Влад Завадский/B2B продажи

Mercuri International прислал отчет по трендам в продажах 2025. Перевод (ИИ подсобил) разместил вот тут.

Один навык, создающий х10 в продажах
Если бы меня спросили, какой один навык продаж ты можешь выделить, на что нужно сделать максимальную ставку в обучении, то я бы выбрал ситуативную гибкость и точность. 
Гибкость предполагает, что мы можем резко менять свой стиль поведения и диалог в зависимости от ситуации с клиентом, а точность - то, что мы в правильное время делаем правильное изменение. 

Это сложный навык, которым обладают только самые сильные продавцы. Чтобы помочь остальным в освоении этого навыка, пришлось разложить его на составляющие. Я сейчас буду немного упрощать, но так нужно для понимания. 

Итак, оказывается, клиент движется к покупке по двум основным силовым линиям. С одной стороны, он решает, надо ему менять что-то или нет в своей жизни, и если надо, то как лучше это сделать, с другой, он ищет партнёра, отвечая на вопрос с кем идти в это изменение. Эти линии переплетаются и влияют друг на друга. В картинке к посту описал примерный путь клиента по каждой линии.

Ситуативная гибкость и точность заключается в том, что мы определяем положение клиента в каждом из двух путей и работаем над тем, чтобы клиент принял правильное для себя решение. Идеально, если там везде будем мы, но это не критично в экологичной продаже. 

Почему же сложно освоить навык определения положения клиента и дальше продвигаться с ним по этим ступеням?

Дело в том, что средства, которые нужны для продвижения в каждой из линий, кардинально различаются. Чтобы идти по линии выбора решения, нужно хорошо разбираться в продукте, конкурентах, способах организации функции клиента, подходах к её развитию и т.п.

А вот, чтобы двигаться по линии партнёрства, нужно разбираться в человеческих отношениях, психологии, работать на уровне личных ценностей, быть порядочным и ответственным человеком. Многое делать с точки зрения дирижирования командой и ресурсами своей компании и т.п.

Так вот, я замечаю, что часто продавцы, хорошо продвинутые в одной области, недорабатывают по другой и наоборот. Как будто первая линия включает рациональный и бизнес-интеллект, а вторая - эмоциональный и духовный. Людям с выраженным радикалом сложно наращивать противоположный. Вот и получается, что продавец либо хорош в продаже решения, либо в продаже себя как партнера. Но эффективная продажа предполагает и то, и другое. 

Поэтому на моём тренинге «Экологичные продажи+ChatGPT», мы развиваем все 4 интеллекта. И для каждой из 4 стратегий создаём свои инструменты: карту бизнес-хаков, модель развития функции клиента, Go-Live план и карту митигации рисков, консенсус презентацию и Power map. Ну как делаем. ИИ нам делает под продукты и клиентов участников. 

Когда у вас в руках есть готовые инструменты и умение ими пользоваться во благо вашего партнёрства, то становится понятным, что противоположные стратегии не так уж и сложны. Только после этого, когда мы собрали весь инструментарий, мы можем быть по-настоящему ситуативно гибкими и точными. Остаётся только немного потренироваться отгадывать, где клиент по линиям развития. А угадав, вовремя переходить в подходящую стратегию. И вот навык уже включился в вашу практику.

Непонимание положения клиента и вынужденность продавца работать по своему сценарию - это главная ошибка продаж. Она вызывает невосприимчивость клиента к вашей информации, его закрытость, а затем и мутность. Это грустно наблюдать, но наблюдается это в 95% продаж. Так что, если хотите сделать себе апгрейд продаж, то поставьте на ситуативную гибкость и точность. Никому не помещает усовершенствоваться в этом аспекте. 

На тренинге 25-27 февраля мы досконально разберёмся в стратегиях эксперта, наполним экспертные инструменты продаж вашим специфичным содержанием и потренируемся с такими же ищущими коллегами.

Кстати, похоже группа будет небольшая, и я смогу каждому дать персональную обратную связь по вашему профилю эксперта и особенностям личного мастерства, ну и успеем досконально проработать ваше ценностное предложение. Пишите в комментах, пришлём программу и условия.

⬆️Думаю, вы уже догадались, что с этой сложностью прекрасно справляется последняя версия ChatGPT с канвасом, на картинке, иллюстрирующей пост, вы видите, как он сделал модель принятия решения для нашего примера с недвижимостью. Теперь, когда у нас есть ИИ, мы можем делать такие персональные карты продаж для конкретного клиента за 1 минуту.

Естественно, как только я увидел эти возможности, то переосмыслил весь тренинг продаж под эту новую систему. Можно даже сказать перелопатил.

Так что в обновленном тренинге "Экологичные продажи с ChatGPT" мы наконец настроим нашу логику продаж под мышление клиента, а не будем пытаться загонять клиента в стандартный процесс. Скелетом продаж станет не «градусник», а персонально настроенная под вас модель принятия решения клиентом. 

Что меняется с этой новой логикой продажи:
1️⃣Диагностика решения в реальном времени: где находится клиент? Между какими альтернативами он выбирает? Какой смысл видит за каждой альтернативой?
2️⃣Точность: мы не работаем по сценарию, а работаем с конкретной точкой выбора клиента, помогая ему сделать верное для себя решение (иногда в нашу пользу)
3️⃣Прозрачность и открытость процесса: продавец не пытается вести или "дожимать", а вместе с клиентом разбирается, какой выбор ему лучше сделать, затем в логике клиента переходит к следующему выбору, и так до конца. Завершать сделку в таком подходе не требуется. Если для клиента будет смысл у вас купить, он сам к этому придёт со всей очевидностью.
4️⃣Влияние без давления: Понимая, какие ценности лежат за каждой альтернативой, мы можем помочь клиенту не делать мучительный выбор типа «или...или», а сделать выбор в духе «и…и», где ваше решение становится уникальным выходом для клиента. 

Я научил ИИ принципам создания таких моделей. Нам останется вложить ваш продукт и тип клиента, и дальше он сделает всё сам. Все свои последние продажи я сделал с использованием этого механизма. Он работает великолепно! И я очень хочу поделиться им с вами. Будет обидно, если группа 25-27 февраля не соберётся. Тогда только в корпоративном формате можно будет познакомиться с этим новым подходом. Кажется, сейчас, я первый раз за всё время чувствую, что моя авторская система действительно создаёт новую норму продаж. Мы открыли набор группы, пишите, кому интересно.

Линейные модели продаж больше не работают. Мир сложных решений требует нового подхода.

Все методики продаж строятся вокруг одного и того же принципа: продавец ведёт клиента по линейному процессу. Сначала вступление в контакт, потом выявление потребностей, презентация и т.п. Это процесс продажи. Но как он связан с процессом покупки клиента? Никак! Давайте честно, клиенты никогда не принимали решение так, как их пытается вести продавец. Они могут следовать за продавцом и даже покупать, если потребность выражена. Но как только дело касается серьёзных покупок или В2В продаж, такие линейный схемы начинают буксовать. Попробуйте вспомнить момент, когда вы сами выбирали что-то значимое. Вы правда шли от «выявления потребностей» к «закрытию сделки»? Или петляли между альтернативами, постоянно сомневаясь?

Представьте, как покупает предприниматель недвижимость:
✔️Он выбирает между инвестицией в недвижимость или вложением в бизнес
✔️Он решает, квартира или загородный дом
✔️Он думает решиться наконец на покупку идеала или идти на компромисс ради бюджета?
✔️Он уже выбрал локацию, но теперь надо определяться между двумя объектами и т. п.
✔️А может, он вернулся к самому началу, если вдруг на нужной локации появился новый объект, с запуском через 2 года. 

Клиент не движется по воронке. Он петляет между уровнями, зависает в узлах и перескакивает назад. И вот когда он попадёт к конкретному продавцу, тот мог бы обнаружить эту позицию клиента в лабиринте его пути к покупке и помочь. Но нет, продавец будет работать с клиентом так, как будто ничего такого не существует. Включатся 5 этапов продаж, клиент не будет получать ответ на свой внутренний вопрос, а продавец будет терять авторитет. Именно эта привычная модель взаимодействия привела к тому, что клиенты не ожидают, что продавцы смогут предложить им НАСТОЯЩУЮ помощь в принятии решения, и сами разбираются со всеми этими вопросами. 

Если мы хотим быть экспертами в глазах клиента, то нужно менять скелет, вокруг которого выстраивается поведение продавца, убрать эти 5 этапов и даже мой «градусник».

Новая модель продаж, которую я предлагаю использовать, выглядит не как последовательность, а как гибкая сеть взаимосвязанных точек, где:
🔘Каждый узел — это точка выбора между несколькими альтернативами.
🔘Связи между узлами отражают логику мышления клиента при покупке категории. 
🔘Каждый клиент имеет свой персональный маршрут в этой сети связей. Даже один и тот же клиент не следуют одним и тем же маршрутом. 

Роль эксперта в этой модели продаж в том, чтобы обнаружить, какие решения клиентом уже приняты, какое он принимает сейчас, и варианты дальнейших развилок. А дальше своей экспертизой помогать клиенту в каждой развилке принять лучшее для него решение.

Мне давно хотелось иметь такую универсальную карту, чтобы она стала основой тренинга. Но она очень вариативна, создать такую карту для каждой категории чрезвычайно сложно, потому что если это правдивая карта, то она содержит массу переменных.
А правильно визуализировать взаимосвязи между точками — ещё сложнее. По сути, нужно делать путь персонализированной продажи конкретному клиенту. То есть каждая продажа - такой персональный маршрут по лабиринту. Я долго искал, как это можно всё объять. Но большое количество факторов выбора и сложная персональная логика принятия решения всегда были барьером для создания универсальной модели.⬇️

Много вопросов по открытым тренингам. Провожу их 2 раза в год. На весну расписание такое:

25-27 февраля - «Экологичные продажи + СhatGPT» (для продавцов) 

18-20 марта - «Эффективное внедрение экологичного подхода в продажах c ChatGPT» (для руководителей, собственников)

2-3 апреля - «Как быть вне конкуренции и
побеждать на торгах, создавая уникальную ценность
для клиента» (УЦП+Закупки)

Закрываем набор за 2 недели до начала каждого тренинга. По запросу вышлем программы. Бронируйте места заранее.

После того, как у нас появится дефференциаторы, мы будем учиться упаковывать их в правильное предложение для победы в торгах без демпинга и по закону. Этому будет посвящен второй день. И этого материала тоже никогда не было в моих тренингах!

Более того, второй день проведу не я, а лучший, кого я смог найти в этой области. Вашим тренером на этот день станет Евгений Вдовин - эксперт по внеконкурентным закупкам. Он покажет, как выигрывать в торгах с госами, госкорпом и всеми, у кого есть положение о закупках, используя УЦП. Евгений был на стороне закупщика и поделится нюансами оформления ценности и обоснования для проверяющих органов позиции о внеконкурентной закупки. Сам буду внимательно слушать, так как сталкиваюсь в работе с крупными компаниями с этой задачей. 

Кому это полезно, а кому бесполезно?
Есть два типа компании — первые НЕ верят в то, что могут отличаться. Их участь — давать самую низкую цену, и на этот тренинг им идти не надо. 
И вторые, не оставляющие надежду найти свою уникальность, или имеющие её, но не способные донести это отличие в торгах. Вам я этот тренинг рекомендую от всего сердца!

К сожалению, не могу гарантировать, что мы найдём прорывное УЦП каждому. Это очень сложно. 
Но я гарантирую, что вы никогда не использовали для своего исследования те подходы, которые мы будем применять. 

Пишите в комментариях о своём интересе, пришлём программу и подробности.

«Почему клиенты должны выбрать нас?» 
Если первое, что приходит в голову, — «Ну… мы милые», у меня для вас плохие новости. Скорее всего, вы бултыхаетесь в алом океане, а ваши победы определяются готовностью собственника расставаться с маржой ради скидок. Даже те, кто имеют фактическое отличие, продают, опуская цену, так как клиенты эти отличия не считают существенными. Поэтому я просто уверен, что вы мечтаете выбраться из ада ценового сравнения и отстроиться от конкурентов раз и навсегда. 

Но для этого нужно радикальное и долгосрочное конкурентное отличие (проходящее порог восприятия клиента), а с ним большие сложности.

Я выделяю несколько уровней, на которых создаётся ценность и, соответственно, может быть создано радикальное отличие:
1️⃣ Уровень самой категории - отличия создаются самой категорией по отношению к другим, например, любая CRM отличается от Exel.

2️⃣ Уровень продукта - отличия - в свойствах продукта, например, Amo CRM чем-то отличается от Битрикс.

3️⃣Компания - отличия в дополнительных услугах и условиях, например, наша компания внедряет Битрикс по определённой методологии и отличается финансовой гибкостью.

4️⃣Продавец - отличия в самой процедуре продаж, например, наш продавец берёт на себя ответственность за доведение внедрения до результата, проводит внутреннюю интеграцию, помогает в продвижении по карьерной лестнице руководителю проекта от компании. 

Практика показывает, что большинство компаний сейчас делает ставку на 4 уровень. Отличий в категории, продукте и компании практически нет. Во-первых, потому что всё легко повторить (ну либо сказать «а у нас это тоже есть»), во-вторых, потому что создавать такое отличие трудно, нужна особая культура и практики. 

Ценности первых трёх уровней я называю твердыми. Их обычно легко пересчитать в деньги, легко донести до клиента, и он с готовностью признает ваши отличия, когда они сильные. Например, если вы продаёте мышеловки, то такими дифференциаторами будут: усовершенствованный механизм, набор приманок от компании или даже услуга по утилизации мышей.

Ценности, создаваемые продавцом, не всегда можно легко монетизировать и обосновать. С мышеловкой это может быть: передача клиенту знаний о методике безопасной установки пружины, подбор приманки под тип мышей, обучение принципам размещения устройства, ну конечно, помощь в убеждении жены, что это лучшее решение:)

А теперь давайте посмотрим на два этих типа ценности и подумаем, с какими вам будет легче победить в официальных торгах? Согласитесь, второй тип ценности очень сложно обосновать.

Вот и появляется проблема для компаний, которые участвуют в торгах: создать твёрдую дифференциацию сложно на уровне предложения, а с мягкой сложно найти обоснование для неценовой конкуренции. 

Для тех, кто сталкивается с подобными ситуациями, может быть интересен наш новый тренинг «Как быть вне конкуренции и побеждать на торгах, создавая уникальную ценность для клиента», который планируем провести в середине февраля. Это новая программа. Я никогда не рассказывал о том, как создавать ценность, не учил этой методике. Пользовался ею на воркшопах, помогая компаниям найти УЦП (уникальное ценностное предложение), но не раскрывал механики. На этом тренинге я поделюсь самой технологией. 

В первый день мы поработаем над двумя задачами: 
Создадим сильное и при этом внедряемое конкурентное отличие на уровне компании и продукта. Для этого я обучу вас авторском методу СИНОИК (создание инноваций на основе идентичности компании). Суть метода проста: если ты создаёшь отличие, которое рождается из ДНК твоей компании, конкуренты не смогут его повторить. СИНОИК помогает превратить ваши уникальные ресурсы, процессы и опыт в конкурентное преимущество. Это не абстракция — это конкретные продукты, услуги и условия, которые невозможно воспроизвести в другом контексте.

Создадим достаточное количество решений на уровне продавца, чтобы их совокупность ярко отличала вас от конкурентов.⬇️

Дорогие мои! С Новым годом!
В уходящем году, мы не стояли на месте, нашли в себе силы двигаться вперед и совершенствоваться.

Я был свидетелем рождения многих бизнес-замыслов, и надеюсь в будущем году отпраздновать их реализацию!
В следующем году мы увидем, как ИИ будет масштабировать наши возможности. И я верю, что вы, мои подписчики, будете одними из первых пожинать плоды развивающихся технологий. А я продолжу вам в этом помогать:)

Есть предчувствие, что 2025 год будет годом большого роста для всех нас! Обнимаю! Классного Нового Года!

В качестве подарка запись моего последнего выступления на «Монстрах продаж» о том, как создавать решения с помощью ИИ. Сохраните, как устанете от отдыха, будет чем развлечь мозг. https://disk.yandex.ru/i/EJu27Pb2Hqg9tQ

Повышение цен!
Коллеги, кто планирует сотрудничество в будущем году, прекрасная возможность зафиксировать для себя цены этого года. В начале каждого года я повышаю цены на 10-20%. 
Если вы понимаете, что хотите со мной поработать в будущем году, можете зафиксировать за собой цены этого года. Для этого достаточно оставить заявку на сайте, где указать, что вы планируете и примерно когда.
Ну или написать Наташе [email protected] Обязательств у вас не появляется, всегда можно отказаться, но возможность такая есть только до конца года. Многие мои старые клиенты ею пользуются, фиксируя себе цены на весь следующий год. Мне же это позволяет понимать и планировать свою загрузку по году.

Те, кто планирует пойти на открытую программу (уже есть расписание), тоже можете написать, так как там цена будет расти максимально. В общем, не стесняйтесь, пишите! Ну и вам всем советую повысить цены!

Экспертные продажи с ChatGPT: как увеличить смысл покупки за счёт глубины анализа клиента, который проведет ИИ.

В субботу выступал на конференции «Монстры продаж и маркетинга», делился основным инсайтом: экспертные продажи — это искусство превращения продукта в значимый результат для клиента. Превращение происходит благодаря новому взгляду и идеям, которые даёт клиенту продавец. Мы называем такой взгляд бизнес-хаком. Бизнес-хак - это метод, подход, схема, процесс, способ максимизации эффективности продукта, который превращает стандартное решение в супер-решение. 

Например, вы продаёте CRM. И качественная отчетность по продажам - особенность вашей CRM. Если её просто показать как функцию, она стоит в сознании клиента Х рублей. Но если вы покажете, как её применить к продажам клиента, и он увидит глубокое и точное понимание, где его продажи проваливаются и почему - ценность вырастет до х10. В данном случае продукт продавца - методика анализа, взгляд на данные из другой парадигмы. 

Или скажем, ваш продукт - антивирусное ПО. Если его преподнести как защиту данных, клиент оценит его в Х рублей. Но если показать, как за счёт построения пирамиды рисков можно по-разному защищать чувствительные и нет данные, можно создать более экономную архитектуру и удешевить общие затраты, то ценность именно вашего предложения резко возрастает, и клиент готов заплатить Х10. В данном случае продукт продавца - продуманная под клиента схема защиты разных рисков.

И последний пример. Допустим, вы продаёте платформу для совместной работы и управления проектами. Если её представить как инструмент для удобного обмена файлами, клиент оценит её в Х рублей. Но если показать, как платформа за счёт определённых политик (которые показывает продавец) позволит командам снизить количество ошибок, повысить продуктивность и быстрее доводить проекты до завершения, клиент увидит способ увеличения эффективности, и стоимость платформы для него поднимется до Х 10. В данном случае продукт продавца - набор политик и подходов к построению взаимодействия на платформе.

Когда мы предлагаем клиенту не просто продукт со свойствами, а конкретные идеи применения продукта для получения значительно большого результата, чем он ожидал от нашей категории, вот тогда-то и совершается экспертная продажа. 
Но вот проблема — чтобы создать эти идеи, требуется глубокое понимание продукта и клиента. Про эту сложность я много писал. И про то, что сейчас её может забрать на себя ИИ тоже. И это уже не просто теория, а доказанная мной и моими учениками практика: ИИ может создать для вас целую палитру бизнес-хаков, подходящую для конкретного клиента. ИИ может показать вам самим, как продукт станет именно тем решением, которое клиент даже не знал, что ему нужно. 
Правда, сложность не исчезла, просто её переварил я, создавая промпты:)

Сдержу своё обещание с конференции и поделюсь одним из 5 промптов для создания бизнес-хаков.
Пишите в комментах, кому прислать.

Набор на тренинг "Эффективное внедрение Экологичного подхода в продажах" 18-19 ноября закрываем, мест больше нет.

На тренинге "Экологичные продажи+ChatGPT" был аншлаг, спасибо всем участникам за активную работу. В этом году остался только один открытый офлайн-тренинг "Эффективное внедрение Экологичного подхода в продажах" 18-19 ноября, где тоже будем использовать ChatGPT. По словам участников, эта штука повышает производительность в 10 раз. Покажу, как ChatGPT может забрать 80 процентов рутинной работы РОПа. Кому интересно, пишите, вышлем программу и условия.

Эфир у Виталия Голицына. Интересный разговор про смыслы в продажах. Вводите имя и видео открывается.

https://pruffme.com/landing/golitzyn/tmp1729846194

Невероятный эфир с Владом Завадским про использование ИИ в b2b продажах

Ссылки на тг-канал Влада, на его тренинг и платформу с нейросетями (с промокодом) - в комментариях

Завтра - долгожданный эфир. В комментарии пишите свои вопросы

Прямой эфир 17 октября!

Хорошая новость для тех, кому мало текстов. Альберт Тютин пригласил меня на эфир в свой ТГ канал.

Я давно знаю Альберта и уважаю его. Он один из лучших тренеров на нашем поле экспертных продаж. Мне нравится его практичный подход, подача и честность. Заявленная тема — «ИИ в продажах». Думаю, с нее начнем, а дальше поговорим и про майндсет продавца, и затронем другие темы в сложных продажах. Напишите свои вопросы в комментариях, может быть, удастся и их обсудить.

Когда два профессионала такого уровня встречаются, из экрана должны лететь искры. Надеюсь, так и будет! Всех с радостью приглашаю присоединиться 17 октября в 16:00 по мск. Место встречи: @sales_hacking_1.

Магия ИИ №1: 5-минутный анализ конкурентов 

Вот если клиент вас спросит: «Чем вы отличаетесь от конкурентов? Каковы ваши с ними сильные и слабые стороны?» Я прям могу с вероятностью 90% предсказать ответы. Они все как по шаблону:

«Наша система лучше»,
«У нас проще пользовательский интерфейс»
или даже классическое: «Мы работаем с самыми лучшими клиентами РФ».

В такие моменты мне хочется сказать: «Серьезно? Вы думаете это нормально для эксперта? Ну, развлекайтесь дальше». Эта проблема не только вашего отдела продаж — это системная ошибка в восприятии конкурентного анализа. "Я за то, чтобы фокусироваться на своей полосе, смотреть на клиента, а не оборачиваться на конкурента".

Но как вы собираетесь убедить клиента, если не знаете, что предлагают другие? Почему так много компаний игнорируют понимание своих сильных и слабых сторон в сравнении? Ведь оттуда рождаются контексты! Наверное, потому, что это требует времени и перемен, иногда и честного взгляда на собственные недостатки. А времени-то нет! В этом проблема. Но теперь её можно легко решить. 

Что, если бы мы могли делать глубокий конкурентный анализ с пониманием, когда лучше выбирать вас, а когда конкурента, не за часы и дни, а за минуты? 
Давайте проверим! Заполните вот такой запрос для ChatGPT: 

«Я работаю в [ссылка на главную страницу вашей компании], вот наша продуктовая линейка [ссылка на страницу продукта]. Наш конкурент — [ссылка на их страницу]. Вот его продуктовая линейка [ссылка на страницу продукта]. Сделай анализ ценностных характеристик, ценообразования и уникальных дифференциаторов данных компаний, особенно для [опишите вашего целевого клиента] , которым мы продаём. В результате анализа выведи, для каких клиентских ситуаций лучше подходим мы, а для каких наш конкурент."

И наблюдайте, как происходит магия. Как вам результат? А теперь представьте, что это самый примитивный базовый промпт. И даже его результаты уже круты! 

Мы продвинулись намного дальше в обучении ИИ для решения этой и других типовых задач в продажах. 
На нашем тренинге , помимо самой технологии экологичных продаж, мы изучаем промпты, которые опережают базовые запросы на несколько шагов и помогают решить самые сложные задачи, к которым раньше мы просто даже не подступались. Через несколько часов работы с этими промптами вы удивитесь, как раньше вообще справлялись без таких инструментов. Могу выслать пример продвинутого конкурентного анализа, чтобы вы поняли, в чём разница. Если надо — пишите в комментариях.

«Почему ИИ не сможет превзойти лучших продавцов B2B?»

Есть ли у вас ощущение, что роботы наступают на пятки? Если нет, то пора всерьёз задуматься. Через B2B маркетплейсы уже начинают продаваться решения средней сложности. Клиент просто нажимает пару кнопок и заказывает оборудование с доставкой и установкой. Сплошное удовольствие для интровертов!

Что дальше? А дальше ваши клиенты будут покупать не только серверы, но и комплексные услуги, минуя вас. Что будем делать?
Долго ещё клиент будет терпеть наши длинные презентации, если всё можно сделать через интернет дешевле и быстрее? Скоро каждое предложение, с которым вы работаете, будет рассматриваться с позиции: "А могу ли я это купить напрямую без того, чтобы видеть продавца?". 

Да, это настораживает.
Но я уверен, что лучшие продавцы не боятся этого. И вот почему.

ИИ не конкурент бизнес-партнёру. Не конкурент доверенному советнику, интегратору, драйверу проекта, архитектору. Экспертные стратегии для существующих генеративных моделей недоступны. Говорю вам экспертно, изучив тему!
Согласитесь, когда речь идёт о рискованном проекте, и клиент понимает, что вы знаете его ситуацию лучше него самого и искренне стремитесь помочь ему добиться успеха в его, а не в своих интересах — он будет этим пользоваться. Никто не хочет покупать сложные решения у машины. 

Почему? Потому что сложные проекты требуют не только продукта, но и доверия. А доверие — это человеческая вещь. Искусственный интеллект не сможет соперничать с тем, кто умеет понимать клиента на глубоком уровне.
И это не изменится. По крайней мере, пока ИИ не станет человечнее нас. Что, возможно и произойдёт, но не сейчас 🙂

Но есть и вторая новость, и она даже лучше: всё то, что в профессии продавца раздражает и не приносит удовольствия, ИИ заберёт на себя. Искать клиентов? Вносить данные в CRM? Подготавливать предложения? Выстраивать шаблонные письма и назначать встречи? Всё это становится работой ИИ. Вам останется только чистое общение с клиентом и творчество в создании для него смыслов. Вы сможете сконцентрироваться на том, что делает вашу работу уникальной и важной. И меня это радует. Потому что истинно человеческое должно остаться за человеком. Машинное — передадим машинам. 

Я потратил большую часть этого года, чтобы научить ИИ делать многие рутинные действия продаж и очень хочу поделиться этими идеями и решениями с участниками ближайшего открытого тренинга. (Подробности по ссылке.)
29-31 октября на тренинге "Экологичные продажи с СhatGPT" мы разберём, что можно отдать на откуп ИИ, а что оставить в своих руках, и как использовать обе ветки развития для собственного успеха.

Итак, давайте делегируем всё, что нас бесит, ИИ, а сами будем развивать то, в чём мы потенциально более сильны. Возможно, роботы и начнут продавать, но вот создавать настоящую химию отношений им пока точно не под силу. Тут уж без нас «кожаных» не обойтись. Химия не автоматизируется!

На тренинге я планирую поделиться последними версиями промптов и мы приложим их к конкретным продуктам участников в режиме реального времени. А затем, создав решения, будем делать и сразу отрабатывать экспертный диалог. 

Если честно, я до сих пор под впечатлением того, насколько увеличивается наша производительность с приходом в нашу жизнь ИИ. 

Раньше, чтобы переработать сложности и подготовить экспертные решения и всё необходимое для экспертного диалога, у нас уходило два дня групповой работы на воркшопе. Сегодня каждый из нас, имея в арсенале последовательность правильных промптов и доступ к ChatGPT, сделает эту работу за 1 час.

Кому интересно, напишите в комментариях, пришлем программу и другие подробности тренинга.

Что делать со сложностью сложных продаж?

Если вы продаёте сложный продукт, то знаете, как непросто обосновать необходимость его покупки. И в то же время, когда вам удаётся превратить продукт в решение для значимой задачи клиента, покупка проходит сама собой. 

Чтобы сделать из продукта решение, нужно всего-то три вещи: 
1️⃣ Разобраться на уровне бизнес-консультанта в бизнесе клиента,
2️⃣ Разобраться на уровне создателя в своём продукте, 
3️⃣ Совместить эти два знания, чтобы реально помочь клиенту.

Такого рода экспертиза тянет на хорошую научную работу. Не зря мы называем продажи таких продуктов сложными. Потому что они имеют вот эту самую сложность. И она постоянно присутствует внутри сделки. Компания в своей стратегии продаж неосознанно выбирает, на кого ляжет «переваривание» сложности: 

1️⃣ Самый простой способ - отдать сложность на откуп клиенту - продавец просто презентует продукт, а клиент сам думает, как его приложить к своей ситуации. Будет ли клиент это делать? Мы все понимаем, что нет. Поэтому такой способ самый не эффективный. 
2️⃣ Самый естественный способ - рассчитывать, что продавцы смогут «переварить» эту сложность. Через 2-3 года активного экспериментирования с клиентами продавец действительно станет экспертом. Но что происходит до этого момента, лучше не знать. Минус в том, что большая часть продавцов не обладает нужным знанием и уходит, так его и не получив, а продают 2-3 ветерана. 
3️⃣ Самый умный способ - отдать сложность методологам и продуктологам компании, чтобы они разобрались и объяснили продавцам, как прикладывать продукты к ситуации клиента. Верный способ, но к сожалению не всегда рабочий. Продуктологи могут быть далеки от рынка и не понятны клиентам. Продавцы не очень верят в такие решения. 
4️⃣ Самый эффективный, но дорогой способ - иметь в штате бизнес-аналитиков, технических консультантов, которых продавцы будут брать с собой на встречи. Это единственный работающий способ. И всё бы хорошо, но не все могут позволить таких спецов в нужном количестве. 

У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы. И все они довольно затраты, либо с точки зрения потери времени, либо сильно увеличивают стоимость продажи за счёт покупки дорогих специалистов. 

Глядя на эту проблему, у меня возникла гипотеза - а что, если отдать эту сложность искусственному интеллекту. 

Я начал изучать возможности современных генеративных сетей и обнаружил, что они могут очень хорошо делать три необходимые функции для познания продукта:
1. Они отлично разбирают продукт с точки зрения ценности;
2. Они понимают ситуацию клиента и его боли лучше, чем сам клиент осознаёт;
3. И они могут прикладывать одно к другому, создавая убедительные и новые решения.

Более того, они способны очень точно доносить идею до клиента в рамках экспертного диалога. 

Гипотеза подтвердилась на все 100%. Я ещё никогда не видел такой ясности в решениях и их экспертной презентации. 

Порядка двух недель я занимался созданием и совершенствованием промптов, чтобы ИИ был способен решить задачу приложения к ситуациям клиента любого продукта. У меня к этому был чисто научный интерес. 
Но результаты меня настолько впечатлили, что мне захотелось сделать из этого готовый продукт для тех, кто пока не решил проблему сложности. 

Так появился тренинг, совмещающий в себе познание продукта, создание всех элементов экспертного диалога и презентации и обучение экологичным продажам как технологии коммуникации этих новых смыслов.

Еду в Екатеринбург выступать на конференции Контура, посвященной B2B продажам. Буду рассказывать, как родились экологичные продажи, и чем они стали за 23 года моей практики.

Присоединяйтесь офлайн, но будет и онлайн-трансляция. За регистрацию вот здесь дают бесплатную возможность все подглядеть.

https://gptunnel.ru/?ref=6582d71d5320440001bd89ea

В интервью обещал дать один из моих промптов для выявления контекстов в ChatGPT(там же объясняю, зачем это надо). Подставляйте в скобки информацию по своим продуктам и скармливайте ему получившийся текст.

"Мы продаем (опишите вашу категорию продукта). Проанализируй одно уникальное преимущество - (Описание вашего уникальное преимущества для категории). Опиши клиентское противоречие, которое разрешается этим уникальным преимуществом. Используй в описании следующее определение контекста: контекст продукта – это сценарий или ситуация, в которой продукт демонстрирует свою уникальную ценность, предлагая решение для конкретного проблемного противоречия клиента, на которое другие продукты не могут ответить таким же эффективным способом. То есть, продукт предоставляет уникальное преимущество, которое разрешает имеющееся у клиента противоречие между желаемым результатом и потенциальными негативными последствиями или ограничениями, сопряженными с достижением этого результата. Представь результат в виде 5 разных противоречий и описания того, как они разрешаются с помощью нашего (впишите сюда вашу категорию, как в начале )."

Если у кого-то еще нет доступа к ИИ, то вот ссылка на ChatGPT работающий на русском без VPN. Я там пользуюсь Claude Sonnet-3.5, он платный, но вам хватит 10 руб. чтобы сгенерить контексты. Бесплатные варианты тоже есть по ссылке и работают, но качество чуть хуже.

Дал интверью в подкасте "Глубина" с Геннадием Бабинцевым, подробно рассказываю об особенностях экологичных продаж и о моей личной философии. Геннадий - мой верный ученик, проходил тренинг по экологичным продажам аж 3 раза, так что его вопросы максимально по делу.
https://www.youtube.com/watch?v=hVqzBgrEcNU

​​Экологичные продажи. Отличие 5  
"Нет смысла - нет продажи."

Как же устроена Экологичная продажа, ориентированная на смысл?

Когда мы встречаемся с клиентом, он всегда делает выбор между двумя альтернативами. Например, менять или нет ситуацию. Если менять, то выбрать способ А или Б, и т.д. Обычно мы выделяем 5-7 таких специфичных последовательных решений для любого продукта. В каждом выборе одна из альтернатив продвигает клиента в нашу сторону, а вторая отдаляет.
Мы с продавцами заранее готовим описание ситуации клиента, в которой он должен находиться, чтобы для него было более разумно выбрать «нашу» альтернативу на каждом этапе каскада решений. Эти ситуации мы называем «контекст».

Экологичный продавец узнает, между чем и чем выбирает клиент, а затем через обсуждение наличия контекста, помогает ему определиться, в каком из вариантов для клиента больше смысла. В ходе этого открытого обсуждения продавец имеет полное право показывать дополнительные (не осознанные клиентом) смыслы в пользу "своей" альтернативы, но стремится он к тому, чтобы клиент сделал для себя правильный выбор, даже если это выбор не в нашу пользу. Если клиент соглашается, что в нашем варианте для него больше смысла, продавец предлагает принять следующее решение и действует в той же логике.

Таким образом, мы работаем в интересах клиента и максимально быстро находим, что для него будет лучше. И даже если мы в моменте не продали, мы сохраняем авторитет эксперта. А клиент понимает, когда ему будет правильнее обратиться к нам.

Итак, 5 отличие Экологичной продажи - работа не с продуктом, а со смыслом клиента. Вся продажа строится через обнаружение или создание смысла в том решении, которое предлагает продавец. Только так можно продавать в 4-5 раз больше коллег и оставаться в гармонии с собой.

​​Экологичные продажи. Отличие 4
"Отказывай клиентам и обретёшь успех"

Четвертое отличие - жёсткая квалификация клиентов. Экологичный продавец отказывается от продажи ВСЕМ клиентам, он продаёт только СВОИМ. 

«Хороший продавец должен продать каждому» - говорят руководители старой школы. И многие верят. Как только вы выберете следовать этой мантре пушерских продаж, вы превратите этого каждого клиента в объект для обработки. Вам нравится чувствовать, что вас обрабатывают, не зависимо от того, есть у вас смысл в предложении или нет? Не думаю…

"Я должен продать каждому» - это самая опасная установка, с которой мы сталкиваемся, и самая трудно искореняемая из культуры компаний! И я могу понять почему. Ведь если разрешить продавцу выбирать, то у него все клиенты станут «не моими», а так, если на каждого наседать, то свой процент конверсии мы заберём. Эта логика работала в прошлом, сейчас перестала. 

Процент конверсии, даже лучших, говорит нам, что примерно 50% клиентов не купят, чтобы вы не делали. Так зачем тратить на них время. Ведь когда вы распыляетесь на них, вы не вкладываетесь в тех, кто мог бы купить из оставшихся 50%. А конкурент вкладывается и забирает их. В результате вы сидите с конверсией 10-20% и недоумеваете, ведь так много работали. У этого пути много разочарования. Давайте с него сходить!

Что если бы вы сразу выделили тех, кто купит, и сконцентрировали все свои ресурсы на них, отказав тем, кто всё равно не купит? Страшно отказывать? У этого одна причина. Вы не знаете, кто есть ваш клиент, а кто не ваш. 

Краеугольный камень экологичной продажи - это понимание, кто есть наш клиент, и что есть наш контекст. Пока нет этого понимания, ни о какой экспертной продаже речи идти не может. 

Вот из чего мы исходим. Для каждого продукта и услуги есть свой объективный контекст - совокупность обстоятельств внешних и внутренних, предсказывающих успех в применении решения для клиента. Обычно это 5-7 ситуаций, которые либо объективно присутствуют, либо отсутствуют у клиента. Чтобы их выделить, нужно глубоко проанализировать свой продукт и бизнес клиента. Нужно найти конкретные метрики в цифрах, которые говорили бы, что клиенту необходимо изменение, которое мы предлагаем. Вот это сложно.

Вы знаете свои 5 ситуаций? Если нет, то я могу вас научить их находить.
Дальше мы действуем в рамках научного подхода. У нас есть гипотеза (идея сотрудничества), есть объективные метрики того, что идея сработает. Нам остается проверить, есть ли этот контекст у клиента. И если есть, предлагать свою идею, а если нет, объяснить клиенту, что ему лучше подойдёт другое решение. 
Поскольку общение без нужды оказывает меньшее давление на каждую из сторон, такой подход создаёт безопасное место для профессионального разговора — разговора, который приводит к взаимному пониманию необходимости идти вместе в конкретный проект или нет. А если нет, то клиент часто сам подсказывает другую идею сотрудничества. 

Сказать «нет» не так уж и сложно. Сложно определить, когда и кому правильно сказать «нет», чтобы не ошибиться. На тренинге 22-23 мы будем строить модель экспертной квалификации клиента, уместную для вашего конкретного продукта. Возможно - это самое практичное и простое, что вы сразу заберёте в работу. Если вы пока боитесь отказать клиенту - это хороший диагностический маркер (контекст) того, что тренинг для вас может дать значительный эффект. Приходите. Подробности тут.

Итак отличие №4: Благодаря тому, что экологичный продавец отказывает "не своим" клиентам, он более эффективно использует собственные силы и ресурсы компании. У него появляется время для более глубокой интеграции со СВОИМИ клиентами. Сама позиция «может оно вам и не нужно» и этот дополнительный вклад сильно отличает его от продавцов конкурентов, что в мире одинаковых предложений может стать решающим фактором выбора для клиента. Вот почему, отказывая, мы обретаем.

​​Экологичные продажи. Отличие 3
"Убери свою нужду в деньгах, которая тебя привела в продажи, и ты наконец начнёшь их зарабатывать.»

Третье отличие "Экологичных продаж" - Ставка на пробуждение внутреннего драйва продавца за счёт осознания большой цели или миссии в продажах.

В современных продажах мы переживаем такой уровень изменений и связанного с этим стресса, который никогда раньше люди не испытывали. Клиенты требуют все больше усилий и при этом чаще отказываются, а планы растут. У многих продавцов опускаются руки от такой жизни. Среди всего этого хаоса и давления только одна вещь может сохранить вас от выгорания и сделать вас приверженным достижению наивысших результатов: чувство высшей цели вокруг вашей работы. Все лучшие продавцы показывают низкий уровень стресса при огромном уровне коммуникаций и активности. Как говорится, если знаешь «зачем», можешь выдержать любое «как».

Одна из самых важных миссий экологичных продаж - помочь продавцам как самым активным представителям человечества найти более глубокий смысл в своей работе. Продавец, у которого нет смысла, кроме денег, - это разрушитель гармонии и для клиентов, и для своих близких, и для себя. Нужно выйти за границу денег как цели. Найти большую благородную цель, с которой можно не стыдясь идти к клиенту. В этом отгадка лучших продавцов, и в этом отгадка эффективности экологичных продаж - построить их вокруг высшей цели. 

Для каждого ли бизнеса можно найти такую цель? Да! Мы исходим из того, что если у вас есть клиенты, которые покупают по доброй воле, значит, у вашей компании или продукта уже есть такая высшая цель. Тогда наша задача на тренинге заключается в том, чтобы взять эту незримую ценность, и сделать это явным и мощным стимулом и смыслом вашей деятельности. 

Все лучшие продавцы привержены целям служения клиенту и чётко понимают, как они это делают. Именно это основание позволяет им легко находить доверительный контакт с клиентами любого уровня. А вот если у вас в голове только деньги, то найти контакт с клиентом вам будет сложно. Вот такой замкнутый круг: больше нужды в деньгах, клиенты больше закрываются от вас, что приводит к сокращению продаж и ещё большей нужде. Если вас крутит по этой замкнутой петле, то я вам рекомендую прийти на открытый тренинг 22-23 мая, обещаю, что покажу, как можно вырваться из этого страшного сна раз и навсегда. Подробности тут.

Итак, отличие №3 - смещая нужду в деньгах на благородную цель, мы парадоксальным образом помогаем продавцам значительно больше зарабатывать.

​​Экологичные продажи. Отличие 2 
«Ситуативная гибкость важнее каждой отдельной технологии продаж"

Второе отличие экологичной продажи в том, что мы не ангажированы одним методом продаж, будь это SPIN, Solution selling или даже Challenger Sale. Мы смотрим на продажу сквозь все возможные ракурсы и поэтому видим более эффективный следующий шаг в развитии сделки, чем конкуренты, которые застряли в одной методологии. Мы исходим из того, что не существует одного эффективного сценария продаж, но знаем, что в каждый момент времени на доске есть лучший ход и вся соль в том, чтобы его определить и совершить. Научить эксперта находить этот ход, чтобы лучшим образом продвинуть процесс продажи к сделке - вот задача экологичной продажи. Мы акцентируемся на этом, потому что именно ситуационная гибкость, а не следование одному сценарию отличает лучших продавцов. 

За 20 лет исследований Экологичные продажи стали платформой, в которой разместились многие технологии и подходы. Мы считаем, что для всего может найтись место применения, если только техника соответствует двум требованиям: эффективность и этичность. Таких технологий продаж, к счастью, не так уж и много. Но главным нашим ноу-хау является модель мышления, которая помогает организовать все эти разрозненные методики и выбрать нужную тактику. 

Можно дать человеку рыбу - это конкретные аргументы или вопросы. Можно дать удочку, научить насаживать наживку и закидывать - это техника продаж. А можно научить мышлению рыбака. Тому, что получает человек через 30-40 лет рыбалки в разных условиях, если делает выводы после удач и поражений. Что если бы вам на тренинге предложили познать базовые закономерности поведения рыбы, влияния погоды и ландшафта, факторы, когда надо терпеть и ждать, а когда сворачиваться и уходить сразу. Что бы вы выбрали: удочку или такие знания? 

Вот и мы считаем, что знание нескольких глубоких закономерностей позволит вам самим изобретать себе удочку по месту. Я собрал весь возможный мировой и российский опыт экспертных продаж. И после его систематизации выявил общие рабочие схемы. В результате возникла карта экспертных продаж, состоящая из 4 стратегий и 12 тактик. Кому интересно, напишите в комментах, пришлю изображение карты. Знание этой карты и умение строить маршрут продажи, исходя из того, что она подсказывает - вот то, что вы можете получить от экологичных продаж.

На ближайшем тренинге 22-23 мая мы будем изучать элементы стратегического мышления эксперта и диагностировать какие тактики и стратегии присущи каждому нашему участнику. Затем совместим карту с вашими продуктами и поймём, что вам нужно развивать. И уже потом будем осваивать нужные тактики на уровне практики. 
Если вы за эффективность, а не за процесс, то можно сэкономить себе несколько лет блужданий, воспользовавшись нашим готовым знанием. Узнать подробности о тренинге можно вот здесь.

Итак, 2 отличие экологичных продаж - это отказ от поклонения отдельным технологиям продаж и акцентирование на ситуативной гибкости.

Сравнить свою систему установок с системой установок Экологичных продаж вы сможете на открытом тренинге, который пройдёт 22-23 мая. Набор в группу идёт полным ходом, уже 13 мест занято.

Большинство из вас способны продавать как лучшие! Причина, по которой вы ещё не там, не в вашем поведении и техниках. Вы ищете техники продаж, но не понимаете, что ваша зрелая личность уже не может согласиться использовать трюки влияния. Поэтому вы и испытываете внутренний конфликт. На самом деле вам нужны не техники, а правильная система мышления. Которую вам никто, выросший из школы классических продаж, дать не сможет, а я смогу.

Обещаю, что каждый участник тренинга сможет заглянуть внутрь себя и понять, какая главная неправильная установка мешает ему добиться сверх-результатов.
Пишите в комментариях, если нужны подробности по тренингу.

Итак принцип №1 - новые эффективные способы продаж не устойчивы без изменения картины мира продаж. Измените свой образ мышления - изменятся ваши результаты продаж.

​​Экологичные продажи. Отличие 1 
"Перестаньте искать техники продаж! Успех не в техниках, а в особом состоянии». 

Первое отличие "Экологичных продаж" - приоритет на работу с мышлением, позицией, а не технологиями продаж. Вы замечали, что лучшие продавцы, с которыми нам самим приятно иметь дело, ничего не изображают. Они очень естественны. И дело ведь не в том, что делают лучшие продавцы, а в том, как они думают и чувствуют. Когда такой продавец находится в правильной ментальной позиции, то нужные слова приходят к нему сами собой. Ему не надо слишком беспокоиться о языке своего тела или тоне или использовать какие-то техники подстройки. Потому что, когда его внутренние мысли просачиваются наружу, это только укрепляет клиента в желании довериться ему.

Мы разобрались в том, как мыслят такие продавцы. В их майндсет входит 4 базовых аспекта:
1️⃣ Кто ты как продавец?
2️⃣ Что и зачем ты продаёшь?
3️⃣ Кто твой клиент?
4️⃣ Как ты продаёшь?
Есть стандартные, привычные ответы на эти вопросы, которые порождают старое поведение, присущее большинству продавцов. Есть искажения и деструктивные установки, которые не только запускают неправильное поведение, но и отдаляют вас от понимания своей ошибки.

Например, я постоянно наблюдаю такие недостатки майндсета:
◦ Неправильное определение смысла идти в продажи
◦ Неприятие себя в роли продавца или непонимание сути этой роли
◦ Неверие в себя, свои способности продавать, свой продукт и т.п. 
◦ Непонимание, что на самом деле покупает клиент
◦ Непонимание, кто твой клиент, и продажа всем подряд
◦ Несоответствие инструментов продаж предложению и клиенту

Но человек, находящейся в привычной картине мира продаж, не замечает своих искажений, как рыба не замечает воду. Поэтому так сложно изменить свой результат. Пока вы не поправите голову, вы не обретёте нужное внутреннее состояние гармонии и драйва, а именно оно является основой успешных продаж.
Мы вытащили из лучших продавцов, которые продают много и находятся в гармонии с собой, их ответы на эти вопросы. И каждый тренинг мы начинаем с того, что переосмысляем базовые вопросы профессии. По отзывам - это полная смена старой парадигмы продаж.

У кого был такой переворот сознания, можете поставить + в комментариях. Например, вы поймёте ложность таких установок:
▪️ Чтобы продать, надо понравиться клиенту.
▪️ Активность в продажах приводит к успеху.
▪️ Клиент лучше знает, что ему нужно.
▪️ Если правильно подобрать технику влияния, то можно продать любому.
▪️ Качество продукта и цена определяют успех.
▪️ Хочешь продавать - закрывай!
▪️ Если я не продам, то продаст конкурент.
▪️ Клиент всегда прав!
Пока вы так думаете, ваша активность приводит только к увеличению количества клиентов, которые будут от вас бегать.
Чтобы отказаться от своего старого способа видеть продажу, нужно сначала полностью осознать новую систему координат, понять взаимосвязь новых элементов. Начать разделять эту культуру и нормы. Когда новые смыслы встанут на нужные места, и вы полностью примете себя в роли продавца-эксперта, тогда вам станут доступны и его инструменты продаж. В противном случае они не приживаются, как рецепты вегетарианской кухни в практике любителя мяса.

Именно поэтому мы в экологичных продажах сначала делаем упор на изменении позиции, чтобы вы начали мыслить как эксперты, а уже потом передаём вам его инструменты продаж.

​​Решил в поддержку открытого офлайн-тренинга, который будет 22-23 мая, поделиться тем, как я создал подход "Экологичные продажи", и чем он отличается от других. 
Сначала небольшая история и манифест.

Первое, что меня поразило, когда мы в 2000 году начали наше до сих пор идущее исследование лучших продавцов, что они оказались очень хорошими и порядочными людьми. Если бы мне на пути не попались такие гениальные и успешные продавцы, то вряд ли я бы задержался в этой сфере. До глубокого знакомства с их работой я также, как и многие, вешал ярлык стяжательства на людей, идущих в профессию продавца. Тем сильнее я был шокирован, насколько я оказался не прав. Два лучших продавца, которые первыми попали в моё поле зрения, были примером духовной и психологической зрелости. При этом, это были люди, зарабатывающие десятки долларов, что по тем временам было просто невообразимо.

Мне тогда было 25, и я ничего не понимал в продажах, но мне стало интересно. А потом, когда разобрался, меня стала бесить несправедливость мира по отношению к профессии «продавец» и продолжающееся упорство в обучении пушерским методам.

И вот уже более 20 лет я учу людей другим продажам и по мере сил меняю отношение к этой деятельности и очень хочу, чтобы слово "продавец" звучало гордо, в одном ряду с такими профессиями, как бизнес-консультант, врач, учитель, архитектор, инженер. Потому что, если задуматься, это и есть все эти профессии, вместе взятые, плюс ещё многие другие. 

Моя задача - не только передать новый взгляд на продажу, но и показать практическую эффективную систему достижения результатов, основанную на этом взгляде. Именно этой цели и служит созданный мной в 2006 году подход "Экологичные продажи". Многие спрашивают, сам ли я это придумал? Да, я действительно сам придумал это название для методологии, которую смоделировал с лучших продавцов и переработал в систему последовательных действий.

Основным инструментом передачи этого знания является тренинг «Эффективные экологичные продажи». За эти годы его прошли тысячи продавцов и десятки компаний внедрили подход как эталонный для своих продаж. Я горд тем, что самые передовые компании РФ являются моими соратниками в создании нового мира продаж. Мы любим продавцов. Они незаметные и незаменимые герои бизнеса. И я уверен, что рано или поздно мы все вместе вернём благородство этой профессии. 

Вот такой манифест. Плюсуйте, если мы движемся в одну сторону. 

В нескольких следующих постах я расскажу об отличиях и парадоксах Экологичных продаж. И вы узнаете, как розовое пони превращается в царя зверей. Оставайтесь на связи.

https://www.youtube.com/watch?v=ZySPKJ11RAY

https://rutube.ru/video/bab39a48bb0280cf6de06f7748b4a879/

Дал интервью на злобу дня для моих друзей из проекта «Проводники смыслов».