Kraftblick. IT маркетинг и продажи

Жирные AI караси ушли на глубину

У многих заказчиков появились отдельные бюджеты на AI, и местами они ого-го.

И как до этих бюджетов добраться?

🔴 Лендинга типа AI development company недостаточно - продвинуть в топ его уже очень сложно, а платный трафик ограничен (и дорог).

А главное - многие сладкие заказчики ищут сейчас не это.

❗️Их голова болит не столько из-за поиска девелоперов под бюджеты (по hire ai developers трафика до сих пор не очень много).
А из-за того, как лучше применить AI в конкретной индустрии. Всех интересуют конкретные use cases, как AI solution помог добиться X для индустрии Y.

Поэтому если сделали проект, берем от него все:
✅ Готовим узкий industry-based лендинг (AI for oil and gas etc.)
✅ Готовим лендинг по типу солюшена (AI Predictive Maintenance Solutions)
✅Упаковываем все в sales-презентацию для индустрии.
✅ Делаем отдельную аутрич кампанию по индустрии (our AI-based predictive maintenance solution sends alerts when abnormal patterns are detected вместо "Do you need a mobile app?").

✅ Два места (пишите) на январский кач в 4 сессии для усиления своей лидогенерации. Если вы продаете AI development, то это тоже учтем
(цена: 850 евро для места #1, €950 для места #2)

Миллионные пропозалы от Mckinsey и BSG

Недавно мы прошерстили пропозалы от мастеров продавать пдфки по миллиону. Нашли несколько интересных штук, пользуйтесь:

1️⃣ Табличка с именами будущей участников проекта и их опытом.
У конкурентов - безымянные developers из подворотни, у вас - солидный senior Petr с двухвосьмилетним опытом.

А може и с краткой биографией (см. скрин 2). Человеческое, слишком человеческое продает лучше.

2️⃣ Описание схожих проектов из портфолио. Это вроде как все умеют и практикуют, но вы только посмотрите, как хорошо можно структурировать предыдущий опыт (скрин 3).

3️⃣ Опции по ценам (скрин 4).
Option A: делаем то и се.
Option B: делаем то и се, а также это и вот это

4️⃣ Потенциальные проблемы проекта и как мы их заметем под ковер избежим/решим (скрин 5).

Хотите, чтобы мы научили вас продавать как Mckinsey? Так мы ж не умеем! Зато поможем составить реалистичный план действий по добыче лидов в 2025 году. Если кажется, что идете куда-то не туда - пишите.

Добыть инсайты о компании, которых нет в публичном доступе

Для холодного аутрича через емейлы или LinkedIn.

В этой статье описан любопытный (и легальный!) подход, который вас точно заинтересует. Кажется, что реализовать его тоже легко.

—-
Курс "CMO в IT компании": дадим доступ к видео и за 8 страт митов запустим 2-8 кампаний (зависит от возможностей компании). 1500€. Возьмем только одну компанию. Пишите

А как найти подробную информацию по лидам?

Сквозная аналитика, кастомные репорты через Power BI - это все хорошо, но пока вы думаете вселенскую думу о невероятных data-driven decisions, поколупайте хотя бы Google Analytics.

🤟 Берем дату заполнения формы, открываем этот день в Google Analytics - и смотрим в Traffic Acquisition данные по source/medium.

Если в этот день было много лидов - добавляем еще и страны.

👀 Если посмотреть на эти данные по качественным лидам за последний месяц-квартал-год - можно узнать очень много всего интересного, особенно по потраченному впустую бюджету :)

Для трафика из Гугла можно попробовать определить даже ключ - но это уже отдельная песня через Search Console.

PS: В пакете Kraftblick Plus есть также консультация - на ней мы в том числе можем показать подробный процесс вытягивания нужных данных. Скидка €100 по промокоду leads-leads-leads ждет вас.

Главный недоиспользуемый маркетинговый актив IT компании

Обратные ссылки, количество статей и коммерческих страниц, размер бюджета на рекламу и высокие позиции в директориях - это то, на что все обращают внимание.

Но есть кое-что еще более важное:

🤟 Это информация о том, откуда к вам уже приходили качественные лиды.

Не просто заполненные формы, не просто вялые заявки, а именно перспективные лиды.

И не абстрактные отчеты типа "из интернета, от гугла, с клатча", а конкретные данные:

✅ Если из Google - по каким конкретно запросам на какие конкретно страницы. Даже у больших сайтов таких чемпионских страниц часто - единицы.
✅ Если Директории - какие конкретно директории и категории
✅ Если Google Ads - какие ключи, а еще лучше - точные запросы пользователей конвертят.

Что с этой инфой делать? Усиливать то, что уже работает:
👍 Google - добивать до топа и расширять страницы-чемпионы
👍 Директории: Покупать более дорогое спонсорство в категориях, с которых шли лиды
👍 PPC: Выносить самые эффективные киворды в отдельные группы и кампании.

Это самый простой способ увеличить количество лидов без нервных телодвижений.

Закончите этот год с подбивки этой информации. Начните следующий с конкретных тасок по масштабированию того, что уже у вас работает.

PS: новогодняя скидка €100 на пакет с пакетами Kraftblick Plus по промокоду "leads-leads-leads" уже ждет вас.

Главный способ, как увеличить конверсию сайта IT компании

Это частый вопрос, и способов вроде как очень много: обвешиваемся попапами, лайвчатами, свистелками, делаем красивенькие инфографики и в форме оставляем самые нужные поля.

Это все хорошо и работает, но самый главный способ увеличить конверсию:

Показать посетителю, что вы умеете делать именно то, что ему нужно - и у вас уже есть опыт по разработке именно этой фигни системы.

👌 Пользователь хочет кастомную црмку для своего заводика - да вот же, смотри, дружище - мы уже съели собаку на custom CRM for Manufacturers - вот и кейсик релевантный.

👌 Нужно приложение типа тиндера, но для котов - вуаля, мы делали тиндер для собак, вот и скриншотики интерфейса, читай и форму заполняй.

Чисто практически это выглядит так:
Если по узким запросам с коммерческой жилкой есть частотность - делаем посты или коммерческие страницы.
А дальше аккуратно вставляем ссылки на релевантные кейсы. Пост "how to develop a dating app" в идеале должен сочиться ссылками на наш кейс по разработке приложения для дейтинга.

Разумеется, все это работает, если у вас есть релевантный трафик - но это уже другая история.

PS: Планируете активности на следующий год? Мы поможем составить четкий и реалистичный план с учетом реалий рынка и ваших ресурсов.
(чтобы стартануть, напишите "хочу четкий план на 2025" сюда)

Жиза-а-а-а

Руководитель компании поехал на встречу и получил инсайт от давнего партнера.

А тот партнер вот буквально вчера открыл новый офис в Дубае, и 3 клиента с чеками $1M+ уже снесли ему дверь.

Руководитель возвращается к своей команде:

"Галя, отмена!"

"Сворачиваем активности по BeNeLux. Перенаправляем их в MENA, у меня есть пруфы".

Что может пойти не так? :)

Сколько стоит неправильно выбранная тема?

У средней аутсорсинговой компании на сайте приносят лиды хорошо если 10 процентов от всех существующих страниц.

Один маленький шаг для выбиральщика тем типа "java vs excel", "hamsters industry trends", "Case Study: how we sold a junior at a senior's rate" - и гигантский маховик затрат раскручивается:
• Копирайтеру заплати
• Сверстай
• Оптимизируй
• Ссылки закупи

Что делать:

1️⃣ Вести подробную статистику о том, какие из существующих тем уже приносили вам лиды. Лучшие - масштабировать.

2️⃣ Использовать темы из золотого стандарта для аутсорсинга: "how much does it cost to...", "xyz system development", "how to integrate slozhnaja figna 1 with slozhnaja figna 2"

3️⃣ Посетить наш воркшоп во вторник. Мы расскажем, как искать самые перспективные темы, как прикидывать возможную отдачу, ну и поделимся сотней неплохих тем для продвижения аутсорсинговых услуг.

Лиды шли и вдруг перестали

Уа-уа-уа. Грустно, что скажешь.

Надо разбираться.

1️⃣ Форма работает?
Казалось бы, сама банальщина, но это происходит постоянно. Иногда слетает форма в мобильной версии, иногда нотификейшены начинают валиться в спам.

Решение: рассказываем здесь

2️⃣ Какие позиции у лидогенерящих единиц контента?
Дело в том, что у большинства компаний реальные лиды приносят несколько страниц/постов из всего массива.

И иногда бывает так, что в целом позиции сайта растут, трафик болтается на месте или тоже растет. А вот одна или несколько самых важных страниц уходят в крутое пике по позициям/трафику.

Решение: рассказываем здесь

3️⃣ [Если лиды идут с Google Ads] гугл точно даем вам релевантный трафик?
Например, у нас ключ Magento Agency. А Гугл показывает рекламу людям, которые вбивают Magento Software. Какие уж тут будут лиды - этот ключ нерелевантен!

Решение: рассказываем здесь

4️⃣ Были какие-либо изменения на сайте или с контентом?
Наш любимый пример: компания, ориентирующаяся на мидсайзы+ переделала свой древний сайт в стильный-модный-молодежный. Пользователи не оценили, и проголосовали увеличившимся баунс рейтом.

Решение: рассказываем здесь

А еще много других фишек мы расскажем здесь только в этот четверг
(и больше никогда, но это не точно)

Высокий чек для сервисных IT компаний

Как???

Наблюдениями и личным опытом работы с акселераторами делятся MadDevs
(и да, там в истории есть свой продукт)

И, кстати, желание высоких чеков это хороший повод для руководителя IT компании спросить себя:
Системного маркетинга у нас нет.
А он нужен?
Или обойдемся гроус хакингом?
А как его настроить?
Кто будет проводить все эти эксперименты?

Ответ будет 14 ноября в 12.00 CET
Камерная группа до 5 компаний.
Три тарифа участия.
Вписка вот здесь вот

Схемка-схемка схематозик

Если у вас небольшая IT компания и вы только подступаетесь к маркетингу, самое важное - сразу пойти правильной дорогой.

SMM, реклама в Твитере, SEO по самым конкурентным ключам типа custom software development company - не ваш путь.

А какой ваш? Мы набросали схему с несколькими возможными вариантами.

Подойдет ли это всем? Разумеется, нет. Но можно хотя бы прикинуть.

___
Приходите к нам на воркшоп в этот четверг. Будет камерная группа до 5 (макс 7 компаний) и инсайдерская инфа, которую мы больше нигде не даем.

По данным нашего опроса, большинство аутсорсинговых компаний получает до десяти лидов в месяц. Как это исправить? Записаться на ближайшие воркшопы:

1⃣ 🔥 [Уже на следующей неделе!]
Как настроить маркетинг аутсорсинговым компаниям, у которых системного маркетинга пока нет - 14 ноября

2⃣ Высококонверсионный сайт для аутсорсинговой IT компании - 21 ноября.

3⃣ Как продвигать услуги AI Development - 26 ноября

4⃣ Больше лидов с блога сервисной IT компании - 3 декабря.

Как получать больше лидов, если есть офис в US/EU и т.д.

Офисы или представители в разных привлекательных регионах сейчас есть у большинства компаний. Но все маркетинговые возможности, которые дает локальность, используют немногие.

Что делать?

1️⃣ Убедитесь, что во всех основных директориях типа Clutch и DesignRush вы не забыли добавить офис. Это позволит попасть в локальные листинги - там обычно ниже конкуренция и выше конверт.

2️⃣ Найдите локальные/малоизвестные директории для вашего города. Такие есть не для всех городов, но в целом их много. Гуглим "услуга + город" и изучаем ("web development Denver")

3️⃣ Создайте отдельные лендинги "услуга + город". Обычно по таким ключам продвигаться гораздо легче, а конверт - выше.
Кстати, учтите, что добавление города делает ключ гораздо более коммерческим. (сравните: "web design" - слабокоммерческий ключ (в выдаче ютуб, туториалы и даже Википедия). "web design Chicago" - коммерческий ключ (в выдаче директории и сайты конкурентов).

4️⃣ Не забудьте добавиться в Google Maps - по локальным запросам в топе часто виджет с картой.

5️⃣ В некоторых тематиках уже можно замахнуться на Google Ads, особенно если речь идет не о Нью-Йорке или Сан-Франциско.
Лайфхак: добавляйте не просто конкретный город, а радиус (мы обычно показываем рекламу в радиусе 50-100 км/миль).

Еще больше детальных советов будет на нашем воркшопе по построению маркетинга.

С чего начинали продвижение небольшие компании

У всех, разумеется, свои ситуации, поэтому давайте расскажем парочку удачных кейсов от знакомых компаний:

1️⃣ Небольшая компания, узкая специализация [кастомная разработка под екоммерс платформу X].

Пошли в SEO - пришли к успеху (относительному).

Через пять месяцев вышли на 3+ хороших лида из органики, первый контракт чуть больше чем через полгода.

Причины успеха:
• Тематика не очень конкурентная, с custom software или mobile app так не прокатит.
• Вкладывали по 1.5К в месяц на линкбилдинг и делали это хорошо.

2️⃣ Компания 40+ человек, делают всякое разное. Купили спонсорство, но не на Clutch, а на DesignRush

Почему сработало:
• Очень ответственно подошли к выбору категории, составили таблицу с вариантами (шаблон дадим на ближайшем воркшопе) и придирчиво изучили трафик двух десятков директорий в нужных категориях.

Попали верно: несколько лидов в месяц, стоимость лида $400-$800.

Сколько лидов в месяц получают IT компании?

Ответ на этот вопрос - во второй части нашего репорта по результатам большого опроса.

Читать тут.

__
Напоминаем, уже скоро пройдет наш воркшоп по маркетингу для небольших компаний. А расписание всех воркшопов - тут.

Во многих компаниях AI так и не смог его заменить

Дизайнера, устроенного по блату.

Если хотите бустануть лиды - приглашаем на наши воркшопы. Early birds цены и описания:

1) Как настроить маркетинг аутсорсинговым компаниям, у которых системного маркетинга пока нет.

2) Высококонверсионный сайт для аутсорсинговой IT компании.

3) Больше лидов с блога сервисной IT компании.

Контракты за 3-15 дней

Тут с Kraftblick поделились алгоритмом как в IT закрывать контракты по-быстрому.

Проблема мегаактуальная для IT компаний: что делать с лидами после того, как они пришли. Чтобы они не уходили в закат.

Шарим

Стать Head of Marketing в IT компании

Про это у нас есть целый курс. Сейчас набора на него нет.

Но есть записи курса.

Они входят в пакет Kraftblick Plus (в котором есть много чего еще). Пойти посмотреть что там есть еще.

Как дела с рынком, лидами и каналами продаж в 2024 году - результаты опроса

Первая часть анализа по результатам нашего большого опроса - готова.

Читать без регистрации и смс.

Нужно больше лидов? Посмотрите подписку Kraftblick Plus.

Из 100 лидов только 1-2 доходили до стадии заключения договора

История небольшой сервисной ИТ-компании (30+ человек) с проектами полного цикла разработки в ЕС - про трудности поиска SQL-лидов, которые соглашались бы на созвоны. 

Участие в Road Show результатов не принесли, а бенч рос, что привело к расходованию резервов.

В компании начали разбираться, на каком этапе теряются остальные 98-99 лидов. 

И оказалось, что они допустили одну фатальную ошибку
(дальше речь пойдет про эту ошибку и много нюансов из разряда devil is in the details)

Что с рынком?

Растет или падает? Узнаем уже скоро.

Если еще не проходили наш опрос, пожалуйста, сделайте это — особенно если вы владелец/руководитель IT компании.

Пройти опрос
Пройти опрос
Пройти опрос

Ну что, back to conferences?

В Барселоне где я живу проходит много конф, на которых софтверные компании могут встретиться со своими будущими клиентами.

Из самых ближайших:

• European Blockchain Convention (EBC): Sep 25-26
• EPP Global Retail & E-commerce Pricing Forum: Sep 24-27
• DrupalCon: Sep 24-27
• AI & Big data Congress: Oct 9-10
• Global Software Architecture Summit: Oct 14-16
• Digiday Publishing Summit Europe: Oct 28-30
• Gartner IT Symposium/Xpo: Nov 4-7

Маякните, кто:

❤️ - приедет

🔥 - хотел бы поехать

👍 - ваша тема, но не едете

В комментах можно поделиться как вам сейчас лидогенерация через конфы вообще и Барселона как центр притяжения дисижн мейкеров в частности.

Как дела с лидогенерацией у других компаний

Сможете узнать, если пройдете небольшой анонимный опрос, рассказав, что у вас.

Займет пять минут.

Пройти опрос
Пройти опрос
Пройти опрос

Несколько наблюдений после старта сезона

Мы притихли, но это потому, что готовим много всего интересного.

А пока несколько наблюдений:

1) У некоторых знакомых компаний сезон начался бодро. После летнего затишья пошел уверенный поток (ну или у кого-то струйка) лидов.

Но это, разумеется, у тех, у кого были хорошие заделы и регулярная работа с SEO/линкбилдингом.

2) Clutch печалит.

В ряде хороших тематик его собственный трафик просел. Они сильно расширили каталог - теперь там и бухгалтера, и эйчары, скоро и до сантехников доберутся.

Но мы хотим не этого, а качественный трафик на development-тематики и отсутствие годовых контрактов.

3) У Google барахлит keyword planner - и "радует" некорректной информацией. А ведь это база, на которой держатся прогнозы и планы. Будьте осторожны - подробности дадим позже.

4) AI сильно меняет индустрию аутрича - никогда еще не было так просто улучшать персонализацию. Но к увеличению конверта это не ведет так, как хотелось бы - конкуренты-то тоже просекли.

Теперь детальные письма/сообщения - это все равно что раньше "Hi Sir/Madam".

---

Если хотите бустануть лиды - мы подготовим детальный пропозал за 24 часа без лишних разговоров

Что надо сделать, чтобы получать больше лидов?

Знать лучшие практики на 2024 - что работает, а что нет.
Clutch работает так себе.
SEO да, но без линкбилдинга нет.
PPC почти везде дорого.
Надо облизывать каждого клиента, лида, посетителя сайта - без настройки и знаний аналитики и визуализации visitor journey никак.

Секретные секреты от коллег.
Вот хотя бы как этот VP of Marketing почти без бюджета проводил ABM кампанию и реактивировал застывшие сделки.
Или как получать больше клиентов на Upwork и как с него вовремя соскочить по метод этого CEO.

И потом как это все сделать руками.
Кого нанимать.
А кому аутсорсить.
Сколько за это платить?
Что это этого ждать?
Scope, kpis, разумные expectations.
И какая за всем этим логика - чтобы можно было экспериментировать.

Все это здесь

Мы сделали новую главную страницу курсов и продуктов

Чтобы все были в одном месте. Оставили только актуальную инфу и тарифы

Чекайте - https://courses.kraftblick.media/

С каких каналов лучше начинать

Подбили внутреннюю статистику - с каких каналов начинали IT компании, получающие более-менее стабильный поток лидов.

Если вынести могучих, но не очень прогнозируемых рефералов за скобки, выходит так:

🟢 Outreach (Linkedin/Cold Emails)
🟢 SEO
🟢 Upwork

Для каждого из этих направлений мы знаем с десяток компаний, которые начали с какого-то из них и довели дело до более-менее стабильного результата.
---

🟠 Директории
🟠 Контекстная реклама

Тут гораздо меньше примеров, хотя знаем несколько счастливчиков, которые пришли к успеху [речь именно о старте продвижения].

Оба этих канала сейчас требуют значительных бюджетов для начала - если хочется потока заявок, а не просто порадоваться одинокому лиду за много денег.
---

🔴 Личный бренд основателя в Linkedin/Twitter
🔴 Youtube
🔴 Подкасты

Знаем несколько единичных историй успеха, но гораздо больше видели опустившихся рук после неудачных вложений.

Это не значит, что это плохие каналы - просто их гораздо труднее положить на процессы.

PS: сезон уже скоро начнется, не пора ли подготовить работающую маркетинговую стратегию?

Что делать, если получили плохой отзыв на Clutch

Вы старались-старались, а клиент решил, что 5 - оценка для учителя. И влепил четыре звезды, а то и понаписал чего нехорошего.

Выход есть. У Клатча существет механизм по обновлению отзывов.

Подробности вот тут.
Из минусов - старый отзыв останется, но будет задвинут обновленным.

Вот пример такого отзыва

Так что вооружитесь паяльником аргументами - и вперед к пяти звездам.

PS: Маркетинг приносит меньше лидов, чем хотелось бы? Давайте разбираться.

Как сервисные IT компании получают клиентов [на базе 500+ проектов]

✅ Из каких стран (и даже штатов США) приходит больше всего проектов.
✅ В каких индустриях водятся заказчики при деньгах
✅ Какие факторы при выборе подрядчика будоражат клиентов больше всего

Это и многое другое вы узнаете из нашего нового репорта.

Посмотреть?
Посмотреть!

Откуда берутся рефералы

Пока мы читали 500 отзывов на IT компании для репорта, периодически натыкались на невероятные истории лидогенерации. Одна из них - на скриншоте, а весь репорт будет завтра.

PS: Если horse buyers пока не стали амбассадорами вашего бренда, мы поможем улучшить лидогенерацию из более скучных источников.

Откуда приходят проекты на $1000 000?

Мы проанализировали 500 реальных, ненакрученных, неанонимных, верифициорованных, свежих отзывов на IT компании в Clutch и вытянули много интересной инфы.

Новый репорт уже скоро. А пока посмотрите, откуда приходили самые жирные проекты (в нашей выборке их оказалось почти 40 штук).

PS: самое время готовиться к началу сезона. В этом поможет наш чекап маркетинга.

UPD, ребята

Оказывается, открыли IT компанию в 2024 и к середине лета заработали $30k на шести заказчиках

Все тут

К началу июля заработали на Upwork почти $18,000 на четырёх заказах

Эти ребята запустили аутсорсинговую IT компанию в 2024.

Кому актуально? Завтра все пошарим.

Вы даете мне ссылку на услугу или продукт.

Я готовлю для вас кампанию в Google Ads - ключи, объявления, все нужные настройки - в течение 3х-недель, возможно раньше.

По готовности высылаю вам подробный емейл - что и как я сделала.

Заливаю её вам в Google Ads.

Про аналитику
Если хотите и если нужно, чтобы я вам настроила ивенты или цели (теперь key events) для трекинга значимых действий и отдачи рекламы по этим действиям -

то даете доступ в Google Analytics GA4 и мне ещё понадобится доступ в Google Tag Manager или вам его нужно будет установить, если его ещё нет.

Кто управляет кампаниями дальше?
Дальше кампанию запускаете сами. Или как договоримся - но в этот продукт не входит.

Как оценить результат?
Результат кампании оцениваете по лидам (заполненным формам).

Промежуточные kpi:
время на сайте и глубина просмотров страницы у посетителей.

Можно в качестве вторичных конверсий добавить посещения "пред-конверсионных" страниц: Contact us, About us, Portfolio.

Средний коэффициент конверсии пользователя в лид по больнице в PPC: 1%
Оптимистичный сценарий - до 5%
Пессимистичный - <1%

Про бюджет
Если бюджет ограничен (укажите максимум, который можете позволить), то просто все у вас удлинится во времени.

Но дневной лимит бюджета надо ставить обязательно.

То есть те же 50-100 посетителей для получения одного лида вы будете набирать дольше.

В идеале чтобы бюджет на месяц был не меньше $3,000+.

Учтите, что успех в контекстной рекламе нелинеен.
Может прийти 200 людей и ни одного лида, а следующие 200 дадут 3х лидов.

1 место

One perfect Google Ads campaign for an IT company

2 места

Создам одну "отполированную" кампанию в Google Ads

Для любого вашего IT сервиса или продукта.

С наиболее перспективными ключевыми словами, минус-словами, цепкими объявлениями, структурой и настройками кампании. С аналитикой тоже помогу.

Дьявол тут в деталях: 😈

- надо сделать все так, чтобы соблюсти лучшие практики Google Ads
(и добитсья высокого Quality Score, чтобы уменьшить стоимость бида по ключам, за которые вы будете биться с конкурентами)

- и умело использовать автоматизацию для получения большего количества лидов

Но!

При этом не влететь в миллион ловушек от Гугла - львиная доля ловушек как раз в избыточной автоматизации - заточенные как раз под то, чтобы рекламодатели тратили больше.

(вы ведь в курсе, что все эти годы основным заработком гугла является не его многочисленные стартапы, а Google Ads?)

А ваш интерес ровно в обратном - платить за целевую аудиторию и не платить за левак.

Здесь я и помогу.

Я шарю в PPC.

Я создала, запустила и вела Google Ads кампании для большого количества сервисных и продуктовых IT компаний.

Я видела успех и видела треш :)

При желании позже вы сможете использовать мою кампанию как base line - копировать ее настройки и логику для своих последующих кампаний.

Открываю 5 мест