Анастасия Солнцева / Охотники за продажами

Уровни сотрудников в отделе продаж (да и не только в отделе продаж)

Уровень 1. Вася, чем ты там занят, какого хрена, ты не звонишь клиентам?

Уровень 2. Вася, какого хрена, ты не выполняешь план по звонкам клиентам?

Уровень 3. Вася, скажи мне, ты план по продажам выполнишь в этом месяце?

Уровень 4. Василий, подскажи мне, какие у тебя сейчас показатели конверсии, средней сделки, охвата клиентской базы? Что делать будешь для выполнения плана по продажам?

Уровень 5. Василий, подумай, что будем делать в 2025 г., чтобы удержать текущие результаты и увеличить продажи?

Уровень 6. Василий, хочу тебе отдать направление, чтобы ты увеличил там продажи. Сколько времени нужно на составление стратегии?

В декабре надо не карты желаний рисовать, а составлять планы развития для себя, своего отдела, всей компании. Вот тогда будет результат.

На каком этапе сейчас ваша команда?

Кто со мной давно, тот знает о моей декабрьской традиции

Я отправляю к Новому году своим подписчикам настоящие открытки по обычной почте.

У некоторых уже скопилась целая коллекция, судя по всему. 😂

Так что если вы в этом году хотите получить от меня письменное от руки послание, то скорее заполняйте форму. Количество открыток ограничено, так что не тяните и пишите сразу.

Ну и начинаем создавать новогоднее настроение. Я вам, а вы своим клиентам.

У кого сезон продаж в декабре?

UPD: друзья мои, я уже подписала кучу открыток, больше заявки не принимаются.

Очень многие хотели бы быть в отношениях с амбициозным, успешным, обеспеченным человеком. Запрос на таких мужчин был всегда, но судя по моим наблюдениям, сейчас все больше мужчин хотели бы выбрать реализованную женщину.

Но не все готовы так скажем "расплачиваться" за амбициозного партнёра. Речь идёт, что о мужчинах, что о женщинах.

Амбициозный человек - это тот,
- у которого на первом месте работа, а не семья
- с кем приходится очень много договариваться по самым разным вопросом (а вернее, кому придётся уступать по куче вопросов)
- к которому нужно подстраиваться (а вернее к его амбициями, планам, работе, проектам, деньгам, партнёрам, поездкам и под.)
- кто ярок и привлекает повышенное внимание практически в любой компании
- кто зарабатывает больше, чем ты в 3, 5, 10, 100 раз
- кого просто много: куча энергии, дел, поездок, мест, людей и др.

И все это нужно уметь обрабатывать в своей голове, выдерживать такого партнёра, выстраивать свою жизнь с учётом его интересов (и не забыть про себя), "переваривать" дела, информацию, людей, работать со своими эмоциями и др.

Все требует оплаты. Даже если она измеряется не в деньгах.

🔥 - если вы согласны с моим постом.

В видео вы увидите фрагмент с продажей пылесоса из сериала "Все совпадения неслучайны" (2024 г.).

И за него вы должны поблагодарить не меня, а мою великолепную подписчицу Анастасию Скворцову (святой человек!), которая и написала мне об этом сериале и этой сцене продажи, зная мою и вашу страсть смотреть видосики с примерами.

Смотрите, изучайте, критикуйте пацана, анализируйте продажи. И не забывайте, что сериал ложь, да в нем намёк, добрым молодцам урок.

И, конечно, приятные слова и мне, и Анастасии за чудесный видеопример.

🙂😃 #видеоотрывок

Высочайший уровень коммуникации

По пятницам я стараюсь рассказать вам что-то забавное или приятное. Так вот, на сегодня у меня есть короткая история, которая показывает прекрасную коммуникацию.

Знакомые летели в самолёте. И вот до них доходит стюардесса с тележкой. Из еды осталась только курица.

Мой знакомый с вызовом уточняет: "Что только курица? А выбор есть?".

Стюардесса ответила: "Выбор?". Посмотрела на тележку с едой. Потом вновь глянула на спрашивающего и говорит: "Выбор есть всегда. Можно есть, а можно не есть".

Естественно, все упали ржать. (И выбрали ту самую курицу с большим удовольствием, ведь они решили есть).

Я не знаю, училась ли эта девушка где-то тому, как общаться с клиентами, но то, что она познала человеческую душу - это точно.

Юмор и ощущение выбора крайне важны для нас. Она сумела сделать 2 в 1.

Поделитесь своими забавными историями в комментариях.

И как же продавать больше?

Слушала сегодня разборы. Идёт разговор о том, как зарабатывать больше в услугах и консультациях.

Составила для вас полезностей из 1,5 часового эфира:

1. Будь честной перед собой.
2. Принимай другие решения.
3. Давай рекламу своих услуг.
4. Пройди уроки, предложенные тебе жизнью.
5. Ты не должна рассчитывать на то, что все получится.

Везде женский род, потому что участвовали дамы.

Закончилось все тем, что автор эфира признала у себя экстрасенсорные способности по пониманию людей и именно поэтому она дала эти точные рекомендации для каждого из разбираемых.

Не благодарите!

Хотя нет, благодарите, я вам сэкономила 1,5 часа жизни. 😂

P.S. В начале декабря успею провести парочку консультаций по повышению объемов продаж. Я обычно за час-полтора успеваю дать 15-17 точных рекомендаций, которые действительно работают, а не пудрят мозги.

Кому очень надо и кто хочет успеть, пишите на @anasoln

Как продавать в переписке

Ваши любимые карточки.

Подробнее о переписке в блоге на сайте, а карточки по другим темам по хэштегу #коллекция в канале.

Любая коммуникация становится гораздо лучше, если добавить в неё чуточку смеха.

Сколько стоят ваши продажи?

Многие бизнес-сферы столкнулись с тем, что продажи стали настолько дорогими, что компания начинает зарабатывать не с первой, не со второй и даже не с третьей сделки.

А чтобы приобрести клиента в b2b надо не один месяц, не два и даже не полгода, а все это время ты тратишь деньги на отдел продаж (зп, налоги, сервисы, рабочие места и др.).

Новый менеджер начинает приносить доход, например, через полгода, а до этого мы тратим деньги на его адаптацию и обучение.

Недавно считали с одним клиентом и вышли на то, что стоимость одной сделки у него составляет 100 000 рублей. Благо, продукция дорогая, и его экономика это тянет.

К чему это я. Во-первых, мало кто считает эти цифры. Во-вторых, если ваш отдел продаж продает плохо, то цифра 100 000 рублей имеет свойство увеличиваться с каждой неудачной фразой, сказанной или написанной менеджером отдела продаж.

И это, пожалуй, сейчас главная причина, почему нужно максимально внимательно выстраивать продажи, постоянно над ними работать и обучать сотрудников ежедневно, разбираясь с каждым клиентом, сделкой или перепиской.

Кто знает стоимость своей сделки?

Что так и что не так с этой продажей?

Решила вас с самого утра понедельника порадовать видеоотрывком со сценой покупки-продажи.

В сериале "Озарк" (Иван, спасибо за рекомендацию 🔥) один из героев покупает себе оружие. Так как в фильмах эта тема частая, то в моем канале это уже третий видеофрагмент со стволами (прекрасный был из Джон Уик и хороший из "Темной материи").

Предлагаю вам его посмотреть и проанализировать поведение продавца и обслуживание на кассе. Что так и что не так с этой продажей, по вашему мнению?

Ну а если вы можете сравнить все три видеофрагмента и написать, кто тут красавчик, а кто не очень 😁, так вообще будет прекрасно. Погнали!

🙂😀 #видеоотрывок

🔥 если уже проснулся и дорос до личности.

Статья на сайте с подробностями по уровням мышления.

Самый мой любимый способ инвестирования - это золотые и серебряные монеты. Естественно, я не эксперт по инвестированию, и вас не призываю повторять за мной. Да и многие критикуют этот способ сохранять деньги за ряд ограничений. Но эта тема очень важная для тех, кто продаёт и вот почему.

1. Любому человеку очень важно создать подушку безопасности. Она даёт уверенность в завтрашнем дне, а заодно хорошо тренирует дисциплину (копить и не потратить).

2. Продавцу, эксперту, предпринимателю очень важно чувствовать свою независимость от каждого конкретного клиента. Иначе ты начинаешь продавать из нужды, а это обычно ни к чему хорошему не ведёт.

3. Накопленный капил, даже небольшой, даёт тебе дополнительное чувство уверенности, которое ты, естественно, конвертируешь в действия и результаты.

Но подушка безопасности - это просто деньги. Когда же ты покупаешь сверху монеты, у тебя возникает ощущение "моя прелесть" и какого-то богатства что ли, поэтому купить несколько монет точно стоит даже просто ради кайфа.

А ещё монеты - классный подарок. На видео серебряная монета Wheels of Time, которую мне подарил муж. Своей сестре на юбилей я тоже дарила монету. Практически любого человека, у которого все есть, можно удивить монетой. Но все же начать стоит с себя 😀. И сделать себе подарок за выполненный план продаж.

***
Последнее время было очень много спама в комментариях, так что пришлось их временно отключить. Так что дайте знать реакциями, что вам понравилась моя монета и сама идея.

Одна из лучших книг о бизнесе: стратегия, инновации, продукт, управление командой. Очень рекомендую.

Ещё мои рекомендации по книгам по хэштегy #книги

Если же хотите от меня больше контента, то держите

@nastyaaboutgames - мой канал, который повышает насмотренность в игровых методах

@almostperfectme - канал про игру "Почти идеальный Я", где я рассказываю об игре, а Юлия, мой соавтор, пишет много про перфекционизм

@prodasch - лента классных материалов о продажах. Моих и иногда не моих 😄

Сладко-приятная ловушка "я это знаю"

Часто бывает так. Руководитель или менеджер смотрит видео или читает какой-то канал, скажем, который называется "Охотники за продажами" 😁. И там дают совет, например, разделить опережающие и опаздывающие показатели ⬆️

И мозг человека на это выдает: "Тут все понятно, я это знаю". Хотя, по факту, в его компании это не внедрено, это не работает так, как должно работать, он сам не действует в соответствии с этим инструментом.

И тут бы стоило внимательно все послушать или почитать, разобраться в теме, посмотреть, кто и что говорит по этому поводу еще. Но мозг тебе орет в ухо: «Ты молодец, ты все знаешь, тут все понятно, ничего нового». То есть, прочитав какую-то информацию, человек вместо того, чтобы начать разбираться в вопросе или внедрять его в своей компании, начинает себя успокаивать такой приятно-усыпляющей мантрой: «я все это знаю».

Много раз слышать и уметь применять – это разные вещи, но мозгу все равно, он не хочет различать эти вещи, он хочет, чтобы мы чувствовали себя красавчиками практически все время.

И только те, кто научились различать такие понятия как «знать» и «делать», «знать» и «использовать», «знать» и «это у меня работает в компании», те и зарабатывают больше, чем остальные.

Вот и я нашла секретный секрет, как стать успешным 😂.

Замечаете такую ловушку у себя?

Опережающие и отстающие показатели

Если грамотно подходить к продажам, то, естественно, стоит анализировать метрики. Не так, конечно, как в примере выше 😁

Все показатели можно разделить на опережающие и отстающие. При этом все, за чем принято следить: объем продаж, прибыль, выполнение плана, рентабельность - это отстающие показатели, то есть, поняв их, мы уже ничего особо и не можем предпринять, мы просто знаем факт.

Если же мы научимся следить за опережающими показателями, например, количество входящих обращений, исходящих звонков, посетителей, средний чек (счет), количество позиций в чеке (счете), средняя стоимость товара (услуги), удовлетворенность клиентов, текучка кадров, воронка продаж и др., то мы можем заранее понять, что что-то идёт не так, и решить эти вопросы. Если мы профессиональны и знаем как, конечно.

Финансовые результаты прям в эту минуту у нас могут быть хороши 🔥, но опережающие говорят о том, что мы потеряем в будущем, если не исправим ситуацию прямо сейчас.

Обычно считать опережающие показатели никто не хочет. Часто даже бывает так, что показатели начинают считать, но потом бросают, потому что не знают до конца, что с ними делать. Но без их понимания план по продажам всегда высокий и выполнить его невозможно.

Поэтому многим приходится повзрослеть и начать-таки помнить, какая у них конверсия.

Признавайтесь в комментариях, как у вас с показателями дела.

- Отдел продаж, вы считаете конверсию?
- Да, конечно.
- Отлично, скажите мне, какая сейчас у вас конверсия.
- Да мы не помним.

Занавес.

Разговор на одном из последних тренингов по продажам.

Лучшее, что можно подарить на Новый год себе и другим, - это бизнес-игры. Особенно если они мои 😄

1. Учить.
2. Кайфовать.
3. Зарабатывать.

3 в 1.

Подумайте, что Новый год уже близко и пора заняться подарками, особенно если это подарки себе.

ИЗУЧИТЬ ВАРИАНТЫ

Почему он(а) продает больше остальных?

Практически во всех отделах продаж есть тот, кто делает больше всех. И практически во всех разговорах с предпринимателями я последнее время задаю один и тот же вопрос: "Как вы думаете, почему этот человек продает больше остальных? В чем его фактор успеха?".

И я для вас собрала список тех причин, которые я услышала и многократно проанализировала в реальной жизни:

1️⃣. Менеджеру нужны деньги.

(Представляете, да? Все так просто, у него ипотека, ребенок и др., и ему надо зарабатывать, он сосредоточен на этом).

2️⃣. Сотрудник давно работает.

Тут тоже все просто. Дольше работаешь = лучше знаешь продукт = больше продаешь. Дольше работаешь = обрастаешь клиентами = зачетка начинает работать на тебя = больше продаешь.

3️⃣. Человек не делает вид, что он продает.

Он действительно продает. Не имитация бурной деятельности, а реальные действия. Потому что все орать могут, что им нужны деньги (см. пункт 1), но не все что-то для этого делают.

4️⃣. Желание захватить и побольше.

Вот этот пункт не всем понравится, но он точно процветает в реальной жизни.

Хорошие продавцы реально жадные и могут захватывать сделки и клиентов: прийти раньше, хватать все входящие, толкаться локтями в отделе продаж и быстрее обрабатывать то, что "падает" с сайта, в мессенджере и др. Не всем это нравится? Да, но это некоторым помогает выполнять план.

5️⃣. Менеджер знает Таро и делает расклады на клиентов.

Шучу. Ни один предприниматель в ответ на мой вопрос не сказал какой-то подобной эзотерической штуки. Наоборот, среди реальных предпринимателей вижу мало тех, кто промышляет этим.

И, к слову. Чаще всего все анализируют, что идет не так в отделе продаж. А сосредоточиться нужно на том, а что и у кого идет так? И что мне можно повторить в своей работе?

Пишите, какие инсайты у вас были за последнее время в области продаж.

90 видеоотрывков по продажам

Фильмы, сериалы, мультики должны служить нам для того, чтобы мы лучше продавали. Вот мой девиз 😂.

За последние пару лет я насобирала огромную и абсолютно оригинальную коллекцию видео, которую точно нужно посмотреть. В моей подборке только самый топ (так что описывайтесь от тех, кто постит всякое старье, а особенно тех, кто копирует у меня и выдает за свое).

Топ видео, которые точно не оставят вас равнодушными

⭐️ Короткометражка «Портфолио»: работа с возражениями, выполнение договоренностей с клиентами, и то, как «правильно» формировать свое то самое портфолио 😊.

⭐️ Отрывок из фильма «Жизнь прекрасна» с альтернативными вопросами и тем, как продать единственное блюдо.

⭐️ Короткометражка «Подарок». Друзья, это must watch, просто потрясающее видео с Умой Турман в главной роли от режиссера Ивана Петухова.

⭐️ Переговоры – это шоу. Видео из сериала «На взводе: борьбе за Uber», за которое меня хотели некоторые подписчики сжечь на костре. 🧙‍♀️

⭐️ А еще в эту же тему шикарный фрагмент из сериала "Калейдоскоп" (если вы работаете в b2b, то вот вам пример, как должны выглядеть ваши продажи).

⭐️ О том, как выяснять потребности, презентовать и не сдаваться даже после провала из "Смешариков".

⭐️ О том, как делать комплименты, мини-презентацию и привлекать внимание клиентов во время выставок и мероприятий учит "Эмили в Париже".

⭐️ Инструменты торга от этого красавчика.

Еще по хэштегу #лучшееизвидео

Осторожно: мой контент повышает продажи и вызывает зависимость. 😁

Какое видео у вас самое любимое?

Про то, как я дошла до жизни такой 😄

Рассказываю про вывоз "6 игр за год", почему я решила создавать игры по психологии и в соавторстве. Про перфекционизм и как его проработка помогает в решении бизнес-задач. Про новую игру "Почти идеальный Я" и кому она может быть интересна и полезна.

Как вам мои идеи? Пишите в комментариях, обсудим.

Одной из сложных тем, которые мне пришлось в себе порешать, оказалась тема перфекционизма. И если бы кто-то мне в свое время сказал, что у меня синдром отличницы, которая стремится все сделать идеально и что именно из-за этого у меня многие проблемы в жизни, то я бы просто плюнула в этого человека.

Но в какой-то момент ты понимаешь, что или ты снимаешь розовые очки о себе, или роста никакого не будет. Это было сложно, дорого, неприятно, но с помощью разного обучения, консультаций, я сняла большой слой проблем, которые у меня тогда были.

И вот наступает 2024 год, я читаю книгу «Хрупкие люди» Юлии Пирумовой (кстати, очень рекомендую!) и думаю, а не сделать ли мне с ней в соавторстве психологическую игру? Очень мне уж хотелось раздвинуть свои горизонты и расширить экспертность с бизнес-игр еще и на психологические и коучинговые игры.

И какого же было мое удивление, что после пары обсуждений мы начали делать игру именно про перфекционизм. Я тогда поржала на тему того, что жизнь складывается так, что мне явно надо эту тему закрепить, убедиться, что я ее прошла, зашлифовать и др. 😄

Практически год мы с Юлией разрабатывали игру, которая получила название «Почти идеальный Я» и которую вы видите на иллюстрациях. И надо сказать, что игра про перфекционизм, естественно, получилась идеальной и по содержанию, и по внешнему виду, и по подходу. 🔥

Выпуская каждый раз игру, я всегда с особым трепетом жду вебинаров, прямых эфиров, первых продаж и отзывов. И так как тема игры скорее психологическая, чем бизнес, о котором мы здесь много говорим, то все подробности будут в отдельном канале по игре.

Я рекомендую на него подписаться всем, кто связан с психологией, коучингом, бизнес-тренингами, кто хотел бы расширить свою линейку продуктов, для кого важно заниматься развитием людей внутри компании и кому интересна тема психологии.

Мы там будем много говорить именно о перфекционизме и как он определяет нашу жизнь, но и заодно, конечно, расскажем вам об игре «Почти идеальный Я». Очень вас жду!

Как меня в свое время продвинула мысль о том, что за деньги можно купить практически все и решить-то большинство проблем.

И что именно решение проблем нас может выводить на новый уровень. Немного о мотивации. И почему надо искать подход к себе.

Что не купить за деньги?

#давайтепоболтаем ⬇️

Ключевые действия

Рост продаж начинается с того, что человек или команда начинают делать ключевые действия.

При чем большинство людей прекрасно знают, что это за ключевые действия.

Они все связаны именно с клиентами:
- встречи
- онлайн-созвоны
- телефонные звонки
- переписка
- ведение телеграм-канала
- онлайн-презентации
- проработка клиентской базы
- интервью (CustDev, Jobs to Be Done и др.)

Но люди предпочитают заниматься хренью, переписывая из года в год свои цели по финансовому доходу и не достигая их.

Основной вопрос, который лучше всего себе задавать каждый день: "Сколько времени было потрачено сегодня на ключевые действия?".

Важно: не на обучение ключевым действиям, а именно на их осуществление. Потому что люди частенько подменяют одно другим.

Так, вот, сколько времени потратили сегодня на ключевые действия?

Давайте обсудим в комментариях.

Какая ловушка мышления у вас самая "любимая"?

Я лично много работала, чтобы не так сильно фиксироваться и упорствовать.

Где себя узнали?

Триггер зависти и конкуренции

Что уж и говорить? Многими управляет эмоция "лишь бы у соседа не было лучше", поэтому триггер зависти, конкуренции точно работает, не на всех и не всегда, но работает.

В сериале "Город женщин" (2024 г., сериал говно, не смотря на красивую Еву Лонгорию) есть видеопример, как делать холодные звонки потенциальным клиентам, и это работает и в реальной жизни:

- вы знаете имя потенциального клиента
- вы звоните через общего знакомого или по рекомендации
- вы используете триггеры, которые могут сработать
- вы не показываете свою нужду и отчаяние
- вы держите позицию "на равных" в переговорах.

Берите пример себе в заметки и отписывайтесь от каналов, которые кормят вас видеоотрывками из 2005 года 😁.

И, конечно, если вы меня хотите поблагодарить за контент, то посоветуйте коллегам и друзьям на меня подписаться, мне будет очень приятно.

🙂🙃 #видеоотрывок

Мне кто-то на предыдущий пост поставил платную реакцию.

Спасибо тебе, святой человек.

Я ведь мечтала об этом, думала, ну почему у других есть, а у меня нет. Я, наверное, недостаточно хороша, пишу плохо, не то, не так, мало, много. А эта реакция почти что спасла меня в этом сложном мире.

Ты меня теперь, пожалуйста, не забывай, я ведь буду о тебе вспоминать и снова надеяться получить этот знак 😂

***
Давно мы с вами не ржали. Всё как-то серьёзно и серьёзно.

А ведь в свое время даже мемы про нянек делали и открытки Love is.

Кто помнит такое?

Ну и признавайтесь, кто теперь мой самый любимый подписчик?

Многие идут в профессию, чтобы самим быть яркими, выступать на сцене, зажигать, мотивировать и др., но истинное счастье - это, когда твои клиенты и слушатели достигают результатов.

Если вы выбираете с кем работать, то оцените, что хочет больше всего человек, который перед вами: показать, какой он молодец и чего он достиг, или у него подгорает, чтобы именно у вас был прорыв.

И это и есть ответ на вопрос, стоит ли с ним работать и как много денег ему заплатить.

Что думаете?

Фото с конференции "Контур", сентябрь 2024 г.