مارکتینگ آز

💢15 انتظار مشتریان آنلاین

👈رنه اونسون در کتاب ارزشمند خود به نام «آموزش خدمات مشتری» می‌نویسد:

👈یکی از اشتباهات بزرگ شرکت‌ها این است که تصور می‌کنند خواسته‌های مشتریان آنلاین، مشابه خواسته‌های مشتریان حضوری‌شان است، در حالی که این دو نوع مشتری، خواسته‌های بسیار متفاوتی از یکدیگر دارند

👈به همین دلیل، در اینفوگرافیک امروز با 7 انتظار اصلی مشتریان آنلاین آشنا می‌شویم و در اینفوگرافیک هفته بعد، به 8 انتظار اصلی دیگر این مشتریان می‌پردازیم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢درخواست کردن را فراموش نکنید

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈معمولا در فرایند متقاعدسازی، یک مساله ساده ولی بسیار مهم فراموش می‌شود: از طرف مقابل‌تان درخواست و خواسته‌تان را به صراحت بیان کنید

👈در حقیقت، موفقیت یا شکست شما در متقاعدسازی، در گرو این است که آیا درخواست‌تان از طرف مقابل را به صورت شفاف و صریح بیان می‌کنید؟

👈بسیاری از افراد به دلیل عدم طرح شفاف و صریح خواسته‌شان، نمی‌توانند فرایند متقاعدسازی را با موفقیت به پایان برسانند

👈به بیان دیگر، بسیاری از افراد مقدمات متقاعدسازی را به خوبی فراهم می‌کنند و از تکنیک‌های مختلفی کمک می‌گیرند تا اعتماد مخاطب‌شان را جلب کنند. ولی آخرین قدم را برنمی‌دارند، یعنی درخواست‌شان را مطرح نمی‌کنند

👈برای آن که شما جزء این افراد نباشید، به شما توصیه می‌کنم همیشه درخواست‌تان را با کمک تکنیک‌هایی مثل «جواب مثبت فرضی» مطرح کنید

👈در این تکنیک، فرض را بر این می‌گذاریم که مخاطب با ما موافق است. یعنی او را در مقابل عمل انجام شده، قرار می‌دهیم

👈مثلا می‌گوییم: به نظر می‌آید می‌توانیم پیش‌نویس قرارداد را امضا کنیم، برای همین آن را همراهم آورده‌ام

👈بر همین اساس است که وقتی از مک‌دونالد چیزی می‌خرید، کارمند رستوران یک سوال ساده از شما می‌پرسد: «سیب‌زمینی هم می‌خواهید دیگه؟»

👈جالب است بدانید که بسیاری از افراد به این سوال پاسخ مثبت می‌دهند، در حالی که اگر با این سوال مواجه نمی‌شدند، سیب‌زمینی سفارش نمی‌دادند

👈همین یک سوال ساده که بر اساس تکنیک «جواب مثبت فرضی» طراحی شده است، سالانه میلیاردها دلار به فروش مک‌دونالد در سراسر جهان می‌افزاید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مخالفت مشتری با قیمت را خیلی جدی نگیرید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈تجربۀ من به عنوان یک فروشندۀ باسابقه می‌گوید مهم‌ترین خواسته‌های مشتریان عبارتند از:

1️⃣قیمت منصفانه

2️⃣محصولات و خدمات باکیفیت

3️⃣عمل به وعده‌ها به خصوص تعهدات زمانی

👈تحقیقات مختلف اما نشان می‌دهند که اگر بخواهیم خواسته‌های اصلی مشتریان را به ترتیب اهمیت‌شان بنویسیم، باید بگوییم که مهم‌ترین خواسته‌های مشتریان عبارتند از:

1️⃣عمل به وعده‌ها به خصوص تعهدات زمانی

2️⃣محصولات و خدمات باکیفیت

3️⃣قیمت منصفانه

👈این موضوع نشان می‌دهد که بر خلاف تصورات رایج، قیمت مهم‌ترین عامل از نظر مشتریان نیست. اما چرا بیشتر فروشندگان هنوز هم تصور می‌کنند قیمت مهم‌ترین عامل برای مشتریان است؟ دلیل این اشتباه آن است که فروشندگان مبتدی فرق بین قیمت، هزینه و ارزش را نمی‌دانند

👈قیمت، پولی است که مشتری برای خرید خود می‌پردازد. هزینه، پولی است که مشتری باید در طول زمان برای مصرف محصول خریداری شده بپردازد. ارزش، انتظاری است که مشتری از محصول خریداری شده دارد

👈بر اساس این تعاریف باید بگوییم درست است که مشتری می‌گوید خواهان محصولی با قیمت ارزان است، اما چیزی که واقعاً می‌خواهد یکی از این دو خواسته است:

1️⃣مشتری محصولی می‌خواهد که هزینۀ استفاده از آن پایین باشد. برای مثال، تعمیر و نگهداری آن خیلی گران نباشد و بتواند محصول دسته دوم را به راحتی و با کمترین ضرری بفروشد

2️⃣مشتری محصولی می‌خواهد که ارزش پولی که برای خرید آن پرداخته را داشته باشد

👈پس اگر با مشتری‌ای مواجه شدیم که خواهان محصولی ارزان بود، باید به او بگوییم:

1️⃣نباید دنبال محصولی ارزان باشید، بلکه باید دنبال محصولی باشید که هزینۀ استفاده از آن پایین‌تر از رقباست

2️⃣نباید دنبال محصولی ارزان باشید، بلکه باید دنبال محصولی باشید که ارزش پولی که برای آن می‌پردازید را دارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چرا بیشتر کارمندان انگیزه ندارند؟

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈بیشتر شرکت‌ها از بی‌انگیزگی کارمندان‌شان شکایت و گله دارند، اما حاضر نیستند بپذیرند مشکل بی‌انگیزگی کارمند را نه در او بلکه باید در مدیریت و سیستم کاری شرکت‌شان جستجو کنند

👈در حقیقت، وقتی کارمندی انگیزه ندارد، مشکل را باید در این قبیل فرایندها جستجو کرد: گزینش اشتباه، تعیین اهداف گنگ و نامأنوس برای کارمند، ارزیابی نامناسب عملکرد کارمند، نظام پاداش‌دهی غلط، عدم توانایی مدیر در ارتباط‌گیری با کارمند و غیره

👈بر این اساس، اگر می‌خواهید دلیل بی‌انگیزگی کارمندان‌تان را درک کنید، باید به این سه سوال مهم پاسخ بدهید:

1️⃣آیا کارمندان به این اعتقاد رسیده‌اند که اگر تلاش زیادتری از خود نشان بدهند، دیگران هنگام ارزیابی آنها، متوجه این تلاش شده آن را درک خواهند کرد؟

2️⃣آیا کارمندان به این نتیجه رسیده‌اند که اگر در نظام ارزیابی عملکرد به عنوان کارمندی موثر و توانمند شناخته شوند، از آنها قدردانی خواهد شد و به آنها پاداش مناسبی تعلق خواهد گرفت؟

3️⃣آیا پاداش‌هایی که کارمندان در ازای فعالیت بیشتر و موثرتر دریافت می‌کنند، از همان نوعی است که به آن احتیاج و علاقه دارند؟ به عنوان مثال، ممکن است کارمندی تلاش خود را با هدف ارتقاء مقام و رسیدن به پست مدیریتی، افزایش بدهد ولی شرکت به او صرفا یک پاداش مادی بدهد. بدیهی است که کارمند انگیزه‌اش را از دست می‌دهد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢یک کانال توزیع جدید بسازید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈گاهی اوقات کانال‌های توزیع آن چنان در اختیار رقبا قرار دارند که ورود به آنها بسیار سخت می‌شود و شرکت‌های تازه‌کار و کوچک نمی‌توانند به راحتی از کانال‌های توزیع موجود استفاده کنند

👈برای همین است که شرکت‌های تازه‌کار و کوچک برای ورود به کانال‌های توزیع اصلی باید یک تعهد مالی قابل توجهی به مالکان کانال‌های توزیع بدهند و مثلا یک قفسه را برای مدت طولانی اجاره کنند یا محصول‌شان را به صورت اعتباری بلندمدت بفروشند

👈در این شرایط، بهترین استراتژی‌ که شرکت‌های تازه‌کار و کوچک می‌توانند دنبال کنند، ایجاد یک کانال جدید برای محصول‌شان است

👈برای مثال، زمانی که نوشیدنی انرژی‌زای ردبول برای اولین بار در سال 1987 وارد بازار شد، عرضه آن در کانال‌های توزیع رایج مثل سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای کار بسیار سختی بود، چون اصولا این کانال‌ها هیچ شناختی از محصولی به نام نوشیدنی انرژی‌زا نداشتند

👈از آن جایی که ردبول، مشتریان جوان را هدف گرفته بود، تصمیم گرفت محصولش را در مکان‌هایی توزیع کند که مشتریان هدفش به آن مکان‌ها به طور مرتب رفت و آمد داشتند

👈به همین دلیل، ردبول یک تیم بازاریاب متشکل از جوانان دانشجو تشکیل داد تا محصول شرکت را در باشگاه‌های ورزشی و کلوپ‌های شبانه توزیع و معرفی کنند

👈صاحبان این قبیل مکان‌ها وقتی متوجه شدند نوشیدنی انرژی‌زا چیست و احتمالا مورد استقبال قشر جوان قرار می‌گیرد، از توزیع و فروش محصولات ردبول استقبال کردند و به این ترتیب بود که ردبول بدون آن که زیر بار خواسته‌های فراوان سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای برود، وارد بازار شد

👈پس شما هم به جای آن که محصول‌تان را در کانال‌های توزیع رایج عرضه کنید، دنبال مکان‌هایی باشید که مشتریان‌تان در آنها رفت و آمد دارند و سپس تلاش کنید آن مکان‌ها را به شبکه توزیع محصول‌تان تبدیل کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢6 هدف از برگزاری دوره‌های آموزش فروشندگان

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈برخلاف تصور بسیاری از مدیران و سرپرستان فروش، دوره‌های آموزشی فروش صرفا با هدف آشنا کردن فروشندگان با محصولات و مشتریان شرکت برگزار نمی‌شوند، بلکه هدف‌های مختلفی را دنبال می‌کنند

👈به همین دلیل، در اینفوگرافیک امروز با 6 هدف اصلی برگزاری دوره‌های آموزش فروشندگان آشنا می‌شویم تا بتوانیم دوره‌های آموزشی موثرتری را طراحی کنیم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ویژگی‌های یک استراتژی خوب

👈دان سکستون در کتاب خود به نام «بازاریابی از صفر تا صد» می‌نویسد:

👈یک استراتژی بازاریابی خوب طراحی شده، سه ویژگی مهم زیر را دارد که به مدل 3Cs مشهور است:

1️⃣هماهنگی (Coordinate)

2️⃣تمرکز (Concentrate)

3️⃣ارتباط (Communicate)

👈یک استراتژی خوب، استراتژی‌ است که تمام واحدها، منابع و اقدامات شرکت شما را به نحوی با یکدیگر هماهنگ می‌کند که هدف‌های یکسانی را مدنظر داشته باشند

👈اگر یک استراتژی بازاریابی، واجد شرایط هماهنگی نباشد، به هیچ وجه نمی‌تواند تغییری در وضعیت و جایگاه شما در بازار ایجاد کند

👈برای مثال، مدیر تولید ممکن است روی تولید دو نوع محصول تمرکز کرده باشد تا هزینه‌های تولید را پایین بیاورد، در حالی که مدیر بازاریابی به دنبال افزایش تنوع محصولات است تا بتواند رضایت مشتریان را افزایش دهد

👈بدون شک، این ناهماهنگی در نهایت به استراتژی بازاریابی و به کل شرکت لطمه می‌زند

👈ویژگی «تمرکز»، یکی از دستورات قدیمی نظامی را یادآور می‌شود که طبق آن یک ارتش حرفه‌ای، ارتشی است که «نیروی آتش خود را روی بخش مشخصی از جبهه دشمن متمرکز می‌کند»

👈طبق اصل «تمرکز»، اگر فکر می‌کنید که همه مشتریان بالقوه، مشتری هدف شما هستند، سخت در اشتباهید

👈در حقیقت، اگر نتوانید در استراتژی بازاریابی‌تان به بخشی از مشتریان «نه» بگویید، اصولا استراتژی بازاریابی ندارید

👈ویژگی «ارتباط» بر این اساس بنا شده است که اگر می‌خواهید یک استراتژی بازاریابی خوب داشته باشید، باید به همه واحدها، مدیران و کارکنان شرکت‌تان بگویید که برای اجرای استراتژی بازاریابی، چه انتظاری از آنها دارید و آنها چه اقداماتی را باید انجام بدهند

👈این اصل از آنجایی مهم است که درک بقیه واحدها، مدیران و کارکنان شرکت‌تان از استراتژی بازاریابی و شیوه اجرای آن، هیچ وقت مانند شما نیست و به همین دلیل، باید با ارتباط برقرار کردن با بقیه، درک آنها از استراتژی بازاریابی‌تان را یکسان کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢من رئیسم!

👈دیوید گلدویچ در کتاب خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:

👈بسیاری از افراد، در طول مذاکره، تصمیم‌گیری را جزو اختیارات صرفا خودشان می‌دانند و معمولا می‌گویند: «من رئیس هستم، پس هر کاری که بخواهم انجام می‌دهد و احتیاجی نیست از شخص دیگری اجازه بگیرم»

👈اگر شما چنین تفکری داشته باشید، طرف مقابل به راحتی می‌تواند شما را با کمک تعریف و تمجید کردن بیش از اندازه، جوگیر کند یا تحت فشار قرار بدهد تا پیشنهادی که درباره آن مطمئن نیستید را بپذیرید

👈اما اگر واقعا خودتان رئیس باشید و طرف مقابل هم این را بداند، چه باید بکنید؟ در حقیقت، وقتی کسی مافوق شما نیست که بتوانید مسئولیت معامله را به گردن او بیندازید، پس چه کار می‌توانید بکنید؟

👈در این شرایط می‌توانید مسئولیت تصمیم‌گیری را به شخصی که در رده پایین‌تر از شما قرار دارد، بسپارید و مثلا بگویید: «قبل از تصمیم‌‌گیری در این مورد، باید با واحد مالی شرکت مشورت کنم» یا «باید در این مورد با واحد بازاریابی شرکت صحبت کنم و بعدا نتیجه را به شما اطلاع بدهم»

👈پس همیشه در مقابل وسوسه این که خودتان را رئیس بدانید یا بخواهید از اختیارات‌تان به عنوان رئیس در یک مذاکره استفاده کنید، مقاومت نمایید و به طرف مقابل‌تان بفهمانید که تصمیم‌گیری به طور کامل در اختیار شما نیست، تا نتواند از موقعیت شما سوءاستفاده کند

👈فقط یادتان باشد که نام شخص خاصی را به عنوان طرف مشورت‌تان نیاورید، زیرا ممکن است طرف مقابل سعی کند موافقت آن شخص را به دست بیاورد و از این طریق، شما را تحت فشار قرار بدهد

👈مثلا می‌توانید تصمیم‌گیری را به یک کمیسیون، هیأت مدیره و سایر واحدها و گروه‌هایی از این قبیل واگذار کنید تا طرف مقابل نتواند با آنها لابی‌گری کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تئوری سازگاری نگرش-رفتار

👈سازگاری نگرش-رفتار (Attitude-Behavior Consistency) به ما یادآوری می‌کند که درست نگرش، دلیل اصلی رفتار یک مشتری را توضیح می‌دهد، اما گاهی اوقات و به سه دلیل زیر، مشتری طبق نگرشش رفتار نمی‌کند:

1️⃣توانایی

🔸مشتری توانایی رفتار طبق نگرشش را ندارد

🔸برای مثال، اکثر نوجوانان نگرش مثبتی به رانندگی دارند ولی به دلیل نداشتن گواهی‌نامه یا نداشتن توانایی مالی برای خرید خودرو، نمی‌توانند رانندگی کنند

🔸پس در تحلیل نگرش مشتری، باید بررسی کنیم که آیا مشتری توانایی مالی، قانونی، عرفی، اخلاقی و غیره برای رفتار طبق نگرشش را دارد یا خیر

2️⃣تقاضاهای رقیب برای منابع محدود

🔸منابع مالی هر فرد یا شرکتی محدود است بنابراین مجبور است منابعش را به محصولات و خدمات مختلف تخصیص بدهد و در نتیجه مجبور می‌شود از خرید برخی از محصولات و خدمات صرفنظر کند

🔸برای مثال، ممکن است فردی 30 میلیون تومان پول دارد و می‌خواهد تصمیم بگیرد که با آن یک گوشی جدید بخرد، یا لپ‌تاپش را عوض کند، یا آن را سرمایه‌گذاری کند

🔸به همین دلیل، در تحلیل نگرش مشتریان‌مان باید اولویت و فوریت خرید محصول‌مان از نظر مشتری را هم در نظر بگیریم

3️⃣اثر جامعه

🔸تمام انسان‌ها تحت تاثیر اطرافیان و ارزش‌های جامعه قرار دارند و مجبورند نگرش‌ و رفتارشان را با فشارهای اجتماعی تعدیل کنند

🔸برای مثال، ممکن است مشتری تصمیم بگیرد 30 میلیون تومانش را برای خرید یک گوشی جدید هزینه کند ولی دوستان و والدینش او را بابت این تصمیم سرزنش کنند و در نهایت او از این تصمیم صرفنظر کند

🔸برای همین، در تحلیل نگرش مشتریان‌مان باید اثر جامعه بر مشتری برای خرید محصول‌مان را هم در نظر بگیریم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢متقاعدسازی از طریق سردرگم کردن

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈سردرگمی، انسان‌ها را به شدت عذاب می‌دهد و یک انسان سردرگم حاضر است هر کاری بکند تا از این احساس دردآور نجات پیدا کند

👈در حقیقت، انسان‌ها وقتی دچار سردرگمی می‌شوند، منطق و استدلال را کنار می‌گذارند و درست مثل کسی که در حال غرق شدن است، به هر خار و خاشاکی چنگ می‌زنند تا نجات یابند

👈به همین دلیل، اگر بتوانیم یک فرد را از سردرگمی نجات بدهیم، به شدت می‌توانیم روی او تاثیر بگذاریم و نظرمان را به او تحمیل کنیم

👈حتی می‌خواهم یک گام به جلوتر بروم و بگویم: برای متقاعد کردن دیگران، ابتدا آنها را سردرگم کنید و سپس خودتان آنها را از سردرگمی نجات بدهید

👈متداول‌ترین روش برای سردرگم کردن افراد، روش «رگبار اطلاعاتی» است که برای اجرای این روش، آن قدر به دادن اطلاعات به طرف مقابل‌مان ادامه می‌دهیم تا توانایی تجزیه و تحلیل اطلاعات را از دست بدهد

👈این روش وقتی موثرتر است که فرد مقابل‌مان به این اطلاعات علاقه‌مند باشد و از دریافت اطلاعات بیشتر استقبال کند

👈برای مثال، فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که وسط معرفی مزایای محصول مدنظرش به مشتری، بروشور محصول را در اختیار او قرار می‌دهد. چند لحظه بعد و در حالی که مشتری مشغول ورق زدن بروشور است، چند عکس از مشتریانی که محصول را خریده‌اند و از خریدشان راضی هستند، به مشتری نشان می‌دهد. سپس یک فیلم کوتاه از شیوه کار محصول را برای مشتری پخش می‌کند

👈این شیوه با توجه به محدودیت توان ذهنی انسان، سبب تلاطم فکری و سردرگمی او می‌شود و فرصت تجزیه و تحلیل منطقی را از او می‌گیرد و در نتیجه، در مقابل استدلال‌های شما تسلیم می‌شود و تقریبا هر چه که بگویید را می‌پذیرد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢6 روش نهادینه کردن آموزش در فروشندگان

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈یکی از چالش‌های اصلی مدیران، سرپرستان و مربیان فروش این است که آموزش‌هایی که به فروشندگان‌شان می‌دهند، هیچ تاثیری بر رفتار آنها در واقعیت ندارد. دلیل این مشکل آن است که تصور می‌کنید آموزش دادن فروشندگان، برای تغییر آنها کافی است، در حالی که تا آموزش‌ها را در آنها نهادینه نکنید، هر چقدر هم که به آنها آموزش بدهید، هیچ فایده‌ای ندارد

👈به همین دلیل، در اینفوگرافیک امروز با 6 روش نهادینه کردن آموزش‌های فروش در فروشندگان که دیک کانادا آنها را در کتاب خود به نام «تله‌های فروش» مطرح کرده است، آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مشتری را رقیب‌تان نبینید

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈متخصصان تبلیغات یک ضرب‌المثل جالب دارند که می‌گوید: «مشتری احمق نیست، بلکه همسر شماست». منظور این ضرب‌المثل آن است که مشتری متوجه بسیاری از خطاها و دروغ‌های ما می‌شود، اما چون به ما علاقه یا تعارف دارد، به روی‌مان نمی‌آورد

👈من این ضرب‌المثل را کمی تغییر داده‌ام و می‌گویم: «مشتری دشمن شما نیست، نامزد شماست». دلیل من برای این کار آن است که معتقدم فروشنده باید بسیاری از نازکردن‌ها و عشوه آمدن‌های مشتریانش را تحمل کند

👈با این حال، بسیاری از فروشندگان به دلیل بعضی از رفتارهای توهین‌آمیز مشتریان، مثل قطع کردن تلفن یا ندادن وقت به فروشنده، تصور می‌کنند مشتری، دشمن‌شان است

👈اما به شخصه معتقدم وقتی به مشتری به چشم نامزدتان نگاه می‌کنید، ناخودآگاه این قبیل رفتارهای او را تحمل می‌کنید و از آنها رنجیده خاطر نمی‌شوید

👈اگر با این رویکرد سراغ مشتریان‌تان بروید و رفتارهای آنها را تحمل کنید، بعد از مدتی متوجه می‌شوید که رفتار آنها هم با شما تغییر می‌کند و به دوست‌ شما تبدیل می‌شوند

👈پس از شما خواهش می‌کنم به این قبیل نصایح به هیچ وجه گوش نکنید: «به مشتری حمله کن، قبل از آن که او به تو حمله کند» یا «در مواجهه با مشتری پررو باش و روی خواسته‌هایت اصرار کن»

👈بدون شک، این قبیل توصیه‌ها، توصیه‌هایی کاملا غیرمودبانه، غیرحرفه‌ای، گستاخانه و ضداجتماعی هستند که صرفا رابطه شما با مشتری را تخریب می‌کنند

👈به همین دلیل، از شما می‌خواهم برای موفقیت در فروش، این اصل را به خاطر بسپارید: بداخلاقی‌های مشتری را تحمل و تلاش کنید با او دوست شوید، چون همه ما دوست داریم محصولات مورد نیازمان را از دوستان‌مان بخریم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قانون باور

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که می‌نویسد:

👈شما همیشه بر اساس باورهای‌تان اقدام می‌کنید. در حقیقت، باورهای شما در حکم فیلترهایی هستند که اطلاعات ناسازگار را از شما دور نگه می‌دارند

👈به همین دلیل است که شما لزوما همه آن چه که می‌بینید، می‌شنوید یا می‌خوانید را باور نمی‌کنید، بلکه صرفا چیزهایی را می‌پذیرید که با باورهای قبلی شما هماهنگ هستند

👈در نتیجه، می‌توان گفت باورهای ما، باعث تعصب ما می‌شوند و ما را تشویق می‌کنند درباره اطلاعاتی که می‌گیریم، پیش‌داوری و قضاوت کنیم

👈بدترین باورهایی که می‌توانید داشته باشید، «باورهای خودمحدودکننده» هستند، به این معنا که به شدت دایره تفکر و عملکرد شما را محدود می‌کنند

👈مثلا ممکن است باور داشته باشید فردی که در یک دانشگاه بی‌نام و نشان درس خوانده، توانمندی کمتری نسبت به فردی دارد که در یک دانشگاه مشهور درس خوانده است. در نتیجه، از استخدام آن فرد خودداری می‌کنید. در حالی که ممکن است آن فرد، استعداد بی‌نظیری است که صرفا خوب درس نخوانده است

👈از این‌رو، باورهای خودمحدودکننده مانند ترمزی هستند که توانایی‌های بالقوه شما را به شدت کاهش می‌دهند و شما را به عقب می‌برند

👈به بیان دیگر، باورهای خودمحدودکننده، تولیدکننده دو دشمن بزرگ برای موفقیت شما در هر کسب و کاری هستند:

1️⃣تردید نسبت به تصمیماتی که مغایر باورهای‌تان هستند

2️⃣ترس نسبت به هر نوع نوآوری و کار جدیدی که با باورهای‌تان هماهنگ نیستند

👈اما واقعیت این است که اگر می‌خواهید پیشرفت بکنید، به جلو بروید و در زندگی شخصی و شغلی‌تان موفق شوید، باید پیوسته در برابر باورهای خودمحدودکننده‌تان بایستید و آنها را به چالش بکشید

👈برای مثال، خود من زمانی که جوان بودم، با توجه به پیشینه زندگی در یک خانواده فقیر، گرفتار این باور بودم که دیگران چون در شرایط و خانواده بهتری بزرگ شده‌اند، حتما توانمندتر، باهوش‌تر و موفق‌تر از من هستند

👈این باورها در نهایت باعث می‌شد فکر کنم من ارزش کمتری از آنها دارم و در نتیجه، کمتر برای موفق شدن تلاش می‌کردم

👈اما بعد از آن که با قانون باور آشنا شدم، تمام آن باورهای خودمحدودکننده را کنار گذاشتم و به جلو حرکت کردم

👈به همین دلیل، به شما هم توصیه می‌کنم باورهای خودمحدودکننده‌تان را بشناسید و آنها را به صورت جدی به چالش بکشید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به فرهنگ مشتریان‌تان توجه کنید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈همیشه به ما گفته شده که رفتار و تصمیم‌گیری‌های خرید مشتریان تحت تاثیر فرهنگ آنها قرار دارد، با این حال، بسیاری از ما هنوز اطلاعات کمی درباره فرهنگ‌های موجود در جامعه‌مان داریم

👈برای همین، اگر می‌خواهیم در بازاریابی موفق شویم، باید مثل مرکز خدمات مالی آویوا به فرهنگ مشتریان‌مان توجه کنیم

👈آویوا چندین مرکز تماس بزرگ برای ارائه مشاوره‌های مالی به مشتریانش دارد و مانند بسیاری از شرکت‌های دیگر، برخی از مراکز تماس خود را در هند راه‌اندازی کرده زیرا هزینه نیروی کار در این کشور بسیار پایین است و نیروی کار تحصیل‌کرده آن به راحتی انگلیسی صحبت می‌کنند

👈با این حال بسیاری از نیروی کار ماهر هندی تا به حال کشورهایی مثل آمریکا و انگلستان را از نزدیک ندیده‌اند و حتی تمایلی هم برای سفر به این کشورها و زندگی در آنها ندارند

👈به همین خاطر، علی‌رغم آشنایی با زبان انگلیسی، با فرهنگ کشورهای انگلیسی زبان ناآشنا هستند و این ناآشنایی می‌تواند باعث بروز اختلاف و تنش بین آنها و مشتری شود

👈از این‌رو، آویوا دوره‌های آموزشی مختلفی را با موضوع درک فرهنگ آمریکایی برای کارمندان هندی‌اش برگزار می‌کند

👈این دوره‌ها فقط درباره این که مشتریان آمریکایی چگونه حرف می‌زنند و بیشتر از چه افعال، تکه کلام‌ها، اصطلاحات و ضرب‌المثل‌هایی استفاده می‌کنند، نیست، بلکه درباره موضوعات مختلفی مثل آب و هوا، وضعیت جاده‌ها، مسائل سیاسی و اقتصادی و غیره نیز هست

👈دلیل آموزش این مسائل آن است که آمریکایی دوست دارند ابتدا درباره یک موضوع عمومی مثل آب و هوا گپ کوتاهی بزنند و سپس سراغ اصل درخواست‌شان بروند

👈در نتیجه، اگر کارمندان مرکز تماس شرکت‌ها اطلاعاتی راجع به این قبیل موضوعات نداشته باشند، نمی‌توانند با فردی که تماس گرفته، ارتباط برقرار کنند

👈مثال آویوا به ما تاکید می‌کند که باید دوره‌های آموزشی خاصی را برای آشنایی فروشندگان، بازاریاب‌ها و کارمندان بخش خدمات مشتریان‌مان برگزار کنیم و در این دوره‌ها، جزییاتی را به آنها آموزش بدهیم که به ایشان کمک می‌کند با مشتریان‌شان راحت‌تر ارتباط بگیرند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مشتری‌تان را خلع سلاح کنید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈دو راه برای مدیریت مخالفت‌های مشتری وجود دارد:

1️⃣منتظر باشیم تا مشتری مخالفتش را بگوید و سپس به آن پاسخ بدهیم

2️⃣قبل از آن که مشتری مخالفتش را بگوید، با مخالفتش مقابله و او را خلع‌ سلاح کنیم

👈به نظرتان کدام یک از این دو راه، موثرتر است؟ اگر مثل خیلی از فروشندگان قدیمی فکر می‌کنید، احتمالاً می‌گویید باید منتظر باشیم تا مشتری مخالفتش را بگوید و سپس با کمک جواب‌هایی که از قبل آماده کرده‌ایم، پاسخ مخالفت مشتری را بدهیم

👈با این که این روش، گاهی اوقات موثر واقع می‌شود ولی روش بهتری هم وجود دارد و آن این که مشتری را خلع سلاح کنیم تا اصلاً مخالفت نکند

👈برای خلع سلاح کردن مشتری، باید دلایل احتمالی مخالفت او را از قبل شناسایی و پیش‌بینی کنیم و سپس در موقع مقتضی و قبل از آن که مشتری آنها را به زبان بیاورد، به مخالفت‌های احتمالی او پاسخ بدهیم

👈برای مثال، اگر قیمت‌مان بالاتر از رقباست، وقتی می‌خواهیم راجع به قیمت با مشتری گفتگو کنیم، قبل از وارد شدن به موضوع، خودمان به بالا بودن قیمت‌مان اشاره کنیم و دلایل آن را شرح بدهیم

👈این استراتژی بر مبنای این منطق بنا شده است که اگر مخالفت‌های احتمالی مشتری را قبل از مطرح شدن آن توسط مشتری، پاسخ ندهیم، دو حالت رخ می‌دهد:

1️⃣مشتری خودش مخالفتش را به زبان می‌آورد و آن گاه مجبوریم وقت و انرژی‌مان را صرف پاسخگویی به مشتری کنیم

2️⃣مشتری مخالفتش را به زبان نمی‌آورد بلکه آن را در ذهنش بالا و پایین می‌کند. در این حالت، مشتری به صحبت‌هایمان توجه نمی‌کند و حرف‌های ما رو او تاثیری نمی‌گذارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢معارفه کارمندان جدید را جدی بگیرید

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈تمام کارمندان نیروی دریایی در بدو ورود، یک دوره چند هفته‌ای اجباری را در یک اردوگاه دریایی می‌گذارنند

👈هدف این دوره معارفه، آزمایش میزان تعهد و مسئولیت‌پذیری افراد تازه استخدام شده است. ضمن آن که در این مدت، مربیان نیروی دریایی، شرایط و ضوابط خاص کار در این نیرو را برای افراد تازه‌کار ملموس‌تر می‌کنند

👈استارباکس نیز به روشی مشابه و البته با پیچیدگی کمتری، همه نیروهای جدید را در یک دوره معارفه 24 ساعته، تعلیم می‌دهد. این دوره با هدف آشنایی با اهداف شرکت، ایجاد زبان مشترک بین کارمندان و معرفی جزییات کار در استارباکس برگزار می‌شود

👈برگزاری جدی دوره‌های معارفه از آنجایی مهم هستند که هر چقدر هم فرایند استخدام را به روشی اصولی و صحیح انجام داده و کارمندان مناسبی را برگزیده باشید، در نهایت نمی‌توانید انتظار داشته باشید که این افراد از همان ابتدا با فرهنگ سازمانی شما به حد کافی آشنا باشند و بتوانند با حداکثر توان‌شان کار کنند

👈برای طراحی یک دوره معارفه باید در خصوص چهار موضوع اصلی تصمیم بگیرید:

1️⃣آیا معارفه باید به صورت رسمی صورت بگیرد یا غیررسمی؟

2️⃣معارفه باید به صورت شخصی، یعنی برای یک فرد جدید برگزار شود یا به صورت گروهی، یعنی برای تمام افرادی که به تازگی استخدام کرده‌اید؟

3️⃣معارفه به صورت اتفاقی برگزار شود، یعنی فرد تازه استخدام شده در کنار کارمندان قدیمی که مشغول کارشان هستند، قرار بگیرد و با آنها آشنا شود، یا به صورت واقعی، یعنی فرد تازه استخدام‌شده کارش را شروع کند و شما در طول زمان، او را با دیگران آشنا کنید

4️⃣آیا دوره معارفه نیاز به ارزیابی نهایی دارد یا خیر؟ یعنی پس از پایان دوره، می‌خواهید فرد مدنظرتان را ارزیابی کنید یا نه؟

👈به طور کلی، دوره‌های معارفه رسمی، گروهی، واقعی و همراه با ارزیابی نهایی، اثرگذارترند و احتمال بروز اختلاف بین شما و کارمند جدیدتان در آینده را کاهش می‌دهند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢13 رفتار رایج بین فروشندگان موفق-بخش دوم

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈در اینفوگرافیک هفته گذشته با 7 رفتار مطلوب رایج بین فروشندگان موفق آشنا شدیم

👈در اینفوگرافیک امروز با 6 رفتار دیگر فروشندگان موفق که دیک کانادا آنها را در کتاب خود به نام «تله‌های فروش» مطرح کرده است، آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢2 بُعد نگرش مشتری

👈نگرش (Attitude) به معنای طرز تفکر یا رفتار فرد نسبت به یک موضوع مشخص مثل یک برند یا محصول است. بنابراین، این نگرش ما نسبت به یک برند یا محصول است که مشخص می‌کند آن را می‌خریم یا نه. برای همین، سنجش نگرش مشتریان، یکی از مهم‌ترین موضوعات در بازاریابی و رفتار مصرف‌کننده است

👈نگرش مشتری نسبت به یک برند یا محصول از دو جزء اصلی زیر تشکیل می‌شود:

1️⃣عقاید مشتری نسبت به برند یا محصول

🔸عقیده مشتری می‌تواند مثبت، منفی یا خنثی باشد. مثلا ممکن است عقیده یک مشتری نسبت به قهوه این باشد که نوشیدنی خوبی است چون باعث سرحالی می‌شود، ولی عقیده یک مشتری دیگر نسبت به قهوه این باشد که نوشیدنی بدی است چون کافئین بالایی دارد و باعث سردرد می‌شود و مشتری دیگری مثلا بگویند قهوه هم یک نوشیدنی مثل سایر نوشیدنی‌هاست

🔸عقیده مشتری می‌تواند درست یا غلط باشد. برای مثال، ممکن است مشتری بگوید قهوه کالری بسیار کمی دارد و چاق‌کننده نیست

🔸عقیده مشتری تا حد زیادی تحت تاثیر فضای پیرامونی هم قرار دارد. برای مثال، ممکن است مشتری در فصل زمستان بگوید قهوه نوشیدنی خوبی است، ولی در فصل تابستان بگوید قهوه نوشیدنی خوبی نیست

2️⃣احساسات مشتری نسبت به برند یا محصول

🔸احساسات مشتری بیانگر میزان علاقه او به یک برند یا محصول است

🔸برخی از احساسات مشتری بر اساس عقاید او شکل می‌گیرد. برای مثال، مشتری‌ای که معتقد است قهوه نوشیدنی خوبی است، به احتمال زیاد، قهوه را دوست دارد

🔸اما بسیاری از احساسات مشتری بر اساس عقاید او شکل نمی‌گیرد. برای مثال، مشتری‌ای که معتقد است قهوه کافئین بالایی دارد و مضر است، هر روز صبح قهوه بنوشد چون به آن عادت کرده است یا به هر دلیل دیگری قهوه را دوست دارد

👈دو جزء اصلی نگرش به ما یادآوری می‌کند که برای سنجیدن درست نگرش مشتریان، باید عقاید و احساسات او نسبت به برند یا محصول را به طور هم‌زمان بسنجیم زیرا در غیر این صورت، دچار خطای سنجش می‌شویم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چگونه یک گروه را متقاعد کنیم؟

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈متقاعد کردن گروهی از مردم مسلما دشوارتر از متقاعد کردن یک نفر به تنهایی است، چون هر یک از اعضای یک گروه، پیشینه، طرف تفکر و اعتقادات خاص خودش را دارد که گاهی اوقات، 180 درجه با یک عضو دیگر متفاوت است. در نتیجه، هر حرفی که می‌زنید، می‌تواند برای یکی از اعضای گروه خوشایند و برای دیگری آزاردهنده باشد

👈با در نظر گرفتن این واقعیت مهم، برای متقاعدسازی یک گروه می‌توانید از این دو استراتژی اصلی استفاده کنید:

1️⃣مبهم حرف بزنید

👈در این استراتژی باید مثل سیاستمداران رفتار کنید، یعنی حرف بزنید، بدون این که حرف خاصی زده باشید

👈در حقیقت، در این استراتژی، حرف‌مان را به گونه‌ای می‌زنیم که هر عضوی از گروه، بر اساس دلخواه خودش به آن حرف‌مان معنا ببخشد

👈برای مثال، سیاستمداری را فرض کنید که در کمپین انتخاباتی‌اش می‌گوید: سیستم تامین اجتماعی کشورمان نیاز به تحولات بنیادین دارد. وقت آن رسیده که در جهت آسایش مردم، قدم‌های بزرگی برداریم

👈این جمله به خودی خود هیچ معنایی در بر ندارد، چون معلوم نیست که قرار است چه نوع تغییراتی و در چه جهتی انجام شود. مثلا آیا قرار است شاغلین، درصد بیشتری بیمه پرداخت کنند؟ یا قرار است درصد بیمه‌ای که می‌پردازند، کاهش یابد؟

👈در نتیجه، تک تک افرادی که به این جمله گوش می‌دهند، در ذهن‌شان نوعی از تحول در سیستم تامین اجتماعی را تصویر می‌کنند که دوستش دارند

2️⃣در جمع به عنوان یک انسان ظاهر شوید

👈انسان‌ها دوست دارن شما را به عنوان یک انسان، مانند خودشان ببینند، نه یک مدیر، فروشنده یا هر چیز دیگری

👈در حقیقت، آنها دوست دارند ببینند که شما هم مثل همه انسان‌ها، گاهی احساس تنهایی می‌کنید، گاهی شاد هستید و گاهی غمگین

👈خلاصه این که دوست دارند یک انسان واقعی را مقابل‌شان ببینند، نه یک موجود تصنعی را. پس برای اثرگذاری بر یک گروه، خود واقعی‌تان باشید و احساسات‌، تجربه‌ها، دانسته‌ها و عقایدتان را خیلی راحت با آنها در میان بگذارید

👈وقتی به عنوان یک انسان معمولی در یک گروه ظاهر می‌شوید، مخاطبین‌تان شما را فردی صادق می‌بینند که می‌توانند به شما اعتماد کنند. در نتیجه، با شما احساس نزدیکی بیشتری می‌کنند و راحت‌تر نظرات‌تان را می‌پذیرند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢اهمیت نگرش فردی در مذاکره برد-برد

👈دیوید گلدویچ در کتاب خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:

👈مهم‌ترین ابزاری که یک مذاکره‌کننده برد-بردمحور دارد، ویژگی‌ها و نگرش فردی او به مذاکره است. در حقیقت، یک مذاکره‌کننده برد-بردمحور، انسانی مثبت‌اندیش، خوش‌بین، مشارکت‌جو و واقع‌گراست

👈چنین فردی به خوبی می‌داند که یک نتیجه برد-برد به شکل تصادفی به دست نمی‌آید، بلکه نتیجه به‌کارگیری درست و هدفمند یک سری اصول مشخص، از جمله اصول زیر است:

1️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، مذاکره را به عنوان فرصتی برای مشارکت در حل مساله پیش‌رو با کمک طرف مقبال می‌بیند، نه به عنوان فرصتی برای فشار به او

2️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور هیچ وقت از تلاش برای یافتن‌ راه‌هایی به منظور دستیابی هر چه بیشتر طرفین مذاکره به خواسته‌های خود، دست برنمی‌دارد

3️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، مذاکره را همانند یک بازی می‌داند و از مذاکره کردن برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب برای طرفین، لذت می‌برد

4️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، واقع‌بین است و هیچ وقت پیش‌داوری و قضاوت زودهنگام نمی‌کند، بلکه همیشه بر اساس واقعیت‌های موجود، قضاوت می‌کند

5️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور مراقب جهت‌گیری‌های نادرست خود و نقش احساسات در به بن‌بست رسیدن مذاکره هست

6️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور به شکل حساب‌ شده‌ای ریسک می‌کند تا بتواند مذاکره را به نتیجه برد-برد برساند

7️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، فعلا است و به طور مرتب گزینه‌ها و پیشنهادهایی ارائه می‌کند که برای طرفین ارزش‌آفرینی می‌کنند

8️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور یک برنامه جایگزین در ذهنش دارد و همواره آماده است تا اگر مذاکره به بن‌بست رسید، آن را اجرا کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به مشتری‌تان یک شاه‌ماهی بدهید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈فروش یک محصول پرطرفدار، با قیمت پایین‌تر از رقبا و حتی با ضرر، به منظور جذب مشتری، یک شگرد شناخته شده در فروش به شمار می‌رود

👈فروشنده‌ای که این شگرد را به‌کار می‌گیرد، امیدوار است بتواند محصول دیگری را در کنار آن محصول پرطرفدار به مشتری بفروشد و با این کار، سود مناسبی را به دست بیاورد

👈برای مثال، یک فست‌فود را در نظر بگیرید که به مشتری به ازای خرید یک پیتزا، دو پیتزا می‌دهد، به این امید که مشتری یک دسر یا سالاد که حاشیه سود بالایی دارند هم بخرد

👈برای درک بهتر این شگرد، بیایید نگاهی به سرنوشت تکنولوژی وُیپ بیاندازیم که به افراد و شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که با تلفن معمولی‌شان و از روی یک خط اینترنت، با طرف مقابل‌شان در هر جای جهان که باشد، تلفنی حرف بزنند

👈توسعه‌دهندگان این تکنولوژی که در زمان عدم حضور اپلیکیشن‌هایی مثل واتساپ و غیره، یک تکنولوژی بسیار مناسب و کاربردی بود، با یک سوال بزرگ مواجه بودند: چگونه از این تکنولوژی درآمدزایی کنند؟

👈توسعه‌دهندگان وُیپ بدون شک نمی‌توانستند مثل خیلی از تکنولوژی‌های وابسته به اینترنت، از طریق پخش تبلیغات درآمدزایی کنند، چون قطعا هیچ کسی دوست ندارد وسط یک مکالمه تلفنی شخصی یا تجاری، آگهی تبلیغاتی پخش شود

👈برای همین، توسعه‌دهندگان تکنولوژی وُیپ تصمیم گرفتند اسکایپ را راه‌اندازی کنند و در آن به مشترکان اسکایپ امکان تماس تلفنی رایگان را بدهند تا از این طریق، مشترکان زیادی را جذب کنند

👈بعد از معرفی این امکان و جذب 12 میلیون مشترک ظرف تنها 1 ماه، اسکایپ اعلام کرد امکان تماس تلفنی با تلفن‌های ثابت و همراه را نیز فراهم کرده ولی این خدمت به صورت پولی است

👈از آنجایی که افراد و شرکت‌ها آلوده اسکایپ شده بودند و هزینه اشتراک ویژه آن به‌صرفه‌تر از شیوه‌های دیگر تماس‌های بین‌المللی بود، خیلی از آنها به سمت اشتراک ویژه اسکایپ رفتند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢13 رفتار رایج بین فروشندگان موفق-بخش اول

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈یکی از تکنیک‌هایی که به ما کمک می‌کند در تله‌های فروش گیر نکنیم، الگوبرداری از فروشندگان موفق است، چون هر رفتاری که باعث موفقیت آنها شده باشد، قطعا به موفقیت ما هم کمک می‌کند

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با 7 رفتار رایج بین فروشندگان موفق آشنا می‌شویم. در اینفوگرافیک هفته بعد هم با 6 رفتار دیگر آشنا خواهیم شد

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تکنیک ATR در سنجش موفقیت تبلیغات

👈خیلی از شرکت‌ها برای سنجش میزان موفقیت یک کمپین تبلیغاتی از مدل ATR استفاده می‌کنند. این مدل به ما یادآوری می‌کند که یک کمپین تبلیغاتی باید یکی از این سه هدف را دنبال کند:

1️⃣آگاهی (Awareness)
هدف کمپین تبلیغاتی، افزایش آگاهی و شناخت مشتریان از برند یا محصول مورد نظر می‌باشد. آگاهی شامل آگاهی از وجود برند یا محصول در بازار، آگاهی از ویژگی‌ها و منافع اصلی آن و آگاهی از نقاط تمایز آن از رقبا می‌باشد

2️⃣امتحان (Trial)
هدف کمپین تبلیغاتی، تشویق مشتریان هدف به خرید امتحانی یا امتحان کردن برند یا محصول می‌باشد

3️⃣تکرار (Repeat)
هدف کمپین تبلیغاتی، تشویق مشتریان هدف به تکرار خرید محصول می‌باشد

👈مدل ATR به ما دو نکته مهم را یادآوری می‌کند:

1️⃣اثرگذاری یک کمپین تبلیغاتی را بر اساس میزان دستیابی آن کمپین به هدف اصلی‌اش می‌سنجیم نه بر اساس زیبایی یا جذابیت کمپین

2️⃣یک کمپین تبلیغاتی فقط یکی از این سه هدف را می‌تواند داشته باشد و نمی‌توانیم دو یا سه هدف را با یک کمپین به دست آوریم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چگونه با مشتری‌مان همدلی کنیم؟

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈به نظر من، مهم‌ترین قانون برای موفقیت در فروش، این قانون به ظاهر ساده است: پای‌تان را در کفش مشتری بکنید تا بفهمید او در چه شرایطی قرار دارد

👈این استراتژی به استراتژی همدلی با مشتری معروف است که متاسفانه بسیاری از فروشندگان از آن غافل‌ هستند و خیلی راحت می‌گویند: صادقانه بگویم، به من ربطی ندارد که مشتری در چه وضعیتی قرار دارد یا با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کند؛ من که فضول نیستم

👈به نظرتان با چنین روحیه‌ و رویکردی می‌توان یک رابطه عمیق با مشتری برقرار و او را تشویق کرد که بارها و بارها از ما بخرد؟

👈برای درک بهتر ضرورت همدلی با مشتری، فرض کنید وقتی حال‌تان اصلا خوب نبوده و حوصله کارهای خودتان را هم نداشتید، یکی از همکاران‌تان از شما خواسته تا به او کمک کنید کارهایش را زودتر تمام کند تا بتواند سروقت به خانه برود چون می‌خواسته با همسرش شام را بیرون بخورند

👈بدون شک، در چنین شرایطی پیش خودتان گفته‌اید عجب آدم بی‌ملاحظه‌ای است که متوجه نیست من حوصله هیچ کس و هیچ چیزی را ندارم

👈خیلی وقت‌ها، مشتری هم همین فکر را راجع به ما می‌کند و پیش خودش می‌گوید: این فروشنده چرا متوجه نیست من نمی‌دانم این محصول به دردم می‌خورد یا نه! یا شرایط خریدن آن را دارم یا نه!

👈مثلا فرض کنید پیش یک مشتری شرکتی رفته‌اید و متوجه شده‌اید که شرکت مشتری در حال ادغام شدن با یک شرکت دیگر است و همه مدیران شرکت نگران جایگاه‌شان در آینده هستند شما در این شرایط و بدون توجه به نگرانی‌های مشتری، شروع به معرفی محصول‌تان می‌کنید. به نظر خودتان آیا می‌توانید موفق شوید؟

👈در چنین شرایطی، هیچ مدیری حاضر به گوش دادن به حرف‌های یک فروشنده نیست. پس تمام انرژی و زمانی که برای معرفی محصول صرف می‌کنید، قطعا هدر می‌رود و شما را به نتیجه دلخواه‌تان نمی‌رساند

👈پس همیشه قبل از شروع وظایف اصلی‌تان مثل معرفی محصول یا چانه‌زنی در مورد قیمت، تلاش کنید از طریق درک شرایط و وضعیت روحی و روانی مشتری‌تان، به او احترام بگذارید و سپس سراغ وظایف‌تان بروید

👈فقط یادتان باشد، منظور از همدلی با مشتری، فضولی، دخالت و امر و نهی کردن نیست، بلکه صرفا ابراز احساسات نسبت به وضعیت و شرایط مشتری است

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢شاید کارمند خوب من، کارمند بد شما باشد

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈برای بسیاری از مدیران اتفاق افتاد که فردی را که دارای مهارت شغلی و قابلیت‌های فراوانی است، استخدام می‌کنند، اما اندکی بعد از تصمیم‌شان پشیمان می‌شوند

👈درست است که مهارت در شغل، یکی از مولفه‌های بسیار مهم برای «کارمند خوب بودن» است، ولی هیچ گاه از تاثیر بسیار زیاد «فرهنگ سازمانی» در موفقیت یا شکست شغلی یک کارمند غافل نشوید

👈فرهنگ هر سازمان، مجموعه‌ای از مشترکات و ارزش‌های اصلی اعضای آن سازمان است. برای مثال، فرهنگ سازمانی شرکت رایان ایر که دفتر مرکزی آن در ایرلند است، بر اساس رقابت و سخت‌کوشی بنا شده و کسی در این شرکت پیشرفت می‌کند که با دیگران سرسختانه رقابت می‌کند

👈برعکس رایان ایر، در شرکت دارویی و بهداشتی جانسون اَند جانسون، فرهنگ غالب بر همکاری، اعتماد و وفاداری تاکید دارد و کارمندی در آن رشد می‌کند که بتواند با بقیه خوب کار کند و به شرکت وفادار باشد

👈بر همین اساس، یک کارمند خوب در رایان ایر، رفتارها و ویژگی‌های بسیار متفاوتی نسبت به یک کارمند خوب در جانسون اَند جانسون دارد و در نتیجه، کارمند خوب رایان ایر، هیچ وقت نمی‌تواند کارمند خوبی برای جانسون اَند جانسون باشد

👈از این‌رو، به عنوان یک مدیر باید دنبال کارمندی باشید که با فرهنگ سازمانی شما سازگاری دارد، نه این که صرفا مهارت‌ها، شایستگی‌ها و تجربه‌های بسیار زیادی دارد

👈پس در ضمن مصاحبه‌های استخدامی، سوال‌هایی را مطرح کنید که فرد متقاضی بتواند ارزش‌ها و باورهایش را هم توضیح بدهد تا ببینید آیا ارزش‌ها و باورهای او با فرهنگ سازمانی‌تان هماهنگ است یا نه؟

👈اگر این کار را نکنید، بعد از مدتی هم شما از انتخاب‌تان پشیمان می‌شوید و هم آن کارمند به نظر حرفه‌ای، بعد از مدتی انگیزه‌اش را به طور کامل از دست می‌دهد و در نتیجه، شما دنبال کارمند جدید می‌گردید و آن فرد، دنبال شغل جدید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قانون علت و معلول

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که می‌نویسد:

👈ارسطو معتقد بود ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که تحت تاثیر قوانینی مشخص کار می‌کند و هیچ شانس و حادثه‌ای در کار نیست

👈او همیشه می‌گفت: چه بخواهیم و چه نخواهیم، هر چیزی به دلیلی اتفاق می‌افتد و هر معلولی، علتی مشخص دارد که شاید ما از وجود آن بی‌خبریم

👈این قانون، «قانون آهنین» اندیشه و فلسفه غرب است که وجود آن باعث جستجوی بی‌وقفه برای دستیابی به حقیقت و پیدا کردن روابط علّی میان حوادث مختلف شده که این موضوع، خودش علت اصلی پیشرفت علم، تکنولوژی و پزشکی در 2 هزار سال گذشته بوده است

👈این قانون در کسب و کار هم صادق است و به ما تاکید می‌کند موفقیت تصادفی به دست نمی‌آید بلکه نتیجه مستقیم و غیرمستقیم یک سری اقدامات خاص است

👈برای همین، وقتی بدانیم چه هدفی در کسب و کارمان داریم، کافی است از کسانی که قبل از ما موفق شده‌اند، الگوبرداری کنیم و سرانجام به همان نتیجه‌ای که آنها رسیده‌اند، دست پیدا کنیم

👈از قانون علت و معلول، چهار قانون اساسی و اولیه دیگری نشأت می‌گیرند که همه موفقیت‌های ما در زندگی، با کمک این چهار قانون به دست می‌آیند و همه شکست‌های ما ناشی از بی‌توجهی به این قوانین هستند

👈این چهار قانون عبارتند از:

1️⃣قانون باور

2️⃣قانون انتظارات

3️⃣قانون جذب

4️⃣قانون هم‌خوانی و تطابق

👈این چهار قانون که در حکم قوانین فرعی قانون علت و معلول هستند را در روزهای آینده بررسی می‌کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ناتوانی در ایجاد حس اضطرار در مشتری

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈 فروشندگان حرفه‌ای مهارت خوبی در ایجاد حس اضطرار در مشتری بالقوه دارند و او را تشویق می‌کنند تا فرایند خرید را با سرعت بیشتری تکمیل کند

👈 به همین دلیل، من در بیشتر سمینارهای آموزشی‌ام این سوال را از افراد حاضر می‌پرسم: «شما از چه ایده و روشی برای ایجاد حس اضطرار در مشتری بالقوه‌تان استفاده می‌کنید؟»

👈برای کسب مهارت در ایجاد حس اضطرار در مشتری، ابتدا باید به این سوال پاسخ بدهیم که «حس اضطرار چیست؟». حس اضطرار یعنی مشتری بالقوه را در شرایطی قرار بدهیم که احساس کند همین الان به یک راهکار، محصول یا خدمت نیاز دارد

👈طبق این تعریف از حس اضطرار، می‌توانیم بگوییم که پول یا جزئیات محصول نقشی در ایجاد این حس ندارند. برای مثال، این که به مشتری بگوییم «این تخفیف فقط تا فردا معتبر است و بهتر است امروز سفارش‌تان را نهایی کنید»، راه درستی برای ایجاد حس اضطرار در مشتری نیست

👈بر این اساس، برای ایجاد حس اضطرار در مشتری بالقوه باید روی این موضوع تمرکز کنیم که مشتری بالقوه باید هر چه سریع‌تر نیاز و خواسته‌اش را با کمک محصول ما برآورده کند


👈برای این منظور، باید روی مشکلات، چالش‌ها، مسائل، نقاط ضعف، فرصت‌های از دست رفته و سایر نگرانی‌های مشتری تمرکز کنیم

👈اگر نتوانیم حس اضطرار را در مشتری ایجاد کنیم، باید ساعت‌های طولانی با مشتریانی که هیچ عجله‌ای برای خرید ندارند، سر و کله بزنیم و زمان‌مان را هدر بدهیم

👈پس یادمان باشد، اگر مشتری بالقوه‌ای که در حال مذاکره با او هستیم، عجله‌ای برای تصمیم‌گیری و خرید ندارد و نمی‌توانیم حس اضطرار را در او ایجاد کنیم، نباید زمان‌مان را برای او از دست بدهیم و باید هر چه سریع‌تر سراغ مشتری بالقوۀ دیگری برویم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢3 دلیل مخالفت مشتری با قیمت

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈همه ما تجربه مخالفت مشتری با قیمت پیشنهادی‌مان را داریم. به همین دلیل، اصولا مخالفت مشتری با قیمت محصول‌مان، یکی از تله‌هایی است که بسیاری از فروشندگان در آن گیر می‌کنند

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با 3 دلیل اصلی که باعث می‌شوند مشتری با قیمت‌مان مخالفت کند، آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مخاطبان‌تان را درگیر کنید

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈در روانشناسی اصلی داریم به نام «اصل درگیری» که طبق آن، انسان‌ها وقتی با چیزی عملا درگیر می‌شوند، به آن بیشتر علاقه‌مند می‌شوند و نسبت به آن احساس تعهد بیشتری پیدا می‌کنند

👈به همین دلیل است که یکی از بهترین راه‌های متقاعدسازی، درگیر کردن طرف مقابل‌مان است، حتی اگر این درگیر شدن و مشارکت کردن، بسیار جزیی باشد

👈برای درگیر کردن مخاطبان‌مان می‌توانیم از این پنج استراتژی استفاده کنیم:

1️⃣درگیری شناختی

👈وقتی فرد در مورد موضوعی فکر می‌کند یا آن را تجزیه و تحلیل می‌کند، دچار درگیری شناختی می‌شود و گوشه‌ای از ذهنش را به موضوع مدنظر ما اختصاص می‌دهد

👈برای مثال، وقتی مدیری از زیردستانش می‌خواهد راجع به موضوعی فکر کنند و به او مشورت بدهند، از استراتژی درگیری شناختی کمک گرفته است

2️⃣درگیری عاطفی

👈وقتی موضوعی برای فرد جالب توجه باشد، به آن علاقه‌مند می‌شود و درگیری عاطفی با آن پیدا می‌کند. این نوع درگیری باعث نوعی دلبستگی و وابستگی فرد به موضوع می‌شود

👈برای مثال، مدیری که تلاش می‌کند اهمیت یک موضوع و تاثیر آن بر آینده شغلی و زندگی شخصی کارمندان را توضیح بدهد، تلاش می‌کند آنها را از نظر عاطفی درگیر کند

3️⃣درگیری اجتماعی

👈درگیری اجتماعی در اثر ارتباط با افراد پیرامون یک موضوع مشخص به وجود می‌آید. برای این نوع درگیری، فرد باید با افراد دیگری، فعالیت‌های مشترکی مثل هم‌فکری، ایده‌یابی و غیره را انجام بدهد

👈مثلا وقتی مدیر یک واحد از کارمندانش می‌خواهد یک گروه داخلی برای یافتن ایده‌های جدید تشکیل بدهند و هر هفته حداقل دو ساعت با هم راجع به موضوع فکر کنند، کارمندانش را از انظر اجتماعی درگیر کرده است

4️⃣درگیری فرآیندی

👈وقتی که فرد در انجام کاری مشارکت می‌کند، درگیری فرایندی رخ می‌دهد

👈برای مثال، مدیری که افراد مخالف یک محصول یا کمپین جدید را در عرضه آن محصول جدید به بازار یا اجرای آن کمپین جدید درگیر می‌کند و به آنها مسئولیت می‌دهد، در حال اجرای استراتژی درگیری فرآیندی است

5️⃣درگیری در تغییر

👈همیشه افراد زیادی در مقابل تغییر و اصلاح مقاومت می‌کنند. یکی از بهترین راه‌ها برای کاهش مقاومت آنها، درگیر کردن ایشان در فرایند تغییر و تحول است

👈برای مثال، مدیری که از مخالفان یک طرح نظرخواهی می‌کند و یا از آنها می‌خواهد معایب طرح را پیدا کنند، در حال درگیر کردن آنها در تغییر است

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢اهمیت مشتری در دنیای امروزی

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «هشت راه برنده شدن» می‌نویسد:

👈یکی از راه‌های موفقیت هر کسب و کاری، مشتری‌مداری و توجه کامل به مشتریان شرکت است. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها، به معنای واقعی کلمه متوجه اهمیت مشتری نیستند

👈برای همین، می‌خواهم با کمک جملاتی از بزرگان کسب و کار، شما را با اهمیت روزافزون مشتری بیشتر آشنا کنم:

✅هدف هر شرکتی، جذب و حفظ مشتری است، چون تنها کار سودآور در هر شرکتی همین کار است (پیتر دراکر)

✅مشتری وفادار و مشتری منتقد، بهترین دوستان هر کسب و کاری هستند (استیو لئونارد)

✅قانون اول: همیشه حق با مشتری است. قانون دوم: اگر مشتری اشتباه می‌کند، قانون اول را بخوانید (استیو لئونارد)

✅مشتری تنها کسی است که می‌تواند همه ما را با خرید کردن از رقبایمان، از کارمان اخراج کند (سَم والتون)

✅بهترین راه حفظ مشتریان‌تان این است که همیشه راهی بیابید که بیشترین منافع را در مقابل کمتری هزینه‌ها به آنان بدهید (جَک وِلش)

✅اگر به مشتریان‌تان فکر نمی‌کنید، اصلا فکر نمی‌کنید (ضرب‌المثل آمریکایی)

✅اگر مشتری‌محور نباشیم، بهترین خودروهایمان هم پشیزی نمی‌ارزند (هِنری فورد)

✅به جای فروش بیشتر، مشتریان وفادارتر و سودآورتری پیدا کنید (کاترین بارچِتی)

✅هر چقدر مشتریان بیشتری را حفظ کنید، باز هم کم است (نایجِر ساندِرز)

✅هدف هر کسب و کاری، پیدا کردن مشتریانی است که با خودشان مشتریان جدیدی می‌آورند (اُسِریو سینگ)

✅خدمات به مشتری خوب، کم‌هزینه‌ترین راه موفقیت هر کسب و کاری است (سالی گرونو)

✅ارایه خدمات عالی به مشتری، کار یک واحد نیست، وظیفه همه ماست (شعار هِولت پاکارد)

✅سعی کنید بفهمید مشتری به چه چیزی نیاز دارد و فراتر از آن را به او عرضه کنید. همچنین بفهمید مشتری چه چیزهایی دوست ندارد و از آنها دوری کنید (استیو جابز)

✅بهترین شرکت‌ها، مشتری جذب نمی‌کنند، بلکه مشتریان‌شان را به طرفداران دو آتشه تبدیل می‌کنند (کِن بلانچارد)

✅به جای این که مشتری را به عنوان یک کیف پول ببینیم، باید او را به عنوان یک انسان ببینیم (جان کارلسون)

✅همواره سعی کنید سرسخت‌ترین مشتریان‌تان را راضی نگه دارید، چون بعد از آن راضی نگه داشتن بقیه مشتریان برای‌تان آسان می‌شود (ضرب‌المثل مدیریتی)

✅اگر نمی‌توانید لبخند بزنید، فروشگاه‌تان را باز نکنید (ضرب‌المثل چینی)

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢در کارهای خیریه شریک شوید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈بازاریابی و فروش اغلب اوقات با فریبکاری مردم برای پول گرفتن از آنها شناخته می‌شود. این در حالی است که بازاریاب‌ها خودشان را کسانی می‌دانند که محصولات مورد نیاز مردم را به آنها معرفی و ارائه می‌کنند

👈اگر چه بازاریاب‌ها و فروشندگان مدام ادعا می‌کنند که خواسته‌ها و نیازهای مشتریان را بر هر چیزی اولویت می‌دهند، اما این بدان معنا نیست که مادر تِرِزا هستند

👈به بیان دیگر، در جهانی که هر کسی به فکر منافع خودش است، ما بازاریاب‌ها و فروشندگان هم باید به این موضوع فکر کنیم که چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را تشویق کنیم پول‌شان را به ما بدهند، نه به رقبایمان؟

👈یکی از بهترین راه‌ها برای آن که هم خودمان را از اتهام فریبکاری مبرّا کنیم و هم مشتریان‌مان را تشویق کنیم به جای رقبا از ما بخرند، بازاریابی خیریه‌ای است. یعنی محصول و برندمان را به یک فعالیت خیریه‌ای متصل کنیم

👈فروشگاه‌های زنجیره‌ای تِسکو نمونه خوبی در این زمینه هستند. این شرکت از سال 1992 از استراتژی بازاریابی خیریه‌ای استفاده می‌کند و در آن به ازای هر 10 دلاری که مشتریان از فروشگاه‌های شرکت خرید می‌کنند، یک کوپن ویژه می‌دهد

👈مشتریان می‌توانند این کوپن‌ها را به هر مدرسه‌ای که دل‌شان می‌خواهد، بدهند تا آن مدرسه، با مراجعه به یکی از فروشگاه‌های تِسکو، لوازم مورد نیازش را بخرد

👈تِسکو با اجرای این استراتژی، تا کنون بیش از 100 میلیون دلار به مدارسی که خود مشتریان آنها را انتخاب کرده‌اند، کمک کرده است

👈این استراتژی، مزیت‌های فراوانی برای تِسکو به دنبال داشته که مهم‌ترین‌شان عبارتند از:

1️⃣مشتریان بیشتری را جذب تِسکو کرده است، به خصوص مشتریانی که انسان‌های شریفی هستند و شرکت می‌تواند روی آنها حساب کند

2️⃣تِسکو منافع زیادی را برای جامعه‌ای که در آن حضور دارد، خلق کرده است

3️⃣تِسکو یک چهره انسانی و مثبت از خود به نمایش گذاشته است

4️⃣چون این مشتریان هستند که مدارس را انتخاب می‌کنند، تِسکو تقریبا مطمئن است که پول به نیازمندترین مدارس می‌رسد

5️⃣مشتریان تشویق می‌شوند با خریدن بیشتر و مستمر از تِسکو، به مدرسه مدنظرشان بیشتر کمک کنند. این کار هم به نفع تِسکو است و هم به نفع مدارس محروم

6️⃣تِسکو به کارمندانش هم روحیه و انگیزه می‌دهد که در یک شرکت خیریه‌ای کار می‌کنید که می‌خواهد مدارس محروم را توسعه بدهد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢معایب مصالحه‌گری

👈دیوید گلدویچ در کتاب خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:

👈وقتی دو نفر نمی‌توانند اختلافات‌شان را به طور کامل از بین ببرند و یا حداقل، دامنه اختلافات‌شان را کم کنند، معمولا به مصالحه روی می‌آورند

👈برای نمونه، ممکن است کسی بگوید «نه حرف من، نه حرف تو. بیا به یک راه‌حل میانه فکر کنیم». در این حالت، این فرد تلاش می‌کند با طرف مقابل مصالحه کند

👈در چنین شرایطی، فرد بر این باور است که منصفانه‌ترین کار را انجام می‌دهد، زیرا طرفین مذاکره چیزی از دست می‌دهند و در مقابل، به بخشی از خواسته‌هایشان می‌رسند

👈اما حقیقت این است که مهم نیست چقدر این کار منصفانه جلوه می‌کند، مهم آن است که اصولا مصالحه شیوه خوبی برای مذاکره و به خصوص رسیدن به نتیجه برد-برد نیست

👈برای آن که شما را متقاعد کنم، می‌خواهم به داستانی که در کتاب مقدس هم آمده، اشاره کنم: دو زن ادعا می‌کنند مادر یک نوزاد هستند. این دو زن برای حل اختلاف‌شان پیش حضرت سلیمان می‌روند

👈حضرت سلیمان پیشنهاد می‌کند که این کودک را به دو نیم تقسیم کنند. او می‌دانست که مادر حقیقی کودک، دوست دارد فرزندش زنده بماند و هرگز حاضر نیست مرگ او را ببیند

👈البته حق با حضرت سلیمان بود، اما فرض کنید که هر دو زن موافقت می‌کردند کودک را به دو نیم تقسیم کنند. در این صورت نتیجه مذاکره‌شان باخت-باخت بود

👈باید به شما بگویم، متاسفانه مصالحه در بیشتر موارد مثل نصف کردن یک کودک است و مذاکره را به نتیجه باخت-باخت می‌رساند

👈در حقیقت، وقتی ما و طرف‌ مقابل‌مان از برخی خواسته‌هایمان چشم‌پوشی می‌کنیم، در واقع با هم مصالحه می‌کنیم و به همین دلیل، به همه خواسته‌های خود دست نمی‌یابیم که در بلندمدت باعث عدم رضایت ما از مذاکره می‌شود

👈به همین دلیل است که بهتر است به جای مصالحه، گزینه‌های بیشتری را برای رسیدن به راه‌حلی که تمام منافع و خواسته‌های ما و طرف مقابل‌مان را برآورده می‌کند، پیدا کنیم

👈البته شکی نیست که این کار نیازمند تلاش بیشتر است، اما این نکته را هم فراموش نکنید که بسیاری از ما در بیشتر موارد خیلی سریع تصمیم می‌گیریم که مصالحه کنیم، بدون این که حتی اندکی بکوشیم راه‌حلی برد-برد بیابیم

👈بنابراین، بهتر است مصالحه را به عنوان آخرین گام عملی و آخرین تیر ترکش‌مان مورد استفاده قرار بدهیم، نه اولین راهکارمان برای به نتیجه رسیدن مذاکره

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢3 دلیل گیر افتادن در تله فروش

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈فروشندگان بسیاری بدون آن که خودشان هم بدانند در تله فروش گیر افتاده‌اند یا در آینده نزدیک گیر می‌افتند. به همین دلیل، یک فروشنده موفق، فروشنده‌ای است که تله‌های فروش را به خوبی تشخیص می‌دهد و از آنها دوری می‌کند

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با 3 دلیل اصلی که باعث می‌شوند یک فروشنده در تله گیر کند، آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢جوسازی در بازاریابی

👈جوسازی (Atmospherics)، عبارت است از بکارگیری عوامل محیطی مثل چیدمان، رنگ‌بندی، عطر، صدا و غیره برای تشویق و تحریک مشتریان به خرید محصول مورد نظر در یک فروشگاه

👈برای مثال، چیدن محصول در قفسه‌ای مجزا و متفاوت، نصب تابلوی قیمت متفاوت از بقیه تابلوهای قیمت، پخش بوی محصول در داخل فروشگاه، پخش موسیقی مرتبط با نوع محصول و غیره، جزئی از تکنیک‌های جوسازی به حساب می‌آیند

👈مثلا یکی از شرکت‌های تولیدکننده غذای آماده در آمریکا توانست با کمک یک تکنیک بسیار ساده جوسازی، میزان فروشش را بیش از دو برابر کند

👈این شرکت تنها کاری که کرد این بود که تابلوی قیمت محصولاتش را بر اساس رنگ‌بندی مورد علاقه اسپانیایی‌تبارها و با زبان اسپانیولی طراحی کرد و در تمام فروشگاه‌های واقع در محله‌های اسپانیایی‌تبارها نصب کرد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ساده‌ترین راه شناخت فروشنده موفق از ناموفق

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈بدون شک، ساده‌ترین راه برای تشخیص یک فروشنده موفق از یک فروشنده ناموفق، این است که ببینید فروشنده مدنظرتان چگونه با یک مشتری تعامل می‌کند. آیا مرتب در حال حرف زدن است و اجازه نمی‌دهد مشتری حرف بزند؟ یا کم حرف می‌زند و تلاش می‌کند مشتری را به حرف بیاورد؟

👈اگر فروشنده مدنظرتان از نوع دوم است، می‌تواند به یک فروشنده بسیار موفق با نتایجی خیره‌کننده تبدیل شود، اما اگر از نوع اول است، خیلی روی موفقیت او حساب نکنید

👈در حقیقت، فروشندگانی که بیشتر زمان یک جلسه را خودشان حرف می‌زنند، تلاش می‌کنند قدرت‌شان را به رخ مشتری بکشند. برای همین به این نوع از فروشندگی اصطلاحا «فروش سخت» یا hard sell می‌گوییم که معمولا به نتیجه مطلوبی ختم نمی‌شود

👈در مقابل، فروشندگانی که باور دارند فروشندگی با سخنرانی تفاوت دارد، به جای آن که قدرت و تخصص‌شان را به رخ مشتری بکشند، او را تشویق می‌کنند که بیشتر درباره خودش حرف بزند و اطلاعات گسترده‌تری را ارائه کند

👈برای همین به این نوع از فروشندگی اصطلاحا «فروش نرم» یا soft sell می‌گوییم که معمولا به نتیجه خیره‌کننده‌ای ختم می‌شود

👈پس اگر می‌خواهید در فروشندگی موفق شوید، حتما از رویکرد «فروش نرم» استفاده کنید، چون وقتی مشتری را تشویق می‌کنید بیشتر حرف بزند، از لابه‌لای حرف‌هایش، فرصت‌هایی را برای متقاعد کردن او به دست می‌آورید که باورتان نمی‌شود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢دایره لغات‌تان را افزایش بدهید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈کلمات، مهم‌ترین ابزارهای یک فروشندۀ حرفه‌ای هستند. ما به عنوان فروشنده باید بتوانیم با کمک کلمات:

🔹تصاویری را برای مشتری توصیف کنیم

🔹برای مشتری داستان‌سرایی کنیم

🔹منافع و مزایای محصول‌مان را بدون آن که مشتری خسته شود، توصیف کنیم

🔹روی مشتری اثر بگذاریم

🔹مشتری را به وجد بیاوریم

🔹مشتری را متقاعد کنیم که خریدن محصول‌مان به نفع او است

👈برای انجام تمام این کارها به لغات و کلمات اثرگذار نیاز داریم. با این حال، بسیاری از فروشندگان، دایرۀ لغات بسیار محدود و ضعیفی دارند و در نتیجه نمی‌توانند برای موقعیتی که در آن قرار دارند، یک واژۀ مناسب پیدا کنند

👈در مقابل، فروشندگان موفق، به دلیل مطالعات گسترده‌ و مستمری که دارند، به خوبی می‌توانند برای هر موقعیت، در هر زمان و برای گفتگو با هر فردی، واژگان مناسب و اثرگذاری را بکار بگیرند

👈فروشندگان موفق هنگام استفاده از واژگان مورد نظرشان به این نکتۀ بسیار مهم هم دقت می‌کنند که آیا طرف مقابل ما می‌تواند مفهوم این واژه را درک کند؟

👈به بیان دیگر، منظور از دایرۀ واژگانی قوی و گسترده، استفاده از کلمات پیچیده و فنی نیست، بلکه به معنای استفاده از کلمه‌ای جذاب، مودبانه، موقر و اثرگذاری است که آن را با توجه به موقعیت، زمان، موضوع مورد بحث و فرد مقابل‌مان انتخاب می‌کنیم و با کمک آن کلمه، احساسات، نگرش‌، ایده و نظرمان را به صورت کاملاً شفاف برای طرف مقابل‌مان بازگو می‌کنیم

👈دایرۀ لغات شما چگونه است؟ آیا می‌توانید برای توصیف یک موضوع، از کلمات گوناگونی استفاده کنید یا مرتب از یک سری واژگان یکسان و مشابه استفاده می‌کنید و با این کارتان، مشتری را خسته می‌کنید؟ اگر پاسخ‌تان مثبت است، پس باید با کمک این قبیل روش‌ها، دایرۀ لغات‌تان را گسترش بدهید:

1️⃣جدول حل کنید

2️⃣تا می‌توانید مقالات مرتبط با کسب و کارتان را بخوانید

3️⃣از خواندن داستان و رمان غافل نشوید

4️⃣هر روز یک واژۀ تخصصی جدید یا یک واژۀ ادبی جدید یاد بگیرید

5️⃣دفترچه‌ای درست کنید و در آن اشعار، ضرب‌المثل‌، داستان و جملات کوتاه جالبی که می‌شنوید یا می‌خوانید را بنویسید و آنها را مرتب مرور کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢کارمندانی با خودآگاهی بالاتر پیدا کنید

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈همه می‌دانیم که افراد مختلف، شخصیت‌های متفاوتی دارند. بعضی‌ها آرام و مطیع هستند، بعضی دیگر شلوغ و پرهیجان، برخی خونسرد هستند و برخی‌ها زود جوش می‌آورند

👈تحقیقات مختلفی که در زمینه شخصیت انسان‌ها انجام شده، نشان می‌دهد که شخصیت یک فرد از این پنج بُعد تشکیل شده است:

1️⃣برونگرا در مقابل درونگرا

2️⃣موافق جمع بودن در مقابل ناسازگار و مخالف بقیه بودن

3️⃣منطقی و منظم در مقابل غیرقابل پیش‌بینی و نامنظم

4️⃣با آرامش و اعتماد به نفس در مقابل هیجانی و بدون اعتماد به نفس

5️⃣خلاق، مشتاق و پذیرای تغییرات در مقابل سنتی، پیرو راه دیگران و مخالف تغییرات

👈مطالعات زیادی برای یافتن ارتباط بین این پنج خصیصه و کارآیی شغلی افراد انجام شده است. نتایج این مطالعات نشان می‌دهد که از بین این ویژگی‌ها، ویژگی منطقی و منظم بودن است که بر روی عملکرد شغلی افراد تاثیرگذارست

👈اشخاصی که منطقی و منظم هستند معمولا افرادی مستقل، قابل اعتماد، محتاط، مراقب، برنامه‌ریز، مرتب، سخت‌کوش و هدفمند هم هستند و برای همین در مشاغل مختلف، از مهندسی و قضاوت گرفته تا مشاغل تکراری مثل پلیس، فروشنده و کارگر، موفق‌ترند

👈پس هنگام انتخاب کارمندان جدید، همواره به این موضوع فکر کنید که آیا این فرد، یک فرد منظم و منطقی است یا یک فرد غیرقابل پیش‌بینی و نامنظم که نمی‌تواند احساساتش را کنترل کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢داستان زندگی برایان تریسی

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که می‌نویسد:

👈پس‌زمینه زندگی چندان خوشایندی نداشتم. خانواده‌ام فقیر بودند و من از 11 سالگی باید کار می‌کردم و آن هم چه کارهایی

👈دبیرستان را نیمه‌کاره رها کردم و بعد از آن که چند سالی کارهای کارگری کردم، وارد حوزه فروش شدم

👈ماه‌ها در این حرفه تلاش کردم تا این که سوالی به ذهنم رسید که زندگی مرا تغییر داد: چرا و چگونه است که بعضی از فروشندگان، موفق‌تر از دیگران هستند؟

👈از آنجایی که در کتاب مقدس آمده است «جستجو کنید تا آن چه را که می‌خواهید، پیدا کنید چون جوینده، یابنده است»، درصدد برآمدم که پاسخ دقیقی به این سوال بدهم و جوابم را به کار بگیرم تا من هم موفق شوم

👈بعدها بود که متوجه شدم این کار من بر اساس یک قانون بسیار مهم به نام «قانون 90 به 10» است. طبق این قانون، وقتی 10 درصد وقت‌تان را برای یافتن عوامل اصلی موفقیت در یک کار صرف می‌کند، 90 درصد در وقت و تلاش‌تان در آن کار صرفه‌جویی می‌کنید

👈پس از پیروی از این قانون و همین که وضع مالی‌ام اندکی بهتر شد، در سی سالگی به دنبال تکمیل دبیرستان و ورود به دانشگاه رفتم تا بالاخره توانستم فوق لیسانسم را در رشته مدیریت بازرگانی بگیرم

👈بعد از اتمام دانشگاه، متوجه اهمیت مطالعه و آموزش مستمر شدم به گونه‌ای که تا به امروز بیش از 4 هزار ساعت از وقتم را صرف مطالعه کتاب‌ها و مقاله‌های مرتبط با فروشندگی کرده‌ام تا بتوانم اسرار موفقیت در این شغل را پیدا کنم

👈برای همین است که همیشه به فروشندگان توصیه می‌کنم اگر می‌خواهید موفق شوید، حتما کتاب بخوانید، به پادکست‌های آموزشی گوش بدهید، در همایش‌ها و دوره‌های آموزشی شرکت کنید و همیشه از فروشندگان دیگر بپرسید که «راز موفقیت‌تان در فروش چیست؟»

👈با همین قانون توانستم یک سازمان فروش بسیار حرفه‌ای را برای یک شرکت در شش کشور مختلف تاسیس کنم و از این طریق ظرف مدت یک سال یک میلیون دلار به دست بیاورم

👈پس از کسب این درآمد، وارد کار ملک و املاک شدم و برای موفقیت در آن، هر کتابی که در این زمینه به دستم رسید را خواندم. یادم می‌آید شب‌ها تا دیروقت بیدار می‌ماندم و کتاب‌های مربوط به بازاریابی و فروش ملک و املاک را می‌خواندم

👈پس از آن بود که به ناگهان فروشم به شدت رشد کرد به‌گونه‌ای که ظرف یک سال بیش از 3 میلیون دلار درآمد کسب کردم

👈بعد از آن بود که وارد کار واردات خودروهای ژاپنی شدم و باز هم برای موفقیت در این شغل از همان قانون «90 به 10» استفاده کردم و کتاب‌ها و مقالات مربوط به بازاریابی و فروش خودرور را خواندم. با این کار توانستم ظرف مدت 2 سال، شرکتی را راه بیاندازم که در 65 کشور جهان شعبه داشت و از این طریق، 25 میلیون دلار درآمد کسب کردم

👈پس از آن باز به کسب و کار ملک و املاک برگشتم و مجبور شدم دانشم در این زمینه را به‌روز کنم. با این کار و بعد از تقریبا سه سال، درآمد شرکتی که تاسیس کرده بودم را به 265 میلیون دلار افزایش دادم

👈بعد از آن بود که کم کم مشهور شدم و صاحبان شرکت‌های مختلف من را به مشاوره فرا خواندند. من هم در تمام شرکت‌هایی که وارد شدم، همان قانون «90 به 10» را به کار بردم و توانستم کسب و کارشان را دگرگون کنم

👈طی سال‌هایی که به عنوان فروشنده و مشاور کار کرده‌ام، ایمانم به قانون مذکور افزایش یافته و متوجه شده‌ام که تنها یک راه برای موفقیت وجود دارد: با تلاش کمتر به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنید

👈برای این منظور، باید وقت بگذارید و با کمک مطالعه مستمر، عوامل اصلی موفقیت در کسب و کاری که هستید را پیدا کنید و صرفا روی همان عوامل متمرکز شوید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢4 نوع دوره آموزشی برای فروشندگان

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈آموزش فروشندگان، به دلیل نوع شغل‌شان، متفاوت از سایر کارمندان است. در حقیقت، نمی‌توانید با شیوه‌هایی که بقیه کارمندان‌تان را آموزش می‌دهید، فروشندگان‌تان را هم آموزش بدهید

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با 4 مرحله شیوه آموزش فروشندگان که اثرگذاری بالاتری نسبت به بقیه شیوه‌ها دارند، آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢از رهبران ایده کمک بگیرید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈بازاریابی و معرفی یک محصول جدید، همیشه مشکل بوده و هست چون بیشتر مردم هنگام مواجهه با یک محصول جدید، وقت و انرژی زیادی برای ارزیابی آن اختصاص نمی‌دهند و در نتیجه، در اغلب مواقع، محصول جدید بدون این که بتواند توجه مردم را جلب کند، فراموش می‌شود

👈به همین دلیل است که جلب توجه مشتریان به محصول جدید، سخت‌ترین بخش از یک پروژه معرفی محصول جدید به بازار است

👈برای این منظور یا باید کاری کنیم که مشتریان‌مان محصول جدید را برای یک بار امتحان کنند، که خود این کار، یک کار سخت و پرهزینه است. یا باید از رهبران ایده یا همان اینفلوئنسرها کمک بگیریم

👈برای مثال، تولیدکنندگان نوشیدنی نمونه جدید نوشیدنی‌هایشان را به گارسون‌های رستوران‌ها می‌دهند، چون مشتریان فکر می‌کنند که گارسون‌ها بهتر می‌دانند که کدام نوشیدنی بهتر است

👈به همین دلیل، تشویق گارسون‌ها به نوشیدن یک نوشیدنی جدید و پیشنهاد آن به مشتریان رستوران‌هایشان، یکی از بهترین استراتژی‌های بازاریابی برای عرضه آن نوشیدنی جدید به بازار است

👈بهترین مثال در این زمینه، شرکت هاگن-دازِس، محبوب‌ترین تولیدکننده بستنی در دنیاست که از ابتدا روی عرضه بستنی‌های لوکس و گران قیمت تمرکز کرده است

👈هاگن-دازِس برای جا انداختن برندش در بازار، از هر دو مسیر برندسازی یعنی «تجربه کردن مشتریان» و «استفاده از اینفلوئنسرها» استفاده کرد

👈برای مثال، شرکت نمونه‌های رایگان بستنی را در رویدادهایی مثل مسابقات تنیس ویمبلدون توزیع می‌کرد تا ثروتمندان به عنوان مشتریان هدف اصلی شرکت، بتوانند محصولات آن را امتحان کنند

👈از سوی دیگر، وقتی میلیون‌ها نفر از طریق تلویزیون‌هایشان می‌دیدند افراد ثروتمند در حال خوردن بستنی‌هایی به نام هاگن-دازِس هستند، اندک اندک به آن بستنی علاقه‌مند می‌شدند و از آنها الگو می‌گرفتند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ماتریس عملکرد-اهمیت

👈ریچارد ویلسون در کتاب خود به نام «مدیریت استراتژیک بازاریابی» می‌نویسد:

👈یکی از موضوعات مهم در مدیریت استراتژیک، پاسخ به این سوال است که آیا شرکت‌مان در مسیر درستی قرار دارد؟ آیا تلاش‌هایی که می‌کنیم، در راستای استراتژی‌های شرکت‌مان هستند؟

👈برای پاسخ به این سوال‌ها می‌توانیم از ماتریس عملکرد-اهمیت کمک بگیریم. این ماتریس، همان‌گونه که از اسم آن مشخص است: از دو بُعد زیر تشکیل می‌شود:

1️⃣اهمیت عامل مدنظرمان و نقش آن در اجرای استراتژی‌های شرکت که می‌تواند کم یا زیاد باشد

2️⃣عملکرد شرکت‌مان در عامل مدنظر که می‌تواند ضعیف یا قوی باشد

👈با ترکیب این دو عامل، می‌توانیم ماتریسی دو در دو بسازیم که شامل چهار خانه زیر است:

1️⃣عوامل مهمی که عملکردمان در آنها ضعیف است
این عوامل، عواملی هستند که تیم مدیریتی شرکت باید بیشترین تمرکز را روی آنها داشته باشد تا بتواند عملکرد شرکت در آنها را بهبود بدهد. در غیر این صورت، شرکت نمی‌تواند استراتژی‌هایش را به درستی اجرا کند

2️⃣عوامل مهمی که عملکردمان در آنها قوی و مطلوب است
در این عوامل، باید مراقب باشیم که عملکرد عالی‌مان ادامه‌دار باشد و دچار وقفه یا کاهش نشود

3️⃣عوامل کم‌اهمیتی که عملکردمان در آنها ضعیف است
از آنجایی که این عوامل، نقش چندانی در موفقیت‌مان در بازار ندارند، باید مراقب باشیم منابع بیش از اندازه‌ای به آنها اختصاص ندهیم

4️⃣عوامل کم‌اهمیتی که عملکردمان در آنها قوی است
این عوامل، مسیری را نشان می‌دهند که شرکت به اشتباه طی کرده است. در حقیقت، چون این عوامل نقش مهمی در موفقیت‌مان ندارند، نمی‌بایستی در آنها سرمایه‌گذاری می‌کردیم. به همین دلیل، باید درباره میزان تخصیص منابع‌مان به این عوامل بازنگری کنیم و منابع آزاد شده را به عوامل مهم‌تر اختصاص بدهیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢شما در یک جنگل ارتباط‌زده هستید؛ مراقب باشید

👈اَل ریس و جک تراوت در کتاب‌ بسیار ارزشمندشان به نام «جایگاه‌یابی، نبردی در ذهن» می‌نویسند:

👈جامعه امروز، به خصوص پس از رواج شبکه‌های اجتماعی به یک جامعه ارتباط‌زده تبدیل شده است که در آن سرانه تبلیغات هر آمریکایی چیزی حدود 200 دلار در سال است

👈این رقم یعنی اگر در سال یک میلیون دلار برای تبلیغات‌تان هزینه کنید، در واقع مصرف‌کنندگان آمریکایی را با حدود چیزی کمتر از نیم سِنت در سال بمباران تبلیغاتی کرده‌اید که در مقابل 200 دلار، هیچ است

👈در چنین جامعه ارتباط‌زده‌ای، حرف زدن در مورد تبلیغات و اثرگذاری آن، هیچ ارتباطی با واقعیت‌های جامعه ندارد

👈در حقیقت، در این جنگل ارتباطی، تنها زمانی می‌توانیم برای دستیابی به هدف‌های بزرگ‌مان در بازاریابی و برندسازی، امید داشته باشیم که گزینشی عمل کنیم

👈یعنی بر مشتریان هدف محدودی تمرکز کنیم و بخش به بخش پیش برویم تا در نهایت بتوانیم در ذهن اکثر مشتریان هدف‌مان، برندمان را جایگاه‌سازی کنیم

👈این شیوه به دلیل دیگری هم مفیدتر از شیوه بازاریابی و تبلیغات انبوه است که در آن تصور می‌کنیم می‌توانیم با اختصاص یک بودجه تبلیغاتی هنگفت از نظر خودمان، ولی اندک در مقایسه با کل تبلیغاتی که در یک سال انجام می‌شود، برندمان را جایگاه‌سازی کنیم

👈این دلیل، یک دلیل کاملا روانشناسانه است: ذهن انسان در یک مکانیسم دفاعی در مقابل حجم انبوه اطلاعاتی که امروزه تولید و منتشر می‌شود، به غربال‌گری و رد اطلاعات دریافت شده دست می‌زند

👈در این مکانیسم، ذهن مشتریان هدف‌مان تنها آن بخشی از اطلاعات را می‌پذیرد و پردازش می‌کند که با نیازها، خواسته‌ها، دانسته‌ها و تجربه‌های قبلی‌اش همخوانی دارند

👈پس اگر می‌خواهیم برندمان را به درستی جایگاه‌سازی کنیم، نباید تصور کنیم می‌توانیم این کار را حتی با اختصاص یک یا چند میلیون دلار انجام بدهیم

👈بلکه باید روی بخش اندکی از مشتریان هدف‌مان تمرکز کنیم، سپس برندمان را به نیازها و خواسته‌ها و تجربه‌های آنها گره بزنیم و پس از آن سراغ بخش دیگری از مشتریان هدف‌مان برویم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢کانال‌ ارتباطی طرف مقابل‌تان را کشف کنید

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈همه ما برای درک محیط اطراف‌مان از ترکیب سه حس بینایی، شنوایی و لامسه کمک می‌گیریم، ولی معمولا برای هر فرد، یک حس غالب وجود دارد که از آن، بیشتر از سایر حواس استفاده می‌کند

👈برای مثال، گروهی را در نظر بگیرید که به همراه هم یک فیلم را تماشا کرده‌اند. بعد از تماشای فیلم، برخی از این گروه، موسیقی فیلم را به خوبی به یاد می‌آورند، برخی دیگر، صحنه‌های مختلف فیلم و جلوه‌های ویژه آن را به خاطر می‌آورند و بعضی دیگر هم بیشتر تحت تاثیر حال و هوای عمومی فیلم قرار گرفته‌اند

👈دسته اول را اصطلاحا افراد شنیداری، دسته دوم را افراد دیداری و دسته سوم را افراد لمسی می‌نامیم و برای تاثیرگذاری روی آنها باید از حواس غالب‌شان کمک بگیریم

👈به همین دلیل، اگر در ارتباط با هر فرد، از کانال حسِ غالب او استفاده کنید، ارتباط‌تان با او موثرتر خواهد بود و بیشتر می‌توانید روی او اثر بگذارید

👈اما چگونه می‌توانید تشخیص دهید که مخاطب شما به کدام یک از این سه دسته تعلق دارد؟ برای این منظور می‌توانید از این سه روش استفاده کنید:

1️⃣لحن کلام و ظاهر طرف مقابل:

👈افراد دیداری معمولا با قامت راست راه می‌روند، سرشان را بالا نگه می‌دارند، نفس‌های عمیق می‌کشند، با سرعت صحبت می‌کنند و در انتخاب کلمات‌شان دقت چندانی به خرج نمی‌دهند

👈افراد شنیداری معمولا سرشان را به یک طرف کج می‌کنند، هنگام نشستن به یک طرف لم می‌دهند، آرام، آهنگین و حساب شده حرف می‌زنند و در انتخاب کلمات‌شان دقت می‌کنند

👈افراد لمسی صدای عمیقی دارند، بین گفتارشان مکث‌های طولانی می‌کنند، بدن آنها به جلو خم شده و وقتی در ذهن‌شان به دنبال مطلبی هستند، به زمین نگاه می‌کنند

2️⃣جهت حرکت‌ چشم‌های طرف مقابل

👈در این روش ابتدا سوالی در مورد یکی از تجربیات طرف مقابل‌ می‌پرسیم. مثلا می‌پرسیم: آخرین بار تعطیلات به کجا سفر کردید؟

👈قبل از این که فرد به سوال ما پاسخ بدهد، به خاطراتش رجوع می‌کند و در این هنگام، چشمان وی به سمت خاصی منحرف می‌شود

👈اگر چشمان طرف مقابل به سمات بالا حرکت کرد، به احتمال زیاد یک فرد دیداری است. اگر چشمان او به طرفین حرکت کرد، به احتمال زیاد یک فرد شنیداری است. و اگر به سمت پایین حرکت کرد، به احتمال زیاد یک فرد لمسی است

3️⃣تکه کلام‌های طرف مقابل

👈افراد دیداری معمولا از این تکه کلام‌ها استفاده می‌کنند: به وضوح دیده می‌شود؛ تمرکز کردن؛ روشن شدن؛ تصور کردن؛ نمایش دادن؛ مبهم بودن. مثلا می‌گویند: من به راحتی تصور می‌کنم که شما در چه موقعیتی هستید

👈افراد شنیداری معمولا از این تکه کلام‌ها استفاده می‌کنند: گوش دادن؛ فریاد زدن؛ صحبت کردن؛ گفتن؛ بحث کردن؛ هم صدا. مثلا می‌گویند: من سراپا گوش هستم

👈افراد لمسی هم معمولا از این تکه کلام‌ها استفاده می‌کنند: در تماس بودن؛ احساس کردن؛ فشار آوردن؛ تحت فشار بودن. مثلا می‌گویند: من کاملا احساسات شما را درک می‌کنم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢آینده بازاریابی

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

👈مدیران بازاریابی حرفه‌ای همواره به این موضوع فکر می‌کنند که چه آینده‌ای در انتظار بازاریابی است؟ و چگونه می‌توانند شیوه بازاریابی شرکت‌شان را با آن آینده تطبیق بدهند؟

👈به نظر من، در آینده این تغییرات اساسی در بازاریابی رخ می‌دهد:

1️⃣بخشی‌نگری در بازاریابی افول می کند و رویکرد بازاریابی کل‌نگر فراگیر می‌شود. در این رویکرد، شرکت‌ها تلاش می‌کنند تمام واحدهایشان بر اساس اصول بازاریابی فعالیت کنند

2️⃣توجه شرکت‌ها به نرخ بازده سرمایه‌گذاری‌هایشان در بازاریابی افزایش می‌یابد و در نتیجه، مدیران بازاریابی باید ولخرجی‌هایشان را کاهش بدهند

3️⃣تبعیت از شهودگرایی و تشخیص شخصی در بازاریابی به شدت افول می‌کند و شرکت‌ها به سمت بازاریابی مبتنی بر داده و مهندسی بازاریابی حرکت می‌کنند

4️⃣بازاریابی مبتنی بر افراد و اصطلاحا بازاریابی دستی کنار گذاشته می‌شود و جای آن را بازاریابی خودکار و مبتنی بر هوش مصنوعی می‌گیرد

5️⃣بازاریابی انبوه کنار می‌رود و شرکت‌ها مجبور می‌شوند روی بخش‌های کوچک بازار تمرکز کنند

👈برای آن که در چنین آینده‌ای موفق باشید، باید مهارت‌ها و شایستگی‌هایتان در این امور را ارتقا بدهید:

1️⃣مدیریت ارتباط با مشتریان، به ویژه در فضای شبکه‌های مجازی

2️⃣مدیریت ارتباط با شرکای بازاریابی

3️⃣فنون داده‌کاوی و بازاریابی با کمک پایگاه‌های اطلاعاتی

4️⃣بازاریابی هوشمند و مبتنی بر هوش مصنوعی

5️⃣روابط عمومی بازاریابی و بازاریابی مبتنی بر رویداد

6️⃣برندسازی و تقویت مستمر برند در طول زمان

7️⃣بازاریابی مبتنی بر تجربه‌آفرینی و ارزش‌آفرینی

8️⃣ارتباطات بازاریابی یکپارچه و چند کانالی

9️⃣تجزیه و تحلیل سودآوری مشتریان، بازارها و شبکه‌های بازاریابی

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢4 مرحله آموزش فروشندگان مبتدی

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈آموزش مستمر فروشندگان، به خصوص فروشندگان مبتدی، یکی از مهم‌ترین وظایف هر مدیر، مربی یا سرپرست فروش است. اما یادتان باشد برای موفقیت در آموزش فروشندگان مبتدی نمی‌توانید از شیوه آموزش فروشندگان کهنه‌کار استفاده کنید، بلکه باید فرایند خاصی را در پیش بگیرید

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با 4 مرحله آموزش فروشندگان مبتدی آشنا می‌شویم تا بتوانیم با بکارگیری این فرایند، فروشندگان تازه‌کارمان را بهتر و موثرتر آموزش بدهیم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تکنیک نهایی کردن قطعی

👈نهایی کردن قطعی (Assumptive Close)، تکنیکی برای نهایی کردن مذاکره فروش است که در آن سعی می‌کنیم با گفتن جملاتی مبنی بر قطعی بودن خرید توسط مشتری، او را به سمت تصمیم‌گیری نهایی و خرید محصول هدایت کنیم

👈برای اجرای این تکنیک، یکی از نیازهای مهم مشتریان را در نظر می‌گیریم و با این ادعا که می‌توانیم این نیاز را بهتر از هر رقیب دیگری برآورده کنیم، به مشتری القاء می‌کنیم که می‌خواهد حتما از ما بخرد

👈برای مثال، فرض کنید مشتری در صحبت‌هایش می‌گوید دنبال یک نرم‌افزار حسابداری برای یک شرکت کوچک تازه تاسیس است. این همان نیازی است که می‌توانیم آن را دستاویزی برای نهایی کردن قطعی قرار بدهیم

👈برای این منظور، مثلا می‌توانیم به مشتری بگوییم: «اتفاقا نرم‌افزار حسابداری‌ای داریم که مختص شرکت‌های کوچک و تازه تاسیس طراحی شده است. کار با این نرم‌افزار خیلی ساده است و شما احتیاجی به استخدام حسابدار نخواهید داشت»

👈بعد از برقراری ارتباط بین محصول‌مان و نیاز مشتری، سراغ بخش دوم تکنیک می‌رویم و با سوالی درباره جزئیات خرید، مشتری را به سمت قطعی کردن سفارش هدایت می‌کنیم

👈مثلا به مشتری می‌گوییم: «دوست دارید نرم‌افزار را با خدمات پس از فروش یک ساله بخرید یا با خدمات پس از فروش دو ساله؟»

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢در فروش غرق شوید!

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» که خلاصه‌خوانی آن را از امروز آغاز می‌کنیم، می‌نویسد:

👈اگر کاری که انجام می‌دهید، مخصوصا اگر فروشندگی باشد را دوست نداشته باشید، هیچ وقت نمی‌توانید در آن کار موفق شوید و صرفا به یک درآمد بخور و نمیر دست پیدا می‌کنید و یک زندگی کسالت‌بار خواهید داشت

👈برای همین، اگر می‌خواهید در شغل فروشندگی موفق شوید، نباید به این شغل به عنوان یک کار اداری 8 ساعته نگاه کنید، بلکه باید کاملا در آن غرق شوید

👈خود من با این که سال‌ها از ورودم به شغل فروشندگی می‌گذرد و الان مالک بزرگ‌ترین موسسه آموزش فروش در آمریکا هستم، اما هنوز هم عاشق این کارم و هر روزم را با تماس با حداقل 15 مشتری آغاز می‌کنم

👈برای همین، شما هم اگر می‌خواهید در فروش موفق شوید، باید مثل من باشید و آن قدر در این شغل غرق شوید که روز و شب به کارتان فکر کنید و مثلا نصف شب‌ها از خواب بپرید و در دفترتان ایده جدیدی که به ذهن‌تان رسیده تا یک مشتری سرسخت را جذب کنید، بنویسید

👈جنبه دیگر غرق شدن در فروشندگی این است که خودتان را به هیچ استراتژی، تاکتیک و ابزاری محدود نکنید و برای موفقیت در فروش دست به هر کاری بزنید

👈در حقیقت، باید مثل فردی فکر کنید که وسط یک رودخانه در حال غرق شدن است و برای نجات پیدا کردن، به هر چیزی دست می‌اندازد و تمام تلاشش را می‌کند تا به ساحل برسد

👈جنبه آخر غرق شدن در فروش این است که تلاش کنید همیشه زودتر از بقیه فروشندگان سر کارتان حاضر شوید. خود من همیشه 45 دقیقه زودتر از ساعت شروع کار، وارد دفتر کارم می‌شدم و هنوز هم این عادت را دارم

👈به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای و موفق به شما تضمین می‌دهم اگر این کار را انجام بدهید، ظرف مدت کوتاهی تاثیر خیرکننده آن بر فروش‌تان را مشاهده خواهید کرد

👈کوچک‌ترین فایده این کار آن است که می‌توانید برای خودتان فنجانی چای یا قهوه بریزید و برای آن روزتان در خلوت شرکت فکر کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به رفتار کارمندان‌تان دقت کنید، نه خصوصیات فردی‌شان

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» که خلاصه‌خوانی آن را از امروز شروع می‌کنیم، می‌نویسد:

👈همه ما می‌دانیم که رفتار انسان‌ها همیشه ثابت نیست و افراد، در شرایط متفاوت، رفتارهای گوناگونی از خود نشان می‌دهند

👈با این وجود، ما مدیران معمولا سعی می‌کنیم کارمندان‌مان را با استفاده از صفات و خصوصیات شخصی‌شان طبقه‌بندی کنیم، نه بر اساس رفتار آنها

👈مثلا می‌گوییم فلان کارمندمان اعتماد به نفس بالایی دارد، ولی فلانی و فلانی اعتماد به نفس‌شان پایین است. یا این کارمندمان بیش از حد فروتن است و به درد پست‌های مدیریتی نمی‌خورد، ولی این کارمند دیگرمان، غرور مخصوصی دارد و برای مدیر شدن مناسب است

👈برای همین، در بسیاری از موارد، کارمندان‌مان را بر اساس همین صفات و ویژگی‌های شخصی‌شان، ارزیابی و قضاوت می‌کنیم، در حالی که باید کارمندان‌مان را بر اساس رفتارشان قضاوت کنیم

👈حتی در زمان استخدام هم بیش از آن که به رفتار داوطلبان دقت کنیم، به خصوصیات شخصی‌شان دقت و مثلا تصور می‌کنیم چون این فرد مدرک تحصیلی بهتری از این یکی دارد، پس می‌تواند کارمند بهتری برای ما باشد

👈اما مدیران حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که خصوصیات شخصی در مقابل شرایط محیطی، نقش بسیار کمتری در رفتار کارمندان دارند

👈به بیان دیگر، اگر شما بهترین فرد از نظر خصوصیات شخصی را در شرکتی با یک محیط و فرهنگ کاری نامناسب قرار بدهید، آن کارمند تقریبا هیچ کاری از عهده‌اش ساخته نیست

👈اما اگر فردی که از نظر خصوصیات شخصی در سطح معمولی است را در یک شرکتی با محیط و فرهنگ کاری عالی قرار بدهید، آن فرد به یک کارمند بسیار کارآمد تبدیل می‌شود

👈به همین دلیل، به شما توصیه می‌کنم به جای آن که بیش از حد به خصوصیات شخصی کارمندان‌تان دقت کنید، شرایط، محیط، بستر، ابزارها و فرهنگ کاری را برای آنها فراهم کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢حاشیه برنده شما چیست؟

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که خلاصه‌خوانی آن را از امروز شروع می‌کنیم، می‌نویسد:

👈مفهوم «حاشیه برنده» می‌گوید: تفاوت‌های جزیی در توانمندی، مهارت، شایستگی و هوشمندی می‌تواند نتایج تعیین‌کننده‌ای برای یک کسب و کار به دنبال داشته باشد

👈در حقیقت، این مفهوم به ما تاکید می‌کند اگر بتوانید اندکی تفاوت در کسب و کارتان ایجاد کنید، می‌توانید تفاوتی عظیم در میزان موفقیت‌تان به دست بیاورید

👈بررسی کسب و کارهای موفق و ناموفق به ما می‌آموزد که پیدا کردن «حاشیه برنده»، مرز بین موفقیت، بقا، رشد و توسعه یک کسب و کار یا تبدیل شدن آن به یک کسب و کار معمولی است که چند سالی فعالیت می‌کند و سپس نابود می‌شود

👈از این‌رو، مهم‌ترین مسئولیت شما در هر کسب و کار و شغلی، یافتن حاشیه برنده در آن کسب و کار یا شغل است

👈یادتان باشد، بازارها و صنایع امروزی آن قدر رقابتی شده‌اند که بدون داشتن «حاشیه برنده» نمی‌توان در آنها پیروز شد. پس باید نسبت به هر زمان دیگری برای یافتن «حاشیه برنده» کسب و کار و محصول‌تان تلاش کنید

👈ضمن آن که این نکته را هم همیشه به خاطر داشته باشید که «حاشیه برنده» امروزتان، شاید در آینده نزدیک و به دلیل تغییر و تحولات سریع بازارها، صنایع و تکنولوژی‌ها، دیگر به دردتان نخورد و نتواند کسب و کارتان را توسعه بدهد

👈پس هیچ وقت، حتی زمانی که به یک «حاشیه برنده» بسیار باارزش دست پیدا کردید، تلاش برای یافتن «حاشیه برنده» بعدی را متوقف نکنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چرا به مشتریان‌مان گوش نمی‌دهیم؟

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈گوش دادن و شنیدن دو عمل کاملاً متفاوت‌اند. شنیدن یک عمل فیزیکی و ناخودآگاه است، اما گوش دادن یک عمل ذهنی و خودآگاه است

👈هنگام شنیدن، گوش‌های ما امواج صوتی محیطی که در آن قرار داریم را به صورت خودکار جذب می‌کنند و به مغزمان می‌فرستند ولی در اکثر مواقع مغزمان هیچ واکنشی به امواج دریافتی نشان نمی‌دهد

👈پس نمی‌توانیم بگوییم چون گوش و مغزمان توانایی شنیدن دارند، در حال گوش دادن هستیم

👈به همین دلیل است که یکی از شکایت‌های رایج بین مشتریان این است که فروشندگان اصلاً به حرف‌شان گوش نمی‌دهند و فقط حرف‌شان را می‌شنوند

👈اما چرا فروشندگان به حرف‌های مشتریان گوش نمی‌دهند و فقط آن را می‌شنوند؟ در پاسخ می‌توانیم بگوییم:

1️⃣فروشنده هیچ اهمیتی به مشتری نمی‌دهد و در نتیجه حرف‌های او را بی‌ارزش می‌شمارد

2️⃣فروشنده یک فرد خودخواه است و فقط به نظرات و ایده‌های خودش اهمیت می‌دهد

3️⃣گوش دادن مستلزم تمرکز ذهنی است که متاسفانه اکثر فروشندگان فاقد چنین تمرکزی هستند در نتیجه فقط ادای گوش دادن را در می‌آورند

4️⃣فروشنده نمی‌داند که چگونه باید به حرف‌های مشتری گوش بدهد

5️⃣فروشنده به دلیل شخصیت سلطه‌جویی که دارد، فقط می‌خواهد خودش حرف بزند، نه دیگران

6️⃣فروشنده صرفاً به جملاتی که مشتری می‌گوید، گوش می‌دهد و به زبان بدن مشتری اهمیتی نمی‌دهد

7️⃣فروشنده تصور می‌کند اطلاعات و دانش بیشتری دربارۀ موضوع مورد بحث دارد و در نتیجه حرف‌های مشتری را خسته‌کننده می‌داند

8️⃣فروشنده تصور می‌کند حرف‌های این مشتری هم شبیه حرف‌های بقیه مشتریان است و در نتیجه همۀ حرف‌های مشتری را از قبل می‌داند

9️⃣فروشنده به جای آن که به حرف‌های مشتری گوش کند، در حال آماده کردن پاسخ به او است


👈برای همین، اگر می‌خواهیم به یک فروشندۀ موفق تبدیل شویم، باید این قبیل رفتارها را کنار بگذاریم و به جای آن بدون در نظر گرفتن سن، جنسیت، سطح تحصیلات، تجربه و سایر ویژگی‌های مشتری، با اعماق وجودمان به حرف‌های زبان و بدن مشتری گوش بدهیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢4 سبک ارتباطی مشتریان

👈دیک کانادا در کتاب خود با عنوان «تله‌های فروش» می‌نویسد:

👈فروشندگان حرفه‌ای مهارت بالایی در هماهنگ کردن سبک فروش‌شان با سبک ارتباطی مشتری دارند، چون می‌دانند بهترین راه نفوذ در هر کسی، این است که شبیه به آن فرد شوید

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با 4 سبک ارتباطی مشتریان آشنا می‌شویم تا بتوانیم سبک فروش‌مان را با سبک ارتباطی مشتریان‌مان هماهنگ کنیم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢یک برند جدا برای هر بازار داشته باشید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈هر برندی برای یک گروه از مشتریان جذاب هستند و برندی که برای یک بازار مناسب است، شاید برای بازار دیگری مناسب نباشد

👈در حقیقت، برندهای بسیار کمی وجود دارند که قادرند در همه بازارها باشند و مشتریان را عاشق خودشان بکنند، ولی همه برندها این توانایی را ندارند

👈با این حال، بسیاری از شرکت‌ها تنها از یک برند برای تمام بازارهایشان استفاده می‌کنند، چون می‌خواهند کارشان را راحت کنند

👈برای مثال، برند هاینز، برندی است که از این استراتژی استفاده می‌کند و در تمام بازارها در سراسر دنیا، محصولاتش را با همان برند هاینز می‌فروشد

👈برخی دیگر از شرکت‌ها هم از برندهای متفاوتی استفاده می‌کنند تا بتوانند بازارها و محصولات متنوعی را پوشش بدهند

👈بهترین مثال در این زمینه، شرکت نوکیاست که زمانی رهبر بازار گوشی موبایل در دنیا بود ولی با آمدن برندهای قوی‌تر مثل آی‌فون و سامسونگ، بازارش را از دست داد

👈اما شاید ندانید که نوکیا در همان زمان هم دو برند کاملا متفاوت داشت. یکی خود نوکیا بود که برای بازارها و مشتریان معمولی بود و دیگری وِرتو که برای مشتریان ثروتمند طراحی شده بود

👈وِرتو که برای طبقه ثروتمند طراحی شده است، همان کارکردهای اصلی موبایل را دارد، ولی ظاهر بیرونی گوشی‌های آن با جواهر پوشانده شده است تا برای ثروتمندان جذاب به نظر برسد

👈قیمت گوشی‌های وِرتو هم که بین 6 تا 18 هزار دلار است، به گونه‌ای است که هر کسی نمی‌تواند سراغ خریدشان برود و در نتیجه، یک فرد ثروتمند ترجیح می‌دهد به جای خریدن گوشی‌هایی مثل آی‌فون که اکثر افراد توانایی خریدن آن را دارند، سراغ وِرتو برود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢6 روش جلب اعتماد مشتری

👈اَلِن دیب در کتاب خود با عنوان «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:

👈جلب اعتماد مشتری را می‌توان مهم‌ترین وظیفه و هنر یک بازاریاب و فروشنده به حساب آورد، چون تا زمانی که مشتری به شما اعتماد نکند، به هیچ کدام از خواسته‌های شما پاسخ مثبت نمی‌دهد

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با 6 روش جلب اعتماد مشتریان از نظر اَلِن دیب آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چهار ریسک اصلی در یک کسب و کار

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «12 اصل رهبری عالی» می‌نویسد:

👈یک رهبر حرفه‌ای، به خوبی می‌داند که یکی از وظایف مهم او، مقابله با ریسک‌ها و خطراتی است که کسب و کار شرکت را تهدید می‌کنند

به همین دلیل است که یکی از ویژگی‌های مشترک بین کارآفرینان و حتی فروشندگان موفق این است که ریسک‌پذیرند

بر همین اساس، شما به عنوان یک رهبر باید مراقب این چهار نوع ریسک باشید:

1️⃣ریسک‌هایی که باید آنها را بپذیرید

👈این ریسک‌ها، مواردی هستند که اگر آنها را نپذیرید، کسب و کارتان نمی‌تواند رو به جلو حرکت کند و موفق شود

2️⃣ریسک‌هایی که به شما به عنوان رهبر ربطی ندارند

👈این ریسک‌ها، مواردی هستند که پذیرش و مقابله با خطرات آنها، وظیفه یک مدیر یا واحد شرکت‌تان است و شما به عنوان رهبر نباید در آنها دخالت کنید. مثلا ریسک استخدام نیرو برای یک واحد، به عهده مدیر آن واحد است و رهبر سازمان در این قبیل ریسک‌ها دخالت نمی‌کند

3️⃣ریسک‌هایی که می‌توانید تحمل کنید

👈این قبیل ریسک‌ها، خطر و هزینه‌شان کم است، ولی فایده زیادی برای شرکت دارند. مثلا ریسک انجام یک کمپین خلاقانه به صورت محدود، بسیار کم‌خطر و کم‌هزینه است، ولی دو فایده مهم دارد: کارمندان واحد بازاریابی تجربه کسب می‌کنند و اگر کمپین موفق از آب دربیاید، فروش را افزایش می‌دهد

4️⃣ریسک‌هایی که نباید بپذیرید

👈این دسته از ریسک‌ها، خطرات و هزینه‌های سنگینی دارند، ولی فایده پذیرش آنها بسیار کم است. در نتیجه، یک رهبر عاقل به هیچ وجه این ریسک‌ها را نمی‌پذیرد. برای مثال، عرضه یک محصول کاملا جدید به صورت گسترده، ریسک بزرگی است که به هیچ وجه نباید زیر بار پذیرش آن بروید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢استراتژی عرضه محصول رایگان

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

👈امروزه، توزيع محصولات رايگان به يك فعاليت بازاريابي گسترده و فراگير تبديل شده است. به عنوان نمونه، شركت‌ اِستي لُودِر، يكي از بزرگ‌ترين توليدكنندگان لوازم آرايشي در آمريكا، محصولات خود را به طور رايگان در اختيار هنرمندان و ورزشكاران معروف قرار مي‌دهد

👈اين شركت همچنين، با برگزاري مسابقات مختلفي، سبد كاملي از محصولات گوناگون‌اش را به صورت رايگان به برندگان اهدا مي‌كند

👈شركت هاي ديگري نظير ژيلت و هِولت-پاكارد نيز قيمت محصولات اصلي‌شان را بسيار پايين تعيين مي‌كنند و در عوض از فروش قطعات جانبي (مثل تيغ‌هاي يدكي يا جوهرهاي يدكي) سود خوبي به دست مي‌‌آورند

👈حتی شرکت‌های خدماتی مثل شرکت‌های هواپیمایی هم از این استراتژی استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، شركت هواپيمايي رایان ‌اِیر، كه در اروپا فعاليت مي‌كند، توانست با استفاده از این استراتژی، سود سرشاري را به دست آورد

👈راز موفقيت رایان ‌اِیر این بود كه موسس شركت، مایکل اُلِری، به صنعت حمل و نقل هوايي، مثل صنعت خرده‌فروشي مي‌نگريست و معتقد بود كه شركت‌هاي هواپيمايي بايد پول هر خدمتي كه در طول پرواز ارایه مي‌كنند را از مشتري بگيرند، به جز صندلي‌اي كه در اختيار وي قرار مي‌دهند

👈بر همین اساس است که در هر پرواز، یک چهارم تا یک سوم صندلی‌های هواپیمایی رایان اِیر به صورت رایگان عرضه می‌شوند و شرکت تلاش می‌کند تا چند سال آینده این میزان را به نصف افزایش دهد

👈در این مدل قیمت‌گذاری، مسافران فقط ماليات متعلقه و عوارض فرودگاهي كه بين 10 تا 24 دلار است را مي‌پردازند. ميانگين بهاي ارائه خدمت «مسافرت هوايي» نيز تقريباً 52 دلار است كه آن هم به عهده مسافران است

👈علاوه بر این، مسافران بايد بهاي هر خدمت اضافه‌اي كه در طول پرواز دريافت مي‌كنند را بپردازند: كنترل بار (50/9 دلار به ازاي هر چمدان)، خوراكي بين‌راهي (50/5 دلار براي هات داگ، 50/4 دلار براي سوپ مرغ و 50/3 دلار براي آب معدني)، و بهاي حمل و نقل داخل فرودگاهي و از فرودگاه تا محل اسكان مسافر (به طور ميانگين، 24 دلار)

👈در طول پرواز هم خدمه هواپیما، محصولات مختلفي را به مسافران عرضه مي‌كنند: مثل دوربين ديجيتالي (به قيمت 50/137 دلار) و دستگاه پخش موسيقي آی‌پاد (به قيمت 165 دلار). علاوه بر اين محصولات، خدمات جديدي مثل خدمات تلفن همراه و بازي‌هاي کامپیوتری هم به تازگي به خدمات اين شركت اضافه شده‌اند

👈اين استراتژی قیمت‌گذاری به خوبي جواب داده به نحوي كه تعداد مسافران اين شركت به بيش از 42 ميليون نفر رسيده و تعداد مقصدهاي پروازي هم به 127 شهر افزايش يافته است

👈علاوه بر اين، حاشيه سود اين شركت، 15% است در حالي كه ميانگين حاشيه سود ساير شركت‌هاي هواپيمايي در اروپا، فقط 7% است که نشان می‌دهد استراتژی عرضه محصول رایگان، برخلاف ظاهرش، بسیار سودآور است

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چانه‌زنی حرفه‌ای روی حقوق درخواستی یک داوطلب

👈کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

👈همیشه یادتان باشد حتی وقتی که دو یا سه نفر داوطلب نهایی را برای انتخاب در اختیار دارید، باز هم نمی‌توانید با اطمینان بگویید که توانسته‌اید فرد مدنظرتان را استخدام کنید، چون این افراد هم حق انتخاب دارند

👈در حقیقت، قبل از این که پیشنهاد مالی شما توسط داوطلب مدنظرتان پذیرفته بشود و با او قرارداد ببندید، همیشه باید به این موضوع فکر کنید که هنوز در حال رقابت با شرکت‌های دیگر برای جذب آن داوطلب هستید و برای برنده شدن در این رقابت باید یک پیشنهاد مالی جذاب ارایه کنید

👈برای این منظور همواره به این اصول دقت کنید:

1️⃣سعی کنید در ابتدای مصاحبه متوجه شوید که حقوق و مزایای فعلی و حقوق درخواستی داوطلب چقدر است. با پیدا کردن این دو عدد می‌توانید محدوده حقوق پیشنهادی‌تان را پیدا کنید. اگر این کار را نکنید، قدرت چانه‌زنی‌تان را از دست می‌دهید

2️⃣برای تحلیل بهتر حقوق و مزایای فعلی داوطلب، شرایط کاری او را هم در نظر بگیرید. مثلا ممکن است داوطلب باید مسیری طولانی را طی کند تا به شرکت کنونی‌اش برسد، در حالی که مسیر شرکت شما خیلی نزدیک‌تر است. یادتان باشد از همین موارد به ظاهر بی‌اهمیت می‌توانید برای چانه‌زنی روی حقوق درخواستی داوطلب استفاده کنید

3️⃣هنگام چانه‌زنی درباره حقوق درخواستی داوطلب، کل بسته پیشنهادی‌تان شامل حقوق پایه، مزایا، پورسانت، پاداش و غیره را مطرح و آن را با حقوق فعلی داوطلب مقایسه کنید

4️⃣در کنار مزایای مالی شرکت‌تان، امتیازهای معنوی و غیرمادی آن را هم برای داوطلب توضیح بدهید. مثلا محیط کاری لوکس، فرهنگ کاری عالی، امکان یادگیری، امکان رشد، بیمه تکمیلی و غیره را برای داوطلب به صورت کامل توضیح بدهید و سپس سراغ چانه‌زنی روی حقوق و دستمزد او بروید

5️⃣به داوطلب مدنظرتان بگویید در چه صورتی حاضر است با حقوق کمتری برای شما کار کند؟ یادتان باشد بسیاری از داوطلبان حرفه‌ای حاضرند با شرایطی مثل ساعات کاری شناور، مرخصی تشویقی و غیره با حقوق کمتری برای شما کار کنند

6️⃣قبل از شروع چانه‌زنی درباره حقوق درخواستی داوطلب، یک بار دیگر نکات مثبت شغل مدنظرتان را برای او توضیح بدهید و به او تاکید کنید که این شغل چه تاثیری روی رزومه و آینده کاری او دارد

7️⃣از داوطلب بخواهید قبل از هر تصمیمی با دوستان، فامیل و همکاران فعلی‌اش مشورت کند. یادتان باشد عجله کردن برای عقد قرارداد با فرد داوطلب، این موضوع را به ذهن او متبادر می‌کند که از نظر نیروی انسانی خیلی در مضیقه و فشار هستید و در نتیجه، احساس می‌کند می‌تواند حقوق بیشتری از شما بگیرد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢5 لایه اصلی یک محصول

👈یکی از ضعف‌های رایج در مدیریت محصول، عدم آشنایی با مفهوم «طبقه‌بندی محصول» است که باعث می‌شود مدیر محصول نتواند ویژگی‌ها و آینده محصول را به درستی تعیین کند

👈هر محصولی شامل این پنج طبقه است:

1️⃣منافع اصلی (Core Benefits) که شامل ویژگی‌های اصلی محصول هستند که باید چه در محصول فعلی و چه در محصولات آتی، همواره بالاترین عملکرد و کیفیت را داشته باشند

2️⃣محصول واقعی (Actual Product) که محصول یا خدمتی است که در حال حاضر به بازار عرضه می‌کنیم. محصول واقعی باید نقاط تشابه فراوانی با محصولات واقعی رقبا داشته باشد، در غیر این صورت، توسط مشتری نادیده گرفته می‌شود

3️⃣محصول مورد انتظار (Expected Product) که محصول یا خدمتی است که مشتری با توجه به سوابق، تبلیغات و وعده‌های ما انتظار دارد دریافت کند. محصول مورد انتظار باید ویژگی‌های برتری نسبت به محصولات واقعی رقبا داشته باشد

4️⃣محصول مکمل (Augmented Product) که محصولات و خدماتی هستند که در کنار محصول واقعی‌مان عرضه می‌کنیم، مثل خدمات پس از فروش، خدمات مشاوره‌ای یا قطعات مصرفی

5️⃣محصول بالقوه (Potential Product) که محصول یا خدمتی است که می‌خواهیم در آینده و بر اساس بهبود کلی یا جزئی محصول واقعی فعلی‌مان به بازار عرضه کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تحلیل تهدیدهای بازار

👈ریچارد ویلسون در کتاب خود به نام «مدیریت استراتژیک بازاریابی» می‌نویسد:

👈بازاریاب‌های حرفه‌ای در کنار شناسایی سریع تهدیدهای بازار، یک توانایی منحصر به فرد دیگر هم دارند: می‌توانند تهدیدهای بازار را به خوبی تحلیل و خطرناک‌ترین آنها را انتخاب کنند، چون به خوبی می‌دانند هر تهدیدی آن قدر مهم نیست که بخواهند به آن واکنش نشان بدهند

👈به همین دلیل است که توانایی تحلیل تهدیدهای بازار، یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک مدیر بازاریابی حرفه‌ای است. برای تحلیل تهدیدهای موجود در بازار، باید به دو عامل زیر دقت کنید:

1️⃣میزان تاثیر تهدید بر کسب و کار شرکت

2️⃣احتمال رخ دادن و به واقعیت پیوست تهدید

👈با ترکیب این دو عامل، می‌توانید ماتریسی دو در دو بسازید که شامل چهار خانه زیر است:

1️⃣تهدیدهایی که تاثیر چندانی بر کسب و کارتان ندارند و احتمال وقوع آنها هم بسیار کم است
این نوع تهدیدها، کم‌خطرترین تهدیدها به حساب می‌آیند و لازم نیست اقدام خاصی برای مقابله با آنها انجام بدهید

2️⃣تهدید‌هایی که تاثیر چندانی بر کسب و کارتان ندارند، ولی احتمال وقوع آنها بالاست
این دسته از تهدیدها نیز خطر چندانی ندارند و فقط باید مراقب باشید آن قدر گسترش پیدا نکنند که روی کسب و کارتان اثر بگذارند

3️⃣تهدیدهایی که روی کسب و کارتان اثر می‌گذارند، ولی احتمال وقوع آنها کم است
این تهدیدها، تهدیدهای بالقوه به حساب می‌آیند و باید مراقب احتمال وقوع آنها باشید و خودتان را برای زمانی که این تهدیدها از بالقوه به بالفعل تبدیل می‌شوند، آماده کنید

4️⃣تهدید‌هایی که هم روی کسب و کارتان اثر می‌گذارند و هم احتمال وقوع آنها بالاست
این دسته از تهدیدها خطرناک‌ترین تهدیدی هستند که یک کسب و کار با آنها مواجه می‌شود و باید اقدامات فوری و مختلفی را برای مقابله با آنها طراحی کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢9 مانع تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل

👈اَلِن دیب در کتاب خود با عنوان «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:

👈همه فعالیت‌ها، کمپین‌ها و برنامه‌هایی که در بازاریابی اجرا می‌کنید، در نهایت باید باعث تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل بشود، یعنی باید مشتریان هدف‌تان را تشویق کند محصول‌تان را بخرد. اگر این اتفاق نیافتد، عملا کاری در بازاریابی انجام نداده‌اید

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با 9 مانع اصلی تبدیل شدن یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل از نظر اَلِن دیب آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢زرق و برق را فراموش کنید

👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

👈مدیران برند گاهی چنان شیفته فعالیت‌های خلاقه‌ می‌شوند که از یاد می‌برند هدف برندینگ، انتقال یک پیام مشخص به مشتریان هدف است. به همین دلیل است که در بسیاری از اوقات، یک تبلیغ یا یک پروموشن چنان چشم‌گیر و خلاقانه طراحی می‌شود که برندی که باید از آن حمایت کند را تحت‌الشعاع قرار می‌دهد

👈برای مثال، وب‌سایت معروف pet.com که کار اصلی‌اش فروش لوازم مختلف برای حیوانات خانگی است، در یکی از کمپین‌های برندینگ خود یک عروسک دستکشی بامزه به نام مِسکات را عرضه کرد تا از این طریق علاقه مشتریان به برند شرکت را افزایش بدهد

👈بعد از مدتی، مشتریان آن قدر عاشق این عروسک بامزه شدند که شرکت تصمیم گرفت آن عروسک را بفروشد

👈جالب اینجاست که مدتی بعد، فروش این عروسک آن قدر زیاد شد که شرکت فراموش کرد کار اصلی‌اش فروش لوازم حیوانات خانگی است، نه عروسک

👈برگر کینگ هم زمانی دچار ایده‌های پر زرق و برق شد. در آن زمان، مدیران شرکت برای افزایش محبوبیت برندشان تصمیم گرفتند ساندویچ‌های مختلف شرکت را در بازی‌های کامپیوتری بگنجانند

👈پس از مدتی، مدیران برگر کینگ به جای آن که به فکر توسعه برندشان باشند، به فکر یافتن ایده‌های خلاقانه‌تری برای طراحی بازی‌های جذاب‌تر بودند، به گونه‌ای که اگر کسی نمی‌دانست، تصور می‌کرد این افراد، مدیران یک شرکت بازی‌سازی هستند نه مدیران یک رستوران زنجیره‌ای

👈پس یادتان باشد، اگر هم سراغ کمپین‌ها و ایده‌های خلاقانه برای برندینگ می‌روید، نباید تمرکزتان را از برند به آن ایده‌ها منتقل کنید چون آن ایده‌ها باید در خدمت برندتان باشند نه برند در خدمت آن ایده‌ها

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به فروش به چشم یک معامله نگاه نکنید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈فروشندگان ضعیف فقط روی بستن قرارداد و فروختن محصول‌شان تمرکز می‌کنند. اما فروشندگان موفق روی برقراری رابطه بلندمدت با مشتری تمرکز می‌کنند. رویکرد شما کدام یک از اینهاست؟

👈فروش صرفاً به معنای فروختن یک محصول یا خدمت به یک مشتری بالقوه نیست. فروش به معنای برقراری یک رابطۀ اعتمادزا و مشارکت‌جویانه با مشتری است و برای این منظور باید به منبعی مطمئن برای مشتری تبدیل شویم تا بتواند برای حل مشکلات مزمن خود و رفع نیازها و خواسته‌های رو به افزایش‌اش روی ما حساب کند

👈برای همین، برای تبدیل شدن به یک فروشندۀ حرفه‌ای و موفق، ابتدا باید هدف‌ اصلی‌مان از فروش و فلسفۀ کاری‌مان در شغل فروشندگی را بر اساس این نکتۀ مهم تعریف کنیم: «ما به این دلیل شغل فروشندگی را انتخاب کرده‌ایم که بتوانیم محصولی به مشتری بفروشیم که مشکل‌اش را حل کند و پایه و اساس یک رابطۀ بلندمدت بین ما و مشتری قرار گیرد»

👈اگر رویکرد ما در ارتباط با مشتری، به جای آن که یک رویکرد بلندمدت باشد، یک رویکرد کوتاه‌مدت باشد، صرفاً روی فروش هر محصول یا خدمتی که آمادۀ فروش داریم، تمرکز می‌کنیم و کاری به این موضوع نداریم که آیا این محصول یا خدمت واقعاً به درد مشتری می‌خورد یا نه

👈اما اگر رویکرد ما ایجاد یک رابطۀ بلندمدت و سودمند با مشتری است، به جای آن که فقط یک بار محصول یا خدمتی را به مشتری بفروشیم و سودی از این راه به دست بیاوریم، روی معرفی و عرضۀ محصول و خدمتی به مشتری تمرکز می‌کنیم که واقعاً برای مشتری مفید است، حتی اگر سود آن برای ما کمتر از بقیۀ محصولات و خدمات‌مان است

👈بدون شک، رویکرد ایجاد روابط بلندمدت با مشتری، زمان، منابع و انرژی زیادی از ما می‌گیرد، اما اگر بتوانیم با تعدادی مشتری خوب، روابطی قوی و پایدار ایجاد کنیم، در بلندمدت متوجه می‌شویم، زمان، منابع و انرژی که صرف این کار کرده‌ایم، بسیار کمتر از یافتن مشتریان جدید و انجام یک معاملۀ کوتاه‌مدت با آنهاست

👈پس همیشه به این سوال فکر کنید که رویکرد شما در فروش چیست؟ آیا می‌خواهید زمان، منابع و انرژی‌تان را صرف یافتن مشتریان جدید و انجام یک معاملۀ کوتاه‌مدت با آنها کنید یا می‌خواهید زمان، منابع و انرژی‌تان را روی حفظ مشتریان ارزشمند کنونی‌تان و ارتقاء روابط‌تان با آنها سرمایه‌گذاری کنید؟

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢جایگزین سومی را معرفی کنید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈مشتریان راه‌های زیادی برای قضاوت درباره ارزش یک محصول دارند، اما اغلب آنها از طریق مقایسه آن محصول با محصولات دیگر، درباره ارزش آن قضاوت می‌کنند

👈تحقیقات مختلف نشان می‌دهد مشتریان معمولا به سمت محصولاتی که قیمت و کیفیت متوسط دارند، تمایل نشان می‌دهند چون از یک سو باور دارند محصولات ارزان، آن قدر بی‌کیفیت هستند که ارزش خریدن را ندارند و از طرف دیگر، محصولات گران، ارزش این همه پول خرج کردن را ندارند

👈این دو اصل مهم به ما یادآوری می‌کند که مشتریان برای تصمیم‌گیری سریع‌، حداقل به سه محصول مختلف نیاز دارند: یک محصول ارزان، یک محصول معمولی و یک محصول گران

👈به همین دلیل، شرکت‌ها تلاش می‌کنند سه گزینه مختلف را به مشتریان‌شان پیشنهاد کنند تا مشتری بتواند راحت‌تر و سریع‌تر تصمیم‌گیری کند

👈برای مثال، شرکت آلمانی کانتیننتال آگ، تولیدکننده تایر خودرو، سه برند مختلف دارد:

1️⃣برند کانتیننتال که یک برند متوسط است

2️⃣برند یونی رویال که یک برند گران قیمت است

3️⃣برند سمپریت که یک برند ارزان قیمت است

👈نتیجه این می‌شود که مشتری سه انتخاب مختلف برای خرید تایر دارد و راحت‌تر می‌تواند از بین آنها، برند مورد نظرش را انتخاب کند

👈تحقیقات شرکت نشان می‌دهد تعداد کمی از مشتریان سراغ برندهای گران و ارزان قیمت شرکت می‌روند و اکثر آنها همان برند کانتیننتال را انتخاب می‌کنند که یک برند متوسط به حساب می‌آید

👈اما اگر شرکت این سه گزینه را در اختیار مشتری قرار نمی‌داد، مشتری نمی‌توانست متوجه شود که کدام برند ارزشمندتر است و در نتیجه سراغ مقایسه محصول شرکت با رقبا می‌رفت که قطعا به ضرر شرکت بود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢حافظه کوتاه‌مدت را مخدوش کنیم یا بلندمدت را؟

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈انسان‌ها نمی‌توانند حوادث، خاطرات و اطلاعات قبلی‌شان را دقیقا به خاطر بیاورند. عجیب‌تر این که، آن چه از یک موضوع خاص به یاد می‌آورند، با گذشت زمان تغییر می‌کند. به همین دلیل است که حافظه بلندمدت افراد به راحتی قابل دستکاری است

👈اما حافظه کوتاه‌مدت، قصه دیگری دارد و نمی‌توان آن را به راحتی تغییر داد یا در آن دستکاری کرد. در حقیقت، تلاش برای تغییر حافظه کوتاه‌مدت، نه تنها بی‌اثر است، بلکه باعث تقویت و ماندگارتر شدن آن می‌شود

👈به همین دلیل است که اگر بلافاصله بعد از شنیدن یک خبر، به شما بگویند که آن خبر اشتباه بوده، شما همچنان به شدت تحت تاثیر آن خبر اولیه هستید و نمی‌توانید آن را از ذهن‌تان پاک کنید

👈در این مثال، تکذیب خبر اولیه، تنها باعث می‌شود شما بیشتر و بیشتر به آن خبر فکر کنید و آن خبر در ذهن شما پررنگ‌تر می‌شود

👈بنابراین، وقتی قصد دارید فردی را متقاعد کنید، به راحتی می‌توانید حافظه بلندمدت او را تحت تاثیر قرار بدهید

👈برای این منظور باید تلاش کنید شرایطی را به وجود آورید که فرد مدنظرتان، خاطراتش را همان طور که مدنظر شماست، به یاد بیاورد

👈ولی هرگز تلاش نکنید که حافظه کوتاه‌مدت افراد را مخدوش کنید و از این طریق، روی آنها تاثیر بگذارید، چرا که نتیجه عکس خواهید گرفت

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢4 عامل اصلی برتری یک شرکت

👈مایکل لِوی در آخرین ویرایش کتاب «اصول بازاریابی» خود می‌نویسد:

👈هر شرکتی به دنبال موفقیت در بازار است، اما بسیاری از مدیران ارشد و حتی مدیران بازاریابی، نمی‌دانند که چه عواملی باعث موفقیت‌شان در بازار می‌شود؟ برای همین، ما در تحقیق‌مان متوجه شدیم که چهار عامل زیر، عوامل اصلی موفقیت هر شرکتی در بازار هستند:

1️⃣مشتری‌مداری عالی: شرکت‌های موفق، خدماتی عالی به مشتریان‌شان ارایه می‌کنند تا بتوانند وفاداری آنها را افزایش بدهند

2️⃣عملیات عالی: شرکت‌های موفق، عملیات‌های داخلی‌شان مثل تامین مواد اولیه، تولید، کنترل کیفیت، سفارش‌گیری، تحویل، خدمات پس از فروش و غیره را به صورت بسیار دقیق و عالی انجام می‌دهند، به گونه‌ای که بیش از 95 درصد مشتریان از فرایندها و عملیات‌های کاری شرکت راضی‌اند

3️⃣محصول عالی: شرکت‌های موفق، محصولات موفق، عالی و متمایز دارند و محصولات‌شان را به صورت مستمر به‌روزرسانی می‌کنند. ضمن آن که شرکت‌های موفق، به برندسازی و جایگاه‌یابی درست محصول‌شان هم اهمیت می‌دهند

4️⃣مکان عالی: شرکت‌های موفق، مکان فیزیکی بسیار عالی و متمایزی برای ارایه خدمات به مشتریان‌شان دارند؛ وب‌سایت، اپلیکیشن و شبکه‌های اجتماعی خوب و فعالی دارند؛ و از بازاریابی داخل فروشگاهی، یعنی متمایز جلوه دادن محصولات‌شان در داخل فروشگاه‌ها، غافل نمی‌شوند
🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢منطق حفظ مشتریان کنونی

👈اَلِن دیب در کتاب خود با عنوان «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:

👈یکی از اصول بازاریابی مدرن، ترجیح دادن مشتریان کنونی بر مشتریان جدید است، بدین معنا که شرکت‌ها تلاش می‌کنند مشتریان کنونی‌شان را حفظ کنند و ارتقا بدهند، تا این که مرتب مشتری جدید جذب کنند. با این حال، بسیاری از مدیران بازاریابی چون با مبنای منطقی این اصل آشنا نیستند، روی جذب مشتریان جدید تمرکز می‌کنند، نه حفظ مشتریان کنونی

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با منطق و دلایل حفظ و ارتقا مشتریان کنونی شرکت از نظر اَلِن دیب آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢برندینگ داخلی را فراموش نکنید

👈دیوید لِین کِلِر در کتاب خود به نام «مدیریت استراتژیک برند» می‌نویسد:

👈اشتباهی که بسیاری از شرکت‌ها در برندینگ انجام می‌دهند، این است که تصور می‌کنند برند فقط در ذهن مشتریان ساخته می‌شود. در حالی که برند هم باید در ذهن مشتریان و هم در ذهن کارمندان شرکتی که مالک آن برند است، ساخته شود

👈در حقیقت، اگر نتوانید کارمندان شرکت‌تان را با اصول برندتان هماهنگ و همراه کنید، قطعا نمی‌توانید در برندینگ موفق شوید

👈به بیان دیگر، برندینگ خارجی (External branding) که در آن برندمان را در ذهن مشتریان هدف آن حک می‌کنیم، به تنهایی نمی‌تواند باعث موفقیت شما در برندینگ شود و برای موفقیت به برندینگ داخلی (internal branding) یعنی جا انداختن برند در ذهن کارمندان‌تان هم نیاز دارید

👈برندینگ داخلی، به خصوص در شرکت‌های خدماتی که تعاملات گسترده‌ای بین کارمندان شرکت و مشتریان برند وجود دارد، بسیار حیاتی‌تر و مهم‌تر است، به گونه‌ای که اگر کارمندان یک شرکت خدماتی، درک درستی از برند شرکت نداشته باشند، صدمات جبران‌ناپذیری به آن وارد می‌کنند

👈به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها، همان قدر که به برندینگ خارجی اهمیت می‌دهند، برای برندینگ داخلی هم هزینه می‌کنند

👈برای مثال، رستوران زنجیره‌ای پاندا اکسپرس که یکی از موفق‌ترین رستوران‌های زنجیره‌ای در آمریکاست، منابع مالی قابل توجهی را به برندینگ داخلی اختصاص می‌دهد تا بتواند اصول و مبانی برند پاندا اکسپرس را به تمام کارمندان شرکت، به خصوص آنهایی که با مشتریان سروکار دارند، آموزش بدهد

👈مثلا از آنجایی که یکی از وعده‌های پاندا اکسپرس، ارایه غذاهای سالم و کم‌ کالری است، شرکت به گارسون‌ها و خدمه رستوران‌هایش پول می‌دهد تا به طور مرتب به باشگاه بروند و همیشه سر وزن ایده‌آل‌شان باشند

👈یا چون خوش‌رو بودن، یکی از اصول مهم پاندا اکسپرس است، شرکت به طور مرتب برنامه‌های پیاده‌روی، طبیعت‌گردی و غیره‌ای را برای گارسون‌ها و خدمه رستوران‌هایش برگزار می‌کند تا همیشه با روحیه‌ای عالی با مشتریان شرکت رفتار کنند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢از خط‌شناسی برای استخدام بهتر کمک بگیرید

👈کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

👈دوست دارید بدانید داوطلب واقعا به چه فکر می‌کند و برای شما چگونه کار خواهد کرد؟ مطمئن باشید به تنهایی و با کمک مصاحبه و آزمون‌های استخدامی نمی‌توانید به این پرسش پاسخ بدهید. پس چه کار باید کرد؟

👈برای پاسخ به این پرسش باید وارد ذهن داوطلب بشوید و فکر او را بخوانید. آن وقت است که می‌توانید تصمیم بهتری بگیرید

👈برای وارد شدن به ذهن مشتری، لازم نیست از کف‌بینی و فال‌گیری استفاده کنید، کافی است از تکنیک خط‌شناسی یا Graphology استفاده کنید

👈این تکنیک، تکنیکی است که 85 درصد شرکت‌های معتبر هنگام استخدام به کار می‌برند تا بتوانند داوطلبان مدنظرشان را بهتر و عمیق‌تر بشناسند. حتی سازمان‌های امنیتی مثل سیا هم از این تکنیک برای استخدام استفاده می‌کنند

👈در اکثر کشورهای اروپایی موسسات مجوزداری وجود دارند که به شرکت‌ها کمک می‌کنند داوطلبان استخدام را با کمک خط‌شناسی بهتر بشناسند

👈در این تکنیک، از داوطلب خواسته می‌شود تا روی یک صفحه کاغذ بدون خط، با دست خط خودش مطلب یا انشایی را بنویسد

👈سپس متخصصین خط‌شناسی، دست‌ خط داوطلب را بر اساس زاویه‌ها، طرز نگارش، فاصله‌ها، شیوه نقطه‌گذاری و غیره تجزیه و تحلیل می‌کنند و به شما زوایای پنهان شخصیت داوطلب را می‌گویند

👈برای مثال، فشار بیش از حد مداد یا خودکار روی کاغذ، تا حد زیادی بیانگر استرس بیش از حد داوطلب است که نشان می‌دهد این داوطلب برای کارهای پراسترس مثل فروشندگی یا خدمات پس از فروش مناسب نیست

👈البته تاکید می‌کنم تنها به خط‌شناسی بسنده نکنید و از آزمون‌های استخدامی، مصاحبه‌های شخصی و مصاحبه‌های روانشانسی هم برای بررسی داوطلبان استفاده کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چهار تصمیم اصلی یک رهبر

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «12 اصل رهبری عالی» می‌نویسد:

👈تصمیم‌گیری درست، یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها و مسئولیت‌های یک رهبر حرفه‌ای است. به همین دلیل، هر کسی که می‌خواهد یک رهبر بزرگ بشود، باید با انواع تصمیم‌های متفاوت آشنا باشد که عبارتند از:

1️⃣تصمیم‌هایی که باید بگیرید

👈تصمیم‌گیری در برخی موضوعات، مسئولیت اصلی یک رهبر به حساب می‌آید و رهبر نمی‌تواند آنها را به فرد دیگری تفویض کند. مثلا تصمیم‌گیری درباره این که شرکت وارد یک صنعت کاملا متفاوت بشود یا نه، صرفا بر عهده رهبر آن شرکت است نه هیچ فرد دیگری

👈اگر رهبر در این قبیل تصمیم‌گیری‌ها تعلل کند، تمام واحدهای شرکت دچار تزلزل و افت عملکرد می‌شوند

2️⃣تصمیم‌هایی که نباید بگیرید

👈یک رهبر حرفه‌ای به هیچ وجه در تصمیماتی که مسئولیت آن برعهده یک مدیر یا واحد مشخصی است، دخالت نمی‌کند و صرفا به آنها خط‌مشی‌های کلی برای تصمیم‌گیری را اعلام می‌کند

👈در حقیقت، اگر رهبر بخواهد در تصمیماتی که مسئولیت آن به عهده دیگران است، دخالت کند، مهارت، شایستگی و اعتماد به نفس را در افراد تصمیم‌گیرنده از بین می‌برد و به آنها اجازه نمی‌دهد که با تصمیم‌گیری هر چند اشتباه، بیاموزند و رشد کنند

3️⃣تصمیم‌هایی که می‌توانید از آنها فرار کنید

👈گاهی اوقات، موضوعی که باید درباره آن تصمیم‌گیری شود، یک موضوع پیش پا افتاده و ساده است که اگر رهبر در آن دخالت کند، صرفا به جایگاه رهبری‌اش صدمه می‌زند

👈به همین دلیل، رهبر حرفه‌ای از تصمیم‌گیری در این حوزه‌ها دوری می‌کند و موضع خنثی می‌گیرد تا به جایگاه رهبری‌اش لطمه‌ای وارد نشود

4️⃣تصمیم‌هایی که در نهایت مجبور می‌شوید بگیرید

👈گاهی اوقات، افراد و واحدهایی که مسئولیت تصمیم‌گیری را دارند، با یکدیگر دچار اختلاف می‌شوند و نمی‌توانند به یک توافق مشخص برسند و در نتیجه، همه چیز در شرکت قفل می‌شود

👈اینجاست که رهبر مجبور می‌شود مداخله کند و شرکت را از حالت بلاتکلیفی خارج کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تخصص‌گرایی در بازاریابی

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

👈بازارياب‌ها معتقدند كه كليد اصلي خلق بازارهای جديد، «تخصص‌گرايي» است. تخصص‌گرایی در بازاریابی شامل این 11 نوع است:

1-متخصصِ مصرف‌كننده نهايي: در اين روش، شركت گروهي از مصرف‌كنندگان نهايي را هدف مي‌گيرد و در برآورده کردن نيازهاي آنها متخصص مي‌شود. به عنوان مثال، شركت وي.اِي.آر در زمينة طراحي نرم‌افزارهاي بسيار خاص براي اشخاص و شركت‌هاي كوچك فعاليت مي‌كند

2-متخصصِ سطوح عمودي: در اين روش، شركت در برآورده کردن نيازهاي بخشي از زنجيره تامين شركت‌ها متخصص مي‌شود. به عنوان مثال، برخي از كارخانه‌هاي ذوب مس در زمينة توليد «مس خام»، برخي ديگر در توليد «تركيب‌هاي مسي» و بعضی ديگر نيز در توليد «محصولات مسي» متخصص هستند

3-متخصصِ اندازه-مشتري: در اين روش، شركت در برآورده کردن نيازهاي مشترياني كه اندازه مشخصي دارند (مثل مشتريان بزرگ، كوچك و متوسط) متخصص مي‌شود. برای مثال، برخی شرکت‌ها، شركت‌هاي كوچكي كه ديگران به آنها اهميت نمي‌دهند را به عنوان بازار هدف خود انتخاب مي‌كنند

4-متخصصِ مشتريان خاص: در اين روش، شركت تعداد بسيار محدودي از مشتريان را به عنوان بازار هدف انتخاب مي‌كند. به عنوان مثال، بسياري از شركت‌ها، محصولات نهايي خود را تنها به جنرال‌ موتورز يا سيِرز مي‌فروشند

5-متخصصِ جغرافيايي: در اين روش، شركت تنها در يك منطقه جغرافيايي خاص فعاليت و روی برقراری رابطه‌ای عمیق با مشتریان آن منطقه تمرکز می‌کند

6-متخصصِ محصول يا خط محصول: در اين روش، شركت تنها يك محصول يا يك خط محصول ويژه را توليد و عرضه مي‌كند. به عنوان مثال، شركتي تنها لنز ميكروسكوپ‌هاي آزمايشگاهي را توليد و عرضه مي‌كند

7-متخصصِ ويژگي-محصول: در اين روش، شركت تنها در توليد و عرضه محصول يا خدمت بسيار خاصي فعاليت مي‌كند. به عنوان مثال، شركت زيپ‌كار، تنها در چند شهر بزرگ خودرو کرایه می‌دهد. اين شركت افرادي را هدف گرفته است كه: «در بيشتر موارد از وسايل نقلية عمومي استفاده مي‌كنند ولي در طول ماه چند بار به خودرو احتياج دارند»

8-متخصصِ شغل-فروشگاه: در اين روش، شركت محصولات سفارشي و بسيار خاصي را برای یک سری فروشگاه‌ها توليد و عرضه مي‌كند

9-متخصصِ كيفيت-قيمت: در اين روش، شركت يا محصولات باكيفيت و گران‌قيمت يا محصولات بي‌كيفيت و ارزان‌قيمتي را توليد و عرضه مي‌كند. به عنوان مثال، هِولت-پاكارد در زمينة عرضة ماشين‌حساب‌هاي بسيار با كيفيت و گران‌قيمت متخصص شده است

10-متخصصِ خدمت: در اين روش، شركت خدمات منحصر به فردي را عرضه مي‌كند كه هيچ شركت ديگري آنها را عرضه نمي‌كند. به عنوان مثال، يكي از بانك‌هاي آمريكايي درخواست وام را از طريق تلفن دريافت و پول را در محل مشتري به وي تحويل مي‌دهد

11-متخصصِ شبكة توزيع: در اين روش، شركت در همكاري با يك شبكة توزيع خاص متخصص مي‌شود. به عنوان مثال، يكي از شركت‌هاي نوشابه‌سازي محصولاتش را تنها در پمپ‌بنزين‌ها عرضه مي‌كند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مدل AIO در بخش‌بندی بازار

👈بخش‌بندی بازار، یکی از مهم‌ترین وظایف بازاریاب‌ها به حساب می‌آید. سولومون، یکی از اساتید برتر بازاریابی دنیا، برای ساده‌سازی بخش‌بندی بازار، مدل AIO را پیشنهاد کرده است

👈طبق این مدل، برای بخش‌بندی موثر مشتریان، می‌توانیم از این سه معیار استفاده کنیم:

1️⃣فعالیت‌های مشتریان (Activity) که در آن مشتریان را بر اساس فعالیت‌هایی که با محصول‌مان انجام می‌دهند، بخش‌بندی می‌کنیم. سولومون معتقد است این نوع بخش‌بندی باعث می‌شود کاربردهای جدیدی را برای محصول‌مان پیدا کنیم و با تمرکز تبلیغاتی روی آن کاربردهای جدید یا معرفی محصولات خاص برای آنها، بازارمان را توسعه بدهیم

2️⃣علاقه مشتریان (Interest) که در آن مشتریان را بر اساس میزان علاقه‌‌شان به محصول‌مان به سه بخش «علاقه‌مند»، «بی‌تفاوت» و «بی‌علاقه» بخش‌بندی و برای جلب نظر هر کدام از این بخش‌ها، کمپین‌های بازاریابی مجزایی را طراحی و اجرا می‌کنیم

3️⃣نظر مشتریان (Opinion) که در آن مشتریان را بر اساس نظرشان درباره تجربیات قبلی‌شان از خرید محصول شرکت به چهار بخش «طرفدار»، «راضی»، «بی‌تفاوت» و «ناراضی» بخش‌بندی و برای ادامه فروش به هر کدام از این بخش‌ها، برنامه بازاریابی مجزایی را طراحی و اجرا می‌کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢2 نگرش مختلف به بازاریابی

👈اَلِن دیب در کتاب خود با عنوان «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:

👈هر بازاریاب و فروشنده‌ای، نگرش خاصی به مفهوم بازاریابی دارد که این نگرش‌ها را می‌توانیم به دو دسته اصلی تقسیم کنیم. من قضاوت را به خود شما واگذار می‌کنم که کدام نگرش بهتر است

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با دو نگرش متفاوت به بازاریابی از نظر اَلِن دیب آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢با سهل‌انگاری برندتان را نابود نکنید

👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

👈برندسازی مثل ساختمان‌سازی است. همان‌طور که اگر در یک بخش به ظاهر کوچک ساختمان، مثلا در بتن‌ریزی، سهل‌انگاری کنیم، کل ساختمان با یک زلزله خفیف فرو می‌ریزد، اگر به تمام اجزای برندمان دقت نکنیم هم برندمان بعد از مدتی و با کوچک‌ترین اتفاقی که برای آن بیافتد، نابود می‌شود

👈یکی از مهم‌ترین سهل‌انگاری‌ها در برندسازی، مسیری است که باعث رشد و توسعه برند شده است. به عبارت دیگر، برندهای زیادی وجود دارند که وعده، جایگاه، مزیت رقابتی و فرهنگ اصلی‌شان را فراموش کردند و در نتیجه، خیلی زود نابود شدند

👈برای مثال، بوستن‌ چیکن را در نظر بگیرید. آن را به یاد می‌آورید؟ این برند یک رستوران زنجیره‌ای کنتاکی و غذاهای خانگی بود که خیلی سریع رشد کرد، اما بنیان‌گذاران آن خیلی زود فراموش کردند که چه چیزی برندشان را به آن سطح از موفقیت رسانده بود

👈در حقیقت، بنیانگذاران بوستن چیکن در برابر برندشان سهل‌انگاری کردند: اسم‌شان را به بوستن مارکت تغییر دادند، سبد محصولات‌شان را گسترده کردند و سطح کیفیت و خدمات‌شان را کاهش دادند. نتیجه: فرسوده‌گی برند، افت فروش، کاهش درآمد و ارزش سهام شرکت و نهایتا ورشکستگی

👈یادتان باشد بسیاری از برندها از روی اجبار و شرایط بازار، سهل‌انگار می‌شوند و پا در مسیر نابودی می‌گذارند

👈مثلا برندی را در نظر بگیرید که با یک نوع محصول خاص وارد بازار شده و اتفاقا خیلی هم موفق از آب درآمده است، ولی بعد از مدتی فروش آن محصول به اندازه کافی رشد نمی‌کند

👈در نتیجه، مدیران برند تصمیم می‌گیرند سبد محصولات‌شان را توسعه بدهند و محصولات معمولی موجود در بازار را به آن اضافه کنند. این تصمیم، در اکثر موارد، یک تصمیم به ظاهر از روی اجبار، ولی به شدت خطرناک است، چون آغاز مسیر سهل‌انگاری و در نهایت، نابودی برند است

👈ولی یادتان باشد شاید بتوانید با منحرف شدن از مسیر اصلی برندتان، به اهداف مدنظرتان دست پیدا کنید، اما این انحراف‌های به ظاهر کوچک تا عمق برندتان نفوذ می‌کند و در نهایت به فروپاشی و از دست دادن برندتان منجر می‌شود

👈پس هیچ وقت به دلیل رسیدن به یک سری اهداف کوتاه‌مدت، مثل فروش و سود بیشتر، بقای برندتان در بلندمدت را به خطر نیاندازید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢نسبت به قضاوت مشتریان‌تان حساس باشید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈در بازاریابی، به خصوص در بازاریابی خدمات، مشتریان به راحتی محصولات و خدمات ما را قضاوت می‌کنند و راجع به آن نظر می‌دهند و با این کارشان روی سایر مشتریان نیز تاثیر می‌گذارند

👈برای همین، همیشه باید نظرات و قضاوت‌های مشتریان راجع به خودمان را به دقت رصد و بررسی کنیم و نسبت به آنها بی‌تفاوت نباشیم

👈برای مثال، آرت فول داینر، یکی از منتقدین مطرح صنعت رستوران، قبل از بررسی غذاهای یک رستوران، سرویس بهداشتی رستوران‌ها را امتحان می‌کند زیرا معتقد است اگر سرویس بهداشتی یک رستوران کثیف باشد، خیلی بعید است که آشپرخانه آن تمیز باشد، چون سرویس بهداشتی بخشی از رستوران است که شما اجازه دیدن آن را دارید، پس تصور کنید بخشی از رستوران که اجازه دیدن آن را ندارید، چقدر می‌تواند بدتر باشد؟

👈بسیاری از رستوران‌های زرنگ و حرفه‌ای، بعد از انتشار این نظریه آرت فول داینر، به سرعت به وضعیت سرویس‌های بهداشتی‌شان رسیدگی کردند تا بتوانند از این طریق روی قضاوت و ارزیابی مشتریان‌شان تاثیر مثبت بگذارند

👈این مثال به ما تاکید می‌کند برای موفقیت در کارمان می‌توانیم این سه کار را در اولویت قرار بدهیم:

1️⃣مجلات، روزنامه‌ها، وب‌سایت‌ها و فضای مجازی مرتبط با صنعت‌مان را به صورت مستمر رصد کنیم تا از توصیه‌های آنها به مشتریان آگاه شویم و از آنها برای بهبود کسب و کارمان ایده بگیریم

2️⃣از مشتریان‌مان بپرسیم که کدام ویژگی محصول یا خدمت‌مان برای‌شان از همه مهم‌تر است؟ سپس تلاش کنیم عملکردمان در آن ویژگی را بهبود بدهیم

3️⃣اگر امکانش هست، از مشتریان رقبایمان بپرسیم که کدام ویژگی آنها را بیشتر می‌پسندند؟ بعد از آن تلاش کنیم آن ویژگی را در کسب و کار خودمان هم ایجاد کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢فروش به مشتریان بداخلاق

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈فروشندگان تازه‌کار معمولاً اولین نصیحتی که می‌شنوند این است که «باید قبل از ورود به مذاکرۀ جدی، یخ مشتری را باز کنی و با او ارتباط برقرار کنی در غیر این صورت نمی‌توانی اعتمادش را به دست بیاوری و چیزی به او بفروشی»

👈این حرف در اکثر مذاکرات فروش درست است و ما نباید بدون برقرار کردن ارتباط دوستانه با مشتری، یک راست سر معرفی محصول‌مان برویم یا دربارۀ موضوع مورد نظرمان حرف بزنیم

👈با این حال، برخی از مشتریان به هیچ وجه اجازه نمی‌دهند که با آنها ارتباط شخصی برقرار و مثلاً با آنها شوخی کنیم تا فضای مذاکره را تغییر بدهیم. این دسته از مشتریان صرفاً خواهان مذاکره‌ای جدی هستند و هدف‌شان از تعامل با ما، دوستی نیست بلکه فقط می‌خواهند مشکل‌شان را حل و نیازشان را برآورده کنیم

👈پس در برخورد با این مشتریان نباید مرتکب اشتباه شویم و به شوخی کردن‌مان ادامه بدهیم بلکه باید خیلی سریع روش تعامل‌مان را تغییر بدهیم و به آنها بگوییم «برای این که به شما بهترین محصول را پیشنهاد کنم، ابتدا اجازه می‌خواهم از شما چند سوال بپرسم»

👈این روش، دو مزیت اصلی دارد:

1️⃣به ما کمک می‌کند تا فضای جلسه با مشتری را به سمت یک فضای رسمی پیش ببریم و از عصبانی شدن مشتری جلوگیری کنیم

2️⃣به ما کمک می‌کند تا با پرسیدن سوالات مناسب، مشتری را به ارائه اطلاعات تشویق کنیم و به او نشان بدهیم یک فروشندۀ حرفه‌ای هستیم و در نتیجه می‌تواند به ما اعتماد کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢بحث علّی موثرتر است یا توصیفی؟

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈بدون شک، بحث و استدلال یکی از روش‌های متقاعدسازی است. بحث‌ را می‌توان به این دو دسته کلی تقسیم کرد:

1️⃣بحث علّی که در آن به یک «چرا» پاسخ می‌دهیم و علت چیزی را مطرح می‌کنیم. مثلا وقتی می‌گوییم اسمیت فروشنده خوبی است چون توانسته میزان فروش شرکت را 30 درصد افزایش بدهد، یک استدلال علّی را مطرح کرده‌ایم

2️⃣بحث‌ توصیفی که در آن وضعیتی را شرح می‌دهیم بدون این که به دلیل به وجود آمدن آن اشاره کنیم. مثلا وقتی می‌گوییم میزان فروش شرکت در شش ماه اخیر 20 درصد کاهش یافته، یک بحث توصیفی را مطرح کرده‌ایم

👈قدرت متقاعدسازی این دو نوع بحث با هم متفاوت است زیرا تحقیقات نشان می‌دهد که اثر استدلال و بحث علّی بسیار بیشتر از بحث توصیفی است

👈دلیل این واقعیت آن است که مباحث توصیفی تاثیر چندانی در تغییر نظر افراد ندارند و طرف مقابل به راحتی می‌تواند مباحث توصیفی را نادیده بگیرد

👈در حقیقت نباید تصور کنید چون در بحث توصیفی‌ از آمار و ارقام استفاده می‌کنید، پس می‌توانید نظرات، عقاید و تصمیمات طرف مقابل را تغییر بدهید

👈اما وقتی تلاش می‌کنید به «چرایی» یا «علت» یک موضوع بپردازید، شانس‌تان برای تغییر نظر و تصمیم طرف مقابل افزایش می‌یابد

👈محققان برای بررسی دقیق‌تر میزان اثرگذاری بحث‌های علّی و بحث‌های توصیفی، آزمایشی را انجام دادند و در آن 67 آزمایش‌شونده را به سه گروه تقسیم کردند:

1️⃣به هر فرد گروه اول، یک کتابچه داده شد که در آن دلایل توضیح داده شده بود که چرا ایدز نمی‌تواند در اثر تماس‌های معمولی، مثل دست دادن با فرد مبتلا به ایدز، منتقل شود (استدلال علّی)

2️⃣به افراد گروه دوم نیز یک کتابچه دیگری داده شد که در آن آمارهای دقیقی آورده شده بود که ایدز از طریق تماس‌های معمولی منتقل نمی‌شود (استدلال توصیفی)

3️⃣به افراد این گروه هم کتابچه‌ای داده شده بود که اطلاعات کتابچه گروه اول و دوم در کنار هم ارایه شده بود (ترکیب استدلال علّی و توصیفی)

👈نتیجه این تحقیق بسیار جالب بود. برخلاف تصور اکثر ما، موثرترین روش برای تغییر عقاید افراد، استفاده صرف از استدلال علّی است. بعد از استدلال علّی، دومین روش موثر استفاده هم‌زمان از استدلال علّی و توصیفی است. استفاده صرف از روش توصیفی هم تقریبا بی‌اثر است

👈پس اگر می‌خواهید طرف مقابل‌تان را راحت‌تر متقاعد کنید، توانایی‌تان در بحث‌ و استدلال علّی را افزایش بدهید و از ارایه آمار و ارقام بی‌فایده خودداری کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢آیا به مشتریان‌تان گوش می‌کنید؟

👈دانیل زانتی در کتاب ارزشمند خود به نام «مشتریان‌تان را شگفت‌زده کنید» می‌نویسد:

👈ما در جهانی زندگی می‌کنیم که خداوند به تعداد کمی از ما مهارت گوش دادن را هدیه داده است. به همین دلیل است که بسیاری از فروشندگان زمانی که با مشتری مواجه می‌شوند، یادشان می‌رود که گوش‌شان را در حالت «آماده برای شنیدن» قرار بدهند

👈در حقیقت، عده زیادی از فروشندگان در زمان گفتگو با مشتری، به جای آن که به حرف‌های او گوش کنند، صرفا به یک موضوع فکر می‌کنند: چگونه می‌توانم معامله با این مشتری را نهایی کنم؟

👈این در حالی است که گوش دادن به مشتری، ساده‌ترین ابزار یک فروشنده برای احترام گذاشتن به مشتری است و بدون شک، وقتی مشتری احساس کند به او احترام می‌گذارید، برای معامله کردن با شما تشویق می‌شود

👈علاوه بر این، گوش دادن درست به مشتریان، بهترین راه برای یافتن ایده‌هایی جهت شگفت‌زده کردن آنها نیز به حساب می‌آید

👈ضمن آن که با گوش دادن فعال به مشتریان‌مان، مانع بروز سوتفاهم و در نهایت، نارضایتی آنها می‌شویم

👈منظور من از گوش دادن فعال، این است که هم به خوبی به حرف‌های مشتری گوش کنیم و هم به او بفهمانیم که به حرف‌های او گوش می‌دهیم

👈برای این منظور، هنگام گفتگو با مشتری، هر از گاهی از او سوالاتی درباره موضوعی که می‌گوید بپرسید یا حرف‌هایش را جمع‌بندی و برای او بازگو کنید تا متوجه شود به حرف‌هایش گوش و اهمیت می‌دهید

👈ضمن آن که می‌توانید با زبان بدن‌تان هم به مشتری القا کنید به حرف‌هایش گوش می‌دهید. مثلا وقتی موضوع تاسف‌باری را گفت، حتما سرتان را به نشانه تاسف تکان بدهید

👈برای آن که مهارت‌تان در گوش دادن فعال را افزایش بدهید، از این پنج تکنیک هم می‌توانید استفاده کنید:

1️⃣به نام‌ها و تاریخ‌هایی که مشتری می‌گوید، دقت کنید و در صحبت‌هایتان از آنها استفاده کنید

2️⃣به آمار و ارقامی که مشتری می‌گوید، دقت کنید و در استدلال‌هایتان از آنها استفاده کنید

3️⃣بسیاری از مشتریان در لابه‌لای صحبت‌هایشان، انتظارات‌شان را بازگو می‌کنند. این انتظارات را شناسایی کنید و به مشتری اطمینان بدهید که آنها را برآورده می‌کنید

4️⃣با احساسات مشتری همراهی کنید. مثلا اگر احساس می‌کنید مشتری برای جلسه بعدی‌اش استرس دارد، به او بگویید می‌توانید جلسه دیگری داشته باشید تا او با آرامش بیشتری به کار بعدی‌اش برسد

5️⃣اگر احساس می‌کنید مشتری سرحال نیست، قبل از آن که مذاکره فروش را به صورت جدی شروع کنید، تلاش کنید او را با گفتن یک جوک یا شوخی بامزه ولی مودبانه، سرحال بیاورید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢5 اصل مهم در استفاده از شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی

👈اَلِن دیب در کتاب خود با عنوان «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:

👈امروزه استفاده از شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی به یک شیوه بسیار گسترده و رایج در تمام شرکت‌ها تبدیل شده است، اما این که صرفا در شبکه‌های اجتماعی حضور داشته باشید، به معنای استفاده از این ابزار نیست

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با پنج اصل مهم از نظر اَلِن دیب برای حضور بهتر در شبکه‌های اجتماعی آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به مصاحبه‌های استخدامی اعتماد نکنید

👈کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

👈با همه اهمیت و اعتباری که به مصاحبه استخدامی داده شده، بعضی اوقات فراموش می‌کنیم که مصاحبه به تنهایی برای شناخت مهارت‌ها، توانمندی‌ها، تخصص و دانش داوطلبان کافی نیست

👈در حقیقت، برای آن که بتوانیم داوطلبان مختلف را به درستی مورد ارزیابی قرار بدهیم، باید از وسیله‌ای به نام «آزمون‌های استخدامی» استفاده کنیم

👈وقتی می‌گوییم آزمون‌های استخدامی، منظورمان صرفا آزمون‌هایی برای سنجش سطح مهارت و سواد داوطلبان نیست، بلکه با کمک آزمون‌های استخدامی می‌توانیم مهارت عملی داوطلبان، شخصیت داوطلبان، سبک و فرهنگ کاری داوطلبان، صداقت و درستی داوطلبان و هوش و استعداد آنها را بسنجیم

👈یادتان باشد، ساده‌ترین و کاربردی‌ترین آزمون، قرار دادن داوطلبان در محیط کار فرضی یا واقعی است. مثلا اگر یک جوشکار می‌خواهیم، می‌توانیم توانایی داوطلبان در جوشکاری را به صورت عملیاتی بسنجیم

👈برای سنجش شخصیت داوطلبان می‌توانید از آزمون‌های استانداردی مثل Myers-Briggs، 16PF یا DISC استفاده کنید. این آزمون‌ها ابعاد شخصیتی داوطلبان را با دقت بالایی نشان می‌دهند و مثلا به شما می‌گویند که این فرد، درون‌گراست یا برون‌گرا؟ آرام و پرتحمل است یا تندخو و پرخاشگر؟ آیا به تغییر واکنش مثبت نشان می‌دهد یا در مقابل آن مقاومت می‌کند؟

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢17 توصیه برای برنامه‌ریزی استراتژیک بهتر

👈فِرِد آر. دیوید در کتاب خود به نام «مدیریت استراتژیک» می‌نویسد:

👈برنامه‌ریزی استراتژیک سنگ‌بنای موفقیت هر کسب و کاری است. برای آن که یک برنامه استراتژیک موثر بنویسید، باید این 17 اصل را رعایت کنید:

1-در برنامه‌ریزی استراتژیک‌تان بیشتر از آن که روی کاغذبازی متمرکز شوید، روی افزایش مشارکت مدیران و کارمندان‌تان در فرایند برنامه‌ریزی تمرکز کنید

2-شیوه مشارکت در برنامه‌ریزی استراتژیک و مفاهیم مرتبط با آن را حتما به مدیران و کارمندان‌تان بیاموزید

3-تمام ادعاهایتان در برنامه‌ استراتژیک را با آمار و ارقام حمایت و ثابت کنید

4-برنامه استراتژیک‌تان باید ساده، قابل فهم و قابل اجرا باشد نه یک برنامه پیچیده و غیرقابل اجرا

5-در برنامه استراتژیک‌تان حتما وظایف واحدهای مختلف شرکت‌تان برای تحقق برنامه را مشخص کنید

6-فرضیات بنادینی که بر اساس آن برنامه‌ریزی کرده‌اید را حتما به خوبی توضیح بدهید

7-در برنامه استراتژیک‌تان فقط اخبار خوب و فرصت‌های بازار را بازگو نکنید بلکه اخبار بد و تهدیدهای موجود در بازار را هم تشریح کنید

8-از مدیران و کارمندان‌تان بخواهید تا با ذهنی باز در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک مشارکت کنند و روال‌ها و قوانین جاری در شرکت را به چالش بکشند

9-هیچ وقت فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک‌تان را به یک وظیفه اداری سخت و پیچیده تبدیل نکنید. کاری کنید مدیران و کارمندان‌تان با علاقه شخصی در این فرایند مشارکت کنند

10-هیچ وقت مدیران و کارمندانی که خلاف بقیه حرف می‌زنند و فرهنگ حاکم بر شرکت را به چالش می‌کشند، از فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک کنار نگذارید

11-لزوما نمی‌توانید همه چیز را در برنامه استراتژیک‌تان پیش‌بینی کنید. پس وقت‌تان را برای این کار هدر ندهید و روی مسایلی تمرکز کنید که قابل پیش‌بینی هستند

12-در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک از ادبیات پیچیده و فنی استفاده نکنید، بلکه برنامه‌تان را به گونه‌ای بنویسید که حتی کم‌سوادترین کارمندان‌تان هم متوجه برنامه استراتژیک شرکت بشوند

13-حتما یک فرایند دقیق را برای کنترل اجرای برنامه استراتژیک توسط واحدهای مختلف شرکت‌تان طراحی کنید

14-در برنامه‌ریزی استراتژیک‌تان صرفا روی اطلاعات کمّی تمرکز نکنید. یادتان باشد خیلی وقت‌ها اطلاعات کیفی بسیار مهم‌ترند

15-کنار گذاشتن کارمندان عادی شرکت و تمرکز روی کارمندان حرفه‌ای، بزرگ‌ترین خطا در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک است

16-هیچ وقت بیش از 5 تا 7 استراتژی را در برنامه استراتژیک‌تان نگنجانید چون قطعا نمی‌توانید تعداد زیادی استراتژی را پیاده‌سازی کنید

17-در برنامه‌ریزی استراتژیک‌تان حتما روی ترویج این روحیه و فرهنگ در شرکت‌تان تمرکز کنید: رعایت اخلاق، مهم‌ترین استراتژی در هر کسب و کاری است

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تحلیل فرصت‌های بازار

👈ریچارد ویلسون در کتاب خود به نام «مدیریت استراتژیک بازاریابی» می‌نویسد:

👈بازاریاب‌های حرفه‌ای در کنار شناسایی سریع فرصت‌های بازار، یک توانایی منحصر به فرد دیگر هم دارند: می‌توانند فرصت‌های بازار را به خوبی تحلیل و بهترین فرصت‌ها را انتخاب کنند، چون به خوبی می‌دانند نمی‌توانند از همه فرصت‌های موجود در بازار استفاده کنند

👈به همین دلیل است که توانایی تحلیل فرصت‌های بازار، یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک مدیر بازاریابی حرفه‌ای است. برای تحلیل فرصت‌های موجود در بازار، باید به دو عامل زیر دقت کنید:

1️⃣شانس موفقیت شرکت در استفاده از فرصت مدنظر

2️⃣جذابیت فرصت مدنظر

👈با ترکیب این دو عامل، می‌توانید ماتریسی دو در دو بسازید که شامل چهار خانه زیر است:

1️⃣فرصت‌هایی که نه جذاب هستند و نه شرکت توانایی استفاده از آنها را دارد
این نوع فرصت‌ها بدترین فرصت‌های موجود در بازار هستند

2️⃣فرصت‌هایی که جذاب نیستند ولی شرکت توانایی استفاده از آنها را دارد
این دسته از فرصت‌ها خطرناک‌ترین فرصت‌های موجود در بازار هستند و مدیر بازاریابی باید به شدت از آنها دوری کند زیرا منابع شرکت را به هدر می‌دهند

3️⃣فرصت‌هایی که جذابند ولی شرکت توانایی از استفاده از آنها را ندارد
یک مدیر بازاریابی حرفه‌ای تلاش می‌کند منابع، مهارت‌ها، توانایی‌ها و غیره لازم برای استفاده از این فرصت‌ها را به دست بیاورد

4️⃣فرصت‌هایی که هم جذابند و هم شرکت توانایی استفاده از آنها را دارد
این دسته از فرصت‌ها بهترین فرصت‌های موجود در بازار هستند که مدیر بازاریابی باید تمام تمرکزش را روی آنها بگذارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢پنجره استراتژیک

👈دیوید کِرتز در کتاب خود به نام «بازاریابی مدرن» می‌نویسد:

👈موفقیت هر محصولی در بازار تا حد زیادی به شرایط بازار بستگی دارد. بر همین اساس، پروفسور دِرِک آبِل، مفهوم «پنجره استراتژیک» را برای تعریف بازه زمانی محدودی که در آن، شرایط بازار برای موفقیت یک محصول فراهم است، توسعه داده است

👈پروفسور دِرِک آبِل معتقد است وقتی شرایط بازار برای عرضه یک محصول مساعد می‌شود، هر شرکتی فرصت اندکی در اختیار دارد تا با استفاده از آن شرایط، محصول مدنظرش را وارد بازار کند

👈وی می‌گوید برای این که به موقع تشخیص بدهید پنجره استراتژیک‌تان باز است یا بسته، باید به این سه عامل دقت کنید:

1️⃣شرایط کنونی و آینده بازار و میزان تطابق آن با محصول مدنظر

2️⃣توانایی‌های فعلی و آینده شرکت و میزان تطابق آن برای عرضه محصول مدنظر

3️⃣میزان تطابق زمانی توانایی‌های شرکت برای عرضه محصول با شرایط بازار (آیا شرکت‌مان در بهترین زمان برای عرضه محصول، توانایی انجام این کار را دارد؟)

👈برای مثال، وال مارت که اکنون بزرگ‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای در دنیاست، زمانی وارد بازار شد که به دلیل رکود اقتصادی بزرگ، شرایط بازار برای تولد یک فروشگاه زنجیره‌ای با پایین‌ترین قیمت‌ها فراهم بود

👈به همین دلیل، بنیانگذاران وال مارت تصمیم گرفتند تمام منابع‌شان را روی این کار متمرکز کنند و با این شعار وارد بازار شوند: «پول پس‌انداز کنید تا بهتر زندگی کنید»

👈بر اساس این شعار، وال مارت نه تنها قیمت‌های فوق‌العاده مناسبی را به مشتریانش پیشنهاد می‌داد، بلکه به شیوه‌های گوناگونی به آنها می‌آموخت که چگونه می‌توانند پول بیشتری پس‌انداز کنند و از پس‌انداز‌شان برای ساختن یک زندگی بهتر در آینده استفاده کنند

👈بدون شک، اگر وال مارت این فرصت را از دست می‌داد و بنیانگذاران آن منابع‌شان را روی این فرصت متمرکز نمی‌کردند، پنجره استراتژیک برای وال مارت بسته می‌شد و این شرکت هیچ گاه نمی‌توانست به بزرگ‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای در دنیا تبدیل شود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢سه محرک اصلی خلاقیت

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «12 اصل رهبری عالی» می‌نویسد:

👈اگر می‌خواهید خلاقیت را در شرکت‌تان ترویج کنید، باید این سه انگیزه را در بین کارمندان و مدیران‌تان، فارغ از جایگاهی که در شرکت‌تان دارند، ترویج کنید:

1️⃣تعیین اهداف مشخص برای خلاقیت

👈یک هدف خوب و به صورت دقیق طراحی و بیان شده، مهم‌ترین محرک انسان‌ها در هر کاری، از جمله در خلاقیت است

👈بنابراین، در ابتدای هر سال، یک سری هدف مشخص برای شرکت‌تان در زمینه خلاقیت مشخص کنید. مثلا بگویید امسال می‌خواهیم بسته‌بندی فلان محصولات شرکت را به صورت خلاقانه‌ای بازطراحی کنیم و هر مدیر و کارمندی می‌تواند ایده‌هایش را تا فلان تاریخ ارایه کند

2️⃣شناسایی مشکلات اصلی شرکت

👈تجربه نشان می‌دهد کارمندان شرکتی که احساس می‌کنند کسب و کار شرکت و در نتیجه درآمد و شغل‌شان در خطر است، بیشتر از هر موقع دیگری خلاق و نوآور می‌شوند

👈بنابراین، می‌توانید مشکلات اصلی شرکت‌تان در حوزه‌های مختلف را مشخص کنید و از کارمندان و مدیران‌تان بخواهید راهکارهای خلاقانه‌ای برای حل آن مشکلات ارایه کنند

3️⃣سوالات هدفمند

👈مشهور است که می‌گویند: «سوال درست، نیمی از پاسخ را مشخص می‌کند». به همین دلیل، اگر می‌خواهید کارمندان و مدیرانی خلاق داشته باشید، باید سوالات هدفمند و دقیقی از آنها بپرسید

👈بر این اساس، بهتر است در ابتدای هر بازه زمانی، مثلا در ابتدای هر ماه یا هر فصل، تعدادی سوال کلیدی که شرکت‌تان با آن مواجه است را مشخص کنید و با کارمندان و مدیران‌‌تان در میان بگذارید. مثلا از آنها بپرسید: «به نظرتان چگونه می‌توانیم فروش محصول الف در بازار 1 را تا 20 درصد افزایش بدهیم؟»

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢فرایند بازاریابی خوب

👈اَلِن دیب در کتاب خود با عنوان «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:

👈برخلاف تصور رایج که بازاریابی صرفا فکر کردن و ایده دادن است، بازاریابی خوب شامل یک فرایند دقیق است که هر بازاریاب و شرکتی باید با آن آشنا باشد

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با فرایند بازاریابی خوب از نظر اَلِن دیب آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مراحل فرایند تصمیم‌گیری خرید

👈طبق تئوری‌های رفتار مصرف‌کننده، فرایند تصمیم‌گیری خرید شامل این پنج مرحله اصلی است:

1️⃣تشخیص نیاز (Need recognition) که در آن مشتری به این نتیجه می‌رسد که به محصول‌مان نیاز دارد یا ما باید این نیاز را در او ایجاد کنیم

2️⃣جستجوی اطلاعات (Information search) که در آن مشتری برای یافتن محصول یا خدمت مناسب برای ارضای نیازش به جستجو می‌پردازد. در این مرحله باید با کمک بازاریابی محتوا، کاری کنیم تا مشتری در جستجوهایش به محصول ما هم توجه کند

3️⃣ارزیابی جایگزین‌ها (Alternative evaluation) که در آن مشتری محصولات مختلف را با یکدیگر مقایسه و ارزیابی می‌کند. در این مرحله، بازاریاب‌ها دو وظیفه مهم دارند: اول، شناسایی محصولاتی که مشتری ما را با آنها مقایسه می‌کند و دوم، شناسایی معیارهایی که مشتری با کمک آن معیارها ما را با رقبا مقایسه می‌کند

4️⃣تصمیم‌گیری خرید (Purchase decision) که در آن مشتری تصمیم می‌گیرد کدام محصول را بخرد. در این مرحله وظیفه اصلی ما ارائه مشوق‌های گوناگون و متمایز از رقبا و بازاریابی در نقطه فروش است تا شاید بتوانیم تصمیم مشتری را تغییر بدهیم

5️⃣رفتار پس از خرید (Post purchase behavior) که در آن مشتری محصول خریداری‌ شده را مصرف می‌کند و در نهایت کنار می‌گذارد. در این مرحله، وظیفه اصلی ما ارائه آموزش و مشاوره لازم به مشتری برای بهره‌مندی حداکثری از محصول خریداری شده، رفع سریع مشکلات مشتری، کمک به مشتری برای کنار گذاشتن محصولی که عمرش تمام شده و تشویق مشتری به به‌روز کردن محصول فعلی‌اش و خرید محصول جدید می‌باشد

👈یادمان باشد که یک بازاریاب حرفه‌ای، برای اثرگذاری بر مشتریان هدفش در تمام این مراحل، برنامه و ایده دارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢دوست‌دار کودکان باشید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈کودکان به نوبه خود بازار مهمی به شمار می‌روند. هر چند که والدین آنها هم به اندازه خودشان اهمیت دارند و می‌توانید با تمرکز روی کودکان، والدین آنها را جذب کنید، حتی اگر محصول‌تان هیچ ربطی به کودکان نداشته باشد

👈با این حال، بسیاری از شرکت‌ها، خدمات خوبی به کودکان ارایه نمی‌کنند و تجربه خوبی برای آنها نمی‌آفرینند

👈برای مثال، به طور تعجب‌آوری، برخی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای بخش پوشاک کودکان را در طبقه بالای فروشگاه طراحی می‌کنند و کودک طفل معصوم مجبور است کلی پله را بالا برود. ضمن آن که برای مادرانی با کالسکه بچه، بازدید از بخش کودکان تقریبا غیرممکن است

👈به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها، به خصوص فروشگاه‌ها تلاش می‌کنند به فروشگاه‌هایی سازگار با کودکان تبدیل شوند

👈البته یک فروشگاه سازگار با کودکان، چیزی فراتر از داشتن اتاق کودک و مادر یا گنجاندن غذای مناسب برای کودکان در منوی غذایی‌اش است

👈برای مثال، رستوران زنجیره‌ای بُلو کانگورو در انگلستان به معنای واقعی کلمه سازگار با کودکان و دوست‌دار آنهاست

👈در طبقه پایین تمام رستوران‌های این شرکت یک زمین بازی برای کودکان در نظر گرفته شده که با تلویزیون مداربسته‌ای کنترل می‌شود

👈پدر و مادرها می‌توانند به دور از سر و صدا و با خیال راحت در طبقه بالا غذایشان را بخورند و کودک‌شان را هم تحت نظر داشته باشند

👈بخش دیگری هم در کنار زمین بازی کودکان وجود دارد که می‌توانند قبل از بازی، با پدر و مادرشان غذا بخورند و والدین هم از خوردن یک دسر یا قهوه لذت ببرند

👈نکته جالب منوی بخش کودکان این است که تمام غذاهای گوناگونی که برای بزرگ‌ترها سِرو می‌شود، در اندازه کوچک‌تر برای بچه‌ها هم ارائه می‌شود

👈ضمن آن که غذاهای بخش کودکان به طور کامل ارگانیک هستند که این هم به نوبه خود یک ارزش بسیار جذاب برای والدین به حساب می‌آید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چیزی که می‌گویید مهم است، نه شیوه بیان آن

👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

👈انرژی زیادی صرف تبلیغات جذاب می‌شود. نویسنده، طراح هنری، ‌تهیه‌کننده، کارگردان تلویزیونی، واحد تدوین و گروه موسیقی همه گرد هم می‌آیند تا یک تبلیغ ۶۰ ثانیه‌ای ساخته شود

👈گاهی اوقات این همه انرژی به نتیجه می‌رسد و باعث شهرت برند می‌شود، ولی در بیشتر مواقع، همه این انرژی هدر می‌رود و هیچ سودی را نصیب برند نمی‌کند

👈در اکثر کمپین‌های تبلیغاتی، مشکل اساسی این است که تیم سازنده تمام تمرکزش روی شیوه ساخت تبلیغات و بیان پیام تبلیغاتی مدنظر است، نه خود پیام. این در حالی است که، خود پیام بارها و بارها مهم‌تر از شیوه اجرا و بیان آن است

👈در حقیقت، یک پیام بامعنا و قدرتمند می‌تواند یک اجرای ناموفق و ضعیف را جبران کند، اما یک اجرای جذاب و تکان‌دهنده نمی‌تواند فقدان یک پیام قوی را بپوشاند

👈برای مثال، تبلیغات چاپی «ویاگرا» شامل مردانی بود که داوطلبانه درباره محصولات ویاگرا و تاثیرش بر کیفیت روابط عاطفی‌شان بحث می‌کردند و از خوانندگان می‌خواستند که در این باره با پزشک خود حرف بزنند

👈در آن تبلیغات، هیچ‌ چیز فانتزی وجود نداشت: نه فونت خاصی، نه تیتر هوشمندانه‌ای و نه طراحی گرافیکی چشم‌گیری. هیچ چیزی که مشخصاً «خلاقیت» به حساب آید در تبلیغات ویاگرا دیده نمی‌شد

👈اما چون تبلیغ سرراست و مستقیم در باره پیامش صحبت می‌کرد و پیام آن خیلی خوب انتخاب شده بود، باعث شهرت جهانی این برند شد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢با مشتریان‌تان یکسان برخورد نکنید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈یکی از اشتباهاتی که خیلی از فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که با یک روش یکسان با تمام مشتریان‌شان تعامل و مذاکره می‌کنند

👈این دسته از فروشندگان فراموش می‌کنند که هر مشتری، ویژگی‌های شخصیتی، انگیزه‌ها و نیازهای خاص خودش را دارد و نمی‌توانیم با همۀ آنها به یک صورت تعامل کنیم

👈در حقیقت، این فروشندگان، به روشی با مشتریان تعامل می‌کنند که خودشان می‌پسندند نه مشتریان

👈در مقابل، فروشندگان حرفه‌ای و آموزش‌دیده، ابتدا روحیات مشتریان‌شان را بررسی و سپس روش تعامل با آنها را تعیین می‌کنند. بر این اساس می‌توانیم مشتریان بالقوه‌مان را به این چهار دسته اصلی تقسیم کنیم:

1️⃣مشتریانی که خواهان پاسخ‌ سریع و خلاصۀ ما به سوالات و خواسته‌هایشان هستند

2️⃣مشتریانی که خواهان پاسخ‌های مفصل و با جزئیات هستند

3️⃣مشتریانی که ابتدا می‌خواهند با ما ارتباط بگیرند و مطمئن شوند که فروشنده قابل اطمینانی هستیم

4️⃣مشتریانی که دوست دارند از خریدشان لذت ببرند و به خرید به عنوان یک تعامل اجتماعی نگاه می‌کنند

👈پس برای تعامل درست با مشتری‌مان، ابتدا باید ببینیم جزء کدام یک از این گروه‌هاست و سپس نوع تعامل‌مان را با روحیات او هماهنگ کنیم

👈برای مثال، اگر مشتری خواهان پاسخ‌های مفصل و با جزئیات است، باید پاسخ‌هایمان را به صورت مکتوب و همراه با عدد و رقم و جدول و نمودار به او ارائه کنیم. بدیهی است که اگر این گونه رفتار نکنیم، نمی‌توانیم مشتری را جذب کنیم

👈ولی اگر مشتری بالقوه‌مان خواهان یک خرید لذت‌بخش است، باید از ارائه جزئیات اضافی خودداری کنیم و مثلاً با او در یک رستوران یا استخر قرار بگذایم و هم‌زمان با صرف شام یا شنا کردن، دربارۀ فروش محصول‌مان هم مذاکره کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢متقاعدسازی با کمک شواهد و مدارک

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈وقتی کسی می‌بیند فرد دیگری قصد دارد او را متقاعد کند، ناخودآگاه جبهه می‌گیرد و نسبت به پذیرش نظرات وی مقاومت نشان می‌دهد

👈حتی ممکن است به راحتی نظرات طرف مقابل را تکذیب کند، چون با خودش فکر می‌کند که او اشتباه می‌کند یا دارد دروغ می‌گوید

👈اما برخورد انسان‌ها با شواهد و مدارک این گونه نیست، چون شواهد و مدارک، اطلاعاتی بی‌طرفانه هستند و انسان‌ها آنها را مستقل از گوینده آن می‌بینند و در برابر آنها کمتر مقاومت نشان می‌دهند

👈به بیان دیگر، انسان‌ها کمتر می‌توانند شواهد و مدارکی که با چشمان خودشان می‌بینند را انکار کنند

👈البته شواهد و مدارک از نظر اعتبار و قدرت اثرگذاری، متفاوت از یکدیگرند و نباید انتظار داشته باشیم طرف مقابل‌مان هر شواهد و مدارکی که ارایه می‌کنیم را با چشمان بسته بپذیرد

👈برای همین، باید دنبال شواهد و مدارک عینی، بی‌طرفانه و معتبری باشیم که مخاطب‌مان نتواند آنها را حاشا و تکذیب کند. برای این منظور می‌توانیم از اصول زیر تبعیت کنیم:

1️⃣مخاطبان‌مان را در بحث در مورد شواهد و مدارک درگیر کنیم و مثلا از آنها بخواهیم اگر شواهد و مدارکی دارند، حتی اگر خلاف شواهد و مدارک ماست، ارایه کنند

2️⃣شواهد و مدارک‌مان را به گونه‌ای مطرح کنیم که درک آن برای مخاطب به راحتی امکان‌پذیر باشد. به عبارت دیگر، شواهد و مدارک را برای مخاطبان‌مان ساده‌سازی و خلاصه‌سازی کنیم

3️⃣شواهد و مدارک را با بیان راسخ و با قاطعیت بیان کنیم به گونه‌ای که مخاطب‌مان نتواند منکر آنها شود

4️⃣سعی کنیم شواهد و مدارکی را مطرح کنیم که تازگی دارند و قبلا شنیده نشده‌اند

5️⃣از بیان شواهد و مدارک جانب‌دارانه خودداری کنیم. یعنی صرفا شواهد و مدارکی را مطرح نکنیم که به نفع ماست، بلکه به شواهد و مدارک مختلف، مثبت و منفی، استناد کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢5 اصل انتخاب مشتری هدف

👈اَلِن دیب در کتاب خود با عنوان «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:

👈انتخاب دقیق مشتریان هدف، مهم‌ترین اصل در بازاریابی مدرن به حساب می‌آید چون اگر مشتریان هدف‌مان را اشتباه انتخاب کنیم، تمام زمان، پول، انگیزه، انرژی، اعتبار و جایگاه‌مان را از دست می‌دهیم

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با پنج اصل انتخاب دقیق مشتریان هدف از نظر اَلِن دیب آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢نتایج احتمالی در یک مذاکره

👈دیوید گُلدویچ در کتاب ارزشمند خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:

👈هر مذاکره‌ای یکی از این چهار نتیجۀ احتمالی را به دنبال دارد:

1️⃣برد-باخت
در این مذاکره، یک طرف می‌برد و طرف دیگر می‌بازد. این نتیجه معمولاً زمانی رخ می‌دهد که یک طرف خیلی قوی‌تر از طرف دیگر است یا یک طرف بدون آمادگی قبلی وارد مذاکره شده است یا یک طرف با عدم صداقت، سر طرف دیگر را کلاه گذاشته است

2️⃣باخت-باخت
در این مذاکره، هر دو طرف می‌بازند. این نتیجه معمولاً زمانی رخ می‌دهد که یکی از طرفین احساس می‌کند دارد مذاکره را می‌بازد و در نتیجه اجازه نمی‌دهد طرف دیگر برنده شود و مذاکره را بهم می‌زند

3️⃣برد نسبی-باخت نسبی
در این مذاکره، هیچ کدام از طرفین به تمام خواسته‌هایشان از مذاکره نمی‌رسند و منافع هیچ‌ کدام به طور کامل تامین نمی‌شود. در حقیقت، هر یک از طرفین، به بخشی از خواسته‌هایش می‌رسد و مجبور می‌شود از بخشی از خواسته‌هایش عقب‌نشینی کند. برد نسبی-باخت نسبی رایج‌ترین نتیجه در مذاکرات است

4️⃣برد-برد
در این مذاکره، هر دو طرف به تمام خواسته‌ها و منافع‌شان از مذاکره می‌رسند

👈مذاکره برد-برد بهترین نتیجه‌ای است که می‌توان از یک مذاکره انتظار داشت. با این حال، به ندرت چنین نتیجه‌ای حاصل می‌شود چون ذهنیت بیشتر افراد از مذاکره این است که «باید به‌ گونه‌ای مذاکره کنیم که ما ببریم و طرف مقابل ببازد». به همین دلیل، هر طرف مذاکره تمام تلاشش را می‌کند تا خودش برنده شود

👈به همین دلیل است که اکثر مذاکرات به نتایجی غیر از برد-برد ختم می‌شوند، حتی اگر در ظاهر، مذاکره‌کنندگان بگویند که دنبال یک نتیجه برد-برد هستند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢با آرامش، عجله کنید!

👈کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

👈چند وقت پیش، مدیر مالی یک شرکت بیمه، داستان جالبی را برایم تعریف کرد. او رزومه‌ای دریافت کرده بود که به نظرش عالی و کامل می‌آمد. تمام شرایط و تحصیلات داوطلب عالی بود

👈پس از صحبت تلفنی با آن داوطلب، مدیر مالی آن شرکت بیمه بیشتر قانع شد که این همان فردی است که می‌خواهد

👈از آنجایی که ماه‌ها بود به دنبال چنین داوطلبی می‌گشت و مطمئن بود چنین فردی در بازار کار زیاد بیکار باقی نمی‌ماند و رقبا فورا او را می‌ربایند، تصمیم گرفت او را استخدام کند

👈اما آن شرکت بیمه، سیاست‌های خاصی برای استخدام داشت و فرایند بررسی سوابق داوطلبان استخدام، یک فرایند طولانی و زمان‌بر بود. به همین دلیل، مدیر مالی نگران بود که نکند آن داوطلب را از دست بدهد

👈با این حال، چون چاره‌ای نداشت، منتظر ماند تا بخش منابع انسانی، سوابق آن داوطلب را بررسی کند. در بررسی‌های بعدی مشخص شد که این داوطلب به جرم اختلاس در زندان بوده و رزومه را هم از زندان فرستاده است، و اتفاقا به دلیل سابقه طولانی‌اش در اختلاس، در مسایل مالی هم بسیار باتجربه است

👈این تجربه و تجربه‌های مشابه دیگری به ما تاکید می‌کند که علی‌رغم همه عجله‌ای که بعضی وقت‌ها برای استخدام کارمندان جدید داریم، نباید فرایند استخدام را با عجله طی کنیم و به خصوص بی‌خیال بررسی سوابق داوطلبان بشویم

👈این موضوع را روانشناسان هم تایید می‌کنند چون معتقدند بهترین عامل برای پیش‌بینی عملکرد یک فرد در آینده، عملکرد او در گذشته است

👈از آنجایی که بخش اندکی از گذشته یک داوطلب در رزومه او درج شده، پس باید با آرامش و صبوری، بقیه گذشته داوطلب را هم بررسی کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ظرفیت خالی کارخانه را بی‌خیال شوید

👈اَل ریس و جک تراوت در کتاب‌ بسیار ارزشمندشان به نام «جایگاه‌یابی، نبردی در ذهن» می‌نویسند:

👈یک اشتباه متداول در جایگاه‌یابی، پُر کردن فضا و ظرفیت خالی موجود در کارخانه، به جای فضای خالی موجود در ذهن مشتریان است

👈برای مثال، برند اِدسِل، متعلق به شرکت خودروسازی فورد، نمونه بسیار قابل تأملی در جایگاه‌سازی برای پُر کردن خط تولید شرکت است

👈مدیران فورد بعد از بررسی خط تولیدشان متوجه شدند که فاصله‌ای بین دو مدل مرکوری، به عنوان خودروی ارزان شرکت، و مدل لینکلن، به عنوان خودروی گران شرکت وجود دارد. برای همین تصمیم گرفتند با طراحی و معرفی مدل اِدسِل که قرار بود یک مدل متوسط باشد، این فضا را پُر کنند

👈اِدسِل بعد از ورود به بازار با شکست سنگینی مواجه شد و فورد در نهایت تصمیم گرفت با تحمل زیان چند میلیارد دلاری، این خودرو را از بازار جمع‌آوری کند

👈دلیل اصلی شکست اِدسِل این بود که بخش خودروهای باکیفیت و قیمت متوسط، قبلا توسط شرکت‌های ژاپنی پُر شده بود و هیچ جایی برای اِدسِل باقی نمانده بود

👈مثال اِدسِل به ما یادآوری می‌کند نباید بر اساس ظرفیت خالی کارخانه‌مان تصمیم بگیریم که چه محصولی را به بازار عرضه کنیم، بلکه باید بر اساس ظرفیت و فضای خالی موجود در بازار تصمیم بگیریم که جای چه محصولی در بازار خالی است و می‌توانیم سراغ آن برویم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢14 سوال کلیدی در بازاریابی

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

👈بدون شک، بازاریابی در بازارهای به شدت رقابتی امروزی، بسیار متفاوت از بازاریابی در گذشته است. برای موفقیت در بازارهای امروزی باید به این 14 سوال کلیدی مرتب فکر کنید:

1-چگونه می‌توانیم بخش‌های مختلف بازار را شناسایی و بهترین بخش‌ها را انتخاب کنیم؟

2-چگونه می‌توانیم پیشنهادات متمایزی را به مشتریان‌مان ارائه کنیم؟

3-چگونه باید با مشتریانی که نسبت به قیمت‌ها حساس هستند، رفتار کنیم؟

4-چگونه می‌توانیم با رقبایی که هزینه‌های پایین‌تر و در نتیجه، قیمت‌های پایین‌تری دارند، رقابت کنیم؟

5-تا چه حدی می‌توانیم پیشنهادات‌مان را برای تک تک مشتریان‌مان سفارشی کنیم؟

6-چگونه می‌توانیم بازار و کسب و کارمان را گسترش بدهیم؟

7-چگونه می‌توانیم برندهایی قوی خلق کنیم؟

8-چگونه می‌توانیم هزینه‌های جذب و نگهداری مشتریان‌مان را کاهش بدهیم؟

9-چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را به مشتریانی وفادار تبدیل کنیم؟

10-چگونه می‌توانیم مشتریان‌ مهم‌مان را از مشتریان معمولی‌مان تمایز بدهیم؟

11-چگونه می‌توانیم منافع حاصل از کمپین‌های تبلیغاتی، پروموشن و روابط عمومی را اندازه‌گیری کنیم و بهبود بدهیم؟

12-چگونه می‌توانیم بهره‌وری، اثرگذاری و میزان فروش نیروهای فروش‌مان را افزایش بدهیم؟

13-چگونه می‌توانیم با حداقل تضادها، از چندین شبکه توزیع استفاده کنیم؟

14-چگونه می‌توانیم تمام واحدهای شرکت‌مان را به واحدهایی مشتری‌مدار و خلاق تبدیل کنیم؟

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تئوری تضاد-جذب

👈تئوری تضاد-جذب (Assimilation-contrast theory) دلیل پذیرش یا رد اطلاعات توسط یک فرد را توضیح می‌دهد

👈طبق این تئوری، اطلاعاتی که با آرمان‌ها و اهداف فرد در تضاد نباشند، توسط او پذیرش می‌شوند و به اطلاعات قبلی او در همان زمینه اضافه می‌شوند

👈اما اطلاعاتی که با آرمان‌ها و اهداف فرد در تضادند، یا توسط او نادیده گرفته می‌شوند و تغییر بسیار اندکی در رفتارش به وجود می‌آورند یا به طور کلی رد می‌شوند

👈تئوری تضاد-جذب همچنین میزان توجه ضمیر ناخودآگاه فرد به اطلاعات جدید را هم توضیح می‌دهد که طبق آن، اگر اطلاعات جدید خیلی شبیه به اطلاعات قبلی فرد باشد یا تضاد کمی با آن داشته باشد، کمتر مورد توجه فرد قرار می‌گیرد. ولی اگر اطلاعات جدید، کاملا بر خلاف اطلاعات قبلی فرد باشد و تضاد زیادی با آن داشته باشد، بیشتر مورد توجه فرد قرار می‌گیرد

👈برای مثال، فرض کنید این خبر را برای یک فرد سیگاری بخوانید: «سیگار عمر شما را کم می‌کند». طبق پدیده خاکستر، فرد سیگاری این اطلاعات را می‌پذیرد ولی چون با اطلاعات قبلی‌اش تضادی ندارد، به آن توجه نمی‌کند و در نتیجه، این خبر تغییری در رفتار او ایجاد نمی‌کند (در حالی که هدف از انتشار خبر، تغییر رفتار در افراد سیگاری است)

👈با توجه به مثال فوق، می‌توانیم بگوییم بیشترین کاربرد تئوری تضاد-جذب در تبلیغات است. طبق این تئوری، اگر می‌خواهیم پیام تبلیغاتی‌مان روی مخاطبان هدف‌مان اثر بگذارد، باید این دو ویژگی را داشته باشد:

1️⃣ پیام تبلیغاتی باید با آرمان‌ها، آرزوها، اهداف و تجربیات شخصی مخاطبان هدف همخوانی داشته باشد

2️⃣ پیام تبلیغاتی باید برخلاف تجربه‌ها و اطلاعات قبلی مخاطبان هدف‌مان باشد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢3 تکنیک بکارگیری محرک ترس در بازاریابی

👈رابِرت ایمبرایل در کتاب خود با عنوان «بازاریابی انگیزشی» می‌نویسد:

👈علاوه بر محرک عشق، محرک ترس هم یکی دیگر از محرک‌های قوی در بازاریابی است که اگر بتوانید از آن به خوبی استفاده کنید، تاثیر عمیقی روی مشتریان‌تان به جا می‌گذارید، چون انسان‌ها اصولا زمانی تصمیم می‌گیرند که کاری را انجام بدهند که از عواقب انجام ندادن آن کار می‌ترسند

👈بر این اساس، در اینفوگرافیک امروز با سه تکنیک اصلی بکارگیری محرک ترس در بازاریابی آشنا می‌شویم

#اینفوگرافیک

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مشتریان را زود قاپ بزنید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈دسترسی به مشتریان احتمالی پیش از آن که رقبا سراغ آنها بروند، عامل مهمی در موفقیت یک شرکت در بازار به شمار می‌رود

👈تجربه هم نشان می‌دهد اولین شرکتی که به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا می‌کند، اغلب اوقات می‌تواند بخش عمده‌ای از آنها را جذب کند

👈یکی از بازارهای جذاب در این ارتباط، بازار مادر و نوزاد است که در آن، دسترسی برندها به نوزادان، به عنوان مشتریان آینده، یک اصل بسیار مهم محسوب می‌شود

👈به همین دلیل است که شرکت‌های مختلف تلاش می‌کنند با ارسال هدیه برای مادرانی که نوزادشان را تازه به دنیا آورده‌اند، روی آنها اثر بگذارند

👈یکی از شرکت‌هایی که این کار را خیلی خوب انجام می‌دهد، شرکت بانتی‌ بَگ، تولیدکننده کیف و کوله‌پشتی است که بسته‌ای حاوی محصولات مرتبط با نوزادان را از طریق زایشگاه‌ها به مادرانی که تازه زایمان کرده‌اند، هدیه می‌دهد

👈تحقیقات بانتی بَگ نشان می‌دهد تقریبا همه مادران از گرفتن این بسته هدیه خوشحال می‌شوند و کاتالوگ شرکت را می‌خوانند و با محصولات مختلف آن آشنا می‌شوند چون در شرایطی که روی تخت بیمارستان هستند، کاری ندارند و این کار سرگرم‌شان می‌کند

👈به همین دلیل، زمانی که مادر می‌خواهد برای فرزندش کیف و کوله‌پشتی بخرد، ناخودآگاه یاد بانتی بَگ می‌افتد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به تحقیقات بازار اعتماد نکنید

👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

👈برخلاف تصور اکثرتان، می‌خواهم از شما بخواهم به دلایل زیر زیاد به تحقیقات بازار اعتماد نکنید:

1️⃣خیلی وقت‌ها موفقیت ما در برندینگ، به خلاقیت و شمّ شخصی‌مان بستگی دارد. تحقیقات بازار در موارد بسیاری مانع خلاقیت می‌شود و شما را از طراحی و اجرای کمپین‌های خلاقانه می‌ترساند

2️⃣بسیاری از کسانی که از آنها تحقیقات بازار می‌شود، حرف‌شان با عمل‌شان فرق دارد. مثلا در تحقیقات می‌گویند فلان محصول جدید را می‌خرند ولی در عمل هرگز این کار را انجام نمی‌دهند

3️⃣گاهی اوقات، محققان بازاریابی برای خوش رقصی نزد شرکتی که برای آن کار می‌کنند، تحقیقات بازار را به گونه‌ای تحریف می‌کنند که مدیران شرکت از نتایج آن خوش‌شان بیاید

4️⃣خیلی وقت‌ها در زمان انجام تحقیقات بازار که معمولا چند ماه طول می‌کشد، بازار به طور کلی تغییر می‌کند و نتایج تحقیقات بازار دیگر به دردمان نمی‌خورد

👈برای مثال، همین چند سال پیش بود که مدیران جنرال موتورز متوجه یک تناقض عجیب شدند: طرح خودروهای جدید شرکت در تحقیقات بازار مورد تایید قرار می‌گرفتند، ولی وقتی شرکت نمونه‌های اولیه آن خودروها را می‌ساخت و به بازار عرضه می‌کرد، مشتریان از آنها استقبال نمی‌کردند

👈برای همین، مدیر برند جنرال موتورز تصمیم گرفت انجام تحقیقات بازار برای طراحی‌های جدید را منحل کند و خودروهای جدید را صرفا بر اساس خلاقیت طراحان شرکت و یک گروه کانون کوچک از نمایندگی‌های فروش شرکت طراحی کند

👈بعد از این تصمیم بود که جنرال موتورز توانست خودروهای بسیار موفقی را به بازار عرضه کند و فروشش را افزایش بدهد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ترمیم اعتماد از دست رفته

👈لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» می‌نویسد:

👈گاهی در یک مذاکره، اعتماد موجود از بین می‌رود. در این شرایط، معمولا این سوال را از خودمان می‌پرسیم که: «چگونه می‌توانیم اعتماد از دست رفته را ترمیم کنیم؟»

👈متاسفانه هیچ راه‌حل قطعی برای این مشکل وجود ندارد، اما راه‌کارهای زیر می‌تواند به ترمیم اعتماد از دست رفته کمک کنند:

1️⃣اجازه بدهید طرف مقابل خودش را خالی کند

👈انسان‌ها دوست دارند که حرف‌شان شنیده شود. پس بگذارید دیگران حرف‌شان را بزنند و خودشان را خالی کنند

👈پس از آن که طرف مقابل خودش را خالی کرد، سعی کنید با خلاصه کردن گفته‌های او، مطمئن شوید که حرف‌هایش را به درستی متوجه شده‌اید

2️⃣معذرت‌خواهی کنید

👈اگر کاری انجام داده‌اید که از آن پشیمان هستید، این پشیمانی را خیلی رک و راست به طرف مقابل‌تان هم بگویید و از او معذرت‌ بخواهید

👈یکی از بهترین راه‌های معذرت‌خواهی، انجام دادن کارهای نمادین است. برای مثال، فرستادن یک نامه با دست خط مدیرعامل شرکت همراه با یک شکلات کوچک، می‌تواند رابطه‌تان با یک مشتری عصبانی را ترمیم کند

👈اگر کاری نکرده‌اید که به خاطر آن معذرت‌خواهی کنید، می‌توانید از طرف مقابل‌تان بابت سوءتفاهمی که پیش آمده، معذرت‌خواهی کنید، نه بابت کاری که انجام داده‌اید. در این شرایط می‌توانید به طرف مقابل‌تان بگویید: «متاسفم که شرایط موجود، برای شما تنش‌های زیادی به وجود آورد»

3️⃣بر آینده تمرکز کنید

👈برای ترمیم رابطه‌تان با طرف مقابل، همیشه در مقابل این وسوسه که به جزییات گذشته برگردید و توجیهی برای اشتباهات‌تان پیدا کنید، مقاومت کنید

👈به جای بازگشت به گذشته، به آینده فکر کنید و به طرف مقابل‌تان بگویید: «بیایید با هم مشکل پیش آمده را حل کنیم و راهی پیدا کنیم که این قبیل مشکلات و سوءتفاهم‌ما دوباره به وجود نیاید»

4️⃣هر چند وقت یک بار، رابطه خود با دیگران را بررسی کنید

👈همیشه منتظر نمانید تا یک سوءتفاهم به وجود بیاید و سپس در پی راه‌حل رفع آن بگردید، بلکه هر چند وقت یک بار، رابطه خود را با طرف مقابل‌تان کنترل کنید

👈گاهی اوقات، همین کافی است که مثلا برای مشتری نامه بنویسید و از او بپرسید: «آیا همه چیز رو به راه است و مشکلی ندارید؟»

5️⃣فراتر از وظیفه خود عمل کنید

👈شاید خنده‌دار به نظر بیاید، اما وقتی که اتفاق بدی رخ داده و این خطر وجود دارد که طرف مقابل، اعتمادش را نسبت به شما از دست بدهد، فرصتی بسیار عالی برای شما فراهم شده است

👈در حقیقت، در این شرایط می‌توانید کاری برای طرف مقابل انجام بدهید که هیچ گاه آن را فراموش نکند

👈مثلا فرض کنید کالایی که باید ارسال می‌کردید، به موقع به دست مشتری نرسیده است. این که سریعا سفارش مشتری را برای او بفرستید، وظیفه شماست و باعث ترمیم رابطه شما با مشتری نمی‌شود

👈اما اگر همراه با سفارش مشتری، کادوی کوچکی برای او بفرستید یا مثلا بخشی از پول مشتری را به او برگردانید، فراتر از وظیفه‌تان رفتار کرده‌اید و قطعا باعث ترمیم رابطه شما با مشتری می‌شود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢متقاعدسازی با آمار و ارقام

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈بدون شک، هر چه قدر حرف‌هایتان دقیق‌تر باشد، باورپذیریش بیشتر می‌شود، به خصوص اگر در گفته‌ها و استدلال‌هایتان از عدد و رقم استفاده کنید

👈در حقیقت، وقتی آمار و ارقام را با جزییات و در موقع مناسب ارائه می‌دهید، باور کردن حرف‌هایتان آسان‌تر می‌شود، موضع‌تان محکم‌تر می‌شود و طرف‌ مقابل سخت‌تر می‌تواند به موضع شما حمله کند

👈فقط یادتان باشد، مردم آمار و ارقام تقریبی را دوست ندارند و از اطلاعات دقیق خوش‌شان می‌آید. برای درک بهتر این واقعیت، فرض کنید فروشنده خودرو هستید و می‌خواهید یک خودرو کم‌مصرف را به مشتری‌تان معرفی کنید

👈در این شرایط، اگر برای متقاعد کردن مشتری‌تان صرفا بگویید: «این خودرو مصرف سوخت پایینی دارد که حدودا 7 تا 8 لیتر است» به سختی می‌توانید مشتری را متقاعد کنید

👈اما اگر بگویید: «مصرف سوخت این خودرو 8 و دو دهم لیتر در 100 کیلومتر با بنزین معمولی و 7 و شش دهم لیتر در 100 کیلومتر با بنزین سوپر است»، خیلی راحت‌تر می‌توانید مشتری‌تان را متقاعد کنید

👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای همیشه یک دفترچه یادداشت به همراه دارند که در آن تاریخ و زمان دقیق تمام توافقات قبلی‌شان با مشتری را در آن یادداشت می‌کنند تا بتوانند با استناد به آنها، روی مشتری اثر بگذارند

👈مثلا فرض کنید قبلا با مشتری روی 4 درصد تخفیف به توافق رسیده‌اید ولی مشتری در تماس تازه‌اش خواستار تخفیف بیشتر است

👈برای متقاعد کردن این مشتری می‌توانید به او بگویید: آقای اسمیت، آیا در این مورد مطمئن هستید؟ زیرا من از مکالمه تلفنی ساعت 3 و 10 دقیقه بعد از ظهر 14 سپتامبر که با هم داشتیم، یادداشت‌هایی در دست دارم که روی تخفیف به میزان 4 درصد توافق کرده بودیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تحلیل محصول جدید به سبک برایان تریسی

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «12 اصل رهبری عالی» می‌نویسد:

👈برای آن که تصمیم بگیریم یک محصول جدید را به بازار عرضه کنیم یا نه، باید به این سه سوال کلیدی پاسخ بدهیم:

1️⃣آیا بازاری برای محصول‌مان وجود دارد؟ آیا مردم و شرکت‌ها حاضرند برای محصولی که در ذهن‌مان داریم، پول خرج کنند و آن را بخرند؟

❌هنگام پاسخ به این سوال، به خاطر داشته باشید که 80 درصد محصولات جدید به دلیل پاسخ ندادن به این سوال، یا دادن یک پاسخ خوش‌بینانه به آن، شکست می‌خورند و خیلی زود از بازار حذف می‌شوند

2️⃣آیا بازار محصول جدیدمان به اندازه کافی بزرگ هست؟

❌یادتان باشد، اگر تعداد مشتریانی که حاضرند برای خرید محصول‌تان پول بدهند، به اندازه کافی زیاد نباشد، نمی‌توانید به صورت اقتصادی بفروشید. یعنی میزان فروش‌تان نمی‌تواند کفاف هزینه‌هایتان را بدهد و در نتیجه، بعد از مدتی با تحمل زیان سنگین از بازار خارج می‌شوید

3️⃣آیا بازار محصول جدیدمان به اندازه کافی متمرکز هست که بتوانیم به صورت اقتصادی به آن دسترسی پیدا کنیم؟

❌این که مشتریانی برای محصول جدیدمان وجود دارد و تعدادشان به حدی هست که هزینه‌های ما را پوشش بدهد، برای موفقیت محصول‌ جدیدمان کافی نیست، چون اگر این مشتریان پراکنده باشند، هزینه دسترسی به آنها آن قدر زیاد می‌شود که کل سود محصول جدید را از بین می‌برد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢روی منافع مشتری تمرکز کنید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈ویژگی‌های فنی بیانگر چیزهایی هستند که محصول دارد. در مقابل، منافع بیانگر چیزهایی هستند که محصول برای مشتری دارد

👈تجربه نشان می‌دهد، ویژگی‌های فنی، مواردی هستند که یا برای مشتری اهمیت ندارند یا اصولاً مشتری چیزی از آنها سر در نمی‌آورد. پس باید این موارد را به چیزهایی تبدیل و ترجمه کنیم که برای مشتری اهمیت دارند و قابل درک‌اند

👈با این حال، اکثر فروشندگان هنگام مذاکره با مشتری روی ویژگی‌های فنی تمرکز می‌کنند و در نتیجه از مشتری «نه» می‌شنوند چون نمی‌توانند ویژگی‌های فنی را به «منفعت» تبدیل کنند

👈در مقابل، فروشندگان حرفه‌ای برای جلب توجه مشتری روی «منافع محصول» یا «منافع مشتری» تمرکز می‌کنند نه روی «ویژگی‌های فنی» محصول. پس برای موفقیت در فروش باید فرق بین این سه مفهوم را خوب درک و روی منافع مشتری تمرکز کنیم نه ویژگی‌ها و منافع محصول‌مان

👈برای درک تفاوت بین «ویژگی‌های محصول»، «منافع محصول» و «منافع مشتری» به این مکالمه فرضی بین یک فروشنده و یک مشتری بالقوه توجه کنید:

1️⃣فروشنده: این دستگاه از فولاد ساخته شده است
در این حالت، فروشنده یک ویژگی محصول را توضیح می‌دهد و احتمال موفقیت او بسیار کم است

2️⃣فروشنده: استحکام این دستگاه بسیار بالاست چون از فولاد ساخته شده است
در این حالت، فروشنده یک منفعت محصول را توضیح می‌دهد و احتمال دارد بتواند مشتری را قانع کند

3️⃣فروشنده: این دستگاه سال‌های سال برای شما کار می‌کند، چون از فولاد ساخته شده و استحکام آن خیلی بالاست
در این حالت، فروشنده یک منفعت مشتری را توضیح می‌دهد و به احتمال زیاد می‌تواند مشتری را قانع کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ایجاد اعتماد در مذاکره

👈لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» می‌نویسد:

👈نقش اعتماد در مذاکره مثل نقش روغن در موتور یک خودرو است. وقتی اعتماد وجود دارد، کارها بسیار ساده‌تر و بی‌دردسرتر پیش می‌روند. اما وقتی اعتماد وجود ندارد، بین طرفین مذاکره مدام اصطکاک و درگیری پیش می‌آید

👈به طور کلی، بین انسان‌ها سه نوع اعتماد وجود دارد:

1️⃣اعتماد مبتنی بر پیشگیری

👈این نوع اعتماد بر مبنای همان سیاست قدیمی «چوب و هویج» قرار دارد و طبق آن، انسان‌ها برای این که مطمئن شوند طرف مقابل به تعهداتش عمل می‌کند، از تنبیه یا تشویق استفاده می‌کنند

👈مثلا شرکتی را در نظر بگیرید که هنگام عقد قرارداد با یک شرکت دیگر برای انجام یک پروژه مشخص، برای اتمام زودتر پروژه، پاداش و برای تاخیر در اتمام پروژه، جریمه در نظر می‌گیرد تا مطمئن شود آن شرکت مجری به تعهداتش عمل می‌کند

👈اعتماد مبتنی بر پیشگیری معمولا در قراردادها و روابط رسمی به کار برده می‌شود و استفاده از آن پرهزینه و پردردسر است. مثلا شرکت فوق‌الذکر اگر در قرارداد با شرکت مجری به مشکل بخورد، باید وکیل بگیرد، به دادگاه شکایت کند و غیره که قطعا یک کار پرزحمت است

👈ضمن آن که اعتماد مبتنی بر پیشگیری، حس بدی به طرف مقابل می‌دهد و به روابط طرفین صدمه می‌زند. به همین دلیل، به شما توصیه می‌کنم خیلی روی این نوع اعتماد حساب نکنید، با این که در ظاهر، بهترین نوع اعتماد است

2️⃣اعتماد مبتنی بر شناخت

👈این نوع اعتماد زمانی به وجود می‌آید که طرفین مذاکره از یکدیگر شناخت کافی دارند. به همین دلیل، به این نوع اعتماد اصطلاحا «مذاکره و توافق بین انسان‌های متشخص» نیز گفته می‌شود

👈اعتماد مبتنی بر شناخت در طول زمان شکل می‌گیرد، نه با تکیه بر دادگاه و نظام قضایی. به همین دلیل، مستحکم‌تر از اعتماد مبتنی بر پیشگیری است و در مذاکرات تجاری بیشتر به‌کار برده می‌شود

3️⃣اعتماد مبتنی بر شباهت

👈این نوع اعتماد بر پایه این امر قرار دارد که خواسته، هدف و منافع طرفین مذاکره، هم‌جهت و هم‌راستای یکدیگر است

👈در حقیقت، در این نوع اعتماد، نوعی هم‌دلی و درک متقابل بین طرفین وجود دارد و در نتیجه، طرفین به راحتی به یکدیگر اعتماد می‌کنند

👈این نوع اعتماد، از اعتماد مبتنی بر پیشگیری و اعتماد مبتنی بر شناخت هم قوی‌تر است. به همین دلیل است که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای قبل از شروع مذاکره دنبال منافع، اهداف، ارزش‌ها، تجربه‌ها و غیره مشترک می‌گردند تا بتوانند بر پایه آن اشتراکات، بین طرفین اعتمادزایی کنند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢با حضور چند آشپز، غذا خوشمزه‌تر می‌شود!

👈کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

👈بارها این ضرب‌المثل را شنیده‌اید که وقتی آشپز دو تا بشود، آش یا شور می‌شود یا بی‌نمک. همه ما این ضرب‌المثل را در عمل هم دیده‌ایم. مثلا وقتی تعداد افراد حاضر در یک جلسه یا یک پروژه گروهی افزایش می‌یابد، نتیجه ضعیف‌تری به دست می‌آید

👈اما به جرات می‌گویم که این ضرب‌المثل در تصمیم‌گیری، کمتر کاربرد دارد. در حقیقت، اگر از من بپرسید که آیا واقعا به تنهایی می‌توان بهترین تصمیم را گرفت؟ به شما می‌گویم: خیر

👈به همین دلیل است که در انتخاب یک همکار جدید، باید با تمام تیم یا گروه کاری‌تان مشورت کنید، چون آن فرد جدید قرار است با تیم فعلی‌تان کار کند، پس باید بتوانند با هم کنار بیایند

👈در حقیقت، هنگام استخدام یک فرد جدید، مشورت کردن با تمام تیم کاری‌تان یا حداقل با اعضای اصلی آن، باعث نمی‌شود که آش‌تان یا شور بشود یا بی‌نمک

👈مطمئن باشید اگر برای استخدام یک فرد جدید، نظرات تیم کاری‌تان را نادیده بگیرید، آش‌تان یا شور می‌شود یا بی‌نمک. یعنی در آینده نزدیک، مشکلات و ناهماهنگی‌ها در تیم‌تان آن قدر افزایش می‌یابد که شما را به دردسر می‌اندازد

👈برای دخالت دادن اعضای تیم کاری‌تان در انتخاب کارمند جدید، می‌توانید از این دو روش کمک بگیرید:

1️⃣اعضای تیم‌تان را به یک مصاحبه گروهی با فرد داوطلب دعوت کنید

2️⃣از فرد داوطلب بخواهید مصاحبه‌های جداگانه‌ای با اعضای تیم‌تان داشته باشد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢عامل اصلی موفقیت چیست؟

👈آنجلا دوک‌ورث، استاد دانشگاه پنسیلوانیا، در یکی از سخنرانی‌های خود در TED ما را با رمز و راز موفقیت آشنا می‌کند و می‌گوید:

👈من قبل از آن که وارد شغل مشاوره مدیریت بشوم، معلم ریاضی بودم و در آن شغل به یک نکته جالب رسیدم: ضریب هوشی دلیل اصلی تفاوت عملکرد بین بهترین و بدترین شاگردانم نبود

👈در حقیقت، برخی از بهترین شاگردانم، برخلاف تصور عمومی، اصلا ضریب هوشی بالایی نداشتند و از این نظر یک انسان کاملا معمولی به حساب می‌آمدند. در مقابل، بعضی از بدترین شاگردانم، ضریب هوشی بسیار بالایی داشتند

👈به همین دلیل، در آن مدت که معلم بودم به این فکر فرو رفتم که اگر ضریب هوشی، عامل اصلی موفقیت ما انسان‌ها نیست، پس چه چیزی عامل اصلی موفقیت ما به حساب می‌آید؟

👈بعد از چند سال معلم بودن متوجه شدم که عامل اصلی موفقیت یک فرد، نه ضریب هوشی او، بلکه انگیزه و آمادگی روانی او برای یادگیری و تلاش بیشتر است

👈بر اساس این یافته‌های شخصی‌ام تصمیم گرفتم در فوق‌ لیسانس سراغ روانشناسی بروم و روی عواملی که باعث ایجاد انگیزه در افراد برای یادگیری و موفقیت می‌شوند، تمرکز کنم. به همین دلیل، در تمام تحقیقاتم تلاش کردم به این سوال پاسخ بدهم: افراد موفق چرا موفق شده‌اند؟

👈مثلا در تحقیقات‌مان در شرکت‌های مختلف، به این موضوع می‌پرداختیم که از بین فروشندگان متعددی که در یک شرکت حضور دارند، کدام‌شان همچنان در شرکت باقی می‌مانند و تلاش می‌کنند فروش‌شان را افزایش بدهند؟

👈در تمام تحقیقات‌مان متوجه شدیم که موفقیت یک فرد به عواملی مثل ضریب هوشی، هوش اجتماعی، ظاهر خوب و سلامت جسمی ربط ندارد، بلکه به «ثبات قدم فرد» ربط دارد

👈ثبات قدم به شور و اشتیاق و پشتکار یک فرد برای رسیدن به اهداف بلندمدتش و توانایی او برای تحمل سختی‌ها و مشقت‌های مربوط به مسیر رسیدن به آن اهداف گفته می‌شود

👈به بیان دیگر، ثبات قدم یعنی فرد در تمام ساعات روزش به هدف مهمی که در آینده دارد، فکر می‌کند و برای رسیدن به آن هدف تلاش می‌کند، آن هم نه برای یک روز، یک هفته و یک سال، بلکه برای یک مدت طولانی چند ساله

👈در حقیقت، می‌توانم بگویم ثبات قدم یعنی حضور در یک دوی ماراتن نفس‌گیر و طولانی که قاعدتا با حضور در یک دوی سرعت خیلی تفاوت دارد

👈در تحقیقات بعدی‌م متوجه شدم که ما انسان‌ها چقدر راجع به ثبات قدم و نقش آن در موفقیت‌مان کم می‌دانیم، کم بحث می‌کنیم و کم اهمیت می‌دهیم

👈برای همین، به شما تاکید می‌کنم اگر می‌خواهید موفق شوید، فریب مواردی مثل هوش اجتماعی و غیره را نخورید و فقط روی ثبات قدم‌تان تمرکز کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢علامت اعتبار چیست؟

👈علامت اعتبار (Assay mark) هر گونه علامتی روی بسته‌بندی محصول است که کیفیت محصول یا اجزای آن یا فرایندهای کاری مرتبط با آن را تضمین می‌کند

👈ساده‌ترین نوع علامت اعتبار، علامت استاندارد است. اما شرکت‌های حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که این علامت نمی‌تواند آنها را از رقبای‌شان متمایز کند

👈در حقیقت، همان‌گونه که باید محصولی متمایز از رقبا داشته باشیم، باید علامت اعتبار متمایزی هم داشته باشیم

👈برای مثال، یکی از ساندویچ‌فروشی‌های زنجیره‌ای در آمریکا از این علامت اعتبار استفاده می‌کند: تایید شده توسط انجمن قلب آمریکا

👈امروزه، علائم اعتباری که توسط موسسات غیردولتی صادر می‌شوند، کارآمدتر و اثرگذارتر از علائم اعتباری صادره توسط موسسات دولتی هستند

👈اخیرا روندی در دنیا آغاز شده که شرکت‌ها سعی می‌کنند علامت اعتبار مورد نظرشان را از موسسات خیریه و حامی محیط زیست بگیرند. در حقیقت در این روند، علامت اعتبار از سمت تایید کیفیت محصول به سمت تایید مسئولیت‌پذیری اجتماعی محصول حرکت کرده است

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢8 اصل موفقیت یک برند

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

👈بدون شک، اِسکات بِدبُری یکی از موفق‌ترین مدیران برند در سال‌های اخیر است، چون نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت‌ برندهایی مثل نایکی و استارباکس داشته است

👈این مدیر موفق در کتاب جدید خود به نام «دنیای جدید برند» از اصول زیر به عنوان اصول اساسی مدیریت برندها نام می‌برد:

1️⃣مساله «تکیه بر آگاهی مشتری از برند» به اساس برندسازی مدرن تبدیل شده است: برندهای موفق به رابطه خود با مشتریان و مطرح بودن در محیط بازار اهمیت می‌دهند

2️⃣دانستن قبل از شروع حرکت، اصلی اساسی در مدیریت برند است: بسیاری از برندها نسبت به این موضوع‌ها که «هدف برند ما چیست؟»، «گذشته برند ما چه بوده است؟» و «برندمان به کجا باید برسد؟» ناآگاه هستند

3️⃣در توسعه برندها همیشه به یاد قانون ظرف باشید: این که شما می‌توانید برندتان را توسعه بدهید، دلیل خوبی برای آن نیست، بلکه باید به ظرفیت برندتان دقت کنید

4️⃣برندهای بزرگ بهترین و قوی‌ترین رابطه را با مشتریان برقرار می‌کنند: برندهای قوی به جای تمرکز بر روش‌های تولیدی و اصول فنی، بیشتر بر احساسات و جلب اعتماد مشتریان‌شان تمرکز دارند

5️⃣همه چیز مهم است: در مدیریت برندها، هیچ چیز غیرمهمی وجود ندارد. همه چیز، حتی اتاق انتظار مشتریان نیز مهم هستند

6️⃣همه برندها نیازمند یک خانواده خوب هستند: متاسفانه تعداد زیادی از برندها در خانواده‌ای مشکل‌دار، که همان کارمندان و مدیران شرکت هستند که اعتقادی به اصول برندسازی ندارند، بزرگ می‌شوند

7️⃣کسب سود اولویت نیست: برندهای موفق و بزرگ، کارکنان، مشتریان و اصول خود را بر کسب سود مقدم می‌دانند

8️⃣ارتباط داشتن با مشتری، سادگی و نوع‌دوستی: برندهای موفق به خوبی می‌دانند که این سه مساله و نه فناوری‌های پیشرفته است که آینده برندشان را تشکیل می‌دهند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ