Мео Маркетинг в B2B

Cколько закладывать денег на тест гипотезы нового продукта? И какие выводы можно сделать из фейлов

На выходных был на Failconf — конференция про фейлы в бизнесе. Были кейсы от solo-стартапов до корпораций, которые запускали внутри новые продукты.
Что не сработало и какие выводы сделали?

Экспансия на новый рынок: сколько ждать и жечь денег, чтобы понять «не взлетело»?
10 месяцев и $500 000 — столько денег ушло у Hybrid, маркетинг агентство выходило на международные рынки, и опыт выхода во Вьетнам оказался неуспешный, при этом были пару стран где уже достигли успеха.
Из фейлов - поверили фаундеру на слово: «есть знакомый партнер, рынок растущий, партнер зайдет с деньгами». При предыдущих экспансиях делали глубокое исследование, что помогало учесть и культурные и рыночные особенности учесть.

И еще интересное мнение от Сергея Ковалева из Hybrid, что у них экспансия теперь идет не мини-командой из 1-2 человек, а выходят только с полноценной командой: продажи, маркетинг, продукт. Иначе очень медленный рост.

У Дмитрий Калаева (управляющий партнер ФРИИ) выписал такой алгоритм входа в новую тему:
1. Поговорить с экспертами рынка — с теми, кто уже прошел этот путь.
2. Определить лимит по времени и инвестициям. У него это 12 месяцев на проверку гипотезы: понять есть ли личный интерес и перспективы.
3. Правильный тайминг выхода. Важно не опоздать и не выйти слишком рано. Даже хороший продукт может не взлететь, если рынок не готов.

«Время выхода на рынок - ключевой фактор успеха», но есть нюансы.
У меня был кейс, когда мы вывели продукт самыми первыми на рынок, и вроде бы молодцы. Но тут важно не только быть первым, а еще и иметь запас прочности, чтобы развивать продукт дальше.
Когда технология еще новая, большинство рынка не готово. И пока рынок дозревает, могут появиться конкуренты с бОльшими бюджетами, которые просто «зальют» рынок деньгами и захватят его.

Здесь PR и маркетинг критически важны. Если просто пилить продукт и не работать над узнаваемостью, можно оказаться в ситуации, когда крупный игрок зайдет с агрессивным бюджетом и просто вытеснит вас.
Этот же подход описывал Даниил Шулейко (CEO Яндекса) в интервью. Когда Яндекс Go выходил на рынок кикшеринга (самокатов), они осознанно зашли позже конкурентов и понимали, что отставание в 1,5–2 года можно компенсировать только мощными инвестициями. Что они и сделали, залив рынок деньгами.
Так что опоздать — плохо, но и быть первым — тоже вызов, если не заложить стратегию роста и узнаваемости.

В комментариях фото с ивента добавил, там есть интересные слайды из презентаций

Были когда-то на таких конференциях? Покидайте ссылки, я бы послушал или еще на одну сходил.

Мео про маркетинг в B2B

Кандидаты и вакансии в B2B IT маркетинг

Вакансии
1️⃣ Руководитель отдела Digital-маркетинга
Что за компания: Группа компаний Naumen, сервис Скорозвон. Повышает эффективность работы колл-центров и отделов продаж.
Что делать: Тут микс из работы Digital маркетолога на стыке с понимаем ценности продукта и продуктовым маркетингом.

2️⃣ Руководитель направления продуктового маркетинга
Что за компания: Nedra.Digital. Сервисы для управления поиском, разработкой и эксплуатацией нефтегазовых месторождений. Nedra цифровизируют нефтегазовую отрасль.
Что делать: Построить процессы и собрать команду Продуктового маркетинга, а затем переработать GTM, упаковать и дистрибуцировать.

Пишите в лс, свяжу с нанимающими менеджерами напрямую.

И кандидат на позицию руководителя отдела маркетинга, также с опытом в B2B IT: ссылка

Мео Маркетинг в B2B

Идеальный профиль клиента - ICP, зачем он нужен и как его собрать

Есть такое понятие ICP (ideal customer profile). В общем порядке оно значит, что есть те клиенты, что получают больше ценности от вашего продукта/услуги, и потому легче заключают сделку, дольше остаются с вами, больше платят, меньше задают вопросов в поддержку.

Этот подход ICP «идеального профиля клиента» не панацея, но помогает разобраться в вашей клиентской базе и собрать гипотезы сегментов, где стоит сфокусировать участие маркетинга, чтобы привлечь больше таких же целевых клиентов. И на этом понимании можно выстраивать свою коммуникацию.
Подобную работу мы как раз проводим сейчас с одним клиентом и в своих продуктах, поэтому все на практике опробовано, делюсь подходом.

5 шагов, чтобы собрать ICP:

1️⃣ Вытащите список ваших клиентов из CRM и сортируйте. Критериями для попадания в шорт-лист могут быть:

- Быстрый цикл сделки
- Больше всех платят (LTV) / Продляли подписку хотя бы один раз
- Довольны продуктом, вы решаете их задачи, они получают ценность (NPS)

😧Если думаете, что и так отлично знаете своих клиентов и все эти подходы «мишура», то попробуйте заполнить информацию о своих клиентах в такой фреймворк: ссылка
Если что-то не знаете, не уверены - читайте дальше.

2️⃣ Обогатите базу. Если характеристик ваших клиентов в CRM нет, то можно использовать сервисы для обогащения базы дополнительной информацией, подойдут: DaData, Контур.Компас, СПАРК Интерфакс и т.д.
На выходе получите большой объем информации, ее стоит «покрутить» и посмотреть что может быть общее.

3️⃣ Выделите общее с помощью ИИ.
Можно попросить помощи у ИИ (тот же ChatGPT) и дать промпт под задачу, вот мой пример: ссылка
Он не сделает работу за вас, но поможет в разных срезах посмотреть на свою клиентскую базу.

4️⃣ Изучите пристально несколько сегментов, которые вы выделили, и проведите интервью

Теперь вам нужно узнать их контекст, ситуации, в которых они находятся, об их персональных задачах, для чего они вас используют и т.д. Этот шаг прямо-таки обязателен, пропустив его, дальше будут додумки и сложности.

Вы можете задать, например, такие вопросы. Используйте их в качестве отправной точки:
- Опишите момент подписания договора пожалуйста в хронологическом порядке. Когда произошло? Кто присутствовал?
- Для решения какой задачи вы приобрели наше решение? Что это решение делает для вашего бизнеса?
- Какие ситуации привели к изучению новых решений?
- Вспомните момент, когда вы изучали решения. Как вы их искали? Кто отвечал за поиск решений? Какие запросы вы вводили в поисковых системах? Где искали рекомендации? Какие сайты посещали?
- Что вам нравилось/настораживало в рассматриваемых вариантах решений?
- Как и с кем согласовывался бюджет?
- Какую основную ценность вы получаете от нас? Укажите конкретные случаи и результаты.
- Как вы измеряете успех или рентабельность инвестиций после использования нашего решения?
- Что сделало бы наш инструмент незаменимым, чтобы обновление было данным?

5️⃣ Обсудите результаты интервью и сборки ICP внутри команд: маркетинга, продуктовой, сейлзов.
Синхронизируйте понимание и дополните при необходимости.
Знание ICP это база для переупаковки и пересборки ценностных предложений, а дальше и коммуникации, которая будет понятна и заметна вашей ЦА.

Мео Маркетинг в B2B

Last Call на курс Продуктовый маркетолог

Вчера мощно провели вебинар про создание Go-to-Market плана. Всем, кто регистрировался, уже отправили шаблон GTM плана и дополнительные материалы.

Очень вовлеченно прошло. До конца 2х часовой встречи остались 80% от зарегистрированных участников, и в чате куча обсуждений завязалось, что сегодня пошел чат перечитывать.
Вот вопросы, что часто задавали, в паре следующих постов раскрою ответы на них:

• Чем GTM-план отличается от маркетинговой стратегии?
• Как рассчитать бюджет и лиды для нового продукта без исторических данных?
• Как согласовать GTM-план внутри компании и убедить руководителей, что он нужен?
• Какие метрики отслеживать для диагностики выполнения планов?
• На каком уровне маркетолог или PMM должен знать продукт?
• Как проводить интервью с ЛПР и ЛВР? Что мотивирует клиентов участвовать?
• Как доказать собственникам ценность исследований и сборки GTM-плана?

А пока напоминание.
➡️ Всего через 5 дней стартует 3-й поток курса Продуктовый Маркетолог. Это уже последний звонок, чтобы вы успели попасть на этот поток.

По нашей статистике, за 80%+ участников обучение оплачивают компании, и это прекрасный показатель, что внутри компании руководители готовы к изменениям. Т.к. вопрос не только в том чтобы деньги в бюджете на обучение выделить, но и чтобы содействовать и вовлекаться в процесс пересборки GTM, исследования клиентов, инвестировать и свое личное время. И когда компания инвестирует в обучение, это большой знак - что есть потребность что-то изменять.

Поэтому, если вы все еще были в раздумьях - не раздумывайте, уже пора!
Оставить заявку можно тут.

Уже сегодня в 16:00 поговорим о том, как подготовить и согласовать Go-to-Market стратегию для вашего продукта на 2025 год. А также о том, как собрать недостающую для него информацию.

Обсудим:
🔵 Почему Go-to-Market-план на 2025 год — это не nice to have, а must have
🔵 Что в себя включает Go-to-Market
🔵 Разберем Go-to-Market на примерах живых бизнесов по разделам
🔵 Точки роста 2025
🔵 Выбор и фокусировку на целевых клиентских сегментах

Всем участникам вебинара отправим готовый шаблон Go-to-Market плана.

А запись в этот раз не отправим. Так, что регистрируйтесь и приходите слушать онлайн.

Написали на VC про исследование рынка продуктового маркетинга

Если вдруг вы пропустили результаты нашего исследования того, как устроен рынок продуктового маркетинга, сколько зарабатывают продуктовые маркетологи, что они делают и чего не делают, то можно почитать об этом и на VC тоже.

Поддержите лайком и комментом, так про исследование узнают больше читетелй! Спасибо заранее.

Планирование работы маркетинга

Продолжаю цикл про планирование как и обещал. Начало года самое время.
Встречал разные подходы и детализацию в маркетинге - от оперативного плана действий на пару месяцев вперед до глубокой проработки сегментов ЦА и связи с бизнес целями бизнеса.

Могу выделить 3 среза в планировании маркетинга:
1️⃣ План по привлечению с детализацией эффекта и из какого канала.
Нужный безусловно инструмент отслеживания результата: план/факт
2️⃣ План активностей.
Понимаем какие проекты и когда запускаем. Скорее помогает в балансировке загрузки времени
3️⃣ И более комплексный Go-to-Market подход.

И по моей практике как раз подход, когда все 3 среза используем, может помочь уберечь от ошибок, таких как:
⁃ Неверный выбор целевой аудитории (ICP)
⁃ Ошибочные каналы коммуникации, которые жгут бюджет
⁃ Продажи, не понимающие, как объяснить ценность продукта ЦА.

Акцентирую внимание на GTM плане, т.к. он реже используется, но наиболее важен.
Это универсальный инструмент для синхронизации команд маркетинга-продукта-продаж, который структурирует в одном месте информацию и дает ответы:
🔵 Какой рынок?
🔵 В какие сегменты аудитории целимся?
🔵 Какие задачи/потребности решаем?
🔵 Какие бизнес цели у компании и как маркетинг помогает их достичь?
🔵 Через какие каналы коммуникации донесем инфо до холодной, теплой, горячей аудитории
🔵 И как будем план выполнять? Дальше декомпозируем на коммуникационный план и план активностей.

Считаю, что Go-to-Market план это ключевой инкремент для продуктового маркетолога в B2B IT компаниях.
Он легко трансформируется в презентацию планов и защиту ресурсов маркетинга, подходит для синхронизации планов с коллегами из других демартаментов.
Или просто остается документом, где структурирована вся основная информация, связанная с продвижением продукта.

21 января (в следующий вторник) в 16-00 проведем вместе со Светланой Берегулиной вебинар, где разберем создание Go-to-Market плана на текущий 2025г:
🔵 Что в себя включает Go-to-Market
🔵 Почему Go-to-Market-план на 2025 год – это не nice to have, а must have
🔵 Как связать бюджет, план активностей и проектный подход
🔵 Покажем Go-to-Market план на примерах живых бизнесов по разделам
🔵 Ответим на ваши вопросы
Поделимся своим подходом к созданию GTM плана, ну и шаблонами тоже, чтобы не выдумывать с нуля. В B2B применено и опробовано.

Встречаемся 21 января (вторник) в 16-00.
Зарегистрироваться на вебинар можно тут - по ссылке.

Про знание своего клиента в B2B бизнесе

В прошлом году провели и презентовали исследование рынка PMM вместе с hh.ru (результаты исследования) и там был любопытный факт, что больше половины маркетологов не общаются со своими клиентами. Неожиданно, что это на столько массово.

И причины разные. От наших участников курса, своих знакомых что слышу: или не пускают к клиентам, это бывает часто в крупном Enterprise, либо в информационной безопасности, или нет такой культуры, или эту работу на себя забирает продуктовый менеджер.

Когда мы с вами делаем годовое планирование, и строим гипотезы на своем понимании, а не на знании клиента, это нормально?
Мы вроде бы в рынке, все понимаем. Но когда мы с вами не можем пользоваться своим продуктом, например, мы в B2B, и у нас нет ИП своего, ЭДО или сервисом электронной отчетности пользоваться не получится. И мы реально не можем понять своего клиента, что для него сложно, а что важно, в каком он контексте. И от этого и коммуникация, и продуктовые решения страдают.

Понятно, это все лечится. И в первую очередь это лечится тем, что в гигиенические требования к маркетологу и к самому себе, если ты маркетолог, добавлять регулярную коммуникацию живую с пользователями. И не через опросы или рассылку, сбор NPS, что тоже надо делать. Но одно другое не отменяет, а через живую коммуникацию.

Пример, что качественные исследования позволяют накопать. Выкатывали функцию в сервисе отчетности для возможности подписывать отчетность за директора, например, бухгалтером аутсорсером. И дальше в коммуникации показывали, насколько это упрощает работу, плюс можно передать ответственность, и тот, кто реально пользуется сервисом - бухгалтер сможет подписывать.
По факту, когда мы в качественное исследование пошли, мы поняли, что барьеры для использования фичи — это даже не столько нежелание бухгалтера аутсорсера брать на себя формальную ответственность и самостоятельно от своего имени подписывать бухгалтерскую отчетность. А - страх. Страх, что потом тебя привлекут, если что-то будет не так. Но еще они опасаются требований ФСБ к подписанию. И как бы мы это узнали через запрос, без живого общения? Никак.

Прям упираю на то, что блок с исследованиями очень-очень важен. И если не включен в план работ этот блок, запланируйте себе в операционный план работы команды маркетинга «изучение своих пользователей через интервью, чтобы лучше понимать их запросы, контекст».

Всему этому мы также учим на своем курсе «Продуктовый маркетолог».
Напоминаю, что ближайший поток курса «Продуктовый маркетолог» стартует 27 января.
Оставить заявку и обсудить свой запрос можно тут.

ТОП наиболее популярных постов за 2024 год

Из заметок со своими наблюдениями, канал трансформировался и заметно подрос за этот год.
Спасибо вам, что читаете и делитесь своим мнением, это очень ценно! 🙏

ТОП наиболее популярных постов за этот год:
🟥Карта компетенций маркетолога в B2B IT
🟥Чек-лист упаковки B2B IT продукта
🟥Набор артефактов для Продуктового маркетолога
🟥Результаты исследования рынка продуктовых маркетологов 2024
🟥Стоит ли сравнивать себя с конкурентами?
🟥Должен ли продуктовый маркетолог уметь продавать свой продукт?
🟥Как определить, стоит ли уволить или оставить сотрудника?
🟥Типы маркетинговых коммуникаций и GTM-стратегий
🟥Какие этапы планирования Go-to-Market стратегии выделяю

Удачи вам с формулировкой личных итогов и планов. Следующий год начнем с темы планирования и составления Go-to-Market стратегии, ждите анонсов.

Маркетинг стратегия на следующий год

Через 11 дней заканчивается год, и сейчас многие из нас активно дорабатывают маркетинг-планы и GTM стратегии на 2025 год. Мы вместе с командами движемся по отработанному фреймворку, который даем и на курсе “Продуктовый маркетолог”:

Сбор целей и анализ текущей ситуации.
Начинаем с целей фаундеров и директоров, понимаем, где мы сейчас находимся, какая обстановка на рынке, и каково наше место в нём.

Поиск точек роста.
Анализируем, за счет чего сможем вырасти - какие есть апсайты, и формируем три сценария развития:
🔵Консервативный: год обещает быть непростым, поэтому важно заложить в бюджет подстраховку и проработать негативный сценарий (ну а когда он был простым)
🔵Базовый: он же и основной сценарий куда заложен уже органический рост
🔵Позитивный: учитываем дополнительные возможности, например, изменения в регулировании, что “дозреет” крупный клиент и все в этом роде.

Фокус на целевые сегменты.
На основе понимания рынка, строим гипотезы в какие сегменты мы пойдем и почему. Туда же будет развиваться и продукт, это тоже учитываем в маркетинг стратегии.

Проверка гипотез через исследования.
Благодаря качественным / количественным исследованиям подтверждаем, какие сегменты выбираем для фокуса.
В конце года все детально продумать невозможно, поэтому многие из наших идей пока остаются гипотезами, которые начнем проверять уже в первом квартале.

Создание маркетинг-плана и бюджета.
Под целевые сегменты выбираем каналы продвижения, планируем бюджет, и сопоставляем его с ожидаемой отдачей от активностей.

По схожему фреймворку мы работаем и на курсе “Продуктовый маркетолог”, только модулей больше и шире захватываем цикл работы с функцией продуктового маркетинга. Разбираем все на практике на групповых встречах. И на выходе с обучения вы также сможете переработать и улучшить позиционирование, упаковку, а как следствие - привлечение и продажи.

Помимо групповых встреч, есть возможность персональной работы с ментором, он помогает быстрее интегрировать в вашу работу методики с курса.
Ментора подбираем из числа экспертов в B2B-IT маркетинге, кого знаем лично и кому можем доверять. У каждого своя специализация, у кого-то с массовыми продажами, у кого-то с крупными сложными продажами, у кого-то на зарубежных рынках. Познакомиться с ними можно на сайте курса.

По опыту предыдущего потока скажу, что глубина работы на курсе с ментором гораздо больше. Можно посмотреть видео-отзыв Анастасии Роговской из компании Норбит, Настя как раз работала на курсе с ментором.

🔥Через 11 дней, а это уже оочень скоро, поднимаем цены на обучение.
Подробнее изучить информации о курсе и оставить заявку можно тут. Для приема на курс нужно пройти предварительное интервью со мной или со Светой, именно поэтому мы напоминаем о повышениях цены заранее, особенно перед Новым Годом.

Вакансии для маркетологов в B2B IT компании

Мои знакомые из Surf ищут CMO.
Surf под заказ реализуют IT проекты, начиная от простых внутрикорпоративных приложений, заканчивая сложными ERP системами, видео-стримингом и банковскими приложения. Подробнее о компании и кейсах.

Команда маркетинга собрана инхаус с экспертизой в брэнде, SEO, контенте, диджитал и outbound направлениях.
Возможна полная удаленка или гибрид (Воронеж).

Кого ищут:
🔵Опыт на позиции CMO или руководителя маркетинга в IT B2B от 3 лет.
🔵Экспертиза в каналах привлечения, предстоить усилить PR и ABM.
🔵Знание инструментов аналитики: Roistat, Google Analytics, Ahrefs.
🔵Опыт работы с проектами с длинным циклом сделки.
🔵Навыки лидерства и взаимодействия с топ-менеджментом.

Подробнее в вакансии: ссылка, прямой контакт для отклика: @alenka_ff,

Мео Маркетинг в B2B

Продолжаю тему про зоны ответственности РММ

Какой чаще всего KPI у маркетинга?
3, 2, 1… Лиды

Ну оно и логично, за этот показатель можно напрямую отчитаться. Помню, у нас были баталии в команде маркетинга, когда на РММ стали транслировать сквозные с Продактами метрики бизнесовые, то есть не только Лиды, но и выручку.

По моему мнению, это скорее верный подход.
Это отрезвляет достаточно сильно маркетолога, и он уже думает не только условно-канальной экспертизой «как я могу побольше и подешевле лидов привести», но и в целом про результат бизнеса.
И так реальная зона влияния становится шире и РММ получает пространство вариантов шире, не только про привлечь, но и про то как лучше довести до продажи.

Когда маркетинг вовлечен на каждом этапе процесса продаж, а не только привлечении лида, то, процессы лучше работают, и сейлы с маркетингом работают считай в одной команде на одну общую цель. И перекидывание какашек «Лиды г*вно <-> продавать не умеете», случается реже.

В следующий раз после ивента за 1.5 млн рублей с 50 лидами на выходе, РММ ответственный за выручку на равне с РМ и РОПом, будут контролировать более пристально результат.

Пока пришел к выводу, что единственный способ, которым мы можем усилить влияние маркетинга, и сделать так чтобы к нам больше прислушивались - влиять на выручку.

Мео Маркетинг в B2B

Результаты исследования рынка продуктовых маркетологов 2024

Этим летом мы (Go-to-Market Academy и hh.ru) провели исследование рынка PMM в России. В нем приняли участие более 2 000 респондентов + мы проанализировали всю историю вакансий и резюме РММ, и наконец готовы поделиться результатами.

Собрали все материалы подробно в одной презентации с выводами и цитатами экспертов рынка: забирайте тут.

Что найдете внутри исследования рынка РММ:
🔵 Анализ рынка кандидатов РММ
🔵 Сферы, где востребованы продуктовые маркетологи
🔵 Навыки и компетенции, которые ожидают от РММ компании и какими они обладают на самом деле
🔵 Сравнение опыта и компетенций продуктовых маркетологов и других маркетинговых специалистов
🔵 Динамика зарплат РММ в сравнении с другими маркетинг специальностями
🔵 Разделение задач и ответственности между продуктовыми маркетологами и продуктовыми менеджерами
🔵 Откуда приходят в профессию продуктового маркетолога?

Забирайте!

Итоги исследования рынка продуктового маркетинга в России

Приходите сегодня на вебинар, где мы поделимся результатами совместного с hh.ru исследования рынка продуктового маркетинга, в котором приняли участие 2 000 респондентов.

А после презентации результатов проведем Public Talk с экспертами по продуктовому маркетингу, гостями будут:

🔹Анна Енютина, CMO Т-Мобайл (виртуальный мобильный оператор в экосистеме Т-Банка), экс head of Head of Product marketing B2B&C2C Авито
🔹Любовь Смертина, CMO МТС-Линк, экс директор по маркетингу Контур
🔹Полина Захарова-Щукина, PO&PMM Carrot Quest

Все участники вебинара получат отчет с результатами исследования и дополнительные материалы от наших экспертов: карту компетенций PMM, книгу по исследования и полный шаблон Go-to-Market.

Регистрация тут.

Каким был рынок продуктового маркетинга в 2024 году? И каким будет в 2025?

Мы с вами тут часто говорим про Продуктовый маркетинг, и что он помогает бизнесу создавать и упаковывать продукты так, чтобы они успешно продавались. Благодаря продуктовому маркетингу бизнес начинает лучше понимать - какие проблемы у его потенциальных клиентов, кто целевая аудитория (а кто нет), какую ценность дает продукт и как это донести в каналах коммуникаций, чтобы заинтересовать и привлечь покупателей.

Этим летом мы со Светой и hh.ru провели исследование российского рынка продуктовых маркетологов, в котором приняли участие 2000 человек, а также провели ретроспективный анализ вакансий, резюме, зарплат РММ за 3 предыдущих года. Накопали кучу интересного)

11 декабря в 16:00 на вебинаре презентуем результаты и проведем public talk с экспертами по продуктовому маркетингу.

Вопросы, которые будем обсуждать:

🔹 Растет ли спрос на продуктовых маркетологов;
🔹 Сколько зарабатывают продуктовые маркетологи;
🔹 Как устроен продуктовый маркетинг - за что отвечает РММ и как делит зоны ответственности с другими подразделениями;
🔹 Какими компетенциями обладают продуктовые маркетологи, а какими - нет;
🔹 Топ профессий, из которых произошел переход на позицию продуктового маркетолога;
🔹 Как будет развиваться профессия в 2025 году, какие компетенции будут востребованы на рынке.

Пригласили экспертов для дискуссии:

🔹 Анна Енютина, CMO Т-Мобайл (виртуальный мобильный оператор в экосистеме Т-Банка), экс head of PMM B2B Авито
🔹 Любовь Смертина, CMO МТС-Линк, экс директор по маркетингу Контур
🔹 Полина Захарова-Щукина, PO&PMM Carrot Quest

Ведущие вебинара:

🔹 Светлана Берегулина – сооснователь Go-to-Market Academy, Ex-CMO Битрикс (12 лет), Mail.Ru, МШУ Сколково, inSales (в экосистеме Сбер)
🔹 и я, Евгений Мео – СМО в IT компании Астрал-Софт

Зарегистрироваться можно по ссылке.

Контроль ценности продукта

Регулярно встречаюсь с кандидатами, кто собирается к нам на 3й поток курса Продуктовый маркетолог. Мы продолжаем следовать подходу, что вход на обучение только через личное интервью, чтобы понимать можем ли помочь решить запрос или нет.
Это один из инструментов, как контролировать ценность - приглашать к обучению целевых.

И спустя уже год работы с этим продуктом, слышу в разговоре такие фразы «триггеры», когда понимаю: «Да! Ему/ей будет полезен курс, мы с высокой вероятностью поможем решить запрос».
Это самые частые из таких «Да!» триггеров:
🔵Хочется знания упорядочить / сложить / систематизировать / собрать систему маркетинга.
На картинке отзыв Дарьи Себякиной из BI.ZONE, как раз в тему систематизации.
🔵Влиять больше на результат. Сменить подход, что маркетинг - сервисная функция (это чаще для маркетинга в Enterprise свойственно)
🔵Команда продукта что-то делает, а какой вклад РММ? Разобраться где зоны и границы ответственности РММ, научиться обосновывать решения внутри команды и стейкхолдерам.
🔵Договориться внутри команды и переупаковать свой продукт, так чтобы для клиента ценность была понятна и он хорошо продавался
🔵Прикладные инструменты получить, гайды, план действий, чтобы не изобретать велосипед и быстрее внедрить их для выполнения KPI

В этот поток набираем не более 30 человек на базовый тариф, чтобы успевать каждому дать живую обратную связь и разобрать его работу/проект. Радостно, что набираем хорошо и, похоже, до конца этого года соберем полную группу.

Если вам откликается что-то из частых запросов, оставьте заявку на сайте - лично встретимся, разберем: можем/не можем ли помочь в вашей ситуации.
С 1 декабря будем повышать цену - еще успеваете на самый выгодный прайс.

Ссылка на сайт курса тут.

Кто двигает B2B маркетинг вперед?

Когда планировал свой карьерный трек, еще будучи в роли специалиста, искал Директоров по маркетингу и PR директоров в B2B, чтобы свою насмотренность увеличивать - как ролевую модель использовать. Тогда основной площадкой, где вели блоги CMO был Facebook. Подписался, и изучал как они мыслят, на какие темы обращают свое внимание, какими лайфхаками делятся.

Последние годы такие блоги переехали в Телеграм. А найти каналы чисто B2B-шные про маркетинг и PR, та еще история. Собрались коммьюнити B2B маркетологов и PR-щиков, и упаковали в папку каналы отечественных CMO — тех, кто создает маркетинг, который вы видите каждый день.

Кто в подборке каналов?

Антон Миляков - ex CMO RTA и Go Mobile. Задает себе вопросы на пути личностной трансформации и делится ответами на них. Классно пишет про b2b-маркетинг и бизнес.

Ася Шабалина - канал от руководителя digital-направления iTrend. Пишет про digital PR и SMM в сегменте b2b ИТ на основании опыта продвижения крупнейших ИТ-компаний из списка CNews100.

Анна Енютина и Нигяр Зейналова - канал «Пустырник не поможет» от соавторов Анны Енютиной СМО Т-Мобайла и Нигяр Зейналовой ex. Performance Director Сбермаркетинга. Пишут про бизнес и людей в нем: от разбора сложных кейсов в управлении командой до собственного опыта саббатикала.

Глеб Федосеев - водит такси 🚕, а для души убивает стартапы и делает В2В маркетинг в Европе и ЛатАме. Пишет про потребности людей и как их использовать для продажи.

Катя Козырева - совладелица агентства международного маркетинга Soyka. Рассказывает, как продавать за рубежом продукты на миллионы долларов и строить сильные сообщества.

Женя Борисова - руководит маркетинговыми коммуникациями компании "АйТи Бастион". Здесь не только профессиональное, но рекомендации книг, фильмов, а также рефлексия и заметки из жизни человека-коммуникатора.

Ника Комарова - канал PR machine с остросюжетными кейсами из мира ИТ и кибербезопасности от ex-главы коммуникаций Group-IB, сейчас консультанта по стратегическому PR в ИТ и кибербезе.

Ася Власова - сооснователь коммуникационного агентства для ИТ-компаний iTrend. В канале пишет о векторах развития ИТ-рынка, смыслах в бизнесе и роли коммуникаций в b2b.

Лейсан Зигангирова - CMO Yandex Opensource , ex-CMO Yandex Cloud, ex-CRO DoubleCloud. В своем канале делится ответами на вопросы про маркетинг технологических продуктов, карьеру в маркетинге, управление состоянием и отношениями.

Никита, Родион и Андрей - три директора по маркетингу, которые рассказывают, как стать СМО и соединить возможности бизнеса с потребностями клиентов.

Аня Шерстнёва - CMO и co-founder Storist.me. Лидировала маркетинг в крутых международных SaaS стартапах Rask.AI и Chatfuel. Делает в канале разборы кейсов, делится лайфхаками по карьере и софт скиллам, а также честно рассказывает о своем бизнесе и том как получает визу талантов.

Кристина Ляпцева - СМО и партнер IT-компании AGIMA. Легко и бодро пишет про управление, лидерство, маркетинг, а иногда можно встретить вкусные посты, потому что Кристина обожает готовить.

Вакансии для PMM в B2B IT компании

Под конец года все меньше людей готовы менять компанию, в которой работают. Так еще и на фоне того, что январские праздники почти пол месяца будут длиться, так что пока не началась декабрьская суета - есть еще вариант рассмотреть интересные вакансии.

1️⃣ Продуктовый маркетолог в «Астрал-Софт»

Усиливаем команду флагманского направления — сервисов электронной отчетности и документооборота с контролирующими органами (1С-Отчетность, Астрал Отчет).

База клиентов сервисов отчетности уже более 1 млн платящих пользователей. 98% компаний в России уже используют сервис отчетности, несмотря на это мы наращиваем свою долю на рынке год от года. Нам важно удержать этот темп, продолжить совершенствовать продукт под запросы рынка, открывать новые сегменты. Работать будете в моей команде. Откликайтесь на hh, встретимся на интервью)
🔵Ссылка на вакансию

2️⃣ Руководитель направления Продуктового маркетинга в «РедСофт»

Компания — второй в России по числу инсталляций вендор операционных систем и еще десятка продуктов для информационной безопасности. За прошлый год компания выросла в 2 раза, и рынок все еще активно растет.

На нескольких направлениях уже работают продуктовые маркетологи, теперь ищут лидера Продуктового маркетинга, который: соберет команду, будет участвовать в формировании маркетинговой стратегии, продуктовой линейки и выстраивать эффективные коммуникации с клиентской базой.
🔵Ссылка на вакансию

Мео Маркетинг в B2B

Отзывы о курсе "Продуктовый маркетолог"

Год назад, вместе со Светой Берегулиной, мы задумали создать курс, который бы помогал делиться знаниями о продуктовом маркетинге в формате обучения. И вот уже набираем третий поток.

До сих пор с каждым участником проводим вводное интервью-встречу и разбираем его запрос, чтобы помочь понять: "а решит ли курс вашу задачу или нет".
Мы, наверное, неправильные инфобизнесмены и иногда отговариваем участников, что им не надо идти на курс.
Но зато при таком подходе собираются очень вовлеченные ребята и сильная группа студентов, которые в режиме акселератора проходят весь цикл создания Go-To-Market стратегии для своего B2B продукта. Собирая ее по этапам, сразу проверяя об рынок исследованиями, и в итоге формируя маркетинг микс на будущий год.

Все лекции проводим вживую, с ответами на вопросы и персональными разборами самостоятельных заданий. Каждый поток обновляем программу и добавляем что-то новое, на третий поток пригласили двух новых спикеров — экспертов в своих областях: CJM и построении B2B продаж.

✔️Хочу поделиться отзывом от Юли Батальцевой, CMO в EasyStaff (ex CMO ELMA). Она буквально ворвалась на курс с двух ног (в хорошем смысле!) — активно участвовала в каждом занятии и сразу применяла знания на своем продукте. В карточках можно прочитать ее отзыв подробнее.

Изучить программу курса и записаться на вводное интервью можно тут.

Карта компетенций маркетолога

Вчера провели вебинар «Как маркетологу вырасти до CMO», делились с участниками доп материалами, которые помогут спланировать свой карьерный трек.

Участникам очень зашел материал: «карта компетенций», решил что стоит поделиться и с вами. Можно забрать тут: Карта компетенций от Junior до CMO.

Мео про маркетинг в B2B

Есть у нас маркетологи, кому интересен карьерный рост до руководителя отдела и далее к CMO?
Сегодня в 18-00 на вебинаре со Светланой Берегулиной (ex CMO Битрикс24, Сколково) поделимся своим опытом и планом карьерного трека.

🔴Поможет взглянуть на себя со стороны, как на профессионала. Определить свои сильные стороны и направления развития.
🔴Собрать индивидуальный план развития карьерного трека и хард/софт скилллов: четкий маршрут до своей цели.

На вебинаре разберем вопросы:
🔵Какие навыки нужны для роста до директора по маркетингу?
🔵Как позиционировать себя для продвижения внутри компании?
🔵Как получить первый опыт с задачами, которые раньше не приходилось выполнять

Запись будет, но только для тех кто зарегистрировался.
Также всем участникам встречи отправим шаблон Индивидуального плана развития и карту компетенций продуктового маркетолога (по грейдам) и СМО.

Зарегистрироваться на вебинар "Как маркетологу стать CMO" - по ссылке тут.

Лайфхаки про продажи

Провели дополнительное занятие на курсе для НЕ маркетологов. На нем учатся владельцы, гендиректора, коммерческие директора, CPO — все те, кому важно разбираться в маркетинге, но у кого маркетинг не основной профиль.

И вот на занятии два студента вызвались поделиться опытом в b2b-продажах. Много интересного и неочевидного услышал. С разрешения коллег делюсь с вами.

📍Сегментация ABCDX. Думаю, что вы слышали об этом инструменте но, вкратце расскажу, в чем суть.
Это подход к сегментации клиентов, который помогает выделить самые ценные категории, основываясь на трех ключевых параметрах: размер чека, скорость оплаты, а также ценность, которую они получают.

Один из спикеров использует такой подход у себя в продажах. Но критерии выбрал другие: число обращений от клиента и объем выручки за последние 2 года.
Поделил таких клиентов на ABCDEF (смотрите скриншот матрицы в комментариях). Где А - много платят, мало задают вопросов, а F - наоборот, много обращений и мало денег. Все рискованные гипотезы тестируют на "F"-клиентах (тех, кто платит меньше всего и задает много вопросов = дорого обходится для компании). Например, думают сменить ценообразование и повысить цены в 2 раза, тестируют именно на этой F группе.

📍Продажа услуг маркетинг агентства через исследование узнаваемости — это пример из массового сегмента с более низким средним чеком, но очень рабочий!
Компания делала регулярные обзвоны своим колл-центром, узнавая, какие бренды самые популярные в конкретных нишах (скажем, диваны в Тамбове). Потом выходили на компанию, оказавшуюся на третьем месте, с оффером помочь пробиться в топ-2 или топ-1, ведь они знают, как! Это помогло значимо поднять конверсию из холодного контакта в сделку. Такой отчет предоставляли и текущим клиентам раз в квартал. Другие агентства продают подобные исследования за 300 тысяч, а тут — мощное средство для лояльности и повышения конверсии.

Эти и другие темы взаимодействия маркетинга и продаж разбираем на курсе Продуктовый маркетолог. До 1 декабря действует early bird условия.
Оставить заявку на вводную встречу-знакомство: здесь.

Директора по маркетингу, которые ведут свои телеграм-каналы, теперь в одной папке!

Собрали авторские каналы CMO в одну папку, которую вы можете добавить к себе и подписаться на всех сразу.
Со многими знаком лично, и контентом ребята делятся качественным.

Кто из СМО внутри:

Антон Миляков – ex. CMO RTA и Go Mobile. Задает себе вопросы на пути личностной трансформации и делится ответами на них. Классно пишет про b2b-маркетинг и бизнес.

Роман Сенчихин - канал Бренд Шкипер. Истории о том, как быть настоящим капитаном в море маркетинга. Инсайты, опыт и знания от ex-CMO Самолет и Mercedes-Benz

Виталий Шахматов – СМО ГК "Сантехника-Онлайн", ex. Digital CMO Hoff. Пишет про маркетинг и свой взгляд и мнение на происходящее в рекламной индустрии.

Виктор Крылов – ex. CMO Самоката, сейчас директор по продукту платформы клиентских данных в Билайне. Сложный, но глубокий контент, про crm, cvm и манипулирование клиентом через знания о нем.

Владимир Висков — Digital Marketing Director Банка ДОМ.PФ, ex. CMO YouDo. Ведет канал о маркетинге, личной и командной эффективности.

Константин Сухачев – ex. CMO банка для бизнеса Бланк и BestDoctor. Канал о бизнесе и маркетинге: стратегии, техниках, кейсах и лайфхаках — через личный опыт и ошибки.

Галина Хатиашвили – ex. CMO Invisible Force и Яндекс Кью. Канал про здравый смысл в маркетинге и коммуникациях.

Анна Старчихина – ex. CMO Нетологии, эксперт в Эйч. Канал про менторинг, маркетинг и управление удаленными командами.

Артем Цветков – Артем Цветков – СМО Нескучных финансов. Канал про перелидоз в бизнесе. Управлял бюджетом от 200к до 15 млн в месяц. Рубрика «CMO в ваш бизнес» бесплатно в комментариях.

Пустырник не поможет – канал от соавторов Анны Енютиной СМО Т-Мобайла и Нигяр Зейналовой ex. Performance Director Сбермаркетинга. Пишут про бизнес и людей в нем: от разбора сложных кейсов в управлении командой до собственного опыта саббатикала

Как вырасти из маркетолога до руководителя и далее к CMO

Вы помните, я руковожу маркетингом в крупной B2B IT компании. Но шел до руководящей должности через череду шагов: вообще от продаж к лиду группы, и далее к руководству бизнес юнитом, и только тогда пошел в продуктовый маркетинг.

Коллеги и сотрудники регулярно приходят с вопросом или за советом: «а как сделать следующий шаг в карьере, расти вверх» и тут выбор - становиться руководителем или расширять свои компетенции как эксперта.

Для своей команды выработал такой алгоритм из 4х шагов, которые, думаю, подойдут и вам:

1️⃣ Проявить инициативу сотруднику и прийти с запросом на рост. Это может быть, как запрос на рост по роли, по скиллам, по доходу - любой. Инициатива должна быть от человека. Дальше находим инструмент для решения. Если речь про рост дохода и напрямую не зависит доход от продаж, то делаю так:

2️⃣ подготовить Performance review. Презентация или документ, в котором указать:
⁃ Что было сделано на текущей позиции, обычно включаем туда крупные и знаковые проекты.
⁃ Какой результат эти действия дали.
⁃ Что дальше планируешь делать - свои предложения и планы.

3️⃣ Как руководитель, собираю обратную связь с лидеров смежных команд, с тем с кем работает человек часто.

4️⃣ Если оценок работы «выше ожиданий» больше - подаю документ на повышение
Добавляю комментарии свои и от лидов направлений к общей презентации performance review и передаю в кадры бизнес процесс на повышение.

5️⃣ Если после этого процесса мы с коллегой понимаем, что надо еще подрастить компетенции, то это другая история. Планируем с сотрудником как помочь ему нарастить скиллы Хард и софт, чтобы претендовать на новый Грейд или должность.

Решили со Светой Берегулиной провести практический вебинар, где поделимся своим опытом и подходами как вырасти из маркетолога в CMO, как построить персональный трек развития, прокачать софтскиллы и позиционировать себя внутри компании, чтобы расти.

Приходите на вебинар 14 ноября в 18-00 - регистрация здесь.

Книжные заметки

На выходных летал в командировку в Казань — прекрасное место, в моем ТОПе городов РФ, где хочется жить. Во время перелета наконец-то добрался до чтения и скачал себе книгу «Пропаганда» Эдварда Бернейса, которая давно была у меня в отложенных. Возможно, вы уже с ней знакомы — вышла почти сто лет назад.

Любопытно вот что.

Я часто рассуждаю про знание своего клиента, про исследования, про понимание «работ, на которые нанимают продукты», — все это Jobs to Be Done. Говорю о конкуренции. Например, что основной конкурент у онлайн-кассы — не только другие онлайн-кассы, но и Excel, и Google-таблицы (и часто Google-таблицы оказываются сильнее).

Так вот: сто лет назад говорили ровно о том же! Не скажу, что меня это поразило, но точно приятно удивило. Спустя целый век мы рассуждаем все о тех же вещах, просто используем новые термины.

Очень любопытная книжка. Кто еще не читал или не слушал, рекомендую!

Коротко напишу об авторе. Эдвард Бернейс — человек, который через пропаганду, пиар (назовем это так) и лоббирование интересов выводил продукты и ниши, делая их достаточно популярными. Пара примеров:

🔵 В 1920-е продвинул идею свободы курения для женщин. Организовал постановку — во время Пасхального парада в Нью-Йорке появились модели, курящие сигареты марки Lucky Strike. После чего начался настоящий сигаретный бум у женщин.

🔵 Простимулировал продажи бекона, опубликовав в газетах по всей стране результаты исследования. Он попросил знакомого врача обратиться к тысячам коллег с вопросом, согласны ли они, что плотный завтрак полезнее легкого. 4500 из них ответили «да». Бернейс лишь добавил небольшую деталь — указал в публикации, что бекон и яичница должны быть основными компонентами здорового завтрака.

Если читать книжку не хочется, можете посмотреть выпуск про его работы:
📱 Гений обмана. Как пиар изменил мир | ФАЙБ

Редко в последнее время читаю книги, все чаще отраслевые статьи или вебинары.
Поделитесь в комментариях, что, близкое к теме маркетинга, вы читали и готовы рекомендовать 👇

Подписывайтесь: Мео Маркетинг

Запускаем набор на 3-й поток нашего курса «Продуктовый маркетолог»

Год назад, 4 ноября, мы со Светой Берегулиной провели первый созвон, обсуждая как нам упаковать свой опыт в курс для Продуктовых маркетологов. И вот сегодня открываем 3-й поток, который уже стал нашим флагманом.

📅 Стартуем 27 января 2025 года. Длительность — 2 месяца.

Цель курса — научиться упаковывать продукт так, чтобы это было понятно и привлекательно для клиента. Это не просто про «продать», а про то, как уловить и отразить реальную потребность, как слышать клиента и доносить на «клиентском» языке. Будем работать над тем, чтобы донести суть и ценность продукта так, чтобы она цепляла с первых слов.

Кроме того, у нас есть отдельный блок для тех, кто хочет уверенно интегрироваться в работу компании. По опыту скажу: маркетологи не всегда могут четко показать результаты и ожидания от своей работы, и это влияет на вовлеченность и их позицию внутри команды. Этому тоже будем учиться.

Формат курса — практический, синхронный и интерактивный. Основная ценность в том, что за два месяца вы сможете проработать свое ценностное предложение и Go-to-Market стратегию для конкретного продукта и получить детальную обратную связь.

Важно! Если у вас нет продукта, с которым можно работать на курсе, скорее всего, этот поток вам не подойдет.

Курс идеально подойдет middle-продуктовым маркетологам из B2B-IT компаний, а также маркетологам, готовым стать лидерами продуктового маркетинга в своих командах.

Для участия нужно будет пройти интервью — так мы точно подберем тех, кто получит максимум пользы.

Стоимость при оплате до 1 декабря — 89 000 рублей, либо 16 800 рублей в месяц в рассрочку на 6 месяцев. Оплата от юр.лица возможна. В эту стоимость входит не только доступ к лекциям, но и наша обратная связь по каждому выполненному заданию.

Изучить подробнее и оставить заявку — здесь.

P.S. Если вы НЕ маркетолог, а C-level руководитель, то вам подойдет наш курс специально для управленцев. Пока заканчиваем первый поток и скоро объявим даты нового запуска.

Как все успевать? Очевидно, никак.
Но AI может ускорить маркетинговые процессы и помочь в достижении результатов.

Про AI говорят уже пару лет, и, уверен, уже многие используют его для генерации идей, сбора информации, написания текстов. Мы с партнерами решили помочь разобраться в том, как AI действительно может помочь маркетингу. Причем не просто для генерации текстов и креативов, а еще и через улучшение процессов, и как следствие - и результатов.

11 ноября запускаем практический интенсив "Маркетинг AI Bootcamp". Мы проводим его вчетвером: мы со Светой, а также Павел Журавлев и Дима Коробовцев - сильные эксперты в использовании AI для автоматизации процессов.

Пару месяцев назад Павел и Дима провели обучение по автоматизации процессов в продажах с помощью AI. Мы добавили свой опыт в маркетинге и построили интенсив вокруг Go-To-Market стратегии. Каждое занятие - разбор инструментов и методов по шагам создания GTM, которые помогают ускорить и упростить формирование плана на 2025г.

Это серия встреч, на которых мы будем показывать кейсы использования AI для распространенных маркетинговых сценариев, а также придумывать и показывать как можно "собрать" ваши кастомные сценарии. Причем собрать вы сможете их сами (а мы проведем для этого воркшопы).

Примеры сценариев, которые мы уже "собрали" и сможем научить собирать вас:
🔵 Анализ результатов исследования
🔵 Проведение кабинетных исследований
🔵 Автоматический сбор сигналов о конкурентах
🔵 Написание статей для SEO
🔵 Cold outreach для ABM

Но этим мы не ограничимся в рамках интенсива, совместно с вами проработаем ваши сценарии и покажем как вы сможете "собрать" их самостоятельно.

Подробности тут.

Старт 11 ноября (совсем скоро). В первый набор берем не более 15 человек.
Если вам интересно - оставьте заявку, мы свяжемся, ответим на вопросы и расскажем о деталях.

По следам выступления на суровом форуме.

В вопросах из зала было много про исследования и про мой тезис: «исследования делать надо регулярно и это важная компетенция и функция продуктового маркетолога».

Пару месяцев назад в гости нас позвал Точка Банк, посмотрели как у них работают процессы внутри, провели совместную стратегическую сессию, набрали кучу гипотез на совместную проверку и реализацию, где наши компании могут найти общую выгоду.

Мне супер зашёл опыт команды Точки, которая каждые 2 недели регулярно собирается и обсуждают: «что я узнал нового о клиентах?» и как эту информацию они могут использовать дальше, чтобы улучшать продукт для клиентов. На такие встречи приходят: продакт, РММ, аналитики, иногда разработчики.

Это на мой взгляд отличный пример, как можно оставаться в контакте с аудиторией. У нас это реализованно через цикл гейтов ежеквартальный, в котором мы обязательно проверяем новые гипотезы, в том числе через интервью.

Сегодня поделился этим опытом с парой знакомых из B2B IT, им супер откликнулось. Записали себе. Решил, стоит поделиться с вами.

Подписывайтесь: Мео Маркетинг

Выступаю на Суровом питерском форуме

Рассказываю сегодня про то, как можно усилить позиции маркетинга b2b IT компании через внедрение продуктового маркетинга.

Уже через пару часов со сцены пообещаю ссылку на карту компетенций продуктового маркетолога, которую мы разработали вместе с командой. Обещания надо выполнять 🤝

Мы собрали ключевые блоки компетенций, такие как: анализ рынка и конкурентов, упаковка, ценообразование, коммуникация со стейкхолдерами, формулировка ценностного предложения, управление кросс-функциональной командой и т.д. И поделили их все на грейды с вопросами для самопроверки.

Критерии к опыту собирали на основании нашего исследования PMM совместного с hh и опыта и интервью с участниками. Забирайте 🙌
Ссылка на карту компетенций PMM тут.

Подписывайтесь: Мео Маркетинг

Чем хорош мастермайнд

Провели второе занятие в рамках нашего курса для НЕ маркетологов. Это был мастермайнд — формат, с которым я сталкивался как участник, но сам раньше не проводил. А тут он круто зашел в прошлом потоке курса для РММ, помог нам установить доверительные отношения с группой и понравился самим ученикам. Решили повторить.

В чем фишка? На обучение пришли 14 человек, не знакомых между собой. Но уже через 1,5 часа общения они были готовы друг другу безвозмездно помогать, подсказывать в каких-то вопросах, делиться опытом. Мастермайнд помог создать пространство для диалога — по сути, это был нетворк среди зрелых людей, где каждый получил возможность обзавестись полезными контактами.

Важный момент: для того, чтобы получилась хорошая групповая динамика, необходимо жестко следовать таймингу. Тут мне есть над чем поработать 🫡.
Мы задавали участникам 3 вопроса, на которые они отвечали по очереди:

1️⃣ «Кто ты, какова твоя цель на обучение и почему считаешь, что у тебя может не получиться ее достичь без этого обучения?» Вводный вопрос. Время на ответ — 1 минута.

Тут наша корыстная цель — выяснить проблему, с которой человек к нам пришел, чтобы помочь в ее решении в процессе обучения с помощью расстановки акцентов. Для участников ответ на первый вопрос позволяет познакомиться и взять друг друга «на карандаш» — у кого схожая ситуация. К слову, состав участников очень сильный: СЕО, владельцы бизнеса, директор по продажам, опер.директора.

2️⃣ «В чем тебе нужна помощь от других участников?» Время на ответ — 2 минуты.

3️⃣ «Чем ты сам готов помочь другим участникам?» Время на ответ — 3 минуты.

Пока один отвечает, другие фиксируют важную для себя информацию. Фасилитатор следит за таймингом и помогает доформулировать вопросы. На выходе получилось, что запросы у многих очень схожи:

🔵 как построить оргструктуру в маркетинге;
🔵 как поделить зоны ответственности маркетинга / продуктового маркетинга / продаж;
🔵 как нанимать людей, собирать команду и т.д.

Некоторые ребята озвучили свой опыт построения партнерской связи — и у других участников это нашло свой отклик. Даже договорились на отдельный созвон, во время которого опытные коллеги будут консультировать, помогать, отвечать на вопросы. Формат будущей встречи мы еще не определили.

В общем, вход в обучение через мастермайнд оказался суперуспешным. Уже второй раз заходит на ура.

Пробовал кто-то такой формат встреч организовывать? Как вам вообще мастермайнд и фасилитация?

Подписывайтесь: Мео Маркетинг

Продукт или проект? Разбираемся в приоритезации

В своей работе сталкиваюсь с тем, что крупные клиенты регулярно приходят с запросами «допилить» тиражируемый продукт. Если все запросы удовлетворять, то получается максимально кастомизированное решение с избытком фич и сценариев, которые не нужны массовому пользователю.

Что это в итоге — продукт или проект?

С такой проблемой частенько сталкиваются B2B IT компании. К ним приходят клиенты, которые готовы заплатить за кастомный функционал. А деньги за доработки, конечно, нужны. Запускается процесс:

➡️ Продуктовой команде прилетает влёт от продаж или топ-менеджеров: «У нас готовы это купить! Когда сможете сделать?» Хорошо, если оценивается стоимость доработки (но очень часто с прогнозом ошибаются в меньшую сторону).
➡️ По пути возникают еще нюансы, которые не предусмотрели. Команда по разработке создает ту самую доработку.
➡️ В итоге клиент доволен и платит деньги.
➡️ Конечный продукт получается отличным (вот есть нюанс — НЕ факт, что другим клиентам он подходит).
➡️ Продажам и маркетингу спускается задача — «Продайте этот новый функционал».
➡️ Удается найти похожих по портрету клиентов, но почему-то кастомный функционал не продается.

Это пример продуктового мышления, где удовлетворение потребностей одного клиента ошибочно приравнивается к обеспечению ценности для клиентской базы в целом. Тут можно выделить две ключевые проблемы:

1️⃣ проверка потребностей обобщается для значительного числа других клиентов;
2️⃣ маркетинг и анализ объема схожего сегмента клиентов запускается после разработки.

При плохом анализе болей ЦА B2B-продукты превращаются в винегрет из склеенных функций и доработок. Как итог — команда работает с портфелем разрозненных «проектов» под видом единого продукта. Но стоит ли оно того?

У нас был проект, который мы вели больше 2 лет. За это время объем задач сильно вырос. По итогу проекта мы свели экономику (все потраченные часы, оплаты команде и т.д.) и выяснили, что затраты на кастомизацию продукта оказались близки к себестоимости. И всё это время мы по факту удовлетворяли запросы пусть огромного, но все же ОДНОГО клиента.

К чему это привело? К тому, что запросы большого количества других клиентов не были учтены.

Синдром «проектного подхода» в продуктовой команде теперь стараемся избегать. Выделяем создание персональных решений именно в категорию ПРОЕКТОВ с отдельной командой, бюджетом, своим руководителем. Так развитие продукта продолжается отдельным треком.

Было у вас так продукт, но проект?

Подписывайтесь: Мео Маркетинг

Как упаковать продукт чтоб его покупали: Last Call на курс для НЕ маркетологов

До старта нашего курса "Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов" осталась всего неделя. 8 октября уже первое занятие 🤓. Осталось 2 места, еще можно успеть "запрыгнуть" в последний вагон.

Курс мы разработали так, чтобы наши студенты смогли разобраться:

🔥 Как упаковать продукт, чтоб его покупали (и речь идет о сложных B2B-IT продуктах)
🔥 Кого нанять в качестве маркетолога/PMM/CMO и как выcтроить систему управления маркетингом именно для вашего продукта и модели продаж

Аудитория курса - фаундеры, CEO и топ-менеджеры C-level (CPO, коммерческие директора, BizDev). Будем не просто делиться теорией (с теорией у нас все хорошо), но и разбираться вместе со студентами - как это все "приземлить" в их реальность, для этого будут интерактивные разборы и мастермайнды.

Плюс нетворк, у нас собралась отличная компания уже. Студенты смогут обмениваться мнениями и опытом с равным окружением.

С каждым участником на входе мы проводим предварительное интервью, чтобы понять запрос и помочь соориентироваться в том, какую ценность может дать курс именно вам.
Оставить заявку можно тут.

А еще делюсь отзывом студента 2 потока курса "Продуктовый маркетолог" Дмитрия (это курс для маркетологов, можно сказать наш флагман, набор на него начнется в ноябре). Очень приятно после курса слышать такой фидбэк от студентов, буду делиться еще.

Должен ли продуктовый маркетолог уметь продавать свой продукт?

Слышу разные мнения о том, нужен ли продуктовому маркетологу навык продажи непосредственно своего продукта. Выражу свое. Если ты, занимая должность продуктового маркетолога, не можешь донести ценность своего продукта, то ты — так себе продуктовый маркетолог. Особенно если речь идет о стартапе или запуске нового проекта внутри корпорации.

По опыту вывода стартапа внутри нашей компании могу сказать, что продуктовый маркетолог — это тот человек, который вместе с продактом закладывает то самое ценностное предложение в продукт, которое потом будет доноситься до ЦА. То есть он должен находиться у самых истоков становления продукта.

Дальше уже вместе с руководителем отдела продаж продуктовый маркетолог принимает участие в выстраивании методологии реализации этого продукта, помогает ее сформулировать. Из этого процесса далее рождаются те методологии, которые мы передаем в наши филиалы, партнерские отделы продаж, другие компании.

Причем продуктовый маркетолог должен уметь доносить ценность продукта не только рынку, но и внутреннему клиенту. Особенно когда внутри компании продается не один продукт.

Пример. Вместе с 1С мы запускаем новый продукт. По сути, это большая фича к действующему продукту отчетности, которая отдельно тарифицируется. В такой модели, где есть партнерские продажи и большой перечень продуктов, продуктовому маркетологу необходимо заниматься и внутренним маркетингом.

Ведь одна из целей — убедить партнеров, что продукт реально решает заявленные задачи, помогает, удовлетворяет проблемы клиентов. И убеждает он их через кейсы, вебинары, обучение, и, конечно, через демонстрацию работающего продукта. Все ради того, чтобы сформировать веру в продукт.

Справедливости ради чуть ослаблю уровень категоричности: не во всех 100% случаев продуктового маркетолога можно назвать «так себе», если он не имеет навыка типичного продажника. На моей памяти есть ряд примеров ребят (в том числе в нашей компании), которые не отличаются особой красноречивостью, но если их отправить на встречу с клиентом, они свой продукт точно смогут ему продать.

Такие продуктовые маркетологи:

🔵 знают боль клиента, могут ее вытащить;
🔵 отлично понимают бизнес-процессы клиента.

Так что не обязательно быть красноречивым, харизматичным, классным продавцом. Главное — понимать проблему клиента, уметь донести ценность. Ну а чтобы это делать, надо общаться с клиентами, делать это самостоятельно и регулярно.

Недавно я был на экскурсии в банке «Точка» и общался с их руководством, CPO, продактами. И мне очень откликнулся формат работы их команды, в рамках которого происходит постоянное общение с клиентами. Это делают и продакты, и продуктовые маркетологи, и аналитики, и другие сотрудники.

Поводы для такого общения разные. Иногда это четко сформулированная гипотеза, которую нужно проверить через интервью, иногда — ничего. Регулярно команда продукта банка встречается и обсуждает, что каждый из ее участников успел узнать нового о клиентах.

Это очень круто! Используя такой формат, компания не теряет контакта с аудиторией и рынком, имеет актуальное о них понимание не только на старте каких-то изменений или лонча продукта, но и в целом в текущей работе. В итоге — может увереннее доносить ценность своего продукта.

Подписывайтесь: Мео Маркетинг

5 уровней развития маркетинга в компании: кого нанимать, как управлять и оценивать эффективность

Вчера провели вебинар на эту тему, в чате было много обсуждений, что очень приятно. Делаю вывод, было интересно)
Всем кто регистрировался - отправили запись в телеграм боте и на почту.
А в комментариях прикрепляю хеще и саму презентацию.

Не без сложностей прошел вебинар. Первый раз проводили на площадке GetCourse и хотя на прогоне отрабатывало все хорошо, на вебинаре были зависания картинки и звука( Учтем это и в следующий раз проведем на другой площадке ✔️

Подробнее тему как фаундерам и топ-менеджерам разобраться какого маркетолога нанимать в свой бизнес в зависимости от:

🔵уровня развития маркетинга
🔵этапа зрелости рынка
🔵модели продаж
🔵подходящей для продукта Go-To-Market стратегии

а также как им потом управлять и оценивать, будем разбирать на нашем курсе "Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов", который стартует через 2 недели.

10 недель занятий, отличная группа (все - фаундеры или топ-менеджеры из B2B-IT), разборы от нас со Светой.
Оставить заявку можно тут.

Вебинар про 5 уровней развития маркетинга и то, как выстроить маркетинг на каждом из них.

На всякий случай напоминаю, что сегодня в 19-00 мы поговорим на тему построения системы эффективного маркетинга - как и кого нанимать, как управлять, как оценивать эффективность.
Для фаундеров и С-level руководителей (CPO, коммерческих директоров и других топ-менеджеров).

Обсудим:

🔹 Маркетинг как функция и маркетинг как подразделение - есть ли разница
🔹 5 уровней развития маркетинга в бизнесе - как делать маркетинг на каждом из них
🔹 Как составить правильный потрет CMO в зависимости от вашего продукта и рынка
🔹 Как искать и как адаптировать к работе (и вообще почему этап адаптации важен)
🔹 Какие процессы являются фундаментом для системного и эффективного маркетинга
🔹 По каким показателям оценивать эффективность работы

Запись будет для тех, кто регистрировался.

Что сильнее всего подрывает мотивацию и вызывает стресс у CPO, продакт-менеджеров и руководителей?

«Куча усилий, постоянные итерации, бесконечные митинги — а ключевые метрики не растут»

Что делать? Ну, например, можно:
1️⃣ Начать бегать марафоны, триатлоны или увлечься хобби, чтобы снять напряжение и улучшить качество жизни. Уехать на Бали и спустя время осознать, что жизнь не заканчивается продуктом.

2️⃣ Попробовать все популярные тренды из продуктового подхода: внедрить agile-ритуалы, cust dev, MVP... И в итоге понять, что все это не работает, если ваш продукт не решает реальных проблем.

3️⃣ Пересобрать стратегию и бизнес-модель продукта, улучшить процесс принятия решений и добиться реального прогресса.

Если вы выбираете пункт 3, а не только хайповые советы, подписывайтесь на канал Strategic Move Юлии Билинкис - ex-топ менеджера в финтех и телеком, консультанта по продуктовой стратегии, академического руководителя программы Product Leaders в Вышке. У нее вы найдете практические материалы о стратегическом управлении продуктом и улучшении показателей.

Пять уровней развития маркетинга и что с этим делать

Как вы знаете, я работаю в достаточно крупной компании, и команда маркетинга под моим управлением 50+ человек, выручка всего бизнеса - 2 млрд рублей, а в самой компании работает 1000+ сотрудников.
Но еще в 2020г про продуктовый маркетинг в компании мы мало что знали, а сейчас команда 15 РММ.

Помню, как мы проходили все эти этапы становления направления. От того, что маркетинг отвечает только за лиды и создание презентаций по запросам ТОПов, до того что продуктовый маркетинг участвует в формировании стратегии развития продукта.

Света Берегулина недавно на подкасте рассуждала про 5 уровней развития маркетинга. Тема очень откликнулась и мы решили провести 24 сентября вебинар про то, как управлять маркетингом на каждом из уровней.

✔️ Регистрируйтесь здесь.

Всем кто зарегается, будет бонусом доступна карта компетенций продуктовых маркетологов по грейдам и CMO с функцией продуктового маркетинга (подойдет, как обычно все у нас, для B2B-IT-компаний).

Неделя до повышения стоимости участия в курсе "Продуктовый маркетинг для НЕмаркетологов"

С 20 сентября наш курс станет немного дороже, но пока еще можно успеть оплатить по старой цене.

Мы со Светой сделали этот курс, потому что видим запрос от фаундеров и топ-менеджеров технологических компаний на "разобраться как управлять маркетингом" или "как понять что вообще маркетинг делает". Старт курса 8 октября.

Как будет выстроен курс:

Первая половина курса будет для "выравнивания" теории всего того, что связано с маркетингом и привлечением:

🔵 Сегменты, клиентские проблемы и ценность продукта
🔵 Клиентские исследования как способ верифицировать гипотезы проблем и ценности (или найти новые)
🔵 Анализ рынка и его этапа развития, конкурентов, объема сегмента
🔵 Воронка привлечения и продаж, квалификация клиентов

Вторая половина курса будет посвящена улучшению упаковки, позиционирования и привлечения для своего продукта, а также построению системы управления маркетингом:

🔵 "Упаковка" продукта исходя из продуктовых сценариев и фич, подача их через клиентские преимущества
🔵 Виды Go-to-Market стратегий и обзор каналов привлечения - как они работают и что выбрать исходя из вашей модели продаж и этапа зрелости рынка
🔵 Построение системы управления маркетингом - ключевые метрики, команда и процессы
🔵 Найм CMO или продуктового маркетолога - как понять кто нужен и как его правильно выбрать

Все это будет дополняться интерактивным форматами, которые позволят лучше разобраться в том, как это "приложить" к своему бизнесу и продукту, а также нетворком (у нас уже собралась отличная группа). Стартуем 8 октября.

Для приема на курс надо будет пройти короткое интервью со мной и Светой.

И еще раз - 20 сентября еще действует специальная цена, дальше уже скидок не будет. Заявку можно оставить тут.

Оффлайн выступления - отдельный навык

Делился впечатлениями от Product Sense и получил много комментариев и сообщений о том, что понравилось мое выступление 🙌 Спасибо вам! Всегда кажется, что можно было лучше, но глянул запись и вижу, что пару лет назад и сейчас — 2 большие разницы.

Для начала вводные. Все выступающие на Product Sense по умолчанию стоят в одной точке — слева от сцены. В онлайн-трансляции спикера видно прекрасно, поскольку операторы направляют на него камеру, туда же падает свет. Но при этом у самого выступающего теряется зрительный контакт с частью аудитории — центр и правая сторона зала остаются вроде как обделенными.

Готовился к выступлению с моим знакомым — Димой Чумаком. Лет 5 назад познакомились, и я еще тогда после нашей встречи сделал кучу заметок про то, как лучше выступать. Ну и Дима продолжает помогать)

Что посоветовал сделать при подготовке на самой площадке:

1️⃣ Когда я приехал на площадку, пошел первым делом НЕ к организатору, а к видеооператорам. Познакомился лично. Стал договариваться: «Я буду ходить по сцене. Так надо для хорошего выступления — если буду стоять на месте, начну нервничать». Согласовал, чтобы камера двигалась за мной.

2️⃣ Затем пошел к ребятам, которые отвечают за свет. И там уже по накатанной: «По видео я уже договорился. Полина отправила к тебе, Вань, по поводу света. Можно я сейчас залезу на сцену [был перерыв], и ты настроишь его, чтобы я мог ходить по сцене, и меня было нормально видно?». Договорился и тут.

3️⃣ И уже после подходит ко мне организатор и говорит, что надо стоять «вот там слева, в углу сцены». На что я ответил, что все уже схвачено: и по видео, и по свету, и с режиссером — со всеми поговорил и согласовал другой формат. На что она сказала: «А, ну если ты обо всем договорился, то хорошо».

Все сложилось, как предупреждал Дима) На вооружении держу еще несколько десятков лайфхаков, которые он мне рассказал. Все записываю. На 100% могу Диму рекомендовать, кстати тут 👉 ссылка на него.

Если у вас есть собственные лайфхаки по публичным выступлением, поделитесь в комментариях.

Подписывайтесь: Мео Маркетинг