ЦенОбразование Ӏ KeepRise

Крупная торговая сеть часто напоминает локомотив, которым трудно быстро маневрировать в условиях динамично меняющегося рынка. Автоматизация и оптимизация централизованного ценообразования помогают компании уверенно входить во все повороты. 🚂

⏳ Сокращение времени на переоценку
Автоматизированные системы могут пересчитывать цены в ответ на изменения в ценах конкурентов или поставщиков за несколько секунд. Раньше этот процесс занимал часы или даже дни. Компании теряли выручку. Теперь, благодаря автоматизации, изменения можно вносить практически в реальном времени. У компаний, которые используют автоматизацию растёт конкурентоспособность и увеличиваются ключевые показатели, за счёт оптимальных цен.

❌ Отсутствие ручных ошибок
Человеческий фактор всегда является риском в процессе ценообразования, особенно при работе с большими объёмами данных. Автоматизация минимизирует этот риск, поскольку алгоритмы применяют заранее заданные правила и исключают возможность ошибок, связанных с ручной аналитикой.

🧪 Простое тестирования новых гипотез
Компании могут протестировать новую ценовую стратегию — например, временные скидки или повышение цен на товары с низкой эластичностью — через моделирование в системе систему ЦО. Системы автоматизации и оптимизации позволяют тестировать изменения, не применяя цены на реальный ассортимент.

🔍 Прозрачность процесса
Каждое изменение цены можно проследить до мелочей: почему оно было сделано, какие данные были учтены и как это повлияло на итоговое решение. Это помогает избежать хаоса, когда разные отделы вносят свои правки, и позволяет каждому участнику процесса видеть, как было принято каждое решение.

📈 Как сохранить контроль над ценообразованием при расширении торговой сети?

Каждый день заголовки пестрят новостями об открытии новых магазинов в регионах. В компании за это отвечает специальный человек, и чаще всего он подчиняется коммерческому директору. 🏙

Но как сохранить контроль над ценообразованием при территориальной или канальной экспансии? Обычные методы — скидки и реклама на открытие — работают, но что если подойти стратегически и рассчитать потенциал новой точки с помощью грамотного ценообразования? Разберём несколько стратегий:

1. Приоритизированная переоценка
Покупатели, когда магазин открывается в новом для себя районе, сравнивают цены с конкурентами, поэтому оперативная переоценка в первые месяцы работы помогает завоевать спрос и сформировать лояльность у клиентов.💡

2. Референсы из соседних магазинов
Некоторые сети, расширяясь географически (например, открывая точки в соседнем районе), опираются на данные уже существующих магазинов. Это помогает учитывать особенности спроса в похожих локациях и избегать ошибок. В случаях, когда новые точки открывались в похожих районах с аналогичной клиентской базой, магазины могут практически дублировать друг друга по ассортименту и ценообразованию. Если новые точки открываются быстро, можно прибегнуть к практике воспроизведения архитектуры референтного магазина на новом месте. 🏪

3. Грамотное промо на открытие через KVI
При промо-кампаниях по открытию применяют стратегию со скидками с акцентом на ключевые товары (KVI). Вместо массового предоставления скидок на весь ассортимент, компании сосредоточиваются на трафикообразующих позициях. Это помогает увеличить поток покупателей и сформировать нужное ценовое позиционирование.💰

💬 Однажды Уоррен Баффет сказал:
«Самое важное решение в бизнесе — это цена. Если вы можете повышать цены, не теряя клиентов, у вас отличный бизнес. Если же каждое повышение на 10% вызывает у вас тревогу, о бизнесе стоит побеспокоиться».

Эффективные стратегии ценообразования могут увеличить выручку на 2–7%.

Большинство отечественных компаний отслеживают цены конкурентов только на небольшой объём трафикообразующих товаров — тех, что привлекают основную массу покупателей. Это только вершина айсберга, а весь потенциал ценообразования скрыт под поверхностью воды. Важно не только следить за ценами на эти ключевые товары, но и разработать стратегию для всей продуктовой линейки.💡

Что делать с остальным ассортиментом? 🤔

1. Разделить товары на категории, опираясь на спрос и историю продаж. Анализируйте прошлые данные, чтобы выявить закономерности — например, какие товары чаще покупают вместе и в какое время года они особенно востребованы. 🗂

2. Сформировать ценовые правила для каждой группы. Стоит ли давать скидку на весь ассортимент? Лучше выделить ключевые товары для акций и установить на них специальные цены, одновременно повышая цену на сопутствующие товары. Так поступают с принтерами, делая скидку на основной товар, и повышая цены на чернила. 🎯

3. Индивидуализировать подход к регионам. В идеале для каждой зоны нужно адаптировать цены с учётом местного спроса и конкуренции. Это может повысить эффективность вашей ценовой политики. Amazon применяет различные ценовые стратегии в зависимости от региона. Стоимость некоторых товаров может быть выше в регионах с меньшей конкуренцией или высокими затратами на доставку. 🌍

Добиться успеха в ценообразовании можно через автоматизацию: Учитывать все эти факторы вручную для большого количества SKU сложно. Специально для этого мы разработали KeepRise. Система автоматизирует процессы ценообразования и анализа спроса, освобождает от рутины и находит дополнительные точки роста прибыли. Скоро мы подробнее покажем его работу на практике и расскажем, как использовать инструмент в бизнесе! 💼

2024 год подходит к концу, и пора подводить итоги. 
Самыми активными "чемпионами" в автоматизации и оптимизации ценообразования стали коммерческие директора розничных сетей. Их роль в авангарде очевидна: они видят потенциал технологий и понимают, как они могут трансформировать бизнес 🚀

🔍 Почему это важно? 
Автоматизация ускоряет реакцию на внешние условия, влияющие на цены, даёт больше прозрачности и единства понимания между коммерческим директором и линейным персоналом. А самое главное — упрощает отчетность, увеличивая прозрачность и представление о том, какие процессы в действительности происходят внутри компании. Это открывает доступ к новой перспективе: цены больше не инструмент управления маржой или конкурентностью, а самостоятельный ресурс, который помогает компании зарабатывать больше💡

Оптимизация ценообразования даёт возможность "попасть в цель", быстро оценить потенциальный эффект от изменений, инициированных бизнесом, благодаря возможностям Big Data, не рискуя потерять клиентов от ценовых экспериментов на полках 📊

Мы научились лучше слышать друг друга. 
Следующий цикл публикаций будет посвящён проблемам коммерческих директоров и тому, как ценообразование может помочь им в принятии решений. Stay tuned! 👀

Ценообразование и готовая еда: как меняется рынок завтраков в России

Тренд на потребление готовых блюд продолжает набирать популярность среди россиян, и данные исследования это подтверждают. Более трети опрошенных (39%) покупают готовые завтраки хотя бы раз в неделю, а 5% делают это каждый день. Особенно активно за готовыми блюдами обращаются молодые покупатели в возрасте от 18 до 24 лет (29% из них предпочитают готовые завтраки несколько раз в неделю) следует из данных Romir 🍳

Что покупают?

Самыми популярными готовыми завтраками стали:

- Выпечка (54%)
- Блинчики и панкейки (43%)
- Сырники (35%)

При этом «ВкусВилл» лидирует по продажам сырников (51%), а «Metro» и «Ozon Fresh» — по кашам (по 40%).

Интересно, что 41% респондентов считают, что вкус готовых завтраков сопоставим с блюдами из ресторанов, а 36% отмечают, что они напоминают домашнюю еду 🏠

💡 Драйверы покупок
По данным международных исследований, готовые блюда продолжают пользоваться популярностью благодаря своему удобству, экономии времени и денег покупателей. Большинство потребителей отмечают, что использование готовых блюд позволяет сократить время на приготовление до 30 минут, что особенно актуально в условиях современного ритма жизни. Кроме того, многие респонденты подчеркивают важность привычных и знакомых вкусов в готовой продукции, что делает ее более привлекательной для выбора 🌍

📊 Цены как инструмент маркетолога 💡

На протяжении месяца мы писали о связи маркетинга и ценообразования. Сегодня делимся с вами экспертным гайдом «Все трюки ценообразования для маркетолога», где мы покажем, как применять проверенные стратегии ценообразования, чтобы повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний. 📈

🚀 Что вы узнаете в гайде?
- Как пограничные цены влияют на поведение покупателей.
- Как ценовые линейки помогают охватить разные сегменты рынка.
- Как избежать ошибок в дифференцированном ценообразовании.
- Как рекламные акции краткосрочно увеличивают продажи.
- Как с помощью черри-пикинга извлечь выгоду из ценовой чувствительности сегментов.

🌐 Эксперты Keeprise на реальных примерах покажут, как внедрить эти техники в бизнес. Скачать можно по ссылке у нас на сайте. Материалы приходят в течение нескольких минут

Как правильно определить цену нового товара?

🚀 Ввод нового ассортимента и маркетинг всегда идут рука об руку. Но как сделать так, чтобы новый товар "прижился" в ассортиментной матрице и соответствовал плану?

Мы провели CusDev на эту тему ещё в сентябре прошлого года, и ответы оказались разными: от "спрашиваю у друга, сколько бы он заплатил" до сложных моделей. Микроисследование с ближайшим окружением иногда работает не хуже, но для системного подхода важно учитывать следующие моменты:

🔎 Рекомендации:

- Анализируйте историю продаж аналогов. Смотрите на историю продаж товаров-аналогов. Не на финальную цену, с которым товар уже пришел к текущему положению в иерархии сегментов, а на относительную. Эти данные могут сильно облегчить решение с выбором сегмента.
- Переоценка должна быть приоритетом. Новый товар должен быть приоритизирован для переоценки. Чем чаще будут меняться на него цены - тем больше возможностей для дальнейшего прогнозирования поведения спроса.
- Хорошо посчитайте все касты. Если товар сразу сопровождается мощной рекламной кампанией - сопоставьте маркетологическую и ценовую политику. Показатели затрат на маркетинг могли в значительной мере стимулировать спрос, поэтому при снижении маркетинговой активности нередко стоит сдерживать рост цен на товар..
- Тестируйте гипотезы для штучных товаров. Например, вы привезли тюльпаны из Голландии: вы не знаете, каков будет спрос, но он может разнится от состава. Три тюльпана, пять или сто, чем больше у нас знаний о новом товаре - тем легче нам понять, как работать с ним в контексте цены.

🎯 Эту тему мы еще непременно осветим более подробно в нашем специальном большом материале для маркетологов. Включайте уведомления, чтобы не пропустить! ❤️

Одна из основных ценностей компании KeepRise – открытость. К инновациям, партнерству, диалогу.

Скоро начнется третий год, как мы стараемся продвигать ценообразование. За время канал успел обрести формат, но нам хочется делиться и рассказывать еще больше:

- О наших внутренних принципах менеджмента в компании;
- О клиентах и проектах, текущих и потенциальных;
- Об актуальных новостях нашего рынка;

Накопилось много всего, что необходимо преподносить как мнение и рефлексию, а не образовательную информацию.
Как раз таким мнением обладает наш co-founder, Паша Ворошилов. Он уже много лет стоит в авангарде внедрения ценообразования, управляет командой коммерции и активно интересуется бизнес-образованием. Его канал называется Паша из KeepRise - вот он об этом.

Если вам это близко и интересно - приглашаем перейти и подписаться. Паше будет приятно, а вам полезно ❤️

Ценность и цена: что первично?

💬 Как эффективно согласовать цену и ценностное предложение?

В зарубежных исследованиях маркетологи часто говорят, что ценность товара первична, а цена вторична. Но эти два подхода лучше рассматривать вместе. Разберемся, как это сделать на практике 💡

📊 Ценность и цена: как оценить экономическую ценность для клиента?

Чтобы понять, сколько ваш продукт действительно стоит для клиента, можно использовать модель Economic Value to the Customer (EVC). Она помогает определить, как продукт влияет на конкурентные позиции компании.

🛠 Как это работает?

1. Оцените текущую цену и ценность. Сравните с продуктом, который клиент уже использует (это может быть товар конкурента).
2. Измерьте улучшения. Определите, как ваш продукт улучшает функциональность или снижает затраты.
3. Рассчитайте цену. Если ваш продукт добавляет функциональность на 35000₽ и снижает затраты на 10000₽, общая экономическая ценность составит 65000₽. Установите цену чуть ниже, чтобы предложение было выгодным.

📚 Пример расчета
Представьте, что ваш клиент использует продукт конкурента стоимостью 30000₽. Ваш продукт, при переходе на него, обеспечивает дополнительную функциональность, которая повышает эффективность работы в несколько раз, а значит и потенциальную выгоду клиента на, например, 35000₽. Это может проявляться в ускорении выполнения задач, улучшении качества обслуживания или повышении привлекательности для конечных потребителей.

Кроме того, ваш продукт экономит клиенту 10000₽ на первоначальных затратах. Например, если для внедрения конкурирующего продукта нужно 20000₽, то ваш продукт требует всего 10000₽. Ежегодные операционные затраты также снижаются — с 50000₽ до 30000₽, что добавляет 20000₽ экономии.

Суммарная выгода для клиента:
- 35000₽ за улучшенную функциональность,
- 10000₽ за снижение стартовых затрат,
- 20000₽ за экономию на операционных расходах.

Итого: 65000₽ дополнительной выгоды. Клиент, который готов заплатить 30000₽ за конкурирующий продукт, будет готов заплатить 95000₽ за ваш (30000₽ + 65000₽). Однако, если установить цену в 95000₽, клиенту будет безразлично, какой продукт выбрать. Оптимальным решением будет установить цену на уровне 82500-85000₽ — так вы предложите клиенту выгоду, сохранив прибыль.

💡 Преимущества и применение модели EVC:
- Целевое ценообразование. Определяйте цену, которая отражает реальную ценность продукта.
- Сегментация рынка. Понимание разной ценности для сегментов позволяет точнее настраивать предложение.
- Конкуренция. Оценивая, насколько ваш продукт лучше альтернатив, можно уверенно выходить на рынок.

🎯 ПРОМО-ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И МАРКЕТИНГ

Часто скидки используются для решения проблем с остатками и сроками годности. Но в умелых руках они превращаются в мощный маркетинговый инструмент: привлекают внимание к бренду, стимулируют продажи и формируют лояльность. Главное — применять их правильно, чтобы не навредить репутации и финансовым показателям:

🔥 Создание ажиотажа

Введение скидок — отличный способ вызвать интерес к новому продукту. Например, компания Targus, известный производитель аксессуаров для ноутбуков и планшетов, хотела привлечь внимание к своим товарам и повысить узнаваемость бренда. Для этого они организовали серию промо-акций, ориентированных на различные целевые группы: студентов, преподавателей, сотрудников крупных компаний и военных. Подход был персонализирован: каждая категория получала уникальные предложения, соответствующие её потребностям. В результате компания зафиксировала поразительный рост: количество заказов увеличилось на 389%, а доходы — на 413%.*📈

💡 Вознаграждение лояльных клиентов

Скидки также помогают поощрять постоянных клиентов. CompTIA работает в сфере информационных технологий. Компания решила усилить свою связь с учениками, предлагая скидку в 40% на сертификационные курсы. Однако акция была направлена не просто на продажу услуг — она стала частью долгосрочной стратегии построения лояльных отношений. Важно отметить, что кампания была тщательно продумана, чтобы предотвратить злоупотребление скидками, и это принесло свои плоды: акция обеспечила ROI 20:1, при этом уменьшив нечестное использование скидок на 20%.* 🔑

🚀 Увеличение потока клиентов

Временные акции помогают привлечь внимание широкой аудитории и значительно повысить посещаемость сайта или магазина. Headspace, известное приложение для медитаций, предложило преподавателям скидки к своему приложению. Цель заключалась в том, чтобы расширить аудиторию и повысить вовлеченность, а также поддержать учителей в их работе. Для предотвращения мошенничества Headspace внедрила проверочные меры, что позволило избежать недобросовестного использования скидок. Кампания оказалась успешной: в приложение пришло 25,000 новых подписчиков.🌟

Данные SheerID

В 2023 году Amazon разработали алгоритм Несси, суть которого заключалась в двух задачах:

➡️ определять оптимальную верхнюю планку цены, при которой спрос на товары не снижается;
➡️ искусственно снижать стоимость на товары, если аналогичный артикул появился у конкурента.

Работа алгоритма Несси оказалась настолько эффективной, что американские антимонопольные службы подали иск на компанию. По оценкам The Wall Street Journal, алгоритм позволил Amazon заработать около $1 млрд. Это относительно немного: доля не занимает в общей выручке и 0,8%. Однако цель Несси была не сколько заработок, сколько сдерживание других игроков рынка.

Механика помогала понимать, сколько еще он может поднимать цены, прежде чем конкуренты перестанут повышать свои.

Несси — пример успешной интеграции алгоритмов автоматизации и оптимизации ценообразования в e-commerce в связи с самим фактом «онлайновости» отрасли. Это позволяет быстрее протестировать гипотезы и окупить инвестиции в инструменты автоматизации.

Как выбрать выгодную стратегию ценообразования, но сохранить при этом спрос покупателей в интернет-магазине — рассказывает в статье приглашенный эксперт Сергей Воробьев, основатель и CEO KeepRise.

#eКОМната_статья

🛍 еКОМната

Вышла статья "Ценообразование в интернет-магазинах" от нашего CEO – Сергея Воробьева.
Welcome to read! 💥

Собрали рекомендации экспертов McKinsey и сделали для вас короткие карточки, которые помогут связать маркетинговую стратегию и ценообразование 💡

На западе роль маркетинга давно вышла за рамки просто создания рекламы или поддержки брендов. Теперь маркетинг играет центральную роль в разработке стратегий роста и удержания клиентов, работая в тесной связке с другими отделами 🤝

С развитием технологий компании сталкиваются с необходимостью согласовывать маркетинговую и ценовую стратегии для развития на рынке 🚀

Какими инструментами связать маркетинг и ценообразование читайте в карточках!☝️

@pricingcommunity