Александр Глушков - B2B маркетинг

Что делать собственнику B2B-компании, если нет лидов, а кассовый разрыв уже близко

Этот пост про B2B-компании, которые предоставляют сложные и комплексные услуги: проектирование, консалтинг, маркетинг, аудиты и т.д.

Во многих из этих ниш тоже есть сезонность. Она не так явно выражена, как в B2C, но влияет на бизнес.
Например, стратегию маркетинга заказывают чаще в ноябре–феврале, чем в мае–сентябре.

Почему возникают провалы по лидам
- Долгий цикл продаж. Даже если сейчас появятся новые лиды, клиент зайдёт в работу только через 2–3 месяца.
- Крупные и длинные проекты. Часто задействовано много людей и ресурсов. Собственнику тоже приходится включаться в процессы.
- Никто не занимается лидогенерацией, когда всё хорошо.
- Завершается большой проект, а новых лидов нет → кассовый разрыв, приходится ужиматься.

Именно в этот момент фаундер B2B-компании думает:
"Почему я не занялся лидогенерацией заранее?".

Эту задачу нужно решать до того, как возникнет кассовый разрыв, выстраивая систему маркетинга.
Когда лиды приходят постоянно, компания меньше зависит от сезонных спадов.

Что делать, если лиды нужны прямо сейчас
Если маркетинг ещё не выстроен, всё равно есть рабочие варианты.

1️⃣ Написать всему списку профессиональных контактов и бывших клиентов
📌 Спросить напрямую, есть ли у них сейчас проект, где они ищут подрядчика.
📌 Многие не делают этого, но практика показывает, что 1–2 проекта так всегда находятся.

2️⃣ Собрать конкретное предложение под типичного клиента
📌 Чаще всего клиент даже не знает, что его бизнесу нужно, пока не увидит готовое решение.
📌 Соберите продукт — покажите конкретную возможность и потенциальный результат.
📌 Если предложение попадёт в стратегию клиента, можно быстро начать новый проект.

3️⃣ Проанализировать прошлые проекты и собрать на их основе продукт
📌 Найти общие закономерности в предыдущих проектах и на их основе сделать понятное коммерческое предложение.
📌 Протестировать спрос через рекламу в Telegram-каналах с вашей целевой аудиторией.
📌 Важно: не рекламируйте себя как «экспертов», а продвигайте конкретный продукт с решением проблемы.

❌ Что не сработает в моменте?
Партнёрские программы с другими компаниями/экспертами.
На энтузиазме подход "давай ты представишь меня своим клиентам, а я тебя своим" кажется классным, но в реальности работает очень редко. Когда нужны лиды срочно, партнёрство не спасёт.

Маркетинг нужно выстраивать, когда всё хорошо, а не когда уже поздно
Готовьтесь к несезону заранее:
✅ Стройте систему маркетинга.
✅ Собирайте базу потенциальных клиентов.

Если нужна консультация, пишите @malklar. В марте снова 4 слота.

Собрали папку каналов с другими B2B-маркетологами

Считаю, что это одна из лучших папок по B2B маркетинге в Telegram

Какие каналы в папке:

1. Новости B2B — актуальные статьи и исследования.

2. Стратегии продаж B2B — советы для повышения эффективности.

3. Кейсы и примеры B2B — истории успеха и практические примеры.

4. Инструменты B2B-маркетинга — ресурсы для оптимизации усилий.

5. Тренды и аналитика — прогнозы и глубокие материалы.

Подписывайтесь и получайте свежую информацию! 🚀💡

Слои стратегии B2B-маркетинга

Под словом «стратегия» каждый понимает что-то своё. Особенно в бизнесе и маркетинге.

Формат стратегии сильно отличается в малом, среднем и крупном бизнесе (об этом я уже много говорил на вебинарах).
Кроме того, задачи тоже бывают разными:
- Выход с текущим продуктом на новый рынок.
- Запуск нового продукта для существующей аудитории.
- Систематизация маркетинга (уход от хаотичных действий и «сарафана»).
- Оптимизация затрат на маркетинг.

Универсального формата стратегии, который подойдёт всем, не существует.

Для кого создаётся стратегия
При разработке стратегии важно учитывать, что её будут читать разные аудитории:
- ТОП-менеджеры — как внедрение повлияет на показатели и какие изменения потребуются внутри компании.
- Собственники — решает ли стратегия их личные задачи и отвечает ли она целям бизнеса.
- Линейные сотрудники — должны понимать, что делать и куда движется компания.
- Инвесторы — как компания будет распоряжаться их деньгами и какой ROI они получат.

Чтобы каждая из этих аудиторий получила нужную информацию, мы закладываем несколько слоев стратегии, структурируя материалы по трём уровням:

1️⃣ Презентация стратегии (для собственников и инвесторов)
- Основные выводы и логика решений.
- Ключевые шаги и стратегические принципы.
- Дорожная карта (roadmap) с этапами внедрения.

2️⃣ План изменений (для ТОПов и линейных сотрудников)
- Конкретные задачи для реализации каждого блока.
- KPI и затраты, необходимые для достижения целей.

3️⃣ Технические задания (для линейных специалистов и подрядчиков)
- Чек-листы и пошаговые инструкции для реализации.
- Технические задания на настройку рекламных кампаний, контент-планы, схемы аналитики.

Что ещё учитываем в стратегии
Во время разработки мы смотрим не только на маркетинг, но и на:
- Финансовую модель компании — насколько стратегия масштабируема и насколько реалистично реализовать ее с текущими фин показателями.
- Роль собственников и ТОПов — можно ли, например, использовать личный бренд.
- Реалистичность исполнения — есть ли в команде нужные специалисты или потребуется найм (и получится ли нанять вообще необходимого специалиста).

Этот подход позволяет привязать стратегию к реальным возможностям бизнеса и сделать её рабочим инструментом, а не документом, который останется на полке.

Если вы понимаете, что уже готовы перейти от хаотичных действий к системному маркетингу в B2B и хотите доверить это профессионалам, пишите мне @malklar.

Сбор базы собственников малого бизнеса через картографические сервисы

В проектах исследований аудитории для B2B-компаний не первый раз уже встречаемся с ситуацией, когда целевая аудитория — это собственники небольших магазинов, кафе, салонов, сервисов и т.д..

Для таких бизнесов карты Яндекса и 2ГИС — важный источник трафика. И именно там можно найти их контакты.

Как это работает
📌 Парсим (собираем) контакты с Яндекс Карт и 2ГИС, получаем основные email-адреса компаний.
📌 Во большинстве случаев в малом бизнесе (в отличии от среднего и крупного) этими email-ами пользуются сами собственники (на старте предприниматель сам регистрирует компанию в каталогах, сам отрабатывает входящие сообщения, а дальше эта почта становится его основной рабочей).

Что делать с этими данными
1️⃣ Загружаем собранные email в Яндекс Аудитории.
2️⃣ Получаем данные по соцдем-параметрам (возраст, пол, интересы).
3️⃣ Запускаем рекламу на этот сегмент.

Что нам это дает
🔹 Мы попадаем точно в целевую аудиторию — собственников малого бизнеса.
🔹 Они ещё не в активном поиске, но реклама уже формирует знание о продукте.
🔹 Низкая конкуренция за внимание, так как большинство конкурентов таргетируются через более дорогие каналы или по горячему спросу.

На скриншоте пример соцдема по такой аудитории - собственники малого бизнеса по определнному типу товаров/услуг по РФ.

Хороший тактический инструмент для оптовиков.