Дмитриев в метре

👋 А эксперты кто? Подборка авторских каналов

DigitalDeveloper, первый в России портал о proptech и цифровизации в недвижимости, собрал для вас подборку каналов, где эксперты делятся личным многолетним опытом работы в сфере недвижимости. Рекомендуем подписаться!

✅ Иван Власов | Про IT в девелопменте — в авторском канале CEO «Философт» и создатель «Мажордом» Иван Власов пишет про умный дом, IT-инновации, AI и цифровые продукты, которые помогают строительным и управляющим компаниям автоматизировать бизнес-процессы и увеличивать прибыль.

✅ Дмитриев в метре — популярный авторский канал о маркетинге, продажах и продукте в девелопменте. Частное, независимое, неудержимое мнение о проектах, кейсах, процессах. Александр Дмитриев решает коммерческие головоломки застройщиков и управляет направлением консалтинга в Этажи Девелопмент.

✅ Kurnikov® | Девелопмент по-другому — авторский канал Александра Курникова. Девелопера сверхзнаковых объектов: Neva Towers в "Москва-сити", арт-парк "Никола-Ленивец", "Пречистенка 8" и многих других. Рассказывает о том, как делать девелопмент недвижимости не так, как все!

✅ Ритмика фасада | Максим Сергеев — канал Максима Сергеева, директора по маркетингу федерального девелопера РАЗУМ, ex Брусника, ex Самолет. Практические советы – реальные кейсы и пошаговые инструкции из личного опыта. Каждый пост-польза. Без «постов ради постов».

✅ PS: Пинигина о развитии продаж — канал эксперта в управлении продажами недвижимости с десятилетним опытом Светланы Пинигиной, в своем канале делится фишками продаж, управления, личной эффективности и инструментами для прокачки продавцов.

👣 Прогулка Dukley Residences, Черногория

Помню, как гулял по старому городу Будвы и выйдя за пределы многовековых стен каменной крепости увидел интересные, красивые формы одного дома, который стоял архитектурным оазисом среди всей стандартно-понятной застройки отельно-курортного типа. И когда я подошел поближе и понял, что это даже жилой дом, то порадовался. Это был Dukley Residences.

☺️ Я с большим удовольствием немного погулял вокруг него и пофотографировал. Главное любопытство у меня конечно вызвала синергия такого большого количества изящной стихийной зелени на этажах вместе с привлекательной ритмикой фасадов по материалам и формам. Плитка, кирпич, стекло, рейки. Даже въезд в паркинг напоминает портал в джунгли. А еще легкая точечная подсветка, как небольшой аккуратный вечерний макияж девушки, лишь подчеркивающий её красоту, а не меняющий.

Внутри дома все сделано очень просто и легко. Улыбнули лишь банальные мотивационные послания прям перед выходом из лифта. Я не стал покушаться на приватность жителей и заходить дальше лобби-зоны.

✅ Крутой застройщик, крутой пример точечной застройки в курортной зоне.

✅ Годовые отчеты

На дворе начало декабря, а значит самое время вспомнить про важность и необходимость годовых отчетов. Год назад я уже писал подобный пост и сейчас время повторить его суть.

В целом же за прошлые два года я сильно пересмотрел свое отношение к операционным отчетам. Если раньше я требовал по продажам, маркетингу и агентскому направлению предоставлять ежемесячные отчеты в формате совершенных действий, результатов и планов, то сейчас считаю, что эта задача необоснованно нагружает имеющиеся ресурсы в ежемесячном разрезе.

❗️ Вообще, считаю, что правильное проведение регулярных планерок и корректно составленные онлайн-дашборды полностью избавляют от необходимости создания ручных отчетов.

НО! годовые отчеты, на мой взгляд, должны обязательно существовать в коммерческой службе. Сейчас напишу для чего именно.

1️⃣ Для фиксации достижения стратегических долгосрочных целей каждого направления. Например, стоимость сделки, динамика роста м2, узнаваемость бренда, изменение индекса NPS и прочие показатели, которые лучше всего смотреть в годовом разрезе.

2️⃣ Для сверки прошлых плановых целей с фактическим результатом в долгосрочном периоде, для срезов «год к году», для сравнения долгих метрик.

3️⃣ Для того, чтобы посмотреть в одном месте совокупность действий за прошедший год. Часто люди тонут в операционке и даже не понимают сколько всего на самом деле они производят в общем объеме. В этом плане годовые отчеты наглядно это демонстрируют. В том числе и для директоров/собственников бизнеса.

4️⃣ Для того, чтобы наглядно и консолидировано для ретроспективы закрепить конкретные действия, которые были сделаны и какие результаты они дали. Позже наверняка появится необходимость вернуться к этим отчетам и вспомнить, реанимировать различные решения. Все ведь циклично.

5️⃣ Для команды внутри - это тоже повод показать себя, получить нематериальную награду. Можно в рамках этих отчетов обозначить лидеров процессов или результатов, дать аккуратный фидбэк кому стоит подтянуться, кого-то публично похвалить за системную долгосрочную работу.

Вот такие 5 весомых причин для формирования и презентации годовых отчетов внутри департамента.

🔄 По процессу рекомендую:
- делать разные отчеты от каждого направления: продажи, маркетинг, агентства;
- начинать готовить отчет неспешно уже с начала декабря;
- проводить презентацию в районе 25 числа декабря (лучше до корпоратива);
- не включать в отчеты что-то, что будет требовать дискуссии или обсуждения (например, новую медиастратегию или план продаж), тк отчет должен быть монологом;
- делать конечно в формате презентации, а не таблиц, текстового документа или чего-то подобного;
- сделать лимиты по 20 минут на каждое выступление + 10 минут на запас.

И пусть ваши годовые отчеты станут поводом для вдохновения всем в компании. Попробуйте, это круто!

Финансовая грамотность

✅ На прошлой неделе мы командой проходили 2-дневный очень крутой семинар по финансовой грамотности. Изучали основу мира цифр. И мне, как хроническому гуманитарию, это очень не просто давалось. Но подобные знания должны быть обязательно в голове коммерческого директора.

🔄 Мы по полочкам разбирали такие отчеты, как P&L, ОДДС, баланс. Рассматривали с разных сторон капексы, опексы, РНР, корректированные MR. Учились считать точки безубыточности бизнеса, ROS, ROE, амортизации. Я наконец-то полностью понял всю суть и важность метрики EBITDA. Изучали как правильно прогнозировать разные виды рентабельности. В общем, всё, чтобы по необходимости понимать, как еще более точно хоть на «салфетке» посчитать потенциальную прибыль или убыток при разных раскладах и управленческих решениях.

У нас у каждого была даже специальная тетрадь с заготовленными шаблонами и определениями, которую я попросил полностью отсканировать (вместе с моим заметками) и сохранить в PDF. Чтобы по возможности к ней возвращаться.

В общем, получил неожиданно большой кайф от этого семинара. Кстати, если кому-то надо подобное быстрое базовое обучение для команд, то у меня есть контакт крутого коуча. Highly recommend. Пишите.

❓ Ну и в завершении вопрос к вам: на втором изображении простейшая формула. Как думаете для чего её должен знать и использовать любой коммерческий директор, РОП, маркетолог в ценообразовании?

Девелопер написал книгу о своей трансформации: кейс от «ИНКО»

На прошлой неделе крупный тюменский застройщик «ИНКО» презентовал полноценную книгу «Как перестроить всех. Путь трансформации девелопера». Многие компании пишут свои книги — сегодня это трендовый способ продвижения, но именно «ИНКО» удалось создать интересный кейс, непохожий на другие бизнес-книги.

1️⃣ Радикальная честность. В процессе трансформации, которую компания проходила последние 4 года, многое было непростым. Сменилось более 90% команды (!) — и это только вершина айсберга. В книге девелопер пишет о цене перемен прямо и открыто, не романтизирует трансформацию и не обходит острые углы.

2️⃣ 100% полезность. Хотя написана легким языком и состоит из коротких глав, в ней много пользы и глубины. Кейсы, методики, схемы и чеклисты выложены структурно и экспертно. Правда, во вступлении предупреждают: не ищите здесь никаких рецептов, это только наш опыт. Читать от этого еще интереснее.

3️⃣ Харизматичный дизайн. Основные вехи трансформации в книге изобразили с помощью иллюстраций манга. Для передачи хаоса перемен такой дерзкий стиль пришелся очень кстати. В комиксах встретятся интересные персонажи: Лорд Кризис, девушка-воин… и даже милая альпака, которая уже стала символом бренда.

Почитать книгу «Как перестроить всех» чуть позже можно будет на «Литрес» всем желающим.

🔥 MR Group: образцовый пример гайдлайна девелопера

Обычно, у меня в сохраненные документы попадают структурные, актуальные бенчмарки, которые я стараюсь внимательно изучать, анализировать, понимать, как лучше применить их на практике. Один из таких документов — это обновленный гайдлайн бренда девелопера MR Group.

Решил и с вами поделиться этим материалов. Но что же здесь крутого спросите вы? Давайте отвечу:

1️⃣ Здесь есть brand story про человека, который ищет решения на рынке. И кем компания хочет восприниматься для него, предлагая определенное видение и твердо его аргументируя

2️⃣ Интересный подход к колористике и сеткам формирования цветов с привязкой к носителям, материалам, окружению и т.д. И видно на примерах, как это складно может быть переложено на конкретные точки контакта компании с клиентами. Также бренд-графика отлично развернута и продумана под различные сценарии использования.

3️⃣ Айдентика направлений бизнеса, как вишенка на торте. Впервые встречаю в сфере девелопмента такую обширную архитектуру бренда с его суб направлениями: названия, идеи позиционирования, цвета, детали, коммуникативные приемы. У стороннего зрителя может даже сложиться впечатление, что у каждого направления своя айдентика, но на самом деле все связано и логично выстроено.

P.s. Не так часто встречаю такой продуманный подход к формированию шаблонов email-рассылок. Отлично! Тоже будем включать в будущие наши проекты по созданию бренда или ребрендингу/рестайлингу.

В общем, сохраняйте, крутой бенч.

⚡️ Развитие продаж и маркетинга на 2025

Мы, внутри компании, решили, что тема большого апгрейда коммерческой функции не совсем полностью раскрылась на моем выступлении в рамках сжатого тайминга форума Сварка. И не максимально полезно считывается при изучении просто презентации. ПОЭТОМУ мы проведем онлайн-урок для всех желающих на эту тему уже 10 декабря.

✅ В ходе этого выступления я подробно (планируйте около 1.5 часов) расскажу о том, как лучше стоит спланировать развитие продаж и маркетинга на 2025. Как выстроить приоритеты, как сегментировать направления, в чем именно кроются потенциальные драйверы в контексте текущего рынка и много другое.

➕ А еще мы поделимся со всеми участниками мини-наборов из чек-листов, шаблонов и примеров разных документов, методик для этого преобразования. Все, чтобы вам было проще воплощать эти сложные обновления. Крутая и доступная польза!

⬇️ Итак, запоминайте:
10 декабря в 14:00 по МСК урок от меня на тему «Большой апгрейд продаж и маркетинга девелопера за 6 месяцев».
Регистрация по ссылке.

Буду ждать вас!

Что нам стоит остров освоить?

🔥 По-настоящему интересный и масштабный кейс у нас получился по разработке продуктовой концепции целого острова Елена вблизи Владивостока.

В августе к нам обратился очень амбициозный клиент, который планирует реализацию проекта на острове. Сейчас эта территория фактически является необитаемой, ведь участок совершенно не связан с материковой частью Владивостока. При этом площадь острова Елена более 45 га, которую девелопер хочет полностью задействовать в будущем грандиозном проекте.

В сотрудничестве с нашей командой продуктологов и аналитиков застройщик планировал получить полный комплекс ответов по наилучшему использованию территории в зависимости от характеристик участка, специфики рынка, потенциала и сегментов аудитории. Также нам предстояло вести работу над получением для застройщика целевого финансирования на реализацию столь нетипового проекта в коммуникации со Сбером.

⭐️ Проект на острове Елена действительно особенный. Мы понимали, что он должен быть не просто ликвидным, а стать настоящей «жемчужиной» Приморского края. При этом нельзя не принимать во внимание специфику рынка Владивостока (ориентация продукта на Дальневосточную ипотеку, нестабильность спроса, вариативность целевых аудиторий и т.д.). Но в то же время необходимо реализовать совершенно новый продукт высокого класса, который станет флагманом развития этой будущей части города.

По итогу анализа нам необходимо было презентовать техническое задание на архитектурную концепцию и проектирование, которые будут учитывать и ликвидность объекта, и высокие амбиции. А также доходную модель проекта.

🤝 Цель сотрудничества:
- провести исследование потенциала рынка и выявить целевую аудиторию
- провести best-use анализ участка
- разработать детальное техническое задание на проектирование
- провести переговоры с банками и кредитными организациями для дальнейшего выгодного партнёрства по строящимся объектам 

❗️ Все подробности самой сути реализации best-use анализа участка и тех решений, которые мы заложили в фундамент для будущего островного города читайте в новом кейсе на сайте. Там действительно есть интересные решения!

Фотография из статьи

✅ 7 книг, которые рекомендую

Недавно для проекта WOW Case Study меня попросили поделиться списком релевантных книг по продажам, маркетингу, управлению, которые я мог бы порекомендовать. Я написал им и теперь вот решил с вами поделиться тоже.

Предисловие.
Вообще, я с уверенностью заявляю, что снова полюбил читать в меру возможностей. И если буквально лет пять назад я с трудом осиливал около 2-3 книг в год, то теперь отщелкиваю по 12-15 в комфортном темпе. А все благодаря парочке очень интересных художественных произведений. В этом году даже перешел на чтение на английском, правда пока только в формате специально адаптированных под определенный уровень изданий.

▶️ А вот собственной сам список профессиональной литературы, который я порекомендовал:
1. Про психологию и маркетинг: книга Николая Молчанова "Человек покупающий и продающий"
2. Про города и создание территорий: книга Яна Гейла "Города для людей" (кто бы сомневался)
3. Про дизайн и продуктовые решения: книга Дональда Нормана "Дизайн привычных вещей"
4. Про процессы и их улучшение: книга Джеффа Сазерленда "Scrum. Революционный метод управления проектами"
5. Про команду, HR-функцию и людей: книга Клаудио Фернандеса Араоса "Выбор сильнейших"
6. Для вдохновения: Фил Найт "Продавец обуви" (да, я фанат компании Найк)
7. Для общего развития: Юваль Ной Харари "Sapiens. Краткая история человечества"

Приятного прочтения!

Кстати, поделитесь кто хочет, что последнее классное читали вы. С радостью пополню свой список книг, которые ожидают очереди.

Пятница

🔥 Умный лифт

А еще вот в Доме Булычев лифт по лицу распознает тебя и автоматически отправляется на нужный этаж.

В Москве это уже много где прям база. А вот до регионов такие фишки еще постепенно доходят.

👣 Прогулка Дом-бутик Булычев, Киров (часть 2 - интерьер)

Продолжаем гулять по флагманскому проекту от компании Железно в Кирове. Сейчас, после изучения внешней части проекта, дайте заглянем внутрь. Тут определенно есть что подробно посмотреть и взять себе на заметку.

☺️ В целом разнообразие сценариев времяпрепровождения внутри дома просто зашкаливает. Множество стильных, качественно обустроенных, уютных зон для разных видов деятельности (причем и отдых, и работа). Но обо всем по порядку:

1️⃣ Прям с порога лобби нас встречает красивый ресепшен из камня с хостесом и постом видеонаблюдения. А также круто обыгранные ящики для почтовых писем, которые выглядят скорее, как полочки в отеле. И все это в окружении мягких кресел и живых растений. А еще прям из лобби можно попасть в коммерцию дома: рыбный ресторан и спа-центр (его кстати девелопер тоже сам строит, как я понял).

2️⃣ Проходим чуть дальше и попадаем в зону с имитацией камина и стильным шахматами. Говорят, что одно из самых популярных мест в доме.

3️⃣ На протяжении всего нашего пути по просторному лобби мы видим множество книг — это большая библиотека дома, в которой уже более 1000 произведений.

4️⃣ В конце левого крыла первого этажа обустроена переговорная комната. И не просто стол и стулья, а мини-кухня, флипчарт, смарт-тв. Хоть страт-сессию проводи здесь.

5️⃣ В этом же месте находится коллекция статуэток в локальном знаменитом стиле «дымковская игрушка»

6️⃣ Идем дальше и попадаем в оранжерею из живых цветов. Эффект вживую просто ВАУ, если честно. Я бы в офис не ходил, а проводил бы все рабочее время там. И удобно, и эстетично, и полезно. 5 баллов за идею и реализацию!

7️⃣ Дальше у нас, конечно, теплая уютная детская комната со множеством развлечений и многофункциональный тренажерный зал. Все сделано тоже достаточно качественно и стильно. А еще колясочная с отдельным выходом на придомовую территорию.

8️⃣ Дизайн типового этажа выполнен в основном в сдержанных белых цветах с элементами. Двери и обрамления сделаны под дерево. Все без лишних элементов, достаточно сдержанно и приятно. Только чуть позже положат кавролин на пол и будет идеально.

9️⃣ Паркинг светлый, большой, с зеркалами. Тут же и келлеры, и большая (кв.м. 30 наверно) зона для парковки велосипедов. А еще почти у каждого машиноместа есть своя электронная зарядка.

Я мог бы написать (и наверно постепенно это сделаю) еще множество других продуктовых деталей, которыми напичкан в хорошем смысле этот проект, но пока остановлюсь на этом.

✅ Очень хорошо у Железно получить скомпоновать и реализовать внутри все эти функции проведения времени для резидентов. Я бы купил!

✅ Пример Брусники по вееру способов покупки

Редко делюсь подобными материалами, но сейчас понимаю, что многим будет полезно. Во вложении актуальный, свежий пример регламента способов покупки для агентов от Брусники. Может вы там что-то найдете прикладное и для своих проектов.

💼 Про то, насколько важно формировать разносторонний веер инструментов продаж я писал здесь. А в текущих реалиях это просто маст хэв.

👣 Прогулка Дом-бутик Булычев, Киров (часть 1 - экстерьер)

Недавно, когда был проездом в Кирове, удалось наконец-то заглянуть на экскурсию в локальный флагманский проект от компании Железно — Дом Булычев, который выиграл множество отраслевых наград. Сегодня и завтра детально расскажу впечатления о нем.

🏙 Начну с его внешней части, того что находится за пределами самого дома и доступно для созерцания всем жителям города. Если честно (и я это напрямую говорил представителям Железно), то в целом, визуально, мне не нравится, каким получился проект. Будто слишком перемудрили с архитектурными элементами: неоклассицизм с лепниной, львы, грифоны, разного размера и вида плитка, камни и многое другое. Выглядит на мой взгляд немного ляписто и через чур что ли помпезно.

Но подходя ближе и уже точечно рассматривая все продуктовые решения, можно отметить множество крутых деталей:

1️⃣ Стильные фонари в виде ламп, которые органично вписываются в благоустройство и добавляют уюта.

2️⃣ Вся территория в дворовой части выложена из красивой плитки и оборудована системой подогрева, что не даст лужам и льду особых шансов задержаться тут надолго.

3️⃣ Хорошо встроенный многофункциональный детский МАФ, который органично занимает свое небольшое место на территории. Во многих клубных домах делают подобное, но там менее функционально для детских сценариев времяпрепровождения. Здесь прям хорошо.

4️⃣ Крытая уютная беседка для взрослых с электрокамином и тепловыми пушками, что предполагает возможность всесезонного использования. А еще молодцы, что повесили туда большой ТВ. Кайф! Всем советую такие МАФы.

5️⃣ На крыше сделали эксплуатационную обустроенную кровлю с мягкой мебелью и (ВНИМАНИЕ) звездным телескопом! Они даже в сервисную компанию наняли астронома для формирования у жильцов правильной практики. Крэйзи!

6️⃣ Несколько уровней и сценариев попадания в дом тоже стоит отметить: курьеры, строители и другие обслуживающие функции заходят через один путь, а резиденты дома, через другой.

В целом, это все про экстерьерную часть дома. Завтра расскажу про интерьер и там вот действительно будет много всего крутого и прикладного. Stay tuned.

С днём Александра Дмитриева.
Сегодня расскажем вам про очень разностороннего спикера. И чтец, и жнец, и системы консалтинга творец.

Александр выступает с докладом «Большой апгрейд продаж и маркетинга девелопера за 6 месяцев». Вы узнаете про внутренние преобразования коммерческой функции девелоперов. Спикер расскажет про калибровку ключевой стратегии компании, как провести срез процессов и материалов. Александр в своём выступлении уделит внимание дроблению на сегменты коммерческой структуры компании: команда, управление, стратегический маркетинг, продажи и пр. Лекция будет богата на инсайты.

А в карточках мы рассказали подробнее про Александра Дмитриева. И, конечно, добавили немного личных фактов о спикере.

Круто! Хоть в закреп канала ставь

А мероприятие состоится уже в следующий четверг.
Присоединяйтесь, кто еще думает!

А вот и полная презентация проекта офиса продаж проекта Balance. Сохраняйте!

🔥 Balance бренда и точек контакта

Прям радуюсь, когда встречаю кейсы, в которых круто интегрирован интересный бренд проекта/застройщика в путь клиента. Вот хочу с вами поделиться одним из отличных примеров.

🏙 Проект Balance от девелопера Unity строится в Новосибирске. У них, на мой взгляд, хороший проект по архитектурным и продуктовым характеристикам, а еще крутой брендбук (сохраните себе как референс, он релевантный многим).

И вот недавно я увидел, что у них и офис продаж выполнен в том же стиле, как и сам проект, и брендбук. Причем с точки зрения деталей прям на высоком уровне. Особенно для регионального рынка. Молодцы!

✅ Люблю, когда концепция, заложенная на уровне продукта переходит потом красной нитью во все остальные носители реализации проекта. Особенно в сложно реализуемые, как офис продаж. Это вам не буклет напечатать.

▶️ Соррентино

На прошлой неделе в Москве по приглашению Ромы Абдуллина провел отличный уютный вечер на частном мероприятии от TopClub.

Познакомился с разными удивительными людьми из недвижимости, банкинга, моды и тд. Мы много и легко общались, вкусно ели, пили рислинг, но а вишенкой вечера было погружение в мир итальянского кинематографа. Сначала была вводная лекция о истории и развитии, а потом мы полностью посмотрели фильм Паоло Соррентино «Молодость». И все это происходило в стенах старинного особняка и в окружении красивого декора. Bellissimo!

☺️ Я получил большое удовольствие от вечера и минимум десяток новых контактов из разных профессиональных вселенных. Искренне рекомендую поучаствовать и вам в следующих мероприятиях клуба, если/когда будете в Москве.

Chao!

👣 Продуктовые прогулки по премиальному центру Москвы

Отгремел наш первый сезон урбан-туров, но это не повод нам с вами заканчивать самостоятельные продуктовые прогулки. Многие проекты особенно преображаются в зимний период и показывают свою способность или неспособность к всесезонности.

🔥 Вот карта интересных и очень фотогеничных локаций в центре Москвы от ТГ-канала Прогулки с архитектором. Если будете в столице на несколько дней и устанете от стандартных туристических локаций, то рекомендую прогуляться по этому маршруту. Много любопытного, вдохновенного и прикладного найдете для своих проектов или хотя бы для своей насмотренности.

✅ Сохраняйте себе, делитесь с единомышленниками и keep walking!

А еще вот напомню про мою сводную публикацию с большим количеством продуктовых прогулок, проектов пройденных ногами по России и далеко за ее пределами.

🔥 Крутой финал нашего первого сезона урбан-туров

В четверг и пятницу в Москве мы провели последний урбан-тур 2024 года и это получилось прям отлично! Ожидаемо большое количество участников рынка захотели посмотреть проекты нашей столицы. Для них мы сделали плотную программу с разными проектами по формату, классу, масштабам, концепции.

✅ В основном участниками этого тура стали представители региональных девелоперов (из Тюмени, Екатеринбурга, Набережных Челнов, Новосибирска и других городов). Это логично, ведь именно здесь, в Москве, зачастую создаются те идеи и тренды, которые потом приходят через несколько лет в регионы. Но самые продуктоцентричные девелоперы привыкли работать на опережение и уже сейчас забирать, адаптировать и использовать наилучшие продуктовые решения.

А еще были среди участников и те, кто в ближайшее время планируют выйти со своими проектами на столичный рынок. Они хотели лучше узнать с кем им придется конкурировать за клиента на уровне технологий строительства, наполненности проектов, коммуникаций, пути клиента.

🤝 Хорошо, что в Москве девелоперы, с легкостью, делятся подобной экспертизой в рынок. Отдельный им респект за гостеприимство и высокий уровень сервиса, экскурсий, внимания. За два дня, сквозь московские пробки, мы смогли посетить 10 проектов от таких мастодонтов рынка, как Sminex, River Park, MR Group, Донстрой, FORMA, ЛСР, Основа и т.д.

А еще узнали много нового о самой Москве и районировании города от приглашенного урбаниста из сообщества «Прогулки с архитектором», вкусно и красиво обедали в приятной компании, отдыхали и изучали вечернюю Москву.

☺️ В целом же, за этот наш первый сезон мы провели 4 официальных урбан-тура и несколько частных. Нам нравится этот формат услуги, потому что:
- знакомимся с новыми девелоперами (и те, кто приезжают и те, кто встречают);
- аккумулируем лучшие продуктовые и маркетинговые практики на прогрессивных рынках;
- получаем хороший организационный опыт;
- немного зарабатываем.
Поэтому в следующем году мы планируем развернуть более масштабную программу по городам и датам на теплый сезон. Оставайтесь на связи.

И в конце отдельно хочу поблагодарить нашу внутреннюю команду Этажи Девелопмент, которая занималась всеми урбан-турами. Вы — красавчики!

Dog balcony

Это просто прекрасно!

🔥 Образовательный трек от менеджера до директора по продажам

Завершая стихийную неделю продаж на моем канале, хочу вам показать одну интересную методику обучения управленцев по продажам от ведущего девелопера Казахстана BI Group.

Здесь наглядно показаны различные образовательные программы в синхронизации с полномочиями и деятельностью сотрудников на каждом этапе их карьерного пути в департаменте продаж. Обратите внимание, что образовательные системы здесь указаны, как внутренние, так и внешние. Плюс целевые сроки.

✅ А сама структура названия блоков "начинаю продавать", "продаю с умом", "учу продавать" и т.д. очень емко и точно описывает то, что ожидают от специалиста на этом этапе. Класс!

Причем я точно знаю, что в этой конкретной компании - это не просто красивая картинка из презентации, а действительно работающий инструмент, который помогает формировать внутри департамента качественные сильные кадры и за счет этого проводить активную экспансию.

🔥 Лучшие мои публикации по направлению продаж

Вы не хуже меня понимаете, какой сейчас идет интересный и проверяющий на прочность период во многих отделах продаж девелоперов. Поэтому я решил для вас консолидировать все мои актуальные публикации на тему продаж за последнее время. Все для того, чтобы вы могли вернуться к этим проверенным на практике подходам и преобразовать свои процессы, методики, технологии.
Make sales great, again!

🤝 Управление и люди:
- РОП - не равно хороший продавец и наоборот
- Как центр контроля качества кратно повышает продажи
- Принципы релевантной, эффективной мотивации для менеджеров
- Система равнозначной мотивации по сделкам с АН и без
- Дополнительная мотивация на суперпланы
- Базовые принципы функционирования CRM

✅ Планирование:
- В чем разница между моделью и графиком продаж
- Принципы стратегического планирования продаж
- Тактическое планирование продаж РОПа
- Бенчмарки конверсионных показателей в отделах продаж

💰 Инструменты сбыта:
- Консолидированный пост по формированию инструментов сбыта
- Веер инструментов для отдела продаж в современных реалиях

💻 Операционка:
- Как правильно чинить воронку продаж
- Процесс быстрого согласования условий сделки
- Как нужно сужать варианты выбора для клиента
- Почему менеджерам важно создавать эффект «Квартиры мечты» у клиентов
- Продвижение коммерческой недвижимости через акцепты (пример А101)
- Минимальный сервисный порог в девелопменте: чек-лист
- Тезисы для формирования сильного отдела продаж от Гребенюка
- Зачем нужно слушать лучшие звонки менеджеров

Забирайте себе и используйте. Для корректировок текущей ситуации или для долгосрочных преобразований в направлении. Больших продаж вам!

⬇️ Рад, что вы здесь, в метре.
А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

Слушать лучшие звонки

🤝 Поделюсь сегодня небольшим, но практичным лайфхаком для занятых коммерческих директоров или РОПов. Если у вас не хватает времени, чтобы регулярно в больших объемах слушать звонки менеджеров/колл-центра, но при этом очень хочется, то просите их отправлять вам лучшие звонки по их мнению. Например, по 3 лучших звонка каждую неделю.

⬇️ Для чего это:
1. Во-первых, менеджеры очень стараются делать такие образцовые звонки. И сами всегда отправляют их.

2. Во-вторых, вы можете измерить верхнюю планку менеджеров по их лучшим звонкам. Если, у вас, как у управленца, есть существенные и критичные претензии даже на этом уровне, то что же там творится в "худших звонках" не стоит даже догадываться. А надо срочно исправлять ситуацию.

3. В-третьих, у вас потенциально появляется много материала, который можно показывать другим сотрудникам, как образец решения тех или иный задач в продажах. Может даже не весь звонок/диалог, а какая-то его часть, где например очень круто сработал с дожимом на встречу или филигранно отработал какое-то сложное возражение по проекту.

4. В-четвертых, надо же менеджеров хвалить и поощрять. А за что еще, как не за лучшие их действия? Эффект на их производительность и эффективность будет отличный, проверено.

Такой вот интересный и на мой взгляд прикладной инструмент работы с менеджерами.

❗️ Конечно, он должен существовать только в связке с центром контроля качества, который слушает вообще все звонки (и хорошие, и плохие) и дает уже полноформатную обратную связь по развитию специалистов отдела продаж. Если у вас нет еще ЦКК, то либо создайте, либо слушайте основную звонков сами. Я всегда рекомендую первое.

✅ Как чинить воронку

Давайте изучим или вспомним пять фундаментальных и не очень правил по тому, как можно "чинить" воронку продаж в девелопменте, если вдруг что-то в ней пошло не так (а у многих сейчас так).

Итак, логика "ремонта" воронки:

1️⃣ Чинить конверсионные показатели надо снизу вверх: от сделок в лиды. То есть начинать с конверсии из "договор на оформлении" в "договор подписан". И дальше - ниже по этапам сделки: согласование способа покупки, бронирование, встреча проведена, встреча назначена и далее. Потому что если у вас снизу "пробито" и все клиенты "вытекают" из воронки, то неважно сколько лидов вы приведете на верхнем уровне. Они все уйдут, пока низ мы не исправим. Чтобы лечить конверсии - самое лучшее проводить кастдэвы, а по результатам можно делать мозговые штурмы или даже стратсессии.

2️⃣ Основной фокус внимания рекомендую делать на встречу, как на ключевой этап воронки продаж в девелопменте. Причем важно декомпозировать этот этап минимум на два: встреча назначена и встреча состоялась. В последнее время мы фиксируем падение конверсии на том, что клиенты просто не доезжают до офиса продаж.

3️⃣ Лучше всего и другие этапы декомпозировать, где мы видим существенные отклонения от нормативных рыночных показателей. К примеру, раздробить на микро-этапы после стадии бронирования:
- выбор объекта
- согласование способа покупки
- формирование ПВ со стороны клиента
- договор на оформлении
- назначена дата подписания
и пр.

4️⃣ Важным элементом "ремонта" воронки на верхнем уровне лидгена должен быть центр контроля качества, который объективно должен давать оценку тому, кто ответственный за низкий результат. "Лиды плохие" или "менеджеры слабо их обрабатывают" извечный спор, который и должен рассудить центр контроля качества своими чек-листами, прослушивание большого массива обращений и пр.

5️⃣ Если вы нашли критичные проблемы в воронке, то не стесняйтесь создавать альтернативные скрытые управленческие воронки в вашей CRM. Например, если вы видите, что у вас много сделок "без дел" или с просрочкой со стороны менеджеров, то создать за счет ИИ или скриптов альтернативную воронку. Тогда туда будут попадать только подобные карточки с сегментацией на менеджеров/объекты/этапы воронки, которым присуща эта выявленная проблема.

Вот такие рекомендации. И пусть ваши отклонения воронки будут только в положительную сторону!

❗️ Актуальные показатели воронки

Решил, что на этой неделе подробно поговорим на канале про продажи. Про конверсии, ремонт воронки, варианты обучения. Также соберу большой сводный пост со своими лучшими публикациями, напрямую связанными с продажами. Кто в этой теме работает или активно интересуется - включайте уведомления.

А начнем мы с актуальных качественных показателей воронки продаж, которые мы фиксируем по проектам. Причем специально разделил региональную воронку на прямой и агентский каналы, а также отдельно выделил общие метрики по Москве.

😔 Тенденцию почти по всем этапам фиксируем не очень приятную. Но при декомпозиции воронки особенно сильно последние месяцы ударили по трем этапам:
1. Конверсия из обращения в целевой лид по прямому каналу
2. Доезжамость до встречи из назначенной
3. Из брони в статус "условия покупки согласованы"
Вот именно эти три важных этапа имеют наиважнейшее падение сейчас для структуры коммерческой службы.

🤝 Завтра поговорим на тему того, какими методами и с какими приоритетами лучше "ремонтировать" воронку.

Комплекс DIN Haus на Нижней Масловке 10 в объективе Никиты Субботина | 2024

🚀 Реклама и недвижимость в одном флаконе (часть 1)

Собрали Telegram-каналы, в которых вы можете больше узнать о лучших рекламных кампаниях и интеграциях на рынке недвижимости. Переходите и изучайте:

😴 Соломаркетинг — канал Игоря Соломатина, ex-директора по маркетингу ПИК и Эталон, а также Банка ДОМ. РФ (а ещё амбассадора WOW FEST).

Игорь делится интересными рекламными кейсами мировых и российских брендов, исследованиями, нестандартными маркетинговыми кампаниями и многим другим.

😴 Ишь, Миша! | Контент и продажи — авторский канал директора по развитию контент-бюро «Ишь, Миш!». Михаил Пономаренко пишет про рынок контент-маркетинга и SMM. И как эти услуги бюро продает клиентам, в том числе девелоперам.

😴 В канале GMK для застройщиков — те, кто двигает рынок недвижимости: ведущие девелоперы, владельцы крупных строительных компаний, инвесторы, главы отделов продаж и маркетинга.

Здесь вы найдете ключевые инсайты, честную аналитику и прогнозы от первых лиц.

😴 Саша Сучков — фаундер Бюро Сучкова.

На канале делится практическим опытом и знаниями в стратегии, маркетинге, дизайне и продукте в девелопменте.

😴 Дмитриев в метре — популярный авторский канал о маркетинге, продажах и продукте в девелопменте. Частное, независимое, неудержимое мнение о проектах, кейсах, процессах.

Александр Дмитриев решает коммерческие головоломки застройщиков и управляет направлением консалтинга в Этажи Девелопмент.

Но и это ещё не все. Совсем скоро выложим вторую часть подборки 😜

🔥 Премьера КИНО

Одни из наших давних клиентов по консалтингу и просто уже хорошие друзья затеяли большой ребрендинг около года назад. И вот буквально вчера компания из Кирова официально вместо ТрансХолдинг стала носить амбиционное имя КИНО.

💙 «Вдохновляем своими решениями!» — именно эта фраза теперь формирует ценности и подходы компании в каждом её процессе и решении.

Премьеру названия, старт продаж нового премиального проекта и празднование 15-летия компании решили объединить и отметить грандиозно, с размахом, особенно по меркам Кирова. Красивые люди, фотокамеры, выступление мэра города, звон бокалов, Моя Мишель с её хитами, красивые рендеры нового проекта, большие амбиции и ясное видение — крутой вечер получился!

🤝 Спасибо КИНО за приглашение и за возможность разделить столь важный момент, хоть мы уже никак не связаны контрактом и обязательствами. Ребятам из брендингового агентства Том Йорки респект за этот кейс. А еще хочу отметить большую работу патентного бюро Железно за то, что смогли зарегистрировать этот товарный знак.

▶️ Дальше — больше.
Камера, мотор.

Обучение аналитиков в девелопменте

✅ Мы полностью структурировали наш подход к процессу обучения аналитиков в девелопменте с акцентом на продажи и маркетинг и готовы на полных оборотах начинать оказывать эту услугу.

Ключевое: обучение будет не потоковым, а индивидуальным и полностью адаптированным под запросы/объемы компании. Мы проведем большой и интенсивный курс обучения в формате один на один. Именно такой формат позволяет наиболее быстро и органично получить адаптированные передовые знания и навыки для эффективной работы специалиста.

Это не просто апгрейд для блока аналитики, а целый лифт, который позволит компании уже завтра начать лучше работать с ценой, выбытием, продуктом, инструментами продаж и т.д. Данное обучение напрямую повлияет на добавленную стоимость ваших проектов в кратчайшие сроки.

Что еще:
1️⃣ Интенсивность и глубина обучения. Во время индивидуального обучения участники получают новые как и базовые, так и адаптированные под их запросы навыки и сразу могут применить их на своей практике. Мы передаем исключительно профильный передовой опыт работы с аналитическими задачами.

2️⃣ Выверенная программа. Мы тщательно составляли программу этого обучения для того, чтобы точно охватить все ключевые стратегические и операционные процессы работы аналитика. От оценки земельного участка до ежедневного мониторинга ситуации в отделе продаж и формирования добавочной стоимости продукта.

3️⃣ Проверенные практикой инструменты. В рамках нашего обучения мы передаем вам для использования материалы, технологии, шаблоны, которые уже многократно были проверены на рынке недвижимости. Именно они применяются на практике деятельности консалтингового направления нашей компании. В рамках индивидуального обучения эти материалы адаптируются под вашу структуру, процессы.

4️⃣ Бережливость времени. Наше обучение объединяет теорию и практику в одну линию. Такой подход повышает уровень управленческих решений.

5️⃣ Опытные преподаватели. У всех наших преподавателей есть бэкграунд работы в отделах аналитики девелоперов, они не один раз проходили все циклы реализации девелоперского проекта.

6️⃣ Возможность взаимодействия. По истечению блоков обучения у ваших специалистов останется окно возможности для взаимодействия с командой Этажи Девелопмент по текущим вопросам и дополнительным комментариям.

Визуалом прикладываю программу курса обучения. Все остальное по блокам и стоимости, с радостью, отправлю в общем коммерческом предложении всем, кому резкое развитие данного направления интересно.

А если вам все еще непонятно для чего аналитик современному девелоперу, то почитайте тут.

Roistat объединяет маркетинг и продажи для роста прибыли

Знакомо ли вам, когда маркетологи приносят много лидов, а отдел продаж жалуются на их качество?

5 ноября в 15:00 (мск) на бесплатном практикуме от Roistat вы узнаете:
— Как оценить реальное качество и окупаемость лидов
— Какие метрики важны для контроля маркетологов
— Как быстро проверять качество обработки скриптов
— Методы создания единой системы оценки эффективности
— Ключевые отчеты для контроля окупаемости и выручки

Ведущий — Виталий Горюнов, Marketing Analyst Roistat:
— 6+ лет в аналитике маркетинга
— Рост ROI проектов в 2 раза
— Более 400 успешных кейсов

🎁 Бонус: гайд «Как увеличить прибыль, улучшив взаимодействие маркетинга и продаж»

Зарегистрироваться можно по ссылке. Зовите коллег и улучшайте бизнес вместе!

Реклама. ООО «БИЗНЕС-АНАЛИТИКА» , ИНН:770997391, erid: 2VtzquhGdQY

💰 Как центр контроля качества умножает деньги и бережет нервы

Последний год я являюсь активным амбассадором формирования в коммерческом департаменте центра контроля качества (далее ЦКК) продаж. Я рекомендую внедрять его всем, кто перешагнул планку выручки 100 млн. в месяц в массовом сегменте. Это достаточно бюджетный, быстродействующий и очень полезный способ поправить конверсию и улучшить результаты компании.

Цель работы ЦКК - выполнение плановых показателей в коммерческой службе компании и удовлетворенность клиента в сервисе.

Вот несколько важных принципов, которые мы рекомендуем применять при формировании этого направления:

1️⃣ Основными задачами ЦКК должны быть:
- Развитие менеджеров и специалистов call-центра, через анализ и координацию соответствия коммуникаций технологиям и стандартам продаж;
- Управление соблюдение регламентов и процессов по отбраковке обращений;
- Валидация качества входящий обращений;
То есть именно ЦКК должен быть тем самым независимым рефери, который будет ставить точку в извечном споре "лиды плохие или продажи некачественно обрабатывают".

2️⃣ Именно исходя из первого пункта, критически важно, чтобы ЦКК находился под прямым управлением коммерческого директора. Не под РОПом или отделом маркетинга. А сохранять свою равнозначную объективность и независимость.

3️⃣ Еще ЦКК можно делать ответственными за соблюдение всех процессов компании по работе с клиентом. Насколько мы сервисная компания на всех этапах и как это соответствует нашим целям. А то про сервис говорят многие, но мало кто отслеживает в массовом производственном формате.

4️⃣ Контроль за соблюдением стандартов может быть выборочным или сплошным. Подбор звонков или встреч для оценки может осуществляться случайным выбором или по приоритетам. Например, оценки в первую очередь могут подвергаться новые сотрудники или сотрудники с отстающими показателями.

5️⃣ По итогам проведенного контроля формируется отчетность, в которой объективно описывается ситуация по предмету анализа. К отчету прилагается доказательная база: аудио - видеозаписи, фотографии, скриншоты, ссылки на карточки клиентов из CRM и т.д.

Методы проведения контроля:
- Оценка специалистов по согласованным чек-листам, принятым стандартам
- Оценка менеджеров отдела продаж методом “тайного покупателя”
- Мониторинг корректности ведения CRM
- Оценка работы партнеров и конкурентов методом “тайного покупателя”

Апелляция. Любая оценка сотрудника, полученная от центра контроля качества может быть обжалована. Для этого, сотрудник или целый отдел лидгена получивший "двойку" обращается к непосредственному руководителю. Далее к полученному отчету формируется развернутый комментарий с примерами и аргументами демонстрирующими ошибочность/не объективность полученной оценки. В случае, если комментарии содержат неоспоримую правоту оцениваемого сотрудника, оценка данная центром контроля качества должна быть скорректирована.

Во вложении добавляю крутую и полезную презентацию Евгении Скирда на тему, того какое влияние имеет ЦКК у нас в проектах.

Как должен оживать бренд - часть 2

Продолжаю пристально следить за тем, что творит Сергей с брендом молодого девелопера Творчество и мне визуально прям очень нравится, если честно.

Вот порция новых атмосферных фотографий с полей. Первая часть.

Буду и дальше держать вас в курсе. Тем более у компании намечается активное развитие по объемам и географии в 2025. А это уже будет новый серьезный вызов для яркого бренда.

В Норвегии оказывается потрясающие огромные балконы. Таких больших балконов кажется не было нигде. Это если учесть что у них один летний месяц, почти беспрерывный дождь и даже летом редко случается больше +15С. На балконах можно жарить барбекю, выращивать помидоры, читать книги, делать зарядку, спать, организовывать вечеринки

🔥 ЖК «7 Грехов»

Вместо обсуждения очередного повышения ключа

Предисловие: как-то на корпоративе наш аналитик решил поделиться своей концепцией жилого комплекса под названием «7 грехов». Меня настолько повеселила эта идея и её раскрытие, что я попросил его написать это текстом, чтобы опубликовать.

Дисклеймер: точно не хочу затрагивать чьи-либо чувства. Просто для пятничного веселья.

Итак, встречайте, неповторимый жилой комплекс «7 Грехов»

1️⃣ Дом 1: Алчность
Это инвесторские лоты. Дом полностью заполненный студиями по 18 м2 и мини-однушками под сдачу в аренду.

2️⃣ Дом 2: Гордыня
Самая высокая этажность, панорамные окна, большая высота потолков от 4 м и стеклянные полы, чтобы смотреть сверху вниз на менее удачливых.

3️⃣ Дом 3: Чревоугодие
Здание с гастро/стрит-ритейлом во встроенной коммерции и на каждом этаже. Плюс доставка еды в квартиру через специальную систему труб. А также самые большие кухни-гостиные в планировках.

4️⃣ Дом 4: Гнев
На 1-м этаже размещаем офис управляющей компании и офис гарантийного отдела. Перед домом всегда гуляют с собаками.

5️⃣ Дом 5: Отчаяние
Долгострой, который вряд ли сдадим. Строим последним и отдаем фонду защиты дольщиков.

6️⃣ Дом 6: Похоть
Сдаем посуточно апартаменты. Плюс всякие интересные магазины внизу и обязательно встроено-пристроенный ночной клуб с теплым переходом в дом.

7️⃣ Дом 7: Зависть
Здание с видами на дом 2 "Гордыня". Делаем его самым доступным и дешевым, максимально упрощенным по всем параметрам (низкие потолки, ступеньки, отсутствие лифта), но с большими окнами, чтобы видно было как живут другие.

Ну вот, давайте заселяться!

🎤 Частые ошибки в квартирографии. Как их избежать и добиться ликвидных планировок?

31 октября в 13:00 МСК ждем вас на бесплатном вебинаре DEVISION.

Обсудим

📤 как читать техническое задание на квартирографию между строк и выжимать из этого максимум пользы
📤 как не потерять 100 миллионов. Формируем эффективную квартирографию в жилом комплексе.
📤 планировочные решения секции. Правила оптимального расположения квартир.
📤 разбор часто повторяющихся ошибок в квартирографии. Кейсы из жизни.

На эти и другие актуальные вопросы ответит заместитель директора DEVISION по архитектуре, Денис Кошелев.

🐚🐚 Дарим чек-лист проверки плана этажа участникам вебинара

🔔 Зарегистрируйтесь, и в день вебинара мы отправим вам ссылку для входа

🤞 Риелтор и клиент одногодки

Вот они и сошлись.
Удивительно, как молодеет ЦА.
Цифры от АН Этажи.

👣 Прогулка Soho Suites, Черногория

Во время последнего путешествия по Черногории мне удалось пожить не только в уютных прибрежных домиках старых городов, но и в местных новостройках. Одним из таких мест стал жилой комплекс Soho Suites в городе Бар.

🏙 Проект представляет из себя два 10-этажных дома с апартаментами, которые управляются местной сервис-службой. Ты можешь либо купить здесь квадратные метры, либо снять в долгосрочную аренду, либо посуточно. Все эти три сценария использования апартаментов разделены по домам и этажам.

Многое, что в этом проекте я бы не назвал интересным для обсуждения здесь. Так, например, сама архитектура выполнена посредственно в стиле обычного курортного здания с большим количеством стекла. Да, есть необычные идея с изгибом форм фронтовой части зданий, но выполнена очень грубо и несуразно. Особенно, если смотреть вблизи. Также не стоит отдельного разговора лобби и в принципе все интерьерные места общего пользования.

Детская площадка довольна простая, если сравнивать с рынком девелопмента России. Классно, что она не сделана между двух домов, а выведена в отдельный мини-парк рядом.

✅ А вот три вещи, которые мне особенно понравились и которые я взял в личный банк продуктовых решений:

1️⃣ Отдельное перфорированное ограждение на балконе под размещение решено блока кондиционера. Визуал #6. То есть бОльшая площадь ограждения занимает стекло для видовых характеристик, а небольшая часть под техническую функцию.

2️⃣ Мини-кухня при входе, огражденная от обеденной зоны и гостиной панорамным стеклом. Вот это по истине интересное решение, которое я ранее не встречал. И при этом такая функциональность действительно эргономична и удобна. Я думаю, что в просторных форматах квартир можно легко подобное решение применять.

3️⃣ Выход на балкон из двух мест: со спальни с через крутое панорамное окно и через небольшую дверь в гостиной. Да, этот прием не новый и уже много кем использовался, но я раньше не понимал его функцию и необходимость, а сейчас на практике ощутил. Сценариев много:
- когда ребенок спит в спальне, а вы хотите сидеть на балконе, вынося туда разные закуски
- когда утром открываешь шторы и получаешь потрясающий вид панорамный на море со свежем ветерком
В общем, классная легкая в исполнении продуктовая фишка планировок. Буду рекомендовать.

Такой вот современный жилой проект в Черногории, в котором удалось провести 3 дня.

Сложность генерации лидов

💭 Не самые простые времена я фиксирую не только для застройщиков, но и для digital-контрагентов по лидгену.

Я уверен, что они тоже не с удовольствием сейчас вынуждены формировать и отправлять медиапланы для девелоперов, где стоимость целевого лида часто уже превышает 20к. А конверсия из обращения в валидацию составляет около 30%. Именно подобные цифры мы стали часто фиксировать при запусках рекламных кампаний и в тендерах.

Да, все еще есть масс-сегмент на растущих рынках продавца по типу Читы и там CPL можно получить в районе 3000₽. Но в большинстве случаев онлайн-продвижение дорожает намного быстрее сейчас, чем классические ATL-форматы.

😔 И застройщику не просто дается принять, что можно отдать 200000₽ на канал и получить оттуда всего 10 целевых заявок и 30 левых. Про курортную недвижимость и премиум (и все, что выше по сегменту) я вообще молчу. Там вон медиапланы уже на 50 лидов приближаются часто к 3 млн.р. в расходной части.

Что я бы предложил девелоперам и digital-агентствам для того, чтобы сформировать более взаимовыгодную мотивацию:

1️⃣ Подписывать KPI не только на новых уникальных клиентов. Но и на тех, кого агентство сможет вернуть в воронку через ремаркетинг. На новые уникальные лиды KPI должен быть по умолчанию уже со второго (максимум третьего) месяца сотрудничества.

2️⃣ Если мы делаем имиджевую медийную рекламу в сети, то включать в KPI показатель того, что эти каналы/кампании будут присутствовать в определенном количестве в цепочке по пришедшим лидам в будущем.

3️⃣ Ставить целевым показателем нужно и рост конверсии по валидированным обращениям от общего числа. Если в октябре этот показатель был, к примеру, 30%, то хотя бы 3-5% прибавлять каждый месяц. Через системы анти-фрода в том числе.

4️⃣ Ставить отдельный KPI на целевую аудиторию, которая подходит по семейной ипотеке и платить за такие лиды больше. Эта ЦА — золотая жила сейчас, тк с ними и план выполняется, и покрытие обеспечивается. Пусть и агентства уже учатся разбираться в покрытиях, ипотеках, конструкциях сделок. Им же потом офферы формировать и сегменты ЦА настраивать.

5️⃣ Заводить digital-агентства сразу и на классифайды, CRM-маркетинг, теле-маркетинг. Пусть одна хорошая компания отвечает за весь цикл взаимодействия с лидгеном. Станьте прям партнерами друг с другом. Не приветствую, когда у крупного застройщика по 3-4 разных исполнителя на разных каналах лидгена.

Вот такие 5 простых шагов рекомендую внедрить уже завтра. Качественных вам лидов и хороших продаж!

✅ Внутренняя презентация проекта

Многие компании на мой взгляд не до конца оценивают важность внутренней презентации проекта сотрудникам компании при запуске продаж/строительства. Давайте немного порассуждаем на эту тему.

▶️ Начнем с классики о том, что «продать» проект надо сначала себе, а потом агенту, клиенту и далее. А сделать эту «продажу» никто лучше не сможет, чем идейный вдохновитель проекта или его создатель. Важно на полную раскрыть весь веер того видения и той стратегии, которые были у истоков запускаемого проекта. И вдохновившись этим зарядом и энергией, коммерческий департамент начнет реализовывать этот проект намного лучше.

😔 А то знаете как часто бывает на практике: «Вот вам локация, вот такие будут фасады, вот вам АР, вот вам что-то еще в dwg и готовьтесь. А уже послезавтра надо начинать консультировать клиентов. Быстрее, быстрее!». Не надо так. Мы «стреляем» сами же в свою же прибыль.

Теперь к процессу внутренней презентации запуска проекта:

1️⃣ Участники презентации: все сотрудники компании, по желанию. Обязательно должны присутствовать те, кто будут взаимодействовать с клиентами и партнерами. И маркетологи, конечно. Часто встречаю хорошую практику, когда на презентацию приходят сотрудники юридической, финансовой и других служб. И это точно помогает реализации проекта.

2️⃣ Выступающие:
- директор или руководитель проекта про главную смысловую идею и проектное финансирование;
- специалист проектного департамента (руководитель направления, ГИП) про архитектурные решения и технические детали проекта;
- коммерческий директор про стратегию реализацию, инструменты продаж и основные продуктовые атрибуты;
- директор по маркетингу или бренд-менеджер про легенду и концепцию позиционирования проекта
- РОП про локацию, конкурентов, цены, ассортимент.
Можно список тем и выступающих еще расширять, если захотеть. Но базовый перечень такой.

3️⃣ Формат: презентация на уровне, как мы организовываем для партнером. В хорошей локации (не в офисе перед ноутбуком), с фирменным дизайном презентации, мини-фуршетом и прочими атрибутами. Пусть собственные сотрудники почувствуют себя внутренними клиентами компании. Это поможет и моральному духу внутри коллектива.

4️⃣ Дата: желательно за 2-3 недели до официального старта продаж или до запуска пресейла. Не позже. Чтобы было время все внимательно потом изучить, сдать тесты, подготовить УТП и так далее.

Такая вот крутая и полезная механика внутреннего влияния на качество реализации проекта со стороны своего команды. Рекомендую применять.

✅ Выносливость

За что я люблю заниматься бегом и хайкингом — это за качественную тренировку навыка выносливости. Мне нравится изучать пределы и возможности своего организма, проверять их. Именно восхождение на Эльбрус разблокировало в свое время в моей голове возможность достижения полумарафона. Что я и сделал уже спустя два месяца, хотя до этого три года активного бега свыше 15 километров ни разу не выбегал.

Такие виды активности еще тренируют важность правильного расчета энергии и контроля её. Ты понимаешь, что не надо бежать в моменте сломя голову, а надо правильно просчитать весь свой путь, если хочешь пройти/пробежать долго.

💭 Конечно, не мне тут писать лекции про спорт, нагрузки, силы и прочее. Я тот еще «спортсмен». Но я точно могу зафиксировать тот факт, что чем больше я физически нагружаю свой организм и тренирую спортом выносливость, тем больше сил и энергии у меня появляется на рабочие процессы. Там где я раньше быстро выдохся бы, сейчас я только набираю обороты. Спокойно выдерживаю марафон из нескольких 12-часовых рабочих дней подряд или в рамках командировок могу после плотного полевого дня еще несколько часов продуктивно провести перед ноутбуком.

☺️ Поэтому, не отменяя физическую нагрузку основанную на коротких подходах, рекомендую отдельно тренировать выносливость. Это проявится потом и на уровне общей энергии для семьи, работы, досуга и пр. Проверено!

💻 Сводка по дашбордам коммерческого директора

Давайте зафиксируем в одной публикации ссылки на все подходы по наполнению дашборда коммерческого директора в девелопменте, которые вышли на канале. А тут есть что внимательно изучить: метрики, акценты, приоритеты, видения процессов и т.д.

⬇️ Итак, по списку:
1. Мои принципы формирования дашборда
2. Версия отчета от ДВИЖ
3. Видение монитора от Profitbase
4. Дашборд от ALLIO
5. Пример формирования отчета от Сделка.рф
6. А еще прикладываю визуалом самый интересный пример из комментариев.

Если вы сейчас находитесь на этапе разработки/усовершенствования вашего дашборда или планируете приступить к этому в ближайшее время, то сохраняйте эти ссылки. Надеюсь вам эти подходы будут полезны и помогут с продажами и маркетингом.

Жестко!
Но эра удаленки также стремительно заканчивается в мире, как и началась. Все-таки гиганты-работодатели больше за эффективность сотрудников.

Гендиректор Amazon Web Services Мэтт Гарман напомнил сотрудникам, которые не хотят ходить в офис, что в мире много других компаний, куда можно уйти.

Ходить в офис придётся все пять рабочих дней в неделю — такое правило введут в Amazon с 2025 года

vc.ru/office/1594740

💻 ALLIO: Дашборд коммерческого директора

Вот и версия дашборда руководителя коммерческого направления от компании ALLIO. Они как раз специализируют свой софт на управлении продажами. Поэтому особенно интересно посмотреть их рассуждения. Забирайте!

Каким должен быть дашборд?
Самое главное, он должен быть максимально простым и интуитивно понятным. Отчет не должен заставлять думать: откуда эта цифра, почему она здесь, что за ней стоит. Всё должно быть прозрачно. Это помощник, а не головоломка.

Данные необходимо группировать, подсвечивая самое важное — длинные простыни цифр и графиков утомляют. И, конечно, цветовое оформление: наглядное отражение изменений, выделенные ключевые показатели. 
Руководителю важно сразу увидеть ключевую информацию.

Если же говорить о том, какие именно показатели считать ключевыми, то здесь все интереснее. Разным руководителям нужны разные данные, и, если соединять их в один дашборд, он рискует превратиться в ту самую непривлекательную простыню.

Мы в ALLIO пошли другим путём, и помимо большого числа готовых дашбордов, создали специальный инструмент - Мастер отчетов. В нем пользователи самостоятельно собирают индивидуальные отчеты с необходимыми показателями. Система хранит в себе все данные об объекте, сделках, контрагентах: от преимуществ каждого лота до цифры финансовых поступлений по нему. Это позволяет мгновенно выводить любые данные в отчет.

Например, финансовому директору важно отслеживать, как поступают деньги по сделкам, размер дебиторской задолженности по объекту, выполнение условий по эскроу.
Эти данные в меньшей степени интересуют Директора по продажам. Зато он может создать отчет по ОП: какие статусы по сделкам, сколько помещений на брони, сколько броней переходит в сделку и т.д.
Для руководителя отдела аналитики не так важно, какой именно менеджер злоупотребляет продлением броней. Но контролировать, какие типы лотов вымываются быстрее, по какой цене (без или наоборот, с учетом разнообразных акций) абсолютно необходимо.

Подведем итог
Руководителю зачастую нужно посмотреть какой-то показатель детальнее или добавить больше условий для анализа. Гибкие настройки отчетов позволяют быстро включить в персональный дашборд новую переменную, оценить ситуацию и принять решение.

25% заявок, которые получает отдел продаж застройщика, приходят с несуществующими номерами телефонов.

И одной из основных причин, почему качество заявок снизилось, является рост ботного трафика. По некоторым исследованиям, 73% всего интернет-трафика в настоящее время составляют вредоносные боты и связанный с ними трафик.

Все это приводит к росту затрат — финансовых и ресурсных:

🟠бизнес вынужден нанимать колл-центр для скоринга лидов;
🟠алгоритмы рекламных систем обучаются на фроде, и начинают приводить все больше ботного трафика. Как итог — рекламный бюджет расходуется неэффективно;
🟠отдел продаж вынужден тратить время на спамные заявки, и меньше времени остается на работу с живыми людьми.

Что делать в такой ситуации и как решать проблему с увеличением спамных заявок?

Своим опытом поделится Александр Торичко, CEO Artsofte Digital, на вебинаре «Как застройщику перестать тратить деньги на пустые заявки и сделать рекламные кампании эффективнее» — 31 октября.

А более глубокую экспертизу в разрезе рынка недвижимости даст представитель комплексной системы безопасности «Ботфактор» — Антон Лаврентьев. Антон расскажет про масштаб фрода в целом и по регионам, про то, с какими видами фрода чаще всего сталкиваются застройщики, а также покажет, как с ними можно эффективно бороться.

Регистрация

💻 Сделка.рф: дашборды по ипотеке и регистрации

А вот еще очень уместно команда платформы Сделка.рф и лично Оля Сидоренко поделились их видением построения информативного дашборда с акцентом на ипотеку. Смотрим.

AS IS: застройщики не используют дашборды
Обычно застройщики не используют дашборды по ипотеке и регистрации, как инструмент для сводной аналитики. Это происходит потому что у большинства из них система подачи ипотечных заявок настроена через личные кабинеты банков, в каждом из которых своя аналитика, а регистрация идёт напрямую через Росреестр, МФЦ или аутсорсинг сторонних сервисов.
Редкий застройщик нашёл способ эффективно объединить все эти данные, чтобы регулярно анализировать.

TO BE: но лучше бы использовали
У Сделка.рф есть такой способ работы с аналитикой по ипотечной воронке и электронной регистрации. Это два дашборда.

Первый — единый ипотечный дашборд по всем банкам-партнёрам, с которыми работает застройщик. Он содержит все значимые данные: скорости, одобряемость, конверсия по воронке от заявки до решения, география, этапы работы с заявками, портрет ипотечного заёмщика.
Второй — дашборд по регистрации. Здесь можно смотреть скорости регистрации, отказы, их причины, доли регистрируемых сделок.

📈 Почему дашборды повышают эффективность продаж

Ипотечный дашборд
Информация в дашборде нужна застройщику, чтобы сравнивать особенности работы с разными банками, процент и вероятность одобрения клиентов, работу программ кредитования и на этой основе донастраивать и оптимизировать ипотечный процесс внутри компании в целом.

Маркетологи застройщиков могут тщательнее изучить портрет ипотечного заёмщика, чтобы точнее работать с продуктом и его продвижением на рынке.
Дашборды не отпускают клиентов далеко от застройщика и позволяют наблюдать его вхождение в воронку.

Дашборд по регистрации
Что можно докрутить на этапе регистрации? Верно — скорость проведения регистрации, а значит скорость поступления денег на расчётный счёт.
Быстрая ЭР — верный путь к повторным продажам.

Готовы внедрить такую аналитику для своей команды? Связывайтесь с командой Сделки.

💻 Profitbase: Дашборд коммерческого директора

Продолжая серию публикаций с видением наполнения дашбордов коммерческой функции от ведущих отраслевых IT-платформ. Сегодня на очереди светлые умы из всем известного Profitbase показывают их конфигурации и подходы в создании мониторов.

Рынок недвижимости нестабилен. Для сохранения рентабельности бизнеса коммерческим директорам девелоперов важно отслеживать показатели проектов, чтобы оперативно реагировать на отклонения от планов. В этом помогают дашборды. Это не просто инструмент визуализации, а пространство для отслеживания важнейших метрик в реальном времени.

Коллеги из Profitbase рассказали:

- что нужно сделать перед составлением дашборда коммерческого директора в девелопменте;
- какие отчёты должны быть в дашборде коммерческого директора;
- зачем руководителю отдела продаж нужен дашборд и что должно быть в нём;
- какие дашборды есть в Profitbase.

Читайте в карточках.

Снимки за 4 октября на камеру телефона