241126 아이센스 주주간담회
[Q&A만 진행]
Q. CGM PL브랜드 계약 발표?
- 현재 상대방 회사가 공개를 꺼려하는 상태. 상대방도 CGM을 출시하기 위해 다른 회사와 협업하다가 실패했는데, 아직 관계정리가 다 되지 않았기 때문
- 하지만 무보정 제품의 CE 변경승인이 25년 2월말이고, 고속승인 절차를 밟으면 파트너사는 PL 브랜드를 7월 1일, 빠르면 6월 1일 이전에 출시하게 됨. 그때는 공개할 수 밖에 없음
- 중간에 우리도 발표하려고 노력은 하겠지만, 확실한건 일단 25년에 제품 출시될때는 무조건 공개된다 정도 말씀 드릴 수 있음
- 유럽에서 CGM을 보험에 탑재하려면 무보정이어야해서(Non-adjunctive; BGM 없이 CGM만으로 혈당 측정/치료 판단이 가능한 제품) CE 변경승인 받고, PL 브랜드가 CE 서류 제출 하는 것
- Non-adjunctive CGM으로 승인 받을때, 4억 정도를 더 내면 3배 빠르게 승인 절차를 해준다고 해서 7월 1일 전에 승인 날 것으로 보는것
Q. CGM PL브랜드 매출 규모?
- 전 세계에서 CGM 많이 판 회사가 Abbott, Dexcom 다음에 우리임
- 작년에 국내 시장에서는 점유율 12% 달성
- 그래서 우리 마케팅팀 직원들에게 말하는게, 우리가 더 많이 팔아봐서 우리가 더 많이 안다 이런 것임
- 카카오헬스케어도 30만개 판다고 해놓고 3만개 밖에 못 팔았음
- 이렇게 큰 회사들도 가이던스 못 맞추기 때문에, 계약 할때도
1) PL 독점으로는 못 준다
2) 예상치 대비 판매가 저조하면 바로 추가 PL 브랜드를 가질 권한을 갖는다
3) PL과 무관하게 케어센스 에어는 판매 가능하다
는 내용을 계약서에 넣은 것임. 그래서 이것때문에 계약이 좀 지연되기도 했고…
- 결론적으로 우리가 제일 많이 팔아봐서 우리가 제일 잘 알고 있고, 오히려 마케팅을 우리가 선도해야 하는것 아니냐 하는 생각임
Q. CGM PL 파트너사와 향후 전략? 미국도 같이 나가나?
- 파트너사가 자신있다고 하는 이탈리아, 스페인, 벨기에 등 유럽 7개국 + 캐나다 까지는 달라고 해서 줬음. 파트너사가 잘하면 정말 좋긴 하겠지만, 그건 가봐야 알듯
- FDA 파트너사는 아직 정해진 바 없음. 미국 시장에 진출하면 엄청난 공장 CapEx와 마케팅비 지출이 필요하기 때문에 조심스러운 입장
- 아직 미국 진출까지는 2년반~3년 정도의 시간이 있어, 시간을 두고 판단해보고자 함
Q. 기존에는 보정을 해도 상관 없다는 톤으로 얘기 하더니 무보정이 좋다는 식으로 말이 바뀐이유?
- 회사가 1형당뇨 환자들을 대상으로 주로 사업을 하다보니, 보정여부와 무관하게 무조건 BGM을 사용하는 1형 환자를 중심으로 생각했었음
- 실제로 사업을 해보니, 무보정이 생각보다 더 중요했고, 그렇기 때문에 무보정에 집중
- 무보정 제품을 만들기 위해서는 양산을 잘하는 것과 데이터를 학습시키는게 중요한데, 이미 아이센스는 BGM에서 97% 이상의 수율이 나올만큼 양산은 잘하고, 케어센스 국내 출시 이후 30만쌍 이상의 데이터로 학습시켜서 무보정 제품을 개발함
- 무보정 제품이 시장에 풀리는 것은 25년 1분기와 2분기 사이 정도로 보고 있음. 무보정 제품은 HW 개선 없이 SW 만 개선 하면 되기 때문에, 기존 제품들도 전부 무보정으로 바뀜
Q. 특허 이슈?
- 당사에는 변리사 2명, 변리사 보조 직원 3명, 미국변호사 1명, 국내변호사 1명, ESG 변호사 1명 재직중. 회사 규모 대비 법무/변리팀은 매우 강력함
- 변리사 중 한명은 현재 Abbott, Dexcom 소송을 방청하기 위해 영국 출장까지 나가있는 상태
- Abbott, Dexcom 소송 관련 자료를 보면서 많이 스터디하고 있음. 사실 둘이 싸우면서 특허도 서로 많이 무효화 시켜놔서 훨씬 상황은 좋아짐
- 실제 소송을 보면, 90% 이상이 기구물에 관한 소송이고, 실제 효소에 관한 소송은 거의 없음. 원고가 입증 책임을 지는데, 효소 관련 내용은 입증하기 어렵기 때문. 대부분 소송은 기구물이나 UI/UX 관련
- 그리고, 서로 공개된 자료를 기반으로 대부분 소송을 걸기 때문에, 우리가 나서서 책잡힐일만 하지 않으면 크게 문제 없을 것으로 봄
- 현재 무보정 대신 선택보정이라고 쓰는것도, 소송중이기 때문. 무보정이라는 단어는 Dexcom 특허
- CB 발행할때 특허 관련 비용 150억 이미 따로 빼놨음
- 유럽 기관에 Protective letter를 제출한 상태라, 판매중지 가처분 신청도 쉽게 당하지 않을 것
Q. BGM 시장이 어려운데, 신규 파트너사가 우리랑 BGM 계약 맺은 이유?
- 엠벡타가 BD에서 스핀오프해서 나왔는데 제품이 없었음
- 제품 만들어줄 OEM을 찾는데, 대량생산 & 가격 맞춰주는 회사는 당사뿐이라 당사와 계약
Q. 엠벡타와 CGM PL계약?
- 처음에 엠벡타랑 같이 하려고 했는데, 현재 진행중인 계약도 아직 마무리가 안돼서, 그냥 Plan B 정도로 생각하고 있음