Брокерские ⚓️ из мастермайнда Kalinka
Спасибо за отклик на вчерашний пост! Выполняю обещанное в этом😎
⚓️ Чужая голова - потёмки. Клиент на входе никогда не знает чего он хочет. У него не сформирован образ итогового результата и часто получается так, что он хочет не то, что излагает.
🔹Берите контроль над клиентом.
«Я не буду предлагать другой район, бюджет, комплектацию, если уже есть выставленные рамки» - парадигма, которая не всегда верна. Да, нужно составлять подборку предложений по исходному запросу, но оставлять пространство для раскачки и маневров.
🔹Брокеру важно понять каким клиент видит итоговый результат и найти тот 💎, который соответствует его настоящему запросу. Много есть кейсов в общей брокерской практике, когда «хочу только в этом доме эту двушку» заканчивалось покупкой совершенно в другой локации другого объекта, а у некоторых еще и с другой уже компанией.
🔹Никогда не решайте вместо клиента.
🔹Никогда не думайте вместо клиента.
🔹Не нужно придумывать что клиент может, а что нет.
🔹Задавайте вопросы, чтобы выявить потребность.
🔹Копайте, копайте, пока не докопаетесь до истины.
🔹Люди текущую потребность оценивать всегда без оценки перспективы будущего. За несколько лет может измениться состав семьи, социальное и материальное положение, могут измениться масштабы амбиций, а кв.м. останутся прежними.
🔹Мы все живем на вырост, поэтому и покупать стоит тоже на вырост.
⚓️If you can’t sell yourself, you can’t sell anything. Вопросы и живой интерес - это про построение отношений, доверия и влюбленности в вас + это помогает понимать истинные желание и потребности человека.
Вам другие люди должны быть искренне интересны. Есть те, кто рождаются с таким качеством. Но этот навык можно натренировать даже у интровертов. Задавая много вопросов и искренне интересуясь, человек начнет в вас влюбляться и будет больше к вам предрасположен.
«Всем на всех в этой жизни наплевать. Никто никого не хочет слушать, так как мир эгоцентричен. Всех интересует только собственное я, даже в семье мы сталкиваемся с этим. Я сам знаю что и как. Задавать вопросы мне не стоит»
- привет от Кови 👋
Но так жить и работать нельзя. Это чистая психология. Каждому человеку нравится, когда интересуются его жизнью. Никто не хочет быть учеником, все хотят быть учителями в этой жизни. Даже если вы обладаете колоссальными знаниями о рынке и хотите рассказать обо всем и вся, лучше больше вопросов задавать клиенту.
🔹Быть рядом - это must. Интересуйтесь регулярно через смс и звонки. Завтрак, обед, чай, кофе. «Я бы с удовольствием встретилась с вами за вкусной чашкой кофе и поговорила, чтобы лучше понять образ итогового результата. Мне важно лично задать вам вопросы и, желательно, видеть вас», вместо «Нам очень нужно встретится и обсудить опции».
🔹Одна встреча может заменить десятки часов по телефону. Посмотреть человеку в глаза, послушать что он говорит. Ко мне не раз обращались именно с «а можно с вами поговорить?». Я всегда за физический касание и совместный завтрак/обед/ужин, так как он всегда расслабляет человека и ты быстрее оказываешься in someone else’s shoes 👠
🔹Интересуйтесь жизнью клиента и подстраивайтесь под неё.
🔹Знайте с кем вы работаете. Что интересно вашему клиенту. Чем он живет и дышит. Это не только поможет поддерживать коммуникацию на необходим уровне, но и поможет лучше понять и прочувствовать человека.
⚓️Never judge a customer. Никогда не оценивайте клиентов. Люди ведут себя абсолютно по-разному, а богатые очень часто шифруются: не носят Rolex и не ездят на Ferrari. Здесь советую прочесть Стивенса «Приручи своих драконов». Клиент может спокойно ездить на метро и при этом покупать пентхаусы за💲
⚓️Делай что должно и будь как будет. Может быть везение раз или 2, но деньги в моменте и деньги в перспективе - это разные истории. По-честному выполняй свою задачу и будь профессионалом.
🔹Вы не должны ревновать клиента к конкурентам.
🔹Ваша задача - искренне помочь, дать second opinion и вашу экспертизу. Только тогда он выберет среди всего множества именно вас.
![WOH [Мир истории]](/avatar/1169/1169948863.jpg)
