Переговори у реальному житті| Олена Лисих

Активно набираємо группу на курс "Переговори з клієнтом"

3 міс навчання
12 тем та практичне навчання кожного тижня!

Заповнюйте анкету на зустріч. Наа який ви дізнаєтеся, чим саме ми можемо вам допомогти, вибудовувати комунікацію з клієнтами.

https://y07h4pnh.forms.app/olena-3

Переговори з клієнтом  – це комунікація, яка визначає успіх проєкту. 

Чи траплялось у вас таке: клієнт чекає більшого, але не готовий платити більше? Або ж він зберігає мовчання, і ми губимося в здогадах, чи взагалі з нами залишиться? Тонкі налаштування переговорів – це саме те, що може змінити ситуацію на вашу користь.

Ось деякі типові болі, з якими часто стикаються власники бізнесів та менеджери у переговорах із клієнтами:
1 Клієнт хоче все більше за меншу ціну. Чимало клієнтів намагаються знизити ціну, навіть якщо вони вже отримують високу якість. Власники стикаються з дилемою: як не втратити клієнта і водночас захистити цінність своїх послуг.
2 Невизначеність вимог. Клієнти часто не мають чітких вимог до проєкту або змінюють їх у процесі. Це ускладнює планування ресурсів і підвищує ризик додаткових витрат, які складно погодити.
3 Очікування на негайні результати. Багато клієнтів недооцінюють обсяг роботи, очікуючи швидких результатів. Це викликає напруження і потребує додаткових пояснень щодо етапів роботи.
4 Складнощі з узгодженням змін і додаткових робіт. Зміни в проєкті часто виникають посеред його виконання, і переговори про додатковий бюджет чи час можуть бути напруженими.
5 Невдоволення клієнта з приводу складності роботи. Клієнти можуть не розуміти складності процесів і, відповідно, чому проєкт займає багато часу або чому певні завдання вимагають значних ресурсів.
6 Втрата балансу в переговорах. Власникам  доводиться зберігати баланс між тим, щоб догодити клієнту, і при цьому не погоджуватися на всі умови клієнта, якщо вони ставлять під загрозу якість роботи або призводять до фінансових втрат.
7 Ризик втрати клієнта через відмову від поступок. Багато власників хвилюються, що якщо не погодяться на знижки чи поступки, клієнт піде до конкурентів.

Це складнощі, з якими зустрічаються всі. Але всі вирішують їх по різному. Від того, наскільки ви вмієте впливати, аргументувати, створювати довіру, відстоювати свої пропозиції залежить скільки клієнтів ви будете мати. 

Через пару тижнів стартує курс «Переговори з клієнтом» для власників, менеджерів з продажу та менеджерів проектів. Курс орієнтований на ті випадки, коли звичайні підходи не працюють, а клієнт має особливі запити чи великі очікування. Навчання побудоване на реальних кейсах, а це означає, що ви одразу отримаєте інструменти, які працюють. Випускники  вже відчули, як це – вести переговори без страху втратити клієнта.

Коротко про курс: практика, розігрування переговорних кейсів, вивченні переговорних прийомів впливу.  Тривалість 3 місяці, вартість 620$.

Приєднуйтесь до курсу «Переговори з клієнтом» і будуйте довгострокові партнерства.

Заповніть форму, щоб дізнатися деталі та підібрати для вас оптимальний варіант навчання.
https://y07h4pnh.forms.app/olena-3

Напишіть, будь-ласка, що вас дратує в розмові, коли ви самі в ролі клієнта. 

Як впливати на людину та бути почутою?

Переговори про зарплату: історія про сміливість і віру в себе

Сьогодні хочу поділитися історією, яка мене дуже надихнула.
Мій телефон задзвонив за півгодини до співбесіди мого друга. В його голосі було хвилювання: «Лєна, це робота моєї мрії! Я впевнений, що мене візьмуть, але не знаю, як говорити про зарплату. Я думаю попросити 7k $, але боюся, що це занадто. Що робити?»

Цей друг – унікальний професіонал, якого варто цінувати на вагу золота. Його внесок у розвиток галузі – величезний, і я одразу зрозуміла: він має право на більше.
Я не могла стримати емоцій і сказала йому:

• Чому ти думаєш про 7k?
• Ну, на попередній роботі я отримував 5k, і навіть тоді мені казали, що я «занадто дорогий».
• Ні! – відповіла я. – Скажи їм 12k! Ти заслуговуєш на цю суму. Це твій реальний рівень. Ти – не просто співробітник, ти – людина, яка здатна змінювати гру. Ти вкладаєш у проєкти свою душу і сили. І це варто того, щоб жити на гідному рівні.

Я порадила йому, як краще вести переговори, впевнено і з повагою до себе і до роботодавця.
Через годину телефон знову задзвонив. Він майже кричав від щастя: «Ми домовились на 12k!»
Я була на сьомому небі! Адже цей дзвінок змінив усе. Якби він не звернувся до мене, щомісяця він міг би втрачати 5k. Але справа не лише в грошах. Зарплата – це про те, як ти бачиш себе, про твою внутрішню цінність, про те, на що ти насправді заслуговуєш. Це новий рівень життя!

Ця історія – про силу віри в себе та сміливість вимагати те, що дійсно твоє. Переговори – це не про «вибити своє будь-якою ціною». Це про те, щоб бути чесним із собою і впевнено заявляти про свої можливості. Бути сильним, але водночас залишатися людяним.
Зараз я відкриваю новий набір до групи з навчання переговорів.

Якщо хочете навчитись відстоювати свої інтереси, пишіть мені, і ми підберемо для вас найкращий варіант.

І дуже цікаво почути ваші історії! Як вам вдалося домовлятися про зарплату? Чи були випадки, коли ви здивували і себе, і роботодавця?

«Я окупив навчання в тебе за дві розмови з клієнтом!»

Отримала відгук, дуже цінно.

Власник за допомогою переговорного алгоритму вирішив дві ситуації в свою користь.
— Аргументував, чому його бачення проекту вірне.
— Уникнув грошові та репутаційні збитки.

P.S. Коли власник за декілька діалогів повернув кошти, які він витратив на піврічне навчання.

Мене часто питають учні, чи можна зрозуміти одразу:
— Готов клієнт з вами домовлятися, або буде тиснути на вас?
Так, є один з методів перевірити це одразу 👆🏻

«Ми хочемо такий бренд, який ні на кого не схожий»

З цих слів почалася розмова з потенціальним клієнтом в маркетинговій агенції.
«Я бачив ваш виступ на конференції, - сказав клієнт власниці агенції Марині, - ви мені сподобались). Бачив вашу сторінку в соцмережах, ви професіонали, довіряю вам повністю». З цим словами він оплатив першу частину роботи над брендінгом компанії.

Через три тижні клієнт говорить: «Здається ви не зовсім розумієте, що я хочу. Те, що ви пропонуєте уже є в світі, це банальні картинки, кольори. А ми плануємо виходити на ринок Європи. Поверніть мені гроші, можете навіть не повністю, я піду до іншої агенції».

Цю історію вчора розказала Марина, коли прийшла до мене на консультацію: «Допоможи підготуватися до переговорів з клієнтом. Я не хочу його втрачати, проект класний. Просто мені не вистачає аргументів та внутрішньої сили. Він такий імпульсивний, харизматичний, його майже не можливо перебити, він говорить безперестанку . Ми насправді зробили йому крутий дизайн».


Півроку тому з таким самим запитом до мене приходив Максим, так саме маркетингова агенція, так само клієнт перебирає варіанти, і не погоджує ні один. Як в анекдоті «я не знаю, як я хочу! Але знаю, що не так!».

Ці ситуації не про «треба робити так, щоб клієнту подобалося, тоді і переговори вести не треба». Агенції круті, правда. Це особливості бізнесу. Тут потрібні сильні переговорні скіли: вміння переконувати, робота з сумнівами, недовірою, вміти запалювати ідеєю, пояснювати, вирішувати напружені ситуації.

Ці скіли не даються при народженні, але вони просто і швидко напрацьовуються.
Я відкриваю нову групу на короткий курс по переговорам з клієнтами та командою. Якщо ви хочете відчувати себе спокійно і впевнено навіть з агресивно налаштованими клієнтами, за декілька місяців ви зможете це зробити.

Напишіть мені в особисті.

А ще, буду рада почитати ваші коментарі, стосовно цієї ситуації. Що ви думаєте, краще повернути гроші, та зберігати нерви? Або є шанс на співпрацю з вимогливим клієнтом?

Записку з написом «сука» зайшла моя колега в себе на столі під час навчання. Як це могло статися в групі, де всі дорослі люди, і здавалося позитивно налаштовані одне до одного!?

Але більше за все мене вразив на цей факт. А те, що один чоловік підійшов до тренера, і тихо повідомив «це зробив НЕ я».

Я подумала, скільки всього було в його житті, що як тільки в групі відбувається щось негативне, він боїться, що подумають на нього.

Щось подібне зараз відбувається в класі мого сина. Хтось підкидує на парти і в портфелі записки з непристойними картинками і написами. Кожна мама переживає, що її дитина, може стикнутися з таким брудом. Підозри падають на одного хлопчика, тому, що з ним вже були проблеми в дитячому садочку, а ще колись він писав сороміцьки повідомлення своїм однокласникам в чат. Мама хлопчика його активно захищає. Прямих доказів немає, із доказів лише його минула поведінка.

Я зловила себе на чомусь подібному. Бо коли ту записку підкинули в дорослій групі, я теж подумала на того чоловіка. А ще,коли мені пише клієнт «треба поговорити», в мене піднімається тривога, начебто я вже щось недоробила або зробила погано.
А потім виявляється, що він просто хотів про щось дізнатися.

Цей ефект тавра, клейма називається соціальна стигматизація. Через нього в небезпеці всі, особливо ті, хто хоч раз спіткнувся.
Дуже складно говорити з людьми, коли в них є про тебе стала думка, і ця думка не негативна. Іноді неможливо доказати, що ти не мавпа. Коли тобі кажуть: «я не можу тобі більше довіряти», «крім тебе, це ніхто не міг зробити», «ти можеш обманути»….

Чи стикались ви з подібними ситуаціями?
Можливо у вас є рекомендації по протидії?

Цікавинки в навчанні в Німеччині 🤗

Друзі, я зараз на навчанні в Німеччині. Буду поглиблювати свої знання в напрямку ненасильницької комунікації. Розкажу найцікавіше)

Друзі, добрий ранок. Сьогодні ділюся з вами методом, який допоможе випромінювати впевненість на переговорах

Це канешна) дивно, але історія з Мариною тримає мене другий тиждень.

(Раніше про це писала)

Чому досвідчений маркетолог, яка впевнена у своєму досвіді, нічого не робить, коли бачить, як її молода колега дзвінким радісним голосом пропонує ідеї керівництву. А керівництво при цьому готово платити за втілення цих ідей, навіть не перевіряючи їх ефективність.

Марина точно могла змінити ситуацію, почати говорити більш радісно, спокійно привести аргументи, поговорити з керівництвом про свою позицію. Це все просто, тут не має секрету. Так чому ж ні?

Тому що в переговорах те, що ми говоримо стоїть на третьому місці. На першому наші думки, на другому почуття. Не можна змінити свій перемовний стиль, не змінюючись внутрішньо. Можна вивчити фрази, але при цьому звучати неприродно (думаю, ви бачили такі випадки).
Не можна звучати харизматично, коли ти відчуваєш себе самозванцем. Не можливо аргументувати і перехвачувати ініціативу, коли ти не готовий взяти відповідальність. Тільки слова не працюють!!!

Які думки у Марини стосовно цієї ситуації:
«якщо я професіонал, то не потрібно цього доводити»,
«якщо я буду поводити себе як вона, то це буде виглядати, як підлизування»,
«якщо вони не хочуть мене чути, хай вирішують потім проблеми самі».

Що відчуває Марина, коли про це думає: образу , розчарування, злість. Чи можна говорити радісно і дружньо з такими почуттями?!?

Якби Марина працювала з коучем, він би спитав «як тобі допомагають ці думки?», «що в цій ситуації ти не помічаєш?». Тоді Марина могла знайти інший погляд, наприклад
«я відповідаю не тільки за ідеї, а і за те, щоб їх почули»,
«це нормально, що інформація, яка доноситься позитивно, сприймається легко»,
«класно, що в нас зʼявилася ця дівчинка, внесла хоч трохи життя».
Які б почуття тоді були у Марини? Натхнення, радість, інтерес.

Ось чому в моїй програмі «ДНК переговорів»учасники працюють з коучем або психологом. Ми навчаємо не тільки впливати через комунікацію, ми вчимо впливати навіть якщо ти мовчиш. Люди завжди відчувають твою силу, тривогу, слабкість. Тому, якщо ви хочете дійсно вийти на новий рівень в бізнесі, змінити стосунки з партнерами, командою вам треба розвиватися в трьох напрямках:
1.посилюємо себе
2. вивчаємо емоційний інтелект та психологію
3. тренуємо перемовні навички .

Якщо хочете це зробити зі мною, напишіть в особисті.

Гарного дня, обіймаю).

Продовження історії про маркетолога Марину.

(Початок в минулому пості).

На жаль подібні історіі відбувалися в багатьох компаніях. Я бачила різні стратегії поведінки людей, які були на місці Марини.

Виділяю три основні стратегії.

Стратегія 1: не втручатись.
В одній компанії працював бухгалтер, вже більше 15 років. Вона знала все про власників, вони ій повністю довіряли. Коли в компанію прийшов молодий амбіційний юрист, він почав втручатися у всі сфери і критикувати бухгалтера, вказував на її помилки, ставив в копію керівництво. Вона дуже переживала, навіть приходила до мене на консультацію. Поміркувавши над варіантами дій, вона обрала стратегію «я роблю свою справу гарно, а час розсудить». І дійсно час розсудив. Власники побачили, що пропозиції юриста не завжди підходять компанії, що його втручання в фінансові справи зайве. Бухгалтер на новорічному корпоративі в отримала премію, подяку і визнання. Вона подзвонила мені сказала: «Це моя велика перемога!».


Стратегія 2. демонструвати некомпетентність колег.
Під час мітів, Марина починає задавати провокативні питання: звідки ця інформація, чи була проведена аналітика, яка саме, чи пораховані ризики. Цими питаннями Марина демонструє свій досвід, при чому не сперечається. Так само вона діє в робочий переписці, де просить обґрунтувати молодого фахівця свої пропозиції.


Стратегія 3. Навчатися.
Наша комунікація завжди впливає, навіть фахівець найвищого рівня, буде поступатися колегам, які мають сильні переговорні скіли. Треба не тільки вміти робити, а й вміти про це говорити.

Наша героїня зрозуміла, що хоче навчитися запалювати своєю ідеєю, аргументувати так, щоб до неї прислухалися. Марина прийшла на навчання до мене на курс «ДНК переговорів». Так я дізналася цю історію.

Дякую вам за активне обговорення цього кейсу. Я побачила нові стратегії, і прочитала нові історії. Було цікаво).

Як життєрадісна дівчинка підсиділа досвідченого маркетолога.

Кейс, який вдарив в саме сердце.
Марина працювала в компанії вже 10 років, за цей час вона зробила безліч досліджень, вивчила конкурентів, зрозуміла тенденцію ринка. Всі рішення Марини грунтуються на досвіді та аналітиці. Компанія розвивається і вирішили найняти ще одного маркетолога, молоду дівчину Олю.

Через пару місяців керівництво стало прислуховуватись до пропозицій молодого фахівця Олі, а ось те, що говорила Марина зустрічали з супротивним, вимагали аргументів, сумнівалися. Марина відчула одночасно і злість і розчарування. Бо неприємно, коли тобі не довіряють, не дивлячись на роки співпраці.

Знаєте, чому так сталося?

Оля на зустрічах завжди наповнена енергію, свої пропозиції вона висловлювала з захопленням, з вірою в їхню ефективність. А ось Марина говорила спокійно, без «феєрверків», сухо, ще й підсвічувала ризики.

Керівнику подобалось слухати Олю, бо вона надихає, дає віру в найкращій результат, а йому так зараз цього не вистачає.
Коли він слухає Марину, ці цифри, то настрою не має, навпаки напруга.

Чи знайома вам така ситуація?
Що б ви зробили на місці Марини?

Друзі, привіт. Розповідаю про те, що мене вразило і дало велику надію

Що Ви відчуваєте за 5 хв до виступу?

P.S. Зараз тут - «TRK комюніті професійних і амбітних людей.»