Фандрайзинг в Долине

Покупка бизнеса в России сейчас. Мои наблюдения

Недавно мне удалось поучаствовать в серии встреч для покупки небольшой вокальной школы в России. В этом случае не нанимали брокера, а посмотрели объявления в открытом доступе и просто пообщались.

Наблюдения следующие:

▶ Очень сильно изменился рынок после отключения России от глобальных инструментов маркетинга. Клиенты стали дорогими, стоимость одного клиента в 10-15 тысяч рублей — не редкость.

▶ Масштабируемые локальные каналы маркетинга в нише вокальных школ пока, судя по всему, не найдены.

▶ Но на самом деле время покупать бизнес — классное.

Почему?

Потому что сейчас можно найти те бизнесы, которые успешно удерживаются на рынке, потому что достигли сильных результатов в маркетинге даже в таких условиях. Их нужно поискать, но они точно есть. В России пока нет сформированной культуры продажи и покупки бизнесов, поэтому это не так очевидно, но если посмотреть — сроки окупаемости небольшого бизнеса в России очень хорошие и измеряются не в годах, а в месяцах. И даже с условиями кредитования сейчас, если всё внимательно посчитать, можно оказаться в очень хорошем плюсе через очень небольшое по меркам бизнеса время.

Но смотреть нужно в первую очередь на показатели не операционные — операционку можно отстроить — а маркетинговые. В основном на Customer Acquisition Cost, Cost Per Lead и их соотношение с LTV клиента. Если по этим показателям всё в порядке, это значит, что либо перед вами хороший продукт, либо как-то настроены маркетинговые каналы таким образом, что экономика сходится.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаги 8, 9 и 10.
Скаутинг, аналитика и принятие решения

После формирования вопросов для интервью — мы отдаём брокеру все критерии, по которым мы определяем, насколько компания подходит нам под покупку. И как правило, брокер весь скаутинг и поиск подходящих компаний берёт на себя.

Следующим шагом нам остаётся отсмотреть все компании, которые подобрал нам брокер, поговорить с ними, и снять интересующие нас компании с рынка, положив в них депозит.

А дальше — нанимаем аналитика, который начинает делать Due Diligence, на который обычно есть примерно три месяца. К концу второго месяца просим аналитика сформировать по каждой компании Investment Memo, где рассматриваются все возможные метрики рассматриваемых компаний и выводы по ним. Возможная структура Memo — на слайде.

После сбора всех цифр, Due Diligence и аналитики — останется только сформировать инвестиционный комитет, куда войдут представители платформенной компании и по вашему выбору другие эксперты с рынка, и коллективно рассмотреть все Memo и принять решение о покупке компаний.

Финальный шаг — берём юристов и оформляем сделку!

И начинаем интеграцию новой компании, но это уже совсем другая история 🙃

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаг 7.
Формируем прескоринговую модель

Когда мы начинаем смотреть компании под покупку, наша задача — первым делом сформировать:

▶ критерии, по которым мы будем определять, насколько компания нам подходит
▶ диапазоны значений этих критериев
▶ список вопросов под первое интервью

Список базовых вопросов для первичного интервью.

1. Динамика выручки, EBIDTA, SDE за последние 5 лет
2. Прогноз по общему объему продаж на следующий год
3. Желаемый мультипликатор и цена бизнеса
4. Локации присутствия бизнеса
5. Какие есть сервисы у компании? Какая разбивка выручки по каждому сервису?
6. Какие есть когорты клиентов?
7. Сколько человек в штате? Как давно работают?
8. Какая причина продажи бизнеса?
9. Сколько есть материальных активов и на какую сумму?
10. Список нематериальных активов - бренд (есть ли регистрация), маркетинговые активы (соцсети и тд), что-то еще если есть
11. Есть ли кредиты? Если да — сроки, суммы, %
12. Сколько поставщиков? Как давно с ними работаете?
13. Средняя gross margin
14. Какой процент выручки пришел через каналы цифрового маркетинга?
15. Какие есть каналы маркетинга сейчас? Откуда приходит больше клиентов?
16. Сколько денег останется на счету после сделки?
17. Какое объем несобранной дебиторки?
18. Есть у компании небанковские долги? (Зарплаты, налоговые обязательства, выплаты партнерам)
19. Были ли суды у компании? Если да — как давно, какие и почему?
20. Есть ли описанная документом стратегия развития компании?
21. Офисы и физические локации в аренде
22. Список иностранных ЮЛ и активов, если есть
23. Структура владения активами

Важно иметь в виду: это вопросы общие, и их обязательно нужно дополнить вопросами, специфичными для вашей индустрии.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаг 6.
Выстраиваем переговорную позицию для инвесторов

Переговорную позицию можно выстроить, ориентируясь на диапазоны условий, в которых мы готовы сейчас работать.

Это:

▶Доля
▶Процент прибыли
▶Время возврата денег
▶ROI
▶Прибыль после возврата средств

Надо понимать, стартуя процесс переговоров, что эти условия все придется защищать и объяснять каждый пункт и продавать сделку. Без опыта этот процесс довольно может быть непростым, поэтому рекомендую обращаться к людям, у которых есть такой опыт, а экспериментировать и тренироваться в процессе – не рекомендую.

И датарум тоже важно подготовить. В него стоит включить:

🔸 one pager
🔸 хорошо проработанная финмодель
🔸 таблицу с рисками
🔸 презентацию по проекту

От венчурного датарума набор документов отличается сильно, но принцип в целом похожий.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаги 4 и 5
Определяем количество покупаемых компаний и принимаем решения по кредитам

После того, как посмотрели на экономику сделки и прикинули возможные варианты и количество денег следует подробнее изучить возможности кредитования и посчитать влияние кредитов на нашу долю в роллапе.

Логика такова:

Чем больше кредитов → тем больше доля → тем больше заработаем при продаже

Важно: если вы в Штатах, обязательно обращайте внимание на SBA кредиты.

Но всегда проверяйте несколько предложений — условия у всех разные. Если говорить о совсем общих чертах, то они часто любят иметь недвижимость в залоге и дают до 5 миллионов на приобретение компаний.

Плюсы кредитов:

✔️Дешевые деньги
✔️ Простые переговоры
✔️ Наша доля растёт

Минусы:

🔜 Кредит — не инвестиция. Риски личных долгов, потери залога, снижения кредитного рейтинга
🔜 Деньги не smart
🔜 Пока кредит не выплачен, сложнее продать бизнес

После переговоров с банками мы можем определить кредитное плечо и общую сумму, которая нам доступна. Она складывается из:

▶️ денег, которые у нас есть
▶️ кредитов
▶️ суммы, которую мы сможем привлечь от инвесторов

А по результатам анализа рынка мы можем понять среднюю стоимость компаний. И учитывая, что 20% суммы покупки можно увести в seller notes и выплатить позже, можем и понять, сколько компаний мы сможем купить в итоге.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как строить роллап? Шаг 3
Формируем внутреннюю экономику сделки

По внутренней экономике, я думаю, не нужно объяснять много. Главное — вам нужно посчитать общую доходность для себя и инвестора.

Отразить все кредитные деньги, все ваши, и разбивку — кто сколько когда заработает на экзите и дивидендами.

Для удобства я такие расчеты делю на четыре блока:

1⃣прогнозируемые мультипликаторы на покупаемые компании, рентабельность, прогнозируемый мультипликатор при продаже и темп роста компаний на протяжении цикла роллапа
2⃣ вложения денег, включая инвестиции и кредиты
3⃣ прогнозы EBITDA на весь жизненный цикл роллапа
4⃣ распределение доходов от дивидендов и экзита для инвесторов и владельцев платформы

Вот как это всё может выглядеть:

📊 Фандрайзинг в Долине

Как делать роллап?
Шаг 2. Сформировать список целевых PE фондов, поговорить → понять общую стратегию роллапа

Стоит думать уже на старте, кому мы компанию нашу будем продавать. Поэтому начинаем собирать контакты фондов, которым потенциально это может быть интересно.

▶Ставим аутрич процессы.

Ищем целевые фонды, заполняем формы у них на сайтах, ищем партнеров фонда в линкдин, ищем почты, делаем рассылки выводим их на звонки. Сервис Rocket reach поможет по профилю линкдин узнать почту

Наша цель – не получить коммит на покупку, а познакомиться, попасть на радары, начать строить отношения и прощупать почву: что интересно, что не очень, какой именно есть интерес.

▶Из общения с фондами определяем:

🔸 Область интересов PE фондов
🔸 Целевые мультипликаторы индустрии

▶ Делаем выводы, сможем ли продать холдинг

▶Определяемся со стратегией — подтверждаем наш прошлый шаг или меняем стратегию, исходя из интересов рынка. Стратегии, напомню, возможных две: вертикально интегрированный роллап или горизонтально интегрированный.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как делать роллап?
Шаг 1. Анализ средних мультипликаторов

Шагов на самом деле много, и все они объёмные. Так что буду потихоньку раскрывать, что внутри каждого.

Сначала, конечно, определяем индустрию, географию и размер потенциальных таргетов. Здесь в целом все просто: индустрия скорее всего ваша, география — зависит от индустрии, а размер — стоит примерно понять, какие у вас возможности по привлечению денег и на какого размера компании вам хватит денег. Минимальный критерий для покупки — у покупаемой компании должен быть хоть какой-нибудь, но свой менеджмент, и процессы не должны быть целиком завязаны на владельце.

А дальше — делаем анализ средних мультипликаторов по потенциальной покупке. Для этого нанимаем аналитика, которому нужно:

▶️ Посмотреть средние мультипликаторы Selling Price к EBIDTA, не очищенные от активов по обоим типам стратегий.

▶️ Очищенные от активов по обоим типам стратегий тоже посмотреть. Selling Price минус Sum of Assets к EBIDTA.

▶️ Посмотреть на яркие M&A сделки на рынке в выбранной индустрии

▶️ Посмотреть отчёты аналитических компаний по M&A сделкам

▶️ Определить объем рынка TAM, SAM, SOM. Снизу вверх и сверху вниз. Хорошая статья, как это можно сделать.

И в итоге определить портрет таргета и уже на этом шаге предположить общую стратегию Роллапа. Стратегию выбираем между вертикально интегрированным роллапом или горизонтально интегрированным.

Горизонтальный — оперирует одной бизнес-моделью. И имеет смысл, когда у вас много таргетов.

Вертикальный — оперирует разными бизнес-моделями. Используется, когда таргетов не так много или когда в этом есть другой бизнесовый смысл.

Если что-то вызывает вопросы — спрашивайте, постараюсь раскрыть поподробнее.

📊 Фандрайзинг в Долине

В прошлые выходные снова выступал на конференции Business Booster в Сан-Диего.

В этот раз тема была «Внедрение инноваций в бизнес», и на ней собралось 60 владельцев бизнеса со всего мира с оборотами от $1,000,000.

Поучаствовал в панельной дискуссии — обсудили с коллегами, как современные технологии могут помочь бизнесу ускорить рост и оставаться конкурентоспособными. Если коротко — говорили про цифровизацию и внедрение AI. Я писал об этом тут, тут и тут.

А на третий день выступил с отдельной темой: «Как правильно делать Roll Up на примере руфинговой компании». Я тут тоже уже писал немного об этом, я вхожу в совет директоров. В этот проект мы привлекли $1,600,000 инвестиций и получили более $20,000,000 коммитментов.

Если есть вопросы об этом или вы думаете о том, чтобы применить подобные стратегии роста для своего бизнеса — пишите в комментарии или в личные сообщения. Буду рад поговорить, обсудить возможности и варианты, чем смогу быть вам полезен.

📊 Фандрайзинг в Долине

Какие этапы нужно пройти, чтобы начать Roll Up?

И какие процессы важно обеспечить.
Идём прям по порядку:

1. Рыночная аналитика

Сначала нужно понять, роллапится вообще ваша индустрия или нет.

Ищем ответы на три вопроса:

▶️ Сколько продаётся компаний на рынке? Можно посмотреть BizBuySell — там вы увидите примерно 1/5 от всех продаваемых компаний за год. Хорошие сделки туда редко доходят и продаются напрямую, но какие-то выводы можно сделать.

▶️ Какие мультипликаторы на входе и на выходе? Чтобы роллап имел смысл, они должны различаться хотя бы раза в два.

▶️ Видны ли сделки по покупке похожих компаний? Если да, значит, рынок есть.

2. Поиск экзит-стратегии

Здесь тоже всё просто и логично — прежде чем что-то покупать, нужно найти того, кому продадим.

Стратегий в целом бывает три:

✔️M&A. Покупка и поглощение более крупной компанией.
✔️ IPO. Выход на публичную продажу акций.
✔️ Продажа фондам и институционалам.

3. Финансы

Сюда входит работа с банками для получения кредитов, общение с Private Equity фондами и всеми инвесторами.

4. Скаутинг

Только здесь начинаем искать компании, потенциально подходящие под покупку. Важно найти много, чтобы выборка была большой. Иначе дальше нам будет не из чего выбирать.

5. M&A аналитика

Шаг 1. Сформировать критерии, по которым мы определеям, насколько компания подходит нам под покупку.
Шаг 2. Нанять аналитика, который отсмотрит все компании и соберет инвестиционный меморандум, чтобы представить его на следующем этапе.

6. Формирование инвестиционного комитета

Чтобы принять решение о покупке → собираемся коллегиально и решаем, хотим покупать компанию или не хотим.

7. Интеграция

Обеспечить слияние купленных компаний с существующей, дальнейший рост и подготовку к продаже.

📊 Фандрайзинг в Долине

Как реализовать Roll Up. Пошаговое руководство к действию

Вы спрашивали, как именно сделать Roll Up, и я решил написать большую серию постов с конкретными шагами. И ещё пришло много новеньких, поэтому заодно дам ссылки на предыдущие посты, вводящие в курс дела:

▶Чем я вообще занимаюсь
▶Три стратегии роста стоимости компаний
▶Как работают Roll Up стратегии

А мы дальше будем смотреть:

🔵какие этапы есть в начале построения Roll Up` а;
🔵как готовиться к покупке первой компании;
🔵как потом развивать новую группу компаний.

Может быть у вас есть какие-то конкретные вопросы? Пишите их в комментариях или мне напрямую @antrun — будем вместе собирать максимально полезные посты.

📊 Фандрайзинг в Долине

Вторая самая ценная вещь после времени — это коммьюнити

Я закончил физтех. Там мы изучали тонны технических предметов, большинство знаний из которых в жизни, разумеется, никак не используются. Но физтех учит думать, и как следствие — даёт очень сильное коммьюнити хорошо соображающих людей. Которые потом работают в компаниях из топ-10 по капитализации, создают свои бизнесы, занимаются наукой, строят сложные системы и делятся знаниями.

Коллеги решили сделать папку с каналами выпускников физтеха. Часть из них я уже читал сам, про остальных — был рад узнать. Внутри — про бизнес, продукты, анализ данных, инвестиции, ML и не только.

Это отличная возможность подписаться на интересных и думающих людей.

Подписывайтесь и делитесь с друзьями ссылкой!

Как купить бизнес, если денег не хватает?

Найти инвестора и договориться с ним на доли.

Это гораздо проще, чем найти инвестора под идею и бизнес с нуля. Так инвестор получит долю в уже существующем активе, и это менее рисковая история и для него, и для владельца. На этом пути у владельца меньше вероятность сделать ошибку и сжечь много денег впустую.

Главное — посчитать, через какое время инвестор вернет деньги и начнет зарабатывать. Поэтому инвестору нужно понять четыре метрики:

▶️ ROI;
▶️ cрок возврата суммы инвестиций;
▶️ распределение прибыли до возврата денег;
▶️распределение прибыли после того, как деньги вернулись.

При покупке бизнеса таким образом мы тратим меньше времени и получаем бОльший результат. Да, мы тратим время на поиск инвестора и подходящего бизнеса, но результат мы получаем кратно больший и заодно меняем свой взгляд на ситуацию, смотрим выше и шире. Думаем не как сделать бизнес, а как привлечь деньги под покупку.

📊 Фандрайзинг в Долине

Мой главный инсайт 2024 года:
Бизнес не надо открывать — его надо покупать. Даже если нет денег.

Как люди открывают бизнес? Обычно они решают задачу в лоб — у меня есть деньги, не очень много, но я могу что-то на них сделать. И начинается)

Тратится куча времени и сил: сначала ищем Product Market Fit, потом начинаем продавать, дальше бизнес неизбежно минусит прежде чем дойти до точки безубыточности. И только потом этот бизнес начнет зарабатывать. Обычно до этого момента проходит несколько лет.

Даже если денег недостаточно — надо бизнес покупать. Привлекать дополнительные деньги и покупать тот бизнес, который уже прошел все начальные стадии и уже приносит прибыль. Чтобы начать получать результат сразу, а не через N лет.

Я и сам открывал кучу компаний — два консалтинговых агентства, венчурный фонд, коливинг для предпринимателей, пару стартапов. И в итоге понял, что я ошибся.

Потому что самый ценный ресурс, который у нас есть — это не деньги, это время.

📊 Фандрайзинг в Долине