Экспертные продажи с ChatGPT: как увеличить смысл покупки за счёт глубины анализа клиента, который проведет ИИ.
В субботу выступал на конференции «Монстры продаж и маркетинга», делился основным инсайтом: экспертные продажи — это искусство превращения продукта в значимый результат для клиента. Превращение происходит благодаря новому взгляду и идеям, которые даёт клиенту продавец. Мы называем такой взгляд бизнес-хаком. Бизнес-хак - это метод, подход, схема, процесс, способ максимизации эффективности продукта, который превращает стандартное решение в супер-решение.
Например, вы продаёте CRM. И качественная отчетность по продажам - особенность вашей CRM. Если её просто показать как функцию, она стоит в сознании клиента Х рублей. Но если вы покажете, как её применить к продажам клиента, и он увидит глубокое и точное понимание, где его продажи проваливаются и почему - ценность вырастет до х10. В данном случае продукт продавца - методика анализа, взгляд на данные из другой парадигмы.
Или скажем, ваш продукт - антивирусное ПО. Если его преподнести как защиту данных, клиент оценит его в Х рублей. Но если показать, как за счёт построения пирамиды рисков можно по-разному защищать чувствительные и нет данные, можно создать более экономную архитектуру и удешевить общие затраты, то ценность именно вашего предложения резко возрастает, и клиент готов заплатить Х10. В данном случае продукт продавца - продуманная под клиента схема защиты разных рисков.
И последний пример. Допустим, вы продаёте платформу для совместной работы и управления проектами. Если её представить как инструмент для удобного обмена файлами, клиент оценит её в Х рублей. Но если показать, как платформа за счёт определённых политик (которые показывает продавец) позволит командам снизить количество ошибок, повысить продуктивность и быстрее доводить проекты до завершения, клиент увидит способ увеличения эффективности, и стоимость платформы для него поднимется до Х 10. В данном случае продукт продавца - набор политик и подходов к построению взаимодействия на платформе.
Когда мы предлагаем клиенту не просто продукт со свойствами, а конкретные идеи применения продукта для получения значительно большого результата, чем он ожидал от нашей категории, вот тогда-то и совершается экспертная продажа.
Но вот проблема — чтобы создать эти идеи, требуется глубокое понимание продукта и клиента. Про эту сложность я много писал. И про то, что сейчас её может забрать на себя ИИ тоже. И это уже не просто теория, а доказанная мной и моими учениками практика: ИИ может создать для вас целую палитру бизнес-хаков, подходящую для конкретного клиента. ИИ может показать вам самим, как продукт станет именно тем решением, которое клиент даже не знал, что ему нужно.
Правда, сложность не исчезла, просто её переварил я, создавая промпты:)
Сдержу своё обещание с конференции и поделюсь одним из 5 промптов для создания бизнес-хаков.
Пишите в комментах, кому прислать.
В субботу выступал на конференции «Монстры продаж и маркетинга», делился основным инсайтом: экспертные продажи — это искусство превращения продукта в значимый результат для клиента. Превращение происходит благодаря новому взгляду и идеям, которые даёт клиенту продавец. Мы называем такой взгляд бизнес-хаком. Бизнес-хак - это метод, подход, схема, процесс, способ максимизации эффективности продукта, который превращает стандартное решение в супер-решение.
Например, вы продаёте CRM. И качественная отчетность по продажам - особенность вашей CRM. Если её просто показать как функцию, она стоит в сознании клиента Х рублей. Но если вы покажете, как её применить к продажам клиента, и он увидит глубокое и точное понимание, где его продажи проваливаются и почему - ценность вырастет до х10. В данном случае продукт продавца - методика анализа, взгляд на данные из другой парадигмы.
Или скажем, ваш продукт - антивирусное ПО. Если его преподнести как защиту данных, клиент оценит его в Х рублей. Но если показать, как за счёт построения пирамиды рисков можно по-разному защищать чувствительные и нет данные, можно создать более экономную архитектуру и удешевить общие затраты, то ценность именно вашего предложения резко возрастает, и клиент готов заплатить Х10. В данном случае продукт продавца - продуманная под клиента схема защиты разных рисков.
И последний пример. Допустим, вы продаёте платформу для совместной работы и управления проектами. Если её представить как инструмент для удобного обмена файлами, клиент оценит её в Х рублей. Но если показать, как платформа за счёт определённых политик (которые показывает продавец) позволит командам снизить количество ошибок, повысить продуктивность и быстрее доводить проекты до завершения, клиент увидит способ увеличения эффективности, и стоимость платформы для него поднимется до Х 10. В данном случае продукт продавца - набор политик и подходов к построению взаимодействия на платформе.
Когда мы предлагаем клиенту не просто продукт со свойствами, а конкретные идеи применения продукта для получения значительно большого результата, чем он ожидал от нашей категории, вот тогда-то и совершается экспертная продажа.
Но вот проблема — чтобы создать эти идеи, требуется глубокое понимание продукта и клиента. Про эту сложность я много писал. И про то, что сейчас её может забрать на себя ИИ тоже. И это уже не просто теория, а доказанная мной и моими учениками практика: ИИ может создать для вас целую палитру бизнес-хаков, подходящую для конкретного клиента. ИИ может показать вам самим, как продукт станет именно тем решением, которое клиент даже не знал, что ему нужно.
Правда, сложность не исчезла, просто её переварил я, создавая промпты:)
Сдержу своё обещание с конференции и поделюсь одним из 5 промптов для создания бизнес-хаков.
Пишите в комментах, кому прислать.
