Мария Симакова. Про жизнь и бизнес

Цели на год

Одна из целей на этот год - изучение и применение ИИ (искусственный интеллект).

Уже писала ранее, что проходила небольшое обучение. Параллельно погружаюсь сама через разные каналы и амбассадоров.

Наверное, вы заметили, что мои посты теперь сопровождаются картинками - все они сгенерированы через ИИ.

Вчера тестила новую нейросеть KlingAI.

Это абсолютно новый уровень изображений и видео. У меня мурашки каждый раз, когда фото оживает, или когда невозможное в реальном мире становится явью.

Всем рекомендую, пока есть бесплатный доступ и кредиты на изображения (https://klingai.com)

Посмотрите, какая милота получилась по промпту: малыши панды и белого тигра обнимаются 😍

#моевремя

Ⓜ️ Меняем менеджера: новые лица - новые возможности

Обожаю обратную связь от наших клиентов, любую без исключения.

Пару дней назад общалась с одним из наших VIP клиентов (импортеры косметики из Кореи и Тайваня), собственник делился обратной связью от своей команды по нашему взаимодействию.

Интересный затронули момент - смена клиентского менеджера.

Этот процесс может вызвать грусть и даже негодование. Ведь за время сотрудничества он становится не просто помощником (или даже другом), но и настоящей кладезью знаний по товарам клиента.

Но почему же все-таки иногда происходит смена менеджера?

Карьерный рост

Менеджер — настоящий профессионал, и его заслуги не остались незамеченными. Он движется по карьерной лестнице, и это отличный повод для гордости!

Кто знает, возможно, в будущем он станет топ-менеджером и будет еще больше способствовать успеху клиента. А Клиент сможет сказать: "Я знал его, когда он еще был менеджером!" 😁

Новые горизонты

Иногда менеджеры переходят в другие отделы, чтобы расширить свои навыки и знания. В этом случае у Клиента появляется «свой человек» в другом отделе, который всегда готов помочь и поддержать.

Как раз эта ситуация и произошла с нашим Клиентом - клиентский менеджер перешел в отдел логистики, так как решил попробовать себя в новой роли.

Интересный факт - тотальная экспертиза в болях и потребностях клиентов, полученная в отделе клиентского сервиса, способствует тому, что вот уже несколько месяцев этот менеджер показывает ошеломительные результаты в новой должности 🔝

Свежий взгляд

Смена менеджера — это возможность взглянуть на сотрудничество с новой стороны.

Новый менеджер принесет свежие идеи и подходы, которые могут открыть для сотрудничества новые перспективы и возможности. Кто знает, может, он подсветит то, что раньше никто не замечал.

Понимаю, что может возникнуть ощущение, будто приходится объяснять заново одно и то же. Соглашусь, это может быть немного утомительно.

И именно поэтому мы по каждому клиенту ведем отдельную карточку, куда вносим всю важную и ценную информацию, чтоб новый менеджер быстро вник во все нюансы и договоренности.

Искренне верю, что перемены — это всегда к лучшему, особенно когда они сопровождаются улыбками и позитивным настроем 🤗

#управление

Токсики

Часто рассказывают о токсичных, отравляющих коллектив сотрудниках, при этом стараются умалчивать, что клиенты тоже могут быть токсичными ☢️

На моем пути это 2-3%, но они могут здорово подорвать атмосферу в коллективе или даже привести к увольнению менеджера.

У нас в фирме есть «Папка сотрудника», в которой описаны основные принципы и правила нашей компании. Одна из глав - «клиенты, с которыми мы НЕ сотрудничаем».

Каждый сотрудник читает эту папку в свой первый рабочий день и понимает, когда может сказать «СТОП» ✋

Мне кажется, это важно, чтоб ребята чувствовали себя безопасно и были уверенными, что у собственника не только доллары в глазах 🤑

Менеджеры не должны терпеть со стороны клиента крик, передергивание, унижение или домогательства (такое тоже бывало), только потому, что рынок диктует: «клиентоориентированность - залог успеха».

В бизнесе, как и в жизни, не все отношения складываются гладко. Иногда на вашем пути встречаются токсичные клиенты, которые могут отравить рабочую атмосферу и даже повлиять на успех вашего дела.

Важно понимать, как их распознать и что с этим делать, чтобы не пришлось запасаться валерьянкой или резервными кадрами.

Признаки токсичного клиента

➖Постоянные жалобы и недовольства. Такие клиенты никогда не бывают довольны, сколько бы усилий вы ни прикладывали.

➖Нереалистичные ожидания: Они требуют невозможного, как будто у вас есть волшебная палочка, и искренне верят, что вы будете работать сверх своих возможностей, если они вас немножко попрессуют 😬

➖Неуважение к вашему времени: Постоянные звонки и сообщения в нерабочее время — их обычная практика.

➖Отсутствие доверия: Они постоянно сомневаются в вашей компетентности и требуют доказательств на каждом шагу. "А вы точно знаете, что делаете?"

➖Хамство и общение на повышенных тоннах.

Как справляться с токсичными клиентами

➖Установите границы: Четко обозначьте, в какое время вы доступны и какие услуги предоставляете 😅

➖Будьте профессиональны: Сохраняйте спокойствие и вежливость, даже если клиент ведет себя агрессивно. Не терпите и принимайте меры, подключайте руководство.

Две недели назад мне пришлось звонить собственнику достаточно крупной компании, чтоб он остепенил окончательно потерявшего всякие грани приличия руководителя, который почему-то решил, что может повышать голос и передразнивать моих менеджеров.

Теперь все хорошо, продолжаем сотрудничество в спокойствии и взаимоуважении 😇

➖ Документируйте все взаимодействие: Это поможет избежать недоразумений и защитить вас в случае конфликта.

➖Не бойтесь сказать "нет": Если клиент требует невозможного, объясните, почему это не может быть выполнено.

Когда пора расстаться

Иногда лучший выход — прекратить сотрудничество. Если клиент продолжает быть источником стресса и негативно влияет на ваш бизнес, возможно, стоит вежливо попрощаться.

Помните, что ваше время и энергия ценны, и их лучше потратить на клиентов, которые действительно ценят вашу работу. "Как говорится, лучше потерять клиента, чем потерять рассудок."

В конечном итоге, работа с клиентами — это двусторонний процесс. Уважение и понимание должны быть взаимными. Заботьтесь о своем бизнесе и не позволяйте токсичным отношениям мешать вашему успеху.

И помните: вы не обязаны быть всемогущим, чтобы быть успешным!

#управление

Как считать таможенные платежи 🧮 - новенькое ☝️

Таможенные платежи - это то, что нужно оплатить в бюджет страны при ввозе (вывозе, если экспорт) товара.

Как правило, для начисления берется стоимость груза + стоимость международной перевозки. Ранее уже писала пост, как делать расчет.

Но государство хочет больше денежек в бюджет страны, поэтому пытаются везде найти для этого повод.

Сейчас, когда участники ВЭД вынуждены платить через третьи страны и через агентов за товар, то возник вопрос, нужно ли эту комиссию учитывать при расчете платежей или нет.

Таможня как хочет, так и собирает 😄

В результате было столько писем на этот счет в различные структуры от импортеров, что несколько дней назад появилось разъяснение Минфина. Как обычно, длинное непонятное письмо 🤦‍♀️

Вкратце вывод:
1. Если товар без агента купить есть возможность, просто трудно заплатить, то включать комиссию в таможенную стоимость НЕ НУЖНО;

2. Если товар нельзя купить без участия агента, то его комиссия включается.

Иными словами, когда вы просто платежный агент, то включать стоимость агента в таможенную стоимость НЕ НАДО.

И это прекрасно 😀

#ТИЛ

Майнеры - как доставить и не поседеть 👩‍🦳

Вчера у нас прилетела из Тайланда и растаможилась день в день очередная партия майнеров S21 Hydro на сумму почти 1 млн долларов.

В мире криптовалют скорость имеет высокое значение, и доставка майнеров — не исключение. Особенно, когда биткоин штурмует новые вершины 😄 Каждый день простоя - упущенная выгода, исчисляемая 💲💲💲💲💲

Как возить из Китая знают, наверное, многие. А если это Тайланд или Малайзия, то тут уже не так просто найти адекватных агентов, с проверенным складом и персоналом, готовым выполнять все необходимые проверки или обклейку коробок в соответствии с требованиями законодательства РФ.

А если сложности с таможней, то хранение в аэропорту тоже не самое дешевое удовольствие.

Все дорого, хочется хоть где-то сэкономить.

Но майнеры - это крайне ликвидное оборудование, поэтому стоит подумать дважды, а то и трижды, прежде чем везти их нелегально. Сэкономив на таможенных платежах, вы можете в принципе лишиться товара где-то в пути.

Для легального таможенного оформления потребуются не совсем стандартный пакет документов: нотификация (выдает ФСБ), декларация соответствия, письмо от правообладателя, технические документы и тд 🙆‍♀️

Помимо «бумажек», важно помнить о безопасности. И тут просто страховкой не обойтись.

Например, мало кто задумывается над тем, что перевозя по РФ, обязательно нужна вооруженная охрана либо в кабину, либо отдельной машиной сопровождения.

Несколько паллет груза стоимостью 1 млн долларов, с высоко ликвидным товаром, путешествующая по России - легкая добыча.

Представьте, что вы перевозите яйца Фаберже, только тяжелее и дороже!

Как правило, те, кто занимаются майнингом не хотят погружаться во все эти детали (и правильно 👍), а значит нужен надежный партнер, кто позаботится об этом 🦸‍♀️

#ТИЛ

Элитный сотрудник, бюджетный результат 🤦‍♀️

В каждом бизнесе бывают сотрудники, чьи зарплаты значительно превышают их вклад в общее дело. Они могут впечатлять резюме и навыками, но когда дело доходит до реальных показателей, возникает вопрос: "А где же результат?"

Чаще всего мы попадаем в ловушку, полагая, что высокая зарплата автоматически гарантирует высокий результат. Но, как показывает практика, это не всегда так.

У меня был уже подобный опыт с несколькими руководителями отделов, в результате чего были сделаны следующие выводы:

💎 если у руководителя в глазах нет огня, то это заразно, и весь отдел очень быстро стухнет;

💎 если руководитель из гос структуры, то он очень далек от коммерческих проектов и чаще мыслит «на бумаге», а не в реалиях конкретной фирмы. Как результат - много, очень много слов + виноваты все кругом, длинные письма и объяснения, а результата - нет;

💎 сразу на берегу договаривайтесь о том, в какие сроки, и что конкретно будет сделано. Безусловно, это должно быть измеримо и понятно вам обоим. Обязательно проговорите, как вы оба поняли то, о чем договорились;

💎 определить для себя, что потраченные деньги на этого сотрудника - это проверка очередной гипотезы.

На то чтоб понять, тот ли это человек, и сможет ли он дать нужный результат, необходимо время, и это 3-6 месяцев для руководящий должности.

Скалькулируйте в голове сумму зарплаты за это время, и мысленно попрощайтесь с ней.

Если не готовы, то не берите пока такого сотрудника, так как вас постоянно будет есть изнутри это чувство «как-то слишком много ему плачу» и оценка результатов станет слишком пристрастной.

💎 отсутствие мотивации. Высокая зарплата может расслабить, и сотрудник перестает стремиться к новым достижениям. Важно поддерживать интерес и вовлеченность: оклад + бонусная часть за полученный результат

💎 регулярные обсуждения и честная обратная связь помогут скорректировать курс и вернуть сотрудника на путь продуктивности. Калибровка на дистанции крайне важна.

Каждый сотрудник — это инвестиция. И если она не приносит ожидаемых дивидендов, стоит задуматься о корректировке стратегии или смене сотрудника.

Чем дольше вы тянете, тем сложнее принять решение и тем больнее и дороже будет это осознать 🙌

#управление

Экспедитор vs. Океанские линии: Кто победит? 🚢

Некоторые думают, зачем обращаться к посреднику (экспедитору), если можно сразу пойти к владельцу транспорта.

Если у вас объемы перевозок 20-30 контейнеров в месяц или огромный штат сотрудников, то есть истина в ваших словах. Но если вы микро или малый бизнес, то этот пост точно для вас.

Почему выгоднее обращаться к экспедитору, чем напрямую к океанским линиям или другим владельцам транспорта?

Экспертиза
Экспедиторы знают логистику как свои пять пальцев. Ориентируются в новых маршрутах и могут быстро подстраиваться под изменения и колыхания рынка. Вряд ли у вас есть время на изучение всех известных путей и придумывание альтернативных.

Экономия времени
Пока экспедитор решает все вопросы с несколькими контрагентами (особенно если груз идет разными видами транспорта море+жд+авто, например), вы можете спокойно заниматься развитием своего бизнеса или просто пить кофе ☕️

Гибкость
Экспедиторы могут изменить маршрут быстрее, чем вы осознаете, что это необходимо.

Снижение затрат
Экспедиторы обладают объемами перевозок и налаженными связями с различными перевозчиками, что позволяет договариваться о более выгодных тарифах.

Представьте, что они как опытные шопоголики на распродаже — знают, где и как получить лучшие предложения. Благодаря этому, вы можете сэкономить значительные средства, которые лучше потратить на что-то более приятное, например, на корпоратив или улучшение офиса.

Комплексное обслуживание
Все под ключ — от документов до страховки. Вам остается только выбрать, кому доверить свой груз.

Тут, как правило, отлично работает сарафанное радио, когда партнер уже проверен вашими знакомыми.

Чем придирчивее и дотошнее знакомый, тем более ценная рекомендация ☝️😁

#ТИЛ

Оплата в Китай 🇨🇳

Ежедневная проблема для тех, кто занимается ВЭД. Как мы решаем этот вопрос, и что еще можно сделать, уже писала.

Но появились новые вводные, спешу поделиться.

На этой неделе встречались с представителями Банка Фора (даже не знала о них раньше) в их шикарном офисе рядом с Дворцовой площадью.

Так вот, они одни из тех, кто может платить юани в Китай. Естественно, не во все банки.

Но за последние 4 месяца у них не было возвратов и зависаний денег в пути. Срок получения перевода поставщиком 2 рабочих дня.

Еще один банк в нашу копилочку 👍

#ТИЛ

Выступления. Часть 3

С ценностью и страхом разобрались, теперь надо понять, как это все организовать и на что еще стоит обратить внимание.

Три самые ценные совета, которые я получила от Михаила Гребенюка по выступлениям:

1️⃣ Не выступай на платных площадках

2️⃣ Выступление не менее 35-40 минут

3️⃣ Будь собой

Раскрою немного каждый:

1. Почему нельзя идти на платные площадки (где вы платите за возможность выступить).

Так как 90% выступающих будут пытаться отбить заплаченные деньги, и со сцены будет литься реклама, а не польза. Сарафанное радио по площадкам работает достаточно быстро, и слушатели понимают, чего ждать от таких выступлений.

Уровень спикеров на подобных мероприятиях не особо контролируется, главное же, что денюжки получены.

На рынке масса площадок, где вас с радостью пригласят, именно как эксперта.

Ни за одно выступление я не платила, в том числе за самые первые.

Мы сразу отказывали, если нам озвучивали стоимость, даже если это 10 тыс рублей.

2. Выступление не менее 35-40 минут

За меньшее количество времени элементарно не успеть раскрыть тему и дать ценность слушателям.

Так как любая презентация состоит из

вступления - знакомства - рассказываешь о себе и компании, почему ты здесь и чем можешь быть полезен,

основной части - та самая польза для слушателя,

завершения - где ты делишься своими контактами и отвечаешь на вопросы из зала.

Когда ты интересный спикер и у тебя появляется репутация, то открываются слоты и по часу, когда у остальных 30 минут. Не соглашайтесь на 20-30 минут, это критически важно. Лучше не выступить вообще, чем так.

Просто запретите себе рассматривать такие предложения. Вам же нужен результат, а не количество галочек «выступил».

3. Будь собой

Самая частая ошибка спикеров, что они впадают в «образ» и тем самым становятся искусственными и скучными, или даже отталкивающими.

Я не ходила ни на какие курсы, не пользовалась услугами постановки речи и т.п.

Если ты горишь идеей, любишь то, чем занимаешься и действительно веришь, что это принесет пользу - то искра и так пойдет по залу.

Вот так все просто и очень действенно.

В итоге мы разобрали часть про выступления, осталось только понять, как искать площадки и взаимодействовать с организаторами, если за спиной ни одного выступления, а также, что еще может понадобиться, кроме презентации и позитивного настроя.

Всем этим у меня 2 года занималась сотрудница, которая сейчас ушла в свой проект, но готова делиться знаниями и накопленным опытом.

Кому интересно пообщаться лично, ставьте ➕ в комментариях, и я обязательно вас с ней свяжу напрямую.

#знания

Обязательно, купите себе подарок 🎁 , то, что давно хотели, но не разрешали себе. Это должно быть что-то значимое.

Все получится 🙌

#знания

Выступления. Часть 2

И вот вы поняли, что выступать надо - начало положено 🔥

Но страшно, капец.

Расскажу свои шаги и, что помогло именно мне.

🫣 Пошла к психотерапевту с этим запросом. Он мне объяснил, что пугает именно неизвестность. Это как мы чувствуем дискомфорт в темной комнате, так как не понимаем, что там.

И задача - включить свет. То есть нам надо дать мозгу «успокоительное», показав, что находится в помещении с табличкой «Выступление».

Для этого надо подготовиться:

1️⃣ Презентация

🔹выучить наизусть, какой слайд за каким идет

🔹 ВАЖНО связующие переходы между слайдами (!) не должно быть неловких пауз, пока вы щелкаете кликером, чтоб перелистнуть страничку

🔹 рассказывать «домашним зрителям» до тех пор, пока не начнет отлетать от зубов.

Лично я, в день первого выступления не поехала в офис и 6 часов подряд рассказывала игрушкам старшего сына о Логистике 😅. Прям высадила их на кровати перед собой, и презентовала, наделяя каждого слушателя взглядом, улыбкой, вниманием.

2️⃣ Настрой

🔹 Отмените все дела на этот день

🔹Выспитесь (ложитесь пораньше накануне)

🔹 Хорошо позавтракайте, если выступление утром

🔹 Соберите все с вечера (одежду, флэшку и тп). Никакого дополнительно стресса в этот день не должно быть.

3️⃣ Площадка

Если есть возможность, то надо съездить заранее на площадку и посмотреть расположение зала, экрана, потрогать кликер, увидеть сам формат мероприятия, послушать спикеров, подметить, что понравилось, а что хотелось бы улучшить.

Как правило, это важно для первого выступления, далее достаточно приехать за 30-40 минут до выступления, чтоб оценить обстановку.

Если это он-лайн мероприятие, то посмотреть предыдущие выпуски, как ведет себя ведущий, какой порядок выступлений, какие вопросы и тайминг.

4️⃣ Одежда

Продумайте ваш образ до мелочей. Вы должны себя чувствовать неотразимо, это сразу добавит очков уверенности.
Помните, что на сцене всегда очень жарко (плюс адреналин шарашит от души), поэтому не стоит излишне утепляться.

5️⃣ Волнение

Оно будет всегда! И это хорошо, оно держит вас в тонусе.

Вы можете предупредить зал о том, что это ваш первый раз и вы очень волнуетесь. Поверьте, публика очень отзывчивая. И многие хотели бы быть на вашем месте, но не смогли осилить даже этот шаг, а вы смогли. Помните об этом. Вы уже молодец!

7️⃣ Неудобные вопросы

Почему-то кажется, что в зале найдется тот, кто захочет задать вам неудобный вопрос или вопрос, на который вы не сможете дать ответ.

И такое может быть, важно иметь заготовленный ответ и легко парировать: «Отличный вопрос! Спасибо! Он достаточно обширный, а у нас лимит по времени, с удовольствием обсужу это с вами лично, после выступления».

Как правило, такие «вредины» играют на публику, а когда они с вами один на один, то вся эта напыщенность куда-то теряется, либо вопрос становится неактуальным, и они даже не подходят.

За все мои выступления такое было только два раза. То есть, процент на столько мал, что я бы не зацикливалась на нем.

8️⃣ Худший сценарий

Разыграйте худший сценарий, что может произойти. И подумайте, как бы вы с этим справились?

За мою практику, чего только не было:

😅 обливалась кофе перед выступлением

😅 ломала каблук

😅 приезжала не в тот корпус и долго искала зал, таская чемодан

😅 отключали электричество

😅 пропадал интернет и не могли вывести презентацию на экран

😅 ломался проектор

😅 Вместо 60 человек приходило 3

😅 прожектор светил прямо в глаза, когда стояла на сцене, и никто из спикеров об этом не говорил, все щурились (а я сказала, и свет сместили)

😅 выступление переносилось по техническим причинам на несколько часов, в результате надо было выбирать либо сгорят билеты на Сапсан, либо остаться на выступление

😅 неработающий кликер или микрофон, это нормальная практика

И ничего страшного не случилось. НИ-ЧЕ-ГО!

Самое главное - ваш настрой! Вы уже молодец, что смогли выйти на сцену.

По данным опроса американского Национального института ментального здоровья, боязнь публичных выступлений — самая распространённая фобия, её боится 73% людей!

И финальное - ПОБАЛУЙТЕ СЕБЯ.

Выступления. Часть 1

Первый шаг, чтоб само выступление перестало быть пугающим, необходимо, наделить его смыслом, а для этого надо понять, как это работает, и в чем его ценность.

Выступление - это личный контакт сразу с большим количеством потенциальных лидов, которые уже изначально решили потратить свое время на анонсированную тему на выставке/ форуме и тп, а значит они крайне близки к целевым.

Для того, чтоб с вами начали работать, нужен максимальный уровень доверия. Как его получить?

Верно, при личной встрече, то есть когда человек узнал о вас и вашей компании достаточно информации, чтоб сформировать свое собственное положительное мнение.

Задумайтесь, сколько надо было бы потратить времени на обзвон, работу с возражениями, а затем на согласование и проведение хотя бы 15-25 встреч. При выступлении примерно за один час вы успешно решаете эту задачу.

Так элементарно и так контринтуитивно для нашей сферы (как и для многих других, где продажи выстроены на доверии). Чем серьезнее/ сложнее отрасль, тем лучше работает формула с выступлением, так как там меньше ораторов, кто готов заинтересовать и увлечь.

Именно в этом и есть ценность, ведь тут бескрайний голубой океан. Здесь нет кровавой битвы за слушателя, а слушатели благодарные и внимательные, так как им просто не из чего выбирать.

Посетив достаточно много мероприятий, с удивлением обнаружила для себя, что в большинстве своем выступления напоминают ответ у доски в школе или институте, где ты читаешь доклад и делаешь это потому что задано, а не потому что хочется.

Нет энергии, скучная нудятина, бесконечные слайды с множеством текста и цифр, которые никому неинтересны. Смотришь на таких спикеров и думаешь: «зачем ты, взрослый, умный и осознанный, вообще это вышел рассказывать. Чтобы что?»

Как-то беседовала с выдающейся женщиной - суперическим спикером, срывавшей овации каждый раз, в ее портфеле около 300 выступлений за 10 лет.

Спросила ее, почему так происходит, кто все эти грустные выступающие люди, почему так мало «зажигалочек»?

Ответ был неочевидным:
«Когда человек считает, что он супер эксперт, и очень себя любит, то ему неважно, понравится или нет его выступление. Он сам от себя в восторге, даже просто от того, что его пригласили. И ему даже в голову не приходит, что все это действо должно быть интересным и полезным. Или что нужно элементарно готовиться, чтоб не читать с листа или слайдов».

ЭГО, привет)

И именно поэтому, вас безусловно ждет успех, если вы горите своим делом, если вы готовы делиться искренне, не только удачами, но и провалами, интересными кейсами и ноу хау.

Это так ценно и находит максимальный отклик у слушателя. Все это ведет к доверию.

Вспомните, как вы рассказываете единомышленнику про ваш бизнес ❤️❤️❤️.
Уверена, что эмоции переполняют! Вот такая энергия и нужна на выступлении 🔥

Но что делать с этим непонятным и сковывающим страхом?

Все проще, чем кажется. Следующий пост будет именно об этом 🙌

#знания

Где брать целевые лиды. Часть 3

Итак, со всеми клиентами пообщались, рекомендации собрали, куда двигаться дальше?

Совсем неочевидный шаг для нашей сферы, но он выстрелил и принес невероятный результат - ВЫСТУПЛЕНИЯ.

Уверена, что большинство из вас сейчас перекосило 😬

🌀 Кого-то от испуга (блин, я точно не смогу)

🌀 Кого-то от разочарования (это точно не сработает в моей нише)

🌀 Кого-то от множества
неизвестных в уравнении (уф, вообще не понятно, как подступиться)

🌀 Кого-то от нехватки времени (и когда мне еще этим заниматься?)

Весь этот набор эмоций испытала и я, когда два года назад Михаил Гребенюк поставил мне в декларацию «провести 3 выступления» - срок на все про все 3 месяца. Артефакт - мое имя в списке выступающих на трех событиях.

Забегу вперед - на текущий момент в моей копилке уже 40+ выступлений за два года. Конверсия с лидов, полученных на выступлении 20-25%.

Сегодня (18/10/24) в 12:00 еще одно в Экспофоруме на Индустрии Моды.

Но сначала все эти 👆 эмоции меня захлестнули с головой, и если бы не «Прорыв» и не желание быть «отличницей», то вряд ли бы все это осуществилось.

Если наберется 50 огонечков, то расскажу, как я боролась со страхами, как искала площадки, и какие правила стали основой успешных выступлений.

#знания

Благодарность 🙏

Неотъемлемая часть предыдущей главы 👆

Когда к вам попадает клиент по рекомендации, то это значительно облегчает ваш путь к сделке, а значит вы экономите время и деньги. И это нельзя игнорировать.

Знаю, что есть разные взгляды на «благодарность за клиента», поделюсь своим видением.

Выделяю два типа людей, от которых приходят клиенты:

АГЕНТ - этот человек, как правило, сам лично пробует продукт.

Убедившись в его качестве, начинает осознанно искать тех, кому он может пригодиться. И за это, конечно, выплачивается агентская комиссия, которая заранее оговаривается.

Тут с благодарностью все понятно, четко выстроенные денежные отношения, и всегда быстрая обратная связь, если вдруг что-то не так.

Агент в большинстве случаев постоянно на связи с клиентами по каким-то еще своим целевым вопросам, поэтому в курсе всего. Благодаря агентам мы докручиваем наш сервис в моменте, что крайне ценно 🙏

ФАНАТ - человек, который искренне влюблен в продукт компании, и не ищет выгоды от клиентов, которых передает вам.

И тут каждый действует на свое усмотрение.

У нас в финансовую модель по сделкам «по рекомендации» сразу заложен % от нашего профита «на благодарность».

Когда сделка прошла, я лично связываюсь с Фанатом и уточняю, готов ли он получить бонус по этому клиенту.

Реакция всегда одинаковая - смущение, восторг и радость, так как они этого даже не ожидают, ими двигают иные эмоции 😍

Кто-то отказывается от денежного вознаграждения, кто-то с благодарностью принимает.

Что делать с теми, кто отказывается?

Забыть и обрадоваться, что это доп профит фирмы?))) 😈

Нет, конечно 😌

Все очень просто! Подарите им на заложенную в бюджет сумму то, что хотели бы получить сами: цветы, сертификат на красивую посуду (например, Villeroy & Boch), билеты на редкий спектакль или концерт (если знаете вкус Фаната), сертификат в престижный СПА, корзину с фруктами и дорогим шампанским, вариантов масса.

И самое главное, пусть это будет не разовая акция, а пожизненная, до тех пор, пока клиент продолжает с вами сотрудничать.

Если % это небольшая сумма, то аккумулируйте за какой-то период, до нужной суммы на подарок и презентуйте 🎁

Кстати, данное правило, распространяется и на сотрудников фирмы. Любой, кто привел клиента и передал его в отдел продаж, получает % от дохода со сделки каждый месяц, как дополнительную мотивацию по продвижению наших услуг.

Будьте благодарными, лично меня это окрыляет! 🪽

#знания

Где брать целевые лиды. Часть 2

Если вы сделали то, что было описано в части первой, то перед вами список клиентов и оценки от 0 до 10.

Не спешите радоваться, что не так все плохо, если много 7-8. Важно правильно уметь читать то, что вы получили от клиентов.

На самом деле отличные оценки это только 9 и 10. Их поставили те, кто действительно доволен вашим сервисом, и будет рекомендовать вас всех и каждому, так как сам влюблен 😍

Знаете, это как ресторан, в который всегда хочется вернуться, даже если до него ехать больше часа, но ты понимаешь, что там ты будешь наслаждаться абсолютно всем.

8 - это нейтральная оценка. Клиента ничего не держит с вами. Вы делаете все хорошо, но не нашли «то самое», что заставляет кайфовать от взаимодействия с вами.

7 и ниже - это клиент, который уже почти ушел. Таких клиентов обычно очень легко переключить на себя, если текущая компания не уделяет должного внимания своему сервису и настрою клиентов. То есть это лакомый кусочек для ваших конкурентов.

Если у вас нет 9-10, или их заметно меньше, чем остальных оценок, то вам пока рано переходить на следующий этап. Сначала надо доработать продукт!

9-10 это поле для вашей работы и одно из плодородных мест, где растут целевые лиды.

Что и в какой момент делать:

1️⃣ Либо в момент, когда вам поставили 9-10, либо через неделю.
Смотрите по ситуации и возможности открыто пообщаться у вашего клиента, это не должно быть «на бегу».

2️⃣ Говорите очень простой, но искренний спич:
«я так рад(а), что вам с нами нравится ,и благодарен, что вы так высоко нас оценили. Мне так хочется, чтоб как можно больше людей поняли, что в нашей сфере действительно можно наслаждаться, получая высокий уровень сервиса. Может быть у вас есть друзья или знакомые, кто трудится в этой отрасли, и кому я могу позвонить, сославшись на ваши искренние эмоции от нашего сотрудничества?»

Что тут важно понять:
❗️Вы общаетесь с людьми, которые уже вам поставили 9-10, они на вашей стороне. Они знают, что им не придется краснеть за такую рекомендацию.

❗️Их вряд ли когда-то кто-то об этом просил - поэтому оскомины точно еще нет.

❗️Вы не просите их кому-то звонить, лишь возможность упомянуть их в разговоре с тем человеком, которого они сами вам дали.

Ну и не забывайте, что вы не рядовой менеджер, а собственник бизнеса, качество которого только что высоко оценили - почему вам должны отказать?!

Буквально после двух звонков у вас пройдут все переживания и вы полюбите этот процесс ❤️

Лично я продолжаю это делать после каждой первой сделки с новым клиентом. Кайф!

Так вот, лиды, которых вы получили таким образом, уже максимально лояльные. И конверсия по ним уже достигает 15-18% (что в 5-6 раз больше, чем с холодных звонков).

И это только начало пути 😁
Продолжаем?

#знания

Где брать целевые лиды. Часть 1

Наша сфера бизнеса достаточно непростая, в ней клиенты начинают работать в лучшем случае через несколько месяцев после первого контакта.

При холодных звонках конверсия 3-4%, но мы все равно неистово строим отделы продаж на холодных обзвонах 🙈😅

Так делала и я, пока Михаил Гребенюк, человек далекий от логистики, но с большой насмотренностью, не сказал: «убери полностью холодные продажи»…

Конверсия с них столь мала, а путь до сделки такой длинный, что это просто трата времени и денег на зарплату МОПа.

В нашей отрасли, как и во многих других, начало пути - это выстраивание доверия, без него вряд ли кто-то отдаст тебе тот участок (у меня это доставка и таможенное оформление), от которого сильно зависит успех и даже жизнеспособность бизнеса.

Поэтому если это и ваш случай, то вот что нужно сделать прямо сегодня:

Вы, как собственник или как ген директор (ГД), берете телефон и обзваниваете ВСЕХ клиентов, с кем когда-либо работали, и собираете обратную связь о вашем сервисе (NPS).

И не надо закатывать глаза 😁

Если нужен конкретный результат, то это должны сделать именно вы.

Поясню, зачастую клиентам неловко давать обратную связь менеджеру, который их вел, если там есть какие-то нарекания или шероховатости.

Или если есть большой негатив, то ваш же менеджер может это нечаянно упустить в момент передачи вам информации 🫣

Собственник - это статус, и каждому приятно, когда ему звонит глава фирмы, чтоб узнать, как оно все прошло.

Как размышляет ваш клиент:
вероятность того, что замечание будет услышано и внедрено, значительно выше при общении с ГД, нежели чем с линейным сотрудником, поэтому и обратная связь лучше и честнее.

Важно: общаться надо только с ЛПР, то есть с тем человеком, который принял решение о взаимодействии ваших компаний.

Какой посыл и что просить 👇

Посыл - хочу расти и оказывать супер крутой сервис в отрасли

Что прошу:
1️⃣ Дать обратную связь по тому, как прошел сам процесс сотрудничества в целом, как оно было, если оценивать сумму профессионализма, оперативности, экспертности и комфорта.

2️⃣ Поставить оценку по шкале от 0 до 10

где 0 это ужасно - больше не звоните никогда 😑

10 мега прекрасно, люблю не могу 🥰

Если не 10, то что нужно улучшить, чтоб было 10.

Обязательно это проговариваете, все по-разному воспринимают оценки и шкалу, не будьте так уверены, что иначе эту шкалу не понять.

После этого, берете ручку, блокнот, отключаете ЭГО и превращаетесь в БОЛЬШИЕ ОТКРЫТЫЕ УШИ.

Ваша задача, максимально записать всю обратную связь, делая акценты на том, что было некомфортно и что хотелось бы устранить. Не спорить и ничего не доказывать, если оценка низкая (вы же не для этого позвонили).

Максимально благодарите за все услышанное 🙌

И переходите к следующему этапу…

Если тема интересная, ставьте огонечки и расскажу, как сделать конверсию из лида в сделку 20-25%

#знания

ИИ: Ваш новый бизнес-партнер! 🤖✨

На этой неделе я прошла четырех дневное обучение по искусственному интеллекту, и до сих пор нахожусь под впечатлением от того, сколько возможностей он открывает! 🚀

Новое слово, которое я узнала, — аугментация. Это не просто модное выражение, а целая философия: ИИ не заменит нас, а усилит. И это действительно круто!

Вместо того чтобы бояться перемен, мы можем использовать ИИ как мощный инструмент для улучшения нашего бизнеса и жизни. Это вдохновляет и окрыляет! 🌟

Представьте 2050 год, где ваш бизнес процветает благодаря инновациям и технологиям. Я уже сгенерировала потрясающую картинку по промпту с названием моей компании и годом 2050, чтобы вдохновляться дальше на новые свершения. Это просто невероятно, как далеко мы можем зайти с помощью ИИ! 🙌

#моевремя