Заметки продавца B2B

Стоит ли использовать чужие "фишки" в холодных звонках?

В последнее время в профессиональных сообществах продавцов активно обсуждают видеоролики, где опытные sales-тренеры демонстрируют яркие техники холодных звонков. Например, недавно обсуждали видео, где известный тренер начинает разговор с неожиданного пожелания двойного оклада и тройного отпуска потенциальному клиенту – и успешно договаривается об участии в закупке. Подобных примеров много, и они действительно впечатляют. Но возникает вопрос: насколько эффективно применять такие приёмы в реальной работе?

Давайте разберем ключевые моменты:

Уникальность стиля продаж
Каждая успешная "фишка" – это не просто набор слов или действий. Это органичное продолжение личности продавца, включающее его опыт, характер и индивидуальный стиль общения. Представьте, что вы пытаетесь скопировать манеру общения харизматичного человека, обладающего совершенно другим темпераментом. Скорее всего, это будет выглядеть неестественно и неубедительно.

Конгруэнтность – ключ к успеху
В продажах критически важна конгруэнтность – соответствие между тем, что и как вы говорите. Клиенты безошибочно чувствуют фальшь, когда продавец пытается использовать неорганичные для себя приёмы. Если определённая техника не соответствует вашему естественному стилю общения, лучше от неё отказаться или адаптировать под себя.

Долгосрочная перспектива
Важно помнить, что цель холодного звонка – не просто назначить встречу любой ценой. Это первый шаг к построению долгосрочных отношений с клиентом. Использование манипулятивных техник может помочь достичь краткосрочного результата, но создаст проблемы в будущем. Успешная продажа строится на доверии, глубоком понимании потребностей клиента и способности предложить действительно полезное решение.

Как правильно учиться у экспертов?
1. Анализируйте принципы, а не конкретные фразы
2. Адаптируйте увиденные техники под свой стиль общения
3. Развивайте свои сильные стороны вместо копирования чужих
4. Экспериментируйте и находите то, что работает именно для вас

Мотивационная ценность
Безусловно, демонстрации успешных звонков имеют важную мотивационную функцию. Они показывают, что многие наши ограничения существуют только в голове, и вдохновляют на поиск собственного эффективного подхода к общению с клиентами.

Рекомендации по использованию:
- Воспринимайте показательные звонки как источник вдохновения, а не как готовую инструкцию
- Тестируйте новые подходы, но всегда оставайтесь собой
- Фокусируйтесь на построении долгосрочных отношений с клиентами
- Развивайте собственный стиль продаж, основанный на ваших сильных сторонах

В конечном счёте, успех в продажах приходит к тем, кто находит свой аутентичный стиль общения и последовательно его развивает. Чужие "фишки" могут быть полезны как источник идей, но никогда не заменят вашу индивидуальность и искреннее желание помочь клиенту решить его задачи.

#ГостевойПост #Башков

Хочу познакомить вас с новым участником рубрики #ГостевойПост
Он на фото (справа, если что). Дмитрий Башков, будущие посты которого будут подписываться тегом #Башков

С Димой мы познакомились ещё в 2022 году, когда он выбрал меня в подрядчики, который помогал им выстраивать процесс B2B лидгена для их консалтинговой компании. Кстати, даже кейс на сайте об этом есть (ссылка)

Так вот…это тот редкий случай, когда рабочая встреча перерастает во что-то большее, похожее на дружбу. И нет, это не панибратство, что в рубрику #ГостевойПост попадают только те, с кем мы прошли встречу в пабе))

Вот что вам нужно знать о новом соавторе

В продажах всю свою профессиональную жизнь.
За свою карьеру успел поразвивать продажи и в стартапах и крупном энтерпрайз.
Бывало, наверно, все, что преследуюет нелегкий путь продавца: успешные и неуспешные сделки, отличные работодатели и руководители, от которых лучше уйти «в никуда», крупные факапы и и очень полезные выводы из них. Об этом опыте и готов честно рассказывать читателям канала «Заметки продавца В2В»

Чем в будущем тут буду делиться:
- Натаскаю из сейлзовых чатов, реддита интересные вопросы, обсуждения и ситуации, аккумулирую основные тезисы и разберу их для вас;
- Расскажу о впечатлениях после прочитанных книг, статей, роликов;
- Поделюсь своей философией, опытом продаж и наблюдениями.

Давайте в комментах поприветсвуем и поддержим Диму, первый пост которого уже выйдет сегодня

@Salesnotes

А стоит ли работать с теми, кто даёт скидку?
Хочу сегодня подискуссировать с вами на такую тему, мысль к которой меня недавно подтолкнула при покупке В2С услуг.

Ситуация:
Мне в прошлом году на ДР подарили сертификат на поход в банный комплекс, который по праву можно считать лучшим в Минске. Туда самые лучшие отзывы и самые дорогие цены. Сходили мы туда с супругой и прям офигели как всё круто прошло. Так круто, что мы ещё пол года вспоминали и рассуждали, как бы было здорово туда снова попасть. Назовем её «Баня В»

И вот недавно говорю жене, что ок, давай бронировать снова поход туда. Тут включается женская оптимизация семейного бюджета и она находит другой банный комплекс, который считается вторым по «крутости» и туда цена на 30% дешевле за +- тот же комплекс услуг. Назовем её «Баня Е»

Профдеформированный сейл, в лице автора канала, решил провернуть классический закупочный трюк: пишу в «Баня В», что мол «вот «в Бане E» на 30% выгоднее получается, может давайте сделаете нам скидку в 15% и мы пойдем к вам?» На что получаю уверенный ответ, который если кратко выглядел как «К сожалению, скидок мы не даём»

Ну, думаю, ладно, фиг с вами…у вас я уже был, дай сравню с другими + цена приятнее существенно.

Ну а дальше все 4ч, что занимали банные процедуры, мы прям очень сильно сожалели, что выбрали «Баню E», тк она прям оооочень сильно по всему уступала «Бане В»…И ты и деньги потратил, и не кайфанул как можно было, а ещё и расстроился в итоге от этих двух факторов»

И вот на основе этого и появилась мысль из названия немного кликбейтного поста)) Те, кто умеют отстаивать свою стоимость уверены в том, что у них и на озвученную стоимость купят и без скидок, и при этой стоимости клиенты точно останутся более, чем довольны. В то время как те, кто дают скидки / не могут ничем больше отличаться, кроме цены - оказывают услуги хуже на данном этапе своего развития. И если уж и тратить деньги, так лучше сразу на профи (ну, или сильно занижать градус ожиданий))

Бывали ли у вас такие истории, когда в погоне за скидкой получали некоторое разочарование?

P.S. Данный пост касается продажи услуг (не товара). С товаркой, как будто, чуть другие законы работают, но тут я профан, тк не было твердого опыта продажи товаров

@Salesnotes

Как я продаю свои услуги на онлайн созвонах. Пошаговая детализация этапов

На скрине выше результат одного из созвонов на прошлой неделе, поэтому решил, что такой контент может быть вам интересен

Шаг 1. Прошу инициатора встречи познакомить меня с другими участниками (его коллегами) + прошу озвучить цель встречи и их задачи, которые они хотят решить

Шаг 2. В процессе описания цели и задачи вклиниваюсь с уточняющими вопросами из серии «а как сейчас решаете вопрос с холодным B2B лидгеном» и «какой опыт + результат уже был ранее».
По сути, на этом и заканчивается выявление «потребностей», тк большой опыт, присыпанный знанием внутрянки многих бизнес ниш позволяет очень много понять о клиенте уже на этом этапе

Шаг 2.5. Тут решаю, идем ли мы в обсуждение моих услуг или я тут честно обозначу, что не компетентен помочь и может посоветую кого-то. Например, если в компании нет отдела продаж или того, кто будет оперативно подхватывать ответы с холодных рассылок, то предупреждаю о возможном негативном сценарии развития событий

Шаг 3. Уточняю, удалось ли кому-то из присутствующих ознакомиться с КП, которое отправлял до встречи, чтобы понимать, как дальше лучше строить свою презентацию.

Шаг 4. Наверное, в этом шаге одна из моих сильных сторон. Я честно рассказываю, что клиентов ждёт если мы пойдем в совместный проект по выстраиванию нового процесса в их бизнесе…со всеми плюсами и минусами. Не обещаю каких-то безумных результатов и подсвечиваю зоны ответственности между мной и клиентом. Как мне кажется, большинство именно и ценят такой подход, тк им не пытаются продать, чтобы продать, а там уже «как будет» + это ещё раз подчеркивает, что вроде как Тарас в теме того, что он делает.

Шаг 5. Тут уже клиент меня перебивает и доуточняет какие-то вопросы, на которые получает исчерпывающие ответы с моей стороны.

Шаг 6. обязательно фиксирую договоренность по след шагу из серии «Когда могу вернуться к вам за обратной связью» и на этом шаге мы заканчиваем беседу, 50% конверсия которых заканчивается примерно как на скрине, прикрепленном к посту.

Да, возможно такая конверсия обусловлена тем, что на нее приходят люди, уже видевшие КП и стоимость услуг. Об этом много писал, что пришел к такому, когда просто устал от 2-3х встреч в день, когда ты выходишь на созвон сразу после заявки от лида. Будем считать это некоторой точкой роста))

Как видите, никакими сверхспособностями и сейлзовыми техниками не промышляю. Максимум - это фиксировать договоренность по след шагу. Всё остальное уже можно отнести в эмпатию / честность / экспертизы в своей услуги. Но вот как делегировать проведение таких встреч (и нужно ли) - пока для меня задача со звездочкой))

@Salesnotes

А с вами бы прокатил такой заход в холодную?

Возможно, я уже потерян, и во всём вижу лидген уловки, поэтому интересно сработал бы с вами такой заход (см скрин)?

Кто не понял…это просто рандомная фраза, которая может звучать тысячами вариации из серии «А не вас ли я видел в кафе пару месяцев назад» и тп.
Я про такое слышал от товарища, который в 2007 читал книги Лесли по пикапу ))) А тут как бы 25 год, серьезные В2В продажи))))

@Salesnotes

Впечатлен тем, как круто отработала рассылка на всех, кто спрашивал про рекламу в канале за период 23-24г

Больше 70% запросов на рекламу здесь в канале мы сейчас получаем именно от тех, кого поздравляли (напомнили по себе). Рассылка шла через Битрикс, была именной(те имя человека писалось корректно) и делилась на 3 категории (кто оплатил, кто не оплатил в 24г, кто не оплатил в 23г). И сделали мы это всё за 15 минут (ну кроме продумывания текста).

Рынок продавцов рекламы в тг до сих пор диковатый. Недавно осознал, что с точки зрения процесса работы с рекламодателями у нас все прям сильно круче, чем у 99% других блогеров / каналов. Я ещё вижу, куда можно иишку прикруть, чтоб более автоматизировать процесс, но пока руки не доходят. Короче, как будто можно смело выводить этот навык в формат платного консалтинга))

Ещё, кстати, интересный факт. Вы, наверное, слышали, что с 1 января все блогеры с аудиторией в 10.000+ должны быть зарегистрированы в реестре. Так вот, подавалось 150.000 заявок, одобрили 50.000 (это не только тг каналы, это прям все платформы). И ваш покорный слуга тоже попал в список одобренных (инфа в описании канала, чуть-что)
А ещё у нас ИП, ЭДО, эквайринг, подготовка документов за пару часов и удобный медиакит, где прописана возможность разных рекламных взаимодействий и описана ца канала. Примерно раз в неделю представители рекламного бизнеса искренне и положительно комплиментируют нашему подходу, это очень приятно)

Да, тут похвастался малек, но я искренне горд, что удалось такое реализовать и это даёт прогнозируемый результат. И это при том, что ранее не было опыта работы с входящими лидами. Спасибо Битрикс и Ане (она курирует рекламу, я включаюсь уже на этапе когда оплатили и прислали текст). И Рекламодателям, конечно же, тоже спасибо.

@Salesnotes

Ставка на карьерный рост читателей канала постепенно начинает приносить свои плоды

Суть в чем: 50% аудитории канала - это в2в продавцы, которые зачастую не являются лпрами в компаниях и не являются держателями бюджета. Это усложняет ситуацию продавать что-то высокобюджетное через блог…Но что получается…аудитория (те вы) растёте в карьерном плане и становитесь Ропами / комдира / собственниками своих компаний и постепенно находим с вами варианты посотрудничать.

Отдельный кайф видеть тех, кто участвовал в проектах с прошлым работодателем, и продает меня уже на новом месте, тк видел ценность и результат совместной работы (см скрин).
Очень надеюсь, что данный блог хоть чуточку помогает вам в вашем профессиональном росте и вы таким образом можете расти как в деньгах, так и в навыках

@Salesnotes

Отличия рынка В2В продаж в Беларуси от РФ

Если вдруг кто-то из читателей канала не в курсе, я сам из Минска и продолжаю жить в этом чудеснейшем и любимом мне городе. И первый свой опыт продаж на холодном В2В рынке в 2015-2017г я получал именно тут, после чего пару лет попрадовал на рызные другие рынки (преимущественно СНГ, и где-то 20% времени worldwide), пока был в найме. Так вот я вам так скажу исходя из своего опыта в те годы и рассказам приятелей, кто продает сейчас на рынке Беларуси.

Тот кто может делать планы продаж тут, будет счелкать В2В продажи на рынке РФ, тк на белорусском рынке сиииильно сложнее продавать. Я не буду вдаваться с детали, но тот у кого есть опыт сравнения подходов к продажам на этих 2х рынках поймут о чем речь. Так что совет нанимателям из РФ: в резюме если есть подтвержденный опыт успешных продаж на белорусском рынке, это может быть даже в какой-то степени и лучше, чем на рынки USA и тп)

Мнение субъективное, не навязываю. Но к дискуссии в комментах чуть-что открыт ))

@Salesnotes

+1 к клиентоориентированности / вашего отличия от конкурентов

Адаптированная под ваш проект обложка для общего чата в тг/WA (свой пример прикреплю в комменты)

Конечно же, такая мелочь не повлияет на итоговое принятие решения, но вы так 100% запомнитесь, тк так очень мало кто делает. А клиент / лид вас скажет спасибо, тк ваш чат хоть можно быстро найти/отличить от миллиона других ТГ чатов.

Такие фишечки особенно хороши в кровавых нишах. Ещё одной приколюхой является логотив вашей компании у всех сотрудников tg в их premium аккаунтах (об этом писал ещё 1.5г назад тут), но сейчас смотрю много кто её уже подхватил и она как будто просто гигиенической нормой становится

А у вас какие есть фишечки в продажах, которые вас отличают от других / дают шанс дополнительно запомниться?

P.S. Не питаю иллюзий, что кто-то прям честно расскажет, тк именно из-за того, что сейлзы боялись делиться своими фишками со мной, мне и пришлось когда-то давно в 2017г завести данный канал с мыслями «бляха…а я вот со всеми будут делиться сейлзовыми лайфхаками…назло коллегам». И вот как будто это решение когда-то тогда значительно и повлияло на мою судьбу в лучшую сторону) Так что может всё же стоит делиться своими наработками с другими коллегами?)))

Спустя 33 дня без рабочих созвонов

Сегодня запланировано закончился мой перерыв, который себе планировал примерно с октября прошлого года и вот с 18 декабря реализовал его ( о чем тут рассказывал)

В целом, это был кайфовый опыт. Удалось прям выдохнуть.
Понимаешь, что и без онлайн-созвонов можно работать. Некоторые вещи можно делегировать на сотрудников или фрилансеров и без созвонов. Ну а квалифицировать клиентов на этапе входящих заявок ( в небольшой ущерб конверсии в продажи, правда) научился давно, и этот навык позволяет не сходить с ума от перегруженных календарей (а для меня это когда там больше 2х созвонов в день).
Сильно рекомендую делать 1 рабочий день в неделю (лучше 2) без созвонов. Это позволяет заземлиться и поделать не менее приоритетные рабочие задачи, которые потом ведут к тому, чтобы было с кем созваниваться. Рассказывал об этой штуке ранее в посте «мой регламент назначения/проведения встреч»
Я настоятельно рекомендую заводить два таких дня (у меня это понедельник и пятница), тк один из них очень скоро вы дозагрузете созвонами))) Это 100% факт того, что ждет вас на старте, если решите себе внедрить эту практику))

Кто-то может уже так делает и поделится своими best practices как удаётся не утонуть в рабочих созвонах?)
@Salesnotes

Маркетинговая компания, успешно работающая на рынке более 5 лет в поиске Head Of Sales. Ребята помогают клиентам достигать амбициозных целей благодаря уникальным решениям и командной экспертизе.

Что предстоит делать:

— Разработка и реализация стратегии продаж для увеличения дохода компании.
— Управление отделом продаж: постановка задач, контроль выполнения KPI, развитие команды.
— Анализ рынка и конкурентной среды для поиска новых возможностей.
— Автоматизация и оптимизация процессов продаж.

Ожидания от кандидата:

— Успешный опыт работы на позиции Head of Sales, Commercial Director или аналогичной от 3 лет.
— Навыки управления командой и достижения высоких результатов.
— Развитые аналитические способности и стратегическое мышление.
— Успешный опыт в разработке воронок, скриптов

Предлагают:

— Конкурентоспособную заработную плату и бонусную систему.
— Возможность влиять на развитие компании и реализовывать собственные идеи.
— Профессиональное развитие и карьерный рост.
— Дружную и амбициозную команду профессионалов.
— Удаленный формат работы.

Откликнуться: @DanRec162

Один из моих страшных снов случился на прошлой неделе с моим знакомым

Вообщем, есть у меня в Минске знакомый, у которого есть небольшой ламповый тг канал на 150+ человек. Завел он его в начале 23 года, когда продал свою долю от агентства и в этом канале 1.5 года показывал чем он сейчас занимается / как зарабатывает на жизнь.
И там было много разного: очень разные виды выходов на WB, попытка сделать онлайн курс, консалтинг и вот последние 6 мес алготреййдинг (это что-то типа роботов, которые за тебя делают решения на всяких форексах и тп)…Приятелю огромный респект за то, что он честно рассказывал в том числе и о неудачах, последняя из которых сломила его аж на 70.000$ долга (я там не вникал в детали, но что-то пошло не так с торговлей роботов и одним днем, походу после того как стало известно, что Трамп выйграл и все котировки пошли резкими скачками куда-то нетуда)…
И вот на прошлой неделе показывает как достает из своей машины тот самый чертов рюкзак из ЯндексДоставки, честно всем показывая, что поиск себя и своего комфортного способа заработать может приводит и к такому исходу.
Я никто, чтобы как-то его критиковать, несмотря на то, что по манере подачи контента за последний год у меня проскальзывала мысль, что что-то чел затягивает с поиском себя и мотанием из стороны в сторону. Я осознанно не пишу что он «закончил все бизнес темки ЯндексДоставкой», тк уверен, что это действие (подработка в Я.Доставке) является неким новым стартом и когда-то даст ему буст в будущем, тк во всех минусах определенно найдутся плюсы. Не сразу, но найдутся
Сам я в личку ему сильно респектнул за то, что он не побоялся, и в такой ситуации честно показал к чему всё может привести…И поддержал тем, что сам иногда ловлю себя на мысли из серии «Так, ну у меня машина подходит под тариф Бизнес и как бы уже план Z как временно содержать семью есть»
Более того…у меня есть ряд друзей ака такие же как и автор канала, небольшие предприниматели…и в честных душевных беседах мы все переживаем этот страх, хотя по соц сетям так никогда и не скажешь))

Это и есть самая, что ни на есть цена за риск, где ты с одной стороны можешь зарабатывать кратно больше, чем в найме (ошибка выжившего). Тк обычно таких историй как из того, что описал выше мы не знаем / не видим. О них очень сложно публично рассказывать и это можно понять, но таких историй хватает и эта новость лично для меня была как отрезвляющий пинок под зад. Работает получше, чем «постановка целей на год», скажу честно))

Какой здесь вывод можно сделать для канала по продажам: всё же с твердым навыком продаж шансы на успех в предпринимательстве чуууточку выше (имхо)

@Salesnotes

Что в действительности думают ЛПР о наших холодных письмах/сообщениях/ звонках

Очень ценный для сейлзов пост нашел на просторах LinkedIn от Head of … в Т-Банке. Именно на таких и приходится процентов 80% холодных активностей сейлзов, думаю.

1 пункт опустим, тк тут что-то новое придумать действительно сложно

пункт 2 прям очень важен. И тут я бы хотел подсвятить вам два момента:
- успех ждет тех, кто через Х времени напомнит деликатно о себе и будет это делать с каким-то постоянством (многие же списывают в утиль тех лидов, кому не актуально здесь и сейчас, а таких 98%, имхо). Например, на курсе у себя я всем даю рекомендаю делать повторную рассылку через 4-6 месяцев на всех, кто вам никак не ответил в первых кампаниях. Совет очевидный (как мне кажется), но так очень мало кто делает, все думают, что вхолодную нужно стучаться только новым лидам. Пункты 4 и 5, к слову, тоже об этом.

- очень крутое заключение про «запомниться». Это действительно непросто и тут зависит от вашего креатива и способностей к экспериментам. Этому сложно обучить, это приходит с опытом запуска холодных рассылок. И пункты 2-5 из скрина выше на 100% решаются у студентов «98% Inbox», отзывы их не дадут соврать. Поэтому если в вас этот пост попал и хотите делать холодные рассылки грамотно и на результат (в виде 1-2 в2в лидов в день), вся информация тут - https://salesnotes.ru/course

И да, стоимость как и уведомлял до НГ, поднялась на 10.000 RUB. И нет, по старой стоимости купить курс уже не получится, тк как минимум, это будет неуважительно к тем, кто оплатили в преддверии повышения стоимости

Я понял как можно кратно хакнуть эффективность холодных звонков: перейти на дисковые телефоны для сейлзов (эта те, где мы в детстве не любили всех, у кого в номере телефона есть ноль…не все поймут)).

На мысль эту надоумил меня подарок от бабушки, который сейчас стоит у меня на рабочем месте и напоминает с чего начался когда-то мой путь в продажах )))) Но правда у меня тогда были маленький кнопочный телефон от работодателя. Было даже видео на канале одного из своих звонков (https://t.me/Salesnotes/2425)

P.S. Иронично или нет, но когда мне сейчас звонят на мобильный незнакомые номера и оттуда начинается речь из серии «Тарас, добрый день, я по поводу лидогенерации» (а такое было уже 3 раза за прошлый год), я немного теряюсь и даже не сразу понимаю, что говорить от неожиданности)) А особенно напряжно, кстати, когда тебе звонят и называют по имени отчеству. Сразу начинаешь вспоминать, не нагрешил ли где)))

Опять же, холодные звонки живы и будут жить…особенно среди аудитории 40+
А вы что думаете по этому поводу: живы или нет холодные звонки?

@Salesnotes

Улыбнул пост у приятеля про то, что большинство начинаний заканчивается через 19 дней, поэтому очень скоро всё снова вернется на круги свои и достигаторства в лентах станет меньше)))

Мне нравится всегда слова владельца спортзала вспоминать в такие моменты, что первые 2 недели января у них самый жирные продажи годовых абонементов )) У вас тоже в окружении стало резко больше спортсменов?)))
Автор канала, тоже, кстати вернулся в спорт, но у меня не из-за НГ, а из-за более серьезного осознания, что спине очень скоро прийдет кирдык без базовых нагрузок на пресс. Этот мотив куда сильнее, чем «В новый год с новым телом», но лучше б таких мотивов не было в будущем))

Ваши как дела?

P.S. Да, сорян. Тут не всегда что-то умное про продажи пишется, иногда хочется делиться больше личным. Экспертного контента, думаю, вам и так уже отовсюду хватает?)) Хотя и этот пост можно между строк считать важное правило продаж что «люди покупают у людей»

@Salesnotes

Про иллюзию счастья при продажах крупным компаниям

Многие по неопытности думают, что все деньги и всё счастье бизнеса в именитых клиентах аля Сбер, VK и тому подобное. Да, у этих компаний действительно есть бюджеты, но есть очень много нюансов, чтобы вам до них дотянуться
1. Они платят ниже рынка и умеют прогибать в цене, тк понимают, что вам они нужны больше, чем вы им (как правило). При этом качество исполнения они требуют выше «общепринятых норм», тк они же ого-го кто.
2. Они забюрократизированы и могут согласовывать договор 6 месяцев, а вы уже как бы и не готовы по этой стоимости работать, поэтому пересогласование занимает ещё 6 мес. Вот тут рассказывал про свой такой опыт, кстати. Ах да…в этом договоре ещё может быть пункт о неразглашении, так что вы не сможете козырнуть на сайте или где-то, что работали с такими-то.
3. Пока у вас фокус на крупных клиентах, которые и не факт, что оплатят. А если и оплатят, то заработок там будет не таким уж и большим…можно фокусироваться и на менее именитых компаниях и продавать им. Делается это, как правило, легче, быстрее и с большей маржой

P.S. И это я ни слова не описал про тендеры, тк у самого 0 опыта в этом. Но на канале были класные гостевые посты на эту тему. По слову «Тендер» в поиске канала можете найти

Под именитые компании, как правило, в отдел продаж нужно нанимать отдельных людей и хорошо разделять отделы продаж на SMB и Enterprise. Лично мне более комфортно работать с SMB, большинство из которых, к слову, тоже являются очень крутыми компаниями, просто не так на слуху повсеместно. Их и добавил к посту на скрине (правда там не все поместились + не обновлял этот раздел уже месяцев 6 + есть те самые NDA любимые))

P.S.2 Опыт мой + подкрепленный рядом приятелей / владельцев бизнесов. На истину не претендую, уверен есть и те, кто только на энтерпрайзах и строят свой прибыльный бизнес. В комментах принимается аргументированная критика )

@Salesnotes

Вчера получил приятный сигнал, что пора выходить из «спячки» по чуть-чуть. Надеюсь, вы смогли отдохнуть и отрефлексировать за новогодние каникулы. И так как последние 2 года это канал не только про продажи, но и про путь становления В2В сейлза в прошлом на рельсы громкого слова «предпринимательство», поделюсь с вами одной из главных мыслей, к которой пришел в своей голове на этих каникалах

Звучит она простыми словами так:
Бизнес модель без регулярно повторяющих оплат от действующих клиентов практически не масштабируется / не способна на долгое существование.

Иными словами, сейчас поддержание и рост прибыли зависят от 2х ощутимых факторов, в которых, с большего, удалось преуспеть
1. Поток лидов
2. Разовая продажа этим лидам

Дальше в цепочке нет повторных продаж, тк это просто не заложено в те услуги, которые я оказываю клиентам. Всегда сам предлагал клиентам 2-3х месячные проекты, в рамках которых отдавал всю экспертизу и обучал с нуля. И как будто что-то допродавать было уже из серии «высасывать инфу из пальца» или «идти в другую область (а я же типа нишуюсь на В2В лидгене)»

И мысль в том, что все дальнейшие деньги и точки роста как раз таки в повторяющихся продажах, область в которой я никогда особо и не специализировался даже и осознанно не придавал значения.

Вот к такому осознанию и пришел. Но пока у меня для себя нет ответа на вопрос «делать то что?»
Но хочу в этом году предпринимать действия в сторону увеличения LTV (это если умными словами)

Ваши дела как?

@Salesnotes

Привет, читатель канала «Заметки продавца В2В».
Последнюю заметку 2024 года я хочу тебе сказать кое-что важное:

Мы с тобой зафиналиваем историю этого года.
Наверняка, на тебя уже посыпалась волна контента от достигаторов, c их итогами года, где они будут рассказывать какие они молодцы, прочитали миллиард книг, купили остров на Багамах и получили должность старшего помошника младшего зама Тима Кука и тп
И тебе покажется, что эти ребята всегда лучше тебя.
Мы с тобой здесь в одной лодке, не переживай 😉

Для тебя я приложил к посту классный 20 страничный PDF «Компас Года», который заполнив самостоятельно (желательно от руки) и не выпячивая это в соц сетях можно увидеть, что ты — крутой / крутая.
Уже через пару дней, в 2025 тебя ждут много крутых достижений.
Да и сейчас ты справляешься просто отлично! Ты — крутой профессионал и замечательный человек. Тебя очень ценят коллеги, друзья и семья (просто не всегда они тебе говорят об этом, тк не принято как-то).

Все, кто сейчас в поиске работы, помните:
С вами всё в порядке, вы классные и ваше место обязательно вас найдёт. Не стесняйтесь просить о помощи. Она обязательно придёт откуда не ждёте

Да и вообще, все те рабочие минусы и трудности, которые случились с вами в 2024г не просто так. Однажды, и скорее всего уже через 6+ месяцев, вы обернётесь в прошлое на эту ситуацию и подумаете: «Классно, что всё так произошло»

Надеюсь, этот пост вызвал у тебя положительную эмоцию. Желаю тебе, чтобы в 2025г у тебя этих эмоций было как можно больше. Посмотри на себя в зеркало и скажи самому себе «Я - любимый» Я — молодец!»

И спасибо, что был/а рядом со мной в этом году! Я это очень ценю! С Наступающим!

P.S. Пост вдохновлен просмотром ролика от Основателей «Как сделать 2025г самым лучшим годом». Давайте делать его таким вместе

Подборка книг на новогодние каникулы от читателей канала «Заметки продавца В2В».

1) @ratushnov рекомендует
Проект «Аве Мария» Энди Уир

2) @OP7999 рекомендует
«Сначала Заплати себе» Майк Михаловиц

3) @Mashiah рекомендует
«По ком звонит колокол» Эрнест Хемингуэй

4) @ivvtgpro2 рекомендует
Записки молодого человека

5) @Alexevichus рекомендует
«How to Fail at Almost Everything and still wing big» Скотт Адамс
«Мертвые души», Николай Гоголь
«Формула. Универсальные законы успеха» Альберт-Ласло Барабаши
«Мой лучший друг - желудок. Еда для умных людей» Елена Мотова
«Педагогическая поэма» Антон Макаренко

6) @KateLazitsky рекомендует
1) «Вавилон», Ребекка Куанг
2) Проект «Аве Мария», Энди Вейер. Это книга встретилась дважды в комментах, поэтому лично у меня в ближ планах с ней ознакомиться
3) «День триффидов» и «Куколки» Джона Уиндема
4) «Старость аксолотля» польского фантаста Яцека Дукая
5) «Ночные дороги» Гайто Газданова

7) @viktorchernakov рекомендует
«Мой продуктивный год» Крис
Бэйли

8 ) @RomanKononov рекомендует
«Братья Карамазовы» Фёдор Достоевский

9) @Not_ForSales рекомендует
«Уилл Смит» Мэнсон Марк
Алибаба Джек Ма (читать в оригинале)
«Alibaba: The House That Jack Ma Built»
Dunkan Clark

Ещё пара рекомендаций прилетела в LinkedIn

10) Екатерина Клишина рекомендует
Б. Трейси "Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь: 21 метод повышения личной эффективности"

11) Анастасия Захарова рекомендует
- "Кафе на краю земли" Джон Стрелеки ( Про эту книгу рассказывал тут на канале ранее, к слову. Тоже очень рекомендую её)
- "То как мы работаем, - не работает" Тони Шварц
- "Бог всегда путешествует инкогнито" Лоран Гунель
- Ирвинг Стоун. "Жажда жизни" Ван Гога, "Муки радости" - Микеланджело
- "Возвращение в кафе"

12) @cyberlotos рекомендует
"Будущее человечества" - Митио Каку

13) @mokele рекомендует
Досье Дрездена - Джим Батчер

14) @vgovorukhin рекомендует
Джон Гришем «Фирма»


Список буду дополнять, пишите в комментах ваши любимые книги / книги, которые запомнились после прочтения их в 2024 году))

Летом случайно узнал, что если у тебя есть подписка на «яндекс +», то ты получаешь доступ к огромной библиотеке в приложении «Яндекс Книги». И это всё входит в подписку «яндекс+»

Сегодня наконец, взяв волю в кулак и, спустя 2х месячный перерыв, возвращаю эту привычку…а там «итоги года пользования приложением», где оказалось, что свой гигиенический минимум из 12 книг в год у меня был выполнен, чему искренне обрадовался. Больше всего запомнилась и порадовала «Atomic Heart», что было совсем неожиданно, учитывая то, что совсем не люблю жанр фантастики. Бизнес литературу практически не слушаю / не читаю, к сожалению, тк не получается мозг сфокусировать на более сложном…особенно в аудиоформате. + Я сторонник, что бизнес литературу нужно не просто читать, а по ходу действия и внедрять. И лучше прочитать 1-2 книги, но реализовать то, что в них написано, чем выеживаться, что ты всего Талеба и Адизеса прочитал и 0 освоил в конце. Поэтому я больше из тех, кто использует книги, чтобы отключиться от рутины и по-возможности чем-то вдохновиться

Но одно исключение по части умной литературы в этом году я всё же делал, тк есть большое желание быть финансово образованным (хотя бы теоретически) и вот после «Пес по имени мани» и «Самый богатый человек в Вавилоне» дошел до книги авторитетного Алексея Маркова, который простыми словами объясняет как устроена экономика.

Кстати, чтоб пост был не только о личном,но и с небольшой пользой: 2 базовых принципа финансовой грамотности
1. Трать меньше, чем зарабатываешь
2. Откладывай 10% со ВСЕХ поступлений
Принципы простые, казалось бы, но очень сложно реализуемые (лично у меня)

Какую книгу вы бы порекомендовали автору канала прочитать на новогодних каникулах?
Напишите в комментах плиз, а потом сделаю подборку книг от читателей канала с упоминанием вас. Это может быть абсолютно любая книга или несколько книг, которая вам кажется уместной для рекомендации, не обязательно по продажам или бизнесовая.

P.S. В комментах стоит антиспам бот, который автоматически блокирует все ссылки, поэтому достаточно будет просто названия книги или фотки / изображения обложки

94 - столько людей прошли обучение по холодным рассылкам «98% Inbox» за 2024г

На прошлой неделе зафиналили 3й поток группового тарифа и один из студентов сгенерировал 5 лидов со своей первой рассылки (см скрин отзыва)
С учетом того, что отправлено было только 1 письмо + это середина декабря + супер конкурентная ниша (HR агентство), то результату сложно не респектнуть

Такой подводкой решил уведомить, что с 1 января 2025г стоимость обучения будет повышаться на 10.000 RUB / 100$
Поэтому для тех, кто раздумывал ранее набить мышцу по части назначения встреч в холодную...можно считать тот факт, что вы увидели данный пост , знаком)
Да и на новогодних каникулах будет вариант как провести их продуктивно))

Зафиксировать стартую стоимость тарифа «в записи» 39.000 RUB / 390$ можно до 30 декабря 24г.
Оплата возможна картами любых банков и от ЮЛ.
Для физ лиц РФ есть рассрочка на 6 мес от сбера (6500 RUB в мес выходит)

Посмотреть программу, отзывы других студентов и оставить заявку - https://salesnotes.ru/course

P.S. В комментах и в личке (@Altunin) готов честно ответить на ваши вопросы по курсу (да, я из тех, кто иногда честно отговаривает от покупки, когда понимаю, что в конкретных случаях данное обучение не будет практично применимо)).

P.S.2 Актуальность программы - ноябрь 24, в рамках которого я дозаписывал новые моменты, актуализировав базу

Сколько времени может занимать путь к первой продаже в Digital и как это происходит изнутри?

На этот вопрос подробно ответила Bizdev из компании Go Ahead Яна — человек, который до прихода в компанию был даже не в теме продаж и уж тем более продаж digital-услуг.

p.s. см. прикрепленный к посту 3-х минутный ответ

В декабре у многих сейлзов есть идея переосмыслить свою карьеру и смотреть куда-то дальше. Квартальные / годовые бонусы вот-вот будут выплачены и поводов рассмотреть новые перспективы появляется ещё больше!

Уверен, что читатели канала смогли «сложить два и два» и увидеть, что через наш совместный с Go Ahead спецпроект «Как устроены продажи в Digital» ребята показали, как они подходят к поиску своих будущих биздевов. И они верят в то, что среди вас точно есть те, кто может быть заинтересован присоединиться к компании 😉

И это один из редких случаев, когда я могу лично поручиться за то, что вы точно попадете:

1) к адекватным и опытным руководителям

2) в кайфовую рабочую атмосферу

Мне удалось понять это после того, как я провел почти целый рабочий день в офисе Go Ahead, общаясь с ребятами. Часть всего этого можно увидеть в 30-минутном видео, которое мы с ними записали, показав там еще больше того, как у ребят все устроено внутри.

p. s. мы, правда, записывали видео на 4 часа, но жизнь в клиповом мышлении обязала сократить его до 30 минут 😂

Поэтому, если вы уже крутите в своей головы мысли о смене карьеры в будущем году, то:

1) не забывайте, что поиск работы имеет свой "цикл сделки" и чтобы выйти в марте на новое место, отправить своё CV можно уже сегодня
2) если импонирует то, что делают в Go Ahead, в большом видео есть прямые контакты тех, к кому можно постучаться за деталями вакансий

@Salesnotes

Каким способом доставлять клиентам подарки к НГ с большего разобрались в комментах…но вот стало любопытно «а что дарить?»

Кроме классических алконаборов и мерча, что ещё дарите в2в клиентам / в2в лидам ?

Что вам дарили как ЛПРу из того, что запомнилось ?

Тут у читательницы канала есть вопрос по поводу подарков к НГ для действующих клиентов.

Нужна коллегиальная помощь: как бы вы поступили на её месте?

Сам не верю…но это свершилось

Только что закончил рабочий созвон и он был последним в этом году и до 21 января больше не планирую рабочих задач.

Осталось пару небольших дел закрыть до пятницы и ставить аватарку «в отпуске до 21.01»…
Последние пару месяцев было морально очень сложно вывозить все те обязательства, которые на себя успел набрать и уже в начале декабря понимал, что нужно оттормаживаться и выделить время на себя + огромное желание разгрузить голову от рабочих задач, чтобы немного осмотреться и понять куда и как двигаться дальше

В планах на ближ месяц:
- много гулять пешком по любимому городу
- слушать интересные художественные аудиокниги
- смотреть сериалы/ может какой-то из любимых сериалов пересмотреть
- играть в русский бильярд / может взять пару тренировок
- посмотреть на YouTube видео с Михаилом Токовининым (уж больно умные мысли транслирует создатель AmoCRM)
- встречаться с друзьями на неформальные посиделки
- рефлексировать

Короче, делать то, что хочу делать и с минимальным фокусом на рабочих задачах. Если бы это был предновогодний пост, то последнее предложение могло бы звучать как пожелание даже)) Но контент на канале в этот месяц планирую продолжать писать, тк для меня это в том числе способ рефлексии, так что остаемся на связи))

Работает ли LinkedIn в РФ в 2025г?

Сегодня выступал на конференции с темой «LinkedIn как эффективный инструмент для личного бренда и B2B-продаж» и под выступление решил актуализировать свой пост 2х годичной давности «Работает ли LinkedIn в РФ в 2023г?»

Из очень поверхностного анализа можно увидеть (скрин 1), что зарегистрировано там на сегодня (данные собирал 12 декабря 2024г) более 14 млн профилей, у которых сама страница на русском языке (без какой-либо привязки к локации, которая часто не совпадает с действительностью). Ну окей, много профилей там «мертвые» и это факт. Поэтому к фильтру выше мы добавим ещё один фильтр из SalesNavigator «Постил что-то за посл 90 дней».
См скрин2 и видим, что 96.000 людей что-то постили (хотя бы один пост) за недавнее время. Не «лайкали», не «комментили», не «просматривали без какого либо следа», а прям публиковали что-то.

А теперь можете пойти в Chat GPT и спросить «сколько % зарегистрированной аудитории в LinkedIn обычно что-то постят но при этом являются активными пользователями. Увидеть там вот такой ответ
И ок, пускай на RU аудиторию эти данные не совсем работают, давайте очень оптимистично увеличим их в 10 раз. Получим 10% аудитории.

Если 96.000 людей = 10% от активной аудитории, то понимаем, что в русскоязычном LinkedIn по самым скромным подсчетам есть доступ к 960.000 бизнес аудитории. Из них я думаю (тут уже по ашушчэниям), 10% являются теми самыми C-level / ЛПРами / Держателями бюджета в больших компаниях.

А в комментах покажу скрины, которые ко мне прилетали с LinkedIn c учетом того, что я там никому не пишу вхолодную, только публикую контент (отличающийся от того, что тут на канале))

Покажите этот пост вашим В2В маркетологам и руководителям + гляньте на выводы прошлогодней публикации, там они более расширены

Если кого-то смог убедить рассмотреть канал LinkedIn для себя в будущем году, добавляйтесь https://www.linkedin.com/in/altunin1/

Деловые встречи и длинные обеды уступают место LinkedIn и пиклболу*

В рамках рубрики #ГостевойПост #Корнилов проанализировал для нас статью The Wall Street Journal о меняющихся трендах в продажах

Время идет, тренды в продажах меняются. Почему?
Потому что, во-первых, подросло новое поколение, которое еще недавно ходило пешком под стол, а сейчас успело трудоустроиться и занять нужные для сейлзов должности, а может даже пополнить ряды основателей стартапов. Во-вторых, ковид (помните был такой?)) заставил многие компании затянуть пояса потуже и урезать расходы на ланчи, тусовки и прочие сауны с массажистками.

Еще каких-то 5-7 лет назад было необычно написать потенциальному клиенту в Вотсап или Телеграм, то теперь это норма.

“20- и 30-летние люди, которые выросли в гипперсвязанном мире и для которых цифровые технологии норма, редко совершают звонки по продажам и не любят брать трубку, а от незнакомых номер так особенно (тут автор канала прям себя узнал)). Они заводят связи в LinkedIn и поддерживают их с помощью текстовых сообщений. Если и встречаются лично, то чаще всего за чашкой кофе, а не за обедом, а если их приглашают на вечеринку, то они заказывают моктейли (*один из трендов в Америке - безалкогольные коктейли) и безалкогольное пиво.”

Еще один тренд вовлечение всего большего количества в принятии решений + из-за текучки кадров это не одни и те же люди из года в год. Решения принимаются не на основе дружеских отношений, а на основе данных и аналитики. Личные отношения по-прежнему имеют значение, но уже не такое, как раньше.

«Планка продаж настолько высока, что многие из этих трюков (*ланчи, выпивка и тд) уже не работают», - говорит 38-летний Кайл Нортон, директор по доходам (CRO) стартапа, продающего технологии для небольших ресторанов. «Вы не можете просто выпить вино и поужинать, подружиться с кем-то и ожидать результата. Вы должны быть в состоянии продемонстрировать компетентность как продавец…».

*Пиклбол - вид спорта, сочетающий в себе элементы бадминтона, тенниса и настольного тенниса. В Москве вроде как Падел это наз-ся, если автор канала ничего не путает.

Согласны ли с обозначенными в статье трендами?

Про новый способ лидогенерации: покупка заявок от конкурентов

Схема работает примерно так: вы оставляете заявку (с номером телефона) на SEO продвижение в каком-то агентстве. С вами связывается это агенство…а в теч 24-48ч… ещё 50+ отделов продаж из других агентств, кто воспользовался услугой данных сервисов.

Подробно разбор этой схемы описан вот в этой статье: https://habr.com/ru/companies/timeweb/articles/861510/
прочитав которую становится страшно при оставлении заявки оставлять свой номер.
Кстати, форму заявки у себя на сайте Salesnotes.ru делал так, чтоб прям вообще НЕ обязательно номер оставлять, ника в телеге будет более чем достаточно. Я и моя коллега не звоним, а пишем своим входящим лидам. Так удобнее и нам и, в 90% случаев, клиентам. Так что ваши данные не попадут никуда более))

Вчера общался с приятелем, у которого своё диджитал агенство и очень сильный отдел продаж. Он пробовал такую услугу и разочаровался, тк сейлзам на слитые заявки отвечали примерно следующее «Вы уже 100й кто нам позвонил по этой услуге», и тут особо скрипты не помогут…это выжженное поле на которое ты только тратишь силы и ресурсы отдела продаж…НО…у этого же приятеля есть знакомая, которая работает в сфере, где большинство конкурентов не такие прошаренные…и вот там они звонят 2ые или 3ие и уже в этих ситуациях эта схема у них пока что работает

Вот вам такой фидбек по данному инструменту, возможно, в комментах поделитесь своим опытом (Можно как со стороны клиента, заявку которого так сливали или со стороны отдела продаж, кто использовал/использует этот инструмент).

P.S. Мне прям очень грустно за людей, которые оставляют заявки со своим номером телефона где-то у автодилеров или застройщиков, где стоимость лида одна из самых высоких и там эта схема уже года 2, как минимум, процветает (правда хз с какой эффективностью))

@Salesnotes

Про ребят, которые ex-Яндекс,ex-VK, ex-Сбер, ex-другая известная компания

Хочу спросить вашего мнения: как вы относитесь к собеседнику, если видите у него в описании профиля вот эти вот ex-именитая компания?

Я не хочу никого обидеть, но на своем пути встречал двух персонажей, которые как-то слишком злоупотребляют тем, что они поработали испытательный срок на Junior позициях в паре больших компаний, показали 0 твердых результатов и были уволены с этих больших именитых компаний, порог входа на начальные позиции не так уж и сложен.
И вот потом эти «перцы» пишут о себе что за их плечами крупные бренды…

В эту же тему про свою ситуацию расскажу. Иногда меня представляют как «автор канала Заметки продавца В2В». И вот для тех, кто в теме, это как бы вроде что-то да значит. А вот для новой аудитории на их месте я бы подумал «Это что, парень к себе в заслуги приписал, что он нажал 3 кнопки в тг и создал канал?»
Поэтому всегда прошу или заменить эту «заслугу» или там где уместно приписать хотя бы, что нас с вами уже 14500+, тогда это уже солиднее звучит, чем «автор канала» ))

Возращаемся к теме поста: поделитесь в комментах о своем опыте взаимодействия с теми, кто много где упоминает своих ex)) С какой регулярностью среди них встречаются ребята и девчата как из примера выше или это мне так повезло?)))

«Нужно распределить бюджет»… классическая формулировка ряда бизнесов в декабре, тк годовые бюджеты должны быть израсходованы, иначе в след году будут урезаны. И речь не только про гос бюджеты

Так что отделы продаж, в которых специфика работы с клиентами, кто потрошат остатки бюджета в посл месяц - это ваша награда за непростую работу предыдущие 11 месяцев)

Радует, что и я попадаю в их число, тк маркетинговые годовые бюджеты очень активно, как правило, в декабре сливают. Иногда эффективно, иногда лишь бы потратить))

Одна из моих любимых связок пингануть лида / клиента / да кого-угодно на самом деле

Человек взял на себя какое-то обязательство и ты лайкнул оперативно его пост, но ничего не отвечаешь. Через 5-12-24ч можно ответить что-то в духе
«ок» / «договорились» / «хорошо», тем самым и диалог вверх поднял и о себе напомнил. Удобно в тех случаях, когда влом придумывать повод напомнить о себе + нужно оперативно.

Отлично работает в связке метода «пингуй как самурай, кстати».

Я же не первый, кто до такого додумался и вы тоже так делаете?))

На скрине то, почему у меня когда-то не получилось в продажах ИТ аутсорс услуг.

Коллеги, кто продаёт разрабов в аутсорс / аутстаф вопрос к вам:
у вас всё так же паразитирует схема

«продаем Джун специалистов под видом Seniour + связка… а потом ещё и перепродадим заказ другим…менее прошаренным джунам» ?

Или перепродают тех клиентов, с которыми получилось договориться по модели Fix Price….и хрен с ним, что там потом будет (как вышло в моём случае, где меня как заказчика по сути просто киданули…но удивительным чудом спустя месяц игнора попробовали вернуть на связь… может совесть заиграла, хз))

Я могу ошибаться (и дай Бог, чтоб это было так), но как будто более 50% продаж ИТ разработки происходит именно так…и это уже чуть ли не норма индустрии. С точки зрения бизнес модели собственников - ок, у меня тут 0 претензий, это путь каждого. Но вот именно быть сейлзом в таких связках…мало что хорошего для себя увидел и 2х месяцев погружения в индустрию хватило, чтоб больше с ней не связываться((

@Salesnotes

30.000+ просмотров публикации за сутки. Гипотеза по виральному запуску публикаций в LinkedIn сработала.

Вот уже больше месяца как вернулся в активный постинг в LinkedIn и делаю там иной контент, не дублирующий здешний…с прицелом на подстройку алгоритмов LinkedIn…и вот за этот месяц только пару постов залетело только на 5000+ просмотров.

Появилась гипотеза взять все свои посты на канале, найти среди них те, где более 20 комментариев и 1в1 опубликовать в LinkedIn

И вот на неделе опубликовал вот этот пост 3х месячной давности. И за сутки уже более 30.000+ просмотров.

При этом, я как-то по +- такой же логике публиковал там пост, который собрал 300+ репостов себе в избранное когда-то тут в тг канале, и пост в Линке в итоге ушел в молоко, тк он просто полезный практичный, но не вызывает дискуссию в комментах, которая как раз таки и дают буст виральности твоих публикаций.

Но опять же, не все так однозначно. Я вижу кто комментит пост и кто добавляется ко мне в друзья (один из десятков примеров) и это даже близко не похоже на ЦА моих клиентов. С тематических постов в 2-3к просмотров приходят лиды. Хайповые публикации дают некоторую точку касания с вашим личным брендом, но если ваша единица измерения лиды, то такой контент может не дать ничего, кроме того, что вы будете гордиться своим числом просмотров и хвастаться им перед другими, кто не совсем понимает что такое В2В лидогенерация )). Так что да, есть темы, которые активизируют комментаторов, но хотите ли вы ассоциировать себя и своё дело с хайпожорством? Так и до голых жоп недалеко )))

P.S. Ну а в комментах покажу скрин соцстети аля российского аналога LinkedIn. Там в одном скрине в целом можно увидеть отзывы большинства тех, кого спрашиваю про тенчат (но сам я там ничего не делаю, поэтому не могу давать оценку)

@Salesnotes

Почему люди боятся продаж?

Это же действительно так и многие люди, в том числе наши родители, считают что если человек работает в продажах - это, грубо говоря, жулик / шарлатан / барыга / спекулянт…

Как бы это высокомерно не звучало, я вижу своей миссией ведения канала и хождения на подкасты развеивать это мнение и наоборот показывать, что это хорошая профессия, которая даёт очень много плюсов.

Но блин, видя вот такие статьи

Пострадавших более 49 тыс. человек» — на прошлой неделе в новостях всплыл пинский кол-центр, рассылавший как бы подарки (но на самом деле макулатуру). В скромном офисе около сотни людей обзванивали пенсионеров и не только, чтобы пообещать «айфон» или что-то приличное, и паковали посылки. Арина — одна из бывших работниц компании, если говорить словами из вакансии, «менеджер по продажам»

понимаешь тех, кто крикует и боится это позиции. Я и сам помню, что ходил на «собесы» в 3 такие компании в процессе поиска первых работ, они очень грамотно строят "воронку найма» и потом к данной профессии и формируется такое недоверие с двух сторон.

Что делать: давайте вместе популяризировать положительные стороны работы в продажах. Как один из способов, сделать так, что этот подкаст увидело больше людей

Лойсы, комменты (за них ещё и выиграть книгу можно), глубина просмотра решают.
Смотреть выпуск: https://www.youtube.com/watch?v=lmZ1N2vgqpU&t

1/3 людей ты никогда НЕ ПРОДАШЬ! Подкаст о холодных B2B-продажах и не только. Тарас Алтунин

В сравнение с прошлым недавним подкастом, в этом выпуске не пришлось рассказывать про холодные рассылки, про которые вы уже и так много чего знаете, а сам я чуть подустал от этой темы, честно говоря.

В этом подкасте мы концептуально и на простых примерах разбирали повестку холодных продаж и идею применения навыков продаж в жизни (а холодные продажи на самом деле встречаются у нас везде и круто быть тем, кто видит это))

Тайминг:
01:26Что такое продажи?
03:10 История холодной продажи и попадания на подкаст
05:06 Продажи - это страшно и плохо
10:49 Продажи - это доход без потолка
( P.S. про эту ужасную фразу я готов на всех эфирах рассказывать, лишь бы когда-то удалось искоренить её навсегда у тех, кто нанимает сейлзов)
12:52 Ключевые этапы продаж
17:51 Куда идти в продажи?
23:25 Тренды продаж
29:09 Найм продавцов и делегирование продаж
34:02 Как ты пришел в продажи
36:23 База всех продаж
43:54 Продавай тому, кому это надо
46:18 Продажник должен быть уверен в завтрашнем дне
51:10 Как мотивировать продажников
52:58 Воронка продаж
55:47 Расширение воронки
58:38 Про возникновение тг-канала
1:00:23 "Я уволился вникуда"
1:09:03 Как ты написал книгу
1:13:24 Обмен опытом и win-win
1:21:04 Про ИИ и чат-боты
1:24:33 Хобби
1:26:00 Переезд
1:28:26 Для тех, кто досмотрел выпуск до конца

Смотреть выпуск: https://www.youtube.com/watch?v=lmZ1N2vgqpU&t

14 мес биздев сгенерировал 0 прибыли…а затем стал лучшим по числу продаж в отделе

Это какая-то невероятная история, которая является чистой правдой и отображена в прикрепленном 2х минутном видео к посту.

О многих своих подходах к найму и работе с биздевами в компанию Go Ahead есть полный выпуск на 30 минут, который мы делали в рамках спецпроекта.

Смотреть на YouTube
Смотреть на VK

P.S. К слову, если уже успели посмотреть видео, поделитесь вашим мнением: как вам в целом наш спецпроект?

Друзья канала, классные предприниматели, исследуют нематериальную мотивацию в продажах (конкурсы, баттлы, рейтинги, медальки и проч), чтобы команды по всей России продавали больше и получали от этого кайф.

В связи с этим они хотят поговорить в режиме 30-минутного кастдева с РОПами и коммерческими директорами, у которых команды рядовых сейлзов от 20 человек и они ранее внедряли или думали механик нематериальной мотивации. Отрасли и специализация - не имеет значения.

Что получат респонденты за их время:
- интересное общение;
- с ними поделятся инсайтами в области нематериальной мотивации команд продаж, сможете применить у себя, чтобы планы легче делались;
- в благодарность за время подарят любой курс из библиотеки Skill Cup (топовые авторы типа Максима Ильяхова)
Пишите в личку @artvinoand, если готовы поучаствовать.

Про участие в подкастах как гость: что это даёт + 10 фактов из личных наблюдений

За последний месяц был приглашенным гостем в 2х подкастах, а вчера вышел ещё один, про который расскажу уже на след неделе, чтобы не перегружать вас видеоконтентом. Но хочу поделиться некоторой изнанкой этого процесса и тем, что потенциально может принести этот инструмент.

Важная ремарка:
я категорический противник когда участие в подкастах продаётся за деньги (да, такое нередко встречается) + не афишируют о том, что гостя позвали, потому что он занес денег. Это обман аудитории и путь мудаков. Мы с вами тут не такие.

1. Как по мне, это крутой инструмент для личного бренда, которые в том числе показывает тебя как эксперта (или как п@здабола… да-да, можно жидко сходить, как Кучера, например)))). Большинство подкастеров не присылают тебе список вопросов. Максимум, вы можете накидать темы + обсудить табуированное, о чем ты бы не хотел рассказывать. И вроде как за все время только 1 или 2 раза мне присылали выпуск на утверждение, перед публикацией. Выступаешь приглашенным гостем - будь добр соглашаться с монтажем подкастера, это его зона и мало кто любит, когда в нее вносят «правочки»))

2. По сути, участие в подкастах можно сравнить с публичными выступлениями со сцены. Это тоже вещание на узкую профильную аудиторию. Только тут у тебя остаётся контент на долго + менее стрессово, чем выступать публично

3. Да, ты можешь продавать косвенно свои услуги в рамках подкаста, но это мало кому интересно. Я тут больше вижу этот инструмент как точка касания с аудиторией. Те кто-то раз увидел упоминание в тг чате Тараса Алтунина и пропустил мимо, потом этот кто-то увидел меня как спикера и так же пропустил мимо…а потом я появляюсь у этого «кто-то» на YouTube и он уже думает…так, ну ладно, гляну что за типок этот Тарас Алтунин. Вообщем, мне больше импонирует этот инструмент как долгий и аккуратный прогрев, чем куда-то вести сразу аудиторию из серии «вот-вот стартует групповое обучение».

4. В моменте тоже этот даёт переходы на сайт / на канала / оставление заявки. Но это скорее всего доп эффект, пункты выше куда круче, имхо. И нужно быть готовым к этому. Я вот всегда переживаю, чтоб в день выхода подкаста у меня на канале не было рекламы, например. Или вдруг не сломалась связка Тильда+битрикс, которая отвечает за заявки.

5. Тебе дают видеоконтент, который ты можешь потом нарезать на рилсы и постить в своих соцсетях экспертный контент. Я это обязательно буду делать. И тут ещё интересный и неочевидный след пункт

6. Все коротыши-видео, которые я буду постить в своих соц сетях, буду уводить к основному длинному видео, которое на канале подкастера. Это мой способ сказать ему спасибо, давая регулярно новую аудиторию подписчиков + мой способ потешить своё эго, чтобы видео входило в топ-3 или топ-5 по просмотрам у этого подкастера.

7. В пункте 6 зарыт секрет следующих подкастов, тк другие подкастеры, замечая, что видео со мной набирают большее число просмотров, охотнее приглашают меня на новые выпуски или я использую этот аргумент при холодном заходе

8. Да, я тот, кто не только ждет пока его позовут, но и тот, кто может написать вхолодную и предложить свою кандидатуру. В новом подкасте как раз буду об этом рассказывать и туда я попал именно так, спустя 6 мес с момента написания моего первого сообщения подкастеру))

9. На след год у меня уже собран список из 30 подкастов, где мне было бы интересно побыть гостем + по ЦА аудитории, понимаю, что моя экспертиза тоже будет релевантна. Буду писать им

10. Оффлайн подкасты рулят. Онлайн чуток посасывают. Поэтому, в виду того, что я из Минска, в след году стоят в планах 2-3 так называемых роад шоу, где в рамках одной поездки ты записываешь 2-3 выпуска

P.S. И да, если вы тот самый подкастер или знаете таких, кому можно зашерить этот пост, я всегда открыт к диалогу ))

Мы с вами засветились на бизнес канале на 410.000 человек (см пост выше). Поздравляю нас

Почему говорю «мы с вами», а не «мой канал»
1) Данный канал и его автор начали иметь какой-никакой медийный вес благодаря вам
2) В такие рубрики в 90% попадают по рекомендациям. Те редактора опрашивают знакомый им круг людей и ему рекомендуют экспертов, которым доверяют. Видимо, кто-то из вас порекомендовал меня на прошлой неделе редакторам канала (если это вы, объявитесь плиз, отблагодарю «икрой, которую на хлеб намажешь» )))

P.S. Забавным совпадением вышел факт того, что второй эксперт представляет компанию, с которой я в прошлом году работал ))

«Я в секс шопе. Что нам брать?» - вот такое всплывающее окно увидел на днях у клиента, который проводил демонстрацию продукта и забыл отключить уведомления из месседжеров на время демонстрации своего экрана…Всем стало чуточку неловко…Думаю, каждый из нас может вспомнил много кринжовых историй в момент, когда мы с клиентом на этапе «проведение демо»,
в комментах давайте попробуем собрать ваши забавные случаи, если вспомните)

Подготовил для вас инфографику 5 шагов к успешному прохождению этапа продаж «проведение демо»

ещё вот подумываю сделать такого же формата про «как подготовиться к важному онлайн созвону», тк некоторые почему-то пренебрегают казалось бы базовыми истинами…актуально не только для сейлзов будет.

@Salesnotes

B2B продажи в Digital: как там всё устроено и чего ожидать тем, кто хочет продавать digital-услуги? Спецпроект с Go Ahead.

К найму крутых биздевов к себе в команду можно подходить по-разному:

— можно опубликовать вакансию на джоб-сайтах;
— можно нанять профессиональные рекрутинговые агентства;
— а можно пригласить к себе в офис независимого блогера и со всеми в открытую поделиться тем, как у них в компании работают те самые биздевы и их руководители.

Именно по этому пути мы пошли с ребятами из группы компаний Go Ahead и подготовили для вас 30 минутный видос.

О чем мы поговорили:

— Чем на самом деле занимается BizDev в Digital и чем он отличается от сейлза

— Почему в компании легче будет человеку без опыта в Digital и как происходит адаптация нового человека

— Как в компании подходят к процессу найма? На что обращают внимание на собеседованиях и каких ждать вопросов?

— Сколько зарабатывают биздевы в Digital? Всё про цифры и доходы

Несмотря на то, что этот контент сделан с намёком на открытость ребят к найму — в видео также получилось показать, как в самой компании подходят к поиску биздевов.

Надеемся, что видео будет полезно в том числе ребятам, которые сейчас находятся в поиске работы, выбирать крутые компании и руководителей.

Смотреть на YouTube
Смотреть на VK

Вопрос к предыдущему посту звучал так «Ты не з@ебался делать бесплатные консультации?»

Это прям ахиллесова пята, имхо, особенно тех, кто продаёт свои услуги через личный бренд.
Думаю, тут в целом многие читатели канала поймут о чем речь, тк продавать одно и то же (а 90% сейлзовых встреч проходят однотипно) со временем начинает очень сильно надоедать…даже за очень большие деньги

Одним из самых логичных сценариев тут «делегировать процесс продаж». Но тогда конверсия в след шаг может упасть в 4 раза, тк у наемного сейлза она всегда будет в 2 раза хуже, чем у собственника (думаю, эту мысль не нужно разворачивать и все, кто с опытом понимают о чем речь). А когда ты продаешь через личный бренд, то на многих этапах хотят видеть именно тебя, а не «твоего лучшего ученика / лучшего сейлза». Ты же в подкасте / со сцены / у себя на сайте показываешь, что ты эксперт. Хотят идти к эксперту. Короче делегировать этот процесс прям сильно много чего меняет в твоих устоявшихся процессах и экономике твоего бизнеса (какая то слишком умная фраза прям вышла)))

Для себя кастыльно этот процесс я решил отправкой того самого отлично сформированного КП на 2 страницы Те если после него со мной готовы идти на созвон, то тут уже на встречу я прихожу и закрываю в продажу с конверсией 80%. Но я понимаю, что эта модель уступает тому конкуренту, который готов после оставленной заявки сразу прыгать на созвон, чего порой очень хотят лиды и это правильно и грамотное хотение.

Ещё видел решение, что чел отправляет предзаписанное видео на 15-20 минут, где наглядно показывает что в себя включает услуга. Перед этим он у лида спрашивает «есть 20 минут?» и ты как бы ждешь предложения на созвон, а там закрытая ссылка на видео, которая не персонализированная, конечно, но отвечает на стандартных 90% вопросов и позволяет не з@ебываться на этих встречах))

Как всегда, во всех минусах для себя вижу и плюсы в этом «з@ебало». Оно позволяет
а) искать пути оптимизации…пускай и от противного.
б) открывать для себя новые горизонты…например мне так же нравится продавать, но уже другие услуги…которые я ранее 100500 раз не продавал…так появляются новые способы заработка. Правда тогда от старых приходится частично отказываться = отказывать от денег.

Тут ещё, конечно, важно упомянуть, что успех ждет тех, кто не сдался и прошел через это «З@ебало», тк тут как притче про то, где ты сидишь у реки (= делаешь однотипные действия) и видишь как плывет «труп» конкурента, который «каждый год трансформируется = ищет что-то новое». 7 лет ведения данного ТГ канала тому хороший пример)))

Этот пост скорее про поделиться с вами тем, что на душе/ в голове у автора канала. Своим опытом и видением. Я 100% знаю, что далеко не все мои действия являются бизнес выверенными и правильными. Те не стоит воспринимать пост как какая-то рекомендация к действию и тому подобное.

@Salesnotes

Бесплатная консультация (созвон на 20-30 минут) как эффективный этап воронки при продаже В2В услуг?

Вчера познакомился с товарищем, который продаёт свои услуги в консалтинговых проектов в области публичных выступлений / самопрезентации / проведения эффективных презентации продукта и тп. В целом, у нас много общего, поэтому обменялись опытом кто как работает с входящими лидами на свои услуги.

И вот он всех ведет через бесплатную консультацию на 20-30 минут. Этап 100% крутой с точки зрения продаж дальнейших.
Но есть у такого этапа очень большой минус.
Мне стоило задать ему один вопрос по поводу данного этапа воронки и он сразу понял что я «бро», тк попал в очень болевую точку (которую сам проходил) и спросил «а у тебя есть какое-то эффективное решение?»

Но проблема в том, что любое альтернативное решение, которое я знаю/пробовал сильно режет конверсию в след этап и я сам не знаю грамотного решения.

Давайте попробуем отгадать в комментах что за вопрос или что за проблема может быть у тех, кто использует в своих продажах такой инструмент?

Тот, кто первый дословно отгадает озвученный мной вопрос, получит в подарок книгу «360 заметок продавца В2В»

UPD: победитель уже нашелся в комментах (@OvtinPowers)

Пока в выборе зрителя между «П@здабол или эксперт» выигрывает 2й вариант, судя по комментам тех, кто успел посмотреть. Это приятно, спасибо))

Очень надеюсь, что в этом выпуске кто-то сможет увидеть и себя, тем самым поняв, что с ним всё нормально и за неудачами в очередь становятся удачные моменты. У меня не было цели как-то пов@ебываться своей экспертизой, а скорее наоборот, показать, что любой из читателей канала имеет свою уникальность и свой уникальный опыт в продажах, который можно дополнительно монетизировать.

А еще, кстати, у меня всегда есть цель, чтобы выпуски с моим участием входили в топ-3 по просмотрам. Таким образом я могу отблагодарить «валютой» в виде новых подписчиков YouTube канала, куда меня приглашают. Этой цели я могу добиться только с помощью вас, умнейшая и лояльная аудитория канала «Заметки продавца В2В».
Длительность просмотра, лайк, коммент - это то, что даёт видосу рост, поэтому…как говорят у нас в Беларуси…Сардэчна запрашаем к просмотру -
https://www.youtube.com/watch?v=LyK2yGyF5gE

🪔 Мы встретились с Тарасом и обсудили от и до холодные рассылки, они же Cold Email Outreach.

Тарас Алтунин - автор канала «Заметки продавца В2В» и книги «360 заметок продавца В2В». Автор проекта Salesnotes.

Немного из внутрянки:
— как Тарас ушёл из продаж в найме и вернулся в продажи, но уже работая на себя
— с чего начался ТГ-канал, как развивается сейчас и какие "ништяки" приносит
— выгорание в продажах, борьба с ним и провалы
— бенчмарки канала Email Outreach и работа с ним

...и многое другое

🪔 Выпуск будет полезен всем, кто связан с продажами. Вдохновляющая история человека, который понемногу меняет мир продажников и бизнеса.

Включить выпуск можно по ссылке — https://youtu.be/LyK2yGyF5gE

Структура письма «по итогам первой проведенной встречи с клиентом»

Как только мы пообщались с потенциальным клиентом правильнее всего обозначить основные моменты этой встречи догоняющим email этому лиду + в копии всех участников встречи не забыть поставить.
Это не холодное письмо, поэтому тут будут работать иные каноны.

Часть 1. Приветственная
Дмитрий, добрый день.
Спасибо за приятное общение и что поделились задачами и планами роста {название компании клиента}.

Часть 2. Фиксация запроса клиента. Эта часть супер важна, тк здесь мы показываем, что правильно поняли то, что «ищет» наш лид, и продублировали это текстом + сделали это его же словами

Подводя итоги встречи: вы в поиске подрядчика, который может помочь с выходом на новые рынки через Email путем обучения ваших сотрудников, чтобы они это умели делать самостоятельно и максимально эффективно, тк текущий самостоятельный опыт или опыт отдачи этой задачи на аутсорс не дал положительных результатов.
Подскажите, правильно ли я понял вашу задачу и нужно ли её как-то расширить дополнительно?

* это кстати прям цитата одного из лидов, кто ранее писал мне, те я тут добавил только первые три слова, заменил "мы" на "вы» и добавил уточняющий вопрос в конце )

Часть 3. Как вы можете / будете решать запрос клиента.
Здесь мы показываем, что нам можно доверять и мы знаем как решить задачу клиента. То, о чем мы говорили на встрече, но только кратко

Сотрудничая с Salesnotes через 2 месяца вы и ваши сотрудники смогут самостоятельно настраивать В2В лидген процессы под новые гипотезы и рынки. За 8 встреч в течении 8 недель мы подробно погрузимся в 5 аспектов результативной Email Outreach кампании. Плюс к этому, эти знания навсегда останутся у вас в компании.
Цифры, к которым приходят клиенты на 3й месяц: 2-7% possitive reply rate. В дальнейшем этот показатель, как правило, растет из месяца в месяц. Рассчитать приблизительный ROI от совместного сотрудничества можно по ссылке: https://salesnotes.ru/roi

Файлы, которые обсуждали на встрече:
1) Подробный план реализации вашего проекта доступен по ссылке - {ссылка}. Уточняющие вопросы вы можете задавать в самом доксе через «комментарии».
2) Подробнее ознакомиться с кейсами клиентов + увидеть их результаты и отзывы: ссылка
3) Дополнительные отзывы в LinkedIn

Часть 4. Фиксация следующего шага + обязательное подтверждение от лида в письме согласия с этим следующим шагом. (так % вероятности на игнор дальнейший будет меньше))

Договоренности по след шагам: я вернусь к вам за обратной связью о готовности двигаться дальше (или неготовности) к обеду пятницы, 6 декабря. Ну или же вы сами напишите, если примите решение ранее.
Подтвердите, пожалуйста, правильно ли я зафиксировал след шаг?

К посту так же добавил в картинках альтернативный вариант первого письма и 2х последующих, если диалог зашел в игнор. Не забудьте поделиться с коллегами, это увеличит вашу вероятность выполнить план продаж в этом месяце на 10% )))

@Salesnotes

Премия не за горами — специальный квест для сейлзов от команды ПравоТех. Ребята как всегда, умеют креативно и интересно привлечь интерес кандидатов к себе в команду продаж.

Месяц назад мы с вами уже общались с ними и тогда закончили анонсом их нового HR проекта «Премия не за горами» и вот вчера они наконец выкатили квест, где пройдя тест на 3 вопроса, ты получаешь свой результат на наиболее подходящую роль в продажах (ресерчер / перформер / клоузер).

А дальше, кому интереснее получить более развернутую оценку себя, как специалиста в продажах, можно в рамках продолжения теста ответить ещё на 9 вопросов и получить оценку ваших сейлз навыков.

Всё это можно сделать просто для самооценки. Чтоб пройти тест необязательно оставлять свои данные или где-то регистрироваться за что ребятам из ПравоТех жирный лайк от меня.
Проходите квест moneymountains.pravo.tech. Раздвигайте горы на пути к своей премии и делитесь своим резюме с ПравоТех

P.S. Ну а на скринах ниже результаты моего прохождения, кстати.

Как мне удалось побороть жесткого спамера

Вообщем, больше 2х месяцев как мне приходили в день по 8+ писем от Aleksandr Сотрудничество (см скрин), который, видимо, настроил поток создания тысяч новых доменов, с которых отправляются одинаковые письма. Те письма изначально попадают во входящие, тк 1й урок из модуля обучения по холодным рассылкам он явно где-то изучил)))
Из-за этого нет толку от того, что ты кидаешь его в спам, тк через 3 часа он уже пишет с нового домена.
Поначалу я настроил по ключевому слову «сотрудничество», чтобы всё шло по умолчанию в спам. Ничего важного пропустить не боялся, тк ничего дельного от того, кто в теме письма пишет просто «сотрудничество» никогда ждать не стоит.

Но блин, раз в неделю я просматриваю папку спам и меня задолбало видеть этого Aleksandr Сотрудничество

Варианта оставалось 2, получается
1) отказаться от своей основной рабочей почты (реально посещали такие мысли)
2) как-то исключить себя из адресатов нашего Aleksandr Сотрудничество

В итоге моя коллега с ним связалась по указанным в его миллионах одинаковых писем контактам и со второго раза он удалил мою почту из своих миллионных рассылок

Вот это наз-ся спам, ребята. А когда какой-то недобизнесмен пытается сказать, что Email Outreach = спам, он явно не понимает отличий и я знаю теперь, как ему их показать, тк Aleksandr Сотрудничество желает расширять свою базу емейлов))) Ахахахах

@Salesnotes

Островок стабильности в этом мире — вечный спор маркетинга и продаж. То ли лиды не те, то ли обработали плохо, всегда будет что обсудить.

Пока ребята разговоры разговаривают, омниканальная платформа маркетинга Calltouch выкатила новый продукт — ИИ Ассистента, который возьмет на себя роль арбитра в споре:
— точно квалифицирует звонок;
— оценит обработку лида менеджером;
— немедленно сообщит о потере потенциально целевого лида;
— поможет вернуть клиента на линию продаж в течение 30 минут.

Переходите по ссылке, чтобы узнать подробности и оставить заявку

Скидки в B2B продажах к черной пятнице. Уместно ли?

Имхо, нет.
Для действующих В2В клиентов:
если у вас с ними НЕ разовые отношения, то они увидят «стоимость со скидкой» и будут понимать по какой цене они в будущем так же планируют у вас покупать услуги. Те будет очень сложно вернуть их к стандартным ценам

Для новых В2В клиентов, особенно те, которые в воронке маринуются на стадии «вот-вот купят»: Да, вы сделаете пару продаж. Скорее всего разовых, скорее всего тех, о которых потом сильно пожалеете, тк вашей компании этот клиент так в@ебет мозг, что лучше бы вы заплатили, чтоб его не было. Ибо клиенты, которые покупают только по критерию «цена» редко когда становятся хорошими В2В клиентами. Ну и см абзац выше. Продать им что-то дороже будет прям подвигом.

Возможно, в каких-то исключительных случаях каких-то точечных клиентов и получится таким образом зацепить к себе, но это точно нужно делать без публичных акций и email рассылок. Но тут и черная пятница не нужна

На пост меня натолкнула супруга, которая хоть раз увидев на WB/OZON цену X, ждет когда она снова сможет купить этот товар по +- такой же цене. И в 80% случаев ловит ту самую наименьшую стоимость и переобучить её к новой цене будет прям сложно. Узнали тут себя/своих вторых половинок?))

Ну и ещё момент: давая скидку вы как будто говорите, что да, мой продукт/услуга действительно столько не стоит + те, кто его покупали по изначальной цене лопухи. Если это так и вы так считаете, то ок. А вот, например те, кто у меня купил обучение по холодным рассылкам «в записи» за 39.000 RUB - купили то, ценность чего сильно превышает эту сумму (по мнение купивших), поэтому с 1 января буду продавать его за 49.000 RUB… и вот, считайте у вас есть опция сэкономить к черной пятнице, а скидок я не давал))
И Боже дай мне стойкости сохранить этот навык за собой до конца жизни))

P.S. Ссылка на упомянутый курс есть в описании канала, чуть-что. Чтоб не подумали, что пост задумывался ради последнего абзаца ))

Сегодня был на презентации новой версии Битрикс Гравитация…хочу поделиться с вами парой мыслей в духе диванного эксперта по итогам увиденного

Этот пост пишу не как неофициальный амбассадор Битрикса, а как клиент
Если коротко: то я просто в @хуе от того, сколько всего умеет сегодня эта CRM. Но как у клиента + пользователя у меня прям развивается FOMO Дай Бог, чтобы я пользовался хотя бы 3-5% предоставленных мне функций. И это как мне говорят, я ещё достаточно прогрессивный пользователь))

И тут на самом деле прослеживаю корреляцию того, что нужно иметь интегратора, который будет с тобой на одной волне и раз в месяц к тебе приходить с вопросом «че нового» и предлагать доулучшить тот или иной рабочий процесс. Много ли вы знаете таких интеграторов? Я как клиент / пользователь воообще не хочу знать про миллиард функций CRM систем, но я бы хотел, чтобы ко мне интегратор пришел и сказал
«Тарас, а нах ты 200$ каждый год за Zoom платишь, у нас тут свой аналог» или «Тарас, а нах ты за ЭДО заплатил 20к RUB, тут у нас своё есть, давай тебе один раз за 10к подключим и вот ты и оптимизировал свои финансы». Я к тому, что вот это миллиард фичей, который есть сейчас у Битрикса и будут только больше появляться (у них, к слову и аналог Миро уже есть) сильно завязан на исполнительности интегратора, который редко будет сам инициировать внедрение точечных иноваций. Он больше обслуживанием занимается. И тут повезет если ты регулярно сам озвучиваешь свои хотелки своему интегратору, а он вникает и разбирается. Но мне кажется, что таких, которые вникают и разбираются от силы, процентов 10, тк у интеграторов свои интересы и проще продавать базовые штуки, которые работают по накатанной.

А ещё, в процессе того, что сегодня увидел задумался, что мне бы было бы страшно сейчас делать свой софт для бизнеса, тк большие компании плодят их нонстопом. Например сегодня выкатили функцию «Запись.Онлайн», встав на горло Yclients через которые мы зачастую записываемся в парикмахерские и на ноготочки.
Нафига сейчас нужна услуга аудит звонков вашего отдела продаж, когда вам сделает это встроенный в Битрикс Copilot. Да, скорее всего чуточку хуже, но в 5-10 раз дешевле. Или нахера мне платить за софт по расшифровке онлайн встреч, когда это всё встроено уже в ежемесячную подписку

Но как пользователю мне
а) не нравятся мультитулы, тк там всегда будет страдать качество в сравнении с моноинструментом. Но мультитул всегда выгоднее с точки зрения того, кто оплачивает инструменты.
б) впадлу менять привычный софт, с которым я уже пару лет активно пользуюсь и есть устаканенные процессы

Вот с такими мыслями в итоге вышел после увиденного (ещё раз, на истину не претендую, мнение субъективное и не проплаченое)) Просто захотел им и с вами поделиться и узнать что вы думаете на этот счёт?

P.S. Ребятам из БитриксБеларусь большое спасибо за приглашение. Вы красавчики и отдельный респект за работу с инфлюенсерами)

Люблю понедельники за вот такие «отчетики» от партнеров

Про то, что «через партнеров» один из каналов в В2В продажах, знают, думаю, большинство читателей @Salesnotes.

Но поставить на рабочие и регулярные рельсы этот канал - это отдельный «вид искусства».

90% партнерок в В2В заканчивается на первом созвоне между интересантами. И дальше 0 выхлопа.

А вот чтобы это заканчивалось регулярными выплатами - тут нужно
- выстраивать продолжительные отношения и доверять друг другу;
- упорядочивать систему передачи и отслеживания лидов;
- быть уверенным в профессионализме партнера «как он продает»
- нести ответственность (пускай и косвенную) за качество исполнения услуг партнера
- быть готовым к нестандартным ситуациям в процессе
- помогать друг другу и подсказывать как быть эффективнее в процессах передачи лида и дальнейшего с ними взаимодействия.
- ещё много других деталей

Ах да…самое важное…тут как в жизни, партнеры могут заниматься кидаловом и скрывать инфу о твоих выплатах. К этому тоже лучше всегда быть готовым и иметь в «рукаве» запасных, тестировать их на пункты, перечисленные выше и тд
Моё самое любимое, это когда лид оплатил спустя 4-6 мес, как ты его передал и «партнер» «забывает» учесть это при выплате, хотя «мамой клянусь у нас всё четко и ни один не пройдет мимо»))

Короче, за последние 2 года норм так прокачал экспертизу в этом канале и даже добавил эту тему к формату платных выступлений в корп формате или конференций по продажам/маркетингу.

Можете поделиться в комментах вашим опытом (как ошибками, так и успешным) по формированию этого канала В2В продаж?

Давненько я не видел таких упоротых вакансий на сейлза ((

Тут прям всё по Григорию Остеру с его вредными советами или вот вам классический пример того, как делать вакансию не надо

На языке сейлза хотя бы с 1 годом опыта она звучит примерно так
«Мы хотим найти кого-то на кого спихнем всё ответственность за продаж и может быть отщипнем тебе процентик»

Тут только про «доход без потолка» не увидел клише, хотя про это прям кричит вакансия с Лео на картинке)))

Сейл с 2+ годами опыта ещё увидит, что компания имеет 0 позиционирования, что для продаж услуг Digital агентства в холодную = микроскопом забивать гвозди, тк формула «мы можем сделать миллион услуг для миллионов вариаций бизнеса» работает в случае входящего трафика, но вхолодную...жалко сейлзов.

А потом такой работодатель будет говорить, что «норм кандидатов нет»))

Ок, как делать вакансию НЕ надо - мы увидели)

Как надо?
На след неделе наконец стартует спецпроект с одной крутой компанией (кстати, из Digital), направленный на поиск своих людей в отдел продаж. Это прям TOP уровень подхода к найму и прям искренне рад, что начинают появляться всё больше и больше компаний, которые и к процессу найма сейлзов/биздевов подходят творчески

Мемамос дэй…сегодня про взаимодействие сейлзов с РОПами.

Кто узнал себя / своих коллег?)

@Salesnotes

Походу, я тот ещё лох в продажах инфопродуктов))

К четвергу (14.11) уже собралась группа 10 человек, ну я решил, что достаточно и с пятницы ничего про курс не буду рассказывать, тк и так, каждый раз переживаю что перегибаю палку по этой части.

А на скрине можно увидеть вот то самое, что не ожидал)) +3 участника. Я слышал про такое от организаторов оффлайн конференций, что 30-40% продаж приходятся на последние 3 дня. Это прям на тоненького. Но похоже и на онлайн обучение «дозревание» приходит нередко в последние дни

1я встреча стартует через 1.5ч, но в целом, ещё 2м людям можно успеть «дозреть» до 22.11 (до пятницы), тк задачу из первой встречи можно наверстать за 1-2 часа суммарно

P.S. 99%, что это последний набор группового формата. Не в этом году, а вообще. Почему - будет отдельный пост чуть позже. Я не хотел об этом рассказывать до старта обучения, чтоб это не выглядело дешевой манипуляцией, но в рамках данной незапланированной публикации как будто уместно это упомянуть))

Тот самый призыв к действию: переходи по ссылке - https://salesnotes.ru/course

Подборка вакансий в Контур

Контур — продуктовая экосистема, внутри которой IT-сервисы для автоматизации работы компаний: ЭДО, отчетность, сервисы для видеоконференций и онлайн-кассы.

В Контуре есть вакансии для опытных менеджеров B2B-продаж в разных городах. Откликайтесь, если вы уже имеете опыт в B2B и хотите работать в команде сильных экспертов, большого масштаба и живой культуры:

Менеджер по работе с крупными клиентами в Контур.Диадок, Екатеринбург — https://clck.ru/3EaEmh

Менеджер по работе с крупными клиентами в Контур.Толк, Челябинск — https://clck.ru/3EaEsG

Менеджер по работе с крупными клиентами, Санкт-Петербург — https://clck.ru/3EaSuH

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур», ОГРН 1026605606620. 620144, Екатеринбург, ул. Народной Воли, 19А.Erid: 2SDnjeWtPv3

Не знаю точно, как это работает, но вот начали приглашать выступить не только из-за того, что автор канала делает анонс у себя в канале)))

Для меня, честно скажу, это сложный инструмент личного бренда и генерации лидов, тк к каждому эфиру / выступлению готовлюсь по новому в виду особенностей ЦА. Более того, можно же так выступить, ты сам себя закопаешь в яму образа «это п@здабол, а не эксперт»))
Поэтому и стараюсь каждый раз по новому адаптировать контент с фокусом на ЦА + актуализировать подходы.

Но вообще, тема публичных выступлений или корп обучений в оффлайн формате, это то, куда было бы интересно идти 2025г

Даже лендос под это дело запилил: https://salesnotes.ru/perfomance

Что думаете, норм план?

По теме хантинга сейлзов из утреннего поста

1. Большое спасибо вам за активность. Хочу сделать рубрику
«читатель канала попал в неординарную ситуацию по части продаж и просит коллективного мнения со стороны релевантной аудитории».

Для вас возможность поделиться экспертизой и за счёт этого найти себе клиентов/работодателей/сотрудников. Для меня контент, который вызывает эмоции у аудитории.
Ну а для того, кто не стесняется задавать интересные вопросы - собирательное мнение опытных коллег

2. У меня было 2 раза, когда я трудоустраивался, поведясь только на деньги. Это были одни из худших мест моей работы. 3й раз, когда мне предлагали в 2020г немыслемые для меня тогда 250к фикс + KPI - отказался, тк уже набил шишек на прошлых местах работы и выбирал кроме формулы «деньги» «руководитель + продукт + компания + рынок + мой функционал+ KPI на первые 6 мес + деньги». А та компания в итоге раз в 4 мес меняла Хэд оф Сале и заимела репутацию в узких кругах, что туда в посл очередь стоит идти. Поэтому они с каждым разом пытались все большим и большими суммами «отмывать» эту репутацию в поисках «своего человечика»

Это я к комментам, что «бабло всегда побеждает у сейлзов». У малоопытных - да. Но тут хочу поделиться своим опытом с теми, кто целится только на цифры дохода. Чем больше сумму тебе дают, тем больше спроса с тебя за эту сумму будет. Think about it ))

3. Автору вопроса я предложил данному сейлзу в подписи к почтам и в должности LinkedIn поставить Co-founder. За 3 года никто не пробовал меня перекупить в найм, видя кто я в Salesnotes. Это на самом деле работает. И сейлзу приятно может быть. Эдакий элемент нематериальной мотивации.
Ну и комменты к тому посту тоже по делу многие. Будут актуальны для тех, кто переживает, что большие компании с их большими деньгами поглотят ваших звезд)

Ey…на этой ноте предлагаю и уйти на выходные. Мемас в сториз канала (они там сейчас чаще будут появляться).

А по пункту 1 можно писать мне в ЛС (@Altunin)
Вот что мы активно с читателями @Salesnotes обсуждали за последние 3 мес

Как из В2С выходить на В2В клиентов

Новичёк в продажах: как перебороть страх холодных звонков

Ок или не ок сейлзу возвращаться на прошлое место работы?

Предлагают хорошие деньги и условия, но смущает ниша беттинга (ставки / онлайн казино). Как быть?

#Удаленка #Вакансия
Менеджера по продажам B2B в "SquareFi"

В международный FinTech стартап, который помогает современным компаниям расти с помощью кастомизируемых финансовых решений. У ребят уже 40+ клиентов в 5 странах, а недавно они закрыли Seed-раунд, чтобы расти ещё быстрее.

Ищут амбициозного B2B сейлза, который любит продажи так же, как фаундеры любят строить инновационные финансовые продукты.

Почему SquareFi?
— Помогают компаниям запускать мультивалютные карты c глобальным охватом, крипто-кошельки и полноценные нео-банки.
— Продукт востребован на международных рынках. Ты будешь продавать решения, которые действительно меняют бизнес!
— Оклад от 150 до 400 тыс. RUB + % от сделок. Потенциал дохода от 15 млн руб. в год.
— Работа напрямую с основателями и возможность влиять на стратегию компании.
— Полная удалёнка, но с участием в международных конференциях и постоянным драйвом.

Что ты будешь делать?
— Продавать решения: от API-модулей до White Label платформ.
— Строить отношения с клиентами уровня C-level (банки, стартапы, корпорации).
— Работать с маркетингом и продуктом, чтобы клиентские сценарии работали как часы.
— Участвовать в крупных сделках и видеть результаты своей работы.

Идеальный кандидат:
— У тебя есть опыт работы с C-level и понимание нужд B2B клиентов.
— Ты знаешь, как продавать в финтехе, SMB или корпорациям.
— Ты владеешь минимум двумя языками.

Если ты хочешь стать частью команды, которая движет глобальный FinTech вперёд, пиши ребятам в TГ - @SquareFi, с пометкой: “B2B сейлз мечты”.

Как бы вы поступили в такой ситуации?

На днях читатель канала прислал очень необычный кейс. Решил прибегнуть к умнейшей аудитории канала, чтобы узнать ваше мнение как бы вы разруливали на его месте такое?

Читатель канала — руководитель небольшого рекрутингового агентства. Недавно в команду он взял менеджера по продажам, и специалист оказался настолько хорош, что теперь сам стал объектом «охоты». Поскольку целевая аудитория агентства — те, кто нанимает сейлзов, сотруднику регулярно поступают предложения от других компаний.

Как бы вы поступили в такой ситуации, чтобы предотвратить подобные случаи?
Этот человек нужен команде, его ценят, долго искали и не хотят терять.

@Salesnotes

Первый «послепраздников» пошёл) У вас как?))

Как запустить холодную В2В рассылку с нуля: 8 этапов

1. Подготовить домен/ы
2. Регулярно проводить спам тесты
3. Подготовить базы кому будем писать
4. Найти «триггер» за который будем цепляться при написании
5. Определиться с сервисом рассылок
6. Написать те самые цепочки писем
7. Запуститься
8. Анализировать результаты и работать на их улучшением

В этой статье описал чуть подробнее про эти шаги, ответив на вопрос «зачем» важен каждый из этапов.

Но вот «как» правильно подходить ко всем этапам, чтобы сделать не просто рассылку ради рассылки или с результатом в пару сомнительных ответов, а делать это с результатом в 1-2 B2B лида в рабочий день, будем детально разбирать с ребятами на курсе по холодным рассылкам уже со следующей недели

Оставляй заявку на групповой тариф и гоу с нами:
https://salesnotes.ru/course

P.S. Кстати, самые мозговитые «студенты» потом перекладывают навыки из курса не только на процесс холодных рассылок, а в целом и на точечный B2B лидген, когда ЦА - тот самый энтерпрайз. Для этого у них есть всё необходимой по факту работы в групповом тарифе)

3 года как ушел из найма в самостоятельное плавание.
Пара мыслей, которой хотелось бы поделиться с вами на этот счет

1) Будучи в2в сейлзом в найме я нередко ловил себя на мысли «сча не выполню план и меня уволят». Это чувство очень сильно мешало жить

Вне найма это чувство обострено ещё сильнее, тк «ставки выше» и окладик, чуть-что, никакой не капнет. Тут, вообщем, нужно сильно уметь в управление финансами + работать с головой, прорабатывая мысль, что я не умру бомжом, как в этом мемасе предпринимательском (закинул в комменты)
Кстати, один из крутых способов, которы частично помог мне с этим: взять выписку с поступлений доходов за 2022г / 23г / 24г. И только когда я увидел, что доход от года в год растет х2, чуток подуспокоился. В КПТ психологии это наз-ся «прибегнуть к фактам»

2) Можно работать на себя и не упарываться 24/7.
Честные фрилансеры и начинающие предприниматели рассказывают, что работа по ночам / выходным / в отпуске - неотъемлемая часть их жизни. У меня не так, тк есть двое детей (4 и 8 лет) и сады/школы/секции/досуг с детьми уже 2 года как привели меня к графику с 10.00 до 17.00 в будние дни и по возможности, быть эффективным в это время
Возможно, если бы я работал сверх этого графика, то результат в пункте 1 был бы не х2 от года к году, а х3, но моя психика точно бы очень быстро это стопнула, отправив в какую-нибудь больничку на время для переосмыслений ))

3) У меня сложная модель, когда нет постоянных клиентов = регулярных платежей. Это осознанное решение с моей стороны (по ряду причин, об этом отдельный пост можно делать). Эта модель обязует быть в вечном движении вперед. Отсюда и появляются новые продукты Salesnotes, которых уже аж 6шт совокупно, и думаю над новыми 2мя на след год.

Но как же заебало от факта, что «если ты стоишь на месте, значит ты двигаешься назад». Те, как будто, времени на передышку у тебя никогда не было за эти 3 года.
Да, я не работаю в отпуске или на выходных, чтоб прям руками. Но в голове ты постоянно прокручиваешь рабочие мысли нонстопом…какой пост завтра опубликовать, как лучше сделать сайт, а может добавить книгу кроме литреса куда-то ещё…зовут провести вебинар, надо соглашаться, ведь там моя ца, которая потом может стать клиентами…бля…а что рассказать на этом вебинаре, ведь там другая ца и под них мой контент может не подойти… и тд) В найме такого было сильно меньше

Тут не будет каких-то глубоких выводов, скорее просто захотел поделиться с вами, тк понимаю, что у многих в найме часто есть интерес к честному «а что там вне найма»)

Хотя нет, два вывода всё же сделаю.
1. До сих пор считаю решением ухода из найма одним из лучших и ни о чем не жалею, тк плюсы перевешивают в моей ситуации. Но это не значит, что я топлю за то, что всем так надо.
2. Кратно легче уходить из найма, когда ты реально умеешь в продажи (а не только себя на собесах продавать). Присыпать это ещё щепоткой знаний/опыта из маркетинга и твои шансы на успех уже 50%, как мне кажется))

@Salesnotes

5000 RUB за то, что ВАМ пишут плохие холодные письма?

Самое время напомнить, что теперь, если вы ЛПР и вам поступают грустные попытки продаж в папку «входящие», то им в ответ можно отправлять ссылку https://salesnotes.ru/b2b-course

Получатели этой ссылки, при переходе на сайт, видят вот такое сообщение:

Если вы получили эту ссылку, то скорее всего кто-то остался не рад (мягко говоря) получения писем / email от вас или сотрудников вашей компании.

Кажется что вы уже поверили в холодные рассылки как эффективный источник В2В лидогенерации, пора бы настроить этот процесс более профессионально, что в итоге может дать вам кратный рост В2В лидов через email канал, в отличии от того, что вы получаете сейчас.

На сайте будет подробная информация об вариантах того, как это можно организовать в вашей компании.
Не занимайтесь спамом, давайте делать холодные рассылки по красоте и на результат, ок?!

Далее, если они решат всё же научиться делать холодные рассылки более качественно, они оставят заявку на курс, указав ваш контакт как реферала (без него заявку не оставить). И со всех продаж я плачу вам 5k в день зачисления средств от клиента

Вот такой кешбек за то, как нелегко быть ЛПРом и для тех, кому тема В2В лидгена не актуальна на данный момент. Норм?

@Salesnotes

Обожаю такие маркетинговые «касания».

Вот казалось бы, что можно придумать на ровном месте при отправке реквизитов?

Алексей молодец и упаковал туда ссылку на В2В рефералку. И пофиг, что её могут видеть не ЛПРы или что в2в рефералку нужно продавать зачастую через встречи. Это одна из точек касания, которая в будущем может усилить этот канал. И ты тратишь 0 усилий на эту точку касания… да черт побери, твои реквизиты выглядят нестандартно и мне уже интересно с таким работать.

До этого вау эффект у меня где-то пол года назад вызвала калиграфическая подпись у заказчика…такая, который на заказ вам помогают делать…Очень сложно не обратить внимание.

Опять же: на конверсии такие элементы вряд ли сильно влияют. Но умение создать эффект в В2В - дорого стоит) Лично мне сложно пройти мимо такого)

Что от клиента вызывало у вас ВАУ эффект? Поделитесь в комментах плиз

Профессионально отговариваю платить мне деньги ))

«Тарас, ты з@ебал своим «прогревом - отписка»

Примерно так мне кажется, могут думать читатели этого канала, видя посты последних 2х недель.

Но статистика (на скрине) раздела «отписалось» показывает совершенно стандартные графики без каких либо аномалий, как это обычно бывает при «прогревах» (ох, как же я не нанавижу это слово, но оно уже всем понятно и фиг знает каким синонимом заменить).

Это очередной раз доказывает ваш кредит доверия каналу, за что не перестану благодарить вас, ребята. Курс стартует на след неделе, поэтому «прогревочного контента» осталось до конца недели.

Но очень интересна ваша честная обратная связь: норм ли продаю или где-то перегибаю?
Да, это тот самый случай, когда автор просит напихать ему…аргументированной критики)

P.S. Скажу честно, действую «по наитию» по части прогревочного контента и без каких-либо принятых стандартов в инфобизе, тк хочется оставаться собой и продавать через личность + ценность контента на курсе, а не за счёт манипулятивных элементов прогрева.
В целом, так и строю все свои продажи за последние 3 года. Связка «быть собой + давать осязаемую пользу клиенту, чтобы он в итоге сказал искреннее «спасибо», прикрепленное заработанными деньгами и рекомендовал другим» имхо, даёт результат с заделом на будущее, а не «в моменте заработать» )

@Salesnotes

Яндекс, Mindbox, Doczilla…

Приятно, что такие ребята/компании так же интересуются темой холодных рассылок.

Понятно, что оставленная заявка не равно «стал клиентом» +
не все из них интересуются групповым форматом обучения. Но сам факт наличия таких компаний в «интересантах» приятен, не стану скрывать)

Кстати, в посте «как продать идею обучения вашему рукодству» описывалась такая опция

Посмотрите описание вашей вакансии, по которой устраивались (в архивах hh тоже можно найти чуть-что): есть ли там формулировка из серии «обучение сотрудников за счёт компании». Если есть, можно к ней апеллировать всегда

P.S. Тот пост полезен в целом под любое обучение, не только под то, что у автора канала ;)

@salesnotes

Один из лучших тулов по переработке и улучшению писем ever. Круче всяких нейронок и чатов. Без водянистых рекомендаций. На выходе я имею и переработанные письма, и сама лучше понимаю, ПОЧЕМУ нужно вносить те или иные доработки.
Отдельное спасибо, что чат-бот сделан на базе телеграмм и не надо подключать 100500 впн.
И я приятно удивлена, что для цепочек на английском языке чат-бот тоже работает)
И очень круто, что это на самом деле быстро. И ещё я для себя отметила, что на основе фидбэка от чат-бота, у меня появились идеи ещё для других писем (хотя, признаюсь, частенько исчерпываюсь и не знаю, о чем ещё написать, или как, или через какие боли зайти).
Спасибо тебе большое за такой инструмент!

Это отзыв одного из тех, кто уже успел затестить бота, который я делал для студентов своего обучения. В целом, Настя описала все преимущества, что и добавить нечего

Но есть у него 1 важный критерий: просто использования бота не даёт такого крутого результата. Круче всего он работает в связке с блоком обучения по написанию холодных писем, который мы подробно будем изучать и на основе которого писать наши холодные тексты будущим в2в лидам и поэтому я даю доступ к боту только тем, кто прошел этот блок обучения.

Хотите получить доступ к этому боту + запустить к 2025г прогнозируемый процесс В2В лидгена через холодные рассылки в вашей компании? https://salesnotes.ru/course

В целом, видео выше, которое подходит под пятничную рубрику «юмор» - наглядная демонстрация моего отношение к любым экономическим новостям за последние пару лет).

Таков уж путь любого предпринимателя (а тот кто в продажах, на 50% предприниматель, по моему мнению).

Можно сколько угодно уповать на повышение ставок, курсовые разницы, непредсказуемость будущих решений Трампа, «у знакомого оклад на 20к выше и ниша более востребованная»…
Причину «почему не получилось» мы всегда найдем, если нужно)

Мне больше нравится мыслить категориями «а как я могу повлиять на то, чтобы мой доход становился выше + не зависел от чего одного?» (одного клиента, одного продукта, одного работодателя, одного любовника/любовницы)))…

Ну и в шуточном видео выше есть как раз таки доля правды того, что нужно делать))

Там кстати часть формулы звучит как «учись» - тут нативно можно интегрировать изучение навыка запуска холодных писем, за счет чего у вас появится больше клиентов на текущем месте работы ИЛИ вы сможете в свободное от основной работы время искать себе клиентов на ваш консалтинг или pet проект, например?

Если идея откликается, вы знаете, что делать

Ну таким сложно с вами не поделиться)

Это для сомневающихся ;)

Это делают лишь 10% продавцов (а может даже и меньше)

За последние пару месяцев я эту тему обсудил с 4мя разными людьми, которые много взаимодействую с сейлзами по работе и мы сошлись во мнении, что лишь 10% сейлзов готовы инвестировать в свой профессиональный рост продавца (участие на вебинарах, конференциях, покупка проф литературы, подписка на профильные каналы в тг/сми, платное обучение). Те вы, как читатели канала, уже лучше по данному критерию 90% продавцов на рынке - это факт

Имеется в виду те, которые делают это по своей воле, тк видят в этом свою точку профессионального роста и роста в доходе, соответсвенно

Когда я готовил курс (в том числе и формировал стоимость), понимал, что в большинстве случаев его будут покупать В2В компании, для которых 59k RUB более чем проходная цена за ту ценность, что могут получить их сотрудники, но в 30% случаев курс покупают ребята за свой счёт (тем более что есть беспроцентная рассрочка на 6 мес). И с учетом вышенаписанного, мне хочется снять шляпу перед такими ребятами за их кредит доверия ко мне. В этот раз особенно впечатлила история Романа (на скрине), который первым делом после повышения ЗП решил инвестировать в свой дальнейший профессиональный рост, который точно даст ему ещё больший доход в будущем

Кстати, интересный факт: 4 года назад я сам купил за 900$ курс по Outreach одного американского чела и оттуда всё и началось, так что…кто знает, может прохождение курса по холодным рассылкам 98% Inbox так же положительно повлияет на вашу карьеру, как когда-то было у меня?

P.S. уместно будет напомнить про пост
Как продать идею платного обучения своему руководителю?

Инструмент, который увеличивает вероятность на ответ от ваших лидов - см скрин

Если назвать этот инструмент одним словом, речь про «эмоции». К сожалению, такое не получится делегировать AI или какому-нибудь лидген-агентству. Более того, такому и не обучить, как мне кажется…максимум, что я смогу сделать в рамках курса - показать свои примеры эмоциональных связок, которые сам использую иногда в письмах (не только в холодных, кстати). Но это то, что должно идти от вас и звучать вашими словами…тогда это даёт наилучший результат.

В начале недели запустил 2 кампании с эмоциональными вставками из срина выше на аудиторию в 71 человек с завуалированым приглашением на курс по холодным рассылкам. За 2 дня 6 MQL (из серии «расскажите подробнее»)

В этом есть большой кайф холодных рассылок, что можно тестировать разные…в том числе самые смелые гипотезы и не бояться экспериментов. Но это практически невозможно сделать на старте…это приходит с опытом, с набиванием руки
или как вчера на встрече сказал один клиент
«нужно было немного терпения и больше упорства»

P.S. Осталось 9 из 15 мест. Программа, отзывы, принять участие - https://salesnotes.ru/course

Решение, которое упростит управление продажами за 0 рублей

СберБизнес помогает автоматизировать и упростить процесс оптовых продаж. С помощью решения вы сможете:

📌Отслеживать каждый шаг сделки на интерактивной доске продаж
📌Видеть полную картину работы менеджеров и анализировать их эффективность
📌Надежно сохранять клиентские данные
📌Выходить на рынок госзакупок, работать с тендерами и получать консультации от экспертов

Познакомится с функционалом и оптимизировать процессы для вашего бизнеса можно здесь

Лид, который НИКОГДА у вас не купит

Несмотря на уже почти 10+ лет опыта в В2В продажах, какая-то часть меня продолжает верить в ответ от потенциальных клиентов типа «в этом месяце наверное, нет, но вот в следующие 100%»

Опытные продавцы знают, что делать ставку на такие сделки в будущем - изначально проигрышная стратегия. Ты будешь тратить время на то, что никогда не реализуется вместо того, чтобы сфокусировать своё время и внимание на новых сделках или новых продуктах.

Да, есть некая вероятность в 1%, что клиентом он в итоге может стать. Это можно сказать и есть исключение, которое подтверждает данное правило.

Если бы я фокусировался на «на следующий поток я кровь из носа залечу», то упускал бы клиентов такого плана

Читаю канал около 3-х лет, не забывал, но 2 года назад были не готовы заказать индив работу (собственно и сейчас не готовы, не наш уровень по деньгам). А вот промежуточный вариант: получить знания и сделать своими руками нам подходит. Появилось немного времени, посовещались, решили действовать.

Поэтому рекомендация «молодым» сейлзам: в своих планах продаж на след месяц/квартал - не делайте ставку на «Zero» снова и снова. Расширяйте воронку, а «Zero» по пути может и выпадет, и будет просто приятным дополнительным бонусом

@Salesnotes

Можно ли лидгенить в РФ через LinkedIn? Ответ на скрине

Вчера, спустя 6 месячный перерыв от постинга, возобновил публикации там и за день удалось собрать такого плана сообщения в свой адрес

При этом, пишу там исключительно на русском языке и не занимаюсь активной В2В лидогенерацией. Поэтому, если у вас прогрессивная ЦА ЛПРов (HRD, CMO, CCO) - они, как правило, есть в этой соц сети)

На курсе у нас будет отдельный блок на 2.5ч + одна встреча на тему «как привлекать В2В лиды через эту LinkedIn» и конкретно тут я не сторонник рассылок, на самом деле.

Программа обучения, которое стартует через 2 недели и в котором осталось 10 из 15 мест - https://salesnotes.ru/course

История одного знакомства

На прошлой неделе @SalesnotesCoffe_bot предложим мне встречу с Мишей Куриловичем

Так уж вышло, что мы оба любители бильярда, поэтому выбор места встречи был очевиден)
Но с Мишей, на самом деле, мы знакомы уже больше года назад. Я наблюдал за тем, как данный парень на простых щах продаёт свои услуги и при аудитории в 300-400 просмотров делает конверсии в оплаты на свои продукты 25%. Те получается продавать каждому четвертому)) Это послужило тем, что в начале года доверил Мише быть моим помогатором по части запуска курса и мы на лайте закрыли первую группу. Об этом, кстати, сторител от Миши прикрепил к посту (на этом примере вы можете увидеть как продавать на кейсах)

Круто знакомиться через @SalesnotesCoffe_bot с профессионалами своего дела. Вас тут таких очень много и в боте уже 82 человека. Присылайте ваши истории знакомств с другими читателями канала, буду ими тоже тут делиться))

Ну и на Мишу подписывайтесь, он реально шарит за то, как продавать в В2С без всякого сейлз пафоса, а чисто на личном примере + немного булинга, аххаха )))

Повысьте конверсию от 17% – автоматизируйте передачу лидов из Телеграм в Битрикс24 

Лиды в Телеграм стали гораздо дешевле, чем в контекстной рекламе. Для более эффективной работы с ними – бот TG Lead Grabber.

Он интегрируется с Битрикс 24 и автоматически передает все заявки из Телеграм в CRM. Это сокращает путь клиента, исключает потерю лидов, а менеджеры смогут быстрее реагировать на запросы.

1. Клиент видит пост вашей компании в рекламе/в вашем Телеграм канале и открывает бот TG Lead Grabber,
2. Заполняет привычную форму в одном сообщении, и лид сразу же оказывается в CRM,
3. Менеджеры сразу могут начать работу с заявкой через Битрикс24, в том числе продолжить общение в боте.

Коммуникация становится быстрее и эффективнее, конверсия клика в заявку возрастает.

Попробуйте чат-бот бесплатно в течение 14 дней и убедитесь в его эффективности.

👉🏻Подробнее о продукте на сайте
👉🏻Оставить заявку в чат-боте

#Партнерский

Что нового добавилось к 3му потоку обучения по холодным рассылкам?

К каждому групповому обучению стараюсь улучшать программу, актуализировать материалы, упрощать процессы для студентов и оптимизировать затраты студентов на необходимый в процессе софт.

4 обновления, которые ждут студентов 3го потока

1. Возможность делегировать настройку технической инфраструктуры. Те при желании, за 2000 RUB за вас подготовят домен, с которых потом можно будет запускать рассылку. При этом, у вас будет вся нужная информация для того, как это делать самостоятельно. Те вы сами выберите - какой вариант вам больше подходит

2. Бот для подготовки баз именно под холодные рассылки.
Для студентов группового тарифа входит в стоимость выгрузка 150 ЮЛ под первую рассылку. Но дальше эту базу нужно качественно подготовить. Моя задача дать вам всю нужную информацию по качественной подготовке, чтоб вы понимали как и зачем нужно делать те или иные действия. Но дальше всем студентам курса будет доступ к боту в ТГ, который за 3 минуты готовит базы под рассылку и вам нужно будет приложить минимум усилий для финальной обработки. Этот бот доступен только для студентов Salesnotes и его нет в открытом доступе

3. Бот в тг на основе AI (GPT 4o) для написания холодных писем, который я разрабатывал 1.5 мес именно для студентов Salesnotes.
Про него скоро будет отдельный пост, но если кратко: он улучшает ваши письма + даёт пояснения почему лучше писать так, а не иначе. + решает задачу «белого листа». Опять же, этот бот сильно упрощает жизнь новичкам в холодных рассылках. Но при этом, моя задача, чтоб вы умели писать качественные холодные письма и без бота, тк он не пишет на 100% идеальные тексты.

4. Для тех, у кого таргет клиентов - рынок СНГ: теперь весь нужный вам софт можно оплачивать RU картой. Более того, получилось оптимизировать затраты на софт в 2 раза. 10k RUB для первой рассылки нам будет достаточно (это общие затраты на софт в рамках курса)

Ну кайф же?

Программа, стоимость и оставить заявку:
https://salesnotes.ru/course

19 ноября стартует 3й поток обучения по холодным рассылкам через Email и LinkedIn

Сколько мест: 15. Из них 3 уже оплачено и 2 счёта выставлено. Осталось 10
Когда: с 19.11 по 24.12
В каком формате: доступ к записанным урокам (8 видео, 8.5ч) + 5 групповых созвона + моя обратная связь в чате

К какому результату придём с вами к концу года:
1) у вас подготовлена вся инфраструктура для результативного запуска привлечения в2в лидов через холодные в2в рассылки (cold email outreach).
Ваш профиль в LinkedIn готов под Social Selling и LinkedIn аутрич

2) Стоят в «отложенных/черновиках» кампании, которые вы стартанете сразу после новогодних каникул и начнете 2025г с притока новых В2В лидов

Метрики, в которые мы целимся в ближ 2 месяца (в том числе, по опыту студентов прошлых потоков)

Email:
Open rate: 55-70%
Reply rate: 3-13%
Positive reply rate: 1.5-3%

LinkedIn
Connection Rate: 20-35%
Reply Rate: 4-12% (если у вас не ИТ аутсорс "всё для всех")

Результаты и отзывы студентов прошедших потоков оставлю в комментариях к данному посту (часть отзывов, другие на сайте есть)

Программа, стоимость и возможность записаться:
https://salesnotes.ru/course

56 терминов и их обозначения для тех, кто работает в в2в продажах

Подготовил для вас файл, где есть расшифровка всяких умных словечек, которые вы могли слышать от коллег из отделов продаж (да и маркетинга)

Всякие MQL, проспекты, лид нерчеринг и тому подобное

Данный файл будет особенно полезен новичкам в продажах или тем, кто хочет залететь в ИТ / Диджитал продажи и боится не понимать коллег))

Но тут всё же не стоит забывать про вот этот пост и что 50% коллег, которые злоупотребляют умными словечками, сами толком не понимают о чем речь и прикрывают таким образом свои слабые результаты (имхо).

Будь проще и люди к тебе потянуться, как говорил кто-то умный и великий. Так же и в профессиональном общении…

@Salesnotes

Навигация по каналу «Заметки продавца В2В»

Как генерировать В2В лидов через холодные рассылки (Email Outreach)

1) пример как получать 23% Reply rate
2) Как написать идеальное холодное письмо?
3) Как получить open rate 88% и целевые лиды в B2B с
помощью холодной email-рассылки
4) Как увеличить шанс «зайти в Компанию» через холодный email?
5) Как проверять письма на попадание в спам
6) Последовательность отправки цепочек холодных email
7) 4 правила, которых я придерживаюсь при отправке цепочки писем
8 ) 10 пунктов из чего состоит хорошее холодное письмо
9) Как увеличить вероятность открытия и прочтения ваших холодных писем
10) Пример классического В2В спама VS пример грамотного Email Outreach
11) Писать нужно от себя, а не от компании
12) Один из шаблонов хорошего холодного Email + пояснение структуры
13) 4 способа поиска корпоративного email, которые работают на рынках СНГ
14) Пример очень эффективного захода на вопрос как начинать холодное письмо
15) ​​9 примеров, как в вашей компании можно настроить В2В лидогенерацию через холодные рассылки

В2В лидген через LinkedIn

1) Обновления LinkedIn к весне 24 года
2) В LinkedIn теперь можно писать в "личку" профиля компании
3) 2 примера как работает Social Selling в сочетании с автоматизацией LinkedIn
4) 84.000+ просмотров одного поста в LinkedIn за 1 месяц
5 ) «Триггер» для холодного сообщения в LinkedIn
6 ) Примеры сообщений для LinkedIn инвайта
7) Как избежать блокировки LinkedIn

На канале много лайфстайл контента о том, как я, Тарас Алтунин, после 7 лет работы В2В сейлзом в найме, продаю уже свои продукты и услуги В2В компаниям.
Со всеми продуктами и услугами автора канала можно ознакомиться тут: Salesnotes.ru

Ещё тут есть рубрика «пятничные мемы о продажах»

Также, есть рубрика #ГостевойПост, где практики из других компаний делятся с читателями канала своим опытом В2В продаж.

К навигации прикрепил 90сек. видео о том, кто пишет для вас эти посты. Там очень прикольно упаковано всё, хоть и понимаю, что впадлу грузить видео в ТГ, но оно того стоит, поверь))

Подписавайся на @Salesnotes

Оказывается, вас стало на 1000+ читателей канала больше за последний год.

И это при том, что у меня нет платной рекламы своего канала или боже упаси «рекламы в папках», те вы «органические», получается)) То есть те, кто в продажах не случайно)

Что хочу сказать по этому поводу

1. Большое спасибо за ваше доверие и что продолжаете быть активным читателем канала. Это очень ценно.

2. Следующим постом (через пару часов) будет «визитка» от автора канала, направленная на знакомство с теми, кто присоединился к каналу за последний год + остался среди активных читателей ))

Приятно быть чьим-то кейсом, особенно таких компаний как Битрикс24

Знаю, что теперь ребята на вопрос «со скольки человек целесообразно внедрять CRM» рассказывают мой кейс
И вот мы его упаковали в небольшую статью

https://www.bitrix24.by/cases/keys-kompanii-sales-notes.php

Я не пользуюсь многими функциями Б24, но зато теми, которые описаны в статье пользуюсь эффективно и это помогает с продажами своих 5 направлений, которые приносят доход.

Надеюсь, описанный в статье опыт поможет в первую очередь начинающим предпринимателям и самозанятым)

Ну и спасибо моему интегратору, который за 2 года совместной работы уже стал приятелем и всегда подстраховывает в нужный момент и увеличивает потенциал использования CRM ))

Читать кейс

Сегодня конец месяца и многим руководителям предстоит побеседовать со своими продавцами по поводу не выполненных планов продаж

Когда будете готовиться к такому разговору и проводить его, задавайте себе вопрос: Что вы хотите получить от этого разговора?

Вы хотите выплеснуть свою недовольство, найти виноватого, получить извинения? Или услышать и увидеть готовность коллеги сделать конкретные действия, которые могут привести к улучшению результата в следующем месяце?

Кто-то из великих тренеров сказал: Победа команды, а поражение моё.

Я перевожу этот принцип, как: Хороший результат – это заслуга продавца. Плохой результат – это заслуга (вина) руководителя!

Отсюда есть несколько следствий, которые позволят вам включить у коллеги желание напрячься.

1. Хвалите за хорошие результаты публично, разбирайте слабые результаты один на один, без посторонних.
Не ставьте своих коллег неудобное положение. Они и так переживают, что не получается и что у них будет меньше зарплата.

2. В разговоре один на один не спрашивайте у продавца, из-за чего такой результат. Не заставляйте его оправдываться и не искушайте придумывать всякую херню, чтобы показать, что он на самом деле старался. Он в любом случае будет рассказывать свою интерпретацию событий.

Если из CRM и отчётности о его активностях вы не знаете, чем был занят ваш продавец, признайтесь хотя бы самому себе, что вы не знаете, что в его работе не так.

И если примерно десятого и двадцатого числа вы не видели, что у него слабый результат и не предприняли никаких действий, чтобы он что-то поменял в своей работе, то в чём он виноват? Он вероятнее всего филонил ровно так же, как и его руководитель!

3. Не обвиняйте! И не наказывайте его недовольным тоном. Так вы лишь расписываетесь в собственном бессилии. Он перед вами ни в чём не виноват.

4. Поддержите коллегу. Отметьте, что позитивного вы замечаете в его работе, в его усилиях. Скажите, что вы видите его переживания по поводу отсутствия результатов. Признайте, что отчасти это и ваша вина и в чём именно эта вина: вы не увидели, не поддержали, не направили, не остановили, не включились…

4. Спросите его, как он сам оценивает свой результат? Его оценка может сильно отличаться от вашей. А, может, он недоволен больше вашего.

5. Не грузите его своими умными советами – уверен вы делали это уже не раз. Спросите его, что он будет делать в следующем месяце для получения хорошего результата. Задайте уточняющие вопросы, чтобы получить конкретные обещания.

И если услышите не то, на что надеялись, не лечите и не учите – бесполезно! Примите для себя решение, какие мероприятия нужно провести с продавцом в ближайшее время, чтобы изменить его понимание ситуации и решений.

6. Спросите, какая поддержка ему нужна от вас. И договоритесь, как вы будете действовать дальше.

7. Поддержите его и выкажите уверенность что у него всё получится.

Ну и в следующем месяце отследите, что всё идёт, как договаривались с вашей и с его стороны уже с самого начала нового месяца!

А если хотите пример сценария разговора при приемке отчета продавца за месяц, ставьте в комментариях + и вы его получите.

И может быть, вы примите для себя, что разбор итогов месяца проходит одинаково и с успешными, и с отстающими продавцами.

Интернет-магазины знают: чем быстрее товар дойдёт до клиента, тем выше вероятность, что он вернётся за новой покупкой. Поэтому выбор надёжного сервиса доставки — важная составляющая для бизнеса.

• Яндекс Доставка привезёт ваши заказы от 1-го дня по городу и от 2-х дней в другие города.

• Доставку можно оформить через пункты выдачи, сортировочные центры или прямо с вашего склада — курьеры-партнёры сервиса заберут заказ сами.

• У Яндекс Доставки удобные инструменты для отслеживания и управления процессом, что экономит ваше время.

Попробуйте все преимущества Яндекс Доставки и получите скидку 50% на первый заказ!

Про зарплаты в продажах, часть 2.
А шо там у яуропе плотят продажникам?

В рамках гостевого поста #Корнилов продолжает знакомить нас с разными данными по части дохода сейлзов. Сегодня решил проанализировать че там в Германии у сейлзов? Далее слово автору поста

Были взяты компании из IT сектора B2B и B2C. Важно отметить:

зарплаты указаны “грязными”, чтобы понять сколько получишь на руки можно очень отнять 40-45% (при ЗП до 140 тыс евро).
чем выше зарплата, тем выше налог. Для более точного расчета можно воспользоваться калькулятором: https://relocate.me/net-pay-calculators/germany

Рекрутинговая компания Grey Matter Recruitment в своем отчете о зарплатах за 2024 год, охватывающем SaaS-компании в Германии, Великобритании, Франции и США, сообщает, что в Германии:
сотрудник отдела продаж в МСП (малый и средний бизнес) зарабатывает “грязными” от 45 до 65 тысяч евро в год (от 3750 до 5416 евро в месяц). Бонусы сюда не включены и могут быть (а могут и не быть, как мы понимаем) от 60 до 100 процентов от годовой ЗП
в компаниях покрупнее зарплаты от 60 до 85 тысяч евро в год, то есть от 5416 евро до 7083 евро в месяц. Бонусы не учитываются и могут достигать от 70 до 100 процентов от годовой ЗП
в корпорациях зарплаты сейлза от 85 до 110 тысяч евро (от 7083 до 9166 евро в месяц). Бонусы не учитываются и могут достигать 100 процентов от годовой ЗП

То есть в самом худшем случае, после уплаты налогов, на руки вы получите 2250 евро в месяц (без учета бонусов), а в самом лучшем 5000 евро опять же без бонусов. Бонусами в конце года в самом худшем случае еще 24 тысячи евро или в лучшем случае 60 тысяч евро. Те вилка такова получается: 2250 евро/мес - 10.000 евро / мес.
Среднее - 6125 евро, что приблизительно 650.000 RUB (по курсу на 30 октября 2024г).

Несколько конкретных примеров зарплат (до уплаты налогов):
Mambu (немецкий финтех стартап) - зарплата сейлза, которая указана на Glassdoor, от 8 до 14 тысяч долларов в месяц.
DeepL (популярный переводчик на основе AI) - зарплата сейлза на Glassdoor от 5 до 9 тысяч долларов в месяц.
Babbel (сервис по изучению иностранных языков) - нет зарплаты сейлза, но есть зарплата менеджера по развитию - от 10 до 18 тысяч долларов в месяц.

Важно учесть и разницу в стоимости жизни в Германии и России. Например в Берлине она выше на 83,5% стоимости жизни в Москве (согласно данным numbeo).

Выводы никакие делать не будем, их может делать каждый из вас самостоятельно + поделиться в комментариях мнением / опытом.

@Salesnotes

Ищете ЛПР для успешных B2B-продаж?

DataProspect занимается ручным поиском актуальных ЛПРов внутри компаний и подбирает контактные данные для последующих холодных продаж.

Продажники могут не тратить свое драгоценное время на ресерч, а получать готовый таргет-лист и закрывать больше сделок.

Также ребята предлагают уже собранные базы контактов ЛПР в разрезе различных должностей (маркетинг, ИТ, генеральные директора и др.) со скидкой 50% от ручного поиска.

Анализ впоследствии преобразуются в актуальный номер телефона, email-адрес ЛПРа, социальные сети или другую полезную информацию.

Если у вас есть схожие задачи - оставляйте заявку или пишите в ТГ @nikolai_chizhik
Первые 10 контактов сделают без предоплат.
Реклама. Рекламодатель: ИП Чижик Н.Е. (ИНН 772176007303)

Ок или не ок сейлзу возвращаться на прошлое место работы?

Вот такой вопрос пришел от одного из читателей канала и решил, что будет полезно услышать не только моё мнение, но и других сейлзов и работодателей.

Поделитесь в комментах что думаете и насколько такой опыт для вас был ок в итоге (если был такой опыт)?

Моё мнение: конечно же это ок история, если вы разошлись хорошо.
Тут есть 2 сложности, с которыми прийдется смириться
1я - ваша гордыня. Я понимаю, как это нелегко признать своё «поражение» + 100% будут коллеги, которые захотят вас как-то упрекнуть в вашем решении
2 - клиентскую базу прийдется с нуля нарабатывать, ведь очень вряд ли вам дадут продолжить работу НЕ с нуля

Но есть ещё одно предложение:
Вернуться в прошлое место работы не очень сложно и скорее всего, если вас готовы нанять сегодня, то будут готовы сделать это и через 3 месяца.
Попробуйте найти ещё одно место работы и уже если после двух компаний останетесь при том же решении, значит самое время.

Такая же рекомендация у меня была бы и к компаниям, которые адекватно относятся к найму ранее уволенных сотрудников: очень круто, когда человек подсмотрел в 2х компаниях лучшие практики других отделов продаж и пришел с ними к вам. Такой сотрудник имеет доп ценность в виду его надсмотрюенности и применения этого опыта уже у вас)

Но это лишь моё мнение. Сам я, когда попадал к странным работодателям бывало задумывался о возвращении к прошлому, но 2 пункта из списка выше всегда брали вверх

Интересен всё же ваш опыт, если такой был)) Поделитесь в комментах плиз. Давайте поможем Денису (читателю канала, который задал вопрос) получил какое-то объективное решение?

@Salesnotes

Уважать и ценить труд продавцов - дорого. Но мы с вами должны это делать.

Расскажу историю, которая произошла со мной в пятницу, после чего появилась идея написать этот пост. Текст ниже поймет только тот, кто работал/работает в продажах или хоть раз сам что-то продавал

…Наступает время, когда автовладельцам нужно менять летнюю резину на зимнюю. Для меня было чуток неожиданно, что чтобы «переобуть» низкопрофильный 21 радиус в Минске, нужно знатно так постараться с поиском шиномонтажа, тк нужно спец оборудование.

И вот начинается прозвон известных сетевых шиномонтажей с моей стороны. Везде либо «нет оборудования» либо «на 15 ноября могу предложить запись». На 6й раз нахожу нужный шиномонтаж, готовый меня принять «на сегодня»

Дальше происходит примерно такой диалог:
- Запиши меня тогда на 12.30, пожалуйста
- Да, конечно. А вы на обычном оборудовании хотите или на станке «тут название какого-то крутого оборудования»?
-Эээ…а в чем разница?
- Тут идет перечисления ряда преимуществ этого стонка, которые я нифига не понял зачем оно мне надо
- Правильно ли я понимаю, что стоимость на этом станке будет дороже?
- Да, называет стоимость на 30% выше от стандартной цены. И продолжает перечислять о том какие преимущества у этого стонка

И тут у меня в голове происходит понимание, что у девушке явно есть повышенный KPI за продажу именно этой услуги… и хоть мне эта услуга нафиг не нужна, согласился я только от любви и уважению к другим продавцам. Мне хотелось просто чтоб она порадовалась за себя и видела, что она молодец.

На пути любого продавца очень много сложностей. И кто, если не другие продавцы, как мы с вами, сможем хоть чуточку облегчать жизнь наших коллег. А уж тем более, кто только на своём начальном пути (продавать входящим В2С лидам, как правило, путь начинающих).

Давайте будем об этом всегда помнить, когда мы выступаем в роли клиента и по возможности, помогать нам продавать что-то, пускай это и стоит нам дополнительных денег (отсюда и название поста), ок?

P.S. Я так и не понял, за что я переплатил 30% от стоимости обычного шиномонтажа, но хочется верить, что той девушке будет начислен какой-то финансовый бонус с этой суммы

@Salesnotes

@SalesnotesCoffe_bot в деле.

Кто уже тоже успел протестить на этой неделе?

Вас тут хвалят, ребята. Особенно приятно получать такую оценку от не менее классного рекрутингового агенства, которые недавно себе искали 1 сейлза, а нашли 3х, получается)

Я, в целом, в вас никогда не сомневался и знал, что канал читают лучшие сейлзы рынка. Но ведь похвалы много не бывает, так ведь?))

На ноябрь слотов на публикацию вакансий уже нет, тк эту возможность перехватила одна крутая компания, с которой у нас спецпроект по HR бренду…

Так что stay tuned или как говорят в Беларуси «Будет очань интересно» )))

Пятничная подборка мемов для тех кто в продажах (ну и для маркетологов, кстати, тоже норм подходит эта подборка)

@Salesnotes

Нужна помощь умной аудитории: Как B2C ритейл / фэшн бизнесу вы порекомендовали бы заходить в В2В?

На прошлой неделе общался с ком директором компании, которая делает бренд одежды, вдохновленная богатым наследием отечественной спортивной формы, образцами военной формы и рабочей одежды советского периода. Примеры на картинках, но если более простым языком … как в «слово пацана» могут вас одеть, да ещё и с использованием качественных тканей

При этом, тут не прокатывает история продавать как классический корпоративный мерч в В2В, тк и стоимость изделий существенно выше и ЦА не совсем айтишники, скажем так))

И вот как в такой ситуации вы бы пробовали заходить в В2В, чтобы продавать сразу 30-100 спорт костюмов, как на картинке, например?

У меня идей особо нет. Единственное, что на поверхности, это поработать с лояльной базой В2С покупателей с фокусом, что В2С покупатель где-то же работает и вот может в его компании такое будет интересно.

Какие ещё могут быть варианты выхода на В2В рынок такой продукции?

P.S. Мы о таком не договаривались, но думаю, за вашу годную идею, которая реализуется, представители бренда явно что-то подарят предложившему

Reply rate 16,6%, 15 B2B-лидов и 2 пилотных проекта за первые 2 недели холодных рассылок. Кейс компании по инфобезопасности

Наконец дошли «руки» опубликовать этот кейс
Ознакомиться: https://vc.ru/marketing/1471329

Хотите похожих результатов у себя в компании - приглашаю на групповое обучение по холодных рассылкам и LinkedIn, которое стартует в ноябре
Детали: https://salesnotes.ru/course

Как я делал холодные звонки на своем первом месте работы в продажах. Видео

Перечитал название поста и как будто там должен быть порноролик какой-то)) По иронии, те, кто делают в день много холодных звонков действительно могут себя ощущать порноактерами, я уже писал как-то что в таких случаях можно делать

Это 2015 год. Первая компания, в которой я столкнулся с холодными продажами и холодными звонками. Это ещё тот период, когда сейлзам покупали дешевые телефоны и вставляли туда рабочие сим карты (а в 2016г я, кстати, уже работал в телеком компании и продавал корпоративную мобильную связь таким компаниям с отделами холодных продаж).

«Трюки» в видео исполнены по рекомендациям олдового Сергея Филиппова, которым мы вдохновлялись вместе с тогдашним моим коллегой, которой снимает меня, Вовой Домановым)

Кстати, концовка видео отлично демонстрирует ответ на вопрос как не выгорать от этих звонков

Такого плана видео, в целом, может быть альтернативой вашего резюме. Взяли бы меня на работу?))

@Salesnotes

Фотоотчет из Москвы + пара осознанных выводов по поездке

1. Это точно было одно из лучших моих решений этого года

2. В 2018г, будучи в найме, я на неделю попал в Лимассол и та поездка перевернула моё сознание, позволив перейти на следующий шаг личного роста. Прошлая неделя в Москве так же дала внутреннее ощущение некоторого Level up в сознании. И это уже не эмоциональный вывод, а осознанный

3. Всё же оффлайн рулит и сейл существо социальное. Очень было приятно общаться с крутыми и талантливыми «коллегами». Статус нашего общения уже явно можно переводить по «воронке» из «коллега» в «приятель». Это дорогого стоит.

Большое спасибо Сергею за помощь с организацией встречи с читателями канала. Респект + благодарность ребятам из Pravotech и GoAhead за доверие в создании совместных спецпроектов.

Как продавать, чтобы не впаривать?! Видеоподкаст

Как избежать выгорания от отказов?
Как работать с клиентской базой для повторных продаж?
Как поддерживать долгосрочные отношения с клиентами?

Ответами на эти и многие другие вопросы, связанные с продажами можно найти в свежем выпуске подкаста Радика Юсупова, где мне выпала честь побыть гостем и поделиться своим опытом с вами, дорогие читатели и зрители канала)

Ссылка на выпуск: https://www.youtube.com/watch?v=3DzZ51Ley3M

Буду признателен за вашу обратную связь в виде лайков и комментариев к выпуску

Бот для знакомства читателей канала с другими читателями канала

Хочу представить вам @SalesnotesCoffe_bot

На основе RandomCoffe, про которого явно многие из вас слышали, сделали для вас возможность находить себе больше единомышленников и других таких же профессионалов В2В продаж. Это особенно круто подойдет для тех, кто продаёт на удаленке и не хватает общения с другими сейлзами.

Очень крутая возможность для читателей канала «Заметки продавца В2В» найти близкого по душе собеседника, тк как я знаю какие крутые читатели подписаны на этот канал (и большое вам спасибо за ваш кредит доверия).

Бот, разумеется, бесплатный для читателей канала и работает только с теми TG аккаунтами, которые подписаны на канал. Оплатил его на 3 месяца пока что, посмотрим, насколько вам зайдет подобный формат. Сам я, к слову, так же буду раз в неделю учавствовать во встречах

@SalesnotesCoffe_bot - переходи и гоу знакомится (можно как оффлайн, так и онлайн))

Там про деньги спрашиваю как раз ;)

Задаю ваши вопросы сотрудникам Pravotech

Как видно по фото, я уже на месте и сегодня ваш ждет не совсем стандартный формат контента на канале.

Как и писалось в прошлом посте, хочется получать ответы в режиме Live, поэтому будем записываться видео кружочки с ответами на вопросы. 3 вопроса - 3 ответа.

Пока я захожу к ребятам в офис, вы можете зайти и подписаться на их карьерный канал

«Ну как тебе Москва, Тарас?»

Такой вопрос уже неоднократно прилетал, поэтому решил сделать 2 версии его ответа

1. Отрефлексировавший ответ. Это когда на след неделе приеду в родной Минск, выдохну пару дней и смогу структурировать мысли по этому поводу и поделиться ими с вами.

2. Более эмоциональный, который хочется записать сейчас из кафе в центре Москвы.

Вчера делился впечатлениями с женой и одна из фраз
«мне очень непривычно и неловко, что все люди, с которыми тут я вижусь, по сути в первый раз, так добры и гостеприимны по отношению ко мне»
Ещё не было ни дня, что бы кто-то не настоял оплатить кофе/такси /счет в заведении и тп. И хоть я сторонник сам за себя платить, такие жесты приятны, не буду скрывать)

Многие с кем уже успел повидаться, оказались очень близкими по духу людьми, с которыми получалось классно пообщаться на очень разные темы. Всех таких собеседников с удовольствием приглашаю на продолжение встречи в Минске… или до след встречи в Москве

Пришло уверенное осознание, что оффлайн рулит и и хочется, чтоб его было больше… тем более такого, как получается сейчас формировать)
Поэтому сейчас приходит понимание, что буду наведываться сюда раз в 3-4 месяца

P.S. Сейлз контента на этой неделе особо не стоит ждать, но как и обещал, рабочими моментами делюсь в сториз канала

Ну вот такие вот впечатления, ребятки))

Сегодня вместо мемов - мемная ситуация вчерашнего диалога))

Помните свои подобные моменты, где автозамена текста вносила свои «корректировки» в диалог с клиентом?))

На этом коротком видео тренирую своё выступление, которое будет уже, считай, через пару дней.

Это и есть тот самый важный урок №1, который я усвоил со своего прошлого недавнего выступления (писал тут )

Есть два момента, которыми хотел с вами поделится из того, что был за кадром той репетиции

1. Уверенность оратора решает. С этим у меня есть проблемки и тут как раз таки помогло то, что человек, который мне помогает, знает меня давно и помог с убеждением, «Тарас - ты реально крутой эксперт». Без такой установки выступать сложно.

2. Очень интересный факт: в продажах то я начал более детально разбираться именно из-за того, что когда-то… в 2015г случайно попал на оффлайн мастер класс по продажам человека, которого вы видите в кадре. Очень крутой опыт поддержания отношений спустя годы. Спасибо Дима Шамко

Результат репетиции уже спрошу у тех 50+ человек из вас, с которыми увидимся в это воскресение.

18+

Я тут реанимировал задачу добавить «360 заметок продавца В2В» на ЛитРес и получил вот такой комментарий (см скрин).

Что ж, кажется, что мальчишки и девчонки до 18 лет и без этой маркировки вряд ли попадают в ЦА

Но зато сохраняется авторский стиль, хоть на этом спасибо))

«Решил дать реальную обратную связь, потому что её в В2В реально не хватает»

На днях была переписка с @ni57472 и закончилась она вот на такой ноте (см скрин). Для меня такого рода сообщения всегда «мёд».

Мне прям очень нравится идея, что клиенты выбирают подрядчиков близких себе по каким-то ценностям, а не только за профессионализм. Профессионалов на рынке хватает, и душнить контентом про холодные рассылки не интересно ни мне, ни вам, думаю.

Поэтому на правах автора канала временами стараюсь показывать себя с разных сторон, если вы не против))
К сожалению, я не могу себе позволить быть слишком откровенным, тк уж очень много конкурентов тут пасутся и будет неправильно давать им такие подарки, согласны? ))

@ni57472 - ещё раз большое спасибо за такое сообщение. Только профессионал В2В продаж знает как действительно важны обратная связь такого плана

@Salesnotes

Несмотря на то, что данное видео - шуточное, как мы знаем «в каждой шутке есть доля … шутки».

Девушка из видео явно ранее работала В2В сейлзом в холодную, тк всё, о чем она рассказывает - рутина профессионального В2В сейлза, не так ли?

Ещё вспомнил историю
Когда работал в телекоме был один жирнююющий клиент, который пользовался услугами конкурента. И никто из коллег за 5 лет никак не мог переубедить владельца большого холдинга рассмотреть нас. Я нашел, что у этого владельца есть дочка +- моего возраста и у неё была собака той же породы, что и у меня. Была идея «случайно встретится на прогулке с собаками»… А потом я вспомнил про систему мотивации и понял, что игра и близко не стоит свеч)))

Коллеги из соседнего отдела покупали абонементы в тренажерку тех залов, куда регулярно захаживали ЛПРы)))

Вот она … романтика холодных продаж)

Как вам видео? Спасибо @woramok, что прислал

@Salesnotes

8 вариантов материальной мотивации продавца

Вчера давний приятель обратился за рекомендацией по найму своего первого сейлза. И вспомнил, что делал же крутое видео для Саши Горного 2 года назад про варианты мотивации у сейлзов.

Там +- и минусы каждого из подходов. За прошедшие 2 года в «моём мировозрении» по этому вопросу ничего не изменилось. + аудитория читателей канала тоже меняется, поэтому думаю, можно актуализировать этот пост)

1:05 Вариант 1: Голый процент
2:05 Вариант 2: Голый оклад
2:45 Вариант 3: Оклад и процент
6:07 Вариант 4: Оклад, процент и KPI
8:08 Вариант 5: Оклад и KPI
9:51 Вариант 6: Оклад, процент, KPI и премии
11:28 Вариант 7: Повышение оклада
13:54 Вариант 8: Оклад на понижение и процент
18:35 Общие рекомендации

Ссылка на ролик: https://youtu.be/aOaARsq0888

А какая у вас в отделе система? Можно просто цифрой в комментах ответить

@Salesnotes

Пятница - проЗарплатница

Сегодня в рамках гостевого поста #Корнилов хочет поднять холиварную тему «зарплаты сейлзов». И для старта сделал собственное «расследование» по В2В IT продажам. Передаю ему слово:

«Иногда по осени тянет посчитать чужие деньги, а точнее зарплаты. Ведь если “у соседа трава зеленее”, то пора “намыливать лыжи”. А если нет, можно потешить свое самолюбие – ты красавчик, ты в рынке.

С одной стороны тема необъятная, ведь “менеджеры по продажам” продают все: от скрепок до заводов, и разброс зарплат и условий может быть гигантский. Тем более интересны ЗП не только в РФ, но и в Европе и США.

С другой стороны - глаза боятся, а руки делают. Также очень надеюсь на помощь и мнение уважаемых читателей. Итак - начнем-с:

>Продажи в IT, B2B, РФ
Начнем с зарплат специалистов по продажам: в IT-сфере, B2B, в РФ (с учетом того, что можно работать удаленно на компании с офисами в Москве, где ЗП традиционно выше, и во многих вакансиях удаленка прописана).

В качестве основного источника взята информация c Хабр.Карьера. Также с HH и Careerspace. Почему за основу взят Хабр? Потому что на мой взгляд там меньше “левых” товарищей, не причастных к IT, а значит выше шанс увидеть реальные цифры.

Зарплата считается средняя по году. То есть фиксированная часть плюсуется со всеми премиями за год и все делится на 12, ведь премии в разных компаниях выплачиваются по-разному: раз в месяц/квартал/полугодие/год.

Градации в ХК используются характерные для разработчиков: junior, middle, senior и lead. Думаю, что с некоторой натяжкой, но можно применить для “менеджеров по продажам”.

Итак:
junior - начинающий (до 1 года)
Средняя ЗП: 75 тыс рублей. Рассчитано на основе 23 анкет. Разброс от зарплат опрашиваемых от 26тыс до 170 тыс. Подавляющее большинство получает от 47 до 105 тысяч
middle - середнячок (1-3 года).
Средняя ЗП: 102 тыс рублей. Рассчитано на основе 78 анкет. Разброс от зарплат опрашиваемых от 42 тыс до 250 тыс. Подавляющее большинство получает от 64 до 180 тысяч
senior - на опыте (от 3 лет и выше )
Средняя ЗП: 147 тыс рублей. Рассчитано на основе 42 анкет. Разброс от зарплат опрашиваемых от 61 тыс до 400 тыс. Подавляющее большинство получает от 83 до 243 тысяч
lead - РОП
Средняя ЗП: 233 тыс рублей. Рассчитано на основе 25 анкет. Разброс от зарплат опрашиваемых от 106 тыс до 550 тыс. Подавляющее большинство получает от 133 до 325 тысяч
*Примечание: все данные актуальны на 29 сентября 2024 года.

Давайте перепроверимся:
по запросу “junior менеджер по продажам” в сфере “Информационные технологии, системная интеграция, интернет” HH выдал 59 вакансий в Москве. Из них 33 с зарплатой от 65 тысяч, 24 - от 85 тысяч, оставшиеся вакансии хоть и упоминают ЗП в 150 и 170 тысяч, это ДО вычета налогов и это самая высокая планка С учетом бонусов, которые начинающему вряд ли светят.
запрос “middle менеджер по продажам” в сфере “Информационные технологии, системная интеграция, интернет” дал только 3 вакансии, поэтому я вбил просто “менеджер по продажам” и указал опыт 1-3 года. Это дало 670 вакансий, причем 668 из них с ЗП от 110 тысяч.
после того как я указал опыт 3-6 лет, осталось 143 вакансии, где 126 были с ЗП от 150 тысяч. И опыт более 6 лет - 9 вакансий с ЗП от 185 тысяч.
РОП: 45 вакансий, 34 с ЗП от 195 тысяч
*Примечание: все цифры приведены на 29 сентября 2024 года.

Конечно, это “средняя температура по палате” и данные могут немного отличаться с течением времени, однако HH не противоречит Хабру в значительной степени.

Выводы:
если вы только начинаете свой путь в продажах в IT B2B в РФ, то скорее всего, ваша ЗП в первый год будет 50-70 тысяч. Через год-три можно претендовать на 100-150 тысяч. После 3 лет это будет 150-250. В дальнейшем ваша ЗП может достигать 400-450 тысяч (где большая часть - это, само собой, бонус). Работая РОПом можно рассчитывать на ЗП от 250 до 500 тысяч.

Насколько эти цифры похожи на правду?
Какие еще сферы интересны? Какие страны?
Поделитесь в комментариях, пожалуйста.

@Salesnotes