Школа трекеров Евгения Калинина

Зачем предпринимателю учиться на трекера?

Можно растить бизнес, а если устал, то выйти из операционки без потерь. Можно упаковать компанию к экзиту или выходу на международку. Все это можно делать для себя и для других предпринимателей — своих клиентов.

Что это значит и за счет каких инструментов это достигается? Расспросили Кирилла Богданова, руководителя команды веб-разработчиков, который сначала сам отучился в Школе трекеров, а затем остался с нами и провел пять потоков в качестве наставника, как трекинг помог в его предпринимательской практике и повлиял на частную практику.

Каждый поток обучения добавляет Кириллу новый пласт знаний и навыков. Вот что уже в его багаже:

🟢 Научился разговаривать вопросами

— Многим предпринимателям кажется, что они это и так умеют, но это суперважная вещь, которой надо специально учиться. Особенно если хочешь задавать четкие трекерские вопросы, а не просто беседовать за бизнес. Это часть методологии, которой мы учим.

🟢 Разделил бизнес на объекты управления

— Не может все лежать в одной корзине под названием «Мой бизнес». Там внутри много самостоятельных объектов: про это отдельная лекция в Школе и фреймворк специальный. А еще важный пойнт, что над этим бизнесом — ты главный, но ты тоже объект, которым надо управлять тебе же самому. Отсюда третье умение, которое дал мне трекинг 👇🏿

🟢 Фокусироваться на целях

— Если ты о целях не задумываешься, то ты сам себе лебедь, рак и щука, тянешь в разные стороны одновременно. А если включаешь голову с помощью трекинга, то корректируешь личные цели в сторону вектора роста бизнеса.

🟢 Стал увереннее продавать и в бизнесе, и в трекинге

— В Школе трекеров учат продажам с первой недели занятий. Пока участников ведешь, сам на третий-пятый-десятый раз все прослушиваешь и навык мощно прокачивается. Я и как предприниматель теперь лучше понимаю, что в продажах на производстве у меня происходит, и собственную практику увереннее продаю. Никто другой ведь меня как трекера не продаст.

🟢 Понял свое уникальное масштабирование

— Мне понятно, как свой бизнес растить через производительность. Ну, будем в два-три раза больше зарабатывать, но это не то, чего я на самом деле хочу. Для меня масштабирование — это научиться делать продукты для рынков, где возможен рост не в разы, а на порядки. Полнейшая неопределенность, но она меня драйвит! Трекинг научил меня не бояться неопределенности, а смело идти в нее.

Продолжите в комментариях: чем вас, как предпринимателя, обогатил трекинг?

✏️ Конец января, а планы на 2025 все еще в заметках?
Самое время расставить приоритеты и выбрать стратегию, которая поможет вам приблизиться к вашим целям 🎯

📌 Сообщество Hegai проводит бесплатный открытый эфир по продуктивности, где 4 спикера раскроют тему личной продуктивности сразу по нескольким ключевым сферам:

1️⃣ Личная стратегия: как ставить цели и достигать их без выгорания
2️⃣ Апгрейд тела и разума: как умные гаджеты прокачивают продуктивность
3️⃣ Digital Office: как настроить своё рабочее пространство для максимальной эффективности
4️⃣ Personal Knowledge Management — тренды и мифы про хранение и обработку информации

💡 Регистрируйтесь на открытый эфир в боте и забирайте гайд по продуктивности, который поможет реализовать цели на 2025 год:
➡️ https://t.me/hegai_events_bot?start=events

ИИ выполняет задачи, а вы управляете изменениями

Искусственный интеллект трансформирует консалтинг — берет на себя отчетность, анализ данных и планирование. И он отлично справляется с этими задачами. Но есть то, с чем ИИ все еще испытывает трудности: управление изменениями.

В своей работе с сотнями компаний я увидел, что реальная трансформация всегда сталкивается с человеческим сопротивлением. Преодоление этого сопротивления требует трёх вещей, которые могут дать только консультанты-люди.

Увидеть корневые причины

Когда команда сопротивляется изменениям, нужно копнуть глубже, а не чинить поверхностные проблемы. ИИ может анализировать симптомы, но только люди могут построить доверие, необходимое для выявления узких мест.

Создать доверие к трансформации

Фактов и данных недостаточно. Людям нужно доверять процессу изменений. Это требует эмпатии, понимания и настоящей человеческой связи — того, чего ИИ в принципе не может обеспечить.

Преодолевать сопротивление

Даже лучшая стратегия терпит неудачу, если люди сопротивляются ее реализации. Переход от сопротивления к действию требует постоянной поддержки и руководства со стороны того, кто понимает человеческую природу. И знаете, что это значит?

В 2025 году консалтинг будет выглядеть совершенно иначе. ИИ будет выполнять задачи и проводить анализ. А консультанты, которые могут провести настоящую трансформацию, будут получать высокие гонорары. Компании, с которыми я работаю, уже понимают это. Они не платят за большее количество анализа — они инвестируют в трансформации.

С 10 по 12 февраля на нашей ежегодной кейсовой конференции я и еще двенадцать спикеров-практиков будем говорить о том, как живые люди меняют бизнесы. Старт регистрации дадим на этой неделе, следите за анонсами. Приходите узнать больше о том, какие инструменты и методы помогут вырасти вам и вашим клиентам.

«Ничто не мешает пойти и просто начать продавать»

Года трекинга хватит для изменения мышления фаундера, или нужно продолжать? Должен ли трекер директивно отнимать руль у собственника и передавать его СЕО или надо дождаться, пока тот сам созреет делегировать? Клиентским кейсом годовой работы поделился наставник Школы трекеров и внешний трекер «Северстали» Сергей Тюльпин.

Предприниматель (собственное производство станков, оборот 130 млн/год, 80 человек персонала) обратился к Сергею с запросом удвоить выручку. После первичной диагностики запрос изменился. Оказалось, что фаундеру на самом деле хочется трансформировать бизнес, передать производство стратегическому инвестору, сделав красивый экзит, а самому сосредоточиться на развитии давних идей, превратив их в успешные стартапы.

— Мечты, которые в голове варятся годами, не смогут воплотиться, пока фаундер не начнет грамотно делегировать и не покинет болото операционки. Мы с клиентом за почти год выстроили крепкий проектный офис внутри основного бизнеса. Это позволило снять с него и переложить некоторые функции на двух ребят в команде, поставить их в позицию кофаундеров, вторых пилотов. Они стали руководителями новых, выделенных как стартапы, проектов.

В течение года Сергей проводил трекшн-митинги не только с фаундером, но и с его командой. Перешли на матричное управление, поменяли мотивацию персонала и внедрили KPI, которые сократили кассовый разрыв. Придумали первый стартап: продавать не станки, а то, что они могут производить. Начали тестировать гипотезу, как с этим продуктом выйти на рынок и сделать хорошие продажи.

— Споткнулись об улучшайзинг. Конечно, можно годами рисовать сайт, но важно просто начать что-то делать. У меня получилось донести до ребят, что им ничего не мешает идти и продавать, а рисование красивых картинок это круто, но денег не приносит. Они три раза рассказали где-то вслух о том, что у них есть теперь такой сервис, и сразу получили несколько заказов в воронку, нашли первого подрядчика.

Стартап DugaRez — это платформа, которая мощности одних продает другим. Объединяет производства, которым нужно выполнить какие-то услуги, но у них нет подходящего оборудования, и тех, у кого есть свободные мощности для работ, например, по резке металла.

— Пошли, значит, заказы, после чего они радостно закопались в этом стартапе в операционке, и это то, что пока не решилось. Мы работаем сейчас с этим текущим состоянием, а главное ограничение в том, что фаундер не готов снять с себя позицию генерального руководителя. Он про это думает, мы про это много разговариваем, но одеяло пока держит на себе — и это одна из причин медленного роста. Я очень сильно верю в идеи клиента, они правда классные. Одна из стратегий одного из стартапов — это продажа его большому стратегу типа Авито или Яндекса, и она действительно достижима. Рынок показывает, что не только мы идем в эту историю, это внушает оптимизм и подогревает конкурентный азарт, но нужно ускориться. Бежим в эту цель, работа продолжается.

P.S. Пока текст готовился к выходу, кейс Сергея отметили премией «Производственный трекер-2024» в номинации «Масштабирование». Поздравляем!

Всю прошлую неделю вы читали и слушали о том, как трекинг применяется в разных профессиях, с разными клиентами и для самых разных целей. В роли трекера могут выступать и консультанты, и бизнес-коучи, и руководители бизнесов, и инвесторы. Подробнее, кто такой трекер — на сайте Школы трекеров.

ТОП-постов 2024 года про трекеров:

Библиотека трекера
Список регулярно пополняется учениками и выпускниками Школы трекеров, в этом же посте и мой личный ТОП-3 книг для тех, кто только начал погружаться в методологию.

Как продается трекинг
Привлекаете на экспертизу, но что происходит дальше и какой оффер зажигает клиента оплатить контракт с высоким чеком?

А я чистым трекингом не занимаюсь!
Вы остаетесь собой, даже если применяете весь набор инструментов трекера. Вы не меняете профессию, не вешаете на дверь кабинета табличку с новой должностью. Трекинг устроен иначе.

Сколько должна длиться диагностическая сессия?
Четыре часа? Шестнадцать минут? Полтора часа? Три трекера ответили на вопрос.

Если вы хреновый трекер, вас заменит ChatGPT
Наверное, можно сказать, что у меня тут есть миссия. Помочь консультантам выжить в конкуренции с AI.

Таких берут в трекеры?
Пост-дискуссия, под которым высказались pro et contra о том, можно ли идти в трекинг, не имея бизнес-насмотренности. Присоединяйтесь.

Я им всё рассказал, а они перестали платить!
Если трекер постоянно сталкивается с тем, что клиенты сбегают через 2-3 месяца и вынужден жить в постоянном поиске новых лидов — что он делает не так?

Кто добежал: вы или клиент?
Один мой клиент стал единорогом через четыре года после того, как мы закончили работать. Это чей результат — мой или его?

Кейс трекера:
Константин Тарасов: история о том, как трекинг помог спасти несколько жизней. Это один из самых первых проектов Константина, который пробудил в нем желание оставаться трекером долго, а может быть и всегда.

Сохраняйте себе подборку, чтобы не потерять, и напишите в комментариях, какие посты хотели бы видеть у нас в канале.

Работать в найме и работать трекером — одновременно

Отчего увольняются топовые руководители? Что удерживает людей годами на одной и той же должности? И как трекинг позволяет запустить консалтинговую практику, не отрываясь от работы в корпорации? Обо всем этом я писал и рассказывал в течение года. И, конечно, продолжу и в следующем. Оставайтесь в комьюнити Школы трекеров. Будет интересно.

ТОП-постов 2024 года:

Почему директору бывает сложно найти новую работу?
Какие существуют способы расти, если уперлись в карьерный или финансовый потолок

Мечта карьерного консультанта — выгоревший топ
Знаете таких людей? Может быть, сами были такими когда-то?

Делегирование и выход из операционки с помощью трекинга
И почему на берегах Эгейского и Средиземного морей только и разговоров, что о бизнесе.

Кейсы руководителей и сотрудников в найме:
Евгений Самойлов: «Работаю с цифрами, а не галлюцинациями»
Ирина Бражникова: «Мне кажется, я уже могу всех научить, как уходить из найма»
Юрий Мео: Из директора — в трекеры

Вебинар для вас:
Как выйти из найма в консалтинг. Если вы выгорели на позиции, которую занимаете уже долгие годы, и не понимаете, какие есть варианты выбраться из стабильной, но не ведущей к развитию зоны комфорта — смотрите запись прямого эфира. Время просмотра: 1 час 40 минут.Если у вас возникли сложности с доступом к YouTube, вы можете посмотреть вебинар по ссылке.

Поделитесь, какие мысли рождают в вас эти посты и видео, с чем вы согласны, а с чем или кем готовы поспорить. В понедельник завершаем наш дайджест.

Почему коучи идут учиться трекингу

Совмещать в работе психологию и бизнес. Наблюдать за конкретными метриками в бизнесе клиента и реально понимать их. Перестать полагаться на интуицию или предположения, а опираться на цифры и факты. Это не список несбыточных желаний под ёлкой, а то, чему могут научиться помогающие специалисты в Школе трекеров.

ТОП-постов 2024 года для коучей:

Перешлите этот пост знакомым коучам и психологам
Написал, в чем разница коучинга и трекинга и как строить стратегию работы с клиентом, чтобы он мог добежать до крутых бизнес-результатов.

Диагностировать не только голову, но и бизнес
С каждым потоком Школы трекеров к нам приходит все больше и больше коучей. Что они хотят освоить и что мы способны им дать?

Как трекинг помогает коучам работать с бизнес-клиентами
И как помогающему специалисту легально зайти на территорию бизнеса, показать там свою экспертизу и стать причастным к истории успеха клиента.

Кейс коуча:
Ирина Будаева: бизнес-коуч продала трекинг на своей первой ДС и дважды окупила Школу трекеров. Опыта в трекинге на тот момент — ноль.

Вебинар для вас:
Как коучу работать с бизнес-клиентами. Смотрите запись и узнаете, как удерживать клиента не 1-3 месяца, а год и дольше, получать за свой труд больше денег и диагностировать не только состояние фаундера, но и его бизнес. Время просмотра: 1 час 46 минут.Если у вас возникли сложности с доступом к YouTube, вы можете посмотреть вебинар по ссылке.

В четверг — подборка для руководителей, корпоративных служащих и всех, кто погружается в трекинг параллельно с основной работой.

Дорогой консультант

Как становятся предпринимателями, вы уже перечитали. А как становятся консультантами? В какой момент жизни человек понимает, что ему есть, чем делиться с миром, какую экспертизу нести в людей? И главное — как получать за этот труд хорошие деньги. Мы в течение года внимательно смотрели в эту тему и вот о чем рассказывали:

ТОП-постов 2024 года про консультантов:

Чем трекер отличается от консультанта?
Как устроен хороший предметный консультант и в чем фундаментальная проблема его работы.

Ты ж консультант, давай ответы!
Есть две тактики, которые можно применить к нетерпеливому и требовательному клиенту.

Они не хотят зарабатывать больше
Особенно те «они», кто думает, что уж им-то поднимать цены некуда выше.

Как работать с ограничениями в консалтинге
Спойлер: так же, как и в любом бизнесе. Но есть нюансы.

Карго-культ консультанта
Что делать, если обнаружили себя подверженным ему и с кем пойти поговорить.

Перестаньте считать деньги в кармане клиента
Лучше посчитайте, на какую сумму вы способны отгрузить ценность и озвучьте ее. Результат удивит. Пруф — в комментариях.

Нравятся ли тебе, дорогой консультант, результаты твоей работы?
И что показать клиенту, чтобы ваши усилия не утекали как вода сквозь пальцы.

Почему клиенту нужен хайп?
Сын маминой подруги такое знает, умеет, практикует и получает за это деньги. Как этот прием использовать в консалтинге?

Кейс консультанта:
Дмитрий Коробовцев: как наставник Школы трекеров помог Яндекс.Облаку продавать через ценность и заработать дополнительные 15% прибыли.

Вебинар для вас:
Как быть хорошим консультантом. Узнаете, как помогать клиентам не советами (они все равно не работают), а реальными трансформациями их бизнеса. Время просмотра: 1 час 36 минут. Если у вас возникли сложности с доступом к YouTube, вы можете посмотреть вебинар по ссылке.

Реагируйте, комментируйте в чате. Следом — букет пользы для коучей, психологов, бизнес-тренеров и других помогающих специалистов.

Что успеть предпринимателю на каникулах

Год — достаточно продолжительное время. Можно починить ключевые проблемы бизнеса или запустить стартап, выйти на новый рынок или собрать подушку безопасности, чтобы выйти из найма. Вот только пролетает год со свистом.

Если вы не успели прочесть посты в нашем канале и посмотреть вебинары Школы трекеров, созданные специально про и для предпринимателей, кажется, сейчас для этого появилось время.

ТОП-постов 2024 года про фаундеров:

Как становятся предпринимателями?
Для некоторых людей это сознательное решение. Но у большинства — иначе.

Куда расти предпринимателю
И что делать, если сил на новый бизнес не осталось, в найм не хочется, а фриланс не даст нужного количества денег.

Главное, чтобы у фаундера была мечта
Работает примерно одинаково для компаний с оборотом в сотни миллионов рублей и в сотни миллионов долларов.

Таблеточки пьешь?
Иногда трекеру приходится спрашивать предпринимателя об этом на диагностической сессии.

Самый простой способ выйти на новый уровень
Нет, это не читать книжки и смотреть разборы бизнеса на YouTube.

Есть простой ответ: это бизнес или нет
А предприниматель ли вы? Как узнать: то, чем вы занимаетесь, это бизнес или самозанятость?

кейс предпринимателя:
Виталий Губанов: как управлять бизнесом, чтобы не рулить самому всеми процессами.

вебинары для вас:
Как предпринимателю выйти на новый уровень: что позволит вывести бизнес на новый этап, помогать другим предпринимателям достигать супер-результатов, учиться на чужих ошибках и получать за это деньги. Время просмотра: 1 час 16 минут.

стратсессия для предпринимателей «Елочка, гори, а фаундер не гори»: разберетесь, как перестать делать то, что не приносит результата. Время просмотра: 1 час 17 минут.

Оставляйте комментарии, делитесь историями, задавайте вопросы по следам вебинаров в чате канала, приду отвечать лично на самые интересные. А в следующем посте дадим подборку пользы для консультантов.

Если у вас есть сложности с доступом к YouTube, не переживайте — вебинары «Как предпринимателю выйти на новый уровень» и «Елочка, гори, а фаундер не гори» доступны для просмотра на нашем Бусти.

Новый год — удивительный праздник.

Он окружен праздниками религиозными, но сам по себе — абсолютно светский. В Новый год встречаются и празднуют все.

Я не отношу себя ни к какой из больших религий. Иногда в графе «вероисповедание» пишу «пастафарианство», но это не всерьез.

Настоящая моя религия — ценность.

Создавай ценность. Делай то, что ведет к созданию ценности, и не делай то, что не ведет.

Ценность для других и для себя самого. Часто это про одно и тоже: создавая ценность для других, получаешь что-то и для себя. Это может быть обмен деньгами, эмоциями, чем-то еще.

Преумножать ценность важнее, чем распределять то, что уже создано. Сначала умножай, потом дели. Но не забывай и про то, чтобы создавать ценность для себя — будь то отдых или высокая цена твоего продукта.

Чем больше ценности создашь, тем лучше. Поэтому нужна фокусировка на главном — она позволяет создавать больше ценности. Фокусируйся на главном ограничении на пути к росту и быстро проверяй гипотезы его преодоления — это все про то же.

А еще, чтобы создать ценность для другого человека, нужно его послушать. Не впаривать ему свое представление о том, что должно быть для него ценно, а услышать, что ему нужно на самом деле, и найти (или помочь ему самому найти) способ это сделать.

Да и себя послушать полезно, чтобы делать для себя самого не то, что «принято», «надо», а то, чего действительно хочешь.

Новый год — момент, когда мы смотрим на год прошедший и строим планы на год наступающий. Я тоже смотрю, как много ценности я создал для себя, своих клиентов и сотрудников, семьи, друзей, знакомых и незнакомых. Огорчаюсь, когда не получилось создать ценность, радуюсь, когда получилось. Благодарен тем, кто был со мной рядом и сделал все это возможным.

И поэтому вам в наступающем году я желаю больше радости от того, что у вас получается создавать ценность для себя и других людей.

С наступающим новым 2025 годом!

Кто такой трекер

Под конец года собрались с коллегами и актуализировали определение трекинга и трекера.

Несколько раз созванивались, обсуждали, что должно входить в это определение, как правильно объяснять, а потом я, как всегда, сел и за пару часов все начисто переписал.

Участвовали Евгений Калинин, Андрей Батрименко, Дмитрий Губкин, Дмитрий Калаев, Алексей Черныш, Илья Красинский, Артем Азевич – за что им всем большое спасибо.

Полный текст читайте на сайте Школы трекеров и в сегодняшней воскресной рассылке.

Трекинг live: открытая диагностика

23 декабря в 19:00 мск в эфире Школы трекеров — публичная сессия с предпринимателем. Вход свободный для всех желающих.

Сессию проведет Юрий Михайлов, наставник Школы и сооснователь Мастерской трекинга Евгения Калинина. Юрий помогает предпринимателям и консультантам осваивать трекерские компетенции, привлекать клиентов на трекинг, продавать трекинг с чеками от 150к рублей в месяц и давать клиентам столько пользы, чтобы они продолжали работать с трекером месяцами и годами.

Герой сессии — Евгений Савенков, предприниматель, кофаундер бренда премиальной мужской одежды Remy Hanley и бизнес-консультант. Более 10 лет опыта в бизнесе из разных ниш, внедрение ИТ-систем с бюджетом свыше 200 млн рублей.

На диагностической сессии опытный супервизор
🔹 поможет Евгению уточнить целеполагание
🔹 определит текущее ограничение и сформулирует гипотезы решений для его преодоления
🔹 поможет запланировать ближайшие задачи, необходимые для достижения цели

А вы, сидя в зрительном зум-зале, узнаете:
🔸 как диагностировать бизнес и выявлять ключевые ограничения
🔸 какие шаги помогают бизнесу масштабироваться и становиться системным
🔸что из инструментов трекера забрать в свою практику.

Это отличная возможность увидеть, как работает профессиональный трекер, и перенять ценные инсайты для собственного бизнеса.

Приходите смотреть, слушать и задавать вопросы в понедельник 23 декабря в 19:00 мск. Будет интересно!

Зарегистрироваться можно в один клик по ссылке.

Уже сегодня, 18 декабря, в 19:00 по Москве, я проведу эфир с Таисией Кудашкиной на тему "Как продавать свои консалтинговые услуги дорого".

Поговорим о:
- Факторах, влияющих на большой чек.
- Поиске клиентов с высокими бюджетами.
- Пути к глобальному консалтинговому сообществу.

Задавайте свои вопросы, эфир будет максимально полезным!

Жду вас! 🚀

Как продавать свои консалтинговые услуги дорого?

С этой темой я выступлю на прямом эфире в ТГ-канале @websarafan_official 18 декабря в 19:00 по Москве.

О чём поговорим?

- О большом чеке и за счёт чего он складывается.
- Почему одни консультанты берут 50К в месяц, а другие — 500К.
- Где искать клиентов, готовых оплачивать высокие чеки.
- Как взаимодействовать с такими клиентами, чтобы они ощущали вас "своим".
- Что читать, изучать и куда смотреть, чтобы стать частью глобального мира с высокими стандартами консалтинга.

Присоединяйтесь, будет интересно!

Что нужно сделать:
1) Подписаться на канал @websarafan_official, если ещё не подписаны.
2) Задать свои вопросы к эфиру в комментариях под постом:
3) Включить уведомления 🔔, чтобы не пропустить эфир.
4) Поставить реакцию под постом, если тема вам актуальна.

Жду вас на эфире!

Чек-лист «А был ли оффер?»

Ситуация: вы провели диагностику бизнеса потенциального клиента, обсудили его цели, наметили стратегию, которая приведет их к нему и вообще произвели приятное впечатление. Расстались на словах: «Ну вот так мы можем с вами встречаться раз в неделю по два часа и вместе бежать в результаты».

Клиент покивал, сказал, что ему все это очень интересно, он подумает и вернется обсудить. Но не вернулся. И работы никакой у вас не случилось. Потому что вы на нее и не договорились.

Как себя проверить на то, что действительно сделали оффер? Краткий чек-лист от наставников Школы трекеров.

1️⃣ Должно быть комфортно делать оффер. Страх назвать цену — это ок, это нормально. Просто берете и называете, а страх рядом постоит. Здесь комфорт про то, чтобы вам захотелось именно этому человеку предложить работать вместе.

2️⃣ Нужно знать цену, которую вы будете называть, до того, как будете ее называть. Люди часто об этом начинают думать за секунду до того, как надо делать оффер.

3️⃣ Важно убедиться, что вы действительно произнесли, сколько хотите денег за свой труд — не отправили в фоллоуапе после беседы, не оставили в строчке шпаргалки созвона, а сказали вслух ртом и это зафиксировано в записи сессии.

4️⃣ Ну и вообще, кто вы такой, чтобы решать за клиента, дорого ему или нет, есть у него деньги на эту работу или нет? Ваша работа — назвать ему цену. Высокую. Его работа — решить, готов ли он инвестировать эти деньги в работу с вами, и придумать, где их взять.

Чек-лист поможет не только в консалтинге или трекинге, но и если вы настраиваете любые продажи в любой компании. Забирайте. Делитесь с коллегами. Ставьте благодарные реакции.

Придумали с клиентом адвент-календарь для продажников. Каждый день до конца года встречи с командой продаж, утром планы, вечером результаты, тому из продажников, кто за день сделал лучший результат – подарочек или дополнительный бонус. Потому что Дед Мороз-то вон он, летит уже!

Школа трекеров Евгения Калинина pinned «Как попасть в Школу трекеров 18 февраля стартует следующий поток Школы трекеров. Предприниматели, консультанты, коучи уже оставляют свои заявки в листе ожидания. Присоединяйтесь и вы. После того, как заполните форму, с вами свяжется наш менеджер и ответит…»

Как попасть в Школу трекеров

18 февраля стартует следующий поток Школы трекеров. Предприниматели, консультанты, коучи уже оставляют свои заявки в листе ожидания. Присоединяйтесь и вы. После того, как заполните форму, с вами свяжется наш менеджер и ответит на все вопросы.

Кто и зачем учится в Школе трекеров?

— Начинающие трекеры получают «базу», оттачивают навыки диагностики бизнеса и оффер трекинга. Увеличивают входящий поток лидов, средний чек и LTV клиентов.

— Консультанты внутри своего существующего консалтинга используют трекинговый подход. Растут в доходе и приносят больше ценности клиентам.

— Коучи, психологи работают с бизнесом в целом, а не только с «головой» фаундера. Понимают, как фокусировать клиента на главной проблеме в его бизнесе и вести его к твердым измеримым результатам.

— Предприниматели диагностируют свой бизнес, определяют большие цели и ключевые ограничения на пути к ним. Формируют гипотезы роста и учатся проверять их недельными спринтами. В результате — ускоряют рост бизнеса в несколько раз.

— Инвесторы, представители акселераторов и стартап-студий развивают портфельные команды с помощью трекинга, улучшают воронку привлечения команд, быстрее поднимают раунды и находят партнёров.

Как проходит обучение

Курс длится 9 недель, онлайн, состоит из теории и практики. Учебные группы до 10 человек, два наставника на каждую группу. Еженедельная супервизия ваших диагностических сессий, ответы на вопросы и разбор домашних заданий. Я разбираю кейсы участников на последних трёх встречах курса, а первые 5 недель моим соведущим будет Константин Тарасов, ведущий трекер Школы трекеров, предприниматель. Бесплатная поддержка по продажам трекинга от Евгении Гулицкой с самого начала курса.

Приходите. Будем растить ваш бизнес и менять мышление. Вот как это получилось у свежих выпускников.

Анастасия Желудкова, бизнес-ментор 5в1 для предпринимателей, трекер IT-стартапов:

- На одном из занятий Евгений Калинин разобрал мой кейс с мультиконсалтингом. Я пару дней потом ходила и реально не понимала, что он со мной сделал. А потом села, заполнила табличку, которая у нас идет в задании с ценностным предложением. И у меня просто всё сложилось. Три года я не могла эту историю собрать! У меня теперь четкая картинка, как продавать свой консалтинг с точки зрения уровней ограничений, с точки зрения своих мультикомпетенций. Не ожидала такого от обучения, я получила намного больше, чем заказывала.

Ирина Лядова, эксперт-практик по маркетингу b2b, трекер:

- Мне казалось, я же консультант, я же уже понимаю, как все устроено. А нифига: на существующие рельсы надеть новую одежду или даже полностью переформатировать старые рельсы, расширить свое сознание с консультантского на трекерское — было непросто, честно могу сказать, но очень интересно. Я благодарна Евгению за методологию и за сильное сообщество, которое он сформировал. Сейчас я уже и не хочу быть просто консультантом. Мне хочется растить себя как трекера.

Александр Белов, бизнес-трекер, дважды выпускник Школы трекеров, участник Мастерской трекинга:

- Когда в первый раз учился в Школе, то домашку сдавал с трудом. Несколько раз пересматривал лекции, фокусировался на новых знаниях со скрипом. Но потом случился сдвиг в понимании, особенно когда после первого выпуска пошел в Мастерскую и бонусом получил возможность пройти Школу еще раз. Это достаточно объемный курс, я теперь понимаю, почему люди возвращаются учиться в третий и четвертый раз. Ты думаешь, что ты сам с усам, а потом включаешь лекции и видишь еще один уровень глубины материала.

Оставьте заявку на ближайший поток Школы трекеров, и узнаете о специальном предложении, которое действует до конца декабря.

Хороший трекер может уволить клиента

«А я теперь так и говорю некоторым клиентам: расходимся, не плати мне деньги, тут результата не будет, это не мой случай, тебе к психологу или в отпуск», — рассказал один из наставников Школы трекеров, Кирилл Богданов.

Если человек не движется, не драйвят его ни цели, ни деньги, ни гипотезы, то смысла работать дальше нет. А тот трекер, который продолжает выжимать из клиента мотивацию, неадекватен.

Приходилось увольнять клиентов? Почему?

В какие подкасты мне имеет смысл пойти поговорить про трекинг, консалтинг вообще, рост бизнеса и ограничения в головах предпринимателей?

Дорогие эксперты про рост бизнеса — бесплатно

С кем-то из них я встречаюсь живьем несколько раз в год и вообще знаком давно, стояли вместе у истоков методологии, с кем-то на связи онлайн почти ежедневно. Одних приглашаю участвовать в наших конференциях и митапах, другие учились в Школе трекеров или выступают в ней как наставники. А все вместе мы плечом к плечу годами работаем в одном информационном поле и делаем большое хорошее дело: помогаем растить бизнесы. Эти люди — дороги мне, и ценность, которую они дадут вам, тоже стоит дорого.

Я собрал в общую папку всех нас, чтобы вы читали больше хороших каналов экспертов и быстро, качественно, успешно растили свой бизнес и/или консалтинговую практику. Кликайте на ссылку и мы добавимся разом в ваши подписки. 15 каналов дорогих консультантов и предпринимателей здесь. Побежали к супер результатам вместе!

Как формировать стратегию на 2025 год

И зачем вообще планировать, если всё всегда идет не по плану?

О том, как предпринимателю и консультанту строить стратегию на ближайшие пару десятков лет, поговорим 2 декабря.

Живой предновогодний вебинар для тех, кто хочет понять:
✅ на каких действиях в бизнесе фокусироваться в 2025 году
✅ как перестать делать то, что не приносит результата
✅ на что важно смотреть, чтобы достигать целей еще быстрее

Заметите свои достижения и поводы для гордости в этом году, которые раньше не заметили. Отрефлексируете, что у вас получилось, а что не очень и как быть дальше. Найдёте, за что поблагодарить себя, сотрудников, коллег и наставников.

Встречаемся в понедельник, 2 декабря, 19:00 по Москве, бесплатно, онлайн, в zoom. Регистрация здесь. Приходите, создадим вам хорошее будущее вместе!

Недавно обсуждали с друзьями личностное развитие и кризисы. Моя жена спросила: а можно как-то развиваться не через пиздец?

После короткого обсуждения пришли к выводу (сформулированному Лешей Каптеревым), что развиваться можно, но пиздец все равно будет.

Компании тоже развиваются через кризисы.

Да, бывает, что и не через кризисы, а просто развиваются, поступательно движутся к целям, растут и радуют фаундеров и инвесторов. Но потом все равно приходит кризис, и становится видно, что в предыдущем росте было правдой, а что – враньем и украшательством.

Причем вранье-то обычно не злонамеренное. Просто не заметили чего-то. И пока все росло, и маржа была здоровенная, и рынок тащил – можно было продолжать не замечать. А когда жареный петух клюнул, пришлось смотреть, куда он клюнул.

И только тогда фаундеры и менеджеры начинают замечать, что экономика в каких-то когортах не сходится, операционные расходы финансируются за счет клиентских авансов, рост в одном месте случился за счет гораздо большего падения в другом, или еще что-то подобное.

Сколько бы аналитики и дашбордов ни было у менеджеров, это все равно рано или поздно произойдет. Вы не сможете предотвратить все кризисы, избежать проблем. Важно другое. Важно, чтобы, когда этот кризис произойдет, вы, во-первых, увидели его достаточно рано – чтобы компания не сдохла – а во-вторых, смогли найти, что же там на самом деле сломалось, и починили это.

И бизнес вышел из кризиса в лучшем состоянии, чем был до него.

Как трекинг помогает коучам работать с бизнес-клиентами

Часто у коуча нет достаточной экспертизы в бизнесе, чтобы задать глубокий вопрос, показать реальную проблему. И они вообще не заходят на территорию бизнеса, оставаясь исключительно в голове клиента.

Некоторые коучи и психологи, столкнувшись с этим, вообще перестают (а то и не начинают) искать бизнес-клиентов. А жаль, потому что у тех и задачи интересные, и денег много.

Трекинг – это такой способ работы с клиентом, который позволяет не давать ответов и советов, но погружаться в происходящее в бизнесе достаточно глубоко, чтобы была польза и измеримый результат.

Я расскажу, как это работает, 28 ноября в 14:00 по мск на масштабной бесплатной онлайн-конференции «Мастер-коуч», которая пройдет 26-28 ноября.

Поговорим о том, как методология трекинга помогает коучам:

- разбираться в бизнесе клиента на основе фактов, цифр и данных
- фокусировать клиента на главной проблеме и достигать твердых измеримых результатов
- совмещать психологию и бизнес, оставаясь верным коучинговым подходам.

Будет полезно коучам, психологам и всем, кто интересуется коучингом.

За 3 дня конференции от топ коучей МСС, РСС и практикующих экспертов вы получите 21+ стратегию роста мастерства, количества клиентов и дохода от коучинга.

Что ещё будет на онлайн-конференции «Мастер-коуч»:

- узнаете современные тренды в развитии коучинга в 2024–2025
- разберетесь в актуальных направлениях коучинга и помогающих специальностей
- узнаете самые эффективные способы привлечения персональных и корпоративных клиентов
- поймете, как построить сильный личный бренд, чтобы клиенты приходили по рекомендациям.

Регистрируйтесь по ссылке и приходите.

Что такое впаривание?

Попытку продать что-то, не дающее клиенту ценности, мы называем словом «впаривание». Впаривать – невыгодно. Если вы не понимаете, какую ценность даете клиенту, а конкурент понимает – клиент купит у конкурента. Просто потому, что он сможет объяснить, зачем платить, а вы – нет.

В ситуации, когда вы не транслируете клиенту ценность, вам приходится конкурировать стоимостью: давать скидки, снижать цены, а значит, зарабатывать меньше. Хотите зарабатывать меньше? Нет?

Тогда, кажется, пора научиться объяснять клиенту, зачем ему покупать ваш продукт или услугу.

Не продавайте некомпетентным клиентам

Особенно, если делаете первые продажи своего продукта. Когда вы начинаете продавать продукт, вам нужно разобраться, как он продается, что в нем ценно, как эту ценность объяснять, кому он полезнее всего.

Если вы пойдете к клиенту, который ничего не понимает в той теме, которой вы занимаетесь – вам будет легко ему продать. Он только от вас услышал проблему, вы раскрыли ему глаза на нее, объяснили, как ее решать. Он еще не знает, есть ли на рынке альтернативы, какое из альтернативных решений ему лучше подойдет. Он видит вас, понимает, что вы можете ему помочь – и покупает.

Много ли вы узнаете от такого клиента про свой продукт, процесс продажи и целевые сегменты?

Если вы пойдете к клиенту, который знает про вашу тему всё, который лучше вас понимает, как всё работает – он, скорее всего, вас пошлет. Потому что он уже изучил, что есть на рынке, и сам вам объяснит, какие есть решения, и почему они лучше.

И только в такой ситуации у вас будет шанс научиться объяснять, что вы тоже кое-что можете, чем именно ваш продукт отличается, какие проблемы он решает лучше других, и почему. А научившись это делать, вы потом сможете это умение масштабировать.

Идите туда, где сложно.

Простой совет В2В-стартапам

При продаже сложных решений идти продавать должны двое. Тот, кто будет делать, и тот, кто не будет делать.

Задача того, кто будет делать — объяснить клиенту, что именно будет делаться, и не допустить продажи того, что сделать невозможно. Это технический специалист, понимающий, что происходит, способный увидеть подводные камни. Но что еще важнее - технарь может на лету найти нестандартное решение, которое не технарь не смог бы увидеть, и вытянуть продажу.

Задача того, кто не будет делать — не дать технарю слиться. Если задача сложная или непонятная, технарь, понимающий все эти сложности, стремится их избежать, и может отказаться от сделки. Продажник не даст ему этого сделать. А еще важнее — продажнику легче назвать высокую цену. Технарь сомневается в продукте, поскольку знает, сколько там недоделок, проблем, косяков. Сомневается в себе и своих возможностях. В результате, ему сложно просить много денег. Продажник всего этого не видит, ему легче.

Позже, когда продукт стандартизируется, процесс продажи устаканивается, все нестандартные ситуации уже случились, ценообразование сложилось, можно и в одиночку продавать. Но если вы продаете проекты или ваш продукт пока новый и не отработанный — продавайте вдвоем.

Если вы делаете стартап (новый бизнес, новый продукт, whatever), и у вас еще нет продаж — это не ок.

«Мы еще делаем продукт, продажи будут потом» — нет, это не ок.
«У нас длинный цикл продаж, просто еще никто не дошел до конца» — нет, это не ок.

Не успокаивайте себя: отсутствие продаж – это не «продажи будут на следующем этапе», это просто отсутствие продаж. А если продаж нет, значит, то, что вы делаете, никому не нужно. Не согласны? Докажите. Продажами.

Контроль сделки

Давно это было, еще в Москве. Поехал я выбирать себе кресло. Ну такое, знаете, офисное кресло, которое в базовой комплектации две тысячи стоит, но еще вот это неплохо бы, и вот это, и подлокотники кожаные гораздо приятнее на ощупь – и уже три тысячи. Вот сидим мы с менеджером, разные варианты считаем, с жабой моей договариваемся, конфигурируем, сравниваем.

Долго. Час, может даже больше они на меня потратили. Договорились с жабой, решили, что покупать. Время доставки согласовали. Я говорю: давайте, оформляйте. Знаете, что он мне ответил? Вам теперь надо зарегистрироваться у нас на сайте, выбрать эту конфигурацию и оформить там заказ.

Час! Час я их мурыжил! Сначала одного менеджера, потом двоих. И когда я уже готов был отдать деньги – они отправили меня на сайт. И я, конечно же, сказал, что доеду до дома, и там все оформлю – ну не с телефона же мне возиться. И я, наверное, даже оформлю.

Или нет.

Менеджер делал мне презентацию кресла. По заготовленному скрипту. Там прямо видно, как производитель контролирует мое впечатление от продукта. Нажмите сюда. Теперь вот сюда. А еще можно вот так. Ценовая линейка ведет меня от базовой комплектации к самой старшей. Пощупайте вот эти подлокотники. Можно на заказ, но долго, а вот в этой комплектации сразу есть, вон на складе лежит. Все продумано, люди старались. А потом продажник отправляет меня домой оформлять заказ на сайте – и ему нормально, он даже не понимает, что делает.

Как часто ваши продажники теряют сделку просто потому, что отпускают готового купить клиента в свободное неконтролируемое путешествие? Как ваш продукт или ваша механика продажи создают эти ситуации, в которых клиент предоставлен воздействию кучи случайных факторов, которые вы уже не контролируете?

На каких шагах воронки вы теряете контроль сделки?

... А теперь ты приходишь и говоришь: мне нужны продажи. Но ты не приходишь с уважением, ты не приносишь факты и цифры, даже не думаешь показать записи звонков. Нет, ты приходишь ко мне на трекшн-митинг с готовым продуктом и спрашиваешь, кому и как его продавать…

Клиенты под ногами

Вчера на вебинаре по продажам консалтинга обсуждали, почему поиск клиентов начинается с простого. С тех, кто вам уже доступен, до кого вы можете прямо сейчас дотянуться, не строя сложных воронок и не вбухивая кучу денег в платный трафик.

Чтобы много и дорого продавать консалтинг, нужно и с синдромом самозванца разобраться, и от конкурентов отстроиться, и продажи выстроить, и много чего еще. Но главное, как всегда – найти главное ограничение и начинать с самых простых и дешевых способов его преодоления.

Обо всем этом говорили на вебинаре, запись можно посмотреть здесь

В конце вебинара я рассказал о своем новом курсе: «Как продавать консалтинг (дорого)». Присоединяйтесь, пока есть скидки и бонусы.

Школа трекеров Евгения Калинина pinned «Вебинар для консультантов Десять дней назад спросил вас, что считаете главным ограничением своей консалтинговой практики. Больше всего в опросе выбрали привлечение — 57%, что неудивительно. Всем нужно больше лидов. Но, кажется, есть еще наболевшие вопросы…»

Вебинар для консультантов

Десять дней назад спросил вас, что считаете главным ограничением своей консалтинговой практики. Больше всего в опросе выбрали привлечение — 57%, что неудивительно. Всем нужно больше лидов. Но, кажется, есть еще наболевшие вопросы, которые хотят обсудить консультанты.

Я ориентируюсь на вашу обратную связь, чтобы рассказывать о самом горящем.

А пока запишите в свои календари дату вебинара, на котором я поделюсь, что считаю важным в продажах консалтинга. И обязательно поговорим о вашем наболевшем. Если вы уже купили курс и даже начали смотреть — приходите тоже. В живом эфире всегда получается поговорить шире, чем в записанных лекциях, к тому же я отвечаю на все вопросы.

Вебинар пройдет в ближайший понедельник, 4 ноября, в 19:00 по Москве. Ссылку на зум пришлет бот, но нужно зарегистрироваться.

Поставьте огонечек, кто придет, и разбитое сердце, кто не сможет!

Накипело.

Сквозная аналитика – как ремонт, который нельзя закончить, а можно только прекратить.

Если вы начали внедрять сквозную аналитику, а цифры будут только тогда, когда вы ее полностью внедрите – прекратите немедленно. Этого не произойдет никогда.

Аналитика должна давать какие-то полезные цифры с самого начала. Потом, по мере реализации интеграций, настроек и внедрений, цифры будут становиться лучше.

Но они должны сразу быть.

Хоть какие-то.

Когда вы начинаете продавать консалтинг, в первую очередь за клиентами нужно идти в нетворк и сарафан.

Там наиболее теплые, лояльные, те, от кого можно получить обратную связь, чтобы уточнить оффер, докрутить продукт, понять, как его продавать.

Но в какой-то момент сарафана перестает хватать. Он не очень управляем, и поток клиентов оттуда не всегда достаточно большой.

Что дальше?

Дальше нужно выбрать одну из двух стратегий, о которых я рассказывал на недавнем занятии Школы трекеров. Смотрите видео.

Школа трекеров Евгения Калинина pinned «Вчера обещал рассказать про мой новый курс по продажам консалтинга. Он называется «Как продавать консалтинг (дорого)». Чтобы продавать консалтинг дорого, нужно — а) продавать, б) дорого. И это было бы легко, если бы не было так сложно. На курсе учу продавать…»

Вчера обещал рассказать про мой новый курс по продажам консалтинга.

Он называется «Как продавать консалтинг (дорого)». Чтобы продавать консалтинг дорого, нужно — а) продавать, б) дорого. И это было бы легко, если бы не было так сложно.

На курсе учу продавать так, чтобы не забивать свое время клиентами с низкой ставкой, а работать с теми, у кого высокая мотивация, и достигать с ними крутых результатов.

Курс поможет вам перестать раздавать советы бесплатно и перейти к высокооплачиваемому консалтингу. Вы научитесь продавать свои знания дорого, помогать клиентам растить и трансформировать их бизнесы. Сможете избежать ценовой конкуренции, выйти из найма в консалтинг и зарабатывать больше, работая меньше.

В курсе 8 модулей, которые охватывают все самые важные грани развития консалтинговой практики:

1. Диагностика консалтингового бизнеса
2. Позиционирование
3. Продуктовая линейка
4. Привлечение клиентов
5. Продажи консалтинга
6. Консалтинговый продукт
7. Ценообразование
8. Стратегия развития консалтинговой практики

Вы узнаете, как эффективно привлекать клиентов, выстраивать консалтинговый процесс, который приносит реальные результаты, и перестать делать за клиента то, что он может делать сам.

На курсе я дам практические рекомендации по повышению цены на свои услуги, разберу ошибки начинающих консультантов, покажу успешные кейсы и конкретные примеры внедрения полученных знаний в вашу практику.

Курс стоит 50 000 рублей, но сейчас цена 39 000. Доступ к материалам вы получите сразу после оплаты.

Переходите по ссылке, оставляйте заявку и начинайте продавать свой консалтинг (дорого).

Как работать с ограничениями в консалтинге

Чтобы консалтинговый бизнес рос, в нем, как и в любом другом, нужно найти главное ограничение, починить его, потом следующее, и так далее. Основные блоки, в которых эти ограничения находятся, примерно такие же, как в других бизнесах – позиционирование, привлечение, продажи, продукт. Вчера я об этом писал.

Но вот работа с этими ограничениями в консалтинге отличается. Причина этого в том, что ваш личный консалтинг невозможно масштабировать. У вас ограниченное количество часов, которые вы можете потратить на работу с клиентами. А значит, масштабировать количество клиентов не получится.

Поэтому основная метрика, с которой мы работаем в консалтинге – эффективная часовая ставка (ЭЧС).

Формула простая: выручка, деленная на фактически потраченные часы, с учетом как оплаченных клиентских часов, так и тех часов, которые клиенты не оплачивают, и всего маркетинга, продаж, работы над продуктом, методиками и развитием.

Посчитайте вашу эффективную часовую ставку. Иногда бывает очень интересно. Иногда сразу больно. Один из моих студентов продал консалтинг больше чем на миллион. Обрадовался, а потом посчитал, что он на самом деле продал, вычислил эту эффективную ставку и погрустнел. Пришлось переделывать.

В каждом из 4 блоков (позиционирование, привлечение, продажа, продукт) оптимизация эффективной часовой ставки позволяет преодолевать ограничения, на которых при обычном подходе можно застрять надолго.

Например, в привлечении клиентов это зачастую означает, что вам не нужно тратить кучу усилий на сложный масштабируемый маркетинг, а достаточно дотянуться до тех клиентов, которые уже есть у вас в доступе или во втором круге. Их немного, но вам много и не нужно, масштабировать-то все равно некуда. И простые немасштабируемые действия приводят дорогих клиентов быстрее и проще, чем хитрые воронки.

Последние несколько месяцев я собирал и тестировал инструменты, стратегии и фреймворки, помогающие консультантам растить их консалтинговую практику. Получился учебный курс «Как продавать консалтинг (дорого)».

За сентябрь и октябрь я его записал, упаковал, протестировал на живых людях. Курс оказался больше и круче, чем я планировал. Завтра расскажу, как получить к нему доступ.

Где в вашем консалтинговом бизнесе главное узкое место?

Вчера я рассказал о том, почему консалтинг должен стоить дорого. Тогда получается и деньги зарабатывать, и пользу приносить.

Консалтинг – такой же бизнес, как и любой другой. А значит, там тоже есть главное ограничение на пути к росту.

Первый вопрос при диагностике консалтинговой практики – что больше болит, лиды или продажи.

Если нет лидов, разговоров с потенциальными клиентами, значит проблема в лидгене, привлечении клиентов.

Если разговоры есть, а продаж нет или мало, значит ограничение в продажах.

Если продажи есть, но по низкой цене, приходится делать много работы за мало денег, клиенты быстро уходят – нужно смотреть в продукт.

За каждым из этих трех вариантов стоит куча деталей, более специфических вариантов. А кроме того, каждый из этих больших блоков может упираться в позиционирование – кому и что продаем.

Где у вас сейчас главная проблема? Позиционирование, привлечение, продажа, продукт – выберите свой вариант в опросе ниже.

А завтра я расскажу, почему работа с этими ограничениями в консалтинге существенно отличается от большинства других привычных вам бизнесов, и как нужно поменять подход, чтобы консалтинговый бизнес рос.

Я знаю очень много консультантов, которые не хотят зарабатывать больше.

Точнее, они говорят, что хотят, но ничего особо для этого не делают.

И их можно понять. Чтобы значительно больше зарабатывать, нужно либо сильно больше работать (а куда уж больше, особенно если это пока еще происходит параллельно с основной работой), либо сильно повышать цены. А если цены повышать, то никто не купит. А если купит, то как дать столько ценности на эти деньги.

Но обычно, чем дороже вы продаете, тем легче.

На высокую цену приходят более квалифицированные и более мотивированные клиенты. Работать с клиентом, у которого оборот 100 миллионов долларов, гораздо интереснее, чем с тем, у кого 100 миллионов рублей. И тем более с тем, у кого миллион или вообще ничего. Я пробовал все три варианта, разница ощутимая.

Клиент, который заплатил много денег, серьезнее относится к работе, а значит, у него больше результаты. И у вас больше результаты.

А еще – у вас количество часов ограничено. Чем выше цена, тем меньше часов вы работаете, тем больше вкладываете сил в каждый из этих часов, тем больше пользы приносите.

Именно поэтому поднять цену – вот самый первый совет, который получает практически любой консультант практически от любого другого консультанта. Особенно тот, кто думает, что уж ему-то поднимать цены некуда. Это не я придумал, это довольно общеизвестная штука.

Но когда до дела доходит, оказывается, конечно, что не все так просто. Просто сказать вселенной «теперь я стою 1000 евро в час» не всегда достаточно. Там много чего еще нужно делать.

Последние 2 месяца я собирал все, что знаю и понимаю о том, как продавать консалтинг дорого. Ближе к концу недели расскажу, что из этого получилось.

Таких берут в трекеры?

Вот человек. Умный, взрослый, опытный. Но работал только топ-менеджером в корпорации, растил только собственную карьеру. Может он стать бизнес-консультантом для других?

Если эксперт не знает на собственной шкуре, каково это — быть фаундером, он может трекать предпринимателей? Стартовать в консалтинге без личного предпринимательского опыта, а бизнес-насмотренность растить в процессе, тренироваться на клиентах.

Вы как считаете?

Продаю место в голове

Фраза, на которую ссылается герой кейса из поста выше, принадлежит хорошо знакомой вам и нам Катерине Макаровой. Она маркетолог, бизнес-консультант, фаундер агентства Everything Personal, постоянный спикер конференций Школы трекеров.

Вот тот пост целиком. Мы его прочли сразу, как вышел, давно любим Катин канал, а вы догоняйте сейчас. Там куча пользы и удивительных историй.

https://t.me/everythingpersonal/583

Из директора — в трекеры

Каково это — сесть за парту ученика в 55 лет? Кто и чему может научить, когда ты в ТОП-3 рынка в своей нише? Что происходит с экспертным эго, когда ты знаешь, что ничего не знаешь о трекинге?

Юрий Мео, выпускник летнего потока Школы трекеров, 15 лет проработал в группе компаний «Астрал», и до этого еще пять лет трудился в разных корпорациях. Рос от стульчика к стульчику, добрался до кресла коммерческого директора. Вырастил компанию до миллиарда рублей выручки.

- Я был такой Юрий Николаевич, ездил со своим водителем, имел все корпоративные блага, в какой-то момент стал миноритарным участником АО. Управлял людьми и сложными решениями. Но случилось так, что мы с двумя мажоритарными участниками разошлись в видении будущего. Моя задача ведь растить компанию. Для этого нужно инвестировать в развитие, то есть тратить больше, чем зарабатывать, чтобы через 2-3 года сорвать куш. Но основные владельцы компании решили, что рисковать не хотят, и того, что они имеют, вполне достаточно. Это меня не устроило.

Я продал свою долю, вышел из компании, тут подошел сын Женя [Евгений Мео — продуктовый маркетолог, тоже выпускник Школы трекеров]: «Иди в трекеры, пап, это прям твое! Ты многое знаешь, умеешь, а сейчас за это будешь еще деньги получать». Он мне и со своей учебы интересное рассказывал, когда сам проходил курс Калинина, я фреймворк эффективной планерки забрал сразу же, она очень в компании зашла.

На курсе Юрию стало понятно, как упаковать свои знания и транслировать экспертизу клиенту, не задавливая его собственными гипотезами, а удерживая ответственность на его стороне. Такого прежде не было в жизни Юрия. Из позиции директора он привык разговаривать поручениями. Или вообще по столу решительно хлопнуть: «Некогда объяснять, сделай, как я сказал». А в трекинге так не работает.

- Помню, как провел первую ДС и спросил Калинина: «Получается, я продаю клиенту то, как раз в неделю прихожу к нему на два часа, задаю вопросы, вывожу на ответы и вот за это еще и деньги с него беру?». Невероятный инсайт, мне очень понравилось это осознание. Потому что трекинг так и устроен.

Рекомендованная цена за трекинг – 150 тысяч рублей в месяц за четыре встречи. Если суммировать, за год получается вроде бы как-то много. Но однажды Юрий услышал фразу: «Мы продаем не время, а место в своей голове».

- У меня сейчас два клиента. Не то, чтобы они напрягают здорово, но они заставляют меня действительно думать. То есть это не по два часа в неделю посидеть в зуме, а я все время что-то в голове кручу. Например, читаю полезную статью и думаю, как переложить эту пользу на клиента. Ну вот 5 я таких еще потерплю в своей голове, а 10 — нет.

Я понимаю, 5 х 150к = 750 000. Ну я получал и больше, будучи в найме и работая меньше, но работал не своей головой, а силами команды. А сейчас понимаю, что как только у меня появится шестой клиент, трекинг для него будет стоить 200 тысяч в месяц. И каждый следующий будет 200+ тысяч. Нет никакого сомнения в том, что нужно расти. Я как трекер работаю с владельцем бизнеса, с фаундером, с СЕО — люди, время которых я представляю, сколько стоит. И я, как выходец из корпорации, понимаю вес принимаемых ими решений. Когда я в этом процессе участвую и помогаю им бежать чуточку быстрее, чем вчера, то с их стороны очень справедливо делиться успехом в деньгах.

Юрий не видит смысла возвращаться туда, где все вершины уже взяты. Он больше не хочет выполнять решения, которые ему не нравятся, а хочет работать из любой точки мира, где сейчас находится и с теми людьми, с которыми сам выбирает работать.

- Если ты сотрудник в найме и заскучал в нем, если компания летит к целям, которые не бьются с твоими, то пора найти другое ремесло. Сначала пробуешь параллельно с основной работой, а потом, когда заработок в трекинге станет выше, либо поймешь, что найм отъедает время от трекинга, будет следующий шаг.

Подробнее о том, есть ли жизнь после найма и что делать, если пока выходить никуда не собираетесь, расскажу 21 октября в 19.00 на вебинаре для руководителей и топ-менеджеров. Регистрация уже открыта.

У нас это семейное. Жена тоже занялась единорогами. Теперь у нас дома вот такая единорожка.

Школа трекеров Евгения Калинина pinned «Как руководителю выйти из найма в консалтинг? С чего начать запуск своей практики? Как совместить текущую работу с консультированием и зарабатывать больше? Как консалтинг может быть началом пути к собственному бизнесу? Об этом я расскажу на вебинаре 21 октября.…»

Как руководителю выйти из найма в консалтинг?

С чего начать запуск своей практики?
Как совместить текущую работу с консультированием и зарабатывать больше?
Как консалтинг может быть началом пути к собственному бизнесу?

Об этом я расскажу на вебинаре 21 октября. Мы поговорим о том, как специалисту выйти на новый уровень и начать свою консалтинговую практику. Вебинар будет полезен для тех, кто хочет больше свободы в карьере или ищет новые возможности для профессионального роста.

Если среди ваших знакомых есть руководители, которые давно мечтают о переменах, отправьте им этот пост и приходите на вебинар вместе!

Регистрируйтесь по ссылке и приходите в понедельник, 21 октября, в 19:00 по Москве.

Делегирование и выход из операционки с помощью трекинга

Так назывался вебинар, который я провел для команды IT-Регаты, куда в конце октября поеду сам.

Рассказал про фреймворк делегирования, как с помощью инструментов трекинга передавать ответственность менеджерам. В конце со своим кейсом пришел наш выпускник, co-founder компании SoftMediaLab, трекер ведущих российских и корпоративных акселераторов Саша Карабасов.

Мы минут за 15 в точности по этому фреймворку разобрали, что у него не получается с руководителями направлений, в чем причина, что нужно делать. Саша тут же сформулировал гипотезу, и ... трое руководителей направлений пошли учиться в Школу трекеров.

Запись вебинара смотреть тут, уложились в час двадцать.

Регата — это парусные гонки для русскоязычных IT-предпринимателей из разных стран мира, которые хотят отвлечься от операционки таким вот необычным способом. На яхте будут только фаундеры с оборотом от $600 тысяч в год.

Каждый день команда IT-Регаты переходит в новую марину, днём ставят паруса и проводят гонки, а утром и вечером обсуждают всякое интересное в рамках деловой программы.

Меня организаторы пригласили быть экспертом IT-Регаты, я всю неделю буду путешествовать с участниками и проводить разборы бизнесов для тех, кто заинтересован найти узкое место в своем текущем бизнесе. По промокоду KALININ — специальная цена 2000 евро за неделю на яхте + диагностика от четырёх бизнес-экспертов. Переходите на сайт и бронируйте каюту.

Неделя регаты: с 26 октября по 02 ноября. Старт и финиш в городе Фетхие, Турция.

Потому что нет никаких учебных диагностик

«Женя, привет! Сегодня планирую провести первую ДС-ку. Посмотрела уроки и подумала, а что, если сразу продать? Но что делать, если это учебная ДС-ка?», — спросила меня участница этого потока Школы.

Как что делать? Продавать.

Иногда на старте Школы трекеров студенты думают, что нужно сначала закончить обучение, а потом уже идти продавать трекинг.

Это не так. Мы учим сразу и трекингу, и продажам трекинга. С первой недели.

Потому что между качеством вашей диагностической сессии и продажей есть прямая связь. Если вы хорошо провели ДС, то клиент купит продолжение. Если плохо провели – скорее всего, не купит.

Продажа является лучшей проверкой качества работы.

Можно, конечно, предложить оплату за донат, сделать оффер когда-нибудь потом или еще как-нибудь увильнуть. Но если вы правда хотите научиться хорошо проводить диагностику, то с первой же сессии стоит предлагать работу за реальную цену.

А дальше то же самое продолжается в работе с клиентом. Даете ценность – он продлевает, не даете – не продлевает. Во время Школы мы помогаем нашим студентам дать достаточно много пользы тем клиентам, которым они продали трекинг в ходе обучения.

Вот свежая живая история. Ирина Будаева присоединилась к клубу тех, кто окупил Школу трекеров за первую неделю учебы.

Ирина — executive coach и бизнес-психолог. Раньше работала с уровнем «головы», а сейчас хочет работать с бизнесом в целом, шире видеть картину, чтобы помогать фаундерам расти. Клиента на ДС искала среди теплых: прошлась по базе клиентов, которых вела в коучинге, и отфильтровала предпринимателей. До этого они никогда не работали с запросами про бизнес.

- Перед встречей у меня было двоякое чувство. С одной стороны, ощущался синдром новичка, и я не сильно рассчитывала на продажу. С другой стороны, я понимала, что уже обладаю миксом релевантного опыта в маркетинге, продажах бизнес-решений, коучинге и психологии. Это придало уверенности, что смогу принести реальную пользу клиенту, выраженную в деньгах.

Всё же шла на ДС без особых ожиданий, просто получить опыт. Но когда стали прояснять вопросы по скрипту, в процессе мы оба увидели, что работа с трекером тут жизненно необходима.

Во время диагностики мы выявили множество ограничений в бизнесе. Точки роста были практически в каждом разделе:

- отсутствие стратегических целей у собственника
- недостаточное осознание ценности, которую бизнес предоставляет клиентам
- нулевой бюджет на маркетинг
- отсутствие учета бизнес-показателей и KPI для команды
- высокая зависимость бизнеса от отношений внутри коллектива

Клиент быстро принял решение о начале сотрудничества. Понял, что трекинг может окупиться в несколько раз уже за первый или второй месяц работы.

А я хочу вдохновить этой историей всех коллег. Дерзайте, опирайтесь на свой текущий опыт. Продать трекинг не так сложно, как может показаться. А дальше, как обычно — развитие компетенций и профессиональный рост. Уверена, в такой экосистеме, как Школа трекеров, с надежной поддержкой менторов и старших коллег, рост будет стремительным и неизбежным. Всем удачи!

P.S. Пока текст готовился к выходу, Ирина провела вторую «учебную» ДС и сделала еще одну продажу, то есть Школу окупила уже х2. Контракт заключила на два месяца, предупредила клиента, что с января стоимость трекинга станет выше.

Главная боль фаундера

Все мы знаем, что нужно операционку делегировать. И делегируем. А потом приходится возвращаться и разгребать то, что натворили менеджеры.

Но вообще-то фаундер же должен не этим заниматься. Есть новые направления, возможности, новые продукты или бизнесы. Место фаундера — там. Но там его, чаще всего, нет. Ну или есть, но сильно меньше, чем хотелось бы.

Меня пригласили выступить про это на вебинаре IT-Регаты фаундеров. Как фаундеру перестать докапываться до руководителей его бизнесов или команд, дать им спокойно работать, а самому заняться чем-то более полезным? Каков фреймворк управляемой передачи ответственности, который используется в трекинге? И что за бизнес-тусовка, куда я еду экспертом уже в конце октября.

Всё расскажу. Приходите завтра 4 октября в 18:00 по Москве.

Школа трекеров Евгения Калинина pinned «10 важных постов про трекинг Собрали базу, чтобы те, кто недавно присоединился к каналу, поняли, что у нас тут происходит. Что такое трекинг, кто и зачем им занимается, как это помогает бизнесу расти, плюс быстрый тест: а не трекер ли я уже, просто не знал…»

10 важных постов про трекинг

Собрали базу, чтобы те, кто недавно присоединился к каналу, поняли, что у нас тут происходит. Что такое трекинг, кто и зачем им занимается, как это помогает бизнесу расти, плюс быстрый тест: а не трекер ли я уже, просто не знал, что это так называется.

Кто такой трекер
Нужно ли трекеру специализироваться на узкой экспертной нише?
Не надо путать трекера с менеджером
7 ошибок начинающего трекера
Трекинг — это про быстрый рост
«А я чистым трекингом не занимаюсь!»
Кто добежал: трекер или клиент?
Я им всё рассказал, а они перестали платить!
Как продается трекинг
Начали чинить главное ограничение, а оно оказалось не главным

Бонусы исчезают в полночь

Вчера закончился мой мастер-класс. Три урока «Фокусируйся» доступны еще шесть дней — все записи тут.

Вчера, на финальном эфире, я рассказывал про осенний поток Школы трекеров, как в него попасть и что там ожидает.

Переходите по ссылке и при оплате до конца сегодняшнего дня — получайте бесплатную сессию по лидгену с Евгенией Гулицкой, записи самых полезных супервизий из Мастерской трекинга и другие бонусы.

Школа трекеров Евгения Калинина pinned «Фокусируйтесь! Чтобы запускать быстро растущие бизнесы, переходить на стратегический уровень и освобождаться от операционки. Получать длинные коучинговые и консалтинговые контракты за высокий чек. Меньше работать руками и больше разговаривать с клиентами…»

Фокусируйтесь!

Чтобы запускать быстро растущие бизнесы, переходить на стратегический уровень и освобождаться от операционки.
Получать длинные коучинговые и консалтинговые контракты за высокий чек.
Меньше работать руками и больше разговаривать с клиентами про бизнес в целом.
Развивать продажи, создавать новые продукты, растить портфель стартапов.

Приглашаю предпринимателей и руководителей, консультантов и коучей, инвесторов, трекеров на свой мастер-класс, на котором расскажу, как растить и ускорять свои и чужие бизнесы с помощью трекинга.

Первые два урока вы можете посмотреть в записи, в удобное время и на удобной скорости. А третий урок будет живым, онлайн в Zoom. Ссылку для входа пришлем по почте и в Телеграм-боте.

Вчера открылся Урок 1: Главный источник успеха в бизнесе.

В воскресенье, 15 сентября, смотрите Урок 2: Десять важнейших фреймворков трекинга. Как диагностировать бизнес, формировать стратегию роста, и какие инструменты позволяют ускорять компании на разных этапах жизненного цикла.

17 сентября, во вторник, в 19.00 по Москве, в прямом эфире — Урок 3, самый важный: Стратегии успеха предпринимателя и консультанта. Как формировать стратегию бизнеса, которая будет реализована и приведет к успеху.

А еще 16 сентября, в понедельник в 19.00 мск будет живая сессия в Zoom с ответами на ваши вопросы по мастер-классу.

Если у вас есть знакомые, которым, по вашему мнению, пора научиться преодолевать главное ограничение на пути к росту — перешлите им этот пост.

И вместе приходите на мастер-класс «Фокусируйся». Регистрируйтесь сейчас, чтобы получить ссылку для входа.

«Не понимаю, как вы это сделали. Но это очень круто!»

Что ж, мы и вы это сделали. Четыре дня конференции «Трекинг 2024» — позади. Сегодня утром стартовал мастер-класс «Фокусируйся», первый урок уже открыт.

Вы нашли время и силы, мы нашли крутых спикеров, спикеры нашли слова, которыми сумели рассказать вам про трекинг и бизнес, продукты и фреймворки, людей и инструменты.

Пик зрителей первого дня — Ваня Замесин.
Пик второго дня — Тая Кудашкина.
Пик третьего дня — Илья Красинский.

Самая запрашиваемая доска Миро — Роман Кумар.

Рекордное количество вопросов (и ответов!) в эфире — Евгения Гулицкая.

Дольше отвечала в чате зума, чем выступала — Светлана Берегулина.

Спикеры, которых вызвали на бис в тг-чате конференции и попросили продолжить тему в дополнительном выступлении — Катерина Макарова и Дмитрий Коробовцев.

Трекерский гол на последней минуте ДС в поиске главного ограничения — Олег Жумаханов.

Работал как часы — бот Школы трекеров.

Самый популярный хэштег в чате конференции — #знакомство

Самая длинная афтепати — 4 часа 25 минут.

Дописывайте в комментариях, кто и что запомнилось вам.

А мы допиливаем свод записей, презентаций и полезных ссылок, которыми делились спикеры. И открыли первый урок моего мастер-класса «Фокусируйся».

4+4 и три воркшопа

Вот это да! Конференция вчера длилась 8 часов без перерыва: докладная часть и афтепати. К третьему дню все так разогрелись, что совершенно добровольно решили не уходить на десятиминутный брейк.

Восемь спикеров следовали друг за другом без пауз, а затем мы выключили кнопку Rec и продолжили на афтепати с двумя Олегами, Жумахановым и Линецким, и Алишером Хасановым.

Сегодня утром зарегистрированным участникам улетели письма с записями и презентациями. Лучшим спикером третьего дня конференции стал человек, который знает, похоже, всё о продуктовом менеджменте и маркетинге, юнит-экономике, аналитике.

Лучший спикер День 1 — Константин Тарасов.
Лучший спикер День 2 — Виктор Савюк.
Лучший спикер День 3 — Илья Красинский.

Спасибо им! Спасибо всем вам!
«Трекинг 2024» продолжается.

Сегодня — три воркшопа, по полтора часа каждый.
Первый воркшоп — для консультантов, коучей и трекеров, которые хотят больше и дороже продавать свои услуги, лучше диагностировать и понимать своего клиента.

Трекер, наставник Школы трекеров и эксперт по продажам Евгения Гулицкая разберет реальные кейсы участников воркшопа. Никаких заготовленных скриптов, только работа «на живую». Как вообще начать продавать консалтинг и ориентироваться сразу на высокий чек? Как увидеть реальное ограничение и правильно его продать клиенту, чтобы он купил, а не слился? Что делать, чтобы сократить цикл сделки?

Евгения будет работать по поднятой руке, кто успел, тот и получит диагностику. Она даст рекомендации для каждой сложной ситуации. На воркшопе вы поймете, какие шаги сделать прямо сейчас в своей практике и в бизнесе клиента.

Следующие два воркшопа — демонстрация метода работы, и для предпринимателей и руководителей, и для трекеров, консультантов, коучей.

Опытный трекер и консультант с большим опытом работы в крупных компаниях (особенно IT-вендорах) Олег Жумаханов проведет публичную диагностическую сессию, разберет главные ограничения в бизнесе и личном росте предпринимателя в прямом эфире: куда он бежит, что ему мешает. Вместе они придумают, что делать дальше.

Клиент получит не только открытую сессию, но и личную (бесплатную) консультацию с Олегом после конференции, уже один на один, без зрителей.

В конце дня я, Евгений Калинин, тоже проведу онлайн-разбор бизнеса. От фаундера — описание ситуации и готовность работать над ее разрешением. От меня — за полтора часа добиться того, чтобы клиент принял решение куда бежать, на чем фокусироваться, что делать дальше. Дам обратную связь на результаты сессии, ускоряя движения предпринимателя к его большим целям.

Начинаем в 17.00, а подключиться лучше за минут десять. Ссылка та же, что и все три дня конференции.

«Конец света!»

- написал участник конференции, когда во время доклада Олега Линецкого внезапно пропало электричество, как всегда это и бывает, на самом интересном месте. И даже к афтепати не удалось починить, поэтому мы вчера справились с разговорами про карму и ИИ без него.

Но только что Линецкий сообщил, что все в порядке — и он будет с нами после 21.00 мск сегодня! Забегайте, кто хотел узнать больше про «Естественный подход» и философию трекинга.

А мы продолжаем конференцию, несмотря ни на что. Даже если кто-то из спикеров теряет голос или сваливается с температурой накануне выступления. Даже если капризничают ссылки для подключения. Всё решаемо, поддерживаем друг друга.

Сегодня утром отправили всем по почте записи второго дня конференции «Трекинг 2024». Презентации появятся в течение дня на том же сайте, мы напишем об этом дополнительно в чате.

Вчера разговаривали про интересное:
- как предпринимателю выходить на рынки Европы и других стран и находить там инвесторов
- что делать, когда компания начинает быстро расти и почему без эйчара и финдиректора в масштаб пойти не получится
- обсуждали ограничения в головах клиентов, ошибки в продажах, а также инструменты трекинга и как их применять в разных профессиях и бизнесах.

Лучшим спикером по итогам опроса в чате с огромным отрывом стал Виктор Савюк. Серебро и бронза у Марины Востриковой и Татьяны Мужицкой.

Смотрите записи и приходите сегодня на третий день конференции. Подключайтесь заранее, в 16.50, чтобы проверить звук и zoom-чат, а спикер начнет вовремя, в 17.00.

Так ты же трекер!

Чуть ли не самый частый сценарий того, как люди попадают в Школу трекеров, звучит примерно так:

«Я поговорил со своим знакомым, рассказал ему, чем занимаюсь, а он и говорит: Так ты же трекер! Иди к Калинину, посмотри мастер-класс, он там объяснит, как устроено то, что ты делаешь».

Если вдруг вы знаете кого-то, кто по сути занимается трекингом, но не знает об этом — зовите его на мой мастер-класс, который пройдет с 13 по 17 сентября.

Расскажу, как предпринимателям и руководителям фокусироваться на том, что быстрее всего приведет к большой стратегической цели, и перестать делать то, что к ней не ведет.

Как консультантам и коучам дороже продавать свою работу, дольше удерживать клиентов, приносить им больше пользы и достигать с ними супер результатов.

Мастер-класс — это экспресс-обучение трекингу. Три урока о том, как находить и преодолевать главное ограничение и что делать, чтобы бизнес рос, а ваши сотрудники или клиенты самостоятельно и быстро бежали к большим целям.

Регистрируйтесь и приходите.

Вчера случился супер насыщенный день.

Чат конференции работал в real time-режиме, спикеры продолжали отвечать на вопросы зала и после выступлений, потому что пятиминутный резерв эфира не вмещал всех желающих пообщаться, а мы благодарим всех, кто провел это время с нами.

Спикеры рассказали про маркетинг в консалтинге, эмоциональный нетворкинг, Executive-трекинг, выход из операционки и что фокус — это не то, что ты будешь делать, а то, чего ты НЕ будешь делать.

Сегодня утром отправили всем записи с презентациями. Не откладывайте просмотр в долгий ящик. Начинайте растить бизнес уже сейчас.

Пик слушателей пришелся на Ваню Замесина и его AJTBD, а больше всего вопросов задали Павлу Хегай про то, как создать бизнес-клуб в соцсетях.

Конференцию открыл Константин Тарасов, который по итогам опроса стал лучшим докладчиком первого дня «Трекинг 2024».

Выступление Романа Кумара взорвало чат отзывами, все просили ссылку на Миро и поскорее смонтировать запись выступления, чтобы переслушать, осознать и решительно уволить отдел маркетинга.

А также в первый день выступили:
- Людмила Булавкина, которая провела специальное исследование к своему выступлению,
- Светлана Берегулина, которая отвечала на вопросы в чатах дольше по времени, чем выступала,
- Дмитрий Торшин, который презентовал новое направление трекинга и обещал прислать нам целую статью про это
- Евгений Лебедев завершил спикерский день и остался с нами на афтепати. «Вот это энергия у людей в 20:59!» — воскликнула одна из участниц.

А пока смотрите записи первого дня и готовьтесь подключиться ко второму дню конференции сегодня в 16.50. Кто и во сколько выступит — напомним в чате и в боте.