хлеб, вода и два процента

Названия, должности и роли.

Когда мы продаем в холодную, и ищем клиентов сами, нам нужно найти кто отвечает за определенные задачи. Названий у должностей много, и не всегда подходят стандартные. Поэтому я советую проделать небольшое упражнение.

1/ Посмотреть конференции, на которых выступают ваши потенциальные ЛПР. Обычно там в спикерах можно найти нестандартные формулировки для должностей, которым вы продаете.

Например не CIO, а начальник УИТ. Все эти формулировки заботливо выписать, пригодится в рамках осинта.

2/ Если в вашей компании есть достаточно накопленной информации, то пошерстите CRM, там тоже могут интересные названия, которых вы не видели ранее. Это как минимум даст вам понимание в какую сторону копать.

3/ Поспрашивайте тех, кто уже купил, если есть такая возможность.

Заход довольно простой. Если есть определенный уровень взаимоотношений и доверия с клиентом, то можно поинтересоваться кто может за такие же вещи отвечать внутри других компаний. Все таки знания у ЛПР другие, и есть чему поучиться. Люди к этому относятся спокойно, вы же спрашиваете у них как у экспертов.

Какие еще способы узнать все наименования должностей, которые могут быть вашими ЛПР вы знаете? Делитесь в комментариях

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

хлеб, вода и два процента pinned «Недавно у нас в чате спросили, почему в последнее время заказчики меньше отвечают на холодные звонки. Звонок не всегда приходит в удобное время, непонятно зачем отвечать и разговаривать с незнакомым человеком. Плюс есть определители номера, антиспам, протектеры…»

Недавно у нас в чате спросили, почему в последнее время заказчики меньше отвечают на холодные звонки.

Звонок не всегда приходит в удобное время, непонятно зачем отвечать и разговаривать с незнакомым человеком. Плюс есть определители номера, антиспам, протектеры и тд.

В противовес этому в текстовой коммуникации (мессенджеры и письма) гораздо удобнее захватить внимание ЛПР, и получить согласованный звонок, ценность которого будет гораздо выше, хотя бы потому, что клиент сам на него согласился.

17.02 мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов

На нем мы с нуля разберем процесс лидгена, и создадим воронку качественных встреч с заказчиками.

Разберем примеры удачных холодных заходов, и вместе составим свои. Это живая работа, а не материал в стол. Работаем в маленькой группе и внедряем сразу

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Откуда у вас мои контакты?

Как-то житель чата спросил, что отвечать на вопрос откуда у вас мои контакты. Давайте разбираться.

Первое, что я думаю, что сейлз, получающий этот вопрос пишет обезличенный спам. И это одна из защитных реакций на странное предложение.

Когда в чате задали такой вопрос, я решил уточнить, как выглядит заход и есть ли там персонализация. Персонализация, по мнению участника есть, и состоит она исключительно из имени и названия компании. Но это не персонализация, это плохо выполненная работа.

Заказчик не понимает зачем ему эта коммуникация, и спрашивает вопрос, ответ на который скорее всего поставит сейла в тупик. Так и получается, поэтому сейлз идет в чат и спрашивает, что же на это отвечать 😄

Надо бороться с причиной, а не со следствием. Если я приду к вам и скажу, что у меня есть клиент, которому интересен ваш продукт, уверен, что не будет вопроса откуда я добыл заветный контакт.

Давайте подытожим:

1/ Пишите реально персонализированные письма, находите причины коммуникаций и ценность для ЛПР.

2/ Поставьте себя на место человека. Стали бы вы отвечать на такое письмо?

3/ Если сомневайтесь - дайте почитать коллеге.

4/ Тренируйтесь.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Ментор vs Наставник: в чём разница и как сделать правильный выбор?

Автор: Артем Подлесной.


Доедая новогодние салаты, перед выходом в трудовой год, принято обычно ставить цели. Ну и естественно становится вопрос их достижения, и естественно вопрос : а кто мне может помочь их достичь?

Когда речь идёт о профессиональном развитии, многие сталкиваются с вопросом: кого выбрать — ментора или наставника? Оба этих термина звучат похоже, но имеют разные значения и функции.

Давайте разберёмся, в чём заключается разница, и как правильно выбрать помощника для достижения целей и роста.

** 1. Определимся с понятиями.

Ментор — это опытный специалист, который делится своими знаниями и опытом, помогая вам развивать определённые навыки или достигать конкретных целей. Обычно ментор имеет значительный профессиональный стаж и занимает высокую должность в своей сфере.
Он может предложить стратегический взгляд на ситуацию и дать полезные советы по развитию карьеры.

Наставник — это человек, который работает с вами на более глубоком уровне, оказывая поддержку и руководство в процессе обучения. Наставники часто занимаются развитием личности, помогают справляться с внутренними барьерами и выстраивать правильные отношения с коллегами. Они могут быть менее опытными, чем менторы, но обладают хорошими навыками коммуникации и эмпатии.**

2. Функции и роли

Функции ментора:
- Делится профессиональным опытом и знаниями.
- Помогает ставить и достигать конкретные цели.
- Даёт советы по стратегии развития карьеры.
- Поддерживает в сложных ситуациях, связанных с работой.

Функции наставника:
- Работает над развитием личности и soft skills.
- Помогает справиться с внутренними страхами и неуверенностью.
- Оказывает эмоциональную поддержку и помогает строить здоровые рабочие отношения.
- Следит за прогрессом и даёт обратную связь.

3. Как же выбирать правильного помощника?

Теперь, когда мы разобрались в различиях, возникает вопрос: а как выбрать между ментором и наставником?

3.1. Определим свои цели

Прежде всего, чётко сформулируйте, чего вы хотите добиться. Если ваша цель — развить конкретные профессиональные навыки или продвинуться по карьерной лестнице, вам скорее подойдёт - ментор.

Если же вам нужны поддержка и помощь в личном развитии, лучше обратиться к - наставнику.

3.2. Оцените готовность к изменениям!

Менторство обычно требует большей самостоятельности и готовности принимать критику. Если вы уверены в своих силах и готовы быстро адаптироваться к новым условиям, ментор может стать отличным выбором.

Наставничество предполагает более мягкий подход и постепенное развитие, что идеально подходит для тех, кто нуждается в поддержке и мотивации.

3.3. Проведите интервью

Перед тем как принять решение, обязательно пообщайтесь с потенциальным ментором или наставником.
Узнайте об их опыте, методах работы и ожиданиях от сотрудничества. Это поможет вам понять, насколько ваши взгляды совпадают и сможете ли вы эффективно взаимодействовать.

Да и вообще поймите - готовы ли выбранные вами коллеги работать с вами!

3.4. Обсудите форматы взаимодействия

Некоторые менторы и наставники предпочитают личное общение, другие работают дистанционно. Выберите тот формат, который наиболее удобен для вас и позволяет максимально эффективно использовать время и ресурсы.

Заключение

Выбор между ментором и наставником зависит от ваших индивидуальных потребностей и целей.

Главное — понимать, что оба варианта могут быть полезны на разных этапах вашего профессионального пути. Не бойтесь экспериментировать и искать того, кто сможет помочь вам раскрыть свой потенциал и достичь успеха!

А что бы вы добавили к данной заметке для всех читателей? Напишите в комментариях

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Новые способы достижения результата

Константин Елистратов (СЕО Стратосфера) пришел ко мне с таким запросом “рынок падает, и текущими методами не удается достичь выполнения планов, нужно подключать дополнительные каналы, например холодный поиск”

Раньше большинство продаж были через тендеры, или рекомендации. На интенсиве мы разобрали как строится лидген в аутстаффе, поделились примерами как продают другие компании, составили персонализированные заходы, что помогло привлечь новых клиентов и получить результат в деньгах.

Отзыв Константина:

«Прошёл мастермайнд у Рустама в январе-феврале 2023 года. Научился находить контакты ЛПР и писать для них правильные персонализированные заходы.

Особенно полезно было узнать новые инсайты о моём продукте и о том, как его продают другие.

Я оценил персональный подход: получил много точечных советов и комментариев, взглянул на свою работу под другим углом.

За время мастермайнда с их помощью удалось зайти в крупную телекоммуникационную компанию. На данный момент этот клиент принёс нам 5 869 000 рублей.

Считаю, что мастермайнд обязателен для любого продавца на цифровом рынке, который работает с клиентами "в холодную".»

Ниже прикладываю официальный отзыв.

Новый интенсив по привлечению клиентов начинается 17 февраля

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Собрал для вас кучу заметок, которые мы выпустили в январе. Читайте, делитесь с коллегами

Кино на праздники
Вопрос на собеседовании
Накосячил я, а исправляй ты
Про важность попадания в социо-культурный контекст

Что стало с окном внимания
Сложные термины, чужие мысли и Умница Уилл Хантинг
Подкаст с Даниилом Гридиным
Коммуникационные ошибки №2 Дисбаланс пользы

Почему не нужно спасать утопающих
Во что обходится скидка?
Коммуникационные ошибки №3 Непрошенная обратная связь
Цена слова или репутация

Искусство коммуникации в сети
Стесняюсь писать
Коммуникационные ошибки №4 Оправдательная позиция
Шоустопперы

Коммуникационные ошибки №5 Cломанная презентация
Душные манипуляции
Инвестиции в сделку
Как сейлу перейти в солюшн сейла и надо ли

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Как сейлу перейти в солюшен сейла и надо ли

Автор: Наталия Михалева

Сначала определимся с терминологией, тут есть путаница.

Solution selling - это методология продаж, которая фокусируется на выявлении, усилении и решении конкретных проблем или болей клиента. Ключевая особенность этого подхода: продавец сначала помогает клиенту осознать и чётко сформулировать свои проблемы, и только затем предлагает решение.

Solution sale manager - это роль в рамках многопродуктовых команд, когда менеджер специализируется на продажах определенного продукта или продуктового стэка.

Сейчас говорим про второе. Как сейлу стать узкоспециализированным и надо ли.

Скажу сразу - опция спорная на мой вкус. Разделять сейлов на функции любят в больших структурах, где работа идет на потоке и умеют считать расходы. Предполгается, что солюшен сейл глубоко в теме своей продуктовой области - а это значит:

а) знаком с продуктом чуть меньше, чем продакт или технический специалист -учим матчасть, уделяем приличное количество времени изучению продукта, ходим на все продуктовые и технические обучения, какие доступны, а не только на сейловые.

б) в курсе всех особенностей законодательства в своей продуктовой области и в курсе всех событий и новостей в ней - подписываемся на все новостные каналы и все рассылки по теме, вступаем во все профильные сообщества и живем там

в) знает весь модельный ряд конкурентов и заместителей на уровне чуть хуже своего продукта. На встречах клиенты постоянно будут вас сравнивать - пасем конкурентов во всех публичных ресурсах, ходим на все доступные отраслевые мероприятия и общаемся там с коллегами по рынку. Дружим с конкурентами - именно дружим, я не ошиблась. Вы поможете друг другу в сделках, зная особенности продуктов друг друга, подыграете друг другу в тендерах, перехватите товар со склада друг у друга, когда будут проблемы с поставками - от коллаборации всегда больше пользы, чем от конфронтации - просто поверьте.

в) умеет в публичные выступления онлайн и офлайн - прокачиваем навык выступать, регулярно практикуемся, выступаем при любой возможности. Солюшены много презентуют и показывают, солюшенов зовут на партнерские, вендорские, дилерские ивенты и вебинары. Готовьтесь к тому, что вы будете постоянно торговать лицом и вас будут ассоциировать с продуктом и компанией и вести себя нужно соответственно. Вы больше не Наташа, Маша, Вася или Артем, вы - публичное лицо. Аккуратно высказывайтесь в публичном поле, думайте, что говорите и делаете - это будет аффектить на продукт и на бизнес.

д) самое сложное - умеет в кастомизированное демо продукта под задачи клиента - учимся вникать в бизнес клиента и адаптировать свои предложения не от продукта, а от клиенских задач. А вот это уже solution selling, упомянутый выше. Да, методологию придется-таки освоить и научить применять, причем регулярно.

Больше ли денег у солюшен сейла, чем у сейла «общего профиля» - не знаю, спорное. Объем знаний точно многократно выше, работа другая совсем. С точки зрения перспектив и карьерного трека я бы хорошо подумала, что вы потом будете делать со своей такой узкой экспертизой.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Инвестиции в сделку

Автор: Константин Кудрявцев

Инвестиции в сделку можно разделить на долгосрочные и краткосрочные. Одним из видов долгосрочных инвестиций в сделку является обучение и формирование навыка. Чем успешнее я буду как продавец (или сотрудник клиентского сервиса с задачами допродаж), тем больше вероятность того, что сделка будет заключена.

Понятно, что на сделку влияет множество факторов (продукт, потребность, рыночная ситуация и т. д.), но навыки продавца — один из ключевых факторов, который влияет на продажи. Однажды, работая установщиком справочно-правовых систем, я столкнулся с интересным опытом. Компания, в которой я работал, занялась развитием презентационных навыков сотрудников. Половина коллектива отказалась участвовать, другая согласилась выступать, презентовать и обучать.

Начались тренировки и публичные презентации. Сразу хорошо не получалось, но практика формирует опыт. Когда все сдали свои презентации руководству, компания поставила новую задачу — обучить всех клиентов работе с функциями справочно-правовой системы. Цель — повысить функциональность и увеличить продажи за счёт роста потребностей клиентов.

Это был прекрасный опыт общения с самыми разными людьми из совершенно разных сфер: торговля, рестораны, нефтедобывающие компании, заводы, типографии, кондитеры (какие они делали шикарные торты!) и другие. Некоторые клиенты стеснялись обучаться, но были и те, кто схватывал всё с первого раза. К каждому человеку нужно было найти свой подход.

В итоге мы не только решили задачу обучения клиентов и увеличения дохода, но и повысили навык сотрудников клиентского сервиса. Инвестиции в данном случае — время и опыт, которые системно привели к увеличению продаж.

Пройдя этот опыт, я получил нового клиента — международную аудиторскую компанию. Обычно я работал с ИТ-подразделением, но в тот день нужно было договориться с отделом обучения, чтобы мы провели обучение аудиторов работе с ПО. Договорились быстро, так как обучение со стороны поставщика часто приветствуется — это помогает конечным пользователям эффективнее работать.

В учебном классе я обучал аудиторов пользоваться программой. Те инвестиции в сделку, которые я сделал, работая с предыдущими клиентами, я уже мог использовать как инструмент. Все, кто обучался новому в смежной сфере (например, юристы, аудиторы), осваивали это как совершенно новую для себя область. В начале 2000-х даже успешные специалисты нуждались в такой поддержке. В процессе обучения было видно, кто хорошо осваивает инструмент, а кому требуется дополнительная помощь.

Такой подход позволил выстроить полноценный процесс передачи знаний конечным пользователям. Чем чаще и успешнее они будут пользоваться услугой, тем больше компания будет её закупать. Эти инвестиции в сделку в итоге позволили увеличить объём контракта, расширили потребность клиента в услуге и сформировали крепкие доверительные отношения между поставщиком и потребителем.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Душные манипуляции

Автор: Наталия Михалева

Манипуляция по Ожегову - Вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Давайте разберем.

1. Воздействие психологическое

Кроме манипуляции в психологии выделяют еще 9 видов воздействия. Погуглите, если интересно. С вероятностью 99% перед вами вовсе не манипуляция. Откровенные манипуляции в бизнесе, а уж тем более в В2В, попадаются крайне редко. Трудновато манипулировать людьми, принимающими решения на основе цифр и расчетов. Хвала инфобизнесу и консалтерам - всех хорошо научили в экономическое обоснование.

2. Воздействие скрытое.

Если мы видим, что нами манипулируют - это уже не манипуляция.

3. Вызывают намерение, не совпадающее с желаниями другой стороны.

Тут важно а) знает ли сторона свои желания б) как легко от этих желаний может отказаться

С этими вводными давайте представим стандартную ситуацию клиентской манипуляции. Я вот не смогла)) а вы? Как манипулируют ваши клиенты?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Коммуникационные ошибки №5 Сломанная презентация.

Стандартная ситуация, которую видели все. Во время презентации клиент задает вопрос и продавец теряется. Это ломает всю структуру презентации.

И что делают продавцы? Они говорят - на этот вопрос я вам отвечу в конце презентации. Клиент не хочет в конце, он хочет сейчас, а сейлз надеется, что к концу клиент либо забудет вопрос, либо он даст ответ. Продавцы держатся за презентацию и ее структуру как за спасательный круг. Придя в одну из компаний с коллегой (презу вел он), я наблюдал, как закупщики скучали, и были готовы нас выгнать, пока он не дошел до одного слайда, что в итоге перевернуло представление о нас.

Вот вам кейс. В одной продуктовой компании, есть критерии прохождения испытательного срока - выучить продукт и провести демо. На демо руководитель наблюдает за сейлом. В рамках питча, он рассказывает его как стишок, и не замечает, что все участники встречи по одному выключают экран, и он читает в пустоту. Презентация заканчивается, и сейлз говорит ропу - я молодец, я все сделал правильно.

Он и делает то, чему его научили.

Задавая вопрос клиент не хочет ждать, пока вы придете к нужному куску презентации, и важная часть работы продавца эту презентацию нужным образом пересобрать, чтобы она смотрелась органично, а не как франкештейн.

Замечали ли вы такое, как с этим работаете?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Как назначить 14 встреч с компаниями из топ-500 РБК без партнёрских лидов и заводов за ручку.

Артем Подлесной (на момент обучения директор по продажам ТехноХаб, СберТех) пришел ко мне на интенсив с важной и трепещущей задачей создать воронку встреч, и отточить процесс лидгена. У Артема сложный айтишный продукт, с чеком от 8 млн рублей и средним циклом сделки около года.

ЛПР - это c-level крупных компаний из топ-500 рбк (CIO/CTO/CEO). К ним ежедневно ломятся со своим спамом сотни продавцов, и из-за этого их гораздо сложнее вытащить на встречу. Это очень высококонкурентная ниша.

На интенсиве мы покрутили продукты под разными углами, и сгенерировали новые гипотезы, изменили сами заходы, подвязав их к актуальным задачам заказчика.

По итогу через 2 месяца работы было назначено 14 встреч с целевыми клиентами, на потенциальную сумму 132 млн рублей.

Прикладываю официальный отзыв от СберТеха (во вложении)

Новый интенсив начинается 17 февраля

Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе уже сейчас - https://r-gainullin.ru/mastermind

Шоустопперы.

Есть такой термин - шоустоппер. Это некая причина, почему клиент не может сейчас совершить сделку.

Продавцы часто думают, что клиенты не покупают из вредности, чтобы нам продавцам насолить, или купить у конкурента. В реальности же клиент живет свою жизнь, в которой сделка не имеет наивысший приоритет, что почему-то неочевидно для большинства продавцов.

Так почему клиент не отвечает, и не может завершить сделку?

1/ Личные причины.

У клиента случилось что-то серьезное, и сейчас все встало. Попадал на разные кейсы - умер близкий родственник, умер глава холдинга, проблемы со здоровьем и тд.

2/ Рабочие причины.

Появилась срочная задача (сдать отчет, съездить в командировку выступить, и тд и тп). Задача более приоритетная, и если вы пушите, то только раздражаете. Поэтому легче игнорировать.

3/ Причины независящие от клиента.

Смена руководства, длительные процессы согласования с участием большого количества людей внутри закупочного комитета, смена стратегии компании, изменение законодательства и тд.

4/ Недостаточный удельный вес ЛПР для заключения сделки.

Нужно одобрение от вышестоящих С-level, и надо проталкивать инициативу. Инициатива внутри компании всегда дело неблагодарное и больше минусов, чем плюсов. Если проект состоится, скажут спасибо, если будут проблемы - заказчик будет крайним.

Какие еще шоустопперы вы знаете?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Давно слушаю один трукрайм подкаст "У холмов есть подкаст". В одном из последних выпусков они написали, что ищут аккаунта.

По их мнению аккаунт должен решать бюрократические вопросы, делать апсейлы, и приводить новых клиентов 🙂

Специально для вас вырезал этот кусочек из подкаста.

Часто вижу, что аккаунту навешивают какие-то лишние обязанности. Например тут были KAM, которые занимались привлечением клиентов (!).

Думаю, что ребята из холмов просто не знают, что должно быть в обязанностях этой роли.

А как вы считаете, какие задачи должен решать аккаунт-менеджер?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

хлеб, вода и два процента pinned «В баттл-рэпе есть концепция bars over jokes. В чем ее суть: в баттл-рэпе важна реакция. Реакцию очень просто вызывать шутками, мемами и тд. Их относительно легко писать, и они с большей долей вероятностью будут вызывать реакцию. Писать панчи и крутые строки…»

В баттл-рэпе есть концепция bars over jokes.

В чем ее суть: в баттл-рэпе важна реакция. Реакцию очень просто вызывать шутками, мемами и тд. Их относительно легко писать, и они с большей долей вероятностью будут вызывать реакцию.

Писать панчи и крутые строки сложнее. Тут надо думать, уметь владеть словом, разбирать оппонента, разматывать, разрушать образ, заставлять задумываться.

Как говорил Коснарт: "я не хочу чтобы на мои строки шумели, я хочу чтобы после моих слов толпа не могла произнести ни звука".

Важно не заставить клиента вызвать реакцию, этим пытается заняться большинство продавцов. Важно зародить в нем сомнение, мысль, заставить задуматься, чтобы после встречи он помнил вас, а не стандартные питчи ваших оппонентов.

Для этого нужны свежие мысли, отличаться от других продавцов и уметь зацепить ЛПР.

17 февраля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов

Мы в небольшой группе будем решать одну задачу - создание воронки встреч с новыми клиентами.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Коммуникационные ошибки №4. Оправдательная позиция

В нашей прекрасной культуре нельзя болеть. Как-то у меня заболел коллега, и написал об этом в чатик. Заболел по-настоящему, взял больничный и сидит дома. Тут же откуда-то вылезла девушка и написала, что она обычно переносит болезнь на ногах, недвусмысленно намекая, как он посмел заболеть.

Я вмешался и сказал, что здорово, что ее здоровье и люди вокруг для нее неважны. Но раз человек заболел, и взял больничный, значит это его выбор, и не имеет смысла его осуждать.

Пример №2. Когда я знакомлюсь с людьми, рано или поздно заходит вопрос про то, пью ли я алкоголь. В одной из бесед, я честно сказал, что не пью совсем. На что получил интересный комментарий: "я побаиваюсь людей, которые совсем не пьют, с ними что-то не так".

Видел такие же ошибки в сейлзовых коммуникациях, накидывание негатива на поставщика/компанию в резкой форме, вместо установления раппорта, продавец вбрасывает, чтобы занять более сильную позицию, клиент закрывается, и пропадает.

Большинству психологически здоровых людей неприятна оправдательная позиция, и они либо защищаются, либо избегают такой коммуникации. Поставьте себя на место человека, было бы вам приятно?

Замечаете ли вы такое за людьми вокруг? Поделитесь своим опытом

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Стесняюсь писать.

На одном из наших тренингов, когда мы разбирали цепочки холодных песен один из участников поделился болью - он стесняется писать второй раз, если клиент не ответил на первое холодное касание.

Ему кажется, что он навязывается и есть страх, что клиент отреагирует негативно.

Во-первых каким бы вы не были крутым биздевом, вы все равно будете сталкиваться с негативом и отказами. Это неизбежно в нашей профессии.

Во-вторых обучение это не про то, как мне найти мотивацию выполнять работу, это про то, как эту самую работу сделать. А впитывать, пробовать и внедрять - это уже ответственность и решение участника. И не стоит её переносить на других, будь то начальник, тренер, коллега или кто-то другой.

А бывает ли у вас такое, что вам некомфортно напоминать о себе?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Кто не знает, у нас есть чат, где больше 2000 человек. Там мы обсуждаем насущные вопросы про b2b продажи.

Ниже пример сегодняшних обсуждений.

Чтобы попасть в чат надо написать мне в личку @hideho471 и подтвердить что вы продавец. Подойдут сканы визитки и ссылка на соцсеть с должностью

Есть контакт: от клика до повторной покупки. Искусство коммуникации в сети.

Автор: Виола Литвинова

Представьте, вы видите обещание “Решим вашу проблему за 5 минут!”. Вы кликаете на кнопку, заполняете форму, и…
Тишина.
Просто тишина. Ни звонка, ни автоответа в мессенджер.
Не происходит ни-че-го.

The Consumer Isn't A Moron; She Is Your Wife!

Важно понимать, что даже в этой ситуации с отсутствием обратного звонка - коммуникация состоялась.

Многие считают, что коммуникация начинается только тогда, когда клиент заговорил с вами.
Но в реальности она стартует гораздо раньше: с момента, когда человек видит вашу рекламу, заходит на сайт, взаимодействует с интерфейсом.

Каждая точка контакта — это форма диалога, в которой клиент либо понимает, что вы его “слышите”, либо пропадает с радаров.

Главное здесь — выстроить такой опыт, который воспринимается как честное, понятное и простое общение.

Вернемся к нашему примеру и ошибкам в коммуникации.

Ошибка 1: Молчание

Без комментариев.
Настройте автоответы, добавьте статус-трекеры, внедрите метрики для операторов.

Ошибка 2: Несогласованность

Клиент на сайте видит одно предложение, оператор перезванивает и навязывает какой-то эксклюзивный пакет по супер выгодной цене, а в догоняющее сообщение после звонка подставлено и вовсе чужое имя.

Что делать?
Внедрите единую систему скриптов и регламентов, проверяйте содержание всех каналов продаж и коммуникации, вовремя их актуализируйте.

Ошибка 3: Сложность

Формы обратной связи требуют слишком много данных, а сайт перегружен, найти номер невозможно, карты и маршрутов нигде нет.
И оплата - только налом.

Сейчас все чаще мы слышим термин frictions. Трения. Это шероховатости, которые усложняют процесс коммуникации и покупки.

Можно задуматься об элементарной автоматизации, чат-ботах, отслеживании статусов, гибкой системы оплат.

Ключевая задача в коммуникации — сопоставить ожидания клиента с реальным опытом, который вы ему предоставляете.

Во-первых. Я как амбассодор клиентского опыта всегда напоминаю про важность customer journey.

На каждом этапе задавайте себе вопросы:
• Чего клиент ждет от нас?
• Соответствует ли наш подход этим ожиданиям?

Опишите все точки взаимодействия клиента с вашим брендом — от событий, пред определяющих появление потребности до повторной покупки.

Во-вторых. Координация команд.
Продажи, маркетинг, поддержка и IT должны говорить на одном языке.

Если вы продаете “готовые шаблоны”, интерфейс сайта должен интутивно подталкивать к каждому шагу, а команда поддержки должна знать, как помочь клиенту интегрировать шаблон с инструментом клиента.

В-третьих. Аналитика.
Отслеживайте, где клиент уходит, на каком этапе он сталкивается с проблемой. Следите за цифрами.

В-четвертых. Регулярная обратная связь.
Говорите с клиентами.

Коммуникация — это внимание к деталям, это не просто реклама, переписка или разговоры. Это целостный опыт, где клиент чувствует:

• Его слышат.
• Его ожидания оправдываются.

Тогда вы точно будете знать, что у вас и у вашего клиента - есть контакт.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Три недели назад неизвестный в США пришел в банк, и отдал записку, с требованием денег. Одна беда, кассир не смогла разобрать его почерк, о чем и сказала мужчине, он занервничал и ушел.

Похоже на классическую коммуникацию холодного продавца с ЛПР, заказчик не понимает, что от него хотят, и игнорирует. Вас конечно за это никто не арестует, но выполнению плана это вряд ли поможет.

Среднестатистический ЛПР - это крайне задолбанный человек, от которого все что-то хотят, и видя новый заход в почте, где рассказывается про уникальный продукт у него нет энергии думать, зачем ему это. Проще удалить и заигнорировать, поэтому крайне важно сразу зайти нормально.

17 февраля я проведу новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы дадим инструменты для наполнения воронки и выполнения планов.

Маркеры участия:

1/ Нет времени изобретать велосипед. Нужно быстро сделать встречи с ЛПР, наполнить воронку первого квартала.

2/ Заказчики замученны большим количеством коммуникаций от сейлов. Сложнее выделиться и привлечь внимание.

3/ Большой чек и цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить ЛПР на встречу.

4/ Нужна энергия на внедрение новых вещей в лидгене. Мы ее дадим 🙂

5/ Непонятно как выполнять планы нового года. Важно актуализировать фишки и лайфхаки в лидгене, которые работают сейчас.

Посмотреть полную программу интенсива, и зарегистрироваться, чтобы работать вместе с заряженными участниками сейчас: r-gainullin.ru/mastermind

Цена слова, или репутация.

Когда умер Александр Градский, прочитал такую заметку:

"Мне нужно было отвезти в Москву предоплату -
его гонорар.

Шеф радостно вручил мне ОГРОМНУЮ пачку
денег. По тем временам, какая-то запредельная
сумма. В общем, спать мне не довелось. Я ехала
ночным в Москву, подскакивая на сумке от
каждого шороха. Вымоталась в хлам, подозревая
соседа по купе в смертных грехах.

От поездки в метро меня спас Виталя, который
подорвался очень рано утром, чтобы меня
встретить и довезти до квартиры Александра
Борисовича. АБ жил в самом центре, в одном из
переулков Тверской.

Прямо с порога все было очень статусно.

Градский, как всегда, в черном. На стенах - его
фото со всеми самыми известными людьми,
начиная с главы государства.

Садимся пить черный кофе. С облегчением кладу
сумку на стол. Градский, улыбаясь: "Ну что,
привезла котлету?"

И вот я сижу, пью кофе, а АБ пересчитывает
котлету.

Он никогда не писал расписки. И никогда не
подписывал контракт. Такой был принцип. Только
нал.

И только его честное слово. Возможно, без
бумаг работали многие. Но не многие выполняли
ВСЕГДА и ВСЕ договоренности."

Заказчики любят продавцов, которые держат слово и не дают пустых обещаний. Цена слова в продажах - очень высока.

Наивно думать, что можно наобещать, не выполнить - и продолжать общаться с рынком, как ни в чем не бывало. Заказчики тоже общаются между собой, обмениваются референсами и контактами, и ценят рекомендации друг друга. Если вы держите слово - к вам могут вернуться или порекомендовать вас своему нетворку. Если нет - можете потерять потенциальных клиентов.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

Коммуникационные ошибки номер №3. Непрошенная обратная связь в виде постановки задачи.

Так как я веду бесплатное сообщество для b2b продавцов, то часто сталкиваюсь с советами, которых я не просил.

Думаю, что цель у этих советов очень разная. Кто-то реально хочет помочь и поэтому рассказывает свое видение.

Другие хотят улучшить свой пользовательский опыт, повысить свой уровень комфорта, есть и такие кто хочет поумничать.

Примеры могут быть разные:

1/ Выпустил подкаст, в комментариях пишут, что было бы неплохо сделать тайм-коды. Ок, но нет времени. К следующему выпуску человек снова пишет и присылает пример, как это сделано у других, продолжает гнуть свою линию.

2/ Переписываюсь с человеком, который слушал наши подкасты с тех времен, когда мы ещё писали на звук макбуковского микрофона. Он закидывает что те выпуски по качеству говно и их невозможно слушать, и было бы неплохо переписать.

Круто, конечно, но воспринимается это как задача, в которой я сделал что-то плохое и должен исправить. Зачем - непонятно

3/ В рамках работы на одном из обучений пришёл участник и сказал, что ему не хватило структуризации знаний (это был один из первых потоков).

В итоге он сам накидал план, как бы он улучшил программу и обосновал почему именно так. Часть его комментариев была очень полезна и принесла вклад, изменив структуру обучения.

Давать непрошенные советы - дело неблагодарное, вряд ли вас похвалят, а негатив получить легко. Если уж решили что-то посоветовать, давайте конкретику и подумайте как это можно повернуть. Иначе все это смотрится как кривая постановка задачи и отталкивает.

Проверяйте себя, если сомневаетесь, скиньте сообщение знакомому и спросите как он его оценивает

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 20 января.

Во что обходится скидка?

Автор: Артём Ушанов

Структура цены "средней" компании из Global 1200 (на 2004 год):

24,5% составляют постоянные издержки (не растут с ростом объема производства)
66,4% — переменные издержки (растут с ростом объема производства)
9,1% — прибыль

При такой структуре, цена является самым значимым фактором повышения операционной прибыли. Повышение цены на 1% дает самый большой прирост прибыли (11%) по сравнению с сокращением производственных издержек на 1% (+7,3%), увеличением объема продаж на 1% (+3,7%) или снижением постоянных издержек на 1% (+2,7%).

Cкидка в 5% от цены потребует увеличение объема продаж на 17,5% только для достижения точки безубыточности (пропорция 1 к 3,5).

Такая пропорция приводит нас к требуемой ценовой эластичности (-3,5:1), что на реальных рынках редкость (-1,8:1, крайне редко -2,5:1).

Вывод:

Прибыль крайне чувствительна к изменению цены в любую сторону. Это важно для компаний, заботящихся о прибыли.
Если есть возможность поднять цену на 1% — надо это сделать.
Если есть возможность не давать скидки — надо не давать.

Расскажите вашему коммерческому директору.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 20 января.

Людям в целом сложно признавать, что они что-то не умеют, или делают не так. Причем совершенно нормально, что-то не уметь, или делать неправильно.

На приеме у пародонтолога, меня спросили как я чищу зубы? Далее намазали специальной краской десна, и дали щетку почистить и наглядно показали, в каких местах я неправильно чищу.

Часто мы что-то делаем неправильно, или неоптимально ,и нам трудно это признавать. Яркий пример - холодные продажи, почти все про них знают, но единицы приносят качественный результат.

20 января и 17 февраля мы разберем процесс привлечения по полочкам. На выходе вы получите работающую машинку лидгена, которая будет приносить встречи с новыми клиентами.

Маркеры участия:

1/ Нет времени изобретать велосипед. Нужно быстро сделать встречи с ЛПР, наполнить воронку первого квартала.

2/ Заказчики замученны большим количеством коммуникаций от сейлов. Сложнее выделиться и привлечь внимание.

3/ Большой чек и цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить ЛПР на встречу.

4/ Нужна энергия на внедрение новых вещей в лидгене. Мы ее дадим 🙂

5/ Непонятно как выполнять планы нового года. Важно актуализировать фишки и лайфхаки в лидгене, которые работают сейчас.

Посмотреть полную программу интенсива, и зарегистрироваться, чтобы работать вместе с заряженными участниками сейчас: r-gainullin.ru/mastermind

Почему не нужно спасать утопающих.

Самостоятельность - важное качество в работе продавца. Я не раз наблюдал новых сотрудников, которые хотели повышенного внимания, особенного отношения и это их губило.

Мой гастроэнтеролог рассказала, как проходила практику. Ее там оставили одну с пациентами, и вариантов свалить работу на кого-то не было. Пришлось вывозить, она поседела за эту ночь, но все сделала, разобралась.

Одногруппнице же повезло больше (или меньше?) и большую часть практики пробыв под надзором опытных врачей она почти ничему не научилась. Но это полбеды.

После того, как она закончила университет, и стала врачом, не смогла полноценно работать. Ей все время нужно было чье-то одобрение, психологически это было тяжело, и она уволилась.

Важный навык для продавца - это хватка, умение брать процесс в свои руки, управлять им, а не ждать, пока за тебя это сделает кто-то другой.

В одной из компаний, мой онбординг выглядел так - дали ноутбук, учетки, и плыви сам. В итоге я сам нарисовал себе план онбординга, согласовал с директором по продажам, и успешно влился в компанию, потому что мне было нужно 🙂

Как вы считаете, можно ли научить самостоятельности, важна ли она, поделитесь своими примерами

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 20 января.

Коммуникационные ошибки №2. Дисбаланс пользы. Брать больше, чем давать.

Представим, или вспомним ситуацию. Вам пишет человек, с которым вы давно не общались. Он вкрадчиво интересуется как вы, как у вас дела, а потом спрашивает что-то, что нужно только ему (рекомендацию по устройству на работу, познакомить с кем-то, и т.д).

Как вы будете себя чувствовать? Скорее всего вам будет неприятно, что о вас вспоминают, только в тот момент, когда человеку что-то нужно. И еще более кривым, фальшивым и нелепым смотрится сетап, в котором визави якобы интересуется вами, чтобы перейти к своему насущному вопросу.

В рамках общения с человеком у вас всегда есть баланс пользы. Продавцы за ним критически не следят, и часто воспринимаются, как назойливые мухи, которые постоянно что-то хотят от ЛПР.

Так происходят большинство коммуникаций, и само ощущение от них становится сильно дискомфортным (о, пишет _Name_, точно что-то от меня хочется). При прочих равных, когда у ЛПР появится задача, ему не захочется отдать ее такому назойливому продавцу.

Пару месяцев назад я делал опрос в сообществе, следите ли вы за балансом пользы.

Общие выводы:

1/ Продавцы не считают, что пинги - это запросы. То есть, когда проделана какая-то работа и все зависло, и продавец пишет узнать инфу - он не считает что это действие играет ему в минус. Многие сейлы реально думают, что могут сделать много пингов по запросам и это будет равный баланс пользы. Время - тоже ресурс, и когда вы дергаете человека, вы берете этот ресурс у него взаймы. Было бы неплохо отдать что-то взамен.

2/ Не все знают, что дать клиенту, чтобы быть полезным, и многие не хотят думать, а ищут готовые решения, которые подойдут под их бизнес.

3/ Мало кто признается, что его в целом не волнует этот самый баланс. Он просто пишет, и все. А клиент выпадает из коммуникации.

Следите ли вы за балансом ваших коммуникаций?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 20 января.

хлеб, вода и два процента pinned «От входящих лидов к холодным продажам. Недавно ко мне обратился сейл, хочет поучаствовать в интенсиве по лидгену. Ситуация такая - пришел в компанию, она все время жила на входящих лидах, была партнером крупного вендора и все было хорошо. Вендор зарубежный…»

От входящих лидов к холодным продажам.

Недавно ко мне обратился сейл, хочет поучаствовать в интенсиве по лидгену. Ситуация такая - пришел в компанию, она все время жила на входящих лидах, была партнером крупного вендора и все было хорошо. Вендор зарубежный, и ушел из рф. Нужно с нуля учиться привлекать клиентов заново, с нуля.

В процессе сменился руководитель, его спустили сверху. Он попросил нарисовать нереальные планы на 2025 год, и… не дал никаких инструментов для их выполнения. Планы в процессе защиты, насколько я понял для руководителя главное пообещать правильные цифры, а дальше будь что будет.

Новый год для сейлзов - новые планы и задачи, и для них всегда нужны инструменты выполнения.

20 января мы проведем интенсив по привлечению клиентов, на которых дадим актуальные инструменты по лидгену, которые помогут выполнить планы в новом году.

Маркеры участия:

1/ Нет времени изобретать велосипед. Нужно быстро сделать встречи с ЛПР, наполнить воронку первого квартала.

2/ Заказчики замученны большим количеством коммуникаций от сейлов. Сложнее выделиться и привлечь внимание.

3/ Большой чек и цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить ЛПР на встречу.

4/ Нужна энергия на внедрение новых вещей в лидгене. Мы ее дадим 🙂

5/ Непонятно как выполнять планы нового года. Важно актуализировать фишки и лайфхаки в лидгене, которые работают сейчас.

Посмотреть полную программу интенсива, и зарегистрироваться, чтобы работать вместе с заряженными участниками сейчас: r-gainullin.ru/mastermind

Видео выкладываю отдельным файлом, на площадках типа mave и яндекс музыки выложим чуть позже

В начале года мы записали второй подкаст с Даниилом Гридиным.

Обсуждали работу биздевов, и актуальные темы:

Как не выгореть за 17 лет, в одной теме

Что изменилось в работе биздевов за последний год

Навыки биздева в 2025 году, без чего трудно быть конкурентоспособным

Какие ошибки и когнитивные искажения есть у биздевов, руководителей и собственников

Как подойти к изучению и внедрению искусственного интеллекта в свою работу

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Ближайшие потоки 20 января и 17 февраля - https://r-gainullin.ru/mastermind

Канал Даниила Гридина - https:/t.me/dg_abm

Послушать на mave и других платформах - https://hlebvoda.mave.digital/ep-60

Сложные термины, чужие мысли и Умница Уилл Хантинг.

В фильме умница уилл хантинг есть интересный момент. Ребята приходят в бар, где сидят представители престижного вуза, и один эпатажный выскочка начинает меряться умом с другом Уилла.

В какой-то момент в разговор влетает сам Уилл, и начинает буквально разбирать на детали заправского умника. Буквально дословно говорит о том, что он скажет, и почему. Потому что это не его мысли - это мысли из умных учебников. И мнение его будет меняться год от года, в зависимости от курса и учебника. Ведет он к тому, что не надо быть очень умным, чтобы уметь пересказывать чужие слова. А есть ли у тебя свои мысли?

Что в основном делают продавцы? Пересказывают чужие мысли, написанные маркетологами, копирайтерами и технарями. Питчи обычно состоят из сложных терминов, не всегда понятных ни заказчику, ни самому продавцу.

Когда продавец становится лишь передатчиком чужих идей, это мешает и ему и заказчику. Важно уметь самому понять смысл сказанных слов, и рассказать это простым языком, убедившись в том, что вторая сторона действительно вас поняла. Но это сложный пусть, которым идут далеко не все. Поэтому по рынку ходят толпы воспроизводителей чужих слов в поиске свободных ушей, надеясь взять количеством.

Замечаете ли вы подобное поведение среди других продавцов, коллег, оцениваете ли свои презентации?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 20 января.

Что стало с окном внимания.

Недавно мне посоветовали фильм со словами "ты должен это увидеть, обязательно".

Я записал, и забыл. В современном мире посмотреть полуторачасовой или двухчасовой фильм практически непозволительная роскошь. Это человек с которым я постоянно общаюсь и чьим мнением дорожу. К чему это?

Продавцы хотят назначить 30-60 минутную встречу в холод неизвестному лпр, чтобы пропитчить про свой "очень нужный и уникальный продукт", и заказчик всеми правдами и неправдами уворачивается от таких предложений.

Что важно понимать?

1/ У человека сейчас очень много маленьких задач, у него мало времени фокусироваться на новых задачах, если они не очень важные (что бывает редко с холодными заходами).

2/ Нужно учиться цеплять внимание, чтобы захотелось это время потратить.

3/ Клиент может не отвечать, потому что его завалило мелкими задачами, внимание переключилось и он о вас забыл. А не потому что он плохой и думает как бы вас заигнорить.

4/ Формируйте свои заходы чётко и емко. В идеале его должно быть легко прочитать за 60-90 секунд с экрана мобильного телефона.

Как по вашему изменилось окном внимания в последние годы, что наблюдаете?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 20 января.

Про важность попадания в социо-культурный контекст.

Автор: Наталия Михалева

Меня, как недофилолога, всегда интересовал народный язык как отражение социо-культурного контекста. Мы стареем, вокруг много молодежи, сильно много стала думать о том, что говорю и насколько мои метафоры и сноски понятны окружающим. Спойлер - не всегда и не всем понятны, прокачиваю навык ребенком.

Началось все, как обычно, с пустяка. В одном чатике всплыл термин «цветовая дифференциация» - понятный всем, кто помнит советское кино. Если вы не поняли прикола, скорее всего вы моложе 30, идите погуглите.

В китайском языке есть иероглиф, обозначающий слово «ссора». Иероглифы состоят из простых слов-компонентов, объединение которых создает смысл. Часто, кстати, понятный и логичный. Так вот, иероглиф ссора состоит из двух иероглифов со значением «женщина» и одного иероглифа со значением «дом». Две женщины в доме - это ссора.

В немецком языке есть слово Der Drachenfutter, обозначает подарок провинившегося мужа жене после ссоры. Немецкий - максимально логичный язык и двусмысленности в нем нет, поэтому слово состоит из двух простых слов - «драконы» и «кормить». В дословном переводе - кормилец драконов. Разозлил дракона - иди подмазывайся.

Дочь недавно просветила меня, что Скуф - это мужик в возрасте от 35 (!!!) лет, выглядящий неопрятно и работающий на низкооплачиваемой бесперспективной работе, толстый и обрюзгший. О, этот прекрасный сленг - порождение интернет-культуры.

Ну и тест на москвича я, конечно, не могу обойти стороной. Продолжите детский стишок, известный абсолютно каждому ребенку - «жадина-говядина….». Любой уроженец Москвы и МО не моргнув скажет «Пузатый (или турецкий) барабан». При этом любой человек, родившийся в любом регионе ответит «Соленый огурец».

Это я все к чему. В мире продаж многие хотят казаться тем, чем не являются, прукрасить, выдать желаемое за действительное, свой-чужой, множественные ухищрения. Народ, вы рассыпетесь на мелкие осколки вот в таких вот мелочах. Никогда, заклинаю вас, никогда, не пытайтесь изображать то, чем вы не являетесь. Не говорите на неродном для себя языке с теми, для кого этот язык - родной. В моде - честность и открытость.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 20 января.

Накосячил я, а исправляй ты.

Этой заметкой хочу открыть небольшой цикл про коммуникационные ошибки.

Начну с истории. Как-то раз я писал подкаст с одним уважаемым и довольно взрослым гостем. По итогу студия проебала потеряла наш звук. Общался я напрямую с владельцем студии, и высказал ему свое недовольство ситуацией. На что получил много интересных ответов. Первый из них - это просто звук, бывает он теряется.

Прекрасный владелец студии, я понимаю, что для тебя это просто звуковые колебания. Но мне сделали интро к уважаемому человеку, которому за 50, он приехал на студию, а по итогу мы имеем то, что имеем (то есть имеют нас), а звука нет. Предложил мне бесплатно перезаписаться.

Я согласился, позвал спикера снова (!) и что же вы думаете? В этот раз звук просто был ужасного качества. Мне написал звукорежиссер, и сказал, что руками можно выровнять то, что мне прислали. Можно, я так и сделал. Но когда я прихожу на студию звукозаписи, я ожидаю что она будет… записывать звук, и будет это делать в приемлемом качестве.

Понеся свою сгоревшую жопу к собственнику студии в коротком диалоге я получил извинения, и то, что он не знает как эту ситуацию исправить. Владелец решил спросить меня - а как я считаю, нужно эту ситуацию исправить?

Такую ошибку я часто вижу в сейловых коммуникациях со стороны продавцов. Есть избитая фраза, не приходи с проблемой, приходи с решением. Заказчик не хочет тратить мыслетопливо на то, чтобы думать как решить проблему, которую создал исполнитель. Тот, кто накосячил, он и должен думать как исправлять ситуацию.

Проще говоря, мяч на вашей стороне, нет никакого практического смысла заставлять ДУМАТЬ того, кому доставили неудобства, как их надо решить. Это отталкивает и отдаляет, и высока вероятность того, что у вас больше ничего не купят. Были ли вы в таких ситуациях? Расскажите про свой опыт

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 20 января.

Недавно ко мне обратился сейл, который только перешел в новый юнит, продающий в сегмент энтерпрайз, до этого работал только в СМБ. Цикл сделки у него 6-8 месяцев, работает он 2 месяца, чек - 10 млн, ЛПР - CFO. Нужно быстро показать результат.

Основные проблемы с которыми он столкнулся:

-Непонятно как продавать в крупный бизнес, общаться на одном языке с ЛПР. Сложно найти актуальные прямые контакты заказчика, чтобы фокусно вытащить его на встречу. Общается обычно с ассистентами и смежными ролями.

-Сложно отстроиться от конкурентов.

-Зависание на определенных этапах сделки. Мало встреч, клиент пропадает, после демо, или не отвечает. Неясно, как мягко вернуть его в коммуникацию.

-Нет процесса привлечения, все хаотично, приходится на ходу изобретать велосипед, времени нет, а нужно показывать результат - продвигаться по воронке встреч.

Самая большая сложность - надо закрывать план, и нет никакого понимания, как это делать, сложно себе в этом признаться, ведь кругом у всех все получается, и все все умеют.

20 января мы проведем 25-й поток интенсива по привлечению клиентов.

На нем мы в небольшой группе по кусочкам разберем процесс привлечения заказчиков, и вместе шаг за шагом сформируем воронку встреч с новыми клиентами.

Маркеры участия:

1/ Нет времени изобретать велосипед. Нужно быстро сделать встречи с ЛПР, наполнить воронку первого квартала.

2/ Заказчики замученны большим количеством коммуникаций от сейлов. Сложнее выделиться и привлечь внимание.

3/ Большой чек и цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить ЛПР на встречу.

4/ Нужна энергия на внедрение новых вещей в лидгене. Мы ее дадим 🙂

5/ Непонятно как выполнять планы нового года. Важно актуализировать фишки и лайфхаки в лидгене, которые работают сейчас.

Посмотреть полную программу интенсива, и зарегистрироваться, чтобы работать вместе с заряженными участниками сейчас: r-gainullin.ru/mastermind

С какой самой большой сложностью в жизни вы сталкивались.

Спросил меня на интервью сооснователь маленького, но гордого стартапа. Собесился на BDM, что по сути многорукий шива, решающий большинство вопросов по коммерческой части.

Повертев кучу мыслей в голове, я ответил - в 19 лет поехал за полярный круг работать монтажником, собирать трубопроводы. Там было до - 50, и у меня совсем не было опыта. Так что моя работа легла на других, и пришлось быстро учиться, не было времени на раскачку и онбординг,и как вы можете догадаться гибкое утро и фрукты не ходили в соцпакет жёсткой строительной компании.

Видимо он хотел услышать, как я переехал в Москву, или закончил университет. Ну переехал, и закончил,что бухтеть то?

Собеседование было формальным, потому что мой визави не знал, что нужно спрашивать у сейлов/bdm, и пошёл по стандартному флоу, что в итоге сыграло против него.

Как вы считаете, правильный ли это вопрос и какие вопросы нужно задавать сейлам на собеседовании?

@hlebvoda

Кино на праздники

Автор: Наталия Михалева

Впереди длинные выходные, а я абсолютный киноман, поэтому ловите мою подборку фильмов и сериалов про бизнес, продажи и маркетинг, чтоб с пользой и интересно провести время.

1. Плутовство или хвост виляет собакой (Wag the dog). Мой абсолютный фаворит в области фильмов про коммерцию и медиа. Если вы его еще не смотрели - это просто маст. Фильм-методичка всех пиарщиков и политтехнологов. Я не шучу, оно правда так работает. Почти все крупные медиаявления, которые вам встречались в инфополе, реализованы по этому сценарию. Посмотрите, просто для расширения сознания.

2. Американцы (Glengarry Glen ross). Олдовая классика о продажах. Always be closing, вот это все. Кино про агентов по продаже недвижимости с тем самым знаменитым монологом Алека Болдуина, который так любили и до сих пор любят многие руководители отделов продаж.

3. Дело. Бразильский сериал о трех проститутках, которые решили устроить революцию в профессии за счет своего позиционирования. УТП, который решает все. Секс, красивые девушки, продажи и брендинг - абсолютное бинго.

4. Наследники (Succession). Сериал HBO о корпоративных войнах, участники которых - наследники семьи основателя компании. Интриги, подставы, подсиживание, альнсы за и против, слияния и поглощения, красивые разговоры и переговоры. Эстеты отдельно заценят стилистику old money которой пронизан весь фильм - тихая роскошь и концентированный стиль.

5. Социальная сеть (The Social Network) - фильм-биография о Марке Цукрберге. История о том, как превратить глубокую личную обиду и одну из самых крупных компаний мира.

6. Человек, который изменил все (Moneyball) - спортивная драма с Бредом Питтом, который хакнул систему скаутинга бейсболистов и собрал команду чемпионов из игроков, которых все считали никуда негодными. О том, как мыслить нестандартно, о том, что цифры решают все.

7. Игра на понижение (The Big Short) - фильм про ипотечный кризис 2007-2008, многие считают его сложным для восприятия из-за обилия терминологии. Очень динамично, очень рекомендую, если хотите что-то понять про корпоративные финансы.

8. Семейка Джонсов (The Joneses) - сильно недооцененное, на мой вкус, кино. История обарцово-показательной семьи, работавшей в качестве агентов влияния в американских пригородах с целью повысить продажи определенных торговых марок.

9. Брексит (Brexit: The Uncivil War) - история о том, кто и как убедил британцев выйти из Евросоюза. Если вы хотите что-то понимать о том, как работает внушение в масштабах государства.

Детилесь своими любимыми фильмами о коммерции в комментариях. Приятного просмотра!

@hlebvoda

Собрал материалы за ушедший год.

1/ Видео из нашего закрытого клуба (там выходит по 1 в неделю, уже вышло больше 100 совокупных видеороликов)

Качества топ продавцов
Натальная карта продавца
Прокрастинация
Управление собственным состоянием

2/ Заметки. Вышла куча заметок, самые интересные тут:

Холодное демо Канье
СРМ - визитная карточка сейла
Свой - чужой
Хорошие вещи надо подождать

Как сохранять психический баланс
Как реагировать на хамство
Позитивная обратная связ
Важные качества для руководителя

Опыт прослушивания ака насмотренность
Когда продавцу нечего делать он лижет СRМ
О возможностях роста
Как бытность бармена помогла мне попасть в продажи

Как ставить задачи
Что делать при панической атаке и тревоге
Биология звука
Личный бренд Врубеля

О важности протоколирования
Чему я научилась у дипломатов
Сначала объясни
Королева смоллтока, комплименты и внимание к деталям

Оценка скиллов на собеседовании
Инвестиции в образование клиентов
Сделка ради кейса
Я здесь решаю с кем работать

Формат подачи
Тильт в продажах
Думай медленно? Думай хоть как нибудь
Как искусство влияет на креативность и эмпатию?

Что делать маленькой компании на высококонкурентном рынке?
Как появилось ERP
Отношение к обучению
Почему дружелюбие может навредить команде

Cпасибо всем, кто читает, поддерживает, комментирует, и конечно создает контент.

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Про девушек на сайтах знакомст, и измученных заказчиков. Когда девушка регистрируется на сайте знакомств, у нее сразу выпадает очень много лайков. На пьюре доходит до 1000 в день. При совпадении и образовании пары все пишут одно и то же. Привет, как дела…»

Про девушек на сайтах знакомст, и измученных заказчиков.

Когда девушка регистрируется на сайте знакомств, у нее сразу выпадает очень много лайков. На пьюре доходит до 1000 в день. При совпадении и образовании пары все пишут одно и то же. Привет, как дела, ты красивая и тд. Воообще непонятно, как выбрать из этого ужасающего потока сообщений. Большинство собеседников одинаковые, и говорят одно и тоже.

В личке заказчика в социальных сетях все тоже самое. Толпы продавцы, которые говорят одно и тоже, заученными формулировками, которые им написал маркетинг. Все это выгодно, прикольно, быстро и удобно. Все одинаковые, и непонятно, как выбрать.

Задача продавца в этой ситуации, создавать нужный контекст коммуникации, чтобы выделиться из тысячи одинаковых сообщений и зацепить ЛПР, чтобы он выслушал и пришел на встречу.

20 января начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в узкой группе разберем как создать воронку встреч с доказанной эффективностью.

Маркеры участия:

1/ Нет времени изобретать велосипед. Нужно быстро сделать встречи с ЛПР, наполнить воронку первого квартала.

2/ Заказчики замученны большим количеством коммуникаций от сейлов. Сложнее выделиться и привлечь внимание.

3/ Большой чек и цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить ЛПР на встречу.

4/ Нужна энергия на внедрение новых вещей в лидгене. Мы ее дадим 🙂

5/ Непонятно как выполнять планы следующего года. Важно актуализировать фишки и лайфхаки в лидгене, которые работают сейчас.

Посмотреть программу и начать привлекать клиентов месте с нами https://r-gainullin.ru/mastermind

Итоги года для канала "хлеб, вода и два процента" от @TGStat

Чему поучиться у социальных инженеров.

Социальная инженерия - это наука о взаимодействии людей. Понимая, как себя ведёт человек в той или иной ситуации ты можешь просчитать его реакцию и использовать её в своих интересах (хороших, или плохих вопрос дискуссионный).

Большое место в работе социальных инженеров занимает подготовка: они изучают жертву, собирают о ней информацию, выясняют болевые точки, и пытаются её понять, поставить себя на её место, думать как она.

Продавцы в рамках своих коммерческих взаимодействий часто надеются на харизму, случай, или что клиент купит сам. Не пытаясь его понять как представителя компании (какие у него KPI, за что он получает деньги), человека и личность (зачем лично ему покупать продукт, что это даст ему?). Если у вас нет ответов на эти вопросы, у заказчика их тем более не будет.

Вместо выводов:

1/ Готовьтесь к встрече. Узнайте новости о компании, полистайте сайт, поищите точки соприкосновения.

2/ Подумайте зачем покупать ваш продукт в разрезе KPI лпр, и его личных целей. Ответ потому что продукт крутой и сэкономит денег - плохой ответ.

3/ Тренируйтесь. При прочих равных вы чаще конкурируете с теми, кто реже делает домашнюю работу. Это вам на руку, отличный способ отличиться от других.

@hlebvoda

На днях обсудили с ребятами вопрос коллеги - как разработать KPI для КАМов (key account managers).

Автор: Наталия Михалева

Дисклеймер: профсообщества - мощь. Особенно когда уровень участников в них получше любого корп. акселератора и никто не пытается вам продать свой великий консалтинг. На правах рекламы - вступайте в наш клуб и пишите @hideho471

Итак, задача: разработать KPI для новой должности - кей аккаунт, коих раньше в компании не водилось.

Что рекомендуется:
- Обязательно мотивировать КАМ на работу с churn (отток). Ключевые клиенты не могут и не должны отвалиться и это прямая обязанность КАМ

- Внедрить план по повышению лояльности. Лояльный клиент - платящий клиент. Долго-долго платящий клиент. Еще и рекомендации даст

- Привязать мотивацию к матрице-родмэпу по развитию клиента. Задача КАМа - развивать клиента изнутри, соответственно нужна понятная траектория этого развития, что мы хотим получить от клиента. На эти пункты он может влиять и за прохождение каждого может быть мотивация. Пункты могут быть с разным весом - о чем-то сложнее договориться, о чем-то легче. Мотивировать сответственно.

- не привязывать мотивацию к коротким срокам, месяц - мало, оптимально квартал и год. КАМов дают крупным клиентам, у которых скорость процессов мягко говоря не быстрая.

Как вы мотивируете своих КАМов? Делитесь лайфхаками.

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Спидраннеры появились в 70-х с выходом первых видеоигр. Среднее время прохождения игры Pokemon на геймбой - 25 часов, рекорд спидраннера 1 час 50 минут. Что делают спидраннеры? Они изучают игру на баги, чтобы как можно быстрее ее пройти, используя любую…»

Спидраннеры появились в 70-х с выходом первых видеоигр. Среднее время прохождения игры Pokemon на геймбой - 25 часов, рекорд спидраннера 1 час 50 минут.

Что делают спидраннеры? Они изучают игру на баги, чтобы как можно быстрее ее пройти, используя любую возможность, которая даст им шанс ускориться.

Привлечение клиентов, основная задача продавца. И чем более качественно он назначит встречу - тем проще будет закрыть сделку.

Тут тоже есть свои лайфхаки. Уже больше 2-х лет, я собираю небольшие группы экспертов, и вместе с ними решаю одну задачу создание воронки встреч с потенциальными заказчиками. Внутри происходит переопыление - внимательно слушаем друг друга, делимся опытом и помогаем, что позволяет ускорить прохождение сделки.

20 января я проведу новый интенсив по привлечению заказчиков.

Маркеры участия:

-Нужно быстро показать результат, нагнать воронку клиентов.
-Раскачка после праздников, некогда думать, надо генерировать пайп для новых кварталов
-Смена работы/выход на новый рынок. Непонятно как и с кем тестировать гипотезы, с какой стороны взяться
-Сложный продукт/долгий цикл/много лпр в закупочном комитете.
-Заказчики задолбаны большим количеством сейлов - сложнее вытащить на встречу

Посмотреть полную программу и зарегистрироваться на интесив, чтобы понимать как выполнить планы в следующем году https://r-gainullin.ru/mastermind

Такие разные методы решения задач.

Одна моя знакомая работает директором по маркетингу. Нужно было сделать календарь, и дала своим падаванам задание, они сделали фигню, несерьезно к этому отнеслись.

У нее созрел коварный план, быстро написав коммерческому директору попросила созвать планерку, на которой он по просьбе жестко отчитал её при подчиненных.

"Кто сделал этот календарь?
-Ну я
-Всмысле? Ты что издеваешься?"

Тем самым она прикрыла сотрудников, и они почувствовали себя виноватыми. Прямой конфронтации с начальником не было, и они сами захотели сделать свою работу хорошо, так как СМО - добрый полицейский, она же взяла удар на себя.

Были ли вы свидетелями подобных методов управления, что думаете?

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Выполнили ли вы годовые планы? Поделитесь в комментариях, почему получилось или не получилось :)»

Почему подводить итоги года для меня — это важно?

Автор: Артем Подлесной.

Давайте сегодня поговорим о том, зачем вообще подводить итоги уходящего года. Знаете, многие считают, что это пустая трата времени, мол, год прошёл, и ладно. Но на самом деле, когда мы подводим итоги, мы делаем нечто большее, чем просто вспоминаем, что было сделано.

Зачем подводить итоги?

Во-первых, это помогает увидеть, какие цели были достигнуты, а какие остались недосягаемыми. Ведь без анализа невозможно понять, куда двигаться дальше. Как говорится, без знания прошлого нельзя строить будущее.

Для меня например это еще и индикатор что я мог поставить себе цель неправильную, или не актуальную. Или актуальную но в другом объёме или для другого времени и обстоятельств.

Во-вторых, подводя итоги, мы можем оценить свои сильные и слабые стороны. Где-то мы сделали шаг вперёд, а где-то застряли на месте. Важно осознать, что именно мешало нам достичь успеха, и над чем стоит поработать в следующем году. Ну или не тратить силы зря)

И, наконец, подведение итогов позволяет определить приоритеты на следующий год. Что важнее всего? Какие проекты требуют больше внимания? Ответы на эти вопросы помогут вам сосредоточиться на главном и не распыляться на мелочи.

##Как правильно подводить итоги?

Конечно, можно просто взять лист бумаги и записать всё, что приходит в голову. Но лучше подойти к этому процессу системно:

1. Оцените достижения. Запишите все успехи, даже самые маленькие. Каждый шаг вперёд — это победа!
2. Проанализируйте неудачи. Не бойтесь признать ошибки. Они — наши учителя. (но не для самобичевание, а для анализа выводов).
3. Определите приоритеты. Что будет главным в новом году? Какие цели поставите перед собой?
4. Составьте план действий. Без плана любые мечты останутся мечтами. Определите конкретные шаги, которые приведут вас к успеху. Ну или хотя бы сделайте первый набросок)

### В заключение

Подводить итоги — это не просто формальность. Это важный этап в развитии по моему мнению. Так что не откладывайте это на потом. Возьмите ручку и бумагу, или откройте свой любимый блокнот, и начните подводить итоги когда посчитаете что готовы.

А как вы обычно подводите итоги года? Делитесь своими методами в комментариях!

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Все просто, пока не делаешь это сам. Очень давно, я по фану играл в CS 1.6, играли 5х5, кланвары, чемпионаты, и вот это вот все. На игру я забил, но лет 5 назад пришел поиграть, и офигел. То, что раньше умели делать крутые игроки, сейчас умеют делать ребята…»

Все просто, пока не делаешь это сам.

Очень давно, я по фану играл в CS 1.6, играли 5х5, кланвары, чемпионаты, и вот это вот все. На игру я забил, но лет 5 назад пришел поиграть, и офигел. То, что раньше умели делать крутые игроки, сейчас умеют делать ребята самого начального уровня. Уровень сложности растет, ничего не становится легче, и конкуренция возрастает.

Также в продажах, многие думают, что это легко, но сейчас есть изменения в законодательстве, благодаря которому станет сложнее искать информацию, и повысятся налоги. Значит придется закладывать косты в стоимость, а бюджеты клиентов не вырастут.

В новом году будут новые вызовы, и план продаж все равно придется выполнять, а значит понадобятся инструменты. Сильны биздевы знают, что в январе самое время наполнять воронку новыми сделками.

20 января стартует новый поток интенсива по привлечению клиентов.

Маркеры участия:

-Нужно быстро включиться в работу после праздников. Планы не ждут

-Необходимы новые инструменты для выполнения планов в условиях следующего года

-Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучены другими сейлами и не хотят встречаться.

-Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind

Внимание - новая нефть, или зачем себя продвигать.

Людям нравится шоу. Именно поэтому в смешанных единоборствах устраивают пресс-конференции, раскачивают противостояния между бойцами, где есть все - трешток, попытки друг друга ударить, странные перфомансы.

На одной из конференций UFC таджикский боец взял микрофон, чтобы задать вопрос Дане Уайту, и попросил его дать ему шанс выступить. Спортсменов не учат быть интересными, и привлекать внимание, что необходимо в эпоху социальных сетей. Я почти уверен, сделать так было труднее, чем выиграть свои бои.

При том, что сейчас его текущий рекорд 8:0

Никто о вас не узнает, если вы сами не расскажете. Тут можно провести параллель с продажами. В рамках холодных касаний вы рассказываете клиенту о продукте/услуге. Тем самым увеличивая знание, и вероятность купить.

Некоторые воспринимают продажу как довольно навязчивое действие, что не совсем правильно. Донесение знания до конечного клиента формирует другой подход.

Кстати, этому бойцу дали шанс, и уже в декабре он выступит на одном из шоу, и по итогу боя будет приниматся решение о контракте с UFC.

Часть информации взята из этого видео - https://www.youtube.com/shorts/9KV3dmt5J3E

Писал как-то историю сообщества в десяти частях. В рамках подготовки вспоминал и перечитывал эти заметки. Тут я максимально подробно и честно рассказываю про сложности с которыми я сталкивался: низкая вовлеченность, монетизация, факапы и тд.

Почитать заметки в 10 частях можно тут:

Часть первая
Часть вторая
Часть третья
Часть четвертая
Часть пятая
Часть шестая
Часть седьмая
Часть восьмая
Часть девятая
Часть десятая

Если интересно раскрыть что-то еще - пишите в комментариях, спрашивайте, не стесняйтесь

Недавно рассказывал про наше комьюнити в рамках приглашенного эксперта на курсе по комьюнити-менеджменту Британской высшей школы дизайна.

В свое время работая в CleverData не хватало тусовки, экспертизы и обмена опытом, сейлы были, но их было мало. Так в мою светлую голову пришла идея сделать закрытый чат, который стал крупнейшим сообществом, и в феврале разменяет уже 6 лет.

Наша целевая аудитория - это представители коммерческих служб: продавцы, ропы, маркетологи, партнерские менеджеры, аккаунты, csm, bdm, и многие другие. Те, кто так или иначе связан с корпоративными продажами.

Что у сообщества под капотом?

1/ Закрытый чат с верификацией и более чем 2000 участников
2/ Отдельный клуб по подписке (со встречами, обучающими материалами и тд)
3/ Канал “хлеб, вода и два процента”
4/ Ежегодные большие митапы.
5/ Подкаст
6/ Клуб графоманов - место, где мы учимся писать заметки на тему продаж.


Чем запомнился 2024 год?

1/ Провели ивент на пятилетие. Собрали 100 человек в Москве.
2/ Сделали совместно с Avito мероприятие на 70+ человек в Москве
3/ Выпустили книгу с трудами наших авторов. Фотки авторов с книгой

Уделил значительный кусок выступления факапам (заметку на эту тему почитать тут)и рассказал:

Почему вовлеченностью надо заниматься
Как мы пережили кризисы
Мотивация волонтеров
Почему злые мудераторы должны быть злыми
Проблемы больших ивентов

Былая живая дискуссия, студенты спрашивали про монетизацию, ценности сообщества, клуб по подписке и тд.

Задали очень важный вопрос, а зачем и почему люди вступают в сообщество сейлов?

Вступают, потому что важно держать руку на пульсе, понимать как меняется рынок и быстро реагировать на его изменения. Так как многие работают на удаленке, им не хватает тусовки, чувствуют себя оторванными, поэтому в комьюнити веселее и проще.

Ну и самое главное, у нас есть те, кто уже решал задачи, с которыми некоторые специалисты сталкиваются только сейчас.

Если вы хотите вступить в наше сообщество, пишите мне в личку @hideho471 ; предоставьте ссылку на соцсети с должностью, либо фото визитки.

Стыдно продавать.

В одном интервью услышал, что продавать стыдно, чувствуешь, что навязываешь клиенту услугу или товар, и гораздо комфортнее, когда клиенты обращаются сами.

Мое личное мнение - если вам стыдно продавать, значит вы занимаетесь чем-то не тем. Дьявол как известно в деталях. Возможно вы не верите в продукт компаний ,в которой работаете, у вас недостаточно агрессии или уверенности, чтобы начинать диалоги первым, если говорить про холодные продажи.

Еще одна и самая распространенная причина - это лень, и отсутствие мотивации. Чтобы качественно продавать, нужно найти потребность клиента, развить ее, усилить боль, и т.д.

Среднестатистический продавец не хочет думать, ему нужны клиенты с горячими потребностями, которые и так купят без него. Проблема только в том, что бизнесу с такими клиентами продавцы не очень нужны.

Бывает ли вам стыдно за то, что вы продавец? Ощущаете ли давление со стороны заказчиков/родственников/друзей?

Собрал для вас заметки ноября:

Родители в команде
Гипотезы в продажах
Продвижение в похоронной сфере

Отношение к обучению
Почему продавцы так любят врать?
Подмена понятий или вам точно нужен наш продукт

Клиентские опоздания
Почему дружелюбие может навредить команде

Читайте, комментируйте, делитесь с коллегами.

@hlebvoda

Продавцы в декабре.

@hlebvoda

Дружба дружбой, а служба службой: Почему дружелюбие может навредить команде

Автор: Артём Подлесной

Мы часто слышим, что дружелюбие – это ключ к успешной командной работе. Вроде бы логично: чем лучше отношения между сотрудниками, тем легче им сотрудничать и добиваться общих целей. Но вот парадокс: иногда слишком много дружелюбия может сыграть злую шутку.

Позвольте объяснить. Вот реальная история из моей практики. В моей практики ранних лет руководства - я старался сделать все по другому, не как мои руководители. Я хотел доверительную легкую атмосферу - где каждый себя проявит. Но как итог это привело к тому что я за год выгорел, потому что сотрудники стали ко мне с вопросами ходить постоянно, и все начали расслабляться, а работу было нужно делать. На работе буквально ночевал.

Почему так произошло? Дело в том, что дружелюбие стало заменять профессионализм и личную ответственность. Вместо того чтобы честно обсуждать проблемы и конструктивно критиковать друг друга, сотрудники предпочитали обходить острые углы, перекладывать решение на других. Боялись обидеть коллег, разрушить дружеские отношения. В итоге никто не говорил правду, а ошибки оставались незамеченными или сглаживались.

Это привело к тому, что команда стала менее эффективной. Люди перестали расти профессионально, потому что не получали объективной обратной связи. А я как руководитель, вместо того чтобы решать реальные проблемы, занимался поддержанием хорошего настроения.

Конечно, это крайний случай. Но он показывает, что чрезмерное дружелюбие может стать препятствием на пути к успеху и продуктивности команды продаж. Важно помнить, что работа – это прежде всего выполнение задач и достижение целей. И если ради сохранения хороших отношений мы начинаем закрывать глаза на недостатки, то это уже не дружба, а самообман который ведет к краху.

Итак, как избежать этой ловушки?

Во-первых, не бойтесь говорить правду. Если видите проблему, поднимайте её. Главное – делать это корректно и уважительно. Иногда лучше правда для пользы дела чем обход острого угла.
Во-вторых, создайте культуру честной обратной связи. Пусть сотрудники знают, что критика – это нормально и даже необходимо для профессионального роста. В конце концов - сейлз сталкивается со стрессом каждый день, это часть его сущности. Так что немного в меру - ему не навредит по определению.

И наконец, разделяйте работу и личные отношения. Дружба – это здорово, но она не должна мешать выполнению профессиональных обязанностей. Помните, что цель команды – не быть друзьями, а вместе достигать успеха. На работе мы работаем - точка! Остальное после.

Так что, друзья, будьте добры, но не забывайте, что главное – результат.

А как вы относитесь к такой атмосфере в коллективе? приглашаю в комментарии

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Мой предыдущий пост про пинги вызвал большое количество откликов, репостов и комментариев. Ясно одно, продавцов волнует как грамотно, ненавязчиво и четко пингануть клиента так, чтобы ему захотелось ответить. До нового года надо получить работающие инструменты…»

Мой предыдущий пост про пинги вызвал большое количество откликов, репостов и комментариев.

Ясно одно, продавцов волнует как грамотно, ненавязчиво и четко пингануть клиента так, чтобы ему захотелось ответить. До нового года надо получить работающие инструменты, чтобы закрыть часть сделок, и получить премию.

30 ноября я проведу вебинар, где в трех частях расскажу как улучшить свою коммуникацию с клиентом. Поделюсь конкретными пингами, которые вернут клиентов в диалог, или продвинут по воронке

Маркеры участия:

✅Клиенты отваливаются после демо/первой коммуникации/счета

✅Большой цикл сделки/чек/сложный продукт

✅Нужно оставаться с клиентом на связи на длинной дистанции

✅Просела конверсия после демонстраций

Что будет:

Вовлекающие касания:

Конструктор пингов для клиента, примеры удачных фоллоу-апов.

События ускоряющие цикл сделки. Когда клиент становится более уязвим к покупке?

Discovery Call:

Как проводить первый звонок с клиентом. Чек-лист Discovery Call

Последовательная коммуникация:

Как выстроить доверительный контакт с клиентом, чтобы отличаться от других продавцов. Какие есть правила общения с клиентом сейчас? Как покупка выглядит для ЛПР?

Посмотреть полную программу и разобрать свои зависшие сделки вместе с нами - https://r-gainullin.ru/compelling

Для корпоративного участия и по всем вопросам пишите мне в лс @hideho471

Клиентские опоздания.

На нашем митапе, посвященном пятилетию сообщества сейлов из зала прозвучал такой вопрос:

-Что делать, если клиент опаздывает, переносить встречу? Продавец, его задавший искренне считал, что нужно показать свою важность и сохранить баланс ценности, дав клиенту понять, что его время тоже ценно. Спикер ответил, что будет ждать.

Как-то мы всей тусовкой пошли в офис компании Икс, поговорить с сео, и маркетологом. С нашей стороны было 3 человека - я, директор по продажам и продакт. Сео был на месте, а маркетолог опоздал на час. Причем встреча была неплохая, и мы даже посотрудничали.

Соблазн топнуть ножкой, и уйти от клиента велик, но мало кто действительно может себе это позволить. Как часто вы сталкиваетесь с клиентскими опозданиями. Ждете или нет, как себя ведете?

Подмена понятий или вам точно нужен наш продукт.

Обитая на просторах телеграм чатов hr-тематики я несколько раз сталкивался с такими ситуациями.

Кто-то маскирует свою навязчивую продажу под классную идею и начинает за нее люто топить. Обычно ни к чему хорошему это не приводит.

Приведу пару примеров:

1/ В одном чате конференций зашла тема про DevRel. Кто не знает - это технический пиар бренда. Деврелы собирают информацию внутри компании и несут ее во внешний мир, рассказывают как там все устроено, пишут статьи, подкасты, видосы и т.д.

Так вот, в одном из таких чатов, основательница агенства по подбору начала качать тему, что мы тоже про деврел. Просто мы деврел в быструю. Мы напрямую нанимаем, а вы улучшаете бренд, чтобы люди приходили к вам работать. Выглядело это конечно странно и толсто, не было подвязано к теме разговора и раздражало. Другие участники стали высказывать свои мнения. Кстати, благодаря этой дискуссии подружился с одним деврелом и до сих пор общаюсь. Очевидно, что она ничего не продала.

2/ Вторая история, про то, как в таком же чатике просили контакт маркетинга одного крупного интегратора, потому что им нужно развивать блог.

Это прямая формулировка. Тот, кто продает корпоративные блоги решил, что клиенту блог нужен, не спросив его, и начал борзо прокидывать эту идею в чате. Естественно, если потребности у заказчика нет, это не сработает. Мы никогда не покупаем то, что нам не нужно.

Вместо выводов:

1/ Когда вы в лоб, без связки, контекста и причины продаете свой продукт - это отталкивает. Потратьте время - найдите причину, зачем клиенту нужно с вами встретиться/вас выслушать/у вас что-то купить.

2/ Публично раскручивать подобные истории - чревато. Там сидит не один человек, и многим вашим потенциальным ЛПРам это может не понравиться, а рынок узкий - я в этом все чаще убеждаюсь.

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Пинги, или писать надо так, чтобы захотелось ответить. Продавцы жалуются: провел первую встречу, выслал кп, а клиент пропал. Пишут, но клиент не отвечает, пропадает и гостит. Я не постеснялся поспрашивать знакомых ЛПР, почему они пропадают, и что не так…»

Пинги, или писать надо так, чтобы захотелось ответить.

Продавцы жалуются: провел первую встречу, выслал кп, а клиент пропал. Пишут, но клиент не отвечает, пропадает и гостит.

Я не постеснялся поспрашивать знакомых ЛПР, почему они пропадают, и что не так с пингами от продавцов, что не работает.

1/ Заезженные фразы:

-У вас остались вопросы
-Дайте мне обратную связь
-Что решили

И прочие тыкания палочкой клиента, когда он и так молчит.

2/ Продавец приходит только тогда, когда ему что-то нужно. Дисбаланс общения. Хочет продать, но не хочет устанавливать контакт.

3/ Недостаточно установили контакт на дискавери.

На самом деле правильно написанный пинг - это почти половина дела. Если вы можете кратко, и емко донести свою мысль до заказчика - получите ответ.

30 ноября я проведу вебинар по последовательной коммуникации.

Нам нем мы подробно разберем что делать с застрявшими сделками.

Будут практичные примеры на злободневные темы:

1/ Как оставаться с клиентом на связи, в течении длительного периода, чтобы не приходить к нему постоянно и что-то просить.

2/ Что конкретно написать заказчику, чтобы вернуть его в коммуникацию. Как получить ясность по сделке и продвинуть ее на следующий этап.

3/ Ускорение сделок, с примерами

4/ Выстраивание коммуникации с заказчиком, и как провести первый звонок.

Ставьте + чтобы получить полную программу и зарегистрироваться

Почему продавцы так любят врать?

Автор : Артем Подлесной

Ну вот честно, каждый сталкивался с ситуацией, когда продавец рассказывает сказки. Интересно почему мы так делаем? Может быть, дело в самом процессе продажи? Или в людях, которых туда набирают? Ну давайте же разберёмся!

Представим себе такую картину: приходит человек в магазин/офис, хочет купить, а ему начинают рассказывать, что у них самое лучшее качество, самые низкие цены, и вообще всё супер-пупер. А потом оказывается, что цена была завышена, качество оставляет желать лучшего, да и сервис так себе. Как думаете, почему так происходит?

Есть такое мнение, что продавцам просто ставят нереальные планы.
Вот представьте, чтобы продать, им надо сделать план на месяц, а клиенты идут слабо, или лидов не хватает. Тогда начинаются истории про «сегодня последний день акции», «если купишь сейчас, скидка будет больше». Да-да, и вот уже клиент купил, а продавец сделал свою работу. Но тут возникает вопрос: а насколько эта правда полезна для клиента? В B2b слабо применимо, но и там встречаем.

Ещё одна причина может заключаться в самих продавцах.

Некоторые люди, особенно те, кому сложно отказывать, могут начать придумывать разные причины, лишь бы клиент согласился. А может, это просто часть их натуры — говорить людям то, что они хотят услышать. И это кстати очень распространённое явление!

Но если подумать, как часто мы сами покупаем вещи, веря в эти сказочные рассказы? И стоит ли доверять таким продавцам в будущем?
Всё же честность — это основа любых долгосрочных отношений, особенно в B2B.

Так что вот такой парадокс: продавцы врут, потому что им выгодно, а покупатели верят, потому что хочется верить в чудо. Как вам такой круг?)

И как нам выбраться из этого замкнутого круга мои дорогие обманщики?)

Делимся мнениями в комментариях!

Проблемы зависших сделок.

Многие продавцы вовлекаются в сделки - тратят много сил, и им по-человечески неприятно, когда клиент пропадает, игнорит, или находится на связи, но не может сказать ничего внятного.

По статистике до 50 процентов лидов квалифицированы, но не готовы купить сейчас.

С какими проблемами сталкиваются продавцы?

1️⃣Клиент пропал и не отвечает, непонятно, что и как ему написать, чтобы восстановить коммуникацию, и продвинуться по воронке.

2️⃣Нужно поддерживать общение с клиентом постоянно, а не писать ему раз в 1-2 месяца, с запросом, когда вы купите. Непонятно, как это делать естественно и органично

3️⃣Сложно выстроить общение таким образом, чтобы выделяться среди других продавцов.

30 ноября я проведу обучение по последовательной коммуникации.

На нем разберем три темы:

✅Пинги и активаторы. Как написать клиенту, чтобы вернуть его в коммуникацию.

✅Как выглядит общение для заказчика. Правила коммуникации, которые помогут утеплить контакт.

✅Discovery Call. Как эффективно провести первый звонок с клиентом.

Дадим чек-лист проведения Discovery Call, конструктор касаний для застрявших сделок, примеры событий, ускоряющих цикл сделки, и многое другое.

Ставьте + в комментариях, чтобы получить полную программу

Отношение к обучению.

Автор: Денис Сенюков

Наблюдая как обучаются другие, обнаружил, что важным фактором успеха становится отношение к обучению, а именно, осознанный подход. В данном вопросе лучше всего использовать внутренний локус контроля, т.е. брать ответственность за результат на себя.

Во- первых, важна открытость к новому. Это то на сколько мы готовы воспринимать информацию. Открытость - регулируемый процесс и зависит только от настроя, поэтому это внутренний локус контроля. Если есть проблемы с открытостью, на первый план выходит авторитетность преподавателя. И это перенос ответственности на других, то есть внешний локус контроля.

Объясняя на пальцах, смирению можно научиться и у дворника во дворе, если анализировать и экстраполировать на себя его отношение к работе. Однако если мы закрыты, то требуется авторитет, например, за смирением мы поедем в Тибет к буддистксому монаху. При этом по итогам, авторитета может снова не хватать, ибо чему нас могут научить люди без Ferrari? 🙂

Во- вторых, важно формирование практической положительной обратной связи. Необходимо в ближайшее время протестировать новую информацию в деле, в противном случае теория забудется и не закрепится.

Даже если преподаватель создал безопасную «тестовую» зону, наша ответственность поскорее перейти к самостоятельным попыткам проверить «теорию» в жизни. Снова замечаем, что возникает внутренний локус.

Так что когда мы берем ответственность за образование на себя, это кратно повышает его результативность.

Поделитесь, а какие вы замечали важные факторы при обучении?

Недавно побывал на Танатофесте. Я давно увлекаюсь трукраймом, и темой смерти в целом. На нем было 3 спикера, но особенно заинтересовала девушка, которая рассказывал про продвижение в похоронной индустрии.

Какая бы не была услуга, ее нужно продвигать. Нам поведали про историю похоронных бюро, про то, как агенты ходили по домам недавно умерших людей и предлагали свои услуги (более умные так не делали и выделали это как конкурентное преимущество).

Была и реферальная система, первыми о смерти узнавали дворники, или прислуга, и сливали эту информацию в похоронные конторы. За это полагался бонус.

Не обошлось и без рекламы. Приложу пару слайдов, с Германом Стерлиговым и компанией, которая изготавливала памятники.

Интересно ли вам, как организуется спрос в других сферах, не смежных с вашей?

Поделитесь необычными услугами/продуктами, которые вас удивили

@hlebvoda

⚡️❕❗❕В этом выпуске мы поговорим с рекрутером Алиной Табачук о том, сколько стоит сейчас сформировать отдел продаж ИТ в сфере B2B.

- О рынке нетехнического ИТ-рекрутинга.
- Тренды на рынке труда в ИТ
- Рынок работодателя vs. Рынок кандидатов
- Сколько нужно провести собеседований, чтобы найти хорошего продавца в сфере ИТ?
- Сколько нужно провести собеседований, чтобы найти хорошего РОПа в сфере ИТ?
- Как изменились зарплаты после ухода западных вендоров?
- За сколько реально можно найти хорошего продавца?
- Как привлечь кандидата, если ты не банк/телеком/экосистема, а небольшая ИТ-компания?
- Меняются ли предпочтения среди кандидатов в связи с возрастом и поколением (миллиниалы, зумеры)
- Советы HRам, у которых сейчас стоит задача по укомплектованию отдела продаж

⚡️ Обязательно перешлите этот пост своему HR.

СМОТРЕТЬ ПОДКАСТ

Смотрим подкаст, на тему сколько сейчас стоят б2б сейлы

Признавайтесь, кто ведет CRM, чистит там задачи, а кто забивает?

Приходится ли мотивировать сотрудников, и как вы это делаете?

Гипотезы в продажах. Зачем нужны, как генерить, как проверять.

Автор: Наталия Михалева

Гипотезы в продажах для меня - это различные способы повернуть продукт под разными углами в расчете на разную целевую аудиторию и аргументы к покупке для нее.

Гипотезы можно придумать для любого продукта, т.к. ни у одного продукта нет одного единственного сценария применения, его могут использовать разные люди для совершенно разных целей.

Например, мы продаем мужские носки с котятами.

Сценариев покупки носков несколько:

- их может купить мужчина зрелого возраста для себя.

Они, например, хорошего качества, не вылиняют при стирках, резинка не растянется, они намекают на душевную мягкость их сурового обладателя тем, кто сможет их рассмотреть в процессе носки… или снятия.

- их может купить молодой человек, потому что ни веселенькие и хипстерские

- их может купить женщина в подарок мужчине на 23 февраля.

- их может купить мама для сына-подростка

- носки можно купить в маркетплейсе, в интернет магазине или просто в палатке возле метро потому что ноги промочил или ехал к девушке и нельзя же в рваных носках, ну. Цена тут тоже может отличаться кстати, но не будем углубляться…

- веселые носки можно подарить тренеру, учителю и другим не сильно важным персонажам мужского пола

- носки можно купить к рождеству и повесить на каминную полку

Ну вы поняли принцип. Носки одни и те же, сценарии потребления - разные, аудитория - разная, причины к покупке и сейлз питч в каждом конкретном случае должны отличаться.

Самый простой способ генерить гипотезы - мозговой штурм по всем правилам, желательно с командой. Так работают все нормальные продуктологи. Мы придумываем нечто, оцениваем возможность и скорость реализации, пробуем, оцениваем, корректируем и дальше по кругу. Чем больше сценариев получится нагенерить - тем шире возможности их применения, даже из самых бредовых идей иногда получаются классные офферы, если их немножко докрутить.

Способ посложнее - кастдев (CustDev - customer development). Неисчерпаемый источник инсайтов. Берем людей, которые уже у нас что-то купили и расспрашиваем их подробно как, почему и при каких обстоятельствах они совершили покупку. Все записываем, потому разбираем на офферы и сценарии. Обычно этим заняты продакты или, на крайняк, маркетологи, но, как мы знаем, не все они одинаково полезны и не везде есть

Третий - тупой, но очень рабочий способ - посмотреть, как эту задачу решают в кардинально других нишах. Мы продаем носки. Что интересного в носках? Если посмотреть, например, в сферу fashion - найдется уйма оригинальных способов применения носков.

Еще можно посмотреть на эко-тренды, например и подумать, как приложить их к носкам - апсайклинг, реюз и все такое. Можно посмотреть в сегмент люкс и придумать, почему ваши носки - лухари аксессуар и обладать ими круто и почетно. Можно посмотреть в область saas и придумать оффер для носков по подписке - раз в месяц доставлять новую партию с новыми рисунками под тренды и много чего еще.

Смысл всего вышенаписанного состоит в том, что существует миллион способов продать один и тот же продукт, если отпустить с поводка свою фантазию и придумать то, что будет существенно выделять вас среди конкурентов и повысить шансы попасть в сердца ваших потенциальных клиентов.

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «14.11 в 9.00 В Москве приглашаю вас на открытый завтрак b2b сейлов и руководителей продаж. Тема : “Ежедневная мотивация” Поговорим о том, как выполнять ежедневную работу, с какими трудностями сталкиваются продавцы, обсудим лайфхаки для повышения эффективности.…»

14.11 в 9.00 В Москве приглашаю вас на открытый завтрак b2b сейлов и руководителей продаж. Тема : “Ежедневная мотивация” Поговорим о том, как выполнять ежедневную работу, с какими трудностями сталкиваются продавцы, обсудим лайфхаки для повышения эффективности.

Мы уже 2 года ведем офлайн завтраки для сейлов и руководителей продаж.

Зачем участвовать в завтраке:

Познакомиться с неравнодушными людьми, практиками б2б продаж, и в доверительной атмосфере обсудить насущные проблемы, обменяться опытом, помочь друг друг и получить помощь и поддержку. Найти людей, которые уже решали ваши задачи и узнать как они это делали.

Как проходит завтрак?

У каждого завтрака есть тема - каждый высказывается, и мы обсуждаем ее вместе. Не будет такого, что говорит один, высказываемся по очереди, можно задавать вопросы.

Кто приходит? Аудитория - руководители продаж, б2б сейлы, собственники бизнесов. По сферам - преимущественно it/digital/saas,но есть люди из промышленного сектора.

Этот завтрак бесплатный, но нужна предварительная регистрация, количество мест ограничено. Можете в комментариях написать компанию и должность, мы с вами свяжемся. или напрямую написать мне @hideho471

Прикладываю фотку одного из наших завтраков 🙂

Собрал для вас октябрьские заметки:

Ступор - возьми салфетку
Холодные продажи и этика
Мозговые штурмы - игрушка или годнота
Плохая и хорошая работа

Про холодный аутрич на зарубежном рынке
Бесплатно
Триггеры в рекламе
У Ропов и сейлов разные наркотики

Конкуренция
Антиквар
Стоимость упорства
Ограничители опыта

Как появилось ERP
Первая минута дискавери
Что такое эмоциональный интеллект и зачем он нужен продавцу

@hlebvoda

Родители в команде. Что?

Автор: Артём Подлесной

Пару лет назад, на одной из карьерных консультаций, обсуждаю проблемы работы hr в одной компании как пример, мне сказали такую фразу :
-"Даже самого крутого руководителя, за спиной обсуждают его же сотрудники".

Я тогда задумался, ну как так, разве моя работа недостаточна?

Я с ними разговариваю, поддерживаю иногда наказываю, все ведь и так прекрасно?
Как оказалось нет.

И тогда я спросил консультанта : а как же быть? И он ответил :
-" Ищи кто мама ".
Я был сильно удивлён. Типа..кого? И как её искать..

На что мне рассказали что в любой команде, согласно социальной иерархии есть такие роли которые условно зовут Папа и Мама.

Только если Папа гоняет, и строит +бьёт всех внешних кто обижает (защита),
то Мама, это тот сотрудник которому жалуются на Папу.

Обычно этот сотрудник женского пола. Её роль - выслушать, условно погладить, рассказать как папе тоже непросто и успокоить сотрудника.

А потом, аккуратно этот сотрудник с целью заботы невзначай находит способ донести обратную связь тому самому Папе.

Кому-то не хватает внимание, другого передавливает,а третий и вовсе устал и на грани ухода.

Такая социальная конструкция позволяет принимать решения на благо сотрудников команды продаж (да и не только), потому что конечный продукт - нормальный сотрудник которого услышали.

Потому что роль Мамы это про доверие, заботу, внимание - а иногда и про получить звиздюлей, если не прав, но без обиды).

А какие забавные роли вы находили в своих командах? Делитесь в комментариях

@hlebvoda

Что такое эмоциональный интеллект и нужен ли он продавцу

Автор: Наталия Михалева

Традиционно сначала определимся в терминологии. Эмоциональный интеллект - сумма навыков и способностей человека распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач.

С первой частью у человека, живущего в обществе других людей и не страдающего психическими отклонениями, в штатном режиме трудностей нет. Имеет место быть ограниченный эмоциональный диапазон, который человек может выдерживать - например, сильный стресс, боль или огромная радость. Сильные эмоции могут выбивать из колеи, или люди вообще стремятся их избегать, т.к. вынести их сложно.

Второй кусок определения - задачка со звездочкой. Своими-то эмоциями мало кто управлять умеет, чего уж про других говорить.

Для меня рабочее применение эмоционального интеллекта выглядит так: я могу отследить свои эмоции и совладать с ними, когда этого требует ситуация, я могу четко идентифицировать эмоции другого человека, различая полутона (погуглите шкалу эмоций) и влиять на них за счет определенных действий.

Статистически по результатам разных исследований самым высоким уровнем эмоционального интеллекта обладают дети из дисфункциональных семей - дети алкоголиков, наркоманов, психически неуравновешенных взрослых и дети, которых в детстве часто били родители.

Для них считывание эмоций других людей, управление своими эмоциями и навык влиять на эмоции человека рядом - залог выживания, поэтому они осваивают его в раннем возрасте, тренируют десятилетиями и потом активно используют в повседневной жизни, как встроенный навык.

Таким образом в процессе найма можно определить наличие и отсутствие высокоразвитого эмоционального интеллекта у сотрудника. Другой вопрос - захотите ли вы или кандидат обсуждать нечто подобное на собеседовании - тут уж сами решайте.

В качестве вывода: эмоциональный интеллект в работе продавца - штука архиважная и необходима 100% людей в профессии на мой вкус. Тренировать можно, но требует существенных усилий. Если натренируете - жизнь заиграет новыми красками и люди откроются вам, как книга. Но совсем не факт, что вам понравится видеть и замечать вотэтовсе. Такие дела)

@hlebvoda

Купил эти открытки в Ельцин центре, пока был проездом в Екатеринбурге в подарок знакомым сейлам.

Сейчас уже идёт подготовка к новому году. Поделитесь, какие подарки для продавцов вы считаете хорошими?

Первая минута дискавери или что нужно сделать сразу.

Недавно у нас в чатике продавцов задали интересный вопрос. Как вы считаете, что нужно сделать в первую минуту разговора с клиентом, при условии что это согласованный звонок, а не холодный.

Варианты ответов:

-Задать неожиданный вопрос
-Обратиться к чему-то персонализированному
-Перейти сразу к делу
-Дать комментарий по поводу фона собеседника
-Ваш вариант

Больше всего меня удивил ответ из разряда свой вариант, который звучал дословно так:

"Ну мой взгляд важнее всего получить от клиента в первую минуту три «ДА». На любые вопросы: персональные, деловые или организационные. Таким образом залидировать диалог и направлять его в нужном направлении."

Важно понимать две вещи.

Первое - не стоит недооценивать заказчика. Если мы продаём какой-то более менее дорогой продукт, то с него рано или поздно спросят, почему он это купил и попросят отчитаться. Вряд ли причина будет "три названных да", или сам не знаю, как так вышло.

Второе - это вопрос отношения. Я уважаю своего заказчика и могу лишь помочь ему посмотреть на моё решение под другим углом. Я не могу выбрать за него и тем более заставить его что-то купить. Так не работает.

Кем бы не был лпр по должности, это его работа - и вполне логично, что он будет стремиться делать её профессионально, а не просто покупать, из-за какого-то приемчика.

хлеб, вода и два процента pinned «Мне только спросить. Попав в сферу b2b продаж я раз за разом сталкивался с такой штукой. Ты растешь, появляются новые вопросы, ответы на которые приходится искать самостоятельно. Выйдя из найма сложность повысилась, мне пришло по крупицам собирать знания…»

Мне только спросить.

Попав в сферу b2b продаж я раз за разом сталкивался с такой штукой. Ты растешь, появляются новые вопросы, ответы на которые приходится искать самостоятельно. Выйдя из найма сложность повысилась, мне пришло по крупицам собирать знания, общаться с консультантами, коммерческими директорами и тд.

Одна из самых больших ценностей работы в разношерстной группе - это возможность получить прямой доступ к экспертизе. У каждого свой опыт, и насмотренность, которые помогут взглянут на ваши задачи по-другому, чтобы собрать недостающий элемент пазла.

28 октября начинается наш интенсив по привлечению клиентов. Скоро закрою регистрацию

На нем мы в небольшой заряженной группе будем помогать друг другу выстроить процесс лидгена, сделав его прозрачным и найти новых клиентов.

У нас уже обучились и получили свой результат сотрудники таких компаний как сбертех, cloud.ru, 1C, avito, ingate, и многих других.

Маркеры участия:

1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.

Посмотреть полную программу и выполнить планы вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind

Как появилось ERP

Автор: Магамед Ирбаев

Историй по ERP вообще и SAP в частности – вагон и маленькая тележка.
Закольцовывая историю про инвестирование в клиентов и как проблемы с несовершенством систем становятся драйвером инноваций поделюсь еще одной, на примере компании SAP.

Для этого надо немного погрузиться в историю компании.
Компания SAP было основана в 1972 году бывшими консультантами IBM из германского офиса компании.

Так что, когда я из IBM перешел в SAP небыло ничего удивительного встретить там своих бывших коллег и у нас входу была шутка – когда кто-то из знакомых спрашивал: «Ну как там в SAP? Мы отвечали – тоже три буквы». По понятным причинам в российских реялиях шутка обрела дополнительный скрытый смысл...(:

На момент основания компании покупателями компьютеров были очень крупные предприятия. Только они могли себе позволить купить компьютеры, которые весили тонны и занимали несколько комнат (hardware в буквальном смысле слова), в комплекте, с которыми шел пакет отдельных программ для решения конкретных задач.

Для «допиливания» и последующей эксплуатацией, которого еще и требовался целый штат программистов.

Каждое бизнес подразделение работало в своей системе, со своими форматами данных. О сквозной интеграции тогда и речи не было.
Ребята из новоиспеченной компании Systemanalyse und Programmentwicklung (Systems Analysis and Program Development по английски) сообразили, что предприятиям нужно комплексное решения для анализа данных.

Как говорится – long story short - так появилось то, что в последующем стали называть ERP - Enterprise Resource Planning (системами управления ресурсами предприятиями), позволявшими в реальном времени сводить в единую базу данных финансы, учёт производства и продаж и другие показатели крупных корпораций. Причем сам термин ERP как концепция появился гораздо позже.
Сначала была версия R1, потом появилась версия R2, которая уже поставлялась в комплекте с IBM-скими менфреймами.

В последствии горячие предприимчивые эстонские германские ребята из SAP сделали очередной трюк - они по сути поставили пирамиду с ног на голову.
Если раньше IBM продавал свои менфреймы в комплекте с ERP SAP R/2, то теперь ERP от SAP стала драйвером продаж менфреймов с соответствующим перераспределением бюджетов внутри проектов по автоматизации предприятий.

Освоив, за относительное короткое время, практически все промышленные предприятия Германии (в придачу с соседней Австрией) компания стала выходить на международный рынок и на другие отрасли.

И здесь очередная бизнес идея, которой грамотно воспользовались в SAP.

Одним из основных модулей в ERP, наравне с учетом и планированием загрузки производственных мощностей, являлся (и является) Финансовый модуль, который позволяет формировать отчеты о состоянии предприятия в разрезе финансов.
Поскольку крупнейшие германские предприятия, чьи акции торговались на международных биржах, уже являлись пользователями ERP то, при помощи консультантов, сделали следующий логический шаг.
Внедрение ERP-системы стало стандартом де-факто для публичних компаний.

Начиная с конца 1990-х годов, ERP-системы, изначально внедрявшиеся только промышленными предприятиями, стали внедряться большинством крупных компаний вне зависимости от страны, формы собственности, отрасли.

Такие дела...(:

В следующий раз, если будет интересно – напишу о том, как в SAP «изобрели» то, что называется реинженирингом бизнес процессов.

Ограничители опыта

7 лет назад я искал себе квартиру в Москве. Мне посоветовали риэлтора, и я списался с ним.

Он предложил пару вариантов на выбор, мне приглянулся один из них, и мы с девушкой пошли на просмотр. Квартира мне понравилась, и мы твердо решили заехать. Риэлтор сказал - без проблем, договорились. Только я еще подстраховался, позвал еще людей, можно я им покажу квартиру?

Сдавать и торговаться не буду - просто покажу.

Без проблем, и он правда показал, и не стал им сдавать и торговаться.

В итоге мне понравилось с ним общаться и я пару раз рекомендовал его в компанию, куда устроился работать.

Через полтора года случилось несчастье и умер собственник этой квартиры. Антон меня проконсультировал как быть в этой ситуации, какие документы нужно проверить и на что обратить внимание, что сильно сэкономило мне время и нервы.

У меня как у многих предубеждение насчет риэлторов, и даже был негативный опыт, что соверешенно не отменяет наличие классных, помогающих экспертов в этой профессии.

Часто вижу, как предыдущий отрицательный опыт не дает воспользоваться той или иной услугой и ограничивает покупателя.

Кстати, последний раз, когда я хотел рекомендовать Антона, он сказал, что отошел от дел, и сейчас выучился на пилота и будет бороздить небесные просторы 🙂

Поделитесь примером, когда ваш предыдущий опыт не сошелся с текущей услугой и вы были приятно удивлены?

Почему продавцы не любят учиться?

Одна из причин - обучение часто переполнено теорией, которая не подходит под их конкретные задачи, значит придется искать полезный материал по крупицам и допиливать самому.

Именно поэтому мы сделали интенсив по лидгену. Новый поток стартует 28 октября.

На нем мы вместе в группе будем решать одну задачу - создание воронки встреч с заказчиками.

Это не классическое обучение в стол, а конкретный разбор ваших продуктов с рекомендациями и внедрением здесь и сейчас.

Маркеры участия:

1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.

Посмотреть полную программу и выполнить планы вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind

Стоимость упорства

Автор: Артём Янишевский

-20% стоимости акций из-за ухода одного человека. Именно с такой ситуацией столкнулись в Snowflake, гиганте в области хранения данных, в начале 2024.

Вы спросите, а разве при уходе с постов в огромных компаниях подобные события не являются стандартной процедурой, и будете правы в своем размышлении. Действительно, небольшие подвижки возможны и являются реакцией рынка на перемены, среднестатистическое изменение стоимости акций в США, при уходе с поста генерального директора, -4-4,5%. Для гегемона с капитализацией в 51 млрд $ падение в -20% является потерей другого масштаба.

Как вы могли понять, человек, который вызвал такое падение не является рядовым сотрудником. Виновник торжества - Фрэнк Слутмэн, СЕО Snowflake, пришедший в 2019, принесший с собой изменения в структуре, применивший свою философию в различных областях, включая найм и операционную деятельность, также он провел крупнейшее виртуальное IPO.

Он знаменит переосмыслением понятия Customer Success, исключив данную структуру из своей компании, а также приверженностью к фокусировке на исполнении, объясняя это тем, что, как бы хороша ни была стратегия, без хорошего исполнения она ничто, качественное исполнение без стратегии, в свою очередь, выстроит стратегию вокруг себя.

Он добился отличных результатов в короткие сроки, стоимость компании росла, начало пандемии не сократило темпы роста. Фрэнк, как и в любой компании, где он был СЕО, действовал очень быстро и агрессивно, ценя скорость операционной деятельности, что, зачастую, является бичом энтерпрайз сегмента, за счет высоких темпов он легко находил и избавлялся от халявщиков и тех, кто хотел просто отсидеться на своем месте.

Он, также, крайне требовательно и жестко вел себя как с остальным С-lvl, так и и с инвесторами, которым не давал влезать процессы.
У него есть знаменитое выступление про коммуникацию между CEO и CIO(ныне CTO), которое, как я считаю, направлено не сколько на позицию, столько на любого руководителя,  находящегося в подчинении СЕО. В нем он рассказывает, как требует от любого своего руководителя большой уровень инновационности, желания улучшить продукт так, чтобы это помогало компании расти, даже если это технический директор, который не всегда смыслит в бизнесовом подходе.

Если влезать глубже в его биографию, можно узнать, что куда бы он не приходил, он стремительно расчерчивал структуру, избавлялся от лишнего, иногда, в процессе меняя направление деятельности компании, внедрял правила и заставлял всех действовать в высочайшем темпе.

Тайминг действительно дает результат, на что все чаще отсылается Фрэнк по мере старения.

Если вкладывать усилия в свою деятельность, даже если вы не СЕО, это будет побуждать людей вокруг реагировать и иногда соответствовать. В одиночку сложно изменить мир, но, в одиночку можно дать пример, сплотить вокруг себя небезразличных и задавать вектор движения и скорости.

хлеб, вода и два процента pinned «Купил мужик Игуану, она его укусила, и начала ходить за ним, смотреть на него. Принес он ее к врачу. Там-то и выяснилось, что она ядовитая, и у нее довольно слабый яд. Укусит, и ждет пока жертва не сдатся 😄 Недавно я проанализировал все свои последние сделки…»

Антиквар

Автор: Максим Каменецкий

Волею случая недавно я оказался на встрече с антикваром. Таким, знаете, настоящим - сидящим за массивным столом, глядящим проницательными глазами многоопытного профессионала, в кабинете своего магазина-салона, все стены которого в картинах известных художников, а на полках - редкие вещицы и китайские вазы...

У меня был скорее спортивный интерес в этой беседе, я никогда до этого в таких местах не бывал и дел с антикварами не вёл. Я заглянул в новый для себя мир.

Мы разговорились, и мне стало интересно - а как выглядит процесс покупки-продажи предметов искусства, ведь чёткой цены на такой товар просто нет.

Вот, допустим, я принес картину и хочу ее продать. Как антиквар определяет сколько предложить за неё продавцу? Или, наоборот, я пришёл купить картину. Сколько за неё запросить?

Увлечённого своей работой человека интересно слушать, рассказывал он образно и "вкусно". И в какой-то момент я поймал себя на мысли - это же похоже на сложную B2B сделку. Оказывается, сделка с редкими вещами часто выглядит как многоходовка, в которой антиквар, еще на этапе торговли с продавцом картины, уже выстраивает в голове пазл, в котором эта картина станет частью решения - кому, с какой историей, в каком составе и за какую цену он сможет предложить и усилить какое-то своё предложение. И это выглядело гораздо увлекательнее, чем моё начальное представление о работе антиквара.

Для меня это было интересным опытом - найти аналогии со своей профессией в работе антиквара.

Может быть и вы можете поделиться профессиями, в которых можно найти неожиданные аналогии со сложными B2B продажами?

@hlebvoda

Купил мужик Игуану, она его укусила, и начала ходить за ним, смотреть на него. Принес он ее к врачу. Там-то и выяснилось, что она ядовитая, и у нее довольно слабый яд. Укусит, и ждет пока жертва не сдатся 😄

Недавно я проанализировал все свои последние сделки, которые закрыл, и понял, что это идеальная метафора о продажнике. Закрылись те сделки, в которых я предпринял достаточное количество действий, а не ждал, пока клиент определится сам и купит.

Нам часто не хватает идей в привлечении клиентов, заряженного окружения, с которым можно легко эти идеи потестировать, получив доступ к экспертизе других сейлов.

28 октября стартует наш последний в этом году поток привлечения клиентов. Работаем в небольшой группе. Задача - найти новых клиентов.

Маркеры участия:

1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.


Посмотреть полную программу и начать выполнять планы вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind

Конкуренция.

Один из вариантов работы с конкуренцией - показать как на самом деле работает продукт вашего конкурента.

Один мой знакомый на демо-звонке расшарил экран зашёл на сайт конкурента и наглядно продемонстрировал, что у них помощь отсутствует как класс.

Из помощи только FAQ на сайте, который сделан таким образом, что по нему нельзя искать и даже промотать на нужную страницу, что безусловно впечатлило клиента, учитывая полноценную поддержку которую оказывала компания знакомого.

Показать слабые стороны того с кем соревнуешься рабочий вариант, если подавать под правильным соусом. Ну а если конкурент ещё и умолчал об этом, то вообще отлично.

Главное не хейтить, а взять позицию, что вы подсвечиваете риски как эксперт. Потому что когда такая проблема возникнет у заказчика ему проще будет написать в поддержу, чем листать нечитабельный мануал.

Какие методы отстройки от конкурентов вы используете?

@hlebvoda

У Ропов и сейлов разные наркотики.

Автор: Артём Подлесной

Разговор с одним замечательным человеком случайно вывел на вопрос : а что тебя мотивирует в твоей работе?

И я уверено ответил : результаты, деньги, создание ценности! И это было правильно для менеджера.

Но когда тот же вопрос поднялся на руководящей должности, спустя пару лет, я был слегка озадачен.

Много мыслей пришло :

1) руководитель это не руки, это голова, обратная связь и ответственность.

2) руководитель это анализ, призыв к ответу и изменения

Из этих 2 пунктов в последствии проявилась мотивация более высокого уровня - что мои достижения =достижения подопечных!

А значит здесь нет места эгоизму, конкуренции, и желанию быть лучше.

Конечно и руководители грешат тем что сами продают и выполняют роль играющих тренеров. Но это уже другая история)

Поэтому - спросите человека что его драйвит, и вы поймёте к какому уровню сейчас человек готов, и готов ли он к повышению..или он пока на своём месте.

А что драйвит вас к постоянному развитию? Делитесь в комментариях

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Про выполнение и невыполнение планов. Я работаю в продажах больше 10 лет. И есть одно отличие, которое я заметил у опытных продавцов. То, как они относятся к тому, когда не выполняют планы. Когда у тебя все получается - одна история. Другая - что ты делаешь…»

Про выполнение и невыполнение планов.

Я работаю в продажах больше 10 лет. И есть одно отличие, которое я заметил у опытных продавцов. То, как они относятся к тому, когда не выполняют планы.

Когда у тебя все получается - одна история. Другая - что ты делаешь для того, чтобы получилось, когда план не выполняется. Можно найти сотню причин - плохой продукт, сильные конкуренты, и т.д, а можно искать способы как этот самый план выполнить.

Многие продавцы не любят обмен опытом, а зря. Перекрестное опыление, когда вы вместе решаете одну задачу, и делитесь экспертизой - очень полезный опыт.

28 октября я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы с нуля будем разбирать как гарантированно составить воронку встреч с ЛПР, и сделать процесс привлечения клиентов понятным и прозрачным. Работаем в небольшой группе до 6 человек.

Маркеры участия:

✅Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

✅Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

✅Нужны свежие мысли по лидгену

✅Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

✅Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Посмотреть полную программу и начать привлекать заказчиков вместе с нами - r-gainullin.ru/mastermind

Триггеры в продажах и рекламе

Автор: Наталия Михалева

У многих В2В компаний на высококонкурентных рынках трудности с позиционированием, УТП и отстройкой от конкурентов. В этой заметке хочу разобрать базовый набор триггеров, которые лежат в основе большинства брендов.

Ставка на статус.
Я крутой, потому что у меня в кармане айфон и под попой тесла. Сюда же относят избранность, редкость, эксклюзивность. Если покупатель обладает продуктом - он не такой, как все.

Актуальность, новизна, тренды, хайп

Все модные штучки, о которых кричат из каждого утюга. Сейчас, например, это нейросети. Если в вашем продукте есть AI - вы в тренде и на хайпе. Штука скоротечная, потому что тренды быстро меняются, но на этой волне можно хорошо прокатиться.

Общественное мнение - все покупают и советуют

Подходит для аудитории из позднего большинства и консерваторов (теория диффузии инноваций Эверетта Роджерса). Наш продукт купил уже весь рынок, у нас много отзывов и лояльных клиентов.

Взаимность.

Обычно это сценарий типа "получи бесплатно и потом заплати за расширенную версию". Сюда идет продажа через триалы, пилоты, трипваеры и тд. Мы что-то дали покупателю и теперь хотим заставить его чувствовать себя нам обязанным.

История.

Рассказ истории, которая установит тесную эмоциональную связь. Продажи через эмоциолнально заряженный сторитейлинг.

Рациональность.

Самая распространеннная в В2В практика, показываем перспективы человека после покупки продукта, технико-экономические обоснования, возвраты инвестиций и тд.

Любопытство.

Продаем через демонстрацию пути к желаемому результату. А что будет, если вы попробуете иначе, не так, как делали всегда. Хорошо заходит в аудиторию новаторов и раннего большиyства.

Страх.

Изучаем страхи аудитории и апеллируем к ним. В красках рисуем апокалиптические картины того, что случиться, если не использовать наш продукт.

Какой триггер лежит в основе вашего продукта?

@hlebvoda

Что такое бесплатно?

Есть у меня потенциальный клиент, который приходил ко мне пару раз, и говорил, что хочет получить услугу бесплатно. Сначала это было создание мероприятия, потом рекламное размещение. Крупная, известная вам компания.

Давайте подумаем, что такое бесплатно?

За все бесплатное так или иначе кто-то заплатил, вопрос только - чем.

Если я сделаю бесплатное мероприятие (ну да, я и сделаю бесплатное), значит у меня останется меньше времени для того, чтобы зарабатывать кэш. А следовательно мое потраченное и недополученное время будет моим убытком.

С рекламными размещениями все еще проще. Есть ограниченное количество времени, которое я могу отдать в рекламу. Между ними нужно писать посты, которые будут полезны, чтобы не превратиться в доску объявлений. То есть даже если сделать бесплатный рекламный пост, под него надо еще что-то написать, чтобы он смотрелся органично, понимаете?

Если компания делает бесплатный пилотный продукт, то он конечно же не бесплатен. За него платит тот, кто продает. Время сотрудников стоит денег, и их надо откуда то взять. Эта нагрузка ложится на текущих клиентов, ну вы поняли?

Так что ничего бесплатного не существует, вопрос один, кто и чем за это платит. А что вы думаете?

@hlebvoda

Четвертый и первый квартал.

Конец и начало года - самое напряженное время для большинства биздевов.

Нужно закрыть план, а значит поработать с текущими сделками и начать новые коммуникации, чтобы было с чем работать сейчас и в начале нового года. По моему опыту продавцы часто забивают болт на наполнение пайплайна, и хватаются за голову слишком поздно. Чтобы не оказаться в ситуации, когда в новый год не с кем работать, начинать нужно прямо сейчас.

Делать что-то одному непросто, именно поэтому мы запускаем последний поток интенсива по привлечению клиентов. В небольшой группе будем решать одну важную задачу - создание воронки встреч с потенциальними клиентами

Маркеры участия:

1️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

2️⃣Нужны новые идеи в лидгене. Не хватает энергии на внедрение нового.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть. Сделки встаю на горячих этапах

4️⃣Длинный цикл сделки/продукт дороже рынка - непонятно как вытащить лпр на встречу

5️⃣Хочется синхронизироваться с рынком - узнать и внедрить новые актуальные фишки в лидгене

Посмотреть полную программу и присоединиться: - https://r-gainullin.ru/mastermind

Про холодный аутрич на зарубежном рынке

Автор: Наталия Михалева

В декрете было скучно и я искала проекты.

Однажды подвернулось прекрасное. Под легендой съемки документального фильма о киноиндустрии Болливуда надо было сделать исследование местного кино-ландшафта для кастинг-агентства. Шел 2015 год.

Моя задача состояла в том, чтоб найти в Индии оператора, договориться с кастинг-директорами, актерами, режиссерами и сценаристами местных студий на интервью и собрать в командировку интервьюера от агентства.

Ни о киноиндустрии, ни о Болливуде я не имела ни малейшего понятия.

Приехала на собес, продала себя. За проект был гонорар, а мне нужны были деньги. В общем, меня взяли и я вписалась. Помню, как приехала домой, села на диван и подумала «бля, а где их искать-то?». Про киноиндустрию, холодный аутрич и глобал рынки мне тогда было известно ничего.

Но я знала английский, хотела денег и победить тоску.

Спойлер: проект я сделала) в нем был один крутецкий кейс, о котором не стыдно рассказать даже внукам.

Я договорилась на интервью с одним из топовых режиссеров Болливуда… по ошибке. Звали его Раджад Капур. Из детства я помнила фильмы Раджа (!!) Карура из телека и решила, что это он и есть. Накатала духоподъемное сообщение о том, как вся Россия восхищается его творчеством и попросила уделить нашему интервьюеру час времени.

Раджад переспросил, не перепутала ли я его с Раджем (а я перепутала). Хвала небесам и гуглу, я нашла его фильмы, их переводили на русский.

Короче, выкрутилась.

Раджад сделал мне весь проект, на встрече сдал всю подноготную. Мой интервьюер вернулся с ценным материалом, я получила гонорар и море эмоций.

Моралей у этой истории несколько:

1. слабоумие и отвага - сильный инструмент, но вы ходите по лезвию ножа и вести себя надо соответственно

2. Если вам что-то кажется невозможным - не факт, что оно так и есть

3. Гибкость в совокупности со здравым смыслом решают все. Ну и умение договариваться еще)

4. Даже если вы домохозяйка в декрете - не значит, что вы не сможете в холодный аутрич. Было бы желание.

П.с. Мне до сих пор пишут индусы, предлагающие свои кино-услуги. Вот уж у кого надо поучиться настойчивости.

@hlebvoda

Плохая и хорошая работа.

Как-то меня спросила одна моя знакомая. А престижно ли быть продавцом? Я посмотрел на нее большими глазами, и сказал: "считаю,что понятие престижная работа не должно существовать вообще".

Работаешь - приносишь пользу обществу - уже хорошо, и неважно что конкретно ты делаешь.

Есть другой пример. В Казани общался с девушкой, и она рассказала про встречу одногруппников. Они закончили университет 5 лет назад, и специальность у них - педагогика. То есть это учителя.

Один парень на встречу не пришел, и с того момента, как он закончил универ работает кальянщиком. Вполне себе неплохо зарабатывает, и думает брать ипотеку, уже завел семью.

Одногруппник пошутил - а что он скажет, когда его ребенок пойдет в школу, кем работает папа - кальянщиком?

Мне неприятно такое слышать, и температура моего таза резко поднялась в момент этого разговора.

В жизни мы очень часто встречаемся с людьми разных профессии - но никто из них не заслужил отношения сверху. Не забывайте об этом, люди все чувствуют, и если вы в момент продажи надменно или пренебрежительно общаетесь с исполнителями, и хорошо с ЛПР далеко не факт, что вы вообще что-то продадите. Уважайте чужой труд, каждая работа имеет свои подводные камни, и по-своему сложна.

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Вчера провели очередное занятие интенсива по лидгену. На нем я на живом примере показал, как найти контакты ЛПР из крупных компаний: Ozon, Северсталь, Т-Банк, Золотое Яблоко, Вкусвилл, Сдэк, Уралсиб. Я нашел контакты 30 ЛПР. В основном там были CIO/CISO/Руководители…»

Вчера провели очередное занятие интенсива по лидгену.

На нем я на живом примере показал, как найти контакты ЛПР из крупных компаний: Ozon, Северсталь, Т-Банк, Золотое Яблоко, Вкусвилл, Сдэк, Уралсиб.

Я нашел контакты 30 ЛПР. В основном там были CIO/CISO/Руководители Инфраструктуры, коммерческие директора, собственники бизнеса.

Найти прямой контакт (почту/телефон/телеграм) - важно, потому что в соцсетях клиентам пишут все, кому не лень. У них баннерная слепота - тысячи безликих сообщений от разных продавцов. Важно уметь не только найти контакт, но и правильно с ним прокоммуницировать.

На следующем занятии мы досконально разберем какие заходы работают в 2024 году. Как вытащить ЛПР на встречу, чтобы она прошла продуктивно и проанализируем успешные холодные заходы, которые привели к встречам и сделкам.

Новый интенсив начнется 28 октября.

С какими задачами приходят к нам?

1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.

Это не обучение в стол. Это живой мастермайнд, где у всех одна цель - привлечь новых клиентов, помочь другу и обменяться экспертизой.

Посмотреть полную программу и присоединиться - https://r-gainullin.ru/mastermind

Мозговые штурмы : игрушка или годнота?

Автор: Артём Подлесной

Для начала сразу разберёмся с терминологией :

"Мозговой штурм — метод групповой генерации идей, который активно используется в бизнесе, образовании и творческих проектах.

За мою не долгую 16 летнюю карьеру - я видел сие мероприятие раз 20, дважды сам проводил.

И смело могу заявить что у этого метода есть как свои преимущества, так и недостатки.

Давайте по порядку :

Плюсы:

1. Генерация новых идей:

В ходе мозгового штурма можно получить большое количество идей за короткий промежуток времени, что способствует креативности и инновациям.

2. Разнообразие мнений:

Участники с различным опытом и взглядами могут внести свой уникальный опыт, что зачастую приводит к более глубокому анализу и поиску оригинальных решений.

3. Тимбилдинг и совместное время:

Мозговой штурм способствует командной сплоченности, улучшает коммуникацию среди членов группы.

4. Снижение страха критики за предложение:
 
В открытой атмосфере свободного выражения мнений участники могут высказывать даже самые необычные идеи без страха быть осуждаемыми.

5. Шанс проявить себя, внести свой вклад:
 
Участие в мозговом штурме может повысить  вовлеченность сотрудников, так как они видят, что их идеи ценятся, и какая то может быть принята на рассмотрение и внедрение.


А теперь Минусы:

1. Групповое мышление (когнитивное искажение кстати) :

Часто участники могут подвержены эффекту группового мышления, когда индивидуальные мнения угасают в угоду общей динамике. Это может привести к менее креативным решениям.

2. Переизбыток плохих идей:

Хотя цель задания нагенерить идей, часто участники отключают мозг и предлагают мягко говоря сырые идеи в надежде что кто то увидет их "скрытый гений" (нет).

3. Доминация отдельных участников:

Иногда более уверенные или харизматичные участники могут затмевать мнения более тихих членов команды, что ведет к недостаточной диверсификации идей.

Это кстати недоработка ведущего, который может легко такое превратить в плюс за счёт грамотной модерации.

4. Неэффективность:

Если процесс неструктурирован, он может стать неэффективным и не привести к продуктивным результатам. Нужно четко обозначить цели и правила, и не стесняться исключать из упражнения тех кто им не следует.

5. Негативное воздействие времени:

Часто мозговые штурмы требуют значительного времени, что может быть проблемой в условиях ограниченных сроков.

Какой вывод :

Мозговые штурмы являются мощным инструментом для генерации идей, но для их эффективного проведения важно учитывать возможные недостатки.
И на мой взгляд самым важным в данном упражнение является ведущий, который грамотно управляет процессом и направляет его в продуктивное русло.

А какой опыт участия в мозговых штурмах был у вас? Делитесь в комментариях обсудим

@hlebvoda

хлеб, вода и два процента pinned «Неопределенность. Самое худшее в работе продавца, который привлекает клиентов - это неопределенность. Когда совершаешь ежедневно много действий, и не видишь результат своей работы - это удручает. 28 октября начинается новый поток интенсива по привлечению…»

Неопределенность.

Самое худшее в работе продавца, который привлекает клиентов - это неопределенность. Когда совершаешь ежедневно много действий, и не видишь результат своей работы - это удручает.

28 октября начинается новый поток интенсива по привлечению клиентов.

На нем мы разберем процесс привлечения клиентов с нуля, выстроим прозрачный и понятный процесс. Результатом будет воронка назначенных встреч к ЛПР.

Отзывы некоторых участников интенсива:

✅Константин Елистратов, основатель Стратосфера. Продает it аутстафф. ЛПР : CTO/CIO/HRD/CPO/CEO

“Прошел мастермайнд у Рустама в январе-феврале 23 года. Научился находить контакты ЛПР и писать для них правильные персонализированные заходы.

За время ММ сумел с их помощью зайти в крупную телекоммуникационную компанию, и на данный момент клиент принес нам 5 869 000 рублей”


✅Артем Подлесной, ex-директор по продажам Сбертех, продукты экосистемы Сбера. ЛПР - CIO/CEO/CTO - средний чек 8 млн рублей

На интенсиве мы покрутили продукт под разными углами, и сгенерировали новые гипотезы, изменили сами заходы, подвязав их к актуальным задачам заказчика.

По итогу через 2 месяца работы было назначено 14 встреч с целевыми клиентами, на потенциальную сумму 132 млн рублей.

Посмотреть полную программу и присоединиться к нам - https://r-gainullin.ru/mastermind

Холодные продажи и этика.

Не раз встречал мнение о том, что приходить к клиенту в холодную, искать его контакты и приглашать на встречу неэтично. Чаще это говорят те, кто либо боится продавать в холод, либо не готовы работать с созданием потребности.

На входящих лидах клиент хотя бы примерно понимает, чего хочет. Тут же надо заставить задуматься, это увеличивает цикл сделки и создаёт дополнительные трудности.

Этично ли приходить к клиенту в холод? Смотря как вы это делаете. Если это спам-заходы в формате "очки ннада", то конечно нет.

Другой подход включает нормальную подготовку и создание причин коммуникации. Тогда клиент понимает, зачем пойти на встречу к такому продавцу. А сейл увеличивает знание о продукте, приходя к ЛПР. Клиент может вообще не знать, что существует именно такое решение его задачи.

Каждый сам решает для себя как работать. А что думаете вы, этично ли продавать в холодную?

@hlebvoda