ДОВЕРИЕ В БИЗНЕСЕ | ДМИТРИЙ НОРКА

Спешу поделиться важной новостью — моя новая книга «От микроменеджмента и безответственности к доверию и ответственности за результат» отправлена в издательство «Альпина»!

Знаете ли вы, что одна из главных проблем российского бизнеса — это замкнутый круг недоверия между руководителями и сотрудниками? Эта картина знакома многим: сотрудники избегают ответственности, руководители в ответ усиливают контроль, что только усугубляет ситуацию. Микроменеджмент порождает страх ошибок, а страх ошибок ведёт к их сокрытию. И так по кругу.

Как разорвать этот порочный круг? Как построить здоровые отношения в команде, основанные на взаимном доверии и ответственности? В этой книге я предлагаю практический способ решения этой проблемы — пошаговое руководство по трансформации корпоративной культуры.

В течение следующего месяца я буду делиться ключевыми идеями из книги и конкретными примерами их применения. Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезные советы!

Благодарю вас за неизменную поддержку!

Как остановить утечку кадров, измерив уровень доверия в коллективе

Все началось с обычного проекта. Крупная технологическая компания пригласила меня помочь с «повышением инновационной активности». Классическая задача, подумал я тогда. Мы проведем серию мозговых штурмов, может быть, организуем хакатон... Но что-то подсказывало мне, что проблема глубже.

Решив копнуть глубже, я предложил провести анонимный опрос сотрудников. И вот тут-то меня ждал сюрприз. На вопрос «Чувствуете ли вы себя в безопасности, предлагая новые идеи?» большинство ответило отрицательно. Люди боялись высказываться. Какие уж тут инновации?

Это заставило меня задуматься: а что, если уровень доверия в компании — это ключ к пониманию многих других проблем?

Читать полностью

Мир изменился, но продавцы все также не уделяют время клиентам

В стремительно меняющемся мире технологий, где новшества внедряются быстрее, чем когда-либо прежде, продажи остаются на удивление неизменными. Исследование Sales Mastery 2022, опубликованное в Harvard Business Review, показало, что средний продавец тратит всего 32% своего времени на фактические продажи. Остальные 68% времени уходят на задачи, которые не приносят доход напрямую. Возникает вопрос: почему так происходит?

Парадокс автоматизации

Мы внедряем технологии, чтобы оптимизировать работу продавцов и увеличить их продуктивность. Однако на практике оказывается, что интенсивная автоматизация порой отталкивает продавцов от общения с клиентами. Системы CRM, автоматические отчеты и другие инструменты, которые, казалось бы, должны упростить процесс, часто создают дополнительные сложности. Они могут превратить работу в бесконечную рутину с минимальным участием в самой сути — человеческом взаимодействии.

Продавцы чувствуют себя зажатыми между техническими задачами, документами и необходимостью мониторинга цифровых систем. В результате, то, что должно было ускорить их работу, отвлекает их от главного — общения с клиентами.

Недостаток внимания клиентам — угроза для бизнеса

В мире, где каждый покупатель ищет индивидуальный подход, отсутствие личного внимания может дорого обойтись компаниям. Эмоциональное взаимодействие, искреннее внимание и понимание нужд клиента — вот что действительно определяет успешные продажи. Ни одна автоматизированная система не заменит «человеческий фактор».

Как изменить ситуацию?

1. Переосмысление приоритетов. Важно сократить время на административные и технические задачи, освободив место для глубокого взаимодействия с клиентами.

2. Мотивация к взаимодействию. Руководители должны стимулировать продавцов больше времени уделять клиентам, предоставляя больше автономии и гибкости в работе. Вместо того чтобы нагружать сотрудников бесконечными отчетами и мониторингом систем, важно позволить им сосредоточиться на том, что действительно имеет значение.

Заключение: Технологии не заменят человеческого общения

Технологии могут изменять наш мир, но основные принципы успешных продаж остаются неизменными. Уделяйте больше внимания своим клиентам, выстраивайте доверительные отношения и вы увидите, как это изменит ваш бизнес. Не позволяйте технологиям управлять вами — возьмите контроль в свои руки и верните живое, человеческое общение в мир продаж.

Пришло время действовать!

Ваш бизнес заслуживает успеха. Пора вернуться к истокам и сделать общение с клиентами приоритетом номер один.

Мой 10-й Форум Продаж: Путь от первых шагов к аншлагу

Вчера я выступал на одном из самых грандиозных событий в Москве — "Форуме по продажам главное". Это мероприятие стало для меня юбилейным, десятый Московский форум продаж.

Много лет назад мой земляк, Андрей Манихин, зажег искру, создав первый Форум Продаж, а затем и Российскую неделю продаж. Эти события проводились восемь лет подряд, и восемь лет подряд я был частью этой невероятной инициативы. Однако после этого был длительный перерыв — несколько лет в Москве не проводилось ничего подобного. Конечно, были региональные форумы, куда меня приглашали, но центрального московского мероприятия, объединяющего экспертов со всей страны, не было.

Возвращение московского форума: новые лица и новые успехи

В прошлом году я получил неожиданное приглашение от Анны Сорокиной, хрупкой с виду девушки, которая смело взялась за организацию Форума Продаж в Москве. Я сразу принял её предложение выступить на этом мероприятии. В прошлом году зал был заполнен не полностью, и, честно говоря, свободные места немного бросались в глаза. Однако уже тогда было видно, что у Анны и её команды огромный потенциал.

Спустя год я увидел невероятный прогресс. В этом году форум собрал полный аншлаг! Зал был битком — люди даже стояли в проходах. Это свидетельствует о том, что команда Анны организовала мероприятие на высочайшем уровне, привлекла правильных спикеров и создала интересную и актуальную программу.

Форум Продаж: важность в моей профессиональной практике

Каждый месяц меня приглашают выступать на различных бизнес-форумах и конференциях. Эти мероприятия охватывают самые разнообразные темы, от экономики до управления и инноваций. Тем не менее, " Московский Форум Продаж" остаётся для меня самым важным событием в моей профессиональной практике. Для меня это не просто конференция, а ключевая точка для обмена опытом, новыми знаниями и уникальными стратегиями, которые помогают формировать будущее продаж.

Московский Форум Продаж — это уникальная площадка, объединяющая профессионалов, которым важны новые идеи, опыт коллег и, конечно, результаты. Сегодня тема продаж актуальна как никогда, и, судя по количеству участников, она будет оставаться в центре внимания ещё долгое время. Каждый год появляются новые вызовы и возможности, и такие форумы помогают продавцам и руководителям оставаться на пике своих возможностей.

Вперед к новым горизонтам

Я искренне хочу пожелать Анне и её команде не останавливаться на достигнутом, а продолжать развивать Форум Продаж и расширять его масштаб. Я уже получил приглашение выступить на следующем форуме в 2025 году, и, без сомнения, это будет ещё одно яркое и насыщенное событие.

Друзья, до встречи на Форуме Продаж 2025!

Приключение в мире Искусственного Интеллекта: Как ИИ меняет игру в продажах!

Привет, друзья! 🌟

Сегодня мы погружаемся в одну из самых захватывающих тем современности — **влияние искусственного интеллекта (ИИ) на мир продаж**. Если вы еще не в курсе, ИИ уже активно меняет правила игры, и это не просто тренд, а целая революция!

Как ИИ меняет продажи?

Всё начинается с главного факта: **59% навыков продавцов могут быть улучшены с помощью ИИ. Это говорит о том, что технологии не только дополняют наши усилия, но и существенно повышают эффективность работы. Давайте посмотрим на ключевые изменения, которые ИИ приносит в эту сферу.

1. Автоматизация рутинных задач — больше времени для творчества
Мы все знаем, как много времени уходит на выполнение однообразных действий: ввод данных, написание отчетов, создание шаблонов писем и многое другое. **ИИ берет на себя рутинные задачи**, автоматизируя такие процессы, как анализ запросов клиентов, ведение CRM-систем и даже отслеживание продаж. Благодаря этому **продавцы могут сосредоточиться на более креативных и стратегически важных аспектах работы**, например, на выстраивании отношений с клиентами.

2. Предсказательная аналитика — видение будущего
ИИ умеет не просто обрабатывать данные, но и делать точные прогнозы. **Предсказательная аналитика** позволяет определить, какие действия будут наиболее результативными для каждой сделки. ИИ анализирует поведение клиентов, исторические данные и рыночные тренды, чтобы помочь нам понять, **какие шаги приведут к успешным продажам**. Это значительно повышает точность решений и позволяет продавцам действовать с большей уверенностью.

3. Персонализация на новом уровне
Персонализация всегда была важна в продажах, но теперь она выходит на новый уровень благодаря **генеративному ИИ**. Он помогает создавать уникальные предложения для каждого клиента, используя информацию о его предпочтениях и поведении. Например, вместо стандартных массовых писем ИИ создает **персонализированные стратегии** общения, что повышает шансы на успех. Такие подходы позволяют не только увеличить продажи, но и улучшить лояльность клиентов.

4. Чат-боты и виртуальные ассистенты — круглосуточная поддержка
Чат-боты и виртуальные ассистенты, управляемые ИИ, стали неотъемлемой частью современных продаж. **Эти технологии обеспечивают постоянную поддержку клиентов**, позволяя отвечать на запросы в любое время суток. Более того, с каждым новым взаимодействием ИИ обучается, становясь более "умным" и эффективным. Благодаря этому клиенты получают быстрые и точные ответы на свои вопросы, что способствует более продуктивному взаимодействию и повышению уровня удовлетворенности.

5. Мобильные технологии и продажи на ходу
ИИ также интегрируется в мобильные приложения, давая продавцам **возможность работать на ходу**. Теперь всю аналитику, прогнозы и даже персонализированные предложения можно получать через смартфоны в реальном времени. Это не только повышает гибкость продавцов, но и ускоряет принятие решений, что важно в быстро меняющемся мире продаж.

Будущее с ИИ в продажах: Взгляд вперед 🚀

По данным исследований, 70% компаний ожидают, что в ближайшие шесть месяцев использование ИИ в продажах значительно возрастет. Это подчеркивает, насколько важной становится адаптация к новым технологиям. ИИ продолжит развиваться, и те, кто научится эффективно использовать его возможности, будут на шаг впереди своих конкурентов.

Мы живем в захватывающее время, когда технологии открывают для нас новые горизонты. Продавцы, которые уже начали использовать ИИ, отмечают его влияние на свои результаты, и будущее обещает стать ещё более ярким и перспективным.

Готовы к новому уровню в искусстве продаж? 🤖✨

ИИ меняет игру, и это лишь начало! Будьте в курсе всех новинок, следите за трендами и внедряйте инновации в свою работу. Впереди нас ждет много интересного! 💪

Агентство цифрового развития Как сформировать экосистему ИТ-лидеров в России

Дмитрий Норка и генеральный директор АНО «Агентство Цифрового Развития», член Генерального совета, Бизнес-посол в Кувейте общероссийской общественной организации среднего и крупного бизнеса «Деловая Россия» Алексей Мостовщиков.

✔Навигация по видео:
00:50 Что такое АНО «Агентство цифрового развития»
07:10 Цель организации
13:50 Состояние IT-рынка России
15:50 Что делает агентство чтобы переменные были глобальными
20:20 Когда Российские госкомпании должны перейти на российское ПО
24:00 Согласны ли люди платить за лицензионные программы
29:50 Как не провалить ИТ-проект

Смотреть на Rutube:
https://rutube.ru/video/e78a134f19f119eedb7e4238c7d2133a/

Микроменеджмент: как выжить и преуспеть под пристальным контролем

Микроменеджмент — это не просто назойливый контроль. Это симптом более глубоких проблем в организации, таких как недоверие, страх неудачи или неэффективная коммуникация. И в современных условиях, когда удаленная работа становится нормой, а бизнес-процессы усложняются, умение справляться с микроменеджментом становится критически важным навыком для каждого сотрудника.

В этой статье я поделюсь с вами практическими стратегиями, которые помогут вам не только выжить, но и преуспеть под пристальным взглядом микроменеджера. Вы узнаете, как выстраивать эффективную коммуникацию, устанавливать границы и демонстрировать свою компетентность, не вступая в конфронтацию с руководителем.

Читать полностью

Итоги конкурса на получение бесплатного билета на жилищный конгресс: важный урок для всех

Сегодня завершился конкурс, где главным призом был бесплатный билет на жилищный конгресс, стоимостью 20 000 рублей. Для участия нужно было просто написать в комментариях, почему именно вы должны получить этот билет. Но, как это часто бывает, большинство участников допустили одну и ту же ошибку — они сосредоточились на своих нуждах и желаниях Люди писали длинные комментарии о том, почему этот билет важен им, как он поможет им и что они лично получат от участия в конгрессе.

Давайте поговорим об этой ошибке подробнее, потому что она встречается не только в конкурсах, но и в повседневном общении, в продажах и в управлении людьми.

Помните, всем всё равно, чего хотите вы!!!!!

Когда вы пытаетесь донести свою точку зрения или что-то получить от другого человека, будь то билет на конгресс, продажа продукта или мотивация сотрудников, многие делают одну и ту же фундаментальную ошибку — фокусируются на себе. Вы рассказываете, что хотите вы, что важно вам, что изменится в вашей жизни. Но тут кроется главный секрет общения: другим абсолютно всё равно, чего хотите вы.

Каждого человека волнует только один вопрос: «Что получу Я?»

Это ключевой момент, который нужно помнить всегда. Ваш собеседник — это клиент, сотрудник, конкурсант или случайный зритель — думает только о том, что он получит от взаимодействия с вами. Если вы говорите о своих нуждах и интересах, это просто теряется на фоне его собственных желаний. В продажах, лидерстве и даже конкурсах это работает одинаково.

Почему это важно в продажах и в бизнесе?

1. В продажах. Представьте продавца, который приходит к клиенту и начинает рассказывать, что ему важно продать этот продукт, что это поможет ему достичь плана или получить бонус. Клиент, скорее всего, потеряет интерес. Почему? Потому что это не его заботы. Клиенту важно только одно: «Как это поможет мне?» Покажите ему, как ваш продукт решит его проблемы, сэкономит его деньги или время, и тогда у вас есть шанс.

2. В лидерстве. Руководители часто делают ту же ошибку, объясняя сотрудникам, что нужно работать усерднее, чтобы достичь целей компании или выполнить планы отдела. Но сотрудникам это не так важно. Они хотят понять, что получат они от этих усилий — карьерный рост, признание, стабильность. Когда вы начинаете говорить на их языке, мотивировать становится гораздо проще.

Как изменить подход?

Чтобы ваши слова нашли отклик, всегда ставьте в центр внимания интересы другого человека. Прежде чем что-то сказать, подумайте: «Что он получит от этого?». Ответьте на этот вопрос в своих словах, и тогда ваше сообщение будет воспринято совсем по-другому.

Возвращаясь к конкурсу...

Многие участники писали о том, почему этот билет важен им Но гораздо более убедительным было бы показать, какую пользу получит тот, кто выберет победителя.
Этот принцип работает всегда: **людям важно то, что получат они**. Помните об этом, когда общаетесь с клиентами, сотрудниками или даже участвуете в конкурсах.

Ну а кто выиграл билет? Читайте комментарии и вы всё поймёте сами!

🔥 Можно ли восстановить утраченное доверие?

Один из самых частых вопросов, которые я слышу: «Можно ли вернуть доверие после того, как оно было подорвано?» У меня есть целый тренинг, посвящённый этому процессу, и да, доверие можно восстановить, но есть важный нюанс.

⚠️ Запомните: восстановленное доверие никогда не будет таким же, как изначально. Придётся пройти длинный путь от недоверия к более-менее устойчивому доверию. Важно понимать, что этот путь требует колоссальных усилий.

❗ Мой совет: вкладывайте все силы в поддержание доверия на высоком уровне с самого начала, ведь предотвратить потерю доверия всегда легче, чем потом его восстанавливать.

#доверие #переговоры #восстановление #бизнесотношения #психологиябизнеса #тренинг

Как найти менеджера по продажам единорога

Пора снять розовые очки и посмотреть правде в глаза. Мы все мечтаем о команде продаж, состоящей из суперзвезд. Но давайте будем реалистами — такие люди на дороге не валяются. И уж точно вы не найдете их в стопке резюме, где каждый второй — «волк с Уолл-стрит», знающий 100500 техник продаж.

В мире B2B все работает по-другому. Ваши клиенты — не наивные домохозяйки, которых можно охмурить парой фокусов. Это серьезные профессионалы, которые видят вас насквозь. Им не нужны дешевые трюки и заученные скрипты. Им нужен человек, который разбирается в их бизнесе как минимум не хуже чем они сами. Который искренне хочет помочь им решить проблемы и достичь целей. Который готов стать их доверенным советником и партнером.

Где же искать этих «единорогов»? Как отличить настоящего эксперта от пустышки с красивым резюме? Сейчас я поделюсь с вами своим опытом и наблюдениями.

Читать полностью

❓ Зачем нужны неадекватные партнёры или клиенты?

Недавно на одном форуме мы с коллегами обсудили важный вопрос: зачем тратить силы на переговоры с трудными и неадекватными партнёрами? Ведь даже если их удаётся "переговорить" или переубедить, проблем в будущем не избежать.

📊 Моё наблюдение: В бизнесе действует своя версия закона Парето. 20% клиентов, с которыми не стоило бы работать, занимают до 80% вашего времени! Вместо того, чтобы уделять это время на выстраивание доверительных отношений с адекватными людьми, мы погружаемся в споры и конфликты.

🤔 Задумайтесь: Стоит ли тратить ресурсы на тех, кто вызывает только сложности? Может, пора научиться говорить "нет" и сосредоточиться на настоящих партнёрских отношениях?

#бизнес #переговоры #эффективность #успех #время #доверие #партнёрство

📢 Внимание! 📢

Разыгрывается бесплатный билет на посещение 25-го Международного жилищного конгресса в Москве! https://realcongress.ru 🏠🌍

Чтобы получить шанс выиграть этот замечательный приз, ответьте на вопрос в комментариях к этому посту: "Почему я должен дать этот билет именно вам?"

Ваш ответ может быть в письменной форме, видео или аудио — выбирайте то, что вам удобнее! 📝🎥🎧

Конкурс продлится с 8 по 14 октября. Подведение итогов и объявление победителя состоится 15 октября. 📅

Не упустите эту уникальную возможность стать частью одного из самых значимых событий в сфере жилищного строительства и недвижимости! 🌟

Удачи всем участникам! 🍀 https://realcongress.ru/

В 90-е, когда я набирал сотрудников в отдел продаж, писал в объявлении большими буквами: "Без опыта работы в советской торговле". Это было важным условием, ведь перед нами стояла задача — создать новую культуру ведения бизнеса, новый подход к продажам.

Сегодня, спустя годы, я думаю, что современным предпринимателям, набирающим сотрудников в отдел продаж, стоит писать так же: "Без опыта работы в продажах". Почему? Потому что опыт, как ни странно, часто мешает. У многих он негативный и устаревший, не учитывающий современные реалии и ожидания клиентов.

Куда важнее научить людей с нуля новым стандартам продаж: ориентированности на клиента, гибкости и креативности. И это то, что создаёт успешный отдел продаж сегодня.

#бизнес #продажи #новыестандарты #предпринимательство

Уважаемые коллеги, друзья, партнеры! Приглашаю вас на крупнейшее событие этой осени – Московский международный жилищный конгресс, который пройдет с 21 по 25 октября в ЦМТ.

И отдельно на семинар «Психология в продажах: как прокачать soft skills для увеличения количества и качества сделок?», где я буду выступать с докладом «Доверие как конкурентное преимущество: стратегии превращения клиентов в лояльных сторонников. Психологические аспекты доверительных продаж». Семинар пройдет с 11:30 до 13:30 в зале Метр квадратный 24 октября.
Приходите, будет интересно!

По моему промокоду SPEAKER действует скидка 50% на покупку билета на Конгресс по пакету № 6. Ссылка на регистрацию - https://realcongress.ru/congress/package_six.html

Культивируем доверие: от токсичного контроля к процветающему бизнесу

Недавно мне довелось консультировать одну крупную международную компанию, раздираемую внутренними конфликтами и взаимным недоверием между топ-менеджерами. Казалось бы, эти люди были профессионалами своего дела, но стоило чуть глубже заглянуть в их взаимоотношения, как открывалась поразительная картина. Они отчаянно боролись за лояльность сотрудников, но при этом сами не доверяли друг другу. Их попытки максимально контролировать подчиненных и требовать полной отчетности парадоксальным образом разрушали любые проявления доверия внутри организации.

Этот кейс заставил меня серьезно переосмыслить свои взгляды на природу доверия в корпоративном контексте.

Читать полностью

Когда речь идет о продажах, важно помнить одно простое правило: лучше показать, чем рассказать.

🔹 Понимание без лишних слов
Люди воспринимают визуальную информацию быстрее и легче, чем текст.

🔹 Эмоции решают всё
Наглядная демонстрация вызывает доверие и вовлечённость. Клиент видит, как ваш продукт решает его проблему прямо сейчас.

🔹 Меньше сомнений
Слова — это реклама, действия — доказательства. Демонстрация развеет скептицизм.

🔹 Быстрое принятие решений
Когда клиент видит, как всё работает, решение приходит само собой.

Покажите продукт в деле, и он заговорит за вас! 💡

#продажи #маркетинг #демонстрация #бизнес #успех #психологияпродаж

Почему у меня нет ограничений по количеству участников?

❓ Часто мои клиенты перед тренингом спрашивают: "Какое максимальное количество человек может быть в группе?"
⠀
Мой ответ всегда одинаков: ограничений нет!
⠀
Это вызывает удивление, так как многие мои коллеги ограничивают группы до 20 человек.
⠀
И вот почему, как мне кажется, это происходит:
⠀
1️⃣ Финансовая выгода – разделив одну большую группу на несколько маленьких, можно заработать больше. Ведь за несколько групп можно взять в два, а то и в три раза больше оплаты.
⠀
2️⃣ Страх и неумение работать с большими группами – некоторые тренеры просто боятся брать на себя ответственность за управление большой аудиторией или не знают, как сделать процесс эффективным для всех участников.
⠀
А что я?
⠀
Я обожаю работать с большими группами! Чем больше людей – тем интереснее и динамичнее процесс.
⠀
Мне важно лишь, чтобы зал подходил для комфортного размещения всех участников. А дальше – дело техники. Большие группы создают уникальную атмосферу взаимодействия, и я умею работать с каждой аудиторией так, чтобы все получили максимальный результат.
⠀
💡 Мой подход: больше участников – больше возможностей для обучения, общения и роста.