Глеб о Wildberries без воды

Виды отстройки в одежде☝🏻
(или как отжать трафик у конкурентов)

По вашим реакциям и сообщениям я понял, что тема одежды вам заходит, по-этому сегодня хочу обсудить способ отстройки в одежде🔄

Вдруг кто-то забыл: отстройка - способ конкуренции, когда вы берете проверенный конкурентом товар и добавляете ему новые особенности/преимущества, которые позволяют вам забрать часть трафика на себя.

Вот основные из них:

➖Отстройка тканью:
Если кратко - то просто шьете популярную модель из ткани, которую производите под себя, и получаете уникальное изделие.

➖Отстройка категорией:
Это когда вы выводите популярный товар в категорию, в которой его еще нет.
Например, один и тот же топ можно вывести в категории: топы, футболки, лонгсливы, топы спортивные и т.д.

➖Отстройка комплектностью:
Тут есть 2 способа такой отстройки.
1:у вас круто продается топ, вы добавляете к нему лосины и выводите в
категорию костюмы.

2:у вас такое же вечернее платье, как у конкурентов, но вы придумали добавлять к нему перчатки или что-то ещё.

➖Отстройка дополнительной ценностью:
Если кратко, тут речь о том, чтобы дать клиенту именно тот результат, который он ждёт, с помощью сопутствующих товару бонусов.
Пример: покупает платье, дарите гайд с 5 способами его стилизации.

➖Отстройка дизайном:
Одежда - как конструктор.
Одно и то же базовое лекало может в каждом сезоне использоваться по-разному. Поэтому мы берём то, что уже итак продается на WB и немного меняем детали - добавляем разрез, пуговицы, меняем воротник/длину, добавляем принт и так далее.

➖Отстройка трендовым элементом:
Способ 1: заранее анализируем тренды и создаем уникальный товар.
Способ 2: допустим, у вас есть карточка локомотив.
И есть конкуренты с похожими товарами.
И у вас, и у конкурентов доступны базовые цвета и базовый фасон.

А вы попробуйте добавить в склейку трендовую модификацию - в трендовой расцветке или дизайне.
Актуальный цвет иногда может продаваться лучше базового!

➖Отстройка размерами:
Тут все очень просто:
если у всех размеры до XL, а у Вас до 6XL, то при том же открученном рекламном бюджете, вы заработаете больше.


➖Отстройка конкурентным преимуществом:
Тут речь идет о том, что если товары у вас с конкурентами, все таки, одинаковые (например, Китай), то вы находите иное конкурентное преимущество, как будете долю рынка забирать).

Например, загрузите вообще все склады WB.
Или начнете работать с внешкой. Или создадите воронку продаж лучше, чем у конкурента.

Чаще всего все этот метод и используют, но срабатывает далеко не у всех.
Я бы сказал, подходит тем, у кого уже есть рабочая связка в продвижении.

➖Отстройка упаковкой:
В основном это актуально для подарочных категорий, у которых сезон - праздники.
Здесь эстетичная уникальная упаковка может «продать» больше, чем товар, если он у всех одинаковый.

За пользу с вас, как всегда 🔥

А что по Чёрной пятнице?

Вот главные детали предстоящей акции:
— буст до 15% при участии в распродаже от 5% ассортимента;
— буст до 20%, если в распродаже будут участвовать от 20% ваших товаров;
— буст до 25% при участии более 50% ассортимента;
— буст до 35% при участии более 75%.

Будут ли понижены коэффициенты за рекламу, и какие параметры будут занижены, чтобы обеспечить влияние акции на позиции на уровне 35% - остаётся загадкой для меня… Но WB умеет удивлять и делает это ежегодно.

Если понижения рекламных коэффициентов не произойдет, то реклама в теории сможет конкурировать с бустом акции до уровня 15%.

Более 20% буста — большинство карточек в акции будут находиться выше рекламных вне акции.

Однозначно, буст в 35% будет гарантией высоких позиций для нас.
Ну, а после - будет конкуренция по связке акция + реклама.
Это всего лишь мои мысли, а как будет - мы проверим уже через пару дней.

В ещё WB обещает масштабную рекламную поддержку со звездой на ТВ, интересно, кто это?
Как по мне - так лучше бы эти деньги на расширение складов пустили, чтоб убрать коэффициент приёмки 😀

Я надеюсь, у всех сегодня зеленые кабинеты🔥?

Сегодня получил в подарок VIP билет на MPSTATS EXPO от команды Recruit Place и MPSellers
(признаюсь честно, обожаю подарки, но а больше - учёбу🔥)

Что будет на форуме?
➖Более 5000 участников(отличный нетворкинг);
➖3 дня погружения в сферу e-com;
➖Более 50+ спикеров;
➖Прямые контакты проверенных партнеров;
➖Крупнейшая отраслевая выставка компаний (100+ стендов экспонентов).

Вас ждут 5 форматов:
Бизнес-разборы, мастермайнды, образовательные сессии, пленарные заседания, выступления экспертов и практические инструменты для вывода бизнеса в лидеры рынка!

Билеты на форум: https://t.me/m/4cmgPgg-ODYy

Для моих подписчиков по промокоду: Gleb20 сделают скидку на билет 20%

А ещё держите ссылку на канал с базой менеджеров маркетплейсов
RecruitplaceboT - для нас сейчас это больная тема, чуть позже более подробно поделюсь.

Увидимся там 😉🔥

По артикулу изначально продвигалась вот эта рубашка.

На что рассчитывают продавцы с детскими игрушками и часами, которые приклеились к артикулу - сейчас загадка черный дыры в ранжировании Wildberries.

Вдруг передумают? 😃🙌🏻
То есть, девушка ввела артикул с намерением купить рубашку и решила взять игрушку? 😬

Не забываем про реакции, если вам интересны темы канала 🔥

Поговорим сегодня про прилипал (есть такие, к сожалению) 🔄

Знаете, в океане есть такие рыбы-прилипалы?
Они присасываются к крупным рыбам, китам, морским черепахам и к днищам кораблей.

Вот и на маркетплейсах есть такие же… В частности, на WB.

В популярных запросах есть артикул «47660590».
Он имеет частотность 1,5 млн. Внешняя реклама это или накрутка - дополнено неизвестно.
Некоторые селлеры, которые видят такой успех артикула, прилипают к нему своими карточками.

По логике: вводя артикул - товара должна открываться одна карточка, но не в этом случае.
В выдаче ранее было более 40 карточек и артикул у них прописан в заголовке.
Бренды разные, как и товары.

WB в этом случае вместо одной карточки, показывает все, где эти цифры встречаются в заголовке.

Какой с этого профит?
Думаю, никакого.
Пользователи вписывали артикул с целью нахождения конкретного товара из рекламы, а не всякой лабуды.

У рыб-прилипал в океане смысла в этом действии больше - они перемещаются на большие расстояния и становятся более мобильными.
У акул они счищают рачков и паразитов.
В нашем случае, паразиты - сами карточки.

Так, конечно, можно продвигать товары своего бренда, артикул один, а показываются все товары. Но ведь обязательно кто-то прилипнет.
А если это будет ближайший конкурент?

Что думаете по прилипалам?

Из разряда - «мы передумали…»

Надеюсь, окончательно😀

Базовая стоимость логистики на WB не вырастет.
Останется как и было: 33 руб. за 1 литр + 8 руб. за каждый доп. литр.

Attention ❗️
50 ₽ новая минимальная ставка в АРК до 19 ноября (ну что за подарок?)

Напомню - ранее было 100₽.

Что же представляет собой ВЧ-запрос?

Например, широкий запрос с частотой 1 млн?

Но прежде - нужно задать вопрос, почему у одного запроса частота миллион, а у другого вдвое меньше?

Дело в том, что некоторые запросы нам проще и быстрее вспомнить.

При этом старт поиска не является показателем конверсии.

Например, чтобы ускорить отображение результатов мы пишем «свитер» - так скорее начинаем взаимодействовать с приложением и подсознательно избегаем «траты времени», когда смотрим на поисковую строку.

Вспомните себя.
Мозг сам подкидывает «суть» искомого товара, так мы начинаем взаимодействие.

Мы получаем первый вариант выдачи.
Мало кто принимает решение о покупке после этого действия. Скорее, увидев выдачу, мы делаем второй логичный для нас шаг и дописываем уточнение, которое уже было в голове «свитер серый оверсайз».
Но счетчик просмотров крутится у нашего первого запроса-прокси, увеличивая его частоту.

При другом сценарии мы изучаем разнообразие выдачи и находим лучший вариант, возможно, даже кидаем его в корзину.

Допустим, нам понравился серый свитер в полоску - будем ли покупать его сразу, зная, что мы на маркетплейсе, где есть тысячи товаров?

В большинстве случаев нет.

Мы вдохновились и прописали уточнение, каждый свое, после того как поняли, что именно нам понравилось и что необходимо вписать в поисковую строку.
Хвост запроса нам подсказывает понравившийся товар или деталь.

Если понравился цвет - указываем его. Если оценили оверсайз - появляется «оверсайз».
А если нам нужны дырки на нём - вот и еще один хвост СЧ-запроса.

Мы отталкиваемся от товара, чтобы увидеть похожие. Ощущение выбора - важное условие продаж.
Только имея сравнение мы готовы покупать.

По этой причине ВЧ-запросы имеют такую частоту, но не имеют того же объема продаж, как СЧ запросы с хвостами.

Исключение - товары, где ВЧ-запрос уже совпадает с предметом поиска: гель для белья, стиральный порошок, и даже купальники.
Просто потому, что в выдаче уже есть необходимое разнообразие товаров со схожими характеристиками и деталями.

Сразу есть из чего выбрать и с чем сравнить, что убеждает наш мозг в том, что мы осознанно подошли к выбору.

Не стремитесь к ВЧ-запросам в широких нишах, это как кнопка «Пуск» на Windows — реальная задача, с которой пользователь включает компьютер, другая.
Согласны? 😉

Большой выбор убивает продажи😬

Немного мыслей про склейку большого количества карточек в одну (что сейчас так рьяно рекомендуют делать большинство коллег)🔄

Держите крайне познавательное исследование:
для того, чтобы понять психологию принятия решений и механизм влияния широкого ассортимента, исследователи Шина Айенгар и Марк Леппер провели следующий эксперимент: они поставили стенд с образцами джема для дегустации в продуктовом магазине.
Первую половину эксперимента посетителям предлагалось 24 разных вкуса джема, а в остальное время - только 6 сортов.
В ходе исследования ученые обращали внимание на 2 фактора: в каком из случаев люди с большей вероятностью остановятся и попробуют джем, а в каком - сделают покупку.

С точки зрения логики - результаты казались необъяснимыми.
Когда людям демонстрировалось 24 вкуса джема, 60% посетителей остановились, и 3% из них приобрели джем.
Но когда было представлено только 6 вкусов, 40% людей остановились, и 30% из них сделали покупку.

То есть в варианте с 24 вкусами – прошло 100 человек, остановилось 60 человек, купило 3% - 1.8 продажи на 100 прохожих.
В варианте с 6 вкусами – прошло 100 человек, остановилось 40 человек, купили 30% - то 12 продаж на 100 прохожих.

Разница в конверсии в 6-7 раз…
Так что, даже если людей изначально больше привлекла витрина с широким ассортиментом, когда дело дошло до покупки, потребители как минимум в 6 раз чаще приобретали товар, если им приходилось выбирать из 6 вариантов, а не из 24.

До этого исследования распространенной маркетинговой теорией было то, что чем больше вариантов, тем лучше для покупателей. 
Людям нравится больше вариантов, поэтому предоставление большего количества вкусов должно привести к увеличению продаж.
Но сработало все наоборот…

Когда покупатель сталкивается с слишком большим количеством выбора, это может вызвать у него чувство путаницы и даже стресса. Вместо того, чтобы принять решение о покупке, он может просто отказаться от покупки вообще.

Кроме того, слишком большое количество выбора может сделать сам процесс выбора энергозатратным.
Когда покупателю нужно оценить множество вариантов товаров из склейки, каждый посмотреть и оценить - он может просто устать и потерять интерес к покупке.

Получается, что высокие затраты когнитивных ресурсов делает процесс мучительным.
Потенциальные покупатели становятся вялыми и идут туда, где им все понятно и знакомо даже в ущерб своему кошельку.

Как этого избежать?
Ответ прост, хотя и немного жесток:
нужно ограничить возможность выбора (возможность, не ассортимент) и заставить потребителя сделать осознанный выбор☝🏻

К какому выводу мы пришли?
Правильно, не стоит склеивать в карточку более 7-10 цветов, иначе покупатель уйдёт.

Полезно? С вас, как всегда, 🔥

Держите самый простой и бесплатный способ
найти внешку конкурента🔄

Нужно всего лишь вбить артикул конкурента прямо в соц. сетях. Сразу выпадают все reels и shorts с просмотрами!

По комментам можно понять дату в инсте (запрещен в РФ), а на shorts итак всё видно.

Дальше идем в сервис аналитики и проверяем всплески. Всё!
Пользуйтесь и благодарите 🔥😀

Вчера было очередное обновление оферты WB
Из важных изменений:

➖ В п. 9.2 обновлен перечень запрещенных товаров.

➖В п. 11.2.2 указали, что теперь продавцы должны выбирать как основной, так и дополнительные ПВЗ для возврата (4 шт.). Приоритетно возвраты будут приходить на основной ПВЗ, а там как карта ляжет…

➖В п. 12.3.1 зафиксировано, что вместо тарифных опций будет конструктор тарифов.

➖В п. 12.3, 12.5.2 и 12.9 уточнено, что кВВ формируется с учетом подключенных тарифных опций. 

➖В п. 12.8.5 указали, что продавец может установить минимальную цену реализации товаров для автоакций.
В случае, если цена с учетом скидки от автоакции окажется ниже минимальной, то такие товары не будут автоматически добавлены в распродажу.

➖В п. 14.12 уточнено, что коэффициент выкупной цены зависит от подключенных опций в тарифном конструкторе.

Почему надо зарегистрировать бренд?

Если коротко🔄
Регистрация может сохранить вам деньги.

Теперь пройдемся более детально по пунктам:

➖Патентные тролли
Это плохие люди, которые видят, что кто-то продает на приличные суммы, но бренд у них не зарегистрирован.
Они регистрируют бренд, по которым кто-то продает (это может быть и ваш бренд сейчас), а потом с этим идут в суд.

Компенсация за использование чужого ТЗ может доходить до х2 от годовой выручки.
Короче очень много.
И таких дел сейчас становится все больше, так как выручка каждого бренда видна в любом сервисе аналитики.

➖Другая компания с таким же брендом
Вы можете уже быть довольно крупными и продавать под каким-то названием, но возможно, это название уже кому-то принадлежит.
Если та компания увидит ваш результат и что кто-то использует ее товарный знак, также суд и Х2 от годовой выручки.
А вы меняете бренд, название, соц сети и все-все-все.
То есть можете и аудиторию потерять.

Кейс от знакомых:
Была крупная компания, продающая на WB.
Они уже дошли до большого оборота и решили зарегистрировать бренд, но оказалось что где-то в другой стране россиянка уже зарегистрировала такое же название для своих нужд.

В итоге этот крупный бренд решил к ней обратить за разрешением, а она, увидев всю ситуацию, подала на них в суд и запросила компенсацию.

➖Кто-то зарегистрировал бренд для своих нужд
Вы продавали уже давно, все ок, продажи росли, но вы ничего не регистрировали.
Кто-то другой решил тоже начать продавать, придумал такой же название, как у вас (именно придумал, а не скопировал) и зарегистрировал его для себя.

В итоге человек начинает продавать и видит, что другие предпринимаьели тоже используют его товарный знак и тогда он может спокойно идти в суд или просто сообщить вам о том, что надо сменить название или он пойдет в суд.
В любом случае неприятно.
И не забываем про Х2.

Пример:
Допустим, я зарегистрировал бренд «Муж купил» для себя, хотел делать из него бренд одежды, либо как текст на одежду.
Но на WB и Озон уже есть селлер с таким брендом.
Я могу его заставить сменить название. И не забываем про Х2.

Вывод:
Ребята, всеми рекомендую зарегистрировать ТЗ, чтобы обезопасить себя от ситуаций выше.
Особенно, если вы уже неплохо так продаёте и растете.
У нас все бренды давно зарегистрированы.
Эти ситуации случают чаще, чем вам кажется.
И не надо думать, что вот именно с вами не произойдет.

Предварительно проверить бренд можно на сайте linkmark.ru 👌

Коллаборации - как тренд продвижения 🔝 (продолжаем про одежду)

Маша очень любит следить за крупными брендами:
- что они делают?
- как привлекают новую аудиторию? и тд
И меня на это подсадила, но мне не интересны всякие Prada и Celine её.
А вот всё, что хоть как-то касается спорта - я люблю.
Вот теперь с её подачи слежу за спортивными бренды.
Не знаю почему, но они в коллаборациях стараются больше всех.
Поэтому делюсь с вами своими заметками:

➖Nike

Одними из первых стали одевать спортсменов в свою одежду и подписывать контракты на использование спортсменами только их продукции.
Это дало сильный рост выручки и в принципе создало рынок амбоссадоров.
Потом так стали делать все крупные спортивные бренды.

➖Adidas

Запуск совместных коллекций со звездами (или звездой). Коллекция с Канье по сути вытащила бренд из кризиса и привлекла много новой молодой аудитории.
А после - Puma пошла по похожей модели и привлекала Рианну.

➖Puma

Но ребята из Пумы пошли дальше. И они стали делать коллабы не с известными людьми, а с другими брендами не из фешн.
Наверняка видели их совместные коллекции с BMW, Porsche, Barbie, Marvel, Coca Cola.
Теперь они сделали совместную коллекцию с Play Station.

Отчетливо видно, что компания пытается захватить новые ЦА. Бренды авто = взрослая и состоятельная аудитория.
Coca Cola и Play Station = молодая аудитория.

Кстати, я долго считал бренд Puma колхозным, до коллекции с Coca Cola.
Именно с неё началось мое знакомство, потому что мне очень понравился стиль одежды, он мне подходил.
И после этого у меня много вещей этого бренда.
То есть из стратегия сработала на меня, а значит как минимум +1 новый клиент у них появился.

Я считаю это вообще трендом будущего - коллаборации брендов.
Это самый простой способ обмена аудиторией и репутацией.
У одной аудитории есть доверие к одному бренду (у молодежи к Play Station), а у второй аудитории доверие к другому бренду (Puma).

И если с амбассадорами наших брендов мы научились работать, то теперь думаем, какие коллабы с другими брендами можно сделать в будущем, когда подрастем.

Знаете вы какие-то успешные коллаборации брендов на российском рынке или среди брендов на маркептлейсах?

P.S Zarina с Роговым пропускам, это немного не то)

Что-то новенькое на WB.

Маркетплейс внедрил новый триггер для покупателей - таймер с обратным отсчетом до окончания акции(и соответственно, до повышения цены).

Блок расположен в корзине под изображением и виден невооруженным взглядом.

На мой взгляд - интересный стимул, должен увеличить конверсию.

P.S. Таймер сейчас не у всех пользователей есть и не на всех товаров в акции - помним, идет тест.

Продолжаем про одежду 🔄

Что влияет на процент выкупа в одежде?

Без воды сразу к делу.
На что мы можем влиять?

➖Соответствие товара ожиданиям покупателя

Вот что клиент представил себе по фотографиям, то он и должен получить.
Или даже лучше☝🏻
Если есть расхождения по цветам, посадке и внешнему виду, процент выкупа будет снижаться.
Даже ключевые слова влияют.
Чем релевантнее запрос, тем выше процент выкупа (доподлинно мы проверить не можем, но это логично).

➖Назначение товара

Например, если это выпускные платья и их берут на 1 раз на выпускной, то очень часто после мероприятия их сдают. Следовательно если ваш товар имеет супер короткий сезон, то выкуп будет падать после возвратов.
Даже елки сдают после НГ, да-да, есть и такие.

➖Качество

Минимальное качество для WB: швы ровные, нитки не торчат, ткань не тонкая, катышков нет, не электризуется.
Супер качества здесь не требуется.
И все выглядит так, как на фото. Про качество напишу отдельный пост.

➖Посадка и размерная сетка

Размерная сетка должна быть и сразу вторым слайдом.
Не пятым, не десятым.
Клиент сразу должен её видеть, чтоб потом не возникло проблем.
Посадку мы всегда подгоняем по отзывам.
Нормально, если не попадете с первого раза.
Но иногда отзывов нет (и у нас такое было) и тогда мы отправляем товар фокус группе и просим их написать отзыв.

Чем плотнее посадка (вечерние платья и платья в обтяг), чем открытее изделие, тем ниже процент выкупа.

➖Цена

Чем дороже, тем ниже процент выкупа.
Покупатель заказывает несколько товаров и потом сравнивает их между собой.
Сравнение идет в том числе и по цене.

➖Скорость доставки

Опять же, покупатель взял несколько товаров.
Тот, что приедете быстрее, могут выкупить быстрее.
Те, что едут дольше, могут уже даже не забирать.
В одежде у покупки есть еще эмоциональность.
Чем быстрее приедет товар, тем выше вероятность сохранения этой эмоции.

➖Сезон и ограничение по времени

В сезон процент выкупа выше, в несезон ниже.
Если сезон ограничен по времени (1 сентября), то к этому времени процент выкупа будет максимальный, так как товар уже нужен и без него не обойтись. Иногда после этого могут быть возвраты, иногда нет (помним про ёлки после НГ).

➖Упаковка (на дорогих товарах)

Считаю, что подходит только дорогим товарам.
На дешевых покупателям все равно, но когда ты покупаешь платье за 10к, хочешь, чтобы оно приехало в красивой упаковке. Пример - платье Sashyou.
Много негативных отзывов именно про упаковку и в каком виде (все мятое) приезжало платье.

❌На что мы не можем влиять?
Даже если очень захотим.

Изменения WB - отмена платного возврата и возможность заказать без оплаты.

Для некоторых покупателей убрали 100р за возврат товара, а также сделали возможность заказывать до 350к без оплаты, поэтому многие стали заказывать товары для примерки бесплатно (за наш счет).
Маша недавно была на пвз и там одна дама заказала 87 курток для примерки. Если она выберет хоть одну - будет супер.

✅Как улучшить процент выкупа?

Начинаем всегда отзывов. Мониторим негатив, собираем обратную связь и дорабатываем продукт: пошив, ткань, упаковку, посадку. Иногда от товара лучше отказаться, чем исправлять.

✅Как заранее проверить товар?

Мы всегда делаем под себя фокус-группу - выбираем минимум 10 человек разной комплектации.
Им мы отправляем тестовые партии, они их носят несколько дней, стирают и их задача просто разнести то, что мы пошили. Докопаться абсолютно до всего.

Отправляйте небольшой чек-лист своим менеджерам, пусть пройдутся по пунктам.
Как всегда, с вас 🔥 за пользу!

Что означает «качество одежды» для покупателей на маркетплейсах?

Есть основные моменты, на которые они обращают больше всего внимания.
Про дырки, кривые швы и тд писать не буду - это понятно всем нам по умолчанию.

Если вы сейчас продаёте одежду или собираетесь - давайте разберем другие пункты, чтоб вы могли учитывать это в своем ассортименте:

➖Толщина ткани
Тонкая ткань = дешевая.
Такая прямая логика покупателя.

Поэтому нужно потихоньку отходить от тонких тканей. Переходите на более дорогие и плотные.

➖Не скатывается
Скаталась = плохая дешевая ткань.
Дорогие, качественные и натуральные ткани тоже могут скатываться, поэтому нужно обращать не на цену, а именно на свойство пиллингуемости☝🏻

➖Не сильно помятое
Я заметил, что это очень частая претензия покупателей.
С этим мы ничего толком не можем сделать, кроме как выбирать менее мнущиеся ткани.

Например, у меня есть поло Lacoste из ткани, которая вообще не мнется. Очень удобно кстати, надел и уже глаженное😄

➖Не электризуется
Тут, думаю, все понятно. Всегда проверяйте, не прилипает ли ткань к телу.

➖Не торчат нитки
Торчащие нитки обычно = плохое качество пошива и негатив.
Но это самая простая проблема, убирающаяся на производстве или при сборке и упаковке.

При выборе товара - старайтесь учитывать все эти пункты, чтоб повысить качество товара в глазах покупателя, и как следствие - процент выкупа.

Может что-то ещё забыл?
Дополняйте свои пункты👇🏻

Ребят, сорри за длительное отсутствие - на то уважительные причины:
- расширение команды;
- новая ниша (чуть позже расскажу)
- и ещё мы с Машей зашли на одно обучение.
Пока ничего сказать не могу, если будет результат - обязательно поделимся у кого это что и как.

Но я, как говорится, не с пустыми руками 😉
Подготовил для вас серию постов про всеми любимую и желанную нишу - одежду!

Накидайте пока 🔥, а я пошел выкладывать первый пост из серии!

Суббота субботой, а продавать нам надо!
Держите пару стратегий, которые помогут увеличить продажи с текущим ассортиментом:

➖Дублирование топовой карточки в той же категории.
Одним из эффективных способов увеличения продаж является дублирование вашей топовой карточки.
Для того, чтобы алгоритмы Wildberries корректно скопировали все текущие условия, необходимо дублировать карточку на том же юридическом лице, где находится оригинал.

Чтоб все сработало как надо и алгоритмы не расценили ваши действия как недобросовестную конкуренцию вам потребуется незначительно изменить свою карточку.

Как можно изменить карточку:
1. Измените цену на 1%.
2. Поменяйте местами фотографии: поставьте второе фото оригинала на первое место.
3. Создайте новое описание, используя те же ключевые слова. Важно: не меняйте порядок слов в наименовании и в двух последних предложениях описания.
4. Характеристики товара также должны оставаться неизменными.
5. Обязательно продублируйте настройки рекламных кампаний, но увеличьте рекламную ставку на 10-20%.
Это позволит карточке быстрее подняться в ранжировании☝🏻

Следите за тем, чтоб две карточки не конкурировали между собой.
Обычно конкуренция между ними возникает не раньше чем через три недели после запуска стратегии.

➖Дублирование карточки в смежную категорию.
Практически для каждого товара можно найти 2-3 смежные категории, которые включают релевантные для него запросы. Пока вы продаете товар в одной категории, запросы из других категорий вам недоступны, так как алгоритмы не позволяют продвигать карточку по ключам из соседней категории.
Для того, чтоб использовать недосягаемые запросы и получить дополнительный целевой трафик, добавьте свой топовый товар в смежную категорию и настройте воронку продаж аналогично основной.

Что необходимо изменить:
1. Обязательно измените семантическую матрицу.
2. Пересмотрите и измените рекламную стратегию.

Как правильно выбрать смежную категорию?
Оцените запросы из смежных категорий и выберите ту, где количество релевантных запросов для вашего товара будет наибольшим.
Для этого сравните топовые карточки конкурентов из смежной категории, выделите все запросы и проанализируйте их.
Важно учитывать не только количество актуальных запросов, но и их качество, а также частотность.
Помните, чем больше запросов и выше их частотность, тем выше вероятность увеличения продаж.

Какой прогноз результатов?
По моей статистике - применение этой стратегии позволяет добиться примерно 30% от результатов оригинальной карточки уже в первый месяц.
Чтоб оценить эффективность более конкретно, возьмите 30% от объема продаж всех ваших топовых карточек и суммируйте их.
Этот расчет даст вам представление о потенциальной прибыли, которую может принести дублирование карточек😉

С вас, как всегда, 🔥 за пользу!

К чему стремятся маркетплейсы?

Любая система чего-либо стремится к упорядочению.
Как маркеплейсеры мы работаем внутри системы - внутри маркетплейсов, соответственно, мы уже единица этой системы.

Как маркетплейсы упорядычивают свою систему?

Да очень легко и понятно:
— индексы локализации стимулируют привозить больше и больше товара по всем складам страны.

— всё новые и новые рекламные инструменты с меньшей вариативностью настроек для получения дешевого внутреннего трафика и сильно перегретый аукцион уже во многих-многих нишах – как скрытый налог, что-то типа «Это не мы комиссию поднимаем, а это просто реклама у вас полмаржи отожрала»!

—постоянные акции, растущая конкуренция и СТМ от самого маркетплейса не дает нам возможности продавать дорого, если мы рассчитываем только на внутренний трафик маркетплейса.

А все мы – отдел закупок на аутсорсе для маркетплейсов, еще и вкладывающий свои деньги в товар ☝🏻

Идеально энтропированная (упорядоченная) единица отдела закупок для маркетплейсов выглядит так: селлер, заморозивший кучу денег в товаре по всем складам России, продающий с минимальной маржой, достаточной для поддержания обложки успешного предпринимателя…
А крепостное право ещё не кольцо веков назад отменили.

Если так посмотреть, маржа которую оставляют нам маркетплейсы - это проценты за пользование нашими деньгами, норма которой через 3 года будет ЧПешка в районе 10% - не маржа!

Предприниматели строят системы, а не работают внутри чужих систем.
Как же выйти из матрицы? Синюю или красную вам?

Синяя - если вам нравиться та игра, которую предлагают маркетплейсы, у вас есть возможность привлекать много денег, загружать и загружать склады, отжимать рынки демпингом с нескольких ИП – супер, остаемся в матрице, не осуждаю никого!

Красная - выходим из матрицы:
- Как это сделать? 🔄

➖Внешний трафик - не сидим и ни ждём у моря погоды, пока категорийники Ozon соизволят разлить трафика на наши карточки, а заводим своих блогеров, амбассадоров, бартерников, грузим шортсы, рилсы, тиктоки, атакуем соцсети своими товарами и заливаем свой трафик в том количестве, который нам нужен сейчас.

➖Расширяем продуктовую матрицу новинками, которых еще нет на рынке - это даст вам большой отрыв от конкурентов, так как у вас будет возможность первое время продавать с гораздо большей маржой, до того момента, пока остальные , сидящие на MPSTATS позапускают то же самое, только дешевле, других же стратегий конечно нет, только демпинг!

➖Строим свои производства - когда ваши конкуренты через 3 года будут продавать с ЧП 10%, перепродавая товары других производителей, вы и сейчас будете продавать с большей маржой и в дальнейшем сохраните хороший уровень чистой прибыли.

➖Используйте маркетплейсы как один из каналов продаж, нужно либо быть достаточно уникальными, либо достаточно большими, чтобы торговать еще и через соцсети, офлайн-точки или сети типа «Золотого яблока», x5 ритейлер и т.д.
Ну или хотя бы начните продавать ни на одном маркетплейсе, а хотя бы на двух!

➖Всё это приводит нас к чему? Правильно, построению бренда. Но бренд - это не на китайской фабрике попросить мистера Чена нанести ваш невероятный логотип на бирки и положить товар в ваш фирменный пакетик.

Это мнение покупателей о вашей компании или товаре, то есть бренд существует только в голове покупателей, если там нет никакого о вас мнения, то у вас нет бренда, так что бренд на маркетплейсах создается по меньшей части внутри маркетплейса, и, в основном, работа будет происходить за его пределами.

Работаем дальше, улучшаемся и строим бренд🔥

Wildberries могут переименоваться в Wibes — объединенная компания маркетплейса и оператора Russ регистрирует такой домен.

Как вам потенциальное название?

Как поднять CTR и как сделать фото, которые привлекают внимание 🔄

Все ставят фото которые считают лучшими, самыми красивыми.
И мы так делали в самом начале, ставили то, что нам по душе пришлось.
Но это в корне не верно☝🏻
Мы привыкли к своему товару, а покупатели — нет.

Нам нужно ориентироваться на мнение пользователей площадки! Ведь именно они являются покупателями.

Для этого и нужно проводить тесты главной фотографии (тесты CTR).
Вот небольшие рекомендации по поднятию CTR:

➖Тестирование главного фото.
Перед тестами CTR убедитесь, что фото яркие, контрастные, показывают товар во всей красе.

➖Контраст и сочетаемость.
Избегайте слияния цветов, например черное платье на черном фоне. Акцент на контрастность.

➖ Учитывайте обязательно размеры!
Показывайте плюс-сайз одежду на моделях с соответствующими формами (ориентируйтесь на размеры до 54-56).

➖Целевая аудитория.
Выбирайте модели, которые соответствуют вашей аудитории по возрасту и стилю.
Если товар на подростка, то не нужно брать в модели возрастную женщину и наоборот.

➖Стилизуйте съемки. Обязательно!
Создавайте полноценные образы с аксессуарами.
Одно и то же платье можно носить с кедами и туфлями, а костюм комбинировать с разной одеждой. Вы должны показать клиенту, что ваш товар можно носить не только как на фото, но и комбинировать.

➖Создавайте настроение.
Добавьте атмосферу, передавайте фотографией - чувства, которые хочет по итогу получить клиент.

Следуйте этим советам, и ваш CTR обязательно повысится!

И не забывайте, что CTR может быть у вас мега высоким, но воронка на первых 6 фото - не продуманная и может отпугнуть.

Поэтому продумывайте и тестируйте её, замена 2-3 фото между собой может привести к росту продаж 😉

ДРР - это достаточно живой показатель – он, плановый ДРР, меняется постоянно:
- в зависимости от стратегии текущего этапа;
- конкуренции;
- вашей работы с карточкой, товаром;
- ростом ваших компетенций и так далее.

Если у вас все серьезно – то он будет меняться каждые пару недель.
Меняться будет не факт, а план. Факт то понятно и так постоянно меняется.

На одном и том же товаре, с одинаковой стоимостью, прибылью, карточкой, при всех равных показателях – ДРР будет разных у разных специалистов.
Ваши компетенции - это самый главный показатель того, какой у вас будет ДРР чтоб раскрутить или удержать товар.

Тут много интересного - переключайтесь 😉🔥

➖ ДРР зависит от прибыли (продаж)?! – вроде, кажется, очень адекватная вещь, что вы часть от того, что зарабатываете тратите на маркетинг.
Но на самом деле вообще не адекватная.

ДРР это рекламные расходы, но под словом «рекламные» тут подразумевается скорее продвижение в целом, чем чисто реклама.
Так вот расходы на продвижение товара, удержание товара в конкурентной среде и выдачи и так далее зависят не от вашей прибыли, а от конкуренции на рынке!

Те кто учит вас, что надо считать ДРР от прибыли совсем далеки от мира реального е-кома😉.
Вы на продвижение и рекламу должны тратить столько, сколько необходимо, для продвижения или удержания, а не сколько можете.

По логике таких специалистов:
есть 2 товара (одинаковые):
-1-ый селлер товар купил за 100₽ и на нем чистая прибыль 200₽.
-2-ой селлер товар купил за 200₽ и на нем чистая прибыль 100₽.

И какой у вас должен быть ДРР?
Вы почему то должны считать от прибыли.
Соответственно получается, что вы хуже в предпринимательстве и купили товар не выгодно, то вы, почему можете на рекламу и продвижение тратить меньше?
Нет, не можете!

Если вы хотите продавать товар – то вы должны тратить столько, сколько необходимо для обеспечения нужных показателей.
Планируемый ДРР не зависит от того сколько вы зарабатываете или на сколько продаете.
Если у вас воронка плохая и вы продаете меньше чем конкурент – это не значит, что вы почему-то можете на рекламу тратить меньше чем конкурент(а так думают все).

Тратить вы долдны столько же, если хотите удержаться в ТОПе, но будете иметь в разы меньше прибыль – но это уже не вопрос к маркетингу – это вопрос к вам как к предпринимателю, как вы будете оптимизировать себестоимость и другие затраты, согласны?

➖На этапе продвижения вообще нет планируемого ДРР.
Там можно приблизительно рассчитать расходы, которые нужно заложить на продвижение. Но это не имеет отношения к ДРР.
Когда вы еще не раскрутили товар у вас ноль заказов, продаж, прибыли – это не это не значит, что и доля рекламных расходов может быть ноль.

Вообще ДРР можно рассматривать только на этапе поддержания.
А до вывода товара в ТОП – это маркетинговый бюджет, который вообще никак не зависит от ваших показателей, только от конкурентной среды.
Ну и от вашего товара, вашей карточки – чем лучше товар и карточка, тем меньше денег потребуется на его продвижение.

Особенно тут смешно, когда люди экономят при создание карточки, обосновывая что вот пока я еще не зарабатываю, поэтому «Я не могу себе позволить платить за карточку по 30 000₽».
Вот когда начну зарабатывать - вот тогда и будут по 100 000 ₽ вкладывать в карточку.
Это не экономия – это самоубийство.

Бюджет на продвижение на 1000% зависит от ваших компетенций в продвижение на ВБ.

Вы можете вложить 1 000 000 - 2 000 000₽ - 10 000 000₽ в продвижение и ничего не получить – вы просто выкинете все эти деньги – если у вас нет хороших компетенций в продвижение и если вы думаете, что это просто надо вложить в авто -рекламу и она вас раскрутит.
В 99% случаев вы просто выкинете деньги из за непонимания того как это все работает.
Как и в любом другом деле, где вы пытаетесь вкладывать, не имея необходимых компетенций.
Но это все же отвлечение от нашей темы.

Бюджет на продвижение – это бюджет на продвижение!
И не имеет отношения к доле рекламных расходов от чего бы то ни было.

На этапе продвижения ДРР это только показатель, метрика, того что происходит – но никак не рассчитываемая величина.
Она может быть и 1000% и если вы все делаете верно – то она будет ежедневно уменьшаться.
Это просто показатель того, что у вас все верно идет с продвижением, оптимизацией карточки, качеством товара и так далее…

➖На каждом этапе вашей стратегии у вас должен быть разный ДРР.
Этапов стратегии может быть реально много – это и вывод товара в топ.
Это может быть вывод локомотива в ТОП.
Это может быть завоевание доли рынка.
Это может быть этап продвижения бренда на ВБ и еще с десяток разных стратегий.
ДРР это не какой-то показатель, который должен быть каким-то таким-то.
Соответствовать каким-то нормам или стандартам.

Продолжаю? 🔥

Пятница - не повод для расслабления - сегодня поговорим про ДРР.

Какой он нужен на этапе продвижения, удержания и так далее

ДРР, еще раз, - это ДОЛЯ РЕКЛАМНЫХ РАСХОДОВ!!!
Соответственно, раз это ДОЛЯ, то она должна быть от чего-то.
Кто-то считает её от заказов, кто-то от продаж, кто-то от прибыли и тд.

А далее от вас идут рассуждения, что ДРР на этапе раскрутки - это 20-30-40-50.. % должен быть – это ваши вложения в продвижение…
А потом 10%, например от чистой прибыли и тд.

Тут есть ряд заблуждений.
Давайте их обсудим?

«Рекомендательные полки».
Краткое руководство, чтоб всё было и ничего за это не было 😉

Всё же не получилось обмануть разными схемами рекомендательные полки, хотя вы ставили вовсю и входили в азарт?
Тогда это руководство для вас 🔄

➖Нам нужно определить, как это все работает.
А работает это следующим образом: все методы рекламы, кроме баннеров, сейчас бустят относительно органических позиций.
Рекомендации на главной, карточка товара и прочее - не исключение!
А значит, на качество открутки РП влияет «вес» нашей карточки.

➖Далее - нам нужно понять, как прибавить вес карточке.
Любое агрессивное поднятие позиций = агрессивное поднятие конверсий по ключам.
Как вы будете это делать – сугубо ваше дело, но за всё как всегда есть «своя цена».
Вы можете завысить позиции в поисковой рекламе до более высоких = прирост конверсий = прирост позиций, но это долго и дорого. К чему нам такое?

Можете сделать самовыкупы.
WB нам вчера дал понять, что штрафов за это не будет.
Но всё равно делаем методично и аккуратно!

Можете сделать бартер.
Кто-то считает, что это не панацея и есть шероховатости, а я и не спорю.
Но на мой взгляд, это сейчас оптимальный метод завышения конверсий, +- окупающий себя даже с трафика от блогеров при правильном подходе, конечно же. Если мы продаем шапки для морских свинок, бартеры не подойдут, они никому не нужны 😄
Подходим с умом, ребята!

➖Получаем результат от проделанной «подготовки» к полкам.
Разберем на обычном примере: если у вас стояла ставка 600₽ на АРК и она была настроена только на РП, и, к примеру, применялась ставка к ним 250₽, то итогом таких манипуляций должно быть снижение ставки до 30-150₽ в полках без изменения ставки в АРК. Неплохо, согласны?

Одно из главных - важен объем трафика.
Если ваши полки кушают 1-2к ₽ в день – вы настроили херню. Даже в гребаных дверных звонках полки жрут 10к+ в день с корзинами по 3-5₽.

Итог оценки эффективности полок:
- CPM – 30-100₽;
- Объем открута – 5-100к ₽ в день!
Если ваши показатели похоже на эти - тогда всё ок!

Соглашусь, что могут быть исключения, ведь эти критерии я писал, исходя из своего опыта и насмотренности, но готов поспорить, что 99.99% селлерам эти критерии подойдут.

Ставь 🔥 за пользу 😉

Wildberries отменяет штрафы за самовыкупы 🧐☝🏻

Судя по новой оферте - если алгоритм выявит самовыкуп, продажа не будет учтена в ранжировании.
Наверное, и отзыв не учтут - это в худшем раскладе.

СПП, вероятно, тоже не будут трогать (а то же занижали некоторым на месяц +).

Может им надоело судиться из-за этого? Что думаете?

Я запрещаю вам работать одному!

Навык №1 для любого предпринимателя, который нужно начинать изучать с нулевого дня старта бизнеса…

Это предмет, которого нет в школе и даже в институте …

Всё это я про:
Делегирование, найм, создание и управление командой!

Представьте, перед вами задача: нужно открыть настоящую больницу.
С чего бы вы начали?

Пошли бы учиться в институт, изучали медицину 6 лет?
Пошли бы работать в больницу, прошли все ступени от санитара, помогающего бабушке дойти до палаты, до руководителя отделения , в сумме потратив 25 лет, и потом начали бы строить свою клинику?

Думаю, среди нас нет дураков!
Нет, вы бы начали искать и нанимать человека, который уже открывал частные больницы, так как у вас нет 25 лет на изучение всего этого, согласны?

Но на WB всё чуть проще, и все предприниматели бегут изучать все процессы сами – фатальная ошибка…

А теперь представьте, если бы владелец банка решил зайти на WB.

Как думаете, он бы пошел на YouTube смотреть, как делать поставки и покупать наставничество у инфоцыган в кредит, которые доведут тебя за ручку до результата, и в своей квартире стикерировал бы товары, отвозил их сам на Коледино или, прости госпади, на Электросталь?

Не думаю…

Но на WB все селлеры делают именно так.
Как я могу делегировать, если я в этом не разбираюсь?

Ртом, ребята! Делегируем ртом!

Делигирование - такой же навык, как и у ребенка навык ходить: упал, вставай, встал, упал и тд.

Первые месяца (6-8 мес примерно) мы работали с Машей одни.
Думали «подрастем и наймем упаковщика, снимем офис и тд».
Это была наша ошибка.
Мне очень тяжело давалось делегирование и доверие к людям, нас кидали и обманывали первые сотрудники:

Но спустя 3,5 года у нас есть команда, где я неплохо так делегирую ртом.

Я даже не знаю, в какой день, кто и когда работает в офисе.
Мне это и не нужно, к чему лишний шум.
Признаюсь, иногда я даже не знаю, как зовут сотрудников - они все на Маше (тоже сделигировал ей полномочия 😅).

Ребята, я запрещаю работать вам одному, если у вас сейчас 0 сотрудников, срочно начинайте нанимать!

Упаковщик первым делом - это облегчит вам все процессы и спасет время!
Затем задумайтесь о бизнес-ассистенте, менеджере по маркетплейсам – первые сотрудники для любого селлера, и начинайте нанимать их сейчас, а не потом.

Сначала заработаем денег, потом наймем сотрудников – это как сначала заработаем, потом купим рекламу - не правильно!

Сотрудники должны привести вас к увеличению дохода или, как минимум, освобождать ваше время для того, чтобы вы работали над повышением своего дохода, а они занимались повторяющимися процессами, а вы – новыми.

Конда мы сняли офис, наняли упаковщиков - мы в разы быстро выросли! И стали прям кайфовать от бизнеса.

Только новые процессы могут дать кратный рост, а повторяющиеся - рост в процентах😉

К чему мы пришли?
ДЕЛИГИРУЙТЕ и станет легче и денежнее!

А с вам, как всегда, 🔥 за пользу!