Альберт Тютин | Хакинг продаж

(фрагмент из рукописи)

"Жизнь в цифровом мире не лучшим образом сказалась и на коммуникативных навыках – они постепенно деградируют.

Я лишь горько усмехаюсь, когда читаю, что продавцы должны обладать эмоциональным интеллектом, уметь слышать и понимать своих клиентов, а также формулировать мысли и аргументировать их. Сегодня наличие этих компетенций – приятный сюрприз, но лучше на них не закладываться.

Казалось бы, есть проверенное решение – скрипты, но от них устали и продавцы, и покупатели. Первых они лишают субъектности, своего языка и естественности (при этом запрос на нее растет). А вторые воспринимают скрипты как попытку их обезличить (читай – обесценить) или «впарить». Спасает то, что продает не скрипт, а продающая механика в его основе. Продавцы любят фишки и сейлзхаки, поэтому механики осваивают с большим удовольствием, чем скрипты".

Отправил своему другу и коллеге Андрею Фатову, он отвечает:

"Интересная мысль!
Сейчас на проекте работаю и там роп, наверное, моего возраста. И она как раз требует - надо слышать клиента, надо понимать, что он имеет в виду. А ребята молодые и они не понимают, что от них требуют. Ощущение, что разрыв растет между теми, кто требует и теми, от кого требуют"

А вы что думаете по этому поводу?

Что не так с продуктовым обучением продавцов?

Оно продуктовое!!!

То есть построено вокруг продукта, в логике его характеристик и преимуществ. Но клиентам не нужны характеристики продуктов - им нужно выбрать из обилия вариантов оптимальный для себя. Под свой сценарий и под свой контекст. Пример: покупателю краски не нужно знать про разные варианты и их технические параметры - ему нужно выбрать оптимальную для того, чтобы перекрасить уличный гараж за недорого и чтобы как можно дольше к этому не возвращаться.

В голове продавца далеко не всегда есть связки между характеристиками продукта и сценариями его использования. Именно продуктовое обучение должно помочь их сформировать. А для этого его нужно строить в логике набора готовых решений для наиболее частых клиентских сценариев.

На примере той же краски:

🔸 чем красили до этого?
🔸 и как вам?
🔸 вот три варианта, которые чаще всего используют
🔸когда в следующий раз планируете перекрашивать? Тогда вот, что вам понадобится дополнительно

И тогда в продуктовом обучении по краске будут блоки:

1. В чем сложность/Какие нюансы надо учесть при подборе краски для металла, который экскплатируется на открытом воздухе. Какая краска точно не подойдет и почему
2. Как подготовить поверхность
3. Самые популярные решения - в нижнем ценовом сегменте/в среднем/ в премиуме
4. Самая выгодные варианты с точки зрения цена/расход/срок службы
5. Как добитья максимального срока службы

Рекомендую строить обучение не через унылую трансляцию теории, а через кейсы или вопросы типа "Мужчина покрасил гараж такой-то краской, но она слезла уже через месяц. Как вы думаете, почему?" Тогда и продавцам будет интереснее, и материал запомнится лучше

Согласны?

Навеяно утренним интервью в рамках проекта #хакингпродаж для сети аптек. Первостольников обучают фармакологии, но они не могут построить терапевтические цепочки для той или иной клиентской проблемы - самому главному их не учат

Вот такой набор из трёх эффективных и универсальных уходовых средств получат три счастливчика, которые оставят отзыв на рукопись

Сейчас шансы получить приз максимальны, потому что в рамках конкурса пока оставлен один отзыв (на 90+ первых читателей)

Подробности тут

Оглавление рукописи в этой точке времени и пространства

Сейчас опубликовано до главы 4, над остальным материалом заканчиваю работу. Стараюсь обновления публиковать раз в неделю.

Получить доступ со скидкой 10% тут

Перейдя в математический класс (а потом вместе с ним - в ФМЛ), полюбил решать математические задачи

Чтобы было понятно, насколько полюбил: однажды одну задачу решил одиннадцатью способами. Эта работа поехала на республиканскую олимпиаду (и даже стала там призером), а я нет - заболел.

Мне нравился сам процесс поиска решения. Иногда он занимал несколько дней, но зато потом я, гордый собой, выходил на кухню: "Решил!"

Затем поехал учиться на психолога и там мне больше всего нравилось изучать разные нестандартные случаи.

А когда уже вовсю тренерствовал, часто слышал про себя, как про психолога продаж. Для меня это было настолько странно, что я всячески от этого открещивался - мол, я же чисто про продажи. В том плане, что для меня это было суть едино, и я наивно полагал, что у всех так же.

Сейчас понимаю, что они были правы. Заход на продажи через психологию, а не через доминирующие догмы, заставил меня вникать в основы потребительского поведения и нейрологику выбора и принятия решения о покупке, что помогло в итоге эти догмы переосмыслить. Путь оказался сложнее, но гораздо интереснее, заодно выгулял своего юного решателя задач.

Теперь вы понимаете, почему меня передергивает, когда созданные мною технологии продаж называют "скриптами". Продают не скрипты, а механики продаж, учитывающие нейропсихологию покупательского поведения. А их надо придумать, протестировать и лишь потом облечь в слова (и то не факт, что будут нужны стандартные формулировки)

Скрипт без протестированной механики - пустоцвет и формализм

Конкурс 🃏

Разыгрываю 3 набора прекрасной уходовой косметики среди тех, кто оставит отзыв на книгу

Что нужно для участия в конкурсе:

1. Приобрести доступ к рукописи (если до сих пор еще нет)
2. Разместить на сайте Литрес свой отзыв
3. Скрин своего отзыва разместить под комментарием к этому посту

Розыгрыш проведу в следующий понедельник 27 января, так что у вас неделя

Что за уходовая косметика?

Бренд #PROSTO (ссылка кликабельная). Создан моей подругой, успешным предпринимателей Лаурой Закирия. В нашей семье используют уходовые средства всего 2 марок: один - японский люкс, второй - средства Лауры. Их пептидка и солнцезащитный крем для лица - это что-то. Средства в наборе я подобрал так, что они подходят не только женщинам, но и мужчинам. Стоимость каждого набора - минимум 50 USD.

А что там с рукописью?

На Литресе она уже попала в хиты продаж 🕺. По той отчетности, что есть у меня, доступ к ней купили 86 человек. Спасибо вам большое!

Больше половины рукописи уже выложено (сегодня закончил публиковать главу про инжиниринг ценности). Осталось доработать главу про продажу сопутствующих товаров и написать главу про экспертные продажи.

Уже опубликованы:
🔸 новая концепция b2c продаж,
🔸 концепция управления ценовыми ожиданиями

(160 страниц в ворде, 8 авторских листов)

Итак, если вы уже купили доступ к рукописи и начали ее читать, оставьте пожалуйста, свой отзыв тут.

Продайте своим продавцам

(фрагмент из рукописи "Новые продажи в b2c")

Никакой инжиниринг ценности не имеет смысла, если сами продавцы в продукт не верят. Не верят – не продают.

Самая драматичная для меня история случилась на трансформационном проекте с сетью оптик в одном из сибирских городов. Целью проекта было увеличение доли индивидуальных очковых линз и, как следствие, повышение среднего чека и маржи. Уже после первого тренинга средний чек вместе с выручкой увеличились в полтора раза, и так же феерично, спустя неделю, грохнулись обратно. 2 месяца мы совместно с проектной группой искали причину.

Оказалось, что коллектив посчитал, что никакой дополнительной ценности индивидуальные линзы не создают, поэтому предлагать их – значит, впаривать. Я впервые столкнулся с таким предубеждением (уже позже стало ясно, что на оптическом рынке оно довольно распространено). Нужно было что-то делать.

Следующий по плану тренинг для врачей и оптометристов я начал с инжиниринга ценности. В группах врачи писали на карточках ситуации, в которых они считают назначение индивидуальных линз оправданными с их, медицинской, точки зрения. С конкретными показателями – не просто «при больших аномалиях рефракции», а «при аномалиях рефракции от 6 диоптрий». Когда стали группировать карточки, выяснилось, что показания, в целом, совпадают. Немного отличались цифры, но я взял максимальные значения, с которыми абсолютно все согласны.

Дальше они прописали, что в каждом конкретном случае даст использование индивидуальной коррекции, и какие риски появляются, если при таких показаниях пользоваться стандартными складскими линзами. Когда они взглянули на итоговую таблицу, буквально выдохнули: «Это же почти всем нашим пациентам такие линзы нужны».

После этого дело пошло, и доля индивидуальных линз в итоге выросла до плановых значений. Позже таблицу объективных и субъективных показаний к назначению индивидуальных линз подкорректировала и утвердила и забрала в свою работу ведущий оптометрист РФ.

Вера самих продавцов в ценность продукта является критичным фактором для успешных продаж. Я знаю два рабочих способа ее повысить...

#пятиминутка

Источник

Вы в свои КП ставите срок годности?

Если клиент вернулся, когда оффер протух, что делаете?

Почему мы так любим "лимитированные" вещи? 🎯

Представьте, вы заходите в магазин, а на полке стоит бутылка эксклюзивного вина с надписью: "Limited Edition. Осталось 3 штуки". Ваши руки невольно тянутся за этой бутылкой, даже если вы вино не пьёте. Знакомо? 😉

Давайте разберёмся, почему это работает.

История о том, как дефицит делает вещи дороже

В 1991 году психолог Майкл Линн провёл исследование, чтобы понять, как люди реагируют на ограниченность товаров. Он заметил интересную закономерность: чем сложнее что-то достать, тем сильнее нам это хочется. 🛒

Линн назвал эту закономерность моделью S-E-D:

S (Scarcity) — дефицит. Мы ценим то, что есть не у всех.
E (Expensiveness) — дороговизна. Ограниченность заставляет думать, что вещь стоит дорого.
D (Desirability) — желанность. Высокая цена и редкость вызывают желание обладать.
Проще говоря, если чего-то мало — это автоматически кажется более ценным. 🔥

Пример из жизни

Вы наверняка видели фразу: "Осталось 2 товара!" или "Только сегодня скидка 50%!". Эти фразы активируют чувство срочности и заставляют нас действовать быстрее. Никто не хочет остаться без классной вещи, правда?

Вспомните ажиотаж вокруг лимитированных кроссовок, iPhone в новом цвете или коллекционных фигурок. Люди готовы стоять в очередях и платить втридорога, лишь бы заполучить то, чего больше не будет.

Почему это работает?

1️⃣ Эвристика "редкость = качество": мы думаем, что редкий товар лучше.
2️⃣ Эмоция срочности: страх упустить возможность действует сильнее логики.
3️⃣ Стремление к уникальности: редкие вещи подчёркивают наш статус.

Как это использовать?

Если вы продаёте товары или услуги, попробуйте добавить немного "дефицита":

Устройте акцию с ограничением по времени: "Только до 23:59!".
Покажите, сколько товаров осталось в наличии: "Осталось 5 мест!".
Выпустите лимитированную серию: "Только 100 экземпляров".

Помните: мы эволюционно хотим то, что есть не у всех. Используйте это знание мудро!

Для повышения ценности своего продукта используйте силу другого бренда

(фрагмент из рукописи "Новые технологии продаж в b2c")

Если в описании продукта сделать акцент на том, что его объединяет с более известными и дорогими аналогами, его субъективная ценность возрастет. Если говорить о когнитивных искажениях, то здесь задействуется сразу два:
🔸 эффект ореола, при котором позитивные характеристики одного бренда/продукта переносятся на связанный с ним продукт
🔸 эффект привязки (якоря), когда более дорогой или известный бренд становится точкой отсчета для оценки стоимости

Кейс. Однажды мне предстояло прокачать продажи входных дверей. Сложность проекта заключалась в том, что они продавались в фирменной рознице фабрики межкомнатных дверей, и площадь магазинов не позволяла увеличить их представленность. Поэтому покупатели видели всего несколько моделей, и из-за этого у них возникало ощущение отсутствия выбора. Да еще их производитель «no name». Пришлось собирать всю имеющуюся информацию и общаться с владельцем торговой марки. Оказалось, что эти двери производятся на заводе, который раньше выпускал танки. А еще выяснилось, что на том же производстве размещает свои заказы самый известный в городе бренд входных дверей. Вот и аргументы: эти двери изготавливаются на заводе, который еще недавно выпускал танки. Из того же материала и комплектующих, что и двери «ХХХ», но только цена ниже, потому что наша марка еще не такая известная. Вкупе с техникой «3 коробочки» такой инжиниринг ценности уже в первые два месяца помог увеличить продажи входных дверей в 2 раза.

Варианты использования силы другого бренда:

🔸 Ассоциация с местом производства
- Эти изысканные платки производятся на той же фабрике, что и платки Шанель
- Эта ювелирная фабрика находится в Костроме (Кострома является ювелирной столицей России)
- Это тоже саратовские двери (эта фраза вдохнула жизнь в местного, уже было умирающего конкурента саратовского завода стальных дверей «Торэкс», который на тот момент был ведущим производителем входных дверей в РФ)
- На этом же заводе производятся линзы для ведущего мирового производителя Rodenstok

🔸 Технологические заимствования
- В нашем сервисе используются такие же технологии защиты данных, как и в ведущих банках страны типа «ХХХ»
- В строительстве этих домов использованы те же сейсмостойкие технологии, что и в Японии
- В наших дверях установлены те же инженерные системы, что и у «ХХХ», только в 2 раза дешевле

🔸 Оборудование, дизайн и материалы
- Эти линзы производятся на том же оборудовании, что и Zeiss
- У этих дверей покрытия из того же материала, что и «ХХХ», только те в полтора раза дороже
- МДФ и фурнитура класса А, такие же используют такие ведущие европейские производители как «ХХХ» и «YYY»
- Главный дизайнер фабрики раньше возглавлял дизайнерское бюро итальянской фабрики «ХХХ»

🔸 Исторические связи
- Из этого сорта дуба в России строили морские корабли
- Эти технологии энергосбережения были разработаны для использования на космической станции

🔸 Клиенты
- Наши двери стоят в Верховном суде РФ и на стадионе Арена
- Недавно наши двери покупал Николай Валуев – вот фото.
- Наши очки постоянно покупал Олег Табаков, когда приезжал в наш город. Вот видео

🔸 Сертификация и тестирование
- "Эта технология сертифицирована в NASA для реабилитации космонавтов после возвращения из космоса
- У нас такие же сертификаты безопасности, как и у «ХХХ»

Используете что-то подобное в своей аргументации?

Вышел на 8 минут в эфир, чтобы ответить на комментарии и рассказать про ценовой шок, а заодно и про то, что тактика не сразу говорить полную цену - вполне рабочая (хотя я сам ее не очень люблю)

Live stream finished (8 minutes)

Live stream started

#пятиминутка Вы про такой индивидуальный подход говорили? 😂

Коллега попросил поделиться прогнозами на 2025, прислал список вопросов

Ответить на них в силу их глобальности не смог, поэтому просто поделился взглядом с высоты своей колокольни

Кстати, вчера созванивались с подругой, у которой своя тренинговая компания. Она поделилась, как ее штатный тренер по продажам осознала, что прежние подходы к продажам устарели и выбила бюджет на повышение квалификации. Долго выбирала, но все равно вернулась разочарованной. Подруга ей дала ссылку на мой канал - мол, он лучше любых тренингов продаж. Та подписалась, начала читать: "Да, 💣, то, что надо"

Сегодня нужны совсем другие подходы к продажам - настолько драматично изменились и поведение покупателей, и сами продавцы. Пишу об этом и здесь, и в своей новой рукописи (ЛитРес регулярно делает дисконты на книги, сейчас, по-моему, тоже).

Какие ещё телеграм-каналы по новым продажам вам нравятся?

Я выгляжу моложе своих лет.

Сейчас это приятный бонус, но когда после окончания университета пришел на работу в психологическую консультацию, излишняя моложавость была большим минусом - мне просто не доверяли. Коллеги даже рекомендовали мелировать челку "под седину". До экспериментов с внешностью так и не дошло, да и в консультации я не задержался, но делюсь своей историей на проектах с оптиками, когда учу врачей продавать себя как экспертов.

Там мне регулярно приходится иметь дело с очень молодо выглядящими врачами. Флеш рояль, когда вдобавок это симпатичная девушка с высоким голосом. Общественные стереотипы не позволяют клиентам увидеть за такой внешностью крепкого профессионала.

Сегодня я помогаю таким врачам восстановить свой статус-кво и повысить комплаенс (так называется готовность пациента следовать назначениям врача) с помощью всего одной фразы. А на днях одна участница моего трансформационного проекта - очень перпективная врач 24 лет отроду - поделилась, как после моей истории начала создавать эффект седой пряди с помощью специального лака. И теперь с ее приема выходят, восторженно цокая языками - мол, какой опытный врач, наверное, уже 20 лет работает.

А вам приходилось прибегать к дополнительным ухищрениям, чтобы повысить уровень доверия к себе?

Пришли новогодние подарки от клиентов. Пока работал, попросил жену распаковать. Душевные подарки с полезняшками.

- Тебе что важнее, - спрашивает милая, - подарки или счастливая жена?

Теперь у меня есть пара открыток и счастливая жена

Студент зашел в колбасную лавку и увидел за прилавком симпатичную молодую девушку с заплаканными глазами. Он удивился, что оказался единственным покупателем, внимательно посмотрел на девушку, и спросил её:

– А где хозяйка с дочкой?

– Месье Бонье посчитал, что им лучше отдыхать. Он очень заботлив.

– Они успели устать за две недели после открытия?

– Он так решил. Вы что-то хотели?

– Да, немного ветчины. Жаль, что вы скоро закроетесь. У месье хватило ума организовать дело, и неплохо, но… Простите, я просто обрадовался, что рядом с домом, в котором я живу, открылась такая замечательная лавка. А теперь я огорчился.

– Месье Бонье и не думает закрываться.

– Хорошо, если так. Но у меня для него плохие сведения.

Через три дня студент снова зашел за ветчиной. За прилавком стоял сам месье Бонье.

– Как идет торговля, месье? – спросил студент.

Нахмуренный владелец лавки обреченно махнул рукой, и пробормотал:

– Торговля идет плохо. И я, чёрт побери, не знаю, в чём дело! Я выбрал лучшую продавщицу, от которой не отвести глаз!

– Месье, у вас прекрасная любовница, но в ней-то всё и дело. Ей не место в этой лавке. Верните жену и дочку на место, и у вас всё наладится! А для общения с этой девушкой, найдите другое место и время.

– Ты откуда такой умный? – спросил месье Бонье, нахмурившись. – Тебя конкуренты подослали?

– Нет, я просто студент, который заходит к вам, купить немного ветчины. Мне жаль, если вы закроетесь, разоритесь.

– Я поругался и с женой, и с дочерью. Они все поняли, про мои отношения…

– Дело важнее, месье. Помиритесь с ними, и дела пойдут в гору.

Месье Бонье недоуменно посмотрел на студента.

– Месье, я изучаю новую науку – психологию. И согласно этой науке – вы сделали всё неправильно. Большинство ваших клиенток – измотанные жизнью кухарки, которым неприятно смотреть на красивую девушку, которая кажется беззаботной, даже когда она страдает. Им тяжело приходить к вам, и получать каждый раз укол в сердце.

– Им нравится моя некрасивая жена? Они не получают укол?

– Я бы не сказал, что она у вас некрасивая, месье, она просто старше любовницы. Еда… Колбасы, и ваши многочисленные деликатесы не должна продавать бледная худая девушка. Вы ведь не туберкулезом торгуете, месье? А ваша жена выглядит здоровой, а её щеки такого же цвета, как и эти колбасы… – Студент показал, на какие именно колбасы похожи щеки жены месье. – Ваша жена вызывает воспоминания о матушке, а каждому человеку приятно вспомнить заботливую мать. Мать-кормилицу, можно и так сказать.

– Я как-то не подумал об этом, чёрт побери, но ко мне заходят не только кухарки.

– Мужчины не ходят к вам, месье, если они не одиноки и не бедны, как я… Чаще всего их проводят с собой жены, так ведь? Пример хорошей семьи перед глазами важен, месье. А про вашу любовницу уже пошел слух по всему району. Жены не любят, когда мужчины рассматривают даже чужих любовниц. И они всё чувствуют. Даже если они зайдут к вам случайно, то постараются поскорее выйти, месье. И в следующий раз они не зайдут к вам.

– Это что же за наука такая, повтори?

– Психология, месье. Верните жену, помиритесь с ней, и я зайду через три дня, и мне придется стоять в очереди. Но я не буду против. Мне нравится лавка.

Через три дня студент снова зашел в лавку. Всё вышло так, как он и сказал. Покупателей хватало, и ему семь минут пришлось дожидаться свою ветчину. Жена месье Бонье и его дочка выглядели уставшими, но счастливыми.

Через полгода студент женился на дочери месье Бонье и забросил учебу. Он посчитал, что его знаний хватает. Наверное, так оно и есть. Их потомки до сих пор успешно торгуют деликатесами. Будете в районе Ле-Аль, попробуйте… Пальчики оближешь!

Edouard-Jean Dambourgez (1844-1931), "Колбасные изделия в Ле-Аль"

Источник

И к мировым новостям

Британский колледж запустил курс «как не паниковать при звонке мобильного».

Опрос Uswitch среди 2000 человек показал, что почти 70% людей в возрасте от 18 до 34 лет предпочитают текстовые сообщения телефонному звонку, при этом 23% из той же возрастной группы говорят, что никогда не отвечают на звонки.
Более половины считают, что звонок неожиданно означает плохие новости.

Cтуденты сначала в игровой форме, а потом по-настоящему звонят в рестораны и магазины

Первые студенты уже победили свою телефонофобию, — торжественно заявили в Ноттингемском колледже.

Вчера жена с младшей побывали на Фабрике волшебства, или деревне эльфов

Это иммерсивное шоу, где дети попадают в атмосферную сказку, а взрослые постигают силу сезонной бизнес-модели. Ведь 11 месяцев в году это обычный глэмпинг, а потом — хоп! — и он уже генератор детских улыбок и родительских платежей. Опять же, нативная реклама места отдыха, тем более все сделано на 5+. Прекрасное решение проблемы низкого сезона и крутая иллюстрация пересборки.

Теперь думаю, как бы свой балкон зимой в каток переделать, а летом — в коворкинг с видом на горы. Все равно пустует

Обстучали с подписчиками канала современные подходы к продажам

Если вас зацепили прозвучавшие мысли, они все подробно изложены в моей рукописи

Live stream finished (1 hour)

Live stream started

Как вам аргумент "Это не вы сэкономите, это на вас сэкономят"?

Не крашеная дверь, а дверь с покрытием полиуретановая эмаль

не штырь, а противосъемный ригель

не уплотнительная резинка, а шумопоглощающий контур

не загиб, а антивандальный притвор

не 2 замка, а замковая система по рекомендации МВД РФ

Не ножки, а регулируемые опоры с антивибрационным эффектом

Не столешница, а термостойкая поверхность с кварцевым покрытием

не плитка, а керамогранит с антискользящей поверхностью

Проводя тренинги для дверников, я долго не понимал, почему «крашеные двери» стоят заметно дороже шпонированных. Мое воображение живо рисовало мне маляра в газетной треуголке, лихо орудующего валиком. Пришлось идти на производство, чтобы своими глазами увидеть сложный технологический процесс изготовления таких дверей: грунтование, нанесение промышленной особо прочной полиуретановой эмали испанского производства в специальных камерах, сушка, шлифовка (финальная стадия – вручную) и так 3-4 раза. Цикл производства – 2 недели, 70% на тот момент ручного труда. Как это все передает термин «крашеная дверь»?

Это я продолжаю тему с повышением субъективной ценности продукта

🍾 Друзья, поздравляю с наступающим Новым годом! 🍾

Этот год показал, что актуальность идей и решений — ключ к успеху в продажах. Мы с вами прошли через вызовы, сохранив жизнестойкость и умение адаптироваться к любым изменениям.

Пусть в новом году ваша энергия заряжает на новые победы, а аутентичность помогает строить доверие и укреплять отношения с клиентами!

Спасибо, что вы со мной! В 2025-м — только вперёд! 🚀

Ваш Хакер продаж

Продолжение к итогам года

Проект года: "+1" с сетью оптик из Казахстана, моим клиентом с 2022 г.

В этот раз задачей хакинга продаж было увеличить количество очков в одни руки. Повышение допродаж является достаточно типовым запросом, но не для оптического рынка - ничего подобного на нем никто не делал, да и в моей картине мира задача проходила под хештегом "это невозможно" (ибо зачем вторая пара очков?). Все гипотезы, с которыми я начинал проект, в итоге оказались несостоятельны, поэтому нам с пилотной группой пришлось создавать и тестировать новые. Что-то не оправдалось, а что-то, наоборот, взлетело. Потом наработанные механики раскатали на все 12 оптик. В итоге этот проект дал дополнительный месячный оборот еще одной оптики. Прошу заметить, без дополнительных скидок! (несколько ежедневных отчетов с проекта положу в комментарии). Почему проект года? Потому что я сам не верил в осуществимость

Кейс года: скрипт, который помог моему клиенту собрать на условно бесплатную конференцию главный Дворец спорта Молдовы. Ставки были высоки, а продажи были минимальны. Я предложил изменить логику приглашения - вместо "приходите" операторы стали спрашивать "почему вас нет в списке участников?" Кейс описан в моем канале Оксаной Топал, РОПом на том проекте.

Книга года: в этом году я читал как никогда мало, потому что сейчас я работаю на выход информации, а не на вход. В смысле, весь год активно работал над своей книгой с рабочим названием "Новые продажи в b2c". Уже виден свет в конце туннеля. К февралю должен закончить, но вы можете начать ее читать уже сейчас

Смотрите, сколько счастья! 200 комплектов школьной формы!
Огромное спасибо всем, кто пришел на вебинар Сони! Успели к новому учебному году

ТОП-публикаций декабря (по числу репостов 20+)

1️⃣ Как помочь клиенту выбрать

2️⃣Французский лайфхак

3️⃣Эфир "Как работать с отзывами"

4️⃣Пятиминутка "Разбуди в себе зверя"

#пятиминутка

В своей рукописи "Новые продажи в b2c. Как продавать в 2025" выложил главу, посвященную сегодняшним методам работы с возражениями

Уже 65 первых читателей! Спасибо вам!

#пятиминутка

Как остановить рестораны от подделок одним изменением упаковки

#сейлзхак от Heinz

Проблема:
Рестораны наполняют бутылки Heinz дешевым кетчупом. Клиенты думают что это оригинал = Компания Heinz теряет деньги

Решение:
1. Зарегистрировали цвет кетчупа (кстати называется он Pantone)
2. Сделали рамку этикетки в цвет кетчупа

Как работает:
Если цвет кетчупа не совпадает с цветом рамки на этикетке = 100% подделка

Взято тут

Новогоднее пожелание от моей подруги Евгении Семыкиной

Придумайте слово 2025 года. Свое я уже придумал

Все просто.

Один простой инструмент из планирования , который создает намерение на целый год.

«Слово года» первый простой шаг на встречу новому году.


Я писала об этой практике много лет назад,
Выступала с этой темой на Коммерсанте и даю в курсе «ресурсное расписание».
Все мои ученики ее применяют и знают эту простую практику.

Выбираете слово года, чтобы оно отражало ваше состояние на протяжении года.
🥰Оно будет держать ( как обещание самой себе)
🥰Оно будет напоминать ( если вдруг потянет в лень или что-то отложить)
🥰Слово года создаст то состоянии , когда будешь чистить мандарины 🍊 в декабре 2025 и благодарить себя


Какими они были у меня🔽

✍️Открытость ( в тот год у меня появились отношения)
✍️Дисциплина ( научилась строить отношения со своим телом)
✍️Востребованность , опора, отношения - любое слово , которое фокусирует
✍️Регулярность - мое слово 2024 , тот самый мульти- навык , который мне напоминал о продвижении комфортными шагами, без надрыва.
♥️
Как прошел год со словом регулярность?

Регулярный контент , выступления
Регулярный чекап здоровья
Регулярный косметолог
Регулярный сон, секс, спорт и ресурс

Это слово берет Оскар, из всех моих намерений .

Берете себе эту практику ?

Еще полезности про личность 2025 будут на мастер - классе 4 января,

Жду тебя ♥️

Про снежинок и окна

Помните, я писал, что покупатели стали нежные, как снежинки? Возражений не озвучивают, просто молча испаряются. А если уж что-то сказали, то переубеждать их — как обиженного кота гладить. Шипят и хвост трубой. Они просто устали. Жарили их, жарили техниками, да перегрели. Теперь проще уйти, чем спорить.

Есть модель Жанны Завьяловой — «Волна больших продаж». Это такая эмоциональная синусоида: сначала клиент сомневается, потом соглашается, потом опять сомневается, а потом вообще отказывается. Но! Если в точке согласия он не сказал «да», нужно снова загнать его в сомнение — и уже оттуда вытаскивать в сделку.

Как загонять в сомнение? Проблематизирующими вопросами. Техника следующая. Задаёшь вопрос в духе «Что вы будете делать, если…» — и рисуешь страшный сценарий. Клиент начинает нервничать, а ты такой заботливый, рядом с решением в руках.

"Я недавно окна себе выбирала. Продавец такой вежливый, с тактиками. Спрашивает:

— Мы, конечно, сделаем вам окна по вашим размерам. Но что будете делать, если они не встанут в проем?
— В смысле, не встанут?
— Ну бывает. Последний раз расширяли проем — 8000 вышло. А иногда вообще переделывать приходится. Давайте лучше перемерим, чтобы я потом сам за все отвечал.

И я уже стою, прикидываю, сколько будет стоить расширить стены. Хотя вчера еще думала только про цвет рамы".

Сомнения клиента — лучший друг продавца. Главное — не переборщить с драмой. И вот покупатель уже не снежинка, а вцепившийся в спасательный круг пассажир «Титаника».

#сейлзхак

Продавец- хозяин, клиент - гость

Дмитрий Левицкий тоже так считает

Антикорпоратив пересборщиков возвращается!

Я амбассадор Евразийского Альянса Пересборщиков. Кто-то из вас уже бывал на наших офигенских и очень ламповых Антикорпоративах. 2 года была пауза. В этом году Антикорпоратив возвращается

Антикорпоратив — это пространство, где изменения становятся инструментом, а не вызовом, и где каждый шаг помогает вам и вашей команде расти гармонично, как спираль наутилуса. Вы только посмотрите на спикеров (см. карусель)

ДАТА: 26 декабря
НАЧАЛО: Алматы 20:00, Москва 18:00, Нью-Йорк 10:00
ФОРМАТ: ONLINE (ссылка будет направлена в день Антикорпоратива)
СТОИМОСТЬ: Бесплатно
ЗАПИСЬ: Не будет

Регистрация тут

Ещё никогда не было так просто писать стандарты продаж

Вчера попросил claude.ai дать варианты ответов на возражение "ручка входной двери выглядит хрупкой".

Вы знаете, среди предложенных им вариантов просто нет плохих (см. фото)

Кстати, варианты от GPT получились слабее

Сейчас, когда совсем нет проблем с "что сказать", на первый план выходит архитектура технологии продаж (и то для многих бизнесов ИИ ее соберёт) и мышление продавцов. Оно сейчас единственный значимый барьер на пути к увеличению чека

И чтобы 2 раза не вставать.

Что для вас означает индивидуальный подход к клиенту?

Что это такое?

2024, ретроспектива

⏺Пережили 2 чувствительных землетрясения. Уже по ним стало понятно, что год будет, эээ, особенным

⏺ Проводили в последний путь отца жены. Инфаркт. Каким-то чудом она была с ним в последние его дни рядом с ним - гостила. У нас до сих пор ощущение, что он просто уехал на охоту или рыбалку

⏺ Потихоньку возвращаем к жизни ее маму. Скоро впервые за много лет поедет в санаторий. Одна!!!

⏺ Посетил 7 стран: Узбекистан, Таджикистан, Турцию, Катар, Молдову, Черногорию, Албанию. Некоторые дважды. Столько за один год - впервые. Семья не отставала

⏺ Исполнил мечту своего папы - он увидел своими глазами Самарканд и Бухару. Заодно его обследовали и нашли неприятную фигню. Взяли под контроль, и теперь он чувствует себя лучше. Вообще, в этом году получилось провести с родителями много времени, хотя живём в разных странах. Очень от этого тепло

⏺ Спустя много лет возобновил тренировки. Занимаюсь онлайн с прекрасным тренером Дашей. Уже 113 тренировок. Стало гораздо больше энергии. С осени подтянулся и сын

⏺ По доходам год, пожалуй, лучший. Тот случай, когда летишь в Турцию на свадьбу к друзьям, заодно покупаешь квартиру

⏺ Выкристаллизовался новый подход к продажам в b2c. Дожимаю книгу - надеюсь, она внесет свой вклад в смену устаревших подходов. Дедлайн - февраль. Уже 57 человек купили доступ к рукописи. Спасибо вам. Напишите отзыв на литресе, как она вам

⏺ Мой тг-канал продолжает органически расти. Спасибо вам, что со мной. Думаю о том, чтобы вам было интересно, пробую разное. Пишите свои пожелания по злободневным темам.

⏺ Второй раз подряд попал в ТОП-50 бизнес-тренеров по версии журнала "Управление персоналом"

⏺ Друзья были рядом весь год. Вообще, последние годы больше про людей. Даже путешествия - это, в первую очередь, встречи со своими

⏺ Большое количество концертов (никогда столько не были), два финала - чемпионата Азии по футболу и чемпионата мира по футзалу

⏺ живы-здоровы.

Наверное, ещё потом что-нибудь допишу

Запись эфира «Как работать с отзывами»

Эксперты: Георгий Перельман, федеральная сеть "Колесо"

Инна Сенаторова, ФабрикаДверей. рф

Алена Ива, юрист

Live stream finished (1 hour)

Live stream started

🙄 "Но это еще не всё!"

Фраза, которая раздражала нас (по крайней мере, меня) в телемагазинах, оказалась мощным инструментом продаж. 🛍

💡 Эксперимент Джерри Бёргера (1986) доказал эффективность техники TNA (That's Not All). Он проводился в трех группах:

1️⃣ Контрольная: товар за $1 — купили 40%.

2️⃣ Скидка: из $1.25 снизили до $1 — купили 55%.

3️⃣ TNA: $1 + бонус (ещё одно печенье) — купили 73%!

Вывод: неожиданный подарок сработал на 30% лучше, чем скидки. 😉

Теперь думаю, как использовать

#пятиминутка #сейлзхак

Эфир с Екатериной Евдокимовой, экспертом по ценеостному управлению

Обсудили изменения в мышлении и поведении розничного персонала и как должны трансформироваться подходов к управлению

Live stream finished (1 hour)

Live stream started

Как увеличить продажи и прибыль В2В-компании в 2025 году?

Мой друг Тимур Асланов 9-11 декабря в Москве проведет крутой семинар-тренинг «УПРАВЛЕНИЕ B2B-ПРОДАЖАМИ». Это серия мастер-классов от ведущих российских экспертов в области управления продажами и предназначен для владельцев, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.

Я тоже выступал у Тимура на этом проекте и могу уверенно сказать, что там и полезно. И комфортно.

В программе:
• как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2025 году в новых условиях,
• как продавать крупным компаниям в В2В и как найти к ним подход,
• как работать с первыми лицами в В2В-продажах,
• где сегодня найти продавцов и как их обучать,
• жесткие переговоры в В2В-продаджах,
• прогрев лидов в холодных продажах,
• что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения в В2В,
• как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы увеличить продажи,
• принятие управленческих решений в отделе В2В-продаж,
• типичные ошибки в В2В-продажах и их устранение.

Три дня глубокого погружения в тему переформатирования системы В2В-продаж и поиска решений по оптимизации. Плюс отличный нетворкинг с директорами по продажам В2В-сектора со всей России.

Уверен: вы не уйдете отсюда, не узнав как минимум десяток фишек, которые перевернут ваше представление о B2B-продажах и позволят при внедрении окупить стоимость билета в несколько раз.

В общем, если вы хотите не просто выживать, а процветать в мире B2B-продаж в 2025 году - вам сюда.
Заходим на страницу тренинга «Управление В2В-продажами», смотрим программу, регистрируемся.

И да, это не реклама, это мой вам искренний совет!

КАК ВСЕГО ОДНА БУКВА СПОСОБНА УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ НА 20%?

Показательная история от Оксаны Тимаковой

Aarhus Teater – один из старейших театров в Дании. У театра есть свой сайт.

И есть кнопка, которая позволяет покупать билеты прямо на сайте. На кнопке было написано: «Купить билет». Маркетологи изменили надпись на: «Купить билеты».

Продажи выросли на 20% ☝️

Одна буква в конце слова и рост продаж на 20% (по данным: https://vwo.com). Это хороший пример того, что постоянно нужно тестировать любые идеи. Даже самая банальная, на первый взгляд, идея изменений – может привести к ошеломительным результатам.

Рассказывала тут один из самых смешных факапов, который у меня был на текущей работе.

Мы запускали сервис в Бразилии, и я сделала простую форму регистрации для клиентов. Вводишь номер телефона, подтверждаешь его, оплачиваешь сервис, велкам. Дизайн в стиле какого-нибудь Яндекса. Уже не сохранился, к сожалению.

Бразильские коллеги начали говорить, что с такой формой клиентов не будет и надо сделать “нормально”. А что такое нормально — объяснить не могут. Просто сделай нормально, тебе что сложно.

Запустили мы эту форму, клиентов действительно нет. Конверсия 0.1%. Бразильцы говорят — ну мы же говорили, что надо делать нормально, почему ты не сделала нормально, мы же говорили сделать нормально, эмоционируют и размахивают руками. Конкретики — ноль.

Я в итоге добилась от самого сговорчивого, чтобы он нарисовал пример “нормальной” формы, и он сделал форму из двадцати бессмысленных полей. Вот типа этой на скриншоте. Ничего из этого нам не нужно, это просто простыня ненужных данных, сиди, заполняй. Мы запустили эту форму.

Конверсия выросла в 30 раз.

Мне потребовалось провести целое расследование, чтобы узнать какого хрена.

Оказалось, в Бразилии модные и удобные сайты делают мошенники. Все остальное у бразильцев либо через жопу, либо это очень известный американский сайт. Стартап с удобной формой регистрации определялся бразильцами как скамерский, они видели форму на два поля и сразу его закрывали.

— Ну мы же говорили! — сказали бразильцы. — Вот теперь нормальная форма!

❄️С первым днем зимы! ❄️

Отвлекся немного от работы над рукописью и составил подборку самых популярных постов ноября, если вы вдруг что-то пропустили

1️⃣Победа порождает победу. Пост Галины Иевлевой, эксперта по целеполаганию

2️⃣ Видео "Продавайте белым голосом"

3️⃣ Видео "Отказ от продажи"

4️⃣Сервисное поведение - уже не фича, а баг

🔤 Мое интервью Максиму Поклонскому (🔝 по числу пересылок)

Опубликовал пост "Что вы продаете - время или ценность" на своей бизнес-страничке

В комментарии прилетел вопрос от психолога. Думаю, наш диалог будет интересно прочесть не только ему:

- А если ценность сложно выразить в деньгах, как предлагаете её определять? Я обучающий психотерапевт - моя помощь состоит не только в избавлении от сложностей, но и в расширении возможностей. Я про увеличение внутренней свободы, уверенности в себе у моего клиента.
Как оценивать подобное?

- Увеличение внутренней свободы и уверенности, чтобы что? Чего достигают клиенты, получив это?

- У меня нет возможности отслеживать, чего достигают и в каком количестве в материальном мире. В нашей работе они обретают радость и спокойствие вместо перманентной тревоги, обнаруживают смыслы, ради которых начинают жить, а не существовать, заводят отношения, примиряются с пережитым опытом. Как это сопоставить с денежным эквивалентом — мой вопрос 😃

- Я на него и отвечаю. Если продаете консультации (читай - время), то уместно ценообразование от рынка. При высокой востребованности она может быть выше рынка, при относительной - в рынке.

Если вы продаете обретение внутренней свободы и уверенности (читай - ценность), то фокусируетесь на сборе клиентских кейсов, оттчаиваете методику доведения до результата, и ценник уже будет от ожидаемого результата. Там легко его будет привязать к финансовому результату клиентов

- Так дело в том, что тут тоже не про время. Ценность добываемая — бесценна по сути.
Но это моё мнение, и мой до конца не решенный парадокс. Вам — спасибо за диалог!

- Заходя в психологическую консультацию, клиент слабо себе представляет, что будет ее результатом. А вот зайдя в программу повышения уровня внутренней свободы и уверенности, он результат представляет гораздо лучше и, соответственно, готов за него платить больше

- Да, вы правы, благодарю за подсказку

#пятиминутка

Новости работы над рукописью "Новые продажи в b2c"

Выложены главы "Сервисное поведение уже не фича, а баг" и "Как конвертировать любопытствующих в заинтересовавшихся"

В них я впервые описал принципиально новые подходы: скрининг вместо выявления потребностей, экспресс-демонстрация вместо презентациии, использование эквалайзера. Все они многокатно протестированы на моих проектах - они помогают увеличить конверсию и сокращают время на выбор, при этом максимально упрощая работу продавцам. В виде целостной концепции оформлены только сейчас.

Вчера принялся дописывать апгрейд к главе про сервисное поведение - как сформировать у продавцов сильную позицию. Уверен, что на ближайшие годы именно сильная позиция станет must have в b2c продажах.

Первые читатели уже забирают эти инструменты в работу.

5 лет назад я начинал писать книгу про инструменты увеличения чека. Год назад сместил акцент в сторону хакинга продаж - это потребовало сильной переработки. А несколько месяцев назад произошел новый пивот - теперь книга посвящена новой концепции продаж, которая включает и новые инструменты увеличения среднего чека, и хакинг. Насколько я могу судить, это первая книга, которая осмысливает изменения на рынке труда, в поведении покупателей и продавцов и предлагает внятное и актуальное решение.

#сейлхзхашечка

Поговорил с крутым экспертом по продажам Альбертам Тютиным. Смотрите эфир (1 час), для меня лично был ряд откровений..

Раскрыли темы:

💎 Какие сейчас главные тренды в продажах (с учетом кадрового голода)?

💎 Экспертные продажи это по-прежнему актуально? Что идет взамен?

💎 Как сдвинуть «ценовой якорь» в голове Клиента (пришел с готовностью купить за 10, а продали за 25)?

.. РОПам и собственникам/директорам - смотреть эфир обязательно!

Коллеги,

Новый год уже не за горами, а с ним и новые вызовы и вечный вопрос: что делать, чтобы бизнес рос, а не топтался на месте?

Вместе с Хакером Продаж Альбертом Тютиным мы проведем эфир “Стратегия роста 2025” на котором вы получите ответы на вопросы:

1️⃣ Как обойти конкурентов в 2025 году? Реальные кейсы: что сработало у других и чему стоит поучиться.
2️⃣ Как будет развиваться рынок?
3️⃣ Как находить и удерживать лучших сотрудников?
4️⃣ Как должна выглядеть стратегия роста в следующем году?
5️⃣ Ваш вопрос

📅 Когда: 21 ноября в 19:00
📍 Где: В нашем телеграм-канале, комфортно и без сложных регистраций
👉 Зарегистрироваться на эфир

Присоединяйтесь к нашему живому эфиру, где мы поговорим, как грамотно разработать стратегию, чтобы 2025-й стал вашим годом!

Что вы продаете - свое время или ценность?

Типовой подход к ценообразованию - от затраченного времени

Я же предпочитаю определять свой гонорар с учетом создаваемой ценности. Если ты помогаешь клиенту дополнительно заработать 10 миллионов, почему ты не можешь взять гонорар в размере миллиона? И уже не важно, сколько времени ты при этом затратил

Вот пост Виктории Бердышевой, риэлтора из СПб:

"Почти научилась не закатывать глаза, когда слышу: риелторы необоснованно много зарабатывают.
Ну, вот пример: за два часа работы - 140.000 рублей. Это много? Давайте посчитаем.

Дано: налоговые начисления клиенту 1.500.000 рублей плюс штраф 500.000 рублей (порядок цифр сохранила, но округлила для лучшего восприятия).
Оптимизировали налог и снизили сумму штрафа.

Итог проведенной работы: налог к уплате 500.000 рублей (уменьшили начисление в три раза), штраф 62.500 рублей (уменьшили в восемь раз).

За два часа своей работы я смогла сохранить клиенту чистыми порядка 1.300.000 рублей. Теперь еще раз спрошу: проведенная работа для клиента дорогая или ценная?

А если бы этот же клиент не думал ранее, что злые и алчные риелторы наживаются на бедных-несчастных людях и пришел на консультацию до коряво проведенной сделки, а не после нее, получилось бы все начисления вывести в ноль.

Тогда бы стоимость консультации составила всего 10.000 рублей, а начислений налога и штрафов получилось бы избежать вовсе.

Всем добра и математики".

Сервисное поведение – уже не фича, а баг

Знаю, что посягаю на святое, но кто-то должен был, наконец, это сказать. Убеждение, что сервисное поведение помогает увеличить продажи, слишком долго не подвергалось критическому переосмыслению. Начну первым, заодно выгуляю внутреннего бунтаря:

1️⃣ Вежливость все чаще воспринимается как попытка продать

Про отпугивающую роль приветствия я уже написал выше. Когда продавцы обижаются, что некоторые «невоспитанные покупатели» не отвечают на их приветствия, терпеливо объясняю, что пришли не к ним, а к товару, а проявляемая ими вежливость воспринимается как начало продажи и создает ощущение давления. Стандарты из серии «Отложить все дела и встать» тоже сокращают время пребывания покупателей в магазине, потому что в их голове включается счетчик «на меня начали тратить время, я обязан что-то купить». Думаю, вы все замечали, что к занятым продавцам обращаются гораздо охотнее.

А еще подчеркнуто сервисное поведение может быть воспринято как маркер завышенных цен (подробнее об этом – в статье про ценовое позиционирование магазина).

2️⃣ Установка «клиент всегда прав» ослабляет позицию продавцов

Сложно представить, сколько сумятицы внес этот слоган в неокрепшие умы управленцев на постсоветском пространстве. Если клиент всегда прав, значит, продавец всегда неправ? Мы социальные животные с прошитым в подкорке принципом иерархии «альфа не слушает бету». Если продавец находится в бета-позиции, его просто не воспринимают всерьез, к его аргументам не прислушиваются. Я последовательно борюсь с всевозможными «разрешите спросить?» и «можно задать вопрос?», потому что они фиксируют продавцов в слабой позиции

3️⃣ Подстройка к клиенту приводит к его потере

Как говорит мой друг и коллега Виталий Голицын, есть 3 типа клиентов: которые точно купят, точно не купят и сомневающиеся. Увеличить продажи можно только за счет последних. Для сомневающихся характерны ситуативные неуверенность, нерешительность и желание отложить принятие решения. Любая подстройка из серии «если хотите, я могу вам посчитать еще этот вариант» или «хотите, я вам покажу еще варианты» лишь их усиливает.

А еще у некоторых покупателей она создает впечатление, что продавец уже исполнил обязательную бесплатную программу, а остальное требует от него дополнительных усилий. Согласишься – будешь должен купить.

(из рукописи "Новые продажи в b2c")

Что вы думаете, когда видите фотографии бизнес-тренеров из разных красивых локаций?

Возможно, хочется оказаться на их месте?

А как насчет обнаружить себя в кабине дальнобоя в степях где-то между Бишкеком и Таразом?

О, эта целая история, как я прилетел на HR-форум в Кыргызстане, чтобы потом отправиться на другой форум в Туркестане (тот самый, что в Казахстане).

Самая простая логистика - добраться на маршрутке до границы, пройти ее пешком и дальше - на такси. До границы добрался без приключений, зато аутентично. Но на самой границе ко мне придрался один пограничник - из-за нескольких экземпляров моей книги, которые я вез в подарок - и отправил к офицеру для проверки на предмет экстремизма. Тот вместе со мной поудивлялся этому странному решению, но время я потерял.

На выходе с пункта меня окликнули - это был дальнобойщик, который стал свидетелем сцены. Узнав, куда я направляюсь, предложил меня подвезти. В последний раз на подобной машине я ездил, когда студентом подрабатывал грузчиком-экспедитором. Прекрасные виды (предгорья Тянь-Шаня), интересный разговор... Поесть заехали в дастархан, где едят, сидя на подушках за низкими столами. Так я ел второй раз в жизни. Потом были незабываемые 3 дня в Таразе, где моя коллега Айнур организовала 2-хдневную экскурсию по археологическим и культурным памятникам (гид - зам. директора историко-археологического комплекса)... Тогда я увидел первые в своей жизни наскальные рисунки.

Ладно, не буду отговаривать вас становиться бизнес-тренером😃

К чему я все это вспомнил? 3 декабря в Алматы пройдет HR-ФОРУМ. Организаторы - те же ребята, благодаря которым я очутился в Бишкеке

Искренне рекомендую. У самого в этот день тренинг, но на час заеду. Ведь это тот самый случай, когда можно и в тренды качественно погрузиться, и повидаться с друзьями.

С кем увидимся?

За более подробной информацией по ссылке

#пятиминутка

#пятиминутка Не продавайте из состояния нужды

🔥 - если продаёшь белым голосом

🤯 - если этому учишься

Общаемся с друзьями - Виталием Говорухиным, автором книги «Продажи в переписке», и Жанной Прашкевич, автором книги "Осознанный сервис"

Рассказываю, как недавно в разговоре с потенциальным клиентом начал разговор о цене установкой ценового якоря:

- Недавно отказался от выступления на конференции в Мск за 5.000 евро

Виталий: "Уже не первый раз слышу, как ты продаешь - прямо "продажи через отказ"

Сколько стоит детская подушка?

Обычно мне называют суммы от 500 до 3.000 руб.

А сколько стоит формирование здорового позвоночника?

Цифры кардинально меняются - уже не жалко и 5.000, и даже 10.000

👨‍🏫Вы прослушали краткий курс экспертных продаж

Есть два принципиально разных подхода к продажам - транзакционный, в котором продается товар, и экспертный, где продается решение проблемы/задачи. При втором подходе чек значительно выше, потому что включается правило:

чем больше и актуальнее проблема, тем дороже ее решение

Когда я спрашиваю врачей или оптометристов, какой подход они используют, то практически единодушно они отвечают, что экспертный (впрочем, как и консультанты)

А на самом деле - чисто транзакционный, поэтому раз за разом после сбора анамнеза они не могут ответить на мой вопрос, в чем заключается проблема клиента.

Эффективность моих трансформационных проектов не в том, что я передаю супер-технологии - это лишь процентов 20-30 успеха. Самое главное - я меняю мышление с транзакционного на экспертное

Именно это я и буду делать на мини-курсе для врачей и оптометристов "Как правильно собирать жалобы", который стартует 14 ноября

Благодаря полученной на нем технологии ваши врачи и оптометристы:

♨ смогут нарастить комплексные продажи и повысить средний чек без намека на активную продажу

♨ начнут гораздо чаще слышать слова благодарности от своих пациентов

♨ познакомятся с самой продвинутой коммуникативной моделью проведения врачебного приема и получат пошаговые инструкции

♨ перестанут уставать и выгорать даже при большом количестве пациентов

В вебинар добавлен второй модуль - практикум. Он будет проведен 18 ноября

Для кого: врачи, оптометристы, сурдологи

Даты проведения занятий - 14 и 18 ноября, с 10 до 12 по мск, с 12.00 до 14.00 по Астане

Место проведения: Zoom

Тарифы:

До 5 человек - 79.000 руб. (89.000 с записью)

До 10 человек - 99.000 руб. (109.000 с записью)

До 20 человек - 139.000 руб. (запись включена в стоимость)

Индивидуального тарифа нет

Во всех трех тарифах предусмотрено бесплатное участие одного руководителя

Осталось 3 места

UPD осталась 2 места

Что вы продаете - руки или мозги?

Работать можно на уровне топов (Upstream) или на уровне мидл-менеджмента (Downstream).

Работая на Downstream, у вас покупают "руки". Тут вы обычно обсуждаете ТЗ, рассказываете, чем вы лучше конкурентов, торгуетесь по цене и договариваетесь о технических деталях. Мне такая работа без предварительной подготовки на Upstream не интересна. Я точно не хочу конкурировать по цене.

Я предпочитаю работать на Upstream и продавать "мозги". Я обсуждаю стратегию, бизнес-модель, бизнес-проблемы и предлагаю их решения. Ценообразование - от масштаба и значимости решаемых проблем/задач

Обращаюсь к первым покупателям моей рукописи "Новые продажи в b2c”

Вас уже 25 человек! Каждому из вас я очень благодарен. И приглашаю в закрытый Клуб первых читателей. Работа над рукописью продолжается, и я буду рад вашей обратной связи и вашим кейсам (некоторые опубликую). Взамен - дополнительный контент и розыгрыши призов

Вот ссылка на бот, который перед вступлением попросит у вас фото или скрин любой страницы из книги @ClubFirstReadersBot

Устарел или актуален?

Этап 1. Установление контакта

Отрывок из корпоративной книги продаж одного из федеральных производителей межкомнатных дверей

Задачи этого этапа – установить контакт и до­биться расположения клиента (собеседника), завоевать доверие и открытость. На данном этапе важно профессионально использовать все составляющие общения: правильную интонацию, мимику, позы, жесты, фразы. Именно на этом этапе у клиента складывается первое впечатле­ние о компании.

Поэтому важно:­
• встретить улыбкой каждого клиента, пришедшего в офис,
• поприветствовать клиента и представиться,
• уточнить имя клиента,
• выяснить цель посещения вашего салона,
• показать заинтересованность,
• внимательно слушать клиента и дать понять, что поняли его,
• создать дружественную атмосферу.

Пример алгоритма фраз для продавца при установлении контакта:

1) «Доброе утро!» (с 9:00 до 12:00, с 12:00 до 18:00 «Добрый день!», с 18:00 до 22:00 «Добрый вечер!»)

2) Пауза для возможности ответа клиента

3) «Меня зовут Марат», далее фраза-утверждение: «Буду рад ответить на Ваши вопросы и помочь Вам в выборе дверей!». (Также здесь можно похвалить вкус клиента «У Вас отличный выбор!» или просто привлечь внимание, назвав одно из преимуществ нашей продукции) или фраза-вопрос: «Что привело Вас к нам в салон?»

4) Пауза для возможности ответа клиента

5) «Как я могу к Вам обращаться?»

Что думаете по поводу подобного стандарта?

Устарел или актуален?

Моя жена - чемпионка мира по стремительным родам. Старшего родила за 3 часа, среднюю - за 2, младшую - меньше чем за час. Так что с четвертым решили не рисковать 😁

8 лет назад в 23 часа у жены без малейших намеков на схватки отошли воды. В 23.45 она родила нашу Бусинку.

Зная про ее суперспособность, я ставил машину не в гараж, а под окнами, тревожный чемоданчик был собран за месяц до, так что через 30 минут мы были уже в роддоме. Нас встретили в тесном предбаннике, и недовольная медсестра заставила ее переодеваться прямо там - на пятачке меньше метра, стоя ногами на холодном полу (областной роддом, на минуточку). Пыталась меня выгнать, грозила милицией, но я сказал, что буду ждать, пока не родит.

Зато с выбранным заранее врачом повезло - была как раз ее смена, так что жена попала к своему человеку (после такого полутюремного приема это было важно). Ближе к полуночи жена позвонила: "Езжай домой, я все"

Сегодня нашему комочку счастья 8 лет. Я уже сбегал ночью за цветами. Вечером квест, подарки, торт со свечками. Наша скорпиошка ждала этот день несколько месяцев и весь его распланировала - нам осталось только следовать ее плану.

- Что хочешь в подарок?
- У меня все есть, что-нибудь от чистого сердца

А есть тут коллеги-тренеры, которые специализируются на продаже люксовой одежды? Напишите мне, пожалуйста @sales_hacking_1

Мой вид из окна сейчас. Бросайте в комментарии свои

Победа порождает победу

Пост Галины Иевлевой, эксперта по целеполаганию

"Этот эксперимент с мышами проводили несколько раз. Самцов сажали в клетку, где они вынуждены были драться за территорию или за ожидающую за перегородкой самку. Ученые исследовали не готовность самца драться, а статистику его побед и поражений в зависимости от того, выиграл или проиграл он в предыдущей схватке.
Если самец выигрывал предыдущий бой, он с большей вероятностью выигрывал следующий. Эту закономерность назвали «эффект победителя». Эффект начинал действовать сразу после одержанной победы и длился до двух дней.

В некоторых экспериментах мышь-соперника подвергали воздействию наркотического вещества, чтобы она гарантированно проиграла. Потом выводили эту же мышь уже в нормальном состоянии на бой с победителем, и она снова проигрывала.

Эксперимент повторяли на рыбах и получали те же результаты. В общем, череда побед приводит к следующих победам. И поражения – к поражениям.

А знаете ли вы, что тренеры, работающие с боксерами, без всяких ученых и лабораторных экспериментов открыли тот же эффект? В профессиональном боксе есть термин «Tomato can» (банка томатов). Так называют бойца со сравнительно слабыми навыками, которого можно считать легким противником для поражения. И тренеры организуют бои своих спортсменов с «банками томатов», чтобы создать для них гарантированный выигрышный трек.

В 1995 году, когда Майк Тайсон вышел из тюрьмы, его промоутер Дон Кинг сразу организовал ему бои с банками томатов.
Первый бой с боксером по имени Питер Макнили Тайсон выиграл за восемьдесят девять секунд. После он сразился с Бастером Матисом, который продержался дольше, но тоже был нокаутирован. Это были легкие победы, давшие Тайсону уверенность. И уже в марте 1996 года Тайсон вернул себе чемпионский титул.

Исследователи искали ответы на вопрос: «Почему если вы выиграли соревнование, ваши статистические шансы выиграть последующее соревнование растут?» и нашли его гормонах и нейромедиаторах. После одержанного успеха поднимается уровень тестостерона, а в случае проигрыша – падает. Это влияет на будущие победы и поражения в соревнованиях. Но если вы ни с кем не соревнуетесь, вам не нужна агрессия для победы, если единственный ваш противник, как это чаще всего у нас бывает в обычной жизни – вы сами, почему эффект победителя все равно работает?

Потому что победы и поражения влияют так же на уровень дофамина.
Дофамин, напомню, это не «нейромедиатр счастья» или как только его не называют те, кто не понимает, как он работает. Дофамин – это своего рода инструмент мотивации. Если положительный результат вам гарантирован, происходит выброс дофамина, и вам хочется идти к цели. А если вы уверены, что ничего хорошего вас впереди не ждет, дофамина нет. И вам не хочется ничего делать, приходится заставлять себя и бороться с постоянными отвлечениями.

Лет 15 назад, когда я делала тренинги по продажам для наших партнеров, я ничего не знала ни про дофамин, ни про банки томатов, ни про воинственных рыб и мышей. Но интуитивно я тогда нащупала этот принцип и предлагала продавцам перед тем, как выходить на сложную сделку, обеспечивать себе легкую победу в чем угодно другом. В легкой сделке или вообще – не в сделке.

Я, например, иногда читала скороговорку про выдр в гетрах на скорость. Цель была – прочесть ее меньше, чем за 25 секунд без единой ошибки.

В недрах тундры выдры в гетрах тырят в ведра ядра кедров!
Быдра — cмесь бобра и выдры —
Бодро тырит ядра кедра в недрах тундры в ведрах, падла!
Выдрав с выдры в тундре гетры, вытру выдрой ядра кедра,
Вытру гетрой выдре морду — выдру в тундру, ядра в вёдра.
Бобр Пётр выдрам бёдра вытер, вёдра выдрал, ядра выбрал.
Сдали выдры гетры Гретхен.
Грех у Гретхен гетры тырить!
В тундре выдрам вторят урки.
Тырят урки в тундре втулки.
Впарят втулки урки туркам.
Вставят турки втулки в куртки.
Ворот куртки — морда выдры.
Модна выдра в недрах тундры!

Попробуйте, это не прямо таки уж просто, но реально. И когда у меня получалось, следующая задача бралась легче.

Победа порождает победу"

Самые популярные посты октября

💥 Не рассказывай - показывай Про важность наглядной демонстрации

💥 Видео "Как стимулировать донаты"

💥 Как вернуть замолчавшего клиента в переписку Поделился своими любимыми способами

💥 5 шагов продаж - это карго-культ Почему популярная модель уже безнадежно устарела

💥 Как использовать ИИ в b2b продажах Невероятный эфир с Владом Завадским, в которого влюбились почти все мои подписчики 😂 Начинаю ревновать

💥 ТОП-12 самых пересылаемых постов за всю историю существования канала

💥 Некролог от Лили Ким на смерть Филиппа Зимбардо, автора знаменитейшего тюремного эксперимента

💥 "Как подготовить убойное КП" Крутой эфир с Игорем и Катей Нисенбойм

Когда-то этот канал задумывался как способ побудить себя написать книгу. Очень быстро он начал жить своей жизнью, наплевав на все мои планы в отношении него. Но книгу я таки начал публиковать, ее уже купили первые 22 человека. Скоро приглашу их в закрытый канал

Ну и добавим геймификации. Какой пост из вышеперечисленных набрал меньше всего перепостов? Среди отгадавших правильный ответ разыграю чашечку капучино

В продолжение вчерашнего поста про восстание продавцов

#пятиминутка от Светланы Тюльбашевой:

"В очереди познакомилась с русскоговорящим сербом, который 12 лет живет в Москве и приехал в Белград по делам. А тут нужно пояснить, что такое очередь в Сербии.

Допустим, вы приходите в банк и видите очередь из трех человек.

— Круто! — говорите вы.
— Первый день в Сербии? — оборачивается очередь.

Если местный приходит в банк и видит там трех человек, он говорит последнему — я за вами буду. Дальше он идет обедать, пьет кофе, ест десерт, идет домой, общается с женой, выгуливает собаку, ужинает и возвращается в банк. В этот момент операционистка спрашивает:

— Кто следующий?
— О, моя очередь, — говорит местный.

С сербом-москвичом мы стояли в очереди три с половиной часа. Успели обсудить его жизнь в Москве, мою жизнь в Белграде, политическую ситуацию во всех странах мира в алфавитном порядке, легальную эмиграцию, нелегальную эмиграцию, где и как хотелось бы проводить время на пенсии.

Операционистка за это время приняла пару клиентов. Мы сходили за кофе и продолжили разговор. Начали обсуждать разницу культур. А он свободно говорит на русском, но с заметным акцентом и меланхоличными паузами.

— Когда я впервые приехал в Москву, — говорит он, — Первое, что меня потрясло, что у русских не лица, а как это сказать… ебaлa. Смотришь и думаешь — умер кто? Помочь чем?

У операционистки звонит телефон, она берет трубку и начинает общаться, не обращая внимания на стоящего перед ней клиента. По интонации понятно, что разговор не рабочий.

— День рождения обсуждает, — меланхолично переводит серб, — В субботу вечеринку закатит. Так вот, второе, что меня потрясло в Москве — это как у вас все четко работает. Я никогда не видел сервисов такого уровня. Приходишь в банк — а там все быстро, организованно и четко. В салон связи — аналогично.

Операционистка говорит уже минут пять, клиент пытается помахать руками и привлечь внимание. Она отмахивается, встает и выходит на улицу покурить. Через стеклянную дверь видно как она устраивается на лавочке поудобнее. Клиент у стойки закатывает глаза. Операционистка говорит по телефону и смотрит на кофейню.

— Как закончит разговор, пойдет пить кофе, — предсказывает серб, — Спорим на сто динар?
— Нет, — говорю, — Я тут не первый день, спорить не буду.
— У меня есть теория, — говорит серб, — Что, так сказать, лица русских и качество сервисов в России взаимосвязаны.
— Так-так?
— Русские в такой ситуации начнут скандалить, — он кивает на операционистку, — Потом позовут менеджера и на него тоже наорут. Потом еще отзыв оставят. И ее уволят. И поэтому сервисы так хорошо работают. Никто не хочет, чтобы на него наорали и уволили. Но лица у вас такие по той же причине. Вы находитесь в ожидании, что на вас нападут, если вы что-то сделаете неправильно. Поэтому вы стараетесь хорошо работать. И поэтому у вас такие лица. Вы живете в постоянном страхе и напряжении.
— Интересная точка зрения, — говорю.
— А вот в Сербии, если на кого-то наорать, вас просто выгонят из отделения как неадекватного клиента. Здесь так не принято. Поэтому сидим и ждем, — продолжает серб, — Как же меня это раздражает. Приезжаю в Москву — ебaлa. Приезжаю в Белград — неорганизованность. Возвращаюсь в Москву — ебaлa. Приезжаю в Белград…
— А где вам больше нравится?
— В Швейцарии, — отвечает серб.

Операционистка тем временем кладет трубку и идет за кофе. Очередь спокойно сидит."

Ссылка на канал Светланы - обожаю ее читать. Есть предпосылки, что как автор хоррора "Лес" она станет дебютантом года

Почему проговаривание сценария встречи в начале коммерческой встречи - хорошая идея

1️⃣ Вы снижаете у клиента состояние неопределенности и, соответственно, уровень стресса. Снижается эффект туннельного восприятия, собеседник расслабляется и становится более восприимчивым к деталям и нюансам

2️⃣ Если после озвучивания сценария встречи вы уточните: "Хорошо?", - то тем самым вернете клиенту чувство контроля над ситуацией. Многие, особенно мужчины, нервничают, когда у них нет этого ощущения

3️⃣ Устанавливая свои правила, вы автоматически занимаете более сильную позицию. Ваши слова приобретают больший вес

4️⃣ Вы можете запрограммировать клиента на выполнение нужных вам действий - например, чтобы он ответил на вопросы или рассказал поподробнее о его ситуации

Напишите в комментариях, как вы проговариваете сценарий встречи/общения, и я подскажу, как его можно усилить

Чувствую, грядет восстание продавцов

Слишком долго им приходилось жертвовать своим достоинством и интересами ради вечной правоты покупателя. Как будто что-то неуловимо меняется, и продавцы все больше готовы к трансформации – от слабой позиции к сильной, от вынужденного угождения к уверенной, равноправной сделке.

Сужу по последним проектам. Если раньше мое предложение отказывать клиентам, общаться с ними более директивно и с меньшим количеством "разрешите спросить"/"скажите, пожалуйста" буквально пугало продавоцов, то сегодня они все смелее экспериментируют с этими возможностями. Вчера я вам обещал рассказать еще об одном инстайте с недавного проекта по хакингу продаж. Его важной частью является запуск, когда тренер из моей команды в течение нескольких дней находится в магазине, тренирует продавцов и контролирует применение работу по новым стандартам. Обычно это довольно муторная часть, которая заходит далеко не всем. В этот раз все было иначе - запуск был принят на ура. Именно потому, что продавцы почувствовали себя хозяевами положения: "Это ко мне приходит покупатель, а не я к нему. Это я могу ему сказать "стоп" и рассказать порядок действий, и не ждать, когда появится возможность вставить хоть слово". И им это понравилось

Похоже, время диктует новые правила – продавцы хотят уважения и права на свою экспертизу. Это не бунт и не каприз, а новая реальность рынка, где сильная позиция продавца становится гарантией удовлетворенности клиента и качества работы.

Что скажете - видите этот тренд?

Как вам идея - платить чаевые продавцу?

В автоцентре КЛЮЧАВТО Краснодар Аэропорт запущен сервис вознаграждения для персонала «Нетмонет» (новость в тг-канале New Retail). В дальнейшем компания планирует масштабировать проект, подключив к нему другие точки продаж и послепродажного обслуживания.

Я уверен, что в этом что-то есть. В случае экспертных продаж у покупателей часто возникает желание отблагодарить продавца

В самом канале под новостью больше 👎. А вы что думаете?

Почему продавцы в штыки воспринимают стандарты продаж, даже если они очень простые и кардинально упрощают им жизнь?

Три года назад на одном из проектов (региональная сеть по продаже строительных и кровельных материалов) успешно хакнул продажи. Чек-лист для продавцов "похудел" до 6 пунктов, при этом выручка увеличилась на 30%, причем за счет более маржинальных позиций. Все менеджеры отметили, что им стало гораздо проще продавать.

За последние 3 года произошло существенное обновление персонала, но бесшовной передачи стандартов продаж не получилось. Более того - новички непривычные им стандарты продаж восприняли в штыки. Меня позвали, чтобы изменить ситуацию. 2-хнедельный проект (тренинг плюс полевой запуск в точках продаж) недавно успешно завершился - продавцы перевербованы в новую веру. Но меня продолжал мучать вопрос, почему они так сопротивлялись, несмотря на то, что старички в некоторых магазинах сети продолжали успешно работать по моим стандартам. Вчера снова обсудил его с партнером по этому проекту, и он выдвинул интересную гипотезу: "Возможно, дело в том, что они считают своих покупателей особенными, не такими, как в других городах? Они все время про это говорили". И я крепко задумался.

С одной стороны, это популярная присказка всех продавцов. С другой стороны, я никогда не воспринимал ее всерьез и никогда не уделял ее проработке должного внимания. Говорил лишь, что да, все покупатели разные, но поведение определяется контекстом, поэтому в магазине покупатели ведут себя примерно одинаково и довольно предсказуемо. А раз так, то стандарты продаж, которые сработали в одном магазине вашей сети, дадут похожий эффект и в другом магазине. Теперь понимаю, что этого спича было явно недостаточно - я забыл про фундаментальную ошибку атрибуции, одно из самых популярных когнитивных искажений.

Фундаментальная ошибка атрибуции - это склонность людей объяснять поступки и поведение других их личностными особенностями, а собственное поведение — внешними обстоятельствами, контекстом. Пример: один водитель «подрезает» другого в пробке. Тот, кого подрезали, может испытывать раздражение, гнев и негативно оценивать личность другого водителя: «придурок», «водить не умеет», «хам». В то же время, действия второго водителя могут объясняться ситуацией: опаздывает на важную встречу, везет жену в больницу и т. д. Однако такие объяснения не приходят в голову первому водителю. Но если он сам подрежет кого-то, то будет оправдывать себя ситуативными причинами: «я опаздываю на совещание», «нужно забрать ребенка из сада» и т. п. Ему не придет в голову думать о себе как о плохом водителе или эгоистичной личности.

Продавцы при оценке своих покупателей здорово недооценивают влияние контекста - мол, у нас совсем другие покупатели, а вы хотите их одним аршином. Из-за этого предубеждения новая информация отторгается уже на подлете. Хм, нужно добавить в свои тренинги проработку этого предубеждения (и дописать главу в своей рукописи).

На этом проекте было ещё один инсайт. Накидайте 🔥 для мотивации - завтра поделюсь

Выложил новые главы своей рукописи - концепцию управления статусами и про техники продаж конверсионных действий. Верю, что книга побудит изменить доминирующий подход к b2c продажам

Кто уже читает рукопись, дайте, пожалуйста, обратную связь

Думаю, кого следующего пригласить в эфир

Какие ваши предложения? Кто вам наиболее интересен в настоящее время?

В продолжение вчерашнего эфира про продающие КП - гостевой пост от Татьяны Нарожная,
креативного копирайтера-маркетолога

(пост, где рассказана механика получения отзывов - второй по числу пересылок)

"Как я нашла триггер продаж для Mercedes-Benz, 
или Почему матерились водители

Лет 5 назад Mercedes выводил на рынок грузовик с какой-то Супер-Подвеской. 
Чтобы показать крутость машины, 9 грузовиков караваном прошли особо сложную трассу в Сибири: условно, через пункты A-B-C-D. 

Моя задача как маркетолога-копирайтера — создать посадочную по новому грузовику на сайт Mercedes. Клиент просит сделать основной упор на ту самую Супер-Подвеску.

Итак, работаем... Делаю анализ главного конкурента, и вижу, что подвеска у них тоже весьма крутая. «Должно быть что-то ещё...» — подумал Холмс и начал копать). 

Я нашла форумы водителей, изучила массу веток в них, спросила, что особо бесит на трассе A-B-C-D, и — эврика! 
Оказалось, что на этом пути есть отрезок около 2 км, где дорога идёт в гору, а сверху постоянно летят камни. Небольшие, но острые, они разбивают либо оставляют трещины на лобовых стеклах даже самых мощных машин. 
Заменить их в тайге, сами понимаете, негде.  

Водители матерятся, маневрируют, но спасения от этих летящих  камней нет. 

Я тут же запросила данные: целы ли стекла у 9 новых грузовиков, которые проехали 
трассу. Оказалось, да, целы! Mercedes сделал их сверхпрочными за счет особой  технологии. 

Для машин, работающих в сложных условиях, крепкие стекла — мега-важный фактор. Именно это я показала в посадочной как второе преимущество после Супер-Подвески. 

Мораль: всегда ищите то, что важно пользователю. 
Как хотите, где хотите — ройте до нефти, но найдите. 

Пока конкуренты думают, что дело только в условной Подвеске, вы продадите товар или услугу, отыскав Нечто, решающее боль покупателя. 

Именно так мы всегда работаем с клиентами: второй, третий взгляд, 10-20 мнений — часто люди сами не знают, в чем главная крутость их продукта. 

Ищите, показывайте свои преимущества — и покупатель будет вам благодарен. 
А приток денег на счет согреет душу)"

Интервью с Игорем и Катей Нисенбойм "Как подготовить убойное КП"

Ссылка на их курс по презентациям

Live stream finished (1 hour)

Live stream started

Live stream scheduled for Oct 23 at 13:00

Фотокарточка "Сейлзхакер и слайдхакеры смотрят, как сейлзы лажают с КП"

Екатерина Нисенбойм, Кишинев, про коммерческие предложения:

«Не спешите выбрасывать банановую кожуру. Порежьте ее острым ножом на тонкие длинные полоски. Полоски аккуратно разложите на газете и два часа подержите под солнечными лучами. После этого накройте марлей, уберите в темное прохладное место и оставьте там на три-четыре дня. Высохшие полоски сложите вместе и проверните через мясорубку. Затем истолките в ступке до состояния однородного мелкого порошка. Вот теперь можно выбрасывать 👌

Когда мы проводим аудит коммерческих презентаций, это сильно напоминает вышеописанный рецепт. Было сделано много телодвижений, было произнесено много пафосных речей, было концептуализировано много концептов (что бы это не значило). А в итоге, компред - говно. Его невозможно переделать или апгрейдить, его можно только выбросить в мусорку. Вместе с деньгами и потраченным временем клиента.

Если вам нужно, чтобы коммерческое предложение работало как дистанционный продавец, не тратьте время на фигню. Никакие картинки, модная графика и цвет, отражающий глубокий внутренний мир дизайнера, не спасут ваше предложение, если оно состоит из воды и штампов. Визуализация - это процентов 10% от общего объема работы. Остальное - аналитика, логика, здравый смысл, знание продукта и выяснение потребности аудитории, для которой разрабатывается предложение».

23 октября в 16.00 по мск и Кишиневу, 18.00 по Астане и Кишинёву, я проведу с Игорем и Екатериной Нисенбойм, международными экспертами по презентациям, эфир на тему "Создание убойных КП"

Кстати, Игорь и Екатерина в соавторстве с Игорем Манном написали книгу "Слайдхаки"

Давным-давно в ЖЖ прочитал историю

Ученые в рамках какого-то исследования опрашивали англичанок, которые вышли замуж за американских солдат во время Второй мировой войны. Будто сговорившись, все они рассказывали, что были сражены напористостью и неудержимой инициативой американских мужчин, которые как-то очень быстро и настойчиво тащили их в постель. При этом мужчины о британках говорили то же самое. Оказалось, что все дело было в поцелуе 💋

Если ритуал ухаживания разбить на этапы – посмотрели друг другу в глаза, дотронулись, поцеловались, …, занялись сексом, – то в американском сценарии поцелуй находился практически в самом начале, а в английском – почти в самом конце. В результате, когда американец целовал англичанку, у той ломался шаблон. Культурный код ставил ее перед выбором «соглашайся или уходи». Кто-то уходил, влепив пощечину, а кто-то начинал раздеваться.

В процессе покупки клиенты тоже проходят разные этапы – их называют циклом покупки. И я начал думать: может быть, есть возможность его хакнуть, как это сделали американские солдаты? Очень быстро стало понятно, что практически в любом b2c бизнесе можно найти действие, после которого вероятность покупки резко повышается. У кого-то таким действием является расчет, у кого-то запись на замер, у кого-то примерка…

Мы в дохлом январе сделали увеличенный план продаж, потому что стали просто предлагать посмотреть в примерочной белье на себе. «Просто посмотрите. Даже если не будете брать сейчас, просто гляньте на этот шедевр, который остался последним у нас в бутике!» Продавцы стали предлагать примерку абсолютно всем, в том числе тем, кто просто так зашел посмотреть, глянуть, прогуляться, сравнить, присмотреться, согреться и так далее.
Айзада Жумашева, управляющий сети бутиков нижнего белья «EVA», г. Астана

Идея, что можно повышать конверсию, не танцуя обычные танцы продавца, меня увлекла, и я продолжил изучать этот вопрос. В результате появилась концепция управления статусами клиента... (фрагмент рукописи)

Именно концепция управления статусами сегодня является моей альтернативой "5 шагам продаж"

Если бы ТОП-12 самых пересылаемых публикаций был составлен сегодня, в него точно бы попал эфир с Владом Завадским про использование ИИ в продажах

Самый пересылаемый эфир за всю историю канала

Спасибо вам, первые 10 покупателей моей будущей книги! 🤝

Новая глава уже опубликована, ещё две проходят модерацию

Больше продаешь – меньше продаешь

Вы заметили, что обороты типа «монстры/акулы продаж» и «боевые говоруны» сегодня вызывают внутреннее содрогание, а идея “продавай, не продавая” вызывает повышенный интерес? Что активность и настойчивость продавцов, которые раньше почитались за доблесть, сегодня воспринимаются как нарушение личных границ и приводят к потере клиентов? Я на своих выступлениях иногда спрашиваю у руководителей, хотят ли они иметь в своем штате продавцов, способных продать зимой снег эскимосам. Обычно лес рук. Но когда я интересуюсь, хотят ли они сами у таких покупать, желающих практически нет.

Я вижу четыре ключевых тренда, которые меняют стилистику b2c продаж:

🟢 Pull, а не Push (не мы продаем, а у нас покупают)

🟢 Упрощение выбора и покупки, а не усложнение

🟢 Забота, а не навязывание

🟢 Не подстройка к клиенту, а подлинность продавца

Подробнее написал в новой главе своей рукописи

Ох. Умер Филипп Зимбардо - после 91 года великой жизни исследователя социальной природы человека

Зимбардо доказавший, что охрану для концлагеря можно легко набрать из обычных обывателей любого милого городка.
Это он провёл знаменитый Стэнфордский тюремный эксперимент, которому посвящены несколько фильмов, а результаты легли в основу самой знаменитой книги самого Зимбардо "Эффект Люцифера и почему хорошие люди превращаются в злодеев". Где он сформулировал принципы развития нравственной стойкости.

Программа стойкости Филиппа Зимбардо:

1. Признавайте свои ошибки. Первый шаг противостоять злу - понять, что в мире нет идеальных людей.

2. Сохраняйте бдительность. Не совершайте фундаментальной ошибки атрибуции, помните что людей действуют исходя из ситуации, а не своих личных качеств.

3. Учитесь брать на себя ответственность. Большинство людей слепо подчиняются авторитету, но это не избавляет их от личной ответственности за свои поступки.

4. Цените и отстаивайте свою уникальность. Секретность, анонимность, масса - разрушают отношения между людьми и способствуют сокрытию преступлений. "Я как все" - такое же не оправдание как "я выполнял приказ"

5. Не подчиняться несправедливой власти. Не поддаваться принуждению несправедливого авторитета, который склоняет к нарушению нравственных и этических норм.

6. Ценить свою свободу и независимость. Не позволять манипулировать своим естественным желанием быть принятым в группу и построить крепкие социальные связи. Ставить свое человеческое достоинство и достоинство других людей выше, чем страх одиночества.

7. Ищите суть, игронируйте обрамление.

8. Дистанцируйтесь от аффектов. Люди, которые под влиянием эмоций, участвовали в геноциде, массовых убийствах, резне - через несколько дней не могли поверить, что действительно делали все это.

9. Никогда не жертвуйте личными и гражданскими свободами ради иллюзии безопасности.

10. Верьте, что можете сопротивляться неэтичной и несправедливой системе.

Сам он надеялся, что его наследие однажды утратит актуальность.

Его последние работы были посвящены проблемам мужской самоидентификации в меняющемся мире. Книга "Мужчины в отрыве: игры, порно и потеря идентичности" - была посвящена проблемам десоциализации мужчин, накоплению напряжения в обществе с этим связанного и возможных решений.

ТОП-12 самых пересылаемых постов за всю историю существования канала


1. Я не такая. Кто я такой?
Апгрейд мышления в продажах за 25 лет опыта.

2. Как получить продающий отзыв без танцев с бубнами #сейлзхак от Татьяны Нарожная
Как эффективно собирать отзывы от клиентов.

3. Техника "3 коробочки"
Уникальный авторский инструмент продаж.

4. Мой топ-5 книг по продажам
Список лучших книг по продажам для профессионалов.

5. Как изменилось поведение покупателей
Новые покупательские привычки в эпоху онлайн-шопинга.

6. Хочу побороться за вас #сейлзхак от Алексея Урванцева
Стратегии борьбы за внимание клиентов в спорных ситуациях.

7. 10 основных ошибок при изменении поведения
Научные данные о том, как избегать ошибок в саморазвитии.

8. Про H2H продажи. Отрывок из фильма "Отель Мэриголд: Лучший из экзотических"
Киноиллюстрация принципов человеческих продаж.

9. Продал квартиру на холодном звонке. Мастер-класс от Сильвио Берлускони
Пример успешного холодного звонка из кино.

10. Как я сегодня работаю с возражениями
Актуальные советы по работе с возражениями клиентов.

11. Очень важный пост о подталкивании клиентов
Как мягко закрывать сделки с нерешительными клиентами.

12. Есть ли продажи после отказов?
О страхах продавцов и стратегии работы после отказов.

💯если читали их все

Поделитесь с коллегами - они скажут вам "спасибо"

Невероятный эфир с Владом Завадским про использование ИИ в b2b продажах

Ссылки на тг-канал Влада, на его тренинг и платформу с нейросетями (с промокодом) - в комментариях

Live stream finished (59 minutes)

Live stream started

Live stream scheduled for Oct 17 at 13:00

Live stream scheduled for Oct 17 at 13:00

Хорошая новость - опубликованы первые главы моей новой книги

Это рукопись, которую я буду дописывать на ваших глазах. Доступ платный, но как видится мне, того стоит

Ну, помолясь https://www.litres.ru/book/albert-tutin-33206830/novye-prodazhi-v-b2c-71221879/

В продолжение сегодняшнего поста

Моя основная претензия к "5 шагам" даже не в том, что они устарели, а в том, что мы в принципе продолжаем смотреть на продажи через их призму. Искажает восприятие, знаете ли

Мое предложение: давайте смотреть не на то, как адаптировать "5 шагов" к современным реалиям, а на клиентский цикл принятия о покупке и как продвинуть по нему покупателя. И тогда мы увидим, что наши вопросы и презентация к сделке его никак не продвигают. Зато если мы, например, усадим его на стул к нашему столу, чтобы сделать расчет, - очень даже продвигает, потому что он из выбирающего становится покупающим

Live stream finished (3 minutes)

Live stream started

Завтра - долгожданный эфир. В комментарии пишите свои вопросы

Актуальное от Динары Сулейменовой, владелицы бутика детской одежды в топовом ТРЦ, Казахстан

Кусочек шоу Джареда Лето вам вечером воскресенья. Чувак качает дворец спорта в Алматы

😡 Вас тоже бесит, когда клиент пропадает из переписки?

Вот 4 моих любимых способа вернуть его в коммуникацию

#сейлзхак