B2B Маркетинг: от хаоса к системе

Как увеличить продажи и прибыль В2В-компании в 2025 году?

Для получения ответов на этот вопрос приглашаем Вас принять участие в специальном практическом семинаре журнала «Управление сбытом» – «УПРАВЛЕНИЕ B2B-ПРОДАЖАМИ», который пройдет в Москве 9-11 декабря 2024 года.

Семинар представляет собой трехдневную серию мастер-классов от ведущих российских экспертов в области управления продажами и предназначен для владельцев, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.

В программе:
• как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2025 году в новых условиях,
• как продавать крупным компаниям в В2В и как найти к ним подход,
• как работать с первыми лицами в В2В-продажах,
• где сегодня найти продавцов и как их обучать,
• жесткие переговоры в В2В-продаджах,
• прогрев лидов в холодных продажах,
• что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения в В2В,
• как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы увеличить продажи,
• принятие управленческих решений в отделе В2В-продаж,
• типичные ошибки в В2В-продажах и их устранение.

Три дня глубокого погружения в тему переформатирования системы В2В-продаж и поиска решений по оптимизации. Плюс отличный нетворкинг с директорами по продажам В2В-сектора со всей России.

Спикеры тренинга: Андрей Ващенко, Константин Цивин, Андрей Пометун, Елена Жданова.

Посмотреть программу и купить билет можно на сайте: https://clck.ru/3EgHN9
Присоединяйтесь!

Реклама. ООО «Нормедиа», ИНН 9701090129 Erid: 2VfnxwpWjWG

Делайте, а не говорите. 🚀

Подпишись на B2B маркетинг

Вы когда-нибудь разработали маркетинговый план только для того, чтобы увидеть, как о нем забывают во втором квартале?

Я провел опрос у вас, моих читателей, и вот что получилось:
➖ 25% признались, что стратегия работает квартал, а потом всё меняется.
➖ 18% даже не разрабатывают стратегию.
➖ 11% сказали, что план «умирает» еще до финального согласования.
➖ 8% отметили, что всё разваливается уже через месяц.
➖ Лишь 10% выполняют стратегию до конца года.

Остальные либо меняют стратегию на ходу, либо работают без четкой структуры, добиваясь показателей, как получится.

Эти цифры показывают: большинство маркетинговых стратегий либо слишком хрупкие, либо изначально не рассчитаны на адаптацию к реальным изменениям.

Что с этим делать? Перестать мечтать о «идеальной» стратегии и сосредоточиться на действиях, которые дают результат. Вот чек-лист из 8 шагов, которые нужно сделать уже сейчас, чтобы улучшить маркетинг в следующем году:

1️⃣ Не проводите тесты ради тестов. Анализируйте данные, документируйте и используйте их для будущих кампаний. Создавайте системы, которые со временем становятся лучше.

2️⃣ Слишком часто мы пытаемся распределить ресурсы по всему. Вместо этого определите, что работает, и сосредоточьтесь на этом. Сократите остальное — не нужно тратить время на низкую производительность.

3️⃣ Устраните проблемы с маркетинговыми процессами. Запуск вашей кампании сложнее, чем должен быть? Исправьте это. Оптимизируйте каждый шаг, устраните узкие места и максимально упростите командам запуск кампаний.

4️⃣ Обеспечьте легкий доступ к данным: отделам продаж и маркетинга не нужно лезть из кожи вон, чтобы получить нужные им сведения. Создавайте системы, которые предоставляют им нужную информацию в нужное время, чтобы они могли эффективно привлекать клиентов.

5️⃣ Поддерживайте чистоту и точность данных. Ваши кампании хороши настолько, насколько хороши данные, стоящие за ними. Внедряйте надежные методы управления данными, чтобы вы могли доверять информации, определяющей ваши решения.

6️⃣ Создавайте четкие, полезные отчеты и информационные панели: руководителям не нужны 20-страничные отчеты. Им нужна аналитическая информация, основанная на практических действиях. Создавайте информационные панели, на которых отображаются ключевые показатели эффективности, чтобы сотрудники могли принимать быстрые и обоснованные решения.

7️⃣ Пересматривайте бюджеты и оптимизируйте их с целью окупаемости инвестиций: Следите за тем, куда уходят ваши деньги, и перераспределяйте средства туда, где получите наибольшую отдачу.

8️⃣ Составьте для команд четкие маркетинговые планы. Хотите избежать перекоса? Документируйте свои маркетинговые планы и распространяйте их среди общественности, чтобы все двигались в одном направлении. Четкое общение — это способ избежать разрозненности и убедиться, что вся команда стремится к одним и тем же целям.

Ваши ответы в опросе — сигнал к действию. Не давайте своей стратегии «умереть». Создайте системы, которые работают и приносят результат. Ведь исполнение всегда важнее, чем идеальная, но забытая идея.

Вы когда-нибудь задумывались, почему даже крупные B2B компании часто сталкиваются с трудностями при внедрении CRM-систем? Проблема гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд.

Многие руководители не осознают, насколько сложные B2B-продажи отличаются от привычной модели B2C. Они пытаются применить стандартные подходы там, где требуются специализированные решения. Даже сам факт того, что продавец в сложных продажах играет ключевую роль – уже полностью меняет принцип взаимодействия маркетинга и продаж.

Что в итоге? Потерянные сделки, неэффективные маркетинговые бюджеты и сотрудники коммерции, которые не разбираются в продукте, а как следствие – не могут должным образом продвигать клиента к сделке и правильно преподносить критерии своего решения.

Ключевые вопросы, которые остаются без ответа:
- Что же такое сложные продажи?
- Какие лучшие практики продаж актуальны и реально работаю?
- Как автоматизировать – навести порядок в процессах и сделать длинный цикл сложных продаж прозрачным?
- Как правильно интегрировать маркетинг и продажи в сложных B2B сделках?
- Почему массовые CRM-системы не справляются с уникальными требованиями B2B?
- Как создать и использовать экспертный контент на каждом этапе сделки?

В нашем WhitePaper вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы, а также конкретные решения, основанные на опыте ведущих экспертов России в сфере сложных B2B-продаж Pragmatic Sales и SimpleOne.
Не совершайте чужих ошибок — изучите специфику сложных B2B-продаж и выберите правильный путь к автоматизации.

📌 Скачайте материал прямо сейчас по ссылке

💬 Смотрите полную версию экспертной сессии на нашем YouTube канале компании SimpleOne.

⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️

7 касаний — фейк или необходимость? (2️⃣ ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)

Примеры тем для касаний:

➖ Кейсы и истории успеха. Отправьте клиенту реальные примеры внедрения вашего продукта в компаниях, похожих на его. Пусть он увидит практические результаты.
➖ ROI-калькуляторы. Предложите инструмент для расчета окупаемости инвестиций. Клиент сам сможет оценить финансовую выгоду от сотрудничества с вами.
➖ Сравнительные материалы. Предоставьте инфографику или таблицы, сравнивающие ваш продукт с конкурентами. Без лишних слов клиент увидит преимущества.
➖ Процессные карты. Подготовьте визуальную карту процесса внедрения или работы с вашим продуктом. Это поможет клиенту понять, что это не сложно и быстро решит его задачи.
➖ Обучающие материалы. Пригласите на вебинар или поделитесь статьёй, которая обучит его и поможет решить текущие вопросы в бизнесе.
➖ Актуальные исследования и тренды. Поделитесь информацией о рынке, которая может быть полезна клиенту в его работе.
➖ Персонализированные рекомендации. Предложите идеи или решения, основанные на специфике его бизнеса, без прямого упоминания о продаже.

Важно:

Мы не говорим: «С нами выгоднее, потому что…»
Мы не заявляем: «А у нас есть вот это...»
Мы не убеждаем: «Мы лучше, потому что...»

Вместо этого мы показываем полезную информацию, которая позволяет клиенту самому сделать выводы. Это создает доверие и демонстрирует, что мы эксперты в своем деле, а не барыги, пытающиеся впарить продукт ради денег. Откажитесь от потребительского отношения к клиенту!

Какими способами производить касания

Не работайте в одном канале, не перегружайте клиента! Используйте омниканальность. Применяйте разнообразные каналы коммуникации. Дайте один материал в блоге, другой в чат-боте, третий отправьте на почту, четвертый пусть менеджер отправит лично, пятый — на вебинаре. Главное — не просто отправлять в пустоту, а быть на связи. Убедитесь, что получатель готов принять материал здесь и сейчас, что он его получил и ознакомился. Только после этого переходите к следующему этапу.

И напоследок…

Семь касаний — это не про впарить свой продукт. Это про заботу о клиенте, про помощь, про обучение. Это про создание ценности и поддержку клиента в принятии решения. Такой подход не только эффективен, но и строит долгосрочные отношения.

А как вы используете касания в работе с клиентами?

✋✌️ 7 касаний — фейк или необходимость? (1️⃣ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)

Во многих компаниях до сих пор не понимают, зачем нужно семь раз контактировать с клиентом, чтобы заключить сделку? Неужели кто-то будет терпеть семь встреч или звонков? Давайте разберемся, миф ли это — про «семь касаний».

Почему именно 7 касаний

Это не миф, а результаты серьезных исследований:

➖ RAIN Group. Большинство B2B-сделок требуют от 5 до 12 касаний на протяжении всего цикла продаж.
➖ HubSpot. В одном из отчетов говорится, что 7 касаний — это усредненное количество контактов, необходимых для построения доверия и формирования заинтересованности.
➖ McKinsey. Количество касаний возрастает с усложнением продукта, его стоимости и числом лиц в закупочном комитете.
➖ Маркетинговая психология. Согласно «правилу семи касаний», потенциальный клиент должен встретиться с продуктом или брендом около семи раз, чтобы сформировать стойкий интерес и начать думать о покупке.
➖ National Sales Executive Association. При первом контакте закрывается лишь 2% сделок, а при 5–12 касаниях — уже 80%. Беда в том, что 40% продавцов не проводят вторую встречу, 25% останавливаются после второго контакта, 12% ограничиваются третьим и бросают клиента. Но 10% продавцов зарабатывают больше, чем все эти три группы вместе взятые.

Таким образом, в B2B-продажах в среднем требуется около 7 касаний, чтобы заключить сделку. Чем сложнее продукт, тем больше клиенту нужно времени, чтобы принять решение, понять ценность предложения и убедиться в вашей надежности. А вам нужно не упускать себя из его вида, пока он думает. Так что касаний может быть и 1, а может быть и 12…

Но что именно рассказывать клиенту семь раз?

Наша задача — ненавязчиво показать проблему, познакомить с ценностью нашего предложения и помочь клиенту принять осознанное решение. Чтобы понять, о чём говорить на каждом этапе, нужно глубже изучить процесс принятия решений клиентом.

Вот инструкция, как определить, что именно важно для клиента:

1️⃣ Анализируйте успешные сделки:
➖ Откройте в CRM успешные сделки за последний год (не учитывая повторные продажи).
➖ Прослушайте разговоры и прочитайте переписку.
➖ Ответьте на вопросы:
- Какие документы запрашивали клиенты и в какой последовательности?
- Какие вопросы они задавали и в какой последовательности?
- Какие сомнения и возражения у них возникали?

2️⃣ Изучите неуспешные сделки:
➖ Откройте неуспешные сделки за последний квартал.
➖ Выпишите возражения и вопросы, которые появились у клиентов.
➖ Выделите те, на которых сорвалась сделка.

3️⃣ Создайте шаблон микрофаз принятия решения:
➖ Впишите все собранные данные в Эксель.
➖ Дополните его вопросами и информацией, которую клиенту необходимо знать о продукте и компании.
➖ Воссоздайте алгоритм успешной сделки.

⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️

Цены на B2B-услуги в России растут: что ожидать в 2025 году

Хочу поделиться важной информацией. В последние два года страшно смотреть на цены в магазине, поэтому я на них не смотрю (ценный лайфхак для сохранения психологического здоровья). Но каждый день ко мне выстраиваются в очередь на скайп-кол мои подрядчики и сотрудники, технично протаптывая дорожку к моей совести: почему ты не поднимаешь нам оплату за работы? Решился изучить вопрос.

Полез гуглить, что с ценами на B2B-услуги в России сейчас и что нас ждет в 2025 году. Проанализировал. Давайте рассмотрим основные сферы и поймем, чего ожидать.

1. Консалтинговые услуги
Согласно информации RAEX, выручка крупнейших консалтинговых компаний в России увеличивается в последние годы примерно на 10%. Если эта тенденция сохранится, к 2025 году стоимость консалтинговых услуг может вырасти до 25% по сравнению с текущим уровнем.

2. IT-услуги
Спрос на IT-услуги продолжает расти. Затраты российских компаний на IT-услуги увеличиваются на 27% и более в год, сообщает CNews. Ожидается, что в 2025 году цены на IT-услуги могут увеличиться еще на 20% из-за продолжающейся цифровизации, роста затрат на разработки и сохраняющегося дефицита специалистов на рынке.

3. Маркетинговые услуги
Рынок маркетинговых решений показывает высокий рост. В предыдущие два года наблюдалось увеличение на 62%, по данным CNews. В 2025 году ожидается рост цен на маркетинговые услуги до 15% из-за повышенного спроса и внедрения новых технологий.

4.  Дизайн-услуги
В сфере дизайна наблюдается стабильный рост цен без резких скачков. Прогнозируется, что к 2025 году цены на дизайн-услуги вырастут на 10%.

5. Сервисы
Saas-решения и CRM вырастут на 15%.

Рост цен в 2025 году неизбежен. Даже если внешний градус снизится, мы живем в такой стране. Когда поезд набрал обороты, его сложно остановить. Чтобы сохранить конкурентоспособность и прибыльность, важно правильно проработать ценовую политику и подготовить клиентов к изменениям.

Как правильно проработать ценовую политику и подготовить клиентов

✅ Не берите всё из головы. Изучите ценовые предложения конкурентов. Оцените, насколько ваши цены соответствуют рыночным условиям.
✅ Добавьте ценности к повышению цены. Главное, чтобы повышение цен было обосновано не просто инфляцией (хотя оно так и есть). Сделайте так, чтобы клиентам было комфортнее — предложите дополнительные преимущества.
✅ Не загоняйте клиента в условия однозначного повышения, а то он убежит. Разработайте разные тарифные планы или пакеты услуг. Предложите скидки за долгосрочное сотрудничество или объем заказов.
✅ Сэкономьте за счет автоматизации и оптимизации рутинных внутренних задач.
✅ Учитывайте прогнозируемый рост цен при составлении бюджетов. Заключайте долгосрочные контракты с поставщиками/подрядчиками по текущим ценам, если это возможно.
✅ Сообщите клиентам о предстоящем повышении цен заблаговременно. Объясняя причины, учитывайте, что они в аналогичной ситуации, как и вы. Не нужно рассказывать про повышение качества услуг или улучшение сервиса. Будьте честны с клиентами и с собой. Ничего вы не сделаете лучше за большую цену.
✅ Цените долгий опыт работы с клиентами, которые вас кормят. Сделайте специальные предложения для постоянных клиентов. Предоставьте возможность зафиксировать текущие цены при заключении долгосрочных контрактов.

Рост цен продолжается и затрагивает все основные сферы. Подготовьтесь к этому заранее: пересмотрите ценовую политику, оптимизируйте процессы. Важно не только сохранить прибыльность, но и поддержать лояльность клиентов.

Планируйте развитие вашего бизнеса с учетом этих «потрясающих» изменений, чтобы оставаться конкурентоспособными и успешными в 2025 году.

3 из 5 клиентов уходят после общения с вашим контакт-центром 🤯

Почему так происходит?

1️⃣ Клиент хочет быстрых ответов и решений. Если он получает медленное или некачественное обслуживание, то уходит к конкурентам.
2️⃣ Разрозненные каналы связи запутывают. Клиенты общаются по телефону, email, в соцсетях или чатах. Если эти каналы не объединены, разные операторы дают разные ответы. Клиент считает, что его не понимают, и уходит.
3️⃣ Ручной ввод данных приводит к ошибкам и задержкам. Пока ваш менеджер вбивает информацию об одном клиенте, другой висит на линии и слушает занудную музыку. В итоге клиент уходит.

Что с этим делать?

Приглашаю на бесплатный вебинар:

🗓 21 ноября в 11:00 по МСК «Контакт-центр с максимальной выгодой для растущего бизнеса»

На вебинаре вы узнаете:

1️⃣ Как автоматизация ускоряет обслуживание и повышает его качество.
2️⃣ Почему решения на собственных серверах надежнее облачных аналогов.
3️⃣ Как единый контакт-центр с телефонией и CRM повышает продуктивность операторов и снижает их нагрузку.

Мы разберём реальный кейс из ритейла, где омниканальная платформа помогла снизить затраты и улучшить работу операторов.

Кому будет полезен вебинар?

🤵‍♂️Руководителям отделов
Особенно актуально для небольших контакт-центров, МФО, коллекторских агентств и аутсорсинговых сервисных центров.

Успейте зарегистрироваться, чтобы вывести ваш бизнес на новый уровень!

9 советов для повышения эффективности маркетинговой команды

Делюсь советами, которые помогут работать слаженно и продуктивно. Если их выполнять.

1️⃣Определите приоритеты. Фокусируйтесь на самых важных задачах, не распыляйте ресурсы. Используйте методики вроде Eisenhower Matrix или MoSCoW, чтобы расставить всё по местам.

2️⃣ Проводите короткие ежедневные встречи. Они помогают держать всех в курсе прогресса, выявлять препятствия и быстро реагировать на изменения. Главное — не превращать их в долгие совещания.

3️⃣ Общайтесь с коллегами из других отделов. Неформальное взаимодействие, за обедом например, помогает лучше понять их задачи и ожидания. Донесите важность ваших задач и общего взаимодействия, чтобы укрепить сотрудничество.

4️⃣ Делегируйте задачи новичкам. Поручите одну из своих задач новому сотруднику и помогите ему освоиться. Это разгрузит вас и ускорит интеграцию новичка в команду.

5️⃣ Проводите коллективные мозговые штурмы. Свежие идеи часто рождаются в обсуждениях. Собирайте команду для генерации идей перед стартом нового проекта — это повысит креативность и вовлеченность.

6️⃣ Установите приоритеты для запросов. Не все обращения срочные. Разработайте систему приоритетов, чтобы эффективнее распределять ресурсы и время команды поддержки.

7️⃣ Создавайте видеоинструкции для частых вопросов. Если часто сталкиваетесь с одними и теми же проблемами, запишите короткие видео с решениями — это сэкономит время вам и коллегам.

8️⃣ Учитесь во время работы. Слушайте подкасты о маркетинге во время рутинных задач, чтобы оставаться в курсе трендов и получать новые знания без отрыва от дел.

9️⃣ Просите коллег проверить вашу работу. Свежий взгляд помогает заметить то, что вы могли упустить, и улучшить результат.

А какие приемы используете вы для повышения эффективности?

Вы чего, серьезно не разрабатываете маркетинговые стратегии на новый год? ⬆️

Результаты опроса: какие маркетинговые навыки вы планируете развивать в 2025 году

Мы провели опрос среди читателей, чтобы узнать, какие навыки вы считаете приоритетными для развития в 2025 году. Вот результаты:

🏆Маркетинг на основе ИИ — 43%
ABM (Account-Based Marketing) — 26%

Высокий интерес к ИИ в маркетинге показывает, что рынок движется в сторону автоматизации. Вы стремитесь освоить новые инструменты для экономии бюджета, сокращения штата, ускорения анализа данных и создания контента.

ABM как метод точечного воздействия на ключевых клиентов также набирает популярность.

😎SEO и SEM — 24%
Контент-маркетинг — 22%
Email-маркетинг и автоматизация — 21%
Маркетинг в социальных сетях — 17%

Вы стремитесь к экспериментам, но при этом не уходите от классики.

🫠 Проектный менеджмент — 17%
Упаковка и продвижение продукта — 17%

Радует, что вы уделяете внимание комплексному подходу к развитию и не останавливаетесь на достигнутом, продолжая развивать продукт изнутри.

😞 Дата-аналитика — 12%

Обидно, что аналитика получила меньше голосов, она является ключевым навыком для успеха маркетинговых усилий, особенно в контексте использования ИИ.

🤦 Другое — 8%

Некоторые из вас заинтересованы в других областях, возможно, в нишевых или специфических навыках, не вошедших в основные категории. Но не уточнили, какие именно — возможно, это ваш секрет.

На основе ваших ответов я буду готовить контент-план на 2025 году.

Как маркетологу быстро вырасти до CMO и избежать ошибок?

Многие маркетологи мечтают со временем стать директором по маркетингу. Конкуренция высока: на одну вакансию CMO в среднем приходится минимум 130 откликов, а иногда и больше (по данным «Хэдхантер»). Поэтому просто иметь 3–5 лет опыта недостаточно — важно построить стратегию собственного развития и последовательно ей следовать.

Чтобы не допускать ошибок и не терять годы из-за неверно выбранного пути, стоит прислушаться к советам CMO с управленческим опытом более 40 лет.

14 ноября Светлана Берегулина (Ex-CMO Битрикс, VK, МШУ Сколково и inSales) и Евгений Мео (СМО в B2B IT компании) проведут вебинар «Как маркетологу стать CMO», где разберут карьерный путь по шагам и поделятся практическими подсказками:

🟢 Как определить, какие навыки нужны, чтобы стать директором по маркетингу.

🟢 Как составить личный план развития карьеры.

🟢 Как позиционировать себя внутри компании для роста.

🟢 Как получить опыт в задачах и навыках, с которыми вы ещё не сталкивались.

🟢 Как научиться управлять процессами и людьми.

🟢 Что делать, если на текущем месте вы больше не можете расти.

🎁 Бонус для участников вебинара: вы получите шаблон Индивидуального Плана Развития и карту компетенций продуктовых маркетологов.

Кому будет полезен вебинар?

Маркетологам уровней Junior и Middle, которые ставят перед собой цель дорасти до позиции директора по маркетингу.

Дата и время: 14 ноября, четверг, 18:00 по московскому времени.

Не откладывайте регистрацию, чтобы не забыть. Переходите по ссылке и регистрируйтесь.

Реклама: ИНН: 772397310467, erid: 2VtzquZUWXf.

Любопытные результаты. Кто ещё не проголосовал, присоединяйтесь! 🔝

Наткнулся на интересный пост от Darrell Alfonso, директора по маркетинговой стратегии в Indeed (крупнейшая в мире платформа по поиску работы). Хочу поделиться с вами его прогнозами на следующие 5 лет в области маркетинговых операций.

9 прогнозов для маркетинговых операций на ближайшие 5 лет:

1️⃣ Через 5 лет большинство маркетинговых инструментов не будут иметь собственных баз данных.

2️⃣ 75% исполнительной работы будет выполняться с помощью генеративного ИИ и визуальных конструкторов процессов.

3️⃣ Моделирование маркетингового микса (MMM) станет более популярным; мультиканальная атрибуция (MTA) потеряет популярность.

4️⃣ Крупнейшие поставщики систем маркетинговой автоматизации потеряют более 30% своих клиентов, за исключением HubSpot.

5️⃣ Маркетинговые операции трансформируются в роль, специализирующуюся на стратегии и внедрении ИИ.

6️⃣ Продуктовые и маркетинговые команды будут расти, в то время как другие функции сократятся, поскольку продукт и маркетинг будут владеть опытом клиента и пользователя.

7️⃣ Компании удвоят свои инвестиции в операции (GTM-операции, маркетинговые операции, операции по доходам).

8️⃣ Произойдет рост операций в сфере influencer-маркетинга, то есть стандартизация, масштабирование и измерение эффективности influencer-маркетинга.

9️⃣ Концепция «ИИ-агентов» не получит массового распространения, однако бесшовная интеграция генеративного ИИ и машинного обучения в повседневные задачи продаж и маркетинга станет обычным делом.

Как думаете, какие из этих прогнозов сбудутся? А какие нет?

Урок от Саманты-верблюда: выносливость в маркетинге

В маркетинге часто гонятся за мгновенными результатами. Компании борются за вниманием клиентов, используя яркие акции, вирусные кампании, агрессивную рекламу. Это напоминает историю из саванны: Конь, Страус, Леопард и Обезьяна ринулись вперед в испытании на выносливость, сразу расходуя всю энергию.

Но победила Саманта — верблюд, которая шла медленно и уверенно, экономя силы и правильно распределяя ресурсы. Её успех — результат стратегии и понимания своих возможностей, а не скорости или силы.

Что это значит для маркетологов?

1️⃣ Стратегия важнее мгновенных действий
➖ Импульсивные кампании дают краткосрочный эффект, но быстро истощают ресурсы.
➖ Долгосрочная стратегия на основе глубокого понимания рынка и клиентов обеспечивает устойчивый рост.

2️⃣ Эффективное использование ресурсов
➖ Как Саманта использовала запасы в горбах, компании должны разумно распределять бюджет, фокусируясь на эффективных каналах.
➖ Инвестиции в качество, а не количество, приносят большую отдачу в перспективе.

3️⃣ Адаптация к изменениям
➖ Рынок меняется, гибкость — ключевое преимущество.
➖ Верблюд приспособлен к экстремальным условиям; компании должны быть готовы к рыночным вызовам.

4️⃣ Постоянство и настойчивость
➖ Постепенное построение бренда и отношений с клиентами создает прочную основу.
➖ Регулярное взаимодействие с аудиторией укрепляет доверие и лояльность.

Вывод:

Не тратьте все ресурсы на мгновенный эффект. Быстрые победы могут привести к быстрому выгоранию. Сосредоточьтесь на долгосрочных целях. Устойчивый рост требует времени и продуманной стратегии.

Будьте как Саманта: планируйте, сохраняйте энергию, двигайтесь вперед с упорством.

🚀 Увеличьте эффективность вашего бизнеса! Мы собрали каналы, которые помогут вам в продажах, маркетинге, управлении персоналом и оптимизации процессов.

В папке вы найдете:

- Эффективные стратегии управления командами
- Практические инструменты и кейсы для роста
- Советы экспертов из разных сфер

Скачивайте и используйте ресурсы, которые действительно принесут пользу вашему делу!

👉 Забрать ПАПКУ ДЛЯ БИЗНЕСА!

Часто меня спрашивают: «Как сбалансировать долгосрочные навыки с необходимостью получать быстрые результаты?» Мой ответ прост: долгосрочный успех всегда перевесит краткосрочные выигрыши от быстрых трюков.

Хотите перестать тратить деньги на маркетинг, который не работает?

Тогда хватит зацикливаться на:

❌ быстрых трюках,
❌ «хаках» роста,
❌ маркетинговых «секретах».

Звучит заманчиво, правда? Но в долгосрочной перспективе это только отнимает ваше время и деньги. Почему? Потому что вы никогда не освоите фундаментальные навыки, которые действительно имеют значение.

Перестаньте гнаться за блестящими игрушками.

Начните изучать:

✅ Понимание мотивов и поведения клиентов.
✅ Глубокий анализ вашей целевой аудитории, их потребностей и болей.
✅ Умение создавать убедительные и привлекающие тексты.

Понимание вашей аудитории — ключ к эффективному маркетингу. И я полностью с этим согласен. Вот они, настоящие навыки «10X», которые вы так долго искали.

Согласны?

Прочитал интервью на «Бизнес-секретах» под заголовком «CRM-маркетинг цементирует связь бизнеса с покупателем» и решил поделиться своими мыслями. Не спешите зевать, я уверен, что эта проблема знакома многим, потому что за десять лет в маркетинге я еще ни разу не встречал компанию, у которой всё работало бы идеально.

Откровенно говоря, многие из нас всё еще думают, что CRM — это просто электронная записная книжка клиентов, а для ваших РОПов это инструмент для контроля входящих лидов и закрытых сделок, и не более того. Менеджеры заполняют карточки клиентов через раз, а маркетологи смотрят на CRM как на что-то второстепенное, используемое лишь для сбора итогового отчета по продажам и подсчета окупаемости бюджета. И то далеко не все.

Но знаете что? Не используя CRM по полной, вы упускаете огромные возможности для развития бизнеса. Вы застряли в прошлом, в то время как конкуренты уходят вперед, используя CRM не просто как систему учета, а как мощный маркетинговый инструмент для персонализации и автоматизации.

Что такое современный CRM-маркетинг?

1️⃣ Вместо разрозненных кампаний вы собираете все данные о клиентах в одном месте и запускаете согласованные акции со всеми отделами. Каждый канал — email-рассылки, соцсети, мессенджеры, сайт — подкрепляет друг друга, создавая единое и мощное сообщение.

2️⃣ С помощью инструментов AI в CRM вы можете предсказывать действия клиента на основе его профиля и предыдущего поведения. Пусть AI помогает отправлять персонализированные, индивидуальные сообщения, которые действительно цепляют.

3️⃣ Когда клиент задает вопрос в чате на сайте, не нужно снова спрашивать: «А чем я могу вам помочь?» CRM должна автоматически распознать его и подтянуть всю историю взаимодействий, чтобы ваш менеджер мог заранее изучить ситуацию и дать максимально точный ответ.

Хватит воспринимать CRM как просто «ларчик на ключике», который мешает уволенным сотрудникам стянуть клиентскую базу. Это не просто система для хранения контактов, а мощный маркетинговый инструмент, который при правильном использовании может значительно увеличить продажи и улучшить отношения с клиентами.

Вопрос к вам: какой CRM вы НЕ пользуетесь и почему?

Давайте поговорим о том, как современные отделы продаж должны работать, чтобы действительно добиваться успеха. Спойлер: старые методы не работают.

«Buyer enablement» — это фундамент, на котором сегодня должны строиться продажи. Что это значит? Вместо того чтобы вести покупателя по стандартному, как под копирку, процессу, мы должны помочь ему принять наилучшее решение.

Давайте честно: современные покупатели уже всё знают. Они:
➖ Провели свои исследования.
➖ Поговорили с коллегами и экспертами.
➖ Четко представляют, что им нужно.

Так почему же многие отделы продаж всё еще пытаются впихнуть их в жесткие рамки из 90-х? Алло, на дворе 2024 год!

Вот как выглядит «buyer enablement» в действии:

✅ Этап идентификации проблемы. Лучшие продавцы помогают покупателям понять, стоит ли решать проблему прямо сейчас, а не сразу бегут показывать продуктовые демо. Иногда это означает признать, что ваше решение им не подходит, и быть готовым отойти в сторону. Доверие строится на честности.

✅ При изучении решений топовые продавцы объясняют покупателям ситуацию на рынке, помогают разобраться во всех вариантах, вместо того чтобы закидывать их списками наград и функций.

✅ Во время оценки требований лучшие продавцы совместно с покупателями создают бизнес-кейсы, делятся сравнительными материалами по поставщикам и предлагают дополнительные демо, сфокусированные на конкретных потребностях.

✅ На этапе выбора поставщика топовые продавцы строят совместные планы действий и помогают покупателям правильно протестировать решения.

В мире, где покупатели информированы как никогда, роль продаж эволюционировала.

Теперь дело не в том, чтобы продавать им.

А в том, чтобы помогать им принять наилучшее решение.

Иногда это значит быть готовым отступить, если ваше решение не идеально подходит. В конечном счете цель — не просто закрыть сделку, а создать довольного, долгосрочного партнера.

Так как вы впариваете свой продукт покупателям?

Перестаньте продавать — начните помогать: 4 простых шага к доверию в B2B

Как же всё-таки построить доверие с B2B-клиентами? Давайте по-честному, никто не любит, когда ему что-то втюхивают, и чувствует фальшь. Все хотят просто решить свои проблемы и добиться результатов в бизнесе, верно?

Вот что я понял:

1️⃣ Говорите ясно и честно в маркетинге. Да, можно быть креативным и запоминающимся, но не стоит жертвовать понятностью ради остроумия. Бывает, читаешь какой-нибудь слоган и думаешь: «Что они вообще имели в виду?» Никто не хочет разгадывать ребусы. Выражайтесь понятно и честно в своих сообщениях. Ведь «умные» или запутанные формулировки могут привести к недопониманию и потере партнёров.
2️⃣ Будьте открыты в процессе продаж. Во время продаж будьте честными и открытыми. Расскажите партнеру, сколько времени и денег ему понадобится для достижения цели, чтобы он был готов к возможным трудностям. Не скрывайте, что могут возникнуть проблемы или компромиссы. Неприятные сюрпризы никому не нравятся.
3️⃣ Делайте то, что обещали. Звучит банально, но сколько компаний об этом забывают! Если пообещали результат, доведите дело до конца. Нет ничего хуже, чем ожидания, которые не оправдались.
4️⃣ Перестаньте пытаться продать любой ценой. Люди не хотят чувствовать себя суобъектом продажи. Они ищут партнера, который поможет решить их задачи. Станьте этим партнером. Будьте реалистичными, честными и всегда ставьте интересы человека, который вам доверился на первое место.

В итоге всё сводится к простым вещам: честность, открытость и желание помочь. И знаете что? Это работает. Люди ценят, когда с ними разговаривают как с равными, а не как с кошельками на ножках.

И да, я категорически запрещаю своим сотрудникам называть партнеров «клиентами». Это звучит слишком потребительски. Для нас они — партнеры и союзники, с которыми мы вместе достигаем общих целей.

Согласны со мной, или есть другое мнение?

Ребята, хочу поговорить с вами о будущем B2B-маркетинга.

Персонализация — вот что сейчас реально важно. Старые методы уже не работают, и те, кто сможет перестроиться, будут лидерами. Вы, конечно, скажете, что сейчас важнее развитие искусственного интеллекта, который внедряют для автоматизации маркетинга и продаж. Но я считаю, что самое главное — предложить правильный, персонализированный контент. Контент, который ИИ сам по себе не создаст, но может помочь его подготовить.

Многие компании до сих пор действуют по-старинке: массовые рассылки, холодные звонки, одинаковый для всех контент, прямая реклама. И теперь они начали применять ИИ для автоматизации еще более массового спама — по звонкам, рассылкам, для генерации сотен тысяч текстов в соцсетях и блогах. Это приводит к перенасыщению информационного пространства однотипным контентом, и люди просто устают от этого потока бессмысленно сгенерированных сообщений.

Мир меняется, и клиенты ждут индивидуального подхода, который учитывает их уникальные потребности и предпочтения.

Почему персонализация так важна?

➖ Стандартные решения не подходят всем. Персональный подход показывает, что вы действительно понимаете и цените каждого клиента.
➖ Индивидуальный контент цепляет сильнее и вызывает больший отклик.
➖ Клиенты остаются лояльными к тем, кто предлагает именно то, что им нужно.

И не забывайте: общаясь с клиентом в B2B-сегменте, вы работаете не только с компанией, но и с конкретным человеком, у которого есть свои заморочки и потребности.

Роль искусственного интеллекта

ИИ помогает разбираться в больших объёмах данных, выявлять тенденции и предсказывать потребности клиентов. Это позволяет создавать контент, который точно бьёт в цель.

Но помните, что технологии — это не инструмент генерации контента, а помощник его создания! Настоящая ценность в том, как вы используете полученные знания, чтобы создать действительно персонализированный опыт для клиента.

Как адаптироваться к новым реалиям?

➖ Хватит рисовать портрет гендира и думать только о потребностях компании. Изучайте весь закупочный комитет и индивидуальные интересы каждого, кто принимает решение.
➖ Общайтесь с клиентами, собирайте фидбэк, узнавайте их боли и желания.
➖ Используйте ИИ-инструменты, которые облегчат процесс изучения и персонализации.
➖ Объединяйте усилия маркетинга, клиентского сервиса и продаж, чтобы предоставить клиенту цельный опыт.
➖ Будьте гибкими в подходе к бизнесу, маркетингу и продажам — сейчас это на вес золота.

Компании, которые поставят персонализацию в центр своей стратегии и эффективно используют возможности ИИ, выйдут в лидеры. Технологии ускоряют процессы, но успех зависит от нашего желания понять клиента и предложить ему то, что действительно ценно.

Пишите в комментариях своё недовольство будущим, с удовольствием подискутируем!

Хочу поделиться с вами ценными мыслями моего друга и коллеги Андрея Зинкевича. Он собрал 18 советов, которые хотел бы сказать себе самому 18 лет назад, когда только начинал свой путь в B2B-маркетинге. Думаю, эти инсайты будут полезны каждому из нас.

1️⃣ Начинайте документировать и делиться своими знаниями как можно раньше. Чем быстрее вы начнёте фиксировать свой опыт и обмениваться им с другими, тем быстрее будете расти профессионально.
2️⃣ Первые годы в продажах кардинально меняют понимание маркетинга. Маркетинг — это не только креатив; он реально помогает продажам генерировать спрос, находить целевых клиентов и заключать больше сделок.
3️⃣ Сосредоточьтесь на том, что любите делать, и на своих сильных сторонах, даже если сейчас это не приносит большой прибыли. Со временем это даст свои «дивиденды».
4️⃣ Оставайтесь «на передовой». B2B-маркетингу не учат в университетах. Лучший способ учиться — перенимать опыт у экспертов, практиковаться, тестировать, анализировать и совершенствовать свои методы.
5️⃣ Чтобы получить поддержку от продаж и руководства, делайте три вещи:
- Показывайте ROI программ (доход или воронку продаж), включая ресурсы, бюджет и сроки.
- Объясняйте, как программа решает ключевые задачи выхода на рынок.
- Показывайте стоимость бездействия.
6️⃣ Копирование других — самый быстрый путь к провалу. Определите своего идеального клиента (ICP) и поймите, как он принимает решения о покупке. Чем больше вы общаетесь с покупателями и собираете инсайты с рынка, тем лучше будут ваши результаты.
7️⃣ Сфокусируйтесь на своей нише. Ваша специализация и опыт станут вашим ключевым преимуществом в будущем.
8️⃣ Чем раньше вы поймёте и примените принцип 80/20, тем быстрее будет расти ваша карьера.
9️⃣ Грамотное планирование — это 80% успеха маркетинговой кампании.
1️⃣0️⃣ Удача — следствие последовательных и регулярных действий. Успешные программы обычно тщательно планируются и систематически реализуются.
1️⃣1️⃣ Количество подписчиков, просмотров, лайков и репостов не отражает состояние вашей воронки продаж, доходов и денежного потока. Не поддавайтесь метрикам тщеславия.
1️⃣2️⃣ Совместный маркетинг с неконкурирующими брендами, работающими с тем же ICP, — простой и быстрый способ создать осведомлённость и спрос.
1️⃣3️⃣ Те, кто постоянно фокусируется на создании спроса, выигрывают в долгосрочной перспективе.
1️⃣4️⃣ Никогда не прекращайте учиться. Как только решите, что знаете достаточно, начнёте отставать.
1️⃣5️⃣ Забудьте о быстрых победах и сосредоточьтесь на долгосрочных результатах.
1️⃣6️⃣ Не путайтесь из-за тех, кто противопоставляет одну маркетинговую стратегию другой (лидогенерация против генерации спроса, платное против органического). Лучшие B2B-компании используют комплексные программы по всей воронке продаж, выстроенные под путь покупателя.
1️⃣7️⃣ В бизнесе важно то, насколько хорошо вы выполняете свою работу. Ваша производительность — ваш бренд.
1️⃣8️⃣ Перед запуском любой программы убедитесь, что получили письменное подтверждение от заинтересованных сторон и отдела продаж, что они согласны с ожиданиями, метриками, сроками, ресурсами и KPI. Что не записано, того не существует.

Мне кажется, эти 18 пунктов — отличное руководство для всех нас. Они напоминают о важных принципах, которые легко забыть в повседневной суете. Особенно стоит помнить о ценности глубокого понимания своего клиента, постоянном развитии и построении прочных отношений внутри команды и с клиентами.

Буду рад, если вы поделитесь своими мыслями. Какие из этих пунктов вам откликнулись больше всего? Может, у вас есть свои советы, которыми хотите поделиться?

Давайте учиться друг у друга и расти вместе!

🎯 ДОРОГОЙ трафик — это только начало! 

Вы, наверное, замечали, что ставки в некоторых нишах на запросы могут доходить до 700 рублей за клик. 💸

Но платить такие деньги за клик и надеяться на мгновенную конверсию — ошибка. В B2B-маркетинге решения принимаются не сразу: клиентам нужно время, чтобы обдумать всё и довериться вам. Дорогие B2B-продукты не продаются, как кроссовки в интернет-магазине. 

Поэтому важно не просто привлечь посетителя на сайт, но и продолжать с ним взаимодействовать. Ретаргетинг на протяжении следующих 90 дней и более (зависит от бизнеса) — отличный способ напоминать о себе и укреплять доверие.

Используйте разный контент:
❗️ Видеоинтервью с экспертами 
❗️ Подкасты и вебинары 
❗️ Кейсы и отзывы довольных клиентов 
❗️ Полезные статьи и исследования 

Не зацикливайтесь на одном канале. Достигайте своей аудитории там, где она есть: в соцсетях, на профильных сайтах, через email-рассылки и т. д.

Меняйте подходы, пробуйте разные форматы, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и вовлечь разных участников процесса принятия решения.

Маркетинг — это не прямая дорога, а целая сеть взаимодействий. Чем больше точек соприкосновения у вас с клиентом, тем выше шанс, что он выберет именно вас, когда будет готов купить.

Если вкладываете деньги в трафик с высоким намерением, выжимайте из него максимум с помощью ретаргетинга. Это не только повысит отдачу от вложений, но и поможет построить долгосрочные отношения с клиентами.

Недавно стало известно, что Google ограничил создание новых аккаунтов на своих сервисах в России. Вполне возможно, что вскоре работа этих сервисов будет затруднена или полностью прекращена. Для тех, кто использовал Google Диск и Google Документы для хранения и работы с файлами, есть несколько проверенных альтернатив.

Чем заменить Google Диск:

✅ Яндекс Диск — бесплатно до 10 ГБ, тарифы до 3 ТБ за 475 рублей.
✅ Облако Mail — бесплатно до 8 ГБ, тарифы до 2 ТБ за 316 рублей.
✅ СберДиск — бесплатно до 15 ГБ, тарифы до 1 ТБ за 120 рублей.
✅ МТС Вторая память — бесплатно до 8 ГБ, тарифы до 1,5 ТБ за 500 рублей.
✅ Облако Билайн — бесплатно до 10 ГБ, тарифы до 1 ТБ за 180 рублей.
✅ Теле2 Диск — бесплатно до 5 ГБ, тарифы до 450 ГБ за 465 рублей.
✅ VK WorkSpace — от 60 рублей за 10 ГБ до 3000 рублей за 500 ГБ.

Чем заменить Google Документы:

✅ Яндекс Документы — работа с файлами бесплатно, платите только за хранилище (до 475 рублей в месяц).
✅ Р7-Офис — от 7 800 рублей в год.
✅ VK WorkSpace — бесплатная работа с файлами, хранилище от 60 рублей за 10 ГБ до 3000 рублей за 500 ГБ.

А вот как быстро сохранить данные с Google:

1⃣ Заходим на Google Архиватор, выбираем нужные данные и нажимаем «Далее».
2⃣ В пункте «Отправить ссылку по почте» выбираем размер файла 50 ГБ — это максимум.
3⃣ После завершения резервного копирования Google пришлёт ссылку на почту.
4⃣ Скачиваем.

💾 Сохраняйте!

🔍Google ограничил создание новых аккаунтов, подтвердили в Минцифры РФ.

Ведомство рекомендует пользователям Google в России создать резервные копии своих данных ❗️

Во всех компаниях, где я работал консультантом по маркетингу, часто сталкивался с одной и той же проблемой — разрозненным подходом между отделами.

Например, контент-команда создает статьи, кейсы и посты для соцсетей, но другие отделы их не поддерживают. Диджитал-отдел настраивает трафик под свои KPI. PR проводит вебинары и мероприятия, но без общей стратегии. Продакт-менеджеры разрабатывают материалы, которые никто не использует. Отдел продаж использует материалы РОПа, отличные от маркетинговых.

Это приводит к «случайным актам маркетинга», не имеющим системного подхода. Как это исправить?

Чтобы это исправить, нужно начать с простого шага — создайте общий календарь на квартал. Он синхронизирует все активности. Начните с малого — найдите точки соприкосновения: совместите продвижение в соцсетях с предстоящим вебинаром или используйте кейс-стади для продажников.

Второй шаг — выберите одну приоритетную стратегическую тему или ключевой месседж. Запустите пилотный проект, где каждая команда внесет свой вклад, чтобы увидеть, как их действия поддерживают друг друга.

Успешный процесс включает фиксацию как крупных и мелких достижений, так и провалов. Анализируйте и настраивайте стратегию, исходя из реальной обратной связи. Не стоит включать все отделы сразу — это создаст хаос. Начинайте поэтапно: сначала маркетинг и PR, затем подключите отдел продаж. Такой полученный общий опыт успешных или проигранных сделок поможет точнее настроить стратегию.

Большинство сотрудников хотят помогать компании расти. Только каждый делает это по-своему. Объедините их усилия, и вы увидите результаты.

Запускаете маркетинговую кампанию по новой стратегии? Как действует маркетолог внутри вас:

1. Маркетинг идет по своему пути, в отрыве задач продаж.
2. Все ресурсы тратит на тех, кто уже готов к покупке, игнорируя клиентов на более ранних этапах созревания.
3. Много времени тратит на создание идеального контента.
4. Рабочие процессы не фиксируются. Оценивает только финальный результат.
5. Уделяет внимание только успехам, забывая, что можно извлечь уроки из ошибок.

Как надо:
1. Определите четкие цели и KPI вместе с отделом продаж.
2. Убедитесь, что ваша ЦА достаточно для достижения целей.
3. Определите каналы и распределите бюджет.
4. Создайте контент, который соответствует всему этапу покупательского пути, от осознания проблемы до принятия решения.
5. Протестируйте креативы с клиентами.
6. Согласуйте материалы с командой продаж и партнерами.
7. Убедитесь, что каналы и работа команд маркетинга и продаж скоординированы.
8. Настройте автоматизацию, ретаргетинг и уведомления для продаж.
9. Определите, как будете оптимизировать кампанию в процессе.
10. Измерьте добавленную потенциальную выручку и закрытые сделки.
11. Сделайте выводы для улучшения будущих кампаний.

Идеальная работа маркетинга заключается не в разделении функций с продажами, а в интегрированной и совместной работе, где процессы фиксируются и анализируются на всех этапах, а не только по итогам кампании.

Многие B2B-маркетологи сводят ретаргетинг к одной цели — конвертировать покупателя. Такой подход упрощает реальность.

Как это выглядит в их представлении:
1️⃣ Клиент не знает бренд.
2️⃣ Появляется реклама.
3️⃣ Клиент кликает.
4️⃣ Попадает в ретаргетинг.
5️⃣ Видит призыв купить.
6️⃣ Конверсия.

Проблема в том, что это не учитывает, что только 3-5% клиентов готовы купить сразу. Остальные 95-97% проходят через ранние этапы созревания.

Пример покупки CRM:
➖ Ознакомление (до 80%) — Клиент осознает проблему, например, хаос в клиентской базе или риски при уходе менеджеров, но еще не готов знакомиться с вашим продуктом. На этой стадии он ищет информацию о том, как защитить свои данные и структурировать процессы.
➖ Рассмотрение (15-20%) — Клиент осознаёт, что его проблема в отсутствии CRM-системы. Он изучает различные решения, сравнивает их и пытается выбрать то, которое подходит его специфике бизнеса. Здесь он уже готов перейти к изучению вашего продукта, но пока не готов к покупке.
➖ Принятие решения (1-3%) — Клиент выбрал несколько CRM и готов рассматривать детализированные предложения: сравнивает функционал, цены, читает отзывы и т. д. Только на этой стадии он готов к рекламе с призывом к покупке.

Что делать?
1️⃣ Поймите, что не все покупатели на одном этапе пути.
2️⃣ Цель ретаргетинга — не только конверсия, но и поддержание интереса.
3️⃣ Создавайте контент для каждого этапа:
➖ Расскажите, чем занимается ваша компания.
➖ Объясните, какие проблемы решает ваш продукт.
➖ Покажите, кто ещё использует ваш продукт.
➖ Подчеркните ROI или другие метрики которыми клиент может ощутить преимущество продукта.

Потребности клиента на каждом этапе отличаются, вот и стройте свою стратегию вокруг них, а не своей CRM.

Создание спроса: что хотят ваши клиенты и как подстроить маркетинг под их путь покупателя

В B2B-маркетинге часто упускается из виду, что потребности клиентов проходят несколько этапов. Прежде чем они будут готовы купить ваш продукт, их нужно заинтересовать, показать ценность и помочь им пройти весь путь. Вот основные этапы этого пути:

1. Мы хотим учиться. Клиенты хотят повышать свою квалификацию и быть в курсе трендов. Они ищут ценный контент, делятся им с коллегами.
Что делать? Создавайте контент, который помогает решить конкретные задачи ваших клиентов, публикуйте его там, где они «обитают», и сотрудничайте с теми, кому они доверяют.

2. Нам нужна помощь. Клиент столкнулся с проблемой, которую больше невозможно игнорировать или откладывать. Внутри компании нет ресурсов на решение.
Что делать? Четко объясните, чем ваше решение отличается от других, и продемонстрируйте, что оно стоит покупки. Используйте успешные кейсы, описывающие решение проблем.

3. Мы ищем решение, похожее на ваше. Клиенты уже провели исследование рынка, понимают доступные опции и считают, что ваше решение подходит.
Что делать? Инвестируйте в рекламу на высоко-конверсионных каналах, создавайте хабы с контентом о продукте, проводите вебинары и настраивайте ретаргетинг.

4. Мы хотим ваше решение. Клиенты выбрали вас, но им важно заручиться поддержкой всех заинтересованных сторон.
Что делать? Совместно с клиентом разработайте бизнес-кейс, создайте план действий и помогите продавцу вашего продукта выстроить доверительные отношения с другими заинтересованными сторонами.

5. Мы готовы купить. Клиенты разобрались с общими затратами и понимают, какой эффект принесет их инвестиция. У них есть план внедрения и необходимые ресурсы.
Что делать? Работайте с их закупщиками, помогая пройти финальные этапы согласования и выделите ресурсы для внедрения.

Ошибка многих компаний — сосредоточиться только на этапе выбора вендора, игнорируя путь клиента от поиска знаний до покупки.

Продолжая тему о трёх ключевых вопросах, которые должны быть отражены на главной странице сайта, стоит поговорить о выборе сегмента и масштабе рынка.

На широком рынке вас ожидает большая конкуренция. Чтобы конкурировать, нужны значительные бюджеты на маркетинг, которых может не быть на старте.

Также мало кто понимает, что невозможно эффективно убедить одновременно крупные ИТ-компании, розничный малый бизнес и инфлюенсеров в соцсетях (даже если все они входят в ваш TAM).

Возникает дилемма: чем шире сегмент, тем больше потенциальный рынок, но тем сложнее донести эффективность вашего маркетинга.

Фокус на узком сегменте позволяет точнее попасть в целевую аудиторию. Чем уже сегмент, тем более релевантным будет ваше предложение. Вы сможете глубже понять и решить конкретные проблемы своей аудитории. Однако узкий сегмент может ограничить потенциал роста бизнеса.

Поэтому вам нужно тщательно оценить сегменты: сколько в них потенциальных клиентов, сколько из них работают с конкурентами, скольким нужен ваш продукт и сколько вы сможете «проглотить» — охватить маркетинговым бюджетом, обработать отделом продаж, обслужить клиентским сервисом.

Важно найти баланс между охватом и глубиной проникновения. На старте сосредоточьтесь на узком сегменте, где у вас есть преимущество. Это позволит вам добиться первых успехов и закрепиться на рынке. После этого можно начать расширение на новые сегменты, но только когда у вас есть ресурсы и готовность адаптировать свои сообщения.

Помните, что расширение сегмента может снизить точность вашего маркетинга. Сообщения, которые работали в узком сегменте, могут потерять эффективность при обращении к более широкой аудитории. При масштабировании важно заранее выбирать последовательность расширения сегментов, которые можно охватить с минимальными изменениями в сообщении, чтобы сохранить эффективность маркетинга.

Успешная стратегия заключается в постепенном освоении рынка: начните с узкого, но понятного сегмента, используйте результаты для расширения, и так вы сможете увеличивать охват, сохраняя высокий уровень маркетинговых кампаний и оптимизируя ресурсы.

❗️ К сожалению, я не имею права предоставить примеры клиентов. А так как нет времени на придумывание примера, я сгенерировал таблицу при помощи ChatGPT. Сорян.

Бизнесы снова тянутся туда, куда уже не стоит. Современные маркетинговые тренды, которые потеряли свою эффективность. Откройте любой сайт, и вы увидите одни и те же обещания: «Увеличьте доход на 250%», «Сократите расходы на 50%», «Повышайте ROI на 500%». Эти заявления стали шаблонными и уже не привлекают внимания клиентов. Чтобы действительно выделиться, нужно глубже понять потребности своей аудитории и ответить на три ключевых вопроса:

1️⃣ Что за продукт?
2️⃣ Что он заменяет?
3️⃣ В чём его уникальность?

Это важно, потому что клиенты хотят понять, как ваш продукт решает их конкретные проблемы и почему он лучше аналогов. Когда вы ясно отвечаете на эти вопросы, клиенты начинают вам доверять и выбирают именно вас. Это гораздо эффективнее, чем расплывчатые обещания, которые дают все вокруг, не подкрепляя их реальными преимуществами

Вы можете ответить на эти вопросы?

Иногда стартапы обращаются за разработкой маркетинговой стратегии по захвату «галактики» с ожиданиями, как будто они уже являются устоявшимися компаниями. Они удивляются, получив вместо конкретных решений набор гипотез. Это связано с тем, что на ранних этапах бизнесу требуется тестировать разные подходы, чтобы найти наиболее эффективные.

Бизнес должен расти вместе с опытом, клиентской базой и положением на рынке. Не пытайтесь охватить весь рынок с самого начала. Начните с одного сегмента, где ваш продукт имеет явные преимущества. Постепенно расширяйтесь на другие сегменты по мере роста компании.

На ранней стадии ваш продукт — это MVP (минимально жизнеспособный продукт), который еще в начальной форме создания. Он может быть сырой и недоработанный. Не стремитесь к идеальности сразу, неприятная обратная связь и ошибки — часть процесса становления.

Если на старте решения принимают основатели, на основе своего видения и предположения о продукте/рынке, то в процессе роста нужно делегировать задачи руководителям отделов. Важно учитывать мнения коллег и клиентов со стороны, так как ваш взгляд может быть субъективен.

На ранних этапах экспериментируйте с позиционированием, логотипом, цветами. Адаптируясь. Ваш бренд пока не закрепился. Но на стадии роста сосредоточьтесь на укреплении уже сформировавшегося бренда и репутации.

В стратегии на старте — исследуйте разные каналы и методы, пробуйте, ошибайтесь. Когда найдете успешные стратегии, на этапе роста сосредоточьтесь на их масштабировании, придерживаясь соотношения 80/20: 80% — на основное направление, 20% — на эксперименты.

Вы как основатель — источник 98% проблем в компании. Почему? Вы принимаете ключевые решения, формируете культуру и задаёте стратегию. Ваши убеждения, страхи и приоритеты тормозят рост. Вы контролируете всё, вместо того чтобы делегировать, создаёте «узкие места» и лишаете команду инициативы. Если хотите роста, научитесь доверять команде, делегировать задачи и слушать обратную связь. Ваша компания растёт ровно настолько, насколько вы сами готовы меняться.

Для тех, кто всё ещё считает, что в ВК только школьники, представляю возрастную статистику спецов по SMM из «Церебро Таргет».

Наступило время объединить ВК и ОК в одну соц.сеть.

Утащено с Линкедин:

Честный словарь маркетолога

- Pipeline (воронка продаж) — выдуманные цифры, чтобы сохранить себе работу.
- Content (контент) — блоги, которые никто не читает.
- Outbound (исходящий маркетинг) — добавить {{first_name}} в массовую рассылку.
- Thought leadership (лидер мнений) — посты в соцсетях, которые никто не читает.
- Growth (маркетинг роста) — маркетинг с огромным количеством визуальных отчетов.
- Positioning (позиционирование) — текст на сайт.
- Dashboards (визуальные отчеты) — Google таблицы.
- Head of Growth (руководитель по развитию) — слишком застенчив для продаж и скучный для маркетинга.
- Demand Gen (генерация спроса) — платная реклама.
- Product marketing (продуктовый маркетинг) — рассылка новостей компании клиентам.
- Marketing collateral (маркетинговые материалы) — PDF, которую никогда не используют продажи.
- Programmatic SEO (программное SEO) — 10 статей, написанных ChatGPT.
- Lead gen (лидогенерация) — электронные книги, которые никто не читает.
- A/B Testing (A/B тестирование) — что-то, что мы упоминаем, чтобы закончить совещание.
- Growth hacking (хакинг роста) — спам в популярных сообществах.
- Events (мероприятия) — дорогие корпоративные отпуска.
- SEO (поисковая оптимизация) — долго и скучно.
- Brand (бренд) — никто не знает, что это.
- demo-requests (запросы на демо продукта) — проверка CRM каждый час.
- Partnerships (партнерство) — одна сторона получает все лиды.
- Analytics (аналитика) — инструменты, которые подтверждают мнение наиболее высокооплачиваемого человека в компании).
- Optimization (оптимизация) — бесконечный процесс улучшений в поисках идеала, который так и не наступает.
- Conversion Rate (конверсия) — числа, которые хотелось бы видеть реальными.
- Research (исследование) — поиск доказательств для подтверждения уже принятых решений.
- Data (данные) — огромное количество информации, которая редко используется по назначению.
- Segmentation (сегментация) — деление клиентов по их способности игнорировать рекламу.
- All-in-One (всё в одном) — объединение пяти ненужных продуктов в одну платформу (которую тоже никто не хочет).
- CMO (директор по маркетингу) — получает семизначную зарплату за то, что нанимает дорогое бренд-агентство.
- Differentiation (дифференциация) — добавление фразы «больше, чем просто ___» перед категорией продукта, например, «больше, чем просто CRM».
- Performance Marketer (маркетолог по перфомансу) — человек, запускающий рекламу.
- Brand Marketer (бренд-маркетолог) — отвечает за заказ фирменных худи для компании.
- ABM (АВМ маркетинг) — на практике иногда превращается в обычный массовый маркетинг.
- Product Marketer (продуктовый маркетолог) — просто говорит о преимуществах продукта (но часто не может вспомнить свой логин в продукт).
- Intent data (данные о намерениях) — просто хорошая идея, без практической пользы.
- ROI (возврат на инвестиции) — метрика, которую трудно получить от SaaS-продуктов.
- Content Marketer (контент-маркетолог) — единственный сотрудник поколения Z (снимает видео для TikTok).
- Proprietary AI (собственный AI компании) — на самом деле это API от OpenAI.
- Digital Marketer (цифровой маркетолог) — человек, который обновляет сайт в устаревшей компании.
- Customer Marketer (маркетолог по работе с клиентами) — пишет отзывы клиентов (но ему не разрешено общаться с клиентами).
- PR (пиар) — когда основатель стартапа жалуется на Яндекс о том, что он сильно большой, и призывает его наказать.

Некоторые устаревшие «лучшие практики» могут замедлять рост бизнеса. Вот пять распространенных ошибок, которые убивают вашу воронку продаж. Расскажу, как их исправить.

1️⃣ Длинные формы для регистрации.
Никто не хочет заполнять много полей. Сократите до 2–3 вопросов и используйте такие сервисы, как Dadata, для автоматического заполнения.
2️⃣ Нет ссылки на календарь менеджера.
Если клиент оставил заявку и неизвестно сколько ждет встречу, он уйдет к конкурентам. Вместо того чтобы томить клиента, установите автоматическое распределение встреч. Например, YClients.
3️⃣ Несколько квалификационных звонков перед демо.
Клиенты хотят сразу говорить с опытным специалистом по факту предложения или продукта. Сократите количество звонков, предоставляя всю необходимую информацию на сайте, создавайте короткие демо-видео и детальное, понятное описание продукта.
4️⃣ Ложная срочность.
Вместо того чтобы давить на клиентов скидками с ограниченным сроком, помогите им с обоснованием бюджета, используя калькуляторы с расчетом эффективности вложений. Такой можно сделать в uCalc.
5️⃣ Передача контактов, полученных через скачивания и вебинары, в отдел продаж.
Не спешите передавать контакты в отдел продаж, если покупатели еще не готовы к этому. Используйте сервисы автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать аудиторию, подогревать лидов и управлять коммуникациями на разных этапах готовности к покупке.

Адаптируйте процессы под реальные ожидания клиентов.

Как построить эффективную систему мотивации отдела продаж: руководство для бизнеса

До работы в маркетинге я прошёл путь продажника в нескольких направлениях бизнеса. От риэлтора до совладельца агентства недвижимости на должности РОПа, а затем от продажника в SMM-агентстве до руководителя отдела продаж в крупном медиапроекте для директоров. Работая и продажником и руководителем, сталкивался с типичными проблемами: несмотря на потенциал роста в продажах, менеджеры не показывали значимых результатов. Пробовал разные схемы мотивации, но ни одна не приносила ожидаемого эффекта. Хочу поделиться своим опытом.

Стандартно мы использовали схему «ставка + процент от продаж». Идея проста: чем больше продаешь, тем больше зарабатываешь. Но всегда достигнув комфортного уровня дохода, менеджеры переставали стараться. Я сам проходил через это, будучи как продавцом, так и руководителем. Продажи компаний упирались в потолок, мотивация пропадала.

Затем я попробовал схему «ставка + процент с коэффициентом». Здесь процент зависит от перевыполнения плана. Например, если менеджер выполняет план на 100% или чуть больше (до 105%), он получает стандартный процент, скажем, 1% от всех продаж, а если если же план выполнен на 90-99,9%, то процент снижается до 0,9%, и так далее. Это добавляло мотивацию, но, как и в классической системе, менеджеры, достигнув комфортного уровня, останавливались. Не забывайте, что уровень 100% плана всегда должен быть реалистичным и быть на уровне среднестатистических продаж всего отдела, иначе можно либо потерять деньги, либо получить текучку сотрудников от руководителя «фантазера».

Третий вариант — «ставка + процент от зашедших денег». В этой системе менеджер получает бонусы не от объема продаж, а от фактически полученных компанией денег от его клиентов. Это помогло улучшить контроль за дебиторской задолженностью, но возникла новая проблема: менеджеры сосредоточились на текущих клиентах, вместо привлечения новых. Ведь продать текущему клиенту проще, чем привести нового. Крупные клиенты задерживали платежи, и менеджеры могли по три месяца сидеть без бонусов на ставке, что снижало их мотивацию. Был и еще минус: старые клиенты в таком турбо-режиме от продажников быстро «выжимались» и, уходя, искали пятый угол, чтобы его не нашли, а расслабленный менеджер уже ленился приводить новых клиентов и не вывозил план.

Однажды в нашу компанию пришел новый партнер и помог внедрить грейдовую систему мотивации. В этой системе сотрудники получают бонусы не только за выполнение плана по продажам, но и за достижение целей по развитию клиентов и саморазвитию. В такой системе каждый менеджер понимает, какой максимальный уровень дохода он может достичь и что для этого нужно сделать.

Например, у нас были ключевые группы — привлечение новых и удержание старых клиентов, разбивка по товарам, саморазвитие (обучение, прочтение книг и т. д.). Для каждой группы менеджерам ставился план, и выполнение этого плана давало им бонус. Если менеджер достигал всех целей в течение трёх месяцев, его доход увеличивался ещё больше.

Секрет успеха грейдовой системы в том, что она мотивирует сотрудников не только достигать планов по продажам, но и развивать клиентскую базу. Каждый сотрудник понимает, что у него есть перспектива роста, и это удерживает лучших из них в компании.

Например:
▶️ Менеджер начинает с базового уровня дохода.
▶️ При выполнении плана на 100% и достижении всех целей в течение трех месяцев менеджер переходит на следующий грейд и получает прибавку к зарплате в 20%
▶️ На цифрах выглядит так: если на первом грейде зарплата менеджера составляет 50 000 рублей., то на пятом грейде она может вырасти до 125 000 рублей

В результате компания начала расти быстрее, чем когда-либо.

Этот опыт научил меня, что правильная система мотивации может стать ключевым фактором успеха бизнеса.