Без авралов | Растим прибыль без съедающей операционки

🧧Из Китая с любовью, принесла вам историю, как продавать в 2,5 раза дороже тот же самый продукт😅☝🏻

🎁 Подарок от жизни в виде МОПа/РОПа с клиентской базой

К нам, в Vitamin, пришел МОП на собеседование и выяснилось, что уходя с прошлой работы, он еще и базу клиентов с собой прихватил.
Объяснение этого действия самое святое: человек понимал, что ему платили деньги за сбор этой самой базы, но ради самых светлых идей он иначе поступить просто не мог.

У нас в компании правило - мы не берем на работу тех кто прихватил что-то с прошлой работы!

И это не потому что мы переживаем за карму, или такие тупые, что не понимаем как это полезно для бизнеса.

Мы так не делаем, потому что если сегодня он забрал что-то у прошлой компании, то завтра ничего не помешает ему забрать это у нас.

Да, на краткосроке кажется, что это очень круто и полезно для нас, но на долгосроке высока вероятность, что мы заплатим за это гораздо дороже.

Бизнес - это в первую очередь устойчивость и независимость от отдельно взятых людей.💪🏻

🌳 Встретилась притча:

Жил-был фермер, который долго собирался посадить зерно на своём поле. Каждый день он вставал рано утром, подходил к краю поля и долго разглядывал землю, прикидывая, как и где посадить зерно, что будет с урожаем и когда лучше начать.

Он рассматривал всевозможные сценарии: вдруг не хватит дождя, или наоборот, будет слишком много. День за днем он всё не мог решиться начать посадку, опасаясь, что что-то пойдёт не так.

Так прошла вся весна. Наконец, когда он собрался с духом и начал работу, лето уже близилось к концу. В результате его зерно не успело созреть, и он остался без урожая.

Я так часто упускала возможности. Не вышла из акций в 2022, видела что какая-то хурма. Не зашла в инсту, когда там было все легко и просто-все морально готовилась.😁

Идеальных условий или плана не будет никогда. Поэтому теперь правило-если видишь возможность-используй, а дальше разберемся.😉

😆Ребята, делюсь крутой идеей для бизнеса из Китая

🙌🏻 Делилась с вами 5 прикладными инструментами, с которыми можно усилить продажи уже в ближайший месяц. Кто уже ознакомился? а кто уже что-то внедрил?

А я напомню, что туда входит:

- Чек-лист Включите РОПа на полную мощность! - помогает оценить работу текущего и потенциального РОПа.

- Стратегии увеличения среднего чека для роста в вашем деле.
В файле 15 рабочих инструментов как на ровном месте поднять средний чек.

- Ваши скрипты могут больше: оцените и скорректируйте. - Инструкция, что надо описать в скрипте для каждого этапа продаж и как сделать так, чтобы менеджер не звучал как робот. И почему вроде скрипт хороший, а продаж нет.

- Пример чек-листа контроля качества с указанием самых важных блоков, которые в нем должны быть, чтобы понять почему скрипт не работает.

- Признаки отдела продаж, который продает – много, дорого, часто.
В нем описаны все составляющие крутого отдела продаж.

Если еще не скачали, то переходите в бот по кнопке и получайте 5 файлов совершенно бесплатно⤵️

🫣 Делюсь с вами своими страхами и планами

Мы переходим на полностью самоуправляемые команды в нашей компании!

Моя методология обучения всегда была направлена на самостоятельность команды с опорой на осознанный менеджмент, но сейчас это новый уровень. Это конкретная невесомость, а не тренажер на резиночках 😅

Для чего:
Чтобы команда была больше нацелена на результат, чем на действие и четко его понимала.
Передать поиск и принятие решений команде, чтобы они больше кайфовали от результата и меньше сопротивлялись предложенным решениям.

Быстрее определять тех, кто нам не подходит - теперь это будет на прямую влиять на команду и если новенький не прибавляет к общему делу - в интересах команды прервать его испытательный срок.

В новой системе нет руководителя, а есть лидер команды. Он не принимает финальное решение, а носит организующую функцию и иногда экспертную. В такой истории ответственность за результат на конкретном человеке, который взял задачу и он берет ее сам.

Мотивация при этом тоже меняется. Оклад становится меньше, а флекс больше. Флекс строится из показателя, на который человек влияет. Руководитель проекта влияет на маржинальность-у него будет процент именно от нее. В мотивацию не входят качественные показатели, потому что тогда велик соблазн их подтасовать. Но эту тему, как и штрафы, мы уже давно исключили.

Мы готовились к переходу полгода. Строили техническую базу-в этой системе все должно быть супер прозрачно и без этого не взлетит.

С ноября стартует первый переходный месяц для 3х команд производства проектов. Мы будем считать мотивацию по обеим системам и показывать что получается, при необходимости что-то корректировать.

Мало у кого получается запустить это дело с первого раза, поэтому и страшно и интересно. А с вами делюсь чтобы уже не было пути назад))))

Если интересно, то ставьте 🔥и буду рассказывать как идет и с чем сталкиваемся!

Однажды ученик спросил у Мастера:

- Долго ли ждать перемен к лучшему?

- Если ждать, то долго! - ответил Мастер

💪🏻 Зашла на новый круг прокачки обучения для нашего отдела продаж.

А то обновила программу для клиентов, раньше, чем академию для новых сотрудников. Приятно сразу получить такой отзыв⬆️

Продажи - это правильно выстроенная, честная рекомендация клиенту, с открытостью, как вы бы рекомендовали своему близкому. Это про человечность и искренность. Люди покупают у людей и возвращаются они тоже к людям.
И я не про доброту, улыбочки и тд. Я про то, что кому-то надо отказать и посоветовать вообще другое решение. Кому-то честно рассказать, что его на самом деле ждет. Кому-то надо помочь решить возникшую проблему, потому что это правильно.

Вместо попытки прожать возражение-выложить спокойно карты на стол и еще раз что-то объяснить, с пониманием, что человек не подлец, а просто видит мир не так как мы. И строить такую систему это выбор. Можно напичкать манипуляциями своих продажников и в моменте получить выхлоп,
но на дистанции это плохая стратегия. Да и честно говоря, она нам просто не по душе.

🙄РОП должен уметь хорошо продавать!

Ну или не должен?
Да должен, иначе как он менеджеров научит?
А как же неиграющие тренера, которые делают чемпионов, когда сами ими не были?

Без ответа на этот вопрос, сложно сделать правильный подбор РП и его адаптацию.

В 2022 году провели исследование на эту тему. Результат: только 15%-20% тренеров добившихся успеха с командами сами имели успех как спортсмены.
Для спортсмена и тренера важны разные навыки. Тренер - это руководитель, конечно, должен понимать особенности игры, но еще должен понимать в стратегии, цифрах и особенностях каждого игрока.

Тема усложняется тем, что РОП еще может быть из другого бизнеса. Стоит ли вообще смотреть в эту сторону?

Мое мнение: Не должен быть РОП крутым продавцом. Должен ли он пройти процесс продажи чтобы понять его особенности? Должен.
Закрыть пару клиентов будет полезно. Чтобы на себе понять поведение клиента, просадки в бизнес-процессе и проблемные места действующего скрипта. Из РОПа можно сделать сильного продавца, только не понятно нафига?

Чтобы если МОП уволился РОП его подменил! Если РОП подменит полноценно МОПа, то не сможет сделать свою работу в том числе вывести нового МОПа. А подхватить какой-то отдельный блок процесса он и так сможет.

Сильных РОПов на рынке и так очень мало. Потому что их не особо то учат. А требовать от него высоких результатов по продажам еще больше сужает круг.

Короче, не надо натягивать сову на глобус)

🤔 Надо ли разбираться в производстве, маркетинге, продажах или финансах?

🙌🏻 Руководителю/собственнику не нужно досконально знать тему. Компетенции нужны не для того чтобы сделать задачу самому, а чтобы нанять и управлять людьми, которые смогут выполнить нужную задачу лучше него.

🙌🏻 Даю 5 мощнейших прикладных инструментов, с которыми можно усилить продажи уже в ближайший месяц

Собрала для вас материалы с примерами и технологиями, применив которые вы сможете увеличить продажи и прокачаетесь в управлении отдела продаж.

Что туда входит?

- Чек-лист Включите РОПа на полную мощность!
Это инструмент для оценки работы текущих и потенциальных РОПов, что поможет принять обоснованные решения о найме или развитии сотрудников.

- Стратегии увеличения среднего чека для роста в вашем деле.
В файле 15 рабочих инструментов как на ровном месте поднять средний чек.

- Ваши скрипты могут больше: оцените и скорректируйте.
В файле инструкция, что надо описать в скрипте для каждого этапа продаж и как сделать так, чтобы менеджер не звучал как робот. А еще найдите ответ на вопрос почему вроде скрипт хороший ,а продаж нет.

- Пример чек-листа контроля качества с указанием самых важных блоков, которые в нем должны быть, чтобы понять почему скрипт не работает и чтобы наши менеджеры всегда продавали так как надо.

- Признаки отдела продаж, который продает – много, дорого, часто.
В нем описаны все составляющие крутого отдела продаж, где средний менеджер делает результат выше среднего, не забывает про клиентов и делает продажи системно и с высокой конверсией.

➡️ Переходите по ссылке и получайте 5 файлов совершенно бесплатно: https://clck.ru/3E2ZyY

А вот и новый подкаст!

Сегодня у меня в гостях основатель и идейный вдохновитель компании UIS Дмитрий Щукин. Дима - марафонец в предпринимательстве и занимается им 25 лет. Последние 10 лет компания растет на 30% каждый год.

Поговорили, какие принципы ему помогают достигать таких непрерывных результатов и раскрыли темы:
• каждый ли может стать успешным предпринимателем?
• о партнерстве в бизнесе: критерии поиска партнера и какие могут быть последствия
• как собрать команду мечты - правила найма
• для чего нужны ценности/миссия компании
• как совмещать работу и личную жизнь
• как отстраиваться от конкурентов
• что ждет бизнес в будущем и что нужно предпринять уже сейчас, чтобы бизнес рос
• легко ли сейчас сделать новый бизнес

Этот выпуск будет полезен для всех руководителей и предпринимателей, кто хочет развивать стабильный бизнес, дающий рост каждый год.

🙌🏻Переходите по ссылке: https://youtu.be/XUTeetPgMLM?si=ySdT6rJ_FCxzY8bt

🙌🏻 Записала видео для запрещенных сетей и делюсь с вами.

Что скажете? Согласны или нет?🤔

🙌🏻 Сколько раз касаться клиента

На прошлой неделе выступала для “Деловой среды Сбера” и этот вопрос задали сразу несколько участников.

По данным исследования 60% клиентов соглашается на оффер после 4 отказов, при этом 44% менеджеров отказываются от клиента после его первого отказа.

Что это значит для нас?
Это значит, что клиент не сразу понимает ценность нашего предложения и не важно, мы предлагаем купить сам продукт или ведем клиента на встречу. Полезность встречи тоже надо доказать, мы ведь хотим, чтобы клиент заплатил несколько часов своего времени, а то и больше.

Вспомните себя, всегда ли вы соглашаетесь на все подряд приглашения поболтать?
Вот к вам подойдет человек на улице и на китайском расскажет, что предлагает вам супер выгодное предложение на продукт, который вы всегда хотели по невероятной цене. Что вы сделаете? Лично я улыбнусь, извинюсь, скажу что я не поняла и умотаю. Я не пойму, что я упустила, а он не поймет, почему я так сделала, ведь он меня тоже не понял.

В продажах мы говорим на одном языке, но те образы и слова, которые мы используем друг с другом тоже часто из разных миров.

Статистика выше говорит нам, что нам просто нужно сделать еще попытку, а может даже несколько пока нас поймут.

Сколько раз касаться клиента? Да пока касается, главное с умом! А когда он пропал, вернуть его и коснуться еще пару раз)

Вы можете поднять продажи уже сейчас, внедрив в технологию продаж больше касаний с клиентом. Не в стиле “Купи купи, когда купишь, уже готов купить?”, а в стиле дополнительных разъяснений и доп пользы по смежным интересам клиента, которые касаются вашей компании.

А для тех кто сейчас всерьез прокачивает продажи, я сделала расширенный, очень подробный видео урок на 1,5 часа на тему “Я подумаю”.

Разбираю:
-Примеры и из б2б и б2с.
-Конкретные речевые заготовки как понять что нужно клиенту
-Как вернуть клиента, если он уже пропал: стратегия касания и конкретные речевые заготовки
-Как найти четкие точки важности для клиента и делать презентацию так, чтобы он захотел купить

Этот супер прикладной мануал приобретайте по ссылке: https://bezavralov.getcourse.ru/ya_podumau

Рост продаж неизбежен!

P.S. Если на почту не пришло сообщение, проверьте «Спам», если его и там нет, обратитесь сюда @vash_moderator

📈 Как мы повысили свою конверсию в полтора раза, а потом в 2 раза средний чек.

Универсальный инструмент для B2B и B2C с высоким чеком.

Вспомните последние 3 покупки по работе или для дома. В скольких из них вы искали отзывы на продукт или поставщика? Искали кейсы?

Я смотрю отзывы даже на носки на озоне. Как ведут себя при носке? На мою ногу точно налезут? Пятка съезжает?
Мы социальные! Отзывы и кейсы для нас основа для принятия решения даже в мелочах.

Когда мы начали упаковывать кейсы, собирать отзывы и отдавать новым клиентом, сначала наша конверсия выросла в полтора раза, а за ней мы смогли поднять средний чек почти в 2 раза.

Правильные кейсы и отзывы доносят ценность и закрывают опасения лучше, чем любой менеджер по продажам. Но до сих пор у большинства бизнесов, даже если что-то из этого есть, то не отрабатывает. Не отрабатывает потому что, как и скрипты, они должны быть правильными. Отзывы на фирменном бланке с синей печатью со словами “работаем давно, компания хорошая” - работают так же как скрипт типа: “делаем в срок, быстро и дешево”.

Продающие кейсы и отзывы:
- Говорят словами клиента
- Описывают его жизненные задачи, через ситуации
- Описывают его страхи и опасения

Даже если мы продаем одежду оптом, для клиента есть важные вещи: за год работы ни разу не задержали поставку, когда на выходных раскупили все товары; выручили и привезли партию день в день; мы не остались с пустой полкой; подобрали ассортимент самых оборачиваемых товаров и тд.

Чтобы клиент сказал правильные вещи, нужно задать ему правильные направляющие вопросы. Лучше делать это лично. И если сделать грамотно подводку, то большинство согласятся.

Для B2C правило такое же, только подход к использованию немного отличается.