Берегулина Светлана про маркетинг и рост

Брендовые / не брендовые запросы в органике и контексте

Всегда очень радуюсь, когда нахожу подтверждения своим наблюдениям у кого-то еще, особенно у западных коллег (не боюсь говорить, что маркетинг в US развит гораздо круче, чем у нас).

Речь пойдет про разделение органического трафика на брендовые запросы и коммерческие / информационные запросы и трафика из контекстной рекламы также на брендовые и коммерческие запросы.

Сначала про мой опыт:

1️⃣ Контекстная реклама по брендовым запросам всегда кратно (иногда на порядок) дешевле коммерческих запросов. При этом, брендовые запросы являются следствием известности бренда компании, то есть это не тождественно равно покупке спроса, это равно покупке спроса тех, кто УЖЕ выбрал вас. И кроме того, что этот трафик дешевле, он еще и ГОРАЗДО более высоко конверсионен. При этом всегда есть диллема - отключить его или продолжать платить, так как по идее введя брендовый запрос ваш сайт можно найти в поисковой выдаче и без рекламы. Но есть вероятность что человек кликнет не только ваш сайт, но и перейдет по рекламе конкурентов, так как она будет все равно выше вашего сайта в выдаче. Когда я еще работала в Битриксе, мы для себя выбирали отключать рекламу по брендовым запросам, но включать ее когда у нас идет какая-то массовая реклама (радио, инфлюенсеры), чтобы те, кто заинтересовался нами в результате не уходили к конкурентам в выдаче.

2️⃣ Органика (то есть SEO) тут поведение брендовых и НЕ брендовых (коммерческих и информационных) запросов различается точно также, только разделить это сложнее. В inSales мы это разделяли благодаря тому, что могли отслеживать не только источник перехода посетителя, но точку приземления. И условно делили так, что если человек перешел из поисковой выдачи на страницы блога (это SEO-статьи как раз), то мы его засчитывали в НЕ брендовую органику. А если он переходило из поисковой выдачи на главную страницу, то засчитывали в брендовую органику. Для SEO-трафика показатели конверсии и окупаемости отличались УЖЕ на несколько порядков (надеюсь, вы не считаете SEO-трафик бесплатным, у него также есть стоимость).

Важно понимать, что количество брендовых запросов и, как следствие, переходов из контекстной рекламы по бренду или через поисковую выдачу по бренду - это СЛЕДСТВИЕ активностей, которые приводят к увеличению известности продукта и бренда. И воздействовать в данном случае надо на причину, а не на следствие. То есть увеличивать, а не наоборот сокращать подобные активности, даже если мы впрямую не видим окупаемости от них, так как она проявляется вот таким вот косвенным образом.

И вот я нашла статью у коллег из DreamData, в которой они пишут очень близкие вещи, например, что окупаемость рекламы по брендовым запросам в 19 раз выше, чем по коммерческим.

Вывод из этого - не то, что нужно на рекламу по брендовым запросам тратить больше денег (их все равно ограниченное количество), а тратить бюджет на то, что приводит к увеличению числа брендовых запросов.

В общем, не путайте эти два вида трафика, не смотря на то, что их очень легко смешать. Считайте их эффективность по отдельности. И выводы делайте соответствующие, про влияние на причину, а не на следствие.

Как развивать бизнес в 3 раза быстрее с теми же ресурсами?

Разберитесь в ТОП-10 инструментах трекинга 19 февраля на мероприятии «Акселератора ФРИИ». Узнайте, как выбрать и внедрить бизнес-инструменты в работу, чтобы они не стали доп. налогом для команды и дали максимум пользы именно вашему бизнесу.

Опытом поделится Андрей Батрименко, директор центра развития новых продуктов, Академия Ростеха, эксперт «Акселератора ФРИИ» с опытом трекинга ~10 лет .

Кому будет полезно?
🔺СЕО и основателям IT-компаний и стартапов;
🔺С-level сотрудникам и руководителям в крупных компаниях;
🔺CPO, продакт-менеджерам и руководителям проектов.

Зарегистрируйтесь по ссылке и получите шаблон для работы с бизнес-гипотезами разных типов.

📍19 февраля, 17:00 (Мск), онлайн
Участие бесплатное, но регистрация обязательна!

Бизнес и менеджмент - это про отношения и людей

Осенью я писала, что пошла учиться в магистратуру Высшей Школы Экономики "Психоанализ и бизнес-консультирование". Так вот, на прошлой неделе я из нее отчислилась - программа мне не подходит по совокупности моего бэкграунда, потребностей, ожиданий и моих особенностей (нет смысла вдаваться подробнее). Но речь пойдет о другом.

Обучение на программе очень интенсивное - 5 дней в неделю по вечерам + вся суббота (это в сумме 21 час в неделю). И включает в себя посещение супервизий (первокурсники их только слушают), на которых выпускники и второкурсники приносят на разбор свои кейсы работы с клиентами. Для взрослого работающего активного человека (с рабочей неделей не менее 40 часов) это большой (возможно даже невозможный) объем погружения.

Так вот, так как решение - остаться или отчислиться даже во взрослом возрасте - очень непростое, я активно искала для себя ответ на вопрос - почему же у меня есть интерес к теме этой программы, почему я ее выбрала и пошла учиться. И я его нашла. То есть из магистратуры ушла, а осознание смысла осталось, так бывает 🙂

Дело в том, что весь дискурс вокруг бизнеса и менеджмента практически полностью исключает личность человека. То есть в дискурсе бизнеса можно сказать "вытеснено" осознание того, что бизнес и менеджмент строятся на отношениях между людьми, на особенностях этих людей, на особенностях личности самих основателей и управленцев, а если мы говорим про большие группы (крупные компании) - на культуре, которая на базе отношений в группе возникает.

Продажи - это отношения между людьми из компании и клиентами, маркетинг - это отношения между людьми, которые еще не клиенты и опять же, людьми из компании. Командная работа - это отношения. Менеджмент - это отношения лидеров с командами. А не только воронки, метрики, скрипты, стратегии.

Из-за возможностей массовых коммуникаций и появления больших групп, а потом и цифровизации, фокус сместился на технологии, метрики, подходы. А про людей, в основном, помнят только HR-ы и директора по клиентскому сервису. Причем в B2B (особенно в крупном) про то, что бизнес - это отношения помнят чуть лучше, чем в B2C.

Так вот, видимо мой интерес к этой магистерской программы был как раз потому, что эта тема - про психологию (психоанализ) и влияние аспектов личности на бизнес мне важна. И мне очень хочется чтоб по крайней мере в моем мире "люди и отношения" и "бизнес и менеджмент" были все-таки не и разных вселенных и могли соседствовать.

Поэтому, думаю я буду искать другие учебные программы, а также больше освещать темы, сказанные с темами людей, отношений, психологии в бизнесе.

Такой вот получился пост-размышление и пост-прото-манифест🙂

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам

Вакансия от Cloud Advisor - #1 вендор на рынке CNAPP (платформ для защиты облачной инфраструктуры и приложений) в России

👁‍🗨 Product Marketing Manager

Задачи, которые нужно будет решать:

🔹 Разработка стратегии вывода продукта на рынок
🔹 Постановка задач на создание контент, позиционирующего экспертную и лидерскую роль компании (Telegram канал, white paper, sales 1-pager, комментарии в прессе, интервью и т.д.)
🔹 Планирование содержания мероприятий (вебинары, конференции, выставки)
🔹 Сбор и анализ обратной связи от клиентов, конкурентный и отраслевой анализ с целью обновления позиционирования (УТП) и дорожной карты (roadmap) развития продукта.

Ожидания от кандидата:

🔹Опыт продуктового маркетинга в сегменте B2B от 3 лет
🔹Опыт вывода продуктов на рынок
🔹Хороший технический бэкграунд, умение доносить ценность сложных технологичных продуктов через текст и графику

Посмотреть подробнее и откликнуться можно тут.

Топ самых популярных постов за 2024 год (ч.2) + запись вебинара про Go-to-Market

Собрала лучшие посты 2024 года, на прошлой неделе была первая часть, сегодня ловите вторую:

1️⃣ Про метрики эффективности маркетинга - https://t.me/marketingmass/361

2️⃣ Про целеполагание в маркетинге - https://t.me/marketingmass/438

3️⃣ Подкаст с Антоном Миляковым про продуктовый маркетинг - https://t.me/marketingmass/621

4️⃣ Четыре подхода к завоеванию рынка https://t.me/marketingmass/474

5️⃣ Product Led Growth и эффективность маркетинга - https://t.me/marketingmass/417

А еще я обещала, что запись вебинара про Go-to-Market будет, но чуть позже и не бесплатно. Наконец готовы ее отдать, цена условная - 990 рублей, подробно разобрали:

🔹 Что такое Go-to-Market
🔹 Почему это не nice to have, a must have артефакт
🔹 Что входит в Go-to-Market
🔹 Как собрать информацию
🔹 Как работать с коллегами и командой когда есть Go-to-Market план

Приобрести запись можно тут (это бот, он пришлет ссылку на запись после оплаты).

Ссылку на шаблон Go-to-Market плана уже отдавали, можно скачать тут.

Вакансии ИТ-компаний по понедельникам

Сегодня снова большая подборка вакансий.

👁‍🗨 Менеджер по маркетингу (мидл) в компанию SkillCup

Задачи которые нужно будет решать:

🔹 Анализировать воронки, метрики, конверсий
🔹 Настраивать CRM-маркетинга
🔹 Контролировать подрядчиков (SEO, сайты)
🔹 Организовывать выступления, подготовка ТЗ на сайты и презентации

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт в продвижении B2B - обязательно, работа с SaaS продуктами
🔹 Опыт в ретаргетинге и разогреве “холодных клиентов”
🔹 Навык управления внешними подрядчиками или удаленной командой

Откликнуться на вакансию можно, написав в ТГ: @roman_mandrik (или на почту: [email protected])

И подборка вакансий от Компании SKAI - разработчик и интегратор IT-решений по снижению рисков для жизни и здоровья сотрудников, повышению экономической эффективности корпоративных автопарков.

👁‍🗨 Менеджер по продажам IT решений

Задачи, которые нужно будет решать:

🔹 Искать и привлекать корпоративных клиентов; устанавливать контакт с ЛПР, вести онлайн и личные переговоры с заказчиками
🔹 Выявлять и анализировать потребности заказчиков
🔹 Разрабатывать КП, работать с договорами, принимать участие в тендерах

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт в продвижении B2B
🔹 Знание технологии продаж
🔹 Опыт в работы технической или ИТ сферах

Посмотреть подробнее и откликнуться можно тут

👁‍🗨 Руководитель группы продаж

Задачи, которые нужно будет решать:

🔹 Обеспечивать выполнение плана прямых продаж (ежемесячных, ежеквартальных, годовых)
🔹 Управлять воронкой продаж, анализировать данные в CRM и оптимизировать процессы
🔹 Участвовать в конференциях и мероприятиях, генерировать новые лиды
🔹 Организовывать работу менеджеров, контролировать показатели и проводить их обучение

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт работы на аналогичной позиции от 3 лет
🔹 Знание методов и технологий продаж, опыт работы с CRM
🔹 Успешный опыт управления командой и достижения высоких результатов

Посмотреть подробнее и откликнуться можно тут

Топ-10 самых популярных постов 2024, часть 1

Проанализировала посты с самым большим количеством расшариваний за 2024 год. Всего выделила 10, сегодня первая половина этого рейтинга:

1️⃣ Про вебинарные воронки в B2B-IT - https://t.me/marketingmass/401

2️⃣ Четыре уровня маркетинговых проблем - https://t.me/marketingmass/440

3️⃣ Про рекомендованные книги - https://t.me/marketingmass/635

4️⃣ Карта компетенций Продуктовых маркетологов https://t.me/marketingmass/636

5️⃣ Про путь клиента в B2B - https://t.me/marketingmass/582

На следующей неделе опубликую вторую часть :)

Хвастаюсь

Мы сделали себе "нормальную" заглавную страничку Go-to-Market Academy (до этого были отдельные лендинги курсов). Я по этому поводу испытываю большую радость, так как это - моя профессиональная идентичность.

Может быть вы тоже захотите за нас порадоваться, тогда заходите сюда.

Вакансии ИТ-компаний по понедельникам

Сегодня большая подборка вакансий, похоже, рынок труда не просто активизировался после праздников, но восполняет сниженню активность в январе.

1️⃣ Вакансия от компании Teachbase - разработчика экосистемы образовательных решений.

Ищут директора по маркетингу.

Задачи которые нужно будет решать:

🔹 Разработка, реализация и анализ эффективности маркетинговой стратегии
🔹 Планирование, формирование и управление бюджетом. Оценка эффективности
🔹 Выполнение плановых показателей (лидогенерация, движение по воронке продаж, новые продажи)
🔹 Формирование и управление командой (11 человек): найм, адаптация, развитие сотрудников, управление структурой команды и ее результатами

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт работы директором по маркетингу в b2b SaaS продуктах от 2-х лет
🔹 Опыт формирования и управления маркетинговым бюджетом
🔹 Сильные аналитические и стратегические навыки

Посмотреть подробнее и откликнуться можно тут.

2️⃣ Sales менеджера по IT продуктамв в компанию K.Team.

Это аккредитованная сервисная IT-компания, занимается разработкой сложных решений для бизнеса, помогает компаниям оптимизировать IT-инфраструктуру и бизнес-процессы, достигать цели и запускать новые проект.

Задачи, которые нужно будет решать:

🔹Работать с клиентами на всех этапах продаж: от первого знакомства до заключения договора
🔹Проводить глубокие исследования бизнес-процессов клиентов, выявлять их потребности и формировать предложения на основе этих данных
🔹Задавать правильные вопросы и собирать все необходимые требования для составления коммерческих предложений

Ожидания от кандидата:

🔹Опыт работы в B2B-продажах (от 2х лет)
🔹Умение быстро разбираться в новых продуктах и технологиях
🔹Хорошие коммуникативные навыки, умение устанавливать контакт с клиентами и эффективно вести переговоры

Посмотреть подробнее и откликнуться можно тут.

3️⃣ В Авито сегодня просто пачка прекрасных интересных вакансий:

Старший менеджер по маркетингу продукта команды Недвижимость - clc.to/F1VTTg
Старший менеджер по маркетингу продукта команды Доверие и безопасность - clc.to/vdeb3g
Менеджер по маркетингу продукта Авито Путешествия - clc.to/57oGdg
Ведущий менеджер по маркетингу продукта B2B - clc.to/1Z8E1g

В рамках формата Дайджеста, к сожалению, не могу расписать кажду вакансию подробнее, если вам откликается - заходите по ссылке и читайте подробнее.

Шаблон Go-to-Market плана на 2025 год

Во вторник вместе с Женей провели для вас вебинар на тему составления Go-to-Market-плана.

Прошел вебинар очень круто, спасибо всем слушателям, кто был. Мы заранее предупредили всех, что записи не будет (точнее будет, но отдельно за небольшую плату и позже), потому что нам очень хотелось пообщаться на эту тему с аудиторией синхронно, то есть ответить на все возникающи вопросы - мы видим в этом ГОРАЗДО больше ценности, чем просто дать посмотреть запись. Поэтому большое спасибо тем, кто пришел - вас было много и особенное спасибо тем, что остался до конца и задал вопросы - мы рады, что смогли вам ответить.

Так вот, запись позже и за плату (условную и небольшую), но вот шаблоном Go-to-Market плана готовы поделиться со всеми. Забирайте, пользуйтесь. Там несколько вкладок:

🔹 Шаблон Go-to-Market
🔹 Заполненный шаблон как пример
🔹 Шаблон Ideal Customer Profile
🔹 Шаблон для каналов по сегментам и уровням прогретости
🔹 Шаблон плана активностей
🔹 Шаблон диаграммы Ганта для маркетинговых активностей со сроками и активностями.

Забирайте, пользуйтесь.

PS именно такой шаблон Go-to-Market, проработанный и заполненный именно для вашего продукта и ваших целевых клиентов является результатом работы на курсе "Продуктовый маркетолог", который статует уже в слеующий понедельник. Ну, если, конечно же, студент активно вовлвечен в этот процесс :)

Если вы устали от ощущения, что продажи — это давление, манипуляция и вообще неблагодарное дело, то рекомендую заглянуть в канал «А что, так можно было?». Его ведет Юля Максина — CEO True Education (запускают креативные образовательные программы для МТС, VK, Касперский, Купер, Авито и др.) и Ex-директор по развитию МИФ.

Юля делится проверенными инструментами из human-to-human-продаж, которые помогают не просто закрывать сделки, а выстраивать долгосрочные отношения с клиентами на основе доверия. В её постах — реальные кейсы из практики, примеры качественного сервиса, конкретные шаги для улучшения продаж и советы по управлению командами на удаленке.

Это практическое руководство для тех, кто хочет продавать по-человечески. И на большие чеки 🙂

Топ-5 полезных постов из канала Юли:

▫️ С чего начинаются продажи

▫️ Как закрыть сделку на 6 млн с помощью мема

▫️ 9,5 грехов в продажах

▫️ Как команда True Education сэкономила 12 часов в месяц на созвонах

▫️ Как на нас влияет культура «эмоциональных масок» в корпоративном мире

Переходите в канал и забирайте инструменты для работы и жизни.

Вебинар про то, как составить Go-to-Market 2025

Напоминаю, что сегодня в 16:00 мы поговорим о том, как подготовить Go-to-Market стратегию для вашего продукта на новый год. Стратегия выхода на рынок – это не просто маркетинговая задача, а важный бизнес-документ, который помогает четко определить точки роста и пути для захвата доли рынка.

Обсудим:

🔹 Почему Go-to-Market-план на 2025 год — это не nice to have, а must to have
🔹 Что в себя включает Go-to-Market
🔹 Разберем Go-to-Market на примерах живых бизнесов по разделам
🔹 Точки роста 2025
🔹 Выбор и фокусировку на целевых клиентских сегментах

Все участники вебинара получат готовый шаблон Go-to-Market плана.

Запись будет доступна только платно, так что регистрируйтесь и приходите слушать онлайн.

Написали на VC про исследование рынка продуктового маркетинга

Если вдруг вы пропустили результаты нашего исследования того, как устроен рынок продуктового маркетинга, сколько зарабатывают продуктовые маркетолого, что они делают и чего не делают, то можно почитать об этом и на VC тоже.

Поддержите лайком и комментом, так про исследование узнают больше читетелй! Спасибо заранее.

Last Call на курс Продуктовый маркетолог

Осталась всего неделя до старта 3-го потока курса Продуктовый Маркетолог. Каждый раз очень интересно наблюдать, как набирается группа, потому что каждый раз это происходит по-разному и уникально. В этот раз, например, несколько компания отправили к нам по несколько студентов (по 2-3 человека) и таких компаний уже три!

Почему я пишу "всего" неделя до старта? Потому что за 90% участников курса обучение оплачивают компании, а провести оплату не у всех процесс мгновенный. Плюс мы проводим вступительные интервью и на это тоже должно быть время и у нас и у вас.

Поэтому, если вы все еще были в раздумьях - не раздумывайте, уже пора!

Оставить заявку можно тут.

Ideal Customer Profile или как не продавать тем, кому не надо продавать

Во-первых, для начала хочу сказать, что маркетологи (но не только маркетологи, конечно) нередко ошибаются в том, что знают своего клиента. Это уже проверено на различных аудиториях, если сказать что маркетологи должны знать своего клиента, большинство скажет - так мы и знаем! На самом деле чаще ДУМАЮТ, что знают. Обычно про своего клиента маркетолог может уверенно сказать, например, что это "руководитель среднего бизнеса, 35-45 лет". Или "IT директор компании от 5 тыс человек". Но этого недостаточно.

Чтобы хорошо продвигать продукт, необходимо знать:

1️⃣ Какую боль бизнеса (и нашего ЛПР, это не всегда тождественно совпадает) решает наш продукт.
2️⃣ В каком информационном контексте находится наш ЛПР (проще говоря - что ему интересно из информации, релевантной нашей бизнес-тематике и почему). Я в одном из своих предыдущих постов назвала это Interests to be Served.

Без этих двух пунктов сложно понять - а как объяснять ценность продукта, а также как выстраивать коммуникационную стратегию и контент. Обратите внимание, я не называю первый пункт "работой" из фреймворка JTBD и это не случайно. Но об этом я лучше напишу в другом посте.

Так вот, разобраться с болью (болями) и информационным контекстом и интересами, понятное дело, лучше всего можно пообщавшись со своими потенциальными или действующими клиентами.

А еще, один неочевидный момент - это то, что в некоторых ситуациях, если потенциальный клиент, который к вам обратился, не соответствует портрету целевого клиента, то возможно и продавать ему ничего не надо, если мы ведем продажу через сотрудников отдела продаж (а не self-service модель). Это необходимо в ситуациях, когда ресурс компании небольшой, потому что время продавцов стоит дорого и тратить его на общение с нецелевыми клиентами - это работать себе в убыток. Поэтому так важно понимать кто твой целевой клиент (включая два пункта, которые я указала выше) и определять это на стадии квалификации лидов.

Как подготовить Go-to-Market-план на 2025 год

Начало года - время говорить о планах.

Go-to-Market-план - это универсальный инструмент для синхронизации команд маркетинга-продукта-продаж, который структурирует в одном месте информацию и дает ответы:

🔵 Какой рынок?
🔵 В какие сегменты аудитории целимся?
🔵 Какие задачи/потребности решаем?
🔵 Какие бизнес цели у компании и как маркетинг помогает их достичь?
🔵 Через какие каналы коммуникации донесем инфо до холодной, теплой, горячей аудитории
🔵 И как будем план выполнять? Дальше декомпозируем на коммуникационный план и план активностей.

Go-to-Market план это ключевой инкремент для продуктового маркетолога в B2B IT компаниях.

Он легко трансформируется в презентацию планов и защиту ресурсов маркетинга, подходит для синхронизации планов с коллегами из других демартаментов. Или просто остается документом, где структурирована вся основная информация, связанная с продвижением продукта.

21 января (в следующий вторник) в 16-00 проведем вместе с Женей Мео вебинар, где разберем создание Go-to-Market плана на текущий 2025г:

🔵 Что в себя включает Go-to-Market
🔵 Почему Go-to-Market-план на 2025 год – это не nice to have, а must have
🔵 Как связать бюджет, план активностей и проектный подход
🔵 Покажем Go-to-Market план на примерах живых бизнесов по разделам
🔵 Ответим на ваши вопросы

Поделимся своим подходом к созданию GTM плана, ну и шаблонами тоже, чтобы не выдумывать с нуля. В B2B применено и опробовано.

Встречаемся 21 января (вторник) в 16-00.
Зарегистрироваться на вебинар можно тут - по ссылке.

Курс Продуктовый маркетолог, старт 27 января

"Нежный пинг" про то, что если вы планировали пойти к нам учиться на курс Продуктовый маркетолог, то сейчас хорошее время, чтобы оставить заявку.

Самый частый запрос, с которым приходят на курс это "Мы хотим упаковать / переупаковать продукт". И это действительно возможно - мы даем методологию как сформулировать преимущества продукта и ключевых клиентских фич / сценариев, чтобы показать потенциальному клиенту ценность, которую он сможет получить от продукта.

Но для того, чтобы это "цепляюще" - нужно хорошо понимать какую проблему клиента решает продукт и для каких клиентских сегментов на рынке мы "упаковку" делаем. Поэтому модулю по упаковке продукта предшествует модуль по исследованиям (клиентским и рыночным). Которые, кстати, не очень любят делать маркетологи, а зря. Но без исследований сделать что-то хорошее достаточно сложно.

Также делюсь очередным отзывом о курсе - от Кирилла Панфилова, продуктового маркетолога компании Sendsay, который был очень вовлеченным и активным студентом (такие люди всегда получают больше ценности от обучения).

3-ий поток стартует 27 января, для зачисления на курс нужно пройти короткое интервью со мной или с Женей (именно поэтому нужно чуть заранее "подаваться"). Оставить заявку можно тут.

Рабочая декомпрессия и тренды B2B-медиа-продвижения

Знаете что такое декомпрессия? Это если вы погружаетесь с аквалангом (или без) на глубину, то нельзя просто так взять и всплыть - случится кесонная болезнь. Декомрессия - это постепенное снижение давления (воды) на тело. Поэтому дайверы поднимаются с глубины постепенно, с несколькими остановками, чтобы газ, растворенный в крови организма, который находится под водой, тоже выходил постепенно.

В общем, я думаю, вы поняли метафору, после такого погружения в праздники будьте к себе бережны, не всплывайте резко🙂 В этом плане два рабочих дня - это очень даже хорошая практика.

Чтобы вспомнить хоть что-нибудь про маркетинг, можете познакомиться с исследованием трендов в B2B-медиа-продвижении. Оно сделано для US рынков, не все оттуда относится и к нам, но посмотреть интересно. И на всякий случай обращаю ваше внимание на слово "медиа" в названии отчета, это про такой формат коммуникаций, который не всегда тождественно равен перфоманс-маркетингу и лидгену и поэтому небольшим компаниям может не очень подходить.

Отчет большой, но что на мой взгляд интересно:

🔹 Во-первых, пишут, что рекламные бюджеты в B2B растут, с перекосом в диджитал, конечно. И приводят там примеры изменения рекламных расходов по годам в разных категориях;

🔹 Во-вторых, дают сравнение как распределяются расходы маркетинга между привлечением, бренд-маркетингом, retention (повторными покупками) и другими активностями. Причем тут уже для разных регионов;

🔹 Пишут как для компаний из B2B-сегмента стало важным создавать эмоциональную связь со своими покупателями. Приводят, правда, кейсы крупных компаний, например SalesForce и Cisco, но в целом интересно тоже;

🔹 Упоминают "гумманизацию" B2B-коммуникаций, например использование сторителлинга, работу с инфлюенсерами, а также использование "человеческих лиц" в промо, то есть про персональные бренды в корп.коммуникациях;

🔹 Пишут в целом про важность бренда. Без доверия и известности, компании "растворяются" в информационном потоке и достучаться им до своих клиентов очень сложно;

🔹 Большой раздел про сбор данных о покупателях, обогащение этих данных и построение компания на основе этого. Тут как раз могут быть большие отличия от российских рынков, GDPR у нас сильно отличаются (в России гораздо строже и закон о перс.данных и закон о рекламе);

🔹 Пишут про рост популярности Account Based Everything (имеют в виду объединение и продаж и маркетинга вокруг пути принятия решения покупателями). Упоминают про то как все это упрощает AI;

🔹 Пишут интересное про появление появление формата микро-мероприятий, таргетирванных для узких групп потенциальных клиентов. Я про такое еще не слышала. Ну вообще говорят что ивенты живее всех живых (и это так).


С полной версией исследования и обзора (на английском) можно познакомиться тут.

И теперь итоги года этого канала :) Спасибо что читаете, комментируете, делитесь.

Итоги года (не моего и не канала)

Я считаю подведение итогов работы маркетинга, их презентацию и совместную (с командой своей и с руководством, если это возможно) важным и необходимым.

Осознать самому

Во-первых, собрать в одном виде все итоги и посмотреть на них - очень сильно "возвращает" чувство сколько всего было сделано, которое в моменте может теряться. Обычно нам есть за что себя похвалить. Тут важно смотреть не только на показатели и метрики, но и на крупные проекты и качественные изменения. Потому что обычно именно качественные изменения и реализованные проекты влияют на метрики.

Помочь осознать и сделать выводы своей команде

Считаю очень важным проводить ретроспективу итогов года с командой, если она у вас есть. Я имею в виду именно фреймворк ретроспективы из Скрама, так как считаю его одним из самых удачных для того, чтобы команда училась на собственных событиях. Я вообще считаю, что есть такое явление, как "командные компетенции", то есть то, что умеет вся вместе команда и для этого команде надо поработать вместе друг с другом и реализовать какое-то количество проектов. Некоторые сложные проекты невозможно реализовать новой "неслаженной" командой - я это наблюдала в своем опыте. И вот появлению этой "слаженности" и способствуют соместные проекты, результаты и их осознание, через ретроспективу.

Делать ретроспективу очен просто, нужно всем по очереди (находясь вместе) ответить на вопросы:

👉 Что мы сделали хорошо
👉 Что мы могли бы сделать лучше (именно такая формулировка, а не что "Что мы сделали плохо")
👉 Что мы сделаем, чтобы в следующий раз сделать это лучше и как проконтролиурем, что сделали (тут возникает список to-do).

Попробуйте провести с командой, выделите на это 1,5-2 часа.

Сделать "маркетинг маркетинга"

Я уже писала про важность умения показывать результаты своей работы, так вот подведение итогов года - это один из лучших инфоповодов для этого. Даже если в вашей компании не принято проводить собрания для топов с рефлексией итогов года (а я их тоже считаю очень важными), то попробуйте инициировать самостоятельно такие встречи для своих ключевых стейкхолдеров и покажите те результаты, которые важны именно для этого стейкхолдера. К сожалению, маркетологи очень любят уходить в мелкие детали своей работы, имейте в виду, что очень частно "не маркетинговым" топам очень сложно вникнуть в массу ваших табличек и цифр, говорите на их языке, а не на своем.

Удачи вам с подведением итогов. Следующий год начнем с темы планирования и составления Go-to-Market стратегии, ждите анонсов.

Канал уходит в небольшой творческий отпуск, информационные сообщения возможно еще возможно будут, но "вдумчивые" посты нет - нужно набраться вдохновения для этого.

С наступающим!

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам

1. Head of Digital, в крупную компанию по информационной безопасности

Что предстоит делать:

🔹 Разрабатывать онлайн стратегию продвижения продуктов и бренда в основных каналах привлечения
🔹 Автоматизировать сбор и атрибуцию данных с рекламных каналов, каналов email, event для построения сквозной аналитики
🔹 Развивать инфраструктуру онлайн инвентаря, платформы автоматизации мероприятий, сервиса рассылок

Что ждут от кандидата:

🔹 Аналитический и системный подход в работе
🔹 Продвинутое понимание рынка диджитал рекламы
🔹 Опыт работы на аналогичной должности от 3 лет, предпочтительно в технологических компаниях

Резюме можно направить сюда: @send_cv

2. Эксперт по CMS WordPress в топовом технологическом блоге России blog.salesai.ru (входит в топ-10 технологических блогов России по версии Feedspot)

Что предстоит делать:

🔹 Оптимизировать производительность сайта
🔹 Улучшать UX/UI
🔹 Настраивать и поддерживать CMS WordPress

Что ждут от кандидата:

🔹 Опыт работы с WordPress от 3 лет
🔹 Навыки работы с кодом (PHP, HTML, CSS, JavaScript) и понимание принципов UX/UI
🔹 Готовность внедрять инновационные решения и предлагать идеи

Резюме можно направить сюда или на email: [email protected]

Мы собрали весь опыт экспертов digital рынка в одном месте, объединили фаундеров студий и топовых сотрудников со стороны бизнеса в новогодней телеграмм папке.

Там мы делимся трендами, факапами, итогами года и управленческими лайфхаками — все как есть, без пиарщиков и вылизанных постов.

Папка — это база знаний для управленцев, менеджеров и разработчиков.

Подписывайтесь, чтобы прокачать свой бизнес или карьеру.

До повышения цены - 11 дней

Я про курс "Продуктовый Маркетолог". Но с учетом новогодней суеты это почти что завтра🙂

Понимаю прекрасно, что всем уже не до того, но вдруг вы задумались о планах на Новый Год, а тут от нас такая возможность - прокачать свои скиллы, усилить продуктовый маркетинг в компании, а возможно и получить карьерный рост, как следствие.

Кстати, я адресую это не только маркетологам, но и тех, кому подчиняются CMO и маркетологи в компании. Если вы "отправите" к нам вашего маркетолога, то это не просто для него рост и развитие, вполне возможно, что вы сможете совместно в 2025 году по результатам прохождения курса улучшить позиционирование, упаковку, а как следствие - привлечение и продажи.

Для более глубокой работы над задачами, которые стоят перед маркетингом вашей компании у нас есть специальные тарифы - с менторами, или со мной или Женей. Если вы выбираете их, то помимо лекций, разборов и нетворка, у студентов (и их руководителей) будут еженедельные консультации с менторами или с авторами курса (в зависимости от тарифа), чтобы те фреймворки, которые мы предлагаем на курсе "приземлить" в ваш продукт и задачи. Это прекрасная возможность прямо с января в компании заняться улучшением упаковки продукта.

Наши менторы - эксперты в маркетинге B2B-IT, у каждого из которых есть своя специализация, у кого-то с массовыми продажами, у кого-то с крупными сложными продажами, у кого-то на зарубежных рынках. Познакомиться с ними можно на сайте курса.

Также, можно поработать непосредственно со мной или с Женей - для этого есть отдельный тариф.

По опыту потока скажу, что глубина работы на курсе с ментором гораздо больше. Можно посмотреть видео-отзыв Анастасии Роговской из компании Норбит, Настя как раз работала на курсе с ментором.

Подробнее изучить информации о курсе и оставить заявку можно тут. Для приема на курс нужно пройти предварительное интервью со мной или с Женей, именно поэтому мы напоминаем о повышениях цены заранее, особенно перед Новым Годом.

Про все сразу

Середина декабря собрала в себе такое количество событий, что я не успеваю писать в канал. Но оправдания у меня серьезные.

На прошлой неделе мы:

🔹 Закончили Marketing AI Bootcamp, где вместе со студентами разбирали как реализовать наиболее востребованные в маркетинге сценарии работы с использованием AI и с его помощью сэкономить кучу времени и сил.

🔹 Закончили курс "Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов". Фаундеры и C-level руководители оказались удивительно вовлеченными в учебу людьми, просто брали и сразу все "уносили" в свой бизнес и внедряли.

🔹 Презентовали результаты масштабного совместного исследования с hh.ru про то, как в 2024 году в России был устроен рынок Продуктового маркетинга (выше в канале есть ссылка на отчет с результатами)

А еще на прошлой неделе я успела "выпуститься" с первого курса по диджеингу (ну должно же быть в жизни что-то для себя).

А на этой неделе я уже успела вернуться из Йошкар-Олы, где я проводила сессию стратегического планирования для отдела маркетинга iSpring, который работает на территорию North America.

А вчера еще успела провести воркшоп по построению пути принятия решения клиентом для студентов магистратуры по технологическому предпринимательству МФТИ и Школы Игоря Рыбакова.

А еще у меня сессия в магистратуре ВШЭ "Психоанализ и бизнес-консультирование", где я успела написать 2 эссе, но мне еще до конца недели надо сдать еще 5 тестов по основным предметам.

Ну и еще там, по-мелочи. Надеюсь ваш конец года чуть поспокойнее, но скорее всего нет 🙂

Планирую со следующей недели вернуться к вдумчивым постам. Ну и к рассказу про наш курс "Продуктовый маркетолог", набор на который как раз сейчас идет.

Интенсив по Customer Success от экспертов-практиков для руководителей и специалистов

Марина Вострикова открывает набор на второй поток Интенсива по Customer Success, старт 3 февраля 2025 года.

С ростом количества продуктов и услуг, рынок требует всё больше внимания в работу с оттоком и удержанием, с чем и помогают эксперты интенсива — Марина Вострикова и Аня Амброзевич.

Эксперты поделятся стратегическими знаниями, реальной практикой, отработанными фреймворками, своими победами и ошибками, ба также разберут ваши кейсы и вопросы. Насыщенно, четко и по делу.

Что ждет участников?
🔍комплексный подход к Customers Success;
🔍формирование команды Customer Success с ролями и структурами;
🔍готовые инструменты и шаблоны;
🔍дизайн Customer Success направления в вашей компании;
🔍рабочие задачи, защита кейсов и решения в группе;
🔍нетворкинг и закрытое сообщество экспертов Customer Success.

Старт 3 февраля 2025 года
Продолжительность — 1,5 месяца
3 тарифа: Старт, Продвинутый и Индивидуальный
9 модулей обучения, 4 сессии Q&A+нетворкинг, сессия защиты кейсов
Формат: очные встречи, онлайн, живые группы с экспертами +
бонусные материалы и фреймворки

Приглашаем вас принять участие в интенсиве! Часть мест уже выкуплена, стоимость ниже при оплате до 20 декабря.

Специально для ваших команд от 3 человек — 15% скидка. Все подробности интенсива на сайте

Забирайте результаты исследования рынка продуктовых маркетологов 2024

Мы (Go-to-Market Academy и hh.ru) делали делали и наконец доделали - Анализ рынка продуктовых маркетологов 2024.

11 декабря поделились на вебинаре, а теперь отдаю вам презентацию с финальным результатом!

Что внутри:

⭐️ Анализ рынка кандидатов РММ
⭐️ Сферы, где востребованы продуктовые маркетологи
⭐️ Навыки и компетенции, которые ожидают от РММ компании и какими они обладают на самом деле
⭐️ Сравнение опыта и компетенций продуктовых маркетологов и других маркетинговых специалистов
⭐️ Динамика зарплат РММ в сравнении с другими маркетинг специальностями
⭐️ Разделение задач и ответственности между продуктовыми маркетологами и продуктовыми менеджерами
⭐️ Откуда приходят в профессию продуктового маркетолога?

Забирайте!

Итоги исследования рынка продуктового маркетинга в России

Сегодня в 16-00 подключаемся на вебинар, где мы поделимся результатами совместного с hh.ru исследования рынка продуктового маркетинга, в котором приняли участие 2000 респондентов.

А после презентации результатов проведем Public Talk с экспертами по продуктовому маркетингу, гостями будут:

🔹Анна Енютина, CMO Т-Мобайл (виртуальный мобильный оператор в экосистеме Т-Банка), экс head of Head of Product marketing B2B&C2C Авито
🔹Любовь Смертина, CMO МТС-Линк, экс директор по маркетингу Контур
🔹Полина Захарова-Щукина, PO&PMM Carrot Quest


Все участники вебинара получат отчет с результатами исследования и "полезняшки" от наших экспертов: карту компетенций PMM, книгу по исследования и полный шаблон Go-to-Market.

Регистрация тут.

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам

Т-Банк ищет Продуктового маркетолога на продукт Речевая аналитика.
Речевая аналитика от Т‑Банка — платформа на основе машинного обучения. Анализирует голосовые и текстовые коммуникации, находит инсайты и точки роста бизнеса. 

Что предстоит делать

🔹Формировать позиционирование и стратегию продвижения продукта, генерировать и проверять гипотезы, искать точки роста, помогать команде достигать бизнес-целей

🔹Проводить качественные и количественные исследования

🔹 Планировать, запускать и анализировать эффективность офлайн- и онлайн-кампаний

🔹 Взаимодействовать с продуктовой, сейлз- и кросс-функциональными командами, выстраивать процессы


Что ждут от кандидата

🔹 Опыт в продуктовом маркетинге ИТ-продуктов на B2B рынке

🔹 Умеет проводить исследования целевой аудитории, рынка и клиентов

🔹 Хорошо понимает метрики оценки эффективности каналов и маркетинговых активностей


Посмотреть и откликнуться тут.

Кто такой трекер? Может ли он работать в корпорации? А чем он отличается от продакта? А от коуча??

Всё, что вы хотели узнать про трекинг, но стеснялись спросить — собрали в бесплатной рассылке от «Акселератора ФРИИ» — «Кто такой трекер?» 😉 Подписывайтесь!

А если вы не хотите ждать писем и готовы прокачаться в развитии продуктов уже в этом году, успевайте в финальную в 2024 Школу продуктового трекинга ФРИИ, 11-13 декабря.

Обучение трекингу во ФРИИ это:
— Три дня полного погружение в методологию трекинга, лекции от экспертов и методологов трекинга;
— Группа до 30 человек, общение с преподавателями в формате диалога;
— Много практики: мастер-классы от экспертов по работе с гипотезами, стратегическом планировании, Unit-экономике, CusDev;
— 30+ инструментов для работы (шаблоны и фреймворки);
— Удостоверение о повышении квалификации гос. образца;
— Нетворкинг и отдельный чат с запросами на трекинг.

Успейте пройти школу в этом году, подробнее на сайте!

Две воронки или одна (продолждение)

В понедельник написала пост про то, что единая воронка привлечения и продаж - это не только возможность сделать работу отдела продаж прозрачной, но и способ контроля ценности маркетинговых сообщений и ценностного предложения. Написала я его потому, что иногда вижу, что либо у маркетинга своя воронка по лидам, а у продаж своя - по сделкам. Либо у продаж воронка начинается не с лидов, а со сделок, а конверсия из лидов в следки в ней не видна.

Хочу привести пример, как таким образом по конверсиям можно отслеживать, что ценностное предложение "не то" и не цепляет потенциальных клиентов. Это реальный скриншот аналитики лидов и сделок по одному из продуктов нашего студента курса "Маркетинг для НЕ маркетологов", он попросил не раскрывать его имя и название компании, но разрешил поделиться кейсом.

Компания разработала новый продукт для нового рынка, который в России пока еще "не сложился", но ожидается его бурный рост. При этом, ребята уже делают активные попытки вывода продукта на рынок. На картинке - данные по лидам (они тут названы "прелиды") во встречу, на которой проводится демо продукта, потом в КП и потом в продажу. Видно, что конверсия во встречу составляет 36%, а в продажу - 13% от предыдущего этапа или 5% - сквозная. И такая картинка скорее всего как раз говорит о том, что контекст, в котором компания предлагает свой продукт является достаточно важным и интересным (потенциальных клиентов проблема волнует), но вот дальше они то ли не видят ценности (за предложенную цену), то ли у них есть какие-то барьеры в принятии решения, с которыми на демо не была проведена работа.

Компания, кстати, посмотрев на такие результаты пилота, провели более глубокое исследование своих клиентов и выделила 8 проблем, которые решает продукт и дорабатывает под них демо, чтобы улучшить конверсии в продажу.

Каким был продуктовый маркетинг в 2024? И что с ним будет в 2025?

Ну что, близится конец года, пора подводить итоги и загадывать желания на будущее?

У нас осталась одна большая задачка не донца доделанной. Мы в июле совместно с hh.ru проводили большое исследование рынка продуктового маркетинга в России. И даже подвели результаты. И я даже презентовала эти результаты на паре конференций. Но сами результаты мы еще не публиковали. И это надо исправить. Срочно до конца года 🙂.

Поэтому, 11 декабря мы проведем вебинар, где расскажем результаты исследования "Каким был продуктовый маркетинг в России в 2024 году" и проведем public talk c крутыми экспертами по продуктовому маркетингу на тему - "Что будет с профессией в 2025 году".

Расскажем:

🔹 Растет ли спрос на продуктовых маркетологов;
🔹 Сколько зарабатывают продуктовые маркетологи;
🔹 Как устроен продуктовый маркетинг - за что отвечает и как делит зоны ответственности с другими подразделениями;
🔹 Какими компетенциями обладают продуктовые маркетологи, а какими - нет;
🔹Топ профессий, из которых произошел переход на позицию продуктового маркетолога;
🔹 Как будет развиваться профессия в 2025 году, какие компетенции будут востребованы на рынке.

Приглашенные эксперты для дискуссии:

🔹Анна Енютина, CMO Т-Мобайл (виртуальный мобильный оператор в экосистеме Т-Банка), экс head of Head of Product marketing B2B&C2C Авито
🔹Любовь Смертина, CMO МТС-Линк, экс директор по маркетингу Контур
🔹Полина Захарова-Щукина, PO&PMM Carrot Quest


Регистрация по ссылке.

Минск и завершение сезона конференций 2024

Эта осень у меня получилась очень насыщенной по публичным выступлениям, сама не понимаю - это я жалуюсь или хвастаюсь, с начала октября я выступила на 6 "внешних" мероприятиях (это я не считаю лекции и собственные вебинары). Наверное, кто-то может и больше, но для меня с учетом лекций и других активностей это было достаточно ресурсозатратно.

Хочу просто поделиться, насколько фейеричным получилось финальное выступление этого сезона - на конференции Ecom Conf в Минске. Когда я туда ехала, я совершенно не представляла, что попаду на огромное и очень профессиональное мероприятие, которое соберет в зале 1200 слушателей. Причем это платное мероприятие. В России такие крупные профессиональные платные конференции сейчас скорее редкость. Поэтому очень порадовалась за еком-рынок Беларуси, что у них такие события есть.

Доклад у меня был про важность для селлеров и онлайн-предринимателей к переходу к продажам уникальных товаров и собственных торговых марок, так как конкуренция за покупателя становится очень высокой, и выбирает покупатель среди одинаковых предложений по цене, что будет приводить к потере маржинальности.

Была рада познакомиться с другими спикерами - у нас как-то быстро сложилось теплое сообщество, хоть и на короткое время. И спасибо огромное организатором за приглашение и такое качество организации мероприятия.

P.S. Минск также прекрасен, была рада снова там побывать.

Отзывы студентов 2-го потока Продуктовый Маркетолог

Сегодня делюсь отзывом Дарьи Себякиной - старшего продуктового маркетолога из компании BI.ZONE.

Набор на 3-ий поток курса Продуктовым маркетолог продолжается, стоимость участия уже не такая низкая, как в ноябре, но все-таки до 31 декабря еще можно успеть оплатить участие со скидкой.

На курсе мы предлагаем студентам 11 фреймворков, которые можно заполнить для своего продукта, тем самым структурировав информации, идеи и инсайты.

Это следующие шаблоны:

🔹 Go-to-Market план
🔹 Карта стейкхолдеров и коммуникационный план проекта продвижения
🔹 ICP (ideal customer profile)
🔹Карта пути принятия решения клиентом
🔹Ценностное предложение и позиционирование
🔹Гайд клиентского исследования
🔹Оценка объемов рынка
🔹Упаковка продукта
🔹Каналы привлечения

Все они собраны в Рабочую Тетрадь, с которой студенты работают на курсе.

Оставить заявку на участие в курсе можно тут. Перед приемом на курс необходимо пройти вступительное интервью со мной или Женей.

Две воронки или одна

Сегодня хочу поговорить про важность одной сквозной воронки привлечения и продаж. Иногда, работая с клиентами, вижу что маркетинг отслеживает свои показатели по воронке (например заявки - mql), а продажи уже дальше свои (sql - демо - комм.пред - контрактинг - сделка, стадии гипотетические для примера).
Но часто бывает так, что маркетинг не особо интересуется стадиями дальше mql-sql (если такие вообще есть).

Что с этим не так?

Дело в том, что конверсии на этапах продаж, например, из sql в демо и особенно из демо в комм.пред - это не только способ контроля совершают ли менеджеры по продажам необходимые действия (пишут / звонят клиентам), но и способ разобраться - а доносим ли мы ценность продукта до клиента понятно и доходчиво. Если конверсия из демо в комм.пред низкая (можно смотреть в различных разрезах), то скорее всего на демо ничем клиента не зацепили и надо что-то с демо делать.

Но когда воронки две (отдельно смотрим конверсии по заявкам, отдельно - дальше по стадиям сделки), то эти нюансы просто не попадают ни в чье внимание. Да и вообще вопрос - кто должен уделять внимание качеству демо - продажи, продукт или маркетинг - нередко подвисает.

Отзывы студентов 2 потока курса "Продуктовый маркетолог"

Сегодня отзыв Алины Рожиной из компании "Директум", это разработчик продуктов ЭДО. Алина была самой активной и вовлеченной участницей курса за историю двух потоков. За что мы очень благодарны.

Вообще, наш курс построен так, что студент даже на самом базовом тарифе имеет возможность не только послушать лекции (чего явно недостаточно, чтобы что-то изменить). Но и также получить нашу обратную связь по заполненным фреймворкам, которые мы даем на курсе. Заполнять их, конечно, подразумевается для своего продукта, с которым пришли на курс (поэтому без продукта, на котором вы можете упражняться мы не рекомендуем начинать учебу).

Мы считаем, что ценность от курса рождается не в возможности послушать лекции, а в том, чтобы на практике попробовать подходы, выявить - что не понятно и сразу же исправить, опираясь на фидбэк. Это точно дает совершенно другой уровень понимания работы с маркетингом продукта.

Оставить заявку можно тут. До 1 декабря у нас все еще спец.цена (она даже ниже, чем стоимость участия во втором потоке), но времени осталось мало, особенно с учетом того, что нужно успеть попасть на предварительное интервью со мной или Женей.

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам

Директор по маркетингу (СМО), международный проект.

Компания занимается разработками web3 продуктов. Среди клиентов крупные криптобиржи, обменники, p2p платформы и другие финтех компании, как из крипты, так и среди классических банков и финансовых сервисов по всему миру.

Что предстоит делать:

🔹 Разработать и реализовать стратегию продвижения продуктов на мировой рынок;
🔹 Настроить операционные процессы; отслеживать метрики и создать прозрачную систему аналитики;
🔹 Осуществлять регулярный поиск и тестировать гипотезы по лидогенерации;

Что ждут от кандидата:

🔹 Опыт работы на аналогичной должности от 5 лет, предпочтительно в технологических компаниях или быстрорастущих стартапах;
🔹 Глубокое понимание всех аспектов маркетинга: продажи, брендинг, диджитал-маркетинг, контент, PR, продуктовый маркетинг;
🔹 Лидерские качества, умение вдохновлять и развивать команду; работа с ожиданиями стейкхолдеров;

Посмотреть и откликнуться тут.

Карта компетенций маркетолога

На прошлой неделе провели с Женей вебинар «Как маркетологу вырасти до CMO», делились с участниками доп материалами, которые помогут спланировать свой карьерный трек.

Участникам очень зашел материал: «карта компетенций», решила что стоит поделиться и с вами. Можно забрать тут: Карта компетенций от Junior до CMO.

Книги, которые мы рекомендуем к прочтению на курсах про Продуктовый Маркетинг

На прошлой неделе писала пост про Антибиблиотеку - библиотеку непрочитанных книг. Явление нередкое и как утверждают некоторые весьма концептуальные авторы - вовсе не постыдное.

А сегодня решила поделиться списком книг, которым мы рекомендуем нашим студентам курсов по Продуктовому Маркетингу (как для маркетологов, так и для не маркетологов).

🔹Джек Траут Стив Ривкин, "Дифференцируйся или умирай. Выживание в эпоху убийственной конкуренции"

🔹April Danford, Obviously Awesome

🔹Клейтон Кристенсен, "Дилемма Инноватора"

🔹Майкл Портер, “Конкурентная стратегия”

🔹Роб Фитцпатрик, “Спроси маму”

🔹Carrot Quest, “Продуктовые исследования”

🔹Джим Калбах, “Метод Jobs to be done”

🔹Алан Климент, "Когда кофе и капуста конкуренты"

Также в списке моя книга, но публично в канале ставить ее в один ряд с такими авторами как Траут и Портер - у меня рука не поднимается. Но если вдруг вы не знали - у меня есть книга про B2B IT маркетинг. Очень жду когда мы с издательством Бомбора завершим подготовку печатного издания.

Список будет пополняться, сейчас я не смотря на тотальный дефицит времени стараюсь "грызть" по маленьким кусочкам очень концптуальную книгу на английском языке про H2H (Human to Human) Marketing. Но пока это сущность из библиотеки непрочитанных книг 😅

Отзывы о курсе "Продуктовый маркетолог" от участников второго потока

У нас неспешно продолжается набор на курс "Продуктовый маркетолог" для тех, кто занимается маркетингом в B2B-IT компаниях. Еще только ноябрь, а курс стартует в январе. Но не нужно думать что у нас с вами много времени - сейчас наступит декабрь и все маркетологи закружатся вихрем в закрытии года, планировании следующего, поздравлениях клиентов, корпоративах и прочей суете, которая нас поглотит. Поэтому лучше не откладывать, а сделать все в ноябре - оставить заявку, созвониться с нами, забронировать место на курсе (кстати, до 1 декабря на курс самая выгодная цена - 89 тыс рублей при единовременной оплате).

Пока делюсь отзывом Нади Меркурьевой - активной участницы второго потока. Надя, спасибо тебе за вовлеченность, доверие и обратную связь.

Мой опыт проведения обучений стал уже достаточным, чтобы делать какие-то "верхнеуровневые" выводы. Так вот, любопытно то, что каждая группа на курсе собирается разная и живет в своей собственной динамике. Мы же стараемся для каждого потока помочь быстрее этой динамике сформироваться, потому что отлично знаем, что окружение и нетворк - это очень важная часть обучения. Например, сейчас у нас идет курс для НЕ маркетологов и это очень активная группа в плане обмена опытом и советами друг с другом. Так как мы уже накопили ряд практик - как сделать, чтобы группа была такой "обогащающей" для участников, то надеемся, что и на новом потоке кура для маркетологов получится схожая динамика.

Заявку можно оставить тут. С каждым участником перед приемом на курс проводится интервью.

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам

Сегодня две вакансии в Авито.

Менеджер по продуктовому маркетингу (привлечение селлеров), Москва.

Что предстоит делать:

🔹 Анализировать маркетинговые активности и придумывать новые для привлечения профессиональных селлеров Авито Товаров в тесной связке с командой B2B маркетинга и PMM’ами из логических категорий;
🔹 Сегментировать и исследовать целевую аудиторию, формировать портреты, изучать драйверы и барьеры использования ключевых, приносящих доход продуктов, анализировать рынок и конкурентов;
🔹 Отслеживать метрики своего проекта на каждом этапе и выстраивать прозрачную систему аналитики;

Что ждут от кандидата:

🔹 Опыт работы от 3 лет в B2B/B2C;
🔹 Понимание принципов построения клиентских воронок, формирования сегментов в B2B;
🔹 Ориентированы на результат и ценность для клиента; работа с ожиданиями стейкхолдеров;

Посмотреть и откликнуться тут.

Менеджер по продуктовому маркетингу, Москва

Что предстоит делать:

🔹 Разрабатывать маркетинговое позиционирование для ИТ продуктов Авито, направленных на внешний рынок; работа с сегментом enterprise
🔹 Проводить анализ рынка и конкурентов (в т.ч. позиционирование конкурентных решений);
🔹 Разрабатывать маркетинговый план, с прицелом на конкретные бизнесов метрики и дальнейшая оценка эффективности проведенных мероприятий;


Что ждут от кандидата:

🔹 Опыт работы от 5 лет в продуктовом маркетинге для сегмента В2В;
🔹 Опыт запуска ИТ-продуктов для сегмента enterprise на рынок (работа в компаниях-разработчиках ПО, интеграторов);
🔹 Опыт разработки и контроля реализации go-to-market стратегии;

Посмотреть и откликнуться тут.

Стратегические сессии на 🚀взлёте!

Согласно сервису WordStat, за последние 2 года количество запросов СС удвоилось (Х2) и продолжает расти. То же самое мы видим и по запросам клиентов.

💰Средняя стратсессия стоит от 300 до 600 тр. за два дня работы.

Два дня сфокусированного внимания, где вы с командой клиента напалмом решаете все вопросы разом, вместо кучи встреч 1-1, размазанных на несколько месяцев.

Стратсессия - это концентрированный 👨‍🔬🧪и эффективный консалтинг. Клиенты и рынок это тоже понимают, и потому растёт популярность и спрос на СС.

Знаю, что среди наших подписчиков много тех, кто или уже проводит СС или задумывается о том, чтобы начать их продавать.

🙋Поэтому…

Наши коллеги - Артур Миргаязов и его канал Лайфхаки Стратсессий каждый день делятся авторским контентом о том, как вести глубокие и мощные стратегические сессии. А так же о том, как их продавать, и продавать дорого.

👇Они специально для нас подготовили сразу 3 гайда

- Как трекеру/консультанту продавать свои СС дорого
⁃ 5 способов удвоить эффективность ваших стратсессий
⁃ 10 способов быстро раскрепостить команду на СС

И если вы трекер или консультант и всё ещё не ведёте СС, то настоятельно рекомендуем обратить внимание на этот инструмент и добавить его себе в линейку продуктов.

А как их продавать, вести и развивать - вы найдёте на канале коллег.

Уже сегодня в 18-00 - вебинар про то, как маркетологу стать CMO

Проведем вебинар мы с Женей Мео, у нас 40+ лет управленческого опыта на позициях CMO на двоих.

Поговорим про:
🔹 Как простроить трек развития, опираясь на карты хард- и софт-скиллов
🔹 Как позиционировать себя в компании для того, чтобы получать рост
🔹 Как получить первый опыт с задачами, которые раньше не приходилось выполнять

Все зарегистрировавшиеся получат шаблон Индивидуального Плана Развития, который можно использовать для планирования своего карьерного трека.

Регистрация тут.

Полезный контент от опытных экспертов

1️⃣ Как сделать свой проект устойчивым перед любыми изменениями и кризисами?

2️⃣ Как построить надежную самостоятельную команду сильных специалистов и делать результат ее руками?

3️⃣ И как все это дело масштабировать до желаемых пределов, чтобы по пути опять же ничего не поломалось?

Ответы на все эти вопросы можно найти в одной папке.

Чтобы каждый нашел для себя те инструменты, которые лучше всего подойдут именно вам, и всегда был в курсе самых актуальных новостей бизнеса.

Мы с коллегами собрали папку с бизнес-каналами по самым важным направлениям:

🔹 построение бизнес процессов
🔹 развитие и порядок в бизнесе
🔹 маркетинг
🔹 масштабирование и продвижение

Кликайте, сохраняйте себе.

Last call for Marketing AI Bootcamp

12 ноября мы проведем первую встречу Marketing AI Bootcamp. Это практический интенсив на тему использования AI-инструментов для решения распространенных маркетинговых задач. Особенность этого формата - в том, что он практический, вообще без теории. И после Буткэмпа наши студенты сами смогут быстро "собирать" автоматизацию процессов маркетинга с использованием AI и еще нескольких сервисов.

Какие процессы можно ускорить и удешевить с помощью AI?

Например, сократить время на анализ результатов клиентских интервью для выявления ценности продукта - этот сценарий мы уже внедрили для использования у себя.

Или автоматизировать сбор "сигналов" о конкурентах - информация об их ключевых событиях будет автоматически собираться в дайджесты и "падать" к вам в специальный телеграм-канал с коротким резюме (и переводом если нужно).

Но главное - мы научим как "собирать" сценарии, которые нужны именно вам.

Ведем вчетвером - я, Женя Мео, а еще Павел Журавлев и Дима Коробовцев. Почитать подробнее про формат, расписание, нас и стоимость участи можно тут.

Для участия в Буткэмпе нужно провести короткий предварительный звонок, времени до старта осталось мало, поэтому если вам откликается - лучше не медлить.

Стать директором по маркетингу - это не обязательно путь в полной темноте и неопределенности

Когда-то я была линейным маркетологом и хотела стать руководителем. Кстати, я слышала, что есть люди, которые не хотят быть руководителем, но мне почему-то такие не встречались 🙂 Мне кажется это нормально - хотеть карьерного роста, развития и признания.

Стала я руководителем уже примерно лет 20 назад (😱). До того, как им стать я поняла важную вещь. Я работала на линейной позиции и у меня было очень много операционной работы, каких-то документов, вопросов от бухгалтерии и прочей “текучки”, она съедала все мое время. И я мечтала чтобы у меня появился помощник.

Как-то раз я попала на встречу с генеральным директором нашей компании (я тогда не подчинялась ген.диру напрямую и это было событие) и спросила его - “Андрей Анатольевич, а можно мне взять помощника, очень много текучки и документов”. А Андрей Анатольевич посмотрел на меня и сказал “Светлана, когда я принимал вас на работу, мы обсуждали что возможно вы принесете какие-то новые идеи и креатив, но что-то я их не вижу пока. Может быть нам взять как раз человека для этого, а вы продолжите заниматься текучкой, если вы сами делаете такой выбор?”.

Честно говоря, это звучало обидно, но тогда я поняла, чтобы получить рост мне надо показать, что я могу приносить больше пользы компании. И уже через некоторое время очень активно участвовала в проекте выхода компании на рынок другого города, которое было признано успешным в результате. Вскоре я получила позицию руководителя и у меня появились первые сотрудники.

Забегая вперед, я скажу, что работа руководителем оказалась для меня сложным вызовом и уже через пару месяцев от меня кто-то из моих “свежих” сотрудников уволился, а остальных я была готова уволить сама. Это было тяжело.

С тех пор я знаю, что ни для кого ни рост в руководителя, ни начало работы руководителем не проходит без сложностей и боли. Но дальше было много интересных проектов, задач и роста. Я руководила большими командами (когда я уходила из Битрикса у меня была команда 50 человек), и мне доставляло большую радость работать с людьми. Я многому научилась и сейчас с удовольствием готова делиться своим опытом с теми, кто еще в начале этого пути.

Для тех, кто хочет получить важные советы от нас с Женей - как вырасти из маркетолога в CMO мы проводим 14 ноября вебинар, на котором расскажем как построить персональный трек развития, прокачать софтскиллы и позиционировать себя внутри компании, чтоб расти.

Регистрируйтесь и приходите, ссылка тут.

Ценность для клиента vs канал дистрибуции

Нередко, когда обсуждаю с фаундерами то, что продукт должен решать какую-то проблему клиента и это нужно проверять на исследованиях, вижу примерно такую реакцию - все это, про ценностное предложение , конечно, очень интересно, и даже наверное, полезно, но мы как продавали швейцарский нож с 20 лезвиями, так и будем. Вместо того, чтоб исследовать и формулировать - а ради чего клиенту стоить его купить. И аргументы, что, мол на рынке много успешно продающихся продуктов с не самой внятно коммуницируемой ценностью.

Безусловно, на рынке такие кейсы есть. Я даже не буду их называть - мои читатели наверняка их сами могут перечислить. Но скорее всего все они относятся к одной из этих категорий:

🔹 Продуктовая категория на рынке существует давно и является зрелой, то есть потенциальным клиентам понятно - какую проблему решает продукт, почему его надо купить и внедрить), более того, "созрела" категория уже достаточно давно и все привыкли что такой продукт должен быть. Никому же, например, не надо объяснять зачем использовать систему для бухгалтерского учета?

🔹 У компании есть выстроенный канал продаж, то есть есть или большая партнерская/дистрибуторская сеть или большое количество своих клиентов, то есть компания может не тратить усилия на привлечение новых клиентов, а работать в уже существующем канале;

🔹 У компании сильный бренд и доверие к нему.

Почему я перечислила три этих пункта? Потому, что если они присутствуют, то скорее всего компании нужно тратить ГОРАЗДО меньше усилий на то, чтобы достучаться до потенциального клиента, объяснить зачем нужно купить ее продукт и в итоге продать. Можно "пушнуть" продукт в канал продаж и даже если он не очень понятен - тем не менее получить продажи.

При этом все этих три пункта НЕ ГАРАНТИРУЮТ что новый продукт "пушнутый" в канал продаж будет продаваться. Я видела достаточно много примеров, когда в канал продаж ставили новый продукт и продажи "не летели". Во всех случаях это была большая боль и разочарование.

Но если вы - молодая компания, у вас нет партнерской сети или большой активной клиентской базы, вас пока не знают на рынке, а ваша продуктовая категория где-то в начале цикла зрелости, то без нормальных формулировок ценности - какую пользу продукт даст клиенту, скорее всего точно ничего не получится. Таких примеров я тоже видела достаточно и они тоже были про боль и разочарование.

Открываем набор на 3-й поток своего курса Продуктовый маркетолог

Если отмотать назад, но 4-го ноября прошлого года мы с Женей Мео провели первый созвон по поводу первого запуска курса "Продуктовый маркетолог", а сегодня уже объявляем набор третьего потока этого курса, который смело называем флагманским.

📌 Курс стартует 27 января 2025 года, продлится 2 месяца.

Упаковать продукт так, чтобы это было понятно и привлекательно для клиента - важная задача, будем помогать разобраться с тем, как это делать - и выявлять потребности, и слышать язык клиента и доносить самое важное и цепляющее именно на "клиентском" языке.

Кроме этого, в курсе будет еще один важный блок, который поможет маркетологам лучше встроиться в работу компании, так как, к сожалению, по моему опыту, маркетологи не всегда могут сформулировать ожидания от своей работы и показать результат - от этого зависит вовлеченность и авторитет. Над этим тоже будем учиться работать.

Курс практический, синхронный и интерактивный. Основная его ценность в том, что в процессе его прохождения вы сможете проработать ценностное предложение и Go-to-Market стратегию для вашего продукта и получить нашу обратную связь.

К сожалению, если у вас сейчас нет продукта, над которым вы сможете работать в процессе курса, то он вам не подойдет 🙁

Курс подойдет продуктовым маркетологам middle-уровня продуктовых B2B-IT компаний, а также тем маркетологам, которые хотят залидировать в компаниях развитие функции продуктового маркетинга.

Для приема на курс нужно будет пройти интервью с нами.

Стоимость участия до 1 декабря - 89 000 рублей при оплате сразу (или 16 800 рублей в месяц при рассрочке на 6 мес). Оплата от юр.лица конечно же также возможна. В эту стоимость входит не просто возможность посмотреть все лекции, но и получить обратную связь всем своим выполненным практическим заданиям.

Изучить подробнее и оставить заявку можно тут.

PS если вы НЕ маркетолог, а C-level руководитель в компании, то вам подойдет другой курс, именно для НЕ маркетологов, но пока мы заканчиваем первый поток такого продукта и даты нового пока не называем.

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам (хоть сегодня и вторник)

Сегодня не вполне понедельник, но хочу поделиться с вами двумя вакансии продуктовых маркетологов в известной компании MANGO OFFICE. Это лидер на рынке облачных коммуникаций в России с 2001 г., участник топ-20 крупнейших IT-разработчиков РФ.

Старший менеджер по продуктовому маркетингу

Фокусными задачами будут:

🔹 Разрабатывать маркетинговое позиционирование группы облачных продуктов и сервисов (SaaS) в сегменте В2В;
🔹 Разрабатывать маркетинговый план продвижения продуктов и сервисов. Анализировать результаты, предлагать меры по повышению их эффективности;
🔹 Проводить custdev-исследования по продукту и проводить исследования CJM клиента, предлагать способы и шаги к его улучшению.

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт работы не менее 5х лет в продуктовом маркетинге для сегмента В2В;
🔹 Опыт анализа рынка и сегментации клиентской базы, опыт запуска новых продуктов, разработки позиционирования и стратегии продвижения, развития каналов продаж, принципов монетизации, разработки рекламных компаний;
🔹 Понимание и умение измерять LTV, САС, Retention, Churn rate;

Посмотреть подробнее и откликнуться на вакансию можно тут.

Менеджер по продуктовому маркетингу

Фокусными задачами будут:

🔹 Разрабатывать маркетинговое позиционирование облачных продуктов и сервисов (SaaS) в сегменте В2В;
🔹 Проводить анализ рынка и конкурентное окружение, в том числе позиционирования конкурентных решений. Определять потребности целевой аудитории, тенденции развития рынка;
🔹 Разрабатывать маркетинговый план продвижения продуктов и сервисов. Анализировать результаты, предлагать меры по повышению их эффективности;

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт работы не менее 3х лет в маркетинге, не менее 1 года в продуктовом маркетинге (опыт работы желательно с В2В);
🔹 Опыт анализа рынка и сегментации клиентской базы, разработки позиционирования, разработки рекламных компаний;
🔹 Способность работать с большими объёмами информации: найти, выбрать главное, структурировать, подготовить, презентовать, и обосновать сделанные выводы

Посмотреть подробнее и откликнуться на вакансию можно тут.

Сегодня этому каналу 3 года

Осенью 2021 года я решила что надо наконец-то заняться личным брендом, потому что пригодится. И завела этот канал. Вот первый пост. Начинали мы его вести вдвоем с коллегой Сашей Макаренковым, но со временем (буквально через пару месяцев) он передал канал целиком мне.

Судя по нумерации постов за это время было написано 622 поста, а читателей - почти 10 тысяч человек. Три года назад я даже представить себе не могла такую цифру. И вообще, в моей профессиональной жизни многое изменилось за это время и благодаря этому каналу в том числе.

Спасибо большое за то, что читаете, пересылаете, задаете вопросы. Буду стараться и дальше писать интересный контент и делиться полезным. Ура!

7 ноября выступаю на конференции про маркетинг, продажи и сервис Talks

8 спикеров — 8 прикладных инструментов, которые можно внедрить. Задача — чтобы каждый участник вышел с конкретным решением для увеличения продаж, а не послушал о том, как корабли бороздят просторы вселенной.

Конференцию делают ребята из UIS и фокусируются на зонах роста воронки продаж.

Я буду с темой про то, что на самом деле покупает клиент и как через клиентскую ценность продажи и маркетинг помогают росту бизнеса.

Регистрируйтесь на сайте: https://talksconf.ru/speaker

Продуктовый маркетинг: инструкция по применению для бизнеса и маркетологов

Записали подкаст вместе с Антоном Миляковым.

Поговорили о продуктовом маркетинге, когда и зачем он нужен бизнесу, границы зон ответственности с продактами и про то, что с этим делать бизнесу и самим маркетологам.

Эпизоды:

00:33 — Интро
02:07 — Что такое продуктовый маркетинг?
12:32 — Кому нужен и не нужен продуктовый маркетинг?
16:02 — Продуктовый маркетинг – это возвращение к классике?
19:24 — Три вида продуктовых маркетологов
24:40 — Как делить зоны ответственности?
27:15 — Как внедрить продуктовую культуру в старые компании?
33:32 — Главные качества продуктового маркетолога
44:11 — Три главные проблемы в маркетинге сейчас
49:34 — Как маркетологу и бизнесу найти общий язык?

Смотреть:
YouTube | VK

Слушать:
Яндекс Музыка | Apple Podcasts

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам

Сегодня вакансии в двух крупных и известных компаниях: КРОК и Авито.

Ведущий маркетолог в IT-компанию КРОК (Москва)

КРОК — ведущий интегратор и разработчик IT-решений, которому доверяют крупнейшие компании России во всех основных отраслях.

Департамент разработки программного обеспечения компании находится в поиске ведущего маркетолога.

Фокусными задачами будут:

🔹 Поддержка стратегии департамента как через комплексное развитие бренда разработки программного обеспечения, так и через индивидуальные планы под каждое направление;
🔹 Совместно с руководителями направлений и BDM поддерживать актуальность портфеля решений департамента;
🔹 Публичные выступления как на внутренних мероприятиях, так и на внешних площадках.

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт работы в b2b маркетинге от 3х лет с чеками сделки от 30 миллионов рублей;
🔹 Способность формулировать и тестировать гипотезы, внедрять новые форматы продвижения и коммуникаций, стремясь к развитию бизнеса;
🔹 Владение UVP, Custdev, Saleskit, ABM, CJM, abcdx-сегментацией, battle cards и другими маркетинговыми терминами и инструментами;

Посмотреть подробнее и откликнуться на вакансию можно тут.

И два вакансии в Авито:

Старший менеджер по маркетингу продукта в Авито

Что предстоит делать:

🔹 Разрабатывать и реализовывать годовой маркетинговый план и GTM планы для продуктов Авито Авто
🔹 Управлять маркетинговым бюджетом
🔹 Разрабатывать и тестировать маркетинговые гипотезы на увеличение ключевых бизнес метрик
🔹 Анализировать рынок, тренды, конкурентов и на основе этого формировать уникальное ценностное предложение и ключевые сообщения

Что ждут от кандидата:

🔹 Опыт в маркетинге от 5х лет
🔹 Опыт разработки и реализации маркетинговых планов
🔹 Знание специфики и возможностей медиа, перформанс маркетинга, CRM, PR.

Посмотреть и откликнуться тут.

Менеджер по работе с социальными медиа в Авито

Что предстоит делать:

🔹 Разработка и реализация стратегии продвижения в социальных сетях;
🔹 Составление медиа плана по интеграциям с инфлюенсерами: постановка ТЗ агентствам, планирование и контроль эффективности интеграций;
🔹 Мониторинг и анализ эффективности кампаний, сбор статистики, контроль эффективности выпущенных материалов;

Что ждут от кандидата:

🔹 Опыт работы от 3 лет;
🔹 Опыт работы с инфлюенсерами: ориентируетесь на рынке лидеров мнений, понимаете особенности каждой площадки, отслеживаете тренды индустрии;
🔹 Готовы тестировать новые гипотезы и аргументировать свои решения;

Посмотреть и откликнуться тут.

Как AI может улучшить маркетинговые процессы и результаты?

Про AI много говорят уже пару лет и мы с партнерами решили помочь маркетологам разобраться в том, как он действительно может помочь маркетингу. Причем не просто для генерации текстов и креативов, а еще и через улучшение процессов, и как следствие - и результатов.

У нас новый уникальный продукт - практический интенсив "Маркетинг AI Bootcamp". Мы проводим его вчетвером: Света и Женя, а также Павел Журавлев и Дима Коробовцев - очень крутые эксперты в использовании AI для автоматизации процессов.

Это серия встреч, на которых мы будем показывать кейсы использования AI для распространенных маркетинговых сценариев, а также придумывать и показывать как можно "собрать" ваши сценарии. Причем собрать вы сможете их сами (а мы проведем для этого воркшопы).

Примеры сценариев, которые мы уже "собрали" и сможем научить собирать вас:

🔹 Анализ результатов исследования “Ценность для клиента”
🔹 Автоматический сбор сигналов о конкурентах
🔹 Написание статей для SEO

Но этим мы не ограничимся в рамках нашего буткэмпа, совместно с вами проработаем ваши сценарии и покажем как вы сможете "собрать" их самостоятельно.

Подробности тут.

Старт 11 ноября (совсем скоро). Цена для первого запуска совершенно условная - 49 тыс рублей.

В первый набор возьмем не более 15 человек.

Если вам интересно - оставьте заявку, пожалуйста, мы свяжемся, ответим на вопросы и расскажем о деталях.

Карта компетенций продуктовых маркетологов и CMO

На прошлой неделе выступала аж на двух конференциях и отдавала слушателям ссылку на созданную нами карту компетенций продуктовых маркетологов и CMO со знанием продуктового маркетинга. А потом подумала - а почему не дать ее читателям своего канала.

Мы собрали ключевые блоки компетенций, такие как: анализ рынка и конкурентов, упаковка, ценообразование, коммуникация со стейкхолдерами, формулировка ценностного предложения, управление кросс-функциональной командой и т.д. И поделили их все на грейды с вопросами для самопроверки.

Критерии к опыту собирали на основании нашего исследования PMM совместного с hh.ru и опыта и интервью с участниками. Забирайте 🙌

Interests To Be Served

Думаю вы все слышали про концепцию Jobs to Be Done, она про то, что клиент не просто покупает ваш продукт, а нанимает его на какую-то работу, которую ему необходимо выполнить. Это очень хорошая и полезная концепция, потому что делать хороший маркетинг не разобравшись зачем клиенту ваш продукт - нельзя. Вроде банальное заявление, но поверьте моему опыту, далеко не все маркетологи в B2B-IT достаточно вникают в этот вопрос.

Но, скажу вам честно, как опытный маркетолог со стажем, Jobs вашего продукта знать обязательно, но не всегда достаточно для того, чтобы привлечь аудиторию. Jobs помогают объяснить ценность вашего продукта, но для того, чтобы было до кого доносить сначала надо этих кого-то привести. И парадокс заключается в том, что просто заявить в каких-то каналах про то, что мы знаем какие проблемы клиентов мы решаем бывает недостаточно, чтоб привлечь внимание и удержать интерес.

Современная информационная среда очень перенасыщенна, а внимание потенциального клиента ограниченно, достучаться до него становится гораздо сложнее и касаний требуется гораздо больше. Поэтому для того, чтобы попасть в зону его внимания, надо понимать какие большие и заметные информационные тренды в целом есть в этой среде, которые привлекают внимание вашей аудитории. По сути какие-то "модные темы".

Например, в бизнес-среде такой темой достаточно давно является клиентский опыт. Поэтому если вы предлагаете рынку продукты и услуги, связанные с коммуникациями с вашими пользователями (очень много какие продукты и сервисы сюда попадают), или со сбором обратной связи от них, то вам надо говорить не только про то, какую задачу вы решаете, а попадать в эту информационную повестку клиентского опыта.

И так практически в каждой нише - надо искать (и драйвить) "модную" тему, иначе привлечь внимание будет сложно. Такой подход очень хорошо понимают пиарщики и медийщики. Но в контексте разработки и продвижения продуктов как ни странно про это не говорят.

И я подумала что было бы здорово придумать отдельный термин, сформулировала его по аналогии с Jobs To Be Done как Interests To Be Served (интересы, которые должны быть удовлетворены). Для того чтобы разобраться какие интересы у вашей аудитории с ними также достаточно провести интервью и спросить - какую информацию и по какой теме (в рабочем контексте) они "потребляли" в последней время (речь может быть про учебные курсы, статьи, книги, конференции). И поискать - как они могут быть связаны с Jobs вашего продукта / услуги. Поверьте мне, проведя такие опросы вы можете получить массу инсайтов для работы с контентом.

PS Я осознаю, что у этой темы есть свои этические границы применимости, но это отдельный большой разговор.

PPS Если знатоки JTBD захотят обсудить эту тему и поискать подходящий для этой концепции термин в контексте фреймворка JTBD - буду рада профессиональной дискуссии.

Еще интересные мероприятия для маркетологов

Digital Leader и КРОК проводят серию онлайн-митапов для маркетологов B2B, планируют поговорить про специфику работы в B2B, развитие маркетологов, подходы и инструменты.

А еще хотят выстроить диалог с самими маркетологами - понять, как видят со стороны работу В2В маркетолога те, кто только зашел в профессию, и те, что кто уже имеет первый опыт, но хотел бы его укрепить и комплексно расширить.

Спикеры - директор по маркетингу КРОК Лена Волковская и маркетинг бизнес-партнер КРОК Алексей Зайцев.

Встречи пройдут 23 октября, 6 и 20 ноября. Почитать подробнее и зарегистрироваться можно тут.

Октябрь и ноябрь - сезон конференций

Я всегда много работала с мероприятиями, поэтому отлично знаю, как много мероприятий проводится именно в октябре и ноябре.

Если вы вдруг будете сегодня на конференции Optimization - заходите в зал Шанхай в 16-00, на секцию Исследования, я поделюсь краткими выводами из нашего обзора рынка продуктовых маркетологов в России. Кратким потому что у меня будет всего 20 минут, скорее всего это будет похоже на быстрое пролистывание слайдов (нет).

Сегодня хочу порекомендовать вам классный канал, тематики, схожей с моей - Продвигай ИТ.

Это экспертное сообщество директоров по маркетингу и PR ИТ-компаний. Обсуждают стратегии, бюджеты, кейсы, инструменты продвижения и профессиональные новости.

Недавно был интересный пост по итогам конференции Продвигай ИТ (канал и конференции проводит!) на тему - "Почему растут бюджеты на продвижение и зарплаты в маркетинге и PR IT-компаний", думаю моим читателям может быть очень интересно.

Подписывайтесь, читайте интересные профессиональные посты!

Выступление на Суровом Питерском Форуме

В эти выходные буду в Питере, на Суровом. В субботу у меня свой доклад - Как в России устроен Продуктовый Маркетинг и профессия Продуктового маркетолога (PMM)? Результаты исследования.

Возможно вы помните как летом я просила вас принять участие в исследовании? Вот, будем начинать делиться результатами.

А в воскресенье пройдет секция, посвященная Продуктовому Маркетингу, я была в программном комитете. Будет 6 крутых спикеров с интересными докладами.

Вы еще можете успеть взять билеты и на конфу и в Питер и послушать все это интересное🙂

Для моих читателей есть спец.условия - напишите в ЛС, если они будут вам полезны.

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам

1. Perfomance-маркетолог в Smartway

Smartway — аккредитованная компания-разработчик собственного онлайн-сервиса для бронирования командировок с 8-летней историей и штатом в 600 сотрудников.
В 2022 году стали лидером на рынке делового туризма.

Что нужно будет делать:

🔹Разработка и реализация стратегий по продвижению онлайн-сервиса Smartway среди B2B-клиентов с фокусом на корпоративный сектор;
🔹Создание и ведение высокоэффективных рекламных кампаний в digital-каналах (Яндекс.Директ, VK, Telegram Ads, MyTarget), а также на специализированных площадках;

Что ждут от кандидата:

🔹Опыт работы перформанс-маркетологом в B2B-сегменте от 3 лет, желательно в IT-сфере или смежных областях;
🔹Отличное знание ключевых рекламных платформ (Яндекс.Директ, VK, Telegram Ads, MyTarget) и аналитических инструментов (Google Analytics, Яндекс.Метрика);
🔹Опыт работы с большими рекламными бюджетами и достижения высоких показателей эффективности;

Посмотреть подробнее и откликнуться на вакансию можно тут.

2. Руководитель группы сопровождения ключевых B2B-клиентов в OTUS

OTUS - это высокотехнологичный стартап в области образования и более это более 170 авторских курсов для IT-специалистов по разным направлениям: программирование, тестирование, инфраструктура, администрирование, разработка игр, управление и Data Science, аналитика.

Чем предстоит заниматься:

🔹Ведение постоянной корпоративной клиентской базы, ее развитие и организация сопровождения клиентов
🔹Управление группой 10 сотрудников, контроль выполнения планов, регулярные встречи по анализу, корректировке действий менеджеров, для улучшения результатов

Что ждут от кандидата:

🔹Опыт работы руководителем группы не менее 2 лет
🔹Опыт работы с группой не менее 10 человек в удаленном формате
🔹Опыт работы с сегментом b2b:

Почитать подробнее и откликнуться можно тут.

Сегодня хочу порекомендовать вам канал наших коллег про клиентский опыт — INEX Service Design Live.

Команда пишет об улучшении опыта клиентов и сотрудников, развитии дизайн-мышления, влиянии CX на бизнес-метрики, способы генерации идей и внедрение новых решений.

➡️ Главный вдохновитель — Ирина Баранова, основательница INEX Service Design:

🔍сервисный стратег, евангелист человекоцентричного подхода в России с 2007 года;
🔍автор программ для корпоративных университетов Сбербанка, Билайн, вузов МГУ, ВШЭ;
🔍бизнес-тренер по внедрению дизайн-мышления в Газпром нефти, Ростелекоме.

*️⃣В телеграм-канале вы получите много полезной информации:

🔍узнаете, как улучшить клиентский опыт и показатели бизнеса с помощью сервис-дизайна
🔍познакомитесь с инструменты и разберете их применение на практике
🔍увидите много сильных кейсов и примеров клиентоцентричности в компаниях
🔍сможете посмотреть записи прямых эфиров и вебинаров, где эксперты рынка разбирают актуальные проблемы и реальные ситуации

Подписывайтесь и применяйте всю пользу на практике, чтобы улучшить клиентоцентричность своей компании😉

Сколько стоит разработать и вывести на рынок продукт?

Я достаточно много общаюсь с сервисными компаниями (т.е. теми, кто занимается оказанием услуг - агентства, интеграторы и тп), которые очень хотят разработать и вывести на рынок продукт. И таким образом трансформировать бизнес-модель в продуктовую.

В целом, я очень хорошо понимаю это их желание. По моим наблюдениям практически все, кто занимается оказанием услуг, достаточно быстро устает от работы с клиентами и ведения проектов. Потому что там одна ошибка в расчетах себестоимости проекта или одна неосмеченная "хотелка" клиента - и вы уже не зарабатываете на проекте, а теряете. Ну и другие "спец.эффекты" - сложнее продавать, сложнее обучать тех, кто проекты ведет, сложнее контролировать качество.

И некоторые компании, накопив достаточное количество экспертизы в каком-нибудь из сегментов рынка (например сделав какое-то количество кастомных внедрений), задумывается - а не превратить ли эту экспертизу в отчуждаемый продукт. Который позволит продавать что-то тиражируемое, стандартное, отчуждаемое и тем самым облегчить работу и маркетингу, и продажам, и производству и отделу аккаунтинга (ну или как там у каждого внутри устроено).

Идея, безусловно, правильная и хорошая. Продуктовая бизнес-модель позволяет лучше масштабироваться и четче определяет границы того, что вы обещаете и делаете для клиента. Многие продуктовые компании когда-то начинали с сервисной бизнес-модели (даже Битрикс когда-то очень давно занимался клиентской разработкой, но я этого не застала).

Чего не учитывают при этом сервисные компании, которые хотят разработать и вывести на рынок свой продукт:

1️⃣ Стоимость и сроки разработки. Обычно на разработку продукта нет выделенной команды (это же дорого). Но именно из-за этого приоритет с разработки продукта смещается на работу с текущими клиентами. Оно и понятно - деньги же в моменте здесь, а ресурс разработки дефицитный. Из-за этого срок разработки продукта может сильно размыться. Или же, если есть выделенная команда, то могут сильно недооценить лаг времени между началом разработки и моментом появления первых денег за продукт.

2️⃣ Экспертность не тождественно равно пониманию рынка, потребностей клиентов, умения их привлекать. Обычно те, кто много делал внедрения клиентам, смотрит на их проблемы уже как бы "изнутри", недооценивая сложность продаж продукта. Не умеют сформулировать ценность продукта, не понимают как привлекать клиентов в достаточном объеме. Иногда в целом могут не знать - а на какой объем рынка они рассчитывают, сколько клиентов для этого надо, с какой скоростью надо их привлекать, что для этого нужно делать. И вообще мало исследуют клиентов, считая что уже достаточно их знают.

3️⃣ Не учитывают то, что редко кому удавалось сразу вывести на рынок продукт и стартовать в продажи с нужной скоростью и с нужным объемом. У многих этот процесс происходил иттерационно, с доизучением клиентов и их потребностей "на бою". Вот вы наверное не знаете, а я знаю сколько раз даже такой успешный продукт как Битрикс24 проходил маленькие и незаметные почти снаружи "пивоты позиционирования" 🙂

4️⃣ Ну и вложения в работу команд маркетинга, продаж и маркетинговый бюджет тоже в связи с этим недооценивают. Особенно срок окупаемости этих вложений🙂 Особенно если это SaaS, у которого достаточно медленно растет активная клиентская база.

Напишите в комментах - мечтаете, чтоб у вас появился продукт?🙂 А может быть уже на пути к этому? А может быть даже уже попытались и что-то не получилось или наоборот получилось?

Бизнес-образование для digital-предпринимателей

10 октября пройдет конференция, где спикеры, чей digital-бизнес многократно вырос в последние годы, расскажут о роли бизнес-образования в постановке и достижении целей и затронут темы, которые редко изучают за пределами бизнес-школ.

Я буду выступать с темой "Как подход Long Life Learning помогает становиться top of the mind экспертами и привлекать к себе больше клиентов".

Также выступят другие спикеры:
🔹Юрий Уляшев (EMBA -28, Practicum-11) - о программе EMBA, книге и опыте продаже агентства в Dentsu.
🔹Борис Шпирт - про клиентский сервис и LTV.
🔹Антон Черноталов (EMBA for Eurasia) - Неожидаемые результаты от участия в программе MBA и посещения бизнес-школы.
🔹Олег Громов (EMBA-39) - генеральный директор Extyl.
🔹Максим Десятых - основатель Duo Sapiens, ex-red_mad_robot.
🔹Сергей Девятов - директор по медиапродвижению и лидогенерации Самолет Плюс.

И другие спикеры-выпускники Школы управления СКОЛКОВО, MIGEL AGENCY, NIMAX, Completo, Kokoc Group.

🗓10 октября
⏰11:00, сбор гостей в 10:00
📍Кампус, аудитория Сингапур

Подробности и регистрация

Для подписчиков моего канала есть спец.опция, чтобы воспользоваться ею - пишите в личку.

Вакансии ИТ-компаний по понедельникам

Сегодня вакансия от компании Teachbase - разработчика экосистемы образовательных решений.

Ищут директора по маркетингу, задачи которые нужно будет решать:


🔹 Разработка, реализация и анализ эффективности маркетинговой стратегии
🔹 Планирование, формирование и управление бюджетом. Оценка эффективности
🔹 Автоматизация метрик, аналитика и принятие решения на их основе. Расчет стоимости лида, определение целесообразности вложения в продвижение
🔹 Выполнение плановых показателей (лидогенерация, движение по воронке продаж, новые продажи)
🔹 Формирование и управление командой (11 человек): найм, адаптация, развитие сотрудников, управление структурой команды и ее результатами

Ожидания от кандидата:


🔹 Опыт работы директором по маркетингу в b2b SaaS продуктах от 3-х лет
🔹 Опыт формирования и управления маркетинговым бюджетом
🔹 Опыт внедрения или работы с ABM
🔹 Сильные аналитические и стратегические навыки
🔹 Опыт управления командой на всех стадиях ее развития

Посмотреть подробнее и откликнуться можно тут.

Немного видео-контента в предвверии выходных

Записали с Костей Тарасовым подкаст про управление ценностью для клиента. Разговор хоть и местами абстрактный, но очень интересный.

О чем поговорили:

👉Кто должен отвечать за ценность в компании
👉Чем отличается управление ценностью от маркетинга и от продуктового менеджмента
👉Что делать, чтобы лучше сформулировать обещание ценности
👉Что же всё-таки такое «ценность»

📺 Смотреть Youtube | Rutube | ВК | Дзен
🎧 Слушать Яндекс.Музыка | ВК | Телеграм-канал
📄 Текстовая версия

Приятно получать отзывы

С мая по август мы с Женей Мео вели корпоративное обучение (получилось модулями) для продуктовых маркетологов компании Солар (информационная безопасность) на тему маркетинга B2B-IT продуктов (исследования и упаковка).

И получили вот такой отзыв компании о нашем проекте - хвастаюсь. Приятно очень.

(если у вас есть мысли о том, что было бы здорово провести обучение для вашей команды - приходите, обсудим вашу ситуацию и задачу и разработаем программу)

Оценка эффективности маркетинга в зависимости от этапа клиентского пути

Основаня сложность маркетинга B2B в том, что у сделки длинный цикл - и это видимая часть, от выявления интереса, а до него еще длинный цикл принятия решения о том, чтобы обратиться в компанию. В примере DreаmData, который я публиковала недавно, общий цикл принятия решения у клиента был 400 дней, из них половина - только взаимодействии с рекламой, а половина - уже непосредственно сделка и общение с продавцами.

Конечно, 400 дней (ну то есть больше года) - это очень долго, но скорее всего компания считала, что у них цикл принятия решения как раз половина этого срока - так как эта часть "видимая" благодаря CRM. А про еще 200 дней "прогрева" и касаний с рекламой - просто не видны (если не внедрить такой сервис, как DreamData, но уверена что на росс.рынке он не вполне применим).

К чему я это? К и тому что компании часто фокусируются на необходимости привлечения новых лидов, но недооценивают важность их "догрева" маркетинговыми инструментами. И из-за этого тоже недооценивает вклад маркетинга в продажи. Яркий пример - это вебинарные воронки (очень я их люблю).

Цель вебинара часто формулируют как "новые лиды и продажи". Но если бы компании могли полноценно и прозрачно оценивать - кто пришел на вебинар (из новых лидов и из тех, кто уже есть в базе), то могли бы сформулировать гораздо больше целей и гораздо "умнее" оценивать их эффективность. И тогда цели вебинара могла бы звучать так:

🔹 привлечь новые лиды
🔹 прогреть тех, кто уже в воронке
🔹 напомнить о себе уже существующим клиентам (и, возможно продлить их LifeTime, а может быть и увеличить LTV)
🔹 напомнить о себе тем, кто от вас ушел (а возможно и вернуть их)

В моем опыте были также вебинары на разных этапах клиентского пути - какие-то для привлечения (с широкими анонсами по внешним источникам), а какие-то для онбординга тех, кто уже регистрировался (с анонсами только по своей когорте регистраций за недавний период). Они, конечно же, отличаются обычно и сильно по посещаемости, но зато демо возможностей продукта можно делать совершенно на разном уровне. Но вообще, можно и на один и тот же вебинар звать и внешнюю и свою аудиторию, тоже достаточно хорошо работает.

В одной из компаний, в которой я работала, был выделеный отдел "холодной лидогенерации", где ребята "фигачили" холодный аутрич по ЛПР выделенных целевых аккаунтов (примерно по 50 на каждую из целевых отраслей). Находился отдел не в маркетинге, а в продажах. Конечно же, многие холодные обращения оставались без ответа. Так вот, в какой-то момент мы стали предлагать им приглашать ЛПР на вебинар (а не на демовстречу) и оказалось, что многие "тугие на отклик" ЛПР с удовольствием приходят на вебинары, а после этого уже соглашаются и на демо-встречу. И это тоже - результат маркетинга и вебинаров.

Рейтинг самых быстрорастущих ИТ-компаний России

В прошлую пятницу была на мероприятии, посвященном награждению лидеров рейтинга самых быстрорастущих компаний России Smart500, который представлило агентство Smart Ranking.

Сначала была в экспертной панели про то, что драйвит рост ИТ-компаний на российском рынке сейчас, потом вручала награду победителю в номинации ProductMarket Fit, а потом предавалась нетворку на вечернем мероприятии.

Оказалось, что в прошлом году быстрее всего росли проекты из сегмента HRTech! Очень любопытный факт.

Поздравляю лидеров рейтинга и победителей номинаций, по-моему очень круто, что у нас появился такой проект.

Посмотреть результаты рейтинга можно тут.

Как упаковать продукт чтоб его покупали: Last Call на курс для НЕ маркетологов

До старта нашего курса "Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов" осталась всего неделя. Еще можно успеть "запрыгнуть" в этот поезд, с учетом того, что с каждым из потенциальных студентов мы проводим предварительное интервью, чтобы понять запрос и помочь соориентироваться в том, какую ценность может дать курс именно вам.

Курс мы разработали так, чтобы наши студенты смогли разобраться:

🔥 Как упаковать продукт, чтоб его покупали (и речь идет о сложных B2B-IT продуктах)
🔥 Кого нанять в качестве маркетолога/PMM/CMO и как выcтроить систему управления маркетингом именно для вашего продукта и модели продаж

Аудитория курса - фаундеры, CEO и топ-менеджеры C-level (CPO, коммерческие директора, BizDevs). Будем не просто делиться теорией (с теорией у нас все хорошо), но и разбираться вместе со студентами - как это все "приземлить" в их реальность, для этого будут интерактивные разборы и мастермайнды.

Плюс нетворк, у нас собралась отличная компания уже. Студенты смогут обмениваться мнениями и опытом с равным окружением.

Оставить заявку можно тут.

А еще приложу отзыв студентки второго потока курса "Продуктовый маркетолог" Ирины (это курс для маркетологов, можно сказать наш флагман, набор на него начнется в ноябре). Очень приятно после курса слышать такой фидбэк от студентов, буду делиться еще.

Собрали для вас папку качественных авторских каналов на тему "Управление продуктом и маркетинг". Практически всех авторов знаю лично, давно подписана и могу смело рекомендовать вам.

Вам остается только перейти по ссылке, сохранить папку себе и регулярно получать полезные ресурсы и знания

🔜 https://t.me/addlist/zbS_kGVn8h8zZGQy

Вакансии в ИТ-компаниях по понедельникам

Сегодня две вакансии - получается небольшой дайджест.

1. В OTUS ищут менеджера по B2B-продажам:

OTUS - это высокотехнологичный стартап в области образования и более это более 170 авторских курсов для IT-специалистов по разным направлениям: программирование, тестирование, инфраструктура, администрирование, разработка игр, управление и Data Science, аналитика.

Чем предстоит заниматься:

🔹 Презентация услуг и ведение переговоров с первыми лицами компании (база – действующие клиенты);
🔹 Подбор оптимального пакета услуг, заключение договоров, закрытие сделки (получение оплаты), дополнительные продажи клиенту;
🔹 Увеличение портфеля клиентов/постоянных клиентов.

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт от 2-х лет в аналогичной должности;
🔹 Готовность работать на результат;
🔹 Умение выстраивать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.

Узнать подробнее и прочитать можно тут.

2. Руководитель отдела маркетинга в Ispmanager:

Ispmanager – компания-разработчик одноименной панели управления сервером, которой пользуются сотни тысяч пользователей в 150 странах мира.

Чем предстоит заниматься:

🔹 Разрабатывать и реализовывать стратегию маркетинга компании и отдельных продуктов;
🔹 Выстроить и оптимизировать процесс генерации лидов для партнерской программы на зарубежных рынках;
🔹 Увеличивать выручку от клиентов, которые покупают напрямую у нас.

Ожидания от кандидата:

🔹 Опыт на позиции руководителя отдела маркетинга от 3 лет. Опыт работы в хостинге или разработке ПО (не EdTech);
🔹 Опыт управление распределенной командой от 10 человек;
🔹 Прокаченные скиллы: senior PR, middle email, CM, PPC, контент-маркетинг, базовое понимание SEO, SMM.

Узнать подробнее и прочитать можно тут.