Влад Завадский/B2B продажи

Дорогие мои! С Новым годом!
В уходящем году, мы не стояли на месте, нашли в себе силы двигаться вперед и совершенствоваться.

Я был свидетелем рождения многих бизнес-замыслов, и надеюсь в будущем году отпраздновать их реализацию!
В следующем году мы увидем, как ИИ будет масштабировать наши возможности. И я верю, что вы, мои подписчики, будете одними из первых пожинать плоды развивающихся технологий. А я продолжу вам в этом помогать:)

Есть предчувствие, что 2025 год будет годом большого роста для всех нас! Обнимаю! Классного Нового Года!

В качестве подарка запись моего последнего выступления на «Монстрах продаж» о том, как создавать решения с помощью ИИ. Сохраните, как устанете от отдыха, будет чем развлечь мозг. https://disk.yandex.ru/i/EJu27Pb2Hqg9tQ

Повышение цен!
Коллеги, кто планирует сотрудничество в будущем году, прекрасная возможность зафиксировать для себя цены этого года. В начале каждого года я повышаю цены на 10-20%. 
Если вы понимаете, что хотите со мной поработать в будущем году, можете зафиксировать за собой цены этого года. Для этого достаточно оставить заявку на сайте, где указать, что вы планируете и примерно когда.
Ну или написать Наташе [email protected] Обязательств у вас не появляется, всегда можно отказаться, но возможность такая есть только до конца года. Многие мои старые клиенты ею пользуются, фиксируя себе цены на весь следующий год. Мне же это позволяет понимать и планировать свою загрузку по году.

Те, кто планирует пойти на открытую программу (уже есть расписание), тоже можете написать, так как там цена будет расти максимально. В общем, не стесняйтесь, пишите! Ну и вам всем советую повысить цены!

Экспертные продажи с ChatGPT: как увеличить смысл покупки за счёт глубины анализа клиента, который проведет ИИ.

В субботу выступал на конференции «Монстры продаж и маркетинга», делился основным инсайтом: экспертные продажи — это искусство превращения продукта в значимый результат для клиента. Превращение происходит благодаря новому взгляду и идеям, которые даёт клиенту продавец. Мы называем такой взгляд бизнес-хаком. Бизнес-хак - это метод, подход, схема, процесс, способ максимизации эффективности продукта, который превращает стандартное решение в супер-решение. 

Например, вы продаёте CRM. И качественная отчетность по продажам - особенность вашей CRM. Если её просто показать как функцию, она стоит в сознании клиента Х рублей. Но если вы покажете, как её применить к продажам клиента, и он увидит глубокое и точное понимание, где его продажи проваливаются и почему - ценность вырастет до х10. В данном случае продукт продавца - методика анализа, взгляд на данные из другой парадигмы. 

Или скажем, ваш продукт - антивирусное ПО. Если его преподнести как защиту данных, клиент оценит его в Х рублей. Но если показать, как за счёт построения пирамиды рисков можно по-разному защищать чувствительные и нет данные, можно создать более экономную архитектуру и удешевить общие затраты, то ценность именно вашего предложения резко возрастает, и клиент готов заплатить Х10. В данном случае продукт продавца - продуманная под клиента схема защиты разных рисков.

И последний пример. Допустим, вы продаёте платформу для совместной работы и управления проектами. Если её представить как инструмент для удобного обмена файлами, клиент оценит её в Х рублей. Но если показать, как платформа за счёт определённых политик (которые показывает продавец) позволит командам снизить количество ошибок, повысить продуктивность и быстрее доводить проекты до завершения, клиент увидит способ увеличения эффективности, и стоимость платформы для него поднимется до Х 10. В данном случае продукт продавца - набор политик и подходов к построению взаимодействия на платформе.

Когда мы предлагаем клиенту не просто продукт со свойствами, а конкретные идеи применения продукта для получения значительно большого результата, чем он ожидал от нашей категории, вот тогда-то и совершается экспертная продажа. 
Но вот проблема — чтобы создать эти идеи, требуется глубокое понимание продукта и клиента. Про эту сложность я много писал. И про то, что сейчас её может забрать на себя ИИ тоже. И это уже не просто теория, а доказанная мной и моими учениками практика: ИИ может создать для вас целую палитру бизнес-хаков, подходящую для конкретного клиента. ИИ может показать вам самим, как продукт станет именно тем решением, которое клиент даже не знал, что ему нужно. 
Правда, сложность не исчезла, просто её переварил я, создавая промпты:)

Сдержу своё обещание с конференции и поделюсь одним из 5 промптов для создания бизнес-хаков.
Пишите в комментах, кому прислать.

Набор на тренинг "Эффективное внедрение Экологичного подхода в продажах" 18-19 ноября закрываем, мест больше нет.

На тренинге "Экологичные продажи+ChatGPT" был аншлаг, спасибо всем участникам за активную работу. В этом году остался только один открытый офлайн-тренинг "Эффективное внедрение Экологичного подхода в продажах" 18-19 ноября, где тоже будем использовать ChatGPT. По словам участников, эта штука повышает производительность в 10 раз. Покажу, как ChatGPT может забрать 80 процентов рутинной работы РОПа. Кому интересно, пишите, вышлем программу и условия.

https://pruffme.com/landing/golitzyn/tmp1729846194

Эфир у Виталия Голицына. Интересный разговор про смыслы в продажах. Вводите имя и видео открывается.

Невероятный эфир с Владом Завадским про использование ИИ в b2b продажах

Ссылки на тг-канал Влада, на его тренинг и платформу с нейросетями (с промокодом) - в комментариях

Завтра - долгожданный эфир. В комментарии пишите свои вопросы

Прямой эфир 17 октября!

Хорошая новость для тех, кому мало текстов. Альберт Тютин пригласил меня на эфир в свой ТГ канал.

Я давно знаю Альберта и уважаю его. Он один из лучших тренеров на нашем поле экспертных продаж. Мне нравится его практичный подход, подача и честность. Заявленная тема — «ИИ в продажах». Думаю, с нее начнем, а дальше поговорим и про майндсет продавца, и затронем другие темы в сложных продажах. Напишите свои вопросы в комментариях, может быть, удастся и их обсудить.

Когда два профессионала такого уровня встречаются, из экрана должны лететь искры. Надеюсь, так и будет! Всех с радостью приглашаю присоединиться 17 октября в 16:00 по мск. Место встречи: @sales_hacking_1.

Магия ИИ №1: 5-минутный анализ конкурентов 

Вот если клиент вас спросит: «Чем вы отличаетесь от конкурентов? Каковы ваши с ними сильные и слабые стороны?» Я прям могу с вероятностью 90% предсказать ответы. Они все как по шаблону:

«Наша система лучше»,
«У нас проще пользовательский интерфейс»
или даже классическое: «Мы работаем с самыми лучшими клиентами РФ».

В такие моменты мне хочется сказать: «Серьезно? Вы думаете это нормально для эксперта? Ну, развлекайтесь дальше». Эта проблема не только вашего отдела продаж — это системная ошибка в восприятии конкурентного анализа. "Я за то, чтобы фокусироваться на своей полосе, смотреть на клиента, а не оборачиваться на конкурента".

Но как вы собираетесь убедить клиента, если не знаете, что предлагают другие? Почему так много компаний игнорируют понимание своих сильных и слабых сторон в сравнении? Ведь оттуда рождаются контексты! Наверное, потому, что это требует времени и перемен, иногда и честного взгляда на собственные недостатки. А времени-то нет! В этом проблема. Но теперь её можно легко решить. 

Что, если бы мы могли делать глубокий конкурентный анализ с пониманием, когда лучше выбирать вас, а когда конкурента, не за часы и дни, а за минуты? 
Давайте проверим! Заполните вот такой запрос для ChatGPT: 

«Я работаю в [ссылка на главную страницу вашей компании], вот наша продуктовая линейка [ссылка на страницу продукта]. Наш конкурент — [ссылка на их страницу]. Вот его продуктовая линейка [ссылка на страницу продукта]. Сделай анализ ценностных характеристик, ценообразования и уникальных дифференциаторов данных компаний, особенно для [опишите вашего целевого клиента] , которым мы продаём. В результате анализа выведи, для каких клиентских ситуаций лучше подходим мы, а для каких наш конкурент."

И наблюдайте, как происходит магия. Как вам результат? А теперь представьте, что это самый примитивный базовый промпт. И даже его результаты уже круты! 

Мы продвинулись намного дальше в обучении ИИ для решения этой и других типовых задач в продажах. 
На нашем тренинге , помимо самой технологии экологичных продаж, мы изучаем промпты, которые опережают базовые запросы на несколько шагов и помогают решить самые сложные задачи, к которым раньше мы просто даже не подступались. Через несколько часов работы с этими промптами вы удивитесь, как раньше вообще справлялись без таких инструментов. Могу выслать пример продвинутого конкурентного анализа, чтобы вы поняли, в чём разница. Если надо — пишите в комментариях.

«Почему ИИ не сможет превзойти лучших продавцов B2B?»

Есть ли у вас ощущение, что роботы наступают на пятки? Если нет, то пора всерьёз задуматься. Через B2B маркетплейсы уже начинают продаваться решения средней сложности. Клиент просто нажимает пару кнопок и заказывает оборудование с доставкой и установкой. Сплошное удовольствие для интровертов!

Что дальше? А дальше ваши клиенты будут покупать не только серверы, но и комплексные услуги, минуя вас. Что будем делать?
Долго ещё клиент будет терпеть наши длинные презентации, если всё можно сделать через интернет дешевле и быстрее? Скоро каждое предложение, с которым вы работаете, будет рассматриваться с позиции: "А могу ли я это купить напрямую без того, чтобы видеть продавца?". 

Да, это настораживает.
Но я уверен, что лучшие продавцы не боятся этого. И вот почему.

ИИ не конкурент бизнес-партнёру. Не конкурент доверенному советнику, интегратору, драйверу проекта, архитектору. Экспертные стратегии для существующих генеративных моделей недоступны. Говорю вам экспертно, изучив тему!
Согласитесь, когда речь идёт о рискованном проекте, и клиент понимает, что вы знаете его ситуацию лучше него самого и искренне стремитесь помочь ему добиться успеха в его, а не в своих интересах — он будет этим пользоваться. Никто не хочет покупать сложные решения у машины. 

Почему? Потому что сложные проекты требуют не только продукта, но и доверия. А доверие — это человеческая вещь. Искусственный интеллект не сможет соперничать с тем, кто умеет понимать клиента на глубоком уровне.
И это не изменится. По крайней мере, пока ИИ не станет человечнее нас. Что, возможно и произойдёт, но не сейчас 🙂

Но есть и вторая новость, и она даже лучше: всё то, что в профессии продавца раздражает и не приносит удовольствия, ИИ заберёт на себя. Искать клиентов? Вносить данные в CRM? Подготавливать предложения? Выстраивать шаблонные письма и назначать встречи? Всё это становится работой ИИ. Вам останется только чистое общение с клиентом и творчество в создании для него смыслов. Вы сможете сконцентрироваться на том, что делает вашу работу уникальной и важной. И меня это радует. Потому что истинно человеческое должно остаться за человеком. Машинное — передадим машинам. 

Я потратил большую часть этого года, чтобы научить ИИ делать многие рутинные действия продаж и очень хочу поделиться этими идеями и решениями с участниками ближайшего открытого тренинга. (Подробности по ссылке.)
29-31 октября на тренинге "Экологичные продажи с СhatGPT" мы разберём, что можно отдать на откуп ИИ, а что оставить в своих руках, и как использовать обе ветки развития для собственного успеха.

Итак, давайте делегируем всё, что нас бесит, ИИ, а сами будем развивать то, в чём мы потенциально более сильны. Возможно, роботы и начнут продавать, но вот создавать настоящую химию отношений им пока точно не под силу. Тут уж без нас «кожаных» не обойтись. Химия не автоматизируется!

На тренинге я планирую поделиться последними версиями промптов и мы приложим их к конкретным продуктам участников в режиме реального времени. А затем, создав решения, будем делать и сразу отрабатывать экспертный диалог. 

Если честно, я до сих пор под впечатлением того, насколько увеличивается наша производительность с приходом в нашу жизнь ИИ. 

Раньше, чтобы переработать сложности и подготовить экспертные решения и всё необходимое для экспертного диалога, у нас уходило два дня групповой работы на воркшопе. Сегодня каждый из нас, имея в арсенале последовательность правильных промптов и доступ к ChatGPT, сделает эту работу за 1 час.

Кому интересно, напишите в комментариях, пришлем программу и другие подробности тренинга.

Что делать со сложностью сложных продаж?

Если вы продаёте сложный продукт, то знаете, как непросто обосновать необходимость его покупки. И в то же время, когда вам удаётся превратить продукт в решение для значимой задачи клиента, покупка проходит сама собой. 

Чтобы сделать из продукта решение, нужно всего-то три вещи: 
1️⃣ Разобраться на уровне бизнес-консультанта в бизнесе клиента,
2️⃣ Разобраться на уровне создателя в своём продукте, 
3️⃣ Совместить эти два знания, чтобы реально помочь клиенту.

Такого рода экспертиза тянет на хорошую научную работу. Не зря мы называем продажи таких продуктов сложными. Потому что они имеют вот эту самую сложность. И она постоянно присутствует внутри сделки. Компания в своей стратегии продаж неосознанно выбирает, на кого ляжет «переваривание» сложности: 

1️⃣ Самый простой способ - отдать сложность на откуп клиенту - продавец просто презентует продукт, а клиент сам думает, как его приложить к своей ситуации. Будет ли клиент это делать? Мы все понимаем, что нет. Поэтому такой способ самый не эффективный. 
2️⃣ Самый естественный способ - рассчитывать, что продавцы смогут «переварить» эту сложность. Через 2-3 года активного экспериментирования с клиентами продавец действительно станет экспертом. Но что происходит до этого момента, лучше не знать. Минус в том, что большая часть продавцов не обладает нужным знанием и уходит, так его и не получив, а продают 2-3 ветерана. 
3️⃣ Самый умный способ - отдать сложность методологам и продуктологам компании, чтобы они разобрались и объяснили продавцам, как прикладывать продукты к ситуации клиента. Верный способ, но к сожалению не всегда рабочий. Продуктологи могут быть далеки от рынка и не понятны клиентам. Продавцы не очень верят в такие решения. 
4️⃣ Самый эффективный, но дорогой способ - иметь в штате бизнес-аналитиков, технических консультантов, которых продавцы будут брать с собой на встречи. Это единственный работающий способ. И всё бы хорошо, но не все могут позволить таких спецов в нужном количестве. 

У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы. И все они довольно затраты, либо с точки зрения потери времени, либо сильно увеличивают стоимость продажи за счёт покупки дорогих специалистов. 

Глядя на эту проблему, у меня возникла гипотеза - а что, если отдать эту сложность искусственному интеллекту. 

Я начал изучать возможности современных генеративных сетей и обнаружил, что они могут очень хорошо делать три необходимые функции для познания продукта:
1. Они отлично разбирают продукт с точки зрения ценности;
2. Они понимают ситуацию клиента и его боли лучше, чем сам клиент осознаёт;
3. И они могут прикладывать одно к другому, создавая убедительные и новые решения.

Более того, они способны очень точно доносить идею до клиента в рамках экспертного диалога. 

Гипотеза подтвердилась на все 100%. Я ещё никогда не видел такой ясности в решениях и их экспертной презентации. 

Порядка двух недель я занимался созданием и совершенствованием промптов, чтобы ИИ был способен решить задачу приложения к ситуациям клиента любого продукта. У меня к этому был чисто научный интерес. 
Но результаты меня настолько впечатлили, что мне захотелось сделать из этого готовый продукт для тех, кто пока не решил проблему сложности. 

Так появился тренинг, совмещающий в себе познание продукта, создание всех элементов экспертного диалога и презентации и обучение экологичным продажам как технологии коммуникации этих новых смыслов.

Еду в Екатеринбург выступать на конференции Контура, посвященной B2B продажам. Буду рассказывать, как родились экологичные продажи, и чем они стали за 23 года моей практики.

Присоединяйтесь офлайн, но будет и онлайн-трансляция. За регистрацию вот здесь дают бесплатную возможность все подглядеть.

https://gptunnel.ru/?ref=6582d71d5320440001bd89ea

В интервью обещал дать один из моих промптов для выявления контекстов в ChatGPT(там же объясняю, зачем это надо). Подставляйте в скобки информацию по своим продуктам и скармливайте ему получившийся текст.

"Мы продаем (опишите вашу категорию продукта). Проанализируй одно уникальное преимущество - (Описание вашего уникальное преимущества для категории). Опиши клиентское противоречие, которое разрешается этим уникальным преимуществом. Используй в описании следующее определение контекста: контекст продукта – это сценарий или ситуация, в которой продукт демонстрирует свою уникальную ценность, предлагая решение для конкретного проблемного противоречия клиента, на которое другие продукты не могут ответить таким же эффективным способом. То есть, продукт предоставляет уникальное преимущество, которое разрешает имеющееся у клиента противоречие между желаемым результатом и потенциальными негативными последствиями или ограничениями, сопряженными с достижением этого результата. Представь результат в виде 5 разных противоречий и описания того, как они разрешаются с помощью нашего (впишите сюда вашу категорию, как в начале )."

Если у кого-то еще нет доступа к ИИ, то вот ссылка на ChatGPT работающий на русском без VPN. Я там пользуюсь Claude Sonnet-3.5, он платный, но вам хватит 10 руб. чтобы сгенерить контексты. Бесплатные варианты тоже есть по ссылке и работают, но качество чуть хуже.

Дал интверью в подкасте "Глубина" с Геннадием Бабинцевым, подробно рассказываю об особенностях экологичных продаж и о моей личной философии. Геннадий - мой верный ученик, проходил тренинг по экологичным продажам аж 3 раза, так что его вопросы максимально по делу.
https://www.youtube.com/watch?v=hVqzBgrEcNU

​​Экологичные продажи. Отличие 5  
"Нет смысла - нет продажи."

Как же устроена Экологичная продажа, ориентированная на смысл?

Когда мы встречаемся с клиентом, он всегда делает выбор между двумя альтернативами. Например, менять или нет ситуацию. Если менять, то выбрать способ А или Б, и т.д. Обычно мы выделяем 5-7 таких специфичных последовательных решений для любого продукта. В каждом выборе одна из альтернатив продвигает клиента в нашу сторону, а вторая отдаляет.
Мы с продавцами заранее готовим описание ситуации клиента, в которой он должен находиться, чтобы для него было более разумно выбрать «нашу» альтернативу на каждом этапе каскада решений. Эти ситуации мы называем «контекст».

Экологичный продавец узнает, между чем и чем выбирает клиент, а затем через обсуждение наличия контекста, помогает ему определиться, в каком из вариантов для клиента больше смысла. В ходе этого открытого обсуждения продавец имеет полное право показывать дополнительные (не осознанные клиентом) смыслы в пользу "своей" альтернативы, но стремится он к тому, чтобы клиент сделал для себя правильный выбор, даже если это выбор не в нашу пользу. Если клиент соглашается, что в нашем варианте для него больше смысла, продавец предлагает принять следующее решение и действует в той же логике.

Таким образом, мы работаем в интересах клиента и максимально быстро находим, что для него будет лучше. И даже если мы в моменте не продали, мы сохраняем авторитет эксперта. А клиент понимает, когда ему будет правильнее обратиться к нам.

Итак, 5 отличие Экологичной продажи - работа не с продуктом, а со смыслом клиента. Вся продажа строится через обнаружение или создание смысла в том решении, которое предлагает продавец. Только так можно продавать в 4-5 раз больше коллег и оставаться в гармонии с собой.

​​Экологичные продажи. Отличие 4
"Отказывай клиентам и обретёшь успех"

Четвертое отличие - жёсткая квалификация клиентов. Экологичный продавец отказывается от продажи ВСЕМ клиентам, он продаёт только СВОИМ. 

«Хороший продавец должен продать каждому» - говорят руководители старой школы. И многие верят. Как только вы выберете следовать этой мантре пушерских продаж, вы превратите этого каждого клиента в объект для обработки. Вам нравится чувствовать, что вас обрабатывают, не зависимо от того, есть у вас смысл в предложении или нет? Не думаю…

"Я должен продать каждому» - это самая опасная установка, с которой мы сталкиваемся, и самая трудно искореняемая из культуры компаний! И я могу понять почему. Ведь если разрешить продавцу выбирать, то у него все клиенты станут «не моими», а так, если на каждого наседать, то свой процент конверсии мы заберём. Эта логика работала в прошлом, сейчас перестала. 

Процент конверсии, даже лучших, говорит нам, что примерно 50% клиентов не купят, чтобы вы не делали. Так зачем тратить на них время. Ведь когда вы распыляетесь на них, вы не вкладываетесь в тех, кто мог бы купить из оставшихся 50%. А конкурент вкладывается и забирает их. В результате вы сидите с конверсией 10-20% и недоумеваете, ведь так много работали. У этого пути много разочарования. Давайте с него сходить!

Что если бы вы сразу выделили тех, кто купит, и сконцентрировали все свои ресурсы на них, отказав тем, кто всё равно не купит? Страшно отказывать? У этого одна причина. Вы не знаете, кто есть ваш клиент, а кто не ваш. 

Краеугольный камень экологичной продажи - это понимание, кто есть наш клиент, и что есть наш контекст. Пока нет этого понимания, ни о какой экспертной продаже речи идти не может. 

Вот из чего мы исходим. Для каждого продукта и услуги есть свой объективный контекст - совокупность обстоятельств внешних и внутренних, предсказывающих успех в применении решения для клиента. Обычно это 5-7 ситуаций, которые либо объективно присутствуют, либо отсутствуют у клиента. Чтобы их выделить, нужно глубоко проанализировать свой продукт и бизнес клиента. Нужно найти конкретные метрики в цифрах, которые говорили бы, что клиенту необходимо изменение, которое мы предлагаем. Вот это сложно.

Вы знаете свои 5 ситуаций? Если нет, то я могу вас научить их находить.
Дальше мы действуем в рамках научного подхода. У нас есть гипотеза (идея сотрудничества), есть объективные метрики того, что идея сработает. Нам остается проверить, есть ли этот контекст у клиента. И если есть, предлагать свою идею, а если нет, объяснить клиенту, что ему лучше подойдёт другое решение. 
Поскольку общение без нужды оказывает меньшее давление на каждую из сторон, такой подход создаёт безопасное место для профессионального разговора — разговора, который приводит к взаимному пониманию необходимости идти вместе в конкретный проект или нет. А если нет, то клиент часто сам подсказывает другую идею сотрудничества. 

Сказать «нет» не так уж и сложно. Сложно определить, когда и кому правильно сказать «нет», чтобы не ошибиться. На тренинге 22-23 мы будем строить модель экспертной квалификации клиента, уместную для вашего конкретного продукта. Возможно - это самое практичное и простое, что вы сразу заберёте в работу. Если вы пока боитесь отказать клиенту - это хороший диагностический маркер (контекст) того, что тренинг для вас может дать значительный эффект. Приходите. Подробности тут.

Итак отличие №4: Благодаря тому, что экологичный продавец отказывает "не своим" клиентам, он более эффективно использует собственные силы и ресурсы компании. У него появляется время для более глубокой интеграции со СВОИМИ клиентами. Сама позиция «может оно вам и не нужно» и этот дополнительный вклад сильно отличает его от продавцов конкурентов, что в мире одинаковых предложений может стать решающим фактором выбора для клиента. Вот почему, отказывая, мы обретаем.

​​Экологичные продажи. Отличие 3
"Убери свою нужду в деньгах, которая тебя привела в продажи, и ты наконец начнёшь их зарабатывать.»

Третье отличие "Экологичных продаж" - Ставка на пробуждение внутреннего драйва продавца за счёт осознания большой цели или миссии в продажах.

В современных продажах мы переживаем такой уровень изменений и связанного с этим стресса, который никогда раньше люди не испытывали. Клиенты требуют все больше усилий и при этом чаще отказываются, а планы растут. У многих продавцов опускаются руки от такой жизни. Среди всего этого хаоса и давления только одна вещь может сохранить вас от выгорания и сделать вас приверженным достижению наивысших результатов: чувство высшей цели вокруг вашей работы. Все лучшие продавцы показывают низкий уровень стресса при огромном уровне коммуникаций и активности. Как говорится, если знаешь «зачем», можешь выдержать любое «как».

Одна из самых важных миссий экологичных продаж - помочь продавцам как самым активным представителям человечества найти более глубокий смысл в своей работе. Продавец, у которого нет смысла, кроме денег, - это разрушитель гармонии и для клиентов, и для своих близких, и для себя. Нужно выйти за границу денег как цели. Найти большую благородную цель, с которой можно не стыдясь идти к клиенту. В этом отгадка лучших продавцов, и в этом отгадка эффективности экологичных продаж - построить их вокруг высшей цели. 

Для каждого ли бизнеса можно найти такую цель? Да! Мы исходим из того, что если у вас есть клиенты, которые покупают по доброй воле, значит, у вашей компании или продукта уже есть такая высшая цель. Тогда наша задача на тренинге заключается в том, чтобы взять эту незримую ценность, и сделать это явным и мощным стимулом и смыслом вашей деятельности. 

Все лучшие продавцы привержены целям служения клиенту и чётко понимают, как они это делают. Именно это основание позволяет им легко находить доверительный контакт с клиентами любого уровня. А вот если у вас в голове только деньги, то найти контакт с клиентом вам будет сложно. Вот такой замкнутый круг: больше нужды в деньгах, клиенты больше закрываются от вас, что приводит к сокращению продаж и ещё большей нужде. Если вас крутит по этой замкнутой петле, то я вам рекомендую прийти на открытый тренинг 22-23 мая, обещаю, что покажу, как можно вырваться из этого страшного сна раз и навсегда. Подробности тут.

Итак, отличие №3 - смещая нужду в деньгах на благородную цель, мы парадоксальным образом помогаем продавцам значительно больше зарабатывать.

​​Экологичные продажи. Отличие 2 
«Ситуативная гибкость важнее каждой отдельной технологии продаж"

Второе отличие экологичной продажи в том, что мы не ангажированы одним методом продаж, будь это SPIN, Solution selling или даже Challenger Sale. Мы смотрим на продажу сквозь все возможные ракурсы и поэтому видим более эффективный следующий шаг в развитии сделки, чем конкуренты, которые застряли в одной методологии. Мы исходим из того, что не существует одного эффективного сценария продаж, но знаем, что в каждый момент времени на доске есть лучший ход и вся соль в том, чтобы его определить и совершить. Научить эксперта находить этот ход, чтобы лучшим образом продвинуть процесс продажи к сделке - вот задача экологичной продажи. Мы акцентируемся на этом, потому что именно ситуационная гибкость, а не следование одному сценарию отличает лучших продавцов. 

За 20 лет исследований Экологичные продажи стали платформой, в которой разместились многие технологии и подходы. Мы считаем, что для всего может найтись место применения, если только техника соответствует двум требованиям: эффективность и этичность. Таких технологий продаж, к счастью, не так уж и много. Но главным нашим ноу-хау является модель мышления, которая помогает организовать все эти разрозненные методики и выбрать нужную тактику. 

Можно дать человеку рыбу - это конкретные аргументы или вопросы. Можно дать удочку, научить насаживать наживку и закидывать - это техника продаж. А можно научить мышлению рыбака. Тому, что получает человек через 30-40 лет рыбалки в разных условиях, если делает выводы после удач и поражений. Что если бы вам на тренинге предложили познать базовые закономерности поведения рыбы, влияния погоды и ландшафта, факторы, когда надо терпеть и ждать, а когда сворачиваться и уходить сразу. Что бы вы выбрали: удочку или такие знания? 

Вот и мы считаем, что знание нескольких глубоких закономерностей позволит вам самим изобретать себе удочку по месту. Я собрал весь возможный мировой и российский опыт экспертных продаж. И после его систематизации выявил общие рабочие схемы. В результате возникла карта экспертных продаж, состоящая из 4 стратегий и 12 тактик. Кому интересно, напишите в комментах, пришлю изображение карты. Знание этой карты и умение строить маршрут продажи, исходя из того, что она подсказывает - вот то, что вы можете получить от экологичных продаж.

На ближайшем тренинге 22-23 мая мы будем изучать элементы стратегического мышления эксперта и диагностировать какие тактики и стратегии присущи каждому нашему участнику. Затем совместим карту с вашими продуктами и поймём, что вам нужно развивать. И уже потом будем осваивать нужные тактики на уровне практики. 
Если вы за эффективность, а не за процесс, то можно сэкономить себе несколько лет блужданий, воспользовавшись нашим готовым знанием. Узнать подробности о тренинге можно вот здесь.

Итак, 2 отличие экологичных продаж - это отказ от поклонения отдельным технологиям продаж и акцентирование на ситуативной гибкости.

Сравнить свою систему установок с системой установок Экологичных продаж вы сможете на открытом тренинге, который пройдёт 22-23 мая. Набор в группу идёт полным ходом, уже 13 мест занято.

Большинство из вас способны продавать как лучшие! Причина, по которой вы ещё не там, не в вашем поведении и техниках. Вы ищете техники продаж, но не понимаете, что ваша зрелая личность уже не может согласиться использовать трюки влияния. Поэтому вы и испытываете внутренний конфликт. На самом деле вам нужны не техники, а правильная система мышления. Которую вам никто, выросший из школы классических продаж, дать не сможет, а я смогу.

Обещаю, что каждый участник тренинга сможет заглянуть внутрь себя и понять, какая главная неправильная установка мешает ему добиться сверх-результатов.
Пишите в комментариях, если нужны подробности по тренингу.

Итак принцип №1 - новые эффективные способы продаж не устойчивы без изменения картины мира продаж. Измените свой образ мышления - изменятся ваши результаты продаж.

​​Экологичные продажи. Отличие 1 
"Перестаньте искать техники продаж! Успех не в техниках, а в особом состоянии». 

Первое отличие "Экологичных продаж" - приоритет на работу с мышлением, позицией, а не технологиями продаж. Вы замечали, что лучшие продавцы, с которыми нам самим приятно иметь дело, ничего не изображают. Они очень естественны. И дело ведь не в том, что делают лучшие продавцы, а в том, как они думают и чувствуют. Когда такой продавец находится в правильной ментальной позиции, то нужные слова приходят к нему сами собой. Ему не надо слишком беспокоиться о языке своего тела или тоне или использовать какие-то техники подстройки. Потому что, когда его внутренние мысли просачиваются наружу, это только укрепляет клиента в желании довериться ему.

Мы разобрались в том, как мыслят такие продавцы. В их майндсет входит 4 базовых аспекта:
1️⃣ Кто ты как продавец?
2️⃣ Что и зачем ты продаёшь?
3️⃣ Кто твой клиент?
4️⃣ Как ты продаёшь?
Есть стандартные, привычные ответы на эти вопросы, которые порождают старое поведение, присущее большинству продавцов. Есть искажения и деструктивные установки, которые не только запускают неправильное поведение, но и отдаляют вас от понимания своей ошибки.

Например, я постоянно наблюдаю такие недостатки майндсета:
◦ Неправильное определение смысла идти в продажи
◦ Неприятие себя в роли продавца или непонимание сути этой роли
◦ Неверие в себя, свои способности продавать, свой продукт и т.п. 
◦ Непонимание, что на самом деле покупает клиент
◦ Непонимание, кто твой клиент, и продажа всем подряд
◦ Несоответствие инструментов продаж предложению и клиенту

Но человек, находящейся в привычной картине мира продаж, не замечает своих искажений, как рыба не замечает воду. Поэтому так сложно изменить свой результат. Пока вы не поправите голову, вы не обретёте нужное внутреннее состояние гармонии и драйва, а именно оно является основой успешных продаж.
Мы вытащили из лучших продавцов, которые продают много и находятся в гармонии с собой, их ответы на эти вопросы. И каждый тренинг мы начинаем с того, что переосмысляем базовые вопросы профессии. По отзывам - это полная смена старой парадигмы продаж.

У кого был такой переворот сознания, можете поставить + в комментариях. Например, вы поймёте ложность таких установок:
▪️ Чтобы продать, надо понравиться клиенту.
▪️ Активность в продажах приводит к успеху.
▪️ Клиент лучше знает, что ему нужно.
▪️ Если правильно подобрать технику влияния, то можно продать любому.
▪️ Качество продукта и цена определяют успех.
▪️ Хочешь продавать - закрывай!
▪️ Если я не продам, то продаст конкурент.
▪️ Клиент всегда прав!
Пока вы так думаете, ваша активность приводит только к увеличению количества клиентов, которые будут от вас бегать.
Чтобы отказаться от своего старого способа видеть продажу, нужно сначала полностью осознать новую систему координат, понять взаимосвязь новых элементов. Начать разделять эту культуру и нормы. Когда новые смыслы встанут на нужные места, и вы полностью примете себя в роли продавца-эксперта, тогда вам станут доступны и его инструменты продаж. В противном случае они не приживаются, как рецепты вегетарианской кухни в практике любителя мяса.

Именно поэтому мы в экологичных продажах сначала делаем упор на изменении позиции, чтобы вы начали мыслить как эксперты, а уже потом передаём вам его инструменты продаж.

​​Решил в поддержку открытого офлайн-тренинга, который будет 22-23 мая, поделиться тем, как я создал подход "Экологичные продажи", и чем он отличается от других. 
Сначала небольшая история и манифест.

Первое, что меня поразило, когда мы в 2000 году начали наше до сих пор идущее исследование лучших продавцов, что они оказались очень хорошими и порядочными людьми. Если бы мне на пути не попались такие гениальные и успешные продавцы, то вряд ли я бы задержался в этой сфере. До глубокого знакомства с их работой я также, как и многие, вешал ярлык стяжательства на людей, идущих в профессию продавца. Тем сильнее я был шокирован, насколько я оказался не прав. Два лучших продавца, которые первыми попали в моё поле зрения, были примером духовной и психологической зрелости. При этом, это были люди, зарабатывающие десятки долларов, что по тем временам было просто невообразимо.

Мне тогда было 25, и я ничего не понимал в продажах, но мне стало интересно. А потом, когда разобрался, меня стала бесить несправедливость мира по отношению к профессии «продавец» и продолжающееся упорство в обучении пушерским методам.

И вот уже более 20 лет я учу людей другим продажам и по мере сил меняю отношение к этой деятельности и очень хочу, чтобы слово "продавец" звучало гордо, в одном ряду с такими профессиями, как бизнес-консультант, врач, учитель, архитектор, инженер. Потому что, если задуматься, это и есть все эти профессии, вместе взятые, плюс ещё многие другие. 

Моя задача - не только передать новый взгляд на продажу, но и показать практическую эффективную систему достижения результатов, основанную на этом взгляде. Именно этой цели и служит созданный мной в 2006 году подход "Экологичные продажи". Многие спрашивают, сам ли я это придумал? Да, я действительно сам придумал это название для методологии, которую смоделировал с лучших продавцов и переработал в систему последовательных действий.

Основным инструментом передачи этого знания является тренинг «Эффективные экологичные продажи». За эти годы его прошли тысячи продавцов и десятки компаний внедрили подход как эталонный для своих продаж. Я горд тем, что самые передовые компании РФ являются моими соратниками в создании нового мира продаж. Мы любим продавцов. Они незаметные и незаменимые герои бизнеса. И я уверен, что рано или поздно мы все вместе вернём благородство этой профессии. 

Вот такой манифест. Плюсуйте, если мы движемся в одну сторону. 

В нескольких следующих постах я расскажу об отличиях и парадоксах Экологичных продаж. И вы узнаете, как розовое пони превращается в царя зверей. Оставайтесь на связи.

Дал интервью на злобу дня для моих друзей из проекта «Проводники смыслов».

https://www.youtube.com/watch?v=ZySPKJ11RAY

https://rutube.ru/video/bab39a48bb0280cf6de06f7748b4a879/