«Вы в черном списке»: когда НЕЛЬЗЯ брать деньги у клиента.
Год назад ко мне обратился Алексей - владелец предприятия в сфере B2B-услуг.
Хронология такая:
1. Год назад первое обращение : провел глубокий разбор, показал план развития отдела продаж. Алексей берет паузу.
2. Июнь 24: повторный зум, разбор. Снова пауза.
3. Около мес назад 3-е переговоры. Еще одна пауза.
4. Затем Алексей предложил провести переговоры совместно с партнером.
5. Далее переговоры о скидке и рассрочке: дал небольшую уступку в обмен на скорость подписания договора и оплату + разбил платеж на 2 части.
6. Далее Алексей попросил внести корректировки в договор: изменили около 10 пунктов, добавили NDA, детализировали некоторые моменты.
Казалось бы, обычные этапы согласования. Однако, все это время меня не покидало ощущение, как будто я веду человека не к росту прибыли, а на плаху.
Всегда прислушиваюсь к интуиции и чувствам. Решил понаблюдать, что будет дальше.
И вот, правки внесены, договор утвержден. Договариваемся о подписании и оплаты до пятницы. Передаю процесс ассистенту и уезжаю на тренинг в Москву.
В пятницу сообщение от ассистента:
Перезвоните Алексею у него есть вопрос.
Звоню. Там такое «предложение»:
Нам финдир сказал, что нужно оплату (1,4 млн) провести 4-мя платежами с 4-х разных юрлиц!!!
То есть мне нужно заключить 4 разных договора в каждом из которых взять на себя полноценную ответственность за годовой консалтинг отдела продаж.
Простыми словами:
Клиент позаботился о своей безопасности, скорректировав большинство пунктов договора, при этом мне предлагает «забить болт» на вопросы рисков и просто сделать ему удобно😘
Я отказываюсь, аргументирую свою позицию, предлагаю вариант оплаты по одному договору с 4-х юрлиц. В ответ - обвинение в отсутствии гибкости.
Здесь важно остановиться и зафиксировать:
Есть ниши с повторными/цикличными продажами, а также бизнесы с длинным циклом оказания услуги и взаимодействия с клиентом.
В таких нишах очень важно отслеживать с каким настроем клиент входит в сотрудничество.
За 5 лет работы в консалтинге я отследил закономерность:
⚠️Чем легче входим, тем легче работаем. Наоборот работает также.
У сложных переговоров на входе может быть 2 причины:
1. Агрессивная модель переговоров.
Есть люди которые сознательно или в силу менталитета привыкли сотрудничать с позиции силы.
Такие ребята везде и всегда пытаются продавить партнера/поставщика и поставить в положение нужды.
Чаще всего это люди, которые начинали бизнес в 90-х и 2000-х и еще не поняли, что сейчас так не работает.
2. Внутренний саботаж.
Вторая возможная причина такого поведения - подсознательное нежелание сотрудничать.
Алексей мозгом точно понимает, что ему нужен крутой отдел продаж.
Другой вопрос - чувства и скрытые мотивы.
Подсознательные причины могут быть разные: от выгорания и страха нового, до конфликта с партнером и потерей интереса к своему бизнесу в целом.
Вторичные выгоды и страхи гораздо сильнее рациональных решений.
В таких ситуациях человек может декларировать словами «ДА», а действиями «НЕТ».
Как бы то ни было, заходить в работу на такой ноте - кабала.
Финальный аккорд с разделением юрлиц стал для меня сигналом, который я уже не мог игнорировать.
Связался в Алексеем и сказал:
Друг, я сделал много шагов навстречу.
Я хочу сотрудничать и многократно это продемонстрировал действиями.
При этом, я не хочу, чтобы в этом сотрудничестве мне это было нужно больше, чем тебе. Я не готов работать из нужды и идти на дополнительные уступки.
Давай ты решишь, нужна ли тебе моя помощь в построении крутого отдела продаж.
Если нужна, придумай сам, как тебе решить вопрос с оплатой по нашему договору и счету.
Этот разговор был прививкой от больного сотрудничества.
Чем чаще мы работаем из нужды, тем чаще в ней оказываемся.
Тут рассказал, чем закончилось.
