Продавай и властвуй

Ребят, я вам искренне рекомендую подписаться на Аню потому что она не просто психолог, который работает в инновационной технике по работе с мозгом. Она профессионал с медицинским бекграундом.

Ловите про тот самый тест на детский травматический опыт и чек-лист на их наличие.

И еще мне нравятся вот эти рекомендации от Ани:

👉🏻 про личные границы;
👉🏻 как взвешенно принимать решения;

Еще на канале есть много чего, что реально поможет вам в моменте справляться и со временными трудностями и верить в себя.

Подписывайтесь и передавайте от меня привет.

Честно говоря, если бы мне кто-то полгода назад сказал, что я буду выставлять в соц сетях фотки с голой жопой, я бы не поверила! Просто я очень стеснительная, неуверенная в себе… была. Но кое-что поменялось.

Месяца 4 назад, когда я корректировала свою стратегию ведения соцсетей, я поняла, что для того, чтобы на 100% быть собой, мне нужно поработать с психологом. К тому же я знаю, что психотерапия работает, потому что обращаюсь к ней время от времени на протяжении многих лет.

В одном из чатов я познакомилась с Аней, которая работает по методу EMDR. Я сначала и не поняла, что это, но так как я люблю всякое новое и интересное, решила попробовать. Тем более, что это техника связана с работой с мозгом, с бессознательным - то есть не привычная терапия, где ты рассказываешь про свои прошлые травмы, а что-то совершенно другое. Вот тут можно об этом почитать подробно.

Я даже не раздумывала на тему, пробовать или нет, потому что такой уж я человек, что как-то только дело касается био или нейрохакинга - заверните два!

Я пошла на диагностику в предвкушении… думала даже грешным делом, что сейчас опять буду папу-маму вспоминать и оплакивать свое счастливое детство”. Но Аня оказалась не тем психологом, который сопли на кулак наматывает. Я это кстати поняла еще до сессии, просто окунувшись в ее блог.

После диагностики мы сразу пошли в работу. Да, я плакала, да, в моей голове всплывали забытые картинки моего личного травматического опыта, про который я уже, казалось совсем забыла. Но нет. Подсознание это все еще хранило. И именно это мешало мне по-настоящему быть собой. Именно это мешало раскрываться и двигаться к своим целям еще быстрее и эффективнее.

После сессии, которая мне напоминала время от времени сеанс экзорцизма, я почувствовала такую легкость! Как будто невидимые каменные плиты с моих плечей слетели. Кстати, после сессий с Аней я сплю, как убитая. А мозг в это время продолжает работать во имя нашего с ним блага и ментального здоровья.

И на самом деле во время моего недавнего отпуска я полностью на 100% ощутила свою собственную крепкую непробиваемую опору на саму себя. А еще я поняла, начала смотреть на себя другими глазами, по-настоящему любить себя и кайфовать от того, что я у себя есть.

Ань, спасибо тебе!

Я не хотела покупать этот чертов кокос!

Но мне его продали. Гениально продали между прочим.

Во время отпуска на Барбадосе мы каждый день ходили на пляж на территории отеля. И вдруг в один из дней к нам аккуратно так подходит человек и предлагает купить самый вкусный на Барбадосе коктейль из кокоса.

Вроде заманчивое предложение, но я на вечной диете, муж такое не любит, а дочке вообще не до кокосов. Тем более у нас под рукой бар, где не только кокосы, но и много чего еще есть поинтересней. То есть целый ворох возражений против одного - желания продавца продать и заработать денег.

Начал этот гениальный продавец с главного⤵️

приветствие, how are you, как вам на Барбадосе? Меня зовут Рей-Рей и я делаю лучшие коктейли на острове. Давайте я вам сделаю, чтобы вы попробовали и убедились?

Мы лениво что-то ответили, что не сейчас, и вообще у нас бар тут под жопой, спасибо-пожалуйста-досвидания. На это Рей-Рей заулыбался и сказал, что придет попозже, может, нам все-таки захочется…

И через часа полтора он вернулся!

‼️ И тут началось.

Как он продавал! Берите на заметку ✍️

🥥 он снова подошел с улыбкой, снова поприветсвовал, начал задавать вопросы про погоду, про наш отпуск, что нам здесь нравится - завязался диалог, дистанция сократилась;

🥥 дальше он начал делать акцент на том, что это райское место и мы обязаны ощутить все его многообразие, то есть дополнить картинку настоящим натуральным кокосом - “а у меня они самые лучшие на острове!” - здесь уже вопрос о выгодах и наших потенциальных потерях, то есть для нашего опыта пребывания на острове мы просто обязаны попробовать кокос;

🥥 потом он обратил внимание на то, что мы можем сделать красивые фото - видимо, он знает, что туристы любят фотографироваться, и решил использовать как аргумент - что, ж, зачет! Хороший пример наблюдения за аудиторией и ее анализа;

🥥 когда он понял, что мы уже ведем диалог, он перешел к тяжелой артиллерии, чтобы у нас вообще не осталось шансов отказать. Он начал рассказывать, что когда Рианна (а она родом с Барбадоса), приезжает на остров, она всегда приходит в его бар. Здесь, понятно, что он скорее всего пиздит, но триггер авторитета срабатывает всегда, действуя на эмоции, которые от нас не зависят;

🥥 и в конце Рей-Рей уже сделал нам выбор без выбора (не люблю такую технику, но она работает) - предложил выбрать из трех опций его лучших авторских коктейлей с ромом или без;

🥥 и про цены: он прямо сказал, что у него коктейли дороже, чем у других, но его коктейли лучшие, “так что не обращайте внимания, мои коктейли доставят вам настоящее удовольствие”.

В итоге мы без вопросов достали 50 долларов US и купили три кокоса.

Мне Рей-Рей сделал кокос по любимому рецепту Рианны (тоже напиздел, наверное, но все равно приятно).

Свой я, кстати, отдала дочери, ей понравилось. Фотки тоже получились классными. А муж заказал кокос с ромом, которого Рей-Рей реально не пожалел.

В целом мы остались очень довольны, а все сидела и думала, что если бы у меня у каждого подопечного был бы хотя бы один такой продавец, то продажи росли бы еще быстрее!

Сижу в лаунже, жду рейс в Лондон, а неподалёку сидит Кейт Мосс! 🤭🤭🤭 вот что делать? Набраться смелости и подойти попросить сделать селфи или лучше не надоедать?

Знаете, почему между работодателем и сотрудником чаще всего происходят конфликты?

Нет, не потому, что один ленивый, а второй тупой. А потому, что у каждого имеются свои представления о том, как надо.

Я постоянно сталкиваюсь с тем, что работодатель или заказчик требует от исполнителя результат, и вроде работа идёт, а результата, как и денег, в кассе нет.

Вот здесь и начинается конфликт: работодатель требует продажи, и каждый участник рабочего процесса начинает искать аргументы, почему он не при делах.

Продажники говорят, что маркетологи привели нецелевые лиды, а маркетологи — что воронок нет, продукт говно, а отдел продаж вообще пинает известное место вместо того, чтобы продавать.

И те, кто не продаёт клиентам напрямую, чаще всего искренне не понимают, почему они должны быть ответственными за продажи.

‼️ Но ‼️

Каждый, кто участвует в процессе рабочем, в той или иной степени несёт ответственность за продажи.

И главная задача работодателя — чётко и постоянно объяснять каждому участнику рабочего процесса, как он влияет на конечный результат в деньгах.

Я, например, на своей основной работе (а я управляю аутлет-центрами в Москве и Петербурге — для тех, кто не знает) постоянно объясняю своим сотрудникам до самых мелочей, как формируется прибыль компании. Показываю бизнес-планы, бюджеты, объясняю, что такое EBIDTA, EBIT, NOI, как формируется прибыль чистая и валовая.

И объясняю, как каждое их маленькое ежедневное действие влияет на эту, блять, ебидту. Понимаете?

И об этом должен думать каждый работодатель — как сделать так, чтобы сотрудник не просто выполнял функционал, а понимал, как он влияет на прибыль через свои действия.

Если мы говорим про отношения «заказчик-исполнитель», то исполнитель должен понимать, какой результат он может дать в имеющихся условиях и с имеющимися ресурсами. И договариваться обо всем на берегу. Чтобы не было претензий.

‼️ Ребята, важный вопрос ⤵️

Что должен сделать продавец/бренд, где вы постоянно покупаете, или специалист, к которому вы регулярно ходите, чтобы вы приняли решение, что вы больше покупать в этом месте не будете? Как человек или бренд должен накосячить?

Давайте пообсуждаем в комментариях, а потом я расскажу увлекательную история про сервис и каких ошибок обязательно нужно избегать, чтобы ваши клиенты вам прощали все!

Барбадос 🏖 на ближайшую неделю это мой собственный Ромовый Дневник.

Я в полном восторге от этого райского места! Но не могу отделаться от мрачных мыслей об истории этого острова и Латинской Америки в целом. Особенно, если принять во внимание, что сегодня Día de la Hispanidad — день, который считается днем, когда Колумб высадился на берегу Кубы. В Испании это национальный праздник День Нации. Это праздник испанской культуры, истории и могущества страны. А вот в странах Латинской Америки этот день и вообще фигура Колумба, как и история конкисты воспринимается по-разному и во многих странах в негативном ключе. Испанию воспринимают как колонизатора, который принёс на континент много страданий. В некоторых странах Христофора Колумба даже открыто ненавидят. Но кто знает, как и куда повернула бы история, если бы он все же нашел ту самую настоящую Индию?…

Я знаю много историй, когда люди прогорали на франшизе. И в России, и за рубежом. Но почему-то в России таких историй гораздо больше.

И я понимаю почему.

Покупка франшизы кажется многим идеальным вариантом для бизнеса:
👉🏻 фактически готовый бизнес с работающей бизнес-моделью: покупаешь все готовое и повторяешь чужой успех;
👉🏻 готовый бренд с именем — а это уже преимущество по сравнению no name конкурентами и репутация на рынке;
👉🏻 поддержка от франчайзера: консультации, маркетинг, подсказки на каждом этапе, готовые скрипты продаж и рекламные макеты.

И ещё что кажется очень привлекательным — это обещания огромной доли чистой прибыли и выход на неё чуть ли не в первый месяц работы.

Такие обещания многим начинающим предпринимателям кажутся реальными, и они бросаются в проект без предварительных расчетов и исследований.

Потому что минусы у покупки франшиз тоже есть.

Самый главный — это ограничения и полная зависимость от франчайзера. Как правило, франшиза накладывает обязательства, в том числе материальные, которые складываются далеко не в пользу партнера. Например, по договору вы можете быть обязаны покупать определённое количество товара в месяц или закупаться у определённых поставщиков. За нарушения предусмотрены штрафы и неустойки.

Второе — это высокая цена покупки и ежемесячные роялти за использование бренда и его интеллектуальной собственности. Плюс ещё вы должны будете сами вкладываться в маркетинг и продвижение проектов и платить зарплаты сотрудникам.

Я, кстати, перед тем, как писать этот пост, посмотрела каталог франшиз и скажу вам, что цена на некоторые из них просто космос!

Франшиза ресторанов Теремок стоит 80 млн рублей! 80 блять миллионов!!!

За 80 млн можно построить свой ресторан и нанять команду маркетологов для продвижения. Например, франшиза МакДоналдс в Великобритании стоит 125 тысяч фунтов, а если считать все вложения — 500.

Уже не знаю, что там с Теремком, но думаю, что если есть деньги, можно рассмотреть и другие варианты, исключающиеся покупку франшизы.

К тому же запуск бизнеса по франшизе подойдёт только тем, кто разбирается в нише — для тех, кто знает, как это работает до самых мелочей.

Например, работаете вы в турагентстве, знаете бизнес, знаете все тонкости, то, как продавать туры, вы знаете, сколько в этом бизнесе денег и особенности клиентов. Но вы не знаете, как работают бизнес-процессы, и за что браться, чтобы запустить свой проект и работать на себя.

В таком случае франшиза — это решение. Но работать ваш проект по франшизе будет только в том случае, если вы все предварительно просчитаете, прочитаете внимательно договор, без эмоций посмотрите на перспективы окупаемости и приготовитесь к тому, что зарабатывать вы будете только через год-два (особенно если мы говорим про сейчас).

Потому что проблема нашего рынка заключается в том, что сейчас существует огромное предложение по покупкам франшиз. Но большинство из них — никому не известные шараги с сомнительными фин показателями. И для многих, кстати, именно продажа франшиз становится основным бизнесом.

Франшиза: успех или убыток

В прошлом году одна моя подруга решила открыть музыкальную школу для детей. И для того, чтобы облегчить себе предпринимательскую жизнь, она купила франшизу. Компания была с именем и помимо музыкальных школ занималась и другими направлениями бизнеса. Поэтому моя подруга решила, что этим ребятам можно довериться.

Она взяла кредит на пять миллионов (под 20% годовых!), нашла помещение и подписала контракт на покупку франшизы.

Сначала все было нормально: поддержка, маркетинг, консультации отдела продаж. Но через несколько недель, когда пелена спала, начались проблемы.

Детей приводили на несколько занятий, но потом обучение бросали. Моя подруга решила, что цена на курсы высокая для этого города (частично так оно и было кстати). Цены снизили. Но проблему это не решило.

Вдобавок ко всему начались проблемы с соседями из-за шума. И — проблемы с франчайзером, который через месяц работы начал открыто посылать мою подругу решать свои проблемы с продажами, маркетингом и соседями самостоятельно.

Через два месяца школу закрыли с убытком в два миллиона.

Продолжение про франшизы и о том, кому я бы рекомендовала начинать бизнес через франшизу, скоро ⤵️

Вот у меня идея) не моя
Открыть в маленьком городе студию массажа лица. Очень активная реклама франшизы. Сама люблю такое посещать. Кто нибудь слышал ? Идол называется.
Но уже есть негативный опыт работы по франшизе, теперь боюсь

Сегодня в одном из чатов искали маркетолога-смысловика… обычный маркетолог уже не подходит?

Или обычный без смысла работает и эти самые смыслы не ищет? Или как? Может вообще маркетолог такой быть, который не может сформулировать продающие месседжи для аудитории и упаковать их в смыслы?

В очереди на посадку на рейс из моего Глазго в Лондон сегодня утром я заметила, что на меня пристально так смотрит маленькая девочка лет пяти. Я как обычно не удержалась от возможности покоммуницировать с маленьким человеком: улыбнулась и показала половинку сердечка 🫶

И знаете, часто дети такого возраста смущаются и отворачиваются. А эта малышка улыбнулась мне в ответ и показала мне вторую половинку 🫶

Вроде мелочь, а настроение на весь день ✨ И вам, ребята, желаю прекрасного дня и шлю сердечки 🫶🫶🫶

Клиент спрашивает: «Цена?», продавец ему: «Добрый день, цена 3000». И игнор в ответ.

Ну казалось бы, продавец поздоровался, на вопрос твой ответил, ну ответь ты ему что-нибудь. Может все-таки надо было скрипты прописать? На несколько абзацев, со смайликами и «вы» с большой буквы… и еще цветочки в конце!

Вроде бы неплохая идея, но есть нюанс…

Ребята, не всем нужны скрипты. И не у всех они работают. Даже если их нейропрограммист или гипнотерапевт напишет, они будут выглядеть также убого, как помощник Олег в том самом банке или автоматический голос в трубке Аэрофлота.

Скрипты — это про низкий ценовой сегмент. Но даже там с ними есть промахи — если человек не получает в ответ помощь, он теряет интерес к продукту. А автоматические голоса и роботизированные ответы вызывают только злость и раздражение.

Там, где продажи на чек выше сегмента эконом, всегда есть персональное человеческое общение. Да, в него вшиты техники продаж, техники убеждения, даже стандарты коммуникаций (если бизнес большой). Но этого клиенты обычно не замечают, такой диалог не раздражает.

Если вы продаете через диалог, а не унылую зубрежку, сами ведете клиента — он кайфует и внутренне уже чувствует «Да, меня СЛЫШАТ».

Так работают речевые модули. Это когда мы не заучиваем варианты ответов, а вникаем в СЦЕНАРИЙ диалога, в его ключевые точки, и в ходе живого общения все это адаптируем в наиболее подходящем формате для клиента.

А что конкретно говорить, чтобы клиенту понравился сам процесс?

Для этого нужно знать свою целевую аудиторию. Образ мышления, кто они и про что они, какие слова, стиль общения им приятны и понятны, что им близко, о чем мечтают, на что ориентируются (статус, комфорт, выгода, польза, эмоции и тд.)

Когда вы понимаете, кто ваш клиент, речевые модули могут добавить вашему продукту ценности, даже если изначальная цена не большая. И все ответы на вопрос, а как их правильно составить - в анализе целевой аудитории. Поэтому если вы хотите общаться с вашими клиентами на понятном им языке, начинайте с азов – с ответов на главные вопросы: зачем человек покупает и какую проблему он хочет решить. И на основе этого составляйте вопросы, моделируйте ответы, пишите возможные сценарии. И вы сами не заметите, как лояльность, а вместе с ней и средний чек, будут расти.