Макс Горький — Ответственный за рост

Любая компания - это «Яндекс»

- «Доставка щебня» как-то скучно - пожаловался товарищ
- А чем бы хотел заниматься?
- Технологиями, как в Яндексе.

Технологии = деньги - бесспорный факт, согласитесь?

Но фишка в том, что технологии - это далеко не всегда что-то на компьютерном, скорее наоборот.

Связка для привлечения, техника продаж, стандарт обслуживания, методология управления - это тоже технологии, если их может воспроизвести обычный сотрудник, выполнив заранее описанный алгоритм действий, создавая на выходе при этом +/- одинаковый результат.

Только программировать в этом случае нужно не код, а действия людей в реальной жизни.

Выходит, что любая компания, которая занимается некомпьютерными технологиями, будь то доставка пиццы, продажа промышленной электроники или монолитным строительством - уже Яндекс.

Просто об этом пока мало, кто знает😉

Но ведь ты уже проснулся, бодр, свеж и полон решимости это исправить?

Тогда успехов!

Презентация с выступления☝️

Система управления как продукт

Пока ждал своего выступления на конференции, пришла такая мысль:

Лет 7 назад я активно занимался привлечением инвестиций для масштабирования бизнеса, благодаря чему разобрался в составлении фин.моделей и аналитике рынков.

Позже выяснилось, что далеко не все компании, которые привлекли деньги, взлетели.

Поэтому стала интересна тема product-менеджмента.

Когда научились собирать востребованные продукты, встал вопрос об управлении ростом, поэтому вместе с командой углубились в анализ данных и настройку управленческих процессов.

Опытным путем во взаимодействии с 32 компаниями и командами за последние 1,5 года стало понятно, что самые крутые результаты получаются там, где выполнены 5 пунктов:

1. Четко выделены сегменты клиентов, понятна ценность и посчитана доходность по ним;
2. Для каждого сегмента собрана воронка продаж с учетом «специфики сферы»;
3. Настроена интеграция данных между всеми существующими системами (1С, црмки, звонилки, рекламные кабинеты и тд). для развернутой сквозной аналитики всего пути клиента от момента привлечения до повторных продаж;
4. Созданы и работают алгоритмы управления привлечением, продажами, исполнением обязательств, те процесс на 100% контролируем командой;
5. Созданы, работают инструменты подбора и адаптации менеджеров и руководителей среднего звена.

Получается, что сегодня наш продукт - это система управления ростом прибыли Компании.

Такая вот эволюция🧐

ПРОМКА’24

«Заводы стоят - полстраны гитаристов!» - говорили еще 5 лет назад.

Сегодня в условиях импортозамещения и активной индустриализации экономики производственный сектор развивается колоссальными темпами.

Курсов, как развивать свой блог, магазин на WB или личный бред, вагон и маленькая тележка.

А как развивать производственное предприятие?

Как нанимать, развивать и удерживать редких специалистов?

Как оцифровывать сложные технические процессы?

Как что-то планировать, если твой производственный цикл больше, чем 6-8 мес?

И таких «какашек-вопросов» еще очень много.

Именно поэтому мои друзья из производственного акселератора «Прорыв» собрали редких специалистов, которые работают с реальными заводами и производствами на конференцию ПРОМКА’24.

28 августа / Среда / в формате онлайн
20+ спикеров поделятся своими кейсами и наработками.

Ссылка на регистрацию тут: Зарегистрироваться на ПРОМКА’24

Участие бесплатно!

Самая тупая цель.

Ставить задачей №1 рост компании по выручке.

Типа «хоти пробить миллиард или вырасти в 3 раза».

Выручка - это всегда производная: от кол-ва клиентов, скорости заключения сделок, выполнения обязательств, среднего чека и много чего еще.

- Блин, а какие тогда цели ставить, чтобы расти?! - пробубнил кто-то
- Ставьте цели по настройке процессов.

Например, сделать так, чтобы компании получала 500+ обращений от клиентов ежемесячно с 85% качества и стоимостью не более 1000 руб/лид.

Или сделать так, чтобы конверсия из целевой заявки кат. А1 в сделку была не менее 80% с чеком 250к+.

Решение 2-3 таких больших задач, гарантировано бустит выручку в несколько раз. Зачастую даже больше, чем мечталось!

Так какие задачи планируем решить до конца года?

Про эффективность команды.

Обратил внимание, что продуктивность разных команд в очень похожих (я б даже сказал идентичных бизнесах) кардинально отличается.

Несколько примеров, чтоб было понятнее:

Если в команде есть «негативщик», то со временем команда перестает брать рискованные задачи и гипотезы, ограничиваясь тем, в чем меньше неопределенности.

Если в команде есть хоть один безразличный участник, который все понимает, но ему пофиг, падает общий уровень ответственности.

Если в команде есть «нарцистическая особа», значит скоро все будут ходит вокруг да около, но не перейдут к реальным действиям или непопулярным решениям.

Немного поджипитив, нашел прикольное исследование и вывод, который полностью подтвердил мои догадки:
«поведение всего одного члена группы снижает эффективность всей группы на 30–40%»!

И это в наше-то время, когда днем и ночью идет работа над повышение производительности труда!

Получается, что эффективность команды зависит не от того, сколько в ней сильных участников, а от того, есть ли слабые!

Тогда задача основателей и руководителей состоит не в том, чтобы помогать сильным - а в том, чтобы избавляться от слабых.

Как говорится «сильным тренировки не нужны, слабым - не помогут!»

В большом увидеть малое

- Написал ты про тренды. Так о них и так все знают. Что изменилось-то? - сказал знакомый после предыдущего поста
- А ты разве не понял? - удивился я

В моменте до меня дошло

Большой тренд ≠ крутая предпринимательская возможность.

Большой тренд - это множество разных возможностей.

И самое сложное тут - выбрать одну, на которой действительно стоит сфокусироваться.

Приведу пример:

Продолжительность жизни растет - Пенсионеров/людей 55+ становится больше - Они уже закрыли свои ипотеки, выплатили кредиты за машины - в общем у них точно есть свободные деньги и время (понятно, что не у всех и не миллионы) - это факт?! Железно!

Какие возможности он дает?

1. Продавать им то, на чем они раньше экономили - например, путешествия.

Гипотеза: клуб путешествующих пожилых активных людей.

Монетизация: 1500-2000 участников * 450 руб/мес. подписки = 675к*12 мес.= 8 млн.выручки в год + организация туров, комиссионный заработок с продажи путевок + отдельные тематические мероприятия, слеты и тд. - добежать до 15-20 млн./год думаю реально, а дальше масштабируй на всю страну.

2. Продавать им то, что они привыкли покупать, но современным способом.

Wildberries на днях опубликовал новость, что продажи семян огородных растений выросли на 300% год/году.

3. Помочь им реализовать мечту.

Например, домик у моря. Продать/поменять свою квартиру в городе и переехать поближе к природе.

Тут вообще можно целый девелоперский проект запустить.

Факт, что 90% таких гипотез провалится.
Но 100% найдется 2-3, которые точно выстрелят.
А заработает на них тот, кто в большом увидит малое и рискнет проверить.

Накидайте в комментариях, какие возможности видите Вы?!😉

В выходные выступал на форуме молодежного предпринимательства и специально для мероприятия переосмыслил изменения, которые происходят сейчас в экономике нашей страны, чтобы подсветить актуальные тенденции, на которых можно быстро (в ближайшие 2-3 года) и много заработать.

Если кратко:
1. Главный клиент - государство
2. Главная проблема - повышение производительности экономики в условиях, когда одним уже не надо ( накопили, заработали, думают о пенсии), а другие не хотят (поколение зумеров, которые мыслят по-другому)
3. Главная возможность - приземлить новые технологии в традиционных сферах экономики, которые отстают от инновационных

Хорошей недели✌️

«Ошибаться - можно
Врать - нельзя!»

- лучшая цитата государственных топ-менеджеров за последнее время. Сказал вслух ее, кстати, новый министр обороны РФ.

Отношение к ошибкам отлично показывает, развивается компания или нет.

В 1985г. продажи Кока-Колы начали падать, руководство предложило сделать ребрендинг и запустил новый продукт «New Coke» - изменили упаковку, рецепт и даже объем банки с газировкой. Кампания провалилась в дребезги, а продажи конкурентов из Pepsi выросли аж в 3 раза.

Но менеджмент Колы даже не подумал «закрывать глаза» на провал, хотя репутационные риски были очень высокие.

И через 3 месяца оригинальный продукт вернулся на полки.

Более того, спустя 30 с лишним лет основным преимуществом бренда остаются оригинальный вкус и упаковка, вокруг которых строятся все рекламные коммуникации.

Вывод: если мы наступаем на старые грабли - топчемся на месте. Находим новые - скорее всего растем.

Сегодня пятница, и по традиции, будем подводить итоги недели, а значит не лишним будет спросить: Какие новые ошибки мы совершили?

С праздником🇷🇺
С Днем Победы, друзья!

В этом день хочется напомнить несколько фактов, чтобы мы не забывали о важном.

Почему в Европе боятся трогать тему Великой Отечественной Войны?

В 1941 году на СССР напала не только Германия.

На СССР шли - испанские дивизии и французские легионы, армии Италии, Румынии, Венгрии, Финляндии, части Чехословакии, Хорватии.

Так, Брестскую крепость штурмовали австрийцы, а Севастополь – румыны и итальянцы.

Даже Албания послала воевать в СССР дивизию СС «Скандербей».
Рвались отщипнуть себе кусочек от СССР румыны, венгры, хорваты, словаки.

В танках Гудериана чуть ли ни каждый второй водитель был чех.

И все они зверствовали покруче немцев. Венгров -карателей не брали в плен советские солдаты.

Под Ленинградом и Ржевом зверствовала голландская дивизия СС "Норд-Ланд".

Итальянцы, испанцы, шестьдесят тысяч французских добровольцев из дивизии СС «Шарлемань» и охранно -карательных отрядов, швейцарцы, фламандцы,
валонцы.

Дания и Испания послали своих солдат даже без официального объявления войны Советскому Союзу!

Другими словами, в момент нападения, постоянно
пополняя «убыль», в армии Гитлера насчитывалось около миллиона солдат стран- союзников фашистской Германии, входящих сегодня в НАТО.

Остается историческим фактом - до 1943 года численное превосходство в живой силе на советско-германском фронте постоянно было на стороне государств фашистского блока!

Вместе с ними против СССР воевали целиком формированные из предателей, а точнее из изменников Родины - литовская, латышкая и эстонская дивизии СС, дивизия СС «Галичина», Грузинский, Туркестанский легионы и др., всего более 400 тысяч коллаборационистов, из которых украинские хиви составляли 250 тысяч.

Они не считались военнопленными, после поимки предавались военному трибуналу.

Национальный состав военнопленных в СССР
в период с 1941 года и по 1945 год, составлял:

немцев — 2 389 560 чел.,
японцев — 639 635,
венгров — 513 767,
румын — 187 370,
австрийцев — 156 682,
чехов и словаков — 129 977,
поляков — 60 260,
итальянцев — 48 957,
французов — 23 136,
голландцев — 14 729,
финнов — 2 377, бельгийцев — 2 010,
люксембуржцев — 1 652,
датчан — 457,
испанцев — 452,
норвежцев — 101,
шведов — 72.

На конец Второй Мировой войны в русском плену (исключая немцев) побывало до полутора миллионов европейцев.

ВОТ ПОЭТОМУ, МЫ ПРАЗДНУЕМ 9 МАЯ ДЕНЬ ПОБЕДЫ!
А ОНИ 8 МАЯ - День ПРИМИРЕНИЯ И ТРАУРА.

Скорбят о своей непобеде в непроходящей злобе на нас!

РАЗНЫЕ У НАС ПРАЗДНИКИ И ПОВОДЫ.

Именно поэтому важно помнить и не предавать свою историю🇷🇺

С праздником!
Низкий поклон ветеранам

Почему личный бренд - это утопия?

В комментариях к предыдущему посту написали (см.картинку) прикольные штуки.

Решил развить мысль в дискуссию.

Мои доводы ниже, свои - пишите в комментах.

Личный бренд мешает росту бизнеса, потому что

Во-первых, клиенты хотят работать именно с тобой. Если клиентов становится гораздо больше, а твоя пропускная способность ограничена, значит они начнут отваливаться.

А если клиентов от «развития личного бренда» кратно больше не становится, значит он не работает.

Во-вторых, фоточки, сторизы в соц.сетях не заменят системный маркетинг. Факт. Но могут создать его иллюзию.

В-третьих, я бы не пошел работать в компанию к блогеру, который 24/7 живет в интернете вместо того, чтобы заниматься делом.

Теперь про Дурова, Цукерберга, Бил Гейтса, Маска, Тинькова и прочих. Эти мужчины сначала построили большой бизнес и не один, создав суперкрутые продукты, которые разорвали рынок, каждый в свое время.

И только потом (ради фана и PR) активно начали заниматься личным брендом.

Поэтому тезис следующий: если у предпринимателя нет за спиной сильного конкурентоспособного продукта, отглаженных процессов и команды топов, значит личный бренд - это просто самолюбование.

Раунд✌️

«В списках Форбс нет никого из Инстаграмм»

- сказал на днях товарищ, когда мы обсуждали, чем должен или не должен заниматься основатель компании, чтобы не тормозить рост.

Сошлись на том, что в зоне ответственности основателя 4 вещи:

1. Кому и что мы продаем сейчас - понимание целевого сегмента и продукта;
2. Кому и что мы будем продавать через 6-12 мес. (т.е. в ближайшем будущем) - виденье развития проекта;
3. Поиск, вовлечение и удержание ключевых сотрудников или партнеров - тех, кто кратно усиливает проект своей экспертизой/компетенциями;
4. Данные: с какой скоростью растем? какой кэшфлоу был 3 месяца назад? Какой сейчас? и тд.

Выходит практично, но не романтично.
Увы! это жизнь.

На всякий случай решил погуглить профиль одного из наших крупных клиентов, основателя компании с чистой задекларированной прибылью за 2023 г. 800+ млн.руб., нашел только пару-тройку интервью для деловых журналов и тематических выставок.

Оно и логично - ему некогда отвлекаться.

Всем привет!
Давно не виделись✌️

- Почему Вы ставите менеджерам планы по выручке, а не по % конверсии и среднему чеку?
- Так исторически сложилось! - ответил директор по продажам

- Почему менеджеры из соседних отделов продаж не видят результаты друг друга?
- У нас не принято, чтоб сотрудники знали чужие зарплаты! - сказал руководитель

- А почему отдел закупок не дает вам обратную связь по дефицитным позициям?
- Обычно этим занимается директор! - сказал РОП

Блин!
Кто и когда такое принял?
Кто так сложил?
Почему до сих пор не нашлось ни одного человека, который бы попробовал изменить привычный неэффективный порядок вещей?!

Лично для меня, это до сих пор большая загадка.

Все, что есть в отдельной компании прямо сейчас - это следствие когда-то принятых или непринятых решений! - выдал у себя в канале один мой товарищ, топовый консультант в РФ, между прочим.

Прочитал его пост и не смог пройти мимо.

Чаще всего до конца невнедренная crm-ка или неконкурентные на рынке продукты - это следствие того, что «у вас так сложилось»: не задавать неудобных вопросов, не ставить под сомнение сложившийся порядок вещей, не предлагать о!ужас изменения.

А как известно, все просто: нет изменений - нет роста.

Обещаю, на долго не пропадать🤝

Берегите себя, своих близких
И человека внутри себя.

Соболезную тем, кто сегодня там.

В будущем на рынке останется

Только 2 вида компаний: те, которые есть в интернете, и те, которые вышли из бизнеса - сказал Билл Гейтс лет 25 назад

С учетом текущих реалий можно сказать по-другому:

«В будущем останется только 2 типа компаний: те, которые умеют нанимать, развивать и таким образом удерживать сотрудников, и те, которые вышли из бизнеса, потому что не смогли обеспечить себя нужными людьми.»

HH.ru подготовили классное исследование про актуальные тренды на рынке труда.

Обязательно посмотрите, если не собираетесь в будущем выходить из бизнеса😉

От себя добавлю следующее: повышение эффективности сотрудников - это в первую очередь про фокус на ключевых действия и операциях.

А самый эффективный способ развития и удержания нужных человечков - сделать так, чтобы они НЕ тратили свое время и энергию на бестолковые задачи, за счет а) делегирования их менее квалифицированному персоналу б) автоматизации.

Ну и, собственно, кейс, который подтверждает это: в одном из наших проектов, мы значительно подросли, ответственности стало больше, задачи сложнее.

РОП выгорел и попросил замену. Мол, отработаю еще 2 месяца, найду себе замену и уйду в свободное плавание на фриланс (там посвободнее и поспокойнее).

Для компании на данном этапе - это фаталити. Найти и адаптировать другого специалиста в этой сфере, подружить его с коллективом - задача долгая и дорогая.

Поэтому сформулировали гипотезу: если мы освободим время РОПа от непрофильных, дополнительных функций и сконцентрируем исключительно! на 2ух метриках отдела продаж, сможем сохранить ценного специалиста.

Сработало!

Непрофильные функции перераспределили на других сотрудников + нанимаем человечка ему в помощь.

Поэтому рекомендую присмотреться внимательнее, чем заняты ваши ключевые сотрудники, и не пахнет ли там жареным.

Файл с исследованием прикреплю ниже

Хорошего дня✌️

Официальное заявление.

⁃ У нас самый большой склад в регионе, оборот 1+ млрд. - хотим 2!
⁃ Запустил бизнес, обучаю людей вокалу, у нас топовое оборудование и преподаватели - 3ий месяц не можем выйти в плюс.
⁃ Компании 15 лет, нас знает весь рынок - поток заказов бьет ключом, а пятый подряд технический директор бьет посуду, пьет, потом один фиг увольняется - задолбались менять команду.

3 ситуации из разных вселенных, но об одном и том же.

В 99% случаях предприниматели рассказывают о себе (своей компании, команде, прошлых заслугах, продуктах).

А кто за все это платит? - возникает вопрос.

Кто конкретно, тот человек или компания, которая переводит вам деньги на счет?

В первом случае оказалось, что это застройщики, которые заинтересованы в качестве своих квартир, чтобы подороже их продать.

Во втором - родители, которые видят своих деток победителями песенных конкурсов.

В третьем - торговые сети, которые развивают формат «магазин бытовой химии у дома».

Во всех 3х случаях именно они генерят от 70 до 95% чистой прибыли бизнеса.

Все остальные «типа клиенты» - отвлекают ресурсы компании: время ценных специалистов, бюджет на рекламу, производственные мощности.

Официально заявляю: Хотите расти - сначала найдите, что отрезать!

Гайд по работе с ценностью

Существует всего 2 модели продаж:

1. Впаривание ( когда мы кошмарим клиента звонками, сообщениями, чтобы напугать его до полусмерти - цена поднимется, товар закончится и тд.)
2. Через ценность (когда реально разбираемся, что ему важно и предлагаем наилучший для конкретной ситуации вариант)

Разберем на примере обычной ситуации.

Нам нужно добраться в другой город в деловую поездку на 2 дня.

Представим, что мы поставщик услуг - агрегатор авиабилетов и сервис бронирования отелей.

⁃ Куда летите?
⁃ В Москву.
⁃ Зачем? (Формируем общую задачу)
⁃ В командировку.
⁃ Чтобы что? (Выделяем конкретную работу или “jobs to be done”)
⁃ Чтобы посетить выставку.
⁃ Зачем? (Конкретизируем ее)
⁃ Чтобы встретиться с текущими партнерами и клиентами, завести новые знакомства, лично познакомиться с ключевыми трендами рынка.
⁃ Верно ли я понимаю, что у вас четко ограничены даты поездки, есть конкретный маршрут и некий тайм-план? (Выделяем существенные ограничения)
⁃ Да.
⁃ Значит вам важно вписаться в график мероприятия, успеть пообщаться с коллегами + быть на связи с командой, иметь возможность поработать там, где будете жить? (Определяем, что является критериями хорошо выполненной работы)
⁃ Да.
⁃ В таком случае оптимальный вариант для вас - дневной перелет в ближайший аэропорт с удобным трансфером + гостиница в шаговой доступности от экспо-центра, чтобы не тратить время на дорогу внутри города, а максимально посвятить его коллегам и новым партнером. (Формируем ценность)
⁃ Но ведь это будет дороже, чем перелет в другой аэропорт и гостиница в менее востребованном районе?
⁃ Верно. Есть и другой вариант, который сэкономит вам Х тыс.руб, но отнимет у вас целые полдня, за которые вы наверняка успеете сделать что-то полезное, а прилетите вы поздно вечером, поэтому скорее всего не успеете провести время с семьей. (Отрабатываем возражения)
⁃ Разница в деньгах несущественна, зато вы получите кратно больше преимуществ, как считаете?
⁃ Согласен.
⁃ Тогда предлагаю забронировать билеты и гостиницу, чтобы уже решить эту задачу и не отвлекаться на нее!
⁃ Ок, давайте.

Суть этого длинного диалога в том, что мы ничего не продавали клиенту, а наилучшим образом предложили решить его задачу.

Сохраните себе и перешлите коллегам простой алгоритм «Продаж через ценность»:

1. Формируем общую задачу
2. Конкретизируем до уровня «что конкретно нужно сделать и зачем?»
3. Определяем ключевые ограничения
4. Определяем, что важно
5. Рассказываем простым языком о деталях решения, делая акцент на том что важно
6. Обсуждаем альтернативные варианты, подсвечивая разницу в нюансах
7. Предлагаем купить

И не забываем, когда скажут «Спасибо!», ответить «Пожалуйста»✌️