Николай Дорощук

Если хотите сохранить здоровый бизнес и выстроить надёжные отношения с клиентами, избегайте этих ошибок.

1️⃣ Продление отсрочек: Почему удлинение срока оплаты формирует у клиента неправильные привычки и как это влияет на ваш бизнес?
2️⃣ Дробление оплат: Как частые визиты за деньгами подрывают вашу репутацию и усложняют жизнь клиенту?
3️⃣ Ретробонусы: Какие риски несёт практика бонусов за возврат денег, особенно если речь о неликвидах?
4️⃣ Смирение с задолженностью: Почему терпимость к неоплате может привести к банкротству и как это выглядит в глазах клиентов?

Новое видео на канале Youtube https://youtu.be/2MKHAbyFsxk

Жизнь похожа на море: временами оно спокойно, а иногда накрывает волной. Каждый год мы подводим итоги: год был разный, приходилось терпеть трудности, были моменты радости, которые трансформировались в "маловато будет". В целом жизнь шла по синусоиде — чередование плохих и хороших событий. Мы радовались краткосрочно тому, что получали, и старались избавиться от того, что приходило негативное в нашу жизнь.

По традиции, мы в Новый год мечтаем только о положительных переменах, но жизнь продолжает идти в своей волне, и в результате может прийти разочарование: «Почему снова происходят плохие вещи?»

Ответ прост: такие события — естественная часть нашей жизни. Важно научиться принимать их. Быть довольным, когда приходит плюс, и не стремиться к избыточному, понимая, что радость может быть достаточной. Быть довольным и в момент минуса, потому что это проявление жизни, которое учит нас размышлять: почему эти минусы приходят? Что они хотят мне показать?

4 января мы продолжим с Оксаной курс «Убить гнев», который как раз о том, как справляться с негативными событиями в своей жизни. Это не значит, что мы полностью избавимся от синусоиды ➕/ ➖, но мы научимся извлекать ценную информацию из трудных моментов и использовать их энергию для духовного развития, для достижения высоких целей.

Желаем, чтобы все разные моменты в 2025, проходили с правильным пониманием! ✨

💰 Бонус каждому руководителю филиала – 2000 $ за итоги ноября!

Итоги работы производственной компании, которая управляет собственной системой дистрибуции как отдельной бизнес-единицей. В ноябре руководители филиалов получили бонус за выполнение ключевых показателей: операционной прибыли и ROA (рентабельности активов, включая дебиторскую задолженность и товарные запасы).

📈 Этот результат — итог четырехлетнего пути качественных изменений: перестроена система учета, внедрены нужные отчеты и KPI для управления прибылью.

Отдельная благодарность топ-менеджменту компании за инициативу с двойным бонусом:
1️⃣ 1000 $ за выполнение личного плана руководителем филиала.
2️⃣ Дополнительно 1000 $, если планы выполнили все филиалы.

🤝 Такая схема не только стимулирует эффективность, но и поощряет взаимопомощь между руководителями — ведь новая метрика потребовала совместной работы и практического освоения.

🔥 Поздравляем команду с достижением!

Визит, заказ, качество. И сделать это в системе, систематическое повторение, привычка. Привычку у кого? У клиента. При смене персонала, клиент остается в системе компании, но не в системе агента.
📍 Новое видео на канале YouTube https://youtu.be/DqnKBGlhzbE

Когда бренд растет, производитель начинает контролировать каждый шаг дистрибьютора, сокращая его маржу. Вместо поддержки бизнеса, он сосредотачивается на своей цене на полке, демпинге и акциях, компенсируя потери позже. Как такие стратегии удушают дистрибьюторов и есть ли выход из этого круга?

Новое видео на канале YouTube https://youtu.be/jYgB4l_ouCA

Новое видео на канале Youtobe https://youtu.be/aFYINYBfRUc

Как не сеять "семена" принуждения?

Принуждение порождает сопротивление: Когда вы заставляете других, вы создаёте напряжение, которое возвращается к вам в виде непонимания, отказов или давления.

Шаги для предотвращения принуждения

Шаг 1: Осознать собственное поведение

● Анализ мотивов: Задайте себе вопрос: "Почему я хочу, чтобы человек поступил именно так?" Возможно, это связано с вашим страхом или желанием всё контролировать.
● Наблюдение за собой: Прислушайтесь к интонации, словам и внутреннему состоянию в моменты взаимодействия с другими.

Шаг 2: Развивать альтернативный подход

● Предлагайте вместо требовать: Используйте мягкий и уважительный язык. Вместо "Сделай это" попробуйте "Как ты смотришь на такую идею?"
● Поддерживайте свободу выбора: Дайте человеку возможность принять решение самостоятельно, даже если вам нужно направить его в определённое русло.

Шаг 3: Обнаружить скрытые зоны принуждения

● Попросите обратную связь: Спросите у коллег или близких, не ощущают ли они давления в общении с вами.
● Саморефлексия: Понаблюдайте, в каких ситуациях вы чувствуете раздражение, если кто-то не делает то, что вы хотите. Это может быть точкой скрытого принуждения.

Шаг 4: Посеять "семена" свободы

● Помогайте другим почувствовать выбор: В ситуациях, где вы могли бы надавить, создавайте условия, чтобы другой человек сам захотел сделать то, что важно.
● Практикуйте терпение: Позвольте другим двигаться своим темпом. Это укрепляет доверие и создаёт пространство для их развития.

Нет радости в сердце того, кто сердится.

В его душе нет света. Он гневлив, он отрицателен. Никто не хочет быть рядом с таким человеком. Люди постепенно отдаляются от него. Со временем он оказывается в одиночестве. Родственники отходят, знакомые теряют связь. Это знакомо каждому.

Однако нам кажется обратное: что окружающие люди отрицательны, и что злость в моем сердце — это результат их поведения. Мы убеждаем себя, что правы, и начинаем избегать других.

Как проверить уровень злости в своем энергетическом теле?
Достаточно задать себе вопрос: "Сколько людей, которых я встречаю, вызывают у меня желание задержаться с ними хоть немного дольше?"

Онлайн курс «Как убить гнев» стартует в эту субботу 14 декабря

17:00 по Европе
18:00 по Киеву
19:00 по Москве

2 занятия по 1,5 часа с перерывом в 15 минут.

👉 Как участвовать?
Переходите в группу УБИТЬ ГНЕВ

Участие – бесплатно.

Новое видео на канале Youtube https://youtu.be/zgZ5IwgGIgI

🔥 Гнев: разрушительная сила внутри нас 🔥

Гнев бывает разным. Иногда он, как вулкан, вырывается наружу: крик, обвинения, агрессия. Но часто он скрыт внутри, бурлит в нас, как лава под землёй. Какой из них опаснее? Скрытый. Его не видно, но он разъедает нас изнутри, разрушает отношения и может уничтожить нас в одно мгновение.

❗️ Почему так важно останавливать гнев?
Если не контролировать гнев, он подобен дикому огню в поле созревшего урожая: он сжигает всё на своём пути, уничтожая всё доброе, что мы накопили.

🌱 Как избавиться от гнева?
Мы приглашаем вас на бесплатные онлайн-уроки по управлению гневом. Вы научитесь распознавать скрытые проявления гнева и овладеете методами его контроля.

👉 Как участвовать?
Переходите в группу УБИТЬ ГНЕВ, если готовы избавиться от гнева и вернуть себе внутренний покой

10 принципов нефинансового планирования финансов

В конце года компании планируют показатели на следующий год. В прибыльном менеджменте ключевыми метриками становятся EBIT (операционная прибыль) и ROA (рентабельность активов), которые идут как сладкая парочка, всегда вместе. Какой бы не запланировали показатель операционной прибыли, ROA должен быть выше 50%. Это показатель среднего бизнеса, хотите создать жирный бизнес, достигайте показателя более 80%. Исходя из этого планируются активы: дебиторская задолженность, товарные запасы, продажи, маржа. Все это закрепляется через KPI для всей структуры компании, от директора до торгового представителя.

Однако одних цифр недостаточно. Для их достижения нужно опираться на фундаментальные принципы, которые помогут воплотить эти показатели в реальность. Без них вся система может рухнуть.

Эти принципы базируются на общечеловеческих ценностях, проверенных веками. Пример: «Не убивай». Как это применимо к бизнесу? Можно сказать, что выгорание сотрудников в компании — это своего рода убийство их энергии. Если сотрудники покидают компанию, это означает, что их ресурс здесь был исчерпан.

Как сказал Джек Ма (основатель Alibaba Group): «Человеческий ресурс — это главный капитал компании. Если вы сжигаете его дотла, не ожидайте от него плодов».

Прибыльный менеджмент за 10 недель это не только про цифры, это еще о 10 принципах, которые делают достижение финансовых целей возможными.

Новое видео на канале Youtube https://youtu.be/bKcAzbjFNvI

Почему мы боремся?

Причина сомнений – это нетерпеливость: желание быстрых результатов.

Сейчас мой отец проходит химиотерапию, борется с раком. Он невероятный: борется не только с физической болью, но и с ментальной, духовной. Конечно, закрадываются сомнения: сможет ли он это выдержать? Сможем ли мы выдержать быть рядом? Ведь это и для нас борьба — быть терпеливыми, оставаться сильными.

Мы поддерживаем его, вдохновляем видеть прогресс, хотя для больного фокусом является боль, а не улучшения. Наша совместная борьба — это быть на пути позитивными, ведь наши слова и мысли формируют наше будущее "Я".

Бизнес как метафора жизни
Бизнес, по сути, тоже борьба. Это боль потерять продажи, прибыль, ключевых сотрудников или долю рынка. Мы стремимся к вершине успеха, но достигаем её лишь на мгновение, чтобы потом снова столкнуться с трудностями. Всё, что рождено, однажды должно закончиться — у каждого явления есть своё время жизни.

Так зачем нам, чтобы бизнес "выжил"?

Ради высоких целей
Если бизнес служит чем-то большим, чем просто прибылью — поддерживает людей, вдохновляет, создаёт ценности, — он "живёт". У него есть смысл. Как и у нас, когда мы боремся ради любви, роста, помощи другим.

И в жизни, и в бизнесе смысл определяет, сможем ли мы преодолеть боль и сомнения. Если есть ради чего, то будет и сила, чтобы идти дальше.

Узнайте как консалтинговый продукт Прибыльный менеджмент за 10 недель, позволит наполнить бизнес прибылью и смыслом.

Проект "Золотая MML страны"

📌 Анализ текущей ситуации:

▪️Дистрибуция через собственные филиалы по всей стране.
▪️Бренд: Свой.
▪️Ассортимент: 50 позиций в категории.
▪️Максимальное покрытие топовой позиции (MML): 50%.
▪️Суммарная MML: 38%.

🎯 Цель:

▪️Достичь 90% покрытия по одной ключевой SKU от общего АКБ.

💡 Почему это важно?

▪️Эффект Старбакса: Потребитель должен видеть хотя бы одну позицию бренда в каждой точке и каждом городе.
▪️Это усиливает узнаваемость бренда и создает уникальный потребительский опыт.
▪️Пример для вдохновения: Говард Шульц (основатель Starbucks): «Мы не продаем кофе. Мы создаем опыт.»

🛠 Действия ТОП-менеджмента:

▪️К существующим трем точкам ежедневного контроля добавлена 4-я: мониторинг количества заказов с золотой MML.

🤝 Работа с агентами:

Донести идею:
▪️Какой новый опыт мы создаем внутри компании?
▪️Какой новый опыт мы предлагаем клиентам?

🔥 Контрольный посыл для ТП:
«Мы не продаем MML. Мы создаем опыт ....»

❓ Какой бы вы посыл донесли до каждого ТП: мы создаем опыт… !!! Чего?

Важен позитивный энергетический посыл, если его не создать будет нейтральность или негативность к MML.

Ошибка руководителей, чей KPI привязан к прибыли или "Как в бизнесе не быть художником, который экономит краску".

В бизнесе наступает момент, когда владелец начинает думать о том, чтобы привести управленческий состав к бонусу от чистой прибыли. Но к этому должны быть ментально готовы управленцы. Простой тест на готовность управленца управлять прибылью: что ты сделаешь, чтобы улучшить прибыль? И часто первым ответом бывает: сократить затраты. Это говорит о том, что управленец еще не готов к управлению прибылью. Он будет готов, когда начнет думать в категориях инвестиций, а не экономии.

"Палитра художника"

Представьте, что вы — художник, который создает картину. Вы можете сосредоточиться на том, чтобы использовать как можно меньше краски, чтобы сэкономить материал. Но если вы не используете достаточно краски, ваш рисунок не будет ярким и живым. Вместо того чтобы экономить на материалах, важно инвестировать в нужные цвета, чтобы картина приобрела яркость и выразительность.

Точно так же в бизнесе: вместо того чтобы просто экономить на ресурсах, важно инвестировать в правильные области — в технологии, в сотрудников, в развитие продуктов и процессов, чтобы создать «картину» успешного и устойчивого бизнеса.

Когда вы думаете о бизнесе как о картине, вы перестаете ограничивать себя экономией и начинаете использовать все доступные «краски» для создания яркой и многогранной картины прибыли и роста. В прибыльном менеджменте мы используем метрики "отдача на инвестиции в активы"

Вместо того чтобы сокращать расходы, нужно научиться выделять средства на те бизнес процессы, которые облегчают работу людей и принесут наибольшую отдачу в будущем, и только тогда можно ожидать долгосрочный успех. Потому что люди будут работать легко и с кайфом. А там где положительная энергия, там и высокая отдача на вложенные усилия.

Узнайте как консалтинговый продукт Прибыльный менеджмент за 10 недель, позволит вам вдохнуть энергию в ваш бизнес.

Страдание от перемен

Мы живем в мире, где все хорошие вещи в нашей жизни меняются. Отношения должны закончиться потерей через смерть, или неприязнь, или скуку. Ваша работа, отношения и так далее всегда запачканы неудовлетворенностью.

Даже если вы получите все, о чем мечтали, вы не можете избежать изменения вашего сознания и станете неудовлетворенными несколькими месяцами позже. Ваш ум проклят изменчивостью вашей кармы. Это не ваша вина, что карма работает таким образом. Так всего лишь устроена человеческая жизнь в сфере желаний.

Вы должны использовать ваше понимание пустоты и тогда вы сможете превратить вашу реальность в место, где приятные вещи не изменяются. Вы должны совершать хорошие дела в совершенстве вашей мудрости – понимании пустоты – для того, чтобы создать непрекращающееся счастье.

13 ноября мы стартуем Курс ACI 6: этот курс о понимании пустоты. Обучение бесплатно. Длится 10 недель.

Присоединиться к группе по этой ссылке https://t.me/+7lcBu4wK4zcyMWUy

🔥Делимся интересными моментами из интервью с Николаем Дорощуком.

Согласны с тем что "Сервис" это одна из ключевых точек роста в дистрибуции на ближайшие 5 лет?

Эффективное построение дистрибуторской сети

Вы — производитель, который стремится к росту продаж и эффективной работе на территории? Возможно, вы уже сталкивались с тем, что поиск дистрибьюторов требует не только усилий, но и глубокого понимания а как этим управлять дальше:

✔️ Как выстроить систему мотивации дистрибьютора, чтобы он видел приоритет именно в ваших продуктах?
✔️ Как получить от дистрибьютора нужные данные, чтобы управлять продажами, и что делать, если информации не хватает или не дают?
✔️ Как организовать структуру работы с дистрибьюторами и понять, сколько партнеров может качественно сопровождать один менеджер?

Эти и другие актуальные вопросы мы разберем на моем онлайн курсе «Эффективное построение дистрибуторской сети», который стартует уже 26 ноября.

На курсе вы получите:
✔️ Пошаговый план по построению дистрибуторской сети с применением реальных инструментов и стратегий.
✔️ Практические инструменты для прибыльного взаимодействия с дистрибьюторами.
✔️ Решения для эффективного управления продажами через данные.
✔️ Система мотивации для вашей команды и команды дистрибьютора.

Этот курс подходит и для тех, кто только строит свою сеть, и для тех, кто хочет оптимизировать уже существующую. Не упустите возможность выйти на новый уровень управления дистрибуцией и продажами с четкой стратегией и проверенными методами.

Для записи на курс и получения подробной информации обращайтесь к моему менеджеру Александре Забой (@ale4ka_sng). Мест ограничено, поэтому рекомендуем зарегистрироваться заранее!

Легкость Бизнеса и Карьеры

Чем выше планка нашего «Я», тем больше мы становимся её узниками. В бизнесе это может проявляться в стремлении к абсолютной рыночной доле, карьерным амбициям или постоянному подтверждению своего статуса и важности. Однако чем выше мы возводим планку «моего успеха», тем сильнее привязываемся к этим целям и к тому, что они означают для нашего представления о себе.

В бизнес консалтинге сталкиваюсь с различными уровнями бизнеса. Некоторые владельцы бизнеса становятся заложниками цели — стать номером 1, полагая, что именно это принесет счастье. Другие уже достигли этой вершины, но так и не нашли свободы и счастья. Есть и те, кто стал номером 1, но это произошло как побочный эффект, и они счастливы не от того, кем являются, а от того, что делают для других.

Проблема в том, что, увлекаясь гонкой за собственным «Я» в виде карьерного статуса или доли рынка, мы создаем себе невидимую клетку. Наше чувство значимости начинает зависеть от внешних показателей и отзывов. Чем выше мы ставим планку, тем труднее испытывать удовлетворение, так как цели постоянно ускользают вперёд. Это превращается в бесконечное давление: удерживать позиции, стремиться к большим результатам, чтобы вновь и вновь утверждать своё «Я».

Как ощутить свободу?
Ощущение свободы начинается с осознания, что настоящее удовлетворение и развитие не всегда лежат в росте статуса или рынка. Перемещая фокус с личного «я» на вклад, на помощь команде или на долгосрочную устойчивость компании, мы можем освободиться от постоянной необходимости что-то кому-то доказывать. Это смена парадигмы: когда цели становятся важны не как часть «моего» успеха, а как общая цель, на которую мы работаем вместе, возникает легкость и удовлетворение без давления.

Свобода — это способность радоваться росту и достижениям без страха потери, воспринимать успех как естественный процесс, а не как веху для подтверждения себя.

Заметили, что контент на канале поменялся? Кто-то видит во мне эксперта по дистрибуции, кто-то — консультанта по прибыли, а кто-то — человека, который помогает строить бизнес с глубоким смыслом. Спрашивают: «Ты что, ушёл в философию?»

На самом деле, дело не в философии. Я просто задаю себе один вопрос: если бы я умер сегодня, доволен ли я тем, чем занимаюсь и как это делаю? Да, тема смерти неудобная, но осознание её неизбежности помогает реально оценить, на что уходят наши усилия.

Каждое действие можно проверить «тестом на смерть»: если бы у меня был последний час, стал бы я делать именно это? Если нет — зачем тратить на это время? Такой вопрос помогает понять, правильно ли ты используешь свою жизнь. Он помогает задуматься о том, как ты ведёшь бизнес и строишь карьеру.

Многие живут иначе, но, по сути, посвящать каждую минуту значимым вещам — самое разумное, что можно сделать. Ведь каждый из нас однажды уйдёт. Вопрос только в том, что останется после нас и чем это послужит другим.

Я не хочу быть тем, кто не расставил приоритеты, кто не успел сделать что-то важное. Давайте сделаем это в этой жизни, давайте применим тест смерти прямо сейчас.

В бизнесе существует распространенное мнение, что в борьбе с демпингом со стороны других компаний мы просто ждем, когда конкурент обанкротится, и тогда начнем жить счастливо.

Однако годы проходят, а конкурент продолжает существовать.

Эта идея (ждать банкротства конкурентов) является энергетически отрицательной и приводит к тому, что мы получаем то, что желаем другим. Что мы посылаем во Вселенную, то и возвращается к нам.

Важно задать себе другой вопрос: когда наш бизнес рухнет, если мы продолжим придерживаться этой идеи и действовать по прежнему сценарию?

Глубинные смыслы в бизнесе.

Представьте, что известность и успех — это облака на небе. Они приходят и уходят, меняя форму и цвет, но в конечном итоге остаются лишь временными явлениями. Ваше внутреннее состояние, ваше «Я» — это небо, которое всегда остается. Это пространство спокойствия и ясности, независимо от того, что происходит на поверхности.

В наших партнерских и консалтинговых проектах мы уделяем особое внимание Кодексу Доверия. Этот документ содержит правила и принципы, которые помогают нам стремиться не только к облакам успеха, но и к глубокому пониманию нашего истинного «Я» и внутренней ценности. Эти принципы являются основой для устойчивого и значимого бизнеса.

Это побуждает каждого из вас задуматься: как вы можете поддерживать это «небо» внутри себя, несмотря на внешние обстоятельства? Как можно сделать наши ценности центром нашего бизнеса?

Мы успешно проработали идею Кодекса Доверия с компанией Фаровон в Таджикистане. Это стало важным шагом к созданию более доверительной и эффективной рабочей среды. Завтра, 30 ноября, я проведу открытый тренинг в Ташкенте по этой теме. На этом мероприятии мы рассмотрим, как принципы Кодекса могут быть внедрены в вашу компанию, чтобы вы могли не только достичь успеха, но и создать устойчивую и здоровую организационную культуру.

Избегайте ТРЕХ вещей в бизнесе

1. Медовый месяц с идеей
Когда вы узнаете что-то новое в бизнесе или личностном росте, это похоже на «медовый месяц». Всё кажется вдохновляющим и полным возможностей, но если оставить всё на уровне вдохновения, со временем этот огонь угаснет, и вы не увидите результатов.

"Успех — это 1% вдохновения и 99% пота." — Томас Эдисон

2. Иммунитет к новым идеям
Когда предприниматели продолжают ходить на семинары и читать книги, но не внедряют новые знания, они становятся «иммунными» к новшествам. Это как торговый представитель, который просто «продает», не применяя новые техники. В результате теряется драйв, и работа становится обычной.

"Невозможное становится возможным только тогда, когда вы готовы к изменениям." — Тим Феррис

3. Затвердевание процессов
Если не внедрять новые стратегии сразу, бизнес начинает «затвердевать». Он перестаёт быть гибким и теряет динамику. Так и возникают компании, которые делают одно и то же по старинке и теряют конкурентоспособность.

"Если ваш бизнес не меняется, вы не сможете выжить." — Джефф Безос

Немедленное внедрение
Как только получаете новую идею или стратегию, действуйте сразу! Не ждите идеального момента — он может и не наступить. Когда вы вдохновлены, используйте эту энергию для внедрения новых процессов. Иначе ваш бизнес потеряет свой потенциал роста.

"Не бойтесь делать ошибки. Бойтесь ничего не делать." — Рой Т. Беннетт

Кодекс управленца и торгового представителя.

Разработайте свод правил, которые будут ориентиром как строить и развивать бизнес.
Видео на YouTube

Как избежать предвзятости к малоизвестным брендам?

Когда вы дистрибьютор известного бренда, клиенты автоматически считают ваши товары качественными. Например, работа с Coca-Cola создает доверие к другим продуктам в портфеле.

Однако, если в вашем портфеле есть слабые бренды, это может привести к тому, что клиенты будут предполагать, что все ваши товары низкого качества. Такое восприятие затруднит внедрение новых, качественных продуктов, поскольку репутация вашего бизнеса затмит их достоинства.

Что не стоит делать:

• Не давайте товары на реализацию. Это только снизит доверие клиентов к вашему бизнесу.

Что стоит делать:

• Проведите слепое тестирование до введения нового бренда. Это поможет определить его приемлемость у покупателей.
• Выстройте правильную ценовую политику. Не конкурируйте с известными брендами напрямую.
• Не утверждайте, что ваш товар "как бренд, только на 20% дешевле". Это может вызвать недоверие.

Вы действительно уверены в своем бренде? Предложите клиентам протестировать продажи в течение 2-3 недель. Скажите: "Если товар не будет продаваться в нужном объеме (укажите конкретные цифры), я больше не предложу его вам. Более того, я компенсирую потерянную прибыль за время, когда товар находился на полке."

Отрицательная характеристика бизнеса

Понимание своей уникальности: Осознание того, чем вы не являетесь по сравнению с конкурентами, позволяет более четко выстроить стратегию, которая поможет вам достичь лидирующих позиций на рынке.

Пример: Представьте магазин, который не является супермаркетом. Он фокусируется на определенных нишах и предоставляет специализированные товары, такие как органические продукты или местные деликатесы. Это понимание помогает магазину оставаться успешным в своей категории, не пытаясь конкурировать с крупными сетями.

Мозговой штурм
Проведите мозговой штурм с командой на тему: "Чем наш бизнес не является в сравнении с другими компаниями?"

Вот несколько направлений, чтобы начать обсуждение:

Типы товаров или услуг:
● Мы не предлагаем универсальные решения, как это делают крупные компании.
● Мы не занимаемся массовым производством, что позволяет нам контролировать качество.

Подход к клиентам:
● Мы не просто продавцы, мы становимся партнерами для наших клиентов.
● Мы не ориентированы на быстрое обслуживание, мы делаем акцент на персонализированном подходе.

Стратегия маркетинга:
● Мы не используем агрессивные рекламные кампании, предпочитая органический рост через рекомендации.

Корпоративная культура:
● Мы не следуем традиционным иерархиям, а практикуем открытость и "семейность".
● Мы не рассматриваем сотрудников как ресурсы, а ценим их как людей с уникальными навыками.

Результаты обсуждения
После мозгового штурма составьте список положительных характеристик, которые вы можете выделить, основываясь на понимании того, чем ваш бизнес не является. Это поможет сформировать более четкое позиционирование на рынке и позволит лучше донести свои ценности до клиентов.

Как правильно начислять бонусы за план продаж

1. Избегайте мелочных бонусов!
Сосредоточьтесь на главном, чтобы не распыляться на множество брендов. Лучше выбрать несколько ключевых.
2. Эффективная система вознаграждений
Позаботьтесь о том, чтобы ваши бонусы действительно мотивировали. Включите кодекс компании, который поможет торговым представителям понять правила игры.

Таким образом, ваша система вознаграждений станет более эффективной и действительно вдохновит команду на достижения!

Видео на YouTube

Как правильно начислять бонусы за план продаж

1. Избегайте мелочных бонусов!
Сосредоточьтесь на главном, чтобы не распыляться на множество брендов. Лучше выбрать несколько ключевых.

2. Эффективная система вознаграждений.
Позаботьтесь о том, чтобы ваши бонусы действительно мотивировали. Включите кодекс компании, который поможет торговым представителям понять правила игры.

Таким образом, ваша система вознаграждений станет более эффективной и действительно вдохновит команду на достижения!

Видео на YouTube

"Работа с клиентами: чего нет"

На встречах с клиентами важно акцентировать внимание не только на сильных сторонах вашего продукта, но и на том, чего нет — отсутствия проблем, которые беспокоят клиентов у других поставщиков. Это помогает выделиться на фоне конкурентов, избегая негативных ассоциаций и подчеркивая надежность вашего продукта или услуги.

Примеры:

Отсутствие возвратов: Вместо того чтобы просто сказать, что ваш продукт долговечный, вы подчеркиваете отсутствие возвратов или жалоб: "За последние 6 месяцев у нас не было возвратов по этой продукции — она работает без нареканий."

Нет пропущенных заказов: В дистрибуции можно упомянуть, что за определенный период времени: "Ни один клиент не пропустил заказ и не сделал возврат товара с момента начала работы с новым брендом."

Важность правильного заказа:

Для того, чтобы создать "эффект продаваемости товара", необходимо создавать правильный заказ, – это значит учитывать потребности клиента, его текущий спрос и особенности товарооборота, а не грузить своим планом продаж.

Метафора:

Представьте, что ваш бизнес — это автомобиль, который едет без шума и перебоев. Клиенту важно не только услышать о том, какой он быстрый, красивый и тихий в салоне, но и что вы никогда не сталкивались с поломками или жалобами на управление. Это создаёт уверенность и подчеркивает надежность вашего предложения.

"Тишина как признак успеха"
В бизнесе часто успех можно измерить не только тем, что происходит, но и тем, чего не происходит. Например, отсутствие конфликтов в команде или отсутствие задержек с поставками — это сигналы, что все идет гладко. Пример в дистрибуции: нет заказов вне маршрута – говорит о том, клиенты привыкли к системе работы компании.

На какие признаки "тишины" еще стоит обращать внимание в дистрибуции, что говорит о ее качестве работы?

Приглашение на бизнес-завтрак и тренинг (Ташкент)

Заканчивается 2024 год. Вы ставили амбициозные цели по росту бизнеса: расширение территорий, увеличение продаж по новым брендам, развитие дистрибуции и новых каналов сбыта, повышение рентабельности. Однако, динамика показала, что плановые показатели не будут достигнуты? Вы всё ещё находитесь в той же точке, что и в 2023 году? Перелома не произошло?

Почему так случилось?
Возможные причины:
• Каналы B и C вымирают,
• Retail сегмент становится убыточным,
• Поиск квалифицированных кадров усложнился,
• Дистрибьюторы теряются в широком прайс-листе.

Но те же самые проблемы касались и других компаний. Почему кто-то вырос, а кто-то остался на месте? За период консалтинга 2024 года я повстречал разные компании: кто-то вырос, а кто-то застрял на тех же позициях, кто-то закрыл бизнес.

Всё дело в деталях. Как говорил Уоррен Баффет: "Люди ищут большие изменения, но на самом деле успех заключается в маленьких решениях, которые мы принимаем каждый день."

Что планировать на 2025 год?

Как создать точку перелома и достичь роста?
Ответ на этот вопрос станет ключевой темой бизнес-тренинга "Сила роста: Точка перелома".

На тренинге вы узнаете, какие шаги помогут создать этот переломный момент и вывести бизнес на траекторию роста. Я поделюсь с вами глубинными идеями и лайфаками, которые ранее не раскрывал, но активно применяю в своих партнёрских проектах.

🗓️ Дата мероприятий:
• 24 октября — бизнес-завтрак: приходите, чтобы пообщаться в узком кругу. Количество мест ограничено. Количество человек от одной компании до 2-х
• 30 октября — бизнес-тренинг: приходите за новыми или давно забытыми практическими рекомендациями и глубокими идеями для вашего бизнеса! Количество мест ограничено: до 30 человек

Почему это важно для вас?
2025 год должен стать годом роста и изменений. Мы разберёмся, как действовать, чтобы планы сработали и избежать повторения ошибок прошлого года.

Ждём вас на встрече и бизнес тренинге.
Обращайтесь к моим менеджерам Александра Забой и Оксана Резникова

https://youtu.be/3Bsd217AUSk

Преобразование конфликтов в рост.

Часто мы задаем неправильный вопрос: «Кто здесь прав?» или "Ты знаешь в чем ты неправ". Этот вопрос лишь сохраняет наши внутренние конфликты. Мы начинаем утверждать, что кто-то говорит неправильные вещи, и нам нужно «поставить его на место» или считать, что кто-то использует нас для своих целей. Такие вопросы о том, кто прав, не помогают нам выйти из ситуации.

В бизнесе: Представьте, что в вашей команде возникает конфликт между двумя сотрудниками из-за различий в подходах в решении задачи. Вместо того чтобы выяснять: «Кто из них прав?», лучше задать вопрос: «Почему этот конфликт возник?» Это поможет вам глубже понять проблемы в команде и найти пути для их решения, а не зацикливаться на поиске лучшего и худшего. В конце концов это приводит, кто прав, а кто виноват.

В личной жизни: Когда вы сталкиваетесь с ссорой с близким человеком, задавая вопрос: «Ты знаешь, в чем ты не прав?», вы можете лишь усилить конфликт. Вместо этого стоит спросить: «Почему эта ситуация произошла?» Это позволит вам лучше понять чувства друг друга и найти общий язык, вместо того чтобы удерживать напряжение.

Ясное мышление, строится на логике. Вещи, которые мы не видим, можно проверить только логикой. И как пример, рассмотрим тему: Почему не стоит судить других люлей.

Рассмотрим, Николая.
Он не должен судить других
Потому что он не может читать их мысли сейчас.

Проверка.
Правда ли, что Николай не может читать мысли других?
Да.
Если это правда, должен ли он их судить?
Нет.
А если бы он читал их мысли, он мог бы их судить?
Да.
Так что, хорошее доказательство?
Да.
Теперь вы перестанете судить других людей?
🤔

Сократ добавил: «Но другие люди не знают и
этого».

Как это применимо в бизнесе.
При работе с одной компанией в Таджикистане, лидер рынка в своей отрасли, с ТОП менеджментом мы прорабатываем навык ясно мыслить. Приведу пример, для размышления, поскольку здесь обратный пример, нет доказательства.

Рассмотрим цену на наш бренд
Она не конкурентноспособная
Потому что выше чем у конкурентов.

Правда ли, то что цена на наш бренд, выше чем у конкурентов?
Да.

Если это правда, что если цена выше, то она обязательно не конкурентноспособная?
Нет. Есть множество примеров премиальных брендов, таких как Apple или Tesla, чьи продукты стоят дороже аналогов, но при этом они занимают лидирующие позиции на рынке.

А если цена была бы ниже, то она обязательно была бы конкурентноспособной?
Нет. Если цена будет ниже, но при этом продукт окажется низкокачественным или не будет удовлетворять потребности клиента, то он всё равно не станет конкурентоспособным.

Есть доказательство того, что цена и конкурентоспособность связаны с собой?
Нет связь не однозначная. Если бы всё зависело от цены, все дешёвые продукты стали бы лидерами, но так не происходит. Важно не только, сколько стоит товар, а что люди чувствуют и получают за эти деньги.

Если клиенты уходят к конкурентам из-за цены, нужно предложить им что-то большее, что оправдывает нашу цену. Что бы ты предложил?

Прибыльный менеджмент с форматом управляющего партнера.

Добрейшего дня. Красивый стих от нашего духовного учителя.

Ты сам себе

Сам себе спаситель;

И ты сам

Сам себе враг.

Ты сам

Сам себе хозяин,

Кто тебе делает добро,

Или тебе вредит.
————————-

Приятных выходных, гармоничных отношений и новых осознаний.

https://youtu.be/Y_UKaqlW4Ws

Тишина, это не только, чтобы остановить говорение, это также о начале процесса очистить мусор в своем уме. Только этим путем новые идеи и вдохновения могут прийти. Это то зачем нужны молчаливые ретриты. Ретрит это не отдых – это работа со своим умом.

Молчаливый ретрит – это не то, чтобы отдохнуть в тишине. Это о том, чтобы через тишину услышать новые сигналы, покрытые ежедневным шумом.

В продолжении поделюсь, с чего необходимо начинать обучение кандидатов на должность торгового представителя.

Идея и цель: Школа Торгового Представителя
Идея школы заключается в том, чтобы трансформировать Тело, Речь и Ум кандидатов, помогая им стать лучшей версией себя и освоить стиль работы торгового представителя 3-го уровня. Наша цель — объяснить, что из себя представляет этот стиль, и почему он лучше как для компании, так и для них лично.

Для этого мы проводим вводный тренинг, который длится 3 часа: два блока по 1,5 часа с перерывом на кофе-брейк. Этот тренинг — первый этап обучения, и он предназначен для тех, кого мы уже решили обучать, хотя еще не обсуждали с ними условия работы или зарплату. На собеседовании мы предлагаем кандидату прийти в один из выбранных дней на обучение, где он получит всю необходимую информацию для принятия решения. Тренинг проходит в группе из 3-5 человек.

Программа обучения

1. Какие эшелоны дистрибуции существуют?
Мы подробно рассказываем о разных эшелонах дистрибуции. Кандидаты узнают, что представляет собой дистрибьюторская компания каждого эшелона и чем отличаются друг от друга.

2. Какая задача торгового представителя в каждом эшелоне?
Обсуждаем, какие роли и задачи выполняет торговый представитель на каждом уровне дистрибуции. Важно, чтобы кандидат понимал свою ответственность и вклад в каждый эшелон.

3. Какие перспективы роста существуют в каждом эшелоне?
Рассматриваем, какие карьерные возможности предоставляет каждый эшелон. Мы показываем, как можно развиваться в рамках каждого уровня и какие перспективы это открывает для торгового представителя.

4. В каком эшелоне находится компания сейчас?
Кандидаты узнают, где на текущий момент находится наша компания. Это помогает им понять наш текущий статус и позиции на рынке.

5. В какой эшелон мы движемся?
Обсуждаем стратегические планы компании на будущее, объясняем, к какому эшелону мы стремимся и какие действия предпримем, чтобы достичь этой цели.

6. Какое мышление поможет добиться лучших результатов?
Рассказываем, с каким мышлением и подходом торговый представитель может достичь наилучших результатов. Мы подчеркиваем важность стратегического мышления, проактивности и осознанности своей роли в дистрибуции и развитии компании.

Обратная связь от кандидатов
После тренинга мы предлагаем кандидатам подумать и дать обратную связь на следующий день. По опыту, 30-40% участников возвращаются с ответом, и это как раз те люди, с которыми можно успешно сотрудничать на долгосрочной основе. Эти кандидаты — те, с кем можно пройти весь путь качественной дистрибуции и вместе развиваться.

Вначале такой тренинг проводит руководитель отдела продаж, после некоторого периода этот функционал нужно передать HR менеджеру.

Есть три стиля торговых представителя, один из них – почтальон. Он приходит к клиенту и спрашивает, что ему нужно отправить по заказу. Записываете только то, что скажет клиент, и не предлагает ничего лишнего. Его задача – просто записать заказ и всё.

25 лет назад я обозначил этот стиль как «лошадь». Лошадь упрется мордой в овес и не поднимет голову, пока не съест овес, так и торговый представитель не отрывает свою голову, пока не запишет заказ, не предлагая ни изменить количество, ни добавить ассортимент. Сейчас я модернизирую описание стилей работы и хочу объяснить метафору новому поколению торговых представителей, чей возраст 25 лет. GPT-чат подсказал идею.

Обслуживающий чат-бот

Описание: Представьте, что вы чат-бот в онлайн-магазине. Клиент заходит в чат и сообщает, что хочет купить. Вы просто записываете его запрос и не вмешиваетесь в процесс выбора. Ваша задача – точно выполнить запрос клиента и не предлагать ничего лишнего.
Общение с клиентом: «Добрый день, я Николай из компании Новая Эра. Что сегодня будем заказывать? Какие позиции отправить?»
Мысль: «Что клиент закажет, то и запишу. И на этом всё.»
Действие: Клиент сообщает, что ему нужно, а вы просто записываете это без изменений и не предлагаете ничего нового. Если у клиента есть вопросы, отвечаете на них.

Как вам такая идея описания стиля работы торгового Обслуживающий чат-бот?
Как бы вы обозначили стиль почтальона или лошади на современном языке?

https://youtu.be/OpsHzS3f0yE

Как сделать скидку уникальной: создаём двойную выгоду для клиента и бизнеса

Ситуация: после анализа розничных клиентов, некоторые из них готовы закупить товар, но только если получат скидку 5%. Они могут закупиться на 2-3-4 недели вперёд и продавать наш товар.

Минусы: Если клиент затарится на длительный срок, наши еженедельные визиты к нему могут стать бессмысленными. Цель нашей системы дистрибуции — поддерживать активные продажи каждую неделю, чтобы каждый визит приносил заказ. Это создает эффект продаваемости товара и повышает ценность нашего бизнеса.

Мы хотим не только устранить этот минус, но и сделать скидку уникальной, чтобы клиент получил двойную выгоду. Как это сделать? На эту тему планирую сделать видео.

Ваше мнение важно! Если вам интересно узнать наш подход к созданию уникальных предложений и скидок, проголосуйте за это видео и оставьте свои комментарии.

А вы как бы сделали или как делаете, превращая скидку в двойную выгоду как для вашего бизнеса, так и для бизнеса клиентов?