Ilya Iserson

Готовлюсь к новому интервью с Анатолием Денисовым из Рейтинга Рунета. По поводу этого интервью у нас с ним состоялся увлекательный диалог.

Я: Анатолий, ну прибыль-доходы-расходы покажете? А то без них неинтересно
Анатолий: Не покажу, "деньги любят тишину" (с, это моя цитата из двухлетней давности интервью самому Рейтингу Рунета)

И казалось бы, на это возразить нечего, но мы все таки придумали решение.

У Рейтинга Рунета есть публичная статистика проведенных рекламных аукционов, именно эти аукционы и составляют основной доход бизнеса.
Поэтому мы стали первыми, кто их отпарсил, свел в сводную табличку и показал вам (файл в посте).
Что то вроде публичной финансовой отчетности - со слов Анатолия, очень близко к правде. Значительная часть вопросов во время интервью будет как раз по этому файлу.

Основные паровозы: SEO, контекст, разработка (во всех ее видах, от сайтов до приложений).
Оборотка за 24 год - пока 113 млн, против 99 в 2023 году.
Прогноз - около 145-150 млн, я думаю, с учетом идущих как раз прямо сегодня аукционов на 1 квартал 2025 года.

В общем, изучайте, скоро будет интервью с невероятно каверзными вопросами - и да, в этот раз впервые будет и видео, и текст.

Насколько далеко вы можете зайти в вашей лояльности к клиенту?

Мне тут сейчас рассказали, что у нас есть клиент, очень крупная организация (хотя чек сравнительно небольшой), созвоны с которой наш PPC хэд проводит только в их собственной специальной программе для звонков.

Прога имеет только десктоп-версию, весит полгига и перед установкой сканирует (!) компьютер пользователя на наличие вирусов.

К слову, про налоги, сборы, и вообще всякую неприятную регуляторику.

Многие по таким поводам расстраиваются, типа, "налоги растут, жить дорого, etc", но это в основном зависит от отношения к вопросу.

Базовая предпосылка, которая есть в головах у большинства людей, заключается в том, что бюрократия (в любой стране) нужна для того, чтобы, так или иначе, улучшать жизнь людей - типа, бюрократия, это такие наемные менеджеры, с KPI на "улучшение". Поэтому, когда реальность не сходится с ожиданиями, люди расстраиваются.

Но, с моей точки зрения, эта предпосылка изначально ошибочная.

По умолчанию, базовая модель поведения любой бюрократии как класса, хоть в в Древнем Риме, хоть в СССР (любая страна, любая эпоха) - это торговля регуляторикой, в том или ином виде, либо в связке с дружественными бизнес-структурами, либо без них.

Основных вариантов несколько:
- протекционистская регуляторика
- регуляторика для консолидации/перераспределения внутреннего рынка в пользу дружественных структур
- регуляторика для создания принципиально нового рынка

Тут можно опять же воскликнуть, мол, это же ужасно, все должно быть не так, но я повторюсь - это нормальный процесс, в том смысле что он нормальный, как гравитация. Яблоко всегда падает. Бюрократы всегда торгуют регуляторикой, более или менее активно.*

Как следствие, итоговая задача адекватного госуправления сводится в первую очередь к тому, чтоб сделать этот процесс плавным, устранить резкие ухудшения условий/резкие изменения правил игры: чтобы яблоко не падало камнем, а медленно катилось, причем с одинаковой для всех скоростью.
Если изначально воспринимать это как данность, то в итоге единственным пожеланием становится равное ухудшение условий: чтобы новые налоги и сборы платили все (в т.ч. радио, телевизор, наружка), а не только диджитал, чье отраслевое лобби, видимо, в очередной раз не справилось с задачей.

*понятно, что мир не черно-белый и люди разные. Я лично знаю чиновников, которые реально хотят поменять жизнь людей к лучшему и делают для этого многое. Но мы сейчас говорим про общий вектор движения бюрократии в целом, про процессы, универсальные для любой страны.

Спустя 2 года работы, кейс и рост с нуля до 750 000 уников из органика (в октябре 2024), наконец то получили официальный отзыв от Hoff.

Что я думаю про про налог сбор в 3% за распространение интернет рекламы.

Лично мне в целом от этого закона станет не то чтобы хуже.
Во-первых, реклама станет дороже -> вырастет спрос на seo.
Во-вторых, хорошая бизнес-модель - лучшая защита от инфляции, иф ю ноу вот ай мин. По факту, все эти расходы переложат на потребителя, и все это понимают.
Ну и в третьих, налог будет взиматься, как я понимаю, "с бюджетов", которые мы исторически через себя не проводим, пользуясь услугами того же Click.ru

Если же смотреть с точки зрения индустрии в целом, то все это, конечно, не очень хорошо.
Во первых, от того, что это называют "сбором", суть не меняется - это отраслевой налог, который затронет огромную индустрию. Меж тем, летом, когда принимали новую налоговую реформу, звучали обещания зафиксировать налоги до 2030 года. Но, как видим, тут у нас налоги, тут у нас сборы - вы не понимаете, это другое.
Во вторых, теперь стало понятно для чего делали маркировку: смысл облагать что то налогом, если ты это что то не можешь посчитать? Теперь посчитали, можно облагать.

Что тут скажешь?

Перефразируя Платона Щукина - "улучшайте вашу бизнес модель, и со временем вам станет пофигу на инфляцию".

Много полезного контента про ИИ-копирайтинг от нашего главреда Катерины Ерошиной по ссылке:

https://vc.ru/ai/1651960-neiroset-eto-tupovatyi-no-ochen-ispolnitelnyi-chuvak-razbiraemsya-kak-ispolzovat-llm-ki-dlya-raboty-s-kommercheskimi-tekstami

С ИИ есть два основных пойнта.

Первый: в некоторых тематиках, где не требуется узкоспециализированная экспертиза, ИИ работает очень хорошо. В кач-ве примера - вот такой скрин, это ИИ статьи с нашей редактурой собирают траф с Гугл Дискавера на одном бренд-медиа.

Второй: тематик, где не нужна экспертиза - на самом деле не так много, как кажется. Я бы даже сказал так, что в большинстве коммерческих тематик (DIY, мебель, авто, финтех например) - нужны авторы, которые могут поговорить с экспертом, и превратить его уникальные знания, которых до этого в интернете не было, в красивый связный текст.

Про маркировку рекламы

С маркировкой рекламы в телеге забавно даже не то, что все, кто ожидаемо должен был на нее положить, на нее положили и им за это ничего не было. Это еще полбеды.
Забавно (но разумно) то, что ерид можно вшивать в ссылку (как ютм-ку), не размещая маркировку и ерид в самом посте.
По крайне мере, все так массово делают и что-то я не слышал про показательные порки за такой формат.
Таким образом, для неискушенного пользователя пост выглядит вполне нативным: нигде не написано что это реклама, а кто там будет в ссылку всматриваться.
И волки сыты, и овцы целы, как говорится.

Про импорт

Снился мне тут сон, про одного моего друга, который подвизался в области экспортно-импортных операций.

Есть компания, компания хочет счет в Китае, чтобы платить туда за товары (гражданское оборудование) без посредников. Даже хуй с ними, с посредниками - просто платить более-менее стабильно, чтобы каждый платеж не превращался в 2 месяца переписки с банками.

Есть большой банк, который заявляет, что у него есть отделение в Китае, и можно платить напрямую. Заходит компания в этот банк по рекомендации, через знакомых (иначе даже разговаривать не станут «чтоб побыстрее»), спрашивает - а что, у вас правда можно счет открыть?
Правда, говорят, можно.
Можно гонять рубли, можно юани. Но за открытие счета надо заплатить - более 2 млн рублей. Это к вопросу о том, откуда инфляция на импорте берется.

Ладно, компания большая, могут заплатить, начинают дальше выяснять - вот завели мы к вам бабки, а как они дальше в "большой Китай" попадут? Менеджер мнется, туда-сюда, четких ответов нет.
Выясняют дальше, через тех у кого там есть счета - ну, в общем, никак, но есть нюанс. Китайские банки не очень хотят иметь дело с таким деньгами. В реальности, как бы, отправить можно, но далеко не в каждый банк, а те банки, которые деньги примут - с ними большинство местных тоже не горит желанием работать. В общем, как в том анекдоте: "гипотетически у нас есть 3 млн баксов, а реально - две проститутки и старый пидарас..."

Но можно счет купить за 2 млн ₽+, если у вас ачивок не хватает.

Какой вывод?
Оборудование, конечно, привезли в итоге, но как именно - про такие вещи теперь в паблике не говорят.
Просто говорят: коллеги, с Нового Года повышаем цены на 30% на весь ассортимент.

Ну и да, спасение покупающих - дело рук самих покупающих: первое правило импортера.

Во первых, сегодня мы получили благодарственное письмо от VK, подписанное заместителем вице-президента
по образовательным проектам. Таким образом, у нас уже два крутых edtech-проекта с благодарностями в портфолио: Британская высшая школа дизайна и VK Education.

А второе, сегодня произошло очень редкое событие. У нас есть клиент, крупная и известная частная мед. клиника, мы там делаем контекст. Там все настолько хорошо идет, что клиент сам(!) предложил нам добавить к чеку за работы бонус "за лиды", и сегодня оплатил этот чек - работы + бонус, вышло около 500к за месяц, клиент счастлив и доволен, мы тоже.

Почему этот случай редкий?

Дело в том, что я за всю свою карьеру видел очень мало случаев, когда в PPC реально работали бонусы за KPI. Причина очень проста.
Нас часто просят предложить какую то схему с KPI: типа, некий фикс + бонусы.

Мы говорим: ок, вот нам нужно условно, 100 рабочих часов в месяц, они стоят 250 000 ₽, если мы делаем х2 от плана, то с вас не 250к, а 500к.

В 99% процентов случаев клиент говорит: ну ок, давайте пока начнем по вашей обычной схеме, мы оплатим ваши часы, а там видно будет.

Дальше два варианта теоретически: если все идет хорошо, клиент тактично не вспоминает про бонусы, если все идет плохо - расстаемся.

Но вот тут люди оказались достаточно умными, честными и не-жадными, чтобы понимать простую истину: чтобы много зарабатывать, надо иметь правильных подрядчиков, и платить им много - больше, чем они ожидают получить.

Коротко: жадность рождает бедность.

Коллеги из SEO, помогите мне немного исследовать рынок покупки ссылок. У нас есть, без лишней скромности, эксклюзивные инструменты на эту тему, и я хочу понять, стоит ли для этих инструментов пилить интерфейс/давать к ним хотя бы ограниченный свободный доступ.

В малом бизнесе есть такой тип фаундеров, который походили по митапам, преисполнились нетворкинга, напились тыквенного латте, и теперь любое их решение основано на данных о том что данных нет.
На конференциях они смотрят выступления евангелистов из екома (которые не сделали руками ничего, кроме евангелизма) и делают так же: нам нужно четкое планирование, мы выделяем бюджет, коллеги, давайте обсудим ROI на 2025 год.

Потом они приходят к нам в агентство вместе со своим бизнесом по продаже инклюзивных крючков для веганских полотенец . Продажи им говорят: ребят, вот тут спрос полтора инвалида в месяц в SEO, и на полшишки можно контекста бахнуть.
Недорого, но хоть продажи будут +- завтра уже. Немного, но будут.

А они отвечают РОПу: вы знаете Александр, нам нужны пруфы ваших гипотез. В первую очередь мы хотели бы увидеть маркетинговую стратегию на 2025 год на пресейле, увидеть, как ваше агентство видит развитие нашего бизнеса в долгосрочной перспективе.
Вы вот так сразу предлагаете нам только обычные контекст и SEO, но нам хотелось бы более глубокого вью, чтобы ваши гипотезы были основаны на бигдате.

И тут Александр понимает, что в древнее англосаксонское колдунство нужно добавить толику скрепной магии, и говорит: вы знаете, кажется, у нас с вами не совпадает майндсет. Ебитесь сами со своими крючками, мы ничем помочь не можем.

Льготы и пособия

Собеседование 10 лет назад: у вас есть официальное оформление? вся сумма в белую?

Собеседование сейчас: ой, а можно мне официально чем меньше тем лучше, а остальное как нибудь по другому? А то у нас тут выплаты-пособия...

Так и живем.

На выходных гонял гонку в Серпухове - формат пляжной гонки, массовый старт 200+ мотоциклов. Выиграл в своем классе первое место, но вот некоторым не повезло (на видео). Участник номер один - перелом руки, участник номер два (девочка) - синяки, ушибы, растяжения.
В профильной тусовке развернулась горячая дискуссия (которая, объективна, не нова) - кто виноват и что делать?

Тут стоит пояснить несколько пойнтов, для тех кто не в теме.

1) на неофициальных гонках на старт выпускают райдеров очень разного уровня.Чувак который упал первый - уровень ниже ноля. Рядом с ним едут быстрые, которые прыгают ему на голову и тоже травмируются.

2) важный атрибут безопасности - флажковые. На каждой тычке должен стоять флажковый и махать желтым флагом, если за тычкой человек упал. В этом случае прыгать запрещено - в идеале, флажковый еще и должен показывать в какую сторону смещаться, но это уже из области фантастики.
В данном случае флажковый проснулся только тогда, когда упали двое.

Если коротко: слабая организация = лишние травмы.

В общем, казалось бы, ответ простой: запретить гонки с плохой организацией, разрешить с хорошей, написать профильный стандарт безопасности, всех кто ему не следует - карать. Но тут возникает очень сложный вопрос баланса безопасности и развития, ради которого я, собственно и хотел это написать.

В чем суть.

Любое регулирование (в любой отрасли) всегда оправдывают безопасностью участников отрасли, хотя в реальности это чаще всего коктейль из чьих то корыстных интересов, безопасности, конкурентной борьбы, etc. По мере регулирования отрасль консолидируется (что выгодно ключевым участникам) и перестает развиваться (что в целом не очень хорошо для отрасли). При этом за любое ужесточение правил игры платит конечный потребитель.

На данном примере:
1) вводим жесткий стандарт безопасности на всех гонках
2) стоимость организации гонки возрастает в 2-3 раза
3) кол-во гонок сокращается в 2-3 раза и\или кол-во участников сокращается, потому что стартовый взнос вырастает в 3-4 раза (потому что организаторы закладывают свою прибыль сверху выросших расходов)
4) профессиональные гонщики не страдают совсем, но воронка для людей со стороны заметно сжимается, что влияет на потребление запчастей, массовость, рекламный потенциал, etc

Хорошо это или плохо для индустрии в целом? У меня нет четкого ответа на этот вопрос.
Да, будет меньше травм.
Но и спорт станет сильно менее массовым.

На другом примере, более близком читателю.

Все знают, что в России очень крутой b2c-финтех: онлайн банкинг на очень высоком уровне, классные удобные аппки, все онлайн, все для пользователя. Почему так?

Потому что все это выросло в голом поле, после распада Союза, в пространстве без регулирования. Если бы все исходно было зарегулировано, как в Европе, то и сделать онлайн банкинг было бы кратно дороже, и стимул его делать был бы сильно меньше - а нафига, если нас на всю страну 3-5-10 условных крупных банков, которые поделили между собой зарегулированный рынок и новичков просто отсекаем неподъемной регуляторикой?
Ну то есть, то что у нас такой классный банкинг - мы за это заплатили в 90-ые и нулевые, когда банки лопались, людей кидали, вклады сгорали, это вот то самое голое поле, кровь, пот и слезы. Но в этом голом поле, помимо сорняков, выросли best ever цветы.

Тот же пример можно привести с такси: сейчас его всячески регулируют (ОСАГО, мигрантов выгнать, контроль усталости, etc) - в итоге, ценник будет х2-х3 от текущего. Мне то пофигу, не обеднею, но громче всех ныть "давайте раскулачим эти агрегаторы" потом будут как раз те самые шизы, которые катили бочку на "давайте выгоним всех мигрантов".

Какой вывод - честно, не знаю.
Крупные игроки чаще будут за регулирование, мелкие - против. Я вот был против маркировки рекламы, а потом выяснилось что на ней агентству можно прекрасно зарабатывать. Наверно, суть та, что слабые (неконсолидированные) индустрии нужно оставить в покое, пусть варятся сами по себе, пока не вырастут - а вот консолидированным надо закручивать гайки в разумных пределах.

Партнерка

У нас нет партнерки - мы не сливаем наши лиды другим агентствам. Вообще, агентские партнерки бывают двух типов:

а) "мы это не умеем" (мы делаем маркетинг, но не делаем аппки, вот Вася, иди к нему, он тебе сделает аппку)
б) "ты слишком бедный" (мы делаем маркетинг, клиент хочет маркетинг, но у него мало денег, или он слишком любит войсы на 10 минут)

Мне не нравятся оба варианта.

Если клиент просит аппку, видеомонтаж, ведение групп в соцсетях или что-то еще, что мы не делаем - мне надо рекомендовать ему людей, у которых я заказывал сам, чтобы быть уверенным в результате. Желательно также, чтобы у меня были рычаги влияния на этих людей, если они накосячат.
Поскольку таких людей у меня нет, я так и говорю: сам я аппку не заказывал ни у кого, поэтому не могу рекомендовать, увы.
В редких случаях, когда я очень хорошо знаю человека, я могу дать какие то контакты, если уверен в том, что человек понимает, что его подрядчики - это его ответственность, а моя рекомендация - это лишь некоторая вероятность успеха. Это единичные случаи, за которые я не получаю никаких денег.

Если клиент слишком бедный, то я тем более не хочу отправлять его куда то еще. Бедные бизнесы - самые шумные, с коротким горизонтом планирования, с верой в волшебную кнопку, с завышенными ожиданиями (потому что если завышенные ожидания не оправдаются, этот бизнес закроется).

И в итоге получается, что ты сливаешь лиды куда то, получаешь за это копейки в масштабах основного бизнеса, а когда твои "подрядчики" косячат, весь негатив льется на тебя - ты же рекомендовал.

Здесь следует возражение: ну ок, а вот у Лебедева партнерка есть, как же так?

Ответ очень простой:
- у Артемия очень мощный PR, который позволяет заглушить любой негатив, даже если он будет
- за счет мощного PR, вероятно, большой поток "бедных" лидов, т.е. профит с них в абсолютных деньгах более менее значимый

У нас пока такого пиара нет. Но мы над этим работаем. Ну и да, для тех кто нам приводит лиды - мы все так же стабильно платим 20% в течение всего срока жизни клиента.
Насколько я знаю - это одна из самых щедрых агентских партнерских программ на рынке.

Золотые слова

Обсуждали с клиентом из edtech-a, что посевы в ТГ херово перформят в моменте: сделок мало, и они дорогие. Я говорю - слушай, ну у нас тоже они не перформят, да и не должны, это же брендлифтинг, узнаваемость, все дела. Как говорится, на то они и посевы: "ты сеятель, храни свою соху, а мы решим, когда нам колоситься" (с)

На что клиент говорит: "Да-да, это тот самый брендлифтинг, который мерять дороже чем делать"

Воздушные шары над каменными хуями - вайб корпоратива в этом году.

Это наша точка (с, Опасный поцык)

ps: кто понял, тот понял

Не болейте

Мне не нравится болеть, это неэффективно, времени и так нет ни на что. Даже если ты болеешь неделю или две за год, это все равно много. Примерно столько же времени надо на отпуск то, чтобы выиграть интересный тендер.

Поэтому лет 5 или 6 назад мне захотелось решить проблему мелких и неприятных простудных заболеваний, вот это все - голова болит, температура, горло, etc.

Я начал каждый день купаться в проруби. Вернее, так: начал с августа, и купался почти каждый день до начала марта (когда все растаяло и стало грязно).

С тех пор болеть практически перестал. Потом переехал, проруби под рукой не было, и снова начал простывать.

Сейчас снова под рукой есть пруд (на фото), и хотя бы 3-4 раза в неделю я там плаваю.

Главное - начинать, когда еще тепло, и не делать перерывов. Самое холодное время - не январь, а ноябрь, когда ветер, дождь со снегом и температура около ноля. В минус 20 в январе вода из воздуха вымерзает, и если нет ветра - то проблем с купанием вообще никаких - окунулся на 15-20 секунд и пошел.
Хотя, я как то своими глазами видел стальную бабку, которая в минус 20 плавала в проруби 3-4 минуты минимум - не знаю, как такое возможно, но видел своими глазами.

Не экономьте на МРТ

В начале лета у меня была неприятная ситуация - частичный разрыв передней крестообразной связки. Ну и, как водится, меня послали на МРТ, я сходил в первую попавшуюся клинику рядом с домом и сделал снимок.
Потом я начал носить этот снимок по врачам. Поскольку я давно занимаюсь всякими опасными видами спорта + меня в свое время выгнали из мед. универа, с врачами у меня сложные взаимоотношения. Как минимум, хочется, чтобы показания сходились хотя бы у 2-3 специалистов. В данном случае нихрена оно не сходилось: кто-то говорил "надо резать", кто то - "ни в коем случае не резать". При этом на качество снимка никто не жаловался, всем было ок работать с тем что есть.

В общем, я по итогу выбрал консервативное лечение, полечился какое то время и сделал еще один снимок, уже на более модном аппарате мощностью 3 тесла. Если вы не знали, то мощность МРТ установок измеряется в теслах. Практически, это влияет на качество картинки - чем больше теслов, тем лучше. Первый раз я делал снимок на устройстве в 1,5 тесла - образно говоря, картинка на нем как 320p - мыльная и нечеткая. На 3 тесла картинка как 1080p или даже лучше.

Как только я отнес более качественный снимок нескольким врачам, показания у всех тут же сошлись: на более четком снимке было, что часть волокон связки все же еще цела, и операция пока не нужна.

Какой отсюда вывод? Обычное МРТ на 1,5 тесла стоит 6000 ₽, на 3 тесла - вдвое дороже, и это точна не та экономия, которая вам нужна. Собственно, я и не пытался сэкономить - просто не понимал до этого насколько критичной может быть разница для таких снимков.

Теперь могу с полным правом утверждать классическое - "я работаю в криптовалюте" (с)

Дамы и господа, если вы хотели что то спросить у Михаила Сливинского, то я могу сделать это за вас: https://t.me/amb_yasearch/53

Когда деревья были большими, 10 лет назад единственным источником клиентов у нас была сарафанка: друзья друзей, знакомые знакомых. Это было выживание, и это было немасштабируемо.
Тогда я начал заниматься контент-маркетингом: сначала просто писал, потом начал вкладывать в дистрибуцию, потом появилась редакция. В результате 80% лидов приходили из контента, 20% по рекомендациям, и казалось, что мы добились, чего хотели.
Была, правда, одна проблема: микрочеки.
Все таки мы еще были слишком маленькими, чтобы позволить себе работать только с компаниями, у которых маркетинг нужно построить над устойчивой бизнес-моделью.
Чтобы выжить, приходилось брать и контракты с микрочеками, там, где не было ни процессов, ни модели, ни маркетинга.

Очень нервная история, конечно - кто проходил такое, тот знает.

Спустя 10 лет мы научились зарабатывать 80-90% денег на сложных долгосрочных контрактах с крупным екомом, и круг замкнулся.

В лидах контент-маркетинг генерит также (80%), но в деньгах - от силы процентов 20. Основной канал привлечения - это снова рекомендации, когда один крупный бизнес рекомендует нас другому, и сегодня для нас эта история с потенциалом масштабирования бОльшим, чем мы сможем обработать технически.

А контент маркетинг - это не про лиды, а про узнаваемость. Это стоит сравнительно дорого (по крайне мере, так говорят мои коллеги из других агентств) и не приносит осязаемого выхлопа, но без этого паззл не сложится. Простым языком, это как Corona Extra без лайма - просто обычное пиво.

Весной взяли в работу крупный проект в очень зарегулированной EEAT-тематике. Проблема клиента - нарастающее падение трафика с поиска. Несколько месяцев понадобилось, чтобы разобраться в причинах, выстроить коммуникацию с внутренней разработкой клиента, внедрить основные правки, поработать с семантикой. С августа трафик начал расти, и на прошлой неделе наконец превысил значения "до кризиса". Есть аккуратная надежда, что сможем прирасти еще на 50-100%, объем спроса для этого есть.

back to black

лови наркомана

Психи на Авито гораздо интереснее, чем в социальных сетях, потому что Авито - про деньги. Если условный "Идущий к реке" просто генерит лулзовый поток сознания, то психи на Авито оценивают свой психоз в конкретную сумму.
На фоне нашего сегодняшнего героя меркнут любые цыганские коттеджи и безвкусные хоромы за миллиард в Хамовниках.

Безусловно, продаван - творческий человек, о чем он сам и сообщает:

"Уникaльный арт-объект в уютном рaйoне Oрлa с великoлепным пaнopамным видом нa гoрoд. Это поражaющee воcпpиятие произвeдениe aбстрaктного искусствa было cоздано профессиональными художниками с многолетним опытом... Молодые и очень перспективные художники уезжают, по приглашению, жить в другую страну, и поэтому продают свою арт-квартиру, своё детище по рыночной цене."

Вашему вниманию, дамы и господа, уникальный лот в центре города Орла: https://www.avito.ru/orel/kvartiry/1-k._kvartira_368_m_1216_et._4419646208

битва за мозги

Вчера мой хороший товарищ столкнулся с проблемой: насколько этично переманивать сотрудников? Суть была в том, что довольно известное на рынке агентство, фаундеров которого он знает лично, писало в личку "его" спецам, пытаясь их перекупить - в общем, классика.

Что можно тут сказать.

1. Во первых, я намеренно поставил "его" в кавычки: мне не кажется правильным использование этого слова в таком контексте. Любой сотрудник это свободный экономический агент, на действия которого влияют десятки факторов, и деньги лишь один из них.

В общем, "это свободная страна, брат" (с).

2. Во-вторых, этика сама по себе - это такая шаткая конструкция, которая используется, чтобы, выражаясь языком улицы, "обменять свой базар на твое сало".

На примере: допустим, писать в личку спецу с предложением оффера неэтично.
А чем это отличается от ситуации, когда специалист работает в компании Х, но постоянно мониторит офферы выше? Это уже вроде бы нормально, но суть та же самая: у меня мозги, у тебя деньги, купи, если хватит.

3. Капитализм - это ситуация, когда каждый из экономических агентов действует так, чтобы наилучшим образом защитить собственные интересы. Функция работодателя здесь заключается в том, чтобы стать этим "лучшим выбором" (раз уж силовую защиту активов монополизирует государство;). Поэтому, если упрощать, неэтичность в данном случае - это производная от невозможности улучшить бизнес модель таким образом, чтобы быть best offer.

4. Из чего состоит best offer?

Здесь вы, вероятно, ожидаете очередной спич "про цифру в оффере", но нет. Главное - человеческое отношение, хотя деньги, безусловно, важнейшая часть любых отношений.

Из чего, в моем случае, состоят отношения между мной и людьми, которых я нанимаю?

- деньги сейчас (цифра в оффере при найме).

- деньги потом. Понятное и честное объяснение того, как будет меняться вознаграждение через полгода или год - короче, "как расти". У меня такое объяснение есть и я могу уместить его в 30 секунд, настолько оно простое и понятное. Для адекватных людей деньги потом несоизмеримо важнее денег сейчас - из за инфляции, амбиций, алчности, etc.
На самом деле, мы часто нанимаем с понижением - потому что цифра в оффере вообще не столь важна, если ты точно знаешь как удвоить ее за год.

- доступ к деньгам. Когда ключевая ставка ~20%, огромное значение имеет цена денег. Если у вас есть it компания и доступ к льготной ипотеке, это уже немало. Кроме этого, я регулярно выручаю коллег: здоровье, недвижка, авто, переезды, траты на детей иногда требуют непредвиденных расходов. Формально на такой помощи я теряю 20% в год, но покупаю то, что ценнее денег - доверие и отношение.

- удалёнка. Когда у вас удалёнка, вы даёте людям 40-50 часов личной жизни в месяц, которую они могли бы потратить на дорогу до офиса, и это тоже часть best offer.
Вообще, удалёнка сама по себе требует доверия и инфраструктуры. Бог его знает, что они там делают, скажет вам любой управленец с чувством гиперопеки, пусть лучше в офисе сидят. Поэтому я нанимаю сам, так как в процессе найма хочу понять, смогу ли я потом доверять этому человеку - и сможет ли он доверять мне, работая на расстоянии в тысячи километров и не встречаясь ни разу за годы сотрудничества. И да, мы не используем трекеры и программы слежения, считаю, это полное блядство.

- проекты. Есть на рынке агентство, у которого было всего 2 спеца по seo. Мы наняли обоих. Фаундеров этого агентства я не знаю лично, но кейсы их читал не раз.
Да, спецы уже искали другую работу независимо от меня.
Да, я сам лично написал специалистам в личку, и мы обо всем договорились.
Наш оффер был ниже, но в своем агентстве они упёрлись в потолок, работая с мелкими региональными проектами с чеком 50к (пресловутый счет-отчет). То, что я смог предложить - крутой наставник, крупнейшие проекты Рунета, понятная перспектива роста.
Этично это? Да мне в общем все равно. Важно то, что у нас спецам лучше, чем на прошлом месте работы - с их же слов.

- понятная логика загруженности. Как и любой консалтинг, мы продаем часы. У сотрудника есть 160 часов в месяц. Если мы продали 2 проекта по 80 часов, у сотрудника будет 2 проекта. Если продали 1 проект на 150 часов в месяц - у него будет 1 проект, но не 10 и не 20, как во многих конвейерах, которые называют себя бутиками. Сотрудник хочет больше? Ок, возьми джуна и вырасти из него миддла - работай над 3 или 4 проектами в составе собственной мини команды.

- английский. Мы наняли коуча, которая учила бизнес английскому топов наших нефтяных ТНК. Вроде бы мелочь (в деньгах) на фоне всего остального, но все равно приятно.

- ну и ещё всякое есть, но это уже первое правило бойцовского клуба)

4. Все это не означает, при этом, что в бизнесе я буду вести себя неэтично. Но это потому что логика "долгосрочная прибыль для всех" зачастую пересекается с этичностью. Доверие, репутация, честность, стремление к прибыли для клиента "в долгую" - все это на длинной дистанции увеличивает мою прибыль.

А у меня есть время, чтобы посидеть на берегу реки в ожидании конкурентов.

no country for poor men

Не первый раз замечаю, что крупные корпы в IT и маркетинге больше не хотят работать с нищими.
Работает это так: объявляется тендер, заранее определенного победителя нет, то есть все +- по честному. Прокьюрмент собирает КП, и не особо вникая в детали, отрезает 20-30% офферов с самой низкой ценой, особенно когда разрыв между низом и серединкой очень большой. К примеру, зимой мы выиграли крупный тендер, где по цене мы были 6 из 8 - потому что тестовое, референс и портфолио сильно важнее. Когда я говорю об этом владельцам агентств, чьим единственным "преимуществом" уже много лет является демпинг, они не верят.
Впрочем, это и хорошо: нам больше достанется.

ps: а разгадка проста - в екоме поняли, что лишь достаточная норма прибыли позволяет инвестировать в сильный персонал, автоматизацию, разработку, etc

«Как потопал, так полопал»: Виталий Шахматов, ex-CMO Hoff & ex-Kaspersky

Русский еком - это очень тесный, замкнутый микрокосм, в котором все друг друга знают - и все всё понимают без слов.
Можно даже посчитать: в рейтинге Ашманова чуть меньше 1000 сайтов, значит, во всей стране есть 1-3 тыс. CMO, директоров по диджиталу и head of SEO.
Иногда часть этих людей собираются на конференциях, хоть на той же Ашамновке или БДД, но было бы ошибочно думать, что хоть один вменяемый человек слушает бестолковые в массе своей доклады: на конфы ходят чтобы повидаться и пропустить по стаканчику.

Как все работает внутри этого микрокосма, с посторонними не делятся: а зачем?
Мое новое интервью (20, сука, страниц, и то мы половину порезали), с Виталием Шахматовым, CMO СантехникаОнлайн, ex-CMO Hoff & ex-Kaspersky - это тот редкий случай, когда человек, который вообще то не должен быть склонен к откровенности, отвечает на вопросы максимально прямолинейно.

Казалось бы, что такое интервью?
Лысый пришел к бородатому пришел, задал вопросы, записал ответы, ушел. Но так думают те, кто никогда не брал интервью.

Человек должен доверять интервьюеру, а интервьюер - знать, про что спрашивать.

Прежде чем это интервью родилось на свет, мы около 2 лет были подрядчиками Виталия в Hoff: оправдывали высокие ожидания, находили решения, когда что то шло не так, подставляли плечо, когда другие подрядчики не справлялись.
За эти 2 года мы научились доверять другу другу в достаточной степени, чтобы я знал что спросить - а Виталий мог честно ответить на не самые простые вопросы о себе и о том, как все работает внутри крупного екома.

Про деньги, про поиск подрядчиков, про KPI, про каналы трафика, про факапы и про то, почему ушел из агентского бизнеса: https://vc.ru/marketing/1529374-kak-potopal-tak-polopal-kak-ustroen-marketing-v-hoff-i-kak-on-rabotaet-v-rossii

агентство-руки: мы и сами такими были всего то лет 5 назад. Как говорится - попробовал, не понравилось. Почему не понравилось? Во первых, масштабирование. Перебирать семантику для региональных проектов - мелочно, так можно и с ума сойти, а крупных проектов формата "руки" опять же, 1-2 в год от силы. Кроме того, продавать "руки" как правило приходится коллегам по рынку, профессиональным SEO/маркетологам, они понимают, что это и хотят от тебя максимальных скидок, так что объем там большой, а маржа зачастую далеко не космическая.

Именно поэтому я все эти 5 лет инвестирую в третий вариант, который представлялся мне наиболее устойчивым, масштабируемым и востребованным.
Я называю это "мультисервисные мозги + руки".

Как это работает?

1) мы уже больше 3 лет пылесосим с рынка топовых спецов, я думаю, вы видели наши вакансии не раз. Каждый опытный специалист получает в свое управление 2-3 джунов для делегирования рутины.
Специалисты все разные - кто то миддл, кто то синьор, но суть в любом случае та, что джуны разгружают спецов от рутинных операций, а спецы за счет своего опыта прокачивают джунов.

2) как следствие, возникает карьерный лифт - через какое то время талантливые джуны сами становятся миддлами, растут по зарплате, скиллам и задачам

3) во вторых, мы можем поддерживать сравнительно невысокий почасовой рейт (2500 ₽), предлагая клиентам топовых спецов, за счет усреднения цены.
На комплексном проекте, как правило, нужно 30% мозгов, 70% процедуры, в терминах Мейстера - та же семантика, кластеризация, теги, etc никуда не деваются.
Т.е. для каждого проекта мы можем формировать мини-тимы в зависимости от задачи и масштаба (синьор +2, синьор +1, миддл+1, миддл+2, и так до бесконечности).

4) С учетом того, что в составе moab есть бизнес-юниты, которые закрывают практически все каналы трафика и вспомогательные нужды (SEO, контекст, VK, TG Ads, семантика & прогнозирование, разработка, редакция), клиент со временем втягивается во взаимодействие с разными отделами, и размер команды растет (как и прибыль), зачастую достигая 10-12 человек на проекте.

5) Каждый опытный специалист в такой модели взаимодействует с 2-3 большими проектами одновременно: такой объем проектов получается одновременно держать в фокусе, в то же время смена задач и возникающих проблем/задач не позволяет глазу замыливаться, что бывает, когда спецы годами сидят на одном проекте в инхаусе.

Консалтинг

Глобально, агентский бизнес (я имею в виду именно маркетинговые агентства) - это консалтинг. В этот момент, наверно, настоящим консультантам из Big4 станет неприятно и начнутся выкрики "полиция, полиция! уберите этого нищего отсюда!", но суть так или иначе, та же самая.

У нас ниже ставка примерно в 100 раз - 2500 ₽ в час вместо 2500 € в SAP (и то, про такую ставку я слышал от их сотрудника 4-5 лет назад, пишите если у кого есть более свежая и более точная инфа) + диджитал агентства работают в значительной степени в формате "на все руки мастер": сам придумай что нужно делать, сам сделай, сам отвечай за результат. Причем, в рамках отечественного рынка это касается не только нас: максимальные почасовые ставки, которые я видел на тендерах, были в районе 4000-5000 ₽ - больше наших 2500 ₽, но с точки зрения Big4, особой разницы нет - все одно игры в песочнице.

В общем, мы так или иначе приходим к тому, что агентство продает часы сотрудников. Есть господа, которые знают толк в извращениях, и продают те же самые часы, но в формате "пакетов" или "фиксы", но сути это не меняет: у них все равно есть сотрудник, у него есть 160 часов в месяц, в сотрудника можно запихнуть 2-3 20-30 проекта, ему надо заплатить зарплату за эти 160 часов, а с клиентов взять сумму, в 2-3 раза большую, чем эта зарплата: такой вот незамысловатый у нас бизнес.

Дальше возникает вопросы:

а) как масштабироваться? Хотите больше денег - надо больше сотрудников, а с ними на рынке проблемы

б) как дифференцировать проекты? Ведь у всех разная сложность, разный масштаб и разные задачи, а тебе нужно найти некую нишу, в которой твой оффер будет максимально выгодным для клиента.

Поскольку мы уже обсудили выше, что диджитал-маркетинг как бизнес это в целом про "господа, я не ел 6 дней! Подайте что нибудь бывшему организатору конференций", я попробую немного рассказать про наш опыт передвигания копеек, не претендуя на что то большее.

1) если вас интересует теоретический аспект, почитайте Дэвдида Мейстера, это типа бестселлер, шедевр и все такое. Я читал, в целом книжка полезная, но во первых, очень американская, когда одна и та же мысль разжевывается 3-5 страниц подряд и тебе все время хочется воскликнуть "да понял я, понял, давай дальше уже наконец, следующую свою чертову мысль", а во вторых, то полезное что оттуда можно было взять для нашего формата консалтинга, я уже придумал сам до того, как книжка попала мне в руки. Но если вы еще в начале этого скорбного пути - почитайте, лишним не будет.

2) Мейстер делит всех сотрудников на три типа - мозги, седина, процедура, в более привычных нам терминах - синьоры, миддлы, джуны, и дальше очень по американски учит как их правильно продавать.

Применительно к нашему рынку, это выглядит так, что вам надо решить, кем вы хотите быть.

агентство-мозги: 5-10 человек в штате, основатель, 1-2 крутых синьора, остальные миддлы, занимаются чисто консалтингом для сложных задач. Т.е., приходит к ним условный маркетплейс на 100 млн страниц, и им надо сказать - "как сделать", так как другого ресурса у них нет. Я знаю такие агентства, они по своему молодцы, но мне такая бизнес модель не нравится. Во первых, все держится либо на фаундере, либо на суперумном синьоре, которого рано или поздно кто то перекупит, и все закончится. Во вторых, даже в рамках нашего мелкого и нищего рынка, такие агентства упираются в то, что они заточены только на консалтинг сложных задач на суперкрупных проектах, а это еще более узкий рынок.
И тут уже вопрос даже не в масштабировании, а в том что из за дисперсии у тебя может быть сегодня 3 контракта, а завтра 0 - а зарплаты тебе надо платить каждый месяц.

Мотокросс

Вскоре после этого я попал в мотокросс. Если быть точным, я сначала купил дорожный мотик, лето покатался - и мне понравилось: первый сезон я откатал без единого ДТП. Встал вопрос, как гонять на мотике зимой?

Так я попал в мотокросс - это в том числе и зимний спорт, с использованием шипованной резины. Все начиналось с довольно невинных покатушек по льду Крылатского пруда, но было понятно - что лиха беда начало, и к лету я уже купил свой первый кроссовый мотик - это был KTM 250 SX-F, а продавцом был вице-чемпион России-24 Артемий Назаров.

Вообще, мотокросс довольно странный спорт.

Во первых, это спорт с очень высоким порогом входа, и дело даже не в деньгах, хотя и это тоже. Попробую пояснить на примере. Когда я впервые приехал катать на лыжах в Красную поляну, через 3-4 дня я спокойно катался по красным трассам, местами цепляя даже мужской олимпийский спуск.
Накат у меня к тому моменту был 10-15 часов, ну может от силы 20.
Я сейчас не к тому, что горные лыжи - простой спорт, нет, конечно он очень сложный, травматичный, etc. Но суть в том, что порог входа по скиллам сравнительно небольшой - даже с 20 часами наката я смог, пусть и кривенько, но кататься на красных трассах, получать удовольствие, и при этом не убиться насмерть.
В мотокроссе так не работает.
Первые 200-300 моточасов (2-3 года по факту) ты просто страдаешь: повороты кривые, кочки огромные, колеи по колено, трамплины внушают ужас, ты решаешь для себя что хуже - недолет или перелет, хайсайд или полет через руль. В общем, ты либо ездишь очень медленно, либо пиздишься, либо все сразу.

Реальный кайф от гонок приходит через 3-5 лет регулярных страданий тренировок. И вот за эти 3-5 лет большинство, чаще всего, завязывает: грязно, больно, травмоопасно, да еще и не получается.

Почему я не завязал? Не знаю, может дело в том, что я с детства занимался всякой хуйней видами спорта, где тебя заставляют страдать за твои же деньги?

Вообще, гонщики в мотокроссе делятся на два типа.

Первый тип, это те, кто гоняет с 5-6 лет: у таких детей, как правило есть мотобатя\мотомама, которые не представляют себя вне этого вида спорта. Чемпионы вырастают именно из таких, причем это касается всего автомотоспорта.

Второй тип, это те, кого в западной мотокросс-тусовке называют weekend warriors, парни типа меня. Портрет целевой аудитории здесь всегда плюс минус одинаковый: заработал денег к 30 годам, купил первый кроссовый мотик, и дальше не смог остановиться, катает по выходным.

На данный момент я гоняю около 6 лет, и сейчас это как наркотик - месяц без мотика, и хочется лезть на стену. Отдельно забавно то, что впервые в жизни спорт удалось сделать +- самоокупаемым: я трачу на него примерно столько же, сколько зарабатываю с клиентов, найденных в мотокросс-тусовке.

Какая цель в этом во всем? Ее нет. Если сегодня ты едешь быстрее, чем вчера - этого достаточно. С бизнесом то же самое.

Адептам успешного успеха и серийным достигаторам это слышать будет обидно, но смысла нет вообще ни в чем: это просто игра, а играть в игру должно быть весело, местами страшно, а выигрыш не оплаченный страданиями, ничего не стоит.

Например, у вас есть цель - заработать миллион долларов, посадить дерево, построить дом. Вы шли, шли к этой цели, пришли - и все, пиздец, приехали, как быть дальше? Накопленное напряжение безусловно заставит расслабиться. Стратегия маленьких шагов, "сегодня лучше чем вчера" - куда более выигрышная в долгосроке, потому что у самурая нет цели, только путь - ты с первого дня знаешь что отдыха не будет, победы не будет. Будет одна и та же игра каждый день до самого конца, и единственный фан в этой игре - сегодня ставить больше, чем вчера, с достаточными шансами на выигрыш.

Про спорт

В 11 лет родители привели меня в секцию плавания. Тренер посмотрел и сказал: он старый, нам такое не надо. Дальше сработала невидимая рука рынка: в этом же бассейне была и секция подводного скоростного плавания в ластах, и там тренер не был столь избалован потоком спортивных пиздюков и их родителей. Туда меня взяли. С тех пор я практически 25 лет безвылазно занимаюсь каким то спортом.

Я в целом догадываюсь, что вы не в курсе, что это за хуйня такая - плавание в ластах.
Это вот так. Одна большая треугольная ласта, трубка или желтый баллон в руках - и вперед. Тренировались мы жестко: первая тренировка в районе 6 утра, школа, чуть поделал уроки - и вторая тренировка. За это самоистязание, когда я выиграл юниорскую Россию на 100 и 400 метров под водой, мне дали диплом и медальку - служи дурачок, получишь значок.
После этого меня быстро отпустило, и я это дело забросил.

Потом я переехал из Челябинска в Москву, и здесь начал заниматься единоборствами: год бокса, 4 года тая, 2 года микса, 15-20 боев провел или около того. Было весело: каждый месяц в какой то обшарпанной школе проводился открытый ринг. Бои начинались в 8, заканчивались к ночи. Публика на таких мероприятиях была исключительно великосветской: борцухи под наркотой, чтобы не чувствовать боли; профики, которые тренировали удар на мясе из новичков. Впрочем, было много и нормальных ребят - например, один из моих тренеров по таю потом снялся в Околофутбола, слюнявой российской вариации на тему Грин Стрит Хулиганс.
В 25 лет мне снова стало скучно.
Я приехал на турнир по миксу, и против меня выпустили молодого 19 летнего парня. Он был злее, я был лучше технически, но мне вдруг стало скучно. Три раунда я просто вязал ему руки, не давая работать, а потом ушел и больше на ринг не вернулся: надоело.
Если к 20 годам в этом спорте ты не заработал на новый Порше, надо завязывать: пиздюли, которые получаешь на ринге не заживают сами, уже даже в 25.
Многие ошибочно думают, что смешанные единоборства - самый травматичный вид, но это не так. Самый травматичный - бокс, там все идет в голову, а мозги не заживают. Кости срастутся, связки пришьют, синяки заживут.
Мозги - штука одноразовая.

В общем, я устал преодолевать, и мне захотелось какого то спорта для души, а не для побед. Я занялся фридайвингом - это ныряние на задержке в длину и в глубину, тоже в треугольной ласте. Это невероятно красивый спорт, выглядит это так. Общий смысл в том что это антиспорт. Подводное погружение - подсознательный стресс для организма, реакция на стресс - выброс адреналина, увеличение расхода кислорода, гипоксия, потеря сознания.
Вывод здесь в том, что глубже\дальше всех ныряет не самый сильный, выносливый, etc - лучше всего ныряет тот, кто больше расслабился и отключил мозг.
Я даже был лично знаком с легендарной Натальей Молчановой, которая потом бесследно исчезла в испанских водах.
Результаты у меня были сравнительно скромные - около 100 метров в длину, около 38 в глубину: мировой элитный клуб начинается от 100 метров глубины, на национальном уровне - хотя бы от 60. Рекорд мира - 136 метров, у Алексея Молчанова. У него же: 8 минут 33 секунды задержка, 258 длина - это тот спорт, где даже на мировом уровне конкурентов у российских спортсменов очень немного.

Кому можно посоветовать этот спорт?
Как минимум, это чрезвычайно мощный антистресс. Гипоксия сама по себе расслабляет, а с учетом того что тебя последовательно и целенаправленно натаскивают на расслабление, минимальное напряжение, ограничение физических усилий - это идеальная штука для предпринимателей, топ менеджеров и всех, кого после работы трясет от стресса, но сил на экстремальные виды уже нет.
Кроме того, это не триатлон с его карбоновыми велосипедами за 10-15 тыс. евро, для начала все сравнительно недорогое. Другой вопрос, что если втянетесь - то захотите кататься в Deans blue hole, а вот это уже потребует более существенных расходов. Я сломался именно на этом: летать на другой конец света 4-5 раз в год было некогда, нужен был спорт, который сможет вписаться в ненормированный рабочий график.

Я: русскоязычный вопрос
Яндекс: англоязычные статьи на форбсе и менсхэлз - лучший выбор.

пс: проверяли с разных устройств, регионов, инкогнито - у всех примерно одно и то же.
ппс: яндекс, вы там почините что ли у себя

История о том, как мы забустили траф из поиска на зоомагазине КотМатрос с 35 000 до 70 000 в месяц:

https://vc.ru/marketing/1538941-yet-another-zoomagazin-kak-za-god-uvelichit-kolichestvo-zaprosov-top-5-v-30-raz