Николай Дорощук

Почему мы боремся?

Причина сомнений – это нетерпеливость: желание быстрых результатов.

Сейчас мой отец проходит химиотерапию, борется с раком. Он невероятный: борется не только с физической болью, но и с ментальной, духовной. Конечно, закрадываются сомнения: сможет ли он это выдержать? Сможем ли мы выдержать быть рядом? Ведь это и для нас борьба — быть терпеливыми, оставаться сильными.

Мы поддерживаем его, вдохновляем видеть прогресс, хотя для больного фокусом является боль, а не улучшения. Наша совместная борьба — это быть на пути позитивными, ведь наши слова и мысли формируют наше будущее "Я".

Бизнес как метафора жизни
Бизнес, по сути, тоже борьба. Это боль потерять продажи, прибыль, ключевых сотрудников или долю рынка. Мы стремимся к вершине успеха, но достигаем её лишь на мгновение, чтобы потом снова столкнуться с трудностями. Всё, что рождено, однажды должно закончиться — у каждого явления есть своё время жизни.

Так зачем нам, чтобы бизнес "выжил"?

Ради высоких целей
Если бизнес служит чем-то большим, чем просто прибылью — поддерживает людей, вдохновляет, создаёт ценности, — он "живёт". У него есть смысл. Как и у нас, когда мы боремся ради любви, роста, помощи другим.

И в жизни, и в бизнесе смысл определяет, сможем ли мы преодолеть боль и сомнения. Если есть ради чего, то будет и сила, чтобы идти дальше.

Узнайте как консалтинговый продукт Прибыльный менеджмент за 10 недель, позволит наполнить бизнес прибылью и смыслом.

Проект "Золотая MML страны"

📌 Анализ текущей ситуации:

▪️Дистрибуция через собственные филиалы по всей стране.
▪️Бренд: Свой.
▪️Ассортимент: 50 позиций в категории.
▪️Максимальное покрытие топовой позиции (MML): 50%.
▪️Суммарная MML: 38%.

🎯 Цель:

▪️Достичь 90% покрытия по одной ключевой SKU от общего АКБ.

💡 Почему это важно?

▪️Эффект Старбакса: Потребитель должен видеть хотя бы одну позицию бренда в каждой точке и каждом городе.
▪️Это усиливает узнаваемость бренда и создает уникальный потребительский опыт.
▪️Пример для вдохновения: Говард Шульц (основатель Starbucks): «Мы не продаем кофе. Мы создаем опыт.»

🛠 Действия ТОП-менеджмента:

▪️К существующим трем точкам ежедневного контроля добавлена 4-я: мониторинг количества заказов с золотой MML.

🤝 Работа с агентами:

Донести идею:
▪️Какой новый опыт мы создаем внутри компании?
▪️Какой новый опыт мы предлагаем клиентам?

🔥 Контрольный посыл для ТП:
«Мы не продаем MML. Мы создаем опыт ....»

❓ Какой бы вы посыл донесли до каждого ТП: мы создаем опыт… !!! Чего?

Важен позитивный энергетический посыл, если его не создать будет нейтральность или негативность к MML.

Ошибка руководителей, чей KPI привязан к прибыли или "Как в бизнесе не быть художником, который экономит краску".

В бизнесе наступает момент, когда владелец начинает думать о том, чтобы привести управленческий состав к бонусу от чистой прибыли. Но к этому должны быть ментально готовы управленцы. Простой тест на готовность управленца управлять прибылью: что ты сделаешь, чтобы улучшить прибыль? И часто первым ответом бывает: сократить затраты. Это говорит о том, что управленец еще не готов к управлению прибылью. Он будет готов, когда начнет думать в категориях инвестиций, а не экономии.

"Палитра художника"

Представьте, что вы — художник, который создает картину. Вы можете сосредоточиться на том, чтобы использовать как можно меньше краски, чтобы сэкономить материал. Но если вы не используете достаточно краски, ваш рисунок не будет ярким и живым. Вместо того чтобы экономить на материалах, важно инвестировать в нужные цвета, чтобы картина приобрела яркость и выразительность.

Точно так же в бизнесе: вместо того чтобы просто экономить на ресурсах, важно инвестировать в правильные области — в технологии, в сотрудников, в развитие продуктов и процессов, чтобы создать «картину» успешного и устойчивого бизнеса.

Когда вы думаете о бизнесе как о картине, вы перестаете ограничивать себя экономией и начинаете использовать все доступные «краски» для создания яркой и многогранной картины прибыли и роста. В прибыльном менеджменте мы используем метрики "отдача на инвестиции в активы"

Вместо того чтобы сокращать расходы, нужно научиться выделять средства на те бизнес процессы, которые облегчают работу людей и принесут наибольшую отдачу в будущем, и только тогда можно ожидать долгосрочный успех. Потому что люди будут работать легко и с кайфом. А там где положительная энергия, там и высокая отдача на вложенные усилия.

Узнайте как консалтинговый продукт Прибыльный менеджмент за 10 недель, позволит вам вдохнуть энергию в ваш бизнес.

Страдание от перемен

Мы живем в мире, где все хорошие вещи в нашей жизни меняются. Отношения должны закончиться потерей через смерть, или неприязнь, или скуку. Ваша работа, отношения и так далее всегда запачканы неудовлетворенностью.

Даже если вы получите все, о чем мечтали, вы не можете избежать изменения вашего сознания и станете неудовлетворенными несколькими месяцами позже. Ваш ум проклят изменчивостью вашей кармы. Это не ваша вина, что карма работает таким образом. Так всего лишь устроена человеческая жизнь в сфере желаний.

Вы должны использовать ваше понимание пустоты и тогда вы сможете превратить вашу реальность в место, где приятные вещи не изменяются. Вы должны совершать хорошие дела в совершенстве вашей мудрости – понимании пустоты – для того, чтобы создать непрекращающееся счастье.

13 ноября мы стартуем Курс ACI 6: этот курс о понимании пустоты. Обучение бесплатно. Длится 10 недель.

Присоединиться к группе по этой ссылке https://t.me/+7lcBu4wK4zcyMWUy

🔥Делимся интересными моментами из интервью с Николаем Дорощуком.

Согласны с тем что "Сервис" это одна из ключевых точек роста в дистрибуции на ближайшие 5 лет?

Эффективное построение дистрибуторской сети

Вы — производитель, который стремится к росту продаж и эффективной работе на территории? Возможно, вы уже сталкивались с тем, что поиск дистрибьюторов требует не только усилий, но и глубокого понимания а как этим управлять дальше:

✔️ Как выстроить систему мотивации дистрибьютора, чтобы он видел приоритет именно в ваших продуктах?
✔️ Как получить от дистрибьютора нужные данные, чтобы управлять продажами, и что делать, если информации не хватает или не дают?
✔️ Как организовать структуру работы с дистрибьюторами и понять, сколько партнеров может качественно сопровождать один менеджер?

Эти и другие актуальные вопросы мы разберем на моем онлайн курсе «Эффективное построение дистрибуторской сети», который стартует уже 26 ноября.

На курсе вы получите:
✔️ Пошаговый план по построению дистрибуторской сети с применением реальных инструментов и стратегий.
✔️ Практические инструменты для прибыльного взаимодействия с дистрибьюторами.
✔️ Решения для эффективного управления продажами через данные.
✔️ Система мотивации для вашей команды и команды дистрибьютора.

Этот курс подходит и для тех, кто только строит свою сеть, и для тех, кто хочет оптимизировать уже существующую. Не упустите возможность выйти на новый уровень управления дистрибуцией и продажами с четкой стратегией и проверенными методами.

Для записи на курс и получения подробной информации обращайтесь к моему менеджеру Александре Забой (@ale4ka_sng). Мест ограничено, поэтому рекомендуем зарегистрироваться заранее!

Легкость Бизнеса и Карьеры

Чем выше планка нашего «Я», тем больше мы становимся её узниками. В бизнесе это может проявляться в стремлении к абсолютной рыночной доле, карьерным амбициям или постоянному подтверждению своего статуса и важности. Однако чем выше мы возводим планку «моего успеха», тем сильнее привязываемся к этим целям и к тому, что они означают для нашего представления о себе.

В бизнес консалтинге сталкиваюсь с различными уровнями бизнеса. Некоторые владельцы бизнеса становятся заложниками цели — стать номером 1, полагая, что именно это принесет счастье. Другие уже достигли этой вершины, но так и не нашли свободы и счастья. Есть и те, кто стал номером 1, но это произошло как побочный эффект, и они счастливы не от того, кем являются, а от того, что делают для других.

Проблема в том, что, увлекаясь гонкой за собственным «Я» в виде карьерного статуса или доли рынка, мы создаем себе невидимую клетку. Наше чувство значимости начинает зависеть от внешних показателей и отзывов. Чем выше мы ставим планку, тем труднее испытывать удовлетворение, так как цели постоянно ускользают вперёд. Это превращается в бесконечное давление: удерживать позиции, стремиться к большим результатам, чтобы вновь и вновь утверждать своё «Я».

Как ощутить свободу?
Ощущение свободы начинается с осознания, что настоящее удовлетворение и развитие не всегда лежат в росте статуса или рынка. Перемещая фокус с личного «я» на вклад, на помощь команде или на долгосрочную устойчивость компании, мы можем освободиться от постоянной необходимости что-то кому-то доказывать. Это смена парадигмы: когда цели становятся важны не как часть «моего» успеха, а как общая цель, на которую мы работаем вместе, возникает легкость и удовлетворение без давления.

Свобода — это способность радоваться росту и достижениям без страха потери, воспринимать успех как естественный процесс, а не как веху для подтверждения себя.

Заметили, что контент на канале поменялся? Кто-то видит во мне эксперта по дистрибуции, кто-то — консультанта по прибыли, а кто-то — человека, который помогает строить бизнес с глубоким смыслом. Спрашивают: «Ты что, ушёл в философию?»

На самом деле, дело не в философии. Я просто задаю себе один вопрос: если бы я умер сегодня, доволен ли я тем, чем занимаюсь и как это делаю? Да, тема смерти неудобная, но осознание её неизбежности помогает реально оценить, на что уходят наши усилия.

Каждое действие можно проверить «тестом на смерть»: если бы у меня был последний час, стал бы я делать именно это? Если нет — зачем тратить на это время? Такой вопрос помогает понять, правильно ли ты используешь свою жизнь. Он помогает задуматься о том, как ты ведёшь бизнес и строишь карьеру.

Многие живут иначе, но, по сути, посвящать каждую минуту значимым вещам — самое разумное, что можно сделать. Ведь каждый из нас однажды уйдёт. Вопрос только в том, что останется после нас и чем это послужит другим.

Я не хочу быть тем, кто не расставил приоритеты, кто не успел сделать что-то важное. Давайте сделаем это в этой жизни, давайте применим тест смерти прямо сейчас.

В бизнесе существует распространенное мнение, что в борьбе с демпингом со стороны других компаний мы просто ждем, когда конкурент обанкротится, и тогда начнем жить счастливо.

Однако годы проходят, а конкурент продолжает существовать.

Эта идея (ждать банкротства конкурентов) является энергетически отрицательной и приводит к тому, что мы получаем то, что желаем другим. Что мы посылаем во Вселенную, то и возвращается к нам.

Важно задать себе другой вопрос: когда наш бизнес рухнет, если мы продолжим придерживаться этой идеи и действовать по прежнему сценарию?

Глубинные смыслы в бизнесе.

Представьте, что известность и успех — это облака на небе. Они приходят и уходят, меняя форму и цвет, но в конечном итоге остаются лишь временными явлениями. Ваше внутреннее состояние, ваше «Я» — это небо, которое всегда остается. Это пространство спокойствия и ясности, независимо от того, что происходит на поверхности.

В наших партнерских и консалтинговых проектах мы уделяем особое внимание Кодексу Доверия. Этот документ содержит правила и принципы, которые помогают нам стремиться не только к облакам успеха, но и к глубокому пониманию нашего истинного «Я» и внутренней ценности. Эти принципы являются основой для устойчивого и значимого бизнеса.

Это побуждает каждого из вас задуматься: как вы можете поддерживать это «небо» внутри себя, несмотря на внешние обстоятельства? Как можно сделать наши ценности центром нашего бизнеса?

Мы успешно проработали идею Кодекса Доверия с компанией Фаровон в Таджикистане. Это стало важным шагом к созданию более доверительной и эффективной рабочей среды. Завтра, 30 ноября, я проведу открытый тренинг в Ташкенте по этой теме. На этом мероприятии мы рассмотрим, как принципы Кодекса могут быть внедрены в вашу компанию, чтобы вы могли не только достичь успеха, но и создать устойчивую и здоровую организационную культуру.

Избегайте ТРЕХ вещей в бизнесе

1. Медовый месяц с идеей
Когда вы узнаете что-то новое в бизнесе или личностном росте, это похоже на «медовый месяц». Всё кажется вдохновляющим и полным возможностей, но если оставить всё на уровне вдохновения, со временем этот огонь угаснет, и вы не увидите результатов.

"Успех — это 1% вдохновения и 99% пота." — Томас Эдисон

2. Иммунитет к новым идеям
Когда предприниматели продолжают ходить на семинары и читать книги, но не внедряют новые знания, они становятся «иммунными» к новшествам. Это как торговый представитель, который просто «продает», не применяя новые техники. В результате теряется драйв, и работа становится обычной.

"Невозможное становится возможным только тогда, когда вы готовы к изменениям." — Тим Феррис

3. Затвердевание процессов
Если не внедрять новые стратегии сразу, бизнес начинает «затвердевать». Он перестаёт быть гибким и теряет динамику. Так и возникают компании, которые делают одно и то же по старинке и теряют конкурентоспособность.

"Если ваш бизнес не меняется, вы не сможете выжить." — Джефф Безос

Немедленное внедрение
Как только получаете новую идею или стратегию, действуйте сразу! Не ждите идеального момента — он может и не наступить. Когда вы вдохновлены, используйте эту энергию для внедрения новых процессов. Иначе ваш бизнес потеряет свой потенциал роста.

"Не бойтесь делать ошибки. Бойтесь ничего не делать." — Рой Т. Беннетт

Кодекс управленца и торгового представителя.

Разработайте свод правил, которые будут ориентиром как строить и развивать бизнес.
Видео на YouTube

Как избежать предвзятости к малоизвестным брендам?

Когда вы дистрибьютор известного бренда, клиенты автоматически считают ваши товары качественными. Например, работа с Coca-Cola создает доверие к другим продуктам в портфеле.

Однако, если в вашем портфеле есть слабые бренды, это может привести к тому, что клиенты будут предполагать, что все ваши товары низкого качества. Такое восприятие затруднит внедрение новых, качественных продуктов, поскольку репутация вашего бизнеса затмит их достоинства.

Что не стоит делать:

• Не давайте товары на реализацию. Это только снизит доверие клиентов к вашему бизнесу.

Что стоит делать:

• Проведите слепое тестирование до введения нового бренда. Это поможет определить его приемлемость у покупателей.
• Выстройте правильную ценовую политику. Не конкурируйте с известными брендами напрямую.
• Не утверждайте, что ваш товар "как бренд, только на 20% дешевле". Это может вызвать недоверие.

Вы действительно уверены в своем бренде? Предложите клиентам протестировать продажи в течение 2-3 недель. Скажите: "Если товар не будет продаваться в нужном объеме (укажите конкретные цифры), я больше не предложу его вам. Более того, я компенсирую потерянную прибыль за время, когда товар находился на полке."

Отрицательная характеристика бизнеса

Понимание своей уникальности: Осознание того, чем вы не являетесь по сравнению с конкурентами, позволяет более четко выстроить стратегию, которая поможет вам достичь лидирующих позиций на рынке.

Пример: Представьте магазин, который не является супермаркетом. Он фокусируется на определенных нишах и предоставляет специализированные товары, такие как органические продукты или местные деликатесы. Это понимание помогает магазину оставаться успешным в своей категории, не пытаясь конкурировать с крупными сетями.

Мозговой штурм
Проведите мозговой штурм с командой на тему: "Чем наш бизнес не является в сравнении с другими компаниями?"

Вот несколько направлений, чтобы начать обсуждение:

Типы товаров или услуг:
● Мы не предлагаем универсальные решения, как это делают крупные компании.
● Мы не занимаемся массовым производством, что позволяет нам контролировать качество.

Подход к клиентам:
● Мы не просто продавцы, мы становимся партнерами для наших клиентов.
● Мы не ориентированы на быстрое обслуживание, мы делаем акцент на персонализированном подходе.

Стратегия маркетинга:
● Мы не используем агрессивные рекламные кампании, предпочитая органический рост через рекомендации.

Корпоративная культура:
● Мы не следуем традиционным иерархиям, а практикуем открытость и "семейность".
● Мы не рассматриваем сотрудников как ресурсы, а ценим их как людей с уникальными навыками.

Результаты обсуждения
После мозгового штурма составьте список положительных характеристик, которые вы можете выделить, основываясь на понимании того, чем ваш бизнес не является. Это поможет сформировать более четкое позиционирование на рынке и позволит лучше донести свои ценности до клиентов.

Как правильно начислять бонусы за план продаж

1. Избегайте мелочных бонусов!
Сосредоточьтесь на главном, чтобы не распыляться на множество брендов. Лучше выбрать несколько ключевых.

2. Эффективная система вознаграждений.
Позаботьтесь о том, чтобы ваши бонусы действительно мотивировали. Включите кодекс компании, который поможет торговым представителям понять правила игры.

Таким образом, ваша система вознаграждений станет более эффективной и действительно вдохновит команду на достижения!

Видео на YouTube

Как правильно начислять бонусы за план продаж

1. Избегайте мелочных бонусов!
Сосредоточьтесь на главном, чтобы не распыляться на множество брендов. Лучше выбрать несколько ключевых.
2. Эффективная система вознаграждений
Позаботьтесь о том, чтобы ваши бонусы действительно мотивировали. Включите кодекс компании, который поможет торговым представителям понять правила игры.

Таким образом, ваша система вознаграждений станет более эффективной и действительно вдохновит команду на достижения!

Видео на YouTube

"Работа с клиентами: чего нет"

На встречах с клиентами важно акцентировать внимание не только на сильных сторонах вашего продукта, но и на том, чего нет — отсутствия проблем, которые беспокоят клиентов у других поставщиков. Это помогает выделиться на фоне конкурентов, избегая негативных ассоциаций и подчеркивая надежность вашего продукта или услуги.

Примеры:

Отсутствие возвратов: Вместо того чтобы просто сказать, что ваш продукт долговечный, вы подчеркиваете отсутствие возвратов или жалоб: "За последние 6 месяцев у нас не было возвратов по этой продукции — она работает без нареканий."

Нет пропущенных заказов: В дистрибуции можно упомянуть, что за определенный период времени: "Ни один клиент не пропустил заказ и не сделал возврат товара с момента начала работы с новым брендом."

Важность правильного заказа:

Для того, чтобы создать "эффект продаваемости товара", необходимо создавать правильный заказ, – это значит учитывать потребности клиента, его текущий спрос и особенности товарооборота, а не грузить своим планом продаж.

Метафора:

Представьте, что ваш бизнес — это автомобиль, который едет без шума и перебоев. Клиенту важно не только услышать о том, какой он быстрый, красивый и тихий в салоне, но и что вы никогда не сталкивались с поломками или жалобами на управление. Это создаёт уверенность и подчеркивает надежность вашего предложения.

"Тишина как признак успеха"
В бизнесе часто успех можно измерить не только тем, что происходит, но и тем, чего не происходит. Например, отсутствие конфликтов в команде или отсутствие задержек с поставками — это сигналы, что все идет гладко. Пример в дистрибуции: нет заказов вне маршрута – говорит о том, клиенты привыкли к системе работы компании.

На какие признаки "тишины" еще стоит обращать внимание в дистрибуции, что говорит о ее качестве работы?

Приглашение на бизнес-завтрак и тренинг (Ташкент)

Заканчивается 2024 год. Вы ставили амбициозные цели по росту бизнеса: расширение территорий, увеличение продаж по новым брендам, развитие дистрибуции и новых каналов сбыта, повышение рентабельности. Однако, динамика показала, что плановые показатели не будут достигнуты? Вы всё ещё находитесь в той же точке, что и в 2023 году? Перелома не произошло?

Почему так случилось?
Возможные причины:
• Каналы B и C вымирают,
• Retail сегмент становится убыточным,
• Поиск квалифицированных кадров усложнился,
• Дистрибьюторы теряются в широком прайс-листе.

Но те же самые проблемы касались и других компаний. Почему кто-то вырос, а кто-то остался на месте? За период консалтинга 2024 года я повстречал разные компании: кто-то вырос, а кто-то застрял на тех же позициях, кто-то закрыл бизнес.

Всё дело в деталях. Как говорил Уоррен Баффет: "Люди ищут большие изменения, но на самом деле успех заключается в маленьких решениях, которые мы принимаем каждый день."

Что планировать на 2025 год?

Как создать точку перелома и достичь роста?
Ответ на этот вопрос станет ключевой темой бизнес-тренинга "Сила роста: Точка перелома".

На тренинге вы узнаете, какие шаги помогут создать этот переломный момент и вывести бизнес на траекторию роста. Я поделюсь с вами глубинными идеями и лайфаками, которые ранее не раскрывал, но активно применяю в своих партнёрских проектах.

🗓️ Дата мероприятий:
• 24 октября — бизнес-завтрак: приходите, чтобы пообщаться в узком кругу. Количество мест ограничено. Количество человек от одной компании до 2-х
• 30 октября — бизнес-тренинг: приходите за новыми или давно забытыми практическими рекомендациями и глубокими идеями для вашего бизнеса! Количество мест ограничено: до 30 человек

Почему это важно для вас?
2025 год должен стать годом роста и изменений. Мы разберёмся, как действовать, чтобы планы сработали и избежать повторения ошибок прошлого года.

Ждём вас на встрече и бизнес тренинге.
Обращайтесь к моим менеджерам Александра Забой и Оксана Резникова

https://youtu.be/3Bsd217AUSk