B2B Маркетинг: от хаоса к системе

Прочитал интервью на «Бизнес-секретах» под заголовком «CRM-маркетинг цементирует связь бизнеса с покупателем» и решил поделиться своими мыслями. Не спешите зевать, я уверен, что эта проблема знакома многим, потому что за десять лет в маркетинге я еще ни разу не встречал компанию, у которой всё работало бы идеально.

Откровенно говоря, многие из нас всё еще думают, что CRM — это просто электронная записная книжка клиентов, а для ваших РОПов это инструмент для контроля входящих лидов и закрытых сделок, и не более того. Менеджеры заполняют карточки клиентов через раз, а маркетологи смотрят на CRM как на что-то второстепенное, используемое лишь для сбора итогового отчета по продажам и подсчета окупаемости бюджета. И то далеко не все.

Но знаете что? Не используя CRM по полной, вы упускаете огромные возможности для развития бизнеса. Вы застряли в прошлом, в то время как конкуренты уходят вперед, используя CRM не просто как систему учета, а как мощный маркетинговый инструмент для персонализации и автоматизации.

Что такое современный CRM-маркетинг?

1️⃣ Вместо разрозненных кампаний вы собираете все данные о клиентах в одном месте и запускаете согласованные акции со всеми отделами. Каждый канал — email-рассылки, соцсети, мессенджеры, сайт — подкрепляет друг друга, создавая единое и мощное сообщение.

2️⃣ С помощью инструментов AI в CRM вы можете предсказывать действия клиента на основе его профиля и предыдущего поведения. Пусть AI помогает отправлять персонализированные, индивидуальные сообщения, которые действительно цепляют.

3️⃣ Когда клиент задает вопрос в чате на сайте, не нужно снова спрашивать: «А чем я могу вам помочь?» CRM должна автоматически распознать его и подтянуть всю историю взаимодействий, чтобы ваш менеджер мог заранее изучить ситуацию и дать максимально точный ответ.

Хватит воспринимать CRM как просто «ларчик на ключике», который мешает уволенным сотрудникам стянуть клиентскую базу. Это не просто система для хранения контактов, а мощный маркетинговый инструмент, который при правильном использовании может значительно увеличить продажи и улучшить отношения с клиентами.

Вопрос к вам: какой CRM вы НЕ пользуетесь и почему?

Давайте поговорим о том, как современные отделы продаж должны работать, чтобы действительно добиваться успеха. Спойлер: старые методы не работают.

«Buyer enablement» — это фундамент, на котором сегодня должны строиться продажи. Что это значит? Вместо того чтобы вести покупателя по стандартному, как под копирку, процессу, мы должны помочь ему принять наилучшее решение.

Давайте честно: современные покупатели уже всё знают. Они:
➖ Провели свои исследования.
➖ Поговорили с коллегами и экспертами.
➖ Четко представляют, что им нужно.

Так почему же многие отделы продаж всё еще пытаются впихнуть их в жесткие рамки из 90-х? Алло, на дворе 2024 год!

Вот как выглядит «buyer enablement» в действии:

✅ Этап идентификации проблемы. Лучшие продавцы помогают покупателям понять, стоит ли решать проблему прямо сейчас, а не сразу бегут показывать продуктовые демо. Иногда это означает признать, что ваше решение им не подходит, и быть готовым отойти в сторону. Доверие строится на честности.

✅ При изучении решений топовые продавцы объясняют покупателям ситуацию на рынке, помогают разобраться во всех вариантах, вместо того чтобы закидывать их списками наград и функций.

✅ Во время оценки требований лучшие продавцы совместно с покупателями создают бизнес-кейсы, делятся сравнительными материалами по поставщикам и предлагают дополнительные демо, сфокусированные на конкретных потребностях.

✅ На этапе выбора поставщика топовые продавцы строят совместные планы действий и помогают покупателям правильно протестировать решения.

В мире, где покупатели информированы как никогда, роль продаж эволюционировала.

Теперь дело не в том, чтобы продавать им.

А в том, чтобы помогать им принять наилучшее решение.

Иногда это значит быть готовым отступить, если ваше решение не идеально подходит. В конечном счете цель — не просто закрыть сделку, а создать довольного, долгосрочного партнера.

Так как вы впариваете свой продукт покупателям?

Перестаньте продавать — начните помогать: 4 простых шага к доверию в B2B

Как же всё-таки построить доверие с B2B-клиентами? Давайте по-честному, никто не любит, когда ему что-то втюхивают, и чувствует фальшь. Все хотят просто решить свои проблемы и добиться результатов в бизнесе, верно?

Вот что я понял:

1️⃣ Говорите ясно и честно в маркетинге. Да, можно быть креативным и запоминающимся, но не стоит жертвовать понятностью ради остроумия. Бывает, читаешь какой-нибудь слоган и думаешь: «Что они вообще имели в виду?» Никто не хочет разгадывать ребусы. Выражайтесь понятно и честно в своих сообщениях. Ведь «умные» или запутанные формулировки могут привести к недопониманию и потере партнёров.
2️⃣ Будьте открыты в процессе продаж. Во время продаж будьте честными и открытыми. Расскажите партнеру, сколько времени и денег ему понадобится для достижения цели, чтобы он был готов к возможным трудностям. Не скрывайте, что могут возникнуть проблемы или компромиссы. Неприятные сюрпризы никому не нравятся.
3️⃣ Делайте то, что обещали. Звучит банально, но сколько компаний об этом забывают! Если пообещали результат, доведите дело до конца. Нет ничего хуже, чем ожидания, которые не оправдались.
4️⃣ Перестаньте пытаться продать любой ценой. Люди не хотят чувствовать себя суобъектом продажи. Они ищут партнера, который поможет решить их задачи. Станьте этим партнером. Будьте реалистичными, честными и всегда ставьте интересы человека, который вам доверился на первое место.

В итоге всё сводится к простым вещам: честность, открытость и желание помочь. И знаете что? Это работает. Люди ценят, когда с ними разговаривают как с равными, а не как с кошельками на ножках.

И да, я категорически запрещаю своим сотрудникам называть партнеров «клиентами». Это звучит слишком потребительски. Для нас они — партнеры и союзники, с которыми мы вместе достигаем общих целей.

Согласны со мной, или есть другое мнение?

Ребята, хочу поговорить с вами о будущем B2B-маркетинга.

Персонализация — вот что сейчас реально важно. Старые методы уже не работают, и те, кто сможет перестроиться, будут лидерами. Вы, конечно, скажете, что сейчас важнее развитие искусственного интеллекта, который внедряют для автоматизации маркетинга и продаж. Но я считаю, что самое главное — предложить правильный, персонализированный контент. Контент, который ИИ сам по себе не создаст, но может помочь его подготовить.

Многие компании до сих пор действуют по-старинке: массовые рассылки, холодные звонки, одинаковый для всех контент, прямая реклама. И теперь они начали применять ИИ для автоматизации еще более массового спама — по звонкам, рассылкам, для генерации сотен тысяч текстов в соцсетях и блогах. Это приводит к перенасыщению информационного пространства однотипным контентом, и люди просто устают от этого потока бессмысленно сгенерированных сообщений.

Мир меняется, и клиенты ждут индивидуального подхода, который учитывает их уникальные потребности и предпочтения.

Почему персонализация так важна?

➖ Стандартные решения не подходят всем. Персональный подход показывает, что вы действительно понимаете и цените каждого клиента.
➖ Индивидуальный контент цепляет сильнее и вызывает больший отклик.
➖ Клиенты остаются лояльными к тем, кто предлагает именно то, что им нужно.

И не забывайте: общаясь с клиентом в B2B-сегменте, вы работаете не только с компанией, но и с конкретным человеком, у которого есть свои заморочки и потребности.

Роль искусственного интеллекта

ИИ помогает разбираться в больших объёмах данных, выявлять тенденции и предсказывать потребности клиентов. Это позволяет создавать контент, который точно бьёт в цель.

Но помните, что технологии — это не инструмент генерации контента, а помощник его создания! Настоящая ценность в том, как вы используете полученные знания, чтобы создать действительно персонализированный опыт для клиента.

Как адаптироваться к новым реалиям?

➖ Хватит рисовать портрет гендира и думать только о потребностях компании. Изучайте весь закупочный комитет и индивидуальные интересы каждого, кто принимает решение.
➖ Общайтесь с клиентами, собирайте фидбэк, узнавайте их боли и желания.
➖ Используйте ИИ-инструменты, которые облегчат процесс изучения и персонализации.
➖ Объединяйте усилия маркетинга, клиентского сервиса и продаж, чтобы предоставить клиенту цельный опыт.
➖ Будьте гибкими в подходе к бизнесу, маркетингу и продажам — сейчас это на вес золота.

Компании, которые поставят персонализацию в центр своей стратегии и эффективно используют возможности ИИ, выйдут в лидеры. Технологии ускоряют процессы, но успех зависит от нашего желания понять клиента и предложить ему то, что действительно ценно.

Пишите в комментариях своё недовольство будущим, с удовольствием подискутируем!

Хочу поделиться с вами ценными мыслями моего друга и коллеги Андрея Зинкевича. Он собрал 18 советов, которые хотел бы сказать себе самому 18 лет назад, когда только начинал свой путь в B2B-маркетинге. Думаю, эти инсайты будут полезны каждому из нас.

1️⃣ Начинайте документировать и делиться своими знаниями как можно раньше. Чем быстрее вы начнёте фиксировать свой опыт и обмениваться им с другими, тем быстрее будете расти профессионально.
2️⃣ Первые годы в продажах кардинально меняют понимание маркетинга. Маркетинг — это не только креатив; он реально помогает продажам генерировать спрос, находить целевых клиентов и заключать больше сделок.
3️⃣ Сосредоточьтесь на том, что любите делать, и на своих сильных сторонах, даже если сейчас это не приносит большой прибыли. Со временем это даст свои «дивиденды».
4️⃣ Оставайтесь «на передовой». B2B-маркетингу не учат в университетах. Лучший способ учиться — перенимать опыт у экспертов, практиковаться, тестировать, анализировать и совершенствовать свои методы.
5️⃣ Чтобы получить поддержку от продаж и руководства, делайте три вещи:
- Показывайте ROI программ (доход или воронку продаж), включая ресурсы, бюджет и сроки.
- Объясняйте, как программа решает ключевые задачи выхода на рынок.
- Показывайте стоимость бездействия.
6️⃣ Копирование других — самый быстрый путь к провалу. Определите своего идеального клиента (ICP) и поймите, как он принимает решения о покупке. Чем больше вы общаетесь с покупателями и собираете инсайты с рынка, тем лучше будут ваши результаты.
7️⃣ Сфокусируйтесь на своей нише. Ваша специализация и опыт станут вашим ключевым преимуществом в будущем.
8️⃣ Чем раньше вы поймёте и примените принцип 80/20, тем быстрее будет расти ваша карьера.
9️⃣ Грамотное планирование — это 80% успеха маркетинговой кампании.
1️⃣0️⃣ Удача — следствие последовательных и регулярных действий. Успешные программы обычно тщательно планируются и систематически реализуются.
1️⃣1️⃣ Количество подписчиков, просмотров, лайков и репостов не отражает состояние вашей воронки продаж, доходов и денежного потока. Не поддавайтесь метрикам тщеславия.
1️⃣2️⃣ Совместный маркетинг с неконкурирующими брендами, работающими с тем же ICP, — простой и быстрый способ создать осведомлённость и спрос.
1️⃣3️⃣ Те, кто постоянно фокусируется на создании спроса, выигрывают в долгосрочной перспективе.
1️⃣4️⃣ Никогда не прекращайте учиться. Как только решите, что знаете достаточно, начнёте отставать.
1️⃣5️⃣ Забудьте о быстрых победах и сосредоточьтесь на долгосрочных результатах.
1️⃣6️⃣ Не путайтесь из-за тех, кто противопоставляет одну маркетинговую стратегию другой (лидогенерация против генерации спроса, платное против органического). Лучшие B2B-компании используют комплексные программы по всей воронке продаж, выстроенные под путь покупателя.
1️⃣7️⃣ В бизнесе важно то, насколько хорошо вы выполняете свою работу. Ваша производительность — ваш бренд.
1️⃣8️⃣ Перед запуском любой программы убедитесь, что получили письменное подтверждение от заинтересованных сторон и отдела продаж, что они согласны с ожиданиями, метриками, сроками, ресурсами и KPI. Что не записано, того не существует.

Мне кажется, эти 18 пунктов — отличное руководство для всех нас. Они напоминают о важных принципах, которые легко забыть в повседневной суете. Особенно стоит помнить о ценности глубокого понимания своего клиента, постоянном развитии и построении прочных отношений внутри команды и с клиентами.

Буду рад, если вы поделитесь своими мыслями. Какие из этих пунктов вам откликнулись больше всего? Может, у вас есть свои советы, которыми хотите поделиться?

Давайте учиться друг у друга и расти вместе!

🎯 ДОРОГОЙ трафик — это только начало! 

Вы, наверное, замечали, что ставки в некоторых нишах на запросы могут доходить до 700 рублей за клик. 💸

Но платить такие деньги за клик и надеяться на мгновенную конверсию — ошибка. В B2B-маркетинге решения принимаются не сразу: клиентам нужно время, чтобы обдумать всё и довериться вам. Дорогие B2B-продукты не продаются, как кроссовки в интернет-магазине. 

Поэтому важно не просто привлечь посетителя на сайт, но и продолжать с ним взаимодействовать. Ретаргетинг на протяжении следующих 90 дней и более (зависит от бизнеса) — отличный способ напоминать о себе и укреплять доверие.

Используйте разный контент:
❗️ Видеоинтервью с экспертами 
❗️ Подкасты и вебинары 
❗️ Кейсы и отзывы довольных клиентов 
❗️ Полезные статьи и исследования 

Не зацикливайтесь на одном канале. Достигайте своей аудитории там, где она есть: в соцсетях, на профильных сайтах, через email-рассылки и т. д.

Меняйте подходы, пробуйте разные форматы, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и вовлечь разных участников процесса принятия решения.

Маркетинг — это не прямая дорога, а целая сеть взаимодействий. Чем больше точек соприкосновения у вас с клиентом, тем выше шанс, что он выберет именно вас, когда будет готов купить.

Если вкладываете деньги в трафик с высоким намерением, выжимайте из него максимум с помощью ретаргетинга. Это не только повысит отдачу от вложений, но и поможет построить долгосрочные отношения с клиентами.

Недавно стало известно, что Google ограничил создание новых аккаунтов на своих сервисах в России. Вполне возможно, что вскоре работа этих сервисов будет затруднена или полностью прекращена. Для тех, кто использовал Google Диск и Google Документы для хранения и работы с файлами, есть несколько проверенных альтернатив.

Чем заменить Google Диск:

✅ Яндекс Диск — бесплатно до 10 ГБ, тарифы до 3 ТБ за 475 рублей.
✅ Облако Mail — бесплатно до 8 ГБ, тарифы до 2 ТБ за 316 рублей.
✅ СберДиск — бесплатно до 15 ГБ, тарифы до 1 ТБ за 120 рублей.
✅ МТС Вторая память — бесплатно до 8 ГБ, тарифы до 1,5 ТБ за 500 рублей.
✅ Облако Билайн — бесплатно до 10 ГБ, тарифы до 1 ТБ за 180 рублей.
✅ Теле2 Диск — бесплатно до 5 ГБ, тарифы до 450 ГБ за 465 рублей.
✅ VK WorkSpace — от 60 рублей за 10 ГБ до 3000 рублей за 500 ГБ.

Чем заменить Google Документы:

✅ Яндекс Документы — работа с файлами бесплатно, платите только за хранилище (до 475 рублей в месяц).
✅ Р7-Офис — от 7 800 рублей в год.
✅ VK WorkSpace — бесплатная работа с файлами, хранилище от 60 рублей за 10 ГБ до 3000 рублей за 500 ГБ.

А вот как быстро сохранить данные с Google:

1⃣ Заходим на Google Архиватор, выбираем нужные данные и нажимаем «Далее».
2⃣ В пункте «Отправить ссылку по почте» выбираем размер файла 50 ГБ — это максимум.
3⃣ После завершения резервного копирования Google пришлёт ссылку на почту.
4⃣ Скачиваем.

💾 Сохраняйте!

🔍Google ограничил создание новых аккаунтов, подтвердили в Минцифры РФ.

Ведомство рекомендует пользователям Google в России создать резервные копии своих данных ❗️

Во всех компаниях, где я работал консультантом по маркетингу, часто сталкивался с одной и той же проблемой — разрозненным подходом между отделами.

Например, контент-команда создает статьи, кейсы и посты для соцсетей, но другие отделы их не поддерживают. Диджитал-отдел настраивает трафик под свои KPI. PR проводит вебинары и мероприятия, но без общей стратегии. Продакт-менеджеры разрабатывают материалы, которые никто не использует. Отдел продаж использует материалы РОПа, отличные от маркетинговых.

Это приводит к «случайным актам маркетинга», не имеющим системного подхода. Как это исправить?

Чтобы это исправить, нужно начать с простого шага — создайте общий календарь на квартал. Он синхронизирует все активности. Начните с малого — найдите точки соприкосновения: совместите продвижение в соцсетях с предстоящим вебинаром или используйте кейс-стади для продажников.

Второй шаг — выберите одну приоритетную стратегическую тему или ключевой месседж. Запустите пилотный проект, где каждая команда внесет свой вклад, чтобы увидеть, как их действия поддерживают друг друга.

Успешный процесс включает фиксацию как крупных и мелких достижений, так и провалов. Анализируйте и настраивайте стратегию, исходя из реальной обратной связи. Не стоит включать все отделы сразу — это создаст хаос. Начинайте поэтапно: сначала маркетинг и PR, затем подключите отдел продаж. Такой полученный общий опыт успешных или проигранных сделок поможет точнее настроить стратегию.

Большинство сотрудников хотят помогать компании расти. Только каждый делает это по-своему. Объедините их усилия, и вы увидите результаты.

Запускаете маркетинговую кампанию по новой стратегии? Как действует маркетолог внутри вас:

1. Маркетинг идет по своему пути, в отрыве задач продаж.
2. Все ресурсы тратит на тех, кто уже готов к покупке, игнорируя клиентов на более ранних этапах созревания.
3. Много времени тратит на создание идеального контента.
4. Рабочие процессы не фиксируются. Оценивает только финальный результат.
5. Уделяет внимание только успехам, забывая, что можно извлечь уроки из ошибок.

Как надо:
1. Определите четкие цели и KPI вместе с отделом продаж.
2. Убедитесь, что ваша ЦА достаточно для достижения целей.
3. Определите каналы и распределите бюджет.
4. Создайте контент, который соответствует всему этапу покупательского пути, от осознания проблемы до принятия решения.
5. Протестируйте креативы с клиентами.
6. Согласуйте материалы с командой продаж и партнерами.
7. Убедитесь, что каналы и работа команд маркетинга и продаж скоординированы.
8. Настройте автоматизацию, ретаргетинг и уведомления для продаж.
9. Определите, как будете оптимизировать кампанию в процессе.
10. Измерьте добавленную потенциальную выручку и закрытые сделки.
11. Сделайте выводы для улучшения будущих кампаний.

Идеальная работа маркетинга заключается не в разделении функций с продажами, а в интегрированной и совместной работе, где процессы фиксируются и анализируются на всех этапах, а не только по итогам кампании.

Многие B2B-маркетологи сводят ретаргетинг к одной цели — конвертировать покупателя. Такой подход упрощает реальность.

Как это выглядит в их представлении:
1️⃣ Клиент не знает бренд.
2️⃣ Появляется реклама.
3️⃣ Клиент кликает.
4️⃣ Попадает в ретаргетинг.
5️⃣ Видит призыв купить.
6️⃣ Конверсия.

Проблема в том, что это не учитывает, что только 3-5% клиентов готовы купить сразу. Остальные 95-97% проходят через ранние этапы созревания.

Пример покупки CRM:
➖ Ознакомление (до 80%) — Клиент осознает проблему, например, хаос в клиентской базе или риски при уходе менеджеров, но еще не готов знакомиться с вашим продуктом. На этой стадии он ищет информацию о том, как защитить свои данные и структурировать процессы.
➖ Рассмотрение (15-20%) — Клиент осознаёт, что его проблема в отсутствии CRM-системы. Он изучает различные решения, сравнивает их и пытается выбрать то, которое подходит его специфике бизнеса. Здесь он уже готов перейти к изучению вашего продукта, но пока не готов к покупке.
➖ Принятие решения (1-3%) — Клиент выбрал несколько CRM и готов рассматривать детализированные предложения: сравнивает функционал, цены, читает отзывы и т. д. Только на этой стадии он готов к рекламе с призывом к покупке.

Что делать?
1️⃣ Поймите, что не все покупатели на одном этапе пути.
2️⃣ Цель ретаргетинга — не только конверсия, но и поддержание интереса.
3️⃣ Создавайте контент для каждого этапа:
➖ Расскажите, чем занимается ваша компания.
➖ Объясните, какие проблемы решает ваш продукт.
➖ Покажите, кто ещё использует ваш продукт.
➖ Подчеркните ROI или другие метрики которыми клиент может ощутить преимущество продукта.

Потребности клиента на каждом этапе отличаются, вот и стройте свою стратегию вокруг них, а не своей CRM.

Создание спроса: что хотят ваши клиенты и как подстроить маркетинг под их путь покупателя

В B2B-маркетинге часто упускается из виду, что потребности клиентов проходят несколько этапов. Прежде чем они будут готовы купить ваш продукт, их нужно заинтересовать, показать ценность и помочь им пройти весь путь. Вот основные этапы этого пути:

1. Мы хотим учиться. Клиенты хотят повышать свою квалификацию и быть в курсе трендов. Они ищут ценный контент, делятся им с коллегами.
Что делать? Создавайте контент, который помогает решить конкретные задачи ваших клиентов, публикуйте его там, где они «обитают», и сотрудничайте с теми, кому они доверяют.

2. Нам нужна помощь. Клиент столкнулся с проблемой, которую больше невозможно игнорировать или откладывать. Внутри компании нет ресурсов на решение.
Что делать? Четко объясните, чем ваше решение отличается от других, и продемонстрируйте, что оно стоит покупки. Используйте успешные кейсы, описывающие решение проблем.

3. Мы ищем решение, похожее на ваше. Клиенты уже провели исследование рынка, понимают доступные опции и считают, что ваше решение подходит.
Что делать? Инвестируйте в рекламу на высоко-конверсионных каналах, создавайте хабы с контентом о продукте, проводите вебинары и настраивайте ретаргетинг.

4. Мы хотим ваше решение. Клиенты выбрали вас, но им важно заручиться поддержкой всех заинтересованных сторон.
Что делать? Совместно с клиентом разработайте бизнес-кейс, создайте план действий и помогите продавцу вашего продукта выстроить доверительные отношения с другими заинтересованными сторонами.

5. Мы готовы купить. Клиенты разобрались с общими затратами и понимают, какой эффект принесет их инвестиция. У них есть план внедрения и необходимые ресурсы.
Что делать? Работайте с их закупщиками, помогая пройти финальные этапы согласования и выделите ресурсы для внедрения.

Ошибка многих компаний — сосредоточиться только на этапе выбора вендора, игнорируя путь клиента от поиска знаний до покупки.

Продолжая тему о трёх ключевых вопросах, которые должны быть отражены на главной странице сайта, стоит поговорить о выборе сегмента и масштабе рынка.

На широком рынке вас ожидает большая конкуренция. Чтобы конкурировать, нужны значительные бюджеты на маркетинг, которых может не быть на старте.

Также мало кто понимает, что невозможно эффективно убедить одновременно крупные ИТ-компании, розничный малый бизнес и инфлюенсеров в соцсетях (даже если все они входят в ваш TAM).

Возникает дилемма: чем шире сегмент, тем больше потенциальный рынок, но тем сложнее донести эффективность вашего маркетинга.

Фокус на узком сегменте позволяет точнее попасть в целевую аудиторию. Чем уже сегмент, тем более релевантным будет ваше предложение. Вы сможете глубже понять и решить конкретные проблемы своей аудитории. Однако узкий сегмент может ограничить потенциал роста бизнеса.

Поэтому вам нужно тщательно оценить сегменты: сколько в них потенциальных клиентов, сколько из них работают с конкурентами, скольким нужен ваш продукт и сколько вы сможете «проглотить» — охватить маркетинговым бюджетом, обработать отделом продаж, обслужить клиентским сервисом.

Важно найти баланс между охватом и глубиной проникновения. На старте сосредоточьтесь на узком сегменте, где у вас есть преимущество. Это позволит вам добиться первых успехов и закрепиться на рынке. После этого можно начать расширение на новые сегменты, но только когда у вас есть ресурсы и готовность адаптировать свои сообщения.

Помните, что расширение сегмента может снизить точность вашего маркетинга. Сообщения, которые работали в узком сегменте, могут потерять эффективность при обращении к более широкой аудитории. При масштабировании важно заранее выбирать последовательность расширения сегментов, которые можно охватить с минимальными изменениями в сообщении, чтобы сохранить эффективность маркетинга.

Успешная стратегия заключается в постепенном освоении рынка: начните с узкого, но понятного сегмента, используйте результаты для расширения, и так вы сможете увеличивать охват, сохраняя высокий уровень маркетинговых кампаний и оптимизируя ресурсы.

❗️ К сожалению, я не имею права предоставить примеры клиентов. А так как нет времени на придумывание примера, я сгенерировал таблицу при помощи ChatGPT. Сорян.

Бизнесы снова тянутся туда, куда уже не стоит. Современные маркетинговые тренды, которые потеряли свою эффективность. Откройте любой сайт, и вы увидите одни и те же обещания: «Увеличьте доход на 250%», «Сократите расходы на 50%», «Повышайте ROI на 500%». Эти заявления стали шаблонными и уже не привлекают внимания клиентов. Чтобы действительно выделиться, нужно глубже понять потребности своей аудитории и ответить на три ключевых вопроса:

1️⃣ Что за продукт?
2️⃣ Что он заменяет?
3️⃣ В чём его уникальность?

Это важно, потому что клиенты хотят понять, как ваш продукт решает их конкретные проблемы и почему он лучше аналогов. Когда вы ясно отвечаете на эти вопросы, клиенты начинают вам доверять и выбирают именно вас. Это гораздо эффективнее, чем расплывчатые обещания, которые дают все вокруг, не подкрепляя их реальными преимуществами

Вы можете ответить на эти вопросы?

Иногда стартапы обращаются за разработкой маркетинговой стратегии по захвату «галактики» с ожиданиями, как будто они уже являются устоявшимися компаниями. Они удивляются, получив вместо конкретных решений набор гипотез. Это связано с тем, что на ранних этапах бизнесу требуется тестировать разные подходы, чтобы найти наиболее эффективные.

Бизнес должен расти вместе с опытом, клиентской базой и положением на рынке. Не пытайтесь охватить весь рынок с самого начала. Начните с одного сегмента, где ваш продукт имеет явные преимущества. Постепенно расширяйтесь на другие сегменты по мере роста компании.

На ранней стадии ваш продукт — это MVP (минимально жизнеспособный продукт), который еще в начальной форме создания. Он может быть сырой и недоработанный. Не стремитесь к идеальности сразу, неприятная обратная связь и ошибки — часть процесса становления.

Если на старте решения принимают основатели, на основе своего видения и предположения о продукте/рынке, то в процессе роста нужно делегировать задачи руководителям отделов. Важно учитывать мнения коллег и клиентов со стороны, так как ваш взгляд может быть субъективен.

На ранних этапах экспериментируйте с позиционированием, логотипом, цветами. Адаптируясь. Ваш бренд пока не закрепился. Но на стадии роста сосредоточьтесь на укреплении уже сформировавшегося бренда и репутации.

В стратегии на старте — исследуйте разные каналы и методы, пробуйте, ошибайтесь. Когда найдете успешные стратегии, на этапе роста сосредоточьтесь на их масштабировании, придерживаясь соотношения 80/20: 80% — на основное направление, 20% — на эксперименты.

Вы как основатель — источник 98% проблем в компании. Почему? Вы принимаете ключевые решения, формируете культуру и задаёте стратегию. Ваши убеждения, страхи и приоритеты тормозят рост. Вы контролируете всё, вместо того чтобы делегировать, создаёте «узкие места» и лишаете команду инициативы. Если хотите роста, научитесь доверять команде, делегировать задачи и слушать обратную связь. Ваша компания растёт ровно настолько, насколько вы сами готовы меняться.

Для тех, кто всё ещё считает, что в ВК только школьники, представляю возрастную статистику спецов по SMM из «Церебро Таргет».

Наступило время объединить ВК и ОК в одну соц.сеть.

Утащено с Линкедин:

Честный словарь маркетолога

- Pipeline (воронка продаж) — выдуманные цифры, чтобы сохранить себе работу.
- Content (контент) — блоги, которые никто не читает.
- Outbound (исходящий маркетинг) — добавить {{first_name}} в массовую рассылку.
- Thought leadership (лидер мнений) — посты в соцсетях, которые никто не читает.
- Growth (маркетинг роста) — маркетинг с огромным количеством визуальных отчетов.
- Positioning (позиционирование) — текст на сайт.
- Dashboards (визуальные отчеты) — Google таблицы.
- Head of Growth (руководитель по развитию) — слишком застенчив для продаж и скучный для маркетинга.
- Demand Gen (генерация спроса) — платная реклама.
- Product marketing (продуктовый маркетинг) — рассылка новостей компании клиентам.
- Marketing collateral (маркетинговые материалы) — PDF, которую никогда не используют продажи.
- Programmatic SEO (программное SEO) — 10 статей, написанных ChatGPT.
- Lead gen (лидогенерация) — электронные книги, которые никто не читает.
- A/B Testing (A/B тестирование) — что-то, что мы упоминаем, чтобы закончить совещание.
- Growth hacking (хакинг роста) — спам в популярных сообществах.
- Events (мероприятия) — дорогие корпоративные отпуска.
- SEO (поисковая оптимизация) — долго и скучно.
- Brand (бренд) — никто не знает, что это.
- demo-requests (запросы на демо продукта) — проверка CRM каждый час.
- Partnerships (партнерство) — одна сторона получает все лиды.
- Analytics (аналитика) — инструменты, которые подтверждают мнение наиболее высокооплачиваемого человека в компании).
- Optimization (оптимизация) — бесконечный процесс улучшений в поисках идеала, который так и не наступает.
- Conversion Rate (конверсия) — числа, которые хотелось бы видеть реальными.
- Research (исследование) — поиск доказательств для подтверждения уже принятых решений.
- Data (данные) — огромное количество информации, которая редко используется по назначению.
- Segmentation (сегментация) — деление клиентов по их способности игнорировать рекламу.
- All-in-One (всё в одном) — объединение пяти ненужных продуктов в одну платформу (которую тоже никто не хочет).
- CMO (директор по маркетингу) — получает семизначную зарплату за то, что нанимает дорогое бренд-агентство.
- Differentiation (дифференциация) — добавление фразы «больше, чем просто ___» перед категорией продукта, например, «больше, чем просто CRM».
- Performance Marketer (маркетолог по перфомансу) — человек, запускающий рекламу.
- Brand Marketer (бренд-маркетолог) — отвечает за заказ фирменных худи для компании.
- ABM (АВМ маркетинг) — на практике иногда превращается в обычный массовый маркетинг.
- Product Marketer (продуктовый маркетолог) — просто говорит о преимуществах продукта (но часто не может вспомнить свой логин в продукт).
- Intent data (данные о намерениях) — просто хорошая идея, без практической пользы.
- ROI (возврат на инвестиции) — метрика, которую трудно получить от SaaS-продуктов.
- Content Marketer (контент-маркетолог) — единственный сотрудник поколения Z (снимает видео для TikTok).
- Proprietary AI (собственный AI компании) — на самом деле это API от OpenAI.
- Digital Marketer (цифровой маркетолог) — человек, который обновляет сайт в устаревшей компании.
- Customer Marketer (маркетолог по работе с клиентами) — пишет отзывы клиентов (но ему не разрешено общаться с клиентами).
- PR (пиар) — когда основатель стартапа жалуется на Яндекс о том, что он сильно большой, и призывает его наказать.

Некоторые устаревшие «лучшие практики» могут замедлять рост бизнеса. Вот пять распространенных ошибок, которые убивают вашу воронку продаж. Расскажу, как их исправить.

1️⃣ Длинные формы для регистрации.
Никто не хочет заполнять много полей. Сократите до 2–3 вопросов и используйте такие сервисы, как Dadata, для автоматического заполнения.
2️⃣ Нет ссылки на календарь менеджера.
Если клиент оставил заявку и неизвестно сколько ждет встречу, он уйдет к конкурентам. Вместо того чтобы томить клиента, установите автоматическое распределение встреч. Например, YClients.
3️⃣ Несколько квалификационных звонков перед демо.
Клиенты хотят сразу говорить с опытным специалистом по факту предложения или продукта. Сократите количество звонков, предоставляя всю необходимую информацию на сайте, создавайте короткие демо-видео и детальное, понятное описание продукта.
4️⃣ Ложная срочность.
Вместо того чтобы давить на клиентов скидками с ограниченным сроком, помогите им с обоснованием бюджета, используя калькуляторы с расчетом эффективности вложений. Такой можно сделать в uCalc.
5️⃣ Передача контактов, полученных через скачивания и вебинары, в отдел продаж.
Не спешите передавать контакты в отдел продаж, если покупатели еще не готовы к этому. Используйте сервисы автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать аудиторию, подогревать лидов и управлять коммуникациями на разных этапах готовности к покупке.

Адаптируйте процессы под реальные ожидания клиентов.