From 0 to 1 again. Go Global

Постановка личных целей. Год N:) + Шаблон таблички 🤓

Я уже несколько лет регулярно практикую трекинг личных целей. Планирую их в начале года и затем периодически заглядываю, чтобы посмотреть, насколько удаётся их реализовать. За это время способ постановки целей менялся, отшлифовывался и продолжает улучшаться.

Короткий onboarding в процесс, а дальше — ссылка на шаблон, который я собрал для вас.

Итак:

1. Очень полезно разложить цели на разные направления
Базовые категории, которые я выделил:
- Проживание (страны)
- Яркость жизни
- Семья
- Окружение
- Карьера
- Здоровье
- Развитие/навыки
- Накопления

У меня также есть:
- Релокация
- Инвестиции
- и т. д.

По сути, я взял колесо баланса и выделил в нём отдельные цели, чтобы видеть, есть ли у меня план на каждую сферу жизни. Не хочется, чтобы какая-то из частей сильно проседала.

2. Сроки
Мне важно не просто зафиксировать цель, но и понять, когда она может быть реализована. Поэтому я беру год и отмечаю, в какой месяц займусь той или иной целью.
Например, я хочу подняться на Килиманджаро в этом году. Я ставлю ориентир — март. Сразу видно, когда не стоит планировать другие большие цели или переезды.

3. Цель должна быть оцифрована
Чаще всего это значит, что она стоит денег. Значит, надо запланировать бюджет на неё. Например, подъем на Килиманджаро стоит в среднем $2,000 (без учёта билетов). Это нужно зафиксировать.

Так же фиксируются все остальные расходы: от базовых (на продукты, транспорт и т. д.) до накоплений. Это даёт понимание, какой годовой доход мне необходим.

Если он не дотягивает до целей?
Отлично, у меня появляются понятные цели роста доходов. Например: поднять стоимость за трекинг или продать ещё один проект бизнес-трекинга.

Кстати, готов взять ещё одну (только одну) команду (CEO) на трекинг. Помогаю бизнесу ставить и достигать цели. Обращайтесь в личку;)

4. Важно периодически заходить в табличку и обновлять её.
Я не делаю это каждый месяц (хотя именно так полезнее). Но раз в пару месяцев точно. За это время появляются новые цели, а какие-то отмирают — для меня это нормально.

Иногда, заходя в табличку, вспоминаю, что надо бы заняться здоровьем. 🙂

5. Синхронизация с близкими
Очень полезно, когда у вас есть общие цели. Садиться вместе и фиксировать общие планы — отличное занятие, не мне вам рассказывать. А ещё полезнее фиксировать финансы на них. Понятно же почему?

В общем, пользуйтесь: шаблон постановки целей.🤓
Напишите "СПАСИБО" в комментариях — я буду знать, что шаблон оказался вам полезен. Мне будет приятно 😇

А тем временем в Carrot quest

Постараюсь быть кратким и поделу. Но так много всего хочется рассказать. Разобью пост на 4 части:
1. Метрики, финансы
2. Продукт
3. Мое участие
4. Оффер;)

Метрики, финансы 💰💰
Результаты не в сделанных задачах, а в метриках, реализации целей - больше всего говорят об уровне команды.
!!! Но ещё важнее - повторяемые результаты. Один раз, один год, может повезти. Два - это уже тенденция.

Так вот, текущия ТОП команда показывает повторяемый рост. За этот год динамика будет > 30%.
2-3 года назад у нас были проблемы. CQ сжигал денег больше чем зарабатывал. Причина тому - мы не хотели повально увольнять людей. В тот период кризиса такое решение я слышал очень часто в разных компаниях. Мы всеми силами удерживали команду, оптимизировались, при этом поднимали зарплату. Конечно это сильно сожгло нашу фин. подушку и нервных клеток.

Мы нашли выход 🎯🎯
Поменяли фокус в рынках.
#upmarket - был ключевой хэштег и в GTM стратегии и в продукте. Средний чек подняли раза в 2. Фокус на работу с Hight touch клиентами сыграл очень позитивно на юнит экономику. На графиках прям видно как меняется динамика прироста Интерпрайз клиентов.

Разделили продуктовую команду на стримы - продукты.
* Маркетинг продукт
* Саппорт продукт
* Мобильный продукт
- И сore dev team.
Это добавило фокуса и скорости команды. Сегодня dev команды реализуют в 2,5 больше Story points чем год назад. Это ппц ускорение!

Burn rate 😫😫
До июля мы ещё держали свечку над метрикой burn. Обкладывали себя подушками безопастности, страхующими решениями. Но каааждый раз фокусировались на "ускорить рост".
В итоге ни одна подушка не понадобилась. Кое где только пушинки смахнули.
Прям горжусь командой.

По итогам этот квартал мы закрываем очень позитивно.
Но самое кайфовое - собрав цели на 4 года вперед - есть очень понятный и доказательный план как расти. 🚀🚀


P.s.
Я тут говорю в посте - МЫ. На самом деле я весь год я как адвайзер и инвестор. Это отдельная гордость - сильная команда ваще Love.

#carrotquest

Про ценные для меня вещи

Давно увидел подобный пост в канале у Кости Горского и решил собрать свой топ вещей, которые для меня непропорционально ценны.

Наушники. Особенно, костные. У меня не слышит правое ухо. Возраст, все дела. И когда включаю эйрподсы, постоянно переживаю, что у меня закрыто единственное ухо. Кто-то что-то говорит, а я вообще не слышу. С костными такой проблемы нет. Но, к сожалению, они просто отвратительные для звонков. Если вы знаете нормальные костные наушники для созвонов, закиньте в комменты.

Apple Watch. В них для меня важна функция таймера. Мне Вадим Глазков как-то сказал, что я мастерски управляю опилками времени. Как раз благодаря таймерам. Когда у меня появляется какой-то микро отрезок времени, я засекаю его на часах и перестаю думать о времени. Все 5 минут я трачу на то, чтобы собраться с мыслями и подготовиться к встрече. А когда часы вибрируют, я такой «О, пора».

Отсюда я очень хорошо чувствую время. Ненавижу опаздывать. И не люблю тех, кто опаздывает без предупреждения. Если сказал — вообще без проблем. Но если не сказал, то ты непрозрачен.

Айфон. Тут все просто, в нем происходит процентов сорок всей работы.

Рюкзак. Конкретно этот Bobby XD. Сейчас он уже состарился. И я думаю купить ровно такой же. Большинство рюкзаков Bobby мне не нравится. Они легко теряют свою форму. Но этот я просто обожаю. В нем есть отделение, которое ты разворачиваешь, и рюкзак становится больше раза в два. Я могу уехать с ним на одну-две недели и буду себя комфортно чувствовать.

Капучино, конечно же. Три чашки это просто базовый день. Сегодня было две. Надо добить до дневной нормы:))

Свитшоты с капюшоном, футболки и кроссовки. Любимые бренды у меня Uniqlo (обожаю их функциональность и технологичность) и New Balance. Не люблю туфли, костюмы и прочую формальную одежду. Помню историю, когда я поступал в универ, мы с мамой пошли на рынок купить мне костюм. Университет же, нужен костюм)) Мы купили рубашку, галстук, пиджак, брюки, туфли. В общем, жених. Я надел его целых 0 раз.

Лего. Естественно, я не таскаю это с собой каждый день, но у меня есть несколько крутых комплектов. Например, большая машина, которую мы собирали в офисе кэррота. Когда приеду в Португалию, тоже куплю какое-нибудь большое лего. Кайфовое занятие.

Поделитесь своим топом в комментах👇 И жду рекомендации по костным наушникам:))

Как работает наш АИ ассистент для inbound воронки

Давно обещал показать примеры, а мы тут как раз записали лум для клиентов с тестовым диалогом.

Зацените, как наша Крис квалифицирует лида, чтобы определить MQL, и собирает контакт 👇

https://www.loom.com/share/947f6c1bca12459da3d276bbe88caf0f

Последние 3 дня я провёл на офсайте SLP. Эти дни вошли в мой ТОП-3 событий года. Вот почему:
1. 109 предпринимателей с открытыми сердцами собрались в одном месте на несколько дней.
Каждый приехал с мотивацией делиться своей энергией. Новые знакомства, глубокие разговоры, обмен знаниями. Чувство поддержки и заряда от каждого человека.
2. Реализуется моя важная ценность: «приносить пользу».
Для меня важно делиться знаниями через свои истории и опыт. Я кайфую, когда вижу, что это действительно ценно для других.
Наши разговоры о маркетинге, продажах и личных трансформациях — это отдельный кайф.

Кстати, офсайт — это место, где собирается бизнес-тусовка, но разговоров о бизнесе намного меньше, чем о личном. Часто бизнес становится лишь контекстом, чтобы узнать человека и его бэкграунд глубже.
3. Рефлексия.
Музыка, танцы, практики — всё это помогает «поднять голову» из повседневной рутины.

Например, мы писали свои некрологи! Очень странно думать о себе как об умершем и в этом состоянии рефлексировать свою жизнь.
Я ещё раз осознал, какие ценности для меня важны и какую жизнь я хочу прожить.

К тому же я забрал с собой несколько крутых практик, которые хочу попробовать.
4. Переключение.
Я просто отдыхал и отключался от постоянного потока дел.
(Отдельное спасибо команде и близким за возможность расслабиться, не переживая о текущих делах.)

Это особенно символично под конец года. Чувствую полноту сил завершать его.
(Кстати, я сейчас еду вдоль красивейших гор, и это погружает ещё больше.)
5. Запустил набор SLP-группы для восхождения на Килиманджаро в следующем году.
Этот проект вдохновляет меня до глубины души! 🤟🔥

В общем, это было потрясающее время со всех сторон.
Если вы ещё не в комьюнити, очень рекомендую:
https://startupleadership.ru/

Я провел классные 1-2-1 с разработчиками

Один поделился своей точкой зрения: я иногда давлю на команду, чтобы ребята “рожали ребенка быстрее, чем за 9 месяцев”.
Решил и с вами поделиться, можно ли ребенка родить быстрее?

— Нет!

Давайте подробнее.
Невозможно писать на клавиатуре быстрее, чем ты пишешь. Невозможно думать быстрее, чем ты думаешь.

Но решать задачу быстрее можно.
Я часто прошу подумать как можно быстрее. Не быстрее делать. А что-то НЕ делать. Что нам изменить в процессах или решениях, чтобы получить инкремент быстрее.

Например, убрать какие-то элементы интерфейса или кода, не делать что-то лишнее прямо сейчас для того, чтобы получить быстрее результат. Или убрать ненужные встречи из календаря, чтобы не нарушать поток.

Думаю, вам знакомо это состояние потока, когда ты сфокусирован и работаешь над какой-то задачей. Ты ускоряешься, потому что нет элемента отвлечения. Как только тебя выдернули на одну-вторую встречу, ты вновь замедлился.

Поэтому на 1-2-1 мы прояснили, что я ни в коем случае не топлю за то, чтобы быстрее двигать руками. Я за поиск решений, за оптимизацию работы, чтобы у нас быстрее случился результат.

P.s.
Почему для меня было важно в этом разобраться: у людей в команде не должно быть ощущения, что я пушу на что-то невозможное. Это означает, что моя коммуникация воспринимается неправильно. А это может вылиться в негатив.

И самый сильный негатив? когда на тебя давят «работай быстрее», «ошибайся меньше». Но ты знаешь, что это невозможно и не можешь с этим ничего сделать.

🚀 У нас тут новый пилот

Начали строить inbound воронку для еще одной компании. Работаем с двумя CJM: демо-воронка на сайте и букинг встреч с новыми пользователями в админке.

На сайте сейчас вообще нет демо флоу. Мы добавляем кнопку, затем квалифицируем лида через квиз на сайте, а после — бронь встречи или селфсервис.

В админке схожий флоу: пользователь оставил данные при реге, мы вытаскиваем его на диалог, квалифицируем и бронируем встречу.

Но параллельно мы запускаем AI квалификацию. Это цепочка в WhatsApp и емейл, где АИшка задает вопросы и определяет MQL, чтобы менеджеры быстрее с ними связались.

Запускаем и квиз, и AI квалификацию, чтобы проверить, какой сценарий сработает быстрее и эффективнее с точки зрения метрик.

Технически квиз — более сложный элемент продукта. Его сложнее настраивать, собирать, запускать, и поэтому, возможно, мы откажемся от него, если AI квалификация покажет лучшие результаты. Буду держать вас в курсе 😉

Кроме высокого ROMI, наша цель в этом проекте — ускорить запуск первой итерации. До этого она занимала 4-5 недель. Сейчас хотим сделать 2-3 недели.

Все, чтобы брать больше пилотов.

Мы уже делаем много, чтобы ускориться. Стандартизируем сбор данных, чтобы на их основе проще готовить сценарии. Шаблонизируем промпты, чтобы их можно было запускать быстрее. Заготовили кучу всяких разных гайдов, ТЗ, онбордингов и так далее.

Поэтому надеемся, что получится на 30% сократить затраты на первую итерацию 🤞

#кейс #пилот

Мы тут с командой в субботу играли в D&D
Сильно рекомендую. 6 часов приключений, общения и тимбилдинга:))

Кстати, онлайн с miro и виртуальными кубиками - отлично зашло. Передвигаешь такой свои аватарки по полю, продумываешь стратегию уничтожения главного мага минут 30 и потом за 5 минут его валишь к хренам🤟🦾
Кайф 😎

🔖 Ошибки при построении стартапа, часть 2

Невозможно строить новый бизнес, уделяя ему 10% времени

Я убедился в этом на своем опыте. И совсем недавно это подтвердилось в одной из компаний, которые я трекаю.

История такая: я начал работать с командой, чтобы помочь им делать продажи на зарубежке.

Закомитились, что нужно сделать первые продажи за три месяца. Пошли строить вебинарную воронку.

Но в процессе выяснилось, что команда не может отвечать за результат. Ребята плохо рефлексируют, и от недели к неделе результат не случается.

Подсвечиваю это CEO. Он говорит: “Понимаю, но других людей нет.”

Но обязательно нужен кто-то, кто отвечает за результат, делает выводы, меняет стратегию, если результат не случается, принимает сложные решения. Это может быть СЕО или кто-то другой с нужным опытом и уровнем ответственности.

Этот СЕО не был готов доверить это кому-то, но и сам полностью переключаться новый бизнес не был готов. Тупик. Принять такую ситуацию очень тяжело, зато ты сам убеждаешься, что невозможно построить что-то новое, уделяя этому 10% своего времени.

Без твоего внимания, твоей энергии не получится сделать результат. Уже писал это в каком-то посте, но повторю и здесь: где фокус СЕО — там случаются изменения.

К сожалению, с этой командой мы расстались. Но надеюсь, что я помог СЕО увидеть эту проблему.

#tracker

Слушай, хотим сделать дизайн лендинга. Собрали прототип, написали все тексты. Короче дизайн остался только.

Есть знакомые дизайнеры, которые умеют в дизайн лендингов?

В Сочи приехал на неделю. Пока ожидаю португальские документы, сбежал из Пермской слякоти и зимы в весенний курортный вайб.

И вот что:
1. Курорты мне не нравятся. Ощущение «тут все отдохнуть» не мое.
2. Хотя может и нравятся, но сука ветер 25 м/с убеждает что нравится не должно. Я терпеть не могу сквозняки (выключенные гланды, ангины, не функционирующее правое ухо - все против сквозняков).
3. Откуда я знаю про 25 м/с? Каждый день приходят смс что завтра погода будет хуже:) RSCHS пишут что завтра будет смерч, ураган, ядерные грибы и воозможно нашествие инопланетян. Если собрались в Сочи, повремените.
4. Рестораны не люблю. В рестаран заходишь и думаешь "где я свой галстук... не купил?" Худи как-то не к столу с 3 вилками. Кафе мне кайф.

5. Но так то природа и погода кайф. В сравнении, так вообще топ.
6. Тут я съел самый вкусный в жизни Наполеон. 600 р за кусочек того стоил. На вынос из ресторана:))
7. Курортной жизнью пожить интересно, все эти временные ветра. Как-то вписываются в картинку жизни.

Постоянно говорю здесь о том, что мы делаем AI sales assistant или AI SDR для того, чтобы полностью автоматизировать процесс назначения встреч в inbound воронке.

Недавно я собрал прототип админки и сильно кайфанул от того, как видение принимает осязаемую форму, которую можно показать команде: вот тут такой дашборд будет, здесь раскладываем воронку на этапы.

При этом я понимаю, что это видение еще далеко от реализации. Нам еще многому нужно научить Кристину (наше кодовое имя для АИ ассистента).

И это сложно. На промпты уходит много времени. Но на тестах я задаю вопросы, мудрено отвечаю, а Кристина все равно ведет адекватный диалог. Это очень вдохновляет.

Планирую больше делиться нашими экспериментами с АИшкой здесь, но хочу чтобы у вас было больше АИ контента.

Для этого мы собрали небольшую папку каналов от фаундеров АИ бизнесов. Среди них:

Дима Захаров — фаундер Naoma, продукт для сейлз аналитики. Дима недавно заполучил первого инвестора. Порадуйтесь за Диму :)

Вероника Климова — фаундер Marketlead.me, AI-driven сервиса по подбору маркетологов и продактов. Вероника рассказывает о том, как маркетологу применять АИшку в профессиональной жизни: при подготовке к собеседованию, при проверке тестового.

Богдан Печёнкин — фаундер Vibe AI, dating copilot. Эта АИшка дает идеи для сообщений по скриншоту переписки, профиля на сайте знакомств и так далее.

Плюс один хак к моему посту о поиске девушки 😉

В папке вы найдете 11 каналов о построении бизнеса с АИ и кучу интересного опыта работы с АИшкой.

Сохраняйте себе 👉 https://t.me/addlist/MSozeNNWo-YzZjVi

#кейс #пилот
Напомню. Мы делаем conversation ai платформу, чтобы удваивать пайплайн входящей воронки и снижать нагрузку на сейлзов.

Когда мы начинаем новый проект, мы строим воронку с целевыми конверсиями. Например, мы целимся ROMI x3. Для этого нужно, чтобы дохождение до конца квиза было 60-80%. Дальше 30% в MQL. 46% в Reply и так вниз по воронке до встречи. В общем, есть ключевые метрики вороки в которые мы целимся вместе с командой клиента.

Первый этап - мы настраиваем продукт.
Второй этап - запускаем воронку, собираем метрики, вносим улучшение.

Четыре недели назад запустили нашу воронку в новом пилоте.
Сел смотреть на метрики: отличная конверсия в начало и окончание квалификации, в MQL и в reply тоже. Причем метрики высокие и в емейле, и в WhatsApp.

Но дохождение на встречу сууууууупер низкое — 11-12%.

Одну неделю низкое. Вторую тоже. УЖЕ ТРЕТЬЮ. Хотя все остальные конверсии вписываются в план, который мы построили. Когда три недели стабильно не приносишь результат, это дико дизморалит.

И вот на четвертой неделе мы снова готовим отчет и получаем конверсию во встречу 30%. Ещё через неделю 65%. И я такой ФУХ.

Что поменяли?

Критерии MQL. Мы изначально поставили низкие требования к MQL, и по итогу до менеджера доходили пограничные с точки зрения продажи лиды.

Мы подняли требования. Конверсия в MQL упала на 10%. Но за счет этого мы увеличили количество встреч, потому что у менеджера стало меньше нецелевых лидов, которых ему нужно обрабатывать.

И если до этого мы получила Lead Reply около 65%, то с изменением критериев MQL получили 90%.

Вывод:
Не нужно осторожничать с требованиями к MQL. Иногда надо выкручивать гайки. Да, конверсия в него может упасть, но итоговая метрика в воронке вырастет.

*️⃣У меня тут в продукте задача со звездочкой
Сейчас наш AI сейлз в диалоге упорно убеждает лида записаться на встречу, а затем прогревает его в сообщениях.

Теперь мы собираем промпт для того, чтобы бот квалифицировал лида.

Важная составляющая: канал не должен иметь значения.

В WhatsApp мы задаем квалифицирующие вопросы, в чатике или по почте — AI сейлз всегда должен вытаскивать из лида ответы и передавать их в CRM. Чтобы менеджер быстро подключался к диалогу с качественными лидами.

Мы разными итерациями создаем промпт, потому что есть много важных нюансов. АИшка должна:

🔘 Задавать правильные вопросы;
🔘Сохранять контекст разговора в карточке лида;
🔘Передавать в CRM, чтобы менеджер на основе этого мог принимать решение, с кем общаться;
🔘Интегрироваться с другими сервисами нашего клиента.

Скоро покажу примеры диалогов. Мне ооооочень нравится, что у нас получается. АИшка прям круто справляется.

Слушайте... Так кайфую.
Собираю сейчас из темплейтов админки концепт продукта и таааак меня прет. Вспомнил это ощущение... которое было 12 лет назад. Мы тогда нашли какую-то дешевую и не самую симпатичную админку. Из нее кастылями, изолентой и мышкой собирали первые прототипы Carrot-а. Скриншотили какие-то элементы и в фотошопе дорисовывали поверх что хотели получить.

Вернулся в то состояние... творчества, визуализации идеи, поиска логики, формирования смысла. Кайф. Ваще.


P.s.
А ещё прикол. Админка стоила 20-30$. Но у нас небыло денег совсем. Мы тырили код из нее и переписывали под себя:))

🔖 Мои ошибки при построении стартапа, часть 1

Когда второй раз строишь стартап, твой опыт позволяет тебе обходить какие-то подводные камни, но ты сто процентов наткнешься на кучу новых. Недавно рефлексировал по этому поводу, мыслей получилось больше, чем на один пост. Так что это только первая часть 👇

Мы продавали каждому, кто к нам заходил
В начале Carrot quest мы старались слушать всех наших клиентов. Не выделяли фокусные сегменты. Это оказалось большой проблемой, потому что в итоге мы делали продукт для всех.

Из-за этого сильно замедлились в развитии продукта, в росте выручки. Перестали понимать, что мы делаем, для кого мы делаем и так далее.

Сейчас в Dashly мы стараемся этого избегать. Мы работаем в формате пилотов (рассказывал давно в этом посте). Автоматизируем inbound воронку проведения встреч.

Пилоты требуют много ресурсов: мы погружаемся в процессы клиента, в метрики, запускаем много экспериментов, регулярно синхронимся, собираем подробную аналитику.

Поэтому к выбору каждого нового клиента мы подходим очень тщательно. Кому-то отказываем, кого-то просим подождать, потому что понимаем, что не можем в данный момент уделить достаточно времени и сделать хорошо.

Потратили много времени и усилий на продуктовую гипотезу, которая не сработала
Это кейс Dashly. Больше полугода мы работали совершенно бесплатно, потому что нам нужно было подтвердить решение.

В итоге мы показали ценность и продали решение. Но по пути поняли, что оно крайне сложно масштабируемо. Поковыряв ещё, мы увидели что оно не дает значительные результаты для клиента и не решает по-настоящему значимую проблему.

Ошибка ли это? Точно не могу сказать. Как бы мы иначе узнали, что это не работает? Но потраченные усилия и ресурсы не окупились. Это факт.

FOMO
Постоянно чувствую, что мы не двигаемся настолько быстро, насколько это возможно. И с одной стороны, это движок — бесконечные "хочу" и "необходимо" очень драйвят. Но с другой стороны, чувство, что ты делаешь недостаточно, травмирует. Постоянно нахожусь в поиске баланса упертости и терпения.

(кстати, бывает не справляюсь и срываюсь... в этом мало приятного)

Много времени до первой ценности
Внедрение продукта оказалось сложнее, чем мы бы хотели. У нас есть квалифицирующий квиз. И по моей изначальной логике внедрять его было несложно: настроил бота и запустил. Ерунда же 🫠

Но на деле, это сложный процесс, где нужно мноооого общаться с клиентом, выяснять кто MQL, кто не MQL, определять критерии.

Поэтому одна из наших ключевых задач сейчас — это упрощать, унифицировать, стандартизировать. Делать так, чтобы первую ценность клиент получил быстрее.
Наверно не надо объяснять почему это важно?

Быстрее внедрение для нас/клиента — быстрее ценность — проще продавать.

Для сравнения: сейчас мы делаем первые результаты через месяц.
Задача сделать, чтобы первые результаты получались за 1 неделю.

Что бы к этому списку добавили вы?

Увидел пост в LinkedIn о том, что люди часто путают продуктовую стратегию и роудмап. А стратегия на самом деле это роудмап плюс видение. Я бы сказал:

Продуктовая стратегия = роудмап + видение + ограничения

Что я подразумеваю под ограничениями?

Как пример: на каких клиентах мы фокусируемся, а на каких нет. Вот мы делаем продукт с автоматизацией маркетинга и говорим, что e-commerce не наш сегмент. Это ограничение.

И когда какая-то фича появляется в обсуждении, эти ограничения позволяют понять, подходит она для роудмапа или нет.

Еще один пример ограничения в SaaS продукте: не делаем персональную разработку под клиента. Это дорого.

И когда появляется какой-то клиент с запросом, мол, сделайте мне фичу на коленке, сначала нужно проанализировать, персонально для него это фича или нет. Если персонально, вырезаем и не делаем, потому что это противоречит стратегии.

Ограничения не окончательные, конечно. Он могут меняться в зависимости от развития продукта. Но для этого нужны серьезные основания: расширения возможностей команды, пивот и так далее.

Видение тоже может меняться. Под видением я имею в виду некую картинку продукта, в которую мы идем. Но оно должно меняться на основе выводов.

Например, мы много времени потратили на математический скоринг. Он был одной из ключевых фичей продукта. Но в итоге мы решили отказаться от него, потому что это не масштабируемо.

Еще может меняться рынок, ситуация на нем. К тому же, есть черные лебеди, которые могут внести свои изменения.

Мы сейчас планируем стратегию на несколько месяцев. Даже год кажется слишком большим сроком.

На сколько планируете вы? И что включаете в свою продуктовую стратегию?

💎 Топ 10 ключевых навыков, чтобы вырасти в крутого сейлза

Я люблю продавать. Узнаешь больше о лиде и его болях, обсуждаешь процессы, закапываешься в метрики. И когда видишь, что твой продукт реально может принести пользу, это такой кайф.

Продукт Dashly мы тоже строим вокруг улучшения сейлз процесса, тестировали гипотезы для разных этапов. Что-то работает, что-то прям проваливается. В одном из пилотов мы автоматизировали процесс букинга встречи и добились ROMI 153%. Ну красавчики же!!

И после целой кучи демок, очень успешных и совсем плохих, после погружения в работу разных сейлз команд, я для себя выделил несколько качеств, которые необходимы сейлзу для того, чтобы лучше продавать 👇

Любопытство и умение учиться
Нужно постоянно узнавать что-то новое о своих клиентах и их индустрии. Из ресерчей, касдевов, общения с текущими клиентами. Это помогает лучше понимать их потребности и боли, говорить на одном языке.

Умение слушать клиента
Фокус на ценности. Ты в первую очередь помогаешь решать задачи клиента, а не продаешь продукт. Такое внимание к его проблемам располагает лида к тебе, он охотнее делится нужной информацией (метриками, особенностями процесса), что позволяет персонализировать оффер.

Готовиться к звонку
Это снова о персонализации. Пройтись по ответам на квалификацию (оооочень много сейлзов просто игнорируют собранные данные и фигачат по скрипту), посмотреть сайт лида. Это помогает понять, с кем вы общаетесь и что для него важно. Это экономит время на звонке и делает ваш разговор более конкретным.

Быть быстрым и нетерпеливым
Когда-то давно писал о том, что короткий SLA чрезвычайно важен в продажах. Чем меньше времени прошло с заявки — тем больше шансов сконвертировать лида. И это относится к любым коммуникациям. Лучше сделать сегодня, чем ждать до завтра.

Контролировать шаги сделки
Не просто забрасывать лида фоллоу-апами после демо. Вести его дальше по воронке, помогая ему принимать решения. Вести коммуникацию в удобном для него канале, предоставлять всю нужную информацию, отрабатывать возражения.

Собирать кейсы
И делиться ими с лидами. Кейс с классными цифрами в релевантной для лида индустрии может сыграть очень важную роль. Поэтому стоит инвестировать свое время в их написание, возможно, договариваться об этом с лидами на этапе заключения сделки.

Развивать нетворк
Для меня это один из мощнейших инструментов роста, ни раз уже говорил об этом. Нетворк помогает обмениваться опытом, с какой бы проблемой ты ни сталкивался —кто-то уже нашел для нее решение.

Разговор важнее переписки. Встреча важнее разговора
Личное общение всегда более эффективно. Звонок или встреча дают более точное понимание ситуации.

Отказывать не целевым клиентам
Хочется продать каждому, кто заинтересовался твоим продуктом, особенно на начальных этапах. Но именно суперсегментация и четкий ICP помогут достичь более качественных результатов и дать ценность клиенту. Лучше делать отлично для одного, чем средне для всех.

Не давать скидки просто так
Скидка — это не просто снижение цены, а инструмент для мотивации клиента к действию.

Что бы вы еще добавили к этому списку?

Как же задрало собирать отчеты руками

Мы делаем дофига экспериментов в пилотах каждую неделю. Каждую неделю собираем отчеты, чтобы посмотреть как сработали эксперименты. Трекаем как в целом работает inbound воронка. Отслеживаем всех лидов и разные CJM. Находим узкие места для фокуса следующих экспериментов.

Нормальная разработка продукта так устроена, что сначала делай ручками и потом автоматизируй. Поэтому мы эти отчеты собираем руками, костылями из событий перемешанных с клеем:
Импортируем лидов из CDP, собираем табличку в воронку. Воронку фиксируем понедельно. Считаем каждый этап. Каждый этап сверяем с нашими внутренними бэнчмарками и целями.

Всю эту поеботу делаем ручками. На каждый отчет час времени. А оно еще падла не сходится иногда 🤬🤯. Человеческий фактор обязательно что-то сломает, засранец.

Считаю дни, когда доделаем более важные задачи про AI квалификацию и WA. И сможем взять в работу эти дранные отчеты.

А сами цифры ничего так. Любим:)

В такой ИИ mortal kombat я бы поиграл:
- Илон Маск
- Цукерберг
- Том Круз
- Путин
- Киану Ривз
- Месси
Есть персонажи кому хочется сделать фаталити:)

https://youtu.be/DjYfFDvtZ5s?si=6xP3L-BYX82LdRKP

Обед здорового человека:))

Вы что-то употребляете?🤓🤪

🤝 Как мы генерили 5 встреч в неделю через LinkedIn, проверили 4 сегмента за 3 месяца

Первую половину 2024 наша команда маркетинга посвятила процессу discovery, чтобы найти вертикали, где есть проблема, которую решает наш продукт.
Для поиска респондентов мы использовали LinkedIn. За три месяца у нас получилось выстроить процесс аутрича для цикличного тестирования вертикалей.

Делился этим опытом на эфире у Макса Епифанова, а теперь мы написали статью.

Внутри:
📍 Как собирали базу лидов и зачем написали свой скраппер анализа сайтов;
📍Как подготовить аккаунт к аутричу;
📍Какие гипотезы тестировали, чтобы получать больше коннекшенов;
📍Какую ценность можно предложить, чтобы лиды соглашались на интервью с хорошей конверсией;
📍Какие бенчмарки мы получили на каждом этапе воронки.

👉 Читайте здесь

И делитесь, используете ли вы используете LinkedIn в своей стратегии. Что делаете? 👇

🔎 Как валидировать гипотезу проблемы, которую решает продукт

Я периодически консультирую, и недавно ко мне пришли ребята, которые хотят выйти из найма и начать свой бизнес.

Есть идея тулзы для оптимизации процесса встреч.

У нас была задача: проверить, действительно ли есть боль, которую решает их тулза. Получилась консультация-касдев. Вместе докручивали вопросы, чтобы они точнее выявляли боль респондента. Отметил для себя два момента👇

Как спрашивать о проблеме, когда респондент ее не чувствует

Первый вопрос, который мне задали, был “Чувствуешь ли ты, что у тебя в календаре слишком много встреч?”

А моя работа — это встречи. Я их организую, чтобы поработать над задачей, помочь принять решение, свериться, что все на одной странице и идут к результату. Все у меня хорошо. Да, бывает, на каких-то встречах я не нужен. Но проблемы в этом я не чувствую.

Получается, я не ЦА?

Мы начали копать глубже:

Как часто ты чувствуешь, что для тебя ценности не было? — И выясняется, что довольно часто.

Как много людей из команды приходят на встречу, просто чтобы послушать? — Оказывается, много.

То есть проблема может и есть, просто человек ее для себя не формулирует. А первый вопрос отсекает большую часть ЦА.

Контекст вместо гипотетических вопросов

“А если бы тебе не нужно было ходить на встречи, что бы ты делал с освободившимся временем?” — так себе вопрос, потому что побуждает человека фантазировать и при этом не дает никакой фактуры.

Интервью нужны для дополнительного контекста: сколько было встреч за эту неделю, где ты чувствовал, что не принес ценности? И так далее.

Все вопросы про прошлое, все связаны с опытом человека для того, чтобы выявить существование проблемы, ее значимость и частотность.

Я сам обожаю разговаривать с потенциальными клиентами, как раз чтобы глубже погружаться в контекст. И продолжаю разговаривать, уже когда мы с ними работаем. Чтобы подтвердить, что мы приносим ценность. И понять, что делать, если не приносим.


Какие у вас задачи в бизнесе стоят? Пишите если есть запрос на консультацию👇

Салют

🌟 На каком этапе бизнесу нужен сформулированный ICP

Еще немного новых терминов из LinkedIn — ICP маркетинг.

Это стратегия, когда компания, уже достигнув какого-то объема выручки, перестает распыляться и фокусируется исключительно на ICP.

📍 На ICP опираются в работе маркетинг и продажи.

📍 Компания ближе знакомится с ключевыми сегментами: их задачами, болями, языком, на котором они говорят. И применяет это все в своем контенте, коммуникации и демо.

📍 Сужается таргет. Вместо дешевой массовой рекламы, вкладывают больше, но показывают самым целевым аккаунтам.

📍 Контент только для ICP. Это включает в себя SEO, ивенты, лидмагниты, исследования и тд. Все, чтобы стать thought leader в выбранной нише.

Жестко плюсую каждому из этих пунктов. Но такой подход применим на любом этапе развития бизнеса, разве нет??

Например, для стартапа одна из важнейших вещей — это суперсегментация.

Твои большие конкуренты вынуждены работать с кучей вертикалей, иначе рынка для них будет недостаточно. При этом для многих клиентов они средне выполняют свою работу.

Стартап же может сфокусироваться на какой-то вертикали, затачивая решение под ее специфичную задачу. И за счет этого он может конкурировать с гигантами.

По мере роста, ICP будет меняться и расширяться. Эволюционирует ICP – эволюционируют и продукт, компания, маркетинг. Будут появляться новые смыслы, темы, единицы контента и прочее.

Поэтому считаю, что ICP не следующая ступенька, а обязательный элемент стратегии. На любом этапе развития бизнеса. Это про фокус.

Мы с партерами на стратегической сессии «про себя»

Основная повестка «личные цели».

153% ROMI
Я же еще не рассказывал? На этой неделе презентовал клиенту результаты трех месяцев работы над входящей воронкой. Несколько цифр, пока без деталей.

Построили входящую воронку c результатами:
- Около 60-70% лидов не MQL, которых направляем по Self-serv воронке (значит, сейлзы не тратят лишнее время)

- От 70 до 90% встреч с MQL лидами организуется без участия сейлзов (и MDR-ов)

- x2 к open rate в email-каналах (обычно 20-30%, у нас 50-60%)

- 153% окупаемость на наши затраты

- Когда 3 месяца назад мы ставили цели по количеству встреч (некий KPI), мы сделали прогноз. Ровно через 3 месяца мы подвели итоги. Мы не попали в наш прогноз всего на 3 (ТРИ) встречи (всего встреч было несколько сотен).

В выручке не попали в прогноз на 1,7%. На 98,3% попали, получается.

Вот это меня больше всего впечатляет.

#кейс #пилот

Дисциплина принятия решений

Считаю что каждый! (рабочий) звонок должен заканчиваться решением. Принятым решением, дизайном решения, реализованным решением, доставленным решением, отмененным решением. Решение = шаг в перед. Нафига делать звонок, если не собираетесь делать шаг вперед?

Вот эти все звонки где: «хорошо, нам надо подумать», «я пойду ещё спрошу», нафига вот они?


P.s. Шаг может быть и не в ту сторону, только какая разница - никто не знает заранее где он «перед»;)

Про Португалию: компромисс для жизни и для работы

У меня давным-давно сложилось некое видение жизни: у меня есть несколько хабов, точек в мире, где у меня базы, где мне комфортно. Я свободно перемещаюсь между этими точками, по пути заглядывая и в другие места.

Конечно, бизнес, который мне интересно строить, тоже про международный рынок (больше про Штаты и Европу). Нужно находиться в этом пространстве для того, чтобы туда работать.

В целом, я хочу, чтобы весь мир был доступен и открыт как с точки зрения работы, так и с точки зрения жизни.

Ради этой свободы я и решил релоцироваться.

Почему не Штаты?
Мне не понравилось в Калифорнии и LA. Я рассматривал Хьюстон, Бостон. Очень интересен Остин. Сейчас эти варианты кажутся очень далекими. По таймзоне в первую очередь.

Не знаю, лучшее ли это решение с точки зрения бизнеса. Сейчас я выбираю вариант посредине: чтобы работать близко к Штатам (летать, тайм зона и тд) и жить в комфортной локации.

Значит, Европа.
Я выбирал из пяти стран: UK (Лондон), Нидерланды (Амстердам), Германия (Берлин), Испания (Мадрид, Барселона) и Португалия (Лиссабон).

Я рассматривал талант-визу в UK. Получить несложно, но отказался от этой идеи, потому дурацкая погода и откровенно дорого.

Нидерланды: так же дорого, дурацкие налоги и опять погода не фонтан (уже видно, что я капец как задолбался мерзнуть? :)).

Дальше Германия. Думал о Берлине как о реалистичном варианте. Но на тот момент было сложнее переехать. Не было протоптанной дорожки. Не слышал о разросшемся комьюнити…

Остаются Испания и Португалия.
В обе страны я съездил.

В Барселоне классная погода, люди есть, много интертеймента, большой город. Но пара важных “но” меня отговорили. Первое, это налоги, которые сохраняются, даже если ты переезжаешь из Испании. При этом они приличные (минимальный налог 20% по закону Бэкхема).

Второе, не такое большое коммьюнити.

Третье, сама Барселона довольно криминальная. Ко мне подошел какой-то чувак, и я прям почувствовал, что он хочет вырвать у меня телефон. Не хочется ходить по улицам своего города и постоянно думать о том, что тебя ограбят.

В этом смысле Мадрид получше. И там есть прекрасный Дима Туровский (ко-фаундер Carrot quest), с которым было бы классно, но есть и другие пункты. Дим, прости…

Четвертое, испанцы не говорят на английском.

В Лиссабоне же по всем этим пунктам значительно лучше.
Есть NHR, сейчас NHR 2.0, который вроде тоже дает ослабление по налогам.

Доступный хаб для перелета в Штаты. Большинство говорит на английском.

Там много потрясных людей, с которыми я повидался, когда ездил. Офигенная погода!

Сам город — это большая деревня, но мне окей. Я в Москве не жил, нет таких ожиданий.

Есть айтишные комьюнити, есть ребята на спорте. Есть те вещи, которые мне откликаются по ценностям.

Я обожаю природу, гулять, ездить, путешествовать. И Португалия идеальна для этого. ТАМ ОКЕАН, РЕБЯТА. Наконец, буду попробовать новые штуки на океане.

Для меня пазл сложился. Главное, чтобы теперь он сложился у консульства 😅

Как ускорить процесс принятия решений для B2B лидов

Недавно в LinkedIn посте увидел интересную мысль о том, что B2B лиды идут разговаривать с сейлзами, когда примерно 80% их пути пройдено. Они уже отсеяли 20 сервисов, выбрали 2-3 и пошли с ними на демо.

Выбор нового сервиса — это реально долгий и муторный процесс.

Во-первых, изучать сервисы идет скорее всего ассистент. И его задача в том, чтобы составить таблицу с галочками, где будет сравнение одного, второго, третьего сервиса, их возможностей и цен.

И составление этой таблицы — лютый геморрой. Потому что каждый сервис рассказывает, какой он офигенный, в отличие от всех остальных. И твоя задача, как человека, который должен выбрать лучший вариант, изучить данные и проверить, так ли в сервисах все радужно, как они пишут.

А задача бизнеса — предоставить эти данные.

Автор поста называет это Buyer Enablement. Это обеспечение всей необходимой информации, чтобы лид мог принять решение быстрее и проще.

Как это можно делать:

📚 Контент-маркетинг
Это юзкейсы продукта и кейсы с решением конкретных проблем клиентов и реальными цифрами. Вебинары — тоже отличная возможность рассказать о продукте. Еще можно делать лидмагниты, различные чек-листы, таблички-сравнения, чтобы лиду было уже проще делать выбор.

В общем, любые материалы, которые помогают понять ваш продукт раньше.

💬 Работа с отзывами
Платформы-отзывики типа G2, Capterra, TrustRadius тоже играют роль в решении. Поэтому я бы периодически уделял время на обновление описания продукта, его фичей, прайсинга, а также отработку возражений в отзывах.

📨 Проактивное персонализированное общение
Очень часто менеджеры любят продавать на входящем спросе. Клиент говорит ШАТ АП ЭНД ТЕЙК МАЙ МАНИ, и менеджер такой, "Ну лаааадно, поговорю с тобой, возьму твои деньги." А возможно, он еще подумает, нужны ли ему именно твои деньги, потому что где-нибудь ждет другой клиент, чьи деньги ему больше понравятся.

И в таком случае менеджер превращается по сути в агента поддержки: просто отвечает на вопросы, консультирует по цене. Он не работает как менеджер по продажам: не делает discovery, не разбирается в проблеме клиента.

Поэтому я топлю за то, чтобы говорить с клиентом раньше: в чате на сайте, мессенджере, емейле.

Сделать так, чтобы его усилий на выбор продукта, на понимание ценности было потрачено меньше. И чтобы встречала случалась, когда менеджер донес ценность, а не просто когда к нему пришли с запросов на демо.

Еще думаю, что должен быть человек, отвечающий за количество назначенных встреч. Маркетинг генерирует лидов. Продажи проводят встречи. А между лидом и встречей дыра из безответственности 🤷‍♂️

Что думаете насчет Buyer Enablement? Что-то делаете? 👇

🗂 600 АИ инструментов для сейлз команды в одной табличке

Собрали в ноушен инструменты в 41 категории, чтобы избавить сейлз команду от рутинных задач и быстрее бежать к результату.

Как я и сказал, такую красоту прятать нельзя, поэтому делюсь подборкой и здесь :)

С чем сможет помочь АИшка:

- Емейл и LinkedIn аутрич;
- Квалификация лидов;
- Холодные звонки;
- Фоллоу апы;
- Сбор данных;
- Персонализация коммуникации;
- Заметки по итогам встреч;
- Прогноз продаж;
- Обучение сейлзов и еще 32 задачи.

👉 Сохраняйте себе табличку

Если давно хотели избавиться от рутинной задачки, которая стабильно занимает кучу времени, это ваш знак :)

Ставьте 🔥, если забрали табличку себе.


И подписывайтесь: @ive_from_0_to_1

600 АИ инструментов, чтобы ускорить сейлз команду

Так как мы создаем АИ решение для сейлзов, регулярно чекаем конкурентов. А пару месяцев назад решили выйти за пределы нашей ниши и посмотреть, какие еще сейлз задачи может закрыть АИшка. А потом решили, что такую красоту скрывать нельзя :))

Получилось собрать 600 тулзов в 41 категории. Среди них:

– Email outreach;
– Sales forecasting;
– Voice note prospecting;
– Video prospecting
– Data enrichment;
– Lead qualification;
– Cold calling;
– Sales coaching;
– Intent signals, ну и еще 32 задачки ;)

Сегодня выложили табличку в LinkedIn — переходите по ссылке, оставляйте коммент и я отправлю ее вам 👇

https://www.linkedin.com/posts/dimitri-ive_ai-sales-productivity-activity-7250191030275178498-j3EI/

И пишите, какими АИ тулзами вы сами постоянно пользуетесь, очень интересно.

Один из моих ключевых принципов — формировать сильное окружение

Исходя из этого, я принимаю много решений: про релокацию, нетворк, работу. Потому что окружение формирует тебя, а ты — окружение.

И в тг каналах, которые я читаю, придерживаюсь этого же принципа: выбираю те, которые дают мне пищу для размышления, которые пропитаны живым опытом людей. При том людей, которых я знаю и уважаю.

Среди них:

Вадим Глазков — Fractional Head of discovery / Bizdev в компаниях, выходящих на глобал. Безумно рад, что удалось поработать с Вадимом в одной команде. И даже пожить у него пару дней во время моей поездки в Португалию :)

Невероятно умный, интересный, имеет большую насмотренность в дисквери процессах и выходе на глобал.

Леша Писаревский, который делает Epic Web3, ивенты для блокчейн индустрии по всему миру, и TappAds, рекламную сетку для телеграм аппов. Тоже встретились с ним во время моей поездки в Португалию. Несколько часов сидели болтали у него в гостях. И с удовольствием бы встретился еще раз :)

В своем канале он делится болями глобал предпринимателя и честно пишет о жизни в Португалии (что супер актуально для меня сейчас :))

Антон Сабуров — владелец медиа-корпорации, включающей сеть YouTube-каналов, отраслевые медиа и нишевые маркетинговые агентства.

С Антоном мы встречались лет 7 назад в Екатеринбурге. Тогда он работал в CRM интеграторе. Болтали про продажи — получилась очень классная теплая встреча. С тех пор периодически переписываемся (Антон, если ты это видишь, го поговорим :))

И вот такие кайфовые ребята собрались в новой папке глобал предпринимателей. Всего 29 каналов, где делятся опытом в построении бизнеса на новом рынке, управлении продуктом, маркетинге, диджитал номадстве и многом другом. Куча разностороннего опыта, эмоций и историй.

👉 Добавляйте себе классные каналы, чтобы не потерять

И обязательно читайте. Ребята все очень разные и классные :)

Вайба вам в ленту;)

https://music.yandex.ru/album/20165431/track/97685271