Академия продаж

Управление отделом продаж – это баланс между цифрами и человеческим фактором. Анализ данных по продажам, KPI, воронка, но не менее важно учитывать эмоциональное состояние команды. При принятии решений, особенно касающихся персонала (мотивация, обучение, увольнения), смешиваются факты и эмоции, что приводит к серьезным ошибкам.
Чем грозит принятие неправильных решений?
Снижение мотивации, ухудшение рабочей атмосферы, потерей ценных сотрудников и в итоге: срывом планов продаж
Чем грозит несвоевременное принятие решений?
Упущенные возможности, углубление проблем, потеря доверия и снижение авторитета руководителей
Как помочь РОПу принимать эффективные решения?
Без четких алгоритмов не обойтись.
Уже сейчас можно скачать первую версию “Алгоритма управленческих решений”, а работа над совершенствованием алгоритма продолжаются.
Что скажите - возможно ли эффективно разработать алгоритмы управленческих решений?
Ссылка на пособие “Алгоритмы управленческих решений”
dozortsevsalesacademy.getcourse.ru/page13_copy

https://www.dozortsev.ru/post/kak-izbegat-khaos Опять поищем вдохновение для контента в библейских темах. Рубрика: Holy Management. На этот раз притча о Вавилонской Башне. Не буду обсуждать проблемы сверхамбициозного целеполагания (одна из причин падения башни), но проблемы коммуникации в команде - именно то, о чем статья.

CEO Salesforce Марк Бениофф прогнозирует, что сегодняшние генеральные директора, вероятно, окажутся последними,у кого в команде будут только люди. «Мы действительно переходим в мир совместной работы людей и AI-агентов - утверждает он, добавив, что руководство Salesforce думает над «перераспределением ИИ-агентов на должности в отделе продаж». Вот тебе раз, куда же будут трудоустраиваться троечники? Как отнестись к этому утверждению?
С одной стороны буйная фантазия - отличительная особенность семьи Бениофф, недаром кузен Марка - Дэвид сценарист культовой “Game of Throne”. А с другой именно такие фантазеры формируют видение будущего. Если Марк окажется прав - немало “крови” сейлов прольется.

Хотите улучшить свои управленческие навыки? Присоединяйтесь к нашему опросу и узнайте, какие источники вдохновения используют другие лидеры! Результаты опроса помогут вам найти новые идеи для принятия эффективных решений. Участвуйте!

Срочное включение!⚡️

5 минут до начала! 🔊

Вход в вебинарную комнату!

Всем привет!⚡️
До нашей встречи в Кейсклуб Практикум Продаж №5 осталось все-е-его 2,5 часа!

Наша тема на сегодня - "Ошибки в коммуникациях с клиентами: как недопонимание рушит сделки"

Регистрация по ссылке!

Не пропустите и зарядитесь позитивом вместе с нами! Ждем вас! 🔥

До встречи на Кейс Клубе, в среду в 17-00 (мск).
Регистрация: https://dozortsevsalesacademy.getcourse.ru/page14

Задавайте вопросы, правильно вопросы
В B2B-продажах, решения принимают долго и обстоятельно, умение вести разговор – это просто must have. Знаете, как бывает: молодой продавец, глаза горят, презентацию выучил наизусть, а клиента не слышит. Сыплет терминами, из вежливости кивает. Но от сделки все так же далек
Почему же так важно делать упор именно на вопросы и умение слушать? Дело в том, что в B2B-сегменте продажа – это не просто обмен товара на деньги. Это построение долгосрочных отношений, основанных на доверии и понимании. Клиент хочет видеть в вас не просто продавца, а партнера, который готов помочь решить его конкретные бизнес-задачи. И единственный способ по-настоящему понять клиента – задавать правильные вопросы и внимательно слушать ответы. Можно проверить качество своего взаимодействия с клиентом, замерив долю ваших монологов в разговоре и времени , которое приходится на долю клиента. Попробуйте, но боюсь что по началу расстроитесь. Процентов 70-80% - это ваш бесконечный монолог. Искусство презентации дело конечно хорошее, но клиента так не услышим. А вот как строить коммуникации с клиентом (да и в быту тоже пригодится) - об этом поговорим на Кейс Клубе.
Проект Кейс-Клуб. Практикум Продаж как раз про это. На реальных примерах разберем, как ошибки в коммуникациях разрушают доверительные отношения и ведут к провалам сделок.
Онлайн встреча проекта Кейс Клуб. Практикум Продаж стартует 22 января в 17-00 мск
Жду всех желающих. Регистрация по ссылке
https://dozortsevsalesacademy.getcourse.ru/page14

Редко рекомендую бизнес-книги, и на то есть множество причин. Часто они представляют собой компиляцию западных авторов или неуклюжие попытки крупных бизнесменов предстать перед обществом белыми и пушистыми. Теоретики высшего образования зачастую предлагают сложные и невнятные концепции.

Однако, книга моего товарища Дмитрия Грошева - редкое исключение. Я принимал непосредственное участие в его проектах, таких как цикл бизнес-форумов "АльфаБизнес" и полуторагодичный проект Деловой Среды "Свой бизнес". Путешествуя по разным городам вместе с Игорем Манном, Владимиром Герасичевым, Мишей Смоляновым и Лешей Ивановым, я воочию наблюдал, как Димина команда применяет на практике те принципы и тактики, о которых он увлекательно пишет в своей книге. Настоятельно рекомендую прочитать эту книгу, доступную по ссылке на Литрес. https://www.litres.ru/book/dmitriy-groshev/55-taktichnyh-taktik-grosheva-71166517/

Друзья, всем привет! 👋
Во время нашей недавней встречи в Кейсклуб Практикум Продаж №4 были запросы на запись и вот она! Переходите по ссылке!
Подарки? Не забыли, переходите по этой ссылке и забирайте!)

Желаем всем приятного просмотра! ☕🥐

Поделюсь основными выводами после онлайн встречи “Факапы и провалы CRM проектов”.

Три глобальные проблемы:
⚡️нет четких целей проекта и как следствие отсутствуют системные бизнес требования.
⚡️хреновая координация рабочих команд и отсутствие обучения будущих пользователей.
⚡️самая главная проблема, возникающая после подписания акта, даже в прекрасно реализованных по ТЗ проектах: системой не пользуются руководители, они не работают с данными и не принимают оперативные решения.

А ведь именно для этих решений CRM и создавались. Последняя буква “M” - означает “Менеджмент”.
Итак, все начинается с управленческих проблем (нет целей), ими же и заканчивается.

Начнем неделю обсуждений именно с этой проблемы. Следите за обновлениями!

Последнее напоминание о вебинаре! 🚨

Напоминаем, что онлайн встреча проекта Кейс Клуб. Практикум Продаж стартует через 3 часа, в 17-00 мск. Ждем всех желающих обсудить кейсы провалов CRM проектов. Обсудим распространенные ошибки заказчиков и исполнителей. Предупрежден - значит вооружен!

Участвую!

Приглашение на онлайн встречу Кейс Клуба. Практикума продаж.

Всем Привет! Напоминаю , что завтра 11 декабря в 17-00 мск жду всех любящих или страдающих от тематики CRM, на вебинаре “Факапы и провалы CRM проектов”. С приглашенным гостем, Александром Рудневым, обсудим реальные кейсы, типичные ошибки и поговорим о том как все таки избежать таких проблем в будущем.

У Саши таких историй на целый сериал, более десяти лет опыта даром не даются. А для затравки я расскажу кейс из моей консалтинговой практики. Назовем эту историю “война тупоконечников и остроконечников”. Помните этот сюжет из Путешествий Гулливера?

Ссылка на регистрацию
 

Друзья, всем привет!

Уже в эту среду состоится наша очередная встреча!
КейсКлуб Практикум Продаж ждет вас в 17:00 (время Мск)

А пока вы регистрируетесь, шлем вам видеопривет от Вадима 🟢

Почему важно выбирать CRM с учетом роста компании?

Все родители сталкиваются с известным парадоксом: купили первоклашке новую одежду, не успевают оглянуться, как брюки становятся короткими, рукава майки начинают задираться, а куртка уже не застегивается. Ребёнок быстро вырос! 🚨

С внедрением CRM-системы происходит нечто подобное. Когда сотрудники и руководители активно используют систему, часто оказывается, что выбранная платформа быстро перестаёт удовлетворять потребности. По понятным причинам, чтобы сэкономить бюджет, выбирают решение, которое в итоге оказывается буквально не масштабируемым. Но важно, что в CRM-индустрии существует интересное явление, которое можно описать расхожим выражением: «Аппетит приходит во время еды».🛠

Чем активнее и качественнее мы используем функционал системы, тем больше возникает управленческих запросов и потребностей. И вот тут появляется риск «первоклассника». Ситуация усугубляется следующими факторами:
🟢 Во-первых, сотрудники требуют расширения функционала, и важно поддерживать их конструктивный настрой, чтобы не разочаровывать команду.

🟢 Во-вторых, переход на более продвинутую платформу может оказаться дорогим и сложным процессом из-за необходимости миграции данных и адаптации к новым интерфейсам. Как говорится, скупой платит дважды или даже трижды.

Здесь стоит вспомнить один мудрый совет, знакомый всем опытным родителям: «опытные мамы» предпочитают покупать вещи на вырост!

Обсудить, как не допускать таких ошибок, мы вместе сможем на очередной онлайн встрече Кейс Клуба.Практикум Продаж, в среду 11 декабря в 17-00 (мск).

На очередной сессии со Школой Директоров 1С один из участников пожаловался на клиента. С его слов тот предъявляет претензии к качеству реализации проекта CRM.
Казалось бы, с задачей клиента справились и уложились в сроки и бюджеты. Провели тестирование и увидели, что основной функционал отрабатывает процессы согласно ТЗ. 🤚

А клиент все равно не доволен.😡

Причина банальна – сотрудники информацию вносят частично, а миддл-менеджмент отчетами не пользуется. То есть, никакого влияния на продажи и работу с клиентами весьма дорогостоящий проект не оказывает.
Пришлось задать вопрос в лоб - “Сколько часов обучения прошли будущие пользователи системы и как проверялись их навыки работы в системе?”
Ответ показал всю глубину проблемы: “Зачем так заморачиваться, там очень интуитивный интерфейс. Мы сделали собрали всех сотрудников клиента и за полчаса все доступно объяснили.” 🤷‍♀️

Что не так с этой позицией и почему такое отношение к будущим пользователям приводит к провалу практически всегда – обсудим на встрече Кейс Клуба 11 декабря 2024 в 17:00 МСК!

Зарегистрироваться здесь!

Друзья! Мы взяли паузу и возвращаемся к вам с новым постом!

Как выжить и процветать в мире, где всё меняется каждый день? Почему этот вопрос вообещ актуален и зачем к нему возвращаться? 🧐

Согласитесь, жить в наше время — это как кататься на американских горках: сегодня ты на вершине, а завтра ... ну как повезет! Рынок постоянно меняется, и это может вызывать у бизнеса настоящие головные боли. Но как же компаниям не только выжить, но и процветать в этой нестабильной среде? Давайте разберемся!

1. Гибкость и адаптивность

Первое правило выживания — быть гибким, как йог в позе лотоса. Компании, которые умеют быстро подстраиваться под изменения, имеют все шансы остаться на плаву. Это может означать пересмотр бизнес-моделей или даже смену ассортимента товаров. Например, во время пандемии многие сделали так: «Эй, мы теперь не просто продавцы, мы — онлайн-гуру!» И начали продавать свои услуги через интернет. Умно, правда? И никого сегодня этим не удивишь! 🤷‍♂️

2. Инновации — наш лучший друг

Когда рынок начинает вести себя непредсказуемо, инновации становятся вашим лучшим другом. Это как супергерой, который всегда готов прийти на помощь! Компании должны быть готовы экспериментировать с новыми идеями и технологиями. Например, использование искусственного интеллекта для анализа поведения клиентов может помочь понять, что же они на самом деле хотят. А если не получится? Ну что ж, всегда можно сказать, что это был «просто эксперимент»! 🚀

3. Стратегическое планирование

Несмотря на то, что рынок иногда ведет себя как капризный подросток, стратегическое планирование остается важным инструментом. Сегодня все еще надо разрабатывать разные сценарии развития событий — ведь лучше быть готовым к худшему, чем потом пытаться выкручиваться. Например, те, кто заранее подготовил планы на случай экономического спада, смогли эффективнее и быстрее реагировать на вызовы. А те, кто не подготовился, могли бы смело открывать школу по выживанию в кризисах! ✍️

4. Ориентир - на клиента

Это всегда - база. Но в условиях нестабильности особенно важно понимать потребности клиентов. Компании должны собирать обратную связь и анализировать данные о предпочтениях покупателей. Это как следить за тем, что у вас в холодильнике: если молоко заканчивается, лучше купить еще, чем потом пить кофе с водой! Ориентация на клиента помогает удерживать существующих клиентов и привлекать новых. А что, кто-то не хочет быть популярным? 🤝

5. Командная работа и корпоративная культура

И последнее: успешная работа в условиях изменений невозможна без сильной команды и дружелюбной корпоративной культуры. Нужно всегда поощрять открытость и сотрудничество среди сотрудников. Это создает атмосферу, где каждый может предложить свои идеи и почувствовать себя частью команды. Как говорится, «один в поле не воин», но если у вас есть команда — вы уже чемпионы! 🥇
...

Работа в условиях изменчивости рынка требует от компаний гибкости и креативности. Те, кто умеет адаптироваться к изменениям и реагировать на вызовы с юмором и позитивом, имеют все шансы не просто выжить, а процветать! В конце концов, успех в нестабильной среде зависит от способности видеть возможности там, где другие видят лишь проблемы. Так что вперед — к новым вершинам!

Согласны?
Еще больше статьей здесь

Друзья! 🎆

Мы благодарим всех, кто принял участие в нашем вебинаре "Кейс-клуб. Пратикум продаж" 24 октября!

Вы не успели принять участие? Не беда! Мы сделали запись, посмотреть ее можно 🖱здесь🖱

Следите за нашими новостями, мы готовим расписание следующих встреч!!📣


Команда КейсКлуб Вадима Дозорцева
www.b2bsales.academy
+7 495 151-32-01

Мы уже готовы!

А вы?!
Сегодня в КейсКлубе онлайн-встреча "Практикум продаж №3"

Вебинарная комната вот-вот откроется, наливаем кофе и устраиваемся поудобнее ☕️🤗
Нас ждет интересная беседа с Вадимом Дозорцевым!

Начало в 17-00! 🐈
До встречи в КейсКлубе, друзья!

Друзья, торопитесь! ... Последние сутки до онлайн-встречи с Вадимом Дозорцевым! 🤗

Приходите послушать сами, приводите коллег и друзей!
Говорим об управленческих неудачных решениях! Нам есть, что рассказать.. 😉

Ссылка на регистрацию уже тут!
До встречи! ✌️

Привет, друзья!

Мы видим, сколько регистраций приходит! Всех вас поблагодарим! 🙏

И, конечно, приглашаем всех, кто еще не записал в свой календарь онлайн-встречу с Вадимом Дозорцевым! ⬅️
Пишите, 24 октября в 17-00 по Мск! 🖱

Сегодня в нашей студии рубрика “Вредные советы от Вадима Дозорцева” или как сделать бизнес провальным легко и быстро!

Дело это несложное!...😆

💭 Прежде всего, надо начать с того, чтобы уничтожить и похоронить всю систему - только хаос и импровизация! Удалите CRM!
Дальше надо закрыть любые новые возможности для сотрудничества, никаких партнерств!

💩 Менеджер по продажам не имеет права брать обратную связь от клиента — какая разница, доволен он или нет? Секрет неуспешного процесса заключается именно в этом!

💲Мотивация сотрудников? Поставьте воскресные напоминания всем о необходимости явиться в офис в понедельник пораньше… А если про зарплату спросят, то подумайте об уменьшении окладов! И премий. Зачем премии-то нужны?

⛔️ Важно избегать любого контакта с клиентами! Желательно не отвечать на звонки или письма, о новинках тоже нельзя информировать. Пусть отрицательные эмоции останутся, даже если наши услуги соответствуют ожиданиям клиента.

❌ Не стоит реанимировать клиентов и подталкивать их к повторной покупке. Это неэффективно; так бизнес рискует иметь шанс на процветание.

💥Если возникают проблемы с удержанием клиентов, значит, всё работает идеально. И не забудьте про хаотичный подход к управлению! Если такое решение не принять, это может привести к тому, что привлечение клиентов однажды станет выгодным, а бизнес еще и прибыль принесет. Ужас!

Но шутки в сторону…

Конкуренция на рынке такова, что клиенты быстро найдут место с предложениями получше, если случайно последовать советам выше.
Давайте смотреть на такие вещи с улыбкой и помнить про истинный смысл юмора!)

Всем веселого вечера и берегите Ваш бизнес! 🛟
Полезные советы, однако, здесь!

Новое напоминание! 📣
До нашей онлайн-встречи остается меньше часа!
Тема: "Продавцы-неудачники: 7 ошибок, которые мешают закрывать сделки"
Начало в 17:00!

➡️ Прямая ссылка на встречу 👍

Присоединяйтесь к нам, мы ждем вас!) 🔛

А у нас вебинар! 📹
Да-да, уже завтра, 24 сентября в 17:00!

Вы участвуете?
➡️Ссылка для тех, кто пропустил наши обновления 👈

Скорее проходите регистрацию! 💥
Мы дарим наш мини-курс по продажам всем участникам вебинаров!

Всем привет!
Вы же читали нашу статью про повышение крутого сейлса до управленца? 😬
Мы выпускаем продолжение этого поста с ответом на вопрос «Как это сделать?».
➡️Статья уже доступна по ссылке! 👈

Прочитай сам, поделись с другом! 👍

Друзья! Как время идет быстро!
Вот и вторая онлайн встреча в КейсКлубе! ⚡️⚡️⚡️
Встречаемся в четверг, 19 сентября в 14:00 (время МСК)

И снова полезная тема, и снова мы ждем всех! ⏰

Регистрируйтесь, подписывайтесь, делитесь с друзьями!
До встречи в КейсКлубе! 👋

🚨 Этот день настал! 🚨

Наша первая встреча онлайн в КейсКлубе состоится сегодня в 14:00 (время Мск) и значит осталось уже меньше часа!

Вы еще не зарегистрировались? Скорее к нам - ведь мы ждем всех вас, друзья! Всем подарок за участие, напоминаем) 🎁

Оставляем прямую ссылку на встречу:
Нажимать сюда 🖱


До встречи в КейсКлубе!

Всем привет, друзья!
Сегодня ныряем в тему карьерного роста в продажах.

Один из самых распространенных вариантов - переход успешного сейла на руководящую позицию. Таких примеров много, но на этом пути будущих управленцев ждут несколько рисков: 🤔

1) отсутствие управленческих компетенций.
Переход на позицию РОПа – серьезная смена деятельности. Вчера он отвечал за сделки, сегодня: 50-60% времени надо заниматься управлением.

2) отсутствие желания управлять своими вчерашними товарищами и коллегами.
Надо будет нести ответственность за всех, планировать их деятельность, организовывать работу, контролировать ее и достижение хороших результатов.

Есть история на эту тему:
В 90-е я был акционером, совладельцем крупной дистрибьюторской компании, занимавшейся комплектующими для авто. Популярный, прибыльный бизнес. Мы были лидеры + у нас была прогрессивная на то время система организации продаж.

Рынок московского региона был самым богатым: все покупали дорогие автомобили, модно прокачивали их. Борис был звездой среди всех менеджеров региона. Он славился и своим коммуникационным талантом, и тонной сомнений относительно планов продаж. Сомневался он в начале каждого месяца, и, получая план, устраивал небольшой концерт, говоря: “Это невозможно!”

Планы регулярно перевыполнялись на 15-20%. В итоге, таков был успех, что Борис вскоре купил новую Honda (помним, 90-е, крутизна!) и чувствовал себя прекрасно.

Полтора-два года спустя мы открывали филиалы в других регионах. Московский руководитель переводился на позицию коммерческого директора и его должность благополучно освобождалась. Мы решили поставить на это место Бориса, он же настоящий мастер! Да и модные тогда бизнес-психологи выявили у Бориса неплохие управленческие способности. Вот мы и допустили серьезную управленческую ошибку.

Пятничным вечером Борис мы и объявили ему о своих намерениях. Он был вроде бы и рад, но ошарашен, весьма! В понедельник он вышел на работу в новой роли и работа пошла в привычном ритме.

Через полтора месяца Борис уволился.

Что произошло? А то, что он был хорошим продавцом. Он знал все, что знают профи, пользовался огромным авторитетом среди своих коллег, он рекордсмен. С управленческими способностями.
Но в тот момент жизни он хотел нести ответственность только за одного человека - за себя. И этого напряжения он не выдержал.

К сожалению, у него не хватило понимания / сил с нами поговорить. Хотя точно были возможности и поддержать его морально, и отправить на учебу, и ответственность накладывать на него постепенно.

Хорошие продавцы решение принимают самостоятельно.

Он ушел тогда вообще другой бизнес (спасибо). Видеть его среди конкурентов, с классной клиентской базой и такими наработками, связанными контактами, не хотелось.
Желание не равно тщеславие.
Молодые управленцы часто радостно думают, что завтра они - руководители, все будут писать под их дудку и песню требований.
Но именно желание брать ответственность, руководить людьми, выставлять им цели, добиваться, чтобы цели эти достигались - с психологической точки зрения очень непростая деятельность.
Этим и отличается деятельность любого руководителя в продажах, особенно потому, что в продажах просто: план или выполнен, или нет.
Так мы и потеряли прекрасного продавца и потенциально интересного будущего руководителя.

Как готовить этот переход?

Продолжим эту тему в следующем посте! 👍

Друзья! 📣
Подарков много не бывает, это всем известно!
Всем участникам вебинаров мы даем БЕСПЛАТНЫЙ доступ к мини-курсу «Один день из жизни отдела продаж»! 😲

Курс уникальный, вам понравится! 👏
Ссылка здесь!
Приходите сами, приводите друзей! Будем рады вас видеть!

Друзья! HOT NEWS! ⚡️
Сегодня не всегда достаточно просто прочитать о том, как что работает. В сервис-чатах мы нажимаем «позвать менеджера», чтобы объяснили, по-человечески! 😄

КейсКлуб создан именно для тех ситуаций, когда надо послушать настоящего человека!
Открыта регистрация на бесплатные онлайн-встречи с Вадимом Дозорцевым! Уж он-то расскажет, что к чему!

Переходите по ссылке и до встречи в КейсКлубе!

Вечерний привет всем! Искали полезную статью? А мы как раз кое-что снова приготовили:

Помните мы говорили про путь самурая мотивацию РОПа? Тема пути развития карьеры как таковой здесь оказалась близко, ее-то мы и развернули! 🤔💡
Итак, новая статья Вадима Дозорцева уже в блоге, заходите!

"У самурая нет цели - только путь"...
Но РОП - не самурай, так что без мотивации ему его трудовой путь не будет нужен!

Редакция Академии не смогла остановиться на одном посте, так что ответ на вопрос о мотивации руководителя отдела продаж мы подробно изучили в статье на блоге! Переходите по ссылке!
📖☕
Приятного чтения, ставьте лайки, покажите друзьям!

⚡️А у нас сегодня праздник!⚡️

Сегодня День Рождения празднует наш главный идейный генератор, сооснователь Академии и просто прекрасный человек
Вадим Дозорцев!!!

Его верная команда подготовила мини-открытку и самые теплые пожелания! 📣
@VadimDozortsev

Отвлекитесь на пару минут, хочу рассказать вам об одном классном мероприятии по В2В-продажам.

Мой друг Тимур Асланов 21-23 августа в Москве проведет крутой семинар-тренинг «Управление В2В-продажами-2024». Это серия мастер-классов от ведущих российских экспертов, каждый из которых делится своей экспертизой в узкой теме.

Я тоже выступал у Тимура на этом проекте и могу уверенно сказать, что там и полезно. И комфортно.

➤ Минимум спикеров и каждый глубоко дает свою тему. Ограниченное количество участников и классная атмосфера. По деловому и по домашнему одновременно.
➤ Вам не будут впаривать прописные истины, а вооружат работающими методиками, да еще и поиграют с вами в деловую игру – симулятор отдела продаж.
➤ Спикеров отбирает лично Тимур Асланов - человек, который очень глубоко в теме продаж и уже больше 10 лет проводит обучающие мероприятия и конференции по продажам.
➤ К тому же нетворкинг шикарный.

Уверен: вы не уйдете отсюда, не узнав как минимум десяток фишек, которые перевернут ваше представление о B2B-продажах и позволят при внедрении окупить стоимость билета в несколько раз.

➤ Только представьте: три дня интенсива от таких гуру, как Тимур Асланов, Михаил Графский, Андрей Ващенко и Елена Жданова.
➤ Вы узнаете, как построить убойную стратегию продаж в 2024 году, как вести сложные переговоры, когда на кону миллионы, и как удержать клиентов, даже если весь мир летит в тартарары и как руководителю стать реальным лидером в отделе продаж.

В общем, если вы хотите не просто выживать, а процветать в мире B2B-продаж в 2024 году - вам сюда.
Заходим на страницу тренинга «Управление В2В-продажами», смотрим программу, регистрируемся.

И да, это не реклама, это мой вам искренний совет!

Академия продаж pinned «Друзья, вы уже видели наш мини-бот? Оставляем ссылку здесь! Ссылка будет в закрепленных сообщениях! @salesacademyguide_bot Переходите, пробуйте, оставляйте комментарии! 👍»

Друзья, вы уже видели наш мини-бот? Оставляем ссылку здесь!
Ссылка будет в закрепленных сообщениях!

@salesacademyguide_bot
Переходите, пробуйте, оставляйте комментарии!
👍

Очевидно, клиентское возражение – вызов и источник стресса для любого менеджера по продажам. Умение спокойно воспринять возражения и отработать их значительно увеличивают шансы на успех.
Есть много аспектов, но в этом посте мы поговорим о двух ключевых обстоятельствах в этом деле:

⚠️ Этап бизнес-процесса + реальные причины возникновения возражений

Традиционное возражение «дорого». На этапе обсуждения КП оно легитимно. Клиент может не согласиться с ценообразованием, но против чего на самом деле он возражает?
Мы не попадаем в бюджет? Есть простое правило: поднять ожидания клиента по бюджету можно на 10-15%, на 20-30% - маловероятно. Еще больше разрыв - сразу отказ.
Была ли квалификация сделки на этапе сбора информации? Знали ли мы бюджет клиента?
Итог: отработка такого возражения находится в самом начале процесса, когда мы эту квалификацию должны произвести.

⚠️ Наше КП оценивается в сравнении с конкурентами

И по ключевому параметру, цене, мы проигрываем. Такая ситуация требует особых схем отработки. За возражением «дорого» может жить опасение клиента не отбить инвестицию; смущает не сама цена, а риски использования продукта по этой цене.
Вернёмся к процессам. Если "дорого" возникает, когда его инициирует продавец, то зачастую это не имеет отношения к стоимости. Это "отмахивание", со своими схемами отработки. Или пора принять данность, что сейчас у клиента нет потребности и мы не вовремя. Это потребует изменения политики взаимоотношений с этим клиентом.

Значит, когда наш сотрудник понимает свой процесс, он умеет услышать, зафиксировать возражения на каждом из важных этапов процесса и понять реальные причины, то вероятность успешной отработки этих возражений повышается многократно.

Кардинально меняются конверсии бизнес-процессов, растет вероятность заключения сделки.
И по секрету, серьезно меняются цифры в зарплатных ведомостях.

Больше подробностей об отработке возражений в нашем мини-курсе «Работа с возражениями корпоративных клиентов». Кому интересно, пишите, предоставим доступ!