Андрей Шишкин про B2B лидген

💯 Лучшее место для поиска продуктовых и бизнесовых идей

Ну ладно, не лучшее, но хорошее. Приемлемое.

Это место — холодные письма в вашем почтовом ящике в UK/US.

Во-первых, они содержат очень конкретное описание продукта, которое позволяет быстро оценить её сильные и слабые стороны.

Во-вторых, если вы получили это письмо — значит вы ЦА этого продукта, а значит вы хорошо понимаете эту ЦА (легче будет продавать).

В-третьих, если у людей уже есть продукт, письма и сайт, это значит, что они провели предварительный скоринг идеи, но возможно вы знаете как ее усилить или докрутить.

В-четвертых, этот продукт подходит для продажи через холодные письма, а это значительно упрощает задачу по привлечению клиентов на старте.

Каждый день получаю десятки холодных писем, среди них много отличных продуктов для b2b лидгена, жалко, что не хватает на всё времени.

❔ Inbound vs. Outbound. Что круче?

Что лучше для B2B-компании — inbound (контентная стратегия, чтобы привлечь входящие заявки) или outbound (активные холодные письма и предложения)? Давайте разберёмся.

Что есть что?

Inbound — это когда ты работаешь на то, чтобы генерить входящие заявки. Например, публикуешь много контента и продвигаешь. Затем его читают люди и думают: ребята знают, о чём говорят, может, поработать с ними?

Outbound — ситуация, когда ты сам приходишь к своему потенциальному клиенту. Клиент может быть супер-целевым, с высокой долей вероятности ему актуально то, что ты хочешь предложить. Но по каким-то причинам он сам к тебе не пришёл — может, не видел твой контент, или видел, но не вник.

Так что круче, Inbound или Outbound?

1. Для тех, кто только выходит на рынок — Outbound. Если вы только начинаете — тестируете основные сегменты, офферы, ищете, в чём уникальность вашего торгового предложения и так далее — Inbound-контент будет сложно генерить. Причина проста: нет чёткого представления о себе/продукте/ЦА = непонятно, что, кому и как писать, чтобы контент приносил лиды. Outbound в этой ситуации поможет сориентироваться, есть сигнал или нет, кто и на что лучше реагирует.

2. Inbound хорошо подключить, когда вы поняли, кто ваша ЦА, в чём УТП и докрутили оффер. Inbound-контент, конечно, нужно продвигать, в том числе в платных каналах. Однако плюс в том, что Inbound будет генерить более тёплые заявки, чем Outbound. Сначала их будет не так много, зато конверсия из лида в оплату выше.

Ну и, конечно, самый классный вариант — это Inbound + Outbound, желательно много и без остановок. Многие так и делают, и они абсолютно правы. Это ситуация, когда вы генерите контент, про вас уже кто-то что-то, да слышал, где-то название вашей компании мелькало или какая-то ваша статья хорошо зашла. И при этом вы параллельно сами приходите к своим потенциальным клиентам.

Чем крупнее компания, тем чаще они выдвигают новые Outbound-гипотезы, придумывают новые офферы, выпускают статьи, проводят вебинары и тем больше лидов. Небольшим стартап это сложно делать на таком потоке, но нужно с чего-то начинать!

🔔 Вакансия в Outreacher.co

Ищем Go-to-market инженеров к нам в Outreacher. Если вы сильный BDR или B2B-сейлз (в прошлом или настоящем), хорошо понимаете почему те или иные люди покупают те или иные продукты, умеете отличать хороший листбилдинг от плохо, понимаете что Business Development в 80% ниш уходит в автоматизации и AI, используете современные инструменты B2B-лидогенерации и хотите дальше развиваться в этом направлении — у нас есть для вас работа.

У нас сейчас широкий спектр задач и проектов, поэтому готовы рассмотреть различные форматы работы, исходя из вашей текущей занятости:
— проектная работа
— парт-тайм
— фулл-тайм

Что нужно будет делать:
— работать со мной и нашей небольшой, но слаженной командой
— формировать Go-to-market Strategy
— готовить базы (Clay, Apollo, Crunch, SN, и более нишевые штуки)
— писать письма
— настраивать автоматизации
— много промптить
— обучаться новым инструментам

Заполните эту форму и я свяжусь с вами🙌🤝

💲 Почему «Pay Per Lead» модель не работает в Cold Outreach

Мы много работаем с зарубежными клиентами и лидами. И частенько на старте возникает вопрос: «А вы готовы работать по модели Pay Per Lead?»

С точки зрения клиента идея выглядит привлекательно: оплата исключительно за квалифицированных лидов, дошедших, например, до Zoom-звонка. Нет звонков — нет расходов. Казалось бы, точнее не придумаешь.

Но на практике всё не так радужно.

Почему ретейнер (fix) надёжнее, чем «Pay Per Lead»?

Снижается качество работы
Когда оплата напрямую зависит только от количества звонков, то фокус с общей пользы для бизнеса перетекает на «как бы набить больше встреч», а реальная ценность для бизнеса клиента отходит на второй план.

Нет долгосрочных результатов
Команды, работающие по «Pay Per Lead», не так мотивированы выстраивать системный канал холодных писем. Им важно «срубить» лидов здесь и сейчас, чтобы получить оплату. А что будет с этими лидами дальше, во что выливаются их встречи и насколько крепок сам канал – уже не важно.

Страдает воронка
У «pay-per-lead» нет стимулов улучшать конверсию или помогать клиенту прокачивать воронку дальше. В результате воронка остаётся «дырявой» и не даёт запланированного профита.

Риск нецелевых лидов
Убедить человека прийти на звонок можно разными способами, и часто это будут любопытствующие, «собирающие информацию» люди. Итог: много демо, мало реальных оплат. Бизнес начинает сомневаться в ценности канала, не понимая, что корень проблемы – нецелевые лиды.

Что делать?

Если мы хотим построить рабочий канал холодных писем (или любого другого инструмента) на долгосрочной основе, важно смотреть на всю воронку целиком, а не на отдельный её этап. С Pay Per Lead мы получим лишь «верхушку» результатов — некоторые встречи, которые могут и не конвертироваться дальше. При ретейнере агентство в интересах клиента создаёт полноценную Go-to-market систему, которая даёт не только лидов, но и деньги в кассе.

Не всегда очевидно, зачем платить фикс, когда есть вариант «no meet – no fee». Но если под капотом только искусственная «гонка за встречами», вы вряд ли получите устойчивые продажи. Платите не за лиды, а за построение и развтие каналов, которые помогают бизнесу зарабатывать в долгую.

🧄 Делать лидген самим VS отдать на аутсорс: честная аналитика

Шок-контент: компании могут делать Cold Outreach сами, in house, не привлекая подрядчиков.

Но бог, как и дьявол, кроются в деталях. Давайте разберёмся, что будет, если бизнес:
1. Пробует делать лидген самостоятельно.
2. Сразу привлекает подрядчиков.


🏠 Что будет, если делать лидген самим?
Глобально — ничего плохого. Но если вы раньше никогда не работали с холодными рассылками, вот с чем вам предстоит столкнуться.

1. Совершите типовые ошибки. Не потому, что с вами что-то не так. Просто это — естественная часть любого процесса, с которым только начинаешь работать.

2. Станете экспертами в Outreach (если это ваша главная задача — то это плюс). Однако на это уйдёт время: чтобы как следует наладить работу, не имея опыта в Cold E-mail Outreach, компании тратят в среднем около 3-5 месяцев.

3. Не будете знать, что именно не работает. На старте сложно быстро сориентироваться: вам не ответили, потому что письмо составлено не так? Отправили не тем? Ваш продукт в принципе лучше продавать через другие каналы? По себе знаю, насколько это неприятное чувство — не быть уверенным до конца, всё ли ты сделал, что мог, или где-то что-то не дожал. У меня вот так с SEO-продвижением.

4. Лиды на начальных объемах будут дорогими. Чтобы начать работу, придётся покупать софт, при этом «на пробу» чаще всего берут какой-нибудь минимальный тариф. Минимальные тарифы, как ни парадоксально, чаще всего самые невыгодные. Плюс ошибки. Ошибки — это всегда дорого.


👨‍💻 Что будет, если сразу привлечь подрядчиков?
Тоже ничего плохого. Но, как и в первом случае, есть нюансы.

1. Вы отдаёте экспертизу на сторону, вместо взращивания своей. В каком-то смысле это неплохо: люди в агентствах уже собрали все шишки, поплакали и поняли, как что работает. В то же время, не завязывая процесс целиком внутри компании, вы контролируете не всё.

2. В ценник агентства зашита маржа. Значит, стоимость лида будет выше — по сравнению с ситуацией, когда у вас наработалась своя in house-экспертность.

3. Агентство выжмет 80% там, где вы — 100%. Какими бы классными ни были подрядчики, только владельцы бизнеса думают о своём бизнесе 24/7, все 365 дней в году, а то и вылавливают гениальные идеи перед сном.


❔ Что же делать?
Идеальный вариант — совместить работу подрядчиков и постепенное взращивание in house-экспертности.

Если бы я не знал, как работает Outreach, но хотел внедрить, то сначала пошёл бы в агентство. Просто чтобы проверить, подходит он для моего продукта или нет (есть ли там вообще “сигнал”), и посмотреть, как это делают.

Ценник агентства может показаться высоким, но это всё равно в миллион раз дешевле и быстрее, чем тратить время и деньги (включая лично ваши человеко-часы) на попытки разобраться с нуля.

Когда станет понятно, что оно точно работает, можно параллельно с агентством или с помощью этого агентства выстраивать Outreach-процессы внутри компании. Но — только если снижение стоимости лида имеет принципиальное значение. А если устраивает — то и устраивает: можно занять себя и своих сотрудников чем-то другим и не париться насчёт «давайте заземлим Outreach-лидген полностью внутри компании».

Пора оптимизировать холодные письма под Summary.

Но для пользователей это действительно удобно, письмо было длинное и желания читать его особо не было.

Многие биздевы переживают по поводу этого функционала в почтах, но для хороших офферов, возможно, конверсии даже вырастут.

Теперь вместо того чтобы просто удалить письмо, получатель может быстро узнать хотя бы о чем оно, а там и вникнуть в суть захочется.

🔝 Топ инструментов для Cold Outreach. Часть вторая

Как и обещал, делюсь списком инструментов, которыми пользуюсь сам. Чтобы было легче сориентироваться, условно разбил весь процесс на этапы, на каждом — свои инструменты.

Data Enrichment
Я бы начал с организации пространства для сбора и обогащения данными моей базы, а также дальнейшего её менеджмента и запуска multi-channel outreach.

— Clay (тариф Explorer или Pro)

Accounts and Leads Source
Теперь нужно выбрать источник, где исходя из вашей ЦА будет проще всего получить релевантный список компаний. Не нужно использовать все — одного будет достаточно.

— Clay
— Sales Navigator (real time data from LinkedIn)
— Crunchbase
— Apollo
— SensorTower (Mobile Apps)
— Store Leads (E-com)
— Компас (РФ)
— Руспрофайл (РФ)
— Data 2GIS (РФ)

Чистим и обогащаем базу
Нейронки стали королями Outreach-а. Они могут не просто быстро собрать нужную информацию, но ещё и квалифицировать базу так, как нужно вам, с учётом особенностей вашего продукта.

— OpenAI API
— Gemini API

Собираем адреса электронных почт
Вот здесь уже лучше использовать сразу несколько инструментов — то, что не нашёл один, найдёт другой.

— Full Enrich
— Prospeo
— LeadMagic
— Datagma
— Hunter
— People Data Labs
— ContactOut
— Lusha

Валидируем собранные почты (вдруг их уже удалили)

— ZeroBounce (лучшее качество)
— DeBounce
— millionverifier.com (дёшево и сердито)

Создаем почты, с которых будем писать
Писем придётся отправлять довольно много, чтобы поддерживать требуемый объем лидов — поэтому нужно создать много почт, не дорого и без лишних заморочек.

— Outreach2Day.com
— InboxAutomate

Греем почты и отправляем письма
Отправлять такой объем писем вручную (с учетом follow up-ов) бесконечно долго, при этом сервисы массовой отправки писем (а.к.а MailChimp, MailGun) здесь точно не подойдут.

— Instantly.ai (Pro)
— Smartlead (Pro)
— Coldy.ai (есть оплата картой РФ)

Включаем LinkedIn Outreach

— GetSales
— HeyReach

Догоняем B2B-посетителей на сайте
Идентифицируем посетителей, автоматически находим их Линкедин, почту и отправляем цепочку писем.

— RB2B
— Instantly

Outreach-сетап из этих инструментов на средних объёмах — $1500-2000 в месяц, с потенциалом принести в десятки раз больше, если ваш средний чек позволяет. А если не принесет — подписку всегда можно отменить.

Пошерьте с друзьями и сохраните себе, чтобы не потерять!🔥

🔥Топ инструментов для Cold Outreach. Часть первая

Если бы я решил составить рейтинг вопросов, которые слышу чаще всего, этот был бы в первой тройке. Если что-то идет не так (лидов мало, на письма не отвечают) — инструменты первыми попадают в поле зрения.

— Наверное, нужно поменять рассыльщик, валидатор почт, почтового провайдера, а может и вовсе нужен AI SDR:)

Гиперфокус на инструментах — по-человечески понятный подход.

Купишь самые дорогие краски и самый дорогой холст, и сразу получится «Сикстинская мадонна».

Но знаете, что я понял: чаще всего, если вам не отвечают, может быть вам просто ещё нечего им сказать?

Начинать нужно всегда с оффера. Предложение и письмо должны быть максимально конкретными, а главное — сфокусированным не на вас, а на тех кому вы пишите.

Только после этого имеет смысл перебирать инструменты и, если увидите, что какие-то и правда плохо выполняют свою задачу, покупать новые. То есть: сначала — посмотреть, что, зачем и кому продаёте. Затем — искать ответ на вопрос «как это сделать технически». В конце концов, задолго до Линкедина была голубиная почта, и всё равно все друг у друга что-то, да покупали.

Ну и да: было бы некрасиво с моей стороны в посте с таким заголовком оставить вас без полного и исчерпывающего списка из 33 best of the best инструментов. Он уже готов и выйдет в следующем посте (завтра), а пока накиньте огоньков, чтобы он вышел по-быстрее!🔥

👀 Холодные продажи в агентском бизнесе

Главная задача маркетолога и фаундера агентства — превращать тренды в офферы.

Агентский бизнес — это бесконечная гонка за новыми потребностями рынка. Когда-то клиенты искали сайты на Битриксе, потом всем срочно понадобились лендинги, затем в моду вошёл UGC-контент, Reels-ы. Завтра будет что-то ещё. И так до бесконечности.

Каждый новый тренд — это шанс дать агентству новую жизнь, а не ждать сарафан. Возможность выйти на рынок с актуальным предложением, создать волну интереса и занять место в голове клиента.

Если агентство предлагает всё подряд — холодные письма, звонки и даже реклама не работают, потому что клиент не хочет думать сам что и почему он должен купить.

Что делать? Упаковать тренд в оффер, который:
— вызывает интерес и объясняет, почему клиенту это срочно нужно;
— решает проблему клиента или приносит ему дополнительную выгоду;
— показывает, что это тот самый тренд, который сейчас нужен всем, иначе его бы не обсуждали на рынке.

Как это сделать?
1. Понять в чём у агентства больше всего компетенций.
2. Определить что в этом направлении сегодня вызывает ажиотаж. AI? Reels? Threads?
3. Упаковать это в конкретный оффер “Мы помогаем компаниям X в ситуации Y решить проблему P с помощью T и получить V”.
4. Транслировать его во всех рекламных сообщениях (контент, холодные письма, реклама) — слушать возражения — корректировать оффер.
5. Постоянно придумывать новые офферы.

Тренд всегда будет. Актуальная потребность всегда найдётся. Задача маркетолога и фаундера — упаковать её в оффер, который клиент не сможет игнорировать.

👍, если лайк.

🤔Где брать лиды для диджитал-агентства?

Единого подхода к поиску лидов для диджитал-агентства не существует. Контекстная реклама и SEO могут быть полезными, но для агентств с высокими чеками часто требуются дополнительные инструменты.

Многие компании используют экспертный контент, кастдевы и развитие личного бренда для привлечения нужной аудитории.

Как раз об этом в своем блоге пишет Тимофей Белоглазов — маркетолог и эксперт акселераторов ВШЭ и Нетологии, основатель маркетингового агентства DVIGA, специализирующегося на брендинге, веб-разработке и продвижении для застройщиков, логистических компаний, FMCG-брендов и промышленных предприятий.

Как показывает практика, такие подходы не только помогают привлечь лидов, но и создают систему, которая делает процесс продаж более предсказуемым и эффективным, позволяя агентствам выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и адаптироваться к изменениям на рынке.

Подписывайтесь на канал Тимофея, чтобы узнать практические советы и вдохновиться кейсами для развития собственного бизнеса🔥

💲 Go-to-market инжиниринг — это будущее команд продаж

Благодаря современным инструментам (Clay, AI, FullEnrich, RB2B, GetSales и пр.), у B2B-компаний исчезает узкое горлышко в виде количества сотрудников (SDRs, BDRs и AE), как единственного рычага для роста.

Пропускная способность сильно увеличилась после того, как нейросети в связки с SaaS научились делать то, что раньше можно было сделать только вручную.

Что мы имеем сейчас:
— Один опытный GTM-инженер может закрыть задачи, которые раньше требовали 5–10 человек;
— Инструменты позволяют обогощать сегменты и автоматически находить контатные данные по всем существующим базам;
— Можно быстро проверять гипотезы по разным сегментам клиентов и каналам;
— Меньше затрат на найм, обучение и управление;
— Нет необходимости нанимать локальные SDR-команды;
— “Обзвони тысячу человек, кто-то купит” заменяются на более точные касания благодаря обогащению данных;
— Быстрые итерации и обратная связь благодаря компактной команде.

Наверняка, через какое-то время у всего этого будут побочные эффекты, но прямо сейчас такие команды это скорее исключение и чьё-то нечестное конкурентное преимущество.

Это то что позволит B2B стартапам из 3-х человек (CPO + CTO + GTM Engineer) обыгрывать большие компании (по крайней мере до какого-то этапа).

Clay, кстати, запустили небольшой Job Board, где собирают вакансии GTM Engineer, Business Systems Engineer и пр., с требованием знания Clay, в том числе Remote и в Европе (пример, пример).

Если бы у Figma и Zapier родился ребенок

То его звали бы Clay :)

В этом году мы с командой были Busy Bee🐝 и создали 189 Clay-таблиц для конкурентоспособного запуска Outreach-а нашим клиентам.

Количество холодных писем в корпоративных инбоксах США и UK растет от года в год, и после бума AI стало очевидно, что просто доставить хорошее письмо в папку Входящие уже недостаточно.

Перед тем как что-то кому-то предложить, мы должны узнать как можно больше об этой компании и об этом человеке, чтобы наши доводы, изложенные в холодных письмах, были сильными и точными.

Clay может вам с этим классно помочь. В этом посте я собрал несколько полезных кейсов, как мы используем этот инструмент в работе.

1. Сегментация базы через обогащение данными. Допустим у вас база в 10к компаний. У 3% будут новости, у 5% посты, у кого-то будет CMO, а у кого-то Head of BD, кто-то привлек инвестиции, а кто-то опубликовал вакансию, у кого-то много трафика, а у кого-то мало, у кого-то 1 офис, а у кого-то 20. Каждая крупица информации позволяет оценить лида и отнести в ту или иную категорию.

2. Waterfall Email Finder позволяет в рамках одной таблицы находить почты сразу во всех базах от Datagma до People Data Labs. В эпоху ужесточающихся мер со стороны LinkedIn — каждый найденный емейл на вес золота!

3. Современные переменные. “…extensive {{Industry}} experience...” уже не работает. AI в Clay позволит создать переменные на основе информации, которая есть на сайте компании, добавляя названия продуктов, которые там упомянуты. Такие переменные не будут нелепыми AI-icebreaker-ами и отлично впишутся в ваши цепочки.

4. Мультиканальный аутрич за адекватные деньги. Давайте будет честны, прайс инструментов мультиканального аутрича (a.k.a. Lemlist) неадекватный, если у вас много кампаний и большие базы. В Clay вы подключаете те инструменты, которые подходят под ваши задачи (безлимитные почты, безлимитные LN-аккаунты, все в облаке и пр.).

5. Автоматическое обогащение входящих заявок. Когда нам падает лид, я не хочу тратить время, чтобы узнать сколько у них BDRs среди 493 сотрудников на LinkedIn, когда был последний раунд инвестиций и в чем суть продукта. Если лиды попадают в Clay — они обогащаются автоматически.

6. Не заезженные сигналы к намерению о покупке. Бывают офферы и продукту, у которых самый простой триггер открытой вакансии работает на ура. Но последнее время приходится прибегать к все более изощеренным методам — смена позиции ЛПР внутри компании, недавняя смена работы ЛПР, недавние наймы и тд. Вы знаете, где их найти!

Все, кто подписался на меня в уходящем 2024 году, возможно и не знают, что прежде, чем основать агентство, я занимался обучением фаундеров, маркетологов и директоров по развитию. Я помогал им запустить Cold Outreach в своих компаниях, саппортил на всех этапах на групповых звонках и в чатах. Эта деятельность приносила мне огромное удовольствие.

В январе 2024 я созрел на то, чтобы не только обучать, но и внедрять Outreach руками. Без особых ожиданий, маркетинга и продвижения, в агентство начали обращаться все больше компаний, работающие как на рынке РФ, так и зарубежом. Мы получали разные результаты, как-нибудь напишу пост с основными инсайтами года, это интересно — мы поработали с очень разными нишами и продуктами.

При этом в личке меня на протяжении всего года спрашивали, планирую ли я снова запустить курс, есть ли дата следующего потока. И ведь действительно, есть команды, в которых есть все ресурсы, чтобы внедрить Outreach самостоятельно, но нет экспертизы, а у меня простаивает целый курс.

С командой мы решили немного обновить формат, чтобы вы могли смотреть и внедрять этот инструмент в своем темпе, при этом иметь чат со мной, где можно оперативно получить ответ на ваш вопрос.

Что вы получите пройдя практикум:
— возможно настроить в своем бизнесе масштабируемый и управляемый поток B2B лидов через холодные письма
— навык работы с Clay, Open AI API и другими передовыми инструментами для Cold Outreach, которые позволяют оставаться конкурентноспособными благодаря точным и масштабируемым outreach-кампаниям
— возможность тестировать большое количество гипотез с командой из одного человека
— самую актуальную информацию о технической части отправки холодных писем, для 99% Deliverability Rate и 70% Open Rate
— пошаговый план по запуску Cold Outreach в вашем бизнесе: УТП → Сегменты → Декомпозиция → Сбор базы → Копирайтинг → Инфраструктура и отправка → Лиды → Масштабирование канала

Для кого идеально подойдет практикум:
— SDRs и BDRs, которые понимают куда дует ветер (качественный GTM-инжениринг с помощью Clay, AI и других автоматизаций)
— индихакеры, чья юнит-экономика и маркетинговый бюджет обязывает самим разбираться в аутриче
— маркетологи и Head of BizDev B2B-компаний, которые хотят капитализировать экспертизу по холодным продажам in-house
— основатели компаний, которые хотят разбираться, как работает Cold Outreach
— Go-to-Market инженеры, которые хотят быстро тестировать новые рынки и гипотезы
— RevOps и Growth команды

Практикум учитывает реалии запуска аутрича в РФ, USA, UK, EU и MENA.

В 2025 планируем с командой дальше растить агентство, поэтому историю с обучением вероятно закончим этим потоком.

UPD: продажи закрыты

⭐️ 145 лидов и 11 договоров для B2B SaaS в РФ

Как холодные письма в РФ стали самым эффективным каналом привлечения B2B-клиентов по итогам 2024 года — кейс компании Энкост Мониторинг.

Всегда ли хороший продукт продаёт сам себя? Нет, особенно если он технически сложный и предназначен для узкого сегмента B2B-рынка.

Как обычно, постарались дать фактуры, конкретных цифр и полезной инфы внутри:
https://outreacher.co/tpost/9sfdoninm1-kak-holodnie-pisma-stali-samim-effektivn

👀 Поделитесь, кого вы регулярно читаете на LinkedIn?

Лично мне нравится следить за основателями быстрорастущих компаний (например, Victor Riparbelli и Steffen Tjerrild — ко-фаундеры Synthesia — Series C стартап по генерации AI видео). Не то чтобы там какой-то прикладной контент, просто интересно следить за тем, что у них происходит в бизнесе и жизни, в том числе за лайфстайл постами.

Ну и конечно за блогами про холодные продажи (например, Chris Ritson или Patrick Trümpi).

Стараюсь хотя бы раз в неделю почитывать там ленту, чтобы быть в курсе последних событий и трендов в интересных мне сферах.

Поделитесь в комментах ссылками или именами кого вы регулярно читаете на LinkedIn и почему именно его? Если не читаете LinkedIn, но читаете X — присылайте X! Не обязательно бизнесовые аккаунты, можно любые — IT, дизайн, AI, инвестиции, финансы и пр🙌

Как построить бизнес в диджитал маркетинге, который работает сам, и управлять командой без лишнего шума

Маркетинг — это не только креатив и тренды, но и множество подводных камней: от ошибок в стратегиях до провалов в найме. Именно поэтому ценен опыт экспертов, которые честно делятся своими промахами и решениями.

Хочу поделиться с вами каналом Андрея Гаврикова — основателем Completo (опыт этого агентства лёг в основу книги-бестселлера) и MAED (одна из ведущих маркетинговых онлайн-академий), преподавателем ведущих вузов России, включая Сколково и МГУ. Больше 20 лет опыта в B2B-маркетинге, более 600 кейсов для крупнейших компаний, таких как Beeline, Ростелеком, Siemens.

Его суперсилы:
✦ Создание саморазвивающегося бизнеса.
✦ Построение эффективных B2B-продаж.
✦ Мотивация и лидерство.
✦ Простое объяснение сложных вещей.

Мне особенно понравились эти посты:
— Мастрид для владельцев агентств: подробный разбор структур диджитал-агентств — плюсы и минусы каждой модели
— Откровенно про ошибки: честная история о том, что тормозило его рост, и проверенные стратегии для их преодоления
— Мотивация вне бизнеса: его опыт, как сбросить 50 кг за полтора года без экстремальных диет
— Как распознать лидера: советы по управлению командой и взгляд на «хреновый онбординг»

Если хотите прокачать свои знания, вдохновиться реальными кейсами и зарядиться мотивацией — подписывайте на канал Андрея!

❔ Как в РФ найти ЛПР, которых не вывешивают на сайт?

Иногда, наличие конкретного человека в компании является гораздо более сильным маркером, чтобы постучаться в эту компанию, чем любые другие косвенные признаки.

Пример. Если есть руководитель техподдержки — значит есть и техподдержка. Значит есть бизнес-процессы связанные с ней, софт, люди, проблемы и т.д.

Но руководителя техподдержки не очень то принято показывать на сайте. Там обычно вице-президенты, директора, главные инженеры, в лучшем случае РОПы и РОМы.

Раз их нет на сайте — надо найти их там, где они есть:
1. ZarplataRu / HH — имена, контакты, текущие места работы, у многих статус “Не ищет работу” или “Рассматривает предложения”, а значит работает там же. Адекватные и гибкие (особенно на Zarplata) цены за такую информацию.

2. LinkedIn — 14 млн человек с профилями на русском языке, 7 млн человек с локацией РФ, 750К человек с штаб-квартирой компании в РФ. Не важно сидят они там или нет, важно то что они заполнили профиль.

Даже если информация на LinkedIn не обновлялась и этот ЛПР уже не работает в компании, вы все ещё:
— знаете, что он с высокой вероятностью работает на похожей должности в другой компании (тоже целевой для вас)
— в его предыдущей компании есть эта должность, а значит эти процессы, боли, закупки и пр.

Обращаясь по имени отчеству к человеку, который точно отвечает за наш вопрос в этой компании — мы повышаем свои шансы, даже если смогли найти только почту отдела (a.k.a. hr@, marketolog@, glavbuh@)🔥

Outreacher.co — наполняем отделы продаж B2B-лидами в РФ, UK, US, EU и MENA

🔥 Лайфхак. Как находить ЛПР, которые получают меньше холодных писем и внимательней их читают?

Работает в зарубежных странах для большинства ниш.

Итак, если вы думали, что базы Clay, Apollo и прочих подобных сервисов содержат все профили с LinkedIn или подтягивают их в реальном времени — это далеко не так, потому что делать бы им это было очень дорого. По сути вы обращаетесь к их кэшированной базе, а не LinkedIn.

И если в вашем списке 1000 компаний, то нужных людей они найдут в лучшем случае в 600-700 и то не всех, которые там есть по вашим ключевым словам.

Остальные — останутся без вашего Outreach-внимания.

И то что базы этих сервисов не полные — только половина проблемы, вторая половина в том, что ваши ключевые слова Managing Director, CEO и тд, а на LinkedIn Sales Navigator есть еще множество ЛПР с должностями Geschäftsführender Partner, Vorstandsvorsitzender и пр.

Их можно собрать руками, но это долго, а значит дорого. Гораздо удобнее использовать этот Phantom, чтобы уже подключившись непосредственно к Sales Navigator и используя свои cookies в режиме реального времени:
— собрать всех актуальных Decision Makers, с должностями на всех языках по вашему списку (те 300-400 компаний, где никого не нашли)
— отфильтровать в таблице по столбцу job title и удалить лишних
— найти их почты, телефоны и пр.

С учетом того, что популярных сервисов с большими базами не так много, все используют одни и те же списки, а значит сделав этот дополнительный шаг вы улучшите свои конверсии!

🔥 — если публиковать больше такого контента

Outreacher.co — наполняем отделы продаж B2B-лидами в РФ, UK, US, EU и MENA

🥧Ниши, в которых продукты продаются через холодные письма, как горячие пирожки

Представьте прямую линию, где на одном краю — услуги разработки (дизайна, бухгалтерии и пр.), а на другой — Deep Tech, BioTech, HealthTech и пр. Ваша компания скорее всего где-то между ними в ту или иную сторону.

И есть одна интересная закономерность, чем более узкая ниша — тем выше конверсии у холодных писем.

Все начинается с порога входа. Чем проще открыть какой-то бизнес — тем больше там конкуренция.

Высокая конкуренция создает ситуацию, когда огромное количество компаний начинают использовать одни и те же каналы привлечения.

Каналы привлечения в B2B изучены вдоль и поперек, а также классифицированы по среднему чеку и стадии развития компании. Если вы знаете ваш чек и стадию, то с высокой вероятностью понимаете какие B2B-каналы качать прямо сейчас. Вот мой пост на эту тему, а вот не мой, но тоже очень наглядный.

В какой-то момент всем приходит в голову идея писать холодные письма тем у кого открытые вакансии, привлечены инвестиции и дальше по списку. Все это приводит к тому, что довольно быстро это перестает работать в этой ниши.

В это время есть ниши, где вообще никто не пишет и не получает холодные письма, и Cold Outreach запущенный с умом, воспринемается в них совершенно иначе, и конверсии там не сравнятся с среднерыночными, потому что найти хорошего подрядчика в этих секторах сложно, а если он к тебе ещё и сам пришёл с интересным оффером — так вообще супер.

При этом, как правило, те у кого Outreach потенциально может очень хорошо работать — обычно вообще не задумываются о нем (или считают, что это спам).

Но не расстраивайтесь, если вы занимаетесь не DeepTech. Есть неочевидный способ, как независимо от ниши находить тех ЛПР, которые по очевидной причине получают меньше холодных писем, чем все остальные. А значит внимательнее их читают и чаще отвечают.

Собираем 100🔥 и пишу о нем в следующем посте!

P.S. Запись моего вебинара про холодные письма в РФ, если вы его пропустили.

🙂 Окружение, как один из главных факторов роста бизнеса

Неформальное общение с опытными предпринимателями и экспертами для меня всегда было одним из ключевых драйверов роста и генератором инсайтов. При этом выходить с такими людьми на контакт и поддерживать отношения на дистанции было той еще задачкой.

В какой-то момент я понял, что единственный способ для меня делать это системно и органично — попасть в среду, где они уже есть, и где сама среда предполагает регулярное и ненавязчивое общение с такими людьми в разнообразных форматах.

Участие в Hegai дает мне возможность поговорить с людьми, чей опыт и насмотренность в конкретных вопросах многократно превышает мой, узнать их мнение, спросить совет, а также поделиться своими знаниями и принести пользу.

Ребята в сообществе собрали папку из участников и просто крутых ребят — это лишь малая часть всех предпринимателей сообщества, но отличный способ познакомиться с ними поближе и узнать много нового!

Ссылка на папку: https://t.me/addlist/KdkyUwYIQOg4ZDUy

Можете писать, что я завидую успеху SDR/BDR AI решений, но как только я увидел стенд Artisan AI (https://www.artisan.co/) на Techcrunch, сразу подумалось, что у них не сходится LTV (100% проблемы в адопшене и ретеншене) и цена привлечения. Они изо всех сил стараются двигать выручку вперёд, тратя баснословные деньги на стенд. К слову, их стенд, как мне показалось, был самым большим на Techcrunch.

Если погружаться в детали, вот мой топ сомнений, почему SDR/BDR AI не полетят:

1. Внешние SDR/BDR - это в большей степени агентский бизнес. Вы редко просто покупаете людей и их время, проходите долгий путь отладки оффера, написания текстов, работы команды агентства и ваших бизнес/продуктовых людей.
2. Почему это агентский бизнес? Потому что если у вас есть экспертиза, то вы сами наймёте и обучите людей внутри, а к внешним провайдерам идёте, когда уже много раз не получилось самим.
3. Проблема в том, что не получается, как кажется, не из-за того, что наняли не тех людей, а часто из-за плохого продукта или оффера, отсутствия PMF, неправильной аудитории и прочего. В общем, дело не в аутриче, а в компании.
4. Агентства умеют видеть это с самого начала и проходят с вами путь доработки, а не бросают своих SDR/BDR в бой.
5. Завершаем список тем, что если у вас топ-перформеры, то они достигают результата не из-за того, следуют пошагово плейбукам, а потому что умеют в эксперименты и адаптивность во время диалога.

Получается, AI тут вообще никак не работает? Работает, но только для компаний, у которых уже понятна юнит-экономика и которые хотят быстро нарастить деманд. Только результаты будут средние, без звёзд.

Проблема в том, что если такие компании используют AI SDR/BDR, то у них начинает вымываться начальный уровень сейлз-команды, из которой обычно растят начинающих Account Executives. Это большой минус.

Я думаю, что в Artisan AI это понимают, и, пока есть деньги, начинают выходить за рамки SDR, создавая модули для команд маркетинга и успеха клиентов.

Посмотрим и всё равно пожелаем ребятам и всему рынку удачи.

😈 Где грань между полезным предложением и навязчивым спамом?

Судя по всему этот вопрос до сих пор многих волнует, и тех кто шлет по 10К+ писем в месяц и тех, кто даже не планирует запускать Cold Outreach. Давайте разберемся.

Cold Email Outreach — это когда вы отправляете электронное письмо человеку или компании, с которыми ранее не общались. Цель — установить контакт, предложить сотрудничество или поделиться чем-то ценным. Это как подойти к незнакомому человек и начать разговор — немного смело, но иногда очень эффективно.

Спам это или нет?

Вот тут и начинается самое интересное. Некоторые считают, что любое непрошеное письмо — это спам. И я их понимаю. Когда почтовый ящик завален ненужными предложениями, это раздражает.

Но если письмо написано лично для вас, учитывает ваши интересы и предлагает что-то действительно полезное — уже вроде не спам.

И Cold Outreach это просто способ используя современные технологии и инструменты качественно мультиплицировать этот процесс точно также, как интернет и ТВ мультиплицировали распространение рекламы. Много лет назад рекламу можно было увидеть разве что на листовке или в газете небольшого тиража, а сейчас соц.сети открутят миллион показов вашего баннера за считанные часы.

Если вы сейчас тестируете этот канал, вот несколько полезных напоминаний, который помогут вашему аутричу не превратиться в спам.

Исследование. Качественное письмо показывает, что вы потратили время на изучение получателя и пишите о том, что действительно его касается (по крайней мере вы это предполагаете).

Человеческое письмо и тон. Забудьте о шаблонах, все эти PAS, AIDA и прочая хрень уведут вас не в ту степь. Когда-то они были прикольные и полезные, но сейчас это заезженная пластинка, которая не работает. Напишите письмо сами так, будто вы пишите его только этому человеку и никому другому — это будет лучшая отправная точка.

Ценность. Предложите что-то реально полезное и конкретное. Иногда на формирование этого предложения нужно потратить времени больше, чем на все остальное в аутриче.

Тон. Дружелюбный, но профессиональный тон всегда выигрывает. Никто не хочет читать сухие или, наоборот, слишком фамильярные письма.

Честность. Будьте открытыми в своих намерениях. Не нужно хитростей и уловок, ведь у вас есть пункт “Ценность”. Да, вы пишите, чтобы продать, но это принесет им ценность, да и вообще люди любят покупать.

Итого, спам Cold Outreach или нет зависит от того, как вы к этому подходите. Если с ресерчем, персонализацией и реальной ценностью для получателя — то нет. В конце концов, многие отличные связи и проекты начинались с простого “холодного” письма.

❔ Зачем люди отвечают на холодные письма, им что нечем заняться?

Наверняка большинство из вас никогда не отвечает на холодные письма, потому что там всегда какой-то нерелевантный спам.

Но вот в Outreacher.co мы каждый день суммарно получаем 100+ ответов от реальных людей (без Out of office всяких) и пару десятков лидов. Кто все эти люди? Зачем им это делать?

Короткий ответ.

Каждый B2B ЛПР (включая вас) приходит на свое рабочее место каждый день и делает свои задачи, а не изучает какие изменения происходят в их отрасли, какие были созданы продукты за последнее время, лучше ли они их текущих решений, что там умеет AI в их индустрии и пр. Просто работает, ведет планерки, пьет чай, ходит в курилку, бесконечно созванивается в Zoom.

В это время в мире происходит огромное количество изменений (нейросети, законы, удешевление вычислений и пр.), благодаря которым у тысяч предпринимателей (это я про вас) получается создавать потрясающие продукты для этого ЛПР и его бизнеса!

И если в очередное утро в своем ящике среди десятков писем он находит письмо, которое смогло его заинтересовать темой, а потом донести ему эту ценность, то у него в голове появляется мысль «хм, это звучит интересно, я не знал что такое бывает».

А потом вы просто постепенно двигаете его по воронке и увеличиваете количество ЛПР-ов на входе, потому что здесь пока еще нет узкого горлышка.

Осознав это, я тоже стал отвечать на холодные письма и открыл для себя парочку отличных тулзов в этом году.

ℹ️ AI для маркетинга и продаж

Я пользуюсь нейросетями в том или ином виде каждый день по несколько раз. Десктопный ChatGPT (особенно впечатляет o1-preview), Gemini Flash, браузер perplexity, расширение для гугл таблиц и пр.

За последние 1,5 года они стали очень продвинутыми в плане функционала. Сейчас на них можно направить огромное количество рутинных задач и подразгрузить как свои руки, так и своей команды. Иногда писать ТЗ кому-то дольше, чем закинуть эту же задачу в ChatGPT.

Вот некоторые из сценариев, где ИИ здорово себя показывает:
— Проверка, классификация, систематизация, обработка любых баз данных (например, для аутрича)
— Написание сложных формул для таблиц, помощь с API-интеграциями, автоматизациями и пр.
— Поиск новых инсайтов о клиентах
— Создание УТП продукта
— Анализ конкурентов
— Автоматизация customer development
— Генерация идей, разработка презентаций и многое другое

По этой теме хочу порекомендовать канал моего хорошего знакомого Дмитрия Губкина, который рассказывает о прикладных сценариях, как и куда можно внедрить нейросети в бизнес.

Например, как использовать ChatGPT для поиска УТП, для сегментации клиентов, в роли коуча и т.д.

Ещё 25 октября он проводит воркшоп «ЭЙАЙ БАЗА», в рамках которого расскажет, как начать использовать нейросети и прокачать свою продуктивность.

Кому актуально — welcome!🙌

💬 Посмотрите этот 15-минутный разбор холодного письма

На прямом эфире классно получился спонтанный разбор холодного письма из комментариев, которое отправляли участнице эфира — CEO соцсети Сетка Юлии Ранн.

Получилось посмотреть на письмо и со стороны отправителя и со стороны получателя:)

По этой ссылке есть запись всего эфира и ссылка на тайм-код с разбором🙌

🎙 В эту среду прямой эфир на тему холодных продаж в РФ

Мы тут с Тимуром из @b2btalks, Ильей Карпухиным и Юлия Ранн (CEO соцсети Сетка от HH.ru) решили организовать ламповый прямой эфир на тему Cold Outreach в РФ.

Обсудить насущные проблемы, ответить на ваши вопросы, да и просто поболтать.

Если хотите с пользой провести вечер среды — подключайтесь 16 октября в 18:00 мск!

UPD: запись

🗣 Запись вебинара про холодные письма в РФ

https://youtu.be/uC3nzWnXuik

🔔3 октября проведу бесплатный вебинар “Продажи через холодные письма в РФ”

Всем привет! Давно не виделись!

За этот год в Outreacher.co мы накопили большой опыт по привлечению B2B лидов через холодные письма в РФ. Часть конверсий превышают то что мы видим в UK и США, а вовлеченность людей в ответы (как положительные так и отрицательные) удивляет.

Нюансов запуска Cold Outreach в РФ много, начиная с того где брать почты и заканчивая тем, как не попасть в спам на почты Яндекс, Mail, VK.

Решил упаковать всё что об этом знаю в небольшую презу на 50 слайдов, поделиться этим с вами на вебе и заодно ответить на ваши вопросы. Будут примеры хороших и плохих писем, а также 5 ключевых факторов, без которых холодные письма в РФ не работают.

3 октября в 16:00 мск. Четверг. Zoom.

UPD: запись

⭐️ AI-революции не случилось (по крайней мере пока)

На днях сходил на демку к нашумевшим 11x.ai, о которых сейчас много кто говорит. В инвесторах Sequoia, в клиентах Deel и прочие модники.

Сайт лаконично говорит, что это The Home of AI Digital Workers и там есть некая Alice (AI SDR), которая продает за вас 24/7, вы просто смотрите, как обновляется баланс на расчетном счете.

Во время просмотра иллюстраций на лендинге мой мозг даже дофантазировал, что Alice еще ходит на Zoom-звонки, там сидит какой-нибудь Heygen-аватар и продает синтезированным голосом, но такого заявлено не было.

В ходе демки выяснилось, что функционал там точно такой же, что и в любых других Outreach-инструментах, которые существуют последние 10+ лет.

1. Вам все еще самим нужно придумать свои Ideal Customer Profile и всю стратегию (кому мы пишем, что предлагаем, зачем им это нужно).
2. Вам все еще нужно собирать ICP из кучи галочек и фильтров, чтобы они не были слишком широкими, слишком узкими, слишком мусорными и прочее. И делать это постоянно.
3. Вам все еще нужно купить гору доменов, почт, все настроить, прогреть и подключить их к Alice.
4. Вам все еще нужно корректировать AI-generated письма, а лучше переписать с нуля (будет быстрее).
5. Вам все еще нужно настраивать Campaigns, точно также как вы делаете это в Apollo, Instantly или любом другом инструменте. И делать это постоянно.
6. Вам все еще нужно разбирать инбокс, назначать демки и тд.
7. Вам все еще нужно каждый день анализировать результаты, пересобирать сегменты, гипотезы и создавать новые Campaigns.

На вопрос, кто всем этим должен заниматься, мне ответили — ваши SDR или вы:)

Да, они добавили автоматическую генерацию водянистых GPT-писем, но все Outreach-инструменты это сделали в скором времени после появляения API Open AI, поэтому килинг фичей считать это нельзя, да и толку от нее не много.

Даже UX/UI такой же как у всех — раздел Campaigns, Analytics и тд. Но функционала сильно меньше, чем в упомянутых выше инструментах, не говоря уже про более серьезные тулзы.

По сути это просто автоматизация аутрича через почту и LinkedIn, в хайповой обертке.

Стоит $4500 в месяц при годовом контракте $54k, в которые входит 3500 получателей писем от AI-воркера. Сейлз с гордостью заявил, что это сильно дешевле, чем нанять SDR. Ну, если он живет в Лондоне и пишет 10 писем в день, наверное, да.

Мне также подчеркнули, что оплата ежемесячная и контракт может быть расторгнут в любой момент, а годовой он для красивого ARR.

Реальный респект хочется выразить всем причастым к этому проекту за то, как круто они могут продавать инвесторам и корпам технологию, которой уже много лет, просто поменяв ей лендинг. Надеюсь они даже ничего не кодили, а просто подключили API MixMax, GPT и собрали лендос.

👍 — если все равно молодцы

Outreacher.co — приходите за настройкой AI-воркеров!

🔝 Индустрии, в которых лучше всего работают холодные продажи

Наблюдая за десятками (а может уже и сотнями) различных Outbound-кампаний, я понял одну важную вещь.

Будет работать Cold Outreach или нет зависит вообще не от индустрии или конкретного продукта / услуги, а от силы нашего Outbound-оффера для того кому мы пишем. Насколько сильно может улучшиться их жизнь от работы с нами и насколько выгоднее их текущего решения то что мы предлагаем.

Если это то что они уже знают, что они уже пробовали (и им не понравилось), или то что можно купить в любой момент в любом месте за примерно такие же деньги — человеку нет смысла отвечать на наше письмо. Когда ему это понадобится, он спросит рекомендацию у друзей к кому ему обратиться.

Если это не сделает его ситуацию значительно лучше, а будет тем что у него есть сейчас, но еще с одной «фишечкой» — нет смысла это покупать.

Оффер должен создавать дисбаланс на рынке, чтобы компании, которая с нами не знакома и которой ничего не нужно — вдруг захотелось нам ответить. Потому что это мы к ней приходим с нашим предложением, а не она к нам.

И не важно будет это кирпичный завод, B2B SaaS, или B2C-продукт, который ищет рекламодателей через Outreach. Важно что и кому они предлагают.

То есть в рамках одного и того же продукта / услуги / бизнеса, для каждого сегмента должен быть оффер, ради которого посреди рабочего дня между звонками и прочим кипешем человеку захочется ответить и пойти на встречу. Тогда Outbound начинает работать.

Взять к примеру наше рекрутинговое агентство codersvalley.co.uk — это жесткий красный океан, где после публикации вакансии тебя не то что обсыпают предложениями, тебя обсыпают кандидатами из десятков агентств. Как можно было бы построить свой питч здесь?

— Мы рекрутинговое агентсво, хотите с нами работать?
— Нет, мы не работаем с рекрутинговыми агентствами👺

— Увидел вашу вакансию, не хотите ли поработать с нашим агентством?
— Нет, у вас огромные комиссии, не пишите мне👹

— Увидел вашу вакансию, есть вот такие кандидаты, они подходят по таким-то причинам, назначить интервью?
— С нами уже 10 агентств работает, нам не нужно еще одно🎃

— Здравствуйте, увидел вашу вакансию, весьма специфично, в Лондоне такого долго будете искать и за вашу вилку врядли найдете. Можем найти такого человека на удаленку в Белграде на 30% дешевле, мы из этих 30% заберем себе 10% + сэкономите на налогах и взносах. Интересно?
- Давайте созвонимся, расскажете подробнее✅

Поменялся ли наш продукт, услуга, бизнес-процессы в этих 4х вариантах? Нет. Поменялся оффер и его подача.

Поэтому если нужно увеличить конверсии холодных продаж, хорошая идея — начать с создания весомого повода из-за которого глупо будет не ответить. Зачастую для этого даже не нужно менять продукт!

Outreacher.co 👈

🔍 Поиск спроса vs Создание спроса. Отсутствие триггера

Я много пишу про поиск триггера при запуске Outbound-кампаний, и что важно писать людям, которым с высокой вероятностью нужен ваш продукт здесь и сейчас.

Но что делать, если у вас нет хорошего триггера? Потому что не всегда его можно найти или объем этих сигналов небольшой.

Более того, какой % потенциальных клиентов вы покроете, если будете отправлять письма только по триггеру? 1-5-7%?

Допустим компания опубликовала вакансию о поиске сотрудника и это ваш триггер. Но представьте сколько компаний ищет людей в пассивном режиме, через рекомендации сотрудников, или на крайний случай работает с кадровым агентством, которое будет публиковать вакансии от своего имени. Реальный объем рынка гораздо больше любого триггера.

Если просто описать свой Ideal Customer Profile (ICP) и начать рассылать им свой оффер — мы будем заниматься просто информированием.

— Здравствуйте, мы занимаемся такими-то услугам.
— Здравствуйте, хорошо, занимайтесь.

То есть мы среди всех, кто подходит под ICP будем пытаться найти тех, кто ищет подобное решение прямо сейчас (обслужить текущий спрос). А таких компаний, как вы понимаете, всегда не много. Это даст каких-то лидов, но ограничит реальный потенциал.

Поэтому задача холодного письма, которое отправляется не по триггеру — создать спрос для этого конкретного ICP в момент прочтения этого письма.

Это можно сделать подсветив человеку то о чем он еще не задумывался, но что может быть крайне полезным для него. Нам нужно дать ему такую аргументацию, которая заставит его сомневаться в своем текущем решении или замотивирует хотя бы посмотреть в сторону нашего решения.

Если при наличии триггера, сигнализирующего о конкретной проблеме — мы предлагаем решить эту проблему быстро и легко, то при создании спроса — мы в начале подсвечиваем потенциальную проблему (или возможность!), о которой человек вероятно даже не задумывался.

Мы занимаемся аутсорсом. Что вам нужно закодить?

VS

В среднем Seed-стартап переплачивает $100k в год за DevOps инфраструктуру, которой не пользуется. Мы помогли уже 30 компаниям вовремя обнаружить это и сэкономить деньги.

Главное — не высасывать эту ситуацию и аргументацию из пальца, а принести ЛПРу что-то действительно стоящее в своем письме. Об этом будет следующий пост.

👍 — если поняли о чем я

❔ Сколько должен стоить B2B лид?

$100 за звонок это дорого? А $500? $1000? Очевидно, что зависит от того сколько эти звонки нам в итоге принесут выручки и прибыли.

И ключом к ответу на этот вопрос является слово — баланс.

Компании важно поддерживать баланс между прибыльностью и темпом роста, чтобы с одной стороны зарабатывать деньги — наша премия за риск и залог дальнейших инноваций, с другой стороны — не скатываться в историю, где мы очень прибыльные, но упускаем возможный потенциал просто потому что боимся вкладывать деньги в привлечение клиентов или не понимаем как это делать.

Умные люди из различных аналитических агентств и инвестбанков, которые десятилетиями наблюдают за развитием B2B компаний давно вывели пропорцию выручки к стоимости привлечния клиента.

Если вы продаете B2B софт, в идеале с годовой подпиской, у вас прогнозируемая выручка и высокая маржинальность, то здоровой пропорцией LTV:CAC считается 3:1.

Если клиент в среднем живет с вами 24 месяца и приносит за это время $48.000 (допустим 20 seats по $100), то треть этих денег (33%) вы можете тратить на привлечение клиентов — работа биздевов, софт, сейлзы и прочие косты на привлечение. Если вы тратите $16k на привлечение такого клиента — значит двигаетесь не слишком осторожно, но и не слишком агрессивно.

Если конверсия отдела продаж из демо в подписку 10%, то такое демо спокойно может стоить для вас $1600. Если сейчас оно стоит сильно дешевле, а вы зарабатываете с клиента $48k за 2 года — вам следует быть агрессивнее в лидгене, а если сильно дороже — провести ревизию, урезать косты и повысить эффективность.

Оставшихся 67% вам должно хватить на покрытие операционных расходов, обслуживание этого клиента и получения прибыли.

А если у меня сервисная компания? — спросите вы.

Тогда у вас:
— высокие переменные и/или операционные затраты (кастомная работа с каждым клиентом)
— менее предсказуемые доходы (клиент может вернуться, а может нет)
— средний доход на клиента скачет (тем не менее его можно посчитать!)
— высокая конкуренция

В таком случае соотношение должно быть более консервативное, например 4:1 или 5:1. То есть 10-20% от выручки тратится на привлечение.

Если средний доход на одного клиента составляет $30,000, то нормальные затраты на привлечение такого клиента — $6,000 - $7,500. Больше — риск уйти в минус, меньше — приходим к “у нас только сарафан работает, мы отправили 100 писем — никто не ответил”. Никто не ответил — потому что другие компании на этом рынке тратят на привлечение по $7,500 и уже прорабатали все ваши ICP вдоль и поперек во всех каналах.

Следовательно при конверсии из лида в оплату 10%, нормальная стоимость такого лида $600-750. Если мы хотим по $200, то скорее всего такие каналы привлечения закончатся очень быстро или даже не появятся.

Итого, исходя из того сколько вам платят клиенты — можно подобрать доступный инструментарий — Outreach, контент, конференции, лидген-агентства, высококвалифицированные BDR-ы и пр. Потому что если эта цифры не $30,000, а $3,000, и конверсия все те же 10%, то вариантов где искать B2B-лидов в 2024 году по $60 будет значительно меньше.

А если мы только начали и еще не знаем LTV и основные конверсии?

Тогда вам нужно как можно быстрее и качественнее протестировать основные каналы привлечения и понять, что лучше для вас работает — съездить на самую лучшую конфу, качественно прописать самые горячие сегменты на почту и в LinkedIn, купить рекламу вебинара в хорошем (а не самом дешевом) тг-канале и т.д.

Конечно, каждый бизнес со временем найдет свою идеальную пропорцию, но 3:1, 4:1, 5:1 — это то на что можно изначально опереться.

Outreacher.co ✌️

Лучший поставщик телефонов для холодных звонков в США / UK / ЕС

Clay провели исследование, в котором они выгрузили из Apollo 1998 ЛПРов, а затем нашли и прозвонили 5454 номеров телефонов, которые им показали 7 поставщиков:
- Datagma
- ContactOut
- Clay
- Nimbler
- Forager
- Lead Magic
- Apollo

Из 5454 звонков — нужный ЛПР поднял трубку только 228 раз (4%).

У 36% номеров из полного списка получилось подтвердить принадлежность нужному ЛПРу через голосовую почту, но трубку они не подняли.

Лучшее соотношение объема и точности было у Datagma. Результат в 10 раз лучше Apollo. Они же самые дорогие. Корректный номер телефона обойдется вам примерно в $0.9

Остальное распределение можно посмотреть на скрине.

Такие вот реалии, которые стоит учитывать. Например, выносить в отдельный бизнес-процесс проверку номеров перед передачей менеджерам, чтобы убрать 64% невалидных.

Что думаете об этом? 4 дозвона на 100 звонков это ок?

🔔 Давайте работать вместе

Как некоторые из вас могли заметить, с этого года я не только веду блог и обучение по теме Cold Outreach, но и сам лично работаю с несколькими компаниями, где делаю им B2B-лидген под ключ через этот канал.

Могу сказать, что получается весьма неплохо! В прошлом месяце у клиентов были лиды из Revolut, ivi, Garena и других интересных компаний. Значит письма и там читают!:)

Тк я принимаю непосредственное прямое участие в каждом проекте, то вести больше 3-4 проектов одновременно нет возможности. Этот анонс был написан давно, но постоянно откладывался, потому что незадолго до публикации кто-то приходил к нам через нетворк или сарафан.

Сейчас есть возможность взять в работу новый проект.

Страны, где можем помочь с B2B лидами: UK, USA, EU, РФ

Email и LinkedIn Outreach.

Ознакомиться с условиями и оставить заявку можно здесь🤝

🚬 Контур Компас + ChatGPT = не работает ни-ху-а

Если кто-то из вас пользовался Контур Компас, то знает, что он показывает от 1 до 9 почт, которые есть в публичных источниках, без привязки к конкретному человеку.

И почты там обычно [email protected] или [email protected]

Многие из-за этого не любят с ним работать.

Но вся остальная инфа по компании там шикарная.

Мы всегда пишем только персональные письма, поэтому приходится идти и смотреть, кто такой этот Пупкин. Решил я на праздниках подкинуть себе работенки и автоматизировать этот процесс.

Первый мой промпт для ChatGPT-4 просил пройтись по каждой строке, зайти на сайт компании в раздел О нас, Команда, Контакты, собрать там список людей и их должности. Далее выбрать из этих должностей те, которые наиболее подходят под мой Ideal Customer Profile.

С этой частью он реально справился. В ответном респонсе GPT-4 полностью описывал алгоритм, что он делал, какую инфу с какой страницы получал и как принимал по ней решение. Это завораживало!

Но когда он понимал, что его ЛПР Иванов Петр Иванович, то найти его почту среди 9 других почт из Компаса у него не получалось даже после 5 часов отладки промпта/модели/уровня креативности и даже, если были даны прямые указания и все примеры, как нужно принимать решение.

Если почта была [email protected], то он справлялся, но таких почт в РФ не много. А вот инициалы ipi@, [email protected], ivnv@ и прочие креативные варианты для него оказались непреступной крепостью, хотя являются элементарной задачей для человека.

Под конец GPT вообще стал выдавать, что он не может сделать эту работу, потому что это персональные данные и все такое:)

В итоге мы все сделали руками, для каждой почты было имя отчество и должность. При таком подходе Open Rate получился 55-60%, не кисло для РФ рынка и почт, которые не были атрибуцированы изначально.

Возможно кому-то эта инфа будет полезна, кто-то сможет это докрутить или даже сделать из этого it-продукт🤖

⏺ В среду 22 мая в 18:00 мск проведу прямой эфир на тему лидогенерации на зарубежных рынках

Поговорим про формирование оффера, каналы привлечения, холодные письма, LinkedIn и конечно же ответим на вопросы.

Делать это будем на канале GoGlobal

Перейти на канал и включить напоминание о мероприятии можно прямо сейчас!⚡️

UPD: запись

⚙️ Наиболее эффективные подходы B2B-маркетинга и продаж 2024

Я принял участие в большом исследовании, которое организовал замечательный Тимур Секамов и его команда @b2btalks, где совместно с 8 предпринимателями ответил на исчерпывающие вопросы по теме B2B Sales & Marketing.

Мне было интересно не только отвечать, но и читать это исследование, потому что у каждого участника уникальный бэкграунд, из которого сложился его подход и инструментарий. Подчерпнул для себя много интересного!

В исследовании есть ответы на ключевые вопросы об анализе рынка и ЦА, лидгене, продажах, аналитике, построении команды и многом другом от тех, кто занимается B2B продажами каждый день для себя и своих клиентов.

Рекомендую к прочтению!

https://b2btalks.ru/b2b-voices

https://secrets.tinkoff.ru/blogi-kompanij/b2b-issledovanie/

Если чьи-то ответы откликнутся вам больше других, то найти этого человека и подписаться на его канал можно будет здесь.

🔔 14 мая стартует 2-недельный спринт по Outreach и B2B-продажам, где я тоже участвую

Дима Ивановский - ex-director of B2B sales американского единорога PandaDoc 🦄 Дима возглавлял B2B продажи PandaDoc в течение 5 лет и был одним из первых сотрудников sales команды 🥷

Дима решил поделиться своими знаниями с основателями компаний и sales командами в формате 2-ух недельного спринта в рамках проекта Community Sprints! 🚀

Вместе с Димой участники спринта сделают детальный анализ всей своей воронки продаж и увеличат ее эффективность под личным патронажем Димы⚡️

Я тоже участвую в спринте в качестве эксперта!🤓

Подключусь на финальном этапе, чтобы помочь вам максимально эффективно сформулировать цепочки сообщений для наиболее горячих лидов, которых мы определим и найдём в течение спринта!🔥

Тут можно посмотреть детальное описание: B2B Sales Community Sprint

Вас ждут совместные Live-встречи, личные разборы, закрытый чат и комьюнити уже более 100 международных фаундеров и экспертов, включая ребят, прошедших отбор в Ycombinator и участвующих ранее в Community Sprints!⛳️

Здесь можно оставить заявку на участие: https://forms.fillout.com/t/48xScVErgtus

C вами свяжется команда Community Sprints!

До встречи на спринте и отличных B2B продаж!✌️

❔ Каждый 5й вопрос в личных сообщениях про Outreach для поиска инвесторов

Привлечение инвестиций — та же самая продажа, только “продаем” свои фаундерские компетенции и наш трэкшен инвесторам.

Когда теплые интро и нетворк заканчиваются — в ход идет Cold Outreach. И конкуренция за инбокс инвестора не меньше, а порой больше, чем за инбокс клиента. Поэтому помимо качественного сбора базы профильных инвесторов (кстати, на Crunhbase теперь есть вариант ежемесячной подписки за $99!) важно написать сильные холодные письма для инвесторов.

Собрал для вас подборку постов об этом из канала Андрея Резинкина - действующего angel-инвестора, в портфеле которого Educate Online, EBAC, XOR и др.

Как составить subject письма инвестору, чтобы он точно ответил

Как составить само письмо для VC

5 примеров аутрича инвестора в LinkedIn

Андрей показывает процесс привлечения инвестиций в стартап с точки зрения инвестора, чтобы фаундеры видели картину с другой стороны.

Надеюсь будет полезно!

👀 Глубина ресерча, масштаб и точность

Каждый раз при запуске новой Outreach-кампании встает вопрос куда потратить ресурсы как себя повести — потратить время на изучение компании или просто написать побольше писем.

Приведу пример. Продаете вы допустим рекламу у блогеров на зарубежке. Компаний, которые потенциально могут это купить и уже покупают — тьма.

Вы сделали себе список и теперь можете пойти по каждой компании сделать глубочайшую аналитику — у кого они уже покупали рекламу, в каких агентствах, как это сработало, где они косячат, что вы могли бы для них сделать лучше. Приправим это еще модной идеей привязаться в письме к постам ЛПРов на LinkedIn и новостям.

Звучит красиво. Письмо, которое содержало бы это всё — моя мечта.

Но на практике начинаются проблемы:
- оказывается, что посты пишут 5% от вашей базы, да и посты там так себе, не содержательные
- свежих новостей у них конечно же нет (кроме корпов), а те что есть к вашему продукту отношения не имеют
- из аналитики ничего не понятно, блогеров они покупают всяких разных, результаты тоже разные, внутрянки не видно
- что у ЛПРов на уме вообще не понятно, как и планы компании

В итоге со огромной базы есть 30 компаний, которым вы пишите супер-кастомное письмо на которое потратили пол дня, а они вам в ответ тоже самое, что остальные 970:
- спасибо, но не актуально
- бюджет утром урезали
- вчера подписались с вашим конкурентом на 100 лет
- почта не существует
- игнор

Мораль сей басни: пишите больше, но только по делу. Такие уж реалии!

Интересно услышать ваше видение и ваш опыт в комментариях.

—
Лиды: outreacher.co/ru

🗣 Как работает виральность в 2024 году?

Темные паттерны – да или нет? Есть ли бесплатный трафик и где? Почему продукт не летит и что с этим делать?

Про это пишет Миша Табунов в канале Вправо Вверх. Миша – CPO и предприниматель, среди проектов – приложение iFunny (более 100 млн установок в США), сервис coub.com (65M MAU, YC’2016), B2B сервис Pact (более 1 млн сообщений в день). Мише точно есть о чем рассказать!

Контент из личного опыта, а не из книжек и курсов. Мои любимые посты:
- Как делать продажи в стартапе
- Четыре всадника апокалипсиса в стартапе
- Как мы без денег получили первый миллион пользователей
- Пять нет для продуктового стартапа
- и конечно же все мемы и истории из жизни на канале:)

Подписывайтесь на Вправо Вверх 📈 тут

✉️ Какие холодные письма лучше работают у меня в 2024?

Я уже несколько раз писал про тексты холодных писем (раз, два, три), и делал разбор 13 холодных писем подписчиков, но время идет, я открываю для себя что-то новое и в этом посте собрал свои наблюдения за последнее время по поводу текстов писем, которые отправляем на почты (про LinkedIn будет отдельно).

1. Длинные и короткие письма работают одинаково хорошо, при соблюдении ряда условий:
— сразу понятно почему мы им пишем и что предлагаем
— каждый абзац настолько интересный и логичный, что хочется прочитать следующий
— у того кому мы пишем действительно есть такая боль / проблема / задача

То есть дело не в объеме письма. Если продукт или ситуация требует подробного письма — почему бы и нет, если оно читабельное. Но если не требует — то зачем просто так сотрясать воздух, надо написать кратко (например, 3 предложения).

2. ChatGPT в табличном виде с каждым днем все больше помогает с поиском компаний и ЛПРов, а значит мы можем писать более персонализированные письма и лучше сегментировать базы.

Проспектинг это всегда работа с текстом, а GPT это хорошо умеет. Имея на руках текст с сайта, LinkedIn или откуда-то еще, мы можем задавать к нему вопросы, а значит повышать точность нашего Outreach-а. Допустим выгрузили мы компании с Crunchbase (кстати, там теперь есть ежемесячная подписка) и погнали спрашивать:
— это B2B компания или нет
— это SaaS или нет
— у них есть прайсинг на сайте или по запросу
— чем они занимаются в одном коротком предложении
— кто целевая аудитория таких компаний
— они наш потенциальный клиент, если мы продаем X или нет
— и тд

3. Тема письма по прежнему самое сложное и самое важное. Если в письмах я не часто использую АБ-тесты (обычно только вопрос в конце), то тему тестируем постоянно. Почему:
— нужно чтобы открыли, следовательно нельзя выглядеть, как реклама
— при этом по закону нельзя вводить в заблуждение
— при этом нужно написать что-то по существу, будто написал коллега, клиент или партнер

4. Первый абзац по прежнему самое сложное и самое важное:) Почему:
— он виден в превью, а значит сильно влияет на открытие
— нужно не дать понять, что пишет незнакомый человек
— нужно не выглядеть, как типовой Outreach, чтобы сразу не отправиться в Корзину
— после открытия нужно сразу заинтересовать (даже если человек сразу понимает, что это Cold Outreach), тут кстати тоже могут помочь {{переменные}}, написанные ChatGPT

5. Важно найти правильный баланс для вопроса в конце письма. С одной стороны, вопрос не должен нагружать человека и заставлять принимать сложное решение здесь и сейчас пока он едет в такси и чистит инбокс. Легкий вопрос — поднимет конверсию и поможет выявить тех, кто не ответил бы на сложный. С другой стороны — вопрос, который не квалифицирует ЛПРа может нагрузить вас холодными лидами. Поэтому важен баланс!⚖️

Врядли это все мысли по поводу холодных писем, но получилось итак слишком длинно:) Какие у вас есть вопросы относительно текстов писем?

🔥 - если было полезно

🌎 Лучшая страна для жизни, если строишь бизнес или работаешь удаленно?

Этот вопрос волнует меня примерно с тех пор, когда стало понятно, что ездить на встречи по работе даже в рамках одного города не очень эффективно по сравнению с онлайном, и люди постепенно перешли сначала в Skype, потом в Zoom, а потом еще кто куда.

На мой взгляд, на вопрос о лучшем месте для жизни не может быть однозначного ответа, который бы подошел сразу всем. У всех разные предпочтения, цели, вкусы и жизненные ситуации.

Тем не менее вопрос важный, и разобраться в нем вот уже 3й год мне помогает канал @kyrillic, на который я подписался с той самой легендарной статьи на VC на 91К просмотров и с тех пор не пропускаю посты.

За последние 2 года канал превратился из просто блога с качественным контентом в настоящее сообщество с регулярными живыми встречами в разных точках планеты, завтраками в Барселоне лично с Кириллом (уже 100+ завтраков!) и главным хабом актуальной информации по диджитал-номад визам, от полюбившейся многим Испании до новоиспеченных Южной Кореи, Италии, Турции и даже Японии!

Кирилл сооснователь B2B стартапа Beau (YC S21), поэтому мне интересно читать его посты не только про номадство, но и про бизнес, венчур, AI и многое другое. Одна из моих любимых регулярных рубрик на канале — сигнал / шум — как выуживать важное в бесконечном потоке информации.

@kyrillic — моя искренняя рекомендация к подписке!

🤝 Управляемые и масштабируемые продажи через нетворкинг

Почему никто не сделает обучающий курс про управляемые продажи через нетворкинг?

Судя по моему опросу в канале — это самый популярный, надежный, и самый генерящий выручку маркетинговый канал! На втором месте — сарафан👗

При этом нетворк гораздо более управляемая вещь, чем сарафан. Если вы один раз пришли на мероприятие (например, покер🃏), познакомились с кем-то и это помогло закрыть большую сделку через год, то получается нужно чаще ходить туда, где ваша ЦА, рефлексировать на эту тему, менять подходы и пр.

Что могло бы быть в таком курсе:)
— куда ходить в зависимости от индустрии, чека, продукта (покер, гольф, баня, конференции, бизнес-клубы, обучение)
— как знакомиться, если ты интроверт
— как поддерживать и развивать связи
— как поставить это на поток и управлять
— как подключить сотрудников и масштабировать процесс
— бюджетирование этого канала (бизнес-клубы и ивенты стоят не дешево) и т.д.

Если что-то работает — нужно это скейлить!

Или такой курс уже есть, и просто я не знаю о нем?)

☕️ Про аутрич с целью познакомиться

Задумался я вчера над одним интересным вопросом — почему, когда я пишу кому-то из незнакомых со мной русскоязычных фаундеров в Телеграм с целью познакомиться (по сути тоже Outreach), то мне отвечают 10 из 10. Когда мне пишут, то я отвечаю тоже всем. Но, когда пишешь иностранным фаундерам на LinkedIn, то из тех кто прочитал — отвечают в разы меньше людей.

При этом v-coffee в нише, где вы продаете — штука безусловно полезная, потому что не всегда уместно предлагать что-то в лоб.

Если у вас тоже есть такая проблема, то вот какое объяснение этому я нахожу.

1. Нет общего контекста. Когда мне кто-то пишет в Телеграм и я вижу в профиле «ex. CPO Skyeng, Avito, Yandex», знакомого сообщества, бизнес-клуба, универа, то я сразу понимаю что это за человек, какой он прошел путь и тд. Когда вы пишите на ln — скорее всего тот человек не знает ваш универ, стартап, место работы и поэтому не может принять решение и не понимает зачем ему это.

2. Большая разница в должностях или размере бизнеса. Заметил, что многие запуская LinkedIn Outreach с целью сходить на v-coffee пытаться достучаться до C-level “Гугла”. Но лучше этого не делать, если вы сам не C-level Microsoft. Это будет неравнозначный обмен, лучше писать тем, кто прошел схожий с вами путь — SMBs фаундерам, биздевам, маркетологам и пр., и через них выходить на нужных в компании ЛПРов.

3. Точечно подобраны контакты. В Телеграм вы как правило понимаете кому пишите, потому что находясь в русскоязычном контексте и много кого знаете. Этот ведет канал, этот “ex. VK”, с этим виделись в R-Founders, с этим в одной нише, этот конкурент и тд. В LinkedIn писать рандомным людям через автоматизации — обычное дело:)

4. Нативность текста. Как не вычитывай тексты пруфридерами, они никогда не будут такими, как биздев из SF напишет биздеву из SF, как бухгалтер из Лондона напишет бухгалтеру из Лондона, как юрист из NY напишет юристу из NY. Этого слэнга не знает ни один пруфридер. А, часто, именно слэнг и знание специфики помогает понять свой/чужой. Например, если отдать этот пост русскоязычном копирайтеру, попросить его причесать и исправить ошибки, то он уже не будет таким, какой он есть.

Что ещё на ваш взгляд?