О тендерных продажах. By Ася Муфтахина

Кстати, вот эти планы⬆️ для меня - вообще не абмициозны, экстраполяционны и интутитивны.

Это невероятно злит. Я поэтому хожу и негодую, что не понимаю, куда двигаться дальше. Меня не устраивает скорость роста, нужны контринтуитивные действия, которые помогут двигаться другими шагами. А эти планы - мои стандартные планы, в них нет ничего контринтуитивного, непонятного и ДРУГОГО. Я просто действую также, как действовала бы много лет назад. То есть по сути, как действую и сейчас. И, соответственно, получу схожий результат.

Я, кажется, подозреваю, что это за секретный ингредиент, но для добавления этого ингредиента мне все время чего-то не хватает. То сайта, то контента, то уверенности. Но в этом году планирую контринтуитивные эксперименты (вопреки).

Всё спланировали? У меня что-то ноль мыслей в голове. Хожу свои километры, дышу горным и морским, попиваю то кофе, то просеккУ, и никак не могу понять, чего глобально хочется дальше.

Пояснительная бригада!

На стоимость акций компании на рынке влияет совокупность факторов. Два фактора, которые точно важны в контексте моих последних постов - это финрезультат и репутация компания.

Представим крупную компанию, которая размещается на фондовом рынке. У этой компании 80% контрактов - это госзаказ. И эта компания участвует в торгах от головной организации. Это гипотетический пример, я собрала все риски в одну корзину, разумные люди так не делают. Это пример, чтобы показать взаимосвязь стоимости акций и работы с госконтрактами.

И вот с этой крупной компанией расторгают госконтракты. И отправляют ее в РНП. Это все разлетается по СМИ. Инвестор читает новости, что компания, в которую он хочет инвестировать, попала в РНП. А вся деятельность этой компании заточена на работу с госструткурами. Такой инвестор будет покупать? Возможно, но вероятно, что он дождется падения цены акций такой компании.

А если через некоторое время он проанализирует финрезультат компании и не увидит заявленного на планировании роста в 30%, а увидит недостигнутые цели (контракты же расторгнуты), это еще один фактор, влияющий на принятие решений. Не факт, что в такой ситуации инвесторы покупать не будут, но есть большая вероятность, что стоимость акций снизится, потому что спрос на них упадет.

Так что в целом на стоимость акций работа с госзаказом еще как влияет. Вопрос в том, какое соотношение портфеля гос-не гос должно быть, чтобы гос критично влиял. Плюс фактор отрасли. Фактор конкретной ситуации. Фактор недооценки стоимости акций.

ПС Это я шутки шучу. Пришел запрос на статью с такими вопросами. А я что-то как-то не очень эксперт)) вообще никогда не думала о закупках в контексте стоимости акций.

Но вообще, если порассуждать, то да - госзаказ конечно влияет. Особенно, если у компании больше 60% финрезультата приходится на долю госзаказчиков. А в свою очередь этих госзаказчиков - единицы. То есть каждый заказчик - чрезвычайно важен. Это напрямую влияет на устойчивость компании.

Другой вопрос, что часто крупные компании сами не участвуют от основного ООО. Работают через представителей или от не афеллированных.

Короче. Вообще-то - да. Госзаказ может серьезно влиять. И наверно для крупных компаний, особенно не капиталоемких, влияние госзаказа на стоимость компании повышается.

Интересно. У меня новая вселенная открылась.

Вопросы, к экзамену по госзакупкам, которые мы заслужили

Я бы не сдала!🌚

Какой разный подход к тендерным продажам в разных нишах.

▫️Где-то роль играет взаимодействие с заказчиком до проведения торгов.
▫️Где-то важно - иметь хорошие отношения с производителем.
▫️Где-то - настроить бизнес-процессы так, чтобы максимизировать количество поданных заявок.
▫️А где-то - надо просто успевать подаваться первым.

И это так интересно, что с опытом я "расшифровываю" эти вещи довольно быстро. Где находится та точка, в которую нужно приложить рычаг, чтобы вырасти. Где тот ключевой процесс, который является узким местом. Кажется, что на старте именно в этом ценность опытного консультанта.

Надо чаще брать новые проекты)) 🌚

Вот это упрощенная лестница Бена Ханта. Она показывает, какой путь проходит человек, принимая решение о покупке.

Мы, конечно, в b2g, но и там решение принимает человек. Или группа человеков.

И на нее накладывается процедура тендера. Где тендер может быть вообще верхушкой этой пирамиды (как способ оплаты), так и быть в середине пирамиды (например, запросы цен могут быть сравнением вариантов).

Очень странное видео, не очень характерное для меня))🌚 очередной контентный эксперимент - рассказываю две неструктурированные мысли про подписание контракта.

И вот у меня такое ощущение, как-будто там пропущены целые цепочки мыслей и звучит непонятно. Есть такое?

https://youtu.be/haA1nc2sSQk

Сегодня созванивались с клиенткой курса по 44фз. Она выиграла свой первый тендер.

Хочется оставить несколько заметок:
🔹 есть ниши, в которых отношения уже устоялись и нельзя просто так в такую нишу ворваться. В таких нишах так или иначе даже при подготовке заявки на тендер вы будете натыкаться на разные "знаки". Самые первый и очевидный знак - это если при ответе на ваш запрос потенциальный поставщик спрашивает инн заказчика
🔹 всегда нужен план Б. Не один поставщик, а хотя бы два, пусть второй - улучшенный, но надо, чтоб был. Не одна логистическая компания, а две. И так далее
🔹 рассчитывать стОит несколько сценариев и учитывать в расчетах фонд брака или фонд чс
🔹 всегда сначала получение от потенциального поставщика счета и подтверждения договоренностей, только потом заявка. Нет счета и подтверждения = понимание ВЫСОКОГО риска. Высокий риск = высокая премия за риск
🔹 премия за риск должна быть больше, чем ставка по вкладам (значительно), иначе зачем все это?

Сегодня понедельник, а это значит - новое видео на канале!

Подвела итоги опроса, который проводила здесь несколько недель назад. Давайте посмотрим, что там в итоге должен делать тендерный специалист.

https://youtu.be/Cdd3OwvTYHk?si=hJY2VhsAexS5vJRN

Это⬆️, кстати, две ситуации, которые я отношу скорее к простым (с точки зрения консалтинга). Когда довольно плоское и понятное управление и причинно-следственные связи лежат на 2-3 уровня глубины. Иногда приходится разгадывать ребусы, в которых я вообще бессильна. Просто я в какой-то момент понимаю, что "смотрю в глубину", а там даже дна не видно. Такие задачки мне не под силу, увы. Пока что.

Вот эта магия происходит в консалтинге. Нежно его люблю, но это как в шахматы играть. Больше 1,5-2 часов я не могу, я прям чувствую как мой мозг заканчивается.

ПС. Кстати, вот уже неделю думаю над тем, что кажется я больше в системный консалтинг никого не беру. Лавочка закрылась на полгода точно. Накопилось много дел по образовательным продуктам. Плюс методология консалтинга требует перестроения (а цены серьезного апгрейда). То есть с текущими клиентами работа продолжается, но с новыми пока все, только на разовые консультации.