Стол переговоров ч2
Или мои ТОП-ошибок в переговорах:
Ошибка 1. Слабая позиция
Когда я впервые садился за стол переговоров, я допустил большую ошибку - занял слабую позицию и был в роли «просящего». Согласился на все условия, которые мне дали и вышел с отсутствием ощущения победы, хотя цель по сотрудничеству была достигнута. Я чувствовал, что я лох, который прогнулся и согласился, лишь бы начать работать с людьми.
Вторая сторона всегда заинтересована не меньше, им есть что предложить, им интересны вы, ваш бизнес, ваши условия. Иначе бы они не сидели тут. Но когда они чувствуют вашу слабую позицию - то будут гнуть вас, как можно сильнее. Теперь в переговорах только сильная позиция или равносильная.
Ошибка 2. Рычаг давления
Идти на переговоры, не зная «рычаг» давления - бессмысленно. Пережуют и выплюнут. Каждый раз, идя на переговоры, я выписываю в заметки о том, что я хочу получить первично, а что вторично и ,на что я готов пойти, чтоб это получить. Что второй стороне от меня интереснее всего? Пусть это будет козырь.
Пример:
Им нужно, чтоб я отправлял больше объем через них?
Хорошо, дайте ниже цены, лучше условия, обработку без очереди. Я дам вам на 20-30% больше объема.
У них одно условие - больше объем. У меня встречных 3-4. Готовьте это заранее. Ваш рычаг давление тут сильнее.
Ошибка 3. Только ЛПР
Общение только с ЛИЦОМ, ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЕ. Как-то был на переговорах, где был ассистент, а не собственник бизнеса. И я только и слышал «я передам» «я уточню» «я не могу принимать решение сама».
Если мне назначают встречу с ассистентом или менеджером - я не соглашаюсь или отправляю своего. Вторая сторона вряд ли заинтересована в вас. Вы встаете в слабую позицию, ведь вы нашли время на переговоры, а вам «гонца» послали.
Важно! ЛПР не всегда собственник бизнеса. Соотносите объективно свой калибр и калибр второй стороны. На переговоры Пашу Дурова вы не вытащите, если вы не Гугл. А вот с ЛПР в роли директора - поговорить получится (наверное).
Ошибка 4. Троянский конь
Йобаный смех от последней такой ошибки. Было это год назад. Сижу я, мой партнер, наш переводчик и китайские подрядчики. Мы получаем от них неплохое предложение, но я понимаю, что можно лучше. И начинаем это обсуждать с партнером, просчитывать выгоду и делать вид, что нам не очень выгодно и т.д. Но китайцы резко заняли отрицательную позицию. Я не мог понять, почему они перестали идти на уступки, всё было хорошо. И в какой-то момент я понимаю, что один из китайцев понимает русский, потому что именно он писал им что-то на листке в момент нашего обсуждения с партнером и внимательно следил. Факап года)
Такие мои ошибки, инсайты и советы для вас, сейчас уже на более уверенном 💪