Тарановы на WB

Предварительно договорились с Юрием Журавлевыми что проведём прямой эфир в zoom - 30 ноября в 12:00 мск.

Встреча будет посвящена GMROI. Как измерять сколько каждый товар приносит валовой прибыли с учётом товарных остатков на балансе. Я покажу пример своей таблицы, которую сделал после презентации Юрия и поделюсь на эфире.

Не обещаю что будет запись и не обещаю что выложу ссылку на таблицу здесь. Поэтому добавляем в календарь 👌

4 минуса новинок

Кстати, многие связывают высокий сезон с акциями WB.
Но, часто когда выручку разгоняешь, маржи может не остаться. И я сейчас заметил что мы в прошлой акции (ДНИ ШОППИНГА) участвовали 1 из 18 товаров. А в Чёрной Пятнице 0 из 18.

Это я к тому, что заказы и выручка это полное фуфло.
Нужно маржой и ДРР меряться 💪
И что акции необязательны были этой осенью.
Посмотрим на условия WB в декабре 😁

Штиль

У нас на WB ничего не происходит.
В октябре мы узнали какие цвета и модели свитеров имеют высокий спрос, а какие нет. Мы узнали что все юбки с текущим процентом выкупа это работа в ноль. В трусах кровавая баня из конкурентов. А в комплектах белья всё прекрасно.

В итоге недельная маржа до рекламы растёт почти каждую неделю, уже 2 месяца. Рекламы почти нет. Новинок тоже. И мы большую часть дня занимаемся ребёнком и другими делами.

Есть мысли провести совместный эфир с Юрием Журавлевым по GMROI. Это показатель, который показывает отношение баланса к марже. Типо одного товара у меня 1 млн остатков и 100 тыс маржи. А у второго 1 млн остатков и 50 тыс маржи. И нужно каждую неделю отслеживать баланс и маржу чтобы видеть динамику от недели к недели, не падает ли оборачиваемость.

Поэтому, кто хочет себе тоже поставить, начните уже сейчас выписывать какая у вас маржа была за неделю и какой баланс товарных остатков (закуп, в пути, на ФФ, на WB). Делается это раз в неделю. Тогда вы после эфира сразу кайфанёте и увидите как это работает.

Ставь 🔥 если интересно, тогда мы с Юрой быстрее найдём время для встречи ✌️

Вот ещё крутая иллюстрация, как маржа с 64 руб и 225 руб превратилась в 406 руб.

Для того чтобы это стало твёрдым результатом - мы должны продавать месяц. Но конкуренты будут менять цены. Маркетплейс будет запускать акции. Поэтому чистого теста не получится никогда. Стараемся, хотя бы, менять цену так чтобы % выкупа не проваливался ниже целевой маржи.

Кстати, цена и % выкупа относятся не к той вещи, которую ты показываешь в карточке товара. А к той, которую получает клиент. Это не все маркетологи понимают.

На юбке, с этого производства, может будет 41% выкупа при цене 2034 руб. Но мы делаем сейчас вторую юбку на другом производстве. И если при той же цене % выкупа вырастет - то вот она победа. А кто-то до сих пор считает стоимость рекламного заказа в одежде 😁

Этим воскресным вечером хочу поделиться с вами нашей радостью:

4 ноября у нас родился первый ребёнок - Александр Леонидович Таранов.

Рожать в чужой стране на португальском языке было страшно, но реально. Мы рожали в хорошей, но бесплатной клинике. У нас была отдельная палата и я бесплатно ночевал там как сопровождающий. Алёна до слёз была поражена любовью и заботой персонала.

Мы не всегда понимали смысл слов, но они всё компенсировали своим отношением. Уровень медицины в Португалии не супер, это не Германия. Но врачи брали анализы постоянно и только на 5ый день, убедившись что все показатели в норме, выписали нас. Хотя по закону могли выписать через 2ое суток.

Мы проходим начало родительства хорошо. Но мы мобилизованы на 100%. Алёна полностью отдаётся ребенку, я отвечаю за еду и быт дома. Когда ребёнок засыпает - я успеваю сводить лишь важные отчёты, а Алёна успевает закупать товар.

Как подготовиться к родительству если ты селлер?
1️⃣ Заранее найми несколько ассистентов, поработай с ними 1-3 месяца чтобы в команде остался лучший. Сейчас это наша опора. Я сам физически не успеваю отчёты сводить.
2️⃣ Большая маржа от продаж на этой неделе? Это ты не сегодня молодец. 3 месяца назад ты выбрал(а) хороший товар, 2 месяца назад он тебе пришёл и ты его продвинул(а) так хорошо - что сегодня у тебя есть маржа. У нас именно такой этап.
3️⃣ Никаких новинок. На это нет времени. Особенно если мама отвечает за закуп, как у нас 😁 А вот купить плановый подсорт у уже известных поставщиков - Алёна смогла в палате роддома.

В общем, тип бизнеса которым мы тут с вами занимаемся, располагает к родительству. Это не производство, куда нужно ходить ножками. И не услуги, где постоянно нужно быть на связи с клиентами. Посмотрим, конечно, как будет дальше.

Но, сейчас я рад что полтора года назад мы начали торговать на WB. Если бы хоть один из нас сейчас работал 8 часов в найме - мы бы вдвоём не вывезли. Бабушек у нас тут нет 😁

Практический тест цены и % выкупа.

Я решил на практике проверить зависимость цены и % выкупа, о чём писал выше. Будем замерять % выкупа и цену.

Условия 2:
1.Трафик остаётся одинаковым - только с WB. Реклама выключена. Нет больших интеграций от блогеров.
2. Мы берем товары где не 10 или 20 заказов в неделю. А минимум 100 шт.

Выводы которые я получил:
1️⃣ Если не меняешь цену и трафик - погрешность итак не хилая. Да, на некоторых товарах % выкупа изменился с 43% до 39%. Но на другом товаре он сам прыгнул с 24% до 58%. Без каких-либо изменений с нашей стороны!

2️⃣ Если товар заканчивается - повышение цены понизит % выкупа, но маржа может не измениться. Так я повышал цену с 1503 руб до 1600 руб. Выкуп упал с 59% до 42%. Но маржа была 545 руб и стала 545 руб. Да, ранжирование упадёт. Но если маячит выпадение размера - то лучше так.

3️⃣ Ну и главное: понижение цены реально увеличивает маржу у неликвида. Так, печальную юбку, которая дала нам минус 1026 руб при 8% выкупе. После снижения цены с 1932 руб до 1697 руб, повысила процент выкупа до 28%. И маржа стала минус 120 руб. Правда в заказах роста я пока не увидел. Понаблюдаю дальше. Он должен быть. И такой товар часто у нас выходит в плюс (за счёт роста в ранжировании).

P.S. данный пост не претендует на научную работу. % выкупа замерять внутри месяца неблагодарное дело. Но это то, что может сделать селлер в понедельник и увидеть результат уже через неделю.

🔼Прокачай свои продажи на маркетплейсах 👇

Инструменты, работавшие еще год назад - сейчас не дают результатов.

Поэтому важно всегда держать руку на пульсе и следить за тем, что происходит на рынке маркетплейсов.

Для этого, мы объединились с сильными экспертами в бизнесе на WB и в одном месте собрали весь свой опыт по росту продаж и развитию бизнеса на маркетплейсах.

▪️Работа с визуалом в карточке товара: пошаговый алгоритм создания воронки продаж внутри карточки
▪️Как перейти от хаоса к системе, перестать быть самозанятым и начать строить бизнес на маркетплейсах 
▪️Как настроить воронку продаж. Подробный видеоурок с примерами
▪️Как закупать только нужный товар и быстро считать бюджет закупа?

И еще 3 супер полезных урока.

🗂 УСЛОВИЕ ПОЛУЧЕНИЯ ОДНО 👇

Жмите на этот текст и добавляйте себе папку 

В ней каналы экспертов и бонусный канал "Качай WB", где как раз лежат все уроки

Забирайте эти уроки по ссылке ниже: 
https://t.me/addlist/-2BaEuVBP_o5ZmVi

и следите за каналами моих друзей, чтобы снимать все сливки первыми с этих бесплатных материалов 🤝

Итоги сентября и октября - 2 часть

"Леонид, почему ждёшь рост? Чёрная пятница, да?"

✅ Как уже говорил - товарные остатки, благодаря инвесторам, выросли в 2 раза. И не гипотетические где-то в пути или на производстве, а большая часть уже на WB.
✅ За сентябрь было 5000 заказов, за октябрь 7300 заказов. А выкупы смещаются всегда вперед и будут в ноябре.
✅ Маржа после рекламы в комплектах белья почти удвоилась; Маржа на свитерах была 22 тыс руб в сентябре и 320 тыс в октябре потому что в сентябре сожгли всю маржу на раскачку;
✅ Как команда мы в отличной форме. Все зоны ответственности поделены и каждый обучен своим задачам. Все внедрения с моей стороны происходят за несколько часов, а не дней. Это благодаря внимательности и ответственности участников команды. Я инструкции всегда одинаковые создаю.

"Леонид, а где 3 млн чистыми? Ты обещал."

Цель осталась. Путь скорректирован. Сейчас задача выйти на стабильные 2-3 млн маржи и удержать её в течение квартала. Это будет значить что у нас система. Что помешало сделать 2 млн маржи в октябре:

❌ На юбках, с учётом рекламных расходов, -68 тыс маржи (это без налогов и т.д.).
❌ В неликвидных товарах у нас 20% капитала (весь Озон я тоже посчитал как неликвид потому что не даёт 25% маржи).
❌ WB кредит не хило портит отчёт. Я же возвращаю тело с процентами. И вот каждый месяц на 240 тыс маржи меньше. Там где раньше был 1 млн - стало 760 тыс.

P.S. в отчётности нет Ozon по технической причине. Там маржа 160 тыс в сентябре и 100 тыс в октябре. Маржа снижается потому что распродаю остатки и не планирую пополнять.

P.P.S. Не показываю чистую прибыль и замазываю некоторые вещи в целях приватности. Но показываю полные отчёты в нашем платном сообществе. Попасть в него можно только через обучение. Если интересно - пиши в личку чем торгуешь и какие цели, а я напишу актуальные цены.

Итоги сентября и октября - 1 часть

Пишу сразу по двум месяцам потому что итоги сентября свёл только 2 недели назад. На скриншот добавляю август чтобы видно было динамику.

Ключевое это рост маржи. Потому что рост заказов я давно наблюдаю. Но, эти 30% выкупов в свитерах и юбках, оттянули маржу примерно на месяц. Увидел я их в октябре, а не сентябре. Поэтому маржа в августе 400 тыс, в сентябре 750 тыс, октябре 1074 тыс. Это до рекламы, выплаты инвесторам, налогов и дивидендов. Но уже после удержания на WB кредит.

Миллион маржи это была важная цель для меня. Последний раз такой результат у нас был в марте. Затем мы скатились на ~500 тыс и просидели там полгода. И есть обоснованная уверенность что в ноябре и декабре мы продолжим рост 👌

10 000 руб на VK ➡️ 20 000 руб

Не все блогеры сами снимают видео. Есть аккаунты типо "полезное питание", куда можно выложить своё видео. Но его нужно предварительно протестировать на своей аудитории.

Помочь нам в этом могут рекламные сети, где можно крутить видео. Яндекс, mail.ru или VK - не важно. Указываем в настройках рекламы какой-то город, возраст, пол аудитории. И погнали тестить 10 видео. Хотя бы понять какое больше кликов приводит.

У меня в VK рекламный кабинет уже 10 лет. Но я решил проверить, работает ли на меня акция "для новых рекламодателей". Сработало. Согласно акции, которая будет идти ещё 3 дня, они удваивают рекламный бюджет до 10 тыс руб.

P.S. с учётом НДС, мы тратим 12 000 руб, а получаем 20 000 руб.

Корреляция цены и % выкупа

Мы столкнулись с тем, что имея 30% средний процент выкупа в нише юбок, у нас есть юбка, которая набрала 8% на прошлой неделе. В марже это боль.

По плану, при 30% выкупе, у нас расходы на доставку должны быть 233 руб, обратная логистика 117 руб, а маржа 74 руб. Маржа такая низкая потому что цена уже снижена. Мы знаем что товар неудачный и выходим из него.

Так вот, при 8% выкупе, расходы на доставку составляют уже 875 руб, обратная логистика 575 руб и маржа -1026 руб! При такой марже можно смело самому выкупать товар. Но пост не об этом.

Я замечал, что когда делаю скидку, то % выкупа вырастает. Это логично. Юбка стоит не 1500 руб, а 1000 руб. И к ней меньше требований со стороны клиента. Но меня всегда мучал вопрос: можно ли так снизить цену чтобы зарабатывать больше? За счёт роста % выкупа, разумеется.

На скриншоте выше пример такой ситуации. 3 товара продаются по 2500, 2250 и 2000 руб. По плану процент выкупа должен расти. И вот "товар 2" даёт нам максимальную маржу в 556 руб.

Конечно, это лишь пример модели. Чтобы ты самостоятельно потестил(а) и управлял(а) ценой так чтобы выйти на оптимальный % выкупа. Особенно когда речь о неликвиде.

P.S. Ну а мы сделали скидку 200 руб и вошли в акцию. Если интересен результат - напиши в комменты. И я поделюсь потом что получилось.

Как процент выкупа влияет на возврат капитала?

Делюсь расчётами:
Для закупа 1000 шт трусов мне нужны 336 000 руб. За неделю я получаю 400 заказов. Процент выкупа 88%, значит 352 выкупа. Маржа 153 на штуку. Итого за 3 недели я возвращаю все вложенные в товар и зарабатываю 153 000 руб. +45% к вложенному капиталу.

Для закупа 480 шт юбок мне нужны тоже 336 000 руб. За неделю я получаю 100 заказов. Процент выкупа 35%, значит 35 выкупа. Маржа 300 руб на штуку. Итого за 14 недель я возвращаю все вложенные в товар и зарабатываю 144 000 руб. +43% к вложенному капиталу, но срок в 5 раз больше!

Можно душнить что разная рекламная нагрузка, разные цены поставщиков, что заказы зависят от товара и т.п.
Сейчас не об этом.

Этим постом я хочу обратить внимание, что у тебя в юнитке написано ROI. У меня в трусах сейчас пишет 41%, а в свитерах 103%. Но это при одинаковой оборачиваемости и без учёта времени!

По факту, чтобы продать 1 свитер, мне нужно чтобы его заказали 3 раза. Он 3 раза будет идти к клиенту, 2 раза вернется обратно на склад и всё это - потерянное время. Вот и получается, что 1 заказ трусов = 1 продажа трусов, а 3 заказа свитера = 1 продажа свитера в момент времени. Доходность никогда нельзя рассматривать без привязки ко времени.

P.S. Мы не делим категории на хорошие и плохие. Везде можно зарабатывать. Но если свитер в 2 раза дороже в закупе, и процент выкупа в 3 раза ниже, то маржинальный доход в месяц будет не высоким.

Что должно быть в лучшем наставничестве?

Хочу новый поток обучения делать не массовым, а только VIP тариф и только 3 участника в квартал. Понизить количество, но повысить качество консалтинга.

Напомню что наставничество подходит людям, кто хочет открыть свой первый WB магазин. Либо действующий магазин не приносит результата и человек заходит в новую категорию.
Задача наставника поделиться своими советами, контактами, стратегиями и сэкономить время участника. А также повысить рентабельность капитала. Что и должно окупить деньги переданные наставнику.

Что я уже добавил в программу:
1️⃣ Длительность 6 месяцев.
2️⃣ Доступ к нашему видеокурсу со всей теорией и инструментами.
3️⃣ Принудительная оцифровка бизнеса. Анализ данных, а не мотивационная болтовня.
4️⃣ Участник заполняет ежедневный отчёт 5 раз в неделю и получает ежедневную обратную связь в личном чате со мной.
5️⃣ Еженедельный созвон с подведением итогов недели. Постановка целей на следующую.

Что ещё ты бы хотел(а) видеть в программе? Чего нет у большинства наставников?

Пост выходного дня

Сегодня полтора часа искали дельфинов и впервые нашли всю семью из 28 особей 🔥

Много бесплатных слотов в Краснодар