From 0 to 1 again. Go Global

🌟 На каком этапе бизнесу нужен сформулированный ICP

Еще немного новых терминов из LinkedIn — ICP маркетинг.

Это стратегия, когда компания, уже достигнув какого-то объема выручки, перестает распыляться и фокусируется исключительно на ICP.

📍 На ICP опираются в работе маркетинг и продажи.

📍 Компания ближе знакомится с ключевыми сегментами: их задачами, болями, языком, на котором они говорят. И применяет это все в своем контенте, коммуникации и демо.

📍 Сужается таргет. Вместо дешевой массовой рекламы, вкладывают больше, но показывают самым целевым аккаунтам.

📍 Контент только для ICP. Это включает в себя SEO, ивенты, лидмагниты, исследования и тд. Все, чтобы стать thought leader в выбранной нише.

Жестко плюсую каждому из этих пунктов. Но такой подход применим на любом этапе развития бизнеса, разве нет??

Например, для стартапа одна из важнейших вещей — это суперсегментация.

Твои большие конкуренты вынуждены работать с кучей вертикалей, иначе рынка для них будет недостаточно. При этом для многих клиентов они средне выполняют свою работу.

Стартап же может сфокусироваться на какой-то вертикали, затачивая решение под ее специфичную задачу. И за счет этого он может конкурировать с гигантами.

По мере роста, ICP будет меняться и расширяться. Эволюционирует ICP – эволюционируют и продукт, компания, маркетинг. Будут появляться новые смыслы, темы, единицы контента и прочее.

Поэтому считаю, что ICP не следующая ступенька, а обязательный элемент стратегии. На любом этапе развития бизнеса. Это про фокус.

Мы с партерами на стратегической сессии «про себя»

Основная повестка «личные цели».

153% ROMI
Я же еще не рассказывал? На этой неделе презентовал клиенту результаты трех месяцев работы над входящей воронкой. Несколько цифр, пока без деталей.

Построили входящую воронку c результатами:
- Около 60-70% лидов не MQL, которых направляем по Self-serv воронке (значит, сейлзы не тратят лишнее время)

- От 70 до 90% встреч с MQL лидами организуется без участия сейлзов (и MDR-ов)

- x2 к open rate в email-каналах (обычно 20-30%, у нас 50-60%)

- 153% окупаемость на наши затраты

- Когда 3 месяца назад мы ставили цели по количеству встреч (некий KPI), мы сделали прогноз. Ровно через 3 месяца мы подвели итоги. Мы не попали в наш прогноз всего на 3 (ТРИ) встречи (всего встреч было несколько сотен).

В выручке не попали в прогноз на 1,7%. На 98,3% попали, получается.

Вот это меня больше всего впечатляет.

#кейс #пилот

Дисциплина принятия решений

Считаю что каждый! (рабочий) звонок должен заканчиваться решением. Принятым решением, дизайном решения, реализованным решением, доставленным решением, отмененным решением. Решение = шаг в перед. Нафига делать звонок, если не собираетесь делать шаг вперед?

Вот эти все звонки где: «хорошо, нам надо подумать», «я пойду ещё спрошу», нафига вот они?


P.s. Шаг может быть и не в ту сторону, только какая разница - никто не знает заранее где он «перед»;)

Про Португалию: компромисс для жизни и для работы

У меня давным-давно сложилось некое видение жизни: у меня есть несколько хабов, точек в мире, где у меня базы, где мне комфортно. Я свободно перемещаюсь между этими точками, по пути заглядывая и в другие места.

Конечно, бизнес, который мне интересно строить, тоже про международный рынок (больше про Штаты и Европу). Нужно находиться в этом пространстве для того, чтобы туда работать.

В целом, я хочу, чтобы весь мир был доступен и открыт как с точки зрения работы, так и с точки зрения жизни.

Ради этой свободы я и решил релоцироваться.

Почему не Штаты?
Мне не понравилось в Калифорнии и LA. Я рассматривал Хьюстон, Бостон. Очень интересен Остин. Сейчас эти варианты кажутся очень далекими. По таймзоне в первую очередь.

Не знаю, лучшее ли это решение с точки зрения бизнеса. Сейчас я выбираю вариант посредине: чтобы работать близко к Штатам (летать, тайм зона и тд) и жить в комфортной локации.

Значит, Европа.
Я выбирал из пяти стран: UK (Лондон), Нидерланды (Амстердам), Германия (Берлин), Испания (Мадрид, Барселона) и Португалия (Лиссабон).

Я рассматривал талант-визу в UK. Получить несложно, но отказался от этой идеи, потому дурацкая погода и откровенно дорого.

Нидерланды: так же дорого, дурацкие налоги и опять погода не фонтан (уже видно, что я капец как задолбался мерзнуть? :)).

Дальше Германия. Думал о Берлине как о реалистичном варианте. Но на тот момент было сложнее переехать. Не было протоптанной дорожки. Не слышал о разросшемся комьюнити…

Остаются Испания и Португалия.
В обе страны я съездил.

В Барселоне классная погода, люди есть, много интертеймента, большой город. Но пара важных “но” меня отговорили. Первое, это налоги, которые сохраняются, даже если ты переезжаешь из Испании. При этом они приличные (минимальный налог 20% по закону Бэкхема).

Второе, не такое большое коммьюнити.

Третье, сама Барселона довольно криминальная. Ко мне подошел какой-то чувак, и я прям почувствовал, что он хочет вырвать у меня телефон. Не хочется ходить по улицам своего города и постоянно думать о том, что тебя ограбят.

В этом смысле Мадрид получше. И там есть прекрасный Дима Туровский (ко-фаундер Carrot quest), с которым было бы классно, но есть и другие пункты. Дим, прости…

Четвертое, испанцы не говорят на английском.

В Лиссабоне же по всем этим пунктам значительно лучше.
Есть NHR, сейчас NHR 2.0, который вроде тоже дает ослабление по налогам.

Доступный хаб для перелета в Штаты. Большинство говорит на английском.

Там много потрясных людей, с которыми я повидался, когда ездил. Офигенная погода!

Сам город — это большая деревня, но мне окей. Я в Москве не жил, нет таких ожиданий.

Есть айтишные комьюнити, есть ребята на спорте. Есть те вещи, которые мне откликаются по ценностям.

Я обожаю природу, гулять, ездить, путешествовать. И Португалия идеальна для этого. ТАМ ОКЕАН, РЕБЯТА. Наконец, буду попробовать новые штуки на океане.

Для меня пазл сложился. Главное, чтобы теперь он сложился у консульства 😅

Как ускорить процесс принятия решений для B2B лидов

Недавно в LinkedIn посте увидел интересную мысль о том, что B2B лиды идут разговаривать с сейлзами, когда примерно 80% их пути пройдено. Они уже отсеяли 20 сервисов, выбрали 2-3 и пошли с ними на демо.

Выбор нового сервиса — это реально долгий и муторный процесс.

Во-первых, изучать сервисы идет скорее всего ассистент. И его задача в том, чтобы составить таблицу с галочками, где будет сравнение одного, второго, третьего сервиса, их возможностей и цен.

И составление этой таблицы — лютый геморрой. Потому что каждый сервис рассказывает, какой он офигенный, в отличие от всех остальных. И твоя задача, как человека, который должен выбрать лучший вариант, изучить данные и проверить, так ли в сервисах все радужно, как они пишут.

А задача бизнеса — предоставить эти данные.

Автор поста называет это Buyer Enablement. Это обеспечение всей необходимой информации, чтобы лид мог принять решение быстрее и проще.

Как это можно делать:

📚 Контент-маркетинг
Это юзкейсы продукта и кейсы с решением конкретных проблем клиентов и реальными цифрами. Вебинары — тоже отличная возможность рассказать о продукте. Еще можно делать лидмагниты, различные чек-листы, таблички-сравнения, чтобы лиду было уже проще делать выбор.

В общем, любые материалы, которые помогают понять ваш продукт раньше.

💬 Работа с отзывами
Платформы-отзывики типа G2, Capterra, TrustRadius тоже играют роль в решении. Поэтому я бы периодически уделял время на обновление описания продукта, его фичей, прайсинга, а также отработку возражений в отзывах.

📨 Проактивное персонализированное общение
Очень часто менеджеры любят продавать на входящем спросе. Клиент говорит ШАТ АП ЭНД ТЕЙК МАЙ МАНИ, и менеджер такой, "Ну лаааадно, поговорю с тобой, возьму твои деньги." А возможно, он еще подумает, нужны ли ему именно твои деньги, потому что где-нибудь ждет другой клиент, чьи деньги ему больше понравятся.

И в таком случае менеджер превращается по сути в агента поддержки: просто отвечает на вопросы, консультирует по цене. Он не работает как менеджер по продажам: не делает discovery, не разбирается в проблеме клиента.

Поэтому я топлю за то, чтобы говорить с клиентом раньше: в чате на сайте, мессенджере, емейле.

Сделать так, чтобы его усилий на выбор продукта, на понимание ценности было потрачено меньше. И чтобы встречала случалась, когда менеджер донес ценность, а не просто когда к нему пришли с запросов на демо.

Еще думаю, что должен быть человек, отвечающий за количество назначенных встреч. Маркетинг генерирует лидов. Продажи проводят встречи. А между лидом и встречей дыра из безответственности 🤷‍♂️

Что думаете насчет Buyer Enablement? Что-то делаете? 👇

🗂 600 АИ инструментов для сейлз команды в одной табличке

Собрали в ноушен инструменты в 41 категории, чтобы избавить сейлз команду от рутинных задач и быстрее бежать к результату.

Как я и сказал, такую красоту прятать нельзя, поэтому делюсь подборкой и здесь :)

С чем сможет помочь АИшка:

- Емейл и LinkedIn аутрич;
- Квалификация лидов;
- Холодные звонки;
- Фоллоу апы;
- Сбор данных;
- Персонализация коммуникации;
- Заметки по итогам встреч;
- Прогноз продаж;
- Обучение сейлзов и еще 32 задачи.

👉 Сохраняйте себе табличку

Если давно хотели избавиться от рутинной задачки, которая стабильно занимает кучу времени, это ваш знак :)

Ставьте 🔥, если забрали табличку себе.


И подписывайтесь: @ive_from_0_to_1

600 АИ инструментов, чтобы ускорить сейлз команду

Так как мы создаем АИ решение для сейлзов, регулярно чекаем конкурентов. А пару месяцев назад решили выйти за пределы нашей ниши и посмотреть, какие еще сейлз задачи может закрыть АИшка. А потом решили, что такую красоту скрывать нельзя :))

Получилось собрать 600 тулзов в 41 категории. Среди них:

– Email outreach;
– Sales forecasting;
– Voice note prospecting;
– Video prospecting
– Data enrichment;
– Lead qualification;
– Cold calling;
– Sales coaching;
– Intent signals, ну и еще 32 задачки ;)

Сегодня выложили табличку в LinkedIn — переходите по ссылке, оставляйте коммент и я отправлю ее вам 👇

https://www.linkedin.com/posts/dimitri-ive_ai-sales-productivity-activity-7250191030275178498-j3EI/

И пишите, какими АИ тулзами вы сами постоянно пользуетесь, очень интересно.

Один из моих ключевых принципов — формировать сильное окружение

Исходя из этого, я принимаю много решений: про релокацию, нетворк, работу. Потому что окружение формирует тебя, а ты — окружение.

И в тг каналах, которые я читаю, придерживаюсь этого же принципа: выбираю те, которые дают мне пищу для размышления, которые пропитаны живым опытом людей. При том людей, которых я знаю и уважаю.

Среди них:

Вадим Глазков — Fractional Head of discovery / Bizdev в компаниях, выходящих на глобал. Безумно рад, что удалось поработать с Вадимом в одной команде. И даже пожить у него пару дней во время моей поездки в Португалию :)

Невероятно умный, интересный, имеет большую насмотренность в дисквери процессах и выходе на глобал.

Леша Писаревский, который делает Epic Web3, ивенты для блокчейн индустрии по всему миру, и TappAds, рекламную сетку для телеграм аппов. Тоже встретились с ним во время моей поездки в Португалию. Несколько часов сидели болтали у него в гостях. И с удовольствием бы встретился еще раз :)

В своем канале он делится болями глобал предпринимателя и честно пишет о жизни в Португалии (что супер актуально для меня сейчас :))

Антон Сабуров — владелец медиа-корпорации, включающей сеть YouTube-каналов, отраслевые медиа и нишевые маркетинговые агентства.

С Антоном мы встречались лет 7 назад в Екатеринбурге. Тогда он работал в CRM интеграторе. Болтали про продажи — получилась очень классная теплая встреча. С тех пор периодически переписываемся (Антон, если ты это видишь, го поговорим :))

И вот такие кайфовые ребята собрались в новой папке глобал предпринимателей. Всего 29 каналов, где делятся опытом в построении бизнеса на новом рынке, управлении продуктом, маркетинге, диджитал номадстве и многом другом. Куча разностороннего опыта, эмоций и историй.

👉 Добавляйте себе классные каналы, чтобы не потерять

И обязательно читайте. Ребята все очень разные и классные :)

Вайба вам в ленту;)

https://music.yandex.ru/album/20165431/track/97685271