Grow Horse

Как я ускоряю проверку гипотез

Проверять гипотезы нужно быстро. Как в новых продуктах, так и в растущих. Чем больше проверишь, тем больше узнаешь, большему научишься, повысишь вероятность успеха.

Для продукта ранней стадии, как у меня, катить один за одним A/B-тесты — недоступная роскошь. Тупо не хватит трафика. А проверять надо много и быстро.

Хочу поделиться своими принципами ускорения проверки гипотез, которые использую как в собственном проекте, так и в клиентских.

🔸 Проверять большие гипотезы

Немного математики.

Если конверсию в 10% вы хотите увеличить на 30%, то есть довести до 13%, вам понадобится 1629 пользователей в каждой группе теста. Если вариантов два, то нужно 3258 пользователей. Легко считается на калькуляторе.

У ранних продуктов стат значимость либо будет набираться месяцами, либо понадобятся дополнительные тысячи $ на трафик.

Поэтому проверять надо гипотезы, способные давать кратный рост конверсий.

Что это за гипотезы и где их взять? Все очень просто, то есть, сложно.

Кратный рост могут давать гипотезы, предполагающие радикальные изменения. Вместо переверстки блока с отзывами на лендинге сделать полностью новый лендинг с другой структурой, другим нарративом и копирайтами. Или вместо лендинга использовать чат-бот воронку. Или минимум инфы, форму сбора лидов и продажу через личное общение.

Изменения логики, смысла и структуры могут давать кратную разницу в конверсиях. Файн тюнинг элементов или шагов воронки не может практически никогда.

В таком подходе на первый план выходят способности быстро, дешево и на приемлемом уровне реализовывать новые решения.

Получается, что навыки delivery для быстрой проверки гипотез важнее, чем навыки discovery, которые так любят продакты.

🔸 Быть честным в оценке

Из первого принципа рождается второй. Велик соблазн накинуть пару десятков процентов мелкой гипотезе, чтобы потратить меньше усилий не запуск теста.

Постоянно приходится себя контролировать и напоминать, что чудес не бывает. Что лучше сделать больше сейчас и собрать валидные данные, чем потом переделывать.

Еще лучше работать в команде, чтобы иметь честное мнение со стороны.

🔸 Подглядывать

Да простят меня аналитики, которых я люблю и уважаю, но для стартапа проблема подглядывания — не проблема, а возможность.

На больших гипотезах разница как правило видна быстро и выводы можно сделать быстро. На средних все бывает сильно менее очевидно и нужно время для стат значимых результатов.

Если я вижу, что быстрого эффекта гипотеза не дала, то следую такому принципу:

— есть рост, держу тест;
— нет роста, сворачиваю.

В большинстве случаев потратить время на ложноположительный результат выгоднее, чем дать шанс ложноотрицательному.

Понятно, что этот принцип следует применять не всегда. Так как он анти-статистический по своей природе, существенную роль играет интуиция. Если вы очень верите в гипотезу, а она не дает быстрого роста, иногда можно подержать подольше.

🔸 Собирать обратную связь

Проверяйте простые изменения на людях.

Делать UX-тесты, показывать прототипы и макеты реальным пользователям или представителям аудитории. Можно знакомым, которые плюс-минус подходят по профилю, или, прости господи, чату GPT.

Важно соблюдать базовую гигиену: не спрашивать мнений, не задавать вопросов о будущем. Только показывать и просить комментировать.

Как результат, поможет спокойно, без тестов катить некритичные изменения, отсекая досадные ошибки, которые могут снижать конверсию.

Резюмирую:

— Генерируйте и проверяйте большие гипотезы, существенно меняющие пользовательский опыт;

— Оценивайте потенциальный результат честно: чем заметнее изменение, тем выше шанс на быстрый рост;

— Не держите каждый эксперимент до талого, это привилегия больших ребят с трафиком и качественной аналитикой, тормозите раньше, если нет положительного результата;

— Проверяйте изменения на людях или на худой конец на машинах, чтобы избежать непредсказуемых эффектов.

Дайте реакций, если пост понравился. А то я перестал реакции выпрашивать, и их все меньше становится.

16 разновидностей сетевого эффекта

Сетевой эффект (Network Effect) — явление, когда с ростом количества пользователей продукта повышается его ценность.

Он одновременно обеспечивает экспоненциальный рост и прочную защиту от конкуренции.

70% капитализации технологического сектора приходится на продукты с сетевым эффектом.

Давно известно, что это круто. Неожиданным было узнать, что существует аж 16 разновидностей сетевого эффекта. По крайней мере столько выделяет команда венчурного фонда NFX.

Коротко про каждый из видов:

1. Физический

Сетевой эффект, привязанный к физическим узлам (телефонам, кабельным коробкам) и физическим каналам связи (проводам в земле).

Примеры: телефонная сеть, кабельное телевидение

2. Протокол

Возникает, когда объявляется стандарт связи или вычислений, и все узлы и создатели узлов могут подключаться к сети, используя только этот протокол. Установщиком протокола может быть отдельная компания или группа компаний.

Пример: Bitcoin, Ethereum

3. Персональный утилитарный

Характеризуется двумя принципами: привязка личных данных и необходимость в повседневной жизни или профессиональной деятельности.

Примеры: WhatsApp, Telegram

4. Персональный репутационный

Когда личность или репутация человека связаны с продуктом. Часто на людей в такой сети влияют другие люди, которых они могут знать в реальной жизни.

Примеры: Facebook, Linkedin

5. Рыночная сеть

Сочетает в себе аспекты идентификации и коммуникации персональной репутационной сети с фокусом на совершение транзакций, типичных для рынков.

Примеры: AngelList

6. Маркетплейс

Двусторонняя торговая площадка, где клиенты существуют для продавцов, а продавцы для клиентов.

Примеры: eBay, Avito

7. Платформа

Продукты, создаваемые стороной предложения, являются функциями платформы, и зависимы от нее. Спрос при этом растет вместе с количеством и качеством предложения.

Примеры: iOS, Android

8. Асимптотический маркетплейс

Первоначальное предложение быстро увеличивает спрос, но через некоторое время ценность возросшего предложения начинает уменьшаться и перестает расти.

Примеры: Uber, Яндекс. Такси

9. Данные

Когда ценность продукта увеличивается с увеличением количества данных, а дополнительное использование продукта дает новые данные.

Примеры: Yelp, доски объявлений, сайты-отзовики

10. Технологический

Когда технические характеристики продукта напрямую улучшаются с увеличением числа пользователей. Чем больше устройств или пользователей в сети, тем лучше работает базовая технология.

Примеры: Bittorrent, Zoom

11. Языковой

Когда название продукта или компании становится общеупотребимым нарицательным описанием действия или явления.

Примеры: Google, Xerox

12. Вера

Чем больше людей верят, что это ценно, тем более ценным продукт становится для всех.

Примеры: золото, валюты, криптовалюты

13. Общественный

Продукт становится отличительной характеристикой причастности к определенному социальному кругу.

Примеры: Apple, Slack

14. Экспертный

Инструменты, с помощью которых профессионалы занимаются своим ремеслом. Уровень владения инструментом определяет квалификацию.

Примеры: Photoshop, Figma, Python

15. Племенной

Принадлежность к организации представлена как составная часть личности человека, часть того, как этот человек воспринимается другими.

Примеры: ВУЗы, YC, Яндексоиды

16. Распределительный хаб

Равные узлы отправляют контент в центральный хаб, а он затем распространяет их по другим узлам.

Примеры: TikTok, Medium

Занимательная классификация. Сохраняйте себе, как памятку.

Оригинал.

Курс по веб воронкам от Кирилла Макарова

Недавно рассказывал, как осваиваю перформанс маркетинг и подсвечивал, что нужно обязательно советоваться с более опытными профессионалами.

Причина проста: огромное количество переменных, которые с первого взгляда не видны и не понятны.

Опытный человек как минимум поможет сэкономить время, бюджет и нервы, как максимум доведет до результата.

У меня есть постоянный эдвайзер с более чем десятилетним опытом в перформанс маркетинге мобильных приложений.

Это Кирилл Макаров, Head of Growth Marketing в Zing Coach, который при его непосредственном участии вырос c нуля до $3.5M месячной выручки.

Кирилл — крутейший профессионал. Мне повезло, что мы давно знакомы, и Кирилл согласился помогать мне со стартапом.

Еще у Кирилла есть авторский курс по веб воронкам, который я с уверенностью готов рекомендовать.

Если у вас мобильное или веб приложение и вы хотите кратно расти через платный трафик, то альтернативы веб воронкам по сути нет. Рано или поздно вам все равно прийдется осваивать этот подход.

Курс Кирилла — лучший способ детально разобраться в веб воронках, снизить неопределенность на старте и получить оптимальный результат.

Подробности и условия участия на лендинге (из РФ нужен vpn).
Или на гугл диске, если лень включать vpn.

Успевайте запрыгнуть в ближайшую когорту, начало уже на этой неделе.

Вам рост или масштабирование?

Любопытно, что в англоязычном IT-бизнес сообществе термины growth (рост) и scaling (масштабирование) — подразумевают довольно разные по смыслу явления.

Growth — про поиск возможностей, эксперименты, нестандартные решения и работу с неопределенностью. Например, когда нужно внедрить и прокачать виральные механики, улучшить монетизацию или найти новый канал привлечения.

Scaling — про расширение уже работающих подходов, глубокое знание предмета и качественную реализацию. Например, когда нужно кратно увеличить объем привлекаемого трафика из канала с доказанной экономикой.

Это принципиально разные функции бизнеса.

Гроусом обычно занимаются (сюрприз-сюрприз) команды роста или продукта. А скейлингом команды маркетинга или продаж.

Как правило, это также совершенно разные люди. Потому что требуются разные компетенции и, что важнее, разный майндсет.

Growth нужен далеко не каждому бизнесу и применим не на каждой стадии. Scaling же обязателен для любой компании, стремящейся к росту.

Еще раз для точного понимания: growth ищет новое, scaling растит имеющееся.

Открытие новых точек шаурмячной «У Васяна» — это масштабирование (scaling).

Предложение оформить ежемесячную подписку на шаурму с доставкой на дом — рост (growth).

Теперь вы не перепутаете.

Как я осваиваю перформанс маркетинг

У меня очень разносторонний опыт. За 15 лет карьеры и предпринимательства я имел дело практически с каждым аспектом продуктового управления и маркетинга от написания технической документации до размещения рекламы у блогеров.

Последние годы в консалтинге мой фокус смещался в сторону более верхнеуровневых задач: стратегий, команд, процессов. Накопленные знания и компетенции позволяют продолжать консультировать или найти управленческую должность в хорошей компании.

Но иррациональное желание создавать свои продукты, строить бизнес и постигать новое выталкивает в совершенно неизведанные дебри.

Развивая свое приложение, мне приходится иметь дело с закупкой трафика, областью, с которой я за все годы имел дело меньше всего и в целом не особо планировал соприкасаться.

Причина в том, что перформанс каналы для моего продукта — основной источник роста. Я убежден, что фаундер на начальном этапе должен сам разобраться в ключевой для бизнеса функции, добиться первых результатов и запустить рост.

В мой картине мира не существует сценария, где я нанимаю кого-то с рынка, делегирую решающую задачу, а сам со стороны поглядываю и жду результатов.

Поэтому большую часть рабочего времени я сражаюсь с Facebook Ads, собираю воронки в web2wave, строю дашборды в Amplitude и дизайню баннеры в Canva.

Рекламный кабинет Facebook и его непредсказуемые алгоритмы стали для меня вызовом. Я неплохо владею теорией user acquisition, но на практике извлечь из этого канала устойчивые результаты оказалось той еще задачей.

Запускаешь кампанию, откручиваешь на сотни долларов, видишь сотни прохождений воронки и ровно ноль покупок.

Офигеваешь от фрустрации, берешь себя в руки, меняешь настройки и креативы, запускаешь новую кампанию и получаешь на те же сотни покупки с таким соотношением CAC:LTV, что в пору присматривать Феррари.

Спустя пару дней эйфория сменяется недоумением и гневом. Та же кампания без каких-либо изменений перестает приносить покупки совсем.

Ты продолжаешь сливать на нее бюджет в надежде что результативность восстановится, ведь она так круто стартовала. На твоих глазах соотношение CAC:LTV меняется ровно в противоположную сторону, и вот ты уже прикидываешь, как бы не умереть бомжом.

Невольно приходят мысли, что это не просто работа алгоритмов, а специальное казино, придуманное хитрым Цукербергом, чтобы выдаивать простачков рекламодателей.

Через несколько недель катания на этом аттракционе ты перестаешь радоваться краткосрочным успехам и огорчаться просадкам.

Советуешься с опытными людьми, вносишь изменения, запускаешь, ждешь, анализируешь, снова советуешься, перезапускаешь, ждешь.

Постепенно ROI твоей рекламы растет и вот ты уже стабильно держишь результат в четыре раза лучше, чем в начале.

До цели еще далеко, но позитивная динамика внушает оптимизм, а сам ты становишься крепче и уверенне в своих силах. Хотя понимаешь, что все еще ничего не понимаешь.

Выводы, которые я сделал на этом пути:

1. Советуйся с профессионалами;
2. Итерируй быстро;
3. Не кипишуй.

Всем терпения и удачи.

Два подхода к запуску продукта

Создавать новые продукты становится все проще: облачные технологии, кросс-платформенные движки, фреймфорки, лоу-код, а теперь еще и нейросетки, с которыми даже продакт может стать программистом.

С другой стороны, привлекать пользователей наоборот все сложнее. Рекламные аукционы перегреты и продолжают дорожать, поисковая органика давно красный океан, явные потребности закрыты зрелыми продуктами крупных компаний, а на любой чих есть несколько стартапов, которые уже пилят свое решение.

Такая реальность сформировала выраженную полярность в подходах к запуску и росту новых продуктов.

1. Фокус на удержание и сарафанное радио

Если планируется, что продукт станет для пользователей долгосрочным инструментом, важно фокусироваться на глубоком исследовании их проблем и потребностей. Понимать, что мотивирует возвращаться, давать значимую ценность. Это и станет основой для создания продукта на долгосрочную перспективу.

При таком подходе MVP в традиционном его понимании будет недостаточно — он просто не сможет дать столько ценности, чтобы пользователи оставались и рекомендовали его другим. Первая версия, за которую стыдно, так и останется стыдной поделкой и никак не поможет проверить гипотезу.

Просто представьте. Вы делаете очередного ко-пайлота для разработчиков или AI-сейлза, который сам закрывает сделки. Как симулировать автоматизацию продавца или помощника разраба? Самому прикинуться нейронкой и в режиме реального времени отвечать на вопросы?

Нет, прийдется обучать нейросеть до достаточного уровня, проводить кучу тестов, отрабатывать десятки пользовательских сценариев и дизайнить не обязательно красивый, но точно понятный интерфейс.

Это долгий и сложный путь исследователя, продуктолога, инженера. Но теперь это обязательный путь для сервисов, нацеленных на ежедневное использование, утилит и большинства B2B SaaS.

2. Фокус на юнит-экономику

Второй подход — это игра с метриками и выстраивание такой системы, где успех продукта во многом зависит от его дистрибуции.

Здесь важна четкая цепочка: Рынок — Сегмент — Канал — Креатив — Онбординг — Пейвол. Задача — найти такую комбинацию, которая позволит привлекать пользователей и окупать затраты на их привлечение так быстро, как только возможно.

Эффективный онбординг, убедительные креативы, привлекающие внимание, понятные офферы, оптимальный прайсинг — все это нужно тестировать, пока уравнение не решится. Дьявол кроется в деталях, и каждый элемент цепочки может повлиять на всю юнит-экономику.

При таком подходе ранний продукт вполне может быть минимальным или вовсе отсутствовать. На первое место выходит упаковка и привлечение, умение строить воронки, разжигать интерес и закрывать на продажи.

Этот путь не проще первого, но важно понимать, что он другой. Требует других усилий, других компетенций, других ресурсов.

Позволить его могут не все, но он отлично подходит образовательным продуктам, self-improvement приложениям и тем, кто «продает будущее». Эти продукты могут без продукта убедить пользователя, что именно с ним он прийдет к своей цели. Реальная ценность, как не печально, уходит на второй план.

Как выбрать подход

Выбор между этими подходами — вопрос целей и стратегии финансирования.

🔸 Если хотите строить единорога и планируете привлекать венчурные деньги, то только первый вариант: инвесторам важно, чтобы продукт формировал базу лояльных пользователей и рос за счет когорт. Только так можно построить по-настоящему большую компанию.

🔸 Если цель — прибыльный дивидендный бизнес, то оптимизация юнит-экономики более надежный вариант: меньше затрат на разработку, дешевле проверка ранних гипотез, потенциально быстрая окупаемость и рост за счет прибыли или кредитов.

Оба подхода рабочие, но важно понимать, какой из них ближе лично вам и вашему продукту.

Обмен коннектами в Linkedin

Для меня Linkedin сейчас основная профессиональная соц сеть, где много движухи, полезный контент и регулярный нетворкинг с людьми со всего мира.

Я относительно недавно начал там активничать, не со всеми тонкостями пока разобрался, но потенциал вижу огромный.

Хочу дальше расширять свой круг классными профессионалами и вам тоже советую.

Так что:

1. Переходите на мой профиль и добавляйтесь в коннекты. Приму все запросы от профилей, в которых есть фотка и информация о текущем или прошлом месте работы.

2. Оставляйте в комментариях ссылки на ваши профили с парой слов о себе.

3. Находите в комментариях интересных людей и добавляйте их.

На всякий случай пропишу, что или кого можно наловить в Linkedin, если кто-то не знает:

— Интересную работу;
— Крутых сотрудников;
— Инвесторов;
— Партнеров;
— Эдвайзеров;
— Клиентов.

Связи решают. Давайте строить связи.

Три главных инсайта о геймификации после 750 дней в Duolingo

Два года назад я установил Duolingo из любопытства, чтобы посмотреть, как устроено самое успешное подписочное приложение в мире. И меня реально затянуло.

Исследование получилось сильно более долгим, чем я планировал, зато теперь могу поделиться выводами из собственного опыта.

🔸 Геймификация — комплексная штука

Это контент, набор механик, сторителлинг, графика, уведомления. Нельзя расчитывать на результат, просто скопировав механику из другого продукта. Надо сперва понять, подходит ли она вашим пользователям, разобраться, как она работает, какие обвязки внедрять вместе с ней.

🔸 Все работает на быстром и дешевом дофамине

Действие пользователя в базовой петле удержания должно быть простым, регулярным и давать явное вознаграждение. Каждый день выполнять хотя бы одно небольшое задание, чтобы прогрессировать, — понятная идея, в которую легко поверить. Но подходит она не каждому продукту.

Чтобы сконструировать работающую петлю, надо:

1. Валидировать, что ваши пользователи верят в регулярность для прогресса.
2. Предложить действительно простое действие.
3. Давать яркое эмоциональное подкрепление.

Почти каждый фитнес апп пытается строить геймификацию. Но чаще всего тупо копируя механики, без понимания сути.

Допустим, большинство людей верят, что регулярные занятия спортом принесут результат в перспективе.

Насколько простое действие требуется от пользователей? Сделать 20 берпи явно сложнее, чем открыть приложение и потыкать в экран, составляя предложения из слов.

Какое вознаграждение получит пользователь? Сообщение, что он молодец и отмеченный день в календарике?

В Duolingo это будет:

— подбадривание через каждые 5 правильных ответов;
— набранные очки опыта;
— статистка прохождения урока;
— алмазы (внутренняя валюта, которая продается за реальные деньги);
— поддержание ударного режима;
— прогресс по заданию дня;
— прогресс по прохождению раздела;
— умножение очков опыта (иногда);
— повышение позиции в рейтинге лиги (иногда).

Пройдя за две минуты элементарный урок, на эмоциональном уровне вы чувствуете себя так, будто уже овладели иностранным языком в совершенстве.

🔸 Долгосрочное удержание требует отдельных решений

Базовой петлей можно вовлечь пользователя и удержать на какое-то время. Но в Duolingo миллионы пользователей, у которых ударный режим длится больше года.

На долгосрочное удержание работают отдельные механики:

1. Собственно, ударный режим (win streak), который поддерживается ежедневными занятиями и сбрасывается, если вы пропускаете. Это вложение, которое больно потерять. И чем дольше вы в режиме, тем больнее.

2. Еженедельные лиги, в которых вы соревнуетесь с другими пользователями. Можно перейти в более высокую лигу или упасть в более низкую. Главное в них, что соперники подбираются по средней активности за прошлую неделю. Это создает конкурентную среду, которая вас мотивирует.

3. Ежемесячные задания. Они стимулируют вовлечение и подталкивают проходить больше уроков. При этом, они настолько аккуратно вписаны в курс, что по сути от вас ничего специального не требуется, просто больше делать в течение дня, чтобы в конце месяца получить свою медаль.

Если обобщить, то долгосрочное удержание строится прежде всего на желании не потерять прогресс. Не утратить ударный режим, не вылететь из лиги, дожать ежемесячное задание.

Сегодняшний Duolingo с точки зрения геймификации очень замороченный и многослойный продукт. На его создание ушли годы, проведены сотни экспериментов, потрачены миллионы долларов.

Скопировать такое или повторить небольшой командой просто невозможно.

Но если внимательно изучить продукт и прочувствовать на собственном опыте, можно декомпозировать его на составные части. А если разобраться в поведенческой психологии, можно эти части последовательно и результативно внедрить в свое приложение.

Главное видеть цель, понимать суть и уметь измерить эффект.

Этим и займемся.

Что ты думаешь про качественные исследования в стартапах?

Сегодня спрашиваю Дмитрия Капаева, cервис-дизайнера, исследователя с огромным опытом, основателя Glubina.studio.

Ответ в его канале

Понравилось, что Дима подробно расписал алгоритм, как повысить качество рисерча, поделился шаблоном брифа и примерами проектов.

Четкое сформулированная задача, описанные гипотезы и нормальный анализ, это пожалуй именно то, чем чаще всего пренебрегают стартапы в погоне за быстрой информацией.

В итоге неопределенности меньше не становится. А иногда даже становится больше.

Каждому, кто делает продукты, нужно знать базу и уметь правильно ее применять.

Плюсы и минусы солопренерства

Последние несколько лет активно развивается тема с солопренерством. Буквально, когда бизнес ведет один человек без сотрудников и партнеров. Продвижение, продажи, создание продукта, финансовые и юридические вопросы, все в одного.

Ковид и массовые сокращения вытолкнули многих на эту дорожку, а стремительное развитие AI-инструментов еще больше увеличило производительность людей с головой и руками.

Я солопренерствую больше шести лет в качестве консультанта по growth и автора образовательных продуктов, а последние несколько месяцев на двоих с кофаундером делаю мобильный апп, закрывая собой все задачи по бизнесу, продукту и маркетингу.

Решил поделиться своим взглядом на плюсы и минусы такой формы занятости.

Плюсы

1. Абсолютная свобода и гибкость.
Вы и только вы решаете, когда, как и с кем работать. Это позволяет выстраивать наиболее комфортный лично для вас образ жизни. Позволяет работать только с теми проектами и людьми, с которыми вам приятно и интересно.

2. Отсутствие потолка дохода.
Вы можете зарабатывать столько, сколько готовы заработать. Да, скорее всего рынок ваших услуг имеет ограничения по среднему чеку и сложно продать свою экспертизу дороже, но всегда есть вариант поэкспериментировать с форматами, предложить рынку новые продукты и сервисы.

3. Широкое развитие компетенций.
Сам факт перехода в солопренерство подтолкнет вас к изучению новых дисциплин и решению новых задач. Начиная от банальных юридических и бухгалтерских вопросов, с которыми вы не сталкивались в найме, продолжая длинным списком необходимых для стабильного заработка навыков.

Минусы

1. Неопределенность.
В первую очередь в перспективах и доходах. Вы будете зарабатывать столько и с такой регулярностью, насколько сами наработаете. Поначалу это создает немало стресса, когда перед вами много неизвестного и вы не уверены, что получится стабильно зарабатывать.

2. Отсутствие внешней опоры и поддержки.
У вас не будет начальника, который скажет, что делать, но и не будет подстраховки от неизбежных ошибок. Вся ответственность только на вас. Не получается продавать — ваша проблема. Клиент не продлил контракт — ваша проблема. Накосячили с налогами — ваша проблема. Психологически опять же это бывает нелегко, само осознание такой реальности создает давление.

3. Неинтересные задачи.
Далеко не каждому интересно разбираться в вопросах, которые не касаются профессиональной специализации. Обилие рутинных и бюрократических дел может снижать мотивацию. Да и задачи клиентов не всегда создают вызов, а только реплицируют ваш прошлый опыт, от которого вы могли прилично устать за годы карьеры.

Как у всего в этой жизни, у солопренерства есть две стороны медали.

Для кого-то свобода и разнообразие задач перевешивают любые минусы, помогают преодолевать страхи и кризисы.

Кому-то будет слишком тяжело и стрессово от бесконечного забега по ухабам и давления неопределенности.

Лично для меня это крутейший путь, который позволил сформировать много сильных качеств и открыть для себя новые, не известные ранее возможности.

Еще я считаю, что солопренерство — это отличный шаг для перехода в предпринимательство в целом. Меньше ответственности, меньше риски, но при этом много похожих вызовов.

Чтобы перейти в солопренерство из найма, не обязательно класть заявление на стол и совершать импульсивный прыжок веры. Достаточно начать поступательное движение, постепенно разбираясь что к чему, анализируя свою готовность, оценивая сложности и риски.

Именно для такого перехода я запустил программу НЕкурса, на которой открыто делюсь своим собственным опытом в консалтинге и помогаю преодолевать первые трудности начинающим солопренерам.

Если вам интересно попробовать себя, то это очень комфортный формат. У вас будет поддержка человека с опытом и группы единомышленников, которые двигаются с вами в одном темпе.

Следующий поток стартует через неделю, есть места, есть классные участники, кто уже в теме. От вас нужно только решение сделать первый шаг.

Подробности здесь

Или сразу пишите мне в личку @denisdizzy

Что ты думаешь про...

Новый пост новой рубрики на канале.

На этот раз спрашиваю Кирилла Макарова про веб-воронки.

Кирилл отвечает за Growth Marketing в Zing Coach, который вырастил с $50к до $3M MRR. Он мой давний знакомый, лучший в перформанс маркетинге и по совместительству эдвайзер моего стартапа.

Вопрос Кириллу:

Что ты думаешь про эффективность веб-воронок на небольших бюджетах?

Вопрос не праздный, я прямо сейчас озадачен попытками свести экономику платного привлечения через веб-воронку, оперируя скромным бюджетом.

Ответ Кирилла читайте в его канале

Подробно, с расчетами и обоснованием.

Не могу сказать, что ответ меня сильно порадовал, но я доверяю экспертизе Кирилла и знаю, что если подойти к задаче с умом, то все получится.

Надеюсь, получится и у вас.

НЕкурс по консалтингу

Набираю новую группу по продуктовому консалтингу.

Если вы в профессии больше пяти лет и размышляете попробовать себя в частной практике, то это для вас.

Коротко, что включает формат:

1. Встречи, на которых я рассказываю про свой шестилетний путь в консалтинге с самого начала до сегодняшнего дня, а также приглашаю гостей, которые делятся своим опытом (как положительным, так и не очень).

2. Задания, которые продвигают участников от нуля к первым заказам и проектам.

3. Групповые мастермайнды, на которых участники получают обратную связь от меня и друг от друга, шерят результаты и задают вопросы.

Все это за четыре недели интенсивной работы в группе.

Подробнее здесь.

Еще можете посмотреть запись нашей открытой встречи, чтобы больше погрузиться в контекст.

Если хотите участвовать, краткое био и ссылки на соц сети присылайте в личку @denisdizzy

Нет места для новых соц сетей

В продолжение вчерашнего поста про ужасы Threads, хочу поделиться мыслями Эндрю Чена из его недавнего эссе.

Эпоха крупных соц сетей типа YouTube, TikTok, Linkedin, Snapchat, или как он их называет горизонтальных приложений, прошла. Старые конечно останутся и будут процветать, но новые вряд ли появятся.

Основные причины:

🔶 Эффект новизны исчерпан, и пользователи больше не стремятся пробовать новые социальные приложения, так как основные идеи уже реализованы.

🔶 Удержание пользователей становится сложнее из-за огромной конкуренции. Если приложение не предоставляет ежедневной ценности, пользователи переключаются обратно на TikTok или Instagram.

🔶 Стартапы с рекламной монетизацией требуют «двойного чуда»: сначала набрать миллионы пользователей, а потом создать систему для монетизации, считай собственную рекламную сеть.

🔶 Лёгкий рост закончился: реклама слишком дорогая, а виральные механики потеряли эффективность.

В то же время, вертикальные приложения с прямой монетизацией, наоборот, имеют большой потенциал. Вертикальные приложения отличаются тем, что построены вокруг конкретных интересов.

Canva, Duolingo или многопользовательские игры не требуют, чтобы там были все ваши друзья, но имеют социальные функции, которые добавляют сетевой эффект.

При этом они менее зависимы от быстрого роста, потому что им не нужна огромная аудитория для создания контента и вовлечения аудитории, монетизируются они за счет пользовательских платежей и могут достаточно рано стать окупаемыми или даже прибыльными.

Если обобщить, идея Чена в том, что рынок массовых социальных сетей консолидировался и настало время добавлять социальные функции в продукты, изначально нацеленные на решение конкретных задач.

Раньше это не прокатывало, потому что соц сети были в новинку и все внимание было у них, теперь будет прокатывать, потому что соц сети приелись, а потребность общаться и взаимодействовать смещается в сторону интересов.

Вообще, «вертикализация» рынка — явление довольно типичное, когда Hype Cycle выходит на плато.

Какие еще вы знаете успешные продукты, внедрившие социальные механики или построившие комьюнити внутри?

Поделитесь в комментариях, интересно увидеть больше примеров.

Отправил (-а) Вам личное сообщение

Как дела? Познакомимся поближе? ;)

На днях заглянул в Threads и слегка прифигел от увиденного. Половина постов в моей ленте мимикрировала под личные сообщения, вторая половина была про поиск мужа или жены с подробным перечислением требований к кандидатам.

Напомню, Threads — это аналог Твиттера, который Цукерберг с помпой запустил прошлым летом. Первые несколько недель усиленно рапортовал о десятках миллионах регистраций, потом сбавил обороты.

Пишут, что в июле этого года Threads достиг отметки в 175 млн MAU, а это на секундочку почти половина аудитории Твиттера (X).

Регистрация в Threads возможна только через профиль Instagram, который в свою очередь привязан к профилю Facebook. А значит, Threads должен хорошо знать о моих предпочтениях в контенте на основе долгих лет использования Fb и Инсты.

Где я свернул не туда и почему в свой ленте вижу такой треш, для меня пока загадка. Основная гипотеза в том, что это тупо самый популярный вид контент среди русскоязычных пользователей соц сетки.

Поскольку мои непосредственные френды, как и я сам, никакой активности не проявляют, алгоритмы подсовывают мне наиболее вовлекающий с их точки зрения контент.

Посты, имитирующие личные сообщения, отметку на фотографии или комментарии к вашему фото, которое вы никогда не выкладывали, набирают многие сотни реакций.

Судя по комментариям, пользователи отлично на это ведутся. Видимо, еще не разобрались с интерфейсом нового приложения и не могут отличить пост от уведомления.

Сложно понять, кто эти 175 миллионов человек, которые каждый месяц заходят в Threads. Очевидно, что моя около айтишная аудитория там почти не представлена. Но если верить цифрам, это не мешает соц сетке активно расти.

Я пока основным механизмом привлечения и возврата в Threads вижу агрессивный промоушен постов в лентах Facebook и уведомлениях Instagram, которые собственно и спровоцировали меня посмотреть, что там происходит.

Год назад в контексте запуска Threads я писал, что самое важное для consumer social app — удержание. На нем все строится.

А удержание социальной сети зависит от качества и релевантности контента. Мне конечно из айтишного пузыря видно плохо, но пока выглядит так, будто Threads — это треш чатик из начала нулевых, а не новая модная соц сеть.

В комментах поделитесь скриншотами своей ленты, я свой тоже закину. Ну и расскажите, как оно вам?

Problem-Solution Fit

У меня пока нет сотрудников. А если чего-то нет, то и проблем нет.

В то же время, у моих знакомых предпринимателей куча времени и головной боли уходит на выплату зарплат.

Почти у всех ремоут, сотрудники разбросаны по миру. А значит, платить надо в разные страны, с разными юрисдикциями и валютами.

Знаю кейс, когда у CEO два полных дня в месяц забронировано чисто под расчеты, выплаты, работу с документами. В эти дни он недоступен для команды, потому что все хотят получить зарплату вовремя.

Платформа 4dev.com — отличный пример решения, которое метко попадает в проблему. Problem-Solution Fit каким он должен быть.

Как это устроено:

1. Работодатель подписывает один договор c 4dev.com;
2. Исполнители также подписывают договоры с платформой;
3. Платформа берет на себя все расчеты и документооборот.

Проблем с выплатами больше нет, у CEO освобождается время на нормальные задачи.

Кажется, что просто, но на реализацию такого решения требуется мощная юридическая экспертиза и немаленькая команда.

Основные фишки:

— С помощью 4dev.com можно платить сотрудникам и фрилансерам в 100+ стран, включая страны СНГ;

— Закрывающие документы по каждой выплате генерируются автоматически и соответствуют стандартам международной отчетности;

— Можно платить в USDT, что сейчас особенно актуально.

Бизнес платит комиссию 3% или ниже, сотрудники и исполнители не платят ничего.

Я не знаю, насколько это много или мало относительно ручной работы. Интуитивно кажется вполне приемлемым.

Если для вас проблема выплат сотрудникам в разные страны актуальна, то решение вы теперь знаете.

Записаться на онлайн-демо можно по ссылке.

Менеджер все покажет, расскажет и поможет выбрать оптимальное решение конкретно под ваш запрос.

Telegram mini apps vs Mobile apps

Последние несколько месяцев внимательно слежу за развитием индустрии приложений в Телеграме.

Часто вижу как ее сравнивают с индустрией мобильных приложений первых лет после появления App Store. Мол, все как в мобайле конца нулевых.

Поскольку я впервые прикоснулся к миру мобайл аппов весной 2009, когда App Store еще года не было, могу субъективно сравнить.

Сходства действительно есть, но и различия на мой взгляд существенные.

🔶 Сходства

Доминация игр и новые жанры

Что на iOS, что в Telegram, большая доля приложений и интереса пользователей приходится на игры.

Новые платформы порождают новые жанры.

На iPhone когда-то стрельнули казуалки, построенные на тап-механиках. Все помнят Angry Birds и Cut the Rope.

Билдеры Телеграм пошли дальше и сделали тапалки, в которых буквально все что требуется — тыкать пальцем в экран. В привязке к блокчейну и заработку монет это сделало их феноменально популярными.

Спрос на рекламный инвентарь и инструменты

В чем TMA и MA ранних лет максимально похожи, так это в неразвитости рекламного рынка.

Каждый разработчик сталкивается со сложностями продвижения. Нет централизованных сеток, инструментов автоматизации, аналитики.

Я до сих пор помню ранние Google Analytics for mobile и Flurry. Это боль.

Многие популярные сейчас SaaS решения для продвижения и аналитики приложений начинались из собственных потребностей разработчиков и паблишеров.

В Телегарам сейчас похожая история. Это перспективная и стабильная ниша для нового бизнеса. В отличие от непосредственно аппов.

🔶 Различия

Ценность для пользователей

Одна из самых успешных стратегий в мобайле 2009 года — создавать качественные базовые приложения. Предустановленные iOS apps оставляли желать лучшего, нормальный калькулятор или простенький email-клиент, могли собрать миллионы установок.

Платформа стремилась наращивать ценность и App Store активно продвигал приложения, которые помогали получать от девайса максимум.

В Телеграме я даже близко не вижу такого. Фокус платформы на блокчейне, коинах и агрессивном продвижении бесплатного богатства — набор аудитории и ее адпошн в TON. Достаточно посмотреть официальный канал Tranding Apps.

Кроме того, пока сложно представить, какую ценность можно дистрибутировать через Телеграм, чтобы она была устойчиво востребована.

Чем Телеграм-приложение выигрывает у iOS и Android? Может, я уже старый и тупой, не понимаю. Расскажите в комментариях.

География покрытия

Ранний App Store в первую очередь фокусировался на рынке США, затем Европы и других стран в порядке наличия iPhone на руках населения. Шел глобально, начиная с самого богатого (до сих пор) рынка, что позитивно отражалось на монетизации.

У Telegram совсем другая история. Мессенджер распространен преимущественно в странах СНГ, Иране, Нигерии и на Ближнем Востоке.

Следовательно, аудитория приложений тоже будет оттуда. И она не самая платежеспособная.

С монетизацией у Телеграм-билдеров вопрос висит в воздухе. Кроме продажи друг-другу рекламы или листинга монет, пока ничего не придумалось. Успешной монетизации через Stars я не встречал.

Конкуренция

В 2009 году найти русскоязычного разработчика, который мог сделать работающее iOS-приложение, уже было задачей нетривиальной.

Несмотря на глобальность и популярность платформы, потребовались годы, чтобы в индустрии появилось достаточное количество квалифицированных кадров. Если вы сами умели кодить или в команде был программист с подходящим стеком — это половина успеха.

Телеграм-приложение (по сути web app), может сделать любой школьник. А с учетом хайпа вокруг тапалок, туда еще ломанулась куча матерых криптанов. С командами, деньгами, связями и опытом.

Ландшафт конкуренции и скорость наполнения платформ сильно отличаются.

При всех сходствах и различиях, я считаю Telegram mini apps крайне любопытным явлением, за которым точно имеет смысл наблюдать.

Залетать на хайпе или подождать нормальную монетизацию и место для продуктов с ценностью, каждый решает сам.

Я пока смотрю.

Что ты думаешь про...

Я часто обращаюсь за советом к людям, которые в какой-то теме знают больше меня.

Это лучший способ разобраться в сложном вопросе.

Решил сделать на канале экспериментальную рубрику «Что ты думаешь про...» Буду задавать вопросы авторам других каналов, а они отвечать развернутыми постами.

В первом выпуске спрашиваю Дмитрия Сергеева, основателя Carrot Quest и Dashly.

Так так Дмитрий делает B2B продукты и активно топит за growth, мой вопрос звучит так:

Что ты думаешь про growth-подход в B2B продуктах с длинным циклом сделки?

Ответ в его канале

Подробно, четко, с примером.

Если рубрика заходит и ответ считаете полезным, ставьте реакции на мой пост и пост Дмитрия.

По результатам приму решение, стоит ли развивать идею и спрашивать других авторов про разное.

Виральные посты в Linkedin

В августе тестил виральную механику в Linkedin с раздачей полезного контента за комментарии.

Пост залетел мощно:

115 482 просмотра
1745 комментариев
+700 подписчиков

Дополнительный эффект в виде десятков сообщений с благодарностями и заявкой на консалтинг от международной компании. Хотя изначально я даже не ставил такой цели.

Механику подсмотрел у Алекса Беляева, фаундера Community Sprints. С ним же советовался в процессе, что как делать.

В октябре у Алекса стартует новый, шестой по счету, спринт по созданию вирального контента и продвижению в Linkedin.

На нем ребята расскажут как готовить и запускать виральные посты, как правильно оформлять Linkedin профиль, как выстраивать процесс продаж.

Если вы хотите качать глобальный нетворк, делать охватные посты и генерить заявки на свой продукт или услугу, обязательно сходите.

Это точно лучшее, что сейчас можно найти по теме на русском языке. Свидетельство тому — позитивные отзывы многих моих знакомых и обилие успешных кейсов участников прошлых спринтов.

Подробности, условия и регистрация через бота.

Для реальных B2B продаж выбирайте план Individual, чтобы вам помогли со стратегией.

Для запуска виральных постов, берите план Community, потому что комментарии сразу после публикации очень важны для продвижения. Сообщество вас поддержит на старте.

Неудачные пивоты

Эндрю Чен опубликовал шорт-лист пивотов, которые по его мнению никогда не работают.

Полезно взять на заметку каждому стартаперу, чтобы держать себя в тонусе.

1. Переход от B2B к B2C

Когда продавать продукт компаниям тяжело и стартап решает выйти на потребительский рынок. Легче не станет, продукты для бизнеса и консьюмеров — это не только разные продукты, но и разная дистрибуция. Интересно, что переходы в обратную сторону часто бывают успешными благодаря хорошему UX и PLG.

2. Добавление социальных функций

Если продукт плохо удерживает пользователей, соцфичи не помогут. Добавление второстепенных функций в продукт с плохим ретеншеном не улучшит ситуацию, люди не будут ими пользоваться и делиться.

3. Переход на трендовые технологии (AI, web3)

Если основной продукт не работает, модные технологии не исправят ситуацию. Вы можете получить кратковременный всплеск интереса, но пользователи быстро разочаруются, если продукт просто прилеплен к новому тренду, не обладая устойчивой ценностью.

4. Расширение до платформы

Если вы строите соцсеть для йогов, а потом решаете расшириться до всех велнес-сообществ, — это ошибка. Лучше наоборот сосредоточиться на конкретике, чем распыляться.

5. Переход с платного на бесплатный

Если продукт не интересен пользователям за деньги, он не станет популярнее, если сделать его бесплатным. Фримиум тоже не решает проблему. Лучше делать качественный платный продукт, который нужен людям, чем бесплатный, который не нужен никому.

Вместо того, чтобы делать импульсивный пивот, когда дела идут не очень, Чен рекомендует ответить на несколько вопросов и принять взвешенное решение.

🔸 Работает ли продукт хотя бы для какого-то сегмента?

Исследуйте своих самых активных пользователей, чтобы понять их лучше. Можно ли создать отдельный продукт только для этой группы? Если да, то это возможный пивот в продукт, решающий более конкретную проблему.

🔸 Трудно ли пользователям понять ваш продукт, потому что это новый рынок?

Существуют ли похожие на вашу продуктовые категории? Можно ли сделать пивот в категорию, где 70% продукта будет понятным пользователям? Если да, то можно сделать пивот и потом уже внедрять инновации.

🔸 Узнали ли вы секрет о рынке, который заставил бы начать все с нуля?

Если бы вы удалили весь код и начали с чистого листа, что бы изменили? Может, так и поступить?

🔸 Есть ли в вашей нише успешные конкуренты?

Если радикально изменить одну их функцию, а остальное скопировать, как бы выглядел ваш продукт? Если у всех в вашем сегменте проблемы с удержанием, то, возможно, дело в самом рынке, а не в вашем продукте.

Лично я считаю, что решение о пивоте должно быть равновесно решению о закрытии компании.

Вы должны четко понимать, что попробовали все в рамках своей изначальной концепции, проверили каждую существенную гипотезу. И только тогда, если остались ресурсы и энтузиазм, пивотиться.

Единороги в подписочном мобайле

Решил посчитать, сколько мобильных приложений с подписочной моделью пробили отметку капитализации в миллиард долларов.

Сразу уточню, я смотрел чисто диджитал продукты, которые зарабатывают на подписках.

Не смотрел целый ряд категорий, которые считаю неподходящими под критерии или недоступными для мобайл стартапов: игры, соц сети, мессенджеры, Uber-сервисы, доставки, е-коммерс, стриминги, дейтинги, приложения к железу, приложения к веб сервисам.

Это другие бизнес-модели, другие стратегии роста, либо специфичные сами по себе категории с непроходимыми ограничениями.

В итоге после просева осталось восемь компаний:

1. Duolingo

Ставшее легендарным приложение для изучения языков. Единственная публичная компания из списка.

Капитализация: $10 млрд
Инвестиции: $183 млн + IPO

2. Noom

Приложение для похудения и улучшения общего здоровья. Одни из первопроходцев web2app подхода.

Капитализация: $3,5 млрд
Инвестиции: $623 млн

3. Headspace

Приложение для медитации и осознанности.

Капитализация: $3 млрд
Инвестиции: $320 млн

4. Calm

Тот же Headspace, даже не сбоку.

Капитализация: $2 млрд
Инвестиции: $219 млн

5. Strava

Фитнес-приложение для бегунов и велосипедистов с крутой виралкой и сообществом.

Капитализация: $1,5 млрд
Инвестиции: $180 млн

6. PicsArt

Приложение для редактирования фотографий и создания контента.

Капитализация: $1,5 млрд
Инвестиции: $195 млн

7. AllTrails

Приложение для туристов и любителей активного отдыха — карты маршрутов для хайкинга.

Капитализация: $1 млрд
Инвестиции: $152 млн

8. Flo

Приложение для женского здоровья. Получило статус единорога в конце июля после нового большого раунда.

Капитализация: $1 млрд
Инвестиции: $276 млн

Тотал капитализации: $23,5 млрд

У любого стартапа шансы дорасти до миллиарда невелики, но тут получается совсем слабая статистка.

Индустрии больше 15 лет, доступных для скачивания приложений только на iOS больше 1,6 миллионов, а единорогов всего восемь. Надо поднажать.

В комментариях пишите, что думаете по этому поводу, уточняйте и добавляйте, если кого-то пропустил.