Без авралов | Растим прибыль без съедающей операционки

🪐 Космический выпуск уже на канале!

В этом выпуск с Сергеем Рязанским, первым в мире ученым-командиром космического корабля, мы поговорили о том, чему учит космос и как научиться не паниковать в условиях постоянных изменений.

Обсудили:
- как не выгорать, принимать отказы и продолжать идти к своей цели 10 лет
- на что опереться, когда кажется, что все рухнуло и как продолжить движение
- кто может стать космонавтом и какие этапы нужно пройти?
- что на самом деле делает космонавт в космосе
- как работать со стрессом
- как после этого ощущается жизнь на земле и многое другое

Этот выпуск будет полезен каждому, особенно тем, кто хочет посмотреть на жизнь глазами космонавта.

Мой личный рекомендасьон!

🚀 Переходите по ссылке: https://youtu.be/E-Q9DSgiqYA

⬆️ Как увольнение одного сотрудника приводит к уходу других #клиентскиеистории

⚡️ Усиливай сильное, а там где ты не очень отдай другим!

А как мы узнаем что у нас сильное, а что слабое?

Раньше для меня продажи были темным лесом, в который было страшно нос сунуть. А сегодня, оказывается, что это одна из моих сильнейших компетенций. 15 лет назад я считала, что я сильна в цифрах. А сегодня я понимаю, что мои цифры гораздо слабее, чем управленческие навыки.

Мы часто считаем за слабое то, чем нам не хочется заниматься, потому что не знаем как это сделать! В слабое мы закапываем все, что страшно, непонятно или предвзятость к теме.

“Продажи это не мое” - читаем как “я считаю это сложным или стыдным”.

Я считаю, что занырнуть в тему которая триггерит, бесит и вызывает желание отвернуться и пронаблюдать за собой, своими мыслями, состояниями - один из лучших, полезных и дешевых тренингов, который можно купить.

За налетом страха, раздражения и неприязни может скрываться наша очень сильная точка роста или мощная компетенция.

🧐 Операционный директор и наши иллюзии!

Если вы главный решала в бизнесе по любым вопросам и в мессенджерах тонны непрочитанных сообщений, то измождение, опускание рук и бесконечное раздражение придет в жизнь рано или поздно - когда уже глаза подергиваются.

Первое что придет в голову - нанять операционного директора. Но в первые несколько попыток заканчивается фиаско и неверием в людей. И хорошо, если этот самый директор был не наш родственник, потому что поставить к рулю родную кровь решение не сказать, что редкое)

Сейчас сэкономлю вам год, а кому-то и два:
Если мы с утра до ночи тонем в вопросах и думаем что вот придет операционный и наведет порядок - это маловероятно! Потому что мы посадим его на свой горящий проклятый стул и он просто заменит наши руки в ответах и разруливаниях. И раз у нас, у собственников, нет времени навести порядок, то у него оно тоже ни откуда не возьмется! А потом пройдет 3 месяца и операционный услышит какой он бесполезный и ничегошечки не сделал. С чем он конечно не согласится, ведь он забрал метлу из наших рук!

Чтобы операционный стал хаком системы, к нему нужно подготовиться!

Во-первых, часть своих задач распределить еще до его прихода, потому что обычно в компании есть как минимум 2-3 человека, работу которых мы почему-то частично забрали на себя. Это не сложно. Обычно, в круговерти летающих вокруг задач нам просто сложно сфокусироваться и сделать zoomout ситуации.

Во-вторых, при выборе человека искать того кто уже разгребал подобную ситуации, а не того кто просто работал в похожей компании.

В третьих, с первого месяца составлять вместе план действий(он предлагает, мы окаем). Важно чтобы ваши ожидания и представления были одинаковыми. И в целях, и в сроках, и в точках влияния.

Убедитесь, что ваши показатели крутые не из-за этого😁

🪫Твоя энергия - это самая дорогая валюта.

Не каждый человек и задача ее заслуживают! Энергия заканчивается даже быстрее, чем время.

Отсекать лишнее, культивировать то, что энергию дает. И тратить ее только на то, что отвечает нашим целям и ценностям.

💫 Про несбыточность мечт

Чтобы цель выполнилась, есть кое-что важнее того, насколько правильно мы вообще ее поставили. Без этого действия, даже самым крутым образом, составленный план пойдет под откос!

Планировать нам нравится, это даже приятно, а вот сверяться с маршрутом - нет, ведь это может быть больно. В итоге, вместо того, чтобы шагать на север, можем месяцами кружиться по кругу или вообще упорно топать на юг.

На самом деле, не так уж важно, насколько грамотно мы запишем все пункты плана. Куда важнее то, как регулярно мы проверяем, реально ли двигаемся в нужном направлении.

Понимаю, иногда страшно увидеть, что всё не по плану. Некоторые руководители вместо цифр предпочитают гордиться тем, что «очень старались». Но если эти жопа-часы не трансформируются в продажи или чистую прибыль, какой от них толк?

Нет смысла закрывать глаза и делать вид, что все в порядке. В конце месяца или квартала мы все равно увидим, что движение к цели не случилось. От попыток игнорировать действительность, реальность лучше не становится.

Поэтому берем за привычку: ставим себе будильник, или слот в календаре — и каждую неделю анализируем. Насколько мы продвинулись к тому, что запланировали? Нужно ли сменить курс?

Смотреть на мир трезво - выгодно! Галлюцинации всегда приносят больше разочарования и отдаляют нас от цели. Именно в эти моменты и решается, будет ли ваш план реальным маршрутом к успеху или всего лишь красивой, но недолгой фантазией.

🤓 Мы, в Vitamin, утвердили стратегию на 2025 год

В процессе, мы несколько раз меняли план, экспериментируя со структурой продуктов, рекламных площадок и еще десятком параметров. Все цели и планы на жизнь я составляю по той же формуле, что и в бизнесе - и это работает. А вот все что на ровном месте загадать, 100 тысяч раз что-то где-то написать и тд, меня дико вымораживает!

Мечтать о N-миллионах дохода можно сколько угодно, но это ничего не даст, если не понять, как их реально заработать. Мозг не работает с абстрактными образами. Ему нужны детали.

Допустим, ты ставишь себе такую цель. Как выглядит твоя компания на эти 5 миллионов? Сколько у тебя сотрудников? Какой бюджет на маркетинг? Какие затраты на налоги и зарплаты? А если в процессе анализа ты понимаешь, что для достижения цели нужно 50 человек, а ты даже пятерых нормально нанять не можешь — вот здесь и начинается работа.

Можно, конечно, дуть на воду, запускать шары желаний и каждое утро повторять перед зеркалом: «Я легко привлекаю 5 миллионов!», но от этого будет мало толку, если ты не знаешь, что именно нужно делать, чтобы прийти к результату. Мозг не воспринимает эти установки, когда нет ясности в плане действий.

Для тех кто в найме. Руководитель, который зарабатывает 350 тыс, 500 тыс, или 1 млн в месяц, не тот, кто просто много работает. Это человек, который берёт на себя ответственность за результат. Он знает, как привести компанию к нужным показателям, и доказывает это ростом результата, за который отвечает. А такой ли я руководитель? а что нужно прокачать в навыках или в моих взглядах?

Цель — это не мечта, а план с понятной структурой. Тогда страх сменяется уверенностью и нет причин скидывать ответственность на вселенную за свою жизнь.

🤓 Коса - прическа или то, чем траву косят?

Омоним - слова разные по значению, но одинаковые по звучанию. В жизни мы понимаем правильное значение по контексту. Но в бизнесе это правило ломается!

Вот Задача не выполнена - как это характеризует сотрудника?
У задачи бинарная система оценки - сделана или нет. И раз не сделана значит имеем право на вопросики.

И вот приходите вы к сотруднику разобраться, а в этот момент в его голове:
“Да я с утра до ночи работаю!
Да я все силы приложил, чтобы эту задачу решить!
Да я все сделал, а вот поставщик про заказ забыл!”

Сотрудник негодует и считает, что его должны чевствовать, а не вот это все. В итоге, сотрудник выслушает руководителя и несогласный удалится. Выводов не сделает, а может еще и обидится, потому что в нашей стране старание важнее результата.

Это произошло из-за разницы в словаре.

Сейчас, для новых сотрудников мы составили словарь общих терминов, чтобы сотрудник точно знал, что мы имеем в виду, говоря например про результат, а чего точно не имеем в виду.

Отсутствие результата плюс красивая история о том, почему его нет, не равно результату.

Дорожная карта проекта - это не карта желаний.

Когда сотрудник читает словарь, он принимает правила игры. И каждый раз в переговорах мы можем на это опираться.

И не надо питать иллюзий, что все и так понимают все одинаково. Все понимают, что не надо есть на ночью, но если есть желание-объяснение найдется.

Не получится быстро и четко грести в одном направлении, если каждый понимает команды по своему.

🥳 Наотдыхались?)Новый выпуск!

У меня в гостях эксперт по продажам Владимир Якуба и мы поговорили о том, как продажи влияют на отношения с партнерами, поставщиками и даже близкими людьми.

А также раскрыли следующие темы:
- Почему продажник это ругательство, а продажи - это впаривание? И так ли это?
- Влияет ли харизма на продажи и можно ли научиться классно продавать?
- Даем инструмент, который поможет улучшить скрипты
- Как реально оценить работу своего отдела продаж и его возможности?
- 6 инструментов, которые помогут выстроить результативный отдел продаж
- Почему люди бояться звонить?

Этот выпуск для тех, кто хочет научиться договариваться не только в работе, но и в жизни, а также выстроить сильный отдел продаж у себя в компании.

🙌🏻 Смотрите по ссылке: https://youtu.be/VcKdXtnbSec

Каждый день в нашей жизни происходит хотя бы маленькое чудо! Желаю замечать его,ведь к концу года это снежным комом превращается в год счастливой жизни)

Один в поле не воин (даже если ты Ведьмак)! Пусть у каждого из нас соберется своя команда мечты! Нужно ответить только на 2 вопроса! Какие игроки мне нужны и захотят ли они к такому тренеру как я😉

Каждый Новый год за нашим праздничным столом были самые близкие и любимые люди. И вот я смотрю наши фото и многих из них уже нет. Каждый день перед сном я передаю им привет ,но не уверена ,что они его слышат. Если вы кого-то любите ,я желаю вам говорить об этом чаще и напоминать себе о ценности этих людей в своей жизни.

365 дней пролетят за мгновение и в памяти останется то,чему мы давали внимание и эмоции. Пусть это будет про интерес,восторг,вдохновение и любовь !

С Новым годом ,дорогие 🫶

😅 Ох уж этот 2024й)

Этот год был ярким, наполненным путешествиями, новыми идеями в работе и кучей работы над собой, ну и вляпалась несколько раз, куда без этого)

В этом году у нас сломалась реклама и мы 2 месяца сидели без нее.😳 Сразу перенеслась в 2022 год, когда отвалился гугл и инста, и первая мысль была что нам капец. Но спасибо нашим действующим клиентам и рекомендациям!

За полчаса до вылета из Гонконга, нам отказали в посадке на борт из-за визы. Первая мысль была, что поездка-все! Я смотрела на маму с температурой и билась в бессилии! Не помню, когда в последний раз у меня было такое состояние. Но, оказалось, что если не соглашаться на первичные обстоятельства, выход может найтись и мы улетели в Пекин, хотя пришлось немного сократить поездку и перекроить все расписание! Мой урок-коммуникация и упорство решает!

Весь год, в Витамине, готовились к росту в следующем году. Мы поняли, что масштабироваться резко на текущей модели управления без потери качества, мы не сможем.

1. Подготовили техническую платформу, чтобы наш бизнес стал еще более прозрачным, чтобы все сотрудники в режиме онлайн видели результаты и свою производительность.

2. Перевели ребят на саморазвивающиеся команды. Теперь они сами контролируют свой план и между собой договариваются, как решать проблемы, которые возникли.
Сделали совет лидеров команд - обсуждают стратегические задачи. Лидеры команды берут на себя решения стратегических задач и обсуждают проблемы, которые им не удалось решить внутри своих команд.
Теперь мотивация за результат. Сейчас ведем две мотивации для сравнения, чтобы показать, что новая мотивация безопасна и выгодна.

3. Наняли HR бизнес-партнера, который закрывает позиции как угорелый и допиливает адаптацию команды. Мы растем)

4. Разработали стратегию по маркетингу, сейчас меняем сайт, делаем упор на SEO и активно ищем Маркетолога.

Начала выступать, в том числе для Бизнес клубов Сбера, ВТБ и сообщества Максима Батырева. Выступать стало не так страшно, а год назад состояние на выступлениях было предоморочное, с элементами удушья))))

Цели по росту аудитории личного бренда не ставила-задача была на поддержание. Но волей случая мы все равно подросли. Вывод- многие вещи просто нужно бесконечно делать и не забывать экспериментировать.
А еще я приучила себя системно пилить контент-для меня это победа)

Ну и путешествия конечно-Слетала в Каир, Дагестан. Летала на воздушных шарах в Каппадокии и бродила по Стамбулу, невероятно съездили в Дубай, где я освоила вейк-серфинг и прошла по всем музеям, в которые так хотела. Ну и Китай, конечно, невероятные 2 недели по Шанхаю, Гонконгу и Пекину. Много колесила по России с выступлениями и тренингами.

Для меня мерило крутого года - это когда я пробовала новое, изменила свой подход и получила качественно новый уровень. Сейчас, я пишу этот пост с улыбкой, а это главный знак того, что все удалось. С предвкушением жду новый год)

А что вам запомнилось в 2024?)

❓Какой ты тип руководителя?

У каждого из нас много ролей в управлении и мы даже не замечаем, в какие роли мы зашли на минутку и зависли на месяца.

Составила для вас типологию ролей, задерживаясь в которых, мы перестаем расти и просто крутим колесо операционки. Вроде все в работе, а ничего не меняется.

Ассистент: приходит к сотрудникам и напоминает им про их же задачи про которые они забыли.

Пожарник: идет тушить огонь там где уже все запущено. Поставщик останавливает отгрузку из-за проблем с платежами, упали продажи - бегу к менеджерам разбираться, склад встал - бегу вернуть им процесс в нормальное русло.

Художник: генерирую идеи и несу их в массы (команде) и не важно на сколько массам это нужно или интересно. Художник часто остается непонятым.

Палко-тыкательный мотиватор: мониторим все процессы и при виде любого косяка, мчим к исполнителю, чтобы его замотивировать.

Каменщик: он же главный специалист компании по любым вопросам - сам умеет все строить и чинить. Потому что “кто если не я?”

Да, бывают моменты, когда разово в какую-то роль войти надо - человеческий фактор никто не отменял. Но если залипнуть в любой из ролей, то нас просто парализует операционка и мы не сможем двигаться вперед.

Давайте обсудим в комментах, кто в каких ролях зависает)

🤓 Встретилась притча:

Идёт мудрец по дороге. Его останавливает стражник и говорит:
- Хозяин желает знать, кто ты, куда ты идёшь и зачем?
Мудрец спрашивает у стражника:
- а сколько платит тебе твой хозяин?
- 500 золотых - невозмутимо произносит стражник
- я буду платить тебе в три раза больше, 1500 золотых, если каждое утро ты будешь задавать мне эти три вопроса: кто я, куда я иду и зачем?

💁🏻‍♀️ Кладбище лидов

Наши рынки ограничены! Особенно у B2B. В многих бизнесах уже сейчас первый клиент убыточен, а прибыль начинается со 2-3-4 покупки.
При этом мечта компании - входящий поток, а все кто не купил - на помойку. Они же уже выбрали кого-то другого или передумали.

Вот так и получается, что мы выбрасываем 80-90% людей на привлечение которых, мы потратили деньги. И думаем куда бы закинуть еще бюджет, чтобы потом выбросить людей, которые явно могут стать нашими клиентами, может и не сразу.

У нас каждый новый менеджер сначала набивает руку на отказниках. Чтобы, во-первых, отработать базовые скрипты, а во вторых понять, что в отказниках сидит тот же самый наш клиент.

На старте сопротивления на эту работу меньше, потому что МОП понимает, что надо потренироваться на котятах. А потом он вдруг осознает, что там есть его клиент и в дальнейшем нормально относится к людям из отказников.

И вот первые пара недель на линии, а МОП уже достал из отказников 10 лидов. А это половина нашего директа! У него есть наша аналитика продаж и он точно знает, что 2 продажи у него уже в кармане. И тогда же понимает, что забывать про клиентов не выгодно. Если не купили сейчас, не значит, что не купят потом. И относится к лидам не как к расходному материалу, а старается запомниться и выстроить добрые отношения, ведь нам с ними еще работать, может и не прямо сейчас. Вот так, через практику и психологический тренинг пройден, и продажи в гору.

Работа с отказниками это рост конверсии и денег в долгую.

🙆🏻‍♀️ Нужно уметь прощаться

Мы прикипаем к тому, что у нас уже есть: к людям, к магазинам, к продукту, к бизнесу. То, во что мы уже вложились, кажется нам очень ценным.

Есть даже эксперимент, в котором человеку показывали кружку и спрашивали за сколько он бы ее купил, а потом дарили кружку и спрашивали за сколько он бы ее продал. В итоге, свои кружки все оценивали дороже.

“Я же в него столько вкладывался”- звучит в голове ответ при одной мысли, что точку надо закрыть, от продукта отказаться, а человека заменить. Но морально это сложно и больно. Во-первых, больно признать, что уже что-то не так, во-вторых, нас никогда не учили прощаться.

Закрыть точку или продукт = признать, что я не попал, я не красавчик.

Я думаю, что тот кто умеет вовремя понять, что пора закругляться и сделать это - самый настоящий красавчик. Потому что не попасть в человека или идею - это норма жизни, а вот принять решение, о том круто для меня это или не круто - это профессиональный навык.

Если продукт не летит, определяем срок принятия решения и план, что будет если не попрет. Если человек перестал устраивать, определяем можем ли мы его локализовать и комфортно применить и для него и для вас, а если нет - с благодарностью отпускаем туда, где он будет полезнее и ему будут благодарны.

Новое не придет, если для него нет места и внутреннего ресурса.

🎁 Напишите в комментариях, что дарите клиентам? А что дарите сотрудникам?)

💁🏻‍♀️ Что-то вокруг много слышно про то, что из операционки можно просто встать и выйти.

Типа, возьми скинь что-то на команду и дело в шляпе!

Моя позиция, если просто встать и выйти, то потом возможно будет некуда заходить, потому что все развалится.

Чтобы выйти из операционки, надо в нее не слабо зайти! Для того, чтобы понять, что кому можно и нужно отдать, а где не хватает какого-то звена. Где нужно подтянуть себя! Ведь, чтобы что-то кому-то отдать нужно уметь это сделать. Чтобы не вышло, что мы взяли какой-то неподъемный камень и швырнули в человека, который его не ждал с криком «эй лови!» «Эх ну ты че такой кривой, я же предупредил(а)»

Чтобы выйти из операционки, надо в нее не слабо зайти!

🗓️ Ловите запись закрытого выступления для ВТБ на тему “Как определить куда прикладывать усилия в компании, чтобы получить быстрый рост”.

Что в выступлении:
- как проверить готовность компании к масштабированию и не дать ей развалиться при росте
- про технологию, как определить точки приложения усилий для быстрого роста
- маркеры, когда не нужно идти в систематизацию и внедрение crm, 1с и тд.

После видео у вас появится четкий алгоритм анализа точек роста и рисков: выделите 3 ключевые задачи бизнеса, на которых нужно сфокусироваться, чтобы получить быстрый рост без распыления.

Переходите по ссылке, заполните форму и вам на почту придет доступ к уроку.

Его можно будет посмотреть в течение недели-потом доступ будет закрыт. Так что не откладывайте!

P.S. Если на почту не пришло сообщение, проверьте «Спам», если его и там нет, обратитесь сюда @vash_moderator

🙄Что ждет компании в 2025 году

- Власти готовят новый налог на потраченный рекламный бюджет.
- Цена привлечения клиента стабильно растет на 20-30% в год.
- Многие компании, которые использовали дробление должны перейти на общую налоговую систему, чтобы получить амнистию, потому что налоговая видит все и возьмется за бизнес с такой оптимизацией.
- Людей на рынке не хватает и их стоимость растет.

Реально-располагаемые доходы населения не растут, а это значит, что повышать цены компании не смогут, чтобы компенсировать все расходы и рентабельность бизнеса будет сжиматься, если ничего не сделать.

Что делаем мы и наши клиенты:
- Автоматизация - задача увеличить выпуск результата каждого ресурса в компании за счет перекладывания всего чего можно на программные продукты, автоматические отчеты и отчетности, на автоматизацию передачи клиента в отгрузку, шаблоны документов и тд.

- Фокус на эффективность производства, отдела продаж и маркетинга. Отсекать все не рабочее рекламные площадки!

- Повышать конверсию и чек в отделе продаж, за счет качества продукта, его упаковки и навыков менеджеров + не даем МОПу забыть о клиенте. Сейчас, мы просто не можем себе позволить, чтобы клиент недопонял наш продукт и его крутизну или чтобы мы забыли ему перезвонить.

- Для улучшения продукта зарыться в клиентский опыт!
Понимание, кто является нашим приоритетным клиентом, и сделать для него опыт максимально крутым, что позволит и конкурировать лучше, и повышать цену.

🙌🏻 Инсайты от бизнес-клуба, часть 1

Пришло время бизнес клуба в моей жизни. Хотелось попасть в группу, которая зарабатывает больше меня. Какие я поставила цели, если интересно, пишите, расскажу. А сейчас, главные наблюдения за счет чего люди круто растут.

Мы разделены на группы по 10 человек. Мы вместе разбираем друга друга, даем от себя обратную связь с идеями и потом трекаемся все вместе, помогая решить вопросы друг друга. В моей группе ребята с производствами от 300 млн оборота и до нескольких миллиардов на товарке. Я там самая маленькая)

Что помогло сделать им такие результаты? Удачный рынок? Команда? Везение?

Вот ТОП-3, которые я отметила:

1. У каждого из них есть супер-экспертиза в своем рынке по какой-то части. Кто-то четко знает где взять клиентов, кто-то супер шарит в упаковке, кто-то умеет выводить продукт в рынок и т.д.

2. У всех невероятное стремление к добору недостающих элементов. Все используют консультантов, экспертов, тренинги и т.д., чтобы разобраться в слепых зонах.

3. И что самое интересное - все ребята воспринимают идеи формата “я бы на твоем месте” абсолютно открыто и без сопротивления, типа “это я все делал, это я все знаю”, даже если эти идеи неприятные и болезненные. Все идеи гребут лопатой и не пытаются выглядеть супер-героями, которые сами с усами. И это очень вдохновляет больше открываться, что дает возможность взять с собой еще больше.

Если поймали инсайт 🔥

🤓 Самый умный или самый тупой?

Даннинг-Крюгер показал зависимость восприятия себя и нашего уровня знаний.

Когда мы въезжаем в какую-то тему, то сначала нам кажется, что мы познали дзен, хотя по факту мы просто дети в этой теме. В результате, мы нанимаем слабых специалистов, потому что не можем их оценить, машем шашкой и всячески безобразничаем.

Чем больше мы понимаем как много мы еще не знаем, наша экспертиза растет, а самооценка падает. Тут мы уже понимаем какие спецы нам нужны но переплачиваем, потому что все еще не можем их проверить и качественно ставить задачи.

Дальше, наша оценка темы и наших знаний выравниваются.

Помню, как на собседовании 8 из 10 сотрудников говорили, что знают эксель на 9-10 баллов из 10 и при этом не знали его даже на единицу.

Поэтому, если есть задача дать буст за счет какого-то инструмента, то первое с чего я начинаю: беру консультации, читаю несколько книг, беру курс и собеседую самых мощных спецов. И только после этого понимаю, как буду использовать новый инструмент.

⬆️ Дала технологию, с которой легко найти куда вкладывать ресурс для роста, чтобы не распыляться и получить быструю отдачу в производстве, в отделе продаж, в маркетинге. Рассказала пошаговый план как выбрать точку приложения усилий и правильно её оценить.

Это платный материал, но для вас, подписчиков моего тг-канала, кому актуальна эта тема, можем открыть доступ на неделю😍

Если актуально ставьте 🔥

🙁 Если вы думаете, что вот сейчас попрет, и так уже прошел год - значит уже не попрет.

Если мы год честно, искренне и со старанием фигачим и не летит, значит наша привычная стратегия не работает.

Надо честно сказать себе - что-то не так и признать, что я что-то не понимаю или не принимаю. Что я не понимаю о своем клиенте? Что я не понимаю в продажах? Что я не понимаю в финансах, раз у компании долгов больше, чем активов?
Что мне нужно нового узнать? Чью экспертизу купить?

Только после этого неприятного и даже болезненного разговора, нам откроется новый маршрут, о котором мы даже не думали или боялись думать раньше!

☝️Исправлять все ошибки в бизнесе вредно!

🙌🏻Не бывает поражений, есть обратная связь!

Рост начинается, когда мы перестаем с этой обратной связью не соглашаться и игнорировать. Принимаем ее как факт и начинаем новые действия, с учетом этой обратной связи.

🧧Из Китая с любовью, принесла вам историю, как продавать в 2,5 раза дороже тот же самый продукт😅☝🏻

🎁 Подарок от жизни в виде МОПа/РОПа с клиентской базой

К нам, в Vitamin, пришел МОП на собеседование и выяснилось, что уходя с прошлой работы, он еще и базу клиентов с собой прихватил.
Объяснение этого действия самое святое: человек понимал, что ему платили деньги за сбор этой самой базы, но ради самых светлых идей он иначе поступить просто не мог.

У нас в компании правило - мы не берем на работу тех кто прихватил что-то с прошлой работы!

И это не потому что мы переживаем за карму, или такие тупые, что не понимаем как это полезно для бизнеса.

Мы так не делаем, потому что если сегодня он забрал что-то у прошлой компании, то завтра ничего не помешает ему забрать это у нас.

Да, на краткосроке кажется, что это очень круто и полезно для нас, но на долгосроке высока вероятность, что мы заплатим за это гораздо дороже.

Бизнес - это в первую очередь устойчивость и независимость от отдельно взятых людей.💪🏻

🌳 Встретилась притча:

Жил-был фермер, который долго собирался посадить зерно на своём поле. Каждый день он вставал рано утром, подходил к краю поля и долго разглядывал землю, прикидывая, как и где посадить зерно, что будет с урожаем и когда лучше начать.

Он рассматривал всевозможные сценарии: вдруг не хватит дождя, или наоборот, будет слишком много. День за днем он всё не мог решиться начать посадку, опасаясь, что что-то пойдёт не так.

Так прошла вся весна. Наконец, когда он собрался с духом и начал работу, лето уже близилось к концу. В результате его зерно не успело созреть, и он остался без урожая.

Я так часто упускала возможности. Не вышла из акций в 2022, видела что какая-то хурма. Не зашла в инсту, когда там было все легко и просто-все морально готовилась.😁

Идеальных условий или плана не будет никогда. Поэтому теперь правило-если видишь возможность-используй, а дальше разберемся.😉

😆Ребята, делюсь крутой идеей для бизнеса из Китая

🙌🏻 Делилась с вами 5 прикладными инструментами, с которыми можно усилить продажи уже в ближайший месяц. Кто уже ознакомился? а кто уже что-то внедрил?

А я напомню, что туда входит:

- Чек-лист Включите РОПа на полную мощность! - помогает оценить работу текущего и потенциального РОПа.

- Стратегии увеличения среднего чека для роста в вашем деле.
В файле 15 рабочих инструментов как на ровном месте поднять средний чек.

- Ваши скрипты могут больше: оцените и скорректируйте. - Инструкция, что надо описать в скрипте для каждого этапа продаж и как сделать так, чтобы менеджер не звучал как робот. И почему вроде скрипт хороший, а продаж нет.

- Пример чек-листа контроля качества с указанием самых важных блоков, которые в нем должны быть, чтобы понять почему скрипт не работает.

- Признаки отдела продаж, который продает – много, дорого, часто.
В нем описаны все составляющие крутого отдела продаж.

Если еще не скачали, то переходите в бот по кнопке и получайте 5 файлов совершенно бесплатно⤵️

🫣 Делюсь с вами своими страхами и планами

Мы переходим на полностью самоуправляемые команды в нашей компании!

Моя методология обучения всегда была направлена на самостоятельность команды с опорой на осознанный менеджмент, но сейчас это новый уровень. Это конкретная невесомость, а не тренажер на резиночках 😅

Для чего:
Чтобы команда была больше нацелена на результат, чем на действие и четко его понимала.
Передать поиск и принятие решений команде, чтобы они больше кайфовали от результата и меньше сопротивлялись предложенным решениям.

Быстрее определять тех, кто нам не подходит - теперь это будет на прямую влиять на команду и если новенький не прибавляет к общему делу - в интересах команды прервать его испытательный срок.

В новой системе нет руководителя, а есть лидер команды. Он не принимает финальное решение, а носит организующую функцию и иногда экспертную. В такой истории ответственность за результат на конкретном человеке, который взял задачу и он берет ее сам.

Мотивация при этом тоже меняется. Оклад становится меньше, а флекс больше. Флекс строится из показателя, на который человек влияет. Руководитель проекта влияет на маржинальность-у него будет процент именно от нее. В мотивацию не входят качественные показатели, потому что тогда велик соблазн их подтасовать. Но эту тему, как и штрафы, мы уже давно исключили.

Мы готовились к переходу полгода. Строили техническую базу-в этой системе все должно быть супер прозрачно и без этого не взлетит.

С ноября стартует первый переходный месяц для 3х команд производства проектов. Мы будем считать мотивацию по обеим системам и показывать что получается, при необходимости что-то корректировать.

Мало у кого получается запустить это дело с первого раза, поэтому и страшно и интересно. А с вами делюсь чтобы уже не было пути назад))))

Если интересно, то ставьте 🔥и буду рассказывать как идет и с чем сталкиваемся!

Однажды ученик спросил у Мастера:

- Долго ли ждать перемен к лучшему?

- Если ждать, то долго! - ответил Мастер

💪🏻 Зашла на новый круг прокачки обучения для нашего отдела продаж.

А то обновила программу для клиентов, раньше, чем академию для новых сотрудников. Приятно сразу получить такой отзыв⬆️

Продажи - это правильно выстроенная, честная рекомендация клиенту, с открытостью, как вы бы рекомендовали своему близкому. Это про человечность и искренность. Люди покупают у людей и возвращаются они тоже к людям.
И я не про доброту, улыбочки и тд. Я про то, что кому-то надо отказать и посоветовать вообще другое решение. Кому-то честно рассказать, что его на самом деле ждет. Кому-то надо помочь решить возникшую проблему, потому что это правильно.

Вместо попытки прожать возражение-выложить спокойно карты на стол и еще раз что-то объяснить, с пониманием, что человек не подлец, а просто видит мир не так как мы. И строить такую систему это выбор. Можно напичкать манипуляциями своих продажников и в моменте получить выхлоп,
но на дистанции это плохая стратегия. Да и честно говоря, она нам просто не по душе.

🙄РОП должен уметь хорошо продавать!

Ну или не должен?
Да должен, иначе как он менеджеров научит?
А как же неиграющие тренера, которые делают чемпионов, когда сами ими не были?

Без ответа на этот вопрос, сложно сделать правильный подбор РП и его адаптацию.

В 2022 году провели исследование на эту тему. Результат: только 15%-20% тренеров добившихся успеха с командами сами имели успех как спортсмены.
Для спортсмена и тренера важны разные навыки. Тренер - это руководитель, конечно, должен понимать особенности игры, но еще должен понимать в стратегии, цифрах и особенностях каждого игрока.

Тема усложняется тем, что РОП еще может быть из другого бизнеса. Стоит ли вообще смотреть в эту сторону?

Мое мнение: Не должен быть РОП крутым продавцом. Должен ли он пройти процесс продажи чтобы понять его особенности? Должен.
Закрыть пару клиентов будет полезно. Чтобы на себе понять поведение клиента, просадки в бизнес-процессе и проблемные места действующего скрипта. Из РОПа можно сделать сильного продавца, только не понятно нафига?

Чтобы если МОП уволился РОП его подменил! Если РОП подменит полноценно МОПа, то не сможет сделать свою работу в том числе вывести нового МОПа. А подхватить какой-то отдельный блок процесса он и так сможет.

Сильных РОПов на рынке и так очень мало. Потому что их не особо то учат. А требовать от него высоких результатов по продажам еще больше сужает круг.

Короче, не надо натягивать сову на глобус)

🤔 Надо ли разбираться в производстве, маркетинге, продажах или финансах?

🙌🏻 Руководителю/собственнику не нужно досконально знать тему. Компетенции нужны не для того чтобы сделать задачу самому, а чтобы нанять и управлять людьми, которые смогут выполнить нужную задачу лучше него.

🙌🏻 Даю 5 мощнейших прикладных инструментов, с которыми можно усилить продажи уже в ближайший месяц

Собрала для вас материалы с примерами и технологиями, применив которые вы сможете увеличить продажи и прокачаетесь в управлении отдела продаж.

Что туда входит?

- Чек-лист Включите РОПа на полную мощность!
Это инструмент для оценки работы текущих и потенциальных РОПов, что поможет принять обоснованные решения о найме или развитии сотрудников.

- Стратегии увеличения среднего чека для роста в вашем деле.
В файле 15 рабочих инструментов как на ровном месте поднять средний чек.

- Ваши скрипты могут больше: оцените и скорректируйте.
В файле инструкция, что надо описать в скрипте для каждого этапа продаж и как сделать так, чтобы менеджер не звучал как робот. А еще найдите ответ на вопрос почему вроде скрипт хороший ,а продаж нет.

- Пример чек-листа контроля качества с указанием самых важных блоков, которые в нем должны быть, чтобы понять почему скрипт не работает и чтобы наши менеджеры всегда продавали так как надо.

- Признаки отдела продаж, который продает – много, дорого, часто.
В нем описаны все составляющие крутого отдела продаж, где средний менеджер делает результат выше среднего, не забывает про клиентов и делает продажи системно и с высокой конверсией.

➡️ Переходите по ссылке и получайте 5 файлов совершенно бесплатно: https://clck.ru/3E2ZyY

А вот и новый подкаст!

Сегодня у меня в гостях основатель и идейный вдохновитель компании UIS Дмитрий Щукин. Дима - марафонец в предпринимательстве и занимается им 25 лет. Последние 10 лет компания растет на 30% каждый год.

Поговорили, какие принципы ему помогают достигать таких непрерывных результатов и раскрыли темы:
• каждый ли может стать успешным предпринимателем?
• о партнерстве в бизнесе: критерии поиска партнера и какие могут быть последствия
• как собрать команду мечты - правила найма
• для чего нужны ценности/миссия компании
• как совмещать работу и личную жизнь
• как отстраиваться от конкурентов
• что ждет бизнес в будущем и что нужно предпринять уже сейчас, чтобы бизнес рос
• легко ли сейчас сделать новый бизнес

Этот выпуск будет полезен для всех руководителей и предпринимателей, кто хочет развивать стабильный бизнес, дающий рост каждый год.

🙌🏻Переходите по ссылке: https://youtu.be/XUTeetPgMLM?si=ySdT6rJ_FCxzY8bt

🙌🏻 Записала видео для запрещенных сетей и делюсь с вами.

Что скажете? Согласны или нет?🤔

🙌🏻 Сколько раз касаться клиента

На прошлой неделе выступала для “Деловой среды Сбера” и этот вопрос задали сразу несколько участников.

По данным исследования 60% клиентов соглашается на оффер после 4 отказов, при этом 44% менеджеров отказываются от клиента после его первого отказа.

Что это значит для нас?
Это значит, что клиент не сразу понимает ценность нашего предложения и не важно, мы предлагаем купить сам продукт или ведем клиента на встречу. Полезность встречи тоже надо доказать, мы ведь хотим, чтобы клиент заплатил несколько часов своего времени, а то и больше.

Вспомните себя, всегда ли вы соглашаетесь на все подряд приглашения поболтать?
Вот к вам подойдет человек на улице и на китайском расскажет, что предлагает вам супер выгодное предложение на продукт, который вы всегда хотели по невероятной цене. Что вы сделаете? Лично я улыбнусь, извинюсь, скажу что я не поняла и умотаю. Я не пойму, что я упустила, а он не поймет, почему я так сделала, ведь он меня тоже не понял.

В продажах мы говорим на одном языке, но те образы и слова, которые мы используем друг с другом тоже часто из разных миров.

Статистика выше говорит нам, что нам просто нужно сделать еще попытку, а может даже несколько пока нас поймут.

Сколько раз касаться клиента? Да пока касается, главное с умом! А когда он пропал, вернуть его и коснуться еще пару раз)

Вы можете поднять продажи уже сейчас, внедрив в технологию продаж больше касаний с клиентом. Не в стиле “Купи купи, когда купишь, уже готов купить?”, а в стиле дополнительных разъяснений и доп пользы по смежным интересам клиента, которые касаются вашей компании.

А для тех кто сейчас всерьез прокачивает продажи, я сделала расширенный, очень подробный видео урок на 1,5 часа на тему “Я подумаю”.

Разбираю:
-Примеры и из б2б и б2с.
-Конкретные речевые заготовки как понять что нужно клиенту
-Как вернуть клиента, если он уже пропал: стратегия касания и конкретные речевые заготовки
-Как найти четкие точки важности для клиента и делать презентацию так, чтобы он захотел купить

Этот супер прикладной мануал приобретайте по ссылке: https://bezavralov.getcourse.ru/ya_podumau

Рост продаж неизбежен!

P.S. Если на почту не пришло сообщение, проверьте «Спам», если его и там нет, обратитесь сюда @vash_moderator

📈 Как мы повысили свою конверсию в полтора раза, а потом в 2 раза средний чек.

Универсальный инструмент для B2B и B2C с высоким чеком.

Вспомните последние 3 покупки по работе или для дома. В скольких из них вы искали отзывы на продукт или поставщика? Искали кейсы?

Я смотрю отзывы даже на носки на озоне. Как ведут себя при носке? На мою ногу точно налезут? Пятка съезжает?
Мы социальные! Отзывы и кейсы для нас основа для принятия решения даже в мелочах.

Когда мы начали упаковывать кейсы, собирать отзывы и отдавать новым клиентом, сначала наша конверсия выросла в полтора раза, а за ней мы смогли поднять средний чек почти в 2 раза.

Правильные кейсы и отзывы доносят ценность и закрывают опасения лучше, чем любой менеджер по продажам. Но до сих пор у большинства бизнесов, даже если что-то из этого есть, то не отрабатывает. Не отрабатывает потому что, как и скрипты, они должны быть правильными. Отзывы на фирменном бланке с синей печатью со словами “работаем давно, компания хорошая” - работают так же как скрипт типа: “делаем в срок, быстро и дешево”.

Продающие кейсы и отзывы:
- Говорят словами клиента
- Описывают его жизненные задачи, через ситуации
- Описывают его страхи и опасения

Даже если мы продаем одежду оптом, для клиента есть важные вещи: за год работы ни разу не задержали поставку, когда на выходных раскупили все товары; выручили и привезли партию день в день; мы не остались с пустой полкой; подобрали ассортимент самых оборачиваемых товаров и тд.

Чтобы клиент сказал правильные вещи, нужно задать ему правильные направляющие вопросы. Лучше делать это лично. И если сделать грамотно подводку, то большинство согласятся.

Для B2C правило такое же, только подход к использованию немного отличается.

🚀Космонавты и успешные изменения в компании

У вас было, что вы запустили проект новой отчетности, внедрение IT системы, новую мотивацию и вдруг, случается что-то и вы понимаете, что все под угрозой? Наверное, каждого бросало в холод от неожиданных новостей. Я как-то даже побледнела.

Когда что-то идет не так, как мы думали, мозг начинает лихорадить. Нас захлестывают эмоции. Включается реакция “бей, беги, замри” в прямом смысле). В итоге вместо решения задачи, мы начинаем нападать на гонца плохих вестей, искать виноватого и съезжать с решения вопроса или ставим все на паузу.
В бизнесе это приводит к увольнениям, заморозке проектов, а значит деньги, что мы туда зарядили не работают, и т.д.

Перед полетом космонавты отрабатывают на земле решение возможных и невозможных ситуаций, которые никогда еще не случались. Вот отключился один компьютер, второй, следом пожарная тревога - что делаем? Никакого “бей беги”, только решение задачи по проработанной схеме.
Если в сторону футболиста с боку кинуть мяч, он автоматом без раздумий примет его.

Сейчас я понимаю, что когда что-то пошло не по плану это норма, а не отклонение.
В книгах по менеджменту пишут про оценку рисков. Но если речь не о глобальной стратегии, то мы о них не думаем. А вероятность, что что-то пойдет не идеально 99%.

Я учу своих клиентов прописывать риски и тактику по решению для любого значимого события. Тогда мы встречаем событие может и не с радостью, но с чувством, с толком, с расстановкой. День проходит спокойно, без эмоциональной экспрессии, траты времени и сил. Начинания не застревают и доходят до финала. Прикидывать риски - не расход времени, это его экономия и в какой-то момент это становится автоматом.

😅 Когда я работала еще в найме, я системно бесила собственника:

«Давай наймем вот такого, а давай вот такого”.

И вот я читаю в глазах учредителя: «это же дополнительный расход»

В слух он мне этого не говорит, а отвечает: «Сейчас не время» или «Надо подумать».


Я знаю сколько, лично мне, принесет час каждого типа сотрудников в компании.
Мысль которая помогла мне вывести компанию из нуля в прибыль и потом ускорить наш рост: «Сотрудник это всегда доход»

Каждый сотрудник производства за месяц дает мне вот столько прибыли.
Ассистент освобождает вот столько времени на хобби и учебу.
Маркетолог со временем обеспечит вот такой вот рост.

Когда я стала смотреть на найм так, мне экстренно захотелось быстрее закрывать позиции, даже если нужно доплатить.
Абсолютно каждый сотрудник компании приносит какой-то четкий профит. И если я понимаю, что я хочу его получить, я плачу с радостью.
Я не воспринимаю это как расход из моего кармана. Потому что заранее понятна выгода, четкая и фактическая или возможная, ради которой игра стоит свеч.

🦸🏻 Необходимость героизма главный признак узкого места в управлении

Если вам постоянно надо спасать ситуацию, перерабатывать, идти на встречи с клиентами или поставщиками, чтобы разрулить проблему вместо сотрудника, который за это отвечает - это значит, что мы как руководители, не выстроили процесс и не управляем им. Мы только РЕАГИРУЕМ на происходящее.

Рост в состоянии героя заканчивается краткосрочной победой, а потом падением и отходняком.

📚 Книга, которая поможет улучшить понимание своего клиента

🙌🏻 Поделитесь в комментариях, какие книги читаете на эту тему?

📈 Рост это платно!

Трафик дорожает на 30% каждый год сам по себе. А если мы хотим выгребать с рынка больше клиентов, то мы начинаем конкурировать в аукционе за внимание клиента и цена растет еще сильнее. И это нормально, лишь бы экономика сходилась.

Если мы растем, то нам нужны новые команды, а для них нужны руководители. Раньше их функцию где-то закрывали мы, а теперь мы узкое место и надо заплатить кому-то, а может даже двум, ведь вас не так просто заменить.

Чтобы управлять не 5-ю людьми, а 10ю-25-100-1000 нужны совершенно новые навыки. Причем свои для каждой ступеньки. То что работало на 10и, на 25и начинает сыпаться. А в новый навык нужно инвестировать. Инвестировать свое время, деньги, чтобы купить знания и энергию на стресс от работы со своим эго, которому больно от того, что мы чего-то не знаем. Покупаем мы эти навыки, проходя через минное поле граблей собственных ошибок или за какие-то обучения и консультации, но точно покупаем.

Сейчас, мы в Витамине разбираемся с маркетингом и инвестировали в проработку разных схем миллион рублей, без каких либо ожиданий. Не в лиды! Мы заплатили их экспертам, агентству по разработке маркетинговой стратегии и частным исполнителям за консультации. Мы могли бы их зарядить в слепую с разными исполнителями, но это было бы гораздо дольше, а это упущенная прибыль. В тесты каналов уйдет еще 1-2 миллиона. Для нас это дорогие эксперименты, но мы понимаем почему эти деньги не надо вытаскивать на карман.

Рост всегда связан с инвестицией. Очень странно хотеть расти и не хотеть вкладывать в этот рост. Валюта может быть разная, но она точно есть.

И первый шаг к развитию-признать необходимость этого расхода.

📳 Говорите клиенту цену сразу! Без всяких надо созвониться!

Захожу в инсту, а там эксперт с аудиторией в полмиллиона человек заряжает эту мысль! Ему попалось видео, где другой эксперт говорит, что цену в переписке клиенту говорить не надо, а надо тащить его на созвон. И под обоими видео куча комментов! У одного комменты, типа "Даааа, нафиг созвоны, давайте цену сразу", а у второго “дааа, нафиг цену сразу, надо вести в созвон!"

Кто прав?
Если мы продаем простые вещи: одежду, чайник или какую-то понятную запчасть, то конечно созвон не нужен. Нужно, чтобы на странице, где человек познакомился с нашим продуктом, была вся инфа, которой достаточно для принятия решения. Лишний шаг с созвоном не нужен - просто создаст нагрузку на менеджеров и оттолкнет клиентов, которые не хотят созваниваться.

Если мы говорим про услуги, где не все так однозначно и где клиент не до конца понимает суть вещей просто потому что он не профи? Ремонт машин, квартир, фин дир на аутсорсе, внедрение срм, недвижка, опт. Тут цена зависит от кучи нюансов и назвав цену, мы отправим человека сравнивать нас с другими решениями на рынке по цене, вместо того чтобы сравнивать по реальным параметрам, от которых зависит результат. Отмахнувшись ценой мы вредим клиенту. Мы можем дать размах, объяснить откуда он взялся и позвать в более детальный диалог.

Нет универсальных точных решений для всех, нет волшебных слов, которые закроют клиента на покупку, нет волшебной воронки в crm, которая всем подойдет или даже универсального фин отчета. Есть концепции, с которыми мы найдем правильный ответ для любого бизнеса и любой ситуации. Но универсального ответа для всех звонить или не звонить/увольнять или обучать-просто нет.

🐌 Мы растем с той скоростью, которую считаем правильной

Если я считаю, что в бизнесе сделать первый миллион можно года через 4 - так и будет.

Если я считаю что нанять в год 5 разрабов/менеджеров/... это дофига, то моя скорость будет +- именно такой.

Если я говорю “тут надо хорошенько подготовиться/подумать/... прежде, чем сделать любой апгрейд в виде проработки регламента/внедрения crm/обновления производственной лини", то скорее всего, я считаю, что любые изменения в бизнесе это сложно, долго, дорого и изменения в компании будут именно такие.

Прикол в том, что мы никак не связываем нашу норму скорости с нашими целями. Поэтому, мы ставим задачу вырасти с 500к до 1,5 млн или с 1 до 10млн, а потом год за годом не понимаем почему не получается.

Если я считаю, что рост бизнеса в 10% в год это нормально, то очевидно 500к до 1,5 млн я дойду примерно к старости)

Если я считаю, что сделать рост до 1,5 млн за год можно, но мне для этого нужно нанять и подготовить 10 менеджеров, а я не верю, что за год можно норм нанимать больше 5 чел, то делов не будет.

В результате только расстройство и не понимание. Может это у меня ниша стремная? Или у меня слабый руководитель? В общем, мы включаем рационализацию, назначаем корневой проблемой то, что ей не является и уходим еще дальше от своей цели.

Давайте повышать свое восприятие скорости)

60-80% изменений вообще не доходят до результата или дают результат ниже ожидаемого. Почему?⬆️

❓Написать еще про пару ключевых ошибок, которые срывают результат от наших внедрений?

Если да,то ставьте 🔥