PS: Пинигина о развитии продаж

Обновили сайт, поменяли визуал и залили новые услуги. welcome piniginasv.ru

Я часто говорю своим клиентам, что я практик до мозга костей. а что такое методология из практики - это поиск причин проблемы на месте, где они возникают. Инструмент похода на гембу идеально описал Василий Шелковой в своей книге "Как правильно ходить на гемба". Очень рекомендую к прочтению всем управленцам

Долгосрочное сопровождение — тема, вокруг которой всегда много вопросов.

Чем отличается работа с консультантом на протяжении года от краткосрочного проекта? Почему длительный формат даёт больше результатов?

Когда компания покупает услуги консалтера, она получает точечные решения и свежий взгляд со стороны. Это хороший старт: выявляются проблемы, даются рекомендации, формируется план действий. Однако реальная трансформация требует времени и основная работа начинается позже — на этапе внедрения. Здесь возникают сложности: что-то не срабатывает, где-то не хватает ресурсов, а внутренний контроль за реализацией часто оказывается слабым звеном.

Долгосрочное сопровождение дает совершенно иной эффект. Консультант не просто выявляет точки роста, но помогает довести изменения до результата. Будь то работа с партнёрами или поиск решений для сложных задач — постоянное взаимодействие позволяет находить оптимальные пути даже в самых непростых ситуациях.

Консультант становится тем человеком, который:
1️⃣ Обеспечивает контроль. Вместе с командой фиксирует ключевые шаги и следит, чтобы они были выполнены. Если возникают сбои, находит пути их устранения.

2️⃣ Предлагает новые решения. Если что-то не работает так, как ожидалось, он ищет альтернативы, дорабатывает инструменты и помогает адаптировать их под конкретные задачи.

3️⃣ Делится опытом и связями. У консультанта всегда широкий кругозор и знакомство с нужными людьми в отрасли. Это помогает решать даже сложные вопросы, выходящие за рамки внутренней экспертизы компании.

4️⃣Погружается в бизнес. Со временем консультант становится полноценным партнером, который разбирается во всех тонкостях бизнеса и начинает переживать за результаты компании, как за свои.

Долгосрочная работа — это ответственность. Она требует времени, сил и включенности, но именно она позволяет не просто пройти тренинг или получить советы, а системно изменить процессы и достичь результатов, которые важны для бизнеса.

Краткосрочные решения дают импульс, долгосрочные — устойчивый рост.

📈Заметки из книги «Управление жизненным циклом корпораций» наш любимый Адизес

Книга рассказывает о том, как компании развиваются, сталкиваются с кризисами на разных этапах своего существования и какие управленческие подходы помогают их преодолевать.

Очень практичная книга для предпринимателей и управленцев, которые хотят лучше понимать динамику бизнеса.

1️⃣Компании, как и люди, проходят через жизненные циклы
От рождения и роста до зрелости, старения и возможного упадка. Каждый этап приносит свои вызовы: хаос и неопределённость на старте, бюрократия и стагнация на поздних стадиях.

2️⃣Управление на каждом этапе требует разного подхода
Стартап нуждается в лидере, который готов рисковать, экспериментировать и быстро принимать решения. Зрелый бизнес требует менеджера, способного выстраивать процессы и обеспечивать стабильность. На этапе упадка важно умение принимать кардинальные решения, чтобы вернуть компании динамику.

3️⃣Команда — ключевой ресурс
На ранних стадиях важно привлекать людей, готовых работать с неопределённостью. В зрелости акцент смещается на поддержание вовлечённости и удержание ключевых сотрудников, чтобы сохранить устойчивость бизнеса.

4️⃣Рост компании требует делегирования и сильной структуры
С развитием бизнеса лидер не может делать всё сам. Успешные компании развивают сотрудников, распределяют ответственность и формируют эффективную систему управления.

5️⃣Изменения неизбежны
Чтобы избежать кризиса, важно вовремя осознать необходимость перемен. Это должно быть принято не только руководителем, но и всей командой, иначе компания рискует застрять в конфликте или застое.

6️⃣Адаптивность — залог успеха
Если компания не меняет подходы к управлению в зависимости от своего жизненного цикла, она неизбежно столкнётся с проблемами. Только те, кто готовы меняться, способны сохранить «расцвет» компании как можно дольше.

Сегодня небольшой пятничный оффтоп.

Наверное, только ленивый не говорит о номинации Юрия Борисова на «Оскар» за роль второго плана в фильме «Анора».
И во многих источниках его история успеха показывается почти как чудо. Но у меня на этот счет иная интерпретация.

1️⃣Есть интервью, в котором Юрий говорит о том, что вряд ли когда-то станет актером мирового масштаба. И это говорит о том, что реальные действия важнее веры в себя.
2️⃣ В 2022 году некоторые критики писали, что международная карьера для Юры закончена. Спустя три года мы видим иное. И это говорит о том, что просто нужно выполнять свою работу хорошо, шаг за шагом, каждый день. а не посыпать голову пеплом. Чем человек и занимался.

Вот и все. В этом секрет почти любого дела. Только сказки тут нет)

У нас на сайте piniginasv.ru случилась неприятность. Нам за неделю пришло 18 заявок, а мы не видим их. Сайт работает, а заявки нет.

Сейчас мы разбираемся, ищем причину и чиним неполадки. но если вы отправляли заявку и с вами не связался менеджер - пожалуйста, напишите мне лично @Pinigina_S

Приносим извинения за сбой🙏

Тренинг «Продажи на падающем рынке» для застройщика «GRAD»

📎У застройщика есть 2 объекта в противоположных частях московской области, что делает их невзаимозаменяемыми

📎В отделе продаж разный уровень продавцов: есть как опытные, так и новички. продажами занимается эксклюзивный партнер, агентство недвижимости "Домоград", созданное застройщиком.

📎Менеджеры делают полный цикл задач, включая обработку звонков и назначение встреч. Контакт-центр выступает в качестве маршрутизатора.

📎Большой поток входящих заявок, но мало целевых. Это связано с тем, что у объектов привлекательный чек даже для Новой Москвы. В связи с этим у менеджеров, в том числе опытных, терялась клиентоориентированность.

После тренинга заказчик принял активное участие в сопровождении и, благодаря этому, фактически получил персональное сопровождение контроля качества на месяц🔥

✨Мы разбирали входящие заявки менеджеров в режиме реального времени, помогая закрыть сделки и выводить покупателей на встречи там, где это было необходимо.

✨Благодаря практике менеджеры выжали из тренинга максимум пользы и получил дополнительные навыки, которые были не включены в тренинг. Ведь на сопровождении совсем другая степень погружения и консалтера, и отдела продаж.

Ну и, помимо этого, мы с командой существенно сократили этапы взаимодействия с клиентом, убрав лишние шаги и сформировали первый для чек-лист по взаимодействию с клиентом 📋

Обратная связь на скринах говорит сама за себя🫶

Как «войти в колею» после долгих праздников?

Прошла уже половина января, а многие либо еще на каникулах, либо с трудом понимают, что происходит ))

Подготовила для вас список советов, которые помогут влиться в рабочий режим эффективно и без стресса после ленивых выходных👇🏼 

1️⃣ Не спешите кардинально менять свой образ жизни. Выбирайте более эффективную стратегию для игры в долгосрок — трансформацию «step by step». 

2️⃣ Займитесь глобальным планированием. Распишите по маленьким шагам, как вы будете выполнять годовые рабочие и личные цели. 

3️⃣ Проведите стратегическую сессию с командой, которая поможет включить всех в рабочий процесс и определить вектор направления вашего движения.  

4️⃣ Попробуйте новые активные занятия. Например, если вы никогда не были на катке, сходите. (Я с друзьями на выходных первый раз в жизни была в бане и получила массу энергии). 

5️⃣ Многие из нас откладывали рабочие вопросы на «после январских». Составьте список задач и распределите их на несколько дней, чтобы избежать аврала. 

6️⃣ И самое главное — не воспринимайте Новый год как новую жизнь. Мы возлагаем на него слишком большие надежды, от чего создается эффект накопленной усталости. А ведь это всего лишь следующий календарный день. 

Надеюсь, это список будет вам полезен.✨

Делитесь своими лайфхаками адаптации к новому рабочему году.

В первый рабочий день года мы командой Pinigina Consulting провели стратегическую сессию.

Я первый раз в роли владельца бизнеса была на таком мероприятии. После сессии родилось несколько мыслей, думаю, многим будет полезно:

1️⃣Даже если вы пока маленькая компания или вам кажется, что и так понятно, что нужно делать - важно выделять время на стратегию.

2️⃣ Если у вас правильно подобрана команда, она точно даст свежие идеи. Я со своей стороны, была даже растрогана тем, какие ребята привносили идеи, насколько они амбициозны. Горжусь сильно, не перестану вам повторять: вы у меня лучшие🤍.

3️⃣ Сопротивление возникает даже если у всех единый интерес. Я была сильно удивлена, когда поймала у себя сопротивление. Хотя я сама придумала это мероприятие, сама позвала модератора, которому доверяю. И в этот момент вашему модератору важно не давить, а понять, почему оно возникло и помочь решить эту проблему.

4️⃣ Страт карта по итогу сессии должна реализовываться наравне с ежедневными задачами. Я сама встречаю как во многих компаниях операционка - это приоритет, а Страт карта - это что-то космическое и на потом. Фокус в том, что грандиозный результат - это всего лишь набор ежедневных заурядных задач. Поэтому не надо превращать Страт карту в космос, надо сделать ее понятным набором задач и вшивать в ежедневный график.

5️⃣ В зависимости от формата сессии, модератор может и сам участвовать своим мнением, как можно лучше реализовать ту или иную цель. И если проявляется мнение - на каждое мнение должна быть твердая ачивка (подтвержденный опыт). Порой, мнение со стороны очень отрезвляет, не стесняйтесь его брать.

6️⃣ И самое главное - через полгода повторите это мероприятие, сверьте часы и откалибруйтесь по целям.

Сегодня последний день длинных праздников. Завтра мы с командой проводим стратегическую сессию для самих себя. Готовились к ней заранее. И наш модератор бонусом нам прислала вопросы для повышения личной эффективности в 2025 году. Решила поделиться с вами.

ТОП-10 вопросов, которые сделают 2025 год ЛУЧШИМ. Ответьте на них и начните жить лучше:

Если бы 2025 стал моим последним годом, чем бы я точно занялся / что бы попробовал?

• Какая цель меня пугает, но я знаю, что она изменит мою жизнь?

• Какие 3 привычки сделают меня сильнее и лучше уже через месяц?

• От чего я готов отказаться в 2025 году, чтобы получить то, о чём мечтаю?

• Какие 3 человека будут моей опорой в тяжелое время?

• Что будет самым большим провалом для меня в 2025, если я ничего не изменю?

• Что я хочу чувствовать, открывая глаза каждое утро в 2025?

• На что я больше не хочу тратить свою энергию в 2025?

• Какая одна сфера жизни требует от меня максимального внимания?

• Как я хочу чувствовать себя 31 декабря 2025 года?

Отвечайте честно и действуйте.

Подборка интервью, которые помогут вам не скучать на январских праздниках

Ранее я делилась списком литературы на январские. Но для тех, кто любит смотреть Youtube больше, чем читать, подготовила подборку интервью с практиками и экспертами в сфере девелопмента. 

Уверена, каждый почерпнет для себя что-то полезное👇🏼

1️⃣ Интервью с основателем компании Level Group Кириллом Игнахиным на канале Михаила Гребенюка

2️⃣ Первое интервью Анны Акиньшиной, нового генерального директора ГК Самолет Евгению Когану

3️⃣ Недвижимости Движение. ПОЛНАЯ ИСТОРИЯ РОССИЙСКОГО РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ: как страна стала первой на мировом строительном рынке

4️⃣ One Moscow. ВИКТОР ТАРАСЕНКО: Про личный бренд, патриотизм в бизнесе и будущее недвижимости

5️⃣ Окрух и Зубарик: Как сейчас СТРОЯТ города? / Девелопмент и строительство 2025

6️⃣ Девелопмент в недвижимости. Стратегический менеджмент в недвижимости. Александр Борисов (директор программы MBA, управление недвижимостью). Видеозапись с Российского форума лидеров рынка недвижимости

7️⃣ АЛЕКСАНДР ГАЛУШКА: Про стратегию ЦБ, ключевую ставку и будущее экономики России

Пишите свои комментарии после просмотра: обсудим, какая информация была новой, что за инсайты для себя отметили🌟

Тренд на агентские продажи закручивается все сильнее, об этом я рассказывала на различных конференциях.

Но круче всех (на мой взгляд) проявил себя в этом тренде девелопер "РАЗУМ".

Множество билбордов по городу с лучшими агентами по недвижимости в Астрахани и Екатеринбурге.

Уникальность РК заключается в том, что такого не делал еще ни один застройщик.

Ребята первыми из девелоперов сделали шаг к публичному признанию роли риелторов, наглядно подчеркнув ценность партнерства.

Вот так просто, ничего не прося взамен, поддерживая партнеров в прокачке их личного бренда. Как результат: выигрывают все - браво.

Справочно: Девелопер с интеллигентным подходом «РАЗУМ» занимает 1 место по объёмам текущего строительства и по потребительским качествам жилых комплексов по версии Единого ресурса застройщиков (ЕРЗ) в Астраханской области.
В портфеле 11 проектов в Астраханской и Свердловской областях.

💬 Хорошо, когда коллеги по рынку делают пользу для отрасли. Примите участие в исследовании рынка проектирования благоустройства

Эксперты центра аналитики DEVISION проводят масштабное исследование отрасли и у вас есть возможность стать его частью.

🔜 О полученных результатах DEVISION расскажут на бесплатном вебинаре и опубликут их на своем телеграм-канале.

⏲ Средняя продолжительность опроса - 5 минут

Пройти опрос ⬅️

Наши итоги 2024 года

По сложившейся традиции пробежимся по самым запоминающимся и важным событиям, которые произошли за этот год👇🏼

1️⃣Вышла «за пределы» частного консультанта и сформировала команду. Это позволяет делиться не только своими знаниями с клиентами, но и экспертизой сотрудников. Я очень горжусь своими ребятами и бесконечно рада, что они выбрали меня. Спасибо вам за все🤍✨

2️⃣Увеличили количество услуг, хоть и начинали с двух вариантов, а сейчас это два больших направления: консалтинг и обучение. Произошло это благодаря команде и клиентским запросам. Благодарю каждого клиента за мощный рост🙏🏼 

3️⃣Добавились 5 новых регионов. Если раньше в основном работали на Урале - Екатеринбург, Тюмень - и в Москве, то сейчас появились клиенты из Казани, Дагестана, Уфы, Пензы и Санкт-Петербурга. В этом году впервые услышала фразу: «Хотим работать именно с вами». Не передать текстом, как это приятно и ценно!☺️

4️⃣Удалось поработать с самыми крупными игроками российского рынка. В планах на 2025 год уже есть новые цели и даже крутые договоренности. Дальше — больше. 

5️⃣Увеличилась моя узнаваемость. Из запоминающихся медийных событий — вела курс по продажам в МГИМО, выступала в жюри на премии Urban Awards, записала первый подкаст. Аудитория моего телеграм-канала увеличилась в 3 раза🔥 

6️⃣Ездила в Китай на бизнес-встречу, где с другими профессионалами изучала крупные производства изнутри: медицину, торговлю, авто, девелопмент и другие.

7️⃣Выполнили план по развитию и продажам компании. В очередной раз убеждаюсь: независимо от того, какие сейчас времена, если ты выкладываешься по максимуму и при этом твой продукт качественный — результат 100% будет.

8️⃣Конечно, были и факапы)) Они неизбежны при развитии бизнеса — в нашем случае мы проживаем «болезнь роста», которая неминуема при расширении. Поэтому главное для оценки итогов — понимать, куда направлен общий вектор и смотреть на бизнес helicopter view

Что в планах на 2025 год?👇🏼 

❇️ Взять более масштабные и глубокие проекты, не только в сфере продаж, но и в зоне управленческой функции.

❇️ Сделать упор на прирост в команде, увеличить тренерский состав.

❇️ Расширить линейку продуктов за счет новых предложений в т.ч. для небольших застройщиков. На рынке есть запрос на доступное обучение, который хочется удовлетворить. 

❇️ Больше находиться в профессиональной среде. Моя задача на год — не просто повысить узнаваемость, а улучшить качество мероприятий и контента в отрасли. Ну и, конечно же, планирую сдать EMBA и получить диплом уже в первой половине года🥹 и пойти на другое обучение😀

❇️ Моя личная зона интересов - больше развиваться как предпринимателю, а не как эксперту. И это задача со заездочкой на следующий год.

Как-то так))

Делитесь, какие у вас были самые запоминающиеся события в уходящем году и какие цели ставите себе на следующий✨

В конце декабря важно подводить не только личные итоги, но и результаты внутри отдела.

Беседы «One to one» — это отличный способ зафиксировать достижения сотрудников, понять, насколько цели компании совпадают с целями членов команды, рассказать о нововведениях, настроиться на предстоящий год и адаптироваться к изменениям. 

А также дать конструктивную обратную связь, подсветить новые сферы для развития и подсказать, какие навыки следует усилить.

У «One to one»-беседы есть четкая структура👇🏼

1️⃣Спросите сотрудника: что ему нравится в работе, в каких вопросах «уже накипело», где возникли сложности, а что стало для него победой. Узнайте о его планах на следующий год и о том, кем он себя видит в фирме. 

2️⃣Дайте обратную связь с позиции — в чем человек незаменим и уникален для компании. Укажите конкретные проекты, в которых он особенно хорошо себя проявил, подкрепите это цифрами и фактами, разберите конкретные действия. 

3️⃣В конце обсудите, что за помехи и трудности преодолел человек, в каких скиллах вырос за год, в чем стал более эффективным. Обозначьте точки роста, которые помогут работнику стать еще лучше, чтобы помочь компании прийти к намеченным целями. 

Я со своими сотрудниками провожу подобные беседы регулярно: не только по итогам года, но и в конце каждого квартала. 

Это мощный инструмент для подведения обширных и промежуточных результатов, выстраивания доверительных отношений между руководителем и отделом, а также ключевого понимания, движетесь ли вы в одном направлении к общим целям. 

Сохраняете и пользуйтесть памяткой🌟

Вчера я проводила такие встречи со своей командой. Фразой года будет:

«То, что я в найме у застройщиков делала за полгода, мы делаем за две недели🤩»

Темп в нашей команде что надо, горжусь сильно

Лучшие авторские публикации из метра за 2024 🔥

Традиционно собрал и зафиксировал лучшие свои авторские публикации за этот год по развитию продаж, маркетинга и продукта в девелопменте. Для удобства использования сегментировал направления по блокам.

Всякий раз, когда консолидирую подобные материалы, то удивляюсь тому объему и качеству контента, который мы вместе создаем в этом Метре. Начнем!

😎 Управление, менеджмент, мотивация:
- Три разных пути подготовки к старту продаж с процессами
- Методика апгрейда коммерческой функции девелопера за 6 месяцев
- Как центр контроля качества кратно повышает продажи
- Каким девелоперам нужны описанные бизнес-процессы и каким способом лучше всего это сделать
- Способы стать Top-of-mind на рынке
- Важность и практичность годовых отчетов по маркетингу и продажам
- No guts no glory: о необходимости риска на примерах
- Сводный пост по дашбордам коммерческого директора
- Гемба-менеджмент и важность работы в "полях"
- Ответственность = полномочия при формировании процессов и функционалов
- Для чего нужна внутренняя презентация проекта для команды
- Стратегия и/или тактика: как балансировать, что взять в стратегию, а что в тактику

💰 Продажи:
- Бенчмарки конверсионных показателей и нормативы рынка
- Как правильно чинить воронку продаж
- В чем разница между моделью и графиком продаж
- Планирование продаж: стратегическое и тактическое
- Процесс быстрого согласования условий сделки
- Минимальный сервисный порог в девелопменте: чек-лист
- Как менеджерам создавать эффект «Квартиры мечты»
- Доп. мотивация менеджеров продаж на суперпланы
- Тезисы формирования отдела продаж от Гребенюка

⭐️ Маркетинг:
- Годовая маркетинговая стратегия: что в нее входит
- Как делать доказательный маркетинг вместо интуитивного
- Забудьте уже про ЦА: в масс-сегменте все покупают все!
- Однотипность причесанных трендов в инфополе
- Бенчмарки точек контактов: часть 1, часть 2 и часть 3
- Факторы социального влияния, как недооцененный инструмент маркетинга
- Коммуникация для формирования добрососедства
- Кастдэвы: когда и зачем важно поговорить с клиентом
- Паттерны работы мозга при выборе квартир
- NPS: принципы и методы измерения и консолидации
- Разбор крутых буклетов: с акцентом на планировки и на концепцию проекта
- Технорум и основные его составляющие с примерами
- Отзывы: базовые принципы и мероприятия стимуляции
- Мотивация для digital-контрагентов, чтобы взаимовыгодно привлекать больше лидов

✅ Инструменты продаж и ценообразование:
- Обязательный веер инструментов продаж для девелопера
- Формирование системы повторных продаж

🤝 Работа с агентствами недвижимости:
- Критичность одинаковой мотивации для сделок с АН и без
- Доля сделок с АН: справочный показатель, а не целевой

🏙 Развитие продукта и аналитика:
- Минимальный продуктовый порог в девелопменте: чек-лист
- Продуктовые прогулки: сводный пост по 20+ проектам от Тюмени до Токио + еще несколько новых: Макаровский, Dukley Gardens, ЗилАРТ, Остров, Булычев
- Пример крутой детской площадки из Амстердама
- Как можно управлять ожиданиями клиентам в продукте
- Best-use анализ: основные принципы и подходы
- Техническое задание на продуктовые атрибуты и квартирографию
- Районирование, как важный элемент создания продукта

➕ Еще подцепляю ссылку на подобный пост за 2023 год

Продуктивный получился год по материалам. Спасибо вам за эту неосознанную мотивацию. Читайте, изучайте, примеряйте, делитесь (отдельный респект за это!), внедряйте. В 2025 точно будет еще больше эксклюзивного и практичного контента. Ситуация требует. Рад, что вы здесь, в метре! Stay tuned 🤟🏼

А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

Не секрет, что девелопмент — достаточно инертная сфера, в которой изменения не происходят быстро.

При этом, ситуация на рынке заставляет некоторых выжимать максимум из своих продаж. Мы видим и скидки до 50%, и ипотеки без пв, и за 1 рубль.

Что же здесь важнее: результаты здесь и сейчас или игра в долгую?

С одной стороны, как продавец я понимаю, часто если не сделать здесь и сейчас, то долгой может и не случиться 😀

Я думаю, что в этой ситуации надо делать тщательнее:

1️⃣Научиться считать
И это относится и к себестоимости, к скидкам, к фин модели. Вот вы прочитаете и подумаете: «ясен пень, мы умеем считать».
Но мои наблюдения, что реально считают единицы.
Плюс ко всему, когда мы делаем яркие заявления (запускаем скидку 20-30% или назначаем комиссию агенту 5% вместо рыночных 3%) мы должны просчитать, какой будет откат и как мы планируем слезть с этой иглы.

2️⃣Регулярно внедрять новые инструменты и быстро оцифровывать результат

Не зацикливаться на одной стратегии, и вот-вот ждете что сейчас пойдут результаты.
Придумали-протестировали за неделю-две- оцифровали- думаем новое.

3️⃣Пересматривать долгосрочные цели каждые полгода
Снимать промежуточный результат нужно чаще, и многие это делают. Однако во многих компания стратегия является чем-то статичным и пересматривается раз в три года. Сейчас надо делать это чаще, и требовать от менеджмента более высокой скорости.

Подборка книг по операционному менеджменту в девелопменте:

1️⃣ «Время собственности», Виталий Королев, независимый директор девелоперской компании «Брусника».

2️⃣ «Практики регулярного менеджмента. Управление исполнением. Управление командой», Павел Безручко, управляющий партнер компании «ЭКОПСИ Консалтинг».

3️⃣ «Как правильно ходить на гемба», Василий Шелковой, начальник Управления методологии ПСС Департамента ПСС ПАО Сбербанк.

4️⃣ «Сборник статей HBR. Управление во время кризиса», Harvard Business Review. 

5️⃣ «22 приема оптимизации бизнес-процессов», Денис Бондаренко, органы государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним на территории Москвы.

6️⃣ «Девелопмент в строительной отрасли: управление, финансы, учет», Лариса Герасимова, д-р экон. наук, доцент, профессор кафедры «Экономика и управление в строительстве» НИУ МГСУ

7️⃣ «Девелопмент в недвижимости», Анна Бакулина (и другие), д-р экон. наук, доцент, профессор кафедры «Государственное управление» МГИМО, член-корреспондент РАЕН

8️⃣ «Бережливое производство. Шесть сигм в сфере услуг», Майкл Джордж, основатель и президент крупнейшего консалтингового холдинга The George Group. 

9️⃣ «Управление жизненным циклом корпорации», И. Адизес, бизнес-консультант, ведущий специалист по эффективному управлению процессами в бизнесе.

🔟 «Социальные технологии Таллинской школы менеджеров», Владимир Тарасов, основатель и руководитель первой школы бизнеса на территории Советского Союза. 

Читали что-то из этого списка?

План — осилить его на январских праздниках. Присоединяйтесь😁 Будем делиться мыслями и инсайтами)

Как нужно продавать отделу продаж? Этот вопрос часто сводится к двум крайностям:

1️⃣Жесткие скрипты, где отточено каждое слово, а шаг вправо или влево — под запретом. 

2️⃣Полная свобода действий, когда продажи — это творческий процесс, а ОП закрывает сделки «как чувствует».  

Оба подхода могут привести к плохим результатам, и вот почему👇🏼
 
— Если предоставлять менеджерам возможность работать без опорных пунктов, спустя год-два даже самые опытные начинают зашориваться и забывают выявлять потребности клиента или рассказывать о выгодах предложения.

— Скрипты, в свою очередь, ограничивают менеджеров и заставляют действовать по шаблону. В результате работники ОП снимают с себя ответственность, отключают критическое мышление, а также подавляют свою креативность, что снижает показатели закрытых сделок. 

В итоге истина «как нужно продавать» лежит где-то посередине.

Топ-решение — создать динамический чек-лист, направленный на результат, а не на процесс продаж. Он должен помогать получать максимальное количество информации и ориентироваться на ответ клиента.

Например, если человек сразу готов оплатить, менеджеру не нужно тратить время на промежуточные этапы и задавать ненужные вопросы «по скрипту». Достаточно перейти к сделке.

Динамический чек-лист создает баланс между структурой и свободой. 

Он дает менеджерам необходимые ориентиры, но при этом оставляет место для творчества и индивидуального подхода к каждому клиенту🌟

В рамках выпускной дипломной работы на EMBA, в декабре уже сдаю подготовительную часть.

Мой дипломный руководитель — Василий Шелковой, директор производственной системы Сбера 🔥 который проводит изменения в бизнес-процессах банка уже 20 лет. Вы не представляете, как я рада нашему сотрудничеству и насколько это ценю. (всегда стремлюсь работать с лучшими)

Практическая часть моего диплома состоит из исследования на тему операционной эффективности компаний девелоперов. Для этого мне нужно провести серию глубинных интервью с собственниками или операционными директорами компаний застройщиков.

👉🏻Если бы вы хотели принять участие в развитии девелоперской отрасли и дать небольшое интервью — напишите мне в личные сообщения. Размер компании или регион не имеют значения.

В качестве бонуса — поделюсь со всеми участниками результатами исследования, как только защищу его с моим научным руководителем😎

Новый год совсем близко. А это значит и новогодние праздники.

Знакомая ситуация - команда после праздников вялая, уставшая от отдыха, раскачивается только к концу февраля?

Мы со многими нашими клиентами запланировали "запускающий тренинг" по повышению личной эффективности, который позволит взбодрить команду с началом рабочего года и задать темп без раскачки. Ведь как говорит ВВП: "нет времени для раскачки"

Делюсь с вами программой тренинга, осталось на январь 2 свободных места, если хотите также - пишите

Сегодня провожу тренинг для компании, которая пришла с запросом: «Мы хотим мыслить как продавцы»

Меня радует, что всё больше управленцев стремятся разобраться в специфике продаж. Это помогает выстраивать грамотные стратегии и задавать верное направление развития команд.

В современных условиях успех девелопера уже невозможно представить без понимания продаж на каждом этапе, ведь процесс сделки начинается задолго до подписания договора — с момента, когда формируется предложение.

Стереотип «строить сложно, а продавать легко» порой мешает взглянуть на вещи объективно. Работа с клиентами требует не меньше усилий, чем создание качественного продукта. Радует, что всё больше управленцев понимают это и стремятся разобраться в специфике.

Продажи — это не только задача отдела продаж, это общий фокус всей команды. И компании, которые движутся в этом направлении, безусловно, будут впереди. (P.S. круто, что и снабженцы, и бухгалтерия, и финансисты сегодня думают над развитием продаж компании🤩)

Сейчас непростой период для продаж

Девелоперы направляют команды на обучения, чтобы усилить навыки сотрудников и адаптировать их к новым условиям рынка. Это важный шаг, но после тренинга менеджеры нередко сталкиваются с трудностями: привычные схемы работы мешают, переход на обновленные методы требуют времени и усердия, а реальные кейсы с клиентами происходят здесь и сейчас и требуют моментальной реакции. Как итог: знания с обучений забываются ровно через две недели.

Без экспертной поддержки эффект от обучения может ограничиться кратковременным «взбодрением» команды, вместо того, чтобы дать рост показателей

Как сопровождение усиливает эффект от корпоративного обучения?

1️⃣ Практическая помощь. На каждом этапе внедрения консультант адаптирует инструменты под специфику бизнес-процессов компании. 

2️⃣ Персональная обратная связь. Мы анализируем звонки и встречи менеджеров, раз за разом выявляем западающие места и корректируем их.

3️⃣ Контроль прогресса. Выполнение заданий и отслеживание результатов позволяют фиксировать изменения и добиваться устойчивого роста.

Такой формат не только помогает внедрить новые техники, но и адаптирует их под вашу компанию, делая изменения устойчивыми.

Именно поэтому сопровождение — это неотъемлемая часть моих услуг. Потенциал такого подхода огромен, и его результаты зависят лишь от вашей готовности принимать знания и внедрять изменения.🌟

👋 А эксперты кто? Подборка авторских каналов

DigitalDeveloper, первый в России портал о proptech и цифровизации в недвижимости, собрал для вас подборку каналов, где эксперты делятся личным многолетним опытом работы в сфере недвижимости. Рекомендуем подписаться!

✅ Иван Власов | Про IT в девелопменте — в авторском канале CEO «Философт» и создатель «Мажордом» Иван Власов пишет про умный дом, IT-инновации, AI и цифровые продукты, которые помогают строительным и управляющим компаниям автоматизировать бизнес-процессы и увеличивать прибыль.

✅ Дмитриев в метре — популярный авторский канал о маркетинге, продажах и продукте в девелопменте. Частное, независимое, неудержимое мнение о проектах, кейсах, процессах. Александр Дмитриев решает коммерческие головоломки застройщиков и управляет направлением консалтинга в Этажи Девелопмент.

✅ Kurnikov® | Девелопмент по-другому — авторский канал Александра Курникова. Девелопера сверхзнаковых объектов: Neva Towers в "Москва-сити", арт-парк "Никола-Ленивец", "Пречистенка 8" и многих других. Рассказывает о том, как делать девелопмент недвижимости не так, как все!

✅ Ритмика фасада | Максим Сергеев — канал Максима Сергеева, директора по маркетингу федерального девелопера РАЗУМ, ex Брусника, ex Самолет. Практические советы – реальные кейсы и пошаговые инструкции из личного опыта. Каждый пост-польза. Без «постов ради постов».

✅ PS: Пинигина о развитии продаж — канал эксперта в управлении продажами недвижимости с десятилетним опытом Светланы Пинигиной, в своем канале делится фишками продаж, управления, личной эффективности и инструментами для прокачки продавцов.

Кейс «Аудит системы продаж с сопровождением для девелопера Ривьера»

В рамках проекта эксперты Pinigina Consulting провели аудит системы продаж по итогу которого:

⁃ Разработали план мероприятий по усилению продаж здесь и сейчас

⁃ Предложили варианты новой структуры отдела продаж с выделением профиля новых специалистов

⁃ Предоставили систему мотивации и функционал для всех сотрудников в департаменте продаж

⁃ Разработали актуальные и соответствующие целям заказчика чек-листы по звонкам и встречам

⁃ Разработали ТЗ по внедрению воронки продаж для СRM

⁃ Предложили инструменты по ценообразованию

⁃ Разработали формат отчетности по продажам

⁃ Проанализировали работу менеджеров отдела продаж и дали рекомендации по повышению эффективности сотрудников.

В рамках сопровождения мы еженедельно обновляем план мероприятий для достижения результата и предлагаем новые инструменты девелоперу.

Отзыв директора по развитию компании «Ривьера» Марины Поповой в видео.

Сегодня провожу тренинг по продажам для девелопера из Астрахани «Пространство».

Большое внимание уделяем работе со звонком, так как в текущих реалиях клиенты срываются именно на звонке, вторую часть посвящаем работе с возражениями, в том числе «Подожду пока ставки снизятся»

На видео даю кусочек своего тренинга, техника работы со звонком «Воронка чисел»

HR-колонка PS

Сегодня вакансия. Специалист партнерских продаж к девелоперу в Пензе.

Компания ценится сотрудниками своей последовательностью, готовностью внедрять новые идеи и добрым отношением.

Вакансия открыта в связи с расширением.

На этой позиции рассматривает кандидата с опытом продаж , возможно и в смежных сферах.
Необходимо будет привлекать партнеров к сотрудничеству, проводить презентации объектов недвижимости и вести документооборот по агентским сделкам.

Если заинтересовало - пишите лично мне @Pinigina_S - свяжу с компанией

Самая интересная мысль дня. У РБК вышло исследование по российскому рынку одежды. И еще: производители стремятся в премиум, а потребители хотят масс-сегмент.
Полная версия тут

Сделала для вас подборку книг, вышедших 2024 году

Будет полезно всем, кто хочет углубить свои знания и почерпнуть новые идеи для внедрения в свои проекты. 

1️⃣ «Илон Маск», Уолтер Айзексон

Айзексон два года наблюдал за Илоном Маском, следил за его работой, общался с семьей, друзьями и коллегами. В результате он создал детальный портрет одного из самых известных предпринимателей нашего времени. 

Уолтер показал, как Маск принимает решения, каким образом формируются его идеи и как он преодолевает преграды.

2️⃣ «Управление по целям и ключевым результатам: как распространить методологию OKR на всю организацию», Ветри Веллор

Автор объясняет основы OKR и способы внедрения этого метода. Плюс дает пошаговое руководство по постановке целей, отслеживанию прогресса и тому, как согласовать действия всех сотрудников. 

В книге приведены примеры компаний, которые успешно внедрили OKR: Google, LinkedIn и Uber. 

3️⃣ «MBA за 12 недель. Ключевые навыки для управления бизнесом», Бьорн Биллхардт, Натан Краклауэр

Это 12-недельный курс МВА от бизнес-практиков Бьорна Биллхардта и Натана Краклауэра.
В книге авторы разбирают две важнейшие бизнес-категории: как компания использует финансовые данные для определения и измерения своей ценности и как управляет людьми для создания этой ценности. Кроме того, объясняют, каким образом можно отыскать баланс между этими категориями.

4️⃣ «Бизнес-манга: Стратегия бизнеса Кадзуми. Как разработать и реализовать план развития компании», Такаюки Кито, Кэйсукэ Ямабэ

Комикс. Героиня начинает управлять кондитерской отца, однако дела компании идут не так хорошо: прибыли не хватает, а в команде нет доверия. 

На примере главной героини можно освоить принципы бизнес-анализа и узнать особенности японских методов управления.

5️⃣ «Читай, пиши, управляй: блокчейн как новая эра интернета», Крис Диксон

Эта книга повествует о создании интернета будущего, развенчивает мифы о блокчейне и рассказывает о потенциале и возможностях технологии.

Стоит прочитать всем, кто стремится понять, в каком направлении развиваются современные инновации, что такое блокчейн и какие задачи он решает. А главное, каким станет интернет в ближайшее десятилетие.

Продолжаем серию интервью с участниками URBAN 2024 ✨

Сегодня герой нашего выпуска — Светлана Пинигина, основатель консалтинговой компании Pinigina Consulting и член жюри премии 🔥

Поговорили о тематики Церемонии в этом году, о заслуженных наградах и о том, за кого болела сама Светлана. Смотрим 👉

Кейс «Аудит телефонных продаж с последующим обучением»


У ГК «Гранель» большой штат специалистов колл-центра и повысить эффективность их работы - одна из ключевых задач для компании.

1 этап. Аудит телефонных продаж
1️⃣Проанализировали текущий чек-лист звонка клиенту на предмет эффективности, по итогу предоставили новый вариант чек-листа, более подходящий под формат жилья бизнес-класса
2️⃣Проанализировали скрипты и дали рекомендации по их изменению
3️⃣Прослушали телефонные разговоры менеджеров с клиентами - выявили точки роста, которые учли в обучении команды
4️⃣Дали рекомендации и новые идеи по автоматизации системы контроля качества звонков 
5️⃣Дали рекомендации по кадровой структуре отдела

 2 этап: Тренинг по Телефонным продажам

На тренинге мы разобрали звонок на атомы и подробно прорабатывали каждую его часть.
1️⃣Начало разговора. Приветствие. Вступление в диалог за 30 секунд
2️⃣Установление контакта по телефону 
3️⃣Выявление потребности. Какие скрипты больше не работают? Чем отличается выявление потребности по телефону и в переписке? Формируем умение выявлять потребность без заскриптованности.
4️⃣Назначение встречи с клиентом. 5 техник назначения встреч.  Варианты ценности встречи для клиента, чтобы он точно пришел.
5️⃣Отработка возражений по телефону

Отзывы заказчика: руководителя отдела методологии и функционального обучения продажам ГК «Гранель» Натальи Юрьевой на фото выше.

схема по разработке решений для бизнеса на основе метода дизайн-мышления

Когда нужен аудит системы продаж, а в каком случае — нет?

1️⃣В условиях стагнации или падения рынка инструмент поможет подсветить неочевидные точки роста, которые внутри компании из-за обилия операционных задач не видно.  
2️⃣В целях оптимизации бизнес-процессов. Аудит поможет оценить наиболее эффективные звенья в компании и выявить слабые.
3️⃣Вы собираетесь внедрять новые технологии или методы работы и не уверены, что с текущей командой потянете, анализ покажет готовность команды и инфраструктуры к изменениям.
4️⃣Нужны новые идеи, а внутри команды они просто закончились и не приводят к нужному результату.

Когда не стоит обращаться за аудитом к сторонним консультантам?

1️⃣Вам нужна «волшебная таблетка» - вы ждете решений, которые избавят вас одним махом от всех проблем. Так не бывает.
2️⃣Вы ждете, что аудит решит вашу проблематику без вашего участия. Аудит выявляет слабые и сильные места в системе продаж, отсюда появляются рекомендации консультантов. Но внедрять их нужно будет вам. Если этой готовности нет - не тратьте деньги.
3️⃣Ваша компания находится на стадии активных преобразований - лучше отложить этот инструмент, чтобы оценить эффект от изменений.
4️⃣Вы не доверяете консультантам. Да, вы можете подвергать сомнению инструменты внедрения, когда находитесь на этапе выбора подрядчика. Но уж если выбрали - то экспертизу нужно жадно забирать. Если вы так не можете - то и инструмент для вас неактуален.

По следам URBAN AWARDS

Вчера прошла церемония награждения московской премии URBAN AWARDS

Триумфатором вечера стала компания MR Group, которая забрала победы в номинациях:
1 Девелопер года
2 Персона года (генеральный директор компании Мария Литинецкая)
3 Grand Prix (Slava)
4 Лучший небоскреб (Jois)
5 Город будущего. Лучший КРТ (Slava)
6 Лучший инвестиционно-привлекательный проект (Slava)
7 Лучшая dog friendly среда (Селигер Сити)

В других основных номинациях победы распределились следующим образом:
1 Лучший ЖК комфорт-класса: ЖК Равновесие от КОРТРОС
2 Лучший ЖК бизнес-класса: FORIVER от Инград (ныне Sminex)
3 Лучший ЖК премиум-класса: Остров третий квартал от Донстрой
4 Лучший комплекс апартаментов: Vernissage от Ziggurat
5 Лучший клубный дом: Хамовники 12 от Coldy
6 Лучшее агентство недвижимости: Метриум


Команда URBAN делает большое и важное для развития отрасли дело.
Сама была в этом году в жюри и понимаю, какая огромная работа по анализу и оценке проектов проделана каждым членом жюри. Особенно радостно было видеть, когда побеждали именно те, кого ты сам определил лучшим.
Следующим важным шагом станет выделение на официальном уровне классов жилья.
В видео я награждаю победителей в номинации «Лучший комплекс апартаментов».

Автоматизация контроля качества продаж: зачем она девелоперам и какие системы стоит внедрить

По данным исследования НИУ ВШЭ, автоматизация бизнес-процессов — один из ключевых драйверов эффективности для компаний. В России автоматизацию БП применяют 75,7% организаций, но в строительстве этот показатель достигает только 45,8%.

В девелоперской среде использование цифровых решений пока остается скорее трендом, чем реальной необходимостью.

Между тем, такие системы позволяют снизить издержки, улучшить взаимодействие с клиентами и укрепить позиции на рынке. Главное — правильно подобрать инструменты, которые соответствуют задачам компании.

Поделюсь примерами систем, которые помогут застройщику:

1️⃣ Интеграция мессенджеров с CRM
Объединяет общение с клиентами прямо в CRM, что позволяет эффективно прогревать лиды, минимизировать недозвоны и запускать рассылки.

Примеры: i2crm, Wazzap, Umnico

2️⃣ Контроль качества звонков с речевой аналитикой
Снижает затраты на контроль качества и помогает улучшить клиентский сервис.

Примеры: Mango Office, Naumen, Roistat

3️⃣ Омниканальность обслуживания
Объединяет все каналы коммуникаций для отдела продаж и контакт-центра, чтобы не терять ни одного клиента.

Примеры: 3cx, Mango Office, Avantelecom, Sigurd

4️⃣ Чат-боты
Автоматизируют первую линию общения и разгружают менеджеров.

Примеры: Webim, Unisender, GetCourse

5️⃣ База знаний
Помогает справляться с типовыми запросами клиентов. Первая помощь для менеджеров ОП

Примеры: Виджеты на базе CRM (Б24, AMO, CRM), Salesap, Teamly

6️⃣ AI-суфлер
Сопровождает переговоры в реальном времени, подсказывая варианты ответов и сценарии разговора.

Примеры: Just-ai, Voxys

7️⃣ Система автообзвона
Использует голосового ИИ-робота для информирования клиентов о новостях, акциях и условиях.

Примеры: Mango Office

8️⃣ Аналитика данных
Создает единую систему мониторинга и анализа показателей компании.

Примеры: BI, Roistat, Visiology, Форсайт

Каждая из этих систем способна усилить отдельные этапы работы, но максимальный эффект достигается при комплексном подходе. В рамках настройки системы контроля качества мы анализируем бизнес-процессы застройщика и подбираем решения, которые подходят именно вам, с учетом их преимуществ, ограничений, сложности внедрения и стоимости.

Чтобы узнать подробнее — пишите.

ТОП-5 лайфхаков в продажах на управленческом уровне

В мире продаж, особенно на управленческом уровне, важно не только знать, как продавать, но и как правильно организовать процессы.

Вот 5 лайфхаков, которые помогут вам повысить эффективность вашей команды и улучшить результаты продаж.

1️⃣Стратегия легких ошибок

В сложные времена важно быстро тестировать гипотезы. В хорошие — пользоваться проверенной стратегией. В плохие — придумывать много новых идей и отказываться от того, что не работает.

2️⃣Оптимизация воронки продаж  

Любая воронка должна приводить к целевому действию. Этап «думает» сложно оцифровать и проанализировать, поэтому сосредоточьтесь на действиях клиента, которые реально можно измерить.

3️⃣Работа с холодными клиентами со всех сторон

Холодных клиентов надо греть всем отделам, будь это продажи, маркетинг или отдел по работе с партнерами.

4️⃣Изучение сложных отраслей  

Не бойтесь смотреть за пределы своей сферы. Изучение более сложных отраслей с длинным циклом сделки может дать вам полезный опыт. Например, продавцы недвижимости почерпнут много полезного из сферы B2B.

5️⃣Постепенное развитие отдела продаж  

Развивайте отдел продаж поступательно, а не набегами, когда все плохо. Помните: важно не только исправлять ситуацию, но и активно участвовать в развитии команды. Проводите регулярные обучения и обязательно работайте с каждым продавцом по его индивидуальному плану развития.

Если хотите увидеть, как это делаю я, жмите сюда. 

Подписывайтесь, чтобы прокачивать свои навыки и быть на шаг впереди любых конкурентов.

Сегодня провожу тренинг по продажам для коммерческого блока ГК Первый Трест в Уфе.

Мой подход - расширить объем мышления продавцов, чтобы они сами могли свободно пользоваться разными инструментами и даже их разрабатывать.

Это сложнее, но всегда эффективнее.

Так, например, формула изменений Бекхарда релевантна и для покупки квартиры. И продавец должен создать все слагаемые, прежде чем случится заветное «да»

Сегодня мои клиенты, ГК Первый Трест из Уфы пригласили на презентацию своего нового проекта «Белый Остров».
Понравился заход первого лица компании к аудитории с юмора🔥

Заметки из книги «50 бизнес-моделей новой экономики»

В книге описаны успешные бизнес-модели, появившиеся за последние 10 лет. Вот некоторые из них:

1️⃣ Платформенные экосистемы соединяют пользователей и поставщиков на одной платформе, позволяя им взаимодействовать напрямую. Amazon и Airbnb — яркие примеры таких моделей.

2️⃣Модель подписки предполагает регулярные платежи от клиентов за доступ к продукту или услуге. Примеры таких компаний включают Netflix и Spotify.

3️⃣Краудфандинг — это новый способ привлечения денег для стартапов от широкой аудитории без традиционных инвесторов.

4️⃣Сервитизация — переход от продажи товаров к предоставлению услуг и комплексных решений. Увеличивает ценность для клиентов и прибыльность для компаний.

5️⃣Модель "Freemium" предлагает базовый продукт бесплатно, в то время как дополнительные функции или улучшенные версии доступны за плату. Эту модель используют, например, LinkedIn и Dropbox.

6️⃣Данные как актив. Компании начинают рассматривать данные как ценный ресурс, который можно монетизировать через аналитику и таргетированную рекламу.

7️⃣ Социальное предпринимательство привлекает внимание потребителей и создает устойчивые бизнес-модели, при этом, принося пользу обществу.

8️⃣Агентская модель основана на получении процента от сделок между покупателями и продавцами. eBay и Etsy — примеры таких моделей.

9️⃣Модель «плати за результат» используется в маркетинговых услугах, где компании берут оплату за конкретные достижения, такие как увеличение продаж или привлечение новых клиентов.

🔟Бренды, заботящиеся об экологии и социальной ответственности, становятся более привлекательными для потребителей.

Сегодня особенный день… Мой день рождения🤍

Знаете, в детстве я даже не мечтала о многом, что у меня есть сейчас.
Кажется, я нашла 2 секретных ингредиента:

1️⃣ Окружение, которое может развить тебя сильно больше, чем ты сам
2️⃣Иногда надо изо дня в день просто работать - и это приносит больше пользы, чем мечты.

Тенденция — больше дарить, чем получать, продолжает существовать как в моей личной жизни, так и в этом канале.

Вот и на сегодня я приготовила для вас игру.

Ниже 6 фактов обо мне. Попробуйте догадаться, что из этого неправда.🤫

Первому человеку, кто ответит правильно - подарю (и отправлю в любой город) классную книгу

🏫 Вчера выступила в МГИМО в рамках совместного курса с URBAN для девелоперов «Продуктовые стратегии в девелопменте»

Я была одним из 25 спикеров, которые делились опытом с топ-менеджерами и владельцами бизнеса. Говорили про построение системы продаж и почему ее часто нет в девелопменте.

По моей оценке: это был самый полезный обучающий формат, все спикеры практики: без воды, без рекламы и четко по делу. Все слушатели - осознанные управленцы.

Лично мне очень гордо за то, что продажам учатся не только продавцы, а руководители компаний - это очень нужно сейчас.

HR-колонка PS

Мой клиент, компания в Москве ищет
Менеджера по продажам в отдел новостроек

Преимущества компании:

1️⃣Конкурентная оплата труда, даже при ключевой ставке 21% дает возможность своим менеджерам зарабатывать, в том числе применяя альтернативные инструменты покупки квартиры для клиентов
2️⃣Компания вкладывает в развитие сотрудников и корпоративную культуру.
3️⃣Сотрудники работают годами, становятся частью команды
4️⃣Оформление по ТК РФ
5️⃣Офисы продаж расположены рядом со строительными площадками.
6️⃣Компания слышит инициативы сотрудников и дает возможность реализовывать новые идеи в проектах

Кого компания хочет видеть на позиции менеджера по продажам?

✨Творческих энергичных людей, имеющих опыт работы в продажах недвижимости.
✨Наш сотрудник - человек, который постоянно думает, как сделать лучше, самосовершенствуется и работает над собой

Заинтересованных - прошу писать лично мне @Pinigina_S - свяжу с работодателем

Это я вчера готовилась к выступлению в МГИМО в рамках курса для девелоперов. Маленький кусочек из моей презентации. Блок продаж будет 13 ноября.

Ссылка на программу https://development.mgimo.ru/

Продающие контакт-центры - новый тренд.

Почему?

Потому что звонки контакт-центра по продажам длятся 5 секунд, либо 20 минут🥲

Вчера провели тренинг по телефонным продажам для контакт-центра ГК ГРАНЕЛЬ


И те компании, кто первым понял, что контакт-центр не может быть просто маршрутизатором, а должен продавать - будут на коне.

Современный рынок диктует новые требования в связи с изменениями условий продаж недвижимости. Просто обрабатывать входящие заявки отныне не получится.

Также не стоит забывать, что клиенты стали более осведомленными, требовательными, и игнорируют шаблонные подходы.

При работе с отделом продаж каждой компании на тренинге «Телефонные продажи» мы обязательно:
🔹Обращаем внимание на начало разговора, установление контакта по телефону и в переписке
🔹Учим использовать первые 30 секунд, чтобы захватить внимание клиента
🔹Формируем у команды умение выявлять потребность без заскриптованности
🔹Делимся 5 техниками: как назначать встречи клиентам через ценности, будь это звонок или переписка
🔹Уделяем внимание повторному звонку, где нужно подтвердить или назначить встречу
🔹Объясняем, как правильно напомнить о продукте холодным клиентам


Дарю вам в видео кусочек моего тренинга и одну из моих классных техник эффективного выявления потребности

На прошлой неделе состоялся финальный этап защиты проектов-номинантов премии URBAN AWARDS

Я была членом жюри по бизнес-классу, и присутствовала на всех этапах: оценка онлайн-анкет, выезд на площадки, финальное заседание.

Родилось несколько мыслей, которые мы обсуждали с другими членами жюри в перерывах и захотелось поделиться здесь, думаю, многим будет полезно (особенно участникам следующих сезонов):

1️⃣Большинство компаний-участников слишком формально подходят к презентации своего проекта. Хотелось бы узнать об интересных артефактах, об истории создании, очень не хватало смыслов. В основном на презентациях озвучивали то, что и так есть в анкете. А у членов жюри был запрос на глубину.

2️⃣Создавайте адресность. Если вы номинируетесь в звании, например, лучший КРТ, то расскажите о том, что ваш ЖК дает в рамках комплексного освоения территории. И так почти по каждой номинации. Видела много общей информации, безотносительной своей номинации.

3️⃣Репетируйте защиту. То, как выступил ваш представитель - крайне важно и сильно влияет на впечатление о проекте. По этой же причине подумайте, кому из членов вашей команды придется выполнять эту миссию. И он точно должен мастерски говорить и уметь держать лицо в стрессовых ситуациях.

4️⃣Будьте готовы к каверзным вопросам. Не все члены жюри были такими лапушками, как я😁. Главный вопрос премии «Почему?». И он задается часто, и в самых неожиданных моментах.

5️⃣Премия, безусловно, развивает рынок, держит в тонусе участников. Этапы отбора были достаточно жесткими+ высокие требования к информации от участников. Это как раз то, что нужно для рынка и его развития. Я видела, как выступающие переживали, как у них дрожали голоса, очень хотелось поддержать каждого. 💚Узнаем, кто победил 21го ноября

всем, кто не понял разницы - посвящается🥲😀

📚 P.S: заметки из книги «Атомные привычки» Джеймса Клира

Если коротко: книга для тех, кто хочет изменить свою жизнь или внедрить полезную привычку, но никак не может себя победить

Ключевые тезисы:

1️⃣Небольшие изменения при регулярном выполнении приводят к большим результатам. Ключ к успеху – это не резкие перемены, а постепенное совершенствование

2️⃣Привычки со временем становятся все сильнее, накладываются друг на друга, создавая компаунд-эффект

3️⃣Среда, в которой мы находимся, сильно влияет на наше поведение, а следовательно и на привычки. Изменяя пространство вокруг себя, можно сделать полезные привычки более легкими для выполнения

4️⃣Чтобы сформировать новую привычку, нужно сделать ее привлекательной и приносящей удовлетворение – только так желаемое поведение можно закрепить

5️⃣Ваши привычки — это отражение вашей идентичности. Чтобы изменить привычки, важно начать с изменения своего восприятия себя и своих убеждений. Ориентируйтесь на то, кем хотите быть, а не только на то, чего хотите достичь

Легкий, но в то же время заставляющий задуматься о главном текст. Вся информация вроде бы на поверхности, ничего нового, но так все хорошо разложено по полочкам. Не нужно даже мозг напрягать, чтобы что-то понять, можно сразу начинать действовать

А как вы к таким книгам относитесь?

Интенсив для топ-менеджеров девелоперских компаний начнется уже 11 ноября.

Я много учусь и могу сказать, что программа очень сильная. Это совместный курс МГИМО и URBAN. А научный руководитель - звезда московского девелопмента Вадим Иванов.
Я, кстати, на курсе выдам квинтэссенцию своего 10-летнего опыта и расскажу про продажи.

Регистрируйтесь

https://development.mgimo.ru/

На прошлой неделе команда Pinigina Consulting на Жилищном Конгрессе выступала с двумя актуальными темами:

1️⃣как выстраивать систему продаж
2️⃣важность роли контакт-центра в продажах и в усилении эффективности рекламы.

Построение продающего контакт-центра сейчас является критически важным - ведь именно на этом этапе ваши обращения превращаются в Лиды.

Мы часто встречаем когда контакт-центр девелопера работает как маршрутизатор. Это допустимо когда от клиентов отбоя нет, но не в 2024 году.

У моей команды глубокая экспертиза и опыт построения именно продающих контакт-центров более 10 лет.

Подготовила для вас программу по настройке контакт-центра. Хотите узнать подробнее - пишите

Смотрю, что сейчас происходит с продажами девелоперов и становится грустно…

Нет, я не про то, что рынок рухнул, ипотека все - не люблю посыпать голову пеплом.

Мой подход - в любой ситуации предпринимать действия для ее улучшения.

Однако, многие отделы продаж так не считают.

По долгу службы я и мои сотрудники часто заходим в офисы продаж застройщиков, чтобы посмотреть, как менеджеры продают сейчас.

Общее впечатление у меня такое: менеджеры понимают, что ситуация непростая и мало кто купит в таких условиях. И они выбирают не стараться вообще. И правильно: зачем стараться если все равно никто не купит? Лучше ведь перейти в режим энергосбережения.

На выявление потребности задают ровно два вопроса:
- какую квартиру клиент выбирает?
- есть ли деньги прямо сейчас? (причем независимо от ответа интерес к клиенту ниже среднего, мягко говоря)

Ребят, не то время вообще опускать руки


Сейчас самое то время, чтобы:
⁃ Применять стратегию легких ошибок - каждую неделю генерить новые гипотезы и проверять их
⁃ Внедрить чек-листы по продажам если вы ранее от них отказались
⁃ Отделу продаж работать с холодной базой
⁃ Перетряхнуть все реферальные и партнерские программы на улучшение условий
⁃ Ужесточить условия по контролю качества продаж

Никто не говорит, что будет просто. Сейчас как никогда девелоперскому бизнесу нужны новые идеи и работать усерднее, чем раньше.

#АнонсыPS
🎤 Частые ошибки в квартирографии. Как их избежать и добиться ликвидных планировок?

31 октября в 13:00 МСК ребята из DEVISION проводят бесплатный вебинар

Обсудим

📤 как читать техническое задание на квартирографию между строк и выжимать из этого максимум пользы
📤 как не потерять 100 миллионов. Формируем эффективную квартирографию в жилом комплексе.
📤 планировочные решения секции. Правила оптимального расположения квартир.
📤 разбор часто повторяющихся ошибок в квартирографии. Кейсы из жизни.

На эти и другие актуальные вопросы ответит заместитель директора DEVISION по архитектуре, Денис Кошелев.

🐚🐚 Дарим чек-лист проверки плана этажа участникам вебинара

🔔 Зарегистрируйтесь, и в день вебинара мы отправим вам ссылку для входа

📝 Персональный план развития: ключ к успеху вашего отдела продаж

Когда стандартные аудиты звонков перестают приносить результаты, на первый план выходит индивидуальный подход. Ведь дело не только в том, как работает команда в целом — важно понимать, что движет каждым сотрудником, и как его сильные стороны могут вписаться в общую стратегию

Разработка индивидуальных планов развития (ИПР) может стать точкой роста для вашего отдела продаж. Этот подход позволяет не просто выявить слабые места, а грамотно использоваться сильные стороны каждого специалиста. Как это сделать?

1️⃣Проводим аудит работы менеджера
Это всесторонний анализ вашего отдела, начиная с системы мотивации и взаимодействий

🔵Оцениваем hard-навыки: установление контакта, выявление потребностей, презентация, отработка возражений и закрытие сделок
🔵Анализирует soft-скиллы: эмоциональный интеллект, гибкость мышления, эмпатия и умение помочь клиенту
🔵Разбираем конверсию и этапы воронки продаж по каждому менеджеру
🔵Проводим оценку звонков и встреч — минимум три звонка и одна встреча на каждого специалиста

2️⃣ Разрабатываем индивидуальный план развития
После аудита проводим индивидуальные сессии с каждым экспертом, чтобы выявить их мотивацию и определить, что может мешать им достигать лучших результатов. По итогам составим персональный план развития с точками контроля для отслеживания прогресса

ИПР — это не просто документ или файл. Это инструмент, которые позволяет каждому сотруднику расти и становиться сильнее. Хотите узнать подробнее? Пишите в бот, обсудим все детали!

📄 Назначаем встречи в условиях новой реальности

Самый частый вопрос, который мне задают перед тренингами: «Какие есть новые фишки для назначения встреч с клиентами?» Старое доброе «приезжайте, мы вам рассчитаем ипотеку» больше не работает

Никто уже не приезжает просто ради расчета — времена изменились. Но решения, конечно, есть, и я поделюсь парочкой инструментов, которые можно использовать прямо сейчас

Какие решения работают сегодня:

🔴 Менеджер как эксперт по эргономике
Ваш специалист не просто продает квадратные метры. Он помогает клиенту найти ту самую планировку, которая идеально подходит под его потребности

🔴 Знание финансовых инструментов должно быть шире контура покупки квартиры. Тогда клиент захочет приехать и посоветоваться
Ситуация с ипотекой сейчас не самая простая, разобраться в финансовых инструментах стало сложнее. И человек, который разбирается во всем этом хаосе, станет для клиента настоящим спасением

Эксперт не только поможет с покупкой квартиры, но и подскажет, где выгоднее хранить деньги, чтобы и на квартиру хватило, и с процентами не прогадать

🔴 Возможность оценить локацию
Одно из разумных предложений – пригласить клиента в офис, чтобы он смог оценить транспортную доступность и окружение лично. Гораздо проще принять решение, увидев район своими глазами. Здесь ключевое - не нужно давить на выбор квартиры.

Эти приемы – лишь малая часть того, что можно внедрить. Больше идей и детальных разборов мы обсуждаем уже на тренингах, подробности и расписание найдете у меня на канале

🔥 Как мы создали стандарты продаж для девелопера из Дагестана

Этот рынок сильно отличался от большинства регионов: здесь ипотека и проектное финансирование пока только набирают обороты, а при покупке квартиры клиенты руководствуются рекомендациями знакомых

Наша работа началась с аудита текущей системы продаж. Мы выявили слабые места и дали конкретные рекомендации: от организации телефонных звонков и встреч с клиентами до оптимизации клиентского пути и работы офисов продаж и строительных площадок

На втором этапе мы разработали книгу продаж — документ, который регулирует все процессы внутри отдела продаж. Вот несколько ключевых моментов:

• Функционал сотрудников: кто за что отвечает и как это измеряется
• Метрики эффективности: показатели, которые позволяют отслеживать успех каждого сотрудника
• Стандарты для офиса продаж и клиентского пути, чтобы впечатления клиента всегда оставались на высоте
• Проведение экскурсий по проекту — как создавать атмосферу, которая располагает к покупке
• Внешний вид сотрудников — то, что всегда должно соответствовать уровню компании
• Работа с презентационными материалами: что, как и когда показывать клиенту
• Алгоритмы проведения встреч и сделок, включая стандарты для онлайн-встреч
• Оформление документов (ДДУ/ДКП) и подача заявок на ипотеку с четкими нормативами по времени
• Стандарты работы с ценой: кому и когда мы можем предложить скидку, какие льготы действуют
• Регламент работы с партнерами — от сроков до разрешения спорных вопросов
• Чек-лист для первичных звонков и встреч с клиентами, чтобы не упустить важные моменты и повысить конверсию

Этот проект помог структурировать работу всей команды, что особенно важно для региона с такими особенностями

Недавно выкладывала чек-лист найма РОПа, и этот пост был очень популярен.

Вижу, что тема подбора руководителя отдела продаж очень злободневная.

Именно поэтому составила для вас портрет кандидата на позицию руководителя отдела продаж. Пожалуйста 🥰

Недавно у ребят из Web-регаты вышел со мной подкаст. Поговорили о насущном - о продажах, конечно же

https://www.youtube.com/watch?v=nOjrbBQUYho

Номинант 4. AFI Tower

Номинант 3. Символ от Донстрой. Квартал «Искренность»

Номинант 2. FORIVER