Отрывок из сегодняшнего письма для управленцев сети Этажей)
АНТИКРИЗИСНОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ПРОДАЖАХ
🌱 Управление текучестью выходит на первый план, там есть очень много нюансов, начиная от фундаментального выбора, что такое хорошая текучесть, а что не очень. В продажах критично важно, чтобы средний уровень обслуживания был на высоком уровне, одна из теорий и вовсе считает, что в конечном итоге маржинальность коррелирует с качеством обслуживания клиентов, а оно зависит от среднего уровня компетенций и навыков риэлтеров, и таким образом принятие стратегического решения, какой он у вас, будет предопределять вашу маржинальность, скорее всего, правильная политика в кризис со средним уровнем инвестировать в развитие и удержание, а топам, наоборот, создавать хорошие преференции, а там, где после всех возможных усилий нет результата, расставаться.
🌱Глубинное понимание верхних воронок и анализ каждого клиента от начала до конца. Сложная часть работы — нужно сначала разобрать до деталей качество и структуру входящего потока, понять, где, с какой конверсией, на каком этапе мы дорабатываем, и потом заново пересобрать его. Как правило, за 5–7 лет хорошего рынка очень сильно меняется маркетинговый ландшафт, но компании действуют по инерции, отдавая предпочтение тому, что проверено и к чему привыкли, а не тому, что выгодно в моменте и будущем. Более того, эти каналы начинают сами себя защищать через различные механизмы, что от них становится сложно отказаться.
🌱 Работа с каждым объектом недвижимости так как будто он единственный! Вроде стандартные вещи, но до сих пор при прозвонах выясняем что в некоторых городах примерно 30% из ядра базы не отрабатываются даже на среднем уровне. А правильные отношения с продавцом устанавливаются только в 40% случаев, в остальном это недоутепленный контакт
🌱 Интеграция с другими департаментами, на мой взгляд, все департаменты должны быть подчинены продажам в такое сложное время, в идеале составлять матрицу с четырьмя полями: что я как департамент делаю, чтобы продажи лучше прорабатывали с клиентом, какие есть проекты внутри департамента, связанные с продажами, если бы мне дали 500 тысяч бюджета, что я бы мог сделать для продаж и какой был бы эффект, на сколько процентов мотивационный механизм зависит от продаж.
🌱Возрастающая роль ИТ и внедрение всех инструментов, что есть. У нас прекрасные модули работы с ключами клиентов, окна риэлтера, личный кабинет и многое-многое другое, но иногда они просто даже не внедряются, так как считается, что затраты на внедрение нецелесообразны, могу сказать, что сейчас каждый инструмент, который работает, нужно внедрять! К примеру, по данным за 3 квартал уже 19,7% клиентов работают через личный кабинет, и у тех, у кого он есть, конверсия в 2,5 раза лучше, чем у кого нет (!!!) Есть уже старшие партнеры, где это просто норма и доля клиентов с активным использованием личного кабинета доходит до 57%, а есть, где 10%, ну это просто невероятно!
🌱 Хороший анализ, что не получается у каждого риэлтера, и программа по развитию этих моментов. Очень сложная работа в любых продажах! Часто система управляется через общий подход, но мы знаем, что самая большая сила всегда в индивидуальности. Поэтому правильно, это когда управленец в продажах создает систему, при которой каждый человек получает то, что ему не хватает в работе с конкретным клиентом.
🌱Переход от контроля, пост-анализа, наблюдения к действию, раньше было такое выражение: если хочешь помочь — помоги деньгами) Я бы в продажах перефразировал: если хочешь помочь — помогай в моменте отрабатывать каждого клиента, лучшие руководители создают систему, при которой видят, когда с клиентом не получается, и сразу включаются лично, если надо, и сами покажут, как надо на конкретном примере — это и инструмент развития, и дохода риэлтера.
🌱 В продажах нужно разделение труда, сильные риэлторы должны иметь возможность поручать откровенно рутинные функции другим людям, создавайте хорошие условные внутренние биржи труда.
🌱 А самое главное — положительный настрой и дружелюбная атмосфера!)
