Александр Кандеев - Фактор продаж

В новом кейсе рассказываем, как работает отдел продаж нашего клиента из строительной сферы

Здесь у нас получилось выстроить четкие процессы — никакого шалтая-болтая в работе с клиентами, ОП работает как механизм: проквалили, собрали информацию, передали специалисту, назначили встречу, презентовали, назначили следующий шаг и заботливо ведем клиента до покупки.

Параллельно проводится внутренняя работа в «мозговом центре»: анализ сделок, обучение продавцов, работа над показателями с РОПом. Очень качественный симбиоз получился в этом проекте.

В итоге, нам удалось сократить цикл сделки в три раза и увеличить конверсию в продажу. Подробный разбор читайте в статье →

Кейс будет в двух частях — там сейчас в проработке несколько перспективных гипотез. Как доведем, выпустим вторую часть.

Обращайтесь к нам в «Фактор продаж», если хотите построить стабильный и эффективный отдел продаж. Мы придем, составим дорожную карту и внедрим все необходимые элементы системы продаж. А потом задолбаем всех цифрами, аналитикой, гипотезами — но зато добьемся увеличения продаж без дополнительных вложений в маркетинг.

Начать лучше всего с бесплатной диагностики →

[Видеокурс] Как управлять РОПом

Одни ждут, когда же придет чудо-РОП, сделает идеальный отдел продаж и заработает компании кучу денег. Другие выстраивают отношения с РОПом, вместе строят и модернизируют отдел продаж, разделяют ответственность. Вот у вторых результат обычно реально есть, а первые продолжают ждать)

У меня есть курс о том, как управлять РОПом — для коммерческих, операционных, генеральных директоров, а также для собственников бизнеса. В нем 7 видеоуроков, которые помогут выстроить продуктивные отношения с руководителем отдела продаж.

→ Ключевые функции РОПа и как понять, выполняются ли они
→ Что конкретно должен делать грамотный РОП
→ Как вместе с РОПом влиять на результат по выручке, а не просто констатировать факт

Забирайте курс себе на выходные. Часик на посмотреть, полдня на то, чтобы обдумать, обсудить и запланировать следующие шаги. Это бесплатно.

Пройти курс по управлению РОПом →

Разборы реальных продаж в разных сферах бизнеса

У меня на Ютубе лежит пачка разборов. Я беру записи реальных звонков отделов продаж или сам звоню в ОП по рекламе в интернете — и оцениваю, насколько эффективно работают продавцы.

Очень рекомендую посмотреть. Мне кажется, через такие видео мне неплохо удалось донести, как должна работать технология продаж. И что решает не подвешенный язык продавца, а система, в которой этот продавец работает.

Выберите свою сферу или смотрите всё по порядку ↓

Фитнес-клубы
Грузоперевозки
Продажа автомобилей
Установка заборов
Продажа каркасных домов
Разбор скрипта: организация детских праздников
Запчасти для буровых установок
Аренда бытовок
Продажа промоборудования
Еще одни заборы
Производственная компания

И если вы еще не читали: у меня есть две книги, которые помогут построить стабильный и системный отдел продаж. Они бесплатные, скачивайте по ссылкам ↓

Калаш продаж: 13 точек роста конверсии в продажу
РОП на миллион: каким на самом деле должен быть руководитель отдела продаж

Разговор о важном

Наверняка вы поставили или поставите на 2025-й год амбициозный план по продажам: вырасти хотя бы x2, а лучше x3. Начинать делать этот план предстоит уже через 5 дней.

Главный вопрос в том, что вы будете делать, когда планы НЕ будут выполняться? Просто промолчите? Сделаете вид, что не было никаких планов?

Или же соберете волю в кулак и поступите как настоящий руководитель: придумаете качественную отмазку? Чтобы ни у кого вокруг не было сомнений, что все в порядке. Что план и не надо было выполнять.

Не волнуйтесь. «Фактор продаж» поможет.

Встречайте: отмазки по поводу невыполнения плана по продажам! Мы с командой провели большую аналитическую работу, чтобы подобрать реальные причины невыполнения плана.

По 3-4 отмазки на каждый месяц 2025 года. И если придумать причины невыполнения плана на январь или май довольно легко, то как быть с октябрем или апрелем? Но мы сформулировали отмазы и на эти месяцы.

Инструкция по применению: переходите на страницу с отмазками, добавьте ее в закладки, возвращайтесь за 3-4 дня до окончания месяца, если видите, что план по деньгам как-то не это самое.

Выбирайте отмазку, адаптируйте по необходимости и планируйте выступление перед командой: «В этом месяце у нас не получилось по объективным причинам. Но вот в следующем месяце точно всё будет!»

Ознакомиться с отмазками на 2025 год →

Про нематериальную мотивацию

Часто сталкиваюсь с таким мнением по поводу нематериальной мотивации продавцов: мол, все эти сплочения коллектива, игровые механики и прочие корпоративы ни на что не влияют — и лучше просто дать продавцам денег побольше. Только деньги по-настоящему мотивируют продавцов.

Как будто нематериальная мотивация — это то, что использует жадный работодатель, чтобы платить поменьше денег.

Я же сам очень люблю нематериальную мотивацию и считаю, что она не менее важна, чем материальная. Они обе одинаково важные. Но если мотивация деньгами более-менее понятна и споров по поводу нее нет, то с нематериальной мотивацией есть нюанс ↓

Где-то в фантазиях можно «обналичить» всю нематериальную мотивацию, перевести все корпоративы в деньги — и платить продавцам по 500 000 ₽ при рыночной зп в два раза в меньше.

Но кроме как в фантазиях я такого не встречал. В реальности все платят плюс-минус в рынке.

Но зато встречал очень много отделов продаж, в которых нематериальной мотивации — ноль. С продавцами выстроены чисто финансовые отношения: выполнил план → молодец → вот деньги → давай, до понедельника.

И вот попробуйте мысленно сравнить такой кислый отдел продаж с другим — где платят примерно столько же, но проработаны элементы нематериальной мотивации: команда в хороших отношениях друг с другом, проводит активности вне работы, ездит на корпоративы, в ОП есть реальный соревновательный дух, да просто собирается, чтобы поштурмить идеи и помочь друг другу. А еще уважает компанию, в которой работает, и искренне считает свой продукт классным и полезным.

У какого ОП будут лучше результаты? Ну явно же у второго. Потому что в таких условиях тебе по-настоящему в кайф делать большие результаты, и не только из-за денег.

В этом и фишка: по финансам выше головы не прыгнешь, повышение зп мотивирует очень недолго — а вот нематериальная мотивация вкупе с материальной «зажигает» команду продаж на постоянной основе.

Онлайн-экскурсия: как выглядит технологичный отдел продаж внутри

Вы можете виртуально сходить в отдел продаж, построенный «Фактором», и посмотреть, как он работает:

→ какие инструменты там есть
→ как они используются в ежедневной работе
→ как происходит управление результатами по продажам

Если у вас болит голова от проблем с отделом продаж, если хочется повысить его профессионализм и эффективность — то экскурсия не решит этих проблем) Но зато покажет, к чему нужно стремиться и какую работу надо провести.

Проэкскурситься можно по ссылке → factor-prodazh.ru/online_ekskursia

Когда раскроется РОП

Частый вопрос после найма руководителя отдела продаж: «Такс, ну нанять мы наняли. А когда станет нормально?»

Потому что РОП приходит и начинает заниматься какой-то фигней. Суетится, таблички какие-то делает, подрядчиков на автоматизацию собеседует, на планерках разговоров много, да все не про деньги.

Но, наверное, ему время нужно, чтобы раскрыться? Надо месяц-два-три потерпеть — и станет нормально? Да ведь?

На моей практике такое, что РОП приходит, работает плохо, а потом вдруг раскрывается, было ровно 0 раз.

Много раз было другое: ты ждешь-ждешь, когда же он раскроется, потом еще ждешь и еще ждешь. А в итоге понимаешь, что давно уже пора было расставаться.

Короче, если кажется, то не кажется.

Продуктивной вам наступающей последней рабочей недели 2024 года!

Новый кейс по компании, которая занимается сайтами на «Битриксе». Систематизировали работу отдела продаж, внедрили технологию, регулярно разбираем сделки — и пошли вверх конверсия и средний чек.

По деньгам клиент вырос в 2+ раза.

Саша Богословская (автор кейса) раскрыла очень важный тезис: пока не возьмешь соблюдение технологии под контроль, ничего соблюдаться не будет. Я об этом писал на неделе, но Саша прям на деле это показала.

Прочитать кейс →

Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →

На всякий случай: проверьте качество связи у себя в ОП. А то будет обидно работать над технологией продаж, инструменты всякие внедрять — а конверсия низкая, потому что менеджеров просто плохо слышно 🤥

Разбор неудачных сделок вашего отдела продаж

У нас в «Факторе» есть классная мини-услуга, которая помогает найти и исправить систематические ошибки в переговорах с клиентами.

Сначала мы берем в аналитику 20 провалившихся сделок. Изучаем, находим закономерности и предоставляем вам выкладку: вот почему конверсия в продажу ниже, чем могла бы быть.

Потом берем в работу 30 сделок, которые активны прямо сейчас. По ним даем рекомендации, что надо сделать, чтобы с большей вероятностью довести их до продажи.

Когда и для чего полезно пройти такой аудит:

→ чувствуете, что ОП мог бы продавать побольше
→ хотите понять конкретные ошибки в работе с клиентами
→ нужен профессиональный взгляд со стороны
→ надо поднажать в продажах в конце года
→ надо расшевелить продавцов (они увидят, что вы смотрите на продажи и оцениваете их работу)

Это бесплатно, надо только оставить заявку у нас на сайте. Далее мы свяжемся, чтобы стартовать процесс.

Записаться на аудит →

Таблица для контроля эффективности продавцов

Делюсь удобной таблицей, чтобы вы могли регулярно контролировать качество переговоров и выставлять оценки. Таблица очень простая, тем она и хороша.

В столбиках прописываются критерии, по которым вы оцениваете качество звонков/переписок.

У каждого столбика свой «вес». Например, в шаблоне у параметра «Выяснить имя» максимальный балл — 1. А у вопросов о сроках и бюджете, отработке возражений, назначения следующего шага — 20, потому что они важнее.

Когда вы адаптировали табличку под себя, просто делаем каждую неделю выборку по каждому продавцу и смотрим, насколько соблюдена технология.

Далее делаем выводы, что у нас проседает. Решаем, например, что по назначению следующего шага надо провести обучение для всей команды продаж, а отработка возражений проседает только у Володи — с ним нужна индивидуальная работа.

Скачать шаблон таблицы →

Взять на контроль

Ключевой этап во внедрении чего угодно — начать это контролировать.

С продажами ведь как обычно бывает: продаем как попало, результаты плохие → разрабатываем нормальную технологию продаж → описываем ее в инструкциях, чтобы технологией было удобно пользоваться → презентуем продавцам → дело сделано, все молодцы, теперь ждем прорыва по продажам.

Только вот что-то как-то не прорывает 😨

Практика показывает: невозможно по-настоящему внедрить технологию, если не начать ее контролировать. Другими словами, после написания всех инструкций, мы должны каждую неделю прослушивать звонки или читать переписки продавцов → фиксировать процент соблюдения технологии → проводить работу над ошибками.

Продавцы должны знать, что если они не соблюдают технологию, то это быстро вскроется и наступят последствия. Какие — решать вам.

И вот тогда технология начинает соблюдаться. Не сразу, конечно. Но спустя 2-3 месяца такой работы можно говорить, что мы внедрили изменения.

Посчитал важным об этом сказать. А то часто создается иллюзия, что стоит только сделать реально удобную базу знаний, нанять редакторов для написания красивого текста, оплатить какой-нибудь геткурс — и наступит идиллия! Продавцы будут рады туда заходить, будут с интересом читать написанное и проникаться знаниями.

Ну, кто-то может быть и будет.

Но скорее всего нет.

Подробно про систему мотивации для продавцов

Сколько и как платить продавцам — очень сложный вопрос. Надо быть в рынке, но и не в ущерб себе. И это только то, что на поверхности.

Дальше там вообще черная дыра: а что если продавцы будут больше меня получать? а если новенький продавец будет получать как старенький, это же не правильно? а что если мы вырастем по продажам и продавец начнет миллионы зарабатывать? а какой процент правильно ставить в качестве бонуса? а от выручки или от прибыли?

Если у вас похожие вопросы, то очень рекомендую посмотреть запись эфира про систему мотивации. Там прям полная технология, как построить стройную и стабильную систему мотивации в своем отделе продаж.

→ Запись в VK Видео
→ Запись на Rutube
→ Запись на YouTube (вот времена конечно, три ссылки на одно и то же видео приходится крепить)

Комплект материалов к эфиру:

→ Инструкция: мотивация менеджера отдела продаж
→ Конструктор системы мотивации
→ Примеры системы мотивации (раз, два)
→ Анализ зарплат продавцов: пример + шаблон
→ Чудесная инструкция по анализу зарплат от чудесной Влады
→ 16 способов нематериальной мотивации

И не забывайте: строить систему продаж и увеличивать результаты ОП — в «Фактор продаж» →

Вот эти инструменты внедряй и конверсия в продажу не будет болеть ↓

(по ссылкам материалы в помощь)

1. Операционный отчет отдела продаж (шаблон + видеоинструкция). Это база. Без сбора показателей нет смысла говорить об увеличении продаж. Регулярно заносим → анализируем → принимаем управленческие решения → фиксируем результат в цифрах.

2. Тринадцать точек роста конверсии в продажу (книга). Это тоже база: список конкретных действий, которые никогда не подводят и делают отдел продаж эффективнее.

3. Регулярное обучение продавцов (14 методик + отчет о результатах обучения). Не надо надеяться, что продавцы как-нибудь сами научатся хорошо продавать. Лучше сделать из обучения регулярный процесс — результат придет намного быстрее.

4. Контроль качества переговоров (таблица для оценки звонков). Каждую неделю прослушиваем N звонков → проставляем оценки → проводим разбор полетов. Без этого никогда не получится по-настоящему внедрить технологию продаж, она так и останется на бумаге.

5. Порядок в CRM-системе (регламент ведения CRM). Црмка — это рабочее место продавца. Не верю, что можно делать классные результаты, когда твое рабочее место загажено, в пыли и воняет.

6. Должностная инструкция РОПа (24 ключевые задачи). Чтобы РОП по-настоящему управлял продажами, ему нужно освоить вот эти задачи по ссылке. Пройдитесь вместе по чек-листу → найдите слабые точки → обучайтесь.

7. Дедлайны в переговорах. Добивайтесь, чтобы максимум переговоров с клиентами заканчивались четкой договоренностью. Надо подумать? Хорошо, тогда я завтра позвоню в 16:00. Недостаточно информации? Не вопрос, я сейчас отправлю подробную презентацию в вотсап и обсудим ее завтра утром.

8. Попытки продажи. Добивайтесь, чтобы продавцы не стеснялись и не забывали говорить: «Ну что, оформляем покупку?»

Опа, а мне уже шапку на сайте у нас надели. С наступающим вас!

На сайт кстати заходите — там предложение есть хорошее по старту работ с нами в декабре. Как раз если хотите приударить за конверсией в продажу в 2025.

P. S. Ребята из маркетинга говорят, что скоро уже будет обновленный красивый сайт — покажу, как выйдет! Я сам правда не видел еще — они не показывают, сюрприз хотят сделать. Ну или думают, что я с правками начну приставать))

Проблема не в РОПах

Как же предприниматели любят вот этот инсайт, что во всем якобы виноват РОП! Конверсия в продажу низкая, план по деньгам не выполняется, продавцы не дожимают клиентов, обучение регулярное не проводится, в црмке бардак — мы все это терпим, шансы РОПу даем и в конце концов увольняем.

Во всем был виноват РОП, он плохо старался. Сейчас нового наймем. Может, зарплату сделаем в полтора раза больше, чтобы старался в полтора раза лучшее. Тогда и продажи попрут.

Да хрена с два они попрут. 99%, что исход будет таким же. Наняли, помучались, расстались.

Проблема не в РОПах, а в бизнесе и в самом предпринимателе. Вот почему ↓

1. Нанимаем с неправильной задачей. Чего мы хотим от РОПа? Ну конечно же, чтобы он пришел и сделал иксы по продажам. Как? Ну он же РОП, он должен знать. А наша задача не мешать. Вот тебе полная свобода, зарплата — делай красоту, родненький))

Проблема в том, что РОП — это руководитель отдела продаж. Руководитель руководит, а не строит с нуля. Его задача администрировать систему, поддерживать показатели, точечно и постепенно развивать ОП. Если в отделе продаж фристайло ракамакафо, то РОПу просто нечем руководить.

А строить он не умеет и не должен уметь.

2. Нанимаем не тех людей. И вот на эту сложнейшую задачу по построению системы продаж мы нанимаем кого? Правильно: самых лучших продавцов. Отдел продаж же, главное это уметь продавать.

Плюс если у него не было опыта руководства, то можно сэкономить на зарплате. Готовые РОПы с опытом хотят большие деньги зарабатывать. А с новичком можно договориться на приземленный оклад + бонусы. Причем бонусы будут тогда, когда отдел продаж будет построен и вырастет по продажам.

Вот давай, братишка, строй и управляй. Не умеешь, не учился? Ну ты скажи, мы тебе от любой книжки 50% стоимости компенсируем.

3. Не участвуем. Я понимаю, что если искать только РОПов с опытом в управлении и в построении отделов продаж, то мы никогда никого не наймем. У нас просто этому не учат. Нет такой профессии в институте «руководитель отдела продаж».

Поэтому брать перспективных продавцов и нанимать их на позицию руководителей отделов продаж — это нормально. И даже строить с ними отделы продаж с нуля тоже нормально.

Но при одном условии: он не должен это делать один и вы не должны над ним висеть и постоянно спрашивать за результат.

Порядок действий должен быть такой:

1. Нанимаете РОПа — можно без опыта в управлении. Вместе с эйчаром выберите кандидата, у которого есть качества для управленческой работы и который намерен в этом развиваться.

2. Тут же составляете для РОПа программу развития: он должен параллельно с работой изучать структуру отделов продаж, менеджмент, планирование, технологии продаж, технологии обучения сотрудников. Если предстоит строить ОП с нуля, то значит в программу развития еще идет обучение строительству отделов продаж.

3. Собственник, гендиректор или хотя бы операционный директор вместе с РОПом участвует в построении отдела продаж.

4. Кирпичик за кирпичиком собираем нормальный отдел продаж по технологии (которой вас научат на обучении).

5. Всё это занимает месяцев шесть — так, чтобы работало стабильно. Вот потом уже РОП может переходить к регулярному менеджменту, замерять планфакты, проводить обучение для продавцов, планомерно растить конверсию.

Есть еще один вариант: нанять компанию, которая специализируется на построении отделов продаж (такую как Фактор продаж, например), построить ОП с ней и уже в готовую систему нанять РОПа-управленца.

Но в любом случае, не надо винить РОПа, что у вас плохо работает отдел продаж, которого по сути еще нет. Вот как построите ОП, добьетесь там стабильных результатов, найдете готового РОПа или обучите новичка — вот тогда можно с чистой совестью винить, что результаты падают.

Про систему мотивации

Бесполезно разрабатывать какую-то особую систему финансовой мотивации, чтобы значительно увеличить результаты по продажам.

Если продавцы делают, в среднем, 1 миллион выручки в месяц, то даже самая распрекрасная система мотивации не выведет их на 2 или даже 1,5 млн.

Может возникнуть иллюзия, что за дополнительный денежный бонус продавцы будут вот прям стараться. До этого не старались, потому что мотивации не было. А теперь наконец начнут по-настоящему стараться.

Но нет. За счет стараний можно получить максимум всплеск, но никак не системный результат. И если продавцы делают по миллиону в месяц, значит, система продаж выстроена на миллион в месяц. Денежный бонус тут как мертвому припарка.

Человек не может пробежать километр за минуту. Даже если ему пообещать за это сто тыщ мильёнов.

За чем приходят в «Фактор продаж»

К нам приходят, когда нужен качественный рост продаж. Под качественным имею в виду рост, который происходит за счет увеличения конверсии в продажу.

Было 1000 лидов и 200 продаж → стало 1000 лидов и 300 продаж.

Для этого мы внедряем в отдел продаж технологию. У продавцов и РОПа появляется список наиболее эффективных действий для всех рабочих ситуаций. И месяц за месяцем отдел продаж становится профессиональнее:

→ Лиды не теряются, в CRM порядок
→ Продавцы уверенно ведут лидов по этапам воронки продаж
→ Возражения отрабатываются
→ Клиенты дожимаются
→ Продавцы проходят регулярное обучение продажам и продукту

В вашем ОП появится сотрудник «Фактора продаж», ответственный за конверсию в продажу. В финмодели напротив этого показателя можно будет ставить фамилию нашего спеца.

Вот лишь несколько результатов, которых нам удалось добиться в отделах продаж клиентов:

Недвижимость: снизили рекламный бюджет в 4 раза и увеличили оборот на 20 млн →

Надувные аттракционы: увеличили конверсию в продажу с 12% до 37% →

Установка заборов: активизировали продажи в несезон и увеличили конверсию х2 →

Если вы хотите поднять КПД своего отдела продаж, давайте общаться. Начать лучше всего с бесплатной диагностики: проанализируем ситуацию в вашем отделе продаж и поймем, чем можем быть полезны.

Записаться на диагностику →

Книга «РОП на миллион»

Тема руководителей отделов продаж, пожалуй, самая горячая в нашей сфере. Всем нужен РОП-красавчик. Который придет, наведет порядок, сделает красоту, заработает денег.

Но обычно так не получается. Нанимаем РОПа, он наводит какую-то суету, но ожидаемого отдела продаж мечты как-то не выходит.

Ну, этот РОП, значит, какой-то не такой. Надо другого.

Проблемная позиция, в общем. Поэтому мы с командой выпустили книгу о том, каким на самом деле должен быть РОП и как выстроить с ним работу — чтобы в итоге в команде был надежный человек, у которого продажи под контролем.

Рекомендуется а) тем, кто нанимает РОПа и б) самим РОПам, чтобы освежить свой взгляд на профессию.

Скачать книгу бесплатно →

Пост навеян недавним диалогом с одним предпринимателем. Я спросил, пойдут ли его продавцы проходить обучение. Он ответил:

— Нет, обучения не будет, потому что они план не сделали. Вот как начнут план выполнять, так и организую обучение.

Понятно, что можно сказать «Ха-ха-ха, как же он не прав». Но так ли много компаний могут положа руку на сердце сказать, что регулярно проводят обучение в своем отделе продаж? Да их меньшинство.

Большинство дай бог заставит своих продавцов прочитать одну книжку по продажам.

Главная проблема не в том, что обучение считается неважным. Все понимают: важно учиться, важно развивать своих сотрудников. Но на практике как это осуществить?

Просто сказать, чтобы они учились — не работает. Заставлять — не работает. Уговаривать — ну бред. Библиотеку сделать в отделе продаж с курсами и книгами — никто не пользуется.

И вообще, все же работают, всем же планы надо выполнять, какое тут обучение.

Вот 7 вещей, которые надо организовать в отделе продаж, прежде чем там появится регулярное обучение ↓

1. Сбор показателей по отделу продаж. Обучение проводится не из-за того, что так завещал Ленин, а для улучшения показателей. А раз так, то нужно эти показатели фиксировать. Можете вот наш шаблон оперотчета приспособить для себя →

2. Контроль качества. Этот процесс свяжет между собой просевшую конверсию по оперотчету и реальные ошибки продавцов. Допустим, у нас так себе конверсия из КЭВ в выставление счета → контроль качества проанализирует звонки продавцов и увидит, что они, например, плохо делают попытку продажи. Вот и тема для обучения.

3. Ответственный за обучение. Не будет ответственного — все время так и будем говорить про обучение, а не проводить его. Обычно им выступает РОП. Прямо в обязанностях у него должно быть прописано, что он регулярно обучает продавцов.

4. Практика проведения план-фактов. Зафиксировали конверсию в точке А → провели обучение → применили его на практике → зафиксировали конверсию в точке Б. Вот табличка, в которой удобно вести статистику по обучениям →

5. Методики проведения обучения. Одно из частых препятствий — это когда учиться готовы, но что конкретно для этого нужно делать, не понятно. То ли книжки читать, то ли скрипты по ролям читать. Нужны конкретные методики, которые РОП возьмет на вооружение. Можете начать с вот этих 14 методик →

6. Культура обучения. Нужно еще на этапе найма проговаривать, что работа в нашем отделе продаж — это постоянное обучение. И нужно смотреть на человека: насколько он к этому готов. Иначе можно все очень правильно выстроить, но продавцы все равно потом будут саботировать обучение и в курилке ныть друг другу, что эти ваши ролёвки какой-то детский сад.

7. Организовать обучение. Надо принять, что сотрудники не будут инициировать обучение сами, не будут покупать сами себе курсы и не будут учиться по вечерам, в нерабочее время. Организация обучения — это целиком задача работодателя.

В общем, та еще задачка)) Но зато по ее итогам получаются мощные отделы продаж, на которые по-настоящему можно рассчитывать.

Если у вас есть какая-нибудь противная, болючая, скрипучая проблема с отделом продаж.

Или если вы хотите сделать прорыв по продажам в декабре, чтобы добить план на 2024 год.

Или вы хотите провести в 2025 году реформу ОП и увеличить конверсию в продажу.

То приходите ко мне на индивидуальную консультацию. На 1,5-2 часа я буду в вашем распоряжении — будем вместе думать про ваш отдел продаж и про то, как сделать его эффективнее.

Моя цель — сделать так, чтобы вы ушли с этой консультации а) с пониманием, что делать и б) с пониманием, чего делать не надо. В общем, проведем продуктивную встречу с пользой для ваших результатов по продажам)

До 11 декабря планирую провести пять таких консультаций. Цена — 30 000 ₽. Чтобы обсудить детали и записаться, пишите моему ассистенту Веронике → @rubanovvva

Собрался я тут декорирование елки заказать 🗿🗿🗿

Наверное, за два месяца до Нового года это был чудо-продавец. Но за месяц до НГ уже всё, уже и послать может себе позволить))

10 способов, как поднять конверсию в продажу

1. Снять с продавцов непродающие функции. Пусть они больше продают и меньше занимаются всякой организационкой.

2. Квалифицировать клиентов и в первую очередь работать с теми, кто лучше подходит по портрету.

3. Увеличить скорость реакции на входящие заявки.

4. Повысить энергетику продавцов.

5. Провести цикл обучения продукту среди продавцов.

6. Найти целевое действие для каждого этапа воронки продаж. Продумать инструменты, которые помогут продавцам доводить клиентов до этих действий.

7. Внедрить в рабочую рутину отдела продаж регулярные тренировки. У нас вот даже есть документ с методами обучения — пользуйтесь на здоровье.

8. Ввести правило: каждая коммуникация с клиентом — это попытка продажи или назначение следующего шага в коммуникации. На фразу: «Я подумаю» никогда нельзя отвечать: «Хорошо, до связи»

9. Проверить функционал РОПа по чек-листу из 24 ключевых задач, которыми он должен заниматься.

10. Завести операционный отчет (если еще не), проанализировать конверсии, найти западающую и сфокусироваться на действиях по повышению этой конверсии. Измерить показатели через две недели после старта изменений.

Но знаете что?

Если в отделе продаж есть технология и контроль результата, то ему подобные списки нафиг не нужны — и так показатели растут.

А если в отделе продаж нет технологии и нет контроля результата, то хоть 50 способов я распишу — ничего не сработает.

Такие дела. Славных вам выходных!

Если кто-то не успел на наши чернопятничные скидки, то вот мы еще раз их открыли — на этот раз, на все курсы сразу. Сегодня и завтра можно застолбить за собой скидку, которая будет действовать до 15 декабря включительно.

«Арсенал РОПа»: обучить руководителя отдела продаж и построить систему управления результатом. Скидка 30% → https://factor-prodazh.ru/coursearsenal

«Система продаж»: внедрить с помощью куратора технологию в свой ОП и поднять конверсию в продажу. Скидка 150 000 ₽ → https://factor-prodazh.ru/flagman-arsenal

«Продавец-ракета»: обучить менеджеров по продажам, чтобы они добивались лучших результатов на том же объеме лидов. Скидка 30% → https://factor-prodazh.ru/prodavec-raketa

Покупайте сейчас, чтоб не покупать потом ☝️

🗣Сегодня в 16:00: зум, который изменит ваше видение работы с командой. Всего 37 минут, которые могут стать отправной точкой для роста вашей команды и улучшения результатов.

⏺Что действительно работает прямо сейчас в построении команд.
⏺Каких ошибок можно избежать, чтобы добиться большего.
⏺Как его продукт помогает достигать новых высот.

Только факты. Только конкретика. Никакой воды и затянутых обсуждений — я ценю ваше время.

Почему это важно?
✅ Инсайты здесь и сейчас. Вы узнаете то, что можно применить уже завтра.
✅ Продукт, который работает. Я расскажу, как помогаю лидерам и их командам достигать успеха.
✅ Только 37 минут. Минимум времени — максимум пользы.

Зум — это не просто возможность послушать, это шанс стать частью изменений. Готовы выделить 37 минут на то, чтобы сделать шаг вперёд? Регистрируйтесь и приходите

Ссылку на зум отправим за 10 минут до начала.

😢 За 6 месяцев не смогли значительно увеличить конверсию в продажу в юридической компании. Стартовали с 33%, закончили на 37%.

❤️ Но зато за время работы подняли средний чек на 15% и сократили цикл сделки в 2 раза. И все это в ситуации, когда в ОП стало на трех продавцов меньше, а поток лидов увеличился на 30%.

В новом кейсе рассказали, что конкретно сделали, чтобы взбодрить продажи и увеличить эффективность продавцов →

В чате «Кулуары с Кандеевым» мы уже разобрали 6 шагов, каждый из которых отражает важный этап на пути к созданию высокоэффективной команды.

Впереди последняя неделя, чтобы завершить этот процесс и внедрить все ключевые подходы в своем бизнесе. В субботу вся информация в чате будет удалена.

Формат «Кулуаров» — это не только обсуждение идей, но и возможность работать над конкретными шагами:

→ Применять инструменты, которые мы обсуждаем

→ Получать конструктивную обратную связь. Я анализирую каждый шаг, указываю на сильные стороны и помогаю скорректировать недочёты.

Каждый день я делюсь:

📌 Проверенными инструментами и методиками, которые помогут вашей команде стать более продуктивной.
📌 Практическими советами, которые раскрывают скрытые возможности.
📌 Конкретными рекомендациями, как улучшить процессы прямо сейчас.

Присоединяйтесь к обсуждениям, делитесь своими результатами и включайтесь в финальные шаги. Ваша команда — это ключ к устойчивому развитию вашего бизнеса.

Хочется за простые решения замолвить словечко

Мы привыкли решать задачи необычно, сложно, с переподвыподвертом.

Проблемы с продажами? Ну, надо менеджеров в ОП искать — таких, чтоб продавец от Бога, чтобы ручку у него хотелось купить!

Или пройти какой-то мегатренинг по секретным техникам переговоров от генерала ФСБ в отставке.

А еще лучше нейросети в отдел продаж внедрить. У нейросетей точно люди будут покупать.

Короче говоря, значительный результат можно получить, только если прыгнуть выше головы и сделать что-то эдакое.

Но это в голове такие установки. В реальности все совершенно иначе.

Знаете, что мы внедряем первым делом где-то в 80% отделов продаж? Попытку продажи и назначение следующего шага. Продавцы просто этого не делают! Отвечают на звонки, общаются, консультируют, а «Будете покупать?» не говорят.

А когда начинают говорить, клиенты начинают дожиматься, конверсия растет, продаж больше.

И таких простых действий вагон и маленькая тележка: навести порядок в CRM-системе и перестать терять лидов, составить портрет клиентов и правильно квалифицировать заявки, прописать отработки возражений и провести по ним обучение продавцов, взять за правило всегда предлагать клиенту переход на следующий шаг воронки, оцифровать показатели, снять с продавцов непродающие задачи…

По собственному опыту знаю, что каждое из этих действий дает плюс к конверсии. Но мало кто всё это делает, потому что «Ну это же и так понятно…»

Такой вот парадокс: прямо под ногами масса простых эффективных решений, но мы пытаемся изобрести велосипед.

Я за то, чтобы сначала закрыть вопрос со всеми этими скучными и понятными вещами. Потому что если эту скукоту разработать, внедрить, зарегламентировать и добиться ее исполнения продавцами, то конверсия вырастет и вы начнете делать в 2-3 раза больше продаж на том же объеме лидов.

И станет очень весело 🙂

Построить скучный и зарегламентированный отдел продаж с высокой конверсией →

Офигенный кейс, потому что можно посмотреть на динамику по конверсии месяц к месяцу. Желтые столбики на диаграмме — результаты по месяцу ДО работы с нами. Зеленые — в результате работы с нами.

Компания занимается установкой заборов, и мы начали работу с того, что раскачали продажи в несезон. Например, в январе до нас у компании была конверсия 6%, а с нами сделали 16% — почти в три раза больше продаж с того же количества заявок.

А потом мы продолжили работу уже в высокий сезон и тоже сумели поднять и удержать конверсию в продажу.

Подробно о том, как мы увеличили среднегодовую конверсию с 11% до 19%, читайте в кейсе →

Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →

Осталось 6 часов до конца скидки 30% на курс «Арсенал РОПа»

Это курс-практикум для руководителей отделов продаж. На «Арсенале РОПа» вы сможете внедрить инструменты управления продажами, чтобы по-настоящему контролировать результаты ОП и обладать рычагами для их увеличения.

Курс рассчитан на 10 недель. В нем 40 видеоуроков и 32 практики, в результате которых:

1. В ОП появятся инструменты для управления командой и результатами по продажам.

2. Руководитель отдела продаж получит возможность по-настоящему влиять на результаты продавцов.

3. Планирование станет объективным и реалистичным. План будет не просто хотелкой, а амбициозной целью с реальной возможностью ее добиться.

4. РОП сможет принимать прибыльные управленческие решения на основе цифр.

Оставляйте заявку сегодня до 23:59 мск, чтобы забронировать скидку. Мы свяжемся с вами в понедельник, выставим счет на оплату по сниженной цене и выдадим доступ к материалам.

И уже к февралю (или раньше) у вас будет не просто отдел продаж, а целая система по генерации денег для команды с профессиональным РОПом во главе, который знает, как сделать результат.

Полная программа курса, подробности и покупка со скидкой →

Если вам кажется, что бизнес держится исключительно на ваших усилиях, значит, пора менять подход.

Я прошёл этот путь: от одиночной работы до управления командой, которая генерирует миллионы. Теперь готов поделиться своим опытом.

В новом Telegram-чате «Кулуары с Кандеевым» я рассказываю, как выстроить систему, которая поможет перейти от работы в одиночку к эффективной и вдохновлённой команде.

Чем поделился в чате:
📌 Каким должен быть первый шаг каждого предпринимателя на пути к масштабированию
📌 Где искать первых сотрудников и как избежать типичных ошибок.
📌 Как наладить рабочие процессы и создать понятные коммуникации.

👉 Уже сегодня в 19:00 чат откроется, и вы сможете задать свои вопросы и получить ответы в режиме реального времени.

Не упускайте возможность прокачать свои навыки управления!

Чек-лист: 24 задачи, которыми должен заниматься РОП

Почему именно должен — потому что если эти задачи не выполняются, то руководитель не контролирует свой отдел продаж в полной мере. А значит, он не может собственно руководить.

Планирование

1. Постановка плана по продажам, его утверждение, декомпозиция и ежедневный контроль выполнения плана по всему отделу и каждому менеджеру.

2. Проведение расследований по показателям, чтобы выявить успешные и неуспешные действия.

3. Разрабатывать еженедельные планы действий, которые приведут к достижению поставленных целей.

4. Регулярно предоставлять отчет по результатам ОП своему руководителю и координировать с ним свои действия.

5. Согласование планов по количеству и качеству лидов с отделом маркетинга.

6. Участие в разработке акций и предложений.

Организация

7. Организация работы продавцов так, чтобы они тратили минимум времени на непродающие функции.

8. Добиваться качественного ведения CRM.

9. Помощь в работе с проблемными клиентами.

10. Ежедневные координации с продавцами.

11. Еженедельные контрольные встречи с продавцами.

12. Встречи по подведению итогов месяца.

13. Отбор кандидатов на работу, проведение собеседований.

Контроль

14. Постановка задач и контроль ключевых показателей: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

15. Координации с отделом качества для разработки гипотез по увеличению показателей.

16. Контроль за исполнением регламентов и стандартов в отделе продаж.

Обучение

17. Разработка программы обучения для продавцов.

18. Написание новых скриптов.

19. Составление расписания обучения.

20. Проведение обучающих мероприятий.

21. Создание регламентов и стандартов. Аттестация сотрудников.

Мотивация

22. Разработка системы финансовой мотивации продавцов.

23. Разработка системы нефинансовой мотивации продавцов.

24. Групповая и индивидуальная коммуникация с продавцами.

Обучение для РОПов со скидкой 30%

Сегодня и завтра у нас действует скидка на практикум «Арсенал РОПа». Это программа для руководителей отделов продаж, цель которой — получить полный контроль над результатами по продажам.

Что такое полный контроль? Это когда продажи оцифрованы, предсказуемы, а у РОПа есть рычаги влияния на результат. Он точно знает, как сделать план.

На курсе «Арсенал РОПа» вы разработаете инструменты управления отделом продаж, внедрите их в повседневную работу и прокачаете свои навыки руководителя.

40 видеоуроков о работе РОПа, который стабильно выполняет планы по продажам

32 практических задания на внедрение инструментов управления продажами

10 недель займет полное прохождение практикума. Возможно, у вас получится быстрее

Вы можете изучить программу курса и отзывы об «Арсенале РОПа» на нашем сайте. Там же можно оставить заявку, чтобы забронировать за собой скидку 30%. Скидка действует, только если оставить заявку 21 или 22 ноября.

Программа и бронь скидки →

Привет, я пришел хвастаться! Наш отдел качества каждый месяц проводит опросы среди клиентов и оценивает, насколько им заходит наша работа.

И вот результаты:

NPS держится выше 80%, потихонечку растем к стабильным 85%. Это доля клиентов, которые готовы рекомендовать работу с нами.

CSI выше девяточки. Это индекс удовлетворенности клиентов нашими услугами — насколько их ожидания бьются с реальностью. Тут тоже получается увеличивать показатель, хотя он и так близок к максимальному.

Это я к чему хвастаюсь. Вы тоже приходите работать с нами. Будем выкручивать вашу конверсию — делать так, чтобы на том же самом потоке лидов получалось больше продаж.

↑ Вот отдел продаж «Фактора» делится промежуточными результатами за ноябрь. Сижу радуюсь конверсиям! Естественно, у нас работает та же самая система, которую мы внедряем клиентам.

А как у вас с продажами?

👍, если в плане или выше плана
👎, если пока ниже плана
🗿, если не знаете

Ситуация: компания делает основную выручку на повторных продажах, но база постоянных клиентов давно стагнирует, а в последнее время вообще стала сокращаться.

А в первичных продажах бардак: менеджеры сами выбирают себе лидов на обработку (естественно, берут только самых вкусных), так себе работают с возражениями и в целом не суетятся с закрытием сделок.

Как мы перекроили процесс продаж и увеличили конверсию в продажу с 20% до 54% на пике — читайте в новом кейсе →

Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →

Допустим, я скажу, что клиентов нужно уважать, а сервис оказывать начиная с самого первого контакта. Вряд ли это хоть как-то срезонирует. И так понятно, что да, надо делать правильно, а неправильно не делать)

Поэтому я покажу кейс! Отдел продаж мебельного производства начал делать ровно то, о чем я написал в первом предложении — и конверсия в квала выросла х8, в дизайн-проект х5, в продажу — х1,6.

Как отдел продаж поменял свой подход к обработке заявок и кратно увеличил результаты, читайте в кейсе →

Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →

Полная технология найма в новом бесплатном курсе

Хотим поделиться с вами опытом в найме классных сотрудников. Это не ключевая наша компетенция, но все же мы постоянно нанимаем новых сотрудников в «Фактор продаж», укомплектовываем отделы продаж наших клиентов — поэтому есть, что рассказать.

Записали курс, в котором раскрываем свою технологию найма. Внутри три насыщенных лекции о подготовке к найму, этапам поиска сотрудников и адаптации новичков в команде.

Курс поможет вам навести порядок в своем найме: точно знать, какие сотрудники вам нужны и где их искать — а потом быстро выводить новичков на ожидаемые результаты.

Также вы получите набор инструментов для применения у себя в компании: шаблон вакансии, заявки на найм и операционного отчета HR-отдела, а также примеры портрета сотрудника и оффера для понравившегося кандидата.

Забрать технологию найма бесплатно →

— Могут ли продавцы продавать лучше и больше?
— Да, практика показывает, что в любом отделе продаж есть потенциал для роста — и для этого даже не надо всех увольнять

— Чему должны научиться продавцы, чтобы продавать больше и лучше?
— Работе по технологии: вести клиента по воронке этап за этапом, в нужный момент подключать нужные речевые модули, презентовать свое предложение под боли и задачи клиента, а также дожимать и всегда закрывать на следующий шаг.

— Когда продавцы освоят эту базу?
— Если ничего не делать, то никогда.

— А что надо сделать?
— Надо провести обучение.

— Какое обучение?
— А вот такое обучение.

— А скидки есть?
— 40% до конца сегодняшнего дня.

Покупайте курс «Продавец-ракета» со скидкой 40%, чтобы сделать своих продавцов более профессиональными, инициативными, настойчивами, цепкими — и увеличить продажи своей компании.

Скидка заканчивается сегодня в 23:59 по Москве.

Купить курс «Продавец-ракета» со скидкой 40% →

Как устроен практикум «Продавец-ракета»

1. После покупки вы получите доступ к личному кабинету с материалами. Выдайте доступ менеджерам своего отдела продаж.

2. В личном кабинете лежат все материалы курса. Они поделены на 9 модулей. В течение пяти недель продавцы будут последовательно проходить видеоуроки…

3. …и выполнять практические задания к этим урокам. Таким образом, изменения в продажах начнутся прямо по ходу курса. Сначала продавцы начнут адаптировать ведение переговоров под портрет клиента, потом начнут чаще делать попытки продажи или перевода на следующий шаг воронки и так далее.

Каждый модуль — это качественные изменения в работе продавцов, которые отражаются на продажах вашей компании.

4. Помимо теории и заданий, продавцы смогут забрать в работу прикладные инструменты — например, операционный отчет или конструктор скриптов.

5. А потом на основе курса вы можете построить систему онбординга продавцов в вашей компании. Приходит новичок → вы ему сразу даете пройти курс → он понимает, как в отделе продаж принято работать.

Успевайте купить курс «Продавец-ракета» со скидкой 40%. Оставляйте заявку сегодня до 23:59 мск — мы свяжемся с вами, чтобы ответить на вопросы и выставить счет на оплату. Если оставите заявку после 18:00, то свяжемся уже в понедельник — но скидка за вами сохранится.

Изучить программу и оставить заявку →

Кто такой продавец-ракета?

Это продавец, который отрабатывает возражения, презентует продукт с правильными акцентами, дожимает клиентов, ведет их по этапам воронки до самой оплаты.

Он знает, как сделать план по продажам и заработать побольше и для себя, и для компании.

Сегодня и завтра вы можете купить курс «Продавец-ракета» со скидкой 40% — будем делать ваших продавцов заряженными и результативными. Они пройдут практикум на пять недель, еще до окончания которого внедрят в свою работу техники и приемы, которые увеличивают конверсию в продажу.

А рост конверсии — это рост продаж без дополнительных инвестиций в маркетинг. Просто будет меньше сливов, недожимов, уходов к конкурентам — и больше успешных сделок.

Чтобы забронировать скидку, просто оставьте заявку на странице курса. Мы с вами свяжемся, чтобы детально обсудить содержание курса и ответить на ваши вопросы.

Скидка действует только при брони 14 или 15 ноября.

Изучить программу и оставить заявку →

Это одна из моих любимейших историй из практики «Фактора продаж».

Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.

На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.

Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.

А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.

Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →

Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.

Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.

И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.

Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.

А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.

***

Завтра у нас стартуют чернопятничные скидки на курс «Продавец-ракета» — его можно будет купить со скидкой 40%.

Курс как раз подходит, чтобы менеджеры прошли экспресс-обучение, научились техникам продаж, избавились от мешающих установок — и начали продавать больше.

Скидка будет действовать только 14-15 ноября, завтра мы маякнем о старте акции. А пока можете изучить программу на сайте.

Программа курса «Продавец-ракета» →

Чем мы будем заниматься целый день на «Комбинации»

29 ноября я проведу большой интенсив по формированию сильной команды. Будем разбираться, как собрать комбинацию из собственника, руководителей и сотрудников, которые вместе делают большие результаты.

Блок 1. «Увольнение» собственника. Не пугайтесь, в этом контексте уволиться — это хорошо) Речь пойдет о том, чем на самом деле должен заниматься собственник компании, чтобы перестать самостоятельно заниматься всем подряд, чтобы не нем не держалась вся компания и чтобы у команды было пространство для работы.

Блок 2. Система и инструменты управления командой. Я покажу, какие инструменты мы применяем в «Факторе продаж», чтобы компания работала как единый механизм: отчетность, оргполитика, программы развития и многое другое. Все эти инструменты вы получите для внедрения в своей компании.

Блок 3. Анти-хаос в команде. Как сделать так, чтобы вся команда работала в унисон и ее можно было масштабировать без затыков и недопониманий. Потому что просто работают не инструменты, а люди — нужно помочь им делать свой максимум, взаимодействовать между собой и вообще работать в кайф.

Блок 4. Найм. Завершим интенсив блоком о том, как искать тех самых сотрудников и, самое главное, сохранять их в своей команде. Здесь тоже поделюсь, как это устроено у нас в «Факторе» и почему такая система дает плоды.

В итоге очень хочу, чтобы вы после интенсива зашли в цикл большой управленческой работы. Эта работа приведет к тому, что команда станет именно такой, как вы ее представляете в идеале:

→ собственник занимается стратегией
→ у всех направлений есть конкретные руководители
→ руководители знают, как организовать результат
→ направления работают сообща над общей целью
→ и компания в результате всего этого кратно растет по прибыли

Ну красота же? Так что давайте строить Команду с большой буквы КЭ. 29 ноября, в пятницу, с 10 до 18. Офлайн в Москве, онлайн в интернете.

Подробности, программа, билеты →

В субботу мы слушали звонок агентства недвижимости, сегодня давайте послушаем еще один. Он в кружочке выше ↑

1. Менеджер задал общие вопросы и сразу перешел к деньгам: «Платите аванс 100 000 ₽ и тогда уже начнем что-то делать». А за что платить? Вообще же ни одного повода не проговорили.

Вместо этого рассказали историю, как из-за плохих клиентов они теперь берут авансы. Ну круто, бегу платить раз так))

2. Ставить вот так вот перед фактом и ждать, пока лид заплатит — плохая идея. Нужно плавно подвести человека к заключению договора: пригласить в офис, познакомиться, показать хотя бы несколько квартир, чтобы установить контакт и создать ощущение, что работа уже пошла.

Именно встреча должна быть ключевым этапом воронки, а не внесение аванса.

3. С возражением «Я подумаю» вообще ничего не сделали. Окей, допустим, менеджер не умеет его отрабатывать. Возможно, мне правда вот прям очень надо подумать — но можно хотя бы узнать, когда ему перезвонить, чтобы обсудить мое решение.

4. Итог: деньги за лида заплатили (а агентство откручивает платную рекламу в Яндексе) — и сразу же его слили.

Для сравнения: когда я позвонил застройщику, мне рассказали про специальные условия по ипотеке, потом предложили приехать в офис (я отказался), потом предложили выбрать время (я снова отказался), потом еще раз предложили выбрать время — и сошлись в итоге на том, что мне отправят в Вотсап свободные слоты на запись в офис продаж.

Видимо, застройщику деньги нужнее, чем агентству 🤷‍♂️

Давайте проведем аудит ваших звонков — возможно, у вас тоже есть недочеты, из-за которых сделки сливаются. Мы проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу.

Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →

Давно вынашивал это мероприятие, и вот наконец-то могу вас на него пригласить. 29 ноября буду проводить интенсив «Комбинация» — о том, как сформировать в бизнесе сильную команду и делать вместе с ней большие результаты.

За 10 лет в бизнесе я как-то постепенно пришел к тому, что ключевое — это сильная команда. Вот такая, как у меня в «Факторе продаж».

Я точно уверен, что Кристина держит под контролем коммерческий блок, у Кати все четко в производстве и наши клиенты получают услуги высокого качества, а Света знает, как привлечь нужное количество заявок. Хотел бы всех перечислить, но места не хватит)

А я как собственник чувствую себя спокойно. И компания растет по выручке х2 каждый год. В октябре вот пробили 10 млн выручки за месяц, новый рекорд. Ребята, спасибо вам!

Теперь про интенсив. Программа плотная: будем целый день разбирать, как построить в компании такую систему, в которой сотрудники находятся на своем месте, проявляют инициативу, действуют сообща и добиваются результатов.

Особенно полезно будет компаниям, в которых собственники занимаются всем подряд и чувствуют, что на них всё держится. Так каши не сваришь — и наверняка вы сами понимаете, что должны делегировать и заниматься стратегическим управлением.

Но нельзя же просто взять и выйти из операционки. Сначала предстоит большая управленческая работа по формированию команды, на которую можно положиться. Вот мы и будем разбираться, как именно эту работу провести.

Подробную информацию о «Комбинации», программу и цены можно изучить у нас на сайте. Жду вас 29 ноября — будем собирать ту самую комбинацию из сильных, ответственных людей.

Подробности и билеты →

В кружочке выше звоню в агентство недвижимости по поводу покупки квартиры в Москве. Агентство нашел в Яндексе, это было первое рекламное объявление — значит, компания вкладывается в привлечение лидов.

А ниже разбираю звонок ↓

1. По итогам разговора мы договорились, что агент «посмотрит, что там есть» и свяжется со мной. Но что он собрался смотреть? Все трехкомнатные квартиры в пределах 30 млн? Видимо, да, ведь других вопросов он не задал.

2. Есть масса вопросов, которые можно и нужно задать при первом контакте: что для меня важно, нужна ли школа/садик поблизости, может быть для меня важен этаж, какой способ покупки рассматриваю. Очевидно, что у агента просто недостаточно информации, чтобы сделать корректное предложение.

3. Плюсом к этому — общая энергетика от общения. Лид звонит сам и говорит, что хочет купить квартиру за 30 млн! А в ответ: «Понятно… Ну надо посмотреть…». Это мы еще видео ускорили и обрезали несколько пауз, чтобы влезло в кружочек)

4. Ну, и классика: следующий шаг. Агент говорит: «Я вам перезвоню». Когда? Зачем? А черт его знает.

Можно же было сказать: «Александр, я сейчас подберу подходящие квартиры, пришлю вам разные варианты в Вотсап, а дальше мы с вами созвонимся и уже предметно их изучим. Когда будет удобно выделить 30-40 минут?

А так получается, что поговорили, агент куда-то ушел, а мне что делать? Ждать от него непонятно что? Конечно же, я пойду звонить в другое агентство, потому что этот агент вообще не дал ни одной причины с ним работать.

И хочется еще раз сакцентировать внимание: компания проплатила рекламу (наверняка дорогую), есть звонок, бюджет хороший — ну песня же, а не лид! А его вот так вот сливают. И потом еще, наверное, на планерках обсуждают, что ж лиды с Яндекса у нас какие-то не такие.

Давайте проведем аудит ваших звонков: проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу. Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →

Отдел продаж ушел отдыхать, но скидка на «Систему продаж» пока еще активна

Напоминаем, что вы сегодня вы еще можете купить четырехмесячную программу по внедрению технологии в отдел продаж со скидкой: за 350 000 ₽ вместо 500 000 ₽.

Скидка действует до 23:59 по Москве. Чтобы ее активировать, нужно оставить заявку на сайте.

У отдела продаж рабочий день закончился, поэтому мы позвоним уже в понедельник. Но если вы оставили заявку до отключения скидки, то она за вами закрепляется. Решили предупредить, а то мало ли что.

Изучить программу и забронировать скидку →

Строительная компания увеличила конверсию в показ дома х2.

Сервис финучета увеличил конверсию в продажу 21% → 40%.

Производство промышленных редукторов перевыполнило план продаж в 6 раз.

Компания, которая продает надувные аттракционы, повысила конверсию в продажу 12% → 37%.

↑ Эти и другие результаты наших клиентов получились за счет того, что в отделе продаж заработала технология. В самой технологии нет ничего сверхестественного: никаких секретных техник продаж, уникальных воронок, гипнозов и НЛП.

Просто в каждой продаже есть ряд этапов, через которые нужно проводить каждого клиента. И главная проблема не в том, чтобы про эти этапы узнать — а в том, чтобы их внедрить. Чтобы 100% заявок обрабатывались с полным соблюдением технологии.

Вот тогда конверсия растет.

Приходите на программу «Система продаж», чтобы внедрить себе такую технологию и поднять конверсию в вашем отделе продаж. Вместе с куратором вы разработаете инструменты для отдела продаж и сделаете так, чтобы они применялись, а продажи росли.

До конца сегодняшнего дня можно забронировать скидку на «Систему продаж» и купить ее за 350 000 ₽. Для этого нужно оставить заявку у нас на сайте. Через четыре месяца после старта у вас будет ОП, который работает как часы и выполняет планы.

Изучить программу и забронировать скидку →

Бронируйте скидку на «Систему продаж» сегодня и завтра до 23:59 по Москве

Это программа по внедрению инструментов, которые делают отдел продаж управляемым, технологичным и, самое главное, результативным — продаж становится больше с тем же количеством лидов и продавцов.

Представьте конвейер на каком-нибудь сложном производстве. На каждом этапе производится ряд выверенных действий, которые в совокупности приводят к максимальной продуктивности.

Вот таким мы будем делать ваш отдел продаж.

***

Программа идет четыре месяца. Вы будете проходить обучение и параллельно, вместе с нашим экспертом-куратором, внедрять инструмент за инструментом.

Внедрите инструметы для эффективной работы отдела продаж: портрет клиента и категоризацию лидов, речевые модули, воронку продаж и другие прикладные документы, которыми будут пользоваться ваши продавцы на ежедневной основе.

Именно внедрите — то есть, сделаете так, чтобы они правда применялись, а не пылились на Гугл-дике.

Оцифруете показатели. У вас появится система отчетности, в которой видно конверсии на всех этапах воронки и эффективность продавцов. Будет ясно, над чем работать, чтобы увеличить продажи.

У РОПа появится контроль над отделом продаж. У него будет понимание, как управлять продажами. Не «как потопаем, так и полопаем», а «мне нужно сделать вот столько продаж, для этого мне нужны вот такие конверсии и вот что мы будем делать, чтобы их получить».

***

Чтобы пройти «Систему продаж» со скидкой за 350 000 ₽, оставляйте заявку на сайте сегодня или завтра. В субботу программа будет стоить уже 500 000 ₽.

Важно: скидка бронируется в момент, когда вы оставили заявку. То есть, не обязательно оплачивать «Систему» прямо на этой неделе — главное забронировать, внести деньги можно потом. А еще платеж можно разбить на четыре части, тогда выйдет 87 500 ₽ в месяц.

Изучить программу и забронировать скидку →

Курсы по построению отдела продаж и повышению конверсии в продажу со скидками до 150 000 ₽

В ноябре вы сможете купить наши курсы по продажам по сниженным ценам — потому что черная пятница. Прекрасный повод усилить свой отдел продаж и бить рекорды по выручке и конверсиям в 2025 году.

Скидки будут активироваться каждую неделю в четверг и пятницу. Одна неделя — один курс ↓

7-8 ноября: «Система продаж» за 350 000 ₽ вместо 500 000 ₽. Большая четырехмесячная программа по внедрению эффективной технологии продаж. Вы будете работать с нашим куратором и один за другим внедрять инструменты, которые помогают продавать больше с тем же количеством лидов и продавцов.

14-15 ноября: «Продавец-ракета» за 29 900 ₽ вместо 49 900 ₽. Курс для менеджеров: они изучат техники продаж, чтобы лучше презентовать продукт и отрабатывать возражения. В итоге, будут доводить больше клиентов до сделки.

21-22 ноября: «Арсенал РОПа» за 69 900 ₽ вместо 99 900 ₽. Курс для руководителей отделов продаж, на котором вы внедрите инструменты управления своим отделом. Это нужно, чтобы контролировать результаты по продажам и управлять им. И, конечно же, выполнять планы.

Первая скидка активируется завтра, мы еще напомним об этом.

А пока можете посмотреть на сайте черных пятниц программы курсов и подобрать подходящий для себя. Если нужна будет консультация, то на том же сайте можно оставить заявку на звонок от эксперта по продуктам.

На сайт со скидками →

15 инструментов для построения системного отдела продаж

Мы подготовили для вас набор инструментов, которые делают из отдела продаж скучную, прогнозируемую — но эффективную машину для производства денег.

Внутри: инструменты для выстраивания работы продавцов и РОПа, формы отчетов для контроля ОП, конструктор скриптов, инструкция по работе в CRM и чек-листы для поиска точек роста конверсии в продажу.

Скачивайте, изучайте, внедряйте — и замеряйте рост продаж. Это бесплатно.

Забрать инструменты →

С 2025 года вступают в силу изменения по части НДС — надо в этом разобраться, чтобы потом не напороться на какой-нибудь пакостный сюрприз.

Поэтому приходите на конференцию наших друзей из Финтабло, где эту тему рассмотрят эксперты и разжуют понятным языком.

Будет 4 часа плотной фактуры по теме налогов. В том числе, сессия ответов на вопросы, где вы сможете уточнить важные моменты именно для своего бизнеса.

→ Что ждёт бизнес на УСН в 2025 году и как на нём отразятся налоговые изменения

→ Что важно сделать уже сейчас, чтобы облегчить переход на новые условия и не потерять прибыль при росте налогов

→ Какие стратегии и инструменты помогут сохранить контроль над бизнесом и сделать его управляемым

Начало 12 ноября в 14:00 по Москве. Конференция бесплатная, нужно только зарегистрироваться.

Зарегистрироваться →

Когда портрет клиента есть, но лучше бы не было)

У нас был клиент из сферы продажи строительного оборудования. Мы начали работать и делать инструменты для отдела продаж. Дошли до описания клиентских портретов и их категоризации — а нам говорят: «У нас уже есть, только ими не пользуются».

Смотрим на портреты — а там воооооооооооооооооооооооооооооооот такой список критериев. И еще для каждого региона свои параметры.

И здорово с одной стороны, что ребята заморочились, всё подробно расписали. Но продавцы с этим портретом чисто физически не могут работать: параметры запомнить невозможно, каждый раз пробивать клиента на соответствие критериям очень долго.

Вот никто этого и не делает. Портрет как бы есть, но как бы и нет.

Мы в итоге упростили портрет, он теперь умещается на одном экране. На первом скриншоте — ABC-категоризация заказа, на втором — категоризация по потенциалу будущих сделок.

Мы когда приходим в отделы продаж, то практически всегда берем в проработку попытки продажи. Прям правило внедряем: «Один созвон с клиентом = три попытки продажи».

Потому что большинство продавцов просто забывают продавать, как ни странно. Или продают, но так скромненько и аккуратно, что клиент даже этого не понимает.

Спрашиваем, почему так:

→ Не хотим передавить
→ Вдруг подумают, что я назойливый
→ Да он пока не готов покупать, не надо портить отношения
→ Ему пока неактуально, он потом вернется
→ И еще сотня причин

В общем, какие-то установки в голове, как будто продавать — это что-то постыдное. Типа не хочется быть продаваном.

Притом, конверсия-то от этого действия растет. У нас куча подтверждений. Но — нам так не надо, мы не такие, это не наш ДНК. И тут есть два способа, как все-таки добиться, чтобы попытки продаж были ↓

Мягкий способ: вместе обсудить препятствия, выработать аккуратненькие речевые модули для попыток продажи, предложить попробовать несколько раз в качестве эксперимента и потом заново обсудить.

Жесткий способ: просто ввести правило «Расшибись, но три попытки сделай». Внедряется быстрее, но обязательно нужен авторитетный РОП.

Самое главное: замерять конверсии. Иначе менеджеры попробуют, схватят один раз негатив — и потом скажут, ну вот же, я же говорил, не работает. А двадцать успешных сделок забудутся.

И вот когда попытки продажи происходят чаще, а цифры фиксируются, всем постепенно становится комфортно. Потому что денег больше.

Предложение: давайте проанализируем ваши звонки. Наш эксперт прослушает 100 минут переговоров вашего отдела продаж и сделает отчет о том, что можно улучшить. Это бесплатно, записаться можно вот по этой ссылке →

Как мы разморозили продажи в несезон. Простое действие на поверхности, но большая работа внутри

Скоро зима, так что история как раз в тему. В это время некоторые сферы бизнеса впадают в спячку — так было у одного нашего клиента, который занимался установкой заборов.

Зимой заборы не устанавливают, поэтому менеджеров переводили на 1-дневную рабочую неделю, на линии был один продавец (летом шесть) — в общем, раз не покупают, то мы и продавать особо не будем.

Но мы обратили внимание на один факт: заявки-то люди оставляют. Просто интересуются на будущее, а не на сейчас. Менеджеры обычно консультировали этих клиентов, а потом прощались «до весны». И даже потом прозванивали этих лидов спустя несколько месяцев, но они уже перегорали и редко покупали.

Решили зимой продавать брони. Клиент горячий — и договариваться с ним надо, пока он горячий. Плюс есть возможность усилить оффер: если оплатить сейчас, то забор будет на 30% дешевле, чем весной-летом.

Сработало: только за один январь продали броней на 50 млн рублей и загрузили производство на март и апрель. Но интереснее всего будет посмотреть на конверсию в продажу в сравнении за этот и предыдущий период:

декабрь: 8% → 15%
январь: 6% → 16%
февраль: 10% → 17%

Но все эти изменения, конечно, не проходят в формате: «Давайте делать вот такой оффер? А давайте». Нужно еще добиться, чтобы продавцы действовали системно: квалифицировали клиента по портрету, использовали нужные речевые модули в правильные моменты, презентовали КП, отрабатывали возражения и выставляли дедлайны по следующим шагам.

Короче, технология нужна. А без технологии будут только лайфхаки🤡, которые сегодня сработали, а завтра уже новые надо искать. Оно вам надо?)

Консультация по отделам продаж: найдем точки роста и составим план действий по увеличению конверсии

У нас в «Факторе» есть практика — встречаться с предпринимателями и в экспресс-режиме помогать увеличивать продажи. Встречи идут всего час, но этого времени достаточно, чтобы найти точки приложения усилий, которые до этого не замечали или просто не доходили руки.

Получается такой взгляд со стороны: мы берем свой опыт увеличения конверсий в 200+ отделах продаж → смотрим на ситуацию в вашем отделе продаж → предлагаем решения, которые приведут к результату.

Встреча бесплатная, есть слоты прямо на этой неделе. Приходите, если видите, что ОП сливает сделки, недобирает по деньгам или просто нужно сильно вырасти, а непонятно как это сделать.

Чтобы записаться, просто оставьте заявку на сайте — мы свяжемся и подберем время.

Записаться на консультацию →

Недавно мы с вами слушали звонки фитнес-центра премиум-класса. В кружочке выше — еще один звонок, только теперь в обычный фитнес-клуб с ценой в 10 раз меньше. Давайте разбираться, что можно улучшить.

1. Менеджер начала с выявления потребности — задала вопрос: «Чем планируете заниматься?». Правда, дальше мой ответ никак не использовала. Возможно, я просто ответил так размыто: «Спортом», и если бы сказал что-то более конкретное, презентация шла бы иначе. Но за что купил, за и то и продаю 🤷‍♂️

2. Попытка закрыть на посещение клуба в самом начале разговора — определенно лайк. Я отказался и попросил уточнить детали, но это вообще никак не повлияло на качество переговоров. Кто-то другой согласился бы, и менеджер бы буквально за 30 секунд сделала бы себе конверсию.

3. Сначала презентовали фитнес-клуб, а потом назвали цену и рассказали про спецпредложение. Это хорошо: в предыдущем звонке было наоборот. Всегда лучше сначала рассказать о продукте и уже на этом фундаменте называть цену.

4. Но-о-о… В конце снова не дожимают на посещение клуба: «Сегодня сможете подойти? Нет? Хорошо, как соберетесь — пишите, звоните».

Можно же предложить другой день или узнать, когда мне было бы удобно прийти. Есть ощущение, что меня сразу же определили в категорию «сливающихся», хотя может быть я просто сегодня не могу.

Итог: в целом, не плохо, но недостаточно проработана механика перевода на следующий этап воронки. Конверсию здесь явно недобирают, а значит, теряют деньги. Ведь занятия спортом — это такая штука, которую очень легко отложить на потом.

Вот сегодня появилась мотивация на спортик, человек занялся вопросом, позвонил — а через неделю снова дела засосут, времени не будет. И горячий лид потухнет. А если бы мы ему назначили конкретную дату посещения, то он бы в календарик себе записал, пришел, купил абонемент.

Можем и ваши звонки прослушать (анонимно, не на публику). Проанализируем переговоры продавцов, выявим точки роста, предоставим отчет и список действий для повышения конверсии. Это бесплатно, записаться можно по ссылке →

Продавец всё правильно говорит, а продаж делает мало. В чем дело?

Когда мы работаем с отделами продаж, то обычно конверсию удается увеличить за счет того, что и когда говорит менеджер. Потому что обычно в переговорах западает или выявление потребности, или презентация продукта, или попытка продажи. Плюс много ситуаций, когда лиды просто теряются или недожимаются.

Но когда мы проработали воронку и технологию продаж в «Нескучных финансах», с этими моментами всё уже было хорошо. Тем не менее, у одного из продавцов конверсия в продажу была ниже, чем у остальных: 8-9% вместо стандартных 15-20%.

Проверяем, следует ли он технологии — всё ок. По содержанию диалоги хорошие, а в продажу конвертируются плохо.

Но обратили внимание на то, что разговаривает он как-то вяло: монотонная интонация, длинные паузы, никаких акцентов. Короче говоря, проседает энергетика.

Мы начали над этим работать: вместе с продавцом слушали его презентации и отмечали моменты, где можно сменить интонацию, чуть повысить голос. Даже инструкцию по речи сделали)

И сработало! К сожалению, я не могу выложить записи звонков до и после изменений — но там прям получилась большая разница в ощущении от диалогов: те же самые слова стали бодрее, стало проще отмечать в речи ключевые акцентные моменты.

Конверсия этого продавца поднялась с 8-9% до 16-18%. Что еще раз подтверждает: мало просто сделать скрипты — нужно постоянно находить индивидуальные точки роста и прорабатывать их.

↑ В кружочке выше звоню в отдел продаж фитнес-клуба премиум-класса, а в тексте ниже разбираю, что там было хорошо, а что так себе.

1. Начало хорошее! Менеджер круто «присоединилась» к моему запросу, сказала, что намерение классное. Плюс над оговоркой про бизнес-клубы вместе посмеялись, установили контакт.

2. Цену в самом начале озвучивать не стоило. Лучше сначала презентовать продукт, а потом уже переходить к деньгам. Да и вообще ее озвучивать конкретно в этом звонке было не обязательно — я же даже не спрашивал, сколько стоит. Можно было сразу пригласить меня на пробное занятие, и там уже утрясти детали с ценой.

3. Самое главное: не было толком попытки закрыть меня на целевое действие — посещение клуба. Говорят, приходите — я отвечаю, что ну когда-нибудь заскочу, и на этом всё. Надо ли говорить, что обычно такие «когда-нибудь» никогда не происходят)

4. Я бы на месте менеджера предложил записать меня на конкретное время, когда кто-то из команды клуба будет свободен, чтобы провести мне экскурсию — и уже там заключить со мной договор.

Итог: на посещение клуба так и не закрыли и даже не особо попытались. А это же прям мега-важно, речь о ключевой конверсии в воронке. Даже если процентов на 10 поднять конверсию из звонка в посещение, денег в кассе станет значительно больше.

Хотите, проанализируем звонки вашего отдела продаж? Найдем точки роста конверсий продавцов и дадим список внедрений, за счет которых продаж станет больше. Это бесплатно, записаться можно по ссылке →

Отдел продаж: Лиды 💩
Отдел маркетинга: Да сами вы 💩
Отдел продаж: Ну вы долго еще мусор будете наливать?
Отдел маркетинга: А вы когда продавать научитесь?

Собственник: 🥴🥴🥴

↑ Вот такие сценки регулярно разыгрываются в куче компаний. Побеждает в споре либо никто, либо тот, кто покрасивее заворачивает свои аргументы. Но на деньги в кассе эти победы обычно не влияют.

Выйти из этого порочного круга помогает объективность. Потому что «говно», «мусор», «не умеете работать» — это просто оценки, которые не подкрепляются никакими фактами и цифрами.

Чтобы перейти к объективной картине, нужны четкие критерии квалификации лидов. Иначе говоря, определяем, каких лидов мы считаем качественными. Например, у нас в «Факторе» критерии такие:

1. Лид ответил на звонок или на сообщение в мессенджере.
2. Контактное лицо — это собственник или гендиректор.
3. Есть конкретный запрос на развитие продаж.
4. Выручка компании от 2 млн рублей в месяц.

Чтобы сделать план по продажам, нужно, условно, 100 кваллидов в неделю от маркетинга. Передал ли маркетинг 100 лидов за прошлую неделю? Если нет, то разбираемся, что пошло не так в маркетинге. Если да, то у отдела продаж никаких претензий быть не должно.

В итоге, маркетинг на своей стороне бьется за 100 квалов в неделю в пределах допустимой стоимости, а отдел продаж на своей стороне работает над конверсией этих лидов.

А спорить становится не о чем.

Начали делать коммерческое предложение и увеличили конверсию на 25%

У нас был клиент, который производил сувениры для крупных юридических лиц. Его средний чек был выше 30 тыс рублей, все остальные заказы чаще всего отсеивались.

Несмотря на то, что компания хорошо знала своего целевого клиента — этого было мало. Мы столкнулись с проблемами, из-за которой конверсия в продажу была на уровне всего 9%. А именно:

1. Отсутствие отдела продаж как такового. Два менеджера не могли справиться с нагрузкой, так как процессы были хаотичными, без чёткой системы.

2. Недостаток системы управления и контроля. Не было грамотно выстроенной воронки продаж, что приводило к несвоевременной обработке клиентов.

По факту, мы столкнулись с перелидовкой на одного менеджера. Много заказов, но мало времени на них. Доходило до того, что клиентам даже не отправляли КП.

Хотя все мы понимаем, что презентация КП — это не просто красивая картинка о компании, это возможность поговорить с клиентом, моментально отработать его возражения. Менеджер должен не просто представить КП, но и быть готовым к гибкости предложении: обсуждать возможные скидки, сроки выполнения или выбор других материалов для сувениров.

Если это условие выполняется — конверсия растет.

В данном случае по мере улучшения процесса презентации КП конверсия выросла с 9% до 34%.

Росту конверсии помогла еще и разгрузка менеджеров на 2 рабочие группы.

1. Группа продаж: Основные менеджеры, ответственные за ведение сделок и привлечение клиентов.

2. Группа сопровождения: Менеджеры, которые занимались операционными вопросами после заключения сделки, контролировали доставку товаров и оформление документов.

У менеджеров стало чуть больше времени на качественную работу с клиентами. И на презентацию КП, и на звонки, и на отработку возражений.

Кто должен управлять продажами: владелец бизнеса или РОП?

Когда бизнес растет, все больше задач ложится на плечи собственника — постоянные встречи, контроль сделок, решение проблем с клиентами.

Но, по-хорошему, собственник и не должен этим заниматься. Его задача — это развитие компании, а не контроль каждого звонка или сделки.

Для всего этого есть РОП. И максимум, что на этом этапе нужно от владельца, научиться правильно им управлять:

1. Знать 5 ключевых функций РОПа
2. Знать, какие вопросы нужно задать, чтобы проверить РОПа
3. Понимать, почему не выполняются планы продаж

Подробнее про управление РОПом рассказал в мини-курсе, освоить можно буквально за несколько часов 🤝

ПРОЙТИ КУРС

Как выжить недвижке, когда закрываются выгодные ипотечные программы?

В июле закончилась льготная ипотека на новостройки под 8% по Московской и Ленинградской обл. И рынок недвижимости пришел в ужас. Мы это прочувствовали вместе с клиентом, который занимается продажей квартир в Москве.

По словам их менеджеров — случилась полная ж🍑

1. Отвалился основной источник продаж, клиентов стало меньше.

2. Менеджеры скисли, не понимали, как теперь выполнять планы.

Покупать недвижку стало слишком дорого, очевидно, что и сделок стало меньше. Если в июле их было 16, то в августе — всего 12.

Но забавный парадокс — денег в кассе стало больше!

В июне продажи вышли на 392 млн рублей, а в августе – на 588 млн рублей. Как так получилось?

Мы просто вовремя приняли антикризисные меры в отделе продаж.

Мало заявок — это сигнал, что нужно дожать тех, кто уже обращался к нам, но застрял на одном из этапов воронки. В данном случае было достаточно докрутить 3 ключевых этапа.

1. Отправлен подбор
Менеджеры отправляли целевым клиентам подборку квартир. И исчезали) Редко инициировали обсуждение по этой подборке, не приглашали на презентацию, ждали, когда люди сами им напишут.

Начали спасать лиды и чаще «касаться» клиентов.

Решение: Ввели регламент касаний и по нему отслеживали, сколько касаний было назначено, с какой периодичностью и в какой форме? Ключевая задача была закрыть на презентацию, где можно получше узнать потребности клиента, отработать возражения и главное – ЗАКРЫТЬ НА ПОКАЗ КВАРТИРЫ.

Итог: конверсия на этом этапе выросла с 7% до 15%

2. Презентация проведена
Цель этапа — настроить на встречу. Для этого нужна примерно такая простая конструкция: «Я отлучусь на пару дней, чтобы составить вам подборку предложений. А дальше – назначим удобный день встречи и посмотрим квартиры лично».

3. Встреча назначена
После обсуждения подборки сразу предлагали просмотр вариантов вживую. Предлагали ближайшие даты, не оставляли клиента просто «подумать», а доводили до просмотра с помощью дедлайнов и тех выгод, которые клиенты получат, придя на встречу. Как правило, дожим в сделку на встрече у клиента высокий, поэтому важно было клиента вытянуть на просмотр.

Судя по результатам августа — компании удалось пережить кризисный этап в недвижимости.

🗓Июнь: 16 сделок ⮕ 392 млн – объем продаж ⮕ 12 млн комиссии брокеров

🗓Июль: (произошла отмена льготных программ): 15 сделок ⮕ 335 млн – объем продаж ⮕ 10 млн комиссии брокеров

🗓Август: 13 сделок ⮕ 588 млн – объем продаж ⮕ 17 млн комиссии брокеров.

Ну а как поднимали мотивацию менеджеров — останется за кадром)) Скажем так: РОП применил свои фирменные методы мотивации и заряда боевого духа))

Подписывайтесь на канал — я здесь рассказываю много внутрянки из отделов продаж и о действенных методах увеличения конверсии в продажу.

Кто ваш клиент?

Портреты клиентов часто бывают очень неконкретными. Вроде человек подходит по всем характеристикам, но когда начинаешь с ним работать — натыкаешься на кучу нюансов, которые мешают закрыть сделку.

Например, наш потенциальный клиент — предприниматель. Менеджер потратил на него время, презентовал все услуги, а потом выясняется, что его оборот меньше 1 млн рублей и он пока не может сотрудничать с нами. Заявка потеряна.

Чтобы такого не допускать — существуют отличные инструменты "Портрет клиента" и "Категоризация клиентов".

Это когда мы детально прописываем свою аудиторию и определяем ее не так:
IT-специалисты

А так:
Разработчики мобильных приложений, работающие в стартапах и получающие доход от 200 000 рублей в месяц

Не так:
Предприниматели

А так:
Предприниматели из малого бизнеса из сфер: строительство, производство, услуги, с выручкой от 3 млн рублей.

И когда мы все это прописываем и создаем таблицу категоризации — тогда понимаем, какие заявки требуют внимания менеджеров здесь и сейчас (клиенты категории A и B), а какие можно отложить на чуть позже (клиенты категории C и D). Ну и конечно лучше понимаем, о чем общаться с потенциальными клиентами и как решить их проблемы.

Огонек со всех, кому нужен шаблон такой таблицы)

Самые недовольные клиенты — ваш лучший источник обучения.

Билл Гейтс.

Клиенты не ждут от вас совершенства. Они ожидают, что вы исправите ситуацию, когда что-то пойдет не так.

Дональд Портер

Называем цену сразу — плохо, не называем — тоже плохо

В отделе продаж настолько все гибко и настолько все зависит от контекста, что я до сих пор иногда удивляюсь, насколько по-разному может сработать одна и та же гипотеза.

Даже внутри разных отделов ОДНОЙ компании. И я уже не говорю про разные бизнесы и разные ниши.

Вот был у нас клиент из ниши премиальной детской мебели. Мы рассмотрели его воронку и модель общения и увидели, что менеджеры называют цену товара “в лоб”, по типу:

— Здравствуйте! Детская стенка стоит 700 тыс. рублей.

За что платить такие деньги — человеку непонятно, и конечно же, он не хочет продолжать диалог.

Мы попросили не озвучивать цену сразу, а сначала узнать интересы и возраст ребенка, бюджет, который заложен у родителей на обустройство детской комнаты.

Клиент понимающий, все учел. Менеджеры хоть и стали общаться на 10 минут дольше, чтобы получше познакомиться с клиентом, но зато начали делать больше продаж: конверсия из обращения в квалифицированного лида выросла с 4% до 28%.

Внутри этой же компании был другой пример. Коллеги менеджеров из дизайнерского отдела вообще не любили разговоры о деньгах))

— Нужно внести много правок в дизайн-проект? Конечно, учтем все пожелания, но сколько это стоит — скажем в самом конце. Останетесь недовольными и откажетесь от проекта? Что ж, ну мы-то сделали свою работу 🤷‍♀️

Клиенты уходили и не спасали даже супер аргументы, почему проект стал дороже после правок. Вся подготовительная работа менеджеров на первых этапах шла насмарку.

Казалось бы, оттягивать озвучивание цены до момента, пока клиент не будет к ней готов — звучит логично. Можно с ним получше познакомиться, прогреть, убедить. Но как видите, не во всех случаях. Нужно всегда вникать в контекст, друзья)

Собственно поэтому 9 наших инструментов всегда показывают разный эффект. Взять тот же операционный отчет. Кому-то начали считать цифры, чуть навели порядка в статистике – и вуаля, ребята растут в прибыли моментально.

А у кого-то есть ограничители в виде ненастроенной CRM-системы, слабых менеджерах или отсутствии портрета клиента. Хотя даже в этом случае можно сделать прекрасные результаты, просто немного с другой скоростью.

Я уже рассказывал, как в 2021 году от меня ушли все сотрудники.

С тех пор я понял, как важно иметь эффективные процессы найма и обучения. Потому что в любой компании бывает момент, когда кажется, что эти процессы буксуют. У вас бывает такое?

Выходные у меня выдались продуктивными: я читал посты и книгу моего давнего знакомого и основателя «Handy Worker» Валерия Горячева, что вдохновило меня на переосмысление некоторых процессов.

Нашел множество полезных материалов: регламенты, инструкции и многое другое. Сегодняшний план — адаптировать эти инструменты для нашей компании.

Делюсь 44 полезными материалами, которые могут стать для вас отличной поддержкой в работе с командой. Это настоящий маст хэв для владельцев бизнеса.

Скачать можно по ссылке: https://clck.ru/3DvEJN

Интересная типология предпринимателей

1. Отношенцы
2. Технологи
3. Властники

Вы себя к каким относите?

Повышаете цены — теряете клиентов. Не повышаете — работаете в убыток и впадаете в депрессию.

Мини-инструкция о том, как установить адекватную цену на продукт и сохранить покупателей)

Пост только для участников форума HandyWorker

Начинаю выступление на этом мощнейшем мероприятии.

Давайте знакомиться и общаться. На все вопросы пишите ответы под этим постом.🤝

Здравствуйте-это-компания-РогаиКопыта-скажите-под-какие-задачи-выбираете-сервис

Иногда полезно менять скрипты только на уровне слов, не обязательно глобально вносить новые смыслы. А то продавцы месяцами говорят одно и то же, скрипты отскакивают от зубов — как будто робот говорит, а не человек, сразу хочется положить трубку.

А когда скрипт относительно новый, он звучит более естественно.

Сильно конверсию так не поднимешь, конечно, но пару-тройку процентов можно выиграть.

Кстати, если давно не обновляли скрипты — у нас есть вот такой удобный конструктор, где можно генерировать фразы за несколько шагов. Экспресс-вариант для вашего отдела продаж)

Мы ищем руководителя партнерской сети

Друзья, пришел к вам с интересной открытой вакансией в Факторе Продаж. Прочитайте до конца, потому что даже если это не ваша специализация — с нас денежный бонус тому, кто поможет с поиском.

Мы ищем руководителя, который сможет построить партнерский отдел, увеличить количество партнеров и наладить стабильный поток лидов. Нужен опытный руководитель с наработанной базой партнеров и успешными кейсами построения партнерского отдела с "0"

Задачи, которыми предстоит заниматься:
1. Создать базу активных партнеров
2. Настроить лидогенерацию через партнерский отдел
3. Проводить переговоры с крупными партнерами по сотрудничеству и совместно разрабатывать партнерские программы
4. Организовывать мероприятия для активизации текущей партнерской базы и увеличить количество лидов от нее
5. Участвовать во внешних мероприятиях с участием компании
6. Проработать бизнес-процессы и зашить в регламенты по партнерским взаимодействиям

Что мы будем ждать от руководителя:
Он сможет повторить успешный кейс из своей практики по построению партнерского отдела в В2В и сформировать конкретные решения

Коротко о партнерке в Факторе Продаж:
— Ниши наших партнеров: консалтинг, интеграторы, бизнес-консультанты, маркетологи
— Если партнер передал лид, с котормы мы заключили сделку, партнер получает 100 000 р.

Нам 100% нужен ты, если:
1. Ты привлекал партнеров и выполнял план по лидам и квалифицированным лидам
2. Являешься профессиональным руководителем
3. Умеешь работать с воронкой и CRM-системой

Что мы предлагаем:
✔️Мотивация: от 150 000 р. — вилку готовы обсуждать
✔️Home office - мы та самая удаленка
✔️График 5/2
✔️Развитая корпоративная культура, мы постоянно устраиваем мероприятия, в которых можно получать призы
✔️ Даже если это не ваша специализация, но мы наймем человека по вашей рекомендации — выплатим денежный бонус.

Если готов показать свою экспертность и бомбануть результат, пиши нашему HR — @MagicHr_Vlada.

Буду благодарен за репост в сообщества и чаты, где может быть интересно наше предложение💚

Попытка продажи — самая эффективная точка приложения усилий.

Менеджер может вообще не отработать возражения, но если сделал попытку продажи 3 раза за разговор, то по-любому кто-то купит.

Мы как-то работали с международной консалтинговой компанией, где цена основного продукта была 1,5 млн рублей. Но закрыть клиента на покупку было достаточно сложно:

1. Слабый менеджерский отдел. В компании работало 2 менеджера, которые планировали увольняться. На их смену пришли еще два продавца, которые были на стадии обучения и пока недостаточно погружены во все бизнес-процессы.

2. Отсутствие попытки продажи. Если менеджер слышал “Нет” или “Я подумаю” от клиента, то заканчивал разговор и больше никогда ему не звонил. Менеджеры компании не дорабатывали клиента и не могли выявлять их боли и потребности.

Попытка продажи — 50% успеха. А компания лишала себя такой возможности.

Поэтому мы начали выстраивать рабочую систему, где менеджеры старались обрабатывать каждую заявку и совершать попытку продажи.

Чтобы исправить все проблемы мы провели с клиентом порядка 20 координаций, 40 ролевых симуляций и подняли 15 тем обучения.

По итогу месяца работы клиент выполнил план продаж на 138% и повысил средний чек на 114%.