Фандрайзинг в Долине

За последнее время у меня накопилось много записей выступлений и лекций, и самые интересные и полезные моменты я начал выкладывать понемногу в рилс в инстаграме. Не все мысли дублируются в этом канале, так что подписывайтесь, буду рад!

Виза — важный критерий при привлечении инвестиций под покупку компании

Почему так?

Полгода назад мы покупали руфинговую компанию одному из моих клиентов, который уже давно живёт в США. И под покупку ему нужно было привлечь $800 000 от инвестора. Возможность вложить денег в компанию и сделать рабочую визу L — может быть для инвестора очень важным фактором. Поэтому мы нашли компанию, которая позволит сделать рабочую L визу при переезде.

Для этого бизнесу нужно соответствовать нескольким критериям — их лучше уточнять при подготовке сделки у юристов, они иногда меняются и их непросто держать в голове. В нашем случае компании, кроме прочего, нужно было как минимум иметь два уровня менеджмента и зарабатывать достаточно денег, чтобы платить по рынку себе директорскую зарплату.

Инвестор увидел, что покупка этой компании позволяет L визу сделать, и таким образом вопрос документов и легального пребывания в США инвестора оказывается закрыт. Это и стало решающим фактором при принятии решения о заходе в сделку — он зашёл со своим чеком на $800 тысяч. И аналогичная ситуация произошла на $500 тысяч в нашей следующей сделке.

Важный момент — на одно юрлицо можно сделать только одну визу L, поэтому визу может сделать либо владелец, либо инвестор. Не оба сразу.

📊 Фандрайзинг в Долине

Какие визы США стоит делать для переезда и покупки бизнеса?

В продолжении темы про покупку бизнеса — много вопросов вокруг темы виз задают. Вариантов виз тоже много, но есть оптимальные, рассказываю:

Сначала делаем визу туристическую. Есть миф, что туристические визы не дают, но это неправда. Вы заполняете анкету DS-160, это стоит $200 консульского сбора, и ещё примерно $400 берёт агент. Самостоятельно делать не рекомендую, кто делает самостоятельно, те чаще совершают ошибки, получают отказы и распространяют слухи, что визы не дают.

Потом заезжаем и можем менять статус уже внутри страны. И делаем визы О, L или собираем кейс EB-1.

➡️ О — не иммиграционная виза. Позволяет 3 года здесь поработать и потом уехать.
➡️ L — если не уверены, хотите ли оставаться в стране, но готовы купить здесь бизнес и рассмотреть вариант о переезде. Это виза рабочая.
➡️ И кейс EB-1 — если решили остаться.

Что ещё делают? Подаются на политическое убежище или на студенческую визу супруга F. Но вы этого не хотите — политическое убежище накладывает ограничения на выезд на продолжительное время, а студенческая виза не дает права на работу. Так делать не нужно.

📊 Фандрайзинг в Долине

Мой опыт. Стратегия бизнеса — следствие личной стратегии владельца.

Часто руководствуюсь в работе этим правилом. Если личной стратегии владельца нет, то стратегия бизнеса ведёт не туда и приводит к результату, который владельцу был не нужен.

Что я имею в виду?

Стратегия – это путь и способ достижения цели. А цель, которую мы ставим в бизнесе, должна быть отражением личного целеполагания владельца. Для этого нужно понять очень хорошо, что этот владелец хочет. И вот тут уже непросто — найти по-настоящему свои желания, а не навязанные нам родителями, женой, инстаграмом и обществом.

Мне очень помогает при формировании стратегий думать следующим образом и опираться на такие принципы:

▶️ Сформулировать 7 ключевых желаний, которые с владельцем всегда
▶️ На основе этих желаний поставить личные цели. Например, на 1 год, на 3 года и на 10 лет.
▶️ Построить стратегию бизнеса и поставить такие бизнес-задачи, которые позволят достичь этих личных целей.

И тогда всё начинает работать слаженно на достижение целей одновременно и бизнеса, и его владельца. И получается, что бизнес — это инструмент достижения личных целей.

Одно из моих желаний — получать всегда максимум результата при минимуме вложений, выбирать кратчайший путь для достижения цели. Поэтому я занимаюсь стратегиями быстрого роста стоимости компаний. Так я получаю не только деньги, но и реализацию своего желания.

Попробуйте подумать так и о своём бизнесе. Расскажите потом, что получится)

📊 Фандрайзинг в Долине

Как переехать в Штаты через покупку бизнеса?

Вышел подкаст «Практики бизнеса» с Алексеем Оносовым на его YouTube-канале.
Поговорили про переезд, про покупку бизнеса в штатах, про полезные лайфхаки и основные ошибки в этом процессе.

Кто хотел, но боялся спросить или даже об этом подумать — советую смотреть, это не так сложно и страшно, как кажется!

📊 Фандрайзинг в Долине

Какие рынки подходят под роллапы? 5 критериев

Очень важный вопрос, от которого сильно зависит успех всей вашей стратегии. Роллапится ли индустрия мы понимаем по этим признакам:

➡ Индустрия высоко фрагментирована.

Это значит, что на рынке довольно много компаний маленького и среднего размера, чтобы этот рынок обслуживать. Подробнее о фрагментации рынка — в этом посте.

Здесь же считаем среднюю выручку на компанию, разделив объём рынка на количество компаний. Хорошие цифры средней выручки — около миллиона.

➡На рынке много таргетов.

Лучше всего нанять брокера, чтобы он посмотрел, сколько вообще потенциальных сделок в нашей индустрии есть и какой выбор. Какие-то выводы можно сделать и самому на основе данных с платформы BizBuySell — там будет лежать небольшая часть от всех продаваемых компаний за год.

➡ Мультипликаторы находятся в диапазоне 2-3,5.

Как делаем анализ средних мультипликаторов — в этом посте.

➡ Положительный CAGR, Cumulative Annual Growth Rate.

Важно видеть, что рынок растёт. Рост от 3-7% — это уже хорошо.

➡ И хорошая M&A активность.

Убеждаемся, что есть фонды, которые активно делают роллапы в этой сфере, и нам будет кому нашу структуру продать в дальнейшем.

📊 Фандрайзинг в Долине

Фандрайзинг в Долине pinned «Подготовил удобную навигацию по каналу и заодно представлюсь всем, кто со мной недавно: Меня зовут Антон Трунин, я Strategic & Investment Advisor четырёх компаний в США с общей выручкой $120M+. Что я делаю: захожу в советы директоров и формирую стратегии…»

Подготовил удобную навигацию по каналу и заодно представлюсь всем, кто со мной недавно:

Меня зовут Антон Трунин, я Strategic & Investment Advisor четырёх компаний в США с общей выручкой $120M+. Что я делаю: захожу в советы директоров и формирую стратегии быстрого роста стоимости компаний.

Здесь пишу про:

📌 Рост бизнеса через венчур, M&A и личную стратегию владельца
📌 Управление компанией с опорой на метрики и данные
📌 Переезд в США через покупку бизнеса

Рад, что читаете :)

————————————————

ПОКУПКА БИЗНЕСА. ПЕРЕЕЗД В США

🔜 Краткое руководство по переезду в Штаты
🔜 Бизнес не надо открывать — его надо покупать
🔜 Как купить бизнес, если денег не хватает
🔜 Покупка бизнеса в России
🔜 Маркетинговые метрики при покупке бизнеса
🔜 Сколько денег нужно, чтобы уехать в Америку и купить бизнес?
🔜 Перевод денег для покупки бизнеса в США
🔜 КЕЙС. Переезд в США через покупку бизнеса

РОСТ БИЗНЕСА ЧЕРЕЗ M&A, РОЛЛАП

🔜 Три стратегии роста стоимости компаний
🔜 Как устроен роллап
🔜 Подготовка к роллапу
🔜 8 шагов роллапа

УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ ЧЕРЕЗ МЕТРИКИ И ДАННЫЕ

🔜 Продуктовый подход
🔜 5 критериев хорошей гипотезы
🔜 Менеджмент команды продукта
🔜 Как сделать нормальный анализ рынка

РОСТ БИЗНЕСА ЧЕРЕЗ ВЕНЧУРНЫЕ СТРАТЕГИИ

🔜 Подборка постов про переход в венчурную модель в классическом бизнесе
🔜 ВИДЕО. Как увеличить капитализацию классического бизнеса в 10 раз с помощью венчурной стратегии?

А если вы фаундер стартапа, вам будут полезны посты в самом начале этого канала. Например, что показывать в питчдеке.

📊 Фандрайзинг в Долине

КЕЙС. Переезд в Штаты и покупка бизнеса

Начну год с рассказа о кейсе моего клиента, который решился реализовать стратегию, которую я вам описывал в прошлых постах. Мужчина 38 лет приехал в Штаты по туристической визе, делает визу EB1 и покупает бизнес. Если хотите так же — всегда можете написать мне, давайте пообщаемся)

Сейчас мы с ним в Майами и ходим на встречи. Отсмотрели около 20 компаний и нашли один подходящий вариант, который отправится на Due Diligence. По плану — подобрать ещё пару вариантов и из них выбрать, но давайте рассмотрим текущую компанию, потому что она уже интересная.

▶О компании

Индустрия: Landscaping
Стоимость: $700 000. 500 кладём в сделку сразу, 150 уйдут в кредитование от продавца, а ещё на 50 мы договорились на скидку.
Причина продажи: владелец уходит на пенсию
Активы: $250 000
Выручка: $1 500 000
Прибыль: $300 000

▶Что интересно в подобных сделках?

Очень частая история для Америки — family-owned business, где сами владельцы делают очень много. В нашем случае владелец сам занимался продажами и не использовал никаких средств digital-маркетинга. У компании нет сайта, все продажи обеспечивались сарафанным радио и номером телефона, размещённым на оклеенных машинах. Сразу имеем большие возможности для того, чтобы начать внедрять маркетинг и привлекать новых клиентов цифровыми способами, делая то, что раньше не делали.

И учитывая то, что владелец сам многое делал своими руками, можно быть уверенным, что к бизнесу относились очень внимательно и растили его как своего ребёнка. Процессы и отношениями с клиентами там скорее всего настроены очень хорошо. Но важно это, конечно, посмотреть. И как делаются продажи, и как работают сотрудники.

▶ Почему выбрали такой размер компании?

Всё просто, как я рассказывал раньше — посчитали, сколько денег необходимо приносить компании, чтобы покрыть жизнь с семьёй в нужной локации. Они выбрали Майами :)

Подумать вместе о вашем кейсе или задать любые вопросы о процессах покупки бизнеса в Штатах можно в комментариях или личных сообщениях, всегда им рад!

📊 Фандрайзинг в Долине

Как перевести деньги в Штаты для покупки компании?

Всё решается юристами и это не так сложно. Пока работал Райффайзен банк, мы перевели примерно 80 миллионов рублей просто на местные счета без лишних сложностей. После — искали юрисдикции, куда принимают деньги из России. Сейчас это Турция и Казахстан. Для ближайшей сделки попробуем проверить ещё Сингапур.

А дальше — всё происходит через оффшорную компанию. Например, British Virgin Islands. Не напрямую — чтобы оптимизировать налоговую нагрузку. Если вы уже легализованы и переводите деньги прямо на счет своей компании, то это будет считаться доходом, и с дохода придётся заплатить Американские налоги, а вы этого не хотите. Поэтому платим оффшорным компаниям за какие-нибудь услуги.

Следующий шаг — два варианта: либо эта компания сама покупает бизнес в Штатах и вы владеете этой компаний через оффшор, либо она переводит деньги на ваши местные счета напрямую.

Но каждый случай индивидуален, и это не универсальная схема. Если нужна помощь в подобных операциях для покупки бизнеса или просто для перевода денег — дайте знать, мои юристы успешно работают с разными кейсами.

📊 Фандрайзинг в Долине

Главная ошибка при покупке компании

Это, конечно, пожалеть денег на хороший Due Diligence.
Очень важно, чтобы много разных экспертов перед покупкой посмотрели на компанию с разных сторон.

Даже мы когда покупаем компании — не полагаемся всё равно только на свой опытный и насмотренный взгляд.

Всегда привлекаем M&A аналитика, который знаком с местным рынком, знает нужные детали. Он готовит специальный, очень подробный, документ с отчётом — инвестиционный меморандум. И потом мы собираем инвестиционный комитет из человек 8-10, где обсуждаем результаты и принимаем вместе решение.

Кто входит в комитет? Люди из целевой индустрии, люди не из целевой индустрии, но опытные в бизнесе и предпринимательстве.

По неопытности можно купить компанию и получить интересные приключения — например, приглашение в суд за то, чего вы не делали, но делали прошлые владельцы.

Еще несколько часто встречающихся ошибок при покупке — в видео ниже, в отрывке из записи подкаста «Практики бизнеса» с Алексеем Оносовым. Полная версия нашего разговора скоро выйдет на его YouTube-канале.

📊 Фандрайзинг в Долине

Покупаем ли этот бизнес? Автомойка.

Следующий бизнес, который мы смотрели недавно — автомойка во Флориде за $3,2M.
Выручка $600 тыс в год, прибыль $240 тыс — при этом владелец вложил в компанию $3,5M на участок, недвижимость и оборудование.

На первый взгляд кажется, что цифры неверные и компания должна быть оценена по-другому:
Материальные активы $3,5M + прибыль, умноженная на какой-то мультипликатор.

Но компания продаётся по цене дешевле вложений даже с учётом того, что она генерирует деньги.

При подсчёте обнаруживаем, что срок окупаемости такого бизнеса c текущей прибылью — 14 лет. Поэтому логично, что владелец решил продавать бизнес дешевле, чем объём вложений, чтобы продать его поскорее. Ни покупать, ни открывать такой бизнес просто не нужно.

Вывод простой — не смотрите компании под покупку, где много Real Estate и активов. Кроме прочего, такие бизнесы ещё и невыгодно роллапить на небольшом объёме денег.

И обязательно привлекайте людей, которые знают, куда посмотреть, когда решаете покупать бизнес и заходить в сделку, чтобы не пропустить такие детали.

А если думали про автомойку в Америке — знайте: не надо.

📊 Фандрайзинг в Долине

Сколько денег нужно, чтобы уехать в Америку и купить бизнес?

Посчитаем всё с нуля. Если у вас есть деньги и вы думаете, куда махнуть и с чего начать, то первое, что нужно сделать — обычную туристическую визу в США, их дают и дают нормально. Пост о том, как получить визу и какие дальше есть варианты поменять статус внутри страны — тут.

И если вы вообще думаете над покупкой компании, значит, с вероятностью 80-90% по моему опыту, вы подходите по критериям на Green Card таланта (EB-1A, не путать с визой О1). Она делает налоговым резидентом и накладывает в целом два обязательства:

▶ платить налоги Америки
▶ находиться в США не менее 180 дней в году

Для граждан Украины и Израиля ещё есть опция инвестиционной визы E2. Но она двухлетняя, привязана к критериям внутри бизнеса, и на мой субъективный взгляд менее рационально делать её по сравнению с EB-1A.

Дальше реальность такова, что целесообразно покупать компанию, которая будет покрывать потребности для того, чтобы здесь жить. Ориентировочный бюджет, например, во Флориде для семьи из двоих взрослых и ребёнка — это примерно $12-15 000 в месяц, то есть $180 000 в год по верхней границе. В Калифорнии будет дороже.

Нормальный мультипликатор, за который имеет смысл покупать компанию — около 2,5 во Флориде, в Калифорнии выше. Поэтому на покупку стоит заложить от $450 000. Действующий стабильный бизнес после покупки сразу же начинает приносить деньги — за два с половиной года вложения отобьются. Целесообразно дополнительно заложить денег под получение EB-1A Green Card, это ещё $15-20 000.

Итого → $470 000 + билеты и переезд.

Если денег меньше, тоже не беда — привлекайте друзей, знакомых инвесторов, заходите в покупку вместе. Мультипликаторы хорошие* — экономика вашей сделки сойдётся.

P.S. Важно не забыть, что под покупку выбираем индустрию, которая хорошо роллапится: это кровельные компании, ландшафтный дизайн, уход за газонами, чистка/обслуживание бассейнов, и подобные сервисные бизнесы.

📊 Фандрайзинг в Долине

Маркетинговые метрики. Куда смотреть при покупке бизнеса

В продолжение прошлого поста хочу немного раскрыть мысль про каналы привлечения клиентов. При покупке очень важно увидеть, насколько эти каналы масштабируются и насколько хорошо и стабильно они работают. И учесть, что если каналы не масштабируются, то бизнес рискует остаться в том же состоянии, как и при покупке, не вырасти. Не всегда это плохо, но это важно уметь видеть.

Чтобы оценить ситуацию — обязательно смотрите маркетинговые метрики внутри каждого из каналов, а не только общие. И обязательно смотрите LTV внутри каждой из когорт — сколько прибыли мы зарабатываем с одного клиента за весь его жизненный цикл взаимодействия с нашим продуктом или сервисом. И CAC внутри каждого из каналов.

Зелёные флаги при оценке маркетинговой работы компании следующие:

▶️Каналы диверсифицированы. При отключении одного из каналов других будет достаточно для продолжения стабильной работы

▶️Маркетинговые метрики стабильны от месяца к месяцу, нет сильных колебаний, кроме сезонных (там, где есть сезонность)

▶️Логично выстроены воронки привлечения. Есть структура из первых касаний, догрева, активаций и механик доведения до покупки

Неочевидная для многих мысль — сарафанное радио тоже может быть стабильным маркетинговым каналом, если компания умеет с ним работать и собирать аналитику.

📊 Фандрайзинг в Долине

Покупка бизнеса в России сейчас. Мои наблюдения

Недавно мне удалось поучаствовать в серии встреч для покупки небольшой вокальной школы в России. В этом случае не нанимали брокера, а посмотрели объявления в открытом доступе и просто пообщались.

Наблюдения следующие:

▶ Очень сильно изменился рынок после отключения России от глобальных инструментов маркетинга. Клиенты стали дорогими, стоимость одного клиента в 10-15 тысяч рублей — не редкость.

▶ Масштабируемые локальные каналы маркетинга в нише вокальных школ пока, судя по всему, не найдены.

▶ Но на самом деле время покупать бизнес — классное.

Почему?

Потому что сейчас можно найти те бизнесы, которые успешно удерживаются на рынке, потому что достигли сильных результатов в маркетинге даже в таких условиях. Их нужно поискать, но они точно есть. В России пока нет сформированной культуры продажи и покупки бизнесов, поэтому это не так очевидно, но если посмотреть — сроки окупаемости небольшого бизнеса в России очень хорошие и измеряются не в годах, а в месяцах. И даже с условиями кредитования сейчас, если всё внимательно посчитать, можно оказаться в очень хорошем плюсе через очень небольшое по меркам бизнеса время.

Но смотреть нужно в первую очередь на показатели не операционные — операционку можно отстроить — а маркетинговые. В основном на Customer Acquisition Cost, Cost Per Lead и их соотношение с LTV клиента. Если по этим показателям всё в порядке, это значит, что либо перед вами хороший продукт, либо как-то настроены маркетинговые каналы таким образом, что экономика сходится.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаги 8, 9 и 10.
Скаутинг, аналитика и принятие решения

После формирования вопросов для интервью — мы отдаём брокеру все критерии, по которым мы определяем, насколько компания подходит нам под покупку. И как правило, брокер весь скаутинг и поиск подходящих компаний берёт на себя.

Следующим шагом нам остаётся отсмотреть все компании, которые подобрал нам брокер, поговорить с ними, и снять интересующие нас компании с рынка, положив в них депозит.

А дальше — нанимаем аналитика, который начинает делать Due Diligence, на который обычно есть примерно три месяца. К концу второго месяца просим аналитика сформировать по каждой компании Investment Memo, где рассматриваются все возможные метрики рассматриваемых компаний и выводы по ним. Возможная структура Memo — на слайде.

После сбора всех цифр, Due Diligence и аналитики — останется только сформировать инвестиционный комитет, куда войдут представители платформенной компании и по вашему выбору другие эксперты с рынка, и коллективно рассмотреть все Memo и принять решение о покупке компаний.

Финальный шаг — берём юристов и оформляем сделку!

И начинаем интеграцию новой компании, но это уже совсем другая история 🙃

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаг 7.
Формируем прескоринговую модель

Когда мы начинаем смотреть компании под покупку, наша задача — первым делом сформировать:

▶ критерии, по которым мы будем определять, насколько компания нам подходит
▶ диапазоны значений этих критериев
▶ список вопросов под первое интервью

Список базовых вопросов для первичного интервью.

1. Динамика выручки, EBIDTA, SDE за последние 5 лет
2. Прогноз по общему объему продаж на следующий год
3. Желаемый мультипликатор и цена бизнеса
4. Локации присутствия бизнеса
5. Какие есть сервисы у компании? Какая разбивка выручки по каждому сервису?
6. Какие есть когорты клиентов?
7. Сколько человек в штате? Как давно работают?
8. Какая причина продажи бизнеса?
9. Сколько есть материальных активов и на какую сумму?
10. Список нематериальных активов - бренд (есть ли регистрация), маркетинговые активы (соцсети и тд), что-то еще если есть
11. Есть ли кредиты? Если да — сроки, суммы, %
12. Сколько поставщиков? Как давно с ними работаете?
13. Средняя gross margin
14. Какой процент выручки пришел через каналы цифрового маркетинга?
15. Какие есть каналы маркетинга сейчас? Откуда приходит больше клиентов?
16. Сколько денег останется на счету после сделки?
17. Какое объем несобранной дебиторки?
18. Есть у компании небанковские долги? (Зарплаты, налоговые обязательства, выплаты партнерам)
19. Были ли суды у компании? Если да — как давно, какие и почему?
20. Есть ли описанная документом стратегия развития компании?
21. Офисы и физические локации в аренде
22. Список иностранных ЮЛ и активов, если есть
23. Структура владения активами

Важно иметь в виду: это вопросы общие, и их обязательно нужно дополнить вопросами, специфичными для вашей индустрии.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаг 6.
Выстраиваем переговорную позицию для инвесторов

Переговорную позицию можно выстроить, ориентируясь на диапазоны условий, в которых мы готовы сейчас работать.

Это:

▶Доля
▶Процент прибыли
▶Время возврата денег
▶ROI
▶Прибыль после возврата средств

Надо понимать, стартуя процесс переговоров, что эти условия все придется защищать и объяснять каждый пункт и продавать сделку. Без опыта этот процесс довольно может быть непростым, поэтому рекомендую обращаться к людям, у которых есть такой опыт, а экспериментировать и тренироваться в процессе – не рекомендую.

И датарум тоже важно подготовить. В него стоит включить:

🔸 one pager
🔸 хорошо проработанная финмодель
🔸 таблицу с рисками
🔸 презентацию по проекту

От венчурного датарума набор документов отличается сильно, но принцип в целом похожий.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаги 4 и 5
Определяем количество покупаемых компаний и принимаем решения по кредитам

После того, как посмотрели на экономику сделки и прикинули возможные варианты и количество денег следует подробнее изучить возможности кредитования и посчитать влияние кредитов на нашу долю в роллапе.

Логика такова:

Чем больше кредитов → тем больше доля → тем больше заработаем при продаже

Важно: если вы в Штатах, обязательно обращайте внимание на SBA кредиты.

Но всегда проверяйте несколько предложений — условия у всех разные. Если говорить о совсем общих чертах, то они часто любят иметь недвижимость в залоге и дают до 5 миллионов на приобретение компаний.

Плюсы кредитов:

✔️Дешевые деньги
✔️ Простые переговоры
✔️ Наша доля растёт

Минусы:

🔜 Кредит — не инвестиция. Риски личных долгов, потери залога, снижения кредитного рейтинга
🔜 Деньги не smart
🔜 Пока кредит не выплачен, сложнее продать бизнес

После переговоров с банками мы можем определить кредитное плечо и общую сумму, которая нам доступна. Она складывается из:

▶️ денег, которые у нас есть
▶️ кредитов
▶️ суммы, которую мы сможем привлечь от инвесторов

А по результатам анализа рынка мы можем понять среднюю стоимость компаний. И учитывая, что 20% суммы покупки можно увести в seller notes и выплатить позже, можем и понять, сколько компаний мы сможем купить в итоге.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаг 3
Формируем внутреннюю экономику сделки

По внутренней экономике, я думаю, не нужно объяснять много. Главное — вам нужно посчитать общую доходность для себя и инвестора.

Отразить все кредитные деньги, все ваши, и разбивку — кто сколько когда заработает на экзите и дивидендами.

Для удобства я такие расчеты делю на четыре блока:

1⃣прогнозируемые мультипликаторы на покупаемые компании, рентабельность, прогнозируемый мультипликатор при продаже и темп роста компаний на протяжении цикла роллапа
2⃣ вложения денег, включая инвестиции и кредиты
3⃣ прогнозы EBITDA на весь жизненный цикл роллапа
4⃣ распределение доходов от дивидендов и экзита для инвесторов и владельцев платформы

Вот как это всё может выглядеть:

📊 Фандрайзинг в Долине

Как делать роллап?
Шаг 2. Сформировать список целевых PE фондов, поговорить → понять общую стратегию роллапа

Стоит думать уже на старте, кому мы компанию нашу будем продавать. Поэтому начинаем собирать контакты фондов, которым потенциально это может быть интересно.

▶Ставим аутрич процессы.

Ищем целевые фонды, заполняем формы у них на сайтах, ищем партнеров фонда в линкдин, ищем почты, делаем рассылки выводим их на звонки. Сервис Rocket reach поможет по профилю линкдин узнать почту

Наша цель – не получить коммит на покупку, а познакомиться, попасть на радары, начать строить отношения и прощупать почву: что интересно, что не очень, какой именно есть интерес.

▶Из общения с фондами определяем:

🔸 Область интересов PE фондов
🔸 Целевые мультипликаторы индустрии

▶ Делаем выводы, сможем ли продать холдинг

▶Определяемся со стратегией — подтверждаем наш прошлый шаг или меняем стратегию, исходя из интересов рынка. Стратегии, напомню, возможных две: вертикально интегрированный роллап или горизонтально интегрированный.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как делать роллап?
Шаг 1. Анализ средних мультипликаторов

Шагов на самом деле много, и все они объёмные. Так что буду потихоньку раскрывать, что внутри каждого.

Сначала, конечно, определяем индустрию, географию и размер потенциальных таргетов. Здесь в целом все просто: индустрия скорее всего ваша, география — зависит от индустрии, а размер — стоит примерно понять, какие у вас возможности по привлечению денег и на какого размера компании вам хватит денег. Минимальный критерий для покупки — у покупаемой компании должен быть хоть какой-нибудь, но свой менеджмент, и процессы не должны быть целиком завязаны на владельце.

А дальше — делаем анализ средних мультипликаторов по потенциальной покупке. Для этого нанимаем аналитика, которому нужно:

▶️ Посмотреть средние мультипликаторы Selling Price к EBIDTA, не очищенные от активов по обоим типам стратегий.

▶️ Очищенные от активов по обоим типам стратегий тоже посмотреть. Selling Price минус Sum of Assets к EBIDTA.

▶️ Посмотреть на яркие M&A сделки на рынке в выбранной индустрии

▶️ Посмотреть отчёты аналитических компаний по M&A сделкам

▶️ Определить объем рынка TAM, SAM, SOM. Снизу вверх и сверху вниз. Хорошая статья, как это можно сделать.

И в итоге определить портрет таргета и уже на этом шаге предположить общую стратегию Роллапа. Стратегию выбираем между вертикально интегрированным роллапом или горизонтально интегрированным.

Горизонтальный — оперирует одной бизнес-моделью. И имеет смысл, когда у вас много таргетов.

Вертикальный — оперирует разными бизнес-моделями. Используется, когда таргетов не так много или когда в этом есть другой бизнесовый смысл.

Если что-то вызывает вопросы — спрашивайте, постараюсь раскрыть поподробнее.

📊 Фандрайзинг в Долине

В прошлые выходные снова выступал на конференции Business Booster в Сан-Диего.

В этот раз тема была «Внедрение инноваций в бизнес», и на ней собралось 60 владельцев бизнеса со всего мира с оборотами от $1,000,000.

Поучаствовал в панельной дискуссии — обсудили с коллегами, как современные технологии могут помочь бизнесу ускорить рост и оставаться конкурентоспособными. Если коротко — говорили про цифровизацию и внедрение AI. Я писал об этом тут, тут и тут.

А на третий день выступил с отдельной темой: «Как правильно делать Roll Up на примере руфинговой компании». Я тут тоже уже писал немного об этом, я вхожу в совет директоров. В этот проект мы привлекли $1,600,000 инвестиций и получили более $20,000,000 коммитментов.

Если есть вопросы об этом или вы думаете о том, чтобы применить подобные стратегии роста для своего бизнеса — пишите в комментарии или в личные сообщения. Буду рад поговорить, обсудить возможности и варианты, чем смогу быть вам полезен.

📊 Фандрайзинг в Долине

Какие этапы нужно пройти, чтобы начать Roll Up?

И какие процессы важно обеспечить.
Идём прям по порядку:

1. Рыночная аналитика

Сначала нужно понять, роллапится вообще ваша индустрия или нет.

Ищем ответы на три вопроса:

▶️ Сколько продаётся компаний на рынке? Можно посмотреть BizBuySell — там вы увидите примерно 1/5 от всех продаваемых компаний за год. Хорошие сделки туда редко доходят и продаются напрямую, но какие-то выводы можно сделать.

▶️ Какие мультипликаторы на входе и на выходе? Чтобы роллап имел смысл, они должны различаться хотя бы раза в два.

▶️ Видны ли сделки по покупке похожих компаний? Если да, значит, рынок есть.

2. Поиск экзит-стратегии

Здесь тоже всё просто и логично — прежде чем что-то покупать, нужно найти того, кому продадим.

Стратегий в целом бывает три:

✔️M&A. Покупка и поглощение более крупной компанией.
✔️ IPO. Выход на публичную продажу акций.
✔️ Продажа фондам и институционалам.

3. Финансы

Сюда входит работа с банками для получения кредитов, общение с Private Equity фондами и всеми инвесторами.

4. Скаутинг

Только здесь начинаем искать компании, потенциально подходящие под покупку. Важно найти много, чтобы выборка была большой. Иначе дальше нам будет не из чего выбирать.

5. M&A аналитика

Шаг 1. Сформировать критерии, по которым мы определеям, насколько компания подходит нам под покупку.
Шаг 2. Нанять аналитика, который отсмотрит все компании и соберет инвестиционный меморандум, чтобы представить его на следующем этапе.

6. Формирование инвестиционного комитета

Чтобы принять решение о покупке → собираемся коллегиально и решаем, хотим покупать компанию или не хотим.

7. Интеграция

Обеспечить слияние купленных компаний с существующей, дальнейший рост и подготовку к продаже.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как реализовать Roll Up. Пошаговое руководство к действию

Вы спрашивали, как именно сделать Roll Up, и я решил написать большую серию постов с конкретными шагами. И ещё пришло много новеньких, поэтому заодно дам ссылки на предыдущие посты, вводящие в курс дела:

▶Чем я вообще занимаюсь
▶Три стратегии роста стоимости компаний
▶Как работают Roll Up стратегии

А мы дальше будем смотреть:

🔵какие этапы есть в начале построения Roll Up` а;
🔵как готовиться к покупке первой компании;
🔵как потом развивать новую группу компаний.

Может быть у вас есть какие-то конкретные вопросы? Пишите их в комментариях или мне напрямую @antrun — будем вместе собирать максимально полезные посты.

📊 Фандрайзинг в Долине

Вторая самая ценная вещь после времени — это коммьюнити

Я закончил физтех. Там мы изучали тонны технических предметов, большинство знаний из которых в жизни, разумеется, никак не используются. Но физтех учит думать, и как следствие — даёт очень сильное коммьюнити хорошо соображающих людей. Которые потом работают в компаниях из топ-10 по капитализации, создают свои бизнесы, занимаются наукой, строят сложные системы и делятся знаниями.

Коллеги решили сделать папку с каналами выпускников физтеха. Часть из них я уже читал сам, про остальных — был рад узнать. Внутри — про бизнес, продукты, анализ данных, инвестиции, ML и не только.

Это отличная возможность подписаться на интересных и думающих людей.

Подписывайтесь и делитесь с друзьями ссылкой!

Как купить бизнес, если денег не хватает?

Найти инвестора и договориться с ним на доли.

Это гораздо проще, чем найти инвестора под идею и бизнес с нуля. Так инвестор получит долю в уже существующем активе, и это менее рисковая история и для него, и для владельца. На этом пути у владельца меньше вероятность сделать ошибку и сжечь много денег впустую.

Главное — посчитать, через какое время инвестор вернет деньги и начнет зарабатывать. Поэтому инвестору нужно понять четыре метрики:

▶️ ROI;
▶️ cрок возврата суммы инвестиций;
▶️ распределение прибыли до возврата денег;
▶️распределение прибыли после того, как деньги вернулись.

При покупке бизнеса таким образом мы тратим меньше времени и получаем бОльший результат. Да, мы тратим время на поиск инвестора и подходящего бизнеса, но результат мы получаем кратно больший и заодно меняем свой взгляд на ситуацию, смотрим выше и шире. Думаем не как сделать бизнес, а как привлечь деньги под покупку.

📊 Фандрайзинг в Долине

Мой главный инсайт 2024 года:
Бизнес не надо открывать — его надо покупать. Даже если нет денег.

Как люди открывают бизнес? Обычно они решают задачу в лоб — у меня есть деньги, не очень много, но я могу что-то на них сделать. И начинается)

Тратится куча времени и сил: сначала ищем Product Market Fit, потом начинаем продавать, дальше бизнес неизбежно минусит прежде чем дойти до точки безубыточности. И только потом этот бизнес начнет зарабатывать. Обычно до этого момента проходит несколько лет.

Даже если денег недостаточно — надо бизнес покупать. Привлекать дополнительные деньги и покупать тот бизнес, который уже прошел все начальные стадии и уже приносит прибыль. Чтобы начать получать результат сразу, а не через N лет.

Я и сам открывал кучу компаний — два консалтинговых агентства, венчурный фонд, коливинг для предпринимателей, пару стартапов. И в итоге понял, что я ошибся.

Потому что самый ценный ресурс, который у нас есть — это не деньги, это время.

📊 Фандрайзинг в Долине

Три стратегии роста стоимости компаний

К росту капитализации доли владельца классического бизнеса можно подойти разными способами. Основных — три. Cash Cow, венчурная модель и M&A.

1. Самая простая модель — Cash Cow.

Другими словами, дойная корова. Берём понятную модель бизнеса, масштабируем и медленно наращиваем объёмы выручки и прибыли.

Есть плюсы: просто в реализации, низкие риски.
Но и заметные минусы: капитализация растет очень медленно, время используется неэффективно.

А мы с вами тут собрались, чтобы работать с капитализациями быстро и увеличивать их кратно. Для этого есть более красивые инструменты:

2. Венчурная модель.

Про венчурную модель и быстрый рост капитализации в 10 раз для классического бизнеса подробно рассказывал тут → https://t.me/Fundraising_Valley/95

Стратегия отличная, эффективная, но подойдёт не для всех. Кроме того, что нужна возможность создания IT-продукта, на венчурном рынке высокая конкуренция, и такая модель долго не генерирует прибыль. Даже с глубоким пониманием рынка риски будут достаточно высоки. Если модель вам подходит — можно пробовать и ожидать кратный рост капитализации. Но если нет:

3. M&A и Roll Up.

Тоже подходит не всем, но рисков и ограничений значительно меньше. Нет ограничений по продуктам, работать можно с компаниями почти любого размера. Но кратный рост капитализации мы всё равно получим. Главная идея M&A — покупать компании дешево и капитализировать активы через слияние и поглощение. Про механику по шагам — смотрите предыдущий пост. Может показаться, что на Roll Up нужно много своих денег, но это миф.

Даже если денег немного — бизнес все равно проще купить, чем открыть. А почему это так, и как к этой задаче подойти — расскажу дальше😉

📊 Фандрайзинг в Долине

Как устроен Roll Up? Расскажу на примере руфинга

Кейс — руфинговая компания во Флориде. Сегмент Residential Roofing. Если коротко, это работы с кровлей и ремонтные работы.

Задача — купить 10 компаний в пределах Штата и объединить с существующим бизнесом, чтобы стать заметным игроком на уровне региона.

Если бы компании, которые мы покупаем, находились на соседних улицах, мы бы считали их конкурентами, но так как мы ищем их в разных локациях Штата, то они позволят нам расширить географию работ и влияние на рынке.

Как именно работает Roll Up стратегия?

Мы:

1. Покупаем компании
2. Проводим слияние и интегрируем их в существующий бизнес
3. Оптимизируем процессы и сокращаем издержки
4. Увеличиваем выручку.

А дальше — капитализация классического (не венчурного) бизнеса рассчитывается как умножение выручки на определенный мультипликатор.

Мультипликатор напрямую зависит от объема выручки. Чем больше выручка — тем больше мультипликатор. На этапе покупки компаний — мультипликатор около 3, на этапе продажи, примерно через 3 года — мультипликатор уже лежит в диапазоне от 10 до 12. Ожидаемая доходность на вложенные инвестиции при такой стратегии даже при пессимистичном сценарии — 40%. При реалистичном сценарии — 70%.

После покупки компаний и интеграции — холдинг продаётся в PE фонды или более крупным игрокам индустрии, и у нас уже есть заинтересованный фонд под этот кейс.

Если хотите построить подобную стратегию в своем бизнесе или рассмотреть возможность инвестирования — пишите, аллокации для участия в раундах еще есть)