B2B Маркетинг: от хаоса к системе

Продолжая предыдущий пост… 

Маркетинг работает как каскад: чем глубже понимание клиентов, тем точнее ценностное предложение, позиционирование и стратегия. Без исследований вы работаете вслепую. Делайте исследования → формируйте ценность → создавайте правильные сообщения → выбирайте тактики.

Если вам нужна система, начните с понимания аудитории.

Используйте этот список как чек-лист перед запуском маркетинговых активностей!



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Маркетинг без догадок: как понять клиента и сделать стратегию, которая работает

Маркетинг без догадок: как понять клиента и сделать стратегию, которая работает

Сколько раз я видел компании, которые строят маркетинг «по наитию». Они уверены, что знают своих клиентов:
❌ «Мы 10 лет на рынке, знаем, как тут всё устроено!»
❌ «У нас есть портрет клиента — ему 35–45 лет, он директор...»
❌ «Опросы? Интервью? Нам и так всё понятно!»

А потом жалуются: «Реклама не конвертит», «Позиционирование не цепляет», «Продажники недовольны лидами». Почему так? Потому что всё это не про клиента, а про внутренние фантазии о нём.

Если вы не исследуете аудиторию, у вас нет ни стратегии, ни позиционирования, ни нормального маркетинга.

Но есть хорошая новость: практически у любой компании есть способ это исправить.

Поехали...

Весь маркетинг строится на клиенте. Если вы его не понимаете, то дальше идёт цепочка провалов:
1️⃣ Непонятная ценность → Вы предлагаете «функции», а не пользу.
2️⃣ Слабое позиционирование → Клиенты не понимают, почему выбрать вас.
3️⃣ Никакие сообщения → Контент не заходит, реклама сливает бюджеты.
4️⃣ Ошибочные тактики → Вы инвестируете в каналы, где нет вашей аудитории.

Чтобы этого не было, разберитесь с клиентами через маркетинговый каскад.

Шаг 1. Исследование клиента
Пока вы не знаете аудиторию, всё остальное — пустая трата денег.

✅ Изучите их реальные проблемы
→ Какие у них боли, задачи, триггеры?
→ Почему они вообще ищут такие решения?
✅ Разберитесь в процессе покупки
→ Как они принимают решения?
→ Кто в компании влияет на выбор?
✅ Соберите поведенческие данные
→ Что для них важно при выборе?
→ Какие критерии оценивают?
✅ Не забывайте психографию
→ Какие у них ценности, страхи, мотивация?
→ Что их отталкивает, а что привлекает?
✅ Анализируйте тренды
→ Как меняется рынок и ожидания клиентов?
→ Какие новые факторы могут повлиять на их выбор?

🎯 Результат: Теперь у вас не «фантазии», а реальное понимание клиента.

Шаг 2. Ценностное предложение

Без ясной ценности позиционирование размывается.
✅ Сформулируйте клиентскую боль.
✅ Опишите, как ваш продукт ее решает.
✅ Добавьте конкретные выгоды и уникальные преимущества.
✅ Убедитесь, что это не просто «удобно» и «быстро», а реально полезно.

🎯 Результат: Вы точно знаете, как помочь клиенту, и он это понимает.

Шаг 3. Позиционирование

Ваши конкуренты тоже что-то обещают. Почему клиент должен выбрать вас?
✅ Определите точку дифференциации.
✅ Сформулируйте, какое место вы занимаете в рынке.
✅ Проанализируйте, как клиенты вас воспринимают сейчас и как должно быть.

🎯 Результат: Теперь ваш бренд чётко понимает, кто он и почему клиенты должны вам доверять.

Шаг 4. Сообщения

Голая ценность без нормального объяснения — это не маркетинг.
✅ Формируйте ключевые сообщения → какие тезисы клиенту важны?
✅ Используйте сторителлинг → не просто «мы лучшие», а как вы решаете проблему.
✅ Выберите тон голоса → говорите с клиентом его языком.
✅ Определите контентные столпы → какие темы должны присутствовать в вашей коммуникации?

🎯 Результат: Клиент понимает, что вы ему предлагаете и почему это важно.

Шаг 5. Тактики: как достучаться до клиента
Публиковать посты в соцсетях — не тактика.
Писать «мы крутые, приходите» — тоже.

Нужно понимать, как клиенты принимают решения, и быть там, где они выбирают.

✅ Где клиенты ищут информацию?
→ Блог, YouTube, подкасты, соцсети, экспертные статьи.
✅ Какие каналы они читают?
→ Запрещенку, телеграм-каналы, профильные СМИ, ВК.
✅ Как они общаются с продавцами?
→ Через мессенджеры, почту, телефон.
✅ Какой контент они предпочитают?
→ Видео, статьи, подкасты, чек-листы, посты.

🎯 Результат: Вы не просто «постите», а попадаете в клиента в нужном месте, в нужный момент.

Маркетинг не работает, когда строится на предположениях руководителя. Кто знает клиента лучше — тот и выигрывает.

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как продавать идеи через эмоции

Как продавать идеи через эмоции (и почему ваш контент пока не работает)

Хороший маркетинг — это не просто факты и выгоды. Это эмоции. Люди не запоминают цифры, но запоминают, что они чувствовали, когда читали ваш текст, смотрели вашу презентацию или слушали ваш питч.

Допустим, вы объясняете клиенту, почему нужно менять систему аналитики. Можно просто сказать: «Наша платформа сокращает потери данных на 30%».

А можно так: «Вы теряете 30% данных каждый месяц. Это значит, что треть вашей аудитории остается в тени — вы даже не знаете, кто они».

Чувствуете разницу? Во втором случае не просто факт, а ощущение потерь, тревожность. Именно так убеждают сильные спикеры, маркетологи и продавцы.

Как внедрить эмоции в маркетинг?

Шаг 1️⃣. Представьте человека, которому вы продаете.
Допустим, ваш клиент — руководитель отдела продаж, который устал от плохих лидов. Или маркетолог, которого засыпают требованиями сгенерировать MQL во что бы то ни стало. Представьте, как выглядит его день, с какими проблемами он сталкивается, какие эмоции испытывает.

Шаг 2️⃣. Представьте, что вы беседуете за чашкой кофе.
Проблема большинства маркетологов и сейлзов в том, что они говорят с клиентами как с абстрактными «ЛПР» или «целевой аудиторией». Это порождает мертвые фразы:

➖ «Компания является ведущим разработчиком...»
➖ «Наше решение позволяет эффективно автоматизировать...»
➖ «Система даёт конкурентное преимущество...»

Так не говорят в жизни. Представьте, что вы за кофе объясняете знакомому, почему ваше решение реально стоит его внимания.

Вместо: «Система автоматически распределяет лиды и повышает конверсию на 18%».

Скажите: «Сейчас ваши менеджеры тратят 40% времени на распределение заявок вручную. А значит, теряют деньги. Мы убираем это — и они просто продают».

Шаг 3️⃣. Используйте «эмоциональные триггеры».
Некоторые фразы подсознательно вызывают эмоции. Добавьте их в текст — и ваша аудитория начнёт чувствовать проблему, а не просто читать о ней.

- Чтобы вызвать страх: «Представьте, что конкурент уже внедрил это, а вы еще нет».

- Чтобы создать надежду: «Вы еще можете изменить стратегию и догнать рынок».

- Чтобы подчеркнуть срочность: «Через год это будет стандартом, а пока — конкурентным преимуществом».

- Чтобы вселить уверенность: «Вы уже на правильном пути. Остается только запустить».

Шаг 4️⃣. Структурируйте эмоции в контенте.
Каждая часть текста или выступления должна цеплять на своем уровне.

Введение ➖▶️ Вызовите проблему: «Вы теряете 30% данных каждый месяц и даже не знаете, кого теряете».

Основная часть ➖▶️ Дайте надежду: «Вы можете это исправить, и для этого не нужно перестраивать весь отдел».

Аргументы ➖▶️ Вызовите уверенность: «Компании Х и Y уже внедрили это, и их конверсия выросла на 20%».

Заключение ➖▶️ Создайте срочность: «Чем раньше начнете, тем быстрее обгоните конкурентов».

Маркетинг — это не про «разработку стратегии продвижения продукта». Это про эмоции, которые помогают клиенту принять решение.

Пересмотрите свой контент: если в нем только факты, цифры и перечисление функций, значит, он не работает.



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Маркетинговые операции 2025: как не остаться в каменном веке

Лучшие каналы по B2B-маркетингу в одной папке

Вы когда-нибудь пытались найти действительно полезный Telegram-канал по маркетингу? Не те, где авторы пишут «контент — король» и «лиды не греются», а те, где разборы реальных кейсов, схемы работы и практический опыт без воды.

Если да, то вы знаете, какая это боль.

Я собрал для вас папку с топовыми B2B-маркетологами, директорами по продажам, экспертами по Social Selling и трекерами ФРИИ. Люди, которые делают маркетинг, а не просто о нём говорят.

В этой подборке:
✅ CMO SberDevices, ex-CMO Бланк, Нетология, Go Ahead — стратеги, которые строят маркетинг на больших рынках.
✅ Практики продаж, редакторы, B2B-маркетологи — те, кто знает, как это работает на уровне переговоров, контента, аналитики и запуска новых продуктов.
✅ Социальные продажи, контент и PR — чтобы ваш бренд был виден, а LinkedIn, Telegram и медиа приносили результат.

Всё в одном месте, никакой воды, только практический опыт. Подписывайтесь, если хотите развивать свой B2B-маркетинг без хаоса.

👉 Папка каналов: тык!

Маркетинговые операции 2025: как не остаться в каменном веке

Если ваш маркетинг до сих пор работает по принципу «настроили рекламу — сели ждать клиентов», то у меня плохие новости. В 2025 году это уже не просто неэффективно, это прямо ведёт в могилу.

Маркетинговые операции — то, что отличает успешные компании от тех, кто топчется на месте, думая, что проблема «в бюджете». Всё, что касается клиентского опыта, данных, автоматизации и реальной ценности, — это маркетинговые операции. И именно они определяют, насколько ваш бизнес готов к будущему.

На каком уровне ваш маркетинг?

Даррелл Альфонсо предложил новую модель зрелости маркетинговых операций. Посмотрите, где вы сейчас:

▶️ Базовый уровень — маркетинг хаотичный, никакой автоматизации, отдел работает по старинке, аналитика строится в Excel. Главное KPI — количество лидов, но без понимания их качества.

▶️ Управляемый уровень — есть процессы, но они фрагментарны. Кампании работают, но без единой системы. Автоматизация есть, но только «на троечку».

▶️ Стратегический уровень — маркетинг работает как единая система, технологии оптимизированы, а клиентский путь продуман от первого касания до повторной покупки.

▶️ Инновационный уровень — искусственный интеллект персонализирует клиентский опыт, прогнозная аналитика подсказывает лучшие решения, маркетинг работает на максимальную рентабельность.

Главное правило: зрелость маркетинга — это не про количество инструментов, а про то, как они работают на бизнес. Чем выше ваш уровень, тем лучше работает маркетинг на деньги, а не на отчеты.

Маркетинговое собеседование в 2025

А теперь подумайте, если вы маркетолог и пошли на собеседование. Вас спросят:

❓ Как вы обоснуете бюджет? Если ответ в духе «чтобы было больше лидов», вас выгонят. Компании хотят слышать про рост выручки и влияние на бизнес.

❓ Как измеряете успех? Если начнете про лайки и клики — до свидания. Важно говорить о выручке, конверсии и LTV.

❓ Что делать, если маркетинг-процессы не работают? Если начнете рассказывать про «увеличим контент» или «запустим больше рекламы», провалитесь. Ответ — анализ данных, тестирование гипотез и перераспределение ресурсов.

Вывод: маркетинг уже давно не про «сделали креативное объявление». Это про системы, аналитические модели и предсказуемый результат.



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Почему скидки могут убить ваш бизнес

ВЫВЕДИ СВОЙ БИЗНЕС НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ

Мой знакомый, основатель франшиз из ТОП-10 Forbes и эксперт №1 по франчайзингу в России Сергей Дегтярев считает, что лучший способ масштабирования — это создание и развитие франшизы.

Какие выгоды бизнесу дает франчайзинг?
✅ Кратный рост прибыли от 2 до 10 раз за 1-2 года.
✅ Снижение рисков за счет диверсификации бизнеса.
✅ Снижение операционных затрат
✅ Лучшая команда - без экономии и компромиссов

Конечно, создавать франшизу стоит только в случае, если ваш бизнес имеет продукт постоянного качества и прогнозируемую прибыль.

А теперь по-настоящему бомбическая новость. Сергей открывает регистрацию на на мастер-класс для предпринимателей «Франшиза на миллиард. Как стать №1 в своем рынке за счет франчайзинга».

Этот мастер-класс закроет все вопросы:
✅ предпринимателей, которые хотят выйти на новый уровень прибыли и стремятся к лидерству на рынке, но пока не думали о франшизе
✅ новичков во франчайзинге и тех, кто только изучает возможность создания франшизы
✅ франчайзеров с опытом, кто хочет выйти на новый уровень дохода

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ [[ССЫЛКА]]

Дата: 11 февраля, 18:00 по МСК
Формат: онлайн

🎁 В подарок вы получите:
🔹 книгу Сергея «Франшиза на миллиард»;
🔹 документы: «Финансовая модель франчайзи» и «Финансовая модель управляющей компании»;
🔹 тест «Готовность бизнеса к масштабированию».

Почему в вопросах франчайзинга нужно слушать именно Сергея?
✅ За 12 лет запустил более 1500 точек
✅ Построил 3 крупнейшие франшизы в своих нишах:
🔹 сеть детских садов Sun School (ТОП-10 Forbes 2018-2024)
🔹 event-компания Fort Family (90+ городов, 7 стран, 50 000+ мероприятий в год)
🔹 сеть детских развлекательных аппаратов «Море Желаний» (50+ городов, 5 стран)

Что вы узнаете на мастер-классе?

✅ Если у вас еще нет франшизы:
– какие существуют виды франшиз и какие нужны условия для успешного запуска;
– как запустить франшизу именно в вашем бизнесе и кратно вырасти по доходу за 1-2 года;
– как увеличить прибыль текущего бизнеса от 30 до 100% еще ДО создания франшизы;
– ТОП-5 ошибок, из-за которых предприниматели теряют миллионы рублей при запуске франшизы.

✅ Если у вас уже есть франшиза:
– как в разы увеличить доход компании;
– как привлекать больше качественных лидов и продавать франшизы быстрее;
– как масштабироваться даже в условиях кризиса

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ [[ССЫЛКА]]

Дата: 11 февраля, 18:00 по МСК
Формат: онлайн

Если у Вас есть амбициозные цели и желание расти, этот мастер-класс – для Вас!

Реклама: ИНН: 027815103980, erid: 2Vtzqw3VEMi

Как научить поколение «Бета» мыслить критически в эпоху ИИ

ИИ решает за нас. Выдаёт готовые ответы, предлагает варианты, формирует картину мира. Всё удобно, быстро, но есть проблема — люди теряют способности думать. Недавнее исследование швейцарского ученого Майкла Герлиха показывает: чем моложе человек, тем ниже у него критическое мышление при активном использовании ИИ.

Представьте детей поколения «Бета» — тех, кто родится после 2025 года. Их жизнь с первого дня будет автоматизирована. ИИ разбудит их в нужное время, составит расписание, подскажет, как учиться, когда отдыхать и что делать дальше. Всё логично, но вопрос: если интеллект искусственный, то мышление в этом мире будет чьё — человека или машины?

Что происходит с критическим мышлением?

- Люди перестают думать сами. Ответ всегда под рукой, но чем меньше человек анализирует, тем хуже работает его мозг. Зачем напрягаться, если можно просто спросить?
- Никто не проверяет факты. Раньше нужно было искать источники, сравнивать данные. Теперь ответ просто появляется — и его принимают как истину, даже если он ошибочный.
- ИИ продвигает удобную «правду». Алгоритмы обучаются на ограниченных данных и подтверждают стереотипы. Без критического мышления люди проглатывают всё, что им подсовывает машина.
- Образование перестает «качать» мозг. Исследования показывают: чем меньше человек тренирует мышление, тем хуже оно работает. Если обучение сводится к «введи запрос — получи ответ», то мозг просто отключается.

Как не превратиться в придаток алгоритмов?

- Проверять информацию. Сомневаться, уточнять, искать альтернативные источники. Первый ответ — не всегда правильный.
- Развивать навык анализа. Фактчекинг, логика, поиск первоисточников — это не лишняя трата времени, а основа адекватного восприятия мира.
- Не зависеть от ИИ. Решать задачи самому, читать сложные тексты, обсуждать идеи. Чем меньше ты думаешь сам, тем хуже твой мозг работает.
- Прокачивать креативность и социалку. Критическое мышление — это не только анализ, но и умение видеть мир шире, ставить под сомнение шаблоны, искать нестандартные решения.

ИИ упрощает жизнь, но ослабляет мозг. Вопрос: научим ли мы новое поколение думать, или они просто будут перебирать готовые варианты?



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Какой блог нужен вашему бизнесу?

Собрали годноту: лучшие Telegram-каналы про маркетинг

Знаем, как бесит, когда нужную инфу приходится выкапывать из сотен каналов, забитых мотивационными цитатами и водой. Поэтому сделали за вас всю грязную работу — подготовили подборку реально полезных каналов про маркетинг.

Вот тут всё, что нужно, без лишнего шума: https://t.me/addlist/HxKO4eRW81dmMjY6 🔥

Экономьте время, не копайтесь в хламе — просто заходите и берите нужные инсайты.

Какой блог нужен вашему бизнесу?

Решили завести блог? Стоп. Сначала разберитесь, зачем он вам.

Блог — это не просто «пишем статьи, чтоб было». Это инструмент. И если его цель размыта, он просто сожрет бюджет.

Вот какие бывают блоги, и как они работают:

👉 Бренд-медиа — создает доверие, укрепляет репутацию, помогает стать голосом индустрии. Это не про «чисто продажи», а про влияние. Так работают Think with Google, Т—Ж, Лайфхакер. Подходит крупным компаниям, которым важно мнение аудитории.
👉 SEO-блог — заточен под поисковый трафик. Пишем статьи под запросы, затачиваем под ключевики, наращиваем посещаемость. Главная цель — конверсии. Так работают Semrush Blog, блоги digital-агентств. Идеально для SaaS, e-commerce, IT.
👉 Лидогенерирующий блог — нужен, чтобы собирать контакты. Заходишь, читаешь статью, а тебе предлагают «получить чек-лист» в обмен на почту. Так работает HubSpot, Salesforce. Полезен B2B, образовательным проектам, IT.
👉 Экспертный (аналитический) блог — не про трафик, а про доверие. Глубокие разборы, прогнозы, исследования. Здесь главное содержание, а не охват. Так работают McKinsey, Gartner. Полезно консалтингу, технологическим компаниям, B2B.
👉 Контент-хаб — не просто блог, а библиотека контента. Объединяет статьи, вебинары, видео, исследования в единую экосистему. Так работают HubSpot, Think with Google. Подходит крупным компаниям, которые системно работают с контентом.
👉 Новостной блог — оперативные статьи, тренды, новости индустрии. Быстро реагируем, даем инсайты, привлекаем внимание. Так работают VC, TechCrunch. Подходит медиа, стартапам, IT.
👉 Контент-справочник (Evergreen-контент) — статьи, которые будут актуальны годами. Гайды, инструкции, чек-листы. Так работает Moz, Википедия. Полезен SaaS, digital-агентствам, образовательным платформам.
👉 Личный (авторский) блог компании — колонка основателя, истории команды, внутренний взгляд на бизнес. Так делает Илон Маск, Павел Дуров. Подходит руководителям, экспертам, лидерам мнений.
👉 Сообщество (UGC-блог) — контент создаете не только вы, но и пользователи. Так работает Хабр, Reddit. Отлично для брендов с активной аудиторией.

Что делать?

1️⃣ Определитесь с целью. Вам нужен трафик? Лиды? Доверие? Продажи?
2️⃣ Выберите формат. Если цель — лиды, не нужен новостной блог. Если цель — трафик, бренд-медиа не поможет.
3️⃣ Разделяйте форматы. Ошибка — пытаться смешать всё в один блог. Если у вас несколько задач, лучше сделать несколько отдельных блогов под каждую.

Например, Тинькофф разделяет задачи так:

🔹 Т—Ж — бренд-медиа, лояльность, влияние.
🔹 Блог Тинькофф Банка — продуктовый блог, полезные материалы.
🔹 Tinkoff Secrets — контент-хаб с элементами экспертного блога и UGC-блога (генерируемого пользователями контента).

Блог — это стратегия. Пишите, но с умом. 🚀


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Почему ваши продажи буксуют: пора делить отдел на SDR и AE

Почему ваши продажи буксуют: пора делить отдел на SDR и AE

Если у вас B2B-продукт и продажники сами ищут клиентов, проводят квалификацию и еще закрывают сделки — вы теряете деньги, клиентов и вгоняете команду в выгорание.

Но в 2025 году всё еще полно компаний, где менеджер — и швец, и жнец, и на холодные звонки спец. В итоге:

— Либо клиенты ждут ответа неделями.
— Либо переговоры срываются, потому что менеджер параллельно «разогревает» новых лидов.
— Либо воронка пустая, потому что никто не занимается поиском новых клиентов системно.

Вы не сколотите крепкую команду, если каждому менеджеру нужно делать всё сразу. И тут не про «не хотят» или «не умеют» — это физически невозможно.

Как работает нормальный отдел продаж?

Продажи — это конвейер. Разные этапы сделки требуют разных навыков, поэтому нормальные компании разделяют:

🔥 SDR (Sales Development Representative) — это фронт продаж. Они:
✅ Ищут клиентов — холодные контакты, входящие лиды.
✅ Фильтруют мусор — отделяют целевых клиентов от «лидов ради лидов».
✅ Прогревают интерес — чтобы клиент сам захотел общаться с продажником.
✅ Заполняют воронку горячими клиентами для AE.

🚀 AE (Account Executive) — это закрывающая сила. Они:
✅ Ведут переговоры с уже заинтересованными клиентами.
✅ Работают с возражениями и выстраивают логику сделки.
✅ Обсуждают деньги, сроки и условия.
✅ Закрывают сделки.

И тут самое важное: SDR — это не «ученик» и не «второстепенная роль». Это отдельная функция, без которой менеджеры просто захлебнутся.

Как понять, что вам срочно нужны SDR?

🚩 Менеджеры жалуются, что не хватает клиентов (потому что они ищут их сами).
🚩 Цикл сделки тянется месяцами, а клиенты сливаются.
🚩 Лиды дохнут, потому что никто не может оперативно их обработать.
🚩 Продажники пишут маркетологам: «Дайте нормальных лидов», — хотя причина в нехватке SDR.
🚩 Отдел продаж делает кучу звонков, но сделок почти нет.

Если хоть одно совпало — поздравляю, вы работаете на износ и теряете деньги.

Как правильно разделить продажи?

1️⃣ SDR занимаются поиском, AE — переговорами.
2️⃣ Передача клиента от SDR к AE — это не «перекинули контакт», а подготовленный разговор.
3️⃣ SDR не должны передавать «сырые» лиды. Квалификация — их зона ответственности.
4️⃣ Настроить нормальные CRM, автоворонки, скрипты.
5️⃣ Не ждать идеальной схемы, а тестировать и улучшать.

В чём итог?

Если вы хотите масштабироваться, а не гореть в хаосе — вам нужно разделение на SDR и AE.

Или продолжайте надеяться, что менеджеры сами найдут клиентов, прогреют их и закроют сделку.

Спойлер: не найдут, не прогреют, не закроют.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Хватит играть в «кто главный» — начните работать вместе

Привлекаем подписчиков в бизнес-каналы

100 рублей за подписчика — дорого? Нет, если подписчики — собственники и топ-менеджеры компаний.

Что за проект?
Клуб директоров — крупнейшее бизнес-сообщество в России: 310 000 управленцев и владельцев компаний. Мы развиваем сеть бизнес-каналов, и теперь можно привлекать подписчиков из нашего партнерского канала.

Почему подписчики от нас ценные?
— Только бизнес-аудитория. На канал подписываются собственники и руководители.
— Платежеспособные подписчики. У 10% доход от 1 млн в месяц, у 60% — выше 200 тысяч.
— Лояльные аудитории. Люди идут с доверием, потому что уже знают Клуб.
— Гарантия. Или подписчики, или деньги назад.

Кто подписывается?
— Юрист из Петербурга
— ТОП-менеджер нефтяной компании
— Владелец лесопилки
— Девелопер из Подмосковья
— Совладелец промышленной компании с оборотом 400 млн

Пример подписчиков ниже - смотрите на фото с мероприятия

Наши клиенты:
— Темная сторона бизнеса - платное медиа
— Инвестор Александр Журба -  инвестиции
— Hard Rock Hotel Maldives - туризм

Почему заказать сейчас?
До конца февраля действует цена 2024 года. Тогда как с 1 января все уже подняли цены.

Запросить условия у Ильи: @sheller123

Хватит играть в «кто главный» — начните работать вместе

Вы точно были в такой ситуации. Сидите на совещании, а там:
– Маркетинг доказывает, что именно его реклама привела клиента.
– Отдел продаж говорит, что сделка закрылась только благодаря их усилиям.
– SDR-ы заявляют, что это они «догрели» клиента и вывели на сделку.

Каждый тянет одеяло на себя, но реальный вопрос зависает в воздухе:
— А сколько денег мы на этом заработали?

Ответ неважен, потому что вместо фокуса на рост бизнеса идет борьба за красивые цифры в отчетах.

Что если все начнут работать вместе, а не за «заслуги»?

| Этот текст написан на размышлениях Chris Walker, CEO Passetto. Он обратил внимание на главную проблему B2B-компаний: борьба департаментов за атрибуцию заслуг мешает росту бизнеса. |

Почему спорить о заслугах — путь в тупик

- Клиентский путь изменился, а компании застряли в прошлом
Сегодня B2B-покупатели не идут по прямому пути. Они смотрят вебинары, читают отзывы, спрашивают знакомых, заходят на сайт через директ, скачивают PDF, потом забывают про вас на месяц. Как определить, какой контакт решающий? Никак.

- KPI на департаменты — ловушка
Если отдел продаж оценивают по количеству сделок, а маркетинг по количеству лидов — они никогда не будут работать вместе. Каждый тянет в свою сторону, и бизнес теряет деньги.

- Устаревшие CRM-ки мешают бизнесу
Устаревшие CRM-ки и сервисы сквозной аналитики привязывают отчеты к первому или последнему касанию. Но это не работает в 2025 году. Продолжать строить стратегию на этих данных — как измерять уровень воды линейкой.

- Споры ради споров
Компании тратят месяцы, выбирая «идеальную» модель атрибуции. В итоге маркетинг продолжает гнать MQL, которые никому не нужны, SDR-ы пытаются их дожимать, а продажи обвиняют всех вокруг в плохом потоке лидов.

Что делать, чтобы это прекратить?

- Руководители должны менять мышление
GTM (Go-to-Market) — это не дело маркетинга или продаж, это единая стратегия компании. CEO, CRO или CGO должны объединять команды, а не поощрять войну за заслуги.

- Менять метрики — считать деньги, а не лиды

Фокус должен быть не на «у кого больше MQL» или «кто сделал больше звонков», а на:
✅ Выручке,
✅ Lifetime Value (LTV),
✅ Повторных продажах,
✅ Скорости сделок.

- Оптимизировать весь путь клиента, а не отдельные куски
Клиенты не покупают из-за одного касания. Важен весь процесс. Нужно строить контент, nurturing, sales-скрипты и клиентский сервис так, чтобы клиенту было удобно идти к сделке.

- Не считать вклад, а искать узкие места
Вместо споров, «кто внёс больше» — разбирайтесь, какие действия реально приводят клиентов к сделке. Какие каналы лучше работают? Где процесс тормозит? Как ускорить принятие решений?

- Использовать технологии с умом
CRM и аналитика должны помогать анализировать и улучшать воронку, а не просто фиксировать лиды ради отчета.

Пример для размышления: компания, которая всё делала «по классике»

🚩 Маркетинг гнал лиды ради KPI.
🚩 SDR-ы дожимали клиентов скриптами.
🚩 Отдел продаж закатывал глаза на качество лидов.

❌ Внутренние конфликты, ❌ медленные сделки, ❌ потерянные бюджеты.

✅ Что изменили:
— Убрали KPI «лиды ради лидов», сфокусировались на реальных сделках.
— Включили маркетинг в продажи: nurturing-контент, обучение, стратегию конверсии.
— Запустили систему единой аналитики, чтобы понимать, какие действия реально двигают клиента вперед.

💰 Результат: конверсия выросла на 18%, сделки закрываются на 35% быстрее.

Вывод: хватит тратить время на споры — начните зарабатывать

❌ Что НЕ делать:
— Делить бизнес на независимые департаменты.
— Оценивать маркетинг по MQL, а продажи по закрытым сделкам.
— Бесконечно спорить, кто «больше внёс вклад».

✅ Что делать:
— Работать единым механизмом.
— Оценивать рост по реальной выручке.
— Перестать играть в «кто круче» и думать о клиенте.

Будущее B2B — не в атрибуции, а в синергии. Если не поменять подход, то в 2026 году вы будете обсуждать те же проблемы, что и сейчас.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как продавать в B2B через мессенджеры и не просрать сделку (ДЛИННОПОСТ из 2 частей).

⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️

Как продавать в B2B через мессенджеры и не просрать сделку (2️⃣ ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)


4️⃣. Не раздувайте переписку, пишите четко

Смайлики, «доброе утро» и вода размывают смысл. Чем короче и структурированнее текст, тем быстрее получите нужный ответ.

❌ Ошибка:
— «Доброе утро! Как ваш день? Хотел уточнить, что вы думаете по поводу нашего предложения? Буду рад обратной связи!»

✅ Правильный подход:
— «Добрый день. Вы готовы согласовать договор?»
— «Напомню: дедлайн по оплате — 15-е число. Подскажите, когда ожидаем перевод?»

Чем короче фраза, тем проще клиенту ответить. У него нет времени читать ваш роман.

5️⃣. Оформите рабочий аккаунт

Ваш аватар с фоткой у моря, ник «Андрюха» и статус «На волне» — это мило, но не внушает доверия.

Что должно быть в рабочем аккаунте мессенджера?
✔️ Полное имя и фамилия.
✔️ Присутствовать логотип компании в аватаре (не отменяет фото).
✔️ Описание деятельности в статусе.
✔️ Канал или закрепленный пост с полезной информацией.

Вы должны выглядеть профессионально, чтобы клиент видел, что общается не с любителем, а с представителем компании.

6️⃣. Голосовые сообщения и видео — мощный инструмент

Хотите выделиться? Записывайте видео и голосовые сообщения. Люди запоминают голос и лицо лучше, чем текст. Это помогает быстрее утеплить контакт.

⚠️ Важно: перед первым голосовым уточните у клиента, удобно ли ему такое общение. Не все любят слушать голосовухи.

7️⃣. Создавайте групповые чаты

Добавляйте в переписку не только ключевого контактного лица, но и всех, кто участвует в принятии решений: финансистов, руководителей отделов, юристов.

Так сделка движется быстрее:
✅ Все видят обсуждения.
✅ Все в курсе текущего статуса.
✅ Меньше потерь информации.

8️⃣. Закрывайте сделки, а не «развивайте отношения»

В B2B цель — сделка, а не переписка ради переписки. Если клиент пишет «мы подумаем» или «давайте позже», не ведитесь на отговорки.

Как дожимать клиента через мессенджер?
— «Вы сказали, что готовы принять решение на этой неделе. Уточните, можем ли мы подписать договор?»
— «Если у вас есть вопросы, давайте обсудим. Но если решение уже принято, давайте перейдем к следующему шагу».

Клиент должен понимать, что у сделки есть рамки, дедлайны и чёткие шаги.

Вывод: мессенджеры — это не болталка, а инструмент продаж

Чего НЕ делать:
❌ Дружить вместо продаж.
❌ Растягивать переписку на 100 сообщений.
❌ Писать размытые формулировки.
❌ Терять договоренности.
❌ Писать длинные полотна.

Что ДЕЛАТЬ:
✅ Писать коротко и структурированно.
✅ Фиксировать договоренности.
✅ Заводить групповые чаты.
✅ Использовать голос и видео.
✅ Дожимать сделки, а не тянуть бесконечно.

Используйте эти правила — и мессенджеры станут лучшим инструментом для роста ваших продаж в B2B.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: 6 уроков 2024 года, которые помогут вашему бизнесу в 2025-м

Как продавать в B2B через мессенджеры и не просрать сделку(1️⃣ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)


B2B-продажи в мессенджерах — это как паркур: одна ошибка — и сделка падает в пропасть. Вроде бы быстро, удобно, можно сразу спросить, получить ответ, продвинуть сделку. Но многие менеджеры превращают мессенджеры в болото из переписок ни о чём. Дружат с клиентом, стесняются продавать, теряют нить разговора и в итоге видят, как сделка просто уходит конкуренту.

| Прочитал пост у Александры Логиновой — специалиста по росту продаж, автора Топ-10 TenChat, и понял, что тема B2B-продаж через мессенджеры раскрыта хорошо, но можно усилить ее практическими рекомендациями. Дополню своими мыслями на основе книги «Новые правила деловой переписки» Максима Ильяхова.|

Как сделать так, чтобы мессенджер ускорял продажу, а не превращал ее в бесконечный треп? Берем на вооружение основные принципы деловой переписки и адаптируем их под мессенджеры.

1️⃣. Не дружите с клиентом, ведите переговоры

Мессенджеры расслабляют. Смайлики, голосовухи, неформальные сообщения — всё это создает иллюзию, что клиент — друг. А с другом неудобно продавать, дожимать, ставить жесткие дедлайны.

❌ Ошибка:
— «Привет, как у тебя дела? Как там отпуск? 😊»
— «Ой, сори, что дергаю, но ты смотрел мое предложение?»
— «Ну ты подумай, не хочу давить, вдруг вам всё-таки актуально!»

✅ Правильный подход:
— «Добрый день! Дублирую ключевые моменты предложения, мы договорились, что к четвергу дадите ответ. Всё остается в силе?»
— «Вижу, что вы не ответили на уточняющие вопросы. Если нет интереса, просто скажите, не буду вас больше беспокоить».
Бизнес — это про конкретику, а не про дружбу. Клиент может быть приятным человеком, но в мессенджере он не друг, а партнер по переговорам.

2️⃣. Используйте мессенджеры по назначению

Мессенджеры — это не CRM и не корпоративная почта. Это инструмент для оперативной связи. Если обсуждаете больше двух вопросов, лучше звоните или назначайте встречу.

❌ Ошибка:
— 15 сообщений подряд: «А еще…», «Кстати, уточню», «Забыл добавить…»

✅ Правильный подход:
— «Коллеги, у нас три вопроса: согласование договора, дедлайн и сроки оплаты. Давайте созвонимся?»
— «Резюмирую: 1. Договор согласован, ждем подписания. 2. Оплата до 10 числа. 3. Доставка 15-го. Всё верно?»

Мессенджер хорош для коротких вопросов. Объемные обсуждения — только в звонке или письмом.

3️⃣. Фиксируйте договоренности, чтобы не потерять сделку

Люди забывают. Клиенты тоже. Вы договорились о цене, дедлайне, формате работы — зафиксируйте это в мессенджере и получите подтверждение.

❌ Ошибка:
— «Ну, вроде бы договорились».
— «Ой, а можно переслать, я потерял переписку».

✅ Правильный подход:
— «Фиксирую: вы берёте 20 единиц по цене 50 000 ₽, предоплата 50% до 10-го числа. Всё верно?»
— «Если всё согласовано, пришлите, пожалуйста, +, и мы запускаем процесс».

Закрепляйте сообщения с ключевой информацией, пусть у клиента не будет шансов забыть.


⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️

6 уроков 2024 года, которые помогут вашему бизнесу в 2025-м

2024 год показал, что основа успеха в маркетинге не меняется. Новые инструменты и подходы — это круто, но без понимания базовых принципов вы рискуете буксовать. Вот что поможет вам расти в 2025 году.

Эти мысли прочитал у Anna Furmanov — эксперта по позиционированию и коммуникации для стартапов, ведущей подкаста Modern Startup Marketing.

1️⃣ Основы маркетинга не стареют

Кажется, мир маркетинга переворачивается: то AI, то новые платформы, то тренды, которые меняются быстрее, чем вы успеваете читать про них кейсы. Но правда в том, что фундаментальные вещи остаются неизменными:

➖ Психология,
➖ Исследование рынка,
➖ Сегментация и таргетинг,
➖ Позиционирование,
➖ Ценовая политика,
➖ Работа с брендом.

Хотите расти? Сначала разберитесь с этими вещами, а потом внедряйте что-то новое.

2️⃣ Технологии — помощник, но не замена цели

Инструменты ускоряют работу, но они не сделают вас хорошим маркетологом. Вы должны понимать, какая цель стоит перед вами и что значит «хороший результат».

AI может помочь с текстом, но он не решит задачу понимания вашей аудитории. Условный ChatGPT не заменит инсайты, полученные из глубоких исследований, а без четкого понимания, зачем вы делаете тот или иной проект, любая технология становится игрушкой.

3️⃣ Слушайте клиента

Удивительно, но до сих пор многие компании думают, что знают своих клиентов. Но созвон с продажниками — это не исследование. Это максимум — сбор эмоций.

Если вы не понимаете, с какими реальными проблемами сталкивается ваш клиент, то ни одна стратегия не спасет от провала. Начните с исследования голоса клиента: какие боли, какие задачи, какие ожидания. Именно на этом строится ваша коммуникация, позиционирование и снижение затрат на привлечение.

4️⃣ Постройте программу советников

Бизнес — это не только вы и ваша команда. Программа советников — это способ «быть везде», не делая этого в одиночку. Соберите сеть экспертов, которые разделяют вашу миссию, и позвольте им делиться вашим контентом, расширяя охват.

Эта идея уже работает на западном рынке, и если хотите быть впереди в 2025 году, начните внедрять ее сейчас.

5️⃣ Экспериментируйте больше

Люди не всегда логичны. Иногда, чтобы привлечь внимание, нужно делать то, что кажется нелогичным.

Читали книгу «Алхимия»? Она объясняет, почему неожиданные ходы работают лучше скучных, но «правильных» стратегий. Пробуйте новое: нестандартный контент, странные эксперименты. Бояться нужно не ошибок, а того, что вы остались в зоне комфорта.

6️⃣ Не заваливайте бизнес ненужными инструментами

Каждый день появляются десятки новых AI-продуктов, платформ и решений. Но не стоит бежать за каждым трендом. Составьте список того, что реально решает вашу проблему. Инструменты — это не цель, а средство.

Используйте их только тогда, когда текущий процесс вас уже не устраивает, иначе вы просто тратите время.

2025-й будет годом точности и осознанности. Придерживайтесь основ, слушайте клиентов, пробуйте новое и не гонитесь за трендами ради трендов. Это ваше время, чтобы строить не только успешный бизнес, но и устойчивую стратегию.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Бинго в маркетинге: как промахнуться мимо цели и вылететь в 2025 году

⬆️ Если вы работаете по найму, укажите пожалуйста, насколько вам повысили зарплату. А если вы владелец собственного бизнеса, расскажите, как вы увеличили свой доход, подняв цены на услуги для клиентов.



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Цены на B2B-услуги в России растут: что ожидать в 2025 году

Бинго в маркетинге: как промахнуться мимо цели и вылететь в 2025 году

В 2024 году многие B2B-команды играли в маркетинговое «Бинго» — и проиграли. Почему? Потому что, как в настоящем Бинго, тут не нужны ни стратегия, ни навыки. Всё строится на удаче: покупай больше билетов, надейся на чудо. В бизнесе такая тактика — прямой путь к провалу.

Что делали компании, которые в 2024 году не дотянули до своих целей?

➖ Били по широкой аудитории, пытаясь угодить всем сразу.
➖ Маскировали спам под ABM (Account-Based Marketing), стреляя рекламой по всем подряд из списков отделов продаж.
➖ Вкладывались в дорогие платформы для поиска «сигналов намерений», а затем заваливали клиентов одинаковыми письмами «забронируйте демо» в пять шагов.
➖ Генерировали «лидов» через платные материалы, которые плохо конвертировались в продажи.
➖ Массово клепали контент с помощью ИИ, забывая о его качестве.

Итог? Сокращение маркетинговых и SDR-команд. Эти подходы просто не окупались.

Как выигрывали те, кто рос в 2024 году?

Компании, которые сохранили рост, работали совсем иначе. Вот их рецепты успеха:

➖ Четкий фокус на рынках. Выбирали отрасли и сегменты, где выше конверсии и быстрее оборачивается воронка продаж.
➖ Приоритеты в стратегии. Совместно с продажами решали ключевые задачи Go-to-Market (GTM), фокусировались на реальных барьерах.
➖ Кросс-функциональные команды. Маленькие команды работали на конкретные цели и измеряли успех в деньгах.
➖ Узкий ICP. Создавали четкий портрет клиента с понятными критериями квалификации и дисквалификации.
➖ Сегментация аккаунтов. Выбирали компании с наибольшей вероятностью сделки.
➖ Актуализация плейбуков. Пересматривали подходы в маркетинге и продажах, выстраивая всё вокруг пути клиента.
➖ Оптимизация стека. Использовали только нужные технологии по разумной цене.
➖ Полная воронка. Вместо захвата спроса работали с клиентом, от привлечения до расширения.
➖ Всеобщая вовлеченность. Устанавливали allbound-подход, где каждый участник команды создает спрос, работает с клиентами и собирает инсайты.

2025 — год эффективности

Эра «роста любой ценой» закончилась. Теперь главное — эффективность: как добиться результата с ограниченными ресурсами.

Перестаньте играть в маркетинговое «Бинго». Начните фокусировать ресурсы на задачах и клиентах, которые принесут реальный доход. Это не удача. Это стратегия.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как понять клиента и продать продукт: практическое упражнение для маркетолога

Как понять клиента и продать продукт: практическое упражнение для маркетолога

Вы замечали, как сложно бывает объяснить, чем ваш продукт решает проблемы клиента? Иногда вы рассказываете о функциях и преимуществах, а клиент теряет интерес. Вот что поможет избежать этой ошибки — создайте MVP-документ позиционирования для вашего продукта.

Этот документ не только покажет, как ваш продукт решает проблемы клиентов, но и поможет выстроить стратегию продаж, подачу маркетинга и даже обновить материалы для команды.

Шаг 1. Начните с лучших клиентов
Спросите себя:
➖ Кто ваши идеальные клиенты?
➖ Какие у них должности?
➖ Какие у них основные задачи и вызовы?
➖ В каких отраслях они работают?
➖ Какие продукты они производят или продают?
➖ Какие фирмографические данные их объединяют?

Шаг 2. Опишите их проблемы
➖ Какие боли решает ваш продукт?
Чем точнее вы опишите их задачи, тем проще будет показать ценность вашего продукта.

Шаг 3. Разберите конкурентов
➖ Как клиенты решают эти проблемы сейчас?
➖ Они работают с конкурентом?
➖ Используют Excel или ручные записи?
➖ Вообще игнорируют проблему?

Шаг 4. Покажите своё преимущество
➖ Какие функции вашего продукта дают преимущество перед текущими решениями клиента?
Это и есть ваши уникальные дифференциаторы.

Шаг 5. Переведите функции в ценность
Опишите, какую выгоду каждая функция дает клиенту. Подкрепите это реальными примерами или отзывами: «После внедрения продукта X мы сократили обработку заявок на 30%».

Что дальше?
Когда документ готов:
➖ Покажите его вашему руководителю для обратной связи.
➖ На основе выводов обновите сайт, рекламные кампании, презентации или лендинги.
➖ Передайте в отдел продаж для обучения менеджеров.

Этот подход прост, но мощен. Он помогает говорить с клиентом на его языке, а не заваливать его маркетинговым говном.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как строить стратегию развития бизнеса: взгляд на 15 лет вперед

Как строить стратегию развития бизнеса: взгляд на 15 лет вперед

2040 год ближе, чем вы думаете

«2040 год? Это далеко? Нет, он уже здесь!» Помните 2010-й? Мы запускали стартапы, осваивали Facebook и удивлялись iPad. Сейчас 2025-й: Facebook пытается удержаться на плаву за счёт ботов, а Apple кажется куском коровьей лепёхи перед Xiaomi. Эти 15 лет пролетели, как один миг. Будущее наступает быстрее, чем кажется. Вопрос: найдется ли в нем место для вас?

Клиенты 2040: поколение Бета и Альфа

Некоторые возражают: «Но в 2040 году Бетам будет всего 15 лет. Разве это наши клиенты?» Ещё как! Эти подростки будут разбираться в ИИ, как мы в смартфонах. По зрелости они догонят сегодняшних 25-летних. А поколение Альфа, которому будет около 30 лет, станет их связующим звеном. Маркетинг для этих групп уже можно объединять, потому что они будут говорить на одном технологическом языке.

Как изменится маркетинг к 2040 году

Чтобы оставаться конкурентоспособными, пора начинать адаптацию уже сейчас. Вот на что стоит обратить внимание:

1️⃣ Технологическая интеграция.

ИИ станет обязательным стандартом. Например, для размещения объявления на платформе вроде Avito пользователю будет достаточно отсканировать камерой товар. А искусственный интеллект автоматически:

➖ определит, что за предмет на видео;
➖ составит описание, используя параметры из базы данных;
➖ автоматически определит и укажет на недостатки товара;
➖ в редких случаях задаст уточняющие вопросы;
➖ опубликует объявление за пользователя;
➖ рассчитает оптимальную цену и срок продажи;
➖ предложит дополнительные услуги, такие как ускорение продажи за счет промо;
➖ гарантирует, что товар будет продан за цену и срок, который вам укажет.

Эти технологии уже частично работают у разных сервисов, и их развитие не остановится. К 2040 году клиенты будут ожидать такого уровня автоматизации, как базового.

2️⃣ Персонализация на новом уровне. Персональные данные будут стерты.

Границы в использовании персональных данных исчезнут. ИИ будет изучать каждого клиента в мельчайших деталях: от повседневных привычек до текущего настроения. Компании смогут предлагать настолько точные решения, что клиенту останется лишь кивнуть. Это будет нормой. Компании-техногиганты, как Яндекс, Сбер, МТС и другие, будут собирать все эти данные, изучать и обмениваться в большой централизованной базе данных.

3️⃣ «Зеленый» подход: честность и ценности

«Зелёные» инициативы будут означать не только экологическую ответственность, но и честность. Манипуляции с мелкими шрифтами уйдут в прошлое. Если вы обещаете «квартиру за 16 000 рублей в месяц», это должно быть правдой без скрытых условий.

Сегодняшние манипулятивные баннеры, где скрываются в мелком шрифте первоначальные взносы под 80% и проценты только по особым программам на срок в 30 лет, станут поводом для массового негодования. Новые поколения не потерпят такой лжи и будут открыто бороться за социальную справедливость. Сообщение должно быть честным и прозрачным. Без сносок.

4️⃣ Геймификация как часть создания опыта

Геймификация будущего — это не игры за баллы и бонусы. Это удовольствие. Процесс выбора продукта станет таким простым и увлекательным, что клиент будет в восторге еще до покупки.

Пример? Уже сегодня Nike и Apple внедряют уникальные процессы взаимодействия, которые становятся стандартами для рынка. Такие, как 3D-сканирование ноги для подбора кроссовок. Клиент почувствует заботу и внимание. Продукт перестанет быть главным, важен будет весь опыт взаимодействия.

2040 наступит быстрее, чем вы думаете

Технологии, о которых мы говорим, должны стать нормой уже в ближайшие 5 лет. Тогда в 2039 году мы будем обсуждать еще более прогрессивные инновации, которые сегодня мы даже не можем представить. Только так ваш бизнес сможет обсуждать технологии будущего, а не догонять их.

Кто не выживет? Компании с однотипной поддержкой, манипулятивными продажами и сложными процессами. Начинайте адаптацию сейчас. Завтра будет поздно.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Итоги 2024 года и планы на 2025: честно о главном

Итоги 2024 года и планы на 2025: честно о главном

2024 — год, когда стало ясно: старые подходы в маркетинге и продажах больше не работают. Если продолжать надеяться на инерцию, в 2025 году вы не просто «не вырастете», а останетесь в стороне. Давайте разберемся, что делать, чтобы не буксовать.

🎭 Уберите хаос
Хаос в бизнесе — это как песок в двигателе. Пока он там, вы никуда не уедете. Настройте процессы, объедините команды, выкиньте лишнее. Порядок — это не бюрократия, а фундамент, который спасает от провалов.

👂Слушайте клиентов, а не себя
Миллениалы и зумеры уже не купятся на «дожим» и «работу с возражениями». Они хотят видеть партнёра, который уважает их время и честно помогает. Если ваш менеджер всё ещё «нажимает на боль», клиент просто уйдет к тому, кто эту боль снимет, а не раздует.

👯‍♂️ Экспериментируйте, но не ради галочки
AI, автоматизация, новые каналы. Те, кто учится быстро адаптироваться и пробовать новое, будут впереди. Но эксперимент ради эксперимента — это сжечь бюджет впустую. Ищите, что реально работает, и внедряйте это.

❤️ Думайте о тех, кто уже с вами
Удержание клиентов — это не просто повторные продажи. Это короткий онбординг, понятная поддержка и решения, которые действительно помогают. Ваши постоянные клиенты — это не «закрытые сделки», а ваши лучшие продавцы.

🎯 2025: точность, системность, люди
Всё просто: стройте процессы, уважайте клиентов, держите фокус на тех, кто уже доверяет вам. Это не про чудеса, это про здравый смысл.

Ну что, готовы к 2025?



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как понять клиента и продать продукт: практическое упражнение для маркетолога

Как понять клиента и продать продукт: практическое упражнение для маркетолога

Вы замечали, как сложно бывает объяснить, чем ваш продукт решает проблемы клиента? Иногда вы рассказываете о функциях и преимуществах, а клиент теряет интерес. Вот что поможет избежать этой ошибки — создайте MVP-документ позиционирования для вашего продукта.

Этот документ не только покажет, как ваш продукт решает проблемы клиентов, но и поможет выстроить стратегию продаж, подачу маркетинга и даже обновить материалы для команды.

Шаг 1. Начните с лучших клиентов
Спросите себя:
➖ Кто ваши идеальные клиенты?
➖ Какие у них должности?
➖ Какие у них основные задачи и вызовы?
➖ В каких отраслях они работают?
➖ Какие продукты они производят или продают?
➖ Какие фирмографические данные их объединяют?

Шаг 2. Опишите их проблемы
Какие боли решает ваш продукт?
Чем точнее вы опишите их задачи, тем проще будет показать ценность вашего продукта.

Шаг 3. Разберите конкурентов
Как клиенты решают эти проблемы сейчас?
➖ Они работают с конкурентом?
➖ Используют Excel или ручные записи?
➖ Вообще игнорируют проблему?

Шаг 4. Покажите своё преимущество
Какие функции вашего продукта дают преимущество перед текущими решениями клиента?
Это и есть ваши уникальные дифференциаторы.

Шаг 5. Переведите функции в ценность
Опишите, какую выгоду каждая функция дает клиенту. Подкрепите это реальными примерами или отзывами: «После внедрения продукта X мы сократили обработку заявок на 30%».

Что дальше?
Когда документ готов:
➖ Покажите его вашему руководителю для обратной связи.
➖ На основе выводов обновите сайт, рекламные кампании, презентации или лендинги.

Этот подход прост, но мощен. Он помогает говорить с клиентом на его языке, а не заваливать его маркетинговым 💩.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно:  Продавайте, не продавая: как завоевать клиентов нового поколения

Продавайте, не продавая: как завоевать клиентов нового поколения

Получил вопрос к предыдущему посту: «Что значит продавать, не продавая?» Давайте разберёмся.

Миллениалы и зумеры ненавидят, когда им что-то навязчиво «втюхивают». Они сразу распознают попытки манипуляции и закрываются. А если менеджеры продолжают агрессивно «дожимы» звонками и письмами, как того требуют РОПы, то и вовсе могут нахрен послать вашего менеджера. И не то, что зумер сам не купит, а приложит максимум усилий, чтобы и его окружение не купило ваш продукт. Продажи 2025 года — это не про «нажать на боль» и «дожать любой ценой», а про помощь, уважение к личным границам и честность.

1️⃣ Меньше говорить, больше слушать
Вместо того чтобы хвалиться своим продуктом, задайте клиенту простой вопрос: «Что вам сейчас важно?» или «С какой задачей вы столкнулись?».
Ваша цель — понять, а не продемонстрировать навыки обработки возражений. Если клиент почувствует, что его слышат, он сам захочет продолжить разговор.

2️⃣ Делитесь реальным опытом
Забудьте про «уникальные технологии». Клиенту плевать. Он хочет знать, как вы помогли людям с похожими проблемами.
Вместо презентации характеристик покажите кейс: «Наш клиент X столкнулся с той же задачей, что и вы. Мы сделали Y, и вот к чему это привело». Это не про продажи, это про демонстрацию пользы.

3️⃣ Обучайте, а не продавайте
Покажите, что вы разбираетесь в своей теме. Поделитесь чек-листом, видео или гайдом, который поможет клиенту. Дайте ему возможность самому прийти к выводу: «Эти ребята знают, как решить мою проблему».

4️⃣ Продайте результат, а не продукт
Клиенту не нужен ваш софт, оборудование или услуга. Ему нужен результат: сэкономить время, увеличить выручку, снизить расходы. Покажите, что он получит, а не то, что вы продаете.

5️⃣ Будьте честными
Ваш продукт не решает задачу клиента? Скажите об этом. Откажитесь от сделки, если не уверены, что сможете помочь. Потерять продажу лучше, чем потерять репутацию.

Почему это работает?
Потому что современный клиент уже устал от продажников, которые говорят одно, а делают другое. Миллениалы и зумеры хотят честного партнера, который помогает и уважает, а не продает.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как миллениалы и зумеры меняют правила игры в B2B и ABM

Как миллениалы и зумеры меняют правила игры в B2B и ABM

71% B2B-покупателей сегодня — это миллениалы и зумеры. Они не ждут звонков от ваших менеджеров, не читают многостраничные презентации и не ведутся на холодные письма. Они уже поменяли B2C, теперь очередь за B2B. Готовы адаптироваться?

Вот три больших изменения, которые эти поколения приносят в ABM (Account-Based Marketing):

1️⃣ Они учатся сами
Миллениалы и зумеры ненавидят, когда их грузят. Они не будут ждать, пока менеджер расскажет про ваш продукт, — они сами всё изучат. Отзыв, видео, кейс — вот их инструменты.

Что делать?
➖ Дайте им информацию: подробный, честный и доступный контент на сайте.
➖ Уберите всё лишнее: сложные формы, лишние клики и бессмысленные анимации.
➖ Станьте полезными в профессиональных сообществах. Если вас там нет, вы для них не существуете.

2️⃣ Им нужен B2B с кнопкой «добавить в корзину»
Да, это не шутка. Они хотят покупать так же легко, как заказывают гаджеты на маркетплейсах.

Что делать?
➖ Сделайте процесс покупки простым: калькуляторы цен, онлайн-каталоги, быстрые формы заказа.
➖ Подумайте о каждом участнике закупочного комитета: финансисту важен ROI, пользователю — удобство, технарю — интеграция без геморроя.

3️⃣ Они решают всё сами, еще до вашего звонка
Миллениалы и зумеры приходят к вам, уже зная, что хотят купить. Они изучили всё до контакта с менеджером.

Как подстроиться?
➖ Засеивайте спрос: делитесь кейсами, гайдами, видеообзорами. Всё это должно быть на виду.
➖ Продавайте, не продавая: дайте им почувствовать, что вы помогаете, а не втюхиваете.

Что это значит для вас?
Это значит, что привычный ABM умирает. Старые схемы больше не работают. Теперь это про:

➖ контент, который не раздражает, а даёт ответы;
➖ технологии, которые делают покупку удобной;
➖ участие в сообществах, где вы становитесь полезным и нужным.

Если вы до сих пор пытаетесь гонять старую карету на бензине, вы просто теряете клиентов. Миллениалы и зумеры уже здесь, и они задают правила. Пришло время адаптироваться или уходить в закат.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: 5 ошибок, которые убьют рост вашего бизнеса в 2025 году

5 ошибок, которые убьют рост вашего бизнеса в 2025 году

Маркетинг меняется, а старые методы больше не работают. Надежда на SEO, холодные звонки и директ, через которые гнать трафик в CRM, где менеджеры «как-нибудь сами разберутся», больше не приносит роста. 2025 год — это время тех, кто переосмысливает стратегии и строит их на логике, а не на инерции.

Вот пять ошибок, которые тормозят ваш рост:

1️⃣ Вы ловите спрос вместо того, чтобы его создавать

❌ Ошибка: Все бюджеты — на рекламу, SEO и холодные звонки, чтобы просто «собрать лиды».
✅ Решение: Не гонитесь за лидами, начните формировать рынок вокруг себя. Участвуйте в профессиональных сообществах, выступайте экспертом, показывайте клиентам, что вы понимаете их боли. Аккумулирует вокруг себя доверительное комьюнити.

2️⃣ Лиды ради лидов

❌ Ошибка: больше лидов → больше MQLов → «победа». Нет. Тонны холодных контактов сливаются после первого касания, а ваши менеджеры быстро выгорают и увольняются.
✅ Решение: Отдавайте приоритет качеству, а не количеству. Персонализируйте коммуникации, обучайте менеджеров продукту, чтобы они стали экспертами, которые знают не только возражения, но и разбираются в решении болей клиентов. Лид — это не цифра, а человек. Он хочет решение проблемы, а не оценивать работу с его возражениями.

3️⃣ Вы полагаетесь на звёздных продажников, а не на систему

❌ Ошибка: Один-два «гения продаж» закрывают все важные сделки, а остальная команда тянет бюджет на содержание, но не приносит результат.
✅ Решение: Превратите знания звёзд в систему. Создайте стандарты, инструкции и обучите всех сотрудников вашему предложению так, чтобы они понимали, что продают. Просто поставьте их на место клиента, и пусть они сами попробуют ваш продукт и услугу, пройдут обучение от клиентского сервиса.

4️⃣ Количество вместо скорости

❌ Ошибка: От большого количества лидов воронка имеет засоры, сделки тянутся месяцами, а результата нет.
✅ Решение: Оптимизируйте каждую фазу воронки. Не нужен поток холодных контактов, нужен поток готовых покупать.

5️⃣ Отделы работают каждый за своей стеной

❌ Ошибка: Маркетинг привлекает, продажи закрывают, сервис тушит пожары. Клиент теряется между этими «стенами».
✅ Решение: Объедините команды. Пусть маркетинг знает, как работают продажи. Пусть сервис понимает, что обещал клиенту маркетинг. Полная синергия = лучший клиентский опыт.

Что в итоге?
Если в 2025 году вы продолжаете гнать лиды ради количества, работать в разрозненных отделах и надеяться на волшебных менеджеров — вы буксуете. Пересмотрите подходы: стройте процессы, объединяйте команды и говорите с клиентами. Только это принесёт рост.

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как объяснить проблему так, чтобы вас услышали

Как объяснить проблему так, чтобы вас услышали

Слышали фразу: «Хорошо сформулированная проблема — это половина решения»? Это работает не только в теории, но и в реальном бизнесе. Особенно, если вы работаете с закупочным комитетом, где каждый участник видит ситуацию по-своему.

Часто люди объясняют всё в хаотичном порядке: начинают с контекста, перескакивая на действия, а уже потом доходят до сути. В результате слушатель засыпает еще до того, как услышит проблему.

Всё происходит вот так:
➖ «Рынок изменился».
➖ «Мы протестировали три рекламных кампании».
➖ «Результаты хуже ожидаемого».

В итоге проблема теряется где-то между деталями, а решение выглядит как набор общих фраз.

Объясните проблему правильно, используя простую структуру:

1️⃣ Начинаем с сути проблемы:
Плохо: «У нас упал CTR в рекламных кампаниях».
Хорошо: «CTR упал с 2% до 1%, что снизило объем лидов на 20%. Если ничего не менять, мы недополучим 100 заявок в следующем месяце».

2️⃣ Объясните, почему это важно:
«Снижение лидов напрямую угрожает квартальным целям по выручке».

3️⃣ Покажите, чего хотите достичь:
«Необходимо вернуть CTR на уровень 2% и восстановить поток лидов».

4️⃣ В контексте поясните причины:
«Рынок изменился, конкуренты тестируют новые креативы, оттягивая нашу аудиторию».

5️⃣ Покажите, что вы уже что-то предпринимаете:
«Мы провели A/B-тесты, собрали данные и проанализировали основные ошибки».

6️⃣ И закончите конкретным запросом:
«Нужен бюджет на 2 недели для теста новых креативов».

Почему эта схема рабочая:
➖ Суть на первом месте: сразу обозначаете главное, а не грузите слушателя фоном.
➖ Четкая структура: проблема → значимость → решение → запрос.
➖ Меньше лишнего, а только то, что действительно важно для принятия решения.

Не забывайте адаптировать свое сообщение под конкретного получателя из принимающих решений в закупочном комитете:
➖ Финансисту покажите ROI.
➖ Технарю — план внедрения без сбоев.
➖ Пользователю — как продукт упростит его работу.

В итоге у вас должно получиться короткое, ясное сообщение. Цель — чтобы получатель прочитал его, понял и переслал команде с пометкой: «Это то, что нам нужно».

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как выстроить рабочие и оперативные процессы в маркетинге

Руководители, нужна ваша поддержка!

В телеграме есть проект Клуб директоров - самого большого бизнес-клуба России, у них 12 тематических бизнес каналов, 310 000 управленцев во всех соцсетях и создают сообщество патриотических предпринимателей России!

Участники Клуба директоров собирались всего лишь обсудить бизнес вопросы, а теперь делают реальные дела:

🔹Поддерживают Олега Брагинского в борьбе с рейдерами за семейную стоматологию. Можно помочь со СМИ.

🔹Развивают первую в России Сеть авиадеревень Свобода - запланировано построить авиадеревню в каждом районе страны. Можно стать совладельцем объектов на 500 млн рублей.

🔹Создают Ассоциацию патриотических предпринимателей России и рассказывает о таких людях от швейных мастерских до переработки ПЭТФ бутылок, винодельни в Крыму и бренда "Ароматное". Можно принять участие в развитии ассоциации.

Знаю, что всем надоела реклама. Но это не просто бизнес клуб - ребята занимаются реальными делами, объединяют предпринимателей. Принимайте в этом участие - подписывайтесь: https://t.me/addlist/doKxdJBeIkw5Zjgy
👍

Как выстроить рабочие и оперативные процессы в маркетинге, чтобы они не сломали вам мозг

Хорошие workflow (рабочие процессы) и ops (оперативные процессы) — это как скелет для маркетинга, без которой всё посыплется. Но как сделать, чтобы они работали на вас, а не превращались в ежедневный квест на выживание?

Вот семь правил, которые помогут создать процессы, которые не стыдно показать коллегам (и самому себе).

1️⃣ Сначала нарисуйте
Не прыгайте сразу в CRM или MAP. Возьмите инструмент для визуализации и нарисуйте процесс на одной странице. Это как смотреть карту маршрута: сразу видно, где пробки, где можно сократить путь и где вы потеряете всех участников процесса.

2️⃣ Уберите всё, что сложно
Если для понимания вашего процесса нужен 20-страничный мануал, всё плохо. Чем сложнее, тем больше ошибок. Процесс должен быть понятен без лишних вопросов.

3️⃣ Слушайте тех, кто будет пользоваться
Проектируя процесс, зовите всех, кто будет им пользоваться и запускать: владельцев системы, операционных менеджеров, исполнителей. Они знают больше подводных камней, чем вы.

4️⃣ Оставьте место для человека
Автоматизация — это круто, но не везде. Ключевые решения, проверка данных или нюансные моменты всегда требуют человеческого контроля.

5️⃣ Исключите саботаж внутри и снаружи
Ваши процессы должны быть удобны и для команды, и для клиентов. Если процесс вызывает раздражение, его не будут соблюдать.

6️⃣ Не пытайтесь учесть все исключения из правил
Если редкие ситуации составляют 1%, запишите отдельно. Вернётесь к решению проблемы, если она станет частой.

7️⃣ «Запустил и забыл» — это миф
Процесс — это не статуя, он живёт и меняется с вами или без вас. Создавайте workflow так, чтобы его можно было легко масштабировать и обновлять. Регулярно пересматривайте workflow: он еще актуален? Масштабируется? Упрощает работу, или всё усложняет?

И главное…

Хороший workflow — это не про сложность, а про логику, удобство и человеческий фактор. Выстраивайте процессы так, чтобы они помогали людям, а не мешали.

💬 А как у вас с процессами? Воюете с хаосом?

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Почему модные инструменты атрибуции — это пустая трата денег

Почему модные инструменты атрибуции — это пустая трата денег

Сколько раз вы слышали: «Купите вот эту систему, и ваша атрибуция станет эталонной!»? В итоге тратите сотни тысяч, а данные всё равно кривые. Знаете почему? Потому что не в инструментах дело. Если основа слабая, никакой софт вас не спасёт.

Вот пять шагов, с которых нужно начинать, если хотите адекватную атрибуцию:

1️⃣ Собирайте данные правильно
➖ Нет стандартизации UTM-меток? Ждите бардак в отчётах.
➖ Источники и кампании подписываются как попало? Ошибки обеспечены.
➖ Данные через API поступают, как из пулемёта, без проверки? Это путь в никуда.

2️⃣ Автоматизируйте процесс
➖ Ваша MAP (Marketing Automation Platform) должна отслеживать каждое взаимодействие и автоматически задавать следующий шаг.

Простой пример: клиент посмотрел вебинар — триггер запускает письмо с оффером.

3️⃣ Обрабатывайте данные централизованно
➖ Никакого хаоса: каждый процесс должен запускаться в чёткой последовательности.

Например, сначала enrich-данные, потом ICP-скоринг. Почему? Потому что оценка «сырых» данных — это мусор.

4️⃣ Документируйте сигналы
➖ Каждая точка контакта должна быть зафиксирована и учтена. Используйте SFDC (или любой CRM) для полного учета: участие в кампаниях, активности, клики — всё фиксируем.

5️⃣ Постройте прозрачный процесс продаж
➖ Забудьте про «отдал лидов и расслабился». Передача контактов должна быть вылизана: с полными данными и понятным контекстом.
➖ Все сделки и контакты должны быть связаны. Не только для порядка, но и для точных данных.

Почему это важно?
Плохие данные = плохие выводы. Купили дорогой инструмент? Поздравляю, вы получили красивые отчеты с ужасным содержанием.

p.s. Я сам мечтаю, чтобы был инструмент, который всё это исправляет за вас. Но пока его нет. Вся магия — это ваши руки, мозги и системный подход.

💬 А вы верите в волшебные кнопки?

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Чек-лист для тех, кто устал от текучки в маркетинговых операциях

Чек-лист для тех, кто устал от текучки в маркетинговых операциях

Текучка кажется бесконечной? Это не из-за количества задач, а из-за отсутствия системы. Пока вы тушите пожары, стратегические вопросы лежат без движения. Вот как навести порядок, чтобы, наконец, заняться важным.

1️⃣ Делайте шаблоны и чек-листы
Каждый раз начинать с чистого листа — это роскошь, которую никто не может себе позволить. Всё, что повторяется, превращаем в алгоритм и шаблоны: брифы, отчеты, планы, презентации, ответы на частые вопросы. Это экономит время и убирает вероятность тупых ошибок.

2️⃣ Настройте слежку за кампаниями
Не знаете, какая реклама приносит деньги? Поздравляю, вы просто жжете бюджет. Настройте UTM-метки, сделайте их четкими, понятными и организованными. 

🔤 Снимите видеоинструкции
Тратите время на одни и те же вопросы? Снимайте процессы на видео: настройка CRM, запуск аналитики, любой повторяющийся шаг. Всё в базу знаний, и пусть новички учатся сами.

4️⃣ Постройте дорожную карту
Не можете в чате добиться ответственного по задаче? Пишите список проектов + сроки выполнения + ответственные = меньше стресса. 

5️⃣ Тестируйте новые инструменты
Любой новый софт — это не поломать всё, это шанс сделать больше с меньшими затратами. Выделите время, чтобы искать технологии, которые упрощают вашу работу. 

6️⃣ Рассылки для всех
Коллеги засыпают вопросами, а начальство требует отчетов?

Сделайте две рассылки, которые спасают ваш график:
- Ежемесячный отчет для всех — ключевые результаты и статус проектов.
- Еженедельное письмо для руководства — короткий обзор ключевых метрик. 

7️⃣ Оцените ROI ваших инструментов
Как обосновать свои расходы даже самого жадного CFO? Предоставьте оценку экономии времени, роста дохода, улучшения данных. 

8️⃣ Алерты на случай проблем
Если мгновенно реагировать на проблемы, то результаты будут значительно успешней. Настройте уведомления в системах: CRM, аналитике, CMS. Пусть вам сразу приходит сигнал, если, например, CTR упал ниже 2%. 

9️⃣ Подключайте комьюнити
Идеи не растут в вакууме. Общайтесь с коллегами, участвуйте в профессиональных мероприятиях, читайте кейсы. Это не только вдохновляет, но и спасет от выгорания.

Этот чек-лист — ваш шаг к порядку. Справились с текучкой? Добро пожаловать в мир системного мышления, где стратегические вопросы решаются без суеты и хаоса.

Если честно, я сам по уши в операционке и ищу выход. Будем разбираться вместе.

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как понимать закупочный комитет и не облажаться?

Как понимать закупочный комитет и не облажаться?

Вот вопрос: сколько времени вы реально тратите на разбор того, кто сидит в закупочном комитете вашего клиента? Вот прям до деталей, не просто «там CFO и кто-то из IT». Уверен, большинство сейчас такие: «Ну, мы примерно понимаем их роли». Ага, «примерно»! А потом эти «примерно» превращаются в «извините, мы выбрали другого поставщика».

Давайте без иллюзий: закупочный комитет — это мини-политика. Там каждый со своим мнением, страхами и амбициями. И если вы продаёте на сложных рынках или в крупные компании, то играть в эту политику придется.

Кто там сидит?

1️⃣ Заинтересованный в продукте: любит стратегию, мечтает о «трансформации бизнеса» и KPI, которые можно показать боссу. Продайте ему будущее, где ваш продукт — основа его успеха.
2️⃣ Технарь: сидит и думает, как ваш продукт интегрируется в их IT-зоопарк. Покажите, что он не утонет в документации и будет спать спокойно после интеграции.
🔤 Финансист: ему плевать на ваши красивые слова. Дайте ROI, таблицу с расчётами и ответьте на главный вопрос: «Почему это стоит этих денег?»
4️⃣ Конченный пользователь. Этот товарищ будет работать с вашим продуктом каждый день. Если он скажет: «Мне неудобно», — готовьтесь к провалу. Сделайте так, чтобы он захотел ваш продукт.
5️⃣ Закупщик: ходит с чек-листом и думает, как бы вас прижать по цене или условиям. Докажите, что вы стоите каждой копейки.

Если вы игнорируете хотя бы одного из них, считайте, что ваша сделка идёт на тонком льду. Все они смотрят на ваш продукт под разным углом, и ваша задача — показать каждому, как вы решаете именно его проблему.

Что делать?

1️⃣ Исследуйте их досконально. Не просто изучите в CRM аналогичные компании, а выжмите всю информацию из менеджеров по всей цепочке пути, которые уже работали с клиентами в этом сегменте.
2️⃣ Персонализируйте. У каждого — свой язык, своя боль. Финансисту не нужны ваши фичи, а юзеру неинтересен ваш ROI.
🔤 Дайте кейсы. Расскажите, как похожий комитет уже выбрал вас и выиграл эту жизнь. Люди верят историям больше, чем презентациям.
4️⃣ Включайте всю команду. Пусть на встречах с технарём будет ваш технарь, а с финансистом — ваш финансовый аналитик. Говорите с людьми их языком.

Закупочный комитет — это не враг. Это сложный механизм, где каждый хочет услышать своё. Если вы научитесь понимать их логику, то будете закрывать сделки там, где ваши конкуренты пасуют.

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Чек-лист для создания эффективной маркетинговой стратегии B2B

Чек-лист для создания эффективной маркетинговой стратегии B2B

Как выглядит маркетинг большинства B2B-компаний?

Классика:
➖Запускаем платные рекламы, чтобы продвигать продукт.
➖Автоматизируем e-mail и tg-боты.
➖Прячем вайт пейпер за формой, чтобы собрать «лиды».
➖Делаем продуктовые вебинары.
➖Публикуем что-то в блоге (иногда).
➖Раз в месяц заполняем корпоративные соцсети.

И что в итоге?
➖Лиды есть, но продаж нет.
➖Стоимость привлечения клиентов зашкаливает.
➖Сделки тянутся, как жвачка в жару.

Так происходит, потому что, вместо стратегии — хаос.

Забирайте чек-лист для создания GTM-стратегии

1️⃣ Определите цели
➖ Установите реалистичные цели, основанные на ресурсах и данных.
➖ Избегайте завышенных ожиданий, опирайтесь на историческую динамику.

2️⃣ Разделите аудиторию на сегменты
➖ Определите целевые сегменты (разные потребности, циклы покупок, потенциал дохода).
➖ Сосредоточьтесь на тех сегментах, которые дают наибольшую отдачу.

3️⃣ Составьте профиль идеального клиента (ICP)
➖ Оцените фирмографику (размер компании, отрасль, регион).
➖ Выясните, кто входит в комитет по принятию решений.
➖ Определите сегментацию по приоритетам (Tiers).
➖ Зафиксируйте критерии квалификации и дисквалификации.
➖ Проведите исследование, чтобы понять боли, потребности и триггеры клиента.

4️⃣ Разберите процесс покупки
➖ Узнайте, что запускает покупку (триггеры спроса).
➖ Определите этапы, через которые проходит клиент.
➖ Найдите каналы, где клиенты обучаются и вдохновляются.
➖ Уточните, какие вопросы и сомнения возникают у клиентов.

5️⃣ Определите позиционирование и ценностное предложение
➖ Четко ответьте: чем вы отличаетесь от конкурентов?
➖ Объясните, почему ваш продукт решает проблему клиента лучше других.

6️⃣ Постройте маркетинг для всех этапов воронки
➖ Генерация спроса: создавайте интерес к продукту.
➖ Захват спроса: упрощайте переход к взаимодействию.
➖ Удержание: работайте над лояльностью текущих клиентов.
➖ Расширение: ищите новые возможности с текущими клиентами.
➖ Поддержка продаж: создавайте материалы для ускорения сделок.

7️⃣ Работайте с клиентами и стимулируйте их адвокацию
➖ Сделайте онбординг понятным и быстрым.
➖ Сократите время до получения результата клиентом.
➖ Создавайте кейсы и используйте отзывы для маркетинга.
➖ Вовлекайте клиентов в реферальные программы.
➖ Постоянно собирайте инсайты для улучшения процесса.

В итоге вы получите рабочую стратегию, которая не про «лиды ради лидов», а про реальный рост и прибыль.

💾 Сохраните чек-лист, а на новогодних каникулах не только отдыхайте, но и подумайте, как улучшить маркетинг. Ваш бизнес спасибо скажет.

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Цвет 2025 года

Цвет 2025 года по версии Pantone как бы намекает...

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Что заставляет людей перестать прокручивать страницу?

Что заставляет людей перестать прокручивать страницу?

На днях я задал вам вопрос: «Что заставляет человека остановить прокрутку и обратить внимание?» Ответов было немного, но интересный момент всё же всплыл. Некоторые поняли этот вопрос как: что сделать, чтобы зацепить внимание посетителя?

И это логично, особенно если вы владелец бизнеса. Для вас страница — это про лиды, лиды и еще раз лиды.

Но если смотреть на этот вопрос глазами маркетолога, всё немного шире. Остановить прокрутку страницы можно по трем основным причинам:

1️⃣ Человек понял, что страница не для него, и ушел.
2️⃣ Человек понял, что это то, что ему нужно, и оставил заявку.
3️⃣ Человек запутался, не понял, о чём речь, и ушел.

Давайте разберем, что с этим делать.

Если со вторым и третьим пунктом всё более-менее понятно, то о первом часто забывают.

Пункт 2. Понял, что предложение его

Тут всё просто: человек увидел, что страница решает его проблему. Сработали текст, визуал или CTA. Он перестал скроллить, оставил заявку, и вы получили лида.

Ваш фокус: зацепить внимание, донести суть предложения и не перегрузить страницу лишними элементами.

Пункт 3. Предложение стало неинтересным

Классика жанра: скучный текст, плохой дизайн или запутанная структура. Лид теряет интерес, бросает страницу и больше не возвращается.

Решение? Делайте контент лаконичным, цепляющим и понятным. Это уже банально, но сколько еще лендингов напоминают Word-документы, украшенные лентами?

И вот тут самое интересное. Возвращаемся к пункту 1 — «Понял, что страница не для него».

Это тот случай, когда человек вообще не должен был оказаться/задержаться на вашей странице.

Например:
➖ Вы продаете B2B-решение, вы рассказываете о своем продукте, увлекаете посетителя, продаете ему свой продукт. И нигде при этом не указываете, что вы продаете только B2B, или указываете в самом неприметном и глубоком месте на странице сайта.
➖ Вы предлагаете дизайн коммерческих офисов, а он ищет декор для квартиры.
➖ Ваш сервис помогает организаторам продавать билеты, а пользователь пришел, думая, что вы продаете сами билеты.

Что в итоге? Нецелевой трафик, деньги на рекламу в трубу, негативные мысли в космос, плохое отношение к бренду, убитые метрики, испорченный Lal и потеря времени менеджеров. Если еще и заявку оставил.

Что делать, чтобы «отпугивать лишних»?

1️⃣ Говорите прямо.
На первом экране сразу должно быть ясно:
➖ Кто вы?
➖ Что предлагаете?
➖ Для кого?
Не только текстом, но и визуально. Продаете металлопрокат? Покажите груды металла в грузовиках, а не рознично разложенные варианты ваших товаров

2️⃣ Фильтруйте трафик.
Маркетинг — это не про «пожалуйста, заходите все», а про «это для вас, а ты, дружок, извини, не подходишь».

3️⃣ Укажите ограничения.
➖ «Только для B2B».
➖ «Работаем с коммерческими проектами».
➖ «Сервис для тех, кто продает билеты, а не ищет их».
Чем четче вы скажете, кто вы и для кого, тем меньше будете тратить времени и денег на тех, кому ваш продукт не нужен.

Маркетинг — это не про «продавать всем». Это про «говорить с теми, кому нужно».

💬 Как у вас на сайте? Помогаете ли вы своим посетителям понять, что «это не твое»?

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Вы всё делаете наперекор моим советам

У меня есть ответы на этот вопрос, но хотелось бы в комментариях услышать ваше экспертное мнение. ⬆️

Что заставляет людей перестать прокручивать страницу и обратить внимание?

Да как достали эти ваши хаотичные действия без четкой стратегии! Вы всё делаете наперекор моим советам и не слушаете!

👯‍♀️🖨 Вместо того чтобы создавать на основе собственного опыта уникальный контент, нацеленный на потребности своей аудитории, многие компании просто копируют стратегии конкурентов, думая, что их успех распространится и на них.

🎯❌ Запуск новых кампаний без стратегии, дорожной карты и четкого плана превращается в постоянный эксперимент без ожидаемых результатов.

🔄⚠️ Постоянно пробовать новое, бросать старое и начинать снова — это мешает построению устойчивой и работающей системы.

📉🔍 Игнорируя результаты и не проводя анализ, вы никогда не узнаете, что работает, а что нет.

Если вы постоянно в мыслях: «Что мы вообще делают? Всё постоянно меняется», — вы начинаете думать, что потенциальные клиенты сейчас не заинтересованы. По итогу вы не можете ответить на вопросы «Куда мы идем?» и «Что делать дальше?». 🤔❓

Бросьте это! Это разрушительно для вашего бизнеса! Если вы постоянно меняете контент, рекламу или заголовки, ваша аудитория не сможет четко позиционировать вас в своем сознании. Вы — неясный шум, который постоянно «болтается» на фоне, только раздражая.

Что делать:
1. Определите и постоянно обновляйте ключевые элементы:
- Целевую аудиторию
- Предложение
- УТП
- Позиционирование
- Сообщения
2. Создайте надежную дорожную карту. Перед запуском контента, рекламы или страниц, разработайте четкий план действий.
3. Играйте в игру повторений. Распространяйте свои сообщения последовательно и согласованно по всем каналам.

Худший маркетинговый сценарий — это отсутствие сценария. Вы уничтожаете компанию своими руками!

Не позволяйте хаосу разрушить ваш бизнес. Время действовать! Восстаньте против самого себя!

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как удерживать внимание на созвонах?

Как удерживать внимание на созвонах?

Все мы бывали в этой ситуации: сидишь на созвоне, говоришь, а по лицам коллег понимаешь, что они мысленно уже где-то в другом месте.

Почему так происходит?

🟢 Мы говорим со скоростью ~150 слов в минуту.
🟠 А воспринимать можем ~750 слов в минуту.
🔴 В итоге мозг просто скучает и заполняет свободное место посторонними мыслями.

И это ещё не учитывая ворох идей, которые мы хотим сказать, но не успеваем.

Как удержать внимание собеседников? Вот 5 простых фраз, которые помогут вернуть их в реальность:

1️⃣ «Это важно, потому что...»
Поясните, почему ваша идея имеет значение именно для них.

2️⃣ «Ранее вы упоминали..., и это говорит мне о том, что...»
Людям приятно, когда их слова ценят — это мотивирует их слушать вас в ответ.

3️⃣ «Обычно думают, что..., но на самом деле...»
Неожиданные факты или выводы помогают удерживать интерес. 

4️⃣ «Давайте посмотрим на эту ситуацию с другой стороны?»
Задайте вопрос, который заставит их задуматься и захотеть узнать ваше мнение.

5️⃣ «Что вы видите такого, что упускаю я?»
Дайте возможность высказаться. 

Эти фразы возвращают собеседников к разговору и удерживают их вовлеченность.

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Мы играли в игру: называли преимущества друг друга.

В 8 классе мы играли в игру: называли преимущества друг друга. И один одноклассник отметил мое умение говорить «нет».

Я тогда удивился: почему это важно? А потом понял: умение сказать «нет» — это не просто отказ, это способ сохранить фокус на главном и остаться в хороших отношениях. Особенно на работе, где задачи сыплются одна за другой, а приоритеты теряются в хаосе.

Сказать «нет» сложно. Но если делать это правильно, можно не только отстоять свое время, но и поддержать коллегу. Вот что важно включить в ваш отказ:

1️⃣ Скажите честно, что вы действительно думаете. Ваше мнение не должно звучать резко или обидно. Нет отмазок, только прозрачность и аргументы.

2️⃣ Объясните, что есть более важные задачи, которые принесут больший эффект для достижения общей цели, а не просто для вас. Предложите рассказать о текущих приоритетах.

3️⃣ Покажите, что отказ — не навсегда. Продемонстрируйте готовность пересмотреть решение, если ситуация изменится.

4️⃣ Вместо простого «нет» предложите совместно разобрать проблему и найти альтернативное решение. Это показывает, что вы не бросаете коллегу наедине с проблемой, а готовы помочь в рамках возможного.

Сказать «нет» — это не закрыть дверь, а найти способ направить усилия туда, где они действительно принесут результат.

💬 А вы легко говорите «нет», или часто приходится идти на компромиссы?

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Что делать руководителю маркетинга в условиях жесткой экономии бюджета?

Что делать руководителю маркетинга в условиях жесткой экономии бюджета?

Отбросьте мысли про увольнение. Когда бюджеты урезают, а каждая строка расходов под лупой, маркетинговые планёрки становится полем битвы за выживание. Вот как руководителю сохранить эффективность и защитить позиции команды.

1️⃣ Уберите всё лишнее.
Инструменты с низкой отдачей — в утиль. Концентрируйтесь на том, что реально работает и приносит ценность.

2️⃣ Автоматизируйте всё что можно.
Денег на делегирование подрядчикам нет, потому автоматизируйте всё что можно, а остальное свое время вложите в важные задачи.

3️⃣ Каждый рубль — под защиту.
Готовьтесь обосновывать каждый расход. Так вы покажете ценность своих решений и не дадите еще больше урезать бюджет.

4️⃣ Держите контакт с топами.
Понимайте их приоритеты: сегодня они могут хотеть удержания клиентов, завтра — выхода на новые рынки. Чем быстрее вы адаптируетесь, тем больше шансов сохранить свой бюджет.

5️⃣ Создайте «запасной бюджет».
«Котлета денег» может появиться внезапно. Составьте список инициатив, которые легко защитить и быстро запустить.

6️⃣ Планируйте с ориентацией на North Star.
Сформулируйте главную цель и разработайте адаптивный план на год с возможностью корректировок, чтобы понять, какие шаги приведут вас к цели.

7️⃣ Будьте лицом компании.
Даже если маркетинговый бюджет урезан, клиенты всё еще с вами. Задача — сделать «хорошую мину при плохой игре» и показать, что компания держится.

Жесткая экономика требует не паник и отчания, а холодного расчета. Убирайте лишнее, фокусируйтесь на главном, и пусть даже денег нет, но вы держитесь! 💪

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Настоящий план — это не «что мы сделаем», а «почему мы это делаем» и «как это приведет нас к росту».

Как увеличить продажи и прибыль В2В-компании в 2025 году?

Для получения ответов на этот вопрос приглашаем Вас принять участие в специальном практическом семинаре журнала «Управление сбытом» – «УПРАВЛЕНИЕ B2B-ПРОДАЖАМИ», который пройдет в Москве 9-11 декабря 2024 года.

Семинар представляет собой трехдневную серию мастер-классов от ведущих российских экспертов в области управления продажами и предназначен для владельцев, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.

В программе:
• как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2025 году в новых условиях,
• как продавать крупным компаниям в В2В и как найти к ним подход,
• как работать с первыми лицами в В2В-продажах,
• где сегодня найти продавцов и как их обучать,
• жесткие переговоры в В2В-продаджах,
• прогрев лидов в холодных продажах,
• что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения в В2В,
• как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы увеличить продажи,
• принятие управленческих решений в отделе В2В-продаж,
• типичные ошибки в В2В-продажах и их устранение.

Три дня глубокого погружения в тему переформатирования системы В2В-продаж и поиска решений по оптимизации. Плюс отличный нетворкинг с директорами по продажам В2В-сектора со всей России.

Спикеры тренинга: Андрей Ващенко, Константин Цивин, Андрей Пометун, Елена Жданова.

Посмотреть программу и купить билет можно на сайте: https://clck.ru/3EgHN9
Присоединяйтесь!

Реклама. ООО «Нормедиа», ИНН 9701090129 Erid: 2VfnxwpWjWG

Делайте, а не говорите. 🚀

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Вы когда-нибудь разработали маркетинговый план только для того, чтобы увидеть, как о нем забывают во втором квартале?

Вы когда-нибудь разработали маркетинговый план только для того, чтобы увидеть, как о нем забывают во втором квартале?

Я провел опрос у вас, моих читателей, и вот что получилось:
➖ 25% признались, что стратегия работает квартал, а потом всё меняется.
➖ 18% даже не разрабатывают стратегию.
➖ 11% сказали, что план «умирает» еще до финального согласования.
➖ 8% отметили, что всё разваливается уже через месяц.
➖ Лишь 10% выполняют стратегию до конца года.

Остальные либо меняют стратегию на ходу, либо работают без четкой структуры, добиваясь показателей, как получится.

Эти цифры показывают: большинство маркетинговых стратегий либо слишком хрупкие, либо изначально не рассчитаны на адаптацию к реальным изменениям.

Что с этим делать? Перестать мечтать о «идеальной» стратегии и сосредоточиться на действиях, которые дают результат. Вот чек-лист из 8 шагов, которые нужно сделать уже сейчас, чтобы улучшить маркетинг в следующем году:

1️⃣ Не проводите тесты ради тестов. Анализируйте данные, документируйте и используйте их для будущих кампаний. Создавайте системы, которые со временем становятся лучше.

2️⃣ Слишком часто мы пытаемся распределить ресурсы по всему. Вместо этого определите, что работает, и сосредоточьтесь на этом. Сократите остальное — не нужно тратить время на низкую производительность.

3️⃣ Устраните проблемы с маркетинговыми процессами. Запуск вашей кампании сложнее, чем должен быть? Исправьте это. Оптимизируйте каждый шаг, устраните узкие места и максимально упростите командам запуск кампаний.

4️⃣ Обеспечьте легкий доступ к данным: отделам продаж и маркетинга не нужно лезть из кожи вон, чтобы получить нужные им сведения. Создавайте системы, которые предоставляют им нужную информацию в нужное время, чтобы они могли эффективно привлекать клиентов.

5️⃣ Поддерживайте чистоту и точность данных. Ваши кампании хороши настолько, насколько хороши данные, стоящие за ними. Внедряйте надежные методы управления данными, чтобы вы могли доверять информации, определяющей ваши решения.

6️⃣ Создавайте четкие, полезные отчеты и информационные панели: руководителям не нужны 20-страничные отчеты. Им нужна аналитическая информация, основанная на практических действиях. Создавайте информационные панели, на которых отображаются ключевые показатели эффективности, чтобы сотрудники могли принимать быстрые и обоснованные решения.

7️⃣ Пересматривайте бюджеты и оптимизируйте их с целью окупаемости инвестиций: Следите за тем, куда уходят ваши деньги, и перераспределяйте средства туда, где получите наибольшую отдачу.

8️⃣ Составьте для команд четкие маркетинговые планы. Хотите избежать перекоса? Документируйте свои маркетинговые планы и распространяйте их среди общественности, чтобы все двигались в одном направлении. Четкое общение — это способ избежать разрозненности и убедиться, что вся команда стремится к одним и тем же целям.

Ваши ответы в опросе — сигнал к действию. Не давайте своей стратегии «умереть». Создайте системы, которые работают и приносят результат. Ведь исполнение всегда важнее, чем идеальная, но забытая идея.

Вы когда-нибудь задумывались, почему даже крупные B2B компании часто сталкиваются с трудностями при внедрении CRM-систем? Проблема гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд.

Многие руководители не осознают, насколько сложные B2B-продажи отличаются от привычной модели B2C. Они пытаются применить стандартные подходы там, где требуются специализированные решения. Даже сам факт того, что продавец в сложных продажах играет ключевую роль – уже полностью меняет принцип взаимодействия маркетинга и продаж.

Что в итоге? Потерянные сделки, неэффективные маркетинговые бюджеты и сотрудники коммерции, которые не разбираются в продукте, а как следствие – не могут должным образом продвигать клиента к сделке и правильно преподносить критерии своего решения.

Ключевые вопросы, которые остаются без ответа:
- Что же такое сложные продажи?
- Какие лучшие практики продаж актуальны и реально работаю?
- Как автоматизировать – навести порядок в процессах и сделать длинный цикл сложных продаж прозрачным?
- Как правильно интегрировать маркетинг и продажи в сложных B2B сделках?
- Почему массовые CRM-системы не справляются с уникальными требованиями B2B?
- Как создать и использовать экспертный контент на каждом этапе сделки?

В нашем WhitePaper вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы, а также конкретные решения, основанные на опыте ведущих экспертов России в сфере сложных B2B-продаж Pragmatic Sales и SimpleOne.
Не совершайте чужих ошибок — изучите специфику сложных B2B-продаж и выберите правильный путь к автоматизации.

📌 Скачайте материал прямо сейчас по ссылке

💬 Смотрите полную версию экспертной сессии на нашем YouTube канале компании SimpleOne.

⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️

7 касаний — фейк или необходимость? (2️⃣ ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)

Примеры тем для касаний:

➖ Кейсы и истории успеха. Отправьте клиенту реальные примеры внедрения вашего продукта в компаниях, похожих на его. Пусть он увидит практические результаты.
➖ ROI-калькуляторы. Предложите инструмент для расчета окупаемости инвестиций. Клиент сам сможет оценить финансовую выгоду от сотрудничества с вами.
➖ Сравнительные материалы. Предоставьте инфографику или таблицы, сравнивающие ваш продукт с конкурентами. Без лишних слов клиент увидит преимущества.
➖ Процессные карты. Подготовьте визуальную карту процесса внедрения или работы с вашим продуктом. Это поможет клиенту понять, что это не сложно и быстро решит его задачи.
➖ Обучающие материалы. Пригласите на вебинар или поделитесь статьёй, которая обучит его и поможет решить текущие вопросы в бизнесе.
➖ Актуальные исследования и тренды. Поделитесь информацией о рынке, которая может быть полезна клиенту в его работе.
➖ Персонализированные рекомендации. Предложите идеи или решения, основанные на специфике его бизнеса, без прямого упоминания о продаже.

Важно:

Мы не говорим: «С нами выгоднее, потому что…»
Мы не заявляем: «А у нас есть вот это...»
Мы не убеждаем: «Мы лучше, потому что...»

Вместо этого мы показываем полезную информацию, которая позволяет клиенту самому сделать выводы. Это создает доверие и демонстрирует, что мы эксперты в своем деле, а не барыги, пытающиеся впарить продукт ради денег. Откажитесь от потребительского отношения к клиенту!

Какими способами производить касания

Не работайте в одном канале, не перегружайте клиента! Используйте омниканальность. Применяйте разнообразные каналы коммуникации. Дайте один материал в блоге, другой в чат-боте, третий отправьте на почту, четвертый пусть менеджер отправит лично, пятый — на вебинаре. Главное — не просто отправлять в пустоту, а быть на связи. Убедитесь, что получатель готов принять материал здесь и сейчас, что он его получил и ознакомился. Только после этого переходите к следующему этапу.

И напоследок…

Семь касаний — это не про впарить свой продукт. Это про заботу о клиенте, про помощь, про обучение. Это про создание ценности и поддержку клиента в принятии решения. Такой подход не только эффективен, но и строит долгосрочные отношения.

А как вы используете касания в работе с клиентами?

✋✌️ 7 касаний — фейк или необходимость? (1️⃣ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)

Во многих компаниях до сих пор не понимают, зачем нужно семь раз контактировать с клиентом, чтобы заключить сделку? Неужели кто-то будет терпеть семь встреч или звонков? Давайте разберемся, миф ли это — про «семь касаний».

Почему именно 7 касаний

Это не миф, а результаты серьезных исследований:

➖ RAIN Group. Большинство B2B-сделок требуют от 5 до 12 касаний на протяжении всего цикла продаж.
➖ HubSpot. В одном из отчетов говорится, что 7 касаний — это усредненное количество контактов, необходимых для построения доверия и формирования заинтересованности.
➖ McKinsey. Количество касаний возрастает с усложнением продукта, его стоимости и числом лиц в закупочном комитете.
➖ Маркетинговая психология. Согласно «правилу семи касаний», потенциальный клиент должен встретиться с продуктом или брендом около семи раз, чтобы сформировать стойкий интерес и начать думать о покупке.
➖ National Sales Executive Association. При первом контакте закрывается лишь 2% сделок, а при 5–12 касаниях — уже 80%. Беда в том, что 40% продавцов не проводят вторую встречу, 25% останавливаются после второго контакта, 12% ограничиваются третьим и бросают клиента. Но 10% продавцов зарабатывают больше, чем все эти три группы вместе взятые.

Таким образом, в B2B-продажах в среднем требуется около 7 касаний, чтобы заключить сделку. Чем сложнее продукт, тем больше клиенту нужно времени, чтобы принять решение, понять ценность предложения и убедиться в вашей надежности. А вам нужно не упускать себя из его вида, пока он думает. Так что касаний может быть и 1, а может быть и 12…

Но что именно рассказывать клиенту семь раз?

Наша задача — ненавязчиво показать проблему, познакомить с ценностью нашего предложения и помочь клиенту принять осознанное решение. Чтобы понять, о чём говорить на каждом этапе, нужно глубже изучить процесс принятия решений клиентом.

Вот инструкция, как определить, что именно важно для клиента:

1️⃣ Анализируйте успешные сделки:
➖ Откройте в CRM успешные сделки за последний год (не учитывая повторные продажи).
➖ Прослушайте разговоры и прочитайте переписку.
➖ Ответьте на вопросы:
- Какие документы запрашивали клиенты и в какой последовательности?
- Какие вопросы они задавали и в какой последовательности?
- Какие сомнения и возражения у них возникали?

2️⃣ Изучите неуспешные сделки:
➖ Откройте неуспешные сделки за последний квартал.
➖ Выпишите возражения и вопросы, которые появились у клиентов.
➖ Выделите те, на которых сорвалась сделка.

3️⃣ Создайте шаблон микрофаз принятия решения:
➖ Впишите все собранные данные в Эксель.
➖ Дополните его вопросами и информацией, которую клиенту необходимо знать о продукте и компании.
➖ Воссоздайте алгоритм успешной сделки.

⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️

Цены на B2B-услуги в России растут: что ожидать в 2025 году

Хочу поделиться важной информацией. В последние два года страшно смотреть на цены в магазине, поэтому я на них не смотрю (ценный лайфхак для сохранения психологического здоровья). Но каждый день ко мне выстраиваются в очередь на скайп-кол мои подрядчики и сотрудники, технично протаптывая дорожку к моей совести: почему ты не поднимаешь нам оплату за работы? Решился изучить вопрос.

Полез гуглить, что с ценами на B2B-услуги в России сейчас и что нас ждет в 2025 году. Проанализировал. Давайте рассмотрим основные сферы и поймем, чего ожидать.

1. Консалтинговые услуги
Согласно информации RAEX, выручка крупнейших консалтинговых компаний в России увеличивается в последние годы примерно на 10%. Если эта тенденция сохранится, к 2025 году стоимость консалтинговых услуг может вырасти до 25% по сравнению с текущим уровнем.

2. IT-услуги
Спрос на IT-услуги продолжает расти. Затраты российских компаний на IT-услуги увеличиваются на 27% и более в год, сообщает CNews. Ожидается, что в 2025 году цены на IT-услуги могут увеличиться еще на 20% из-за продолжающейся цифровизации, роста затрат на разработки и сохраняющегося дефицита специалистов на рынке.

3. Маркетинговые услуги
Рынок маркетинговых решений показывает высокий рост. В предыдущие два года наблюдалось увеличение на 62%, по данным CNews. В 2025 году ожидается рост цен на маркетинговые услуги до 15% из-за повышенного спроса и внедрения новых технологий.

4.  Дизайн-услуги
В сфере дизайна наблюдается стабильный рост цен без резких скачков. Прогнозируется, что к 2025 году цены на дизайн-услуги вырастут на 10%.

5. Сервисы
Saas-решения и CRM вырастут на 15%.

Рост цен в 2025 году неизбежен. Даже если внешний градус снизится, мы живем в такой стране. Когда поезд набрал обороты, его сложно остановить. Чтобы сохранить конкурентоспособность и прибыльность, важно правильно проработать ценовую политику и подготовить клиентов к изменениям.

Как правильно проработать ценовую политику и подготовить клиентов

✅ Не берите всё из головы. Изучите ценовые предложения конкурентов. Оцените, насколько ваши цены соответствуют рыночным условиям.
✅ Добавьте ценности к повышению цены. Главное, чтобы повышение цен было обосновано не просто инфляцией (хотя оно так и есть). Сделайте так, чтобы клиентам было комфортнее — предложите дополнительные преимущества.
✅ Не загоняйте клиента в условия однозначного повышения, а то он убежит. Разработайте разные тарифные планы или пакеты услуг. Предложите скидки за долгосрочное сотрудничество или объем заказов.
✅ Сэкономьте за счет автоматизации и оптимизации рутинных внутренних задач.
✅ Учитывайте прогнозируемый рост цен при составлении бюджетов. Заключайте долгосрочные контракты с поставщиками/подрядчиками по текущим ценам, если это возможно.
✅ Сообщите клиентам о предстоящем повышении цен заблаговременно. Объясняя причины, учитывайте, что они в аналогичной ситуации, как и вы. Не нужно рассказывать про повышение качества услуг или улучшение сервиса. Будьте честны с клиентами и с собой. Ничего вы не сделаете лучше за большую цену.
✅ Цените долгий опыт работы с клиентами, которые вас кормят. Сделайте специальные предложения для постоянных клиентов. Предоставьте возможность зафиксировать текущие цены при заключении долгосрочных контрактов.

Рост цен продолжается и затрагивает все основные сферы. Подготовьтесь к этому заранее: пересмотрите ценовую политику, оптимизируйте процессы. Важно не только сохранить прибыльность, но и поддержать лояльность клиентов.

Планируйте развитие вашего бизнеса с учетом этих «потрясающих» изменений, чтобы оставаться конкурентоспособными и успешными в 2025 году.

3 из 5 клиентов уходят после общения с вашим контакт-центром 🤯

Почему так происходит?

1️⃣ Клиент хочет быстрых ответов и решений. Если он получает медленное или некачественное обслуживание, то уходит к конкурентам.
2️⃣ Разрозненные каналы связи запутывают. Клиенты общаются по телефону, email, в соцсетях или чатах. Если эти каналы не объединены, разные операторы дают разные ответы. Клиент считает, что его не понимают, и уходит.
3️⃣ Ручной ввод данных приводит к ошибкам и задержкам. Пока ваш менеджер вбивает информацию об одном клиенте, другой висит на линии и слушает занудную музыку. В итоге клиент уходит.

Что с этим делать?

Приглашаю на бесплатный вебинар:

🗓 21 ноября в 11:00 по МСК «Контакт-центр с максимальной выгодой для растущего бизнеса»

На вебинаре вы узнаете:

1️⃣ Как автоматизация ускоряет обслуживание и повышает его качество.
2️⃣ Почему решения на собственных серверах надежнее облачных аналогов.
3️⃣ Как единый контакт-центр с телефонией и CRM повышает продуктивность операторов и снижает их нагрузку.

Мы разберём реальный кейс из ритейла, где омниканальная платформа помогла снизить затраты и улучшить работу операторов.

Кому будет полезен вебинар?

🤵‍♂️Руководителям отделов
Особенно актуально для небольших контакт-центров, МФО, коллекторских агентств и аутсорсинговых сервисных центров.

Успейте зарегистрироваться, чтобы вывести ваш бизнес на новый уровень!

9 советов для повышения эффективности маркетинговой команды

Делюсь советами, которые помогут работать слаженно и продуктивно. Если их выполнять.

1️⃣Определите приоритеты. Фокусируйтесь на самых важных задачах, не распыляйте ресурсы. Используйте методики вроде Eisenhower Matrix или MoSCoW, чтобы расставить всё по местам.

2️⃣ Проводите короткие ежедневные встречи. Они помогают держать всех в курсе прогресса, выявлять препятствия и быстро реагировать на изменения. Главное — не превращать их в долгие совещания.

3️⃣ Общайтесь с коллегами из других отделов. Неформальное взаимодействие, за обедом например, помогает лучше понять их задачи и ожидания. Донесите важность ваших задач и общего взаимодействия, чтобы укрепить сотрудничество.

4️⃣ Делегируйте задачи новичкам. Поручите одну из своих задач новому сотруднику и помогите ему освоиться. Это разгрузит вас и ускорит интеграцию новичка в команду.

5️⃣ Проводите коллективные мозговые штурмы. Свежие идеи часто рождаются в обсуждениях. Собирайте команду для генерации идей перед стартом нового проекта — это повысит креативность и вовлеченность.

6️⃣ Установите приоритеты для запросов. Не все обращения срочные. Разработайте систему приоритетов, чтобы эффективнее распределять ресурсы и время команды поддержки.

7️⃣ Создавайте видеоинструкции для частых вопросов. Если часто сталкиваетесь с одними и теми же проблемами, запишите короткие видео с решениями — это сэкономит время вам и коллегам.

8️⃣ Учитесь во время работы. Слушайте подкасты о маркетинге во время рутинных задач, чтобы оставаться в курсе трендов и получать новые знания без отрыва от дел.

9️⃣ Просите коллег проверить вашу работу. Свежий взгляд помогает заметить то, что вы могли упустить, и улучшить результат.

А какие приемы используете вы для повышения эффективности?

Вы чего, серьезно не разрабатываете маркетинговые стратегии на новый год? ⬆️

Результаты опроса: какие маркетинговые навыки вы планируете развивать в 2025 году

Мы провели опрос среди читателей, чтобы узнать, какие навыки вы считаете приоритетными для развития в 2025 году. Вот результаты:

🏆Маркетинг на основе ИИ — 43%
ABM (Account-Based Marketing) — 26%

Высокий интерес к ИИ в маркетинге показывает, что рынок движется в сторону автоматизации. Вы стремитесь освоить новые инструменты для экономии бюджета, сокращения штата, ускорения анализа данных и создания контента.

ABM как метод точечного воздействия на ключевых клиентов также набирает популярность.

😎SEO и SEM — 24%
Контент-маркетинг — 22%
Email-маркетинг и автоматизация — 21%
Маркетинг в социальных сетях — 17%

Вы стремитесь к экспериментам, но при этом не уходите от классики.

🫠 Проектный менеджмент — 17%
Упаковка и продвижение продукта — 17%

Радует, что вы уделяете внимание комплексному подходу к развитию и не останавливаетесь на достигнутом, продолжая развивать продукт изнутри.

😞 Дата-аналитика — 12%

Обидно, что аналитика получила меньше голосов, она является ключевым навыком для успеха маркетинговых усилий, особенно в контексте использования ИИ.

🤦 Другое — 8%

Некоторые из вас заинтересованы в других областях, возможно, в нишевых или специфических навыках, не вошедших в основные категории. Но не уточнили, какие именно — возможно, это ваш секрет.

На основе ваших ответов я буду готовить контент-план на 2025 году.

Как маркетологу быстро вырасти до CMO и избежать ошибок?

Многие маркетологи мечтают со временем стать директором по маркетингу. Конкуренция высока: на одну вакансию CMO в среднем приходится минимум 130 откликов, а иногда и больше (по данным «Хэдхантер»). Поэтому просто иметь 3–5 лет опыта недостаточно — важно построить стратегию собственного развития и последовательно ей следовать.

Чтобы не допускать ошибок и не терять годы из-за неверно выбранного пути, стоит прислушаться к советам CMO с управленческим опытом более 40 лет.

14 ноября Светлана Берегулина (Ex-CMO Битрикс, VK, МШУ Сколково и inSales) и Евгений Мео (СМО в B2B IT компании) проведут вебинар «Как маркетологу стать CMO», где разберут карьерный путь по шагам и поделятся практическими подсказками:

🟢 Как определить, какие навыки нужны, чтобы стать директором по маркетингу.

🟢 Как составить личный план развития карьеры.

🟢 Как позиционировать себя внутри компании для роста.

🟢 Как получить опыт в задачах и навыках, с которыми вы ещё не сталкивались.

🟢 Как научиться управлять процессами и людьми.

🟢 Что делать, если на текущем месте вы больше не можете расти.

🎁 Бонус для участников вебинара: вы получите шаблон Индивидуального Плана Развития и карту компетенций продуктовых маркетологов.

Кому будет полезен вебинар?

Маркетологам уровней Junior и Middle, которые ставят перед собой цель дорасти до позиции директора по маркетингу.

Дата и время: 14 ноября, четверг, 18:00 по московскому времени.

Не откладывайте регистрацию, чтобы не забыть. Переходите по ссылке и регистрируйтесь.

Реклама: ИНН: 772397310467, erid: 2VtzquZUWXf.

Любопытные результаты. Кто ещё не проголосовал, присоединяйтесь! 🔝

Наткнулся на интересный пост от Darrell Alfonso, директора по маркетинговой стратегии в Indeed (крупнейшая в мире платформа по поиску работы). Хочу поделиться с вами его прогнозами на следующие 5 лет в области маркетинговых операций.

9 прогнозов для маркетинговых операций на ближайшие 5 лет:

1️⃣ Через 5 лет большинство маркетинговых инструментов не будут иметь собственных баз данных.

2️⃣ 75% исполнительной работы будет выполняться с помощью генеративного ИИ и визуальных конструкторов процессов.

3️⃣ Моделирование маркетингового микса (MMM) станет более популярным; мультиканальная атрибуция (MTA) потеряет популярность.

4️⃣ Крупнейшие поставщики систем маркетинговой автоматизации потеряют более 30% своих клиентов, за исключением HubSpot.

5️⃣ Маркетинговые операции трансформируются в роль, специализирующуюся на стратегии и внедрении ИИ.

6️⃣ Продуктовые и маркетинговые команды будут расти, в то время как другие функции сократятся, поскольку продукт и маркетинг будут владеть опытом клиента и пользователя.

7️⃣ Компании удвоят свои инвестиции в операции (GTM-операции, маркетинговые операции, операции по доходам).

8️⃣ Произойдет рост операций в сфере influencer-маркетинга, то есть стандартизация, масштабирование и измерение эффективности influencer-маркетинга.

9️⃣ Концепция «ИИ-агентов» не получит массового распространения, однако бесшовная интеграция генеративного ИИ и машинного обучения в повседневные задачи продаж и маркетинга станет обычным делом.

Как думаете, какие из этих прогнозов сбудутся? А какие нет?

Урок от Саманты-верблюда: выносливость в маркетинге

В маркетинге часто гонятся за мгновенными результатами. Компании борются за вниманием клиентов, используя яркие акции, вирусные кампании, агрессивную рекламу. Это напоминает историю из саванны: Конь, Страус, Леопард и Обезьяна ринулись вперед в испытании на выносливость, сразу расходуя всю энергию.

Но победила Саманта — верблюд, которая шла медленно и уверенно, экономя силы и правильно распределяя ресурсы. Её успех — результат стратегии и понимания своих возможностей, а не скорости или силы.

Что это значит для маркетологов?

1️⃣ Стратегия важнее мгновенных действий
➖ Импульсивные кампании дают краткосрочный эффект, но быстро истощают ресурсы.
➖ Долгосрочная стратегия на основе глубокого понимания рынка и клиентов обеспечивает устойчивый рост.

2️⃣ Эффективное использование ресурсов
➖ Как Саманта использовала запасы в горбах, компании должны разумно распределять бюджет, фокусируясь на эффективных каналах.
➖ Инвестиции в качество, а не количество, приносят большую отдачу в перспективе.

3️⃣ Адаптация к изменениям
➖ Рынок меняется, гибкость — ключевое преимущество.
➖ Верблюд приспособлен к экстремальным условиям; компании должны быть готовы к рыночным вызовам.

4️⃣ Постоянство и настойчивость
➖ Постепенное построение бренда и отношений с клиентами создает прочную основу.
➖ Регулярное взаимодействие с аудиторией укрепляет доверие и лояльность.

Вывод:

Не тратьте все ресурсы на мгновенный эффект. Быстрые победы могут привести к быстрому выгоранию. Сосредоточьтесь на долгосрочных целях. Устойчивый рост требует времени и продуманной стратегии.

Будьте как Саманта: планируйте, сохраняйте энергию, двигайтесь вперед с упорством.

🚀 Увеличьте эффективность вашего бизнеса! Мы собрали каналы, которые помогут вам в продажах, маркетинге, управлении персоналом и оптимизации процессов.

В папке вы найдете:

- Эффективные стратегии управления командами
- Практические инструменты и кейсы для роста
- Советы экспертов из разных сфер

Скачивайте и используйте ресурсы, которые действительно принесут пользу вашему делу!

👉 Забрать ПАПКУ ДЛЯ БИЗНЕСА!

Часто меня спрашивают: «Как сбалансировать долгосрочные навыки с необходимостью получать быстрые результаты?» Мой ответ прост: долгосрочный успех всегда перевесит краткосрочные выигрыши от быстрых трюков.

Хотите перестать тратить деньги на маркетинг, который не работает?

Тогда хватит зацикливаться на:

❌ быстрых трюках,
❌ «хаках» роста,
❌ маркетинговых «секретах».

Звучит заманчиво, правда? Но в долгосрочной перспективе это только отнимает ваше время и деньги. Почему? Потому что вы никогда не освоите фундаментальные навыки, которые действительно имеют значение.

Перестаньте гнаться за блестящими игрушками.

Начните изучать:

✅ Понимание мотивов и поведения клиентов.
✅ Глубокий анализ вашей целевой аудитории, их потребностей и болей.
✅ Умение создавать убедительные и привлекающие тексты.

Понимание вашей аудитории — ключ к эффективному маркетингу. И я полностью с этим согласен. Вот они, настоящие навыки «10X», которые вы так долго искали.

Согласны?

Прочитал интервью на «Бизнес-секретах» под заголовком «CRM-маркетинг цементирует связь бизнеса с покупателем» и решил поделиться своими мыслями. Не спешите зевать, я уверен, что эта проблема знакома многим, потому что за десять лет в маркетинге я еще ни разу не встречал компанию, у которой всё работало бы идеально.

Откровенно говоря, многие из нас всё еще думают, что CRM — это просто электронная записная книжка клиентов, а для ваших РОПов это инструмент для контроля входящих лидов и закрытых сделок, и не более того. Менеджеры заполняют карточки клиентов через раз, а маркетологи смотрят на CRM как на что-то второстепенное, используемое лишь для сбора итогового отчета по продажам и подсчета окупаемости бюджета. И то далеко не все.

Но знаете что? Не используя CRM по полной, вы упускаете огромные возможности для развития бизнеса. Вы застряли в прошлом, в то время как конкуренты уходят вперед, используя CRM не просто как систему учета, а как мощный маркетинговый инструмент для персонализации и автоматизации.

Что такое современный CRM-маркетинг?

1️⃣ Вместо разрозненных кампаний вы собираете все данные о клиентах в одном месте и запускаете согласованные акции со всеми отделами. Каждый канал — email-рассылки, соцсети, мессенджеры, сайт — подкрепляет друг друга, создавая единое и мощное сообщение.

2️⃣ С помощью инструментов AI в CRM вы можете предсказывать действия клиента на основе его профиля и предыдущего поведения. Пусть AI помогает отправлять персонализированные, индивидуальные сообщения, которые действительно цепляют.

3️⃣ Когда клиент задает вопрос в чате на сайте, не нужно снова спрашивать: «А чем я могу вам помочь?» CRM должна автоматически распознать его и подтянуть всю историю взаимодействий, чтобы ваш менеджер мог заранее изучить ситуацию и дать максимально точный ответ.

Хватит воспринимать CRM как просто «ларчик на ключике», который мешает уволенным сотрудникам стянуть клиентскую базу. Это не просто система для хранения контактов, а мощный маркетинговый инструмент, который при правильном использовании может значительно увеличить продажи и улучшить отношения с клиентами.

Вопрос к вам: какой CRM вы НЕ пользуетесь и почему?

Давайте поговорим о том, как современные отделы продаж должны работать, чтобы действительно добиваться успеха. Спойлер: старые методы не работают.

«Buyer enablement» — это фундамент, на котором сегодня должны строиться продажи. Что это значит? Вместо того чтобы вести покупателя по стандартному, как под копирку, процессу, мы должны помочь ему принять наилучшее решение.

Давайте честно: современные покупатели уже всё знают. Они:
➖ Провели свои исследования.
➖ Поговорили с коллегами и экспертами.
➖ Четко представляют, что им нужно.

Так почему же многие отделы продаж всё еще пытаются впихнуть их в жесткие рамки из 90-х? Алло, на дворе 2024 год!

Вот как выглядит «buyer enablement» в действии:

✅ Этап идентификации проблемы. Лучшие продавцы помогают покупателям понять, стоит ли решать проблему прямо сейчас, а не сразу бегут показывать продуктовые демо. Иногда это означает признать, что ваше решение им не подходит, и быть готовым отойти в сторону. Доверие строится на честности.

✅ При изучении решений топовые продавцы объясняют покупателям ситуацию на рынке, помогают разобраться во всех вариантах, вместо того чтобы закидывать их списками наград и функций.

✅ Во время оценки требований лучшие продавцы совместно с покупателями создают бизнес-кейсы, делятся сравнительными материалами по поставщикам и предлагают дополнительные демо, сфокусированные на конкретных потребностях.

✅ На этапе выбора поставщика топовые продавцы строят совместные планы действий и помогают покупателям правильно протестировать решения.

В мире, где покупатели информированы как никогда, роль продаж эволюционировала.

Теперь дело не в том, чтобы продавать им.

А в том, чтобы помогать им принять наилучшее решение.

Иногда это значит быть готовым отступить, если ваше решение не идеально подходит. В конечном счете цель — не просто закрыть сделку, а создать довольного, долгосрочного партнера.

Так как вы впариваете свой продукт покупателям?

Перестаньте продавать — начните помогать: 4 простых шага к доверию в B2B

Как же всё-таки построить доверие с B2B-клиентами? Давайте по-честному, никто не любит, когда ему что-то втюхивают, и чувствует фальшь. Все хотят просто решить свои проблемы и добиться результатов в бизнесе, верно?

Вот что я понял:

1️⃣ Говорите ясно и честно в маркетинге. Да, можно быть креативным и запоминающимся, но не стоит жертвовать понятностью ради остроумия. Бывает, читаешь какой-нибудь слоган и думаешь: «Что они вообще имели в виду?» Никто не хочет разгадывать ребусы. Выражайтесь понятно и честно в своих сообщениях. Ведь «умные» или запутанные формулировки могут привести к недопониманию и потере партнёров.
2️⃣ Будьте открыты в процессе продаж. Во время продаж будьте честными и открытыми. Расскажите партнеру, сколько времени и денег ему понадобится для достижения цели, чтобы он был готов к возможным трудностям. Не скрывайте, что могут возникнуть проблемы или компромиссы. Неприятные сюрпризы никому не нравятся.
3️⃣ Делайте то, что обещали. Звучит банально, но сколько компаний об этом забывают! Если пообещали результат, доведите дело до конца. Нет ничего хуже, чем ожидания, которые не оправдались.
4️⃣ Перестаньте пытаться продать любой ценой. Люди не хотят чувствовать себя суобъектом продажи. Они ищут партнера, который поможет решить их задачи. Станьте этим партнером. Будьте реалистичными, честными и всегда ставьте интересы человека, который вам доверился на первое место.

В итоге всё сводится к простым вещам: честность, открытость и желание помочь. И знаете что? Это работает. Люди ценят, когда с ними разговаривают как с равными, а не как с кошельками на ножках.

И да, я категорически запрещаю своим сотрудникам называть партнеров «клиентами». Это звучит слишком потребительски. Для нас они — партнеры и союзники, с которыми мы вместе достигаем общих целей.

Согласны со мной, или есть другое мнение?

Ребята, хочу поговорить с вами о будущем B2B-маркетинга.

Персонализация — вот что сейчас реально важно. Старые методы уже не работают, и те, кто сможет перестроиться, будут лидерами. Вы, конечно, скажете, что сейчас важнее развитие искусственного интеллекта, который внедряют для автоматизации маркетинга и продаж. Но я считаю, что самое главное — предложить правильный, персонализированный контент. Контент, который ИИ сам по себе не создаст, но может помочь его подготовить.

Многие компании до сих пор действуют по-старинке: массовые рассылки, холодные звонки, одинаковый для всех контент, прямая реклама. И теперь они начали применять ИИ для автоматизации еще более массового спама — по звонкам, рассылкам, для генерации сотен тысяч текстов в соцсетях и блогах. Это приводит к перенасыщению информационного пространства однотипным контентом, и люди просто устают от этого потока бессмысленно сгенерированных сообщений.

Мир меняется, и клиенты ждут индивидуального подхода, который учитывает их уникальные потребности и предпочтения.

Почему персонализация так важна?

➖ Стандартные решения не подходят всем. Персональный подход показывает, что вы действительно понимаете и цените каждого клиента.
➖ Индивидуальный контент цепляет сильнее и вызывает больший отклик.
➖ Клиенты остаются лояльными к тем, кто предлагает именно то, что им нужно.

И не забывайте: общаясь с клиентом в B2B-сегменте, вы работаете не только с компанией, но и с конкретным человеком, у которого есть свои заморочки и потребности.

Роль искусственного интеллекта

ИИ помогает разбираться в больших объёмах данных, выявлять тенденции и предсказывать потребности клиентов. Это позволяет создавать контент, который точно бьёт в цель.

Но помните, что технологии — это не инструмент генерации контента, а помощник его создания! Настоящая ценность в том, как вы используете полученные знания, чтобы создать действительно персонализированный опыт для клиента.

Как адаптироваться к новым реалиям?

➖ Хватит рисовать портрет гендира и думать только о потребностях компании. Изучайте весь закупочный комитет и индивидуальные интересы каждого, кто принимает решение.
➖ Общайтесь с клиентами, собирайте фидбэк, узнавайте их боли и желания.
➖ Используйте ИИ-инструменты, которые облегчат процесс изучения и персонализации.
➖ Объединяйте усилия маркетинга, клиентского сервиса и продаж, чтобы предоставить клиенту цельный опыт.
➖ Будьте гибкими в подходе к бизнесу, маркетингу и продажам — сейчас это на вес золота.

Компании, которые поставят персонализацию в центр своей стратегии и эффективно используют возможности ИИ, выйдут в лидеры. Технологии ускоряют процессы, но успех зависит от нашего желания понять клиента и предложить ему то, что действительно ценно.

Пишите в комментариях своё недовольство будущим, с удовольствием подискутируем!

Хочу поделиться с вами ценными мыслями моего друга и коллеги Андрея Зинкевича. Он собрал 18 советов, которые хотел бы сказать себе самому 18 лет назад, когда только начинал свой путь в B2B-маркетинге. Думаю, эти инсайты будут полезны каждому из нас.

1️⃣ Начинайте документировать и делиться своими знаниями как можно раньше. Чем быстрее вы начнёте фиксировать свой опыт и обмениваться им с другими, тем быстрее будете расти профессионально.
2️⃣ Первые годы в продажах кардинально меняют понимание маркетинга. Маркетинг — это не только креатив; он реально помогает продажам генерировать спрос, находить целевых клиентов и заключать больше сделок.
3️⃣ Сосредоточьтесь на том, что любите делать, и на своих сильных сторонах, даже если сейчас это не приносит большой прибыли. Со временем это даст свои «дивиденды».
4️⃣ Оставайтесь «на передовой». B2B-маркетингу не учат в университетах. Лучший способ учиться — перенимать опыт у экспертов, практиковаться, тестировать, анализировать и совершенствовать свои методы.
5️⃣ Чтобы получить поддержку от продаж и руководства, делайте три вещи:
- Показывайте ROI программ (доход или воронку продаж), включая ресурсы, бюджет и сроки.
- Объясняйте, как программа решает ключевые задачи выхода на рынок.
- Показывайте стоимость бездействия.
6️⃣ Копирование других — самый быстрый путь к провалу. Определите своего идеального клиента (ICP) и поймите, как он принимает решения о покупке. Чем больше вы общаетесь с покупателями и собираете инсайты с рынка, тем лучше будут ваши результаты.
7️⃣ Сфокусируйтесь на своей нише. Ваша специализация и опыт станут вашим ключевым преимуществом в будущем.
8️⃣ Чем раньше вы поймёте и примените принцип 80/20, тем быстрее будет расти ваша карьера.
9️⃣ Грамотное планирование — это 80% успеха маркетинговой кампании.
1️⃣0️⃣ Удача — следствие последовательных и регулярных действий. Успешные программы обычно тщательно планируются и систематически реализуются.
1️⃣1️⃣ Количество подписчиков, просмотров, лайков и репостов не отражает состояние вашей воронки продаж, доходов и денежного потока. Не поддавайтесь метрикам тщеславия.
1️⃣2️⃣ Совместный маркетинг с неконкурирующими брендами, работающими с тем же ICP, — простой и быстрый способ создать осведомлённость и спрос.
1️⃣3️⃣ Те, кто постоянно фокусируется на создании спроса, выигрывают в долгосрочной перспективе.
1️⃣4️⃣ Никогда не прекращайте учиться. Как только решите, что знаете достаточно, начнёте отставать.
1️⃣5️⃣ Забудьте о быстрых победах и сосредоточьтесь на долгосрочных результатах.
1️⃣6️⃣ Не путайтесь из-за тех, кто противопоставляет одну маркетинговую стратегию другой (лидогенерация против генерации спроса, платное против органического). Лучшие B2B-компании используют комплексные программы по всей воронке продаж, выстроенные под путь покупателя.
1️⃣7️⃣ В бизнесе важно то, насколько хорошо вы выполняете свою работу. Ваша производительность — ваш бренд.
1️⃣8️⃣ Перед запуском любой программы убедитесь, что получили письменное подтверждение от заинтересованных сторон и отдела продаж, что они согласны с ожиданиями, метриками, сроками, ресурсами и KPI. Что не записано, того не существует.

Мне кажется, эти 18 пунктов — отличное руководство для всех нас. Они напоминают о важных принципах, которые легко забыть в повседневной суете. Особенно стоит помнить о ценности глубокого понимания своего клиента, постоянном развитии и построении прочных отношений внутри команды и с клиентами.

Буду рад, если вы поделитесь своими мыслями. Какие из этих пунктов вам откликнулись больше всего? Может, у вас есть свои советы, которыми хотите поделиться?

Давайте учиться друг у друга и расти вместе!

🎯 ДОРОГОЙ трафик — это только начало! 

Вы, наверное, замечали, что ставки в некоторых нишах на запросы могут доходить до 700 рублей за клик. 💸

Но платить такие деньги за клик и надеяться на мгновенную конверсию — ошибка. В B2B-маркетинге решения принимаются не сразу: клиентам нужно время, чтобы обдумать всё и довериться вам. Дорогие B2B-продукты не продаются, как кроссовки в интернет-магазине. 

Поэтому важно не просто привлечь посетителя на сайт, но и продолжать с ним взаимодействовать. Ретаргетинг на протяжении следующих 90 дней и более (зависит от бизнеса) — отличный способ напоминать о себе и укреплять доверие.

Используйте разный контент:
❗️ Видеоинтервью с экспертами 
❗️ Подкасты и вебинары 
❗️ Кейсы и отзывы довольных клиентов 
❗️ Полезные статьи и исследования 

Не зацикливайтесь на одном канале. Достигайте своей аудитории там, где она есть: в соцсетях, на профильных сайтах, через email-рассылки и т. д.

Меняйте подходы, пробуйте разные форматы, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и вовлечь разных участников процесса принятия решения.

Маркетинг — это не прямая дорога, а целая сеть взаимодействий. Чем больше точек соприкосновения у вас с клиентом, тем выше шанс, что он выберет именно вас, когда будет готов купить.

Если вкладываете деньги в трафик с высоким намерением, выжимайте из него максимум с помощью ретаргетинга. Это не только повысит отдачу от вложений, но и поможет построить долгосрочные отношения с клиентами.

Недавно стало известно, что Google ограничил создание новых аккаунтов на своих сервисах в России. Вполне возможно, что вскоре работа этих сервисов будет затруднена или полностью прекращена. Для тех, кто использовал Google Диск и Google Документы для хранения и работы с файлами, есть несколько проверенных альтернатив.

Чем заменить Google Диск:

✅ Яндекс Диск — бесплатно до 10 ГБ, тарифы до 3 ТБ за 475 рублей.
✅ Облако Mail — бесплатно до 8 ГБ, тарифы до 2 ТБ за 316 рублей.
✅ СберДиск — бесплатно до 15 ГБ, тарифы до 1 ТБ за 120 рублей.
✅ МТС Вторая память — бесплатно до 8 ГБ, тарифы до 1,5 ТБ за 500 рублей.
✅ Облако Билайн — бесплатно до 10 ГБ, тарифы до 1 ТБ за 180 рублей.
✅ Теле2 Диск — бесплатно до 5 ГБ, тарифы до 450 ГБ за 465 рублей.
✅ VK WorkSpace — от 60 рублей за 10 ГБ до 3000 рублей за 500 ГБ.

Чем заменить Google Документы:

✅ Яндекс Документы — работа с файлами бесплатно, платите только за хранилище (до 475 рублей в месяц).
✅ Р7-Офис — от 7 800 рублей в год.
✅ VK WorkSpace — бесплатная работа с файлами, хранилище от 60 рублей за 10 ГБ до 3000 рублей за 500 ГБ.

А вот как быстро сохранить данные с Google:

1⃣ Заходим на Google Архиватор, выбираем нужные данные и нажимаем «Далее».
2⃣ В пункте «Отправить ссылку по почте» выбираем размер файла 50 ГБ — это максимум.
3⃣ После завершения резервного копирования Google пришлёт ссылку на почту.
4⃣ Скачиваем.

💾 Сохраняйте!

🔍Google ограничил создание новых аккаунтов, подтвердили в Минцифры РФ.

Ведомство рекомендует пользователям Google в России создать резервные копии своих данных ❗️

Во всех компаниях, где я работал консультантом по маркетингу, часто сталкивался с одной и той же проблемой — разрозненным подходом между отделами.

Например, контент-команда создает статьи, кейсы и посты для соцсетей, но другие отделы их не поддерживают. Диджитал-отдел настраивает трафик под свои KPI. PR проводит вебинары и мероприятия, но без общей стратегии. Продакт-менеджеры разрабатывают материалы, которые никто не использует. Отдел продаж использует материалы РОПа, отличные от маркетинговых.

Это приводит к «случайным актам маркетинга», не имеющим системного подхода. Как это исправить?

Чтобы это исправить, нужно начать с простого шага — создайте общий календарь на квартал. Он синхронизирует все активности. Начните с малого — найдите точки соприкосновения: совместите продвижение в соцсетях с предстоящим вебинаром или используйте кейс-стади для продажников.

Второй шаг — выберите одну приоритетную стратегическую тему или ключевой месседж. Запустите пилотный проект, где каждая команда внесет свой вклад, чтобы увидеть, как их действия поддерживают друг друга.

Успешный процесс включает фиксацию как крупных и мелких достижений, так и провалов. Анализируйте и настраивайте стратегию, исходя из реальной обратной связи. Не стоит включать все отделы сразу — это создаст хаос. Начинайте поэтапно: сначала маркетинг и PR, затем подключите отдел продаж. Такой полученный общий опыт успешных или проигранных сделок поможет точнее настроить стратегию.

Большинство сотрудников хотят помогать компании расти. Только каждый делает это по-своему. Объедините их усилия, и вы увидите результаты.

Запускаете маркетинговую кампанию по новой стратегии? Как действует маркетолог внутри вас:

1. Маркетинг идет по своему пути, в отрыве задач продаж.
2. Все ресурсы тратит на тех, кто уже готов к покупке, игнорируя клиентов на более ранних этапах созревания.
3. Много времени тратит на создание идеального контента.
4. Рабочие процессы не фиксируются. Оценивает только финальный результат.
5. Уделяет внимание только успехам, забывая, что можно извлечь уроки из ошибок.

Как надо:
1. Определите четкие цели и KPI вместе с отделом продаж.
2. Убедитесь, что ваша ЦА достаточно для достижения целей.
3. Определите каналы и распределите бюджет.
4. Создайте контент, который соответствует всему этапу покупательского пути, от осознания проблемы до принятия решения.
5. Протестируйте креативы с клиентами.
6. Согласуйте материалы с командой продаж и партнерами.
7. Убедитесь, что каналы и работа команд маркетинга и продаж скоординированы.
8. Настройте автоматизацию, ретаргетинг и уведомления для продаж.
9. Определите, как будете оптимизировать кампанию в процессе.
10. Измерьте добавленную потенциальную выручку и закрытые сделки.
11. Сделайте выводы для улучшения будущих кампаний.

Идеальная работа маркетинга заключается не в разделении функций с продажами, а в интегрированной и совместной работе, где процессы фиксируются и анализируются на всех этапах, а не только по итогам кампании.

Многие B2B-маркетологи сводят ретаргетинг к одной цели — конвертировать покупателя. Такой подход упрощает реальность.

Как это выглядит в их представлении:
1️⃣ Клиент не знает бренд.
2️⃣ Появляется реклама.
3️⃣ Клиент кликает.
4️⃣ Попадает в ретаргетинг.
5️⃣ Видит призыв купить.
6️⃣ Конверсия.

Проблема в том, что это не учитывает, что только 3-5% клиентов готовы купить сразу. Остальные 95-97% проходят через ранние этапы созревания.

Пример покупки CRM:
➖ Ознакомление (до 80%) — Клиент осознает проблему, например, хаос в клиентской базе или риски при уходе менеджеров, но еще не готов знакомиться с вашим продуктом. На этой стадии он ищет информацию о том, как защитить свои данные и структурировать процессы.
➖ Рассмотрение (15-20%) — Клиент осознаёт, что его проблема в отсутствии CRM-системы. Он изучает различные решения, сравнивает их и пытается выбрать то, которое подходит его специфике бизнеса. Здесь он уже готов перейти к изучению вашего продукта, но пока не готов к покупке.
➖ Принятие решения (1-3%) — Клиент выбрал несколько CRM и готов рассматривать детализированные предложения: сравнивает функционал, цены, читает отзывы и т. д. Только на этой стадии он готов к рекламе с призывом к покупке.

Что делать?
1️⃣ Поймите, что не все покупатели на одном этапе пути.
2️⃣ Цель ретаргетинга — не только конверсия, но и поддержание интереса.
3️⃣ Создавайте контент для каждого этапа:
➖ Расскажите, чем занимается ваша компания.
➖ Объясните, какие проблемы решает ваш продукт.
➖ Покажите, кто ещё использует ваш продукт.
➖ Подчеркните ROI или другие метрики которыми клиент может ощутить преимущество продукта.

Потребности клиента на каждом этапе отличаются, вот и стройте свою стратегию вокруг них, а не своей CRM.

Создание спроса: что хотят ваши клиенты и как подстроить маркетинг под их путь покупателя

В B2B-маркетинге часто упускается из виду, что потребности клиентов проходят несколько этапов. Прежде чем они будут готовы купить ваш продукт, их нужно заинтересовать, показать ценность и помочь им пройти весь путь. Вот основные этапы этого пути:

1. Мы хотим учиться. Клиенты хотят повышать свою квалификацию и быть в курсе трендов. Они ищут ценный контент, делятся им с коллегами.
Что делать? Создавайте контент, который помогает решить конкретные задачи ваших клиентов, публикуйте его там, где они «обитают», и сотрудничайте с теми, кому они доверяют.

2. Нам нужна помощь. Клиент столкнулся с проблемой, которую больше невозможно игнорировать или откладывать. Внутри компании нет ресурсов на решение.
Что делать? Четко объясните, чем ваше решение отличается от других, и продемонстрируйте, что оно стоит покупки. Используйте успешные кейсы, описывающие решение проблем.

3. Мы ищем решение, похожее на ваше. Клиенты уже провели исследование рынка, понимают доступные опции и считают, что ваше решение подходит.
Что делать? Инвестируйте в рекламу на высоко-конверсионных каналах, создавайте хабы с контентом о продукте, проводите вебинары и настраивайте ретаргетинг.

4. Мы хотим ваше решение. Клиенты выбрали вас, но им важно заручиться поддержкой всех заинтересованных сторон.
Что делать? Совместно с клиентом разработайте бизнес-кейс, создайте план действий и помогите продавцу вашего продукта выстроить доверительные отношения с другими заинтересованными сторонами.

5. Мы готовы купить. Клиенты разобрались с общими затратами и понимают, какой эффект принесет их инвестиция. У них есть план внедрения и необходимые ресурсы.
Что делать? Работайте с их закупщиками, помогая пройти финальные этапы согласования и выделите ресурсы для внедрения.

Ошибка многих компаний — сосредоточиться только на этапе выбора вендора, игнорируя путь клиента от поиска знаний до покупки.

Продолжая тему о трёх ключевых вопросах, которые должны быть отражены на главной странице сайта, стоит поговорить о выборе сегмента и масштабе рынка.

На широком рынке вас ожидает большая конкуренция. Чтобы конкурировать, нужны значительные бюджеты на маркетинг, которых может не быть на старте.

Также мало кто понимает, что невозможно эффективно убедить одновременно крупные ИТ-компании, розничный малый бизнес и инфлюенсеров в соцсетях (даже если все они входят в ваш TAM).

Возникает дилемма: чем шире сегмент, тем больше потенциальный рынок, но тем сложнее донести эффективность вашего маркетинга.

Фокус на узком сегменте позволяет точнее попасть в целевую аудиторию. Чем уже сегмент, тем более релевантным будет ваше предложение. Вы сможете глубже понять и решить конкретные проблемы своей аудитории. Однако узкий сегмент может ограничить потенциал роста бизнеса.

Поэтому вам нужно тщательно оценить сегменты: сколько в них потенциальных клиентов, сколько из них работают с конкурентами, скольким нужен ваш продукт и сколько вы сможете «проглотить» — охватить маркетинговым бюджетом, обработать отделом продаж, обслужить клиентским сервисом.

Важно найти баланс между охватом и глубиной проникновения. На старте сосредоточьтесь на узком сегменте, где у вас есть преимущество. Это позволит вам добиться первых успехов и закрепиться на рынке. После этого можно начать расширение на новые сегменты, но только когда у вас есть ресурсы и готовность адаптировать свои сообщения.

Помните, что расширение сегмента может снизить точность вашего маркетинга. Сообщения, которые работали в узком сегменте, могут потерять эффективность при обращении к более широкой аудитории. При масштабировании важно заранее выбирать последовательность расширения сегментов, которые можно охватить с минимальными изменениями в сообщении, чтобы сохранить эффективность маркетинга.

Успешная стратегия заключается в постепенном освоении рынка: начните с узкого, но понятного сегмента, используйте результаты для расширения, и так вы сможете увеличивать охват, сохраняя высокий уровень маркетинговых кампаний и оптимизируя ресурсы.

❗️ К сожалению, я не имею права предоставить примеры клиентов. А так как нет времени на придумывание примера, я сгенерировал таблицу при помощи ChatGPT. Сорян.

Бизнесы снова тянутся туда, куда уже не стоит. Современные маркетинговые тренды, которые потеряли свою эффективность. Откройте любой сайт, и вы увидите одни и те же обещания: «Увеличьте доход на 250%», «Сократите расходы на 50%», «Повышайте ROI на 500%». Эти заявления стали шаблонными и уже не привлекают внимания клиентов. Чтобы действительно выделиться, нужно глубже понять потребности своей аудитории и ответить на три ключевых вопроса:

1️⃣ Что за продукт?
2️⃣ Что он заменяет?
3️⃣ В чём его уникальность?

Это важно, потому что клиенты хотят понять, как ваш продукт решает их конкретные проблемы и почему он лучше аналогов. Когда вы ясно отвечаете на эти вопросы, клиенты начинают вам доверять и выбирают именно вас. Это гораздо эффективнее, чем расплывчатые обещания, которые дают все вокруг, не подкрепляя их реальными преимуществами

Вы можете ответить на эти вопросы?

Иногда стартапы обращаются за разработкой маркетинговой стратегии по захвату «галактики» с ожиданиями, как будто они уже являются устоявшимися компаниями. Они удивляются, получив вместо конкретных решений набор гипотез. Это связано с тем, что на ранних этапах бизнесу требуется тестировать разные подходы, чтобы найти наиболее эффективные.

Бизнес должен расти вместе с опытом, клиентской базой и положением на рынке. Не пытайтесь охватить весь рынок с самого начала. Начните с одного сегмента, где ваш продукт имеет явные преимущества. Постепенно расширяйтесь на другие сегменты по мере роста компании.

На ранней стадии ваш продукт — это MVP (минимально жизнеспособный продукт), который еще в начальной форме создания. Он может быть сырой и недоработанный. Не стремитесь к идеальности сразу, неприятная обратная связь и ошибки — часть процесса становления.

Если на старте решения принимают основатели, на основе своего видения и предположения о продукте/рынке, то в процессе роста нужно делегировать задачи руководителям отделов. Важно учитывать мнения коллег и клиентов со стороны, так как ваш взгляд может быть субъективен.

На ранних этапах экспериментируйте с позиционированием, логотипом, цветами. Адаптируясь. Ваш бренд пока не закрепился. Но на стадии роста сосредоточьтесь на укреплении уже сформировавшегося бренда и репутации.

В стратегии на старте — исследуйте разные каналы и методы, пробуйте, ошибайтесь. Когда найдете успешные стратегии, на этапе роста сосредоточьтесь на их масштабировании, придерживаясь соотношения 80/20: 80% — на основное направление, 20% — на эксперименты.

Вы как основатель — источник 98% проблем в компании. Почему? Вы принимаете ключевые решения, формируете культуру и задаёте стратегию. Ваши убеждения, страхи и приоритеты тормозят рост. Вы контролируете всё, вместо того чтобы делегировать, создаёте «узкие места» и лишаете команду инициативы. Если хотите роста, научитесь доверять команде, делегировать задачи и слушать обратную связь. Ваша компания растёт ровно настолько, насколько вы сами готовы меняться.

Для тех, кто всё ещё считает, что в ВК только школьники, представляю возрастную статистику спецов по SMM из «Церебро Таргет».

Наступило время объединить ВК и ОК в одну соц.сеть.

Утащено с Линкедин:

Честный словарь маркетолога

- Pipeline (воронка продаж) — выдуманные цифры, чтобы сохранить себе работу.
- Content (контент) — блоги, которые никто не читает.
- Outbound (исходящий маркетинг) — добавить {{first_name}} в массовую рассылку.
- Thought leadership (лидер мнений) — посты в соцсетях, которые никто не читает.
- Growth (маркетинг роста) — маркетинг с огромным количеством визуальных отчетов.
- Positioning (позиционирование) — текст на сайт.
- Dashboards (визуальные отчеты) — Google таблицы.
- Head of Growth (руководитель по развитию) — слишком застенчив для продаж и скучный для маркетинга.
- Demand Gen (генерация спроса) — платная реклама.
- Product marketing (продуктовый маркетинг) — рассылка новостей компании клиентам.
- Marketing collateral (маркетинговые материалы) — PDF, которую никогда не используют продажи.
- Programmatic SEO (программное SEO) — 10 статей, написанных ChatGPT.
- Lead gen (лидогенерация) — электронные книги, которые никто не читает.
- A/B Testing (A/B тестирование) — что-то, что мы упоминаем, чтобы закончить совещание.
- Growth hacking (хакинг роста) — спам в популярных сообществах.
- Events (мероприятия) — дорогие корпоративные отпуска.
- SEO (поисковая оптимизация) — долго и скучно.
- Brand (бренд) — никто не знает, что это.
- demo-requests (запросы на демо продукта) — проверка CRM каждый час.
- Partnerships (партнерство) — одна сторона получает все лиды.
- Analytics (аналитика) — инструменты, которые подтверждают мнение наиболее высокооплачиваемого человека в компании).
- Optimization (оптимизация) — бесконечный процесс улучшений в поисках идеала, который так и не наступает.
- Conversion Rate (конверсия) — числа, которые хотелось бы видеть реальными.
- Research (исследование) — поиск доказательств для подтверждения уже принятых решений.
- Data (данные) — огромное количество информации, которая редко используется по назначению.
- Segmentation (сегментация) — деление клиентов по их способности игнорировать рекламу.
- All-in-One (всё в одном) — объединение пяти ненужных продуктов в одну платформу (которую тоже никто не хочет).
- CMO (директор по маркетингу) — получает семизначную зарплату за то, что нанимает дорогое бренд-агентство.
- Differentiation (дифференциация) — добавление фразы «больше, чем просто ___» перед категорией продукта, например, «больше, чем просто CRM».
- Performance Marketer (маркетолог по перфомансу) — человек, запускающий рекламу.
- Brand Marketer (бренд-маркетолог) — отвечает за заказ фирменных худи для компании.
- ABM (АВМ маркетинг) — на практике иногда превращается в обычный массовый маркетинг.
- Product Marketer (продуктовый маркетолог) — просто говорит о преимуществах продукта (но часто не может вспомнить свой логин в продукт).
- Intent data (данные о намерениях) — просто хорошая идея, без практической пользы.
- ROI (возврат на инвестиции) — метрика, которую трудно получить от SaaS-продуктов.
- Content Marketer (контент-маркетолог) — единственный сотрудник поколения Z (снимает видео для TikTok).
- Proprietary AI (собственный AI компании) — на самом деле это API от OpenAI.
- Digital Marketer (цифровой маркетолог) — человек, который обновляет сайт в устаревшей компании.
- Customer Marketer (маркетолог по работе с клиентами) — пишет отзывы клиентов (но ему не разрешено общаться с клиентами).
- PR (пиар) — когда основатель стартапа жалуется на Яндекс о том, что он сильно большой, и призывает его наказать.

Некоторые устаревшие «лучшие практики» могут замедлять рост бизнеса. Вот пять распространенных ошибок, которые убивают вашу воронку продаж. Расскажу, как их исправить.

1️⃣ Длинные формы для регистрации.
Никто не хочет заполнять много полей. Сократите до 2–3 вопросов и используйте такие сервисы, как Dadata, для автоматического заполнения.
2️⃣ Нет ссылки на календарь менеджера.
Если клиент оставил заявку и неизвестно сколько ждет встречу, он уйдет к конкурентам. Вместо того чтобы томить клиента, установите автоматическое распределение встреч. Например, YClients.
3️⃣ Несколько квалификационных звонков перед демо.
Клиенты хотят сразу говорить с опытным специалистом по факту предложения или продукта. Сократите количество звонков, предоставляя всю необходимую информацию на сайте, создавайте короткие демо-видео и детальное, понятное описание продукта.
4️⃣ Ложная срочность.
Вместо того чтобы давить на клиентов скидками с ограниченным сроком, помогите им с обоснованием бюджета, используя калькуляторы с расчетом эффективности вложений. Такой можно сделать в uCalc.
5️⃣ Передача контактов, полученных через скачивания и вебинары, в отдел продаж.
Не спешите передавать контакты в отдел продаж, если покупатели еще не готовы к этому. Используйте сервисы автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать аудиторию, подогревать лидов и управлять коммуникациями на разных этапах готовности к покупке.

Адаптируйте процессы под реальные ожидания клиентов.

Как построить эффективную систему мотивации отдела продаж: руководство для бизнеса

До работы в маркетинге я прошёл путь продажника в нескольких направлениях бизнеса. От риэлтора до совладельца агентства недвижимости на должности РОПа, а затем от продажника в SMM-агентстве до руководителя отдела продаж в крупном медиапроекте для директоров. Работая и продажником и руководителем, сталкивался с типичными проблемами: несмотря на потенциал роста в продажах, менеджеры не показывали значимых результатов. Пробовал разные схемы мотивации, но ни одна не приносила ожидаемого эффекта. Хочу поделиться своим опытом.

Стандартно мы использовали схему «ставка + процент от продаж». Идея проста: чем больше продаешь, тем больше зарабатываешь. Но всегда достигнув комфортного уровня дохода, менеджеры переставали стараться. Я сам проходил через это, будучи как продавцом, так и руководителем. Продажи компаний упирались в потолок, мотивация пропадала.

Затем я попробовал схему «ставка + процент с коэффициентом». Здесь процент зависит от перевыполнения плана. Например, если менеджер выполняет план на 100% или чуть больше (до 105%), он получает стандартный процент, скажем, 1% от всех продаж, а если если же план выполнен на 90-99,9%, то процент снижается до 0,9%, и так далее. Это добавляло мотивацию, но, как и в классической системе, менеджеры, достигнув комфортного уровня, останавливались. Не забывайте, что уровень 100% плана всегда должен быть реалистичным и быть на уровне среднестатистических продаж всего отдела, иначе можно либо потерять деньги, либо получить текучку сотрудников от руководителя «фантазера».

Третий вариант — «ставка + процент от зашедших денег». В этой системе менеджер получает бонусы не от объема продаж, а от фактически полученных компанией денег от его клиентов. Это помогло улучшить контроль за дебиторской задолженностью, но возникла новая проблема: менеджеры сосредоточились на текущих клиентах, вместо привлечения новых. Ведь продать текущему клиенту проще, чем привести нового. Крупные клиенты задерживали платежи, и менеджеры могли по три месяца сидеть без бонусов на ставке, что снижало их мотивацию. Был и еще минус: старые клиенты в таком турбо-режиме от продажников быстро «выжимались» и, уходя, искали пятый угол, чтобы его не нашли, а расслабленный менеджер уже ленился приводить новых клиентов и не вывозил план.

Однажды в нашу компанию пришел новый партнер и помог внедрить грейдовую систему мотивации. В этой системе сотрудники получают бонусы не только за выполнение плана по продажам, но и за достижение целей по развитию клиентов и саморазвитию. В такой системе каждый менеджер понимает, какой максимальный уровень дохода он может достичь и что для этого нужно сделать.

Например, у нас были ключевые группы — привлечение новых и удержание старых клиентов, разбивка по товарам, саморазвитие (обучение, прочтение книг и т. д.). Для каждой группы менеджерам ставился план, и выполнение этого плана давало им бонус. Если менеджер достигал всех целей в течение трёх месяцев, его доход увеличивался ещё больше.

Секрет успеха грейдовой системы в том, что она мотивирует сотрудников не только достигать планов по продажам, но и развивать клиентскую базу. Каждый сотрудник понимает, что у него есть перспектива роста, и это удерживает лучших из них в компании.

Например:
▶️ Менеджер начинает с базового уровня дохода.
▶️ При выполнении плана на 100% и достижении всех целей в течение трех месяцев менеджер переходит на следующий грейд и получает прибавку к зарплате в 20%
▶️ На цифрах выглядит так: если на первом грейде зарплата менеджера составляет 50 000 рублей., то на пятом грейде она может вырасти до 125 000 рублей

В результате компания начала расти быстрее, чем когда-либо.

Этот опыт научил меня, что правильная система мотивации может стать ключевым фактором успеха бизнеса.