Путь в неизвестность

Когда в онлайне продаж ноль, то запустить их бывает трудно. #кейс

Расскажу про наш кейс.

Клиент: Региональный дилер сельхозоборудования (тракторы, сеялки, комбайны, разное навесное оборудование).
Все продажи велись с помощью отдела продаж. Команда менеджеров разъезжала по селхозпроизводителям, общалась с собственниками, рассылала каталоги и прайсы. Продавали хорошо. Менеджеры общительные, компетентные, дают клиентам дельные рекомендации и клиенты покупают.

Был сайт компании с небольшим каталогом продукции, который не обновляли с 2019 года. Органический трафик маленький, только брендовые запросы с названием компании.

👤 Запустили рекламные кампании в Яндексе, лиды вроде бы пошли, но заказчик недоволен. Менеджеры часто в разъездах, по заявкам перезванивают с задержкой, много недозвонов. В итоге за первый месяц нулевая эффективность.

И тогда мы решили попробовать в онлайне воспроизвести CJM клиента. То есть выстроить цепочку взаимодейтсвий примерно так же, как если бы это был реальный менеджер.

1️⃣ Почему клиентам вообще нужен менеджер? Оказалось, что они дают грамотные рекомендации по подбору техники и тем самым позволяют клиентам экономить на топливе, расходниках, на совместимости и взаимозаменяемости оборудования.

2️⃣ Сделали лендинг для раздачи лид-магнита "Подбор сельхозтехники, которая экономит до 2 млн руб/год"

3️⃣ Организовали обработку всех получаемых лидов силами кол-центра, фактически они только квалифицировали клиентов и записывали их на кокретное время созвона с менеджерами. Таким образом отсеяли примерно 90% лидов.

4️⃣ Менеджеры общаются в удобное для них время с уже квалифицированными клиентами и в течение 6 месяцев закрыли на продажу 30% лидов.

В продолжение поста про кастдевы

Я подглядел крутой формат отчета, который помогает очень наглядно собрать информацию по актуальным запросам клиентов. См. картинку.
Теперь подобные отчеты мы собираем со своими клиентами для выстраивания системы продвижения и продаж.

В столбиках - ключевые клиентские сегменты (или аватары клиентов)
В строках - основные характеристики продукта/услуги.
На пересечениях - степень значимости харакетиристик для сегмента.

Легко применить.

90% предпринимателей говорит, что уже делали касдевы и исследования своих клиентов.

Но если спросить про выводы какие они сделали, то 90% отвечают какие-то общие и банальные фразы. И на самом деле, очевидно, что в реальную работу и продажников, и маркетологов ничего не взято.

Это не значит, что кастдевы не нужно делать. Но лучше делать это осознанно.

Что вы должны узнать в результате хорошего кастдева:

- Какую проблему в вашей нише клиенты хотят решить?
- Какой ущерб от этой проблемы?
- Какие альтернативы клиент рассматривает при принятии решения о покупке и какие критерии выбора?
- Чем он ждал от покупки и что получил по факту?

Каждый из ответов - это практически готовый вариант для хорошего рекламного объявления.
Любой маркетолог, скажет огромное спасибо, если вы такие данные ему принесете.

Результат или процесс?

Очень часто, продавцы услуг говорят, что необходимо клиентам рассказывать о получаемом результате. Именно тогда состоится сделка.

Но прямо сейчас на рынке есть целая масса предложений примерно с одним и тем же результатом.
Ну, например, в сфере бизнеса:
- Сделаем ноль справа;
- Пробьем стеклянный потолок в доходе;
- Начнешь легко и без стресса управлять своим бизнесом;
- Прибавь 1 млн в личному доходу.

Нормальные офферы? Классный же результат? Но однако, клиенты не выстраиваются в очередь. Казалось бы, ну потратишь немного денег, но зато получишь то гораздо больше?

В чем же дело?

Дело в процессе, достижения результата.

Есть случаи, когда процесс не важен. Желание результата настолько сильное, что нет времени выбирать и готов пойти на все. Например, если болит зуб или судебные дела или срочно закрыть вакансию.
Особенно хорошо, когда и оплата идет уже после получения результата: "зуб удалили, все в порядке, пройдите в кассу"

Но когда боль не такая сильная. То клиент уже начинает интересоваться: "А как именно мы придем к этому результату? Что мы будем делать? Сколько времени потребуется? Нужны ли будут дополнительные инвестиции?"
И самый главный вопрос: "А точно ли я получу, то что обещано?"

И имеенно эти вопросы и являются препятствием к покупке. Если вы это не объясняете, то у клиента существует своя собственная картинка мира, и она, как правило, негативная. Так как он в своей картине еще не получил желаемый результат. И все что клиент уже знает о процессе оказания услуги, ему, в основном, не нравится.

Или слишком трудоемко, или требуются доп расходы, или необходимы значимые изменения в других сферах жизни. А часто и все вместе.

И это применимо ко всем сферам, начиная от кратного роста бизнеса, заканчивая созданием тела своей мечты. Везде сложно и дорого!

Поэтому, для успешной продажи крайне полезно рассказать клиенту подробно о процессе, заранее снять его возражения (а для этого их надо знать). И чем уверенней вы о процессе рассказываете, тем больше у клиента уверенность в получении результата.

А вы что думаете на эту тему? Что вы чаще покупаете: процесс или результат?

В какой момент происходят изменения в бизнесе?

Хорошо, когда изменения происходят в объекте управления. Например, изменили сценарий звонка, и конверсия выросла. На следующей недельной планерке уже можно порадоваться. Запустили новую рекламную кампанию и получили дополнительные лиды.

А как быть, когда изменения происходят в голове собственника? Когда и почему он начинает принимать другие решения?

Мы с командой попытались показать процесс таких изменений. Мы смонтировали видео, которое собрано из двух встреч с клиентом. Два собственника, B2B-продажи и производство — все как я люблю.

1️⃣ Первая встреча: знакомство, диагностическая сессия. Она длилась около трех часов, но мы решили пожалеть зрителей и сильно ее сократили.
2️⃣ На второй встрече мы обсудили все инсайты, которые возникли у клиента, и специально поговорили о том, что изменилось.

Это видео не в полном объеме показывает весь процесс трекинга, потому что в реальной работе мы уделяем много внимания данным, анализу показателей и конкретным задачам. Но здесь виден общий принцип.

Хорошего просмотра: ссылка

У меня завершение большого проекта, можно выдохнуть.

Летом 2023 года я был на бизнес-разборе с Игорем Манном.
И он мне сказал: "Слушай, а почему у тебя еще книги нет? В твоей возрасте это странно. У меня вот уже 50+ штук написано."

Первая мысль была: "Ну где я и где книга? Зачем это мне?"

А потом серия событий:
- Вышла новая книга у Евгения Калинина, основателя школы трекеров;
- Марина Вострикова, моя коллега по трекингу, написала и издала книгу;
- Познакомился со Славой Маковичем, который написал уже 4 штуки.

Я поисследовал эту тему, поговорил с авторами, познакомился с сервисами, которые делают услугу "под ключ" и понял, что это будет интересный для меня челлендж — написать книгу.

Марина порекомендовала хорошего редактора, с которым мы и начали совместную работу примерно год назад, в феврале 2024 года.

Не все шло гладко, были периоды когда я откладывал работу и вообще не верил, что все получится. Но все получилось.

Вчера опубликовали электронную версию на литрес, бумажная версия будет готова в течение февраля.

Для покупателей бумажной версии есть спешиал-бонус: диагностическая сессия в подарок. Но сайта для продажи еще нет, поэтому для заказа пишите в лс.

Путь в неизвестность pinned «Почему одни компании растут и развиваются, а другие стагнируют или даже не могут вырасти из микро-бизнеса? Это не зависит от объема инвестиций, рыночной ниши или даты создания бизнеса. Провальные кейсы и суперуспешные компании всегда находятся рядом друг…»

Почему одни компании растут и развиваются, а другие стагнируют или даже не могут вырасти из микро-бизнеса?

Это не зависит от объема инвестиций, рыночной ниши или даты создания бизнеса. Провальные кейсы и суперуспешные компании всегда находятся рядом друг с другом, они возникают одновременно, работают на одном и том же рынке, но ведут себя по-разному.

Вся разница заключается в управленческих решениях, которые принимает собственник бизнеса. Успех зависит от того, насколько эти решения точные и соответствуют рынку.

На этом канале я анализирую кейсы своих клиентов и общеизвестных компаний, которые смогли вырасти и стать заметными на рынке.

Кто я?
Я Илья Сайков, предприниматель и собственник маркетингового агентства с 2017 года. До этого я более 15 лет руководил продажами в b2b и FMCG. С 2019 года я бизнес-консультант, трекер и ментор предпринимателей. Считаю, что не стоит тут постить все дипломы и награды.

За последние годы я смог поработать примерно с 100 компаниями в самых разных сферах и делюсь полученным опытом на этом канале.
Много работал со стартапами: работал в российских и зарубежных акселераторах, помогал привлекать инвестии, но сейчас чаще работаю с уже выросшими из песочницы бизнесами.


📌 Что репостили читатели канала чаще всего за последние несколько месяцев:

9 стратегий по захвату рынка

Как небольшим бизнесам создать стратегию

14 вопросов для составления профиля клиента

Ограничения в бизнесе: какие они бывают

Как мы сами усложняем себе жизнь

Что меня привело в трекинг

Тест для экспресс-диагностики своего бизнеса

Средняя инфляция (по всем товарам) в России за 23 года составила 700%.
Средняя стоимость квадратного метра выросла в 16 раз. Те кто брал ипотеку еще в нулевых - молодцы. Я, например, довольно ненапряжно погасил свою где-то в 2015-2016

Мне попалось большое исследование Национального бюро экономических исследований (США) и в нем анализировали изменение стоимостей на разного рода активы за 150 лет. С 1870 по 2015 годы.

Исследование показало, что лидер по приросту капитала - Акции. За 150 лет в среднем они дорожали на 7% в год, но они и лидеры по колебаниям цен. В отдельные годы падение составляло до 22%.

Жилая недвижимость на втором месте. Чуть-чуть меньше темпы роста, но меньше и падения.

Облигации и казначесйкие векселя дали доходность в 1-3%, но зато без падений и с гарантированной доходностью.

Жаль что в списке активов я не встретил золота и других драгметаллов. Было бы интересно посмотреть.

Сейчас у нас появилась крипта - с огромными темпами роста и с огромной волатильностью. Но, естественно долгосрочной статистики ни у кого нет.

В этом списке нет, да и не может быть, предпринимательских доходов от бизнеса. Обычно они столько не живут.

99% предпринимателей которых я встречал воспринимают бизнес как монетизируемое хобби, которое позволяет зарабатывать деньги для инвестирования.

Вопрос: "Сколько именно удается забирать денег из бизнеса" позволяет оценить насколько бизнес здоровый. И один из самых частых запросов предпринимателей "Не пойму, как получать больше личного дохода от своего бизнеса" мы разбираем на консультациях чаще всего.

17 февраля в Школе Трекеров в 19.00 я провожу открытую диагностическую сессию (я там в роли наставника для студентов)
Это будет встреча в зуме на 1,5-2 часа. Зрителями будут студенты школы трекеров.

Приглашаю предпринимателя, который готов публично пообщаться о своем бизнесе.

Цель диагностической сессии: найти ограничения в развитии бизнеса, сформировать стратегический план развития и наметитть возможные варианты развития.
Очень полезно не для тех, кто считает себя большим молодцом и мега-успешным предпринимателем, а для тех кто хочет найти точки роста бизнеса и есть реальное желание что-то поменять в компании.

Если хочется обсудить подробности, то лучше в лс

Найди кота!

Пришел мне помочь снять новый ролик для ютуба.

Кстати, вижу что большинство не подписано на канал.
Что это вы? Там масса ценного контента

Вот ссылка: Лаборатория бизнеса Ильи Сайков / трекинг бизнеса - там я делюсь разными инструментами развития бизнеса и делаю подкасты с интересными экспертами и предпринимателями.

Прямо сейчас происходит смена привычной модели поведения в интернете.

ИИ радикально меняет правила игры. Поиск в Яндексе и Гугле уже практически не нужен. ИИ выдаст ответ, который будет более точным и очищенным от рекламы.

А это значит, что SEO-продвижение и контекстная реклама будут сильно меняться. Совершенно точно появятся новые стратегии их использования, и пока точно не известно, какие именно.

Думаю, что изменения ждут и другие площадки, которые сейчас зарабатывают на агрегировании данных: Booking, DocDoc, агрегаторы услуг и товаров — все столкнутся с изменениями.

Крайне важно сейчас не упустить тренды и в то же время не метаться из стороны в сторону.

Правильная стратегия как раз помогает это делать. Ключевой вопрос, который стоит задавать себе: новая идея точно поможет достичь цели и соответствуем моим ценностям?

Я всегда топлю за поиск простых и понятных решений, которые можно внедрить в бизнес максимально быстро.

И я предлагаю вам сделать первый шаг.
Если в вашей нише вы еще не являетесь лидером и вам есть куда расти, то полезно изучить своих конкурентов и наконец разобраться:

📌 Каким образом им удается привлекать клиентов?
📌 На что они тратят свои ресурсы и время, а чем вообще не занимаются?
📌 Что они обещают своим клиентам и как эти обещания выполняют?

В результате вы точно поймете, что необходимо делать для роста бизнеса.

По ссылке находится шаблон для проведения конкурентного анализа.
Конечно, его можно адаптировать под вашу нишу.

Переходите и забирайте 🎁.

Возвращайтесь с результатами анализа, обсудим.

Я начал консультировать клиентов по вопросам разработки стратегии продвижения в 2019 году. И спустя год такой работы произошло знаковое событие, котороем многое поменяло.

Клиент: прозводственная компания, штат 300 человек, обороты 1,5 млрд, есть стаибильные продажи и прибыль.
Пришли с запросом по запуску на рынок нового продукта. Все уже готово, выпущена первая партия, прошли первые отгрузки, но нет продаж.

Я с командой сделал анализ рынка, промониторили конкурентов, пообщались с клиентами, посмотрели лучшие практики продвижения в смежных нишах. В итоге собрали серьезный отчет на 100 страниц + кучу файлов с анализом. Готовая стратегия: бери и делай.
Клиент доволен. "Все огонь, пойдем делать, вся команда у нас есть, а кого нужно доберем!"

Прошло 6 месяцев и я решил узнать: "Как идут дела, какие цифры получили?"

Угадаете ответ? Ничего не поменялось. Абсолютно. Стратегия лежит в столе.

Что им помешало?
- Сделали попытки по отдельным задачам, но не получили результата;
- По ряду направлений получили альтернативное мнение и решили поискать еще;
- По другим не смогли найти нужных специалистов;
- А потом вышел на рынок серьезный конкурент и бизнес-модель пошла ...

И я тут понял, что внедрение стратегии, гораздо важнее самой стратегии.
Более того, ничего не мешает стратегию менять на ходу, по мере поступления новой информации от рынка.

С тех пор я с похожими запросами работаю только в формате трекинга, помогая им внедрять все изменения в регулярный менеджмент.

Эта схема работы существенно уменьшает риски потерь, так как кучу сомнительных гипотез мы умеем проверять "малой кровью" и ускоряет запуск всех проектов за счет постоянной фокусировки на важной задачи.

И на этом канале я делюсь и кейсами, и личными наблюдениями за бизнесами которые достигают успеха, но иногда и наступают на грабли.

Почему не получается внедрять результаты стратсессий.

Продолжение вот этого поста

Не так давно мы делали массовый касдев предпринимателей и выявили топ-причин которые мешают реализовать все идеи, которые появились:

1️⃣ Идеи оказались слишком сложными: или нет специалистов, или нет бюджетов и после размышлений решили, что "нам еще рано"

2️⃣ Начали что-то делать, но не получили быстрого результата, приуныли и отложили

3️⃣ Появилась новая идея, которая кажется еще лучше прежней и сейчас думаем "А вдруг есть еще лучше"

4️⃣ Некому делегировать. Вся команда в мыле, куча рутинных дел.

5️⃣ "Вроде бы делаем". Но темп крайне медленный, не понятно когда придем к результату.

Знакомо? Было что-то такое и у вас?

Так вот, дело не в том, что у вас что-то не так. Все с вами в порядке, это обычная ситуация. А дело в том, что не хватает системного подхода к внедрению изменений:

- Четкая дорожная карта;
- Анализ необходимых ресурсов;
- Понятные критерии успеха и неуспеха;
- Оперативная корректировка планов.

Все это возможно в трекинге. И трекеров этому учат. Поэтому вариант один: или самому стать трекером для своей команды или пригласить внешнего трекера.

Кстати, в Школе Трекеров в феврале начинается новый учебный поток, я там тоже буду одним из наставников. Если нужны подробности, то пишите в лс, все вышлю. А можем и обсудить совместную работу над вашим проектом. Решайте сами.

14 вопросов для составления профиля клиента:

1. Какая самая большая боль?
2. Что клиент считает проблемой и как он это называет?
3. Что не дает спокойно спать по ночам?
4. Что до ужаса пугает клиента?
5. Какая существует опасность, которую клиент ещё не видел?
6. Топ-3 ежедневных раздражителя
7. Кого клиент винит в том, что у него не получается?
8. Какие самые большие возможности клиента?
9. Есть ли возможности, о которых он ещё не знает?
10. Каковы мечты и надежды клиента?
11. Кто или что вдохновляет клиента?
12. О чем клиент тайно мечтает больше всего на свете?
13. Что клиент должен услышать чтобы чувствовать себя хорошо во время покупки?
14. Как клиент объясняет желание покупки кому-то другому?

Тест скисшего молока.
Скисшее молоко определить просто: если молоко хоть капельку пахнет как скисшее, если есть хотя бы небольшой привкус, то оно точно прокисло.

Точно так же и со всем что мы делаем. Когда мы пишем посты и статьи, когда снимаем видео и рилсы, когда выступаем и продаем по телефону, то задайте себе вопрос:

"Выглядит ли это как ..., звучит ли это как ..., слышится ли это как что-то что вам не нравится, как что-то вторичное и ненужное"

И если есть малейшие сомнения, то да. Это оно и есть. Ваше молоко прокисло.

Вижу регулярно повторяющуюся историю: собственники проводят стратсессии, генерят массу идей, месяц ходят воодушевленные, а потом …

А потом обычная рутина: делегированные задачи где-то буксуют, то что планировал сделать лично с первого раза не получается и потом переносится.

И через месяц или новые инсайты, новые идеи, или отпуск, или пожары.

Знакомо? Бывает у вас подобное?

Знакомая история?
Все кого я знаю в той или иной мере прокрастинируют.

Я в коротком видео поделился инсайтом, который у меня появился, когда мы с коучем обсуждали мою прокрастинацию.

Ссылка тут

Я попросил ChatGPT в роли опытного маркетолога дать 10 рекомендаций которые точно сработают в 2025 году.
А я решил дать свои комментарии по его рекомендациям.

Итак, что точно будет работать в по мнению ChatGPT:

1️⃣ Персонализация на основе ИИ

Пока с этим ИИ я вижу больше фейлов. ИИ пользователей пока больше раздражает, так как допускает не позволительно много ошибок. И если живому человеку пользователи готовы эти ошибки прощать, то для ИИ это показатель непригодности. В то же время, какие-то элементы ИИ используются уже давно и успешно. Примерно по такому принципу работают "умные" ленты в тиктоке, ютубе, инсте, хотя и нареканий на работу алгоритмов очень много.

2️⃣ Интеграция в метавселенные

Я пока не видел масштабных успешных кейсов. Да, если прикольные вирусные примеры продвижения, но это пока больше работает на очен узкую фанбазу. Не думаю, что это приоритетное направление в маркетинге 2025 года.

3️⃣ Устойчивость и экологическая ответственность

Похоже что sustainability (устойчивость) сюда добавлена вообще с потолка, но вот с "экологичностью" есть попадание. Все чаще ценится не только эко-повестка, но и информационная открытость, прозрачность, выстраивание доверительных отношений с клиентами.

4️⃣ Микрокомьюнити и программы лояльности 2.0

Тут попадание на 100%. Это суперактуальный тренд, который помогает мощно увеличивать LTV клиентов. Особенно важно в услвяих постоянно дорожающего трафика.

5️⃣ Продажи через социальные сети

Тут ничего нового нет, этому тренду уже лет 7-8 и он все еще актуален. По всем исследовниям, соцсети сейчас основной источник информации о брендах и о продуктах.

6️⃣ Инвестируйте в UGC (контент, созданный пользователями)

Это тоже не новый, но отличный инструмент. Еще лет 6 назад мы делали классные фотозоны для брендов, которые генерили объем трафика сопоставимый с платными рекламными кампаниями.

7️⃣ Фокус на "омниканальность"

И да, и нет. Крупным брендам действительно важно присутствовать везде, просто для того, чтобы получать максимум возможного от создаваемого дорогого контента. Стандартизация платформ этому помогает. Фактически у нас осталось 3 формата контента: тексты +фото, короткие вертикальные видео, длинные горизонтальные видео, которые можно создавать и постить на всех каналах. Но в то же время, полезно делать упор на 1-2 ключевых каналах коммуникаций и переливать туда трафик совсех остальных площадок. Так просто удобнее измерять и анализировать результаты.

8️⃣ Автоматизация продаж и разговорный ИИ

Тут я сомневаюсь. За 24й год я видел целую серию однотипных проектов по созданию "виртуальных ассистентов/продажников/менеджеров" и все они работают примерно на 3 из 10. Да полезны в отдельных задачах, когда нужно обрабоать быстро большой поток запросов. Но если говорить о качественной работе с клиентами, то еще рановато.

9️⃣ Фокус на аудиомаркетинг

И да, и нет. С одной стороны аудиоподкасты практически умерли, рост скоростей мобильного интернета этому помог. В то же время и видео-подкасты часто испольщуются только как аудио. Но точной статистики ни ютую, ни ВК, ни Дзен не отдает.

1️⃣0️⃣ Геймификация процесса покупок

Вот это пока можно считать новинкой. Это точно растущий тренд, но я бы его расширил и говорил не только о геймификации, а о новом пользовательском опыте покупок. Это точно поможет выделиться в жесткой конкуретной среде.


Итого: 6 из 10 попаданий. Кажется что неплохо, для зарубежного робота.

Как реклама стала реальностью.

Знаменитая реклама Кока-колы со слоганом "Праздник к нам приходит" была придумана в 1995 году в американском рекламном агентстве W.B. Doner.
Идея была в том, чтобы связать бренд с семейным теплом, уютом и магией праздника. Референсами были старинные рождественские открытки и традиционные европейские рождественские ярмарки.

Ролик "залетел" моментально. Сразу после выхода ролика в эфир стали поступать письма и звонки от покупателей с вопросом "Где можно встретить такой караван?"

И Кока-Кола в нескольких городах США запустила промо-компанию с украшенными грузовиками: они на самом деле проезжали по улицам, а местные жители с удовольствием встречали их, фотографировали и еще больше способствовали распространению контента.

Затем рекламную кампанию стали адаптировать для других стран и она почти везде тоже имела успех. И например, в Великобритании и Германии красочные автомобильные караваны стали частью новогодней традиции. Прибытие каравана в город запускает настоящие новогодние фестивали, уличные шоу, програму развлечений и угощения для жителей города. И эмоции настоящих жителей города совсем не преувеличенно повторяют эмоции героев ролика.

И не стоит считать, что такие креативные решения доступны только транснациональным компаниям. На самом деле, даже относительно небольшие для брендов суммы в 1-2 млн руб позволяют создавать крутые креативные решения, которые помогают радикально поднять эффективность рекламных кампаний.

Кстати сказать, за последние несколько лет было сделано несколько версий ролика с помощью ИИ и почти все они встретили хейт покупателей. Искуственный интеллект пока никому не нравится.

Почему коучи идет учиться трекингу, а трекеры коучингу?

Я сам, находясь внутри школы трекеров в роли наставника, вижу очень много коучей, которые приходят ради бизнес-инструментов. И одновременно, вижу трекеров, которые понимают что дополнительное обучение коучингу может повысить качество их работы.

На первый взгляд кажется, что очень маленькая разница. И те и другие работают через вопросы, обсуждают цели клиента, его будущее, его видение. Но есть разница.

На мой взгляд в классическом коучинге для успещной работы с бизнесами не хватает твердых инструментов, которые есть в трекинге: ценностные предложения, сегментация клиентов, создание и запуск новых продуктов, работа с гипотезами, юнит-экономика, да и кучи других.
А без этого сложно разговаривать с предпринимателями на одном языке, а значит не получится работать с клиентом долго и продуктивно.

И фактически, трекер как и коуч не дает конкретных решений в ситуации клиента, но дает свою экспертизу на уровне методологии принятия решений:
- Как должна быть выстроена работа с гипотезами;
- Как и с кем проводить рыночные исследования;
- Какие цифры и как нужно собрать чтобы собрать правильную финмодель.

А что трекеры ищут в коучинге? Напишу, что лично мне кажется наиболее ценным:
- Коучинг дает классные навыки построения коммуникаций с клиентом: мягкие формулировки, безоценочность и партнерский подход очень хорошо работают почти всегда и при работе с собственниками, и с наемными сотрудниками;
- Коучей учат обращать внимание не только на факты, но и на эмоции и состояние клиента, а это часто бывает гораздо более важно, чем голые факты;
- Коучинговый подход помогает консультанту оставлять ответственность за принятие решений на клиенте.
В целом, я сейчас рассматриваю коучинг как способ прокачать свои личные коммуникационные способности.

Выходные проходят продуктивно:
- приняли гостей;
- сходили в гости;
- поиграли в квиз;
- погуляли в настолки;
- погуляли по городу;
- открыли шашлычный сезон на даче 🌲

Рабочими вопросами практически некогда заниматься. Но это как раз то чего я сам хотел. Слишком был загружен в последние дни декабря.

Делитесь, как ваши дела? Кто смог продуктивно поработать?

Всех поздравляю с Новым Годом! 🌲🌲🌲

Хочется пожелать и всем вам, и себе самому исполнения всех желаний. ☃️

Для кого-то это финансовые цели, для других творчество и самореализация. Главное чтобы такие желания были. Ведь именно их наличие и помогает двигаться вперед, расти и развиваться.🐟

Желаю, чтобы каждый смог в Новом году достичь тех целей, которые ставятся перед собой.

С Новым Годом! 🥂

Новогодние каникулы - хорошая возможность собрать свои планы на год и проанализировать итоги прошедшего года.

Есть готовый шаблон для подготовки планов. Делюсь с вами.
Всех с наступающим Новый Годом! 🌲🌲🌲

Этот файл удобнее распечатать. Если заполнять онлайн, то обращайте внимание на нумерацию страниц.

Прогноз Блумберга по темпам роста ВВП крупнейших стран мира.

В большинстве стран прогнозируют ускорение темпов роста.

Индия и страны Юго-Восточной Азии в лидерах за последние уже несколько лет.

Прилетела статистика по каналу

А что будет, если поднять цену на ваш продукт/услугу в 5 или 10 раз?
Мы продолжаем ценовые эксперименты: начало тут

- Ну нет, так точно не купят, покупатели же не идиоты.

Существующий продукт, конечно, не купят. Но каким должен стать продукт/услуга, чтобы его могли купить по цене в 5-10 раз выше?

Что должно измениться в нем?
Какую дополнительную ценность должен он нести?
Как будет происходить продажа более дорого продукта?
Кто может быть лицом компании при продвижении такого продукта?

Такие вопросы точно запускают креативность, вероятно что не через неделю, но через пару месяцев и у вас появится более дорогая версия продукта/услуги.

Вот вы провели стресс-тест — попробовали продать ваш продукт со скидкой 50%.
Вчера писал об это вот

Какие могут быть результаты теста:

1️⃣ Продажи заметно выросли. Это значит, что цена является ключевым фактором принятия решения. Почему такое может быть:
- Ваша аудитория привыкла покупать более дешевые товары и услуги, а на более дорогие они не тратят;
- Ваша аудитория думает, что ваш продукт должен стоить дешевле, а значит не видит ценности при обычном прайсе;
- Цена послужила весомым аргументом для покупки. Но возможно, что могли купить и по обычной цене.

2️⃣ Продажи вообще не выросли. Статистика покупок со скидкой точно такая же, как и без скидки. Почему это:
- Не попали в свою целевую аудиторию. Им просто не нужен ваш продукт;
- Они покупают что-то похожее, но для них важны другие качества продукта, которых нет в вашем (ну или они их не видят);
- Считают, что продукт должен стоить еще дешевле, так как мысленно сравнивают его с еще более дешевым.

Простой тест на качество вашего продукта.

Вот представьте себе оффер: "iphone 16 PRO со скидкой 50%". Как думаете выстроится очередь?

Может и да, зависит от имиджа продавца. В М.Видео, ДНС или Ситилинк точно выстроится.
А в ИП Петров Б.Б. вероятно, что нет.

Ну и теперь вместо айфона подставьте название вашего продукта. Даже можно не просто название, а очень подробно описать продукт.

Ну и можно не просто угадывать интересно такое клиентам или нет, а стоит проверить. Сделайте рассылку по базе клиентов на 100 номеров. Посмотрите на отклик.

Завтра расскажу, что делать в зависимости от результатов теста.

Цифры на подумать.

Я время от времени встречаю у себя признаки всех проблемных категорий. Но, кажется, что научился из их выходить.

Как у вас с этим?

Быть, а не казаться - это же так просто.

Я уже неоднократно писал на тему выполнения брендами своих обещаний:
Пост тут
и еще тут

Вот и сейчас прилетела рассылка в которой компании пытается показать как сильно она уважает потенциальных клиентов. На самом деле нет.

Казалось бы, чего сложного провести анализ имен, присвоить пол и сделать изменяющийся заголовок?
А если лень заморачиваться, то можно написать нейтральное: "Приветствуем вас" или "Добрый день".

И это точно будет лучше, чем "-ый/-ая". Хуже этого только "доброго времени суток"

Мои коллеги из агентства Socialist (не пугайтесь названия, они норм 😀) выложили крутое исследование поведенческих трендов.
Все это будет актуально и в 2025 году.

В исследовании написаны и ключевые рекомендации для брендов. Их не так много:

💾 Работать с микросегментами аудитории (фандомы, локальные сообщества, микроинфлюенсеры)
💾 Создавать точки для коммуникаций бренда с пользователями и пользователей друг с другом (сообщества пользователей, фотозоны, оффлайн ивенты)
💾 Не выпячивать использование ИИ, а делать это максимально незаметным.
💾 Фокусироваться на ментальном здоровье, помогать бороться с выгоранием и стрессом.

Все это здорово мэтчится с другим исследованием, про которое писал совсем недавно. Вот тут

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне всё равно... — сказала Алиса.
— Тогда всё равно, куда и идти, — заметил Кот.

Сверхизвестная цитата очень круто применима во всех сферах жизни. И в бизнесе в том числе.

Очень часто предприниматели дают социально одобряемые ответы: "Я хочу вырастить большой бизнес". А если заявить публично, что бизнес развивать надоело и хочется отдыхать на речке со спинингом, то друзья/коллеги/партнеры/сотруники могут не понять и осудить.

А как понять, поставленная цель настоящая или формальная?

Есть подход, который говорит что у истинной цели должно совпасть несколько компонентов:

1️⃣ Цель рационально сформулирована. То есть не просто "большой бизнес", а конкретные показатели в обороте, количестве сотрудников, складов/магазинов/цехов.
2️⃣ У цели есть мотив: результатом достижения цели должно стать нечто большее. Деньги нужны не сами по себе, а как возможность купить что-то более значимое: комфорт, безопасность, свободу, творчество.
3️⃣ Истинная цель дает эмоциональный отклик: глаза загораются.
4️⃣ Есть энергия на достижение цели. И это лучше всего проверить не на словах, а на практике. Сколько времени на самом деле ты потратил на достижение этой цели?

Если все сходится, то значит эту цель и можно брать за основу стратегии действий. А если нет, то стоит копать глубже в поисках наиболее ценного.

Я взял паузу в публикациях в этом канале, про причину напишу как-нибудь позже. Но я вынужденно задумался над тем, чем я занимаюсь по жизни, на что трачу свое время.

И знаете к какому выводу пришел? Что все направления выбраны правильно. Все мои основные виды деятельности соответствуют моим ценностям и представлениям о светлом будущем.

Что для меня важно:
📌 Саморазвитие: обучение, новые знания и опыт, новые подходы в работе, работа с наставниками и опытными коллегами — все это помогает не консервироваться.
📌 Внимание своему физическому и ментальному здоровью: спорт, активный отдых, самонаблюдение — все что нужно для поддержания хорошего уровня энергии и работоспособности.
📌 Делиться опытом: фактически, смысл моей работы как руководителя и консультанта — помочь клиентам, сотрудникам и партнерам улучшить свои результаты в тех сферах, в которых у меня есть компетенции.
📌 Отношения с близкими: семья и дети, всегда в приоритете.
📌 Свобода во всех ее проявлениях (финансы, путешествия, самовыражение) наиболее страдающая сфера сейчас, но кажется, что все что делается, так или иначе помогает этой свободы добиться.

Благодарен всем читателям канала. Вы классные.
Завтра вернусь с полезными материалами.

Модный тренд в SMM последнего года — это задвигать что подписчики не нужны.

В буквальном смысле да: количество подписчиков непосредственно на объем продаж не влияет. Действительно, можно делать продажи в соцсетях и без подписчиков.
И на то, как продвигается контент на площадках с органическими охватами (например, ютуб, тикток, инстаграм) количество подписчиков тоже не влияет. Кстати, в телеграме, очень даже влияет. Потому что в телеграме вообще нет органического охвата: никто и никогда не узнает что вы у себя постите без подписки на ваш канал.

А что на самом деле влияет на охваты и объем продаж? Только качество вашего контента:
- насколько он интересен целевой аудитории;
- насколько он полезен и понятен целевой аудитории;
- насколько контент вызываает доверие к вам и мотивирует установить контакт.

И вот тут можно застрять во вкусовщине: "Это мне нравится, а это не нравится". "Нужно писать и снимать вот так, а по другому не надо".
И если спросить мнение разных людей, то получим кучу разных мнений, с которыми непоятно что потом делать.

Так вот количество подписчиков — это и есть ключевая метрика качества контента.

Если читателям и зрителям контент интересен и полезен - они подписываются автоматически. Это обычное и уже привычное действие.
Всегда хочется подписаться, если важно не потерять контакт в будущем, не пропустить следующий пост или выход видео.
Подписываются когда хотят узнать больше подробностей о человеке, о бизнесе, о продукте/услуге.

Когда не подписываются: это значит, что нет попадания в проблемы клиентов, значит написано слишком сложно и мутно, значит то что вы делаете не даст результат в виде продаж.

И часто предприниматели спрашивают: "А как вообще всем этим системно управлять, какие показатели отслеживать и каким образом?"
Ставьте 🔥 если это актуальный вопрос. Я поделюсь дашбордом, который мы внедряем на клиентских контент-заводах и расскажу про ключевые роли необходимые для его работы.

- Какой у нас план, мистер Фогг?
- Делаем MVP и запускаем продажи
- А почему именно так? Можно ли начать продавать не имея MVP?

Сделать продукт — создать сайт — запустить рекламу ——— это типовой подход. Он простой, надежный, но меленный.
Деньги в кассе так появятся позже всего.

Можно пойти наоборот: еще не имея продукта собрать контакты потенциальных покупателей. Но им что-то нужно пообещать взамен: специальные условия покупки, подарки, бонусы. Все что угодно, в обмен на обещание сделать покупку.

По такому пути пошли авторы игры Wowcube (кстати, главный изобретатель из Нижнего Новгорода и мне повезло быть с ним знакомым лично).
Еще не имея готовой версии продукта, не имея точных сроков поставки они сделали простой лендинг где в обмен на электронную почту обещали special price (примерно на 50% ниже, чем планировалось продавать со старта).

Таким образом они собрали предзаказов на 155 000 изделий.

Когда стали известны сроки поставки готового продукта, то по всей базе сделали рассылку и предложили сделать аванс за право получить продукт в числе первых.


📌 Подобные схемы мы делали многократно при запуске новых пиццерий:
До открытия делаем рекламные кампании с раздачей промо-кодов нв вторую бесплатную пиццу или удвоение заказа.
В день открытия рассылаем сообщения по собранной базе. Только надо это делать аккуратно, маленькими порциями, чтобы кухня точно справилась.
Результат: загруженная заказами пиццерия с момента открытия.

💾 А сегодня консультировал клиента, который сейчас неспеша делает MVP новой диджитал-платформы и собирается в апреле 2025 года запуститься, но еще даже не задумался о привлечении пользователей.

А я искренне хочу чтобы у него хватило бюджета и энергии дотянуть до первых продаж.

Отчет о потребительских трендах 2025 года.

Глобальных тренда четыре:

1) Проникновение AI в процесс продаж: ассистенты, подбор товаров и услуг, консультации - все это все чаще выполняется с помощью AI.
Кроме сервиса это сейчас дает и необычный пользовательский опыт - а это способ выделиться на конкурентном рынке.

Подумайте, как должен происходить процесс покупки вашего продукта, чтобы покупатель сказал "Вау! Это было круто!" и потом поделился опытом с друзьями?

2) Программы лояльности. Они помогают не только на удержание клиентской базы (это само собой разумеющееся), но и являются важным фактором при принятии решений о покупке новыми клиентами. Даже состоятельная аудитория любит получать кэшбеки и скидочные купоны.

3) Доверие инфлюенсерам снижается. Если раньше реклама у блогеров давала классные результаты, то сейчас результативность интеграций снижается.

Подобные кейсы я слышал в Шанхае. Странно выглядит, когда медийная звезда предлагает купить телефон или косметику. В лоб это уже не работает. А работают предложения разобраться в товаре или услуге, узнать подробности о составе, свойствах, качестве, поизучать отзывы.
Это не приводит напрямую к продажам, но сильно повышает информированность и позволяет выделить ключевые качества продукта.
Буквально вчера писал об этом здесь

Ну и уже очевидно, что микро-инфлюенсеры (небольшие блогеры с аудиторией 1-10к человек) вызывают доверия больше, чем лидеры по числу подписчиков.

4) Растет потребление всего что связано со здоровым образом жизни.

Потребители ищут товары и услуги, которые не только удовлетворяют их потребности, но и соответствуют их целям в области здоровья. И тут речь не только о физкультуре и фитнесе, а о здорвом образе жизни в целом: правильное питание, правильный подбор косметики, одежды и товаров для сна, снижение стресса, ментальное здоровье, work-life баланс.

"Прозрачность" - честность и откровенность брендов принципиально важна для потребеителей.

Почему не все москвичи ездят на метро, это же так дешево?

Выбор транспорта зависит от поставленной задачи.
Если нужно переместить 100 000 человек из точки А в точку Б, то метро нет альтенативы.
А если хочется быстрее доехать от дома до дома, то такси удобнее.
Ну а личные автмобили решают целый спектр задач: довезти детей до школы, перевезти покупки, съездить в небольшое путешествие, ну или просто на дачу.

Банальные вещи же? Всем и так все понятно.

А почему в маркетинге очень многие меряют только одним критерием - "сколько это приведет мне клиентов"?

Разные маркетинговые инструменты решают разные задачи: где-то это только продажа, а где-то формирование спроса и репутации.
Можно сколько угодно вкладывать деньги в продающие инструменты, но объем продаж будет ограничен небольшой аудиторией готовой купить здесь и сейчас. Но что делать, если этих людей недостаточно?

Тогда приходится использовать все остальные инструменты для информирования, формирования спроса и стимулирования продаж: контент-маркетинг, SMM, SEO, SERM, PR.
И у разных инструментов разные метрики эффективности. И почти всегда это не объем лидов.

Большие бренды вкладываются в разные инструменты не потому, что им некуда девать свободные бюджеты. А потому что они хотя продавать больше и больше.

Пост про типы ограничений в бизнесе был самым расшариваемым в прошлом месяце.

И в продолжение темы, хочу поделиться признаками того, что в бизнесе есть "скрытое", то есть непонятное для руководителя ограничения.

Вот 6 признаков:

1️⃣ В компании есть "проклятые", то есть нерешаемые задачи и/или "проклятые" должности.
- У нас всегда увольняются РОПы
- Все наши маркетологи - лентяи
- Никак не можем найти подходящих подрядчиков

2️⃣ Ваши ежемесячные планы выполняются как лотерея: то ли сделаем, то ли нет, узнаем только в конце месяца

3️⃣ Все загружены работой, нет времени чтобы начать заниматься каким-то новым проектом, но при этом прибыль не растет.
Это значит, что загружены какой-то не очень важной работой, ну или делают ее крайне неэффективно.

4️⃣ "Прорывные" проекты не дают ожидаемого результата. Вы очень-очень верите в какую-то идею, носитесь с ней некоторое время, но в результате "пшик", выхлопа нет.

5️⃣ Ваши действия приводят к росту выручки, но прибыль при этом снижается или остается на старом уровне.
Это значит, что действия нацелены не к той точке роста. Вероятно, вы не учитываете и не обращаете внимание на то, что действительно влияет на прибыль.

6️⃣ Вы точно знаете, что такой-то параметр бизнеса можно улучшить (например, вы видите подобные примеры в других компаниях или достигали лучших показателей ранее), но не знаете, что именно нужно для этого сделать, какие действия предпринять.

Если есть хотя бы один из признаков, то это значит, что без внешней помощи разобраться не получится.

Чья может быть внешняя помощь:
- Коллеги по отрасли;
- Форум-группа или члены вашего мастер-майнда;
- Внешего консультанта: ментора, трекера, бизнес-коуча.

Выбирайте вариант доступный вам. И можно потратить недели на поиск подходящих людей, а можно просто написать в лс @ilyasaykov и договориться о диагностической сессии.

Мои итоги ноября:

Главное событие: бизнес-тур в Саудовскую Аравию. Я под впечатлением от масштабов изменения страны. Ну и я впервые побывал в пустыне. Это вау! Подробнее в посте

Главная задача в агентстве: запуск активных продаж. Подготовили вне нужные материалы для менеджеров по продажам. Собрали воронку в CRM. Наняли и успели уволить первого менеджера.

Личное достижение: закончил текст книги. Сейчас идет финальная корректура, разработка дизайна и верстка. Думаю, что электронная версия появится уже в декабре. Печатная после НГ.

7 дней посвятил проведению стратсессий.
2 дня встречи в форум-группах
1 день живое выступление в Москве.

Самые расшариваемые посты ноября:

Про причины срывов наших планов и поиск ограничений

Про подходы к созданию бизнес-стратегий

9 стратегий выхода на рынок

- Чем мы сегодня займемся?
- Будем строить планы по захвату мира!

На самом деле доступных стратегий по захвату не так много. Вот они:

1. Вирусность. Сделать так, чтобы пользователи сами делились контентом друг с другом. Так поступил, например, Roobinhood - брокерская компания которая кратно выросла за короткое время благодаря реферальным ссылкам.
Так же сделал и AirBnb, когда предлагал "подарить другу 25$".

2. Инфлюенсеры. Известные медийные лица привлекают внимание к продукту. Так выходил на рынок Clubhouse, Ясно.

3. Микролидеры. Тысячи небольших блогеров бесплатно готовы рассказывать о продукте своей аудитории. Блиновская заработала таким образом 1 млрд.рублей, в Китае сейчас это один из основных способов продвижения.

4. Партнерства. Договориться с уже заметными игроками и нише и встроиться в их продукт. Например, Uber в каждой новой стране присасывается к местному такси-сервису.

5. Контент. Создать тонну полезное материала и получить с его помощью органический трафик. Zapier. Да и Тема Лебедев набрал огромные охваты своими бизнес-линчами.
По подобному пути идет Гребенюк.

6. Прямые продажи. Армия продавцов и постоянное участие во всех конференциях. Пример, Salesforce, Elama и масса других b2b-продуктов.

7. Виральность (или Product-led growth). Подсаживаем одну группу людей на продукт. Она убеждает других. Так делал Slack, Zoom, Miro.

8. Платный трафик. Если можем быстро окупать стоимость привлечения, то можно не усложнять. Booking так и поступил. У них очень высокая конверсия за счет огромного выбора. По этому же пути шли в свое время и Авито, и Wb.

9. Франшиза. Покрытие рынка за счет партнеров. Додо-пицца — классный пример.

Какой план подходит вам?

Запись эфира с Верой Малаховой. Разобрали какие психологические особенности помогают и мешают продавать и делать бизнес.

Что-то в записи пошло не так и крупным планом оказалась только гостья эфира.

Если кто-то хочет получит голосовой разбор от бизнес-психолога, то можно а комментариях под этим постом поставить + и Вера напишет в лс автору.

Live stream finished (1 hour)

Live stream started

Live stream scheduled for Nov 28 at 16:00

Напоминаю про эфир сегодня в 19.00 с бизнес-психологом Верой Малаховой @Vera_Malahova

Вопросы к эфиру можно оставлять в комментах под этим постом.

Год подходит к концу, можно делать какие-то выводы и прогнозы на следующий год.

Если говорить про уже работающие компании, то им привлекать клиентов становится все труднее.
В большинстве ниш с которыми работает мое агентство за этот год цена привлечения клиента выросла на 40-50%

Поэтому качество клиентского сервиса сейчас один из ключевых факторов роста для любого бизнеса.

Я лично знаю человека, который очень классно решает эту задачу: Марина Вострикова @tigerms более 20 лет профессионально занимается вопросами улучшения клиентского сервиса. Марина автор книги "Про бизнес и сервис".

А 11-12 декабря Марина с партнерами проводит большой ивент - онлайн конференция Customer Success Conf 2024.
На конфе будут крутые кейсы:

- как научиться не только привлекать новых клиентов, но и удерживать старых;
- как повышать лояльность клиентов;
- и как найти способы повышения прибыли в 2025 году.

Ссылка для регистрации на конференцию тут: https://mvostrikova.timepad.ru/event/3081410/

А еще у Марины есть очень содержательный тг-канал, где без всякой воды она делится колоссальным опытом - Марина Вострикова про бизнес и сервис

У нас у всех есть вредная привычка: стараться казаться лучше, чем мы есть на самом деле.

Иногда привычка безобидная: приходить на встречи в самой лучшей одежде, тщательно подбирать слова с малознакомыми людьми.
А иногда очень даже вредная: скрывать свои проблемы, не говорить о том что на самом деле беспокоит.

Таким образом просто откладывается решение проблем, копится недовольство ситуацией, растет уровень стресса. Но зато "Я-красавчик".

Но это только до тех пор, пока не видны конкретные "достижения":

- Да, ты красавчик, но почему прибыль упала?
- У тебя классный продукт, но почему клиенты уходят?
- Ты делаешь что-то уникальное, но люди все равно покупают что-то другое?
Короче говоря, быстрее признаешь свои неудачи — быстрее их исправишь.

Креативщики потрудились в поте лица.
А чем ещё заманить молодежь в агросектор?

Сегодня в солнечной пасмурной Москве выступаю на бизнес-форуме Legat.

Для всех участников форума я готов сделать ценный подарок 🎁 стоимостью от 150к
Но их всего 2 штуки.

Напишите в лс @ilyasaykov
и я расскажу подробности.

Я с детства интересовался наукой. Я искренне любил физику, астрономию, математику. А до тех пор пока эти предметы в школе не начались постоянно читал энциклопедии на соответствующие темы. И мне всегда было интересно узнать почему именно так происходит то или иное явление.

В школьные годы я был уверен, что буду заниматься какой-то наукой, но все пошло в другую сторону.

Сейчас у меня искренний интерес к устройству бизнеса. Мне очень любопытно узнать как предприниматели принимают или не принимают решения.

И я нашел подход который всегда помогает разобраться глубже в вопросе:
нужно принять за данность, что корневое ограничение, в принципе, не может быть очевидно автору запроса. Было бы очевидно, они бы уже проблемы решили.

То есть если спросить человека: "Какая у тебя сейчас главная проблема?"
То он назовет то что его беспокоит прямо сейчас "не хватает продажников", "маркетологи не компетентны", "не умею делегировать".

И кажется, что можно работать с этими запросами, но лучше покопаться чуть глубже:
- А почему у тебя сейчас не хватает продажников?
- Почему у тебя работают некомпетентные маркетологи?
- В чем именно ты видишь сложность делегирования?

И вот тогда можно будет раскопать настоящую причину. А она может лежать в чем-то другом.
- Наш продукт хуже конкурентов и его трудно продавать;
- Мы не знаем кому нужно рекламировать наш продукт, неужели он никому не нужен, он же классный?
- Для меня вообще проблема договариваться с людьми и в семье, и с партнерами, и с сотрудниками.

Если сможем починить это, починим и нежелательные явления.

В продолжение поста

Вместо суеты я бы предложил взять паузу и разобраться:
- А над чем я сейчас работаю?
- Действительно ли это самое важное для дальнейшего роста?
- Какой именно результат я ожидаю?

И еще я бы предложил двигаться последовательно, на картинке слева направо:

📌 Сначала найти нужный клиентский сегмент, убедиться что у них есть и потребность, и бюджет.
📌 Затем проверить MVP - точно ли им нравится и полезен наш продукт/услуга
📌 и только потом переходить к поиску каналов продаж

А не бросаться тестировать разные каналы продаж не понимая кто и что готов у нас покупать. Так сэкономите и время, и деньги.

"Хочешь зарабатывать больше — делай больше попыток"

И этот тезис каждый воспринимает по своему. Одни запускают новые бизнес-проекты, другие внутри одного бизнеса пробуют использовать все инструменты про которые только узнали.

На прошлой неделе участвовал в серии разборов предпринимателей и заметил часто повторяющуюся вещь: большое количество идей и гипотез приводит к расфокусу:
- Не хватает времени на все;
- Я уже устал работать по 11-12 часов в день, сколько можно то?
- Не понимаю что самое важное сейчас;
- Не знаю где взять людей, которые сделали бы все что я придумал

В итоге все топчется на месте, а когда прелприниматель пытается взять перерыв на отдых, то все сыпется.

Какие ошибки я вижу в подобных ситуациях:

1️⃣ Часто кажется, что новый бизнес-проект запустить будет проще чем развить старый. Это почти всегда не так, так как на старте мы просто не видим всех важных нюансов. Ну например: ниша кажется супердоходной, но доход там только если работать по "серым" или "черным" схемам.
Да и уровень спроса, обычно трудно адекватно оценить со стороны.

2️⃣ Идеи и гипотезы никто не фильтрует и не проверяет на адекватность. "Босс сказал, команда пошла делать". В результате потери времени и денег

3️⃣ Нет регулярной методики приоретизации гипотез. Как из всего вороха идей выбрать ту, у которой больше вероятность успеха? По каким критериям будем оценивать успех?

4️⃣ Нет плана, а значит не понятны промежуточные точки: в ту ли сторону мы идем и приведет ли нас гипотеза к успеху в будущем.

Очень трудно эти ошибки находить самостоятельно, гораздо проще такое делать с партнером. Но даже и с партнером по бизнесу нет опыта регулярного общения: трудно разделить роли в компании и зоны ответственности, не всегда очевидны истинные намерения партнера (он хочет денег быстрее любой ценой или он хочет построить долгосрочный бизнес).

В общем куча возможных проблем.
Про подходы в поиске бизнес-проблем я писал тут. Можно продолжить чтение в посте.

Знакомые истории? Есть у вас такое?

Похоже, что замедление ютуба прекратили?

По крайней мере у меня последние два дня все работает гораздо лучше, хотя я и не много его смотрел.

И это повод посмотреть новое видео на канале: https://www.youtube.com/watch?v=eIpshgGw53U

В этом подкасте я встречался с Вадимом Скопинцевым, резидентом клуба Атланты, коллегой по маркетинговому рынку, который запустил производство необычного продукта. Что за продукт и откуда возникла идея Вадим рассказывает в подкасте.

Путь в неизвестность pinned «Оцените потенциал для роста вашего бизнеса Это экспресс-тестирование позволяет разобрать ваш бизнес на детали и отыскать рычаги, дающие Х-ы в доходе Тест основан на анализе более 1000 компаний в разных нишах. Он помогает объективно оценить ситуацию и потенциальную…»

99% менеджеров по продажам говорят одно и то же:
- Мы это уже знаем, мы так и делаем!

И так говорят в ответ на любое предложение:
- Давайте вы будете задавать вопросы о причинах покупки
- Давайте вы будете уточнять в чем именно заключается возражение
- Давайте поймем, почему клиенты на самом деле не покупают

Подобные фразы это вариант сопротивления, так они пытаются ускользнуть от того, чтобы делать что-то новое, то что для них не комфортно.

И тогда стоит собрать больше информации:
возможно что менеджеры смогут дать более точные, более подробные возражения клиентов которые уже будет нужно отработать. А возможно что менеджеры увидят, что информации на самом деле не хватает и пойдут спрашивать клиентов.

В Саудовской Аравии успешно работает сеть кофеен с интересным неймингом: «1/2 M».

Почему пол-миллиона?

Основатели пишут об этом на своем сайте очень забавно: «мы открыли свой бизнес имея всего лишь 500 000 риалов»

В пересчете на рубли это «всего лишь» 12,5 млн.

Вот такие саудовские стартаперы.

Основной запрос с которым ко мне приходят предприниматели: как увеличить чистую прибыль в бизнесе.

Но под этим запросом почти всегда скрывается второй слой, который не так очевиден.

Например, часто оказывается, что бизнес перестал драйвить, в офис идешь как на каторгу, удовольствия нет, энтузиазма нет. И сколько стратегий и планов развития в таком состоянии не составить, они все будут саботироваться. Или сознательно, или бессознательно.

И поэтому очень важно разобраться, а почему именно пропал драйв?

- Много рутинной работы и мало личного дохода.
- А если доход кратно вырастет, то драйв появится?

- Вообще не верю, что можно в этой нише вырасти
- А почему ты остаешься в ней? Что мешает запустить новый проект?

- Застрял в операционке, а для найма руководителей нет денег
- Если мы поднимем доходность, то сможешь нанять нужных людей?

И уже в зависимости от вариантов, можно фокусироваться на наиболее подходящем сценарии.

Мои стереотипы о Саудовской Аравии сильно изменились за неделю.

Я представлял себе очень богатую страну с очень высокой степенью религиозности. Но изнутри это выглядит совсем по другому:

1) 95% носит традиционную национальную одежду, но свою религиознссть никак не проявляют. Мечети небольшие и не очень часто расположены, молитвы с минаретов я тут слышал реже, чем в Турции. На одной из встречи девушка-собственник креативного агентства сказала буквально, что "религия сейчас не очень интересна людям"

2) У государтсва действительно огромное количество ресурсов и они вкладывают буквально миллиарды долларов в крупные национинальные проекты, но жители страны совсем не купаются в роскоши. Тут араб в национальной одежде вполне может быть водителем достаточного ушатанного такси. В дорогих ресторанах больше половины гостей иностранцы. Ну и уровень цен в целом существенно ниже чем в Эмиратах.

3) Население очень молодое и все сидят в соцсетях. И все используют традиционные международные площадки: TikTok, Instagram, Snapchat. Маркетплейсы тоже все международные, в ходу и Amazon, и Alibaba.

И еще что хочу было для меня примечательным:
Вся страна сейчас и в буквальном, и в переносном смысле строит "Видение 2030" (программа развития страны предложенная наследным принцем) и это не просто лозунг, на улице их не видно, это действительно их общая принятая стратегия, которую упоминают руководители бизнеса никак не связанного с государством. И в этих упоминаниях нет ни грамма сарказма, который очень виден сейчас у нас в РФ, и который был заметен еще и в 80-е годы, когда "строили социализм".

Ну и для примера, я привел рекламный ролик который делало местное саудовское креативное агентства для рынка Netflix в MENA: это просто весело, при том, что за колдовство тут офицально действует смертная казнь.

Бренд-стратегия, анализ рынка, коммуникационная стратегия, продакшн, перформанс, комьюнити менеджмент.

Кажется, что это все нужно только большим брендам, а маленьким компаниям все это не обязательно.

Иногда да, действительно можно обойтись: разместили объявления на Авито, запустили Яндекс.Бизнес и контекстную рекламу и какие-то продажи пошли.

А вот что делать если хочется масштабировать результат или если результата не получили вообще?

Тогда возвращаемся к первому абзацу и делаем постепенно:
📌 придумать как мы будем отличаться от конкурентов, чтобы покупали у нас;
📌 найти подходящие способы привлечения именно целевой аудитории;
📌 сделать сайт, аккаунты в нужных соцсетях и рекламные объявления которые будут доносить именно тот смысл, который нужен;
📌 управлять (ставить цели, контролировать, принимать решения) бюджетами на продвижение.

А чьими руками это все делать? Ведь нанимать опытное агентство слишком дорого, а фрилансеры не дают нужного результата.

Я вижу тут только один вариант: учиться это делать самостоятельно, а не просто думать, что мы это и так уже делаем.

И учиться тоже можно по-разному:
- пойти на MBA (но это дорого, долго и с минимумом практики),
- прослушать штук 10-15 инфо-курсов (из них половина окажется пустышками, а остальное не получится применить),
- пытаться нанять опытных консультантов в штат (но как их нанять, если не понятно что именно они должны делать).

А можно учиться в совместной работе над проектом со мной:
- никакой теории, работаем с конкретными бизнес-задачами;
- регулярно и системно проводим еженедельные планерки и формируем спринты;
- сразу же внедряем найденные решения и получаем результат.

И ещё есть гарантия возврата денег в течение первого месяца, если вы вдруг поймете, что это вам не нужно.

Начать работу можно с диагностической сессии. Пишите мне про ваш проект и ваши задачи и мы договоримся о встрече @ilyasaykov

Лидеры vs институты власти

Тему навеяяли американские выборы. Сейчас результаты еще неизвестны, но понятно, что ни один из кандидатов не совершит значимых изменений в стране.

Драйверами изменений всегда выступают именно лидеры, а институты скорее являются сдерживающими факторами, системой страховки если что-то пойдет не так.

Это видно в политике и в управлении бизнесом. Коллективный разум не может придумать инновационный продукт, а отдельный талантливый визионер может.

И очень многие бизнесы не растут потому что сам собственник не имеет четкого видения о том куда нужно расти.
На диагностических встречах я периодически вижу, что собственники начинают критиковать свою команду. И всегда задаю вопрос: "А кто эту команду собрал и продолжает держать в компании?". Именно в этом причины медленного роста.

В ближайшие дни я в Эр-Риаде — столице Саудовской Аравии.

Цель поездки: познакомиться с местным рекламным рынком. Для этого уже есть договоренности о встречах примерно с 10-12 маркетинговыми агенствами: брендинговыми, креативными, медиа-баинговыми.

Почему Саудовская Аравия? Мне всегда были интересны изменения, которые происходят и в людях, и в бизнесах, и в странах. И Саудовская Аравия тут прекрасный объем для наблюдения: как одна из самых консерватиных стран мира становится передовой технологичной страной.

В чем суть дела? Наследный принц (кстати, он совсем молодой парень 1985 г.р.) в 2016 году опубликовал программу "Видение Саудовской Аравии 2030", суть программы в запуске глобальной трансформации страны и снижение зависимости от поставок нефти.

Нам сейчас даже трудно и представить, насколько существенные изменения для страны уже произошли.

Например, только в 2018 году в стране появились первые кинотеатры. До этого их не было в принципе.
В 2019 существенно упростили процедуру въезда в страну и сейчас визы хоть и нужны, но оформляются на въезде за 5 минут или за 15 минут в электронном виде. До 2019 года страну могли посещать только мусульмане и дипломаты.
С 2020 года действует программа бесплатного образования для граждан страны, причем независимо от места обучения. Можно выбрать хоть Гарвард, хоть Оксфорд и Сорбонну.
Женщинам только в 2018 году отменили обязательное ношение хиджаба, теперь все добровольно ;) Им разрешили водить машины, служить в армии и одна даже слетала в космос.

Запущено несколько глобальных проектов по строительству мега-курортов, планируется приватизация, запуск гринкарт для иностранцев, огромные инвестиции в высокотехнологичные проекты и медицину.

Сейчас Эр-Рияд похож на Дубай 30-летней давности. Уже стоит несколько небоскребов, но вокрут все в заборах и лесах: везде идет стройка. Туристическая инфраструктура только начала развиваться, до 2019 года ее не было в принципе, потом 2 года ковида.

Думаю, что лет через 10 я смогу рассказывать «А я видел как там все только начиналось»

Вот это начало процесса изменений страны и привлекает больше всего.

Путь в неизвестность pinned «Онлайн-тест, который позволяет за 5-7 минут сделать экспресс-диагностику бизнеса и подсветить ключевые моменты на которые нужно обратить внимание.»

Почему не получается получать нужные результаты?

Нам все время что-то мешает. И кажется, что невозможно разобраться, что именно мешает.

В теории ограничения систем такие факторы, которые влияют на результат работы системы назвают ограничениями.

И не все ограничения одинаковые. Их можно разделить на несколько уровней сложности:

1️⃣ Ограничения операционные: когда мы просто не делаем ту или иную функцию. Например, никто не занимается активными продажами, или не берем с клиентов обратную связь. Достаточно просто начать делать и уже будет результат.

2️⃣ Ограничения компетенций: когда у нас или наших содрудников не хватет знаний или опыта. Не умеем делать кастдевы, не умеем работать с рекламой в ВК, не умеем снимать хорошие видео для ютуба. Решения: или учиться, или нанимать людей с нужными компетенциями.

3️⃣ Ограничение управленческие: это то, как мы ставим задачи сотрудникам, как мы их нанимаем, как мы решаем что нужно, а что не нужно делать компании. И решение не принимать решение - это тоже решение 😀
Например, собственник считал, что не нужно работать на маркетплейсах, вполне достаточно своего интернет-магазина, и осознал это только тогда, когда его продажи сократились в 5 раз. "А что случилось?"
На этом уровне сложно работать самому и почти всегда необходима внешняя помощь, просто потому что очень трудно оценить самого себя объективно.

4️⃣ Ограничения на уровне мышления собственника: когда наши убеждения, ценности, страхи, тревоги влияют на все принимаемые решения.
Например, я много лет не нанимал менеджеров по продажам потому что боялся слить деньги впустую и думал, что смогу вырастить бизнес и без активных продаж.
А мой знакомый предприниматель уже несколько лет не может начать инвестировать в маркетинг, потому что считает, что "все маркетологи мошенники и только и думаю, как забрать его деньги".

И на этом уровне, без внешней помощи точно невозможно разобраться. Ведь мы все самые опытные, лучше всех знаем свой рынок и своих клиентов. И очень трудно даже представить, что мы можем иметь искаженную картину мира.

В общем, если хочется поискать, что именно мешает вам расти и развиваться, то велкам на диагностическую сессию. @ilyasaykov В комментах выложу пару отзывов.

Вчера в полный рост ощутил эффект Данинга-Крюгера.

В предпринимательской тусовке устроили экспресс-мастермайнд. Это когда один челвоек озвучивает коротко свою проблему, а остальные участкники накидывают свои соображения на этот счет, по 1 минуте на каждого участника.

И я понял, что я сейчас примерно в середине графика по оси мудрости (может быть слегка правее середины).
Вот как это было:
- Участники озвучивают свои запросы, и мне кажется что ситуации достаточно сложные, требуют большого разбора, но времени 1 минута и нужно сказать только самое ключевое;
- Я рассказываю про самые банальные для меня действия, которые я начал делать уже достаточно давно, совершенно не расчитывая что это будет чем-то супер-ценным;
- Но по реакциям вижу, что люди буквально ловят инсайты, что они видят в этом решение своих сложных ситуаций.

Подозреваю, что это обесценивание себя переодически накатывает на каждого. Как с этим у вас? Кто и как борется?

Можно ли продать продукт за х10 его цены?

Американский обувной ритейлер Payless (Бесплатный) провел социальный эксперимент:
они переоборудовали один из своих магазинов под фейковый люксовый бренд Palessi.
Пригласили на открытие журналистов и селебрити.

И начали продажи своего самого обычного ассортимента (20-40$ за пару, очень низкая цена для США) но под видом дизайнерской серии по ценам в 500-600$
Наценка составила 1000-1800%. Подвоха никто не заметил.

В конце эксперимента они вернули все деньги покупателям и подарили купленную обувь.

В комментах видео-ролик про этот эксперимент.

Почему в одной нише стоимость лида отличается в 10 раз?

Начали работать с одной крупной федеральной компанией в которой региональные франчайзи сами принимают решение где и какие рекламные кампании запускать.

Моя команда провела две недели тестов в нескольких регионах и нащупали вариант, который приносит максмально дешевые лиды. Возвращаемся с результатом к ЛПРам и рассказываем, что мы придумали и что рекомендуем делать.

Есть франчайзи которые полностью нам доверили и там уже несколько недель приходят целевые лиды по 200-300 рублей.
А есть те, которые спорят, настаивают на своих идеях и получают лиды по 1500-2000 руб.

Вывод простой:
Даже есть большой опыт работы в отрасли, колоссальная насмотренность и понимание всех процесов, то все равно выгодно представить, что ты ничего не понимаешь в том или ином вопросе и быть готовым попробовать что-то новое. Сделать что-то такое, что кажется странным и не понятным.

Такой подход просто разблокирует новые возможности. Да, 100% гарантии успеха нет и не будет, но так можно поднять вероятность успеха.

Ограничивая себя в гипотезах ты просто ставишь дополнительные условия для своего успеха.

Как вам такой тезис? Что думаете на эту тему?

Вышел свежий обзор российского Edtech рынка.

Один факт очень приятный для меня: мой клиент Академия TOP показывает устойчивый рост по брендовым запросам и вышла на 4 место по брендовым запросам обогнав Нетологию. Я рад, что оказался причастен с такому успеху.

И есть факт довольно тревожный: общий объем поисковых запросов на обучающие курсы снизился, причем по всем категориям. Програмирование минус 16%, дизайн минус 17%, интернет-маркетинг минус 21%, английский язык минус 19%.

И вот этот тренд не очень понятный для меня.
Можно было бы предположить, что агрессивная реклама хайповых тем, типа ИИ и програмирования которая обещала легкий вход в профессию и огромные доходы уже перестала работать. Но с курсами по иностранным языкам и дизайну не было подобных заманчивых обещаний. И в результате есть снижение у всех.

Будем наблюдать за трендами. Возможно, что это временный откат и глобально все вернется к росту.

Вчера провели вечер бизнес-разборов. Просидели в ресторане с 16.00 до 0.00.
И вот из 8 человек ровно половина буксует в привычной и комфортной среде.

Круто, когда сам начинаешь это осознавать про себя.
Потом начинается поисковый процесс: что и как можно изменить, чтобы начать изменения.
И уже потом действия.

Инженер Bell Labs Джеф Хайят как-то заметил, что различные проекты могут иметь отличные технические решения, но при этом один из них реализуется успешно, а другой потерпит неудачу. Он заинтересовался этой проблемой, а в 1994 году основал компанию Prosci и начал работу над формализацией модели изменений ADKAR.

В 1998 году он впервые описал ADKAR в статье «Идеальное изменение», где были изложены результаты исследования более чем 300 компаний. С тех пор ADKAR стала самой востребованной моделью управления изменениями в методологии и курсах Prosci.

Если очень тезисно, то ADKAR - это аббревиатура описывающиая 5 шагов для запуска изменений:
Awarness (осведомленность) - понять, что именно необходимо поменять;
Desire (намерения) - принятое решение о запуске изменений;
Knowlege (знание) - знание стратегии, последовательности шагов, инструментов которые нужно применять
Ability (возможность) - возможность эти знания применить на практике;
Reinforcment (закрепление) - повторяемость действий, внедрение регулярного менеджмента, сбор обратной связи и прочие рутинные задачи, которые необходимы для настройки бизнес-процессов.

Эта модель очень классно ложится на формат работы в трекинге. И если, действительно нужна помощь в запуске изменений в компании, то пишите в личку @ilyasaykov. Сейчас я готов взять в регулярную работу еще 2-3 проекта.

- Как нам продавать курсы английского языка для детей? Все что ни пробовали, дает очень дорогие лиды
- А как вы привлекаете клиентов сейчас?
- Ну мы рассказываем какая у нас комфортная атмосера для детей, показываем как дети дружат и проводят вместе даже каникулы, показываем успешные кейсы тех кто поступил в зарубежные вузы.

Это диалог с клиентом. И в рекламе они говорят о "скидках", о "дополнительных занятиях в подарок при покупке", об "уникальной методике обучения".

При этом ни родителям, ни детям не хочется заниматься дольше, ходить на занятия чаще пусть даже и со скидкой.

Родители готовы платить:
- когда ребенок получает и удовольствие, и пользу, потому что у него улучшается настроение и не нужно ругаться посылая его на занятия;
- когда ребенок готовится к языковым испытательным тестам, потому что это дает новые карьерные возможностти;
- когда поднимаются оценки в школе без криков и ругани.

В общем, стоит искать то, за что именно платят клиенты и тогда стоимость привлечения снижается кратно.

Клод Хопкинс — один из основоположников всей теории маркетинга заработал так много денег, что в своей книге "Моя жизнь в рекламе" посвятил целую главу рассказу о том, как он распоряжался своими деньгами.

Хопкинс автор многих крайне-успешных рекламных кампаний в США.

Иногда там была лютая дичь: например, в рекламном сообщении мыла Palmolive говорилось о том, что этим мылом пользовалась Клеопатра. И это работало 😱

А иногда были и очень полезные эффекты: Благодаря рекламной кампании пасты Пепсодент 50% населения США начало чистить зубы в принципе, а до этого только 5% населения чистило зубы. И для участия в Первой Мировой войне у США была целая проблема: скоплектовать здоровое военное подразделение, которое протянет длительное время без медицинской помощи стоматологов.

Так вот успешные рекламные кампании всегда строятся на изменении повседневных привычек покупателей. Именно изменение привычек дает кратный рост продаж.

А ключ к изменению привычек — это большая цель, она же мечта, она же образ будущего, к которому человек захочет стремиться.

Айфоны стали популярными не потому, что там нет кнопок, а потому что айфоны дают безгарничные возможности к получению информации и медиаконтенту. Ради такого стоит научиться скачивать приложения из апстора и платить за эти приложения.

- Хочу похудеть, но не люблю бегать и не хочу сидеть на диетах
- Хочу запустить новый проект, но не готов тратить на него больше 2 часов в день
- Мне нужны новые сотрудники, но они должны приносить результаты с первого месяца
- Мне нужен крутой подрядчик по маркетингу, но он должен работать за результат

Знакомые фразы?
Мы сами для себя ставим дополнительные условия, которые мешают достижению целей. Чем больше таких условий, тем менее достижима цель. Не слишком ли много условий для достижения счастья?

Полезно все эти условия проверять. "А это условие точно должно существовать? Неужели невозможно обойтись без него?"

- А что если ты начнешь бегать и полюбишь?
- А если новый проект тебя так сильно увлечет и начнет приносить деньги, ты все равно не захочешь тратить больше 2 часов?
- А если сотрудник не принесет прибыли сразу, но разгрузит других сотрудников и результат принесут другие?
- А что если крутой подрядчик по маркетингу будет работать за фикс, но результаты кратно окупятся через 3 месяца?

И всегда может оказаться, что цель не такая уж и важная. И тогда гораздо выгоднее сохранить себя в зоне комфорта и ничего не делать.
Ну тогда возвращаемся к этапу описания целей.

Потребительские привычки рулят рынком. Они меняются медленно и усложняют вход на рынок новых бизнес-моделей.

Нашему поколонию, по прежнему, более комфортно совершать оффлайновые покупки. Например, когда я предлагаю жене заказть доставку из магазина, она говорит "А как же выбрать фрукты и овощи, вдруг они не то положат?". А нашим детям уже гораздо проще сделать заказ в Яндекс.Лавки чем идти в магазин.

Привычками объясняется и огромный объем онлайн-торговли в Китае, особенно в мобильных приложениях. Ведь для большой доли неселения страны смартфон стал самым первым гаджетом для регулярного использования. Логично, что они вообще все привыкли делать с помощью смартфона.

Приложениям для такси в нашей стране понадобилось в районе 5 лет, чтобы стать массово популярными. А например, в Турции, ими вообще никто не пользуется, хотя формально существуют и Uber, и пара местных аналогов.
Я в Турции сделал штук 10 попыток вызова такси в разных приложениях и в разных локациях, но ни один водитель не отозвался. Когда я на респешене показал свой экран и спросил: "что не так с моим приложеим, почему нет машин?" Администратор сделал такое удивленное лицо, как будто в первый раз в жизни видел такую штуку.

Ну и, например, уже несколько лет в РФ работает сервис Яндекс.Заправка - можно заплавиться и заплатить не выходя из машины, но им очень мало кто пользуется, все по привычке идут на кассу.

В общем, кто сможет изменить потребительское поведение, тот будет в топе еще долгое время.

Porsche в Шанхае продавались очень хорошо, но производитель был недоволен. Почему?

Porsche зарабатывает на продаже кастомизированных машин на 20%, чем на серийный. И отличные продажи готовых заводских машин не позволяют получать сверхприбыль.

Агентство Labbrand, у которого мы были в гостях, как раз и занималось кампанией по популяризации индивидуальных заказов.

Они сделали мобильные шоу-румы в котороых посетители могли пощупать разные варианты комплектации машин: разные сидения, рули, мультимедиа начинку, разные опции по экстерьеру.

Такие шоу-румы размешаели на автомобильных выставках, автомобильных соревнованиях и только потом начали продавать дилерам, когда те увидели, что с такими опциями и сам дилер может зарабатывать больше, чем на продаже заводских машин.
Win-win.

У меня были большие планы на отпуск, кроме самого отпуска. Но что-то пошло не так 🌴🏝🌴🏄‍♂️

Расслабляющая обстановка, шум моря, вкусная еда и жена рядом подорвали мою работоспособность. Я даже в телеграм-канал писал гораздо меньше чем обычно.

Буду потихоньку возвращаться к активному режиму. Stay tuned.

«Знал бы прикуп, жил бы в Сочи» –
Поговорка преферансистов ещё с советских времен

- А ты что, карты не считаешь? 🤦‍♂️
- Как их считать? Их же много.

Я сначала искренне удивлялся, когда замечал что другие игроки не считают карты и делают ошибочные ходы. У меня это происходит автоматически и без особых усилий.
И я даже не мог объяснить другим как проще это делать пока сам не осознал важный принцип:

Не нужно считать все подряд, нужно следить за картами только в самых опасных мастях: там где ты или можешь отдать ненужную взятку или там где ты можешь взять лишнюю.
А на все остальное можно не обращать внимания. С учетом того что есть на руке, получается что нужно следить за 4-8 картами которые могут сильнее всего повлиять на исход.

И тогда задача сводится к тому, как определить где опасность есть, а где нет.
А это уже не очень сложно. Этому научить проще, ведь есть не так много типовых комбинаций.

И вот это все достаточно похоже на управление компанией: Куча бизнес-процессов, множество людей, масса показателей. Неужели нужно следить за всем?

За всем не обязательно. Достаточно выбрать пару самых важных «мастей», которые влияют на результат.

Вы замечали, что все самые яркие киношные злодеи всегда фанаты классической музыки?

Ни одного любителя шансона или бардовской песни.
Вот что Брамс с Бетховеном делают.

Вышел свежий обзор e-com в России.

Что вижу интересного:
1️⃣ Темпы роста оброта онлайн-торговли по прежнему высокие. По прогнозу, за 2024 год рост составит 50%. При этом количество покупателей растет очень медленно, а средний чек даже снизился. Это значит что выросла частота покупок. Онлайн стал очень привычным местом совершения покупок, но только для отдельных товарных категорий, так как суммарно, в розничном товарообороте онлайн занимает все еще скромные 15-20%. А значит, что есть куда расти. И самые большие темпы роста получится показать в тех товарных нишах, где сейчас онлайновый объем продаж маленький.

2️⃣ Стоимость привлечения клиентов выросла на 40% за год. И эту цифру не помогли снизить ни автоматизация рекламных кампаний, ни AI. Это значит, что маркетологи занимающиеся позиционированием брендов, создание комьюнити пользователей, удержанием клиентом точно не останутся без работы. Все это будет гораздо важнее, чем просто запуск рекламных кампаний.

3️⃣ Вопреки стериотипам, мужчины тратят в онлайне больше женщин. В сегменте 25-34 года примерно в 2 раза больше. И по мере старения населения, это будет более заметно. Короче говоря: пора делать маркетплейсы для мужчин 😉

4️⃣ По всем категориям доля продаж на маркетплейсах выше, чем напрямую в онлайн-магазинах продавцов.Тем не менее, сайты все еще актуальны для поиска нужных товаров. То есть, по сути, сейчас маркетплейсы заменяют отделы продаж, в них происходит финальная стадия сделок, а вот формирование спроса и продвижение бренда происходит за пределами маркетплейсов. При этом основной мотив покупку на маркетплейсах - широта ассортимента и экономия.
А средний чек при покупках на маркетплейсах примерно в 2 раза ниже, чем у онлайн-ритейлеров.

Lego решила порадовать китайский рынок и выпустила набор с королем обезъян Вуконгом. Для китайцев это такой сказочный персонаж, типа нашего Ильи Муромца.

Проблема оказалась в том, что король обезьян из lego был совершенно не похож на короля обезьян из мультфильмов и популярных в Китае изображений.

Пришлось заниматься довольно сложной коммуникационной стратегией. Про этот кейс нам рассказывала в Шанхае медиа-баинговая компания MAX.

Что они сделали:
- Провели исследование и выяснили, какие эмоции и ассоциации вызывает образ Вуконга и пришли к выводу, что не нужно пытаться убедить покупателей, что это тот же самый Король обезъян из детства, а это другой, более современный персонаж;
- Коллаборацию со звездами, которые рассказывали свои истории из детства, как этот персонаж повлиял на них;
- Создали мультфильм в котором новый Вуконг из Lego встречался с традиционным и выяснял в чем разница между ними;
- Запустили традиционную для Китая массовую коллаборацию с микроблогерами.

В итоге, когда объявили старт продаж, то за первые 8 минут продали на многие миллионы. За день установили мировой рекорд по дневному обороту у Lego.

Кейс и результат крутой, но меня тут смущает мысль о том, что можно было и избежать таких расходов на PR и рекламу, если бы до запуска продукта могли бы учесть мнения покупателей.

Классно что у Lego есть бюджеты и возможности так продвигать на рынок свой продукт, но этот путь точно недосутпен миллионам более мелких бизнесов.



Что-то пошло нет так и картинку добавил только в комменты.

— Я не успеваю, мне не хватает времени
— Покажешь свой календарь?

И обычно обнаруживается два сценария:
1️⃣ Календарь пустой. Это значет что просто нет навыка планирования, все делает хаотично, время уходит на тушение пожаров. И тут дело не в нехватке времени. Времени всегда и у всех одинаковое количество, но одни тратят его с пользой, а другие тратят на суету.
2️⃣ Календарь переполнен. А значит что пытается впихнуть в один день слишком много задач. И тут решение только одно: делегировать или просто отказываться от менее приоритетных дел. А если отказался, то просто вычеркиваешь из списка.

Оскар Хартман на встрече в нашем клубе отвечал на вопрос "Как он планирует свое время". Он говорит, что запросов на его время примерно в 5 раз больше, чем время которым он располагает. Запросы от партнеров, новых проектов, пиарщиков и так далее. И он смотрит на это философски: конкурируя за время, пробьются те, кому важнее всего. А кто не смог пробиться, значит это было и не важно.

— Зачем тебе нужен инвестор?
— Я хочу масштабироваться

Провел две консультации для предпринимателей, которые ищут инвесторов. И в обоих случаях повторяющаяся ситуация:

Предприниматель делает какие-то небольшие инвестиции в маркетинг и рассчитывает, что на деньги инвестора он запустит масштабную кампанию и все продажи резко взлетят.

Кажется, что есть четкое понимание, как вложения окупятся: взял кредит/взаймы у друзей, вложил, получил прибыль, деньги вернул, прибыль вложил дальше. Что останавливает так сделать?

📌 Сам не очень веришь в то, что это сработает;
📌 Не очень веришь в продукт, что он вообще выживет на конкуретном рынке;
📌 Нет четкого плана, а есть только набор гипотез и хочется их проверить чужими силами.

Так вот, если боишься рискнуть сам, то и инвестор это прекрасно видит. И инвестор точно не будет рисковать за тебя.

Короче говоря, сначала покажи прибыль, а если прибыль есть, то и инвестор появится. А когда прибыли нет, то инвестору нечего покупать.

Вот такие примеры подрывают мою веру в могущество корпораций.

Интересно, как Яндекс представляет себе путь клиента, который вызывает такси и думает, что купить ему ещё: сырники, макбук или, внезапно, ноут от Xiaomi?
Кто-то действительно покупает ноуты пока ждет такси?

Большие корпорации постоянно рассказывают что знают все о своем клиенте: где он живет, чем он пользуется, какие у него хобби и интересы.
Но почему большая корпорация не замечает, что я уже три года пользуюсь эппловской техникой. Зачем мне может понадобиться Xiaomi?

Иллюстрация к посту про выполнение брендом своих обещаний тут

В поезде рядом со мной едет семья: папа, мама и дочка лет 6
Дочке купили детский журнал:

– Маша, смотри, вот журнал «Веселое путешествие»
– А что там надо делать?
– Давай посмотрим. Вот тут найди 9 отличий, а тут нужно подставить нужные буквы и ещё лабиринт
– Это же совсем не весело!!!

И я не хочу рекомендовать называть журнал «Задачки для душных», но подумать, «а что действительно способно отвлечь детей от мобильного телефона» было бы полезно.

Сегодня рассуждали на тему того, что должен делать бренд на высоко-конкурентном рынке.

Ведь многие бренды заявляют очень похожие вещи: они качественные, эффективные, экологичные, все за разумное потребление, все клиентоориентированные.

Что же делать бренду чтобы выделиться?

У меня есть версия ответа: бренду нужно не просто декларировать, какой он замечательный, а нужно на самом деле стать таким.

И это важно проверять регулярно:
- А наши клиенты на самом деле довольны продуктом?
- А мы действительно оказываем классный сервис?
- А наш продукт действительно самый эффективный?

Путь в неизвестность pinned «Оцените потенциал для роста вашего бизнеса Это экспресс-тестирование позволяет разобрать ваш бизнес на детали и отыскать рычаги, дающие Х-ы в доходе Тест основан на анализе более 1000 компаний в разных нишах. Он помогает объективно оценить ситуацию и потенциальную…»

Чтобы лучше всего представить себе интернет в Китае, представьте что в один момент пропали Яндекс, Гугл и Ютуб.

Неожиданно? Но факт.

В Китае не пользуются поисковиками. Им это просто не нужно. Соответственно, никто не занимается SEO, никто не делает свои интернет-магазины, кстати и привычного нам Инстаграма тоже нет.

Представьте себе, что все привлечение клиентов мы можете делать только в телеграме, ВК и дзене. Трудно представить? Даже и не понятно, что именно нужно делать для этого.

Все пользователи Китая сидят в мобильных приложениях, которые представляют из себя гибриды всех известных нам платформ.

WeChat - на первый взгляд мессенджер с личными и групповыми чатами, но там ведут и корпоративные блоги, делают минилендинги для продажи товаров и услуг, а еще там есть CRM для учета всех взаимодействий с пользователями, и еще заодно и отзывы покупателей.

LittleRedBook (я даже про такое и не слышал раньше) представляет собой гибрид Инстаграма и Wb. Много видео-контента, но все привязано к конкретным карточкам товаров.

Ну и несколько маркетплейсов, которые, как и в РФ, не хотят отдавать продавцам никакие данные о покупателях. Хотя данных этих вагон. Например, у Alibaba есть своя платежная система, своя служба доставки, свое такси и еще десяток сервисов походих на Яндекс.

Вот такой зоопарк.
Добавьте к этому, что нет особо эффективных инструментов для запуска таргетированной рекламы, все работает на максимально широкую аудиторию.

И вот в таких условиях брендам приходится строить свои маркетинговые коммуникации с клиентами.

Что любопытного я уже увидел:

1. Прямо в аэропрту при покупке местной симки для обхода великого китайского файрвола предлагают установить VPV. Но надо сказать, что и наши отечественные VPN нормально справляются.

2. Для рассчетов тут все используют QR-коды в местном приложении alipay, но работают они с точностью наоборот. Не ты сканируешь qr-код, а наоборот: твой код сканирует продавец. Даже терминал в метро просто сканирует код на телефоне.

3. Весь Китай и весь бизнес в Китае пользуется WeChat: это гибрид телеграма с истаграмом и поиском гугла. По поисковому запросу можно найти официальный аккаунт компании в WeChat, посты с его упоминанием, запустить встроенное mini-app для покупки или заказа. Уже сейчас в wechat создано 70 млн мини-аппов для продажи самых разных товаров и услуг.

4. В Китае, на долю онлайн-торговли приходится 54% розничного товарооборота (и это по данным на 2022 год). Для сравнения, в США - 29%. В России в районе 15%.
При этом 60% всего екома у Alibaba. Такой консолидации рынка нет ни у Амазона, ни у WB


5. Еще в 2018 году видеореклама на всех интернет-площадках обогнала по бюджетам всю рекламу на ТВ. И за последние 4 года объем диджитал рекламы рос каждый год на 10-19%, из всех остальных каналов росла только наружка, все остальное: ТВ, радио, пресса - падает все 4 года и по прогнозам будет снижаться еще.