Михаил Лачугин

Наглядный пример того, что если придумать красивую легенду и расписать "преимущества", продавать можно вообще абсолютно всё. И это продаётся, поверьте. Так же как еловые шишки, пустые бутылки из под алкогольных напитков, коробки от айфонов. Главное то, какую "историю" вы создаёте предмету, как его позиционируете.

В офлайне это тоже работает, просто техника коммуникации с потребителем немного другая. Но суть та же.

Я уже рассказывал про то, как в нулевых устраивался на работу в одну очень популярную на тот момент сеть салонов сотовой связи. И как нас в рамках тренинга по продажам отправили в электричках продавать самые простые шариковые ручки с логотипом этой сети. Наш тренер тогда сказал банальную, но важную вещь: вы продаёте не эту ручку, вы продаёте красивую историю, легенду, эмоции. И мы тогда почти весь товар легко продали, причём сильно дороже.

Может кто-то поделится ещё более безумными вещами, которые умудряются продавать на маркетплейсах — ведь нет предела совершенству.

Комментировать разного рода бред петербургских депутатов сложно, но я попробовал для коллег из Shopper’s это сделать. Даже если предположить, что такую "идею" реализовали бы на практике, неясно, как бы она помогла сдерживать цены на социально значимые продукты. Правильно — никак.

https://shoppers.media/news/18632_peterburgskie-deputaty-predlozili-pokazyvat-pokupateliam-nacenku-magazinov-na-socialno-znacimye-produkty

Один из самых интересных вопросов, с которым к нам часто обращаются, звучит так: "мы уже представлены в крупных торговых сетях, но не получаем от этого никакой выгоды, что нам делать?". То есть, компания выпускает некий продукт/линейку продуктов и ей удалось зайти с ними в крупную сеть или даже несколько сетей. А потом, попав на полки, понимает, что ничего не зарабатывает, а иной раз даже теряет. И начинается разбор полётов.

В этом разборе всегда выясняется много интересного. Наиболее частая ситуация — это когда собственник/директор просит "быстро и любой ценой" войти в сети. При этом он не особо понимает, зачем, но раз "все так делают, то и мы должны". И менеджеры по продажам (или те, кто продажами занимаются, у кого-то это может быть, например, бухгалтер), во что бы то ни стало решают вопрос. Решают, разумеется, "любой ценой".

Такие товарищи регулярно попадают со своей продукцией в дискаунтеры. И дискаунтеры им очень рады — ведь они то зарабатывают, а поставщик только подсчитывает убытки. Если же они попадают в классические сети, то "просто стоят" на полке. Никакой инициативы не проявляют, покорно выполняя все предложения сетей. Ничем хорошим это тоже не заканчивается.

А всё почему? Нежелание вникать в нюансы работы с сетями, непонимание того, что встать на полку — это вообще самое лёгкое, что можно сделать, а вся работа начинается потом. Слабая подготовка продажников или вообще её отсутствие.

Самое печальное, что о проблеме задумываются уже после того, как она случилась и понесены значительные убытки. Именно поэтому, когда к нам обращаются с запросом на вывод продукта в сеть или вообще на рынок, то всегда начинаем с консультации, где уточняем все нюансы, задаём массу вопросов и рассказываем в целом, как устроен бизнес ритейлеров (да, большинство этого не понимает и даже вникать не хочет). И только потом даём рекомендации, куда можно заводить продукт, а куда нет (и почему).

⬆️ https://radiokp.ru/sankt-peterburg/podcast/gde-dengi-chuvak/747442

Кукиш — с маслом?!.

В прошлом году россияне удивлялись ценам на яйца, а этом году – ценам на сливочное масло. Темпы их роста в три раза превысили официальный уровень инфляции. Что происходит?

📌 Как и почему дорожает масло?
📌 Зачем и кто его ворует?
📌 Правда ли, что в России молочные продукты потребляют не так, как во всем остальном мире?
📌 Ждет ли нас «масляный дефицит»?

Ситуацию, сложившуюся «вокруг масла» на российском и петербургском рынке с экономическим обозревателем, автором телеграм-канала «Деньги и Песец» Дмитрием Прокофьевым обсуждают:

🔹 Илья Климаков, предприниматель в сфере производства и дистрибуции молочных продуктов
🔹 Иван Кузнецов, предприниматель, независимый эксперт по сельскому хозяйству
🔹Михаил Лачугин, независимый эксперт по ритейлу, консультант по организации поставок продовольствия в торговые сети; автор телеграм-канала «ПродуктМедиа»

Слушайте программу «Где деньги, чувак?!» в эфире радио «Комсомольская Правда в Петербурге», 92.0 FM в этот четверг, 7 ноября, в 17:03.

Подпишись
на Комсомольскую правду: СПб

Эта история приключилась несколько лет назад. Обратился к нам один производитель хлебобулочных изделий, который очень хотел начать работать с крупными сетями. Мы, оценив ассортимент и цены, принялись делать им Коммерческое предложение, чтобы затем выйти на несколько сетей. Для этого попросили производителя сделать фото продукции, чтобы вставить их в КП. Он прислал нам фото — как раз их и размещаю. Их предлагалось добавить в КП. Надо ли говорить, что с такими "красивыми" фото продукции КП было бы обречено на провал?

Я к чему это вспомнил. Сегодня тоже ровно такой же случай произошёл. Один интересный производитель молочных продуктов (причём неплохих, по адекватной цене) прислал нам примерно такого же качества фото своей продукции, где ничего не видно и не понятно. На вопрос о том, почему же всё так печально, искренне удивился, мол, да какая разница, что на фото, важно, что продукция качественная.

Людям иногда сложно объяснить, что путь к конечному покупателю лежит в том числе и через красивый визуал, через объяснение закупщику сети преимуществ сотрудничества простым и понятным языком. Ведь производителей "качественной и уникальной" продукции много. Но выигрывает тот, кто может донести информацию об этом до тех, кто поставит её на полки.

Можно ещё более простую аналогию провести. Лежит человек дома на диване целыми днями и считает себя хорошим. Может он и хороший, только об этом никто не знает. Надо выходить в люди. И там демонстрировать свои качества.

По поводу "Светофора".

В очередной раз появилась информация о том, что эта сеть работает с поставщиками не в рамках закона, а в рамках своего видения того, как "надо работать". И теперь, уже в ноябре, "Светофор" ждут тотальные проверки по всей стране.

Не буду прогнозировать их результат, скажу о другом. О специфической модели работы "Светофора" с поставщиками стало известно не вчера. Уверен, про неё прекрасно знали те, кто хотел и должен был знать. Можно много обсуждать то, что "Светофор" заставляет забирать возвраты, отдаёт товар обратно, если не продал его, платит с гигантскими отсрочками, явно превышающими законодательные ограничения. Но ведь поставщики знали это и шли на это, их никто насильно не тянул туда. И сейчас у "Светофора", как в принципе и у любой крупной сети, желающих поставлять товары очень много.

Я не защищаю "Светофор", но если ему сейчас такую модель работы сломают (хотя вряд ли), то он просто исчезнет. Потому что вот такой подход — работа с колёс, работа со "сливами", с малоизвестными брендами, с теми, кто готов терпеть отсрочки в несколько месяцев и сам забирать/развозить по другим магазинам товар — это вся суть "Светофора". Не будет её, не будет и сети.

Почему вдруг так резко государство решило вступиться за поставщиков "Светофора"? Возможно, есть и другие цели этого вмешательства. Будем наблюдать.

Побывали сегодня на небольшом кондитерском производстве, которое позиционирует себя как домашнее и аутентичное. Всё очень аккуратно, чисто, люди действительно любят своё дело, планируют расширять производство, выходить на новые каналы сбыта.

Но есть одно "но", которое уже не впервые замечаю именно у небольших производителей. И которое нередко играет с ними злую шутку.

Мы с коллегами попросили показать нам ингредиенты — поставщиков, с кем работает производитель. Проще говоря, где он покупает масло для своих печенек и какого бренда это масло (ну и всё остальное, соответственно). Этот вопрос мы задаём всегда, ведь важно понять, насколько эффективно эта работа выстроена и где её можно упростить, оптимизировать (в хорошем смысле слова).

Начинаем изучать, что и как. Выясняется, что люди закупают самые дешёвые ингредиенты в магазинах вроде "Светофора". Маргарин, молоко от сомнительных поставщиков, разного рода конфитюры и джемы — там вообще туши свет. И почти всё по списку.

И знаете что? Они это делают не потому что хотят всё по максимуму удешевить. Они искренне верят, что "да какая разница, ведь это лишь ингредиенты, а их них мы делаем хороший продукт, мы сами его едим, детей кормим" (реально едят, реально кормят детей и любят свой продукт).

Это вопрос именно кругозора, менталитета может быть, незнания того, что на рынке есть множество предложений, из которых можно выбирать наилучшие соотношения цены и качества.

Приходит человек в магазин, покупает вроде бы дорогой продукт. А этот продукт невкусный, от него тяжесть в желудке, он не доставляет удовольствия. Поверьте, многое из того, что стоит даже в премиальных магазинах, именно так сделано. Не потому что производитель хотел сэкономить и обмануть всех. Нет. Потому, что он так видит мир.

Правда, такая продукция "живёт", как правило, недолго. И быстро исчезает с полок.

В профильных группах и СМИ продолжают выкладывать и обсуждать письма от поставщиков о повышении цен, которые они направляют в сети. Иногда очень забавно на всё это смотреть: выложил человек одно письмо, тут же его СМИ берут и несутся публиковать новость "караул, рыба, масло, шоколад и т.п. подорожает на столько-то процентов!".

Для понимания вам. Вот прямо сейчас у нескольких сетей в работе находится около двух сотен таких писем. И это только по категории кондитерки. И это только то, что мне известно. То есть, ещё раз повторюсь — это рутинная работа.

В некоторых письмах поставщики уведомляют о повышении цен на 3-5%, но есть и такие, где требования 50-70%. Разумеется, это не значит, что именно такие условия в итоге будут приняты. Но некоторые исходят, видимо, из того, чтобы заявить нереалистичные условия, а затем сторговаться для реалистичных (но в сетях не идиоты сидят).

Я ежедневно вижу множество таких писем, мы многим клиентам помогаем правильно их составлять и подтверждать рост тех или иных издержек (при очевидности повышения большинства затрат нужно детально аргументировать каждое слово и цифру, чтобы продавить свои условия по максимуму).

При плохо подготовленных письмах отказы в приёме новых условий случаются почти всегда. Поэтому сам факт направления такого письма в сеть не говорит примерно ни о чём, важно, как по нему идёт дальнейшая отработка и насколько производитель уверенно и со знанием ситуации отстаивает свою позицию.

По поводу сливочного масла.

Всю эту неделю общаемся со многими его производителями и поставщиками из разных ценовых сегментов. Сложнее всего пришлось, конечно, тем, кто его закупает на стороне и фасует. У них действительно сложности и беспорядочные поиски новых поставщиков: наблюдал, как в офисе одного крупного производителя буквально безвылазно идут переговоры по ВКС с потенциальными поставщиками из ряда стран.

Те заводы, кто производит масло самостоятельно, теперь завалены предложениями от сетей, которые готовы брать всё и даже практически не обсуждают цену (нонсенс, но исключительно ситуативный). Два региональных производителя, ранее с сетями на работающие, за несколько дней ввели в их ассортимент своё сливочное масло, получив на 100% устраивающие их условия. На самом деле, такие форс-мажоры — идеальный шанс для тех, кто хочет зайти в сети. Видимо, далеко не последний шанс.

Что можно сказать? Никакого дефицита, конечно же, не будет, кто бы что ни писал и какую бы истерику не разгонял. Сливочное масло никуда не денется, как и его весьма широкий ассортимент. Разумеется, за отсутствие дефицита придётся доплатить — ценники на настоящее масло вырастут. Кому не хватит — есть разного рода дискаунтеры, где продукция называемая "маслом" так будет продаваться по куда более низким ценам. Что там внутри пачек, оставлю без комментариев.

Кстати, и классические сети сейчас увеличивают количество позиций подозрительно дешёвого продукта под названием "сливочное масло", чтобы средняя цена по категории была более сбалансированной, ну и чтобы удовлетворить потребности тех, кто по 250-300 рублей пачку покупать не готов.

В ситуации со сливочным маслом, из-за дефицита которого отдельные сети стали даже убирать его с полок под замок, выясняются удивительные вещи. Например то, что многие крупные производители молочных продуктов в стране его вовсе не производили, а банально закупали на стороне и фасовали под своими брендами. Выяснилось это, когда они начали объявлять о прекращении или сокращении поставок масла. В этом как бы и нет ничего такого, но ведь они крупные производители-переработчики, а не какие-то фасовочные цеха в гаражах.

Настораживает то, как быстро они посыпались.

В последние две недели очень большая загрузка, времени на канал вообще нет. Хотя много всего накопилось рассказать из вопросов взаимодействия производителей и торговых сетей, развития потребительского рынка. Постараюсь это делать по возможности.

Ну а пока делюсь публикацией "Делового Петербурга" про рынок доставки с моими комментариями. Уверен, что эпоха "бесплатной" доставки всего и вся рано или поздно закончится. Это мнение, к слову, разделяют и сами участники рынка. Никто не будет привозить бесплатно, например, одну шоколадку, никакая бизнес-модель такого не выдержит.

Нынешняя доставка — это пока ещё формирование базы покупателей и одновременно хаос. Видел у кого-то из коллег меткое определение: "бомж-логистика". И не поспоришь. Особенно видя, как ведут себя на дорогах и тротуарах курьеры, спешащие любой ценой выполнить заказ.

Неприятно и то, что когда человек приходит в офлайн-магазин, например, того же Вкусвилла, он фактически доплачивает за то, что кому-то другому условно бесплатно привезут продукты домой. Ведь цены в целом одинаковые.
https://www.dp.ru/a/2024/10/17/mishelovka-zahlopnetsja-jepoha

И ещё про Х5 и их утверждения на сегодняшней конференции для поставщиков. Гендиректор Х5 амбициозно заявил, что они планируют стать ни много ни мало "лучшим местом для покупок на Земле". Потом он много говорил про инновации, цифровизацию, лидерство в онлайн-доставке, коммуникацию с покупателями и тому подобное.

Всё это правильно. Но я вот задумался (с позиции покупателя), насколько для меня эти вещи важны, когда я прихожу в магазин? И что вообще важно?

Я или кто-то из нашей команды почти каждый день бываем в Пятёрочках-Магнитах и т.п. магазинах по рабочим задачам. Но как покупатель я туда почти никогда не хожу. Почему? Дело не в том что "я могу позволить себе ходить в условную Азбуку", нет. Дело в том, что в "Магните", "Пятёрочке", "Перекрёстке" нет возможности спокойно совершать покупки. Ты постоянно находишься в напряжении: ждёшь, где тебя обманут, где будет подвох: где-то ценник не тот, где-то товар от непонятного поставщика, где-то цены выше чем в премиальных сетях.

Поэтому лично для меня идеальный магазин — это тот магазин, где я буду спокойно совершать покупки, будучи уверенным, что никто меня не хочет постоянно в чём-то обмануть, ввести в заблуждение и заставить заплатить больше.

Прошу коллег из Х5 не обижаться. Это чисто субъективно, к тому же моя излишняя внимательность в любых торговых точках обусловлена профессиональной деятельностью. Вполне возможно большинство людей по магазинам Х5 ходят абсолютно спокойно, просто потому что не видят многочисленных уловок и недоработок, влияющих на их траты.

Я вот читаю пафосные рассказы руководителей "Перекрёстка" о том, как у них всё оказывается прекрасно, и мне кажется, что они говорят о каких-то других "Перекрёстках", а не о тех, в которых мы ежедневно делаем для наших клиентов делаем мониторинги и ужасаемся внутреннему бардаку.

94% покупателей «Перекрёстка» заметили изменения в лучшую сторону, утверждает управляющий директор торговой сети Раиса Полякова — на основании чего такие цифры? Как считали?

Мы начали по-новому говорить с покупателями: в магазине, телевизоре и digital. Наш супермаркет также стал выглядеть по-новому. Управляем ими тоже по-новому: у нас появились директора-партнёры — а ценники корректные своевременно размещать так и не научились. И, что ещё более печально, не научились даже с покупателями решать проблемные вопросы, устраивая бюрократию.

Я уже говорил, но ещё раз повторюсь. Именно "Перекрёсток" считаю самой проблемной сетью с точки зрения организации работы в магазинах. Это и обилие неправильных ценников (на которых цена, естественно выше), и отсутствие акционных ценников на акционные товары, что сильно бьёт по поставщикам, которые не понимают, почему нет продаж. Или наоборот, акционный ценник имеется, но акция уже давно закончена.

Думаете, электронные ценники решают проблему? Нет, не решают. Пресловутый человеческий фактор и отсутствие контроля обесценивают все инновации.

Ещё одно "ноу-хау" с ценниками, которое мы всё чаще фиксируем в "Перекрёстке" — акционный ценник на один товар сдвинут к другому товару рядом (на который нет акции, а ценник вообще отсутствует). Тут уж хочешь-не хочешь начнёшь думать о том, что это вполне спланированная работа.

И весь этот бардак никак не контролируется. То есть, топ-менеджмент продолжает витать где-то в цифровых облаках, рассуждая о высоких технологиях, но торговые точки работают сами по себе. Есть образцовые магазины, но исключительно потому, что там работают неравнодушные профессиональные люди. Увы, их меньшинство.

Каждый год ближе к концу года производители продуктов питания как с цепи срываются. Раздаются звонки и появляются сообщения в мессенджерах вроде "Нам нужно до конца года любой ценой встать в сеть ХХХ". Пишут это и те, с кем работали, и те, кого вообще первый раз видим.

Многие наивно полагают, что поставить свою продукцию на полку торговой сети в канун Нового года - это миллионные прибыли, огромные продажи и вообще манна небесная. На самом деле это вообще не так, а работать в ноябре-декабре — то ещё испытание даже для опытных поставщиков. А уж если речь идёт о поставщике из категории тех, кто вспыхивает лишь один раз в году, то для них это чревато затем сильными разочарованиями (и хорошо если просто разочарованиями, а не серьёзными финансовыми потерями). Сотни таких, которые потом на форумах пишут про то, как "ритейлеры озверели".

Беда большинства в том, что не выстраивается никакой системной поступательной работы. Вот звонит вчера один человек, который рассказал, что про его продукцию сняли два платных сюжета в СМИ его региона, чему он очень рад. При этом ещё в январе мы с ним проговаривали множество различных инфоповодов, которые он мог бы генерировать и постепенно выдавать в СМИ разного формата (это всегда хорошо для работы с сетью), а также поэтапно расширять каналы сбыта.

В итоге ничего этого сделано не было, а теперь год заканчивается и человек засуетился, ведь инвесторы требуют отчёта о результатах. И ему срочно надо "встать во все сети" за месяц и сделать много публикаций в СМИ. Но чудес не бывает, точнее, они не бывают вот в такой модели работы, если это можно так назвать.

⬆️ Это скриншот из чата поставщиков выставки "Петерфуд" несколько лет назад, наглядно показывающий то, как производители мыслят. То есть, люди затеяли гигантский проект, вложили кучу денег (ну или освоили грант, не знаю) и считают, что дальше им сети должны помогать. Ведь это же "полезная, качественная, здоровая пища".

Сегодня снова объяснял некоторым местным локальным производителям, что помогать организовывать сбыт их продукции им никто не должен — это исключительно их забота. И если они не понимают рынок, не знают, как устроен ритейл, как он взаимодействует с партнёрами, то это не проблемы ритейла. Например, один из оппонентов сокрушался, что он выпускает "здоровые батончики", но "рынок его не понимает и не принимает".

Ещё, например, сейчас многие бросились разводить форель. Просто скажу: не делайте этого, если не понимаете рынок. Причём идут в этот бизнес как раз по большей части те, кто вообще в рыбной теме никогда не работал. Просто где-то увидели, что это легко и просто и радостно ждут своих миллионов...

Простите. Больная тема. Иногда на меня обижаются, что я так жёстко людям отвечаю, но поверьте: те, кто это осознает, потом говорят спасибо. За минимизацию ошибок, за понимание важных вещей и, главное, за понимание того, что торговыми сетями каналы сбыта не ограничиваются (а кому-то сети вообще в итоге не нужны бывают).

Жёсткий дискаунтер "Чижик" открыл 2000-й магазин. При всех нюансах и шероховатостях этого проекта, нужно признать, что у них он получается. Точнее, они первыми создали действительно массовую сеть, которая у людей ассоциируется с "магазинами низких цен" (хотя уже много раз писал, что "низкие цены" в дискаунтерах — это больше иллюзия и хорошая работа маркетологов + работа с ассортиментом).

Они изо дня в день повторяют про "качественные продукты по доступным" ценам. А, как известно, если человеку о чём-то постоянно говорить, он в это поверит. И люди верят в "качество", в то, что экономят. Причём про качество они тоже не обманывают, просто у ритейлеров своё определение качества. Так было и так будет всегда.

Но это всё частности. Раз люди туда идут, значит эти подходы работают. Я вижу по поставщикам, что запросов на "Чижик" всё больше, они всё более широкие по географии.

Кто-то может возразить: но в России уже есть массовые дискаунтеры вроде "Светофора". Но "Чижик" всё-таки заставил поверить, что дискаунтер может быть не полутёмным ледяным ангаром где-то в промзоне, а вполне симпатичным и технологичным магазином рядом с вашим домом.

Пока такое получилось только у "Чижика" — массово, относительно симпатично, с иллюзией "уникальности ассортимента", потому что много всего под СТМ. По сути, они единственные, кто смог упаковать и продать населению идею эдакого "современного дешёвого магазина для простого народа".

Разговорились сегодня на одном мероприятии с технологом компании, которая выпускает кисель. Крупная компания, и под СТМ для многих делает, и под собственными брендами. Продукция позиционируется как произведённая в России, в некоторых сетях продаётся даже с соответствующим стикером. Я ради интереса спросил, что в составе этого продукта произведено непосредственно в России.

Ответ — только вода. Ну, то есть, российская только вода.

Остальное: ягодные наполнители (там разные вкусы), крахмал, лимонная кислота, глюкозно-фруктозный сироп (более дешёвая альтернатива дорогому сахару), сорбат калия — всё Китай.

Впрочем, я не был удивлён.

На вопрос о том, неужели всего этого нет в России, собеседник тоже ожидаемо ответил: как бы есть. Проблема в том, что нет той стабильности характеристик, стабильности объёмов поставок, а некоторые местные поставщики и вовсе точно так же закупают продукцию в Китае, а потом выдают её за отечественную.

В продолжение вчерашнего поста про подбор локаций для магазинов региональных продуктов. Часто привожу в пример торговые точки птицефабрики "Зеленецкая" из республики Коми, магазины которой закрепились в Петербурге и имеют достаточно большое количество лояльных покупателей. При том что там, фактически моно-ассортимент: только мясная продукция. Да, есть еще полуфабрикаты, немного консервов + яйца и соусы.

Их секрет в том, что они открывают магазины возле "Красного и Белого". Если вы из Петербурга, можете побывать, например, в их точке на улице Алтайской и посмотреть, как аудитория "КБ" идёт к ним за всевозможными закусками, колбасками и тому подобным. И параллельно докупает разную еду: вареные колбасы, полуфабрикаты. Удивитесь трафику.

У них пока всего четыре магазина в СПб, но три из них открыты именно у алкомаркетов, помещения подбирали как раз именно с этим расчётом. И промо-акции поначалу делали, листовки раздавали. Потом люди привыкли. Сейчас они ищут новые локации для магазинов исходя из того, чтобы встать рядом с "КБ".

Знаю ещё несколько сетей, которые открывают свои магазины рядом с "КБ" по той же причине. Это и пекарни, и продуктовые магазины, и магазины с ограниченным ассортиментом.

Одним словом, иногда потенциальных конкурентов надо не только не бояться, но и использовать их трафик в своих целях!

На днях стало известно, что "Великолукский мясокомбинат" полностью закроет свою фирменную сеть магазинов — одну из старейших в стране (они развивались с начала нулевых). Но ничего необычного в этом не вижу, о чём и сказал в комментарии для "Делового Петербурга". Когда у них всё хорошо с экспортными поставками в Китай, то своя розница — это лишняя головная боль, которая не нужна. К тому же они худо-бедно занимаются поставками ультрабюджетной продукции в торговые сети и отгружают её по госконтрактам. Поэтому свой сбыт здесь был скорее обузой, нежели чем-то действительно важным.

При этом я убеждён, что собственный сбыт крупные производители развивать должны. Главное — грамотно работать с ассортиментом и сопутствующими категориями (с чем у многих беда), а также с локациями. Примеры успешных проектов есть: птицефабрика "Зеленецкая" (Коми), сеть магазинов холдинга "ПсковАгроИнвест", сеть магазины вологодских продуктов.

Про подбор локаций на примере "Зеленецкой" расскажу завтра.

https://www.dp.ru/a/2024/09/23/eshhjo-odin-proizvoditel-produktov

Мы говорим об импортозамещении, но вот пример с вялеными томатами: продукция из Дагестана почему-то стоит сильно дороже аналогичной продукции из Италии (при том что у Италии и объём больше).

Да, можно найти много объективных причин. И объёмы производства могут быть разными, и оборачиваемость и т.п. Но покупателю, который стоит у полки, смотрит на эти ценники и недоумевает, это всё вряд ли важно.

https://t.me/producttoday/3264

Часто слышу мнение о том, что если вы выпускаете какой-либо уникальный (в той или иной степени) продукт, то лишние конкуренты вам не нужны. И если они появляются, то производителя, который первый что-то новое придумал, это ввергает в уныние. На самом деле, ситуация прямо противоположная.

Если вы выводите на рынок некий новый продукт или даже уже привычный продукт, может быть, с какими-то дополненными/новыми характеристиками, то наличие конкурентов, делающих то же самое — это больше плюс, чем минус. Потому что иногда в одиночку "прогреть" покупателя чем-то новым сложно, а вот когда есть сразу несколько игроков рынка, то конкуренция между ними не так страшна, ведь они фактически делают общее дело, а соперничать будут уже потом, когда сформируют рынок, зададут тренды.

К чему я это пишу? Иногда конкурентов нужно не только не бояться, но и выходить на них, налаживать контакты и сотрудничать. И, кстати, в переговорах с сетями скоординированная позиция (не в плане цен, а в плане моделей продвижения) тоже будет огромным плюсом.

Яркими примерами здесь могут быть региональные поставщики, которые часто выходят в сетевые магазины именно сообща. Если бы пытались в одиночку, то результат был бы совсем не тот.

Поэтому дружите с конкурентами и любите их!

Рассказал "Деловому Петербургу" о ситуации в сегменте премиальных (или близких к ним) торговых сетей в городе. С ними в целом всё нормально, но новых проектов вряд ли стоит ждать. И даже не из-за того, что у людей нет денег (тут ситуация очень разнонаправленная), а потому что нет персонала. У той же "Азбуки" вижу огромные проблемы с сотрудниками — не хватает как кассиров, так и тех, кто работает в зоне кафе (а ведь именно такие зоны для "Азбуки" очень важны с точки зрения продаж кофе и всякой готовой еды).

——

Михаил Лачугин считает, что на данный момент в Петербурге вряд ли есть необходимость открытия новых премиальных магазинов. На самом деле их не так мало, тем более с учётом того, что город меньше, чем Москва, и доходы населения несколько ниже. "У нас есть Super Babylon, “Пулковский”, “Азбука вкуса”, Eurospar, и этого вполне хватает. Вряд ли в ближайшие годы картина изменится, но при этом те точки, которые есть, едва ли будут закрываться", — говорит Лачугин. С точки зрения расширения сетей лидерами в Петербурге являются всё–таки сети экономсегмента и дискаунтеры. При этом лидером стал "Магнит", также наиболее активно открываются "Красное и белое", "Ароматный мир", "Семишагофф".

https://www.dp.ru/a/2024/09/19/premialnie-produktovie-seti

Общались с одним из клиентов про СТМ — когда стоит этим заниматься, а когда нет, какие есть риски и как наиболее грамотно выстраивать работу с сетями, если производитель взялся за СТМ (а сейчас у многих выбора нет). Нашёл свою же статью на "МаркетМедиа" по этому поводу от 2022 года — здесь наиболее ёмко и понятно все основные тезисы собраны.

Ещё раз делюсь ею, пользуйтесь, ну или просто принимайте к сведению. Лишним не будет.
https://marketmedia.ru/media-content/kak-ne-progoret-zanimayas-tovarami-stm/

Ездим с коллегами по Ленинградской области и диву даёмся: сколько всего у нас производится. Меня трудно чем-то удивить в плане ассортимента, но даже в масштабах одного региона можно найти столько реально аутентичных продуктов и товаров народного промысла, что хватит на целый большой магазин. Причем, как всякой разной еды, так и предметов быта, необычных сувениров и тому подобного.

Проблема у всех примерно одна — продавать это всё почти никто нормально не умеет. На вопрос, как организован сбыт, самый популярный ответ: "да отдаём кому-то, приезжают, забирают, дальше не знаем". Из других ответов: странички в соцсетях, продажа на местных рынках, продажа у трасс. Я говорю не о частниках, а именно о небольших производителях чего-либо. Про маркетплейсы мало кто говорит, хотя почти все знают что "что-то такое есть".

Одним словом, поле непаханое. И это, повторюсь, только один регион, причём относительно продвинутый и близкий к мегаполису.

Про изменение ассортимента в магазинах.

За последние две недели сразу от шести разных поставщиков, в том числе относительно крупных, поступила информация: ритейлеры начинают очень сильно "резать" ассортимент. В том плане, что предлагают выводить ряд позиций, которые либо не проходят по цене, либо "являются в текущий момент излишними" (хотя до этого много лет продавались и демонстрировали хорошую оборачиваемость), а теперь вот такая интересная формулировка появилась.

В качестве альтернативы предлагается расширение линеек СТМ (или расширение позиций текущих линеек СТМ). То есть, покупатель визуально ничего не заметит, но выбора станет меньше.

По СТМ, кстати, тоже происходит интересная трансформация в ассортименте. Теперь ритейлеры стремятся даже заказы на разные СТМ-линейки размещать на одних и тех же предприятиях. И здесь два варианта: либо это крупные производители, которые вполне легко переключают часть объёмов на СТМ, либо малоизвестные с продукцией непонятного качества, которые фактически полностью работают на СТМ разных сетей и этим живут. Во втором случае о каком-то адекватном качестве вряд ли можно говорить.

Прокомментировал сегодня для "Коммерсанта" ситуацию с одним из производств вполне востребованного продукта, который оказался никому не нужен, потому что не было понимания, как и куда его продавать — сироп и корни топинамбура. Его начали выращивать в Астраханской области и вроде как наладили переработку в сироп, но в итоге никуда ничего продать не смогли — продукция пошла на корм животным. Хотя предприятие получило под проект субсидию в 100 млн рублей, будущее производство было анонсировано губернатором. И всё... Ну хоть животные полакомились.

Таких проектов в стране вагон и маленькая тележка — запускают что-то интересное, потом думают, куда всё это продавать. Редко-редко додумываются. Чаще вот так, закапывают свои или государственные/от инвесторов деньги в песок.

https://www.kommersant.ru/doc/6975368

Сегодня смотрел аналитику по продажам бакалейных товаров — в онлайне динамика продаж +50%, а в обычной рознице — нулевая. Проще говоря, люди массово уходят в онлайн за покупками всяких там консервов, снеков и тому подобного (чуть позже ссылку добавлю, как выйдет материал на одном сайте, уже не могу найти, у кого видел слайды).

Оно и понятно. С точки зрения покупателя в онлайне больше выбора, возможность сравнивать цены, подробно изучать товар и отзывы на него (хоть и на маркетплейсах отзывам лучше не особо доверять, но у офлайн-сетей там вообще ад и сплошные однотипные нейросетевые "отзывы").

С точки зрения поставщика тоже есть плюсы. Если для попадания в классическую офлайн-сеть могут уходить месяцы (и даже годы), то для старта продаж на маркетплейсе достаточно нескольких часов. Ну а дальше всё зависит уже от вас. Никто не говорит, что будет легко, самое главное, понимать, что базовые принципы, прежде всего, понятие сервиса — актуальны и для маркетплейсов.

Как говорится, мы стоим на пороге грандиозного шухера. Если этот шухер не зарегулируют, конечно.

В каждом регионе России великое множество небольших производств, где выпускают удивительную порой продукцию — реально аутентичную, качественную, а в некоторых случаях и ту, которая вполне могла бы становиться региональным брендом. Каждый раз, когда езжу даже просто по районам Ленинградской области, в этом убеждаюсь.

Но в подавляющем большинстве случаев такие производители чувствуют себя плохо, имея набор типичных проблем — нет нормального сбыта (они же в сети хотят), нет идей по выводу и разработке новинок (на это нет времени и желания в условиях ограниченности ресурсов). Даже те, кто вроде как вышел на маркетплейсы, зачастую просто там присутствуют, но особых продаж не делают, потому что заниматься этим нет времени.

А ведь именно маркетплейсы сейчас дают уникальный шанс не только успешно стартовать с продажами, но и быстро выводить новинки, тестировать спрос, обращать на себя внимание федеральных офлайн-сетей (хотя оно может уже и не быть нужным). И удачных примеров немало. В самое ближайшее время поделюсь некоторыми из них.

Я не собираюсь предлагать учить кого-либо торговать на маркетплейсах, в интернете и без меня полно коучей и тренингов, мне интересны те, кто хочет организовать стабильный сбыт, но не хочет самостоятельно заниматься продажами, поскольку полностью сосредоточены на производстве.

Кому это подойдёт?

📌 Прежде всего, производителям продукции, не требующей особых режимов хранения. Это консервы, кондитерские изделия, напитки, соки, снеки и т.п.

📌 У вас небольшое производство (или вполне себе большое, но нужен новый сбыт и, главное, новый импульс в работе, новые идеи). Иногда, например, тот или иной производитель годами выпускает то, что оказывается не нужным рынку, тогда как может лишь незначительно скорректировать производственный процесс и начать делать действительно интересную и востребованную продукцию.

📌 Даже если у вас небольшое кафе или столовая. Не поверите, это тоже производственная площадка, где можно выпускать интересные продукты (с соблюдением всех норм и требований), это инфраструктура, которой многие пользуются крайне неэффективно.

📌 Вы готовы к гибкости: адаптировать что-то на производстве, тестировать новинки, разную упаковку и т.п. Это важно, потому что те, кто обращается с условием "мы ничего менять не будем, у нас и так прекрасный продукт", явно не подойдут. Хотя может быть менять и не придётся, кто знает.

За деталями — в личные сообщения.