Левитас о бизнесе | Партизанский маркетинг | Продажи | Переговоры

Еврейский анекдот по пятницам — от израильского бизнес-консультанта

— Цилечка, ты просто девушка моей мечты! Красивая, остроумная, веселая...
— Зяма, ты это всё говоришь только для того, чтобы меня в постель заманить?
— А ещё ты невероятно умная и проницательная!
-------
Мораль: зачастую важно обдумывать не то, что говорит клиент или партнёр по переговорам — а то, зачем он это говорит и чего хочет добиться

#еврейскийанекдототлевитаса #левитас #анекдот #юмор #шутка #евреи #израиль

Как Левитас на свидание ходил – и что из этого вышло

У психологов есть такое понятие, как «профессиональная деформация». Профессия человека накладывает отпечаток на его ход мыслей и поведение даже в ситуациях, не связанных с работой.

У меня это проявилось, не поверите, на романтическом свидании.

Если Вы бывали на моих живых семинарах, мастер-классах или автограф-сессиях, то Вы помните, что когда я представляюсь, я говорю, что «Левитас – это про деньги. Про то, как Вам заработать больше денег».

Как-то раз, ещё «до короны», познакомился я с девушкой, пригласил её на свидание в кафе, мы разговорились про жизнь, про работу, про путешествия...

И в какой-то момент девушка упомянула, что никак ей на работе не поднимут зарплату, она уже и так просила, и эдак – но всё равно её только «кормят завтраками».

Я оживился, взял салфетку и ручку, и начал набрасывать план переговоров. Какие темы надо затронуть в следующий раз, когда девушка будет разговаривать со своим начальством.

Всех подробностей плана я, конечно, уже не упомню, но точно были там такие пункты:

– Получить от начальника подтверждение того, что ты хороший работник, и руководитель доволен тобой и твоими результатами.

– Сослаться на непреодолимые обстоятельства, из-за которых невозможно оставить ситуацию такой, как есть – и невозможно отложить на потом решение вопроса. Например, «хозяйка мне вчера подняла квартплату».

– Упомянуть вакансии с более высокой зарплатой, на которые ты могла бы претендовать. Хорошо, если будет документальное подтверждение – вроде открытых вакансий на сайте с предложениями работы. Но на крайний случай сойдёт и что-нибудь вроде: «Подруга Маша мне рассказывала, что в их офис ищут...» – лишь бы цифры при этом упоминались реалистичные, а не заведомо фантастические.

– Рассказать о том, что тебе нравится работать именно в этом месте и именно с этим руководителем. Желательно конкретизировать, чем именно тебе руководитель нравится – чтобы комплимент был предметным и честным. Объяснить, что предпочтительным сценарием для тебя было бы продолжение работы в этой компании – если поднимут зарплату.

– Напомнить о пользе, которую получает компания от твоей работы – показать, что повышение твоей зарплаты будет инвестицией, которая окупается, а не просто тратой. Возможно, подсказать, ответственность за какие ещё вещи ты могла бы взять на себя сверх того, что ты уже делаешь.

– Напомнить, что если компании придётся искать нового человека, вводить его в курс дела, проводить его через испытательный срок, и столкнуться со спадом показателей отдела в тот период, пока новый сотрудник будет осваиваться с незнакомой работой – а тем более, если человек не подойдёт, и весь этот процесс придётся повторять не один раз – то затраты и потери компании будут куда больше, чем прибавка зарплаты для уже проверенного человека.

Девушка эту салфетку в конце вечера бережно свернула и убрала в кошелёк.

Отношения у нас в итоге не сложились, остались на том уровне, когда ставят лайки в соцсети и поздравляют друг друга с Новым годом и с днём рождения.

Но зарплату девушке подняли на 30% в том же месяце.

Потому что романтика – романтикой, а «мастерство не пропьёшь». Даже если это мастерство бизнес-тренера.

Ну а в моей книге «Убедили, беру!» можно найти аж 178 приёмов продаж и переговоров, которые можно использовать при любом торге, в том числе и при разговоре о повышении зарплаты. Пользуйтесь на здоровье!

Кстати, а если бы Вам довелось вести переговоры о повышении Вашей зарплаты или, к примеру, переговоры с клиентом о повышении отпускной цены – какие приёмы в этих переговорах использовали бы Вы?

Почему не надо смотреть на светофор?

Одна из главных проблем в сфере рисков и управления рисками – будь то в бизнесе, финансах или в любой другой области – заключается в том, что люди смотрят на неправильные индикаторы.

Как я рассказывал на одной из недавних онлайн-встреч «Левитас.Клуба», если Вы при переходе улицы смотрите на светофор и «стоите на красный, идёте на зелёный» – Вы, вероятно, защищаете себя от риска получить штраф.

Но если Вы хотите защитить себя от риска попасть под машину и покалечиться или даже погибнуть – главным индикатором должно быть отсутствие движущихся в Вашу сторону машин.

Потому что если дорога хорошо просматривается в обе стороны, и в поле зрения движущихся к Вам машин нет, то переход безопасен при любом сигнале светофора.

А если какой-то грузовик несётся в Вашу сторону, то лучше его пропустить, если даже если Вам горит зелёный, а ему красный – чтобы не проверять, успеет он затормозить или нет.

Или, к примеру, когда богатые американские инвесторы принимали решение о том, чтобы вложить сотни миллионов долларов в компанию Theranos, которую позже назвали «крупнейшей аферой современности» – они смотрели на неправильные индикаторы.

Их впечатлили интервью основательницы стартапа, презентации с красивыми графиками и крикливыми цифрами, громкие имена партнёров и других инвесторов, заявления компании о том, что её технология уже одобрена FDA, Pfizer и GSK, уже используется министерством обороны США, и что годовые доходы уже достигли 100 миллионов долларов...

Впечатлили достаточно, чтобы семья Уолтон, владеющая сетью Walmart, вложила в этот проект 150 миллионов долларов, Руперт Мердок – более 120 миллионов долларов и т.д. Общая сумма, которую потеряли в итоге инвесторы, составляет что-то вроде миллиарда.

Но были и более искушенные инвесторы, которые смотрели на правильные индикаторы риска, на реальные доходы и расходы компании, на реальные разрешения и патенты – и поэтому не вложили в мошенников ни копейки, хотя те очень старались привлечь деньги.

Поэтому в любой ситуации, когда Вы хотите защитить себя от того или иного риска – постарайтесь первым делом понять, что в этой ситуации является надёжным индикатором риска.

Не смотрите на светофор там, где можно смотреть на автомобили!

А какие вещи являются по-настоящему надёжными индикаторами риска в Вашей сфере?

Как может быть выгодным такси за 1 рубль?

Вспомнил отличный бизнес-кейс, когда вчера в эфире «Левитас.Клуба» рассказывал о таком волшебном приёме, как смещение фокуса прибыли – и решил поделиться с вами тоже.

В Таиланде и ещё кое-где в Юго-Восточной Азии таксисты-туктукеры иногда предлагают туристам: «Давай довезу тебя за рубль».

То есть, не за рубль, конечно, а за местную мелкую денежку – за 1 тайский бат (0,03 доллара) или, к примеру, за 1000 лаосских кипов (0,04 доллара).

Причём обычная цена поездки составляет долларов пять минимум, и турист об этом знает. Но на любые попытки уточнить, нет ли здесь подвоха, туктукер уверенно отвечает: «Довезу за 1 бат, ни копейки сверху не возьму».

Туристу, конечно же, сложно отказаться от такого предложения. Тем более, что тайцы в целом – ребята честные и безобидные (в отличие от турков, например), да и туристическая полиция бдит, так что какого-то серьёзного подвоха можно не опасаться.

И, забегая вперёд, сразу скажу, что водитель действительно довозит туристов до отеля, и действительно берёт с них лишь оговоренную сумму.

Тут я предлагаю Вам сделать паузу и задуматься, как может быть выгодной такая сделка – возить «за 1 рубль» при обычной цене в двести раз выше?

Фокус тут вот в чём. Тук-тук едет переулками в сторону Вашего отеля, и останавливается возле какого-нибудь магазина корейской косметики или тайского жемчуга.

Водитель делает грустное лицо и говорит: «Заправиться надо, 2 минуты. Подождите внутри, там кондиционер, не жарко» – и куда-то уходит с канистрой.

Вскоре он возвращается, заливает в свою шайтан-арбу бензин (не обманул, действительно заправиться ходил), приглашает пассажиров на борт – и довозит их до отеля.

Но за эти пару минут продавцы уже поднесли Вам стакан сока или чашку чая, уже предложили взглянуть на их товар, уже дали что-нибудь пощупать или примерить, уже намазали Вам руку чудо-кремом...

И, возможно, Вы что-то у них купите. Или не купите – тут уж только Вы решаете.

Но ради этого шанса – вдруг Вы всё-таки совершите покупку – магазин выдаёт туктукеру литр-другой бензина как оплату за то, что водитель привёз к ним потенциальных клиентов.

Бензин стоит примерно столько же, сколько заплатил бы за поездку нежадный пассажир, так что для водителя это выгодно.

Для Вас, очевидно, это выгодно тоже.

А если магазину удаётся хотя бы одному посетителю из десяти продать жемчужное ожерелье за $150 или там баночку женьшеня за $100 – то и для магазина такой способ привлечения клиентов оказывается выгодным.

А доводилось ли Вам сталкиваться с ситуацией, когда за счёт партнёрства между двумя бизнесами возникает «треугольная» схема, выгодная как для клиента, так и для обоих бизнесов-партнёров?

Или, может быть, Вы сами использовали подобную схему?

Почему бомж украл коньяк?

Некоторое время тому назад мне довелось стать свидетелем неприглядной сцены. Работники магазина выкидывали на улицу бомжа, который пытался украсть бутылку алкоголя.

Удивило меня то, что позарился этот бомж не не водку или креплёное вино, а на достаточно дорогой коньяк. И я задумался, почему он сделал именно такой выбор?

Ответ оказался довольно простым.

Притормозите на несколько секунд, не читайте дальше – а попробуйте сами помозговать над этим вопросом.

На самом деле, всё и правда очень просто.

И усилия, и риски будут одинаковыми – что при краже бутылки копеечной «косорыловки» или «табуретовки», что при краже дорогого коньяка.

А вот выгода – в случае, если кража пройдёт удачно – будет разная.

Если продавать украденную бутылку – за коньяк точно можно выручить больше.

Если выпить самому – градус такой же, как у водки, а вкус приятнее. Да и осознание того, что заливаешь в себя не «косорыловку», а вовсе даже «vsop», порадует душу.

Поэтому в ситуации, когда затраты и риски одинаковые, а призы разные – очевидно, имеет смысл выбирать более ценный приз.

Та же логика часто работает и в повседневной жизни, и в бизнесе.

Зачастую Вы можете с теми же усилиями и с теми же затратами добиться куда более впечатляющего результата – если в самом начале пути правильно выберете, куда бежать.

Например, когда в Израиле много лет назад возрождали плантации фиников, то решили напрячься и раздобыть самые лучшие сорта. Чтобы потом всю жизнь получать вкусные и дорогие финики с теми же самыми затратами, которых потребовало бы выращивание дешёвых и унылых.

Или, к примеру, Вы могли не раз слышать от меня фразу «хороший и скверный клиентский сервис зачастую стоят одинаковых денег» – и это правда. Затраты те же, а вот результаты разные.

А где Вам доводилось столкнуться с ситуацией, когда можно было получить унылый результат и впечатляющий результат – с теми же затратами и теми же рисками?

P.S. Кстати, а Вы уже слышали о моём проекте «Левитас.Клуб»? Если нет, заходите прямо сейчас на эккаунт моего бота @levitas_robot и нажмите там «/start» – а дальше бот всё Вам расскажет.

#левитас #левитасобэффективности #мотивация #эффективность #развитие #успех #работа

Уроки из путешествий. Важный урок №7 – из Австрии

Во время одного из визитов в Вену мне довелось посетить знаменитый ресторан Figlmüller на Волльцайле.

Ресторан, который повар Йоханн Фигльмюллер открыл ещё в 1905 году, знаменит своими огромными фирменными шницелями, которые – как обещает реклама – настолько большие, что свисают с тарелки сразу с обеих сторон.

Как Вы видите на фотографии, реклама не врёт. Шницель действительно огромный, и действительно шире тарелки, на которой его подают.

Но на вкус этот шницель оказался, если честно, очень средним. В смысле, очень средним для Вены, которая славится своими шницелями на весь мир – добротный, приличный, но не выдающийся.

Зато картофельный салат неожиданно был очень вкусным – пожалуй, самый вкусный картофельный салат в моей жизни, и один из лучших салатов вообще, которые мне довелось попробовать.

Я обсудил свои впечатления с несколькими знакомыми, которые чаще моего бывают в ресторанах со звёздами Michelin, и которые тоже обедали в «Фигльмюллере», и они согласились, что шницель там «на четвёрку с плюсом», а салат «на пять с плюсом».

И вот тут возникает интересный вопрос. Очевидно, сами рестораторы тоже понимают, что шницель у них «обычный», а салат «потрясающий».

Почему же они сделали флагманским блюдом именно фирменный шницель, а не фирменный салат?

Ответ, судя по всему, заключается в том, что «огромный шницель» легче рекламировать.

Потенциальному покупателю легко объяснить, чем этот шницель особенный. «–Он огромный! –Насколько огромный? –Свисает с тарелки и слева, и справа одновременно, настолько большой!»

А как объяснишь, чем особенный салат? «–Он вкусный! –Насколько вкусный? –Э-э-э... Очень вкусный!» Согласитесь, звучит не очень впечатляюще.

И проверить, что обещание бренда было правдой, со шницелем несложно. Его выносят, и Вы сразу видите, что шницель шире тарелки.

А как проверить, насколько хорош салат, если Вы не специалист в салатах? Ну да, вкусно – но достаточно ли вкусно, чтобы я мог признать, что реклама не соврала?

И, наконец, в рекламе несложно показать, что шницель огромный. Достаточно просто сфотографировать его на фоне предметов понятного размера. А как покажешь, что салат вкусный?

Поэтому «лицом» ресторана Figlmüller и стал посредственный шницель, а не потрясающий салат.

Урок из Вены можно сформулировать так: «Рекламируй то, что рекламировать удобно. Рекламируй то, что потенциальным клиентам легко понять, легко поверить – и легко проверить, что их не обманули».

А где Вы сталкивались с ситуациями, когда компания продвигала в рекламе «не тот» продукт или «не так» его подавала?

Что Вы найдёте в моей синей книге?

Книга называется «Больше денег от Вашего бизнеса» (или «Ещё больше денег от Вашего бизнеса», можно прочитать и так, и этак) – и посвящена тому, как Вам привлечь больше клиентов, сделать больше продаж и заработать больше денег.

Под обложкой книги собраны 257 способов поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на несколько процентов – или на несколько десятков процентов.

Не хочу хвастаться, но количество полезных инструментов, который Вы получите, прочитав эту книгу – намного больше, чем даст Вам большинство семинаров или онлайн-курсов, которые стоят сотни долларов.

Игорь Манн, ещё в бытность свою издателем, в частной беседе говорил мне, что многие авторы выдали бы такой объём «мяса» не в одной книге, а в серии из 6-7, а то и 10 книг.

Итак, что же Вы найдёте под обложкой моей синей книги?

В ней шесть блоков, посвящённых разным способом поднять Вашу чистую прибыль.

Первый блок посвящён тому, как сделать более эффективной Вашу рекламу, чтобы получать больше новых клиентов на каждый рубль рекламного бюджета.

Второй блок – тому, как успешно закрывать больше сделок на том же клиентском потоке. Или, говоря профессиональным языком, как поднять конверсию.

Третий блок – тому, как поднять сумму среднего чека и частоту покупок, чтобы зарабатывать больше и ещё больше денег с каждого клиента.

Четвёртый блок – тому, как назначить и как защитить цену на свой товар или услугу, чтобы за счёт роста цены получить более высокую чистую прибыль.

Пятый блок – тому, как укрепить клиентскую лояльность, чтобы привязать клиентов к себе и побудить их возвращаться снова и снова.

Шестой блок – тому, как сократить издержки Вашего бизнеса и поднять чистую прибыль не только за счёт роста доходов, но и за счёт снижения расходов.

В общей сложности в книге Вы найдёте 257 приёмов повышения прибыли, которые я собирал для Вас по всему миру больше 30 лет – и которые, если Вы внедрите хотя бы треть из них, дают неплохой шанс удвоить чистую прибыль Вашего бизнеса.

Книгу (либо набор из всех трёх книг) можно заказать на моём сайте http://levitas.ru/knigi

Или можно ввести на «Вайлдберриз» или на «Озоне» мои имя и фамилию – «Александр Левитас».

Приобретайте мои книги, читайте, внедряйте мои советы – и зарабатывайте больше денег от Вашего бизнеса.

А потом делитесь со мной своими историями успеха!

Секреты счастливой жизни – секрет №1

Все мы знаем, что счастье в большей степени зависит от Вашего настроя, чем от событий в Вашей жизни.

«Богатые и знаменитые» нередко впадают в депрессию, спиваются или кончают с собой – Вы без труда вспомните такие истории.

И в то же самое время бедная Коста-Рика (ВВП на душу населения $12,500 и средняя зарплата $1400) – по «индексу счастья» находится на 12-м месте в мире, сильно обгоняя Сингапур ($65,200 и $5100), Германию ($55,500 и $4900) и Эмираты ($49,500 и $3500).

Сегодня я начинаю серию заметок о секретах счастливой жизни, которые помогут Вам испытывать ощущение счастья каждый день.

Первый такой секрет – умение радоваться мелочам.

Многие люди сегодня разрешают себе радоваться только значительным достижениям. Получил повышение по службе – радость. Купил квартиру – радость.

Но как часто подобные вещи случаются в Вашей жизни? Сколько раз в год? Или, как в анекдоте – «Новый год бывает чаще»?

И даже если добавить праздники вроде дня рождения или того же Нового года, ситуация не слишком сильно изменится.

А если события, которые Вас раздражают или огорчают, происходят каждый день, а события, которые радуют – не каждый месяц... То каким будет Ваш общий эмоциональный фон?

Однако замечали ли Вы, что дети в среднем гораздо счастливее взрослых?

Во многом это связано с тем, что дети умеют радоваться мелочам.

Увидел птичку или лягушку – радость. Выиграл в «крестики-нолики» – радость. Вкусный компот на обед дали – радость. Нашёл красивый камушек – радость.

И таких вот событий может быть не один десяток за день.

Удивительно ли, что ребёнок обычно намного счастливее взрослого?

Что же делать нам с Вами, если детство уже позади?

Во-первых, разрешите себе радоваться мелочам.

Не обесценивайте мелкие радости из-за того, что это «недостаточно круто». Позвольте себе широко улыбаться не только когда Вы купили «мерседес», но и когда съели вкусное яблоко.

Скажем, моей главной покупкой в 2024 году была покупка четырёхкомнатной квартиры за наличные. Но среди других покупок, которые меня порадовали и продолжают радовать – очень удобная дорожная таблетница за $7, пауэрбанк для ноутбука за $50 и тому подобные вещи.

Во-вторых, замечайте мелкие «искорки» радости, не давая им ускользнуть от Вашего внимания.

Приучите себя ловить ощущение «ух ты, здорово» – обращайте на него внимание, старайтесь побыть в этом ощущении, поздравляйте себя с ним и запоминайте его.

И, в-третьих, изучайте, какие маленькие вещи могут порадовать Вас – особенно если они не связаны с тем, чтобы «выкурить сигарету», «выпить спиртного» или «сожрать сладкое».

И организуйте себе каждый день какие-то маленькие безвредные радости.

Я предлагаю Вам домашнее задание на следующие 7 дней – замечайте все маленькие радующие события, с утра и до вечера, и запоминайте их. А через неделю посмотрите, как это повлияло на Ваш уровень счастья.

P.S. А ещё мы будем говорить о секретах счастливой жизни на одной из ближайших онлайн-встреч «Левитас.Клуба» – если Вы ещё не с нами, присоединяйтесь прямо сейчас, и приходите на эту встречу.

Важный принцип партизанского маркетинга – и успешного бизнеса в целом

Ещё в прошлом году я предложил своим читателям задачку о том, как американским онлайн-ритейлерам защитить от кражи посылки, которые курьер доставляет на крыльцо заказчика, и там они могут лежать несколько часов на виду у всей улицы.

Многие из тех, кто пытался решить эту задачу, предлагали чуть ли не глобально изменить бизнес «Амазона» или даже всю Америку.

«А пусть полиция работает лучше», «А пусть курьер работает иначе», «А пусть потомственные получатели пособий прекратят воровать», «А пусть клиенты поставят у себя во дворе сейф с кодовым замком».

Одним словом – «пусть лучше мир прогнётся под нас».

Но есть очень простой принцип, который важно использовать в партизанском маркетинге и в бизнесе вообще.

Ориентироваться не на то, с чем нам хотелось бы работать – а на то, что уже есть в нашем распоряжении.

На те ресурсы, которыми мы уже владеем, и можем использовать их так, как захотим. Причём их использование ничего не будет нам стоить, потому что они у нас уже есть.

В ситуации, когда отправитель пакует товар в коробку и отправляет эту коробку с курьером до крыльца заказчика – мы не можем управлять полицией, мы не можем управлять тем, как работает курьерская служба, но мы можем использовать те ресурсы, которые полностью принадлежат нам и мы можем ими распоряжаться, как хотим.

И если под «мы» понимать продавца, то ему в этой ситуации принадлежат товар, коробка и наклейка на коробке. А если под «мы» понимать заказчика, то ему принадлежит дом с участком.

Именно вокруг них и стоит попробовать выстроить решение задачи.

И в реальной жизни я видел два красивых решения, выстроенных вокруг этих ресурсов.

Компания, продающая дорогостоящие компьютеры для игроков, столкнувшись с большим количеством краж, использовала свою коробку таким образом, чтобы снизить вероятность кражи.

Вместо названия своего бренда они крупно печатают на коробках что-нибудь вроде «Гантели» или «Наполнитель для кошачьих туалетов» – в расчёте на то, что вор не станет рисковать ради такого ничтожного трофея.

А помянутый уже «Амазон» использует дом самого клиента. Если в гараже у заказчика установлена «умная» дверь, покупатель может передать «Амазону» код доступа.

И когда курьер прибудет по адресу, «Амазон» пришлёт ему одноразовый гостевой пароль, чтобы приоткрыть дверь гаража, просунуть туда посылку и снова закрыть дверь.

Очевидно, что в этом случае риск кражи снижается не на порядок даже, а на пару порядков. Причём себестоимость что для клиента, что для продавца стремится к нулю.

А можете ли Вы вспомнить какие-то красивые кейсы, когда сложная задача в бизнесе решалась незатратным способом – за счёт использования того ресурса, который уже был у самой компании, у её клиентов или у её партнёров?

P.S. Кстати, а Вы уже читали мои книги, в которых я раскрываю более полутысячи инструментов, позволяющих Вам привлечь больше клиентов, сделать больше продаж и заработать больше денег от Вашего бизнеса? Если нет, самое время их прочитать

Как продать подсолнечное масло в 25 раз дороже – ответ на задачу

Задача о том, как продать килограмм подсолнечного масла за 2400 рублей вместо обычных 90 рублей, хоть и поставила многих в тупик, оказалась несложной для тех, кто учился у меня или хотя бы читал мою красную книгу.

Комментаторы предложили несколько хороших, вполне рабочих идей. Но сейчас я напишу о том реальном кейсе, который стал основой для этой задачки.

Можно сделать масло – частью другого, намного более дорогостоящего продукта, который продаётся «на вес». И в результате на каждом килограмме масла Вы заработаете намного больше его обычной цены.

Вот реальный кейс. Бренд «Семушка» продаёт смесь орехов с изюмом по 600 рублей за пакет весом 250 граммов – как несложно подсчитать, это ровно 2400 рублей за килограмм.

А если посмотреть на состав, то мы обнаружим, что главным ингредиентом смеси является именно изюм – его там больше, чем любого сорта орехов. То есть, на килограмм смеси приходится что-то вроде 300 граммов изюма.

А если присмотреться, то мы обнаружим, что это не просто изюм, а изюм, вымоченный в подсолнечном масле – вероятно, чтобы он был более мягким и сочным.

Так что я бы осторожно предположил, что в каждом килограмме ореховой смеси – содержится что-то вроде 50-100 граммов подсолнечного масла.

Или, иначе говоря, в каждой тонне ореховой смеси – содержится полцентнера-центнер подсолнечного масла.

Которое продаётся по той же цене, что и смесь в целом – 2400 рублей за килограмм.

Но при этом всё честно и открыто, состав написан на упаковке продукта, никакого обмана или подвоха нет.

И тот же принцип – «чтобы продать дешёвый продукт дорого, "растворите" его в дорогом продукте» – может работать практически для любого товара или услуги. В том числе, возможно, и для Вашего.

А если Вы сами не видите такой возможности – приходите в «Левитас.Клуб» или обращайтесь за консультацией, и мы поищем такую возможность вместе.

Встреча и автограф-сессия в клубе «Деловар» в Москве

В ближайший вторник, 28 января, примерно с 18:00 и до 19:00 пройдёт встреча и автограф-сессия в клубе «Деловар» по адресу Комсомольский проспект, 28.

Это здание МДМ (здание метро «Фрунзенская»), вход со стороны Комсомольского проспекта. Подъезд, в котором расположен клуб «ФитнесМания», рядом с дверью кафе «Stars». Верхний этаж.

Приходите, чтобы приобрести мои книги с автографом автора – для себя, для подчинённых или в подарок знакомым предпринимателям, маркетологам, продавцам.

Буду рад увидеть давних знакомых – и буду рад познакомиться с новыми людьми.

Ну а если нет возможности посетить автограф-сессию во вторник, по-прежнему можно приобрести мои книги через мой сайт http://levitas.ru/knigi

Или можно просто ввести на «Вайлдберриз» или на «Озоне» мои имя и фамилию – «Александр Левитас».

Приобретайте мои книги, читайте, внедряйте мои советы – и зарабатывайте больше денег от Вашего бизнеса.

А потом делитесь со мной своими историями успеха!

Как быть, если нельзя, но очень хочется?

Когда я написал о том, что побывал в султанате Оман, несколько человек в соцсетях удивились, как мне это удалось. А кто-то даже усомнился в том, что я и правда там был.

Дело в том, что Оман не признаёт Израиль и не признаёт израильские паспорта.

То есть, въехать в Оман по израильскому паспорту так же невозможно, как по паспорту от микроволновки.

А никакого другого гражданства у меня нет.

Кто-то даже предположил, что я пересёк границу Омана незаконно (что, в принципе, не так уж сложно).

Но, разумеется, я бы никогда не пошёл на риск быть арестованным в арабской стране, которая не признаёт израильский паспорт и в которой нет израильского посольства – никакие фотографии и никакой кофе с пирожками не стоят того, чтобы попасть в тюрьму.

И тем не менее, как Вы видите на фото, в Омане я побывал.

В чём тут фокус? Опытные путешественники знают, что у Омана есть основная территория на востоке Аравийского полуострова, и есть территория на полуострове Мусандам, который находится на другой стороне ОАЭ – и въехать на Мусандам можно по упрощённой процедуре, оформив визу прямо на месте.

Однако и там израильский паспорт не даёт права на въезд.

И лишь немногие знают, что у Омана есть ещё одна территория – эксклав Мадха – которая находится внутри Эмиратов. А внутри Мадхи находится деревня Нахва, которая принадлежит эмирату Шарджа.

То есть, Мадха имеет форму бублика, а снаружи этого бублика и внутри этого бублика – территория ОАЭ.

Из-за этой безумной географии шейх Халид бин Мухаммад аль-Касими и султан Саид бин Таймур заключили соглашение о том, что любой, кто легально находится в ОАЭ, имеет право беспрепятственного проезда через Мадху – а проживающие в Мадхе граждане Омана, в свою очередь, имеют право свободного проезда через ОАЭ.

Так что, находясь в Дубае, я смог – абсолютно законно и безо всяких рисков – побывать на территории султаната Оман и посмотреть на ещё одну страну, в которой раньше не бывал.

Зачем я рассказываю эту историю в бизнес-блоге?

Дело в том, что и в жизни, и в бизнесе Вы сталкиваетесь с уймой запретов, когда «нельзя, но очень хочется, но нельзя».

И Вам приходится выбирать – то ли подчиниться запрету и не получить то, что Вы хотели бы получить, то ли нарушить запрет ценой возможного наказания.

Но довольно часто существует абсолютно легальный способ обойти запрет, не подвергаясь никаким рискам.

Однако, чтобы воспользоваться этим способом, Вы либо должны быть достаточно компетентны, чтобы знать все тонкости – либо воспользоваться услугами компетентного консультанта.

Вспомните об этом в следующий раз, когда столкнётесь с ситуацией «нельзя, но очень хочется».

А какие запреты Вам удавалось легально обойти, ничем не рискуя, потому что Вы знали что-то, чего люди обычно не знают?

Что Вы найдёте в моей красной книге?

Книга наконец-то вышла под своим исходным названием «Быстрые деньги от Вашего бизнеса» – и это название полностью отражает её суть.

Под обложкой книги собраны 135 способов поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на несколько процентов – или на несколько десятков процентов.

(добавились 15 новых способов по сравнению с предыдущей версией книги, которая выходила под названием «Деньги на бочку»)

135 способов, которые можно быстро внедрить – и быстро получить результат в виде роста прибыли.

Что значит «быстро»? От нескольких часов до нескольких недель.

Даже самый медленный из способов, перечисленных в книге, даёт результат в том же месяце. А некоторые способы можно изучить по книге утром, внедрить в обед, и увидеть рост прибыли ещё до вечера.

Книга состоит из шести блоков, посвящённых разным способом поднять Вашу чистую прибыль.

Первый блок посвящён тому, как поднять продажи, оптимизировав работу с клиентом.

Второй блок – тому, как привлекать больше клиентов и продавать больше каждому из клиентов.

Третий блок – тому, как сделать более эффективной работу Ваших продавцов.

Четвёртый блок – тому, как заработать больше, создавая новые, более прибыльные продукты.

Пятый блок – тому, как поднять прибыль засчёт позиционирования и перепозиционирования Вашего бизнеса или отдельных продуктов.

Шестой блок – тому, как поднять маржу и прибыль, грамотно работая с ценами.

В общей сложности в книге Вы найдёте 135 приёмов повышения прибыли, которые я собирал для Вас по всему миру больше 30 лет – и которые, если Вы внедрите хотя бы половину или хотя бы треть из них, дают неплохой шанс удвоить чистую прибыль Вашего бизнеса.

Книгу (либо набор из всех трёх книг) можно прямо сейчас заказать через мой сайт http://levitas.ru/knigi

Или можно ввести на «Вайлдберриз» или на «Озоне» мои имя и фамилию – «Александр Левитас».

Приобретайте мои книги, читайте, внедряйте мои советы – и зарабатывайте больше денег от Вашего бизнеса.

А потом делитесь со мной своими историями успеха!

Задачка о том, как продать подсолнечное масло в 25 раз дороже

Обычное подсолнечное масло сейчас продаётся в России по цене около 150 рублей за литр (т.е. примерно за 900 граммов) – во «ВкусВилле» литровая бутылка стоит 157 рублей, а в «Пятёрочке» всего 120-130 рублей.

Оптовые цены я не проверял, но подозреваю, что литр обойдётся рублей в 90 или около того.

А как Вы могли бы продавать то же самое подсолнечное масло, но в десятки раз дороже – скажем, по 2400 рублей за килограмм?

Причём продавать не литрами, а хотя бы центнерами в месяц, а лучше бы тоннами.

Ограничения простые. Это должно быть в точности такое же подсолнечное масло, которое продаётся в супермаркетах – и Вам запрещено врать.

Я нашёл как минимум один реальный кейс, и могу придумать ещё несколько способов.

А какие идеи придут в голову Вам?

И как это можно было бы применить в других бизнесах – например, в Вашем?

Большое путешествие закончилось, я возвращаюсь к работе

Как учит нас Будда, у любого начала есть и завершение. У многих из вас закончились новогодние каникулы – а у меня подошло к концу большое путешествие по Азии.

Месяц в путешествии прошёл просто отлично. Я встречал рассвет в Гималаях, искал носорогов в джунглях Непала, поднимался к горному монастырю в Бутане, посетил место рождения Будды и Тадж-Махал, ел обжигающе острую баранину в Раджастане и свежайшего тунца на Мальдивах, пил арабский кофе в султанате Оман и пополнил в Дубае запасы специй...

(да, мне нравится так жить – и я буду рад помочь Вам тоже жить той жизнью, о которой Вы мечтаете)

И хотя я умудрился в эти дни провести несколько онлайн-консультаций и два важных эфира «Левитас.Клуба», в первую очередь это был, конечно же, месяц отдыха и приключений.

Но этот месяц подошёл к концу. И с завтрашнего дня я возвращаюсь в рабочий режим.

Так что если Вы в прошлом году говорили себе «Вот после Нового года я точно обращусь к Левитасу» – пришло время это сделать.

Начиная с завтрашнего дня будет больше полезных советов в моих соцсетях, больше эфиров «Левитас.Клуба», больше живых мероприятий и онлайн-мероприятий, можно будет обратиться ко мне за консультацией или пригласить меня для проведения семинара.

Обращайтесь! Я всегда рад быть полезным.

«Александр, как Вы избегаете напрасной траты времени?»

Во время одного из эфиров «Левитас.Клуба» меня спросили:

– Александр, а как Вы избегаете напрасной траты времени? Как следите за «информационной гигиеной», чтобы не убивать свою жизнь на чтение соцсетей и просмотр роликов на ТикТоке?

Почему я не сумел дать ответ на этот вопрос? И в чём вообще проблема с этим вопросом?

Дело в том, что тут, на мой взгляд, человек в принципе подошёл к проблеме не с той стороны.

Если Вы хотите добиться результата, Вам надо сосредоточиться не на избегании плохого, а на том, чтобы придерживаться хорошего.

Например, я не борюсь целенаправленно со сладкой, жирной или ультра-переработанной едой. У меня нет какого-то секретного способа противостоять искушению «сожрать гадость» – и, более того, иногда это со мной случается.

Но я организовал своё питание дома таким образом, чтобы есть только здоровую «еду, сделанную из еды». Я в принципе не покупаю и не держу дома ни хлеба, ни конфет, ни чипсов, ни колбасы.

В холодильнике – каши, овощи, фрукты, молочка, куриная грудка, морепродукты. На полке – оливковое масло, орехи, овсяные хлопья, сухофрукты, специи.

При этом подходе мне достаточно один раз организовать свой список для супермаркета, и потом делать покупки, не отклоняясь от него, чтобы в результате любая еда у меня дома была «здоровой» и «полезной».

Точно такого же подхода я придерживаюсь, к примеру, в сфере потребления информации. Я не избегаю «тупления в соцсетях» – а составляю списки книг и статей, которые считаю важным прочитать. И затем систематически двигаюсь по этим спискам.

Даже если тут и там я буду порой отвлекаться на ленту новостей, в целом моё потребление информации будет полезным и профессиональным.

И точно так же я не «борюсь с напрасной тратой времени» – а стараюсь постоянно придерживаться своих «to do lists» и постоянно же добавлять в них новые задачи.

Так что если в конце любого дня я задам сам себе вопрос: «Что ты сделал сегодня, чтобы приблизиться к достижению своих целей?» – у меня будет ответ, за который мне не будет стыдно.

Логика во всех этих случаях одна и та же. Вместо того, чтобы «бороться с вредным и неправильным» – я стараюсь заполнить свою жизнь «полезным и правильным», так что для «вредного» в ней просто почти не остаётся места.

А как Вы могли бы использовать этот принцип в своей жизни?

Или, может быть, уже используете?

P.S. Узнать больше о «Левитас.Клубе» и записаться можно тут: http://t.me/levitas_robot

Друзья в Дубае, скоро я ненадолго к вам

Следующим пунктом моего большого путешествия станет Дубай, я проведу там пару дней в начале следующей недели.

Если Вы живёте в Дубае или предполагаете посетить его в те же даты, это гипотетически даёт возможность встретиться для консультации или для рабочего знакомства.

А если Вы на машине, любите кататься по Эмиратам и свободны в начале недели – я бы предложил вылазку в одно место, где Вы, возможно, ещё не были.

Хотите повидаться? Напишите личное сообщение – лучше всего в ТГ, но и любая другая соцсеть тоже подойдёт.

До встречи на земле Дубая!

Как правильно поздравить Левитаса с днём рождения?

Друзья, мне стукнуло 52 года. И вот уже час я занимаюсь тем, что отвечаю «Спасибо!» на сотни поздравлений от вас.

Несколько человек спросили: «Александр, а что Вам подарить?»

У меня есть ответ. А в этом году – даже два.

Во-первых, в Израиле всё ещё война. И если Вы хотели бы сделать мне подарок, Вы можете направить ту сумму, которую хотели бы на подарок потратить – на помощь израильской армии.

Можете сделать перевод в пользу израильской службы «скорой помощи» Magen David Adom либо в пользу «организации для солдат» האגודה למען החייל. Любая сумма поможет – как говорят японцы, «море потому и велико, что даже ручейками не пренебрегает».

А во-вторых, есть один подарок, который Вы сможете сделать без затрат и без усилий, а я всегда принимаю его с благодарностью.

Это рекомендации.

Если мои материалы в соцсетях Вам полезны и/или интересны – Вы можете прямо сейчас сделать публикацию обо мне (или выложить текст какой-то моей публикации, которая Вам запомнилась – но не репост, а скопированный текст), отметить меня и порекомендовать людям подписаться на мой канал @alex_levitas, он же http://t.me/alex_levitas

Или же можете прямо сейчас переслать ссылку на мой канал тем людям, которым, на Ваш взгляд, стоит тоже меня читать.

Если мои книги «зашли» Вам и помогли заработать больше денег – Вы можете порекомендовать их своим подписчикам и дать им ссылку на http://levitas.ru/knigi

Если консультации или индивидуальное обучение у меня были полезны для Вас – Вы можете порекомендовать своим знакомым предпринимателям обратиться ко мне.

Если Вы участвуете в работе «Левитас.Клуба» @levitas_robot и получаете пользу – Вы можете порекомендовать своим друзьям и коллегам присоединиться к «Левитас.Клубу» и дать им ссылку на http://t.me/levitas_robot

Я люблю быть полезным. И если Вы тоже считаете, что я полезен – помогите мне стать полезным для ещё большего количества людей.

Спасибо!

Перед тем, как откупорить имбирное пиво – 2024

Я сижу на пирсе на Мальдивах, свесив ноги, прямо подо мной проплывают скаты-хвостоколы размером с чемодан, над головой машут крыльями летучие лисицы, а я собираюсь откупорить имбирное пиво, чтобы встретить наступающий 2025 год.

И, как я делаю много лет подряд, я хочу предложить Вам сделать сегодня – прямо сейчас – одну вещь, которая очень сильно повлияет на то, как Вы проведёте наступающий год. Сделать это прежде, чем Вы откупорите шампанское под бой часов.

Напишите пост со списком своих целей на год. Чего Вы хотите за этот год достичь – в плане финансовом, профессиональном, личном и так далее.

Если сложно сразу писать цели, для начала можете составить wish list – список того что бы Вы хотели получить от Деда Мороза в следующем году.

Тут не мелочитесь, пишите всё, что придёт в голову. Квартиру в Дубае? Миллион долларов? Полёт в космос? Роман с «Мисс Америка»? Не парьтесь насчёт того, возможно это или нет. Просто записывайте.

А потом, исходя из этого, составьте свой список целей на следующий год. И выставьте пост в соцсетях. Причём лучше бы выставить его в публичный доступ, а не под замок.

Почему именно так? Больше шансов, что сбудется. Не шучу. Такая вот чёрная магия белого человека.

А потом, если хотите, оставьте ссылку на этот свой пост здесь. Можете также порекомендовать Вашим читателям тоже составить свой список целей на 2025 год (например, используя перепост). Если дадите им ссылку на этот текст, мне будет приятно.

И продолжим этот разговор уже в новом году!

С участниками «Левитас.Клуба» – подробнее о клубе можно узнать от бота @levitas_robot – мы пообщаемся на следующих двух встречах нашего онлайн-клуба, с бизнесменами поговорим про цели в бизнесе, а с остальными участниками про цели вообще.

Ну а с остальными – пообщаемся, как обычно, в соцсетях.

С наступающим Новым годом вас всех!

P.S. Мой прогноз – совету написать пост со списком целей последует лишь «1% от 1%», единицы из десятков тысяч моих подписчиков. И в основном это будут те самые люди, которые получат в следующем году самые впечатляющие результаты – а остальные привычно поленятся. Но я буду рад ошибиться.

P.P.S. Для тех, кто уже в прошлом году последовал моему совету записать свои цели – расскажите здесь, пожалуйста, насколько полезным для Вас это оказалось и насколько этот год отличался для Вас от предыдущего.

Последние несколько часов действуют особые новогодние условия для желающих присоединиться к "Левитас.Клубу".

См. выше пост от 25 декабря.

Или просто заходите прямо сейчас в бота @levitas_robot - нажмите "Start" - и он покажет Вам информацию о проекте и расценках

Как Вы думаете, что я посоветовал молодому человеку?

На встрече бизнес-клуба «Деловар» молодой человек рассказывал о своих планах по созданию бизнеса.

Он планировал открыть бизнес, который будет помогать владельцам частных домов обустроить комнату для прослушивания музыки – с идеальной акустикой.

Конечно, такая потребность есть далеко не у всех. Но молодой человек предположил, что сможет получить – и выполнить – около 20 заказов в год.

И сможет заработать от 100,000₽ на каждом заказе.

Как Вы думаете, какой совет – главный и единственный – я ему дал?

Иногда невозможно бывает подобрать слова

Одно из самых ярких впечатлений моего большого путешествия – полёт над Гималаями. Возможность посмотреть вблизи на Эверест, Лхоцзе и другие высочайшие горы планеты.

Фотографии Эвереста найти несложно, и они будут куда лучше моих – но никакая фотография не может передать того зрелища, которое предстаёт перед глазами, когда пролетаешь рядом с «вершиной мира».

И в этот момент обнаруживается, что в русском языке просто нет адекватных слов.

«Огромный», «колоссальный», «величественный» – так можно сказать, например, про небоскрёб «Бурдж-Халифа», который уходит ввысь на 800 метров, или про круизный лайнер «Икона морей» длиной в 360 метров и водоизмещением в сотни тысяч тонн.

Но что тогда сказать, глядя на гору почти девятикилометровой высоты и массой в миллиарды тонн?

Подобрать слова невозможно. Остаётся только молчать в благоговении перед этим чудом света.

Стоило отправиться в Южную Азию уже только ради этого зрелища.

«Левитас.Клуб» – две особые новогодние возможности

Наступает Новый год – и сейчас у тех, кто хочет вступить в «Левитас.Клуб», чтобы иметь возможность учиться у меня лично, есть две возможности сэкономить.

Во-первых, с января вырастут цены. Участие в каждом из двух моих проектов – «Левитас о прибыли» и «Левитас о жизни» – подорожает на 10 евро в месяц. Но...

Но до конца года у Вас есть возможность оплатить хоть три месяца, хоть полгода, хоть год, хоть два – по старой цене.

(и у тех, кто состоит в клубе, тоже есть такая возможность)

Как к нам присоединиться? Зайти прямо сейчас на эккаунт моего бота @levitas_robot и нажать там «start» – в меню выбрать тот проект, который Вам интересен, или оба сразу, и затем выбрать срок, который Вы хотите оплатить.

Есть также возможность сделать оплату несколько раз, тогда все оплаченные Вами периоды времени складываются.

А во-вторых, весь архив эфиров 2024 года – полтора десятка мастер-классов в каждом из проектов – будет и далее доступен тем, кто 31 декабря уже будет членом клуба.

А вот те, кто присоединится в 2025 году – даже если это случится первого января в 00:01 – уже не получат доступ к архиву. Хотя у них будет возможность этот доступ купить, за отдельную плату от 100 евро и выше.

Что там, в архивах?

В проекте «Левитас о жизни» – мастер-классы на такие темы, как «Настоящая личная эффективность», «Как сформировать сильную самооценку», «Жизненный баланс», «Как правильно ставить цели», «Быть хозяином своей жизни», «Как избежать выгорания» и т.п.

В проекте «Левитас о прибыли» – такие мастер-классы, как «Где брать клиентов», «Сарафанный маркетинг», «Как назначить цену», «Маркетинг услуг и сложных товаров», «Как руководителю выйти из текучки» и т.п.

Так что если хотите получить к ним доступ бесплатно – у Вас есть такая возможность, если Вы присоединитесь к клубу до конца этого года.

Как присоединиться к «Левитас.Клубу»? Зайти прямо сейчас на эккаунт моего бота @levitas_robot и нажать там «start» – в меню выбрать тот проект, который Вам интересен, или оба сразу, и затем выбрать срок, который Вы хотите оплатить.

Есть также возможность сделать оплату несколько раз, тогда все оплаченные Вами периоды времени складываются.

До встречи в эфире «Левитас.Клуба»!

Как заплатить меньше за то же самое? Готовые шаблоны фраз для торга

Многие люди воспринимают цену, которую им назвал продавец, как окончательную.

Даже при закупках для бизнеса, когда люди пытаются найти лучшее предложение на рынке, они обзванивают пару десятков продавцов – но не торгуются ни с одним из них.

И даже не догадываются, что зачастую могли бы заплатить ещё на 10-20% меньше.

На самом же деле – в большинстве случаев, если с Вами взаимодействует живой продавец, Вы можете получить скидку и заплатить меньше.

Сегодня я поделюсь с Вами приёмом из моей книги «Ещё больше денег от Вашего бизнеса», который в большинстве случаев позволяет получить скидку – даже без торга.

Заведите привычку при любой мало-мальски значимой покупке спрашивать, какую скидку Вам предоставят.

Только не надо спрашивать, есть ли скидка – вместо этого используйте приём «предположение в свою пользу» и сразу интересуйтесь, какой будет величина скидки.

Хорошо помогают вопросы-речовки наподобие:

• «Какая у вас скидка для постоянных клиентов?»
• «Какая у вас скидка для новых клиентов?»
• «А если контракт сразу на год подписать, какая тогда будет цена?»
• «Сколько стоит? А за три штуки какая будет цена?»
• «Если я оплачу наличными, сколько скинете?»
• «Сколько стоит? А за [цена - 15%] отдадите? А за [цена - 10%]?»
• И т. п.

Эти шаблоны позволяют не изучать стратегии переговоров, а просто на автомате выдывать одну из заготовок, не задумываясь.

Более того, есть способ усилить эффективность этих шаблонов – читайте о нём в главе «Торгуйтесь, торгуйтесь, торгуйтесь!» в моей синей книге.

(заказать книги можно через мой сайт или просто введя мою фамалию на Wildberries)

Заплатить полную цену Вы всегда успеете. Сперва хотя бы попытайтесь получить скидку.

Для тренировки заведите привычку задавать один-два из перечисленных выше вопросов при каждой покупке, рабочей или личной, если сумма сделки превышает, к примеру, 1000 рублей. Вы удивитесь тому, как часто и как легко удается сбить цену.

Даже небольшие скидки, складываясь и накапливаясь, суммарно дадут неплохую экономию за месяц, а тем более за год. Порой же удастся сэкономить крупную сумму и с единичной покупки.

Главное, у Вас выработается навык сбивания цены, который позволит Вам существенно сократить свои расходы или расходы своего бизнеса.

Ну а другие способы сократить расходы Вы найдёте в моей книге «Ещё больше денег от Вашего бизнеса» – если Вы ещё не читали её, можете заказать её прямо сейчас по ссылке http://levitas.ru/knigi

А какие способы сбить цену используете Вы?

А вот и сам монастырь Такцанг-лакханг - на горном обрыве на высоте 3120 метров. Даже на двух тысячах, поднимаясь на третий этаж без лифта, ты вспоминаешь, что у тебя есть лёгкие и сердце - а уж на трёх тысячах каждая ступенька требует усилия. Но я здесь. Монастырь невероятно красив и точно стоил этих усилий.

Эту чашечку кофе приходится честно заработать - кафе на высоте около 2500 метров находится на середине подъёма к монастырю "Гнездо тигрицы", который виден посреди скалы на заднем плане. Это у меня называется отдыхом 🤣

Лучший подарок на Новый год – предпринимателю, маркетологу, продавцу

Уже скоро Вам придётся играть роль деда Мороза и раздавать подарки родным, друзьям, партнёрам и т.д.

Если среди них есть владельцы бизнеса, продавцы или маркетологи – отличным подарком для таких людей может стать набор моих книг.

Все три книги вместе обойдутся Вам дешевле, чем бутылка приличного коньяка или коробка хорошего шоколада.

Но в отличие от шоколада, который закончится в тот же день, книги будут служить человеку много лет, напоминая ему о Вас – а кроме того, от книг не толстеют.

В этих трёх книгах Вы найдёте более 570 приёмов для роста продаж и увеличения прибыли. Книги устроены, как шведский стол в пятизвёздочном отеле – чтобы каждый читатель нашёл в них инструменты, подходящие для него и его компании.

Книги написаны без воды, предельно практично и конкретно. Инструменты, о которых я рассказываю, уже принесли сотни миллионов моим ученикам и клиентам.

Поэтому есть все основания считать, что и человека, которому Вы подарите эти книги, они не просто порадуют, но и сделают богаче. Если он воспользуется советами из них, разумеется.

Любые две книги вместе тоже всё ещё будут работать как вполне достойный подарочный набор. Но три книги очевидно лучше двух.

С покупкой стоит поспешить, потому что и Новый год уже на носу, и запас книг ограничен. Обидно будет, если Вы захотите их купить, а запас на складе уже закончится.

Так что если среди тех, кому Вы планируете сделать подарок к Новому году, есть предприниматели, маркетологи или продавцы – переходите прямо сейчас по ссылке http://levitas.ru/knigi и делайте заказ.

(или просто заходите на Wildberries, наберите моё имя – «Александр Левитас» – и закажите все три моих книги)

Если же Вы хотите заказать несколько десятков таких наборов, оставьте комментарий или напишите мне личное сообщение, и я свяжу Вас с издательством.

Почему предприниматели не хотят денег?

Тема, которую я затронул в предыдущем посте – переход от «квадрата прибыли» к «треугольнику прибыли» – является одной из самых важных за весь прошедший год.

Ведь что может быть важнее для бизнеса, чем ключ к увеличению чистой прибыли в разы?

Но отклик на эту тему был предсказуемо низким. Не сравнить с темой о том, кто на свидании должен платить за кофе.

И это не единичный случай – это отражение системного тренда.

В начале моей карьеры консультанта и бизнес-тренера предприниматели хотели денег и готовы были тяжело работать, чтобы поднять свою чистую прибыль.

А вот сегодня у меня складывается такое ощущение, что амбиций у людей стало меньше, желания заработать деньги стало меньше, а вот усталость, наоборот, накопилась.

И в результате всё меньше людей интересуются тем, как заработать больше денег в своём бизнесе – и всё больше запросов о том, как бы работать поменьше, как бы делегировать работу, как бы выйти из текучки, как бы освободить время владельца...

Но освободить время не для того, чтобы сосредоточиться на развитии бизнеса – а просто освободить.

И меня это откровенно пугает, если честно.

Ведь именно деньги – кровь бизнеса.

Именно намерение получить прибыль отличает бизнес от хобби, от некоммерческой организации, от благотворительности и т.п.

И практически любые значимые цели в бизнесе (да и в жизни в целом) либо достигаются только через деньги, либо могут быть достигнуты с помощью денег куда проще и куда быстрее.

Но я – человек старой закалки. Моя бизнес-юность пришлась на голодные 1990-е, когда люди, подобно герою известного анекдота, хотели денег так же сильно, как утопающий хочет дышать.

Меня откровенно пугают молодые «коучи», с апломбом рассуждающие о том, что деньги не важны, и что цель бизнеса совсем в другом. Всегда хочется спросить: «А как Вы собираетесь достичь этой цели без денег, если бизнес будет убыточным или не будет расти?»

И я вот уже почти 30 лет учу своих клиентов, участников моих тренингов и читателей моих книг, как зарабатывать больше денег от Вашего бизнеса.

(а уже потом, когда Вы заработаете больше денег, Вы можете направить часть этих денег на то, чтобы накормить голодных детей Африки или спасать белых медведей)

Но это – моя позиция, моё кредо. Которое Вы не обязаны разделять.

И мне интересно, как обстоит дело с Вами? Да-да, лично с Вами?

Зачем Вы занимаетесь бизнесом или фрилансом?

Насколько важны для Вас деньги?

Хотите ли Вы зарабатывать больше денег от Вашего бизнеса?

Готовы ли учиться новому, вкладывать силы и время, чтобы зарабатывать больше денег?

Или Ваши приоритеты какие-то другие?

Поделитесь своими соображениями, пожалуйста.

От «квадрата прибыли» – к «треугольнику прибыли»

Сегодняшняя тема настолько важна, что я решил добавить к посту схемы, хотя обычно такого не делаю.

Важна – потому что эта маркетинговая технология многим бизнесам позволяет поднять чистую прибыль в два-три раза.

Не на 2-3% и даже не на 20-30% – а именно в два-три раза.

На первом графике Вы видите кривую эластичности спроса – говоря человеческим языком, этот график показывает, как объём продаж зависит от цены.

Чем ниже цена, тем больше клиентов готовы приобрести продукт – и наоборот, чем товар дороже, тем меньше будет желающих его купить.

Любая точка на этом графике – то есть, любая цена, которую Вы назначили на свой товар или услугу – формирует «квадрат прибыли».

(правильнее было бы сказать «прямоугольник», но уж больно слово громоздкое)

Площадь квадрата – это деньги, которые Вы заработаете. Цена, умноженная на количество людей, которые готовы купить по этой цене.

А на второй схеме Вы видите закрашенные области. Их площадь – это те деньги, которые были в рынке, но Вы их не заработали.

Тёмный треугольник сверху – это деньги людей, которые не потянули Вашу цену. Они купили бы, если бы цена была ниже – но Вы не дали им такой возможности.

А тёмный треугольник справа – это деньги людей, которые готовы были заплатить больше (возможно, вдвое-втрое больше). Однако Вы назвали более низкую цену, и они с удовольствием сэкономили, заплатив меньше, чем готовы были потратить.

Несложно заметить, что суммарная площадь этих двух областей – больше площади «квадрата прибыли». Всегда.

То есть, Вы не заработали больше денег, чем заработали.

И чтобы поднять объём продаж в полтора-два раза, а чистую прибыль – в несколько раз, нужно перейти к «треугольнику прибыли», который Вы видите на третьей схеме.

Найти возможность продавать свой товар или услугу – и по той же цене, и по более низкой, и по более высокой. Всё одновременно.

Существует множество способов этого добиться.

Например, можно использовать ценовую дискриминацию и продавать свой товар со скидкой тем, кто не потянет полную цену. Скажем, студентам и пенсионерам.

Или устраивать распродажу со скидкой раз в полгода-год, чтобы тем, кто способен заплатить полную цену, не хотелось ждать распродажи.

Или можно создать премиальную версию своего продукта, чтобы взять больше денег с тех, кто готов заплатить больше. Как билет бизнес-класса в самолёте – или как iPhone Pro.

Или, к примеру, можно брать доплату за срочность. Ремонт телефона делается за три дня, но можно и «сегодня на сегодня», если Вы готовы доплатить 35%.

Ещё пару десятков способов можно найти в моих книгах – благо они теперь доступны, и можно заказать их через мой сайт или просто набрав в Wildberries мои имя и фамилию.

А пару недель назад в «Левитас.Клубе» я провёл полуторачасовой эфир, посвящённый только этой теме. Жаль, что Вас там не было.

(напишите в комментариях, если хотите присодиниться к «Левитас.Клубу» и получить, в том числе, доступ к архиву лекций)

Ну а какие ещё способы перейти от «квадрата прибыли» к «треугольнику прибыли», продавая одновременнно и по обычной цене, и дешевле, и дороже, можете вспомнить Вы?

Воплотил в жизнь ещё одну давнюю мечту

Добрался до национального парка Читван на юге Непала и отправился на сафари верхом на слоне, чтобы посмотреть на индийских носорогов в дикой природе.

Слон для сафари в джунглях – гораздо лучше джипа, проходит там, где у автомобиля шансов нет.

А главное, он не тарахтит мотором и не воняет бензином, так что звери и птицы его не боятся и подпускают близко.

Про сафари в Читване я услышал лет десять назад, и поначалу удивился – я-то представлял себе Непал как горы и снега, а не как тропические джунгли со слонами, тиграми и носорогами.

А потом загорелся, и решил когда-нибудь добраться до этих мест, чтобы посмотреть на носорога со спины слона.

Лететь за много тысяч километров ради пары дней в национальном парке особого смысла не было, так что воплощение мечты в жизнь откладывалось до тех пор, пока не подвернётся удобный случай заглянуть в Непал.

И вот сегодня эта мечта реализовалась.

А какие Ваши мечты сбылись в 2024 году?

И какие Вам хотелось бы реализовать в наступающем 2025 году?

«Как считаете, зашквар или нормуль?»

Какое-то время тому назад мне попались на глаза посты израильского предпринимателя – назовём его, к примеру, Васьком – который рекламирует свою доставку готовой еды.

Я очень люблю ту кухню, которую предлагает этот товарищ. Но мне даже в голову не придёт воспользоваться его предложением.

Знаете, почему?

Васёк пишет бойкие посты, но язык этих постов примерно такой: «От этой еды, конечно, очко растёт, но зато очень вкусно». Или, к примеру: «Как считаете, такое постить – зашквар или нормуль?»

И я, читая эти посты, представляю себе человека из той субкультуры, в которой представляются «Васьком», а не «Василием», где в ходу слова «очко» и «зашквар», а руки после туалета не моют, только вытирают об штаны.

Поэтому мне категорически претит мысль о том, чтобы съесть что-то, приготовленное этим джентльменом.

Обратите внимание – я не знаю, как обстоит дело в реальности. Возможно, на самом деле он перед приготовлением еды, как хирург перед операцией, кипятит инструменты и стерилизует руки по методу Спасокукоцкого-Кочергина.

Но то, как он пишет, ассоциируется у меня скорее с грязью под ногтями и засаленной телогрейкой.

К чему я рассказываю Вам эту историю?

В соцсетях многие предприниматели предпочитают писать неформальным языком. Дескать, это не книга, это «постик в телеге», тут можно не придерживаться литературных норм...

Это правда, конечно. Но не забывайте, что если человек не знаком с Вами в реальной жизни – впечатление о Вас он будет формировать едва ли не в первую очередь по Вашим текстам.

Фотографии тоже важны, конечно. Но если на фото благообразный джентльмен, только что из барбершопа, в деловом костюме Brioni – а текст написан в стиле деревенского агронома или «конкретного пацана» с рабочих окраин... То поверят не костюму.

И поэтому, если Вы не уверены, что неформальный язык создаст именно то впечатление о Вас, которое Вам хотелось бы произвести – выбирайте самый безопасный вариант.

Тот язык, которого ожидает от Вас школьный учитель русского языка и литературы, когда Вы пишете сочинение на выпускном экзамене.

Или тот язык, который Вы используете, когда рассказываете какую-то историю уважаемому Вами образованному человеку.

Получится, возможно, не так зажигательно, как уличным языком (хотя и Пушкин, и Шекспир как-то справлялись). Но зато не будет риска оттолкнуть от себя ту аудиторию, которую Вы хотите привлечь.

А у Вас бывало так, чтобы продавец предложил Вам что-то интересное, но Вас оттолкнула его манера речи?

Ошибка, которая заводит Вас в тупик

Когда мы строим карьеру или начинаем формировать свой персональный бренд, мы часто допускаем одну ошибку.

Которая способна завести нас в тупик и изрядно отравить нам жизнь на десятилетия вперёд.

Что это за ошибка?

Попытка «надуть щёки» и выглядеть идеальным и безупречным.

Это всегда заведомый фейк – никто из нас не идеален, даже на солнце есть пятна – и умные люди это понимают.

Но всё равно некоторые вкладывают кучу сил в то, чтобы убедить нас в своей безпречности. Хотя именно эти потуги зачастую вызывают недоверие к человеку и ощущение того, что он нас обманывает.

Забавно, что по-настоящему успешные люди обычно не наступают на эти грабли. Впрочем, возможно, именно поэтому они и стали успешными.

Билл Гейтс, Уоррен Баффетт или Марк Цукерберг – люди из верхней десятки рейтинга Forbes – запросто могут пообедать в «МакДональдс» и вообще не париться по этому поводу.

А вот какая-нибудь «Маша Успешная, блогерка и инфлюэнсерка» не может себе такого позволить, потому что она пытается демонстрировать в соцсетях «успешный успех и богатое богатство» и боится, что её увидят в заведении «для неудачников».

Уже помянутые Гейтс с Цукербергом в неофициальной обстановке спокойно носят футболки чуть ли не из Zara – есть даже известный мем «Как одеваются люди, у которых на двоих 138 миллиардов долларов».

Чарльз Филипп Виндзор, более известный вам как Карл III, король Великобритании, носит дешёвую куртку Barbour, причём 20 лет одну и ту же, и латаные ботинки, которым почти столько же лет, сколько принцу Гарри.

А вот другой Филипп – тот, который Киркоров – себе такого не позволяет. Он всегда старается выглядеть «дорого-богато». А то вдруг подумают, что он недостаточно успешен?!

Топ-менеджеры международных корпораций и мировые гуру – например, Серхио Займан, главный маркетолог Coca-Cola, Microsoft и Procter&Gamble – с улыбкой рассказывают со сцены о том, как они допускали ошибки.

А какой-нибудь маркетолог из числа третьеразрядных консультантов пишет о том, как он «всегда находит оптимальное по цене решение, позволяющее привлечь максимальное число целевых клиентов».

(непонятно только, где его Нобелевская премия по экономике – ведь никто в мире, кроме него, не может похвастаться тем, что «всегда» и «максимальное»)

Но чем сильнее Вы надуваете мыльный пузырь, тем скорее он лопнет.

И чем больше человек пытается доказать, что он безупречен и идеален, тем скорее он вызывает недоверие.

Тем больше ему приходится скрывать и тем чаще лгать.

И тем легче может рухнуть его репутация.

Что же делать? Быть искренним. Признавать, что Вы не идеальны. Уметь самому признать свои ошибки и даже посмеяться над собой. И не пытаться притвориться тем, чем Вы не являетесь.

Как сказал Оливер Кромвель, глава Англии в середине XVII века, когда придворный художник спросил его, не угодно ли лорду-протектору приукрасить свой портрет: «Рисуй как есть, со всеми бородавками».

(есть другая ошибка – вытаскивать на всеобщее обозрение все свои грязные носки и плохие анализы, но это тоже тоже ошибка. Как учил Будда, любые крайности одинаково плохи)

P.S. На фото я одет в мятую рубашку и пластиковые тапочки. У меня была возможность либо потратить уйму времени на постановочные фотосессии в отглаженной одежде – либо получить удовольствие от путешествия и сделать фотографии «как есть». Угадайте, что я выбрал?

Где Ваше «слепое пятно» при решении проблем?

На прошлой неделе я предложил Вам задачку о том, как онлайн-ритейлеры в США могли бы снизить количество краж их посылок, оставленных на крыльце частного дома, на виду у всей улицы.

При решении таких задач обычно становятся хорошо заметны «слепые пятна» тех, кто эти задачи решает.

Что такое «слепое пятно»? В анатомии – это область глазного дна, в которой нет зрительных клеток. В результате в Вашем поле зрения всегда есть кусочек, которого Вы не видите, и даже не осознаёте того, что Вы его не видите.

И точно так же в Вашем подходе к решению задач обычно есть какой-то аспект, о котором Вы вообще не задумываетесь, и не принимаете его в расчёт – как если бы его вообще не существовало.

Например, слепое пятно многих из тех, кто предлагал свои решения, лежало в области себестоимости.

(даже при том, что я открытым текстом попросил, чтобы от предложенного решения не взлетали до небес расходы)

Люди вообще не думали о себестоимости, как будто мы живём при коммунизме и всё бесплатно.

«Можно сделать коробку с товаром размером с два чемодана, чтобы её сложнее было украсть» – в этом есть смысл, но как вырастут расходы на доставку, если в фургон курьерской службы будет влезать в 20 раз меньше посылок?

«Можно сделать доставку по предварительной договорённости, когда клиент точно дома» – можно, но стоимость индивидуальной доставки будет отличаться от стоимости доставки по модели «проехал по маршруту, сбросил двести посылок в разных точках вдоль маршрута» примерно так же, как отличается стоимость поездки на такси от стоимости билета на автобус.

«Можно доставлять посылки в антивандальных железных ящиках с кодовым замком, которые курьер будет приковывать цепью к забору» – можно, но сколько будет стоить ящик, насколько больше он будет весить, и как изменится стоимость доставки с учётом дополнительных операций, которые придётся проделывать курьеру?

«Можно развернуть по всей Америке широкую сеть постаматов для выдачи посылок, защищённых от взлома» – можно, но мне страшно думать о том, чего это будет стоить.

И так далее, и тому подобное.

Второе слепое пятно у многих – полное игнорирование желаний клиента.

«А пусть он забирает посылки с почты», «А пусть он заезжает в центр выдачи», «А пусть он заказывает доставку в офис, а не домой»...

Друзья, если человек заказывает доставку домой, то это означает, что он хотел, чтобы товар доставили домой, и не хотел никуда ехать. Логично?

(ну и в целом желание решить свою проблему за счёт кого-то другого – это не очень хорошая практика, независимо от того, говорим ли мы о бизнесе, о работе или о семейной жизни)

Ещё одно «слепое пятно» у многих – игнорирование реальности. Например, если кто-то предлагает намертво прикрепить картонную коробку к перилам крыльца – он явно игнорирует тот факт, что картон можно вскрыть за считанные секунды хоть ножом, хоть ключом, и забрать товар. И т.п.

То же самое, друзья, касается и решения любых других задач, от мелких бытовых проблем и до «задач на миллиард» у крупных корпораций.

Зачастую «слепое пятно» – тот фактор, о котором человек вообще не думает, когда пытается решить проблему – становится тем, что не позволяет решить задачу.

Поэтому если Вы столкнулись с проблемой, которую крутите и так, и этак, но решить её не получается – попробуйте поискать самостоятельно (или попросить кого-то помочь Вам с поисками), где находится Ваше «слепое пятно»? Какой фактор Вы вообще не учитывали, когда искали решение?

P.S. Как Вы думаете, а на чём стоило сосредоточиться при решении задачи про воровство посылок, чтобы были хорошие шансы придумать рабочее решение?

Путешествие началось. Книжная выставка Non/Fiction + возможность встречи

Друзья, моё зимнее путешествие началось. Первая остановка – книжная выставка Non/Fictio№26.

Выставка Non/Fiction проходит c 5 по 8 декабря в Гостином дворе (ближайшие станции метро – «Китай-город», «Площадь революции» и «Охотный ряд»).

Мои обновлённые книги будут представлены на стенде издательства «1000 бестселлеров», это стенд А-15 в секторе «А», возле пресс-клуба.

Вы можете приобрести набор моих книг как для себя, так и в подарок – они будут неоценимо полезны владельцу или директору малого-среднего бизнеса, равно как и маркетологу, менеджеру по продажам, РОПу или коммерческому директору более крупной компании.

В субботу, 7 декабря, с 14:00 до 15:00 я проведу на стенде А-15 автограф-сессию – можно будет приобрести книги с автографом, познакомиться со мной, задать какие-то вопросы, взять интервью для СМИ или для блога.

Впрочем, с высокой вероятностью я буду на выставке весь день, так что если Вы не попадаете на официальную автограф-сессию, можно попробовать поймать меня и в другое время.

А кроме того, можно воспользоваться моим кратковременным пребыванием в Москве.

Если Вы хотите заказать у меня консультацию, пригласить выступить на мероприятии, провести семинар или тренинг, либо взять интервью для для СМИ или для блога – напишите мне личное сообщение прямо сейчас. Лучше бы в ТГ, но можно и в любой другой соцсети.

Ну а дальше меня ждут Индия, Непал, Бутан... «Приключения продолжаются».

«Френд недели» – Дмитрий Турусин

Сегодня хочу представить вам Дмитрия Турусина, ведущего российского специалиста по «точкам контакта».

ЧТО ЗА ЧЕЛОВЕК:

Мы знакомы с Дмитрием уже больше десяти лет – году эдак в 2013 он выступал на одной из моих конференций по партизанскому маркетингу.

И все эти годы он копает тему «точек контакта» – инструментов, с помощью которых бизнес соприкасается с клиентом.

Зачем это нужно? По большому счёту, объяснение простое – каждое следующее касание влияет на то, перейдёт ли человек на следующий этап взаимодействия с Вами.

Если его не зацепит объявление, он Вам не позвонит. Если его внимание не привлечёт вывеска магазина, он пройдёт мимо. Если продавец будет раздражать, покупка не состоится. И т.д., и т.п.

Я рассказываю о «точках контакта» на своих семинарах по партизанскому маркетингу уже много лет, но уделяю этой теме меньше часа – просто чтобы дать понимание, почему это важно и как это работает.

А вот Дмитрий копает эту тему вглубь уже много лет. И пишет об этом как в книгах, так и в соцсети.

О ЧЁМ ПИШЕТ:

Дмитрий ведет канал в Телеграм – https://t.me/dturusin – в котором главным образом приводит примеры удачных «точек контакта» либо рассказывает о том, как бы он улучшил неудачные.

КОМУ ЧИТАТЬ:

Владельцам малого бизнеса, фрилансерам, маркетологам, дизайнерам – чтобы понять, как сделать рекламу более эффективной.

Заходите на https://t.me/dturusin – и смотрите сами, полезен ли канал для Вас

Про танк «Меркава» и правило двух ног

На фото – танк Т-34, основной танк Красной армии. А основным танком израильской армии примерно с 1980 года является «Меркава».

Первые 30 лет израильтяне воевали в основном на американских и британских, да ещё на отбитых у арабов советских танках.

Но в какой-то момент стало понятно, что нужен свой собственный танк, спроектированный под специфические для Израиля условия. И в 1970-х был разработан проект «Merkava Mk.1»

С производством танков «Меркава» связана занятная история.

Серийное производство началось в 10-й мастерской организации MASHA (ремонтно-восстановительных центров службы тыла) – и армия тут же столкнулась с крайне низкими темпами работы.

Сотрудники мастерской – члены профсоюза, защищённые от увольнения и получающие гарантированную почасовую зарплату независимо от объёма и качества работы – не слишком утруждали себя.

Зрелище людей, неспешно пьющих кофе, дремлющих в тенёчке или играющих в карты прямо в цеху, не было чем-то необычным.

Но на претензии от армейских генералов – руководство завода отвечало: «Нет-нет, мы хорошо работаем. Вы жалуетесь на отдельные случаи, не отражающие общую ситуацию. А что результатов работы пока что не видно, так это не мы виноваты, это работа такая сложная».

Сложилась ситуация «слово против слова» – когда одни говорят «Вы работаете плохо», а другие отвечают «Мы работаем хорошо», и ни одна сторона не может доказать свою правоту.

И тогда бригадный генерал Цви Орбах, отправляя на завод очередную проверку, задал два очень простых критерия – «правило двух ног» и «правило инструмента в руке».

Если человек стоял на двух ногах – даже если он в это время курил или болтал с коллегой – его отмечали как «работающего».

Если у него в руке был инструмент – даже если в другой руке он держал чашку с кофе, или даже если он лежал и спал, но спал с гаечным ключом в руке – его тоже отмечали как «работающего».

И только если не соблюдалось ни одно из этих двух условий – человека отмечали как «неработающего».

Проверка показала, что в категорию «работающих» попали примерно 3% персонала.

После чего руководство завода вынуждено было признать, что работники всё-таки халявят.

Что было сделано по этому поводу, как удалось воздействовать на рабочих – это уже отдельная история. Когда-нибудь я напишу и об этом.

А пока что я хочу обратить Ваше внимание на то, что были использованы простые и чёткие критерии, которые превратили спорную ситуацию в бесспорную. Против полученного результата руководство мастерской уже не могло ничего возразить.

А у Вас есть такие же чёткие и однозначные KPI, по которым можно проверить те или иные аспекты работы Вашего бизнеса (или Ваших контракторов, флирансеров и т.п.) – и получить бесспорный результат?

А если нет – может быть, пришло время их ввести?

Если Вам нужна в этом помощь – обращайтесь за консультацией, буду рад Вам помочь.

Задачка про сложности бизнеса в США

Есть известная проблема, связанная с доставкой в США, где изрядная часть населения проживает в отдельных домах.

Курьер доставляет посылку «до крыльца» – не вручает её Вам под роспись, а просто кладёт коробку на крыльцо, и на этом его ответственность заканчивается.

И дальше коробка с заказанным Вами товаром лежит у всех на виду и ждёт, пока Вы вернётесь домой.

Неудивительно, что эти посылки часто крадут. Иной раз доходит до того, что вор едет вслед за машиной курьерской службы, вообще не таясь, и просто подбирает посылки, которые оставляют на крыльце, прямо на глазах у курьера.

Если посылку, которая была доставлена в Ваш дом, украли – продавец претензий не принимает. Он выполнил свою часть сделки, доставил к Вам домой купленный Вами товар, и после этого его ответственность заканчивается. Так что Вы рискуете остаться и без товара, и без денег.

Это известная проблема. В обозримом будущем она будет решена за счёт адресной доставки дронами – можно будет отправлять Вам товар в тот момент, когда Вы точно находитесь дома, чтобы Вы приняли коробку прямо в руки. Но пока что система выглядит так, как выглядит.

И теперь – собственно задачка.

Представьте себе, что Вы продаёте какой-то дорогостоящий товар, и отправляете его клиентам через такую вот курьерскую доставку «до крыльца».

Что Вы могли бы сделать, чтобы снизить риск кражи?

Причём решение должно иметь низкую себестоимость, чтобы из-за него цена товара не взлетала до небес.

Что бы вы предложили, леди и джентльмены?

Тут нет «единственного правильного ответа», так что Вы можете проявить свою креативность, но постарайтесь всё-таки остаться в границах разумного.

«Нет, только не это!»

Есть такой старый американский анекдот. Ковбой идёт мимо дома Джона, своего друга. На веранде Джон пьёт виски, а рядом с ними сидит собака и скулит, не переставая.

– Джон, почему скулит твоя псина?! – спрашивает ковбой
– Она уселась задом прямо на гвоздь, ей больно, вот она и скулит
– А почему она не пересядет, чтобы ей не было больно?
– Ей достаточно больно, чтобы скулить – но недостаточно больно, чтобы поднять зад

Почему этот анекдот смешной? Потому что мы вполне понимаем эту собаку. Мы тоже не любим что-либо менять, даже если нам больно.

Люди готовы терять деньги, лишь бы не менять свои инвестиционные привычки.

Люди готовы терпеть ежедневные конфликты, лишь бы не разрывать давно исчерпавшие себя отношения.

Больные люди готовы рискнуть потерей ног или даже мучительной смертью, лишь бы не менять свои привычки питания.

Причём речь идёт не об отказе от чего-то ценного. Не о том, что нам придётся пожертвовать чем-то важным.

Единственная ценность вещей, за которые мы держимся в таких ситуациях – в том, что они привычные.

В книжных магазинах в топ продаж входят книги о том, как изменить жизнь к лучшему, не меняя своё поведение.

А участники тренингов часто приходят с неявным запросом: «Хочу делать всё то же самое, но чтобы результат был другим».

Мне, как консультанту, часто приходится сталкиваться с сопротивлением клиентов, когда речь заходит о том, чтобы попробовать что-то новое.

Практически всегда первая реакция сводится к тому, что человек начинает искать причины, по которым даже пытаться не стоит.

Неважно, что его бизнес приносит мало денег. Неважно, что он работает на падающем рынке и его доходы сокращаются с каждым кварталом. Неважно, что потенциал роста этого бизнеса уже исчерпан, а новая идея позволяет рост в 10 раз.

Всё это не имеет значения.

Важно только одно – острое нежелание что-либо менять.

Я и сам, как и Вы, являюсь носителем этой психологической проблемы. Но я хотя бы осведомлён о ней, и это помогает с нею бороться.

Например, прямо сейчас я собираю чемодан в большое путешествие – в ближайшие месяцы меня ждут 12 авиаперелётов и 7 стран.

Когда билеты уже были куплены, я вдруг получил письмо от семейного врача. Он напомнил, что в этом году нужно сделать один важный анализ.

(нет-нет, я в целом здоров, это всего лишь плановая регулярная проверка «на всякий пожарный»)

И как Вы думаете, какой была моя первая реакция? Конечно же, отказаться!

Ведь если анализ покажет признаки болезни, то под угрозой окажется запланированное путешествие.

А у меня уже планы, я не хочу их менять!

Мне пришлось заняться психотерапией с самим собой – уговаривать себя, что никакое путешествие не стоит риска преждевременной смерти.

И только таким затейливым образом мне удалось уговорить самого себя отправиться в поликлинику немедленно, не откладывая до весны.

(зато теперь я знаю, что всё в порядке)

К чему я пишу об этом? Наверняка и Вы часто отказываетесь от каких-то важных действий, пока не клюнет жареный петух – просто потому, что не хотите ничего менять.

Полезно помнить об этой особенности своего мозга.

И если Вы обнаруживаете, что в ответ на какую-то идею, которая предполагает, что Вы что-то измените в жизни или в бизнесе, Вы спешно начинаете подбирать очень убедительные аргументы, почему этого делать не надо...

Остановитесь и спросите себя: «А не может ли это быть простым нежеланием что-либо менять?»

А ещё спросите себя: «А если бы этот совет дали не мне, а моему другу – я бы точно так же спорил, или я бы поддержал этот совет?»

И если Вы видите, что дело всего лишь в нежелании что-либо менять – учитывайте этот фактор, когда будете принимать решение.

Тогда Вы сможете принимать решения более качественные и более разумные.

И сможете добиться большего – и в жизни, и в бизнесе.

Волшебный инструмент для переговоров

Сегодня я хочу поговорить с Вами про инструмент переговорщика, о котором Вы, возможно, слышали – но почти наверняка его не применяете.

Причём использовать этот инструмент можно как явно, так и тайно.

Речь идёт о «трёх позициях» или «трёх точках зрения», между которыми матёрый переговорщик переключается туда-сюда.

«Первую позицию» не надо тренировать специально – мы и так постоянно в ней находимся. В этой позиции мы думаем о своих интересах, о своих аргументах, «играем за себя». Фокусируемся на том, чего мы хотим, к чему стремимся, о чём беспокоимся и т.п.

Во «второй позиции» мы начинаем «играть за соперника». Размышляем о том, как происходящее выглядит в глазах нашего контрагента.

Когда мама говорит нам: «Надень шапку!», то взгляд из «первой позиции» – это «Достала уже со своими указаниями». А из «второй позиции» – «Она обо мне заботится. Не хочет, чтобы я заболел». Есть разница, правда?

Из «второй позиции» мы пытаемся понять, в чём истинный интерес контрагента в этой сделке и чего он боится или избегает. Прикидываем, насколько убедительны для него наши аргументы.

И ещё мы думаем, как мы бы продолжили переговоры, будь мы на его месте – что предлагали бы, как агрументировали бы и т.п.

Примерно так шахматисты иной раз встают и обходят стол, чтобы посмотреть на доску с точки зрения своего противника и подумать, какие следующие ходы тот скорее выберет.

«Третья позиция» же – это позиция нейтрального наблюдателя. Который смотрит на наши переговоры, не будучи эмоционально привязанным ни к одной из сторон, и непредвзято оценивает происходящее.

Из этой позиции Вы зачастую можете вдруг увидеть, что переговоры зашли в тупик из-за какой-то незначительной мелочи (когда из 100 пунктов оба контрагента согласны по 99, и спорят из-за оставшегося одного). Или что стороны просто не слышат друг друга.

Или ещё что-то подобное, о чём не думаешь, находясь внутри ситуации.

Как использовать этот инструмент? Если переговоры начинают буксовать, Вы делаете паузу, выдыхаете, и мысленно смотрите на ситуацию из всех трёх позиций по очереди – оценивая её со своей точки зрения, с точки зрения контрагента (как мы её понимаем) и с точки зрения беспристрастного наблюдателя.

И дальше либо просто делаем выводы о том, что происходит, и корректируем своё поведение и свою аргументацию – либо даже проговариваем свои выводы явно, открытым текстом:

– Мне кажется, коллега, что Вы хотите по каждому из пунктов списка снизить цену до какой-то суммы, известной Вам заранее. Верно ли я Вас понял? («вторая позиция»)

– Знаете, я вдруг подумал, что если бы рядом с нами был сейчас какой-то третий человек, он бы сказал: «Господи, да они залипли на какой-то чепухе, потратили уже полчаса впустую – и рискуют вовсе сорвать сделку из-за неважных деталей». Вам так не кажется? («третья позиция»)

В таком режиме, оценивая происходящее сразу с трёх точек зрения, Вам легче будет довести переговоры до сделки на приемлемых для Вас условиях.

Попробуйте использовать все «три точки зрения» в следующих переговорах. И потом расскажите мне, как это повлияло на результат.

«Чёрная пятница» – теперь и в «Левитас.Клубе», всего три дня!

Друзья, сегодня «чёрная пятница» добралась и до «Левитас.Клуба».

Если Вы ещё не слышали про «Левитас.Клуб» – чуть ниже я расскажу о нём.

До полуночи с понедельника на вторник – членство в моём онлайн-клубе на полгода можно приобрести по цене четырёх месяцев. То есть, со скидкой в 33,3%

(На самом деле фактическая скидка выйдет ещё больше, т.к. в начале следующего года я буду поднимать цены)

Полугодовое членство в проекте «Левитас о прибыли» обойдётся примерно в 100 евро, в проекте «Левитас о жизни» – примерно в 60 евро. Или можно записаться сразу в оба проекта – за сумму около 160 евро.

(Я пишу «примерно» и «около», потому что точная сумма зависит от способа оплаты и валюты)

Как к нам присоединиться? Зайти в Telegram на эккаунт моего бота @levitas_robot и нажать там «start» – в меню выбрать тот проект, который Вам интересен, или оба сразу, и затем нажать «Шесть месяцев подписки».

(Скидка действует только на полугодовой абонемент, записаться на месяц или на три Вы можете лишь по обычным расценкам)

Итак, что же такое «Левитас.Клуб»? Это мой новый онлайн-проект.

• Еженедельные встречи со мной в прямом эфире и возможность получить ответы на свои вопросы.

• Мини-лекции – в том числе и на такие темы, которые я не раскрывал ни в книгах, ни в соцсетях.

• Новые идеи и инструменты, которые я разрабатывал или собирал в течение 30 лет.

• И возможность обсудить свои задачи, идеи и инструменты друг с другом.

Сейчас у клуба два направления – проект «Левитас о прибыли» и проект «Левитас о жизни».

Первое – для предпринимателей и руководителей бизнеса. Второе – для всех, кто заинтересован добиться большего в жизни.

По каждому направлению проходит одна встреча в неделю в прямом эфире. Для тех, кто почему-либо не смог присоединиться онлайн, публикуется запись.

Присоединяйтесь к нам! Заходите в Telegram на эккаунт моего бота @levitas_robot и нажмите там «start» – в меню выбирайте тот проект, который Вам интересен, или оба сразу, и затем жмите «Шесть месяцев подписки».

Скидка действует всего три дня. Не упустите!

Зачем выпускать джинсы для сантехников?

Года полтора назад канадская компания Canac выпустила специально для сантехников модель джинсов Dignity Denim.

Дело в том, что изрядную часть своей работы сантехник делает, стоя либо «буквой зю», либо на четвереньках, и при этом джинсы нередко сползают вниз, выставляя часть седалища сантехника на обозрение клиентов. На эту тему в Канаде и США ходит, пожалуй, не меньше шуток, чем в России – на тему пьяных сантехников.

А вот у джинсов Dignity Denim на поясе сзади предусмотрен эдакий фестон или лепесток, направленный вверх и прикрывающий то, что сантехник хотел бы прикрыть, даже если джинсы начали сползать.

Отчасти эта история интересна как красивый кейс с созданием узкого нишевого продукта, не имеющего в своей нише конкурентов.

Но тут есть и другой нюанс.

Дело в том, что Canac – это не бренд одежды. Не аналог Zara или H&M.

Canac – это канадский аналог Leroy Merlin или «Петровича», сеть строительных гипермаркетов.

А сантехники – одни из их лучших клиентов, аналог «золотых» и «платиновых» пассажиров для авиакомпании.

И выпущены эти джинсы были не для того, чтобы заработать лишнюю пару долларов – прибыль от их продаж ничтожна на фоне общего объёма продаж сети.

Они были выпущены для того, чтобы показать этой категории клиентов, что компания на одной волне с ними, понимает их проблемы и помогает их решить, ценит своих важных клиентов и заботится о них.

Более того, компания постаралась максимально прорекламировать этот кейс – чтобы даже те сантехники, которые не бывают в её магазинах, узнали эту историю.

И чтобы в следующий раз, когда сантехник будет думать, в какой из магазинов отправиться для закупки – он вспомнил бы эту историю, и тёплые чувства к Canac подтолкнули бы его выбрать именно эту сеть.

А как Вы показываете своим ключевым клиентам, что Вы заботитесь о них и понимаете их проблемы?

Ошибка «диванных» феминисток и начинающих предпринимателей

Порой я вижу, как «диванные» феминистки рассуждают, что если женщина занимается домашним хозяйством, пока мужчина обеспечивает семью – по справедливости, она должна была бы получать миллионы.

Обосновывают они свою позицию так: «Сколько мужчине пришлось бы платить, если бы он нанял повара, уборщицу, няню, водителя, дизайнера интерьеров, психотерапевта и проститутку? Вот эти деньги он и должен платить жене, которая выполняет для него все эти работы!»

Но если мы попробуем отнестись к этой позиции всерьёз, мы обнаружим ряд грубых ошибок.

Во-первых, когда девушка складывает 200,000₽ зарплаты шеф-повара, 150,000₽ зарплаты гувернантки и т.п., и с лёгкостью получает миллион в месяц и больше – она забывает, что эти зарплаты начисляются за полный рабочий день.

И чтобы получать деньги за пять или шесть полных ставок, надо и работать пять-шесть полных ставок – то есть 40-48 часов в день.

А в сутках всего 24 часа, причём часть этого времени человек отдыхает. И даже если мы предположим, что наша героиня пашет с утра до ночи, выйдет максимум 16 часов в сутки.

Так что миллион, который насчитала наша героиня, мы должны разделить как минимум на три, а скорее на четыре. И получим 250-330 тысяч. Звучит уже не так впечатляюще, как миллион.

Во-вторых, действительно ли наша героиня соответствует такому уровню профессионализма, чтобы претендовать на зарплату, которую она себе насчитала?

Скажем, если девушка верит, что за приготовление еды ей полагается 200,000₽ в месяц – стоит спросить, так ли хорошо она готовит, как шеф-повар из респектабельного ресторана?

Она заканчивала академию кулинарного мастерства Le Cordon Bleu в Париже? Её муж по утрам вкушает тартар из тунца с соусом из «четырёх красных фруктов», а на обед у них тыквенный суп-велюте с муссом из сморчков?

Что, нет? Семья питается глазуньей, борщом и гречкой с котлетами? Тогда и ориентироваться надо на зарплату повара из заводской столовой. То есть, не 200 тысяч, а 60-70 тысяч.

И точно так же вместо зарплаты гувернантки с педагогическим образованием – приходится ориентироваться на зарплату нянечки в детском саду (40-50 тысяч) и т.п.

В итоге 250-330 тысяч превращаются в 80-110 тысяч.

В-третьих, наша героиня забывает, что готовит она еду в том числе и себе, убирает свой дом и т.п. То есть, иначе говоря, бенефициаром её работы является не муж – а они с мужем вместе.

А значит, половину зарплаты женщине должна была бы платить... она сама. А муж – только вторую половину.

Кажется, 80-110 тысяч превратились в 40-55 тысяч.

Но и это ещё не всё. Мы посчитали доходы – но надо ведь учесть и расходы.

Так что, в-четвёртых, если уж мы взялись считать «по справедливости», то из зарплаты нашей героини следовало бы вычитать половину всех совместных расходов, а также 100% всех её расходов на себя, любимую.

Упс... Кажется, от наших 40-55 тысяч в месяц не осталось вообще ничего.

А это мы ещё не добрались до «в-пятых». Кстати, как Вы думаете, что должно было идти пятым пунктом?

Но если не заниматься этими скучными расчётами – тогда, конечно, можно рассуждать о том, сколько миллионов муж задолжал жене-домохозяйке.

К чему я пишу об этом в блоге, посвящённом бизнесу?

Многие начинающие предприниматели так же считают экономику своего бизнеса.

Переоценивают доходы, забывают о расходах, ориентируются на фантастические сценарии... И потом именно эти расчёты закладывают в свою экономическую модель.

После чего предсказуемо разбиваются о реальность.

Если же бизнесмен хочет выжить и добиться успеха – важно ориентироваться на реальные цифры. А также учитывать реалистичный и пессимистичный сценарии при построении своей экономической модели.

А как Вы расчитывали свои доходы и расходы, когда открывали свой первый бизнес?

И насколько Ваши расчёты оказались в итоге реалистичными?

Когда переговоры заходят не туда, куда Вы планировали

В купле-продаже и прочих переговорах часто складывается ситуация, когда запланированный Вами сценарий срывается и переговоры заходят куда-то не туда.

И в этот момент важно вспомнить один из ключевых принципов.

Важно различать занятую Вами позицию – и Вашу истинную цель в переговорах.

Например, если я обсуждаю с турагентом путешествие, то моя истинная цель – комфортно и безопасно посетить привлекательные для меня места, получить интересующий меня опыт, зарядиться впечатлениями, энергией и вдохновением на весь год...

А вот «Я хочу уложиться в $10,000» – это моя позиция.

Или, к примеру, если Вы ведёте переговоры о закупке партии консервов для своего магазина, Ваша истинная цель – приобрести товар, который будет пользоваться спросом и который Вы сможете продать с хорошей наценкой, быстро обернув вложенные в этот товар деньги.

А вот цена, сроки поставки, условия оплаты и т.п., которые Вы хотите получить – это Ваша позиция.

В случае, когда контрагент не принимает Вашу позицию, и убедить его не удаётся, важно помнить ключевой принцип успешных переговоров.

Вам надо держать фокус на том, ради чего Вы вообще пришли на эти переговоры.

Вам важнее достичь истинной цели, чем удержать позицию.

Иногда, если Ваши запросы разумны, Вы можете получить всё, что Вы хотите – если не от этого продавца, то от другого. И тогда, конечно, Вы можете сохранить весь свой список требований и перебирать контрагентов до тех пор, пока кто-то не примет все Ваши условия.

Но иногда это просто невозможно. Как в известных присказках о том, что невозможно выкроить семь шапок из одной овцы, или невозможно выносить ребёнка за месяц, даже если взять девять женщин.

И тогда приходится начинать манёвры в поисках той позиции, на которой Вы с контрагентом сможете сойтись.

Но всё время важно помнить об истинной цели переговоров. Жертвовать позицией, но не жертвовать целью.

Скажем, при обсуждении возможного путешествия, если уложиться в бюджет не удаётся, Вы могли бы увеличить бюджет. Или сократить количество дней в поездке. Или отказаться от части активностей. Или вообще отправиться в другую страну, в которой Вы тоже хотели бы побывать.

Цель от этого не пострадает.

А вот если Вы попытаетесь снизить цену за счёт замены коротких авиаперелётов многочасовыми поездками по горным серпантинам...

Или за счёт размещения в дешёвом отеле, расположенном в таком месте, куда и полиция заезжать боится...

Или за счёт заказа дайвинга в дешёвом дайв-клубе, где старые акваланги латают изолентой и жевательной резинкой...

То Вы сохраните свою позицию «Уложиться вот в этот бюджет» – но упустите цель «Путешествовать комфортно и безопасно, наслаждаться поездкой, зарядиться положительными эмоциями».

И, вернувшись домой – возможно, пожалеете о том, что отправились в эту поездку.

Поэтому в переговорах важно держать фокус на истинной цели. И быть гибким в выборе позиции, но сохранить цель.

То же самое верно, если Вы не покупаете, а продаёте.

Постарайтесь понять, какова истинная цель клиента, ради которой он пришёл к Вам.

Проговорите с ним этот момент, чтобы убедиться, что поняли его правильно.

И если не удаётся сразу прийти к сделке – ведите переговоры так, чтобы клиент всё время понимал, что Вы помогаете ему достичь его цели, даже если путь к ней будет не таким, какой он себе представлял.

А как обстояло дело в Ваших последних переговорах, где Вы с контрагентом прошли через несколько раундов прежде, чем удалось достичь сделки?

Чем Вы были готовы пожертвовать, проявить гибкость – а на чём стояли твёрдо, не оступая ни на шаг?

И насколько Вы остались довольны результатом?

Так почему же 6 × 7 = 40?

Пару дней назад я предложил вам задачку о том, почему авиационные штурманы делали приблизительные вычисления, когда 6 × 7 = 40, и это правильно – и почему нобелевский лаурент Энрико Ферми обучал своих студентов делать приблизительные вычисления, когда ошибка в два-три раза (!) за ошибку не считается.

Некоторые из вас приблизились к правильному ответу.

Больше всего было версий «Дать быстрый ответ важнее, чем дать точный ответ», и свой резон в этом есть.

Когда Вы летите со скоростью пули – не фигурально, а в самом прямом смысле со скоростью пули – Вам действительно важно производить расчёты быстро.

Потому что если Вы потратите на вычисления лишнюю минуту, самолёт за это время пролетит 15 километров – это примерно расстояние от Хайфы до Акко или от Москвы до Подольска.

Ну а поскольку в небе Вы не рискуете съехать в кювет или врезаться в столб, можно позволить себе небольшую ошибку в вычислениях курса, а потом её скорректировать.

Так что точность вычисления «6 × 7 = 40» вполне достаточная, чтобы в текущий момент проложить курс, а спустя какое-то время исправить его.

Но ответ «Лучше быстро, чем точно» не объясняет, почему приблизительные вычисления практиковал Ферми, который никуда не спешил.

А правильный ответ заключается вот в чём...

Вычисления – и в авиации, и в инженерном деле, и в бизнесе – выполняются не ради вычислений и не ради упражнения в математике.

Цифры служат основой для принятия решений.

Ещё раз – информация ценна для пилота, инженера или предпринимателя не сама по себе, а лишь как основа для принятия решений.

И если приблизительные вычисления позволяют получить достаточно информации для принятия решения – нет смысла тратить больше сил, времени и денег для получения точной информации, если эта точность на принятие решения не повлияет.

Скажем, если я пытаюсь вместе с клиентом оценить перспективы вывода на рынок Москвы специальных парикмахерских кресел, нам первым делом надо понять, сколько в Москве парикмахеров.

И вычисления по «методу Ферми» дают нам приблизительный ответ – около 100,000.

Что, в свою очередь, означает, что если нам удастся продать свои кресла одному из каждых 10 парикмахеров (оптимистичный сценарий), предельный объём продаж составит что-то вроде 10,000 кресел.

А если одному из каждых 25 парикмахеров (более реалистичный сценарий), то предельная ёмкость рынка Москвы для нас – что-то вроде 4,000 кресел.

Это очень примерные цифры. В реальности в Москве может оказаться как 50 тысяч, так и 150 тысяч парикмахеров.

Но даже такого приблизительного ответа нам достаточно, чтобы понять, стоит ли вообще затеваться с производством ради того, чтобы продать 5-10 тысяч кресел – или этот проект будет похож на стрижку свиньи, когда визгу много, а шерсти мало.

(Спойлер: решили, что овчинка выделки не стоит, но зато придумали другой продукт для этого рынка)

И если бы мы с клиентом провели дорогостоящее исследование рынка и обнаружили бы, что в Москве ровно 97,523 парикмахера или ровно 109,357 парикмахеров – это никак не повлияло бы на решение, а стоило бы на пару порядков дороже моей консультации.

Поэтому там, где цифры нужны Вам для принятия решений, а не для сдачи экзамена по математике – не нужно стремиться к точному ответу, если для принятия решения достаточно грубой прикидки.

И ровно поэтому для авиационного штурмана прикидка «6 × 7 = 40» ничем не отличается от расчёта «6 × 7 = 42». Его решения в обоих случаях будут одними и теми же.

А где Вы могли бы использовать приблизительные вычисления и грубые прикидки? Или, может быть, уже использовали?

Почему 6 × 7 = 40 или Про авиационных штурманов и нобелевского лауреата

В эпоху «до GPS» в экипаж самолёта обычно входил штурман – человек, задача которого заключалась в том, чтобы прокладывать курс. Постоянно оценивать, где в данный момент находится самолёт, и решать, куда лететь дальше, чтобы в итоге попасть в пункт назначения.

Помимо прочего, штурманы славились своей любовью к приблизительным вычислениям. На эту тему даже есть масса анекдотов – например, вот такой:

Ребёнок приходит к папе-штурману:

– Нам домашнее задание задали, надо умножить шесть на семь

Отец достаёт из кармана штурманскую линейку НЛ-10, небрежно двигает ползунок.

– Сынок, 6 × 7 = 40

Назавтра ребёнок приходит из школы в слезах:

– Учительница поставила мне двойку! Говорит, что 6 × 7 = 42

Папа снова вытаскивает линейку НЛ-10, двигает ползунок очень тщательно, поправляет...

– Гхм... Ну да, всё верно, 6 × 7 = 42... Но зачем ей такая точность?!

А знаете, что самое забавное в этой истории? Неверные, приблизительные, неточные подсчёты в стиле «6 × 7 = 40» – были абсолютно правильным выбором для штурманов. Поэтому над ними смеялись, но не пытались исправить ситуацию.

Как Вы думаете, почему? Попробуйте сформулировать, в какой ситуации результат вычислений «6 × 7 = 40» лучше (или, по меньшей мере, не хуже), чем «6 × 7 = 42»?

Похожие приблизительные расчёты используются и во многих других сферах. Например, в науке и в инженерном деле широко распространены «вычисления Ферми», которые популяризовал физик Энрико Ферми, лауреат Нобелевской премии.

Этот способ вычислений не позволяет получить точный ответ – ошибка в два или три раза (!) является совершенно нормальным делом. Но используются «вычисления Ферми» очень широко.

И снова, как Вы думаете, почему это так?

А главное – чем это может Вам помочь в бизнесе и в других сферах жизни?

Та-дам! В декабре встречайте на полках и на сайтах книжных магазинов - обновлённые и дополненные книги Левитаса.

Издательство "1000 бестселлеров" представит их на книжной выставке Non-Fiction №26 где-то в районе 6 или 7 декабря, а ещё через неделю или около того уже можно будет приобрести книги в онлайн-магазинах.

Джулия Робертс и арабский базар

Вы наверняка знаете, что покупки на арабском базаре обычно предполагают торг – и нередко можно сбить цену вдвое-втрое.

А ещё Вы наверняка смотрели фильм «Красотка» с Джулией Робертс и Ричардом Гиром – но, скорее всего, не обратили внимания на маленький нюанс.

В начале фильма Джулия Робертс озвучивает Гиру цену в $100 в час.

А наутро Ричард Гир договаривается с ней, что Джулия останется с ним до конца недели, ещё на 6 полных дней, за $3000.

Обычно люди при просмотре романтических фильмов не утруждают себя расчётами, но давайте посмотрим на цифры.

В сутках 24 часа. Шесть дней – это 144 часа. $3000 / 144 = $20,83.

Иначе говоря, Гир сбил цену в пять раз.

Почему это было выгодно для Гира, очевидно – зачем платить больше, если можно заплатить меньше.

Но почему Джулия Робертс согласилась на такое предложение?

Потому что, в конечном итоге, это было выгодно и для неё.

Во-первых, это были гарантированные деньги.

Сколько удалось бы Джулии заработать в течение недели, снова и снова выходя на улицу в поисках клиентов? Конечно, был шанс, что удастся заработать больше – но более вероятно, что итоговая выручка была бы меньше, чем предложил Гир.

Во-вторых, в каком-то смысле почасовая оплата оказывалась выше, а не ниже.

Ведь Гир оплачивал и то время, когда Робертс спала, ела, гуляла по магазинам и т.п.

Так что и Джулии Робертс было выгодно предложение Гира, хоть оно и предполагало скидку в 80%.

Чем эта история может быть полезна нам с Вами?

В любых переговорах полезно всё время помнить о том, что обе стороны должны увидеть свою выгоду, чтобы сделка состоялась.

И, с одной стороны, если мы верим, что наше предложение выгодно и для контрагента тоже – стоит убедиться, что человек тоже это понимает.

А если не понимает – объяснить ему, в чём его выгода. Чтобы сделка могла состояться на Ваших условиях.

А с другой стороны, нам с Вами полезно об этом помнить, когда это нам делают не такое выгодное предложение, как нам бы хотелось.

Прежде чем возмутиться и отказаться – стоит взять паузу и подумать, выгодно ли в конечном итоге для нас это предложение? И является ли оно наилучшей альтернативой из всех доступных нам в данный момент?

Зачастую оказывается, что да – хотя первой реацией было «Ни за что!»

И даже если предложение не выгодно, то стоит не отвечать отказом, а подумать, при каких условиях оно могло бы стать выгодным, и сделать встречное предложение.

Как Джулия Робертс, услышав предложение: «Куплю, но только со скидкой 80%, за $20 в час» – могла бы ответить: «Соглашусь, но только если ты оплатишь сразу 150 часов».

Если Вы будете помнить об этих двух вещах – своей выгоде и выгоде контрагента – выгодных сделок в Вашей жизне (и в Вашем бизнесе) станет гораздо больше.

«Френд недели» – тот самый Михаил Иванов

Сегодня хочу представить вам Михаила Иванова, одного из создателей издательства МИФ.

ЧТО ЗА ЧЕЛОВЕК:

Когда-то Михаил стал одним из основателей издательства «Манн, Иванов и Фербер», благодаря чему его фамилия стоит сегодня на обложках почти 50 миллионов книг. Да и три из моих книг тоже издавались у него.

В 2014 году он переехал в США, и продолжил бизнес в сфере книгоиздания, запустив компанию Smart Reading, которая выпускает саммари – краткие сборники главных идей из толстых книг. Позже издательство запустило также серию книг для подростков «Чему не учат в школе» и книги-инфографики.

Также Михаил продолжает писать книги – в прошлом году у него вышла книга «50 бизнес-моделей новой экономики». А ещё обучает подростков инвестированию и увлекается триатлоном.

О ЧЁМ ПИШЕТ:

Михаил ведет канал в Телеграм – https://t.me/mikhail_ivanov78 – в котором пишет о книгах, фондовом рынке, жизни в США и о триатлоне.

КОМУ ЧИТАТЬ:

В первую очередь, тем, кому интересны темы бизнеса, саморазвития, личной эффективности и спорта – и хочется регулярно получать информацию о лучших книгах по этим темам.

Во-вторых, тем, кому интересен взгляд из США на американский фондовый рынок.

И, в-третьих, тем, кто хочет подсмотреть, на что похожа жизнь русскоязычного бизнесмена в Америке.

Заходите на https://t.me/mikhail_ivanov78 – и решите сами, насколько это Ваш человек.

Пакую чемодан, как стюардесса – «купальник и валенки»

Среди советов, которые дают мужьям стюардесс, есть и такой: «Не удивляйся, когда она кладёт в чемодан купальник и валенки».

Это обычно случается, когда стюардесса собирается «в резерв». То есть, её не ставят на конкретный рейс, а вместо этого она сидит в отеле в аэропорту на случай, если на какой-то из рейсов не явится или не получит допуск стюардесса, назначенная на этот рейс заранее.

В такой ситуации на замену вызывают одну из девушек «из резерва».

И поскольку это с равным успехом может оказаться рейс на Мальдивы или рейс в Якутск, причём с остановкой на сутки-двое в аэропорту прилёта – собирая чемодан «в резерв», девушки вынуждены брать с собой вещи и для холода, и для жары, и для умеренной погоды.

Я сейчас собираюсь в большое путешествие. Не такое большое, как в 2020 году, когда я отправился в кругосветку – но всё-таки по семи странам.

Мне предстоит из Израиля (+15°) отправиться в сугробы средней полосы (-10°), оттуда в Индию (+20°), затем в горы Непала (+14°/3°) и Бутана (+10°/0°), потом обратно в Дели и Агру, оттуда на пляжи Мальдивов (+30°), потом в пески Эмиратов (+24°) – и затем обратный путь через сугробы в Израиль.

Поэтому приходится, кряхтя и матерясь, запихивать в один чемодан одежду и для лета, и для осени, и для зимы.

Друзья, кто бывал в тех краях – Индия, Непал, Бутан, Мальдивы – что посоветуете взять с собой? Какие неочевидные вещи лучше иметь при себе в этом путешествии? А что, наоборот, везти не стоит?

И что неочевидное посоветуете посмотреть, сделать или попробовать в этих краях?

Вы хотите больше продать или больше заработать?

Предыдущая неделя меня немножко подкосила – мало мне войны, так ещё и грипп навалился – поэтому я ничего не писал, только провёл эфиры «Левитас.Клуба». Но теперь я снова с вами.

И хочу поговорить о частой ошибке, которую допускают самые разные бизнесмены – от лавочников на рынке (например, на Гранд-базаре в Стамбуле) до глав корпораций.

Ошибка в том, что смешивают три показателя. Объём продаж (в штуках или в тоннах). Оборот от продаж. И прибыль от продаж.

И стремятся к максимизации первого или второго показателя, а не третьего.

(крупные компании иногда ещё добавляют четвёртый показатель – долю рынка – и нацеливаются именно на его увеличение)

К чему это приводит? Да к тому, что компания либо зарабатывает намного меньше чистой прибыли, чем могла бы – либо и вовсе уходит в убыток.

Представьте себе, например, что Вы производите какие-то финтифлюшки, и при этом Ваши постоянные расходы составляют десять миллионов долларов, а переменные расходы – две тысячи долларов на финтифлюшку.

Исследование рынка показывает, что предельная ёмкость рынка составляет 100,000 финтифлюшек.

И эластичность спроса такова, что продать сто тысяч финтифлюшек Вы могли бы при цене в $2000, а при увеличении цены на каждые $100 – ожидаемый объём продаж снижается на 3%.

То есть, по цене в $2500 мы продадим уже чуть меньше 86,000 финтифлюшек, а по цене в $3500 – чуть больше 63,000. И так далее.

Если руководитель нацелен на максимальный объём продаж или захват максимальной доли рынка – он назначит цену в две тысячи долларов, чтобы продать максимальное количество финтифлюшек.

И тогда объём продаж компании составит 100,000 единиц товара, а оборот составит $200 миллионов.

Вот только... Прибыль будет отрицательной – компания потеряет $10 миллионов. «А в остальном, прекрасная маркиза, всё хорошо, всё хорошо!»

Более разумный руководитель проверит цифры – и обнаружит, что максимальный оборот будет при цене в $3300 (то есть, более чем в полтора раза высокой). В этом случае мы продадим на треть меньше финтифлюшек – всего 67,303 штук. Но зато в кассу компании зайдёт $222,098,940 – то есть, на $22,1 миллиона больше.

А кроме того, из-за сокращения переменных расходов у нас снизится себестоимость – и в результате мы вместо убытков получим прибыль, заработав примерно $77,5 миллиона долларов чистой прибыли.

Есть разница?

А самый разумный руководитель в этой ситуации выберет третью цену. При которой у нас и объём продаж будет гораздо ниже, чем в двух предыдущих случаях, и оборот будет намного ниже, чем в двух предыдущих случаях – но зато компания заработает самую высокую чистую прибыль.

Можете – в качестве практического задания – сами посчитать, при какой цене это произойдёт, и какими будут при этой цене объём продаж, оборот и чистая прибыль.

И точно такой же выбор есть и у Вас – выбор между стремлением к самому большому объёму продаж, к самому большому доходу или к самой высокой прибыли.

Как Вы уже догадались, я рекомендую Вам – если только нет каких-то особых соображений, которые заставляют Вас поставить прибыль на второе место – всегда выбирать третий вариант: стремление к самой высокой чистой прибыли.

А если Вам нужна помощь в том, чтобы понять, какие действия приведут Вас к самой высокой прибыли – обращайтесь за консультацией, буду рад Вам помочь.

Френд недели – Ася Барышева

Сегодня я начинаю новую рубрику «Френд недели». Буду рассказывать о коллегах, которые регулярно пишут в соцсетях о маркетинге, продажах, рекламе, управлении бизнесом и т.п. О тех, на чьи соцсети, на мой взгляд, стоит подписаться.

И сегодня представлю вам Асю Барышеву.

ЧТО ЗА ЧЕЛОВЕК:

Ася – один из первых на русскоязычном рынке тренеров и консультантов по продажам. Поскольку Деревицкий и Лукич, увы, уже не с нами – похоже, что Ася самый опытный тренер по продажам во всём СНГ.

Также многие знают её как автора бестселлера «Как продать слона. 51 приём заключения сделки» и книги «Боевые слоны продаж. Как повысить продажи на 300%».

О ЧЁМ ПИШЕТ:

Ася ведёт в Телеграме канал «Как продать слона. Ася Барышева» (https://t.me/abarysheva777), где регулярно публикует советы по продажам, по управлению продажами, а также выкладывает понравившиеся ей примеры рекламы.

КОМУ ЧИТАТЬ:

Продавцам будут полезны советы по закрытию сделок, по работе с клиентскими возражениями и т.п. Руководителям отделов продаж и коммерческим директорам также пригодятся рекомендации Аси по управлению продажами.

Заходите на https://t.me/abarysheva777 – и оцените сами.

Один из главных выборов в Вашей жизни – виноват ли стул?

Есть такая закономерность, известная родителям, нянечкам и детским психологам.

Если ребёнок лет трёх бежал, налетел на стул и ушибся – виноват у него будет стул. Всегда. Без вариантов.

Но годам к пяти уже наступает понимание того, что стульям несвойственно бросаться под ноги или устраивать засады.

И если пятилетний ребёнок бежал и налетел на стул – он уже понимает, что виноват он сам.

Однако во многих сферах это понимание зачастую так и не наступает даже во взрослом возрасте.

И иные люди до конца жизни ищут, на кого бы перевалить ответственность за своё состояние, за свои решения, за свой выбор и т.п.

Несколько дней назад я сделал пост про израильского риелтора, который предлагает клиентам в качестве самостоятельного продукта – услугу торга.

Можно нанять его как риелтора полного цикла, а можно только пригласить его на переговоры с продацом, чтобы он попробовал сбить цену – и тогда оплату он возьмёт в процентах от той суммы, на которую удалось сбить цену продавца.

Как Вы думаете, какой комментарий я увидел в каждой из своих социальных сетей, и зачастую не один раз?

«А какую ответственность он несёт, если сделка сорвётся – или если продавец "психанёт" и не снизит, а поднимет цену?»

Конечно, в этой ситуации может быть очень заманчиво переложить ответственность на человека, которого Вы сами выбрали и наняли.

Если что-то пошло не так, это даёт возможность объявить себя жертвой: «Он меня подвёл», «Я всё правильно сделал, а он всё испортил». Как ребёнок обвиняет стул.

Это очень популярная позиция, потому что она позволяет перекладывать вину, скулить и жаловаться.

Но можно описать любую ситуацию иначе, начиная фразу со слов «Я, как взрослый человек, несущий ответственность за свою жизнь, собрал информацию, взвесил риски и выгоды, всё обдумал, и принял решение...»

Эта позиция создаёт совсем другой подход к жизни. Но есть у неё один недостаток – она не позволяет переложить ответственность на другого человека и объявить себя жертвой.

Согласитесь, фраза «Я, как ответственный человек, обдумал, готов ли я рискнуть гипотетическим срывом сделки ради возможности сэкономить 15-20 тысяч долларов, проверил статистику предыдущих переговоров, и принял решение воспользоваться услугами риелтора для торга» – хороша всем, кроме одного.

Её нельзя продолжить словами «Я всё правильно сделал, а он меня подвёл и всё испортил». Не получится обвинить стул.

И это один из главных выборов, который Вы делаете в жизни. Быть жертвой обстоятельств – или быть человеком, который сам выбирает и принимает решения.

И этот выбор Вы делаете снова и снова каждый день. Важно это осознавать.

А отследить свой выбор можно по тому, какие слова Вы используете. И кого обвиняете в неудачах – себя или стул.

Как Вы думаете, а почему этот выбор так важен?

Что для Вас есть в проекте «Левитас о жизни»?

На днях меня спросили: «Александр, насчёт проекта "Левитас о бизнесе" всё, в принципе, понятно. А вот чего ожидать от проекта "Левитас о жизни"?»

По большому счёту – именно того, что следует из названия.

В проекте «Левитас о жизни» я буду делиться своим опытом, своими лайфхаками, советами, историями и т.п. – во всех тех сферах, которые не касаются бизнеса напрямую, а касаются «жизни вообще».

Мне нравится думать, что кое-чего я достиг (если Вы ещё не знакомы со мной, чуть подробнее обо мне можно прочитать на странице бота-ассистента моих проектов).

И многому я научился у людей, которые достигли гораздо большего, чем я – вплоть до миллиардеров, олимпийских чемпионов и т.п.

Мне есть, чем поделиться, по многим темам. От личной эффективности до жизни в путешествиях. От формирования личного бренда до достижения высоких результатов. От самомотивации до поддержания здоровья и бодрости.

Например, прошлые встречи «Левитас-Клуба» в рамках проекта «Левитас о жизни» были посвящены вот каким темам:

• Личная эффективность – истинная и ложная (не дайте себя обмануть)

• Как окружить себя интересными людьми – и чем быть интересным им

• Зачем нужна сильная самооценка и как её сформировать

• Необходимое условие для достижения успеха. Свобода, цена и цель

Жаль, что Вас не было на этих встречах. Но – внимание! – если Вы записываетесь в клуб, Вы получаете доступ и к записям прошлых встреч тоже.

Ну и, конечно же, на встречах проекта «Левитас о жизни» Вы можете задавать свои вопросы на любые интересующие Вас темы – я постараюсь ответить на все.

Ближайшая встреча состоится в эту пятницу. Думаю, поговорим о Ваших целях и о том, как Вам их достичь. Присоединяйтесь, будет интересно!

Как присоединиться? Да проще простого!

Как записаться? Да проще простого! Зайдите на @levitas_robot – это мой бот-помощник. Нажмите там «start» – а дальше бот проведёт Вас.

До скорой встречи в «Левитас-клубе»!

#левитас #левитасомаркетинге #левитасобэффективности #ЛевитасКлуб #эффективность #маркетинг #бизнес

Как заработать $3000 за час

Израильский риелтор по имени Миха Нешер после моего семинара по тонкостям продажи услуг – придумал для своего рынка новую разновидность услуги.

Он может работать с Вами, как обычный риелтор на обычных условиях. Но есть и другая возможность – Вы можете найти себе квартиру сами или через другого риелтора, можете потом сами оформить бумаги, можете сами взять ипотеку...

Но если Вы уже предварительно обсудили цену с продавцом, уже поторговались с ним, но при этом верите, что цена могла бы быть ниже – Вы можете привлечь Миху к окончательным переговорам о цене, чтобы он выступил на Вашей стороне и попробовал сбить цену.

Берёт он за это не фиксированный гонорар, а 20-25% от той суммы, которую ему удалось для Вас выторговать. Скажем, если он сбил цену на $15,000 – Вам это будет стоить $3,000-3,750.

Выгодна ли такая услуга для Вас? Да, несомненно – кто бы отказался заплатить $3,000 вместо $15,000?

А выгодна ли такая услуга для Михи? Вместо обычной работы риелтора, когда он сперва подбирает для Вас варианты, потом показывает одну квартиру, другую, третью, потом помогает с оформлением документов, с получением ипотеки и т.п., тратя на это довольно много времени – он встречается с Вами один раз, тратит час-полтора, и зарабатывает несколько тысяч.

Полагаю, в среднем это оказывается выгоднее, чем услуга полного цикла.

Чем эта история может быть полезна для Вас?

Тут мы видим приём, который можно использовать во многих бизнесах – самостоятельным продуктом становится лишь небольшая часть обычной услуги.

Но не какая попало, а имеющая высокую ценность для потенциального клиента.

Иногда из такого решения возникает целая отрасль – как, например, из ресторанного бизнеса выделилось производство полуфабрикатов вроде сырых котлет или замороженных пицц.

Я в своей работе консультанта по маркетингу могу предложить не полное консалтинговое сопровождение, а решение какой-то одной узкой задачи – например, формирование цены на Ваш продукт, чтобы Вы зарабатывали больше прибыли.

А как Вы могли бы использовать этот приём – сделать часть продукта самостоятельным продуктом?

Кажется, Вы выиграли асимон

Странная монетка на фотографии – это асимон.

Одна из тех вещей, о которых пишут «Если ты знаешь, что это, не забудь принять свои таблетки».

Это старый израильский жетон для телефона-автомата. В советских телефонах использовалась монета в 2 копейки, а в Израиле был специальный жетон.

(Кстати, как Вы думаете, почему не использовали обычную монету?)

Стоил асимон что-то вроде $0,1 и хватало его на пару минут разговора.

Много лет назад, в эпоху телефонных будок, в какой-то израильской газете мне попалось на глаза объявление.

Людям предлагали устроиться на хорошо оплачиваемую работу, просили позвонить в отдел кадров компании...

А в конце была приписка: «Или не звони – сэкономишь асимон».

Как Вы думаете, а при чём тут «Левитас-Клуб»?

Когда я рассказываю в соцсетях о каких-то событиях в моей жизни, люди нередко пишут:

– Хорошо тебе, квартиру за наличные купил, без ипотеки... А что делать тем, кто не может себе такое позволить?

– Хорошо тебе, в кругосветное путешествие отправился... А как быть тем, у кого нет такой возможности?

– Хорошо тебе, с миллиардерами, чемпионами мира и известными писателями общаешься, учишься у них... А если мы таким людям неинтересны, что тогда?

Друзья, но я ведь не родился в семье олигархов и не выиграл миллионы в лотерею.

Когда я закончил школу и ровно 34 года назад, день в день, переехал в Израиль – я жил настолько бедно, что порой вынужден был ходить на работу пешком, чтобы сэкономить на автобусном билете.

И не то что миллиардерам и чемпионам – девушкам был неинтересен, потому что не мог покатать их на машине или сводить в ресторан.

Но потом я принялся активно учиться, применять изученные знания на практике, снова учиться...

И постепенно – не за один день – заработал свои миллионы, добрался до кругосветных путешествий и покупки квартир за наличные.

Да и многим ученикам тоже помог изменить жизнь к лучшему и добиться весьма впечатляющих результатов.

А клиентам-бизнесменам помог заработать в общей сложности миллиарды и миллиарды.

Так при чём тут «Левитас-Клуб» – и при чём тут асимон?

Я создал клуб для того, чтобы возможность учиться у меня была даже у тех, кто говорит «400 евро за консультацию я не потяну» или «250 евро за курс по личным финансам – слишком дорого для меня».

Для того, чтобы дать Вам возможность получить хотя бы часть ценных знаний, которые я приобрёл за 50 лет жизни и за 30 лет в маркетинге.

Поэтому и стартовую цену я поставил такую, чтобы её мог позволить себе даже пенсионер, кассир из супермаркета – или даже бомж, собирающий бутылки.

25 евро за месяц в проекте «Левитас о прибыли».

И смехотворные 15 евро в проекте «Левитас о жизни».

Больше ста человек уже в клубе. И уже начали внедрять в своей жизни или своём бизнесе мои советы.

А остальные – сэкономили асимон.

И неважно, что через десять лет они будут писать: «Хорошо ученикам Левитаса, квартиры покупают, на Мальдивы ездят – а как быть тем, кто себе такого позволить не может?»

Зато сегодня они сэкономили асимон.

С чем их и поздравляю.

P.S. По законам жанра, тут должно было быть приглашение вступить в «Левитас-Клуб» и ссылка на регистрацию.

Но знаете, что?

Я не хочу Вас заманивать или уговаривать.

Кто захочет, сам попросит ссылку.

А остальные...

«Не звони – сэкономишь асимон».

Простой и быстрый способ защитить себя от серьёзных неприятностей

Сегодня один из друзей на Facebook поделился своей печалью.

Его менеджер вёл в мессенджере переписку с потенциальным клиентом, тот написал «Мне нужно вот это и вот это, вот в такой срок, сколько это будет стоить?» Менеджер ответил, назвал цену, клиент согласился...

А когда они приступили к работе – клиент отредактировал текст своего сообщения. Добавил в список новые позиции, которых изначально не было. Сделал скриншоты переписки. И потребовал, чтобы ему предоставили всё то, что теперь фигурирует в его сообщении в мессенджере.

Дескать, мы же договорились вот так. Вы пообещали – извольте выполнить, а то будет и скандал, и суд...

А когда менеджер попробовал возражать – дескать, у Вас же в сообщении стоит пометка «Изменено» – клиент только пожал плечами и ответил, что исправил мелкую опечатку, не имеющую отношения к сути сделки.

Чтобы не случилось скандала в публичном пространстве, компания пошла навстречу требованиям клиента, но на будущее занесла его в «чёрный список».

Это не первая и не вторая история подобного рода, с которой я сталкиваюсь.

Во многих мессенджерах сообщения можно редактировать, можно бесследно удалять – а это значит, что если Вы сегодня о чём-то договорились в переписке, завтра текст договорённости может волшебным образом измениться.

И даже если Вы сохранили скриншоты исходной переписки – ни с точки зрения суда, ни с точки зрения любого вдумчивого человека это не может быть доказательством, т.к. для подделки скриншота не нужен даже Photoshop, достаточно и Paint'а.

Поэтому я рекомендую своим клиентам и ученикам - всегда и без исключений - фиксировать любые деловые договорённости через электронную почту.

Переговоры можно вести хоть по телефону, хоть в Instagram, но как только Вы пришли к какому-то соглашению, зафиксируйте его, отправив письмо по электронной почте и попросив дать однозначное подтверждение в ответном письме.

Потому что недобросовестный контрагент не может удалить письмо из Вашего почтового ящика. И не может переписать письмо в Вашем почтовом ящике.

Не ленитесь. Две минуты, потраченные на обмен письмами, могут спасти Вас в будущем от больших неприятностей.

А какими правилами «деловой безопасности» руководствуетесь Вы? И от каких проблем они Вас уже защитили?

Как мы получаем жизненный опыт, меняющий нас

Сейчас, когда я пишу этот текст, за окном раздаются взрывы. Израильское ПВО сбивает летящие из Ливана ракеты. Но летят они не прямо в меня, так что сирена воздушной тревоги в этот раз не гудит – сирена была в районе 12:40, когда по Хайфе выпустили около сотни ракет.

Это уже третья масштабная война, участником которой мне довелось стать за годы жизни в Израиле – не считая менее значительных военных операций и разовых ракетных обстрелов.

Опыт жизни и работы на войне учит занятным вещам – например, навыку отличать по-настоящему важные вещи от несущественных. Или умению «сохранять спокойствие и работать, как обычно».

Когда людей спрашивают об их опыте, они часто рассказывают о событиях, которые с ними случились. Опыт войны, опыт участия в стартапе, опыт спортивных соревнований, опыт болезни, опыт работы в крупной компании и т.п.

Но тут есть подвох. Уверен, Вам не раз доводилось столкнуться с тем, что разные люди, вроде как пережив одно и то же событие, выносят из него совсем разный опыт, разные ценности, разные убеждения, разные навыки и т.п.

Как это возможно?

Ответ очень простой.

Наш опыт – это не событие, которое с нами случилось.

Наш опыт – это то, как мы отреагировали на это событие. То, как мы сумели с ним справиться. То, чему мы научились в результате этого события.

Именно поэтому разные люди выносят из одного и того же события – разный опыт.

Парня бросила девушка – один начинает пить, другой пишет стихи.

Бизнес обанкротился – один предприниматель будет впредь искать стабильную работу с хорошей зарплатой, а другой станет исследовать свои ошибки, чтобы не наступить на те же грабли в новом бизнесе.

И так далее.

Поэтому, когда Вы переживаете что-то такое, что в обычной жизни случается нечасто – помните, что Вашим «опытом» станет то, как Вы отреагировали на это событие.

И спрашивайте себя: «Какой опыт я хотел бы вынести из этой ситуации? Чему хотел бы научиться? Как хотел бы измениться благодаря этому событию?»

А какие необычные события – со знаком «плюс» или со знаком «минус» – случались в Вашей жизни?

И какой опыт Вы из них вынесли?

Друзья, а подскажите хорошие книги, пожалуйста

Я тут добил свою очередную стопку книг, и сейчас составляю новый список «К прочтению».

Порекомендуйте, пожалуйста, книги из четырёх категорий:

• Деловые книги – о маркетинге, рекламе, продажах, переговорах, управлении персоналом, бизнес-процессах

• Книги «о росте» – личная эффективность, мотивация и самомотивация, практическая психология

• «Научпоп» на смежные темы – не о бизнесе, но где-то рядом. Вроде Канемана, Ариэли, Сапольски и т.п.

• Хорошую художественную литературу, в первую очередь в жанрах «производственного романа» и фантастики

Можно новые, можно старые – я хоть и много читаю, но точно прочитал не всё из вышедшего за последние 50 лет или даже больше.

Спасибо заранее!

Как заработать в 40 раз больше денег?

Консультировал на днях клиента – и одним из важных моментов стал вот какой.

Типичный клиент его компании покупает в течение всей своей жизни примерно на $20,000. Из них что-то вроде $1,500 составляют собственно прибыль компании.

Но мы обнаружили отдельный клиентский сегмент, «золотых клиентов», которые покупают примерно на $80,000 в год – каждый год – и ожидаемый срок жизни такого клиента составляет 10-15 лет.

То есть, один такой клиент приносит компании от $800,000 оборота и не менее $60,000 прибыли.

Иначе говоря, каждый такой клиент выгоднее, чем 40 обычных клиентов вместе взятых.

А дальше мы искали способы выделить этих клиентов из общей массы, и сфокусировать рекламу именно на них. И пока что нашли три способа это сделать.

Жирные «золотые» клиенты существуют почти в любой сфере бизнеса.

Скажем, авиакомпании трепетно и нежно любят «часто летающих пассажиров» – потому что если обычный человек летает за год два раза, «в отпуск» и «из отпуска», то человек вроде меня летает чуть ли не каждую неделю, совершая десятки полётов в год. И один такой клиент для авиакомпании более ценен, чем 20 обычных пассажиров.

А есть ли в Вашем бизнесе «золотые» клиенты? Умеете ли Вы выделять их из общей массы? Понимаете ли Вы, что между ними общего? Существуют ли у Вас способы рекламы, направленные на привлечение именно таких клиентов?

Если Вы ответили «нет» – возможно, это хорошая причина обратиться ко мне за консалтинговым сопровождением Вашего бизнеса. Пишите, и обсудим, как я могу помочь Вам заработать больше денег от Вашего бизнеса.

С Новым годом вас! С новым 5785 годом!

Друзья, сегодня вечером – 1 тишрея по еврейскому календарю – наступает новый год, 5785 год.

В этот день принято желать, чтобы все беды остались в году уходящем, а наступающий год был наполнен радостью.

А ещё принято макать яблоки в мёд, чтобы наступающий год был сладким. Также едят гранат, чтобы детей, внуков и правнуков у Вас было, как зёрен в гранате. И едят кружочки моркови, отдалённо напоминающие золотые монеты, чтобы у Вас было много денег.

Ах, да – и ещё просят Бога, чтобы враги народа Израиля, желающие ему смерти, сами исчезли с лица земли. Но, кажется, в этот раз процесс начался, не дожидаясь Нового года.

Давайте сегодня обмакнём яблоки в мёд, и пожелаем друг другу, чтобы наступивший год оказался для нас с вами лучше, чем год прошедший.

שנה טובה

Счастливого Нового года!

А вот как поступил герой сказки:

– Что в точности колдун пообещал старшему принцу? – спросил Патрик.
– Пообещал, что тот будет грабить людей, силой отнимая у них деньги, и стражники будут водить его в суд...
– Отлично! – потёр руки Патрик, – отправьте его в университет учиться на юриста, потом сделайте его королевским судьёй, стража будет сопровождать его в зал суда, и там он будет штрафовать людей, отнимая у них деньги. Но лишь у тех, кто сам провинился, нарушив закон, так что в этом не будет ни зла, ни позора.
– Среднему сыну колдун пообещал, что тот будет резать людей ножом и отнимать жизни...
– Тут всё ещё проще, – улыбнулся Патрик, – Отправьте его в университет учиться на хирурга, и тогда он станет резать людей, чтобы спасти их жизни, и обретёт всеобщее уважение. А то, что некоторые пациенты будут умирать под его ножом, так это для врача неизбежно, никто не поставит ему этого в вину.
– Ну а младшему было обещано, что жизнь он проведёт в нищете, не имея ни кола, ни двора, и даже питаться будет лишь на подаяние...
– И тут всё понятно, – кивнул Патрик, – Этого тоже отправьте в университет, пусть выучится на священника. Имущество священника принадлежит не ему, а церкви, и деньги он будет брать лишь из ящика для подаяния – но для святого отца в этом нет позора.

А на прощанье добавил:

– Кстати, насчёт четвёртого проклятья. Если эти дуроломы будут учиться, не слишком утруждая себя, то до момента, когда они получат дипломы и король сможет увидеть, как проклятие сбудется в полной мере, пройдёт ещё ой как немало лет...

К чему я рассказываю эту байку в блоге, посвящённом в первую очередь бизнесу? Она хорошо иллюстрирует очень важный принцип.

Мы часто сталкиваемся с ограничениями, которые мы либо не в силах преодолеть – как не можем преодолеть, например, силу тяжести – либо борьба с ними обойдётся нам слишком уж дорого.

И хотя в такой ситуации многию люди склонны опустить руки и сдаться, зачастую можно поступить так, как сделал Тёмный Патрик – найти нужное нам решение, соблюдая все ограничения, но подходя к ним творчески.

Классический пример такого подхода – это работа толкового юриста, который не только знает законы, но и умеет маневрировать между ними, всё ещё оставаясь в рамках ограничений. Как в книгах про Перри Мейсона.

Или давняя мечта человека полететь, как птица, веками разбивалась об ограничения физических законов – пока изобретатели воздушных шаров, а затем и самолётов не поставили эти законы себе на службу.

А какие истории того, как люди добивались результата, действуя в рамках жёстких и нерушимых ограничений, но используя их себе на пользу, можете вспомнить Вы?

P.S. Фото с вороном не нашлось, извините. Придётся Вам смотреть на птицу-носорога.

Как снять проклятие злого колдуна?

Есть старая ирландская легенда о том, как однажды сыновья короля во время охоты наткнулись на избушку в лесу. И решили подшутить над её хозяином, заткнув дымоход – чтобы дым от очага пошёл в комнату.

Да только, на их беду, жил в этой избушке колдун-чернокнижник Кромахи, которого ещё звали Повелителем Воронов.

Колдун, который чуть не угорел во сне, в ярости явился во дворец, и проклял всех трёх принцев, а заодно и короля.

Одному принцу Повелитель Воронов пообещал, что тот станет разбойником и грабителем, второму – что тот будет резать людей ножом, а третьему – что тот проведёт жизнь в нищете, выпрашивая подаяние. Согласитесь, скверная перспектива для принцев, которые планировали для себя совсем иное будущее.

А отцу-королю колдун посулил, что тот умрёт не раньше, чем увидит своими глазами, как исполнились проклятия сыновей.

Поскольку Кромахи имел репутацию сильного колдуна, который просто так словами не разбрасывается – король впал в депрессию. Он приглашал во дворец и магов, и священников, и бардов, чтобы те сняли заклятие – но всё без толку.

И тут во дворец заявился Тёмный Патрик – герой многочисленных ирландских сказок. Небогатый крестьянин, отличающийся житейской мудростью – эдакий ирландский Ходжа Насреддин, или, как сказали бы евреи, «менш».

Он предложил королю свою помощь. И хотя на вопрос о том, какими магическими способностями он обладает, Патрик только пожал плечами и ответил, что вообще никакими – король уже настолько отчаялся, что рад был любому шансу.

Я бы предложил Вам остановиться на минуту, и не читать дальше, а подумать – как бы Вы действовали в такой ситуации, если бы это Вам, а не Патрику, предстояло спасти семью короля от нерушимого проклятья злого колдуна?

Подумайте, это и правда интересная задачка.

Уроки из путешествий. Важный урок №6 – с Антигуа

Во время короткого визита на Антигуа ко мне обратился местный житель – из тех, что встречают туристов с круизников и продают им сувениры и экскурсии.

И поинтересовался у меня, не хочу ли я поплавать с огромными скатами-хвостоколами и побывать на Чёртовом мосту?

Поскольку выбор развлечений на Антигуа не так уж велик, а в музей я уже заглянул, идея показалась мне интересной.

На вопрос о цене продавец ответил, что сейчас подъедет на машине какой-то его родственник и покатает меня по острову за $50.

Прибытие машины затянулось, джентльмен даже предложил мне пока что присесть в кафе и выпить чашечку кофе. А когда водитель, наконец, приехал – он, широко улыбаясь, сказал:

– Да, конечно, я с удовольствием покатаю тебя по острову. Всего за 100 долларов!

Я, конечно, несколько удивился – ведь договорённость была насчёт вдвое меньшей суммы. Но водитель только пожимал плечами и отвечал, что цена именно такая, а тот человек (который уже тихонечко ушёл) мог просто ошибиться.

Поскольку времени до отхода круизника осталось немного, и неизвестно, как быстро удалось бы найти другого водителя – мне, конечно же, проще было согласиться на удвоение цены.

Тем более, что и сумма была не настолько большой, чтобы из-за неё переживать всёрьёз. Хотя, конечно, было обидно.

Тот же фокус используют и другие продавцы – создают ситуацию, когда покупателю уже сложно будет сдать назад, и в этот момент резко меняют оговоренные условия.

Например, американские продавцы автомобилей когда-то массово использовали такой ход: объявляли покупателю, что дадут ему либо огромную скидку на новый автомобиль, либо высокую цену за его старую машину.

Оформляли договор, покупатель его подписывал, продавец направлялся в кабинет своего босса, чтобы тот подписал договор от имени компании... И спустя минуту клиент видел, как босс чуть ли не пинком выкидывает продавца из кабинета, брызгая слюной и крича:

– Ты что, с ума сошёл, ублюдок?! Разорить меня вздумал?!

После чего продавец с видом побитой собаки робко подходил к покупателям, жаловался на начальника, который не одобрил сделку, и показывал исправленный договор с вписанными от руки совсем другими цифрами – гораздо менее привлекательными.

Как показывала практика, многие клиенты, которые уже успели настроиться на покупку, соглашались принять новый договор, пусть и намного менее выгодный.

Урок с Антигуа можно сформулировать так: «Если Вы покупатель, не считайте условия окончательными до тех пор, пока сделка не закрыта до конца – будьте готовы к их изменению не в Вашу пользу. Если же Вы продавец – иной раз можно заработать гораздо больше, переиграв условия сделки в последний момент».

А где Вы сталкивались с ситуациями, когда условия менялись в последнюю секунду?