ДОГОВОРИТЬСЯ МОЖНО ОБО ВСЁМ!
Друзья, с большим интересом читаю эту книгу Гэвина Кеннеди, за которую вы проголосовали. Наконец-то не про архитектуру или историю 🙂
“Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное, чтобы создать атмосферу доброжелательности”.
Да или нет?
Я ответила ДА, что с точки зрения грамотного переговорного процесса неверно: оказывается, я легкомысленна при выборе модели поведения)
Зоопарк за столом
Автор делит варианты поведения людей на 4 типа: Ослы, Овцы, Лисы и Совы. У каждого свои характеристики, проявляющиеся в переговорах. Вкратце такие:
Ослы: пребывают в блаженном неведении относительно существующих возможностей.
Овцы: считают, что получить хоть что-то — уже хорошо.
Лисы: понимают, что происходит, и убеждены, что заслуживают того, чего добиваются.
Совы: строят прочные отношения с другой стороной и в результате добиваются того, чего заслуживают.
Спойлер: положительный ответ на утверждение выше в категориях автора значит “Овца”. Но это неточно: и мой опыт, и следующие тесты в книге говорят, что овцой на переговорах я бываю редко))
📌 Тезисы, которые я отметила
Торгуйтесь
Наихудший поступок по отношению к другому переговорщику — принять его первое предложение.
Сделкой, потребовавшей массу усилий, человек обычно остаётся доволен. А принятое без торговли предложение подрывает веру и в сделку, и в самих себя. Если первый же вариант оказался приемлемым, то о каких ещё условиях можно было договориться?!..
Конструктив, а не жалобы
Люди великолепно умеют выражать недовольство, особенно, когда оно подогрето равнодушием, несправедливостью. Но мы упускаем главное: как исправить ситуацию.
“Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь о мерах по исправлению ситуации! Ваша задача не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах”.
Говорите о своём видении решения проблемы. Если вы предоставите инициативу другому, он будет иметь ввиду собственные интересы, и искать решение своей проблемы, а не вашей.
Предлагая средство исправления ситуации, вы избавляете оппонента от необходимости гадать “что нам сделать, чтобы сохранить их в числе клиентов?”. И он, вероятно, почувствует облегчение от того, что вы не выдвигаете непомерных требований.
Если вы не подготовили вариант решения проблемы, вы тем самым предоставляете другой стороне право решать, делать ли что-то в принципе. А если ограничитесь “наездом”, партнёры будут защищаться и искать оправдания.
Миф о добровольных уступках
Заучить и применять! Я часто грешила этим, но теперь-то я другой человек)
Самое сложное — справиться с желанием уступить оппоненту. “В переговорах будьте Скруджем, а не святым Франциском Ассизским”.
Почему стоит следовать этому не слишком человеколюбивому совету? В переговорах щедрость, увы, не заразительна. Щедрость по части уступок — худшее, то вы можете сделать, если тоже хотите добиться уступок. Ведь если вы уступаете, зачем партнёру делать то же самое?
Аргументы в защиту уступок такие:
• я просто уступлю по мелочи, чтобы ослабить сопротивление;
• кто-то должен подтолкнуть лодку, иначе мы не тронемся с места.
Но это работает только при переговорах двух “маньяков-добровольцев»” 🙂
Добровольные уступки не смягчают другую сторону — они делают её позицию ещё более жёсткой! Опция “сдвинуть дело с мертвой точки” говорит о вашем бессилии, а значит, будет воспринята как слабость.
К тому же, уступки создают прецедент. Однажды вы сделали обоснованную скидку клиенту: у других возникнет соблазн требовать таких же условий.
Что если …? — самый полезный вопрос переговорщика
При заключении контрактов, особенно на новой для себя территории, задавайте как можно больше вопросов. Это позволит защитить ваши интересы, включив возможные, пусть и гипотетические, варианты развития событий в контракт.
Я на середине книги — ждите больше полезных лайфхаков!
P.S. В комментариях жизненный пример автора про очень сложные переговоры. Родители VS дети. Это вам не с поставщиками о сроках договариваться)
#PS_книжныйклуб