умеренный бюджет вы получаете работающую систему, которая не только стабильно приносит лиды, но и служит основой для масштабирования бизнеса в будущем.

3 кита B2B-маркетинга

В основе успешного B2B-маркетинга лежат три ключевых элемента, на которых строится вся стратегия:

1. Продукт и собственники.
Я объединяю эти два понятия, потому что мировоззрение и жизненные обстоятельства собственника часто напрямую влияют на продукт. Если собственнику нужны деньги прямо сейчас, то решения о продукте принимаются на основе данных о продажах и текущих цифр. Если же он готов ждать ради кратного роста и может себе это позволить, то и продукт будет совершенно другим. Тут не стоит оценивать, какой подход лучше — важно понимать, что влияние собственника на продукт всегда есть.

2. Клиенты, текущие и потенциальные.
Боли, паттерны поведения, профессионализм как покупателя, критерии выбора и их жизненные обстоятельства — всё это важно учитывать. Как покупатели они могут быть на разных уровнях зрелости, и их решение часто зависит не только от вашего продукта, но и от того, в каких условиях они сейчас находятся.

3. Рынок и конкуренты.
С кем и где мы конкурируем? Какой объём рынка и есть ли у нас шансы обойти других игроков? Какие тренды влияют на развитие рынка? Понимание того, кто ваши конкуренты и что происходит в отрасли, помогает оценить свои шансы и выбрать стратегию, которая будет сильнее предложений других игроков.

Когда мы раскладываем каждую из этих областей на элементы во время исследования, мы можем понять, как адаптировать продукт и маркетинг так, чтобы он максимально решал задачи собственника, давал наибольшую ценность клиентам и был сильнее конкурентов по ключевым аспектам.

За исследованием ваших клиентов и конкурентов — обращайтесь ко мне: @malklar

🔥Roxot: максимум продаж на Черную пятницу🔥

Специально к Черной пятнице Roxot адаптировали рекламную сеть, чтобы бренды получили больше продаж. Решение основано на анализе 1500 РК этого года, проводившихся в самые горячие сезоны.

⚡Определили часы, сегменты аудиторий, площадки, географии и супер-гео с самой высокой вероятностью конверсии.

⚡Собрали дополнительные крупные аудитории специально для Черной пятницы по разным категориям – от крупной бытовой техники до авто. Среди сегментов – охотники за скидками и потребители с высокой активностью и крупными транзакциями.

⚡Обновили механизм ремаркетинга для увеличенных охватов.

🚀 Roxot запускает первый инструмент для медийной рекламы, адаптированный специально под Черную пятницу.

Подробнее о том, как это работает и как получить больше продаж в горячий сезон – по ссылке 👈

ООО "Роксот", ИНН 7842106018, KW2aPRYdr4LVcrHLRY9of6AkskNCrXTdCTCb4ZLtFDu5JxU6MCkQHFsXqA1rb8whu

Чего ждут ЛПРы от вашего контента?

Контент ради контента — это пустая трата времени и ресурсов. Каждая статья, видео, аудио или пост должны иметь свою цель. Эта цель может быть напрямую связана с действием (перейти по ссылке, купить продукт), но иногда её роль — в трансляции ценностей или демонстрации экспертности.

Важный момент: контент должен отвечать на потребности ЛПРа (или хотя бы человека, который может инициировать процесс в компании и обратиться к вам). Если мы не понимаем задачи, которые решает читающий, мы сильно снижаем эффективность контента. И здесь важно не придумывать эти задачи, а получать их от рынка.

Недавно я провёл опрос в этом канале, чтобы выяснить, зачем люди слушают подкасты. Чаще всего ответ был про получение новой информации и слежение за рынком. Хотя когда я только начинал подкаст, я думал, что люди слушают их, чтобы случайно наткнуться на новую идею (как я сам), либо потому, что находятся в поиске решения конкретной проблемы и поглощают весь контент по теме в надежде найти подрядчиков для её решения.

На волне этой иллюзии я даже тестировал аудио-вставку с предложением, что могу помочь найти крутых подрядчиков по маркетингу для нестандартных задач. Но заявок на это было немного.

Вывод: своим контентом нужно решать задачи клиентов, а эти задачи нужно узнавать у самих клиентов, а не придумывать. Если контент не решает проблему вашего ЛПРа — это просто потеря ресурсов.

Как конкуренты могут стать источником новых идей для вашего маркетинга

Когда проводите маркетинговые исследования, важно обязательно исследовать конкурентов. Вы не только играете на одном поле, но и конкурируете за одних и тех же клиентов. Понимание того, с кем вы играете, — это один из ключевых факторов успеха.

У многих конкурентов может быть очень сильная команда маркетинга, и не учитывать их опыт было бы ошибкой. Мы можем заимствовать у них интересные решения, которые уже работают, или, наоборот, увидеть, что не сработало и не стоит повторять их ошибки.

Чаще всего мы изучаем конкурентов в рамках маркетинга — какие у них каналы трафика, как они ведут рекламу и контент. Но иногда в B2B-услугах в РФ встречаются лидеры, которые занимают огромную долю всего рынка, при этом почти не используют маркетинг. И у таких игроков можно многому научиться, даже если они не работают традиционными методами.

Нужно знать о конкурентах всё: их ИНН, выручку, источники трафика, запросы в контекстной рекламе, активность в контент-маркетинге, собственников — любая информация может стать решающей для вашей стратегии. Никогда не знаешь, какая деталь окажется ключевой для обхода конкурента.

Интересно, что в некоторых B2B-сегментах конкуренты могут быть достаточно открытыми и лояльными. Иногда даже можно подружиться и обмениваться опытом. Я несколько раз участвовал в совместных мероприятиях по B2B-маркетингу с потенциальными конкурентами — и это был ценный опыт. Конечно, в других сферах всё закрыто и никто не хочет делиться, но это тоже важно понимать.

И не забывайте следить за теми, кто активно развивается. Это позволяет понять, кто из конкурентов скоро может стать лидером рынка, даже если сейчас он ещё не на первых позициях.

Конкуренты — это не только соперники, но и источник ценных идей и инсайтов для вашего бизнеса.

Исследования в маркетинге — это как проект дома

Можно ли построить дом без проекта? Ну, какую-то маленькую хижину — да, можно. Для простых вариантов в маркетинге это как взять готовый проект: найти чей-то кейс, скопировать лендинги, запустить рекламу, сделать "как у всех". Такой подход иногда срабатывает, особенно на старте.

Но как только вы хотите что-то большее, начинаются сложности. Любой сложный и большой дом строится только с индивидуальным проектом. Учесть нужно всё: местность, почву, климат, свойства материалов, пожелания заказчиков, да еще и СНиПы с ГОСТами. Без этого скорее всего получится что-то неустойчивое, или дом будет стоять "на костылях", и уж точно говорить об эффективности и грамотной планировке пространства не придется.

В маркетинге все то же самое. Когда у вас появилась идея бизнеса, вы протестировали гипотезу простыми инструментами — например, лендингом и контекстной рекламой, начали получать первые заявки. Вы выросли до определенного уровня, и вот тут начинается момент, когда пора разрабатывать индивидуальный проект — маркетинговую стратегию.

Понимая аудиторию, её боли и потребности, цели, рынок, конкурентов, вы превращаете бизнес из чего-то стихийного в управляемую систему, основанную на данных. Это не "давайте покрутим что-то и посмотрим, что выйдет", а работающая система, в которой можно управлять отдельными элементами для достижения результата.

Без проекта можно построить только что-то временное и неустойчивое. А если вы хотите масштабировать бизнес — без стратегии не обойтись.

За разработкой стратегии обращайтесь ко мне @malklar

Моя история, как я попал в маркетинг

Большинство знакомых мне маркетологов оказались в этой профессии совершенно случайно. Это, в принципе, логично — кафедр маркетинга тогда было немного, и учились все чаще на что-то другое. Те, кому сейчас 30+, вряд ли целенаправленно шли в маркетинг. Кстати, я брал интервью у зав. кафедры маркетинга РУДН, и он подтвердил это.

Обычно истории такие: кто-то случайно попал стажером в агентство, кто-то заинтересовался статьей или постом на форуме, и так пошло-поехало. Моя история ничем не отличается.

Я учился в МИЭМ на инженера (2007-2012 годы), но уже на 3 курсе понял, что инженером я не буду — меня больше тянуло к разработке. Я изучал по курсам PHP, MySQL и JavaScript, и даже мой диплом был связан с программированием (до сих пор не помню, как договорился на это).

После окончания я работал веб-разработчиком в компании, и в какой-то момент мне поручили следить за подрядчиками по SEO. Я ничего в этом не понимал, поэтому начал изучать форум Searchengines, и вдруг понял, что маркетинговые инструменты мне интереснее разработки. В маркетинге был быстрый отклик, и казалось, что здесь можно зарабатывать не только с зарплаты, но и с CPA или дорвеев.

Погрузившись в тему, я начал делать сайты под SEO, занимался контекстной рекламой, пробовал себя в арбитраже и дорвеях. На основной работе я забрал функции маркетолога, который как раз увольнялся, и постепенно начал брать клиентов на стороне. Плюс мы запускали с друзьями больше 10 проектов небольших бизнесов (несколько я знаю, только один из них выжил), где я брал на себя функции маркетинга.

После этого я 2 года работал в известном агентстве аккаунт-менеджером по контексту. Далее я полностью ушел в свое агентство (это была моя вторая попытка выйти из найма) и закрепился в нише.

Были еще несколько итераций, побед и поражений, но об этом расскажу в другой раз.

Если вы тоже в маркетинге оказались случайно, ставьте такую реакцию ✍️

Исследования нужны предпринимателям, а не маркетологам

Выступая на Суровом Форуме в прошлые выходные, снова заметил одну закономерность: исследование рынка и аудитории важнее для собственников бизнеса, чем для маркетологов. Лиды, которые приходили ко мне, были в основном от собственников, и это не случайно.

Когда мы продаем новый проект, чаще всего ценность исследований сразу понимают именно владельцы бизнеса. Мы говорим с ними на их языке — про рынок, продукт, аудиторию, ценности. Эти темы напрямую связаны с их задачами и целями.

Маркетинговые инструменты и рекламные настройки в их глазах остаются лишь технической деталью. Собственники мыслят более глобально, ведь они отвечают за весь бизнес. А если вы, как маркетолог, ведёте контекстную рекламу (я занимался этим как технарь более 5 лет), ваша основная цель — привлечь новых заказчиков и быстро запустить проект. И часто заказчики не готовы впускать вас глубже в бизнес, ограничивая задачи узкими инструментами. А значит, ваша ценность для них невысокая - вы просто один из подрядчиков.

Однако настоящий рост компании начинается с глубокого понимания своей аудитории. Иногда вопрос не в том, чтобы выжать ещё 5% эффективности из контекста, а в том, чтобы адаптировать продукт под клиентов или даже полностью сменить продукт или рынок.

Маркетологам я рекомендую интересоваться стратегией и рынками. Это выводит вас на совершенно другой уровень общения с собственником — вы становитесь не просто исполнителем, которого воспринимают как дополнительную статью расходов, а настоящим партнёром, с которым можно обсудить стратегические вопросы. И ваша роль меняется: вы начинаете реально помогать бизнесу развиваться, используя весь свой интеллектуальный потенциал.

Это не только интереснее, но и эффективнее. Когда вы работаете с собственниками, перед вами стоят более сложные и интеллектуальные задачи, которые маркетологам часто нравится решать. И качество ваших клиентов тоже меняется: вместо тех, кто требует «где мои лиды по 5 копеек?», вы начинаете работать с теми, у кого и бизнес растет, и кто ценит ваше мнение и подход.

Если хотите лучше продавать свои услуги, становитесь не просто исполнителем, а партнером клиента, который действительно помогает бизнесу расти.

Лиды из Телеграм автоматически прямо в Битрикс24
 
Лиды в Телеграм стали гораздо дешевле, чем в контекстной рекламе. Но как получать данные лида в CRM без ошибок, потерь и моментально?

👍🏻TG Lead Grabber автоматически переносит лиды из рекламных кампаний прямо в Битрикс 24. Клиентам необходимо только заполнить привычную форму обратной связи.
 
1. Клиент видит ваш пост и открывает бот TG Lead Grabber,
2. Заполняет простую форму одним сообщением, и лид сразу же оказывается в вашей CRM,
3. Менеджеры могут начать работу с заявкой через Битрикс24, в том числе продолжить общение в боте.
 
Протестируйте чат-бот бесплатно в течение 14 дней и оцените, насколько легче и быстрее можно работать с лидами.

Настройку, техподдержку и бесперебойную работу мы берем на себя.
 
👉🏻Подробнее о продукте на сайте
👉🏻Оставить заявку в чат-боте

#реклама
О рекламодателе

Зачем B2B-компаниям с узкой целевой аудиторией расширять тематику в маркетинге?

На рынке B2B-услуг достаточно много компаний целевой аудиторией в несколько сотен компаний. Когда вы делаете маркетинг на этот узкий сегмент, темы для контента быстро заканчиваются, и становится непонятно, о чём ещё писать. Плюс, может быть мало отклика от целевых клиентов — ваш маркетинг ещё не набрал критическую массу.

В таких случаях рекомендую расширять тематику, о которой вы пишете. Например, мы занимаемся маркетингом для B2B-компаний — это небольшой рынок, количество инструментов ограничено. Писать 5-10 единиц контента в неделю исключительно по этой теме довольно сложно, да и обратной связи немного, так как рынок узкий, не все ЛПРы читают контент.

Расширение тематики — логичный шаг. В моём подкасте 200 выпусков, и многие из них не только про B2B, а про маркетинг в целом. Это даёт несколько преимуществ:

1. Больше разнообразного контента. Вы создаёте более широкий и интересный контент, который привлекает разную аудиторию.

2. Новые лиды через рекомендации. Даже если вас читает человек не из целевого сегмента, у него могут быть знакомые в вашей целевой аудитории, и часть лидов приходит именно так.

3. Критическая масса контента. Вы становитесь более заметными на рынке. На многих клиентов подсознательно влияет количество подписчиков и материалов, даже если контент не всегда про их тематику.

4. Трансляция ценностей компании. Через большое количество материалов вы показываете свою активность и развитие.

5. Долгосрочный рост. Расширение тематики помогает заложить фундамент для роста — в будущем можно развить новые продукты для смежной аудитории.

Расширение тематики позволяет не только поддерживать интерес аудитории, но и даёт вам возможность развиваться долгосрочно.

С какой целью вы слушаете (или смотрите) подкасты?

За два года я записал уже 200 подкастов и теперь хочу лучше понять, что вам вообще интересно в формате подкастов (не только моих, а любых) и зачем вы их слушаете. Это поможет мне делать контент еще полезнее для вас. Поэтому решил провести небольшой опрос.

Отвечайте на опрос ниже (можно выбрать несколько вариантов):

Спасибо подписчикам канала за участие в этом опросе. Использовал данные из него на своем выступлении по теме фреймворка сборки стратегии B2B маркетинга.

И всем подписчикам из аудитории (пришло 32 новых человека) отдельное спасибо.

На Суровом Питерском форуме.

Очень радует, как продумана организация всего для спикеров. И логистика, и коммуникация, и сервис.

На фото с:
Кириллом Сорокиным тг канал @sorokavmarketinge
Асей Шабалиной - тг канал @Ash_digitalForIT.

Кто тут и хочет пообщаться, пишите мне @malklar.

И приходите завтра в 15:00 на мой доклад по фреймворку разработки маркетинговой стратегии для B2B (зал 6)

Мои друзья из агентства Axioom ищут маркетолога-стратега инхаус

Axioom — digital-агентство с 18-летним опытом в SEO и продвижении малого и среднего бизнеса. Сейчас у них открыта вакансия маркетолога-стратега, который будет управлять их внутренним маркетингом, каналами лидогенерации и работать над повышением их эффективности.

Задачи:
• Повышение эффективности текущих каналов лидогенерации
• Тестирование новых каналов
• Повышение конверсии на всех этапах воронки
• Работа с гипотезами в формате Growth hacking
• Аналитика и отчетность

Что ждут от кандидата:
• Структурность и системность
• Умение работать с цифрами
• Ответственность за результат

Условия:
• Удаленная работа с гибким графиком
• Фикс + % за результат
• Опытная команда и интересные задачи

Откликнуться на вакансию можно по ссылке на hh

P.S. и поставьте такую реакцию ✍️, если хотите, чтобы я иногда публиковал интересные вакансии

Исследование и стратегия в B2B-маркетинге: как принимать более качественные решения

Предлагаю посмотреть на исследование рынка и создание стратегии не с точки зрения маркетинга, а с предпринимательской. Основная задача любого собственника — принимать решения. Интуитивные решения часто необходимы, особенно на старте бизнеса, когда у вас нет всех данных и нужно действовать быстро.

Но когда дело доходит до масштабирования, одной интуиции может быть недостаточно. Для уверенного роста необходимо опираться на данные и проверенные знания о рынке. Исследования, сбор инсайтов, кастдев — всё это позволяет вам лучше понимать текущие условия, потребности и возможности клиентов.

Если ваши конкуренты продолжают действовать исключительно интуитивно, у вас появляется очевидное преимущество. Вы опираетесь не только на свой опыт, но и на объективные данные. Это помогает принимать более точные и качественные решения.

А качественные решения — это рост бизнеса. Чем точнее вы понимаете рынок, тем легче вам обойти конкурентов, которые по-прежнему полагаются только на интуицию.

Интуиция — это хорошо, но в долгосрочной перспективе выигрывают те, кто опирается на исследования и стратегический подход.

Почему личный бренд собственника важен для B2B-компаний?

Мало кто хочет развивать личный бренд, особенно в малом бизнесе. Но на самом деле это мощный инструмент, который может сильно помочь росту компании.

Прошлой зимой я был на одном обучении, где приводили интересную статистику: в компаниях с выручкой до 2 млрд рублей основным источником лидов часто оказывается сам собственник. Развитый личный бренд упрощает этот процесс — люди идут не только к компании, а к человеку, которого знают и которому доверяют.

Прокачать личный бренд проще и быстрее, чем бренд компании. Вспомните, кого вы больше помните сами — компании или людей? Личности запоминаются лучше, а значит, взаимодействие через личный бренд будет эффективнее. И самое важное: в B2B-сегменте собственник зачастую глубоко понимает свою нишу и идеи, которые продвигает. Когда он становится лицом компании, его бренд прокачивается органично, без искусственных усилий.

Личный бренд в B2B — это не просто история про влияние или публичность. Это реальный инструмент для привлечения клиентов и роста бизнеса.

Порекомендуйте наши услуги и получите 50 000 рублей за приведенного клиента

Если вы видите, что вашей компании или бизнесу знакомых нужна разработка маркетинговой стратегии, порекомендуйте нас. Это выгодно всем: клиенту — рост бизнеса, нам — новый проект, а вам — 50 000 рублей за рекомендацию.

Кому рекомендовать?
Компаниям, предоставляющим услуги в B2B, SaaS-компаниям, производителям, которые развивают дилерскую сеть или хотят увеличить известность своего бренда. У таких компаний есть общая проблема — они хотят расти, но у них не получается. Меняют подрядчиков, маркетологов, но результата нет.

Мы погружаемся в каждый проект максимально глубоко: проводим индивидуальные исследования целевой аудитории, находим реальные инсайты и предлагаем решения, которые опираются на детальный анализ рынка и целей бизнеса. Это позволяет не просто улучшить текущие процессы, а предложить четкие шаги для кратного роста.

Рекомендовать не стыдно — ваша репутация не пострадает. Работаем с клиентами конструктивно, вникаем в их бизнес-ситуацию и предлагаем решения, которые действительно работают. Для тех, кому вы нас рекомендуете, это не будет потерей времени — мы приносим реальную пользу.

Вознаграждение — 50 000 рублей выплачивается сразу после подписания договора, не нужно ждать завершения проекта.

Если есть, кому порекомендовать, напишите мне @malklar. Мы сможем предварительно оценить, подойдет ли им наша услуга, и как лучше организовать встречу.

Почему большинство B2B-компаний застряли на месте: 5 ошибок, которые мешают вам расти

Когда работаешь с B2B-компаниями, часто видишь одну и ту же картину: бизнесы застряли на месте и не могут понять, что их останавливает. Вот 5 ключевых ошибок, которые мешают компаниям развиваться:

1. Отсутствие глубинного понимания своей целевой аудитории.
Многие думают, что знают своих клиентов, но на деле они опираются на старые данные или поверхностные предположения, а не на постоянное исследование клиентов. В результате маркетинговые активности не приводят к нужным результатам.

2. Игнорирование изменений на рынке.
Рынок постоянно меняется, но многие компании продолжают использовать старые подходы, которые уже не работают. Важно регулярно анализировать, что происходит вокруг, быстро адаптироваться и тестировать новые гипотезы.

3. Ставка на те же маркетинговые каналы, что и у конкурентов.
В B2B маркетинге контекстная реклама и SEO — это не всегда единственные инструменты. Если вы всё время используете один и тот же набор каналов, возможно, теряете альтернативные, более эффективные способы привлечения клиентов. Нетворкинг (с правильной целью и в правильном месте), работа с тендерами и outreach по целевым базам могут помочь обойти конкурентов.

4. Слабое вовлечение ЛПРов в процесс принятия решений.
Лица, принимающие решения, не всегда активно участвуют в создании стратегии или не получают информацию из первых рук. Линейные сотрудники могут не понимать глобальной цели изменений. Важно, чтобы все ключевые участники процесса были вовлечены.

5. Ожидание быстрых результатов.
B2B-маркетинг — это игра в долгую. Быстрые результаты возможны, но для создания стабильного потока клиентов нужны время и системная работа.

Если вы обнаружили хотя бы одну из этих ошибок в своём бизнесе — это сигнал, что пора что-то менять. Как бы это ни казалось банальным, именно они часто становятся главной причиной, по которой B2B-компании застревают и не растут.

Разберитесь с этими ошибками, и вы увидите, как начинают меняться результаты.

Сколько стоит разработка маркетинговой стратегии для B2B?

Собрал информацию по рынку и хочу поделиться цифрами, сколько стоит разработка маркетинговой стратегии для B2B-компаний:

1. От 100 000 рублей — обычно это только экспертный обзор, без глубокого погружения в целевую аудиторию и специфику бизнеса. Здесь часто предлагают базовые рекомендации по каналам и инструментам продвижения.
2. До 700 000 рублей — такие стратегии разрабатывают компании с брендом и с более глубоким погружением в целевую аудиторию, конкурентную среду и специфику рынка.
3. Средняя стоимость — 300 000 рублей, но важно понимать, что за эту цену у всех агентств разные наборы услуг.

Почему выбирают нас? Мы сами идем на рынок, находим контакты ЛПР, приводим их на встречу и проводим с ними глубинные интервью. Не ограничиваемся только вашими текущими клиентами — общаемся и с потенциальными. Это позволяет понять, что действительно важно тем, с кем вы еще не работаете. Именно это дает нам возможность создавать стратегию, которая основана на реальных потребностях рынка.

Что касается выбора стратегии, всё зависит от ваших целей. Если вам просто нужно выбрать источники трафика — можно брать самый дешевый вариант. Но если вы хотите вырасти в несколько раз за ближайший год, в малом бизнесе лучше всего работает детальное изучение целевой аудитории, оценка конкурентного рынка и адаптация продукта и маркетинга под новые задачи.

Инвестиции в стратегию быстро окупаются, если применять то, что в ней заложено. А если не внедрять — даже самая дорогая стратегия не принесет результата.

Осталось всего 2 места на участие в Практикуме по контенту для B2B-компаний!


Если вы собственник небольшой B2B-компании, маркетолог или CMO, и давно планировали выстроить систему регулярного контента для вашего бизнеса, то это последний шанс в этом году. Мы перенесли старт Практикума на неделю, и теперь вы можете успеть присоединиться. Начинаем 14 октября.


Практикум по контенту для B2B-компаний — это:
🔷Готовая стратегия для подготовки контента на любые площадки: vc.ru, Telegram, блоги и многое другое.
🔷Способы упрощения и автоматизации контент-процесса, чтобы вы больше не тратили вечность на написание статей.
🔷Работающая модель, когда вы не просто пишете бессмысленный контент, а реально привлекает клиентов.

Стоимость участия сопоставима с заказом одной статьи в контент-агентстве, но за эти деньги вы выстроите контентную систему, которая будет работать на вас многие годы.

Осталось всего 2 места — не упустите возможность!

👉 Пишите моему ассистенту @chuckash1, и он пришлет описание Практикума тарифы и ссылку на оплату. Не упустите шанс получить систему, которая будет приносить лидов и продажи.

Соблюдение договоренностей и сроков

Раньше я думал, что люди — партнеры, клиенты — могут действительно что-то забывать. Но пару лет назад понял: это либо расфокусированность, либо сознательная игра на затягивание сроков.

Если договорился отправить документ к определённому времени — отправь его. Неважно, что это: КП, акты или оплата счета. Всегда можно заранее сообщить, если что-то не готово. Иначе это просто демонстрация того, что ты пытаешься ставить себя выше других.

Вот почему компании, работающие в сфере экспертных услуг — консалтеры, маркетологи, бухгалтеры — берут предоплату. Каждый раз, когда соглашался на частичную постоплату, сталкивался с тем, что сроки оплаты затягивались.

Сам же я стараюсь максимально вовремя оплачивать работу своих сотрудников и подрядчиков, даже если это требует личных жертв. Не знаю, правильно ли это с точки зрения бизнеса, но для меня важно соблюдать договоренности.

Интересно, что иногда существуют определённые ключевые фразы, после которых клиент платит сразу — хотя до этого не мог добиться от него ни ответа, ни оплаты.

Соблюдение договоренностей — это основа.

У вас на B2B-контенте мало лайков и комментариев? Это нормально.

Многие компании беспокоятся, что их B2B-контент не вызывает активности: мало лайков, нет комментариев. В B2B это естественная ситуация, и вот почему:

1. Те, кто комментируют — не покупают. ЛПР (лица, принимающие решения) редко оставляют комментарии или лайкают материалы. У них просто нет на это времени, а если они и читают ваш контент, то не будут вступать в обсуждения или споры. В их поведении нет необходимости публично выражать свою реакцию на контент.

2. Пример с vc.ru. За все время публикаций на vc.ru ни один из тех, кто комментировал мои статьи по маркетингу или материалы клиентов, не стал покупателем. Клиенты, которые действительно заинтересовались, сразу писали напрямую. То же самое в Telegram-канале — те, кто был готов сотрудничать, писали напрямую, не оставляя комментариев под постами (я поэтому комментарии и отключил).

3. Вспомните себя. Покупали ли вы что-то в B2B после того, как комментировали чей-то контент? Скорее всего, нет. Это нормальное поведение для B2B. В B2C такая активность может быть показателем интереса, но не здесь.

4. Контент — это фильтр для клиентов. Когда вы создаёте контент от имени компании, вы автоматически фильтруете клиентов: те, кому подходит ваше предложение, пойдут к вам, а те, кому не подходит, просто уйдут.

5. Не стоит пытаться угодить всем. В B2B это не работает. Важно сосредоточиться на тех, кто действительно нуждается в вашем продукте или услуге.

Продолжайте создавать контент, даже если активности мало. Он работает на вас и привлекает именно тех клиентов, которые вам нужны.

Когда полноценная стратегия не нужна

В прошлом посте я рассказывал про глубокое исследование целевой аудитории и разработку стратегии. Но не всем B2B-компаниям нужна полноценная стратегия. Некоторым достаточно найти одну работающую связку, которая стабильно приводит клиентов.

Для таких компаний у меня есть личная программа трекинга, с одним важным условием — все встречи только с собственником. Суть программы проста: еженедельные встречи, ретроспективный анализ прошлого периода и постановка задач для быстрого теста гипотез на новую неделю (как в стартапе). Я сам проверяю более 100 гипотез в год, сейчас в работе по 2 крупные или небольшие гипотезы каждую неделю. Быстрая проверка идей помогает оперативно находить то, что работает, и корректировать свои убеждения о реальности рынка.

Важно понимать: может сработать что-то нестандартное, и это тоже придется внедрять. Именно гибкость и готовность к изменениям позволяют находить действительно работающие решения.

Если за 3 месяца не удалось найти стабильную связку — дальше не платите. Мы продолжаем работать до победного результата. И всё это по цене ниже, чем полноценная стратегия.

Однако важно быть готовым реализовывать всё, о чем договорились, и пересмотреть своё видение рынка, компании, конкурентов и целей, если это потребуется.

Если такой формат вам актуален — обращайтесь ко мне в Telegram: @malklar, расскажу детали.

Лучшие маркетинговые решения рождаются на стыке маркетинга, бизнеса и нестандартного мышления

Вчера защищали стратегию для компании, которая изначально казалась достижимой с точки зрения digital-маркетинга. Казалось бы, стандартный набор инструментов: контекстная реклама, SEO, рассылки. Но по ходу работы и общения с клиентами выяснилось, что основной сегмент аудитории, который больше всего интересен клиенту — главные инженеры и закупщики крупнейших генподрядчиков — через эти каналы не поймать.

Стало ясно, что классические инструменты не сработают. Был момент, когда казалось, что проект можно закрывать — мы не сможем помочь. Однако, когда начали искать нестандартные подходы к ЛПРам, нашли рабочий метод, который позволил нам выходить на контакт с этими ключевыми фигурами. Оказалось, что они довольно охотно идут на связь, отвечают на наши вопросы и рассказывают, что для них важно при выборе подрядчика.

Проанализировав эти данные, мы смогли понять, где конкуренты недорабатывают и как можно их обойти. Из первоначально размытой задачи, которая казалась нерешаемой, мы собрали четкий и конкретный план действий на ближайшие 9 месяцев, который позволит нашему клиенту закрепиться в целевой аудитории и обеспечить стабильный поток крупных заказов.

План не абстрактный, а основан на реальной информации от ЛПРов, анализе рынка, конкурентов и документации.

У нас есть ещё 2 места на разработку стратегии в октябре. Если у вас сложная целевая аудитория в B2B и вы не знаете, как расти в ближайшие годы, а смена подрядчиков по рекламе не помогает, оставляйте заявку по ссылке — мы поможем вам найти путь к кратному росту вашей B2B-компании.

Зачем предпринимателю трекать свое время?

Ведете ли вы трекинг (хронометраж) своего времени? Я фиксировал каждую минуту в течение прошлого года — с 1 января по 31 декабря. После этого решил: «Хватит, это слишком». Но позже понял, что трекинг хорошо дисциплинирует и помогает делать осознанный выбор в моменте. Поэтому с конца июня я снова вернулся к этому процессу.

Долгосрочный трекинг времени приносит массу бонусов. Во-первых, он показывает, как на самом деле распределяются ваши 24 часа и что это говорит о ваших приоритетах. Это помогает понять, что нужно изменить в жизни. Например, я обнаружил, что практически не уделяю времени на создание новых дружеских связей.

Интересный момент: если загрузить данные о времени в ChatGPT и связать их с другими личными данными — такими как питание, тренировки, доходы, — можно получить полезные рекомендации по улучшению на основе нейросети (объективный взгляд со стороны). Возможности для анализа и дальнейшего использования просто огромны.

P.S. На скриншоте — ТОП тегов в моем распределении времени без учета сна и еды (да, их я тоже трекаю). Я использую Clockify.

Насмотренность в B2B-маркетинге: почему опыт только в одной нише — это ограничение?

Работать с маркетологами, которые всю карьеру провели в одной нише, бывает сложно. Они видели только один вариант того, как может работать маркетинг. А ведь подходы, источники трафика и каналы могут кардинально отличаться в зависимости от бизнеса, состояния рынка, конкурентов, характера собственников и других факторов.

Даже мне, с опытом работы на более чем 100 проектах, не всегда сразу очевидно, что точно сработает для нового клиента. Каждый раз это процесс исследований: нужно понять аудиторию, изучить основателей, топ-менеджеров, рынок и клиентов. Без этого любые догадки о том, что будет эффективно, — пустая трата времени.

Поэтому удивительно, когда клиент просит прислать план работы до проведения всех этих исследований. Это как назначить лечение и выписать лекарства до проведения анализов.

В прошлом году у меня был случай, когда руководство компании отказалось проводить даже первую встречу, пока мы не предоставим финальный план работ и конкретную стоимость. Даже интересно, с кем они в итоге стали работать и что предложил им этот подрядчик для "сливания бюджетов на маркетинг".

Зачем на самом деле малому B2B-бизнесу нужен контент?

Компании с выручкой до 100 млн рублей в год, работающие в сфере B2B-услуг, часто недооценивают роль контента. А зря. Вот почему он критически важен:

1. Малый бизнес обычно обслуживает таких же небольших игроков.

2. Небольшим заказчикам важен результат здесь и сейчас — никто не готов долго ждать или "сливать бюджеты".

3. А если нужен результат, то доверие к исполнителю должно быть железным.

4. Доверие возникает либо через личное знакомство, либо через контент, который компания или ее основатель производит.

5. Именно контент позволяет выстроить это доверие на дистанции, систематизируя процесс, а не полагаясь только на личные знакомства и "сарафанное радио".

Регулярное создание контента — это ваша возможность говорить с клиентом и показывать, что вы существуете, заслуживаете доверия и обладаете экспертизой.

Группа Практикума по регулярному контенту закрывается через 1 час

Я пообщался с участниками группы и понял, что большинство сталкивается с такими проблемами: минимальный бюджет, приходится писать самим или с помощью копирайтера, и самое главное — нужен контент, который приносит лиды и продажи, но делать его регулярно не получается. Не хватает тем и системности.

Моя задача — показать вам, как регулярное создание качественного контента многократно окупается в долгосрочной перспективе. Для большинства B2B-бизнесов достаточно публиковать 2–3 статьи в месяц на таких площадках, как vc.ru, чтобы уже через 2–3 месяца получать стабильный поток лидов.

Ко мне лиды продолжают приходить даже спустя 9 месяцев после публикации статей и выпусков подкаста. А публикации не только приносят клиентов, но и увеличивают вашу узнаваемость. Например, сегодня я дал комментарий для радио Москва FM, потому что редактор подписан на меня на vc.ru.

Программа Практикума будет адаптирована для тех, кто ведет контент самостоятельно с ограниченными бюджетами, но хочет научиться недорого делегировать задачи и выстраивать эффективную контент-стратегию. Я покажу, как работать с копирайтером, чтобы сохранять качество, и как с минимальными ресурсами выстроить систему, которая будет работать на вас долгосрочно.

Сегодня в 12:00 группа закроется, а позже я опубликую программу и стоимость. Не упустите возможность присоединиться и уже к декабрю выстроить систему контента, которая будет приносить вам лиды!

👉Успейте вступить по ссылке.

Upd. Группа закрыта

Время выстроить собственную систему контента для B2B!

Спасибо всем, кто уже присоединился к нашей группе! Рад видеть, что тема регулярного контента для B2B действительно волнует рынок. Для многих контент в B2B — это настоящая головная боль. Если вас беспокоят следующие моменты, вы точно получите пользу от Практикума:

- Трудно писать самому сложный, экспертный контент — темы специфичны, требуется много времени и знаний.
- Копирайтеры не понимают ваш бизнес или продукт, а их тексты требуют постоянных доработок.
- Мало ресурсов, и попытки наладить работу с контентом кажутся несерьезными — как построить процесс, если ресурсы ограничены?
- Нет бюджета на найм штатного сотрудника или заказ услуг у хорошего подрядчика.
- Сотрудники саботируют задачи по контенту, считая это чем-то второстепенным, хотя контент вам остро необходим.
- Кажется, что лучше вас никто не справится с созданием качественного контента.

Если что-то из этого вам знакомо, Практикум поможет закрыть эти вопросы раз и навсегда. Мы выстроим систему, которая снимет с вас всю нагрузку, обеспечив регулярное создание контента с минимальным вовлечением.

Это ваш шанс получить:
- Быстрое решение, как делегировать контент и не потерять в качестве.
- Стратегию создания контента, который работает на ваш бизнес и усиливает вашу экспертность.
- Практические инструменты и подходы, позволяющие создавать контент на месяц всего за пару часов.

Пилотная стоимость Практикума — отличная возможность начать решать проблемы контента без крупных вложений. В следующих потоках цена будет выше.

👉 Переходите по ссылке и присоединяйтесь. Уже завтра объявлю финальную программу и поделюсь первыми бонусами для участников.

P.S. Время ограничено — доступ в группу закрою завтра в 12:00. Не упустите возможность присоединиться! 😎

Как создать конвейер контента в B2B

Приступил к описанию опыта по созданию регулярного контента для B2B-компаний, но понимаю, что формата постов не хватит, так как “прочитают, но опять не сделают”. Хочу передавать свой опыт только тем, кто уже готов создавать регулярный контент в B2B, либо уже создает его, но процесс идет медленно/тяжело.

Поэтому в октябре проведу Практикум из 3 встреч, на которых каждый сможет быстро и просто собрать себе систему написания контента, научиться ей управлять и за 2 часа готовить экспертный контент на месяц (статьи, подкасты, сценарии для видео) .

Жду собственников, ТОПов и маркетологов B2B-компаний. Уметь самому писать контент не нужно, так как научитесь максимально делегировать этот процесс.

Максимум пользы будет для тех, у кого в голове такие фоновые мысли по поводу регулярного создания контента:
- “Лучше меня контент для моей сложной тематике никто не напишет”;
- “Не смогу выбрать нормального копирайтера из сотен на биржах/hh”;
- “Не понимаю, про что нам делать контент, чтобы это была не банальщина и было не стыдно его выкладывать”;
- “Качественный контент - это дорого”.
Разобьем все эти ваши убеждения и покажем, что это далеко не так.

Стоимость будет небольшая, так как это пилотный продукт, при этом мое вовлечение максимальным.

👉Переходи в группу по ссылке, в ней я в пятницу объявлю финальную программу и можно будет оплатить участие.

P.S. Повторяю, стоимость будет небольшая - сравнима с заказом одной статьи в агентстве по созданию контента😁