Путь в неизвестность

В продолжение поста

Вместо суеты я бы предложил взять паузу и разобраться:
- А над чем я сейчас работаю?
- Действительно ли это самое важное для дальнейшего роста?
- Какой именно результат я ожидаю?

И еще я бы предложил двигаться последовательно, на картинке слева направо:

📌 Сначала найти нужный клиентский сегмент, убедиться что у них есть и потребность, и бюджет.
📌 Затем проверить MVP - точно ли им нравится и полезен наш продукт/услуга
📌 и только потом переходить к поиску каналов продаж

А не бросаться тестировать разные каналы продаж не понимая кто и что готов у нас покупать. Так сэкономите и время, и деньги.

"Хочешь зарабатывать больше — делай больше попыток"

И этот тезис каждый воспринимает по своему. Одни запускают новые бизнес-проекты, другие внутри одного бизнеса пробуют использовать все инструменты про которые только узнали.

На прошлой неделе участвовал в серии разборов предпринимателей и заметил часто повторяющуюся вещь: большое количество идей и гипотез приводит к расфокусу:
- Не хватает времени на все;
- Я уже устал работать по 11-12 часов в день, сколько можно то?
- Не понимаю что самое важное сейчас;
- Не знаю где взять людей, которые сделали бы все что я придумал

В итоге все топчется на месте, а когда прелприниматель пытается взять перерыв на отдых, то все сыпется.

Какие ошибки я вижу в подобных ситуациях:

1️⃣ Часто кажется, что новый бизнес-проект запустить будет проще чем развить старый. Это почти всегда не так, так как на старте мы просто не видим всех важных нюансов. Ну например: ниша кажется супердоходной, но доход там только если работать по "серым" или "черным" схемам.
Да и уровень спроса, обычно трудно адекватно оценить со стороны.

2️⃣ Идеи и гипотезы никто не фильтрует и не проверяет на адекватность. "Босс сказал, команда пошла делать". В результате потери времени и денег

3️⃣ Нет регулярной методики приоретизации гипотез. Как из всего вороха идей выбрать ту, у которой больше вероятность успеха? По каким критериям будем оценивать успех?

4️⃣ Нет плана, а значит не понятны промежуточные точки: в ту ли сторону мы идем и приведет ли нас гипотеза к успеху в будущем.

Очень трудно эти ошибки находить самостоятельно, гораздо проще такое делать с партнером. Но даже и с партнером по бизнесу нет опыта регулярного общения: трудно разделить роли в компании и зоны ответственности, не всегда очевидны истинные намерения партнера (он хочет денег быстрее любой ценой или он хочет построить долгосрочный бизнес).

В общем куча возможных проблем.
Про подходы в поиске бизнес-проблем я писал тут. Можно продолжить чтение в посте.

Знакомые истории? Есть у вас такое?

Похоже, что замедление ютуба прекратили?

По крайней мере у меня последние два дня все работает гораздо лучше, хотя я и не много его смотрел.

И это повод посмотреть новое видео на канале: https://www.youtube.com/watch?v=eIpshgGw53U

В этом подкасте я встречался с Вадимом Скопинцевым, резидентом клуба Атланты, коллегой по маркетинговому рынку, который запустил производство необычного продукта. Что за продукт и откуда возникла идея Вадим рассказывает в подкасте.

Путь в неизвестность pinned «Оцените потенциал для роста вашего бизнеса Это экспресс-тестирование позволяет разобрать ваш бизнес на детали и отыскать рычаги, дающие Х-ы в доходе Тест основан на анализе более 1000 компаний в разных нишах. Он помогает объективно оценить ситуацию и потенциальную…»

99% менеджеров по продажам говорят одно и то же:
- Мы это уже знаем, мы так и делаем!

И так говорят в ответ на любое предложение:
- Давайте вы будете задавать вопросы о причинах покупки
- Давайте вы будете уточнять в чем именно заключается возражение
- Давайте поймем, почему клиенты на самом деле не покупают

Подобные фразы это вариант сопротивления, так они пытаются ускользнуть от того, чтобы делать что-то новое, то что для них не комфортно.

И тогда стоит собрать больше информации:
возможно что менеджеры смогут дать более точные, более подробные возражения клиентов которые уже будет нужно отработать. А возможно что менеджеры увидят, что информации на самом деле не хватает и пойдут спрашивать клиентов.

В Саудовской Аравии успешно работает сеть кофеен с интересным неймингом: «1/2 M».

Почему пол-миллиона?

Основатели пишут об этом на своем сайте очень забавно: «мы открыли свой бизнес имея всего лишь 500 000 риалов»

В пересчете на рубли это «всего лишь» 12,5 млн.

Вот такие саудовские стартаперы.

Основной запрос с которым ко мне приходят предприниматели: как увеличить чистую прибыль в бизнесе.

Но под этим запросом почти всегда скрывается второй слой, который не так очевиден.

Например, часто оказывается, что бизнес перестал драйвить, в офис идешь как на каторгу, удовольствия нет, энтузиазма нет. И сколько стратегий и планов развития в таком состоянии не составить, они все будут саботироваться. Или сознательно, или бессознательно.

И поэтому очень важно разобраться, а почему именно пропал драйв?

- Много рутинной работы и мало личного дохода.
- А если доход кратно вырастет, то драйв появится?

- Вообще не верю, что можно в этой нише вырасти
- А почему ты остаешься в ней? Что мешает запустить новый проект?

- Застрял в операционке, а для найма руководителей нет денег
- Если мы поднимем доходность, то сможешь нанять нужных людей?

И уже в зависимости от вариантов, можно фокусироваться на наиболее подходящем сценарии.

Мои стереотипы о Саудовской Аравии сильно изменились за неделю.

Я представлял себе очень богатую страну с очень высокой степенью религиозности. Но изнутри это выглядит совсем по другому:

1) 95% носит традиционную национальную одежду, но свою религиознссть никак не проявляют. Мечети небольшие и не очень часто расположены, молитвы с минаретов я тут слышал реже, чем в Турции. На одной из встречи девушка-собственник креативного агентства сказала буквально, что "религия сейчас не очень интересна людям"

2) У государтсва действительно огромное количество ресурсов и они вкладывают буквально миллиарды долларов в крупные национинальные проекты, но жители страны совсем не купаются в роскоши. Тут араб в национальной одежде вполне может быть водителем достаточного ушатанного такси. В дорогих ресторанах больше половины гостей иностранцы. Ну и уровень цен в целом существенно ниже чем в Эмиратах.

3) Население очень молодое и все сидят в соцсетях. И все используют традиционные международные площадки: TikTok, Instagram, Snapchat. Маркетплейсы тоже все международные, в ходу и Amazon, и Alibaba.

И еще что хочу было для меня примечательным:
Вся страна сейчас и в буквальном, и в переносном смысле строит "Видение 2030" (программа развития страны предложенная наследным принцем) и это не просто лозунг, на улице их не видно, это действительно их общая принятая стратегия, которую упоминают руководители бизнеса никак не связанного с государством. И в этих упоминаниях нет ни грамма сарказма, который очень виден сейчас у нас в РФ, и который был заметен еще и в 80-е годы, когда "строили социализм".

Ну и для примера, я привел рекламный ролик который делало местное саудовское креативное агентства для рынка Netflix в MENA: это просто весело, при том, что за колдовство тут офицально действует смертная казнь.

Бренд-стратегия, анализ рынка, коммуникационная стратегия, продакшн, перформанс, комьюнити менеджмент.

Кажется, что это все нужно только большим брендам, а маленьким компаниям все это не обязательно.

Иногда да, действительно можно обойтись: разместили объявления на Авито, запустили Яндекс.Бизнес и контекстную рекламу и какие-то продажи пошли.

А вот что делать если хочется масштабировать результат или если результата не получили вообще?

Тогда возвращаемся к первому абзацу и делаем постепенно:
📌 придумать как мы будем отличаться от конкурентов, чтобы покупали у нас;
📌 найти подходящие способы привлечения именно целевой аудитории;
📌 сделать сайт, аккаунты в нужных соцсетях и рекламные объявления которые будут доносить именно тот смысл, который нужен;
📌 управлять (ставить цели, контролировать, принимать решения) бюджетами на продвижение.

А чьими руками это все делать? Ведь нанимать опытное агентство слишком дорого, а фрилансеры не дают нужного результата.

Я вижу тут только один вариант: учиться это делать самостоятельно, а не просто думать, что мы это и так уже делаем.

И учиться тоже можно по-разному:
- пойти на MBA (но это дорого, долго и с минимумом практики),
- прослушать штук 10-15 инфо-курсов (из них половина окажется пустышками, а остальное не получится применить),
- пытаться нанять опытных консультантов в штат (но как их нанять, если не понятно что именно они должны делать).

А можно учиться в совместной работе над проектом со мной:
- никакой теории, работаем с конкретными бизнес-задачами;
- регулярно и системно проводим еженедельные планерки и формируем спринты;
- сразу же внедряем найденные решения и получаем результат.

И ещё есть гарантия возврата денег в течение первого месяца, если вы вдруг поймете, что это вам не нужно.

Начать работу можно с диагностической сессии. Пишите мне про ваш проект и ваши задачи и мы договоримся о встрече @ilyasaykov

Лидеры vs институты власти

Тему навеяяли американские выборы. Сейчас результаты еще неизвестны, но понятно, что ни один из кандидатов не совершит значимых изменений в стране.

Драйверами изменений всегда выступают именно лидеры, а институты скорее являются сдерживающими факторами, системой страховки если что-то пойдет не так.

Это видно в политике и в управлении бизнесом. Коллективный разум не может придумать инновационный продукт, а отдельный талантливый визионер может.

И очень многие бизнесы не растут потому что сам собственник не имеет четкого видения о том куда нужно расти.
На диагностических встречах я периодически вижу, что собственники начинают критиковать свою команду. И всегда задаю вопрос: "А кто эту команду собрал и продолжает держать в компании?". Именно в этом причины медленного роста.

В ближайшие дни я в Эр-Риаде — столице Саудовской Аравии.

Цель поездки: познакомиться с местным рекламным рынком. Для этого уже есть договоренности о встречах примерно с 10-12 маркетинговыми агенствами: брендинговыми, креативными, медиа-баинговыми.

Почему Саудовская Аравия? Мне всегда были интересны изменения, которые происходят и в людях, и в бизнесах, и в странах. И Саудовская Аравия тут прекрасный объем для наблюдения: как одна из самых консерватиных стран мира становится передовой технологичной страной.

В чем суть дела? Наследный принц (кстати, он совсем молодой парень 1985 г.р.) в 2016 году опубликовал программу "Видение Саудовской Аравии 2030", суть программы в запуске глобальной трансформации страны и снижение зависимости от поставок нефти.

Нам сейчас даже трудно и представить, насколько существенные изменения для страны уже произошли.

Например, только в 2018 году в стране появились первые кинотеатры. До этого их не было в принципе.
В 2019 существенно упростили процедуру въезда в страну и сейчас визы хоть и нужны, но оформляются на въезде за 5 минут или за 15 минут в электронном виде. До 2019 года страну могли посещать только мусульмане и дипломаты.
С 2020 года действует программа бесплатного образования для граждан страны, причем независимо от места обучения. Можно выбрать хоть Гарвард, хоть Оксфорд и Сорбонну.
Женщинам только в 2018 году отменили обязательное ношение хиджаба, теперь все добровольно ;) Им разрешили водить машины, служить в армии и одна даже слетала в космос.

Запущено несколько глобальных проектов по строительству мега-курортов, планируется приватизация, запуск гринкарт для иностранцев, огромные инвестиции в высокотехнологичные проекты и медицину.

Сейчас Эр-Рияд похож на Дубай 30-летней давности. Уже стоит несколько небоскребов, но вокрут все в заборах и лесах: везде идет стройка. Туристическая инфраструктура только начала развиваться, до 2019 года ее не было в принципе, потом 2 года ковида.

Думаю, что лет через 10 я смогу рассказывать «А я видел как там все только начиналось»

Вот это начало процесса изменений страны и привлекает больше всего.

Путь в неизвестность pinned «Онлайн-тест, который позволяет за 5-7 минут сделать экспресс-диагностику бизнеса и подсветить ключевые моменты на которые нужно обратить внимание.»

Почему не получается получать нужные результаты?

Нам все время что-то мешает. И кажется, что невозможно разобраться, что именно мешает.

В теории ограничения систем такие факторы, которые влияют на результат работы системы назвают ограничениями.

И не все ограничения одинаковые. Их можно разделить на несколько уровней сложности:

1️⃣ Ограничения операционные: когда мы просто не делаем ту или иную функцию. Например, никто не занимается активными продажами, или не берем с клиентов обратную связь. Достаточно просто начать делать и уже будет результат.

2️⃣ Ограничения компетенций: когда у нас или наших содрудников не хватет знаний или опыта. Не умеем делать кастдевы, не умеем работать с рекламой в ВК, не умеем снимать хорошие видео для ютуба. Решения: или учиться, или нанимать людей с нужными компетенциями.

3️⃣ Ограничение управленческие: это то, как мы ставим задачи сотрудникам, как мы их нанимаем, как мы решаем что нужно, а что не нужно делать компании. И решение не принимать решение - это тоже решение 😀
Например, собственник считал, что не нужно работать на маркетплейсах, вполне достаточно своего интернет-магазина, и осознал это только тогда, когда его продажи сократились в 5 раз. "А что случилось?"
На этом уровне сложно работать самому и почти всегда необходима внешняя помощь, просто потому что очень трудно оценить самого себя объективно.

4️⃣ Ограничения на уровне мышления собственника: когда наши убеждения, ценности, страхи, тревоги влияют на все принимаемые решения.
Например, я много лет не нанимал менеджеров по продажам потому что боялся слить деньги впустую и думал, что смогу вырастить бизнес и без активных продаж.
А мой знакомый предприниматель уже несколько лет не может начать инвестировать в маркетинг, потому что считает, что "все маркетологи мошенники и только и думаю, как забрать его деньги".

И на этом уровне, без внешней помощи точно невозможно разобраться. Ведь мы все самые опытные, лучше всех знаем свой рынок и своих клиентов. И очень трудно даже представить, что мы можем иметь искаженную картину мира.

В общем, если хочется поискать, что именно мешает вам расти и развиваться, то велкам на диагностическую сессию. @ilyasaykov В комментах выложу пару отзывов.

Вчера в полный рост ощутил эффект Данинга-Крюгера.

В предпринимательской тусовке устроили экспресс-мастермайнд. Это когда один челвоек озвучивает коротко свою проблему, а остальные участкники накидывают свои соображения на этот счет, по 1 минуте на каждого участника.

И я понял, что я сейчас примерно в середине графика по оси мудрости (может быть слегка правее середины).
Вот как это было:
- Участники озвучивают свои запросы, и мне кажется что ситуации достаточно сложные, требуют большого разбора, но времени 1 минута и нужно сказать только самое ключевое;
- Я рассказываю про самые банальные для меня действия, которые я начал делать уже достаточно давно, совершенно не расчитывая что это будет чем-то супер-ценным;
- Но по реакциям вижу, что люди буквально ловят инсайты, что они видят в этом решение своих сложных ситуаций.

Подозреваю, что это обесценивание себя переодически накатывает на каждого. Как с этим у вас? Кто и как борется?

Можно ли продать продукт за х10 его цены?

Американский обувной ритейлер Payless (Бесплатный) провел социальный эксперимент:
они переоборудовали один из своих магазинов под фейковый люксовый бренд Palessi.
Пригласили на открытие журналистов и селебрити.

И начали продажи своего самого обычного ассортимента (20-40$ за пару, очень низкая цена для США) но под видом дизайнерской серии по ценам в 500-600$
Наценка составила 1000-1800%. Подвоха никто не заметил.

В конце эксперимента они вернули все деньги покупателям и подарили купленную обувь.

В комментах видео-ролик про этот эксперимент.

Почему в одной нише стоимость лида отличается в 10 раз?

Начали работать с одной крупной федеральной компанией в которой региональные франчайзи сами принимают решение где и какие рекламные кампании запускать.

Моя команда провела две недели тестов в нескольких регионах и нащупали вариант, который приносит максмально дешевые лиды. Возвращаемся с результатом к ЛПРам и рассказываем, что мы придумали и что рекомендуем делать.

Есть франчайзи которые полностью нам доверили и там уже несколько недель приходят целевые лиды по 200-300 рублей.
А есть те, которые спорят, настаивают на своих идеях и получают лиды по 1500-2000 руб.

Вывод простой:
Даже есть большой опыт работы в отрасли, колоссальная насмотренность и понимание всех процесов, то все равно выгодно представить, что ты ничего не понимаешь в том или ином вопросе и быть готовым попробовать что-то новое. Сделать что-то такое, что кажется странным и не понятным.

Такой подход просто разблокирует новые возможности. Да, 100% гарантии успеха нет и не будет, но так можно поднять вероятность успеха.

Ограничивая себя в гипотезах ты просто ставишь дополнительные условия для своего успеха.

Как вам такой тезис? Что думаете на эту тему?

Вышел свежий обзор российского Edtech рынка.

Один факт очень приятный для меня: мой клиент Академия TOP показывает устойчивый рост по брендовым запросам и вышла на 4 место по брендовым запросам обогнав Нетологию. Я рад, что оказался причастен с такому успеху.

И есть факт довольно тревожный: общий объем поисковых запросов на обучающие курсы снизился, причем по всем категориям. Програмирование минус 16%, дизайн минус 17%, интернет-маркетинг минус 21%, английский язык минус 19%.

И вот этот тренд не очень понятный для меня.
Можно было бы предположить, что агрессивная реклама хайповых тем, типа ИИ и програмирования которая обещала легкий вход в профессию и огромные доходы уже перестала работать. Но с курсами по иностранным языкам и дизайну не было подобных заманчивых обещаний. И в результате есть снижение у всех.

Будем наблюдать за трендами. Возможно, что это временный откат и глобально все вернется к росту.