Торшин в деле

Друзья, помогите сделать контент полезнее!

Хочу понять, какого контента вам сейчас не хватает и какие форматы нравятся больше всего.

Пройдите, пожалуйста, короткий опрос (2 минуты), если у вас есть бизнес или интересны темы управления, стратегии и роста компаний. Ваши ответы помогут точнее закрывать ваши запросы. Заранее спасибо за помощь!

Ссылка: https://forms.yandex.ru/u/67a4a1c4f47e736be8fdc035/

#бизнесзадача

Что делать, если собственники бизнеса не готовы к переменам?

Спасибо, что не боитесь (и не ленитесь) писать свои размышления в комментариях. У нас складывается классное комьюнити. А теперь делюсь своим опытом и кейсами о консервативных основателях.

Абсолютно во всех случаях я откровенно говорю фаундеру, что перемены нужно начать с себя — иначе и в бизнесе ничего не поменяется. Люди немного тушуются, но говорят, что готовы. И мы начинаем действовать.

🔻И тут выявляются 3 основных ограничения:

▫️Консервативный подход к инновациям, неготовность брать риски, экспериментировать и, соответственно, вкладывать деньги в проверку гипотез, запуск новых направлений и т.д.;
▫️Нежелание идти на новые рынки — даже с пониманием, что это поможет сделать х100;
▫️Нежелание смотреть в сторону более активных, «горячих», «голодных», где-то слишком рискованных людей, жаждущих сделать что-то классное.

И вроде бы фаундеры жадно впитывают новую правильную методологию, методы управления, поиска ценностей на рынке, которыми я делюсь... Но когда доходит до дела, не готовы всё это применять — разве что отдельные компоненты, — и просят начать с чего-то простого. И никакие объяснения, что нужен рывок, не работают.

Важно: желание перемен может даже декларироваться! Но затем проявится «Маниловщина»: реальных нужных усилий сделано не будет.

🔻Выводы:

▫️Компании, как и люди, проходят разные стадии роста. Чем старше руководители, тем более они консервативны — и тем сложнее бизнесам адаптироваться. А жизнь — это изменения. Все успешные компании многократно меняют свою бизнес-модель, структуру, людей и т.д. В противном случае бизнес либо переходит в состояние стагнации, либо продается, либо становится убыточным и со временем умирает.

▫️Если вы собственник, обратите внимание, достаточно ли инновационно ваши ключевые сотрудники смотрят на бизнес. Или они просто хотят сохранить статус-кво и ничего не сломать? Во втором случае подумайте, как таких людей поменять.

▫️Для изменений прежде всего работайте над собой: узнавайте что-то новое, учитесь, читайте, знакомьтесь с людьми, смотрите на новые модели, пользуйтесь новыми сервисами и т.д.

И помните: самое важное, что вам нужно сделать, — это решиться на изменения. Нанять другого человека и надеяться, что он всё починит, не получится, если вы сами не готовы к переменам. Согласны?

#бизнесзадача

Что делать, если собственники бизнеса не готовы к переменам?

Предыстория. В прошлом году я работал с тремя очень похожими друг на друга кейсами. При этом все компании абсолютно разные: по размеру, рынку и даже стране нахождения. Общее лишь то, что во главе каждой — довольно консервативный человек, который всю жизнь вел дела по определенной модели. И в этой же модели продолжает мыслить по сей день, хотя бизнес давно требует изменений. Итак, гипотетическая задача для вас 👇

🔻Дано:
▫️ Достаточно успешная компания, где есть своя модель развития, определенные наработки, денежный поток клиентов — всё, что позволяет бизнесу оставаться на плаву (и есть, что терять).
▫️ Компания не готова останавливаться на достигнутом, хочет развиваться и увеличивать прибыль.
▫️ Есть ограничение: собственник очень консервативный и не готов к серьезным изменениям.

🔻Вопрос. Представьте себя ненадолго наемным генеральным директором такой компании. Что бы вы сделали?

#стратегия

Добавление финтеха в ваш бизнес может иметь решающее значение

Финтех уже перестал быть уделом банков и IT-компаний. Он проникает в самые разные сферы — от e-commerce до образования. Это инструмент не только про финансы, но и про новые возможности, про расширение бизнес-модели.

Посмотрите на российских гигантов: много лет будучи убыточным, Ozon запустил свой банк, стал операционно прибыльным и уже планирует ставить банкоматы. Wildberries выпустил банковскую карту, Avito запускает финтех-платформу, Яндекс предлагает различные финансовые услуги, включая такие модели рассрочки как BNPL (Buy Now, Pay Later — «купи сейчас, заплати потом»).

Добавление финансовых сервисов вокруг нефинансовых бизнесов происходит во всем мире. Например, у компании Starbucks непотраченные остатки денег клиентов на их «карточках» превышали в 2024 году 1,2 млрд долларов. Это позволило бренду серьезно сэкономить на привлекаемых для финансирования своей деятельности кредитных средствах.

Правда, с трендом на рост BNPL нужно аккуратно. Застройщики и небольшие компании вроде онлайн-школ все чаще стали предлагать рассрочки от себя, но это вынужденная, рискованная история. С одной стороны, это драйвит продажи. С другой — повышение уровня кредитной нагрузки может привести к банкротству, если не научиться управлять такой дебиторкой, которую еще нужно получить.

В целом самый выгодный легальный бизнес — тот, где деньги делают из денег. Я люблю шутить про Олега Тинькова, который прошел путь от челночной торговли, пельменей и пивзавода до своего банка. Видимо, в конце концов понял, что все эти промежуточные этапы с вложением денег в производство и сбыт продукции, чтобы снова получить деньги, — не нужны. Можно вкладывать деньги так, чтобы они напрямую приносили деньги 😉 И посмотрите — пока у всех кризис, банки получают рекордные прибыли.

В России финансовые технологии — одни из самых развитых в мире. По данным аналитического агентства Smart Ranking, объем российского финтех-сектора в первом полугодии 2024 года увеличился на 14,6% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. И это не предел.

Главное — использовать этот инструмент осознанно и с пониманием. Просто взять популярную идею с рынка — не всегда решение. Важно понимать, подходит ли выбранная модель именно вашему бизнесу и вашим клиентам? Сработает ли финтех на ваши цели с вашими исходными данными? И если да, то какие направления развития лучше выбрать? Давайте обсуждать!

А еще поделитесь: внедрила ли ваша компания элементы финтеха в свой бизнес? Или, может, вы только задумываетесь о таком внедрении?

#бизнесзадача

Как выбрать исполнительного директора и какие функции ему можно передать?

В задаче в предыдущем посте было не так много вводных, но мне нравятся ваши варианты ответов. Спасибо! Делюсь своим мнением и кейсами из моей практики.

Первый вопрос, который я задаю собственнику бизнеса, решившему нанять второго человека в компанию, — «Зачем?». Часто под желанием найти директора скрывается множество нерешенных задач.

🔻Пример 1. Фаундер вырастил из внутреннего сотрудника исполнительного директора и хочет передать ему управление, а через пару лет и вовсе продать компанию, чтобы посвятить себя другим проектам. Но оказалось, что продажа — это вторичная цель. На самом деле собственник просто устал и не хотел больше заниматься этим направлением.

Мы сошлись на том, что для продажи компании не нужно экспериментировать с внутренними изменениями. Лучше сфокусироваться на наращивании тех показателей, которые определяют стоимость бизнеса. А если и брать исполнительного директора, то отдать ему только функции выстраивания базовых процессов.

🔻Пример 2. Собственник не хочет продавать компанию, но понимает, что он — больше «запускатель» бизнесов, чем продолжатель. Поэтому хочет нанять директора, который мог бы его заменить.

Здесь мы подобрали нужного человека, но столкнулись с другими проблемами: коллектив не захотел подчиняться новому руководителю (часть людей даже уволилась). А сам исполнительный директор, как оказалось, может поддерживать налаженные процессы, но не обладает качествами предпринимателя, чтобы помочь компании расти и развиваться.

Итог: новый человек стал отвечать за операционное управление, а запуск новых бизнесов оставили за собственником.

🔻Пример 3. Фаундер устал и больше не хочет заниматься бизнесом ни в какой роли. Задача: найти директора сразу на уровень СЕО — с качествами предпринимателя и управленца.

Подходящий человек нашелся на рынке. Мы ввели его в компанию, он стал ей руководить, а собственник смог спокойно уехать в свой долгожданный многомесячный отпуск.

🔻Резюмируем. Прежде, чем нанимать второго человека, важно провести правильную диагностику — это всегда крайне индивидуально. И только после определения потребностей компании можно понять, кого и на какую должность ставить, какую давать ответственность и согласовывать модель мотивации. Это всегда понимание, собираемое фактически вручную.

Также не стоит делать проекций и ожидать от нового руководителя, что он будет мыслить и работать так же, как собственник — это может привести к фатальным последствиям. Подходящий кандидат должен быть другим. А чтобы его найти, часто нужно помощь со стороны.

Поделитесь, приходилось ли вам искать второго человека в бизнес? Какие выводы вы сделали из этого процесса?

#бизнесзадача

Как выбрать исполнительного директора и какие функции ему можно передать?

В прошлом году получил от клиента запрос на помощь в подборе CEO. Кстати, это нередкий вопрос от собственников. Возможно, это одна из задач, которую вы поставили себе на 2025 год.

Часто собственники бизнеса, которые хотят нанять в компанию операционного директора или найти себе на замену СЕО, сталкиваются с определенными проблемами. Сегодня предлагаю о них порассуждать.

🔻Представьте, вы — владелец компании, в которой работает несколько десятков человек. В определенный момент понимаете, что хотите передать управление кому-нибудь другому.

🔻2 вопроса:
1) Где найти человека, который мог бы стать исполнительным директором или даже СЕО?
2) Чем он должен заниматься, за что отвечать и чем руководить?

Это задачка на выходные. Пишите мнения в комментах, а я в понедельник приведу несколько примеров из практики.

После праздников мозг работает иначе: используйте это

Зимние каникулы позади, и все активно включаются в работу. Я уже полторы недели веду консультации и заметил такую штуку: многие клиенты приходили немного потерянными. И знаете что? Это абсолютно нормально!

В конце прошлого года мы все бежали марафон: закрывали дела, доделывали хвосты. А потом наш организм перешел в «противофазу» — мы выдохнули, расслабились. Мозг «выгрузил» рабочие задачи. По возвращении шутки про «я забыл пароль от рабочей почты» оказались для многих реальностью.

👉 Мой совет: прежде чем с головой окунуться в рабочий процесс, задайте себе вопрос: «Точно ли то, что было запланировано, нужно делать? Чего мы хотим достичь в этом году и как этого добиться?». Если вы сейчас не пересмотрите свои планы, то рискуете вернуться в привычную «гонку» и снова оказаться в состоянии бесконечного бега.

На днях одна команда пришла ко мне с мыслью: «Мы поняли, что делаем не то». Мы пересмотрели их планы, и новый подход их действительно зажег. Почему? Потому что решения рождались не в состоянии усталости, а после отдыха, когда мозг работает максимально эффективно.

Если чувствуете, что нужны перемены, но не хватает смелости, ресурсов или четкого понимания, как это сделать, — обращайтесь за советом к коллегам, ко мне или задавайте вопросы прямо здесь. И возможно планы, построенные в октябре-декабре, придется пересмотреть.

Инструменты, которые помогут вашему бизнесу расти в 2025 году

Готовы ворваться в рабочие будни? Лично я уже настраиваюсь на активную работу.

Если хотите начать 2025-й с четкими целями и планами, напоминаю — в моем телеграм-боте вы найдете материалы, которые помогут вам и вашей команде двигаться вперед:

- Фреймворк для создания стратегии компании
- Фреймворк по подготовке и запуску лидгена на интервью
- Три видео про продажи и команду
- Видео про стратегию в бизнесе
- Презентацию из видео про продажи
- Подборку книг для фаундеров
- Чек-лист эффективного целеполагания в компании
- Шаблон еженедельной встречи с командой
- Дневник гипотез по HADI
- Шаблон для создания портрета клиента после Cusdev/JTBD

👉Переходите по ссылке, если вы еще не подписаны на бот https://t.me/koroche_torshin_bot

Лучшее за 2024 год

Скоро Новый год, и хочется поблагодарить вас за то, что весь этот год мы были вместе!

Для меня 2024-й стал годом роста, новых идей и, конечно, общения с вами — через разборы, онлайн-встречи, ваши вопросы и комментарии. Спасибо, что были активными, делились своим опытом и вдохновляли на создание новых материалов.

Чтобы вы ничего не пропустили, я собрал лучшие посты за этот год:

🔸Какие компетенции нельзя отдавать на аутсорсинг?
🔸Ошибка многих предпринимателей и продактов
🔸Бизнес-загадка: ноль продаж за год — что делать?
🔸Про маркетплейсы
🔸Как я работаю с вашими запросами
🔸6 полезных публикаций о бизнесе
🔸Как мы с клиентом устранили кассовый разрыв и добились роста
🔸Как построить стратегию роста на продуктовом рынке
🔸S-образная кривая: как понять, когда ваш продукт взлетит?
🔸Какие метрики отслеживать в B2B при цикле продаж 9-12 меяцев?
🔸Как небольшому бизнесу вырваться из тени конкурентов?

2025-й год обещает быть еще более насыщенным. Буду готовить для вас новый контент. Обязательно состоятся новые бизнес-встречи. Оставайтесь на связи.

С наступающим! Пусть следующий год принесет вам смелые идеи, масштабные проекты и успех во всем, что вы задумали. До встречи в Новом году! 🎉

🎁7 подарков для успешного ведения бизнеса в 2025 году

В преддверии праздников мы задумываемся о подарках и обычно выбираем варианты для души, удовольствия или отдыха. Но что если подойти к этому вопросу с неожиданной стороны? Вместо привычных вещей подарите себе то, что поможет вам и вашему бизнесу расти и развиваться.

Вот несколько идей от меня:

✍️ 1. Обучение

Инвестируйте в курсы и программы, которые разовьют важные для бизнеса навыки. Выбирайте только качественные продукты от опытных профессионалов, а не инфомошенников. Также обратите внимание на смежные направления, которые могут быть, на первый взгляд, не связаны с бизнесом.

Примеры:
🔻Финансовый учет. Научитесь грамотно управлять финансами своей компании: прогнозировать потоки, выявлять точки прибыли и оптимизировать расходы.
🔻Юридическая грамотность. Понимание системы права и механизмов современных платежных систем поможет защитить бизнес и улучшить процессы.
🔻Иностранные языки. В глобальном мире знание английского или другого языка открывает новые возможности. Особенно если планируете выйти на международный рынок.
🔻Маркетинг и продажи. Курсы по стратегии, дизайну или новейшим инструментам продвижения помогут увидеть свою компанию с другой стороны.
🔻Искусственный интеллект. Узнайте больше про использование и внедрение ИИ.
🔻Что-нибудь неожиданное — социология или психология. Эти науки помогут лучше понимать окружающих вас людей (коллег, партнеров, покупателей).

📚 2. Набор из 12 книг

Подберите варианты, которые будут вдохновлять и развивать — по одной на месяц. Рекомендую выбрать именно печатаные издания. Поставьте их на видное место — пусть они станут вашим визуальным стимулом.

Это могут быть:
- книги о стратегическом мышлении и макроэкономике,
- руководства по маркетингу, продажам и управлению,
- истории успеха известных предпринимателей,
- вдохновляющие биографии и бизнес-кейсы.

Можете воспользоваться моими рекомендациями, и у вас уже будут книги как минимум на полгода. Подборка есть в моем телеграм-боте.

💼 3. Бизнес-наставник

Подарите себе и своему бизнесу эксперта. Найдите опытного человека, с которым сможете регулярно встречаться, обсуждать стратегию, решать проблемы и развивать свои навыки. Это может быть психолог, коуч, трекер, консультант. Я тоже могу вам помочь 😉https://t.me/dtorshin.

Наставник дает свежий взгляд и точечные советы, которые помогут сделать рывок. Инвестиции в наставничество — это не только развитие вас как предпринимателя, но и ускорение роста компании.

🕹 4. Компьютерные игры

Иногда отдохнуть — лучший способ найти новые идеи. Компьютерные игры, связанные с бизнесом, стратегией или продажами, — отличный метод переключиться и при этом прокачать полезные навыки.

Кстати, я уже делился в канале классной подборкой игр, которые нравятся лично мне. Рекомендую посмотреть.

💰 5. Бюджет на эксперименты

Сделайте 2025 год периодом смелых решений! Заложите в бюджет средства на эксперименты — попробуйте новые маркетинговые каналы, поработайте с блогерами, наймите дорогого, но опытного сотрудника.

Выделите сумму, которую обычно жалеете потратить, — может быть сотни тысяч или даже миллионы рублей. Спланируйте эти расходы заранее, чтобы без страха тестировать новое.

🤔 6. Шуточный, но полезный подарок

Впишитесь в стартап или пет-проект. Вложите свои деньги и время, чтобы получить совершенно иной опыт. Это откроет новые горизонты и может стать отличной тренировкой для принятия нестандартных решений. Почему бы и нет?

⏳7. Время на себя

Подарите себе пару недель полного отключения от работы. Без звонков, без дел. Проведите время с близкими, зарядитесь энергией и вернитесь с новыми силами.

И пусть 2025 год станет для вас временем новых побед и возможностей!

#стратегия

Как вырасти до миллиарда? Три шага к масштабированию

Однозначного ответа нет. Всё зависит от конкретной ситуации:

- Миллиард — в рублях или долларах? В выручке или капитализации?
- Хотите быстро вырасти, чтобы продать бизнес, даже если он будет нестабильным? Или хотите расти спокойно, с заделом на будущее?
- Готовы потерять большую долю компании или хотите сохранить контроль?

🔻Вопросов — масса, но ключевой: а точно ли нужен миллиард и зачем он вам?

Простой пример: мой друг всегда хотел заработать миллиард, чтобы открыть собственный университет нового поколения, где будут учить мыслить совершенно по-другому. Это очень понятная и осязаемая цель, к которой можно прийти. Ясно, для чего это нужно и сколько понадобится денег. Цель-мечта такого типа греет и дает силы двигаться вперед.

Другая ситуация: человек хочет миллиард, потому что это звучит круто. Гонка ради цифр, доказательства кому-то (кому?). Миллиард ради миллиарда. Классическая психологическая ловушка «не своей цели».

Иногда я использую вот такое упражнение — задаю клиенту два вопроса:

1. Представьте, что миллиард у вас есть, что будете с ним делать?
2. Почему вы не можете начать делать это прямо сейчас?

Чаще всего оказывается, что миллиард не нужен, чтобы начать делать желаемое. А иногда, наоборот, становится ясно, почему условный миллиард необходим. Ответьте себе на эти вопросы максимально честно.

🔻Большие достижения требуют жертв. Придется чем-то поступиться, невозможно достичь всего одновременно. Поэтому важно понимать, какая цель действительно ваша. Она поможет не только добиться успеха, но и быть счастливее, когда вы ее достигнете, а не жалеть о потерях.

🔻Для бизнеса достижение большой цели — прежде всего вопрос правильной стратегии и бизнес-модели.

Посмотрите на Dodo Pizza. Федор Овчинников изначально хотел построить самую крупную сеть пиццерий. Он выстроил свою бизнес-модель не на том, чтобы брать кредиты и открывать отдельные пиццерии, а сразу на масштабировании — через франчайзинг, правильное позиционирование и систему управления Dodo IS. И цель была достигнута. Если бы Федор не задался вопросом о том, какая должна быть бизнес-модель для достижения его конкретной цели, получилась бы местечковая сеть забегаловок, коих довольно много.

🔻Подытожим. Чтобы вырасти до миллиарда, нужно:

1. Понять, почему ваша цель — именно такая.
2. Рассмотреть эту цель в перспективе.
3. Изменить бизнес-модель, убрав ограничения, и уже в ней достигать желаемого.

Все эти шаги желательно проходить с людьми, у которых уже есть экспертиза. Они смогут расширить ваш горизонт. Если вы еще не строили миллиардные бизнесы, то, скорее всего, из текущей точки не сможете сразу придумать работающую модель. С удовольствием помогу вам выйти на новый уровень. Пишите в личку — обсудим: @dtorshin

А какая цель вдохновляет именно вас? Ради чего вы готовы идти на большие жертвы?

#стратегия

Узкое место (bottleneck) — самая большая точка роста вашего бизнеса 📈

Для достижения реальных изменений в бизнесе нужно найти ту самую точку приложения усилий, которая поможет перевернуть если не мир, то ваш бизнес точно. В чем тут основная сложность?

Абсолютно всем людям свойственно «искажение»: вместо фокусировки на реально важных и фундаментальных вещах, мы пытаемся ухватиться за все возможности одновременно — а в итоге не растет ничего. Так делать не стоит.

Приведу два примера:

1. В 2010 году Елена Масолова запустила первый в России сервис по смарт-ридингу — краткому изложению бизнес-книг. Проект был успешным: продажи росли, корпоративные подписки приносили полмиллиона долларов в год. Но вдруг проект закрылся.

Оказалось, что фаундер просто посчитала предел рынка и поняла, что максимум, чего она может достичь, — это 1,5 млн. долларов в год на всю страну. Осознав это, Елена закрыла проект и запустила другой, в котором можно заработать миллиард.

Узким местом в первом бизнесе был размер рынка (а вовсе не, например, конверсия в продажу).

2. В середине 2000-х рынок совместных закупок активно развивался. Многие компании пошли этим путем и построили стабильный бизнес с миллиардным оборотом. Подобным образом родился и Wildberries. Но в отличие от большинства своих «конкурентов» со временем бренд отказался от ограниченной модели совместных закупок и сделал ставку на то, что может расти без потолка — и сейчас зарабатывает сотни миллиардов.

Узким местом сервисов совместных закупок была ограниченная бизнес-модель: рынок покупок огромен, но модель зачем-то сужала его в тысячи раз. И смена модели — главное, что было важно сделать для успеха.

Так как же найти узкое место в бизнесе?

Есть хороший подход из теории ограничений Элияху Голдратта: улучшения должны быть сосредоточены там, где находится главное ограничение системы. Если вы устраните это «узкое горлышко», вся система начнет работать быстрее.

Определить собственное ограничение — одна из самых сложных задач. Например, можно думать, что продажи не идут из-за длинного цикла сделки, а на самом деле окажется, что это не причина, а следствие: просто продукт не диверсифицирован, у клиентов нет доверия к бизнесу и вообще понимания выгоды.

Для хорошего определения узкого места в бизнесе крайне важен «незамутненный» взгляд со стороны. Диагностика этого ключевого ограничения — одна из важнейших вещей, которую я делаю для своих клиентов. Могу помочь и вашему бизнесу.

Пишите в личные сообщения @dtorshin — вместе выведем ваш бизнес на новый уровень.

Есть ли в вашем бизнесе узкое место? Удалось ли вам его точно определить?

Важно заканчивать год на мажорной ноте 🎶

Вчера на онлайн-встрече мы много говорили о вызовах 2025 года: ключевая ставка, ослабление рубля, кадровый голод, налоговые изменения... Но теория — это одно, а конкретные планы вашего бизнеса — совсем другое.

Неважно, как вы назовете это: стратегия, дорожная карта или просто намётки. Важно одно: к январю нужно четко понимать, что именно вы будете делать в новом году. Иначе январь станет месяцем хаоса, прокрастинации и потерь.

Если у вас есть вопросы, сомнения и нужна консультация, я готов помочь. До конца года у меня осталось несколько слотов для консультаций.

Не откладывайте до января то, что можно решить уже сейчас. Пишите в личку: @dtorshin

⏰ Последняя возможность попасть на встречу «Деньги, бизнес, люди: вызовы 2025 года»

Уже сегодня в 19:00 (МСК) мы подведем итоги 2024 года и поговорим о том, как бизнесу реагировать на внешние экономические факторы в будущем.

Обсудим самые волнующие предпринимателей темы:

🔻Ключевую ставку и ослабление рубля — как это повлияет на планы компаний?
🔻Кадровый кризис: где искать людей и как удерживать ключевых специалистов?
🔻Налоговые изменения 2025 года — что важно учитывать уже сейчас?
🔻И главное: где найти возможности для роста в этих условиях?

Это не лекция и не вебинар — мы сформулируем практические для предпринимателей выводы об экономической ситуации, которые помогут более уверенно строить планы на будущий год.

📌 Регистрация закрывается совсем скоро! Ловите ссылку https://clck.ru/3EzMmh

#бизнесзадача

ОТВЕТ. Как лучше развивать монопродуктовые компании?

Спасибо за ваши ответы. Мне нравится узнавать ход ваших мыслей. А сейчас расскажу сам кейс.

Ко мне обратилась монопродуктовая компания, которая хотела диверсифицировать свой продукт. У нее уже были кое-какие наработки, но толком запустить ничего не получалось — нужна была помощь со стороны.

🔻Что показал анализ

Когда начали разбираться, оказалось, что за этим запросом скрывается совсем другая проблема. Компания беспокоилась о рисках: регуляторных, рыночных, законодательных и пр. Их текущий продукт приносил деньги, но маржа была недостаточно высокой, а оборот увеличивался лишь в пределах инфляции.

Диверсификация казалась им универсальным решением — своего рода «страховкой» от проблем. Однако диверсификация — это лишь одно из возможных решений, и чтобы найти лучшее — нужно точнее понять корневую проблему.

🔻Промежуточные выводы из анализа:

1. У компании не было навыков разработки новых продуктов, проверки гипотез и внедрения нововведений.
2. Текущий продукт практически не дорабатывался, хотя только на нем можно было увеличить прибыль в разы.

🔻Что мы сделали

Мы переключились с идеи создания новых направлений на поиск точек роста в текущем продукте. Вместо запуска стартапов внутри компании, который всегда сопряжен с высокими рисками, начали дорабатывать уже существующий продукт, чинить процессы внутри компании, структуру, людей — и это мгновенно привело к результату и кратному росту по ключевым метрикам.

🔻Основные выводы из кейса:

1. Не гонитесь за диверсификацией ради диверсификации. Прежде чем запускать что-то новое, спросите себя: а умеете ли вы это делать, есть ли у вас необходимые инструменты?

2. Перед выходом на новые рынки с большим количеством неизвестных, научитесь хорошо развивать то, что уже есть и работает.

Что думаете по этому поводу? Сталкивались ли с подобными ситуациями?

#бизнесзадача

Как лучше развивать монопродуктовые компании?

Сегодня предлагаю вам кейс «на подумать».

🔻Представьте:
• Вы — фаундер достаточно успешной монопродуктовой компании, которая занимает хорошую долю своего рынка.
• У вас достаточно B2B-клиентов.
• На протяжении многих лет вы растете на 10-15% в год и, конечно, хотите расти и дальше.

🔻Давайте порассуждаем: что вам нужно делать, чтобы не терять рост и оставаться конкурентноспособными? Как бы вы подошли к решению этого вопроса? В какую сторону двигались бы?

И для тех, кто еще сомневается, напоминаю: последняя в этом году онлайн-встреча со мной состоится 12 декабря в 19:00. Будем с фаундерами обсуждать макроэкономические тренды и изменения. Разберемся, как бизнесу реагировать на них в 2025 году. Регистрируйтесь здесь: https://clck.ru/3EzMmh

До финальной встречи фаундеров осталось 4 дня

12 декабря в 19:00 (МСК) мы подведем итоги 2024 года и обсудим, как подготовиться к вызовам 2025-го. Это наша последняя встреча в этом году. Уверен, она будет насыщенной и полезной.

🔻Темы встречи:

- Общие тренды 2024-2025 в бизнесе
- Ключевая ставка
- Ослабление рубля
- Кадровый голод
- Налоговые изменения с 2025 года
- Новые «старые» возможности для экзита основателей
- Текущие тренды в бигтехе

🔻Цель встречи — сделать практические для предпринимателей выводы об экономической ситуации, чтобы уверенно планировать следующий год.

📍Регистрация обязательна, количество мест ограничено. Не откладывайте — ссылка здесь: https://clck.ru/3EzMmh

Сразу после регистрации мы отправим в чат-бот материалы, которые будем обсуждать. Чтобы получить максимум пользы от встречи, рекомендуем заранее изучить эти статьи, новости и исследования.

И давайте обсудим некоторые тренды и новости уже сейчас:

🔻Недостаток IT-специалистов и высокая конкуренция на рынке труда ведут к быстрому росту зарплат, и только финансовой мотивации уже недостаточно.

🔻Основная часть изменений Налогового кодекса, принятых еще в октябре, заработает с 2025 года. Среди них: пониженные взносы МСП нужно будет платить с доходов свыше 1,5 МРОТ; для ПСН ввели новый лимит по доходам.

Какие сложности с кадрами есть у вас? Как готовитесь к изменениям в налоговом законодательстве? Делитесь в комментариях.

#бизнесзадача

ОТВЕТ. Как небольшому бизнесу вырваться из тени конкурентов?

Всем спасибо за ответы! Всегда интересно читать ваши мнения (если пропустили, условия задачи тут).

Я дал два ответа на этот вопрос.

🔻Первый: момент упущен. Несмотря на активное развитие рынка, он уже на той стадии, когда продукт внедряют и покупают все, кому не лень. Некоторые крупные игроки одними из первых вышли на рынок. Они сами стали лидерами, и у них покупают другие крупные компании с огромными клиентскими базами и бюджетами. Например, hh. ru купил и встроил в себя HR-Link.

Рынок уже на той стадии, когда сражаются не стартапы, а капиталы, экосистемы, партнерские группы. И если пытаться бороться с теми, кто превосходит в 100 раз, то гарантированно проиграешь. Если, конечно, сам не станешь частью экосистемы и не найдешь «плечо», «канал», нерыночное конкурентное преимущество.

🔻Второй: альтернативное позиционирование. Можно привести сразу несколько примеров, когда небольшие компании смогли выйти из тени крупных игроков и хорошо выстрелить.

• Британский финансовый сервис Revolut, основанный выходцем из России и во многом перевернувший рынок финуслуг в UK. Сервис не стал на старте «в лоб» конкурировать с другими классическими банками, а выбрал узкую целевую аудиторию и построил нишевый продукт: начал предлагать молодым британцам, путешествующим по Европе, мультивалютную карточку без комиссии за конвертацию в евро, доллары и пр. Завоевав один сегмент, перешел ко второму и т.д. Сервис не пытался выиграть, продавая условно депозиты. Он пошел туда, где не было такого предложения, и быстро получил внимание.

• ТБанк (Тинькофф). Еще одна перпендикулярная рынку история. Одна из фишек на старте — отсутствие отделений, вторая — классный кешбэк рублями за всё. Пока остальные банки просили заплатить за выпуск карточки и начисляли какие-то мили, Тинькофф возвращал реальные деньги и ничего не брал за обслуживание.

• Сеть супермаркетов «ВкусВилл» не пыталась конкурировать с широким ассортиментом других ретейлеров, а изначально отстроилась от них и позиционировала себя как бренд, ориентированный на здоровое питание.

• Американская сеть супермаркетов Walmart не стала открывать магазины в больших городах и конкурировать с крупными сетями. Бренд начал развиваться в маленьких городах с населением в 20-100 тыс. человек, и как результат — стал офлайн-ретейлером №1 в США.

Итог: не нужно пытаться конкурировать «в лоб» с крупными игроками на рынке. Лучше перепозиционировать свой продукт так, чтобы он стал уникальным для определенной аудитории. Пойти в тот сегмент, который конкурентам неинтересен. И тогда клиенты сами будут под вас тендер делать, потому что другие просто не смогут предложить им то же самое.

Согласны с моими выводами или нет?

#бизнесзадача

Как небольшому бизнесу вырваться из тени конкурентов?

Как бы вы ответили на вопрос, который мне задал участник онлайн-сессии?👇

🔻Дано:
- Система кадрового электронного документооборота, которая может быть как SaaS, так и on-prem.
- С точки зрения функционала на фоне конкурентов выглядит достойно. По крайней мере, клиенты дают положительный фидбэк.
- Есть сотни компаний, которые покупают. Но у конкурентов — уже десятки тысяч, если не сотни тысяч клиентов.

🔻Проблема: на рынке — засилие других крупных компаний с аналогичным продуктом. За счет миллиардных инвестиций, отделов продаж в 250 человек и маркетинг-бюджетов по 100 миллионов в месяц крупные игроки вытесняют более мелких. Клиенты покупают у крупных и/или известных компаний, потому что о мелких даже не слышали. Либо же потому что крупные продают сразу линейку и отгружают целую серию интегрированных систем.

🔻Вопрос: как выйти из тени конкурентов?

Поделитесь своим мнением в комментариях. Какими инструментами вы бы воспользовались, чтобы стать заметнее для клиентов? Как бы строили стратегию продвижения? Своим ответом, как всегда, поделюсь в следующем посте.

Также напомню, что у вас есть последняя этом году возможность обсудить вместе со мной непростые вопросы про бизнес. 12 декабря в 19:00 пройдет встреча фаундеров «Деньги, бизнес, люди: вызовы 2025 года». Регистрация обязательна: https://clck.ru/3EzMmh

#продажи

Какие метрики стоит отслеживать в B2B при цикле продаж 9-12 месяцев?

Этот вопрос я получил на нашей онлайн-встрече в ноябре и решил ответить него отдельным постом: это реально важная информация почти для всех компаний с B2B-продажами.

Оговорюсь: дьявол кроется в деталях, поэтому в идеале — разбирать каждую воронку и каждую сделку в ней отдельно и смотреть на них не как на метрики, а как на отдельные кейсы. Но попробую выделить общие рекомендации:

🔻Посмотрите, насколько лиды и потенциальные сделки квалифицированы. Большинство менеджеров действуют достаточно поверхностно: видят интерес со стороны заказчика и считают, что уже ведут его по воронке продаж. А на самом деле клиент, например, просто изучает цены на рынке. Или еще не решил. Или это вообще «уборщица», а не тот, кто внутри компании делает такие закупки.

Каждый лид должен пройти этап квалификации. Менеджеру важно четко понимать, общается ли он с ЛПРом, какая у того задача, какой бюджет и в идеале — дедлайн, действительно ли клиент уже собирается покупать.

По опыту, когда начинаешь разбирать чужую воронку, в 80-90% случаев выясняется, что почти все сделки, внесенные в пайплайн, не прошли квалификацию — и их нужно возвращать к началу. Больно (оказывается, лидов-то у нас тут единицы!), зато правда.

В будущем ваша задача — свести количество лидов, не прошедших квалификацию, но прошедших дальше статуса «прошла первая встреча», к нулю.

🔻Сделайте грамотную взвешенную оценку и определите потенциальную стоимость каждого контракта с учетом коэффициента, присвоенного каждому этапу воронки. Например, до квалификации стоимость сделки можно смело умножать на 0, после — на 10%. А если клиент дошел до технического решения, согласовал его, договорился о цене, то примерно на 40-50%. И даже если вы уже выиграли тендер и пожали руки, это все еще лишь 80-90%, а не 100%.

🔻Продумайте опережающие метрики. Мой личный кейс: с одним из клиентов мы заметили, что компании покупают у него раз в год — и каждая в свой конкретный месяц. Мы стали оценивать количество квалифицированных лидов на год вперед. И если сделка была намечена на июнь, менеджер не забывал про нее, а возвращался к покупателю в мае.

❗️Важно: иногда клиент уклоняется от ответов на ключевые вопросы — не раскрывает бюджет, не делится задачами и пр. Поэтому сделка остается неконтролируемой, и вероятность её успешного закрытия крайне низка.

Почему так происходит? В первую очередь, из-за отсутствия доверительных отношений. Клиент видит в вас очередного поставщика, а не партнера. Решение здесь простое: выстраивайте отношения. Постарайтесь понять, почему он не хочет давать конкретику, какие вещи для него важны. Задавайте уточняющие вопросы так, чтобы клиент понял — вы пытаетесь разобраться в его проблеме и предложить лучшее решение.

При этом общаться нужно только с ЛПРами, а не закупщиками, которые просто собирают прайсы по разным компаниям. Иначе это будут не продажи, а неконтролируемые случайности. Такие сделки очень сложны и низкомаржинальны, ими невозможно управлять.

Если сделать то, что написано выше, самим не получается, обязательно зовите на помощь и не откладывайте @dtorshin.

И делитесь в комментариях: как в вашей компании обстоит дело с выстраиванием доверительных отношений с клиентами?

12 декабря финальная встреча в 2024 году «Деньги, бизнес, люди: вызовы 2025 года»

Встречаемся 12 декабря в 19:00 МСК. Поговорим про текущую ситуацию в макроэкономике и попробуем сделать прогноз на 2025 год. Разберем, как вашему бизнесу реагировать на внешние факторы.

Темы встречи:

📍Общие тренды 2024-2025 в бизнесе
📍Ключевая ставка
📍Ослабление рубля
📍Кадровый голод
📍Налоговые изменения с 2025 года
📍Новые «старые» возможности для экзита основателей
📍Текущие тренды в бигтехе

Будем отвечать на вопрос — что делать бизнесу? Встреча, как всегда, пройдет в формате диалога с участниками.

Обратите внимание: количество мест ограничено, чтобы каждый мог задать вопрос или поделиться мнением. Регистрируйтесь: https://clck.ru/3EzMmh

Уже сейчас предлагаю начать обсуждения последних новостей:

🔻Министр финансов Силуанов отметил, что текущий курс рубля способствует экспорту

🔻Эксперты допускают, что из-за роста инфляции и ослабления рубля ставка ЦБ России может вырасти до 25% уже в декабре. Курс рубля на 2025 год специалисты оценивают по-разному: от 90 до 110 рублей за доллар.

Что думаете о возможных и реальных изменениях? Закладываете ли риски в планы на 2025 год?

#отзывы

Привет. Сегодня поделюсь отзывами о работе со мной. Возможно, в карточках вы сможете рассмотреть такие же задачи и проблемы, которые есть у вас. Тогда пишите мне в личку @dtorshin — будем разбираться.

Моя новая заметка на тему #стратегия. После прочтения очень жду вас в комментария. Интересно услышать ваши мнения.