PS: Пинигина о развитии продаж

Автоматизация контроля качества продаж: зачем она девелоперам и какие системы стоит внедрить

По данным исследования НИУ ВШЭ, автоматизация бизнес-процессов — один из ключевых драйверов эффективности для компаний. В России автоматизацию БП применяют 75,7% организаций, но в строительстве этот показатель достигает только 45,8%.

В девелоперской среде использование цифровых решений пока остается скорее трендом, чем реальной необходимостью.

Между тем, такие системы позволяют снизить издержки, улучшить взаимодействие с клиентами и укрепить позиции на рынке. Главное — правильно подобрать инструменты, которые соответствуют задачам компании.

Поделюсь примерами систем, которые помогут застройщику:

1️⃣ Интеграция мессенджеров с CRM
Объединяет общение с клиентами прямо в CRM, что позволяет эффективно прогревать лиды, минимизировать недозвоны и запускать рассылки.

Примеры: i2crm, Wazzap, Umnico

2️⃣ Контроль качества звонков с речевой аналитикой
Снижает затраты на контроль качества и помогает улучшить клиентский сервис.

Примеры: Mango Office, Naumen, Roistat

3️⃣ Омниканальность обслуживания
Объединяет все каналы коммуникаций для отдела продаж и контакт-центра, чтобы не терять ни одного клиента.

Примеры: 3cx, Mango Office, Avantelecom, Sigurd

4️⃣ Чат-боты
Автоматизируют первую линию общения и разгружают менеджеров.

Примеры: Webim, Unisender, GetCourse

5️⃣ База знаний
Помогает справляться с типовыми запросами клиентов. Первая помощь для менеджеров ОП

Примеры: Виджеты на базе CRM (Б24, AMO, CRM), Salesap, Teamly

6️⃣ AI-суфлер
Сопровождает переговоры в реальном времени, подсказывая варианты ответов и сценарии разговора.

Примеры: Just-ai, Voxys

7️⃣ Система автообзвона
Использует голосового ИИ-робота для информирования клиентов о новостях, акциях и условиях.

Примеры: Mango Office

8️⃣ Аналитика данных
Создает единую систему мониторинга и анализа показателей компании.

Примеры: BI, Roistat, Visiology, Форсайт

Каждая из этих систем способна усилить отдельные этапы работы, но максимальный эффект достигается при комплексном подходе. В рамках настройки системы контроля качества мы анализируем бизнес-процессы застройщика и подбираем решения, которые подходят именно вам, с учетом их преимуществ, ограничений, сложности внедрения и стоимости.

Чтобы узнать подробнее — пишите.

ТОП-5 лайфхаков в продажах на управленческом уровне

В мире продаж, особенно на управленческом уровне, важно не только знать, как продавать, но и как правильно организовать процессы.

Вот 5 лайфхаков, которые помогут вам повысить эффективность вашей команды и улучшить результаты продаж.

1️⃣Стратегия легких ошибок

В сложные времена важно быстро тестировать гипотезы. В хорошие — пользоваться проверенной стратегией. В плохие — придумывать много новых идей и отказываться от того, что не работает.

2️⃣Оптимизация воронки продаж  

Любая воронка должна приводить к целевому действию. Этап «думает» сложно оцифровать и проанализировать, поэтому сосредоточьтесь на действиях клиента, которые реально можно измерить.

3️⃣Работа с холодными клиентами со всех сторон

Холодных клиентов надо греть всем отделам, будь это продажи, маркетинг или отдел по работе с партнерами.

4️⃣Изучение сложных отраслей  

Не бойтесь смотреть за пределы своей сферы. Изучение более сложных отраслей с длинным циклом сделки может дать вам полезный опыт. Например, продавцы недвижимости почерпнут много полезного из сферы B2B.

5️⃣Постепенное развитие отдела продаж  

Развивайте отдел продаж поступательно, а не набегами, когда все плохо. Помните: важно не только исправлять ситуацию, но и активно участвовать в развитии команды. Проводите регулярные обучения и обязательно работайте с каждым продавцом по его индивидуальному плану развития.

Если хотите увидеть, как это делаю я, жмите сюда. 

Подписывайтесь, чтобы прокачивать свои навыки и быть на шаг впереди любых конкурентов.

Сегодня провожу тренинг по продажам для коммерческого блока ГК Первый Трест в Уфе.

Мой подход - расширить объем мышления продавцов, чтобы они сами могли свободно пользоваться разными инструментами и даже их разрабатывать.

Это сложнее, но всегда эффективнее.

Так, например, формула изменений Бекхарда релевантна и для покупки квартиры. И продавец должен создать все слагаемые, прежде чем случится заветное «да»

Сегодня мои клиенты, ГК Первый Трест из Уфы пригласили на презентацию своего нового проекта «Белый Остров».
Понравился заход первого лица компании к аудитории с юмора🔥

Заметки из книги «50 бизнес-моделей новой экономики»

В книге описаны успешные бизнес-модели, появившиеся за последние 10 лет. Вот некоторые из них:

1️⃣ Платформенные экосистемы соединяют пользователей и поставщиков на одной платформе, позволяя им взаимодействовать напрямую. Amazon и Airbnb — яркие примеры таких моделей.

2️⃣Модель подписки предполагает регулярные платежи от клиентов за доступ к продукту или услуге. Примеры таких компаний включают Netflix и Spotify.

3️⃣Краудфандинг — это новый способ привлечения денег для стартапов от широкой аудитории без традиционных инвесторов.

4️⃣Сервитизация — переход от продажи товаров к предоставлению услуг и комплексных решений. Увеличивает ценность для клиентов и прибыльность для компаний.

5️⃣Модель "Freemium" предлагает базовый продукт бесплатно, в то время как дополнительные функции или улучшенные версии доступны за плату. Эту модель используют, например, LinkedIn и Dropbox.

6️⃣Данные как актив. Компании начинают рассматривать данные как ценный ресурс, который можно монетизировать через аналитику и таргетированную рекламу.

7️⃣ Социальное предпринимательство привлекает внимание потребителей и создает устойчивые бизнес-модели, при этом, принося пользу обществу.

8️⃣Агентская модель основана на получении процента от сделок между покупателями и продавцами. eBay и Etsy — примеры таких моделей.

9️⃣Модель «плати за результат» используется в маркетинговых услугах, где компании берут оплату за конкретные достижения, такие как увеличение продаж или привлечение новых клиентов.

🔟Бренды, заботящиеся об экологии и социальной ответственности, становятся более привлекательными для потребителей.

Сегодня особенный день… Мой день рождения🤍

Знаете, в детстве я даже не мечтала о многом, что у меня есть сейчас.
Кажется, я нашла 2 секретных ингредиента:

1️⃣ Окружение, которое может развить тебя сильно больше, чем ты сам
2️⃣Иногда надо изо дня в день просто работать - и это приносит больше пользы, чем мечты.

Тенденция — больше дарить, чем получать, продолжает существовать как в моей личной жизни, так и в этом канале.

Вот и на сегодня я приготовила для вас игру.

Ниже 6 фактов обо мне. Попробуйте догадаться, что из этого неправда.🤫

Первому человеку, кто ответит правильно - подарю (и отправлю в любой город) классную книгу

🏫 Вчера выступила в МГИМО в рамках совместного курса с URBAN для девелоперов «Продуктовые стратегии в девелопменте»

Я была одним из 25 спикеров, которые делились опытом с топ-менеджерами и владельцами бизнеса. Говорили про построение системы продаж и почему ее часто нет в девелопменте.

По моей оценке: это был самый полезный обучающий формат, все спикеры практики: без воды, без рекламы и четко по делу. Все слушатели - осознанные управленцы.

Лично мне очень гордо за то, что продажам учатся не только продавцы, а руководители компаний - это очень нужно сейчас.

HR-колонка PS

Мой клиент, компания в Москве ищет
Менеджера по продажам в отдел новостроек

Преимущества компании:

1️⃣Конкурентная оплата труда, даже при ключевой ставке 21% дает возможность своим менеджерам зарабатывать, в том числе применяя альтернативные инструменты покупки квартиры для клиентов
2️⃣Компания вкладывает в развитие сотрудников и корпоративную культуру.
3️⃣Сотрудники работают годами, становятся частью команды
4️⃣Оформление по ТК РФ
5️⃣Офисы продаж расположены рядом со строительными площадками.
6️⃣Компания слышит инициативы сотрудников и дает возможность реализовывать новые идеи в проектах

Кого компания хочет видеть на позиции менеджера по продажам?

✨Творческих энергичных людей, имеющих опыт работы в продажах недвижимости.
✨Наш сотрудник - человек, который постоянно думает, как сделать лучше, самосовершенствуется и работает над собой

Заинтересованных - прошу писать лично мне @Pinigina_S - свяжу с работодателем

Это я вчера готовилась к выступлению в МГИМО в рамках курса для девелоперов. Маленький кусочек из моей презентации. Блок продаж будет 13 ноября.

Ссылка на программу https://development.mgimo.ru/

Продающие контакт-центры - новый тренд.

Почему?

Потому что звонки контакт-центра по продажам длятся 5 секунд, либо 20 минут🥲

Вчера провели тренинг по телефонным продажам для контакт-центра ГК ГРАНЕЛЬ


И те компании, кто первым понял, что контакт-центр не может быть просто маршрутизатором, а должен продавать - будут на коне.

Современный рынок диктует новые требования в связи с изменениями условий продаж недвижимости. Просто обрабатывать входящие заявки отныне не получится.

Также не стоит забывать, что клиенты стали более осведомленными, требовательными, и игнорируют шаблонные подходы.

При работе с отделом продаж каждой компании на тренинге «Телефонные продажи» мы обязательно:
🔹Обращаем внимание на начало разговора, установление контакта по телефону и в переписке
🔹Учим использовать первые 30 секунд, чтобы захватить внимание клиента
🔹Формируем у команды умение выявлять потребность без заскриптованности
🔹Делимся 5 техниками: как назначать встречи клиентам через ценности, будь это звонок или переписка
🔹Уделяем внимание повторному звонку, где нужно подтвердить или назначить встречу
🔹Объясняем, как правильно напомнить о продукте холодным клиентам


Дарю вам в видео кусочек моего тренинга и одну из моих классных техник эффективного выявления потребности

На прошлой неделе состоялся финальный этап защиты проектов-номинантов премии URBAN AWARDS

Я была членом жюри по бизнес-классу, и присутствовала на всех этапах: оценка онлайн-анкет, выезд на площадки, финальное заседание.

Родилось несколько мыслей, которые мы обсуждали с другими членами жюри в перерывах и захотелось поделиться здесь, думаю, многим будет полезно (особенно участникам следующих сезонов):

1️⃣Большинство компаний-участников слишком формально подходят к презентации своего проекта. Хотелось бы узнать об интересных артефактах, об истории создании, очень не хватало смыслов. В основном на презентациях озвучивали то, что и так есть в анкете. А у членов жюри был запрос на глубину.

2️⃣Создавайте адресность. Если вы номинируетесь в звании, например, лучший КРТ, то расскажите о том, что ваш ЖК дает в рамках комплексного освоения территории. И так почти по каждой номинации. Видела много общей информации, безотносительной своей номинации.

3️⃣Репетируйте защиту. То, как выступил ваш представитель - крайне важно и сильно влияет на впечатление о проекте. По этой же причине подумайте, кому из членов вашей команды придется выполнять эту миссию. И он точно должен мастерски говорить и уметь держать лицо в стрессовых ситуациях.

4️⃣Будьте готовы к каверзным вопросам. Не все члены жюри были такими лапушками, как я😁. Главный вопрос премии «Почему?». И он задается часто, и в самых неожиданных моментах.

5️⃣Премия, безусловно, развивает рынок, держит в тонусе участников. Этапы отбора были достаточно жесткими+ высокие требования к информации от участников. Это как раз то, что нужно для рынка и его развития. Я видела, как выступающие переживали, как у них дрожали голоса, очень хотелось поддержать каждого. 💚Узнаем, кто победил 21го ноября

всем, кто не понял разницы - посвящается🥲😀

📚 P.S: заметки из книги «Атомные привычки» Джеймса Клира

Если коротко: книга для тех, кто хочет изменить свою жизнь или внедрить полезную привычку, но никак не может себя победить

Ключевые тезисы:

1️⃣Небольшие изменения при регулярном выполнении приводят к большим результатам. Ключ к успеху – это не резкие перемены, а постепенное совершенствование

2️⃣Привычки со временем становятся все сильнее, накладываются друг на друга, создавая компаунд-эффект

3️⃣Среда, в которой мы находимся, сильно влияет на наше поведение, а следовательно и на привычки. Изменяя пространство вокруг себя, можно сделать полезные привычки более легкими для выполнения

4️⃣Чтобы сформировать новую привычку, нужно сделать ее привлекательной и приносящей удовлетворение – только так желаемое поведение можно закрепить

5️⃣Ваши привычки — это отражение вашей идентичности. Чтобы изменить привычки, важно начать с изменения своего восприятия себя и своих убеждений. Ориентируйтесь на то, кем хотите быть, а не только на то, чего хотите достичь

Легкий, но в то же время заставляющий задуматься о главном текст. Вся информация вроде бы на поверхности, ничего нового, но так все хорошо разложено по полочкам. Не нужно даже мозг напрягать, чтобы что-то понять, можно сразу начинать действовать

А как вы к таким книгам относитесь?

Интенсив для топ-менеджеров девелоперских компаний начнется уже 11 ноября.

Я много учусь и могу сказать, что программа очень сильная. Это совместный курс МГИМО и URBAN. А научный руководитель - звезда московского девелопмента Вадим Иванов.
Я, кстати, на курсе выдам квинтэссенцию своего 10-летнего опыта и расскажу про продажи.

Регистрируйтесь

https://development.mgimo.ru/

На прошлой неделе команда Pinigina Consulting на Жилищном Конгрессе выступала с двумя актуальными темами:

1️⃣как выстраивать систему продаж
2️⃣важность роли контакт-центра в продажах и в усилении эффективности рекламы.

Построение продающего контакт-центра сейчас является критически важным - ведь именно на этом этапе ваши обращения превращаются в Лиды.

Мы часто встречаем когда контакт-центр девелопера работает как маршрутизатор. Это допустимо когда от клиентов отбоя нет, но не в 2024 году.

У моей команды глубокая экспертиза и опыт построения именно продающих контакт-центров более 10 лет.

Подготовила для вас программу по настройке контакт-центра. Хотите узнать подробнее - пишите

Смотрю, что сейчас происходит с продажами девелоперов и становится грустно…

Нет, я не про то, что рынок рухнул, ипотека все - не люблю посыпать голову пеплом.

Мой подход - в любой ситуации предпринимать действия для ее улучшения.

Однако, многие отделы продаж так не считают.

По долгу службы я и мои сотрудники часто заходим в офисы продаж застройщиков, чтобы посмотреть, как менеджеры продают сейчас.

Общее впечатление у меня такое: менеджеры понимают, что ситуация непростая и мало кто купит в таких условиях. И они выбирают не стараться вообще. И правильно: зачем стараться если все равно никто не купит? Лучше ведь перейти в режим энергосбережения.

На выявление потребности задают ровно два вопроса:
- какую квартиру клиент выбирает?
- есть ли деньги прямо сейчас? (причем независимо от ответа интерес к клиенту ниже среднего, мягко говоря)

Ребят, не то время вообще опускать руки


Сейчас самое то время, чтобы:
⁃ Применять стратегию легких ошибок - каждую неделю генерить новые гипотезы и проверять их
⁃ Внедрить чек-листы по продажам если вы ранее от них отказались
⁃ Отделу продаж работать с холодной базой
⁃ Перетряхнуть все реферальные и партнерские программы на улучшение условий
⁃ Ужесточить условия по контролю качества продаж

Никто не говорит, что будет просто. Сейчас как никогда девелоперскому бизнесу нужны новые идеи и работать усерднее, чем раньше.

#АнонсыPS
🎤 Частые ошибки в квартирографии. Как их избежать и добиться ликвидных планировок?

31 октября в 13:00 МСК ребята из DEVISION проводят бесплатный вебинар

Обсудим

📤 как читать техническое задание на квартирографию между строк и выжимать из этого максимум пользы
📤 как не потерять 100 миллионов. Формируем эффективную квартирографию в жилом комплексе.
📤 планировочные решения секции. Правила оптимального расположения квартир.
📤 разбор часто повторяющихся ошибок в квартирографии. Кейсы из жизни.

На эти и другие актуальные вопросы ответит заместитель директора DEVISION по архитектуре, Денис Кошелев.

🐚🐚 Дарим чек-лист проверки плана этажа участникам вебинара

🔔 Зарегистрируйтесь, и в день вебинара мы отправим вам ссылку для входа

📝 Персональный план развития: ключ к успеху вашего отдела продаж

Когда стандартные аудиты звонков перестают приносить результаты, на первый план выходит индивидуальный подход. Ведь дело не только в том, как работает команда в целом — важно понимать, что движет каждым сотрудником, и как его сильные стороны могут вписаться в общую стратегию

Разработка индивидуальных планов развития (ИПР) может стать точкой роста для вашего отдела продаж. Этот подход позволяет не просто выявить слабые места, а грамотно использоваться сильные стороны каждого специалиста. Как это сделать?

1️⃣Проводим аудит работы менеджера
Это всесторонний анализ вашего отдела, начиная с системы мотивации и взаимодействий

🔵Оцениваем hard-навыки: установление контакта, выявление потребностей, презентация, отработка возражений и закрытие сделок
🔵Анализирует soft-скиллы: эмоциональный интеллект, гибкость мышления, эмпатия и умение помочь клиенту
🔵Разбираем конверсию и этапы воронки продаж по каждому менеджеру
🔵Проводим оценку звонков и встреч — минимум три звонка и одна встреча на каждого специалиста

2️⃣ Разрабатываем индивидуальный план развития
После аудита проводим индивидуальные сессии с каждым экспертом, чтобы выявить их мотивацию и определить, что может мешать им достигать лучших результатов. По итогам составим персональный план развития с точками контроля для отслеживания прогресса

ИПР — это не просто документ или файл. Это инструмент, которые позволяет каждому сотруднику расти и становиться сильнее. Хотите узнать подробнее? Пишите в бот, обсудим все детали!