Razmik Sukyasov

В прошлом посте обещал рассказать как мы привлекаем клиентов.

Можете сохранить себе — 3 простых канала для привлечения клиентов в B2B, которыми мы сами пользуемся:

1. Поиск и установление связей через LinkedIn

Алгоритм по шагам:
1. Собираем релевантные для нас компании: география, индустрия, размер (по кол-ву сотрудников, например)
2. Собираем релевантых сотрудников (лиц принимающих решения о покупке нашего продукта) в этих компаниях (пример: CEO, Owner, CMO и тд)
3. Отправляем коннекты с простым сообщением-знакомством (см. скрин), лучше использовать Linkedin Premium (позволяет рассылать до 250 коннектов в неделю)

2. Реклама в Facebook & Instagram

1. Определяем аудиторию широкими мазками (дальше фейсбук сам оптимизируется)
2. В креативе обращаемся к целевой аудитории и давим на боль
3. Предлагаем решение

Пример креатива можно посмотреть в посте.


3. Партнерская программа

1. Считаем максимальную сумму, которую можем платить за привлечение клиента, при этом чтобы unit-экономика билась
2. Определяем, какие компании/люди работают тесно с нашей целевой аудиторией, кто нас может познакомить с нашими потенциальными клиентами
3. Предлагаем им партнерскую программу — $ за каждую сделку с их рекомендации

Из плюсов этого канала — деньги на привлечением тратим только после подписания контракта и получением оплаты от клиента.

По всем трём каналам можно запускать гораздо более сложные и продвинутые стратегии, но для старта часто работает принцип Парето: 20% усилий приносят 80% результата.

У вас тоже пролетел сентябрь?

Месяц выдался насыщенный на события, в начале сентября вернулся из мини-отпуска.

Был на Канарах, остров оставил двоякие впечатления. С одной стороны, красивый отель с историей, в котором несколько лет назад останавливался испанский король с королевой, красивая природа, знаковый дом Колумба (тот самый, который открыл Америку).

С другой стороны - простецкие рестораны, много бездомных на улицах, большой поток мигрантов сильно чувствуется.

Вернулся бы? Не уверен. Возможно, потому что горы я люблю гораздо больше, и несправедливо отношусь к островам, даже Канарским.

После отпуска сразу полетел в Азию. Активно встречаюсь с потенциальными и действующими клиентами. Уже успел провести встречи в трёх городах: Куала-Лумпур, Бангкок и Пхукет.

Суммарно провел за эти несколько недель 9 уникальных встреч (были еще 3 повторные) с потенциальными клиентами, среди них:
- Самый крупный застройщик Малайзии с капитализацией $5 млрд.
- Самое большое агентство недвижимости в Тайланде
- Один из крупнейших застройщиков в Тайланде, где 30% компании принадлежит текущему премьер министру, 20% прошлому премьер министру

Рассказать из каких каналов и как привлекаем таких клиентов?

Приехал в Азию. Провел почти неделю в Куала-Лумпуре, завтра вылетаю в Бангкок.

Сегодня встречался с крупнейшим застройщиком в Малайзии. У них выручка $1,5 млрд, они торгуются на бирже, а капитализация компании больше $5 млрд.

Все продажи они делают инхаус, не работают с агентствами и агентами, что означает наличие тысяч лидов и десятков, если не сотен, менеджеров по продажам. Это профиль нашего идеального клиента. У них еще и свой корпоративный венчурный фонд.

И это так круто, когда ты знаешь все проблемы своих клиентов, с которыми они сталкиваются в маркетинге и продажах, и показываешь, как твой продукт их решает. У таких клиентов сразу загораются глаза.

Встречу организовали через нашего инвестора, и это пример, как инвесторы могут быть полезны не только деньгами, но и своим нетворком и опытом.

Ищу бизнес-ассистента

Мне нужен человек, который будет готов к большому объему работы и быстро расти.

Это отличная возможность, чтобы начать работать на зарубежном рынке, прокачать свои знания и навыки, вырасти в несколько раз в доходе за 1-2 года, и качественно расширить свой нетворк.

Прочитать про вакансию, условия и откликнуться можно здесь.

Софт скиллы, которые важны:
Быть преданным работе и тому что ты делаешь. Иметь горящие глаза и любознательность. Иметь нетерпимость к посредственной работе и результатам. Обращать внимание на детали. Иметь открытое сознание и быть готовым учиться. Иметь системное мышление. Уметь нести ответственность. Быстро соображать и иметь критическое мышление. Уметь просто выражать свои мысли. Быть эмоционально стабильным и стрессоустойчивым.

Хард скиллы, которые важны:
• Английский не ниже B2
• Уметь работать с таблицами (не требуется знаний сложным формул)
• Уметь решать задачи используя ChatGPT и другие AI инструменты
• Опыт управления проектами, опыт в маркетинге, опыт работы с CRM-системами, опыт постановки ТЗ — будет дополнительным плюсом

Идеально подойдет тем, кто очень предприимчивый, любит копать в маркетинг, продажи, управление проектами и технологиями и искал возможность, где сможет прокачаться сразу во всех направлениях.

Еще вакансии:

У нас еще открыта вакансия на биздева. Идеально подойдет тем, кто работает в продажах, понимает немного в технологиях и хочет с нами продавать ai-технологии компаниям - откликнуться можно здесь.

И есть вакансия на Бали (начать можно удаленно). Идеально подойдет тем, кто мечтал жить на острове, продавать красивую недвижимость и много зарабатывать - откликнуться можно здесь.

Делитесь с друзьями, вдруг это то, что они ищут прямо сейчас. Им полезно, а вам приятный бонус - 50,000 руб за рекомендацию, при успешном прохождении испытательного срока.

Познакомимся?

За последние два месяца канал вырос в 2 раза. Если раньше был знаком с большой частью подписчиков, то сейчас появилось много новых, и я хочу познакомиться с вами.

Меня зовут Размик, мне 27 лет, с первого курса занимаюсь бизнесом. Какие-то бизнесы летят, какие-то нет. Где-то удавалось хорошо заработать, где-то хорошо потерять. Но это позволило накопить большой опыт и сформировать багаж знаний. У меня достаточно высокая насмотренность в разных бизнес-моделях, за 10 лет я успел попробовать различные модели: интернет-магазин, агентство недвижимости, рекламное и веб-агентство, ресторан, компьютерный клуб, строительный бизнес, стартап быстрой доставки в Канаде. Сейчас строю стартап по созданию AI-сотрудников.

Ключевые факты обо мне:

1. Построил с партнёром агентство элитной недвижимости в России, выросли с 0 до $3 млн выручки в год. В 2021 году продали его инвесторам и ушёл в стартапы.
2. В 25 лет стал номинантом в русском Forbes "30 до 30".
3. В 2021-2022 годах строил стартап Tiggy (быстрая доставка продуктов в Канаде), привлекли $10,6 млн от европейских и американских фондов, выросли за 7 месяцев до $600,000 выручки в месяц и построили одну из лучших юнит-экономик в этой индустрии в развитых странах.
4. Выпускник Google Startup Accelerator.
5. Инвестор в кофейню своих друзей (пока моя самая успешная инвестиция, окупилась за 2 года).
6. Вместе с партнёром из агентства недвижимости в Москве запустили агентство на Бали на основе нашего решения ChrisAI, где помогаем клиентам покупать недвижимость с высокой доходностью 12-17% годовых. Пишите, если надо качественно пристроить капитал.
7. Успел пожить в Сингапуре, Куала-Лумпуре, Бангкоке, Сеуле; последние полгода живу в Барселоне.
8. За последние три года посетил почти 30 стран 🌎.

Ключевые факты о текущем стартапе:

1. Прошли лучший акселератор в ЮВА и в Сингапуре, привлекли от них инвестиции.
2. Привлекли инвестиции от tier-1 сингапурских фондов, в том числе получили инвестиции от самого первого и уважаемого сингапурского фонда.
3. Уже есть клиенты и выручка; среди клиентов — самое большое агентство недвижимости в Дубае по количеству сделок за прошлый год.
4. Клиенты компании — агентства и застройщики из 4 стран: Великобритания, ОАЭ, Таиланд, Индонезия.
5. Адвайзеры проекта: Виктор Лысенко (основатель Рокетбанка и Osome ($50 млн привлечено) и Оскар Хартманн (топ-10 ангелов мира, 18 единорогов в портфеле).

Чем могу быть полезен, мои ключевые компетенции:

1. Привлечение инвестиций: суммарно привлёк инвестиции на сумму $13 млн в пяти своих проектах.
2. Построение отделов продаж в бизнесах с высоким чеком и в B2B-бизнесах.
3. Привлечение клиентов и построение продаж для агентств недвижимости и застройщиков (продал недвижимости на $300 млн).
4. Внедрение и использование AI-технологий в продажах, маркетинге и автоматизации.
5. У меня большой нетворк, могу почти всегда быстро найти нужного человека под любой запрос.

Топ 3 полезных поста на канале:

1. Как нанять ассистента за 7 дней и потратить 5,5 часов, (74 репоста)
2. Как мы внедрили AI в свой стартап и начали внедрять AI клиентам, зачем и что можно получить (54 репоста)
3. Подкаст со мной, говорим про жизнь и стартапы (37 репостов)

Нетворкинг:

Знаю, что на меня подписаны много классных и талантливых ребят. Напишите в комментариях интро о себе, о компании, и чем можете быть полезны, и оставляйте ссылки на свои соцсети. Пост будет в закрепе канала, можно будет использовать для нетворкинга 😉

Почему агентство недвижимости — лучший бизнес, мой опыт, часть 2

Несколько недель назад я писал о том, почему агентство недвижимости — это худший бизнес, и делился своим опытом. Теперь хочу показать, как можно по-разному смотреть на одну и ту же бизнес-модель, и рассказать, почему это лучший бизнес.

1. Продукт. У агентства недвижимости очень простой продукт — это эффективно построенные маркетинг и продажи. Всего две части бизнеса, которые требуют внимания и усилий. Когда мы строили быструю доставку продуктов, у нас было 10+ команд: экспансия, операции, закупка, управление ассортиментом, маркетинг, разработка и продукт, аналитика, HR и рекрутмент, саппорт, финансы, инвестиции. Когда мы строили агентство, фуллтайм-команды были только 4 (и то, четвертая — это разработка, которая зачастую у классических агентств отсутствует). То есть весь фокус CEO/собственника бизнеса сосредоточен на продажах и маркетинге (иногда еще на эксклюзивных объектах, об этом ниже).

2. Юнит-экономика, которая прощает ошибки. Агентство недвижимости — это бизнес с высокими чеками (если это не аренда-эконом) и хорошей рентабельностью, 20-30%. Такая рентабельность позволяет делать много ошибок, работать неэффективно и всё равно зарабатывать. Когда мы строили Tiggy, то боролись за каждый 0.1% маржинальной прибыли, потому что это бизнес с низкой маржинальностью, где 5-7% рентабельности от выручки считается отличным показателем. У агентства большая устойчивость к кризисам и шокам, т. к. большая часть расходов, как правило, не фиксированная и привязана к выручке (процент от продаж у сотрудников и рекламный бюджет, который является функцией от продаж). Мы запускали агентство в 2017 году, и нам потребовалось всего 3 млн рублей инвестиций, тогда как быстрая доставка продуктов — это супер капиталоёмкий бизнес, который требует $100 млн+ инвестиций, чтобы его построить.

3. Краник с деньгами. У агентств есть возможность подписывать эксклюзивы с собственниками на вторичном рынке и с девелоперами на первичном рынке, получая возможность единоличной продажи их объекта. Это почти автоматически гарантирует выручку для агентства, так как этот объект, кроме него, никто не сможет продать, а значит любому покупателю или агенту от покупателя придётся делать сделку через агентство, у которого эксклюзивное право на продажу объекта.

4. Регуляции. В развитых рынках есть законы, которые регулируют рынок агентств и агентов, что защищает их от потенциальных "кидков" со стороны собственников/застройщиков/покупателей. Единственный минус — нужна лицензия для работы. В развивающихся рынках, как правило, отсутствуют какие-либо законы в этой индустрии, и любой без профильного образования/знаний может завтра начать продавать недвижимость, то есть низкий порог для входа в бизнес.

Вот так по-разному можно смотреть на одну бизнес-модель :)

Месяц назад мы решили провести эксперимент — поставили Криса (ChrisAI) продавать самого себя.

Почему появилась мысль об этом эксперименте?
Когда мы запустили трафик из Instagram и Facebook, заявки посыпались в большом количестве. Однако 90% из них оказались нецелевыми. Но среди них были и очень качественные лиды — например, самое крупное агентство недвижимости в Дубае мы закрыли через лид-форму в Instagram. Учитывая, что стоимость привлечения из этого канала была ниже, чем у классического аутрича через LinkedIn, а наш биздев и так был перегружен, мы решили попробовать: а что если дать Крису продавать самого себя?

На скриншотах вы можете увидеть результат: Крис квалифицирует лидов, передает целевые заявки менеджеру по продажам, а нецелевые закрывает. Благодаря этому у нас значительно снизилась нагрузка на биздева, и теперь мы можем обрабатывать десятки заявок в день всего одним менеджером.

Эти результаты натолкнули нас на мысль: а что если продавать Криса не только агентствам и застройщикам, но и любому бизнесу, у которого есть большой поток входящих лидов? Например, Крис может быть полезен для банков, страховых компаний, автомобильных дилеров, клиник, туристических компаний и агентств, образовательных платформ, онлайн-курсов.

Мы решили рассмотреть возможность внедрения Криса в несколько таких компаний. Если вам это интересно, заполните анкету здесь, и мы свяжемся с вами.

Если у вас есть друзья, которым это может быть полезно - пошерьте, пожалуйста, пост.