Глебос Сделал выводы | Маркетинг

К большим деньгам 3 пути: вебкам, закладки и IT

Я, конечно же, хочу очень много денег. Поэтому частенько приходится думать, откуда их вообще брать. И однажды я понял, что есть всего 3 легальных пути к большому доходу.

1) Стать топ-менеджером в корпорации
2) Стать знаменитым
3) Стать владельцем успешного бизнеса

😎 Стать топ-менеджером
Нашел в интернетах, что у главы Газпрома за 2018 год ЗП была 1,9 млрд руб. А у Германа Грефа за этот же год ~1 млрд. То есть в найме можно зарабатывать хорошие деньги.

Но чтобы повысить вероятность дорасти до такого, надо не бегать по шарашкиным конторам и стартапам (как это делал я), а устраиваться в корпорации и расти внутри них. Желательно не вылезать из самых богатых компаний вашей страны. В России это нефтянка и банки.

🤩 Стать знаменитым человеком
Раскрутить свою медийность, а потом давать концерты, зарабатывать на рекламе, продавать мерч и прочую атрибутику. Футболисты и другие спортсмены, кстати, тоже сюда относятся — они зарабатывают тем, что развлекают зрителей.

Чтобы повысить вероятность разбогатеть таким образом, надо выбрать сферу развлечений, где больше всего денег. В списке знаменистостей Форбс лидируют музыканты и футболисты. Сергей Шнуров вон за 2020 год заработал почти 900 млн руб по сегодняшнему курсу.

🤯 Стать владельцем бизнеса
Запустить бизнес, сделать его успешным, грести бабло лопатой. Чтобы повысить вероятность успеха, нужно выбрать большой рынок. Потому что на маленьком рынке даже самые прогрессивные компании зарабатывают х.. с маслом.

Этот способ ведет к самым большим деньгам. В том же Форбсе самые богатые люди любой страны — это всегда бизнесмены.

***
Как это использовать?
Во-первых, показать старшеклассникам и студентам, чтобы они выбрали, в какую сторону они хотят двигаться. А во-вторых, определить для себя, чего вы хотите. Если хотите много денег, но петь не умеете, а делать бизнес не охота, увольняйтесь из ООО Рога-копыта и пробирайтесь в Сбер или Роснефть. А если делаете бизнес, то делайте его на рынке, где каждый год оборачиваются миллиарды 😉

А какой путь выбрали вы? Да и что вы в целом думаете по теме поста? Кажется, тут могут быть разные мнения — делитесь в комментариях)

#продуктивность #база

Зачем компании делают бесполезные скидочные карты

Есть стандартное ожидание, что если мы дадим клиенту скидочную карту, то он забудет про всех наших конкурентов и будет ходить только к нам. Но вспомните, сколько таких карт от разных заведений пылится у вас дома?

На самом деле система лояльности (особенно в офлайне), нужна совсем для другого. Она нужна, чтобы собрать данные о покупках клиента. А затем сделать ему персонализированное предложение на основе этой информации. Например, я периодически хожу в одну кафешку и часто покупаю пасту, салат и чай. У меня есть скидочная карта этой кафешки. Вот я пришел туда снова и заказал только пасту.

Что должен сделать официант? Он должен взять мою карту лояльности в самом начале моего визита (а не в конце) — пробить по базе мое имя и историю заказов. А потом спросить меня: «Глеб, не хотите ли в дополнение к пасте взять салат? У нас появился разъ*бный салатик, вы обязаны попробовать». После такого оффера рука сама тянется к кошельку.

Так что если у вас есть данные о прошлых покупках, делайте персонализированные предложения клиентам на их основе. Как говорил дядя Бен: «Большие данные — большая ответственность».

Кстати, эта методика применения системы лояльности тоже описана в книге про CJM, которую я упоминал в предыдущем посте.

#маркетинг

Что такое реклама? Это автоматизация ручных продаж.

Сразу к примеру. Вот Иван Петрович умеет чинить унитазы. Как ему найти клиентов? Он может ходить ногами и стучаться во все квартиры в своем районе и предлагать им свои услуги. Но ему надо будет обойти 100+ квартир, прежде чем он найдет ту, в которой как раз сейчас течет унитаз и жильцы сами не могут справиться. Он потратит весь день на поиск, полчаса на работу и заработает 500 рублей. Это долго и нерационально.

Проще применить рекламу:
1. Наклеить объявления на подъездах в своем районе
2. Разместить свои услуги на Авито
3. Сделать пост в районном чате в телеге

Так он расскажет о своих услугах большему количеству людей за гораздо меньшее время.

Отсюда 2 вывода

1. Если вы запускаете стартап с нуля — вам не обязательно сразу вкладывать деньги в рекламу. Вы можете протестировать спрос на свой продукт через ручные продажи — найдите свою аудиторию в офлайне или в интернете и просто предложите им свой продукт. Это сэкономит большое количество денег на проверку вашей идеи.

2. Реклама становится экономически выгодна там, где у вас большая потенциальная аудитория. То есть если вы продаете какую-нибудь услугу для ВУЗов и ваша потенциальная аудитория — это 1300 ректоров по всей России, то реклама вам вряд ли поможет. А вот ручные продажи точно сработают. Сюда в тему — пост про продажи аттракционов.

#маркетинг

Развиваем продажи через партнеров

В субботу я был на встрече одного сообщества: мы разбились на команды и разбирали друг друга. В нашей команде была девушка, у которой студия дизайна интерьера. Она создает дизайн-проекты для кафе, салонов красоты и других офлайн бизнесов, когда они открывают новые точки. Пара интересных фактов про нее:

1) До 50% выручки она получает не с услуг дизайна, а с агентских отчислений от подрядчиков, которых она порекомендует. Например, она сделала дизайн для кафе и в том числе разработала внешний вид вентиляции. И теперь она рекомендует заказчику нанять знакомых подрядчиков на вентиляцию — и получает от них комиссию.

2) Она искала новый канал привлечения лидов — я порекомендовал ей циан. Связываться с арендодателями коммерческих помещений и предлагать им партнерство. После того как они сдадут помещение, они могут порекомендовать студию этой девушки для дизайна. И заработать дополнительную прибыль с пространства за счёт комиссии.

Так что ключевая мысль поста — если вы хотите делать продажи через партнеров, сотрудничайте с теми, кто находится раньше вас в клиентском пути. То есть с теми, с кем ваш клиент будет взаимодействовать ДО того, как у него появится потребность в вашем продукте.

— Продаете одежду — сотрудничайте со стилистами, которые эту одежду подбирают.
— Продаете ремонт квартир — партнерьтесь с агентствами недвижимости, кто продает эти квартиры.

#маркетинг

Удобство против функциональности

Я по карьере занимался не только маркетингом, но и продакт менеджментом — развивал IT продукты (и свои, и в найме). И несколько лет назад я мыслил фичами. Думал, что чем больше прикольный функций я напихаю в продукт, тем более ценным он будет для клиентов. В итоге у меня получались многофункциональные квазимоды. И я видел как почти все в индустрии работают также.

Бэклог был расписан до 2050-го. Мы не успевали нормально внедрить одну новую функцию, как надо уже разрабатывать следующую.

А потом я прошел курсы Вани Замесина и Ильи Красинского, порефлексировал над своим опытом — и понял, что людям нахрен не нужно много функций. Людям гораздо важнее удобство.

Удобство — это когда клиент может решить свою задачу и получить результат за минимальное количество действий:
— Заказать такси за 2 клика вместо 5
— Зарегистрироваться на сайте, введя только номер телефона, а не заполняя огромную анкету

Поэтому сейчас я убежден, что почти всегда больший выхлоп в деньгах принесет не разработка новых функций. А удаление ненужных и максимальное упрощение оставшихся. Чтобы клиент один раз тыкнул — и сразу получил полезный результат.

#продукт #менеджмент

Покупатели дуреют от этой прикормки

Я родом из Саратовской области. И когда родители возили меня мелкого в Москву, мы иногда заезжали в огро-о-о-омный торговый центр, где была Икеа.

Для меня это был настоящий праздник, потому что прямо на входе в Икее продавались большие дешевые хот доги и бесконечная газировка. Покупаешь стакан, а потом наливаешь сколько захочешь. В Саратове сколько хочешь можно было наливать только из Волги. Каждый раз, когда мы приезжали в Москву, я клянчил у родителей съездить в этот ТЦ.

Наверняка многие еще помнят Икеевские тефтельки. А нафига вообще компании продавать еду? И делать ее вкусной и дешевой?

Это трипвайер. Дешевый качественный продукт, который приманивает клиентов, чтобы мы потом допродали им что-то из основной товарной матрицы.

Я читал кейс: сеть бытовых магазинчиков устроила акцию — там с огромной скидкой продавали большие "семейные" упаковки стирального порошка. За такими люди обычно ездят в гипермаркеты. Стратегия как раз была в том, чтобы вместо гипермаркета клиент пришел за порошком в данный магазин, а заодно взял другие товары.

Трипвайеры распространены в инфобизе. Например, эксперт продает доступ в закрытый клуб за ~1000 руб в месяц. Участникам клуба он продает полноценный курс за ~70 тыс руб. А выпускникам курса предлагает купить наставничество за ~300 тыс руб.

Или вот мой товарищ в своей онлайн школе предлагал холодной аудитории мастер класс за 800 рублей — и с его помощью просто окупал затраты на рекламу. А после мастер-класса предлагал людям купить полноценный курс за 40+ тыс руб — и выходил в прибыль. Правда, после блокировки в России экстремистского фейсбука, эта схема перестала работать, потому что только при рекламе в ФБ экономика сходилась.

Я тоже думал сделать трипвайер в продукте, где сейчас работаю. Но потом приоритизировал все гипотезы и увидел, что делать трипвайер для нас сейчас слишком трудозатратно — и у нас есть более легкие для реализации гипотезы. Но если у вас широкая продуктовая линейка, вы скорее всего сможете использовать один из продуктов в качестве трипвайера.

#маркетинг #продукт

Как продавать продукт ниже себестоимости и все равно оставаться в прибыли

Можно построить бизнес-модель, которая эксплуатирует человеческую лень. Пост про то, как коварные маркетологи манипулируют доверчивыми людьми.

История №1
Кучу лет назад я работал в стартапе, который делал медицинские исследования. Себестоимость 1 исследования была от 15 тыс руб. Но одно из направлений было таким, что мы продавали услугу за 2 000 руб и все равно зарабатывали.

Мы партнерились с банками — они в своих отделениях продавали клиентам разные нефинансовые продукты. Например, какой-нибудь пакет медицинских исследований, куда входили исследования от кучи различных поставщиков, в т.ч. от нас. Каждый поставщик получал пару тысяч рублей с продажи одного такого пакета.

Но фишка была в том, что "активировать пакет", то есть воспользоваться исследованиями можно было не раньше, чем через 2 недели. За это время клиент забывал и забивал. В итоге со 150+ продаж всего лишь один человек доходил к нам на исследование.

Немного чувствую себя пидорасом за участие в таком, но что было то было.

История №2
Когда я был студентом, мне пришла смс с предложением купить абонемент на год в спортзал за 5000 руб. С бассейном, сауной и кучей тренажеров. Тогда я думал, что для меня не будет проблемой ездить в этот спортзал на другой конец Москвы. Оказалось, будет. Я купил абик и сходил за год 3 раза. Жадность фраера сгубила.

***

Так что если вы продаете услуги, то можете предлагать сертификаты на получение услуги в будущем. И строить модель, исходя из того, что люди будут использовать далеко не все сертификаты.

Но применять эту модель нужно аккуратно. Я не рекомендую продавать так услуги в медицине, потому что как-то не по-пацански. А вот в туризме вполне можно: "Купи сертификат на экскурсию со скидкой 70% и воспользуйся им в следующий раз, когда будешь в Петербурге". Тут часть людей вообще не доедут до Питера, часть забудет, а у оставшихся не будет времени на эту экскурсию.

#маркетинг #продукт

Как сэкономить деньги при старте бизнеса

На прошлой неделе ко мне обратились ребята, которые запускают сервис по подбору нянь. Они вложили несколько сотен тыс руб в разработку приложения, потом еще около 100 тыс руб в рекламу, но клиентов не было. Мы рассмотрели, как наладить маркетинг: как выбрать свою аудиторию, какие рекламные каналы использовать и т.п. Но также мы обсудили, как прямо сейчас срезать часть затрат на продукт. Этим и хочу поделиться с вами.

В общем, чуваки сразу побежали делать приложение. Потратились на разработку, а теперь тратятся на его поддержку. И в итоге у них есть приложуха, которая сжирает деньги и не отдает их обратно.

Фишка в том, что на текущем этапе им приложение вообще не нужно. Им надо сначала научиться продавать этих нянь вручную. Например, сделать лендинг на Тильде и разместить там профили всех нянь и кнопку для заказа. И научиться привлекать заказы и обрабатывать их своими руками — чтобы экономика сходилась. А затем автоматизировать процесс покупки и оказания услуги с помощью мобильного приложения.

Собственно, я порекомендовал ребятам перестать тратить бабки на поддержку приложения. А сделать простенький лендинг и бросить все силы на тестирование привлечения.

Создание IT продукта не должно являться самоцелью при запуске стартапа. Главная цель — научиться привлекать и правильно обслуживать клиентов, давать им полезный результат. И практически всегда на первых этапах это можно делать вручную. А не тратить деньги и время на разработку.

Поэтому если вы находитесь на этапе запуска нового IT бизнеса и уже составляете большое ТЗ на разработку, задайте себе вопрос:
— А как здесь можно обойтись без кода? Как можно все то же самое протестировать вручную?

#продукт #менеджмент

Что вас ждет после успеха

В 20-м веке один командир ВВС Израиля заметил, что если похвалить пилота за удачный полет, то после этого он летает хуже. А если отругать его за ошибки, то он начинает работать значительно лучше. Так он и жил: молчал при успехах и ругал за недочеты.

Короче, командир вел себя как типичный руководитель из стран бывшего СССР. Пока один понимающий в статистике ученый не объяснил ему, что такое "регрессия к среднему". Если пилот накосячил (т.е. отработал хуже среднего), то его следующий полет скорее всего будет лучше, потому что выправится к среднему значению. И наоборот, если полет прошел безупречно, то следующей скорее всего станет хуже, т.к. выправится вниз к среднему.

И это пипец какое важное правило. Еще раз смысл регрессии в том, что после экстремальных значений система откатывается назад к среднему:
- Если случилось что-то крутое, то следующее событие скорее всего будет хуже
- Если случилось что-то плохое, то дальше скорее всего будет лучше
- Если случилась беда, мы начали активно суетиться, а после этого все стало нормально — далеко не факт, что наш "кризисный менеджмент" хоть как-то помог. Ситуация могла сама выровняться к норме.

Регрессию к среднему важно учитывать в жизни

Пример из практики: в прошлом квартале я протестировал новый рекламный канал, который принес целевых клиентов в 2,5 раза дешевле, чем мы получали обычно. И когда сейчас я планирую новый запуск, я ставлю прогноз в 1,5 раза ниже полученных результатов. Потому что там мог быть позитивный экстремум.

Так что будьте осторожны и не выстраивайте предсказания или объяснения на основе событий, выпадающих из общего ряда 😉

#продуктивность #менеджмент

Как Rolls-Royce менял бизнес-модель

Внезапный факт — Rolls-Royce производит не только автомобили, но и двигатели для самолетов. И до 1970-х компания работала по стандартной схеме:
— Продавала готовый двигатель и сразу получала много денег
— Когда двигатель ломался, чинила его и получала еще немного денег за ремонт

Но потом начался кризис, авиакомпании стали урезать расходы, на горизонте замаячило банкротство. Нужно было что-то менять.

Поэтому Rolls-Royce внедрили новую бизнес модель — оплату за летный час. Компания перестала продавать двигатели, а начала сдавать их в аренду и брать деньги за каждый отработанный двигателем час. В стоимость часа уже был включен ремонт. Судя по всему, эта модель прижилась, потому что компания до сих пор работает по ней.

Что примечательного в этой истории?

На мой взгляд, это удачная бизнес-модель, которая избавляет клиентов (авиакомпании) от большого количества рисков. Им не нужно выплачивать кучу денег вперед. Не нужно бояться непредвиденных трат на поломки. Если самолет не летает — расходов на двигатель нет.

Они просто платят за полезный для себя результат. Расходы на двигатель из капитальных и постоянных затрат перешли в переменные. Предполагаю, что при прочих равных любая авиакомпания выберет двигатель от Rolls-Royce. Потому что это безопаснее и удобнее.

Конечно, далеко не все бизнесы смогут внедрить себе похожую модель. Она перекладывает большие риски с заказчика на исполнителя. Но этот пример рождает хороший вопрос для вдохновения:
А можем ли мы поменять бизнес модель так, чтобы клиент платил нам за полезный для себя результат?

Например:
— Предприниматель платит агентству не за настройку рекламы, а за каждого целевого лида
— Владелец квартиры платит циану не за размещение объявления, а за найденного покупателя

#продукт #маркетинг

Часто вижу у предпринимателей одну и ту же ошибку

У бизнеса уже есть какие-то клиенты, но владелец хочет больше и решает "запустить маркетинг". Он видит, как все вокруг работают с Яндекс Директом, ВК рекламой и ведут соцсети.

Сам предприниматель хорошо умеет делать свой продукт, но вообще не разбирается в маркетинге. Поэтому он нанимает недорогих подрядчиков и вкладывает пару сотен тысяч рублей в выбранный канал. Подрядчики как правило тоже в маркетинге нифига не понимают, а знают лишь как настраивать рекламный канал.

Итог всегда один — деньги слиты, клиентов нет. Бизнесмен уходит с мнением, что все гондоны, а маркетинг — это развод для лохов.

❓Как быть и что делать, если вы не шарите в маркетинге, но хотите его запустить

1) Не бегите сразу работать с инструментами. Сначала надо построить стратегию, а потом под нее подбирать инструменты. Запускать Яндекс Директ без общей маркетинговой стратегии — все равно что лечить рак яичек не с врачом, а при помощи Ответов мэйл ру.

2) Не надейтесь, что подрядчики принесут вам клиентов. Если вы сами не понимаете, как строить маркетинг — никакое агентство по настройке Яндекса не даст вам продажи. Подрядчики — это всего лишь руки, но вам нужна голова, чтобы управлять этими руками.

3) Если на вашем рынке больше 5 000 потенциальных клиентов — вам нужен директор по маркетингу внутри команды. Либо сами учитесь и становитесь марк. диром, либо привлекайте такого со стороны, чтобы он выстроил и реализовал вам маркетинговую стратегию.
— Если можете себе позволить — нанимайте в штат
— Если пока не можете потянуть его по зарплате — привлекайте его в качестве партнера и предлагайте долю

Если под рукой нет свободных маркетинговых директоров, а принимать решения нужно быстро — привлекайте консультанта. Просто найдите хорошего директора по маркетингу, который уже где-то успешно работает. Он в почасовом формате поможет вам построить понятную стратегию — как упаковать продукт, в какие рекламные каналы заходить, какой бюджет выделить и т.п.

***
Ну а вот мы и до продающей части доехали. Собственно, вы можете купить подобную консультацию у меня) Я разберу ваш кейс и подскажу, как вам действовать, чтобы маркетинг приносил новых клиентов и окупался, а вы не сливали впустую сотни тысяч рублей. Напишите свой запрос мне в личку — @GlebFedoseev — и мы найдем решение 🙂

#маркетинг #продуктивность

Где искать клиентов, когда делаешь стартап

Я несколько раз сам делал стартапы, затем кучу раз помогал другим основателям — и всегда искал ответ на один и тот же вопрос. Как блин привлечь клиентов, если у тебя вообще нет денег или их очень мало?!

Поэтому собираю весь свой опыт в небольшую методичку для тех, у кого пока нет больших (или вообще никаких) денег на маркетинг. В этом списке есть способы для любых типов бизнеса.

🙃 ЕСЛИ У ВАС СОВСЕМ НЕТ ДЕНЕГ

1. Собственные соцсети
Просто расскажите про свой продукт в своих соцсетях. А еще попросите рассказать о нем маму, папу, девушку-парня, братьев-сестер. Среди ваших подписчиков, вероятно, найдутся первые клиенты. Однажды я работал в стартапе, первые клиенты которого как раз пришли из соцсетей основателя.

2. Продажи по своей записной книжке
Открывайте книгу контактов и начинайте писать / звонить всем знакомым, кому ваш продукт потенциально может быть полезен. Мой товарищ таким образом начал свой успешный В2В продукт.

3. Холодные продажи по чужим базам
Тут надо достать базу контактов вашей потенциальной аудитории и начать вхолодную писать / звонить им и предлагать свой продукт. Где можно достать контакты: найти в тематических телеграм чатах или группах ВК, спарсить из 2ГИС, купить в Контур Компас, заказать на кворке и т.п.

4. Офлайн места скопления ЦА
Идите в места, где собирается ваша аудитория, знакомьтесь с ними и предлагайте ваш продукт. Например, основатели западного стартапа по доставке продуктов (еще на заре эры доставки) отлавливали женщин с пакетами на выходе из супермаркетов и предлагали им доставку такого же набора прямо домой.

5. Партнерство
Ищите комплементарные продукты и договаривайтесь с ними о партнерстве. Что они будут предлагать ваш продукт своей аудитории и получать хорошую комиссию с продаж. Когда мы с друзьями делали детский игровой набор, мы вот так пошли искать партнерство с существующими продавцами игрушек. Это сложно, занимает время, но не требует денег.

6. Агрегаторы / маркетплейсы
Если в вашей нише есть агрегаторы или маркетплейсы похожих товаров или услуг — пробуйте размещаться на них. Как правило, такие сервисы базово не берут оплату за размещение, а удерживают комиссию с каждой продажи.

💰 ЕСЛИ У ВАС ЕСТЬ НЕБОЛЬШОЙ БЮДЖЕТ

7. Реклама в поиске
Не надо тратить деньги на баннерную рекламу, протестируйте только рекламу в поиске по ключевым целевым запросам. В поиске вы найдете самую горячую аудиторию, у которой сформирована потребность в продукте — и сможете быстро провести тест.

8. Посевы у микро инфлюенсеров
Закупите рекламные размещения у тематических микро блогеров или в тематических каналах в телеге или группах ВК. Я видел несколько стартапов, которые привлекали первых клиентов через посевы в телеге и довольно быстро сводили экономику.

9. Таргетированная реклама в соцсетях
За рубежом это легче, потому что там доступен запрещенный Фейсбук, у которого очень хорошо работают алгоритмы. У ВК таргет пока что слабее, поэтому я бы не стал начинать с него. В 2017-м, когда я запускал театр в Москве, я буквально привлекал первых клиентов через таргет в ФБ — закладывал по 5000 руб в неделю)) Но это было давно, сейчас на рынке РФ такое уже не сработает. Но за рубежом еще можно пробовать.

***
Само собой, не все эти каналы подойдут для каждой ниши, надо выбрать подходящие вам. Но эти каналы нацелены на работу с горячими клиентами и могут дать результат быстро. Вы либо получите первых покупателей, либо поймете, что с продуктом или упаковкой что-то не то. Все остальные рекламные каналы нацелены на менее прогретую аудиторию и включать их имеет смысл на более поздних этапах развития вашего стартапа.

❓ А если у вас был опыт запуска своего стартапа / бизнеса с нуля — поделитесь в комментариях, как вы привлекали первых клиентов? Вдруг вы подскажете еще какой-то способ, который я упустил.

#маркетинг #продажи

Сейчас составляю маркетинговую стратегию для продукта, в котором работаю — мы продаем В2В услугу в странах ЛатАм, Европы и Ближнего Востока. Для наглядности дам цифры, но придумаю их из башки, чтобы меня юристы не сожрали потом.

У нас есть несколько каналов привлечения клиентов. Допустим, мы умеем привлекать из них лиды в среднем по $50. Дальше с конверсией 1% мы превращаем их в покупателей — тогда стоимость 1 привлеченного клиента получается $5000. Цель на год — снизить стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost = CAC).

Глобальные подходы к снижению САС в нашем кейсе

1. Повысить конверсию из лида в продажу
Сократить и упростить воронку продаж таким образом, чтобы конверсия из лида в продажу была не 1%, а 1,5%. Например, выкинуть лишние этапы из воронки, автоматизировать часть процессов, улучшить скрипты продаж.

2. Снизить стоимость лида из текущих каналов
Тестировать новые воронки привлечения и новые форматы коммуникации в существующих каналах. Чтобы снизить стоимость лида с $50 до условных $35.

3. Снизить стоимость лида за счет новых каналов
Найти новые каналы продаж, реклама в которых будет стоить дешевле, чем в текущих. За счет этого снизить стоимость лида с $50 до тех же $35.

4. Снизить стоимость лида за счет новых географий
Так как мы — международный продукт, мы можем привлекать пользователей из разных стран мира. Например, в 2024 мы вышли в новые страны — это помогло снизить САС, потому что сама реклама в этих странах была дешевле.

5. Окупить рекламу за счет трипвайера
Сейчас мы просто предлагаем людям купить наш дорогой продукт (например, он стоит $10 000). При этом появилась гипотеза внедрить новый дешевый продукт условно за $100 (трипвайер). Если мы добьемся того, что стоимость каждого покупателя этого дешевого продукта для нас будет меньше $100, то на выходе мы получим окупившуюся базу контактов. И дальше будем до посинения предлагать этой базе купить основной продукт.

В этих 5 подходах много взаимосвязей. Например, если мы запустим более дешевые рекламные каналы, то конверсия в продажу может упасть — и тогда CAC не изменится положительно. Но у меня и не было цели в одном посте расписывать полноценную стратегию, пока только верхнеуровневые мазки. Возможно, вы что-то подцепите для своей стратегии на 2025.

#маркетинг #продукт #продажи

Человека определяет цель

Раньше все было понятно. Живешь себе в пещере, и все твои задачи — добыть поесть, найти самочку, убежать от хищника. А сейчас хищников нет, еда лежит на расстоянии холодильника, самочка — на расстоянии монитора и порносайта. Надо прям постараться, чтобы даже в России умереть от голода.

Все базовые потребности закрыты — и человек начинает "искать себя". Я видел людей, у которых есть машина, квартира, карьера, дети в порядке. Все у них хорошо, а чувствуют они себя херово. И поэтому ходят к гадалкам, астрологам, стригутся под каре, пробуют восточные практики, ретриты и т.п. Когда я работал в одном проекте в сфере психологии, к нам даже один олигарх приходил с такой проблемой — все хорошо, все есть, но непонятно, чего хотеть дальше.

Иногда жизнь сама ставит нам цель. Но это обычно какая-то проблема — надо закрыть долги, накопить на лечение или что-то подобное. Человек мобилизуется, решает проблему, выдыхает — и раскисает, потому что больше стремиться некуда.

Поэтому сейчас, на мой взгляд, самое главное для человека — иметь свою цель. Она заряжает энергией, дает причину просыпаться по утрам, определяет наши решения и выборы.

Так что я поздравляю вас с Рождеством 🎄 и желаю каждому иметь классную цель. А еще лучше определить еще и 1-2 дальнейшие. Чтобы когда вы достигнете цель №1, у вас была следующая точка для движения.

Я сейчас вижу 3 типа целей:
— Заработать деньги на что-то материальное (дом, машина и т.п.)
— Сделать что-то для себя (взобраться на Эверест, посетить все страны мира и т.п.)
— Сделать что-то для других людей (отправить дочку учиться в Лондон, обучить 10 млн детей программированию и т.п.)

❓А как вы считаете, может ли человек счастливо жить без цели? Или как ни крути, она нужна? И как вообще вы искали свою цель, как вы ее выбирали, если она у вас есть?

#ментальное #продуктивность

Как мотивировать клиента покупать повторно

Привлечь нового клиента в 5-10 раз дороже, чем вернуть старого. Поэтому если компания не научится возвращать клиентов, она имеет все шансы разориться на привлечении новичков.

На днях я дочитал одну книжку про построение пути клиента, позже напишу на нее обзор. А пока поделюсь примерами оттуда, как разные компании стимулируют возвращаемость.

Чаще всего эти приемы опираются на 2 свойства нашей психики
— Человеку важно «собрать все части целиком»
— Человеку нравится эффект лотереи, когда он заранее не знает, какую награду получит за совершенное действие

1. Яйца Киндер Сюрприз
Мотивируют детей просить новые яйца, чтобы собрать всю коллекцию игрушек. Плюс используют эффект лотереи, когда ребенок изначально не знает, какая игрушка ему попадется.

2. Хэппи мил в Макдональдс
При выходе больших фильмов Мак выпускает приуроченную к нему коллекцию игрушек. Здесь работает тот же принцип, что и в Киндере — люди хотят собрать всю коллекцию и не знают заранее, какая игрушка окажется в коробке.

3. Журнал Cosmopolitan
Если купить все 12 журналов за год и сложить вместе корешки, то можно увидеть секретную фотографию.

4. Браслеты Pandora
Регулярно выпускают новые бусины-шармы и стимулируют повторные покупки. Клиенты могут покупать шармы и настраивать свой браслет под себя.

5. Издательство МИФ
Издатели печатают порядковый номер на форзаце для всех книг из одной серии. Тем самым мотивируют клиента собрать на своей полке все номера.

Уверен, вы замечали, как разные компании работают с возвращаемостью. Или даже лично реализовывали что-то подобное. Поделитесь в комментариях способами, которые лично вас мотивировали покупать повторно. Или собственным опытом опытом работы с повторными продажами в вашем продукте.

#продукт #маркетинг

Как масштабировать продукт в 2025

В конце декабря ко мне обратилась консалтинговая компания. Они хотели сделать кастдев (исследование) своих клиентов, чтобы лучше понимать, как масштабировать свой бизнес в 2025. Кастдев — штука тонкая: можно легко собрать кучу бесполезной информации, с которой потом хрен знает, что делать. Чтобы этого не случилось, любое исследование надо основывать на стратегии — за счет каких метрик мы хотим расти?

Поэтому сначала я составил для ребят список возможных путей для масштабирования компании, чтобы они выбрали подходящий для себя. А затем на основе этого выбора мы спроектируем кастдев. Получилась настолько охххенная исчерпывающая табличка, что хочу поделиться тут.

Короче, есть 5 стратегий масштабирования продукта

Для наглядности представим, что у нас бизнес по продаже елочных игрушек 🎄

1. Привлечь больше клиентов А сегмента
Какие-то клиенты покупают у нас игрушек на 1000 руб, а какие-то — на 10 000 руб. Тогда мы выясняем, кто же эти клиенты, которым не жалко 10к, для чего они покупают игрушки. А затем целенаправленно привлекаем именно этот денежный сегмент, а не всех подряд.

2. Повысить средний чек для текущих клиентов
Наши клиенты в среднем покупают игрушек на 5000 руб. Изучаем, что они делают до того как купить игрушки и после этого? ДО — они покупают елку за 5000 руб. ПОСЛЕ — они украшают елку. Тогда мы начинаем продавать не просто игрушки, а решение под ключ — готовые украшенные елки. И выручаем с клиента не 5000, а 15 000+ руб.

3. Уменьшить отток клиентов
10% клиентов, купивших игрушки один раз, покупают их повторно каждый месяц на протяжении 6+ мес. Но 90% покупают 1 раз и потом никогда не возвращаются. Тогда мы изучаем их: почему они не возвращаются, что их не устраивает? Затем улучшаем свой продукт — и теперь 30% клиентов остаются с нами на 6+ месяцев.

4. Снизить потерю лидов (повысить конверсию в продажу)
В неделю нам звонят 100 человек и интересуются игрушками. Но из этих 100 всего 7 совершают покупку (конверсия 7%). Перезваниваем остальным и выясняем, что им не понравилось, почему они не купили. Дорабатываем продукт, его упаковку, скрипты продаж — и вот уже из 100 звонящих у нас покупают 14 (конверсия выросла в 2 раза).

5. Выйти на новый сегмент аудитории
Вот мы продаем игрушки обычным людям. А вдруг есть еще какие-то необычные люди (с хвостами, с клыками, встающие с первым будильником) — которые тоже покупают игрушки, много платят, но мы о них не знаем? Поэтому ищем клиентов других продавцов игрушек и выясняем — кто они такие, зачем покупают и т.п. Если мы находим там новый и интересный для нас сегмент — мы можем доработать продукт для него и начать его привлекать.

Способы расположены в порядке убывания приоритета. Легче всего работать с текущими клиентами, которые уже много платят. Сложнее всего — с новенькими. Поэтому переходить к следующему этапу лучше, когда вы уже научились отлично работать с текущим.
Научились эффективно привлекать А сегмент —> теперь учитесь повышать чек для них и т.п.

Приложение
В приложении табличка, в которой более подробно описано, какое исследование нужно сделать для реализации каждой стратегии. Сохраняйте себе и пользуйтесь. И перешлите друзьям, кому это может быть актуально 🤝

Впереди новый рабочий год. Наверняка кто-то из вас еще не сформулировал стратегию развития. Вот теперь вам будет на что опереться. Удачи! 🤘

#менеджмент #маркетинг #изучениеЦА #база #кейс

Моя главная ошибка (и вывод) за 2024

Забавно, что эту ошибку я замечал у других, а у себя вовремя не смог. И обратил на нее внимание, только когда подводил итоги года.

Я несколько раз работал в стартапах, которые запускаются внутри уже действующей компании. Тогда я спрашивал у акционеров, выделяли ли они какой-то конкретный бюджет на тестирование этого стартапа, ставили ли какие-то дедлайны по достижению целей. Но ответ всегда был примерно такой: дедлайна нет, вольем столько денег, сколько нужно. В итоге, когда в стране происходил очередной кризис, стартап за неделю закрывался.

В рамках тестирования маркетинговых гипотез в найме я тоже давно обжегся об эту ошибку. Поэтому сейчас по умолчанию планирую тест, выделяю конечный бюджет, ставлю критерии успешности.

Эту соринку легко заметить при работе в найме или в чужих проектах, но супер сложно увидеть бревно у себя. В 2024 я тестировал свой пет-проект, который был заведомо неудачный. Но я не поставил себе дедлайнов, не поставил критерии успешности — и вместо того чтобы протестировать его за 3-4 месяца, я потратил на него целый год.

Так что главный вывод 2024 — нестрашно пойти по неверной дороге, но страшно идти по ней слишком долго.

Перед тем как запустить какой-то новый продукт или новую инициативу в текущем продукте, важно чётко определить дедлайны и ограничения:
1) Какой конечный бюджет и ресурсы мы выделяем на тестирование?
2) Какую цель мы ставим, что будет являться критерием успеха? В цифрах.
3) Какие дедлайны, сколько времени мы отводим для достижения этой цели?

И если мы не достигаем целевого результата в нужные сроки — значит, эта гипотеза не рабочая. Надо либо переделать подход к ее решению, либо отказаться от нее и взять в работу новую гипотезу.

Впереди новый год и скорее всего стратегические сессии. Поэтому желаю всем ответить на эти 3 вопроса перед запуском новых инициатив 🤘

#менеджмент

Как поддерживать огонь в отношениях

Нечасто пишу о личном, но в канун Нового года можно) Все пары проходят один и тот же путь. Сначала конфетно-букетный период, когда партнеры вызывают чувство новизны. Потом они привыкают друг к другу, новизна и страсть утихают. Дальше кто-то смиряется и спокойно живет вместе, а кто-то ищет эмоции на стороне — изменяет или просто уходит.

В декабре я увидел, как 2 пары разошлись после 5+ лет отношений. Наверняка в первые годы они считали, что никогда не расстанутся и пройдут все невзгоды.

Я забил тревогу и сообщил девушке, что не хочу закончить также через несколько лет. Потому что она у меня прикольная, мне жалко ее терять да и, если честно, лень потом искать новую. Сейчас у нас все хорошо, но важно думать о будущем. Поэтому мы устроили стратсессию и обсудили, как сохранять отношения крепкими и драйвовыми на дистанции 20-30-50 лет.

Я проанализировал и понял, что есть 2 крайности отношений:
1) Токсичные невротичные — когда партнеры ссорятся-мирятся и так по кругу. Здесь много неожиданности и эмоций, но мало безопасности — а это разрушает психику.
2) Спокойные тихие — когда партнеры осознанные и решают все конфликты словами. Здесь все ожидаемо и безопасно, но мало эмоций — поэтому скучно.

Тогда крепкие отношения должны сочетать эти 2 подхода. Поэтому мы с девушкой определили несколько действий на 2025, чтобы продолжать строить безопасные отношения, но поддерживать искру. Приготовьтесь конспектировать.

1) Каждый из нас должен развиваться. Профессионально, духовно, психологически. Чтобы у нас всегда были новые темы для разговоров.

2) Раз в 2 месяца проводим необычный совместный досуг: лепим горшки из глины, идем на танцы, на урок рисования и т.п. Чтобы испытать вместе новые эмоции.

3) Вместе посещаем новый город хотя бы раз в 3 месяца = 4 города в год. Тоже ради совместных новых эмоций.

4) Хотя бы раз в месяц проводим ролевую игру в сексе.

5) Иногда девушка бросает мне вызов «добейся секса» (без привязки к графику) — когда она не соглашается на мои первые приставания, а мне надо покреативить и постараться. При этом если я недостаточно постараюсь, то секса не будет. Это добавит эффект лотереи с непредсказуемым финалом.

6) Иногда я буду делать ей небольшие сюрпризы (без графика). Тоже чтобы добавить элемент неожиданности.

Какие-то из этих инициатив окажутся неработоспособными для нас, мы их заменим другими. Но мы как минимум попробуем. Кто-то скажет, что мы душные роботы и что в отношениях все должно быть спонтанно на чувствах. Но я считаю, что построить союз, который будет приносить удовольствие через 30-50 лет, можно только если мы сделаем систему и начнем управлять спонтанностью. Ни в коем случае не жестко регламентировать каждый шаг — потому что спонтанность все же необходима психике. Но зададим ей какие-то вменяемые рамки.

❓ А как вы добавляете искру в отношения? И верите ли вы, что отношениями можно руководить системно? Или никакой системы там быть не может и все должно быть интуитивно? Делитесь мнениями.

Ну и с наступающим! Пусть в Новом году у вас получается достигать своих целей во всех сферах жизни 🙂

#ментальное

Как раскачать сарафан

Недавно консультировал компанию, которая помогает школьникам поступить в европейские вузы. У них пока хреново работает маркетинг, клиенты приходят по сарафану — поэтому мы разбирали, какие каналы продаж им надо подключать в первую очередь. Заодно обсудили, как качнуть сарафан — хочу поделиться с вами этой идеей.

А в каких вообще ситуациях человек рассказывает про наш продукт?
1) Когда знакомый попросил его порекомендовать решение какой-то проблемы
2) Когда человек сам заметил, что наш продукт может помочь кому-то из его знакомых
3) Когда человек может похвастаться, каким классным он стал благодаря нашему продукту

Пункты 1 и 2 хз как контролировать, а вот п. 3 можно немного управлять.

Поэтому я порекомендовал сделать поздравительные электронные сертификаты для родителей. Представьте, ребенок поступает в зарубежный вуз. А компания присылает его маме именной сертификат с посылом: "Ефросинья, поздравляем, вы большая молодец, что воспитали такого замечательного ребенка!"

Скорее всего мама обрадуется и выложит такой сертификат в соцсети. А там его увидят другие мамы — и часть из них тоже захочет стать хорошей мамой и отдать ребенка в престижный вуз. В итоге, почесывая эго своих клиентов, можно дешево получить дополнительный охват на свою целевую аудиторию.

❓Что думаете по поводу такого метода? Если у вас есть другие идеи — пишите в комменты.

#маркетинг #кейс

Как мы ошиблись с оценкой размера рынка

Пару лет назад мы с товарищем делали приложение-помощник в сфере ментального здоровья. Мы погуглили, что объем рынка ментального здоровья в РФ оценивается в 250 млрд. рублей — и радостные побежали пилить продукт.

По факту он представлял собой трекер задачек. Пользователь записывает свои задачки на день, а приложение напоминает про них, начисляет баллы и хвалит за выполнение. Мы предполагали, что это поможет пользователю меньше прокрастинировать и в итоге чувствовать себя счастливее. Поэтому отнесли его к рынку ментального здоровья.

Но мы ошиблись с выбором рынка и оценкой. По факту продукт относился к рынку сервисов по учету личных задач. А его размер в РФ микроскопический — дай бог 200 млн руб в год. Как итог — продукт не полетел и у нас не получилось вывести его даже на окупаемость.

Поэтому важно помнить, что оценка размера рынка — коварная фигня. Очень легко обмануть себя и увидеть большие цифры там, где их на самом деле нет.

Чтобы правильно оценить размер рынка, ищите ответы на 3 вопроса:
1) Какую задачу помогает решать ваш продукт?
2) Сколько существует людей, которые решают эту же задачу с помощью других продуктов? (т.е. сколько клиентов у ваших конкурентов)
3) Сколько денег люди платят за решение этой задачи? (т.е. сколько стоят продукты конкурентов)

Начать поиск этой информации можно в поисковике Perplexity. А дополнительно про способы оценки рынка можете почитать вот в этом посте.

#маркетинг #изучениеЦА

Антихрупкость

Месяц назад дочитал «Антихрупкость» Талеба. В книге много идей, я поделюсь теми, которые запомнились мне.

Для начала объясню термин. Антихрупкость означает способность системы становиться лучше под давлением неприятностей. Например, чашка хрупкая — разбивается от удара молотком. Человеческий организм антихрупкий. Мышцы растут от нагрузки. Иммунитет укрепляется от малых доз вируса (вакцинация).

Как создать антихрупкую систему

1. Составлять систему из множества независимых компонент (не класть яйца в одну корзину). Тогда при негативном событии часть компонент разрушится, а часть сохранится и эволюционирует.

Например, ресторанная сфера состоит из кучи небольших заведений. Если одно кафе закрывается, то остальные спокойно продолжают работать. А вот если закроется крупный банк, то всю банковскую сферу колыхнет.

Примеры, как использовать:
— Строить бизнес с разными клиентами, а не полагаться на 1-2 крупных.
— Не полагаться на одного сотрудника "звезду", а строить систему управления.
— Иметь в жизни хоть что-то помимо работы, что тоже может приносить удовольствие. Чтобы не впасть в депрессию, если с работой что-то случится.

2. Не бояться подвергать систему небольшим стрессам и не пытаться "починить" ситуацию при малейшем отклонении от нормы. Тогда система будет более подготовлена к большому стрессовому событию.

Примеры, как использовать:
— Не глотать таблетки при малейшем першении в горле и температуре 37,0. Дать организму выздороветь самостоятельно.
— Позволять сотрудникам (и детям) допускать мелкие ошибки и не контролировать каждый их шаг.

3. Применять крайности и избегать средних вариантов. Это когда мы 80-90% времени и ресурсов фокусируем на чем-то безопасном и низкорисковом. А оставшиеся 10-20% вкладываем в пути с максимальным риском.

Примеры, как использовать:
— 90% денег инвестировать в облигации, 10% — в акции и крипту
— 90% рекламного бюджета вкладываем в то, что уже работает, а 10% направляем на дикие эксперименты
— Работаем на стабильной работе в найме, а в свободное время делаем свой проект

*******

Повторюсь, в книге были и другие идеи, я описал лишь те, что отложились у меня. Если вы читали Антихрупкость, поделитесь своими выводами. И применили ли вы их как-нибудь в жизни?

#книги #продуктивность

Россия — страна недохваленных людей

На прошлой неделе я был на мастер классе по нетворкингу и коммуникациям. В одном из заданий нас разбили на пары и каждый должен был 3 минуты сам себя нещадно нахваливать. Вот прям так сильно, как раньше никогда себя не хвалил. А собеседник должен это просто слушать.

Вот какие у меня случились выводы. Во-первых, это само по себе оч приятно, когда я рассказывал свои достижения, а в ответ слышал: "вау, это круто".

Во-вторых, в конце тренинга была рефлексия, где многие вспоминали именно это упражнение. Вспоминали, как сложно было себя хвалить. Кто-то задумался, почему он за 3 минуты ничего не сказал про достижения на работе, хотя эта сфера для него вроде как важна. Кто-то наоборот запереживал, почему он расхваливал себя только через призму работы.

Один из моих бывших руководителей сказал: "Россия — страна недохваленных людей". Достигаторство и высокие требования к себе — это здорово, но и хвалить себя тоже надо не забывать. Потому что если не признавать свои достижения, то гораздо проще скатиться в депрессию. Потому что наш мозг в принципе устроен так, что он питается достижениями.

Так что, друзья, не забывайте себя регулярно хвалить 🙂

Вероятно, вы давно этого не делали. А если и делали, то повторение — мать учения. Заходите в комментарии, вспоминайте прошедший год и напишите 2 ваших достижения за 2024. Чем вы гордитесь, за что вы себе благодарны. Желательно из разных сфер.

И обязательно почитайте достижения других и поставьте реакции на понравившиеся. Так мы запустим небольшой круговорот поддержки и похвалы 😉

#ментальное #продуктивность

Нелицеприятный итог консалтинга

Осенью ко мне за помощью обратился контент-маркетолог проекта в сфере крипты. Ребята как-то пытались привлекать клиентов — вели блог, участвовали в рейтингах — но не понимали свою аудиторию и не знали, как привлекать их в бОльших объемах. Парень проявил инициативу, захотел изучить своих клиентов и обратился за консультацией, чтобы не допустить ошибок.

Мы решили общаться с текущими активно платящими клиентами, чтобы понять их портрет, потребности и сценарий покупки. Это поможет установить, через какие каналы и воронки продаж можно эффективно привлекать таких же. Маркетолог сам проводил интервью, а со мной регулярно созванивался, чтобы составить вопросы, скорректировать действия и сделать выводы.

В итоге мы обнаружили, что активные клиенты из А сегмента приходят к нам не с рекламы, не из блога, а после того, как получат негативный опыт с конкурентами и друзья посоветуют им наш продукт.

Не буду расписывать весь составленный план, но один из выводов был неожиданный. Что контент маркетинг, ради которого наш герой изначально устроился на работу, не является приоритетом для компании. А главный приоритет — научиться переманивать клиентов у конкурентов с помощью отдела продаж. А уже потом можно подниматься по лестнице Ханта, и через блог работать с холодной аудиторией.

Короче, забавно, что парня наняли делать контент маркетинг, но он провел исследование и увидел, что его прямая работа не является приоритетом. И это крутая точка для роста. Либо он саботирует эту информацию и продолжит делать то, к чему привык. Либо не зассыт, займется приоритетным направлением и быстро вырастет в сильного директора по маркетингу. Верю, что Даня не зассыт :)

#кейс #изучениеЦА #маркетинг

Как увеличить средний чек / стоимость продукта

Вы, наверное, уже поняли, что я люблю структурировать всякую маркетинговую фигню. Вот добрался до того, как мотивировать покупателя заплатить нам больше за 1 покупку. И сейчас я вижу всего 4 глобальных механики.

1. Развить сильный бренд — когда наш бренд становится более известным и получает позитивную репутацию в массовых кругах. Для этого нужно не просто делать хороший продукт, но и создавать интересные инфоповоды для пиар. Плюс мелькать в уважаемых СМИ, работать с известными людьми и известными компаниями — то есть перетягивать на себя авторитет других людей и компаний.

Сильный бренд помогает повысить цену за счет 2 факторов:
— Люди начинают больше доверять надежности нашего продукта и готовы переплачивать за качество.
— Люди начинают чувствовать статус бренда и покупают его, чтобы повысить свой личный статус.

Примеры на поверхности — Apple, Mercedes, LV и др.

2. Повысить качество / надежность продукта — когда мы используем более качественные компоненты продукта, чтобы клиент получал результат быстрее, с большей гарантией или чтобы продукт служил дольше.

— Раньше мы делали наши ручки из пластика, а теперь они из титана, поэтому они прослужат вам 300 лет.
— Раньше у нас преподавали студенты, а теперь — учителя с опытом 10+ лет, поэтому вы заговорите на монгольском в 3 раза быстрее
— Раньше мы теряли 5% посылок и доставляли их за 20 дней, а сейчас наняли новую крутую команду и оптимизировали процессы. Теперь теряем менее 1% и доставляем за 10 дней.

3. Расширить продукт — когда мы увеличиваем продукт так, что клиент либо может решить большее количество задач с нашей помощью, либо получает больше измеримого результата.

— Раньше мы продавали конфеты по одной штуке, а сейчас набором по 10 штук. Теперь клиентам хватит конфет на всю неделю.
— Раньше мы продавали только ноутбук, а теперь к нему продаем еще и чехол, мышку и пластырь на веб-камеру. Поэтому клиенту не надо бегать и собирать аксессуары по разным местам.
— Раньше мы только стригли мужиков, а теперь еще и моем им голову, укладываем волосы гелем, стрижем бороду и целуем в лобик.

4. Просто повысить цену — когда наши цены ниже рыночных и у нас есть пространство для повышения. Либо когда покупатели вообще не понимают, сколько должен стоить подобный продукт.

❓А у вас есть истории повышения цены на ваш продукт? Расскажите, как это было? Или поделитесь любыми мыслями по поводу механик повышения среднего чека — вдруг я что-то упустил.

#продукт #менеджмент #база

Стоило пожаловаться, какой я хреновый продажник, как жизнь сразу же отправила мне человека, который готов на всё, чтобы продать.

Господа, учимся и конспектируем, с какой уверенностью надо предлагать свой продукт.

#продажи #юмор

Вы меня неправильно поняли!

На неделе общался с парнем, который обучает людей продажам. Слово за слово, он предложил провести игру, будто он обратился ко мне за услугой, а я пытаюсь ему продать. После игры он дал обратную связь на мою продажу.

В общем, продаю я х*ево)) Я без смоллтока сразу перешел к делу. Вел общение импровизированно и не имел понятного плана (скрипта) — из-за этого возникали паузы, когда я раздумывал, что сказать дальше. Затем я плохо провел презентацию продукта — не просто не показал ценность, а скорее отговаривал человека купить мои услуги. Ну и никак не попытался закрыть на сделку. Но это не главное.

Главное, что когда он давал мне обратную связь, я ловил в голове мысли:
— Да ну ты сидел специально с каменным лицом, я хрен знает как с тобой общаться.
— Да ну настоящие клиенты себя по-другому ведут.
— Да ну ты вообще заинтересован обосрать меня, чтобы продать свое обучение.

Но затем я отбросил эти мысли и постарался воспринять критику. Потому что если человек с опытом подсвечивает мои недостатки, значит, на них действительно нужно обратить внимание.

Мы, человеки, вообще-то не очень любим критику и часто пытаемся обесценить собеседника. Это стандартная защитная реакция.

Поэтому главная мысль поста (и напоминалка себе самому) — когда мы получаем критику, важно не найти повод, почему она несостоятельна. А постараться вычленить из нее объективные и полезные замечания. Собеседник, конечно, может где-то приукрасить и преувеличить, но все равно он не придумает фидбэк с нуля на 100%. Какая-то часть критики всегда основана на нашем поведении.

❓А у вас или ваших знакомых были сложности с восприятием критики? Поделитесь историями, как это было — будет интересное чтиво для всех нас на выходные)

#продажи #ментальное #продуктивность

Какие фреймворки / методики вы используете в работе?

Расскажите, какие фреймворки (методологии, подходы, алгоритмы) вы регулярно используете для решения рабочих задач. Они могут быть из любых сфер: привлечение клиентов, управление сотрудниками, развитие продукта и т.п. Будет здорово, если приведете конкретный пример использования.

Лично я насмотрелся на разные фреймворки, но вот 3 самых главных, которые дают мне больше всего результата. По каждому можно делать отдельный пост, поэтому опишу их вкратце.

1. Юнит-экономика — расчет экономики одной продажи. Помогает найти узкое горлышко в развитии продукта. То есть быстро понять, куда надо в первую очередь приложить усилия, чтобы починить проблемы или вырастить бизнес. Например, когда ко мне приходят за рекомендациями по маркетингу, с помощью юнит-экономики мы быстро находим точки, куда нужно направить фокус, чтобы увеличить продажи.

2. Jobs to be done — методология, которая позволяет посмотреть на продукт с точки зрения потребностей и задач клиентов. Я стараюсь писать все рекламные тексты и принимать продуктовые решения, опираясь на нее.

3. Лестница Ханта — методология, которая разбивает сегменты аудитории по степени прогретости. По сути она помогает правильно выбирать рекламные каналы и строить воронки продаж. Например, сейчас у себя на работе я выстраиваю контент маркетинг на основе этой методологии. А ещё вот недавно мы с одной командой определили каналы продаж на основе лестницы Ханта.

❓ Поделитесь, какие фреймворки помогают вам в ваших рабочих задачах. Потому что в учебниках таких фреймворков миллиард, но особенно интересно, какие методики живые люди используют в реальной жизни.

#менеджмент #продуктивность

Недавно в одном чатике видел ситуацию: девушка задала вопрос и использовала аббревиатуру "мп", подразумевая "маркетплейсы". Парень начал отвечать ей, но он подумал, что "мп" означает "мобильное приложение".

5 минут они общались и нифига не понимали друг друга. Пока другой участник не уточнил, что такое "мп". Это еще раз напомнило мне, что при общении с людьми есть минимум 5 этапов, где легко может возникнуть недопонимание:

1. Что мы хотим сказать
2. Какие слова мы произносим
3. Что собеседник хочет услышать
4. Какие слова он слышит
5. Как он их понимает

А что с этим делать?
1) Меньше использовать аббревиатуры и узкие термины
2) Когда мы делаем рекламное сообщение, представляем, что мы делаем его для человека, который вообще ничего не знает ни про нас, ни про наши услуги
3) Не стесняться переспрашивать собеседника: "Правильно ли я понимаю, что...?"
4) Не стесняться узнавать у собеседника, что он понял из ваших слов. Особенно, когда вы пытаетесь донести важную информацию.

❓ Поделитесь в комментариях историями, когда вы с человеком поняли друг друга неправильно и это имело последствия. Я начну и напишу свою.

#ментальное #тексты #маркетинг

Нахрена изучать аудиторию

Общаюсь с разными ребятами, которые хотят провести кастдев, сделать маркетинговое исследование, чтобы... Хер знает чтобы что, просто потому что им кто-то посоветовал. Интуитивно кажется, что вот мы поисследуем клиентов, обнаружим гору инсайтов, да как полетим ракетой в космос... Но так не работает.

Перед исследованием надо поставить конкретную цель. Ниже привожу бизнес метрики, на которые можно повлиять, если изучить аудиторию. Если ваша цель не связана ни с одной из них — не тратьте время на исследование.

1. Увеличить охват, привлечь больше лидов
Когда у вас все в порядке с юнит-экономикой и ваше бутылочное горлышко — это количество входящих лидов / пользователей. И вам нужно найти новые рекламные каналы, чтобы дотянуться до большего количества людей. Тогда изучайте текущих клиентов, выясняйте, в каких каналах их можно найти — и запускайте рекламу в этих каналах.

2. Увеличить конверсию в 1-ю покупку (т.е. снизить стоимость привлечения клиента)
Когда слишком мало ваших пользователей / лидов совершают покупку — и стоимость 1 покупателя слишком высокая. Тогда изучайте своих текущих клиентов, а также тех, кто оставил заявку и не купил. Ищите, что привлекает купивших и что отталкивает некупивших. Затем выпячивайте вперед найденные преимущества и устраняйте недостатки.

3. Увеличить конверсию во 2-ю, 3-ю и т.д. продажи (т.е. увеличить количество повторных покупок, снизить отток)
Когда клиенты массово отваливаются после 1-го заказа и не покупают повторно. Изучайте отвалившихся клиентов, выясняйте, что им не понравилось. Затем исправляйте найденные недостатки.

4. Повысить средний чек
Когда вы хотите продавать еще больше своим текущим клиентам. Тогда изучайте текущих платящих пользователей, какие смежные задачи у них возникают, но вы эти задачи не решаете. Дорабатывайте продукт, предлагайте решение этих задач — и увеличивайте стоимость ваших услуг.

Можно найти и другие сильно более узкие задачи, где может пригодиться исследование аудитории. Но глобально, если ваша цель не заключается в улучшении одной из перечисленных метрик, не тратьте время на исследование.

#изучениеЦА #продукт #маркетинг

Новозеландец Найджел Ричардс победил в чемпионате мира по игре в Скрэббл на французском языке. При том что сам он не говорит на французском.

Ирландец Бенни Льюис за 3 месяца осваивал новый язык с нуля до уровня комфортного общения. Он выучил испанский, португальский, немецкий, французский, арабский, китайский, венгерский, американский язык жестов и даже клингонский (язык инопланетян в Стар Трек).

Венгерский психолог Ласло Полгар с женой вырастил 3 дочек. Все три стали чемпионами международного уровня по шахматам. А младшая, Юдит Полгар, стала одной из самых выдающихся шахматисток мира.

Эти истории из книги "Суперобучение". В ней автор рассматривает, как люди добиваются выдающихся результатов в освоении различных навыков. Основные подходы стары как мир:

1. Составить план обучения
2. Уделять все доступное свободное время обучению
3. Практиковаться каждый день
4. Получать обратную связь больше и чаще
5. Экспериментировать и пробовать новые подходы в осваиваемом навыке

Это подробно описано в книге, но я в первую очередь хотел немного вдохновить вас. Книга напомнила, что для сильных результатов не надо рождаться под "правильной планетой" с правильным генетическим кодом. Для успеха достаточно практиковаться, корректировать себя и снова и снова практиковаться. И каждый из нас достигнет выдающихся результатов в выбранной сфере, если уделит достаточно времени тренировкам.

Например, летом я начал экспериментировать и записывать короткие ролики для соцсетей. Сначала я делал по 1-2 штуки в неделю, после прочтения книги начал записывать каждый день. И только после этого у меня появились хоть какие-то небольшие результаты. Я в будущем расскажу подробнее, что я делаю и что там получается — это тема отдельного поста.

В общем, мысль тривиальна: если вы хотите чего-то достичь, уделите достаточно времени тренировкам и практике. И у вас все получится 🙂

#продуктивность #книги

Откуда взять инфу про свою аудиторию

Если мы знаем свою целевую аудиторию, мы можем принимать более правильные и точные решения, а значит, быстрее добьемся наших бизнес целей. Позавчера проводил урок, хочу поделиться выжимкой из него, откуда можно брать информацию для составления портрета ЦА.

Если у вас действующий продукт и уже есть клиенты

1) Провести 20 интервью с клиентами (кастдев) или разослать анкету по базе и собрать 100+ ответов — самый точный, но долгий способ
2) Пообщаться с отделом продаж и службой заботы — они разговаривают с клиентами каждый день и содержат кладезь инфы о них
3) Покопать CRM систему — изучить карточки клиентов, комментарии продавцов
4) Посмотреть профили клиентов в соцсетях
5) Проанализировать систему веб-аналитики (Яндекс Метрика и т.п.) — там можно увидеть только теографию, пол, возраст, устройство использования

Если вы запускаете новый продукт и клиентов еще нет

1) Провести 30 интервью с клиентами конкурентов — самый точный способ
2) Пообщаться с экспертами на рынке — с теми, кто продает похожие продукты или работает с похожей аудиторией. Разузнать у них все что возможно об этих клиентах.
3) Изучить сайт и соцсети конкурентов — попытаться понять, на какую аудиторию нацелены они

#изучениеЦА

Больше четверти подписчиков этого канала пришли после моего участия в общей папке с другими авторами в конце 2023.

Сегодня здесь 940+ чел, а с той папки пришло 260+. И это число не давало мне покоя. Потом внезапно Евгений Мео предложил мне поучаствовать в папке с ним и другими крутыми маркетологами. Я посмотрел состав, о*ел от крутости ребят и сразу же согласился.

Короче, я сейчас предложу вам подписаться на папку с каналами мощнейших маркетологов. Женя реально постарался и собрал в одном месте дикий концентрат авторских знаний по маркетингу.

Вы можете подписаться на всю папку целиком, а можете — только на тех, кто вас заинтересует ниже.

Ника Комарова — ex-глава коммуникаций Group-IB. Рассказывает остросюжетные кейсы из мира ИТ и кибербезопасности.

Лейсан Зигангирова — CMO Yandex Opensource, ex-CMO Yandex Cloud. Рассказывает про маркетинг IT продуктов, карьеру, управление состоянием и отношениями.

Анна Енютина и Нигяр Зейналова — СМО Т-Мобайла и и ex. Performance Director Сбермаркетинга. Пишут от разбора сложных кейсов в управлении до собственного опыта саббатикала.

Евгения Борисова — руководит маркетингом в "АйТи Бастион". Пишет не только про маркетинг, но и рекомендует книги, фильмы и делится рефлексией.

Ася Шабалина — руководитель digital в iTrend, продвигала крупняков из CNews100. Пишет про PR и SMM для b2b IT компаний.

Кристина Ляпцева — СМО IT-компании AGIMA. Пишет про управление, маркетинг, а иногда про рецепты самых классных блюд.

Антон Миляков — ex CMO RTA и Go Mobile. Про b2b-маркетинг, бизнес и личностную трансформацию.

Екатерина Козырева — совладелица международного агентства Soyka. Учит продавать за рубежом продукты на миллионы долларов.

Ася Власова — сооснователь агентства iTrend. Пишет о векторах развития ИТ-рынка, смыслах в бизнесе и роли коммуникаций в b2b.

Евгений Мео — СМО Астрал Софт, группа 1С. Про В2В маркетинг в IT на 1,4 млн клиентов, вывод новых продуктов и управление командой.

Аня Шерстнёва — Co-founder Storist, руководила маркетингом в Chatfuel. Разбирает кейсы, делится лайфхаками по карьере и софт скиллам, честно рассказывает о своем бизнесе и как получает визу талантов.

Никита, Родион и Андрей — три СМО, рассказывают как стать марк. диром и эффективно решать потребности клиентов.

В чем суть маркетинговых воронок

Я надеюсь, все вчера позвонили мамам и поздравили? Если нет, то позвоните, а если да, то давайте разбираться с воронками.

Было бы круто просто предложить людям наш продукт и чтобы они сразу его купили. Но таких согласных очень мало, большинство клиентов приходится прогревать. Почему так?

У клиента есть пользовательский путь, по которому он приобретает любой продукт. Например, мы продаем настольную игру, вот как выглядит возможный путь клиента:

1) Он начинает регулярно собирать друзей у себя дома
2) Им становится скучно просто бухать и они начинают придумывать себе развлечения
3) Однажды кто-то вспоминает про настольные игры
4) Клиент идет в магазин и среди всех игр выбирает нашу

Самые горячие — те, кто уже решил, что им надо купить настолку. Они могут сделать покупку после нашего прямого предложения — но таких людей мало. Основная масса сосредоточена на предыдущих этапах. Поэтому маркетинговые воронки нужны, чтобы поймать клиента на раннем этапе и перетащить его на самый нижний.

Например, мы решаем ловить на этапе 1 — тех, кто начал собираться с друзьями дома. Наша задача — протащить их по всем этапам:
— показать, что можно не только бухать, но и интересно развлекаться
— напомнить им про настольные игры
— среди всех игр продать именно нашу

Для этого мы можем
1) Завести блог про классные способы развлечения с друзьями. Иногда будем напоминать про настолки и предлагать купить нашу.
2) Провести вебинар про разные способы развлечения с друзьями. В том числе рассказать про игры и в конце предложить нашу.
3) Сделать онлайн тест: "Пройди тест и узнай, как развлекаться с друзьями помимо бухла" — в конце теста продать настолку.

При этом не важно, в каком формате будет сделана воронка: чат бот, блог в соцстеях, вебинар, имейл курс и т.п. Главное, чтобы воронка решала задачи человека на всех предыдущих этапах клиентского пути: показывала способы развлечения помимо алкоголя, рассказывала про настолки, продавала нашу настолку.

🔴 Главный вывод — если хотите сделать маркетинговую воронку, узнайте, какие задачи клиентам приходится решать ДО того, как у них возникнет потребность в вашем продукте. А затем помогите им решить эти задачи с помощью небольшого бесплатного продукта.

Пример реальной воронки — бесплатный курс по профориентации у Яндекс Практикума, Skillbox и других онлайн школ. Они выцепляют тех людей, кто еще не определился с новой профессией, бесплатно помогают выбрать специальность — и продают подходящий под профессию курс.

#продукт #маркетинг #база

Алгоритм запуска продукта с нуля

1) Сформулировать идею продукта — какую задачу и для какой аудитории мы хотим решать. Важно, что продукт должен решать такую задачу, которую наша аудитория уже пытается выполнить каким-то другим образом.

2) Определить личную мотивацию — мы хотим зарабатывать деньги или потешить свое эго и доказать всем, что наш продукт самый крутой? Если потешить эго, то никакие алгоритмы не помогут. Если зарабатывать бабки — переходим к следующему пункту.

3) Поставить финансовые цели — сколько мы хотим зарабатывать на этом продукте и за какой период времени? От этого будут зависеть дальнейшие решения по продукту.

4) Посчитать размер рынка — можем ли мы заработать на этом рынке столько денег, сколько хотим? Например, я видел как компания хотела зарабатывать 500+ млн на рынке размером в 300 млн руб.

5) Изучить прямых и косвенных конкурентов — что мы можем скопировать у них, какие их ошибки можем избежать и чем мы можем выделиться на их фоне?

6) Провести кастдев с клиентами конкурентов — определить потенциальные сегменты аудитории, которым мы можем предложить наш продукт.

7) Сделать MVP и протестировать продажи — создать первую версию продукта из говна и палок и научиться продавать его.

И на все эти темы у меня внезапно появился целый курс. О том, как запускать продукт с нуля — от идеи до первых продаж. Там 5 уроков, в которых я подробно рассматриваю все перечисленные выше пункты, даю примеры и конкретные алгоритмы.

Посмотреть его можно на платформе Epic Growth — вместе с кучей других курсов и докладов от крутых предпринимателей, продактов и директоров по маркетингу. Я сам смотрю Epic с 2022, поэтому прям очень рад, что и мой курс теперь там есть.

Доступ к Epic Growth платный — 10 200 руб за 3 месяца. Но нам с вами выделили промокод GLEBOS — он дает скидку 10%. Если что, я за этот курс получаю ровно 0 рублей. Поэтому делал контент не ради коммерции, а от чистого сердца) Если посмотрите, напишите мне потом — что понравилось и чего не хватило 👌

#продукт #изучениеЦА