Akimov Sales

🤩 Звезды отдела продаж.

В каждом отделе продаж есть обычные и более сильные менеджеры.

Рано или поздно разрыв между ними начинает увеличиваться. Лучшие выходят в ТОП и становятся звездами, а остальные формируют штат отдела продаж.

Хорошо, когда в команде есть менеджеры, выполняющие планы в два, а то и в три раза больше, чем остальные сотрудники.

Только всегда нужно помнить :

🕷 "Чем больше сила, тем больше ответственность."

Многие об этом забывают и могут неосознанно саботировать работу остальных менеджеров.

Разумеется, звездам не всегда нужно выполнять штатные показатели, заполнять карточки в CRM, вести отчеты, чтобы перевыполнять свои планы.

Смотря на них, остальные сотрудники начинают думать, что для достижения результата тоже можно посредственно относиться к правилам работы в ОП.

Эта фатальная ошибка, которая в последующем только увеличивает разрыв между ними.

Что в свою очередь приводит к потере выручки всей компании. После чего наступает новый этап - зависимость.

В этой стадии руководящий состав понимает, что основную часть выручки генерят несколько менеджеров, и начинают делать им поблажки, чтобы их не потерять.

Это еще одна фатальная ошибка, но уже со стороны руководства, которая окончательно развязывает руки звездам.

Думаю, что о последствиях вы догадываетесь.

В следующем посте расскажу, как нужно действовать, чтобы не попасть в подобную ловушку. 🪤

🤑 Как увеличить конверсию отдела продаж ?

Наверно, это вопрос, которым на ежедневной основе задаются все руководители и собственники.

Поскольку от роста конверсионных показателей зависит не только доход каждого сотрудника, но и чистая прибыль компании.

Чаще всего решение пытаются найти в воронках продаж, тренингах, маркетинге, скриптах и т.д.

Разумеется, я бы порекомендовал пройтись по всем составляющим работы ОП и настроить их корректно, но есть более простой способ на начальных этапах.

Он состоит из трех пунктов:

№1. Проведите анализ конверсионных показателей по каждому сотруднику отдела продаж.

№2. Посчитайте возможный объем лидов, которые могут отрабатывать самые результативные менеджеры.

№3. Распределите на них самые горячие лиды. Остальных сотрудников переведите на менее репрезентативные сегменты.

Таким образом, вы сможете в моменте увеличить выручку своего отдела продаж без дополнительных вложений на сторонние ресурсы.

Но будьте осторожны. Так можно вырастить "звездных сотрудников". О том, кто это такие и как с ними работать, расскажу в следующем посте.

Дайте реакций, если тема интересна. ⚡️

🍋 Вопрос на миллион.

"Как вы поймете, что ваши скрипты будут работать в нашей нише ?"

Этот вопрос я слышал уже десятки раз и мне не перестают его задавать.

Каждый думает, что специально для его продукта нужна уникальная система продаж.

- Однако это не так.

Не имеет значения, что именно вы продаете ручки или самолеты.
Все продажи одинаковые.

Если вы знаете алгоритм действий во время коммуникации с клиентом, тогда сможете применить его в любой сфере.

Дам пример на базе одного из этапов по своей системе продаж :

Когда я знаю, что презентация должна состоять из триггеров о продукте, компании и сотруднике, после чего дополняется оффером, дедлайном и призывом к действию.

Тогда могу без каких либо сложностей собрать нужную мне информацию, наложить ее на готовую модель и совершить продажу.

Иногда демонстрирую подобную технологию во время общения с собственниками бизнесов, чему они удивляются.

И думаю, что я потратил уйму времени на подготовку к нашей встрече. 🙂

🥂 Новогодние праздники подошли к концу, пора включаться в работу.

👉Дайте огня, если успели хорошо отдохнуть.

🎄 Новогодний пост.

Всех поздравлю с наступившим 2025 годом.

✨ Желаю вам мощных результатов и прорывов в Новом году !

Сегодня хочу поделиться инструментом, который помогает мне в подведении своих финансовых результатов в разрезе года. 🤑

Он называется - личный финансовый план.

По своей сути это таблица, которая состоит из нескольких строчек :

Месяц, доходы, расходы, отложенные средства, капитал.

Вы можете фиксировать каждый пункт детально по дням или считать общие показатели в разрезе месяца.

Смысл этой таблицы заключается в том, чтобы у вас была возможность оценить свои взлеты и падения за год.

- Далее найти в них закономерности и усилить положительный результат.

Помимо этого данный механизм позволит спланировать крупные покупки или путешествия, а также покажет, через какое время вы сможете достичь свою цель.

P.S. В гугле полно уже готовых шаблонов подобных таблиц.🙂

➕ Не новогодний пост.
- Это кейс.

Как и писал ранее, я решил сделать ставку на твердые ниши и продукты.

Порядка двух месяцев назад начал активно заниматься развитием проекта по обучению спортивному плаванию.

Стабильная ниша, понятный продукт, приятный собственник компании.

- Этого уже достаточно, чтобы сделать мощный результат.

↗️ За 2 месяца удалось не только построить отдел продаж с нуля, но и увеличить ежемесячную выручку на 50%.

Осталось подключить мощный маркетинг и готовиться к новым рекордам. 💰

#ИванАкимов_кейсы

🫴 Что покупают клиенты ?

При осуществлении покупки мы ориентируемся на три составляющие.

- Компания.
- Продукт.
- Продавец.

Многие организации делают ключевой акцент на позиционирование своего бренда и продукта.

Только почему-то забывают о еще одном весомом факторе - менеджерах по продажам.

- Но этого нельзя делать. И вот почему. 👇

Недавно с женой посещал ювелирный магазин, в который приходили примерно год назад.

На входе сотрудница мило улыбнулась, поприветствовала, сказала, что помнит нас и готова помочь подобрать новое украшение.

Как только мы зашли в магазин, у нас сразу забрали куртки, поскольку заметили, что нам было немного жарко и предложили по бокалу шампанского в честь новогодних праздников.

Мы посмотрели порядка 15 вариантов и не смогли найти подходящий. Но это не остановило менеджера.

Нам порекомендовали ознакомиться с ассортиментом на сайте и сделать заказ понравившихся украшений в магазин.

Разумеется, мы даже и не рассмотрели других вариантов. Хотя буквально в пяти метрах находился еще один ювелирный.

Мораль сей басни такова : отдел продаж - ключ к росту вашего бизнеса.

😐 Инфобиз все ?

Думаю, вы тоже замечаете, что сейчас все больше онлайн школ не выдерживают натиска внешних факторов и закрываются.

На это влияет несколько составляющих.

- Экономическая ситуация.

К сожалению, текущий период нельзя назвать легким. Повышенные процентные ставки, закредитованность населения и низкий уровень одобрения на потребительские кредиты дает о себе знать, что значительно ощущается во многих онлайн школах.

- Высокая конкуренция.

Каждый день на рынок выходит новый эксперт, который готов одарить всех своими знаниями.
Они вываливают тонны информации в открытый доступ, демпингуют, ставят фокус не на качество, а на количество. Делают все, чтобы удержаться на плаву. Подобный подход провоцирует еще одну проблему.

- Увеличение стоимости лида.

Из-за такой перенасыщенности рынка многие связки в маркетинге начинают выгорать. Никто не придумывает ничего нового. Лишь копируют готовые воронки на свой продукт. Отсюда и происходит удорожание трафика.

💡 Что делать ?

На текущий момент вижу два выхода из этой ситуации :

1️⃣ Работать с топовыми экспертами, которые закрывают на своей медийности и не нуждаются в больших объемах холодного трафика.

2️⃣Уходить в сферу услуг. Поверьте, тут есть где разойтись с точки зрения продаж. Многие ниши еще не освоены на должном уровне.

P.S. Я уже сделал выбор в сторону твердых продуктов, результат приятно удивил, а потенциал еще больше. Скоро поделюсь новым кейсом.

🎂 8 декабря.

+1 год в копилку.

Все свои достижения я подбиваю не под Новый год, а в свой День рождения.

Чего удалось достичь :

- Вышел на следующий финансовый уровень.

- Адаптировался под новые условия рынка.

- Внедрил спорт в свою жизнь.

- Избавился от вредных привычек.

- Завел новые полезные знакомства.

- Усилил свою экспертность.

- Сфокусировался на том, что действительно важно.

- Составил план на будущий год.

⚡️М-мотивация.

Существует множество способов мотивации сотрудников : корпоративные мероприятия, тренинги, конкурсы, профессиональные игры.

Все эти способы являются практичными, но весьма краткосрочными с точки зрения продолжительности эффекта.

Поэтому хочу порекомендовать механику, которая лично мне помогала надолго зарядить сотрудников или активировать их в нужный момент.

Ранее я неоднократно пытался донести мысль о том, что большинство продаж происходят именно за счет закрытия боли, а не потребности.

- Об отличии боли и потребности можно прочитать тут.

В случае работы с продажником все идентично. Если вы знаете боль своего сотрудника, сможете без проблем предоставить ее решение в процессе выполнения ключевых метрик на работе.

- Обычно многое решается через эквивалент зарплаты.

Когда у вас получится выявить боль, настоятельно рекомендую ее материализовать.

Этим предметом может быть что угодно, от детского рисунка до мини-макета нового дома.

Поверьте, если сотрудник каждый день будет видеть у себя за рабочим столом предмет, который олицетворяет одну из главных задач в его жизни, вам не нужно будет мотивировать его на ежедневной основе.

- Он сам прекрасно справится с этой задачей.

💸 SellTime.

Это термин подразумевает процесс крайне активных продаж в разрезе рабочего дня. Обычно он занимает от 30 минут до 1 часа.

На этот период исключаются все операционные действия, а продажи проводятся стоя для более активной передачи энергии клиенту во время звонка и взаимного обмена ею между сотрудниками.

Кстати, на этом видео один из моих кейсов, о котором я ранее не писал на канале.

Тогда я развивал продажи в международной финансовой компании Максима Темченко.

Мне удалось выстроить всю структуру с нуля, сформировать несколько отделов продаж и систематизировать процессы.

#ИванАкимов_кейсы

Желаю всем больших продаж 💰

📊Опрос показал весьма неожиданный для меня результат.

Я предполагал, что удаленный формат работы с лихвой перевесит оффлайн. Однако картина выглядит иначе.

Когда я впервые освоил для себя полноценную удаленку, сразу понял, что в офис уже не вернусь.

Разве что только в свой, но пока не понимаю, зачем он нужен, если все процессы можно выстраивать в онлайне.

Тем не менее у меня за плечами достаточно весомый бэкграунд работы в оффлайне. И единственное, что меня мотивировало вставать в 7 утра и ехать в центр города - мой безумно энергичный отдел продаж.

Дайте реакций на пост и покажу, как должен работать отдел продаж во время selltime. 📞

🥶 Кто это должен делать ?

Достаточно часто в запросах на построение отдела продаж слышу одни и те же предыстории.

Начинаются они примерно так : "мы нашли РОПа и попросили его построить нам отдел продаж".

Уже на этом этапе у меня всегда возникает вопрос - почему РОП должен был это делать ?

На самом деле это одна из самых распространенных ошибок компаний, которые планируют масштабирование за счет запуска работы отдела продаж.

РОП - это руководитель отдела продаж. Его основные функции заключаются в контроле работы готового механизма, но никак не в создании этой системы.

- Тут более подробно писал о задачах РОПа.

Строители ядерного реактора и ведущие инженеры - это абсолютно разные специалисты. Потому что одни специализируются на построении, а другие на контроле за этим механизмом.

И было бы как минимум странно просить одного выполнить работу другого. Поскольку у них абсолютно разные компетенции.

Водители не создают автомобили, летчики не проектируют самолеты, судьи не пишут законы, космонавты не разрабатывают ракеты, актеры не пишут сценарии.

- Этот список можно продолжать бесконечно.

Думаю, что ключевая мысль становится понятна. РОП не строит, РОП управляет работой отдела продаж.

У него попросту нет столько опыта, насмотренности, примеров, навыков и компетенций, чтобы настроить все правильно с нуля и не просчитаться.

Именно поэтому за построением нужно обращаться к одним специалистам, а за управлением к другим.

💊 Лечение.

В продолжение к посту о заболевших сотрудниках хочу дать рецепты для их выздоровления.

✍️ Диагностика.

В самом начале нужно понять причину заболевания, чтобы точно выписать рецепт.

Чаще всего этими факторами являются : резкие изменения рабочих процессов, переработки, проблемы с коллективом, отсутствие карьерного роста и зарплаты, неумение распределять нагрузку, однообразие.

💊 Рецепты.

Способы лечения зависят непосредственно от самой причины.

В случае резких изменений бизнес процессов лучше всего помогут регламенты и поощрение за их соблюдение.

Переработки и повышенные нагрузки нивелируются мини-отпуском, но с последующим детальным контролем графика сотрудника и формированием тайминга на рабочий день.

От проблем с коллективом избавляют корпоративы, командные игры, ролевки и тренинги.

Сложности с зарплатой и ростом сотрудника решает карьерная лестница, с прописанными критериями достижения нового уровня.

От однообразия на работе поможет поиск новых хобби, активный отдых и путешествия. Также советую добавить спорт.

🛡 Профилактика.

Как я и писал выше, РОП всегда должен контролировать работу своего отдела и заранее внедрять описанные методы по контролю за сотрудниками.

P.S. Если вам не удается оперативно вылечить подчиненного или он намеренно не поддается лечению, лучше всего изолировать такого бойца от коллектива. И после уже принимать решение по дальнейшим действиям. Иначе придется спасать сразу весь отдел.

😷 Вирусный сотрудник.

Отдел продаж - это живой организм, который в аналогии с человеческим, требует контроля за своим состоянием.

Иногда случается так, что некоторые сотрудники заболевают.

Симптомы болезни : негатив, пониженная энергия, отсутствие желания к работе, отрицание, общее снижение показателей.

Думаю, не стоит объяснять, как быстро может произойти заражение остальных сотрудников в случае продолжительной коммуникации с таким менеджером.

Основная задача РОПа - следить за состоянием своего организма и в случае возникновения болезни быстро реагировать на ее решения.

Ведь если упустить этот момент, вылечить весь отдел разом будет крайне сложно. И последствия могут быть фатальными.

Если вам когда-то доводилось работать с подобными сотрудниками, ставьте 💊

- В следующем посте расскажу о своих способах лечения подобных болезней.

🤑 Где деньги ?

Часто этим вопросом задаются собственники. И не понимают, почему выручка компании не растет, если отдел продаж работает «на максимум» ?

- Ранее я уже давал ответ на этот вопрос.

Собственникам не нужно управлять отделом продаж. Этим занимается РОП.

Но понимать, как функционирует ваша система - необходимо.

На отрезке видео часть нашей совместной работы с основателем компании по оптовой продаже морепродуктов @akvamoriki .

- За вкусной икрой настоятельно рекомендую обращаться к ним.

После построения фундамента для нового отдела продаж мы уделяем время освоению опорных точек и выполняем упражнение «упущенная выручка».

- Нашли дырку на 20 миллионов.🙂

Если испытываете сложности в работе своего отдела продаж или только планируете его запуск, добро пожаловать на персональную консультацию лично со мной.

#ИванАкимов_кейсы

Продажи - это весьма трудоемкий и ресурсозатратный процесс.

- От того они и ценятся больше остальных навыков. 🙂

Поэтому настоятельно рекомендую переключаться, чтобы успевать набираться новых эмоций и энергии.

Лично мне в этом помогают небольшие путешествия.

Тем более сейчас для этого прекрасная пора. 🍂🍁

🫴 Хотите, чтобы Ваши задачи выполнялись ?

- Нужно научиться их правильно ставить.

Думаю, что системы SMART / GROW / OKR вам уже знакомы.

Безусловно, все они являются практичными и эффективными, но сегодня хочу поделиться с вами своим методом.

Его суть заключается в постановке задач исключительно в цифрах.
- Это и является основой инструмента.

После установления задачи у вас и вашего сотрудника должен быть четкий ответ на два вопроса :

Сколько и когда ?

❌Неправильно :

Звоним и закрываем своих горячих клиентов. Не забывайте про отказников. Еще поставьте фокус на работу с повторными клиентами.

✅Правильно :

Для выполнения задачи нужно сначала прозвонить 20 лидов из воронки «отправлено КП». Далее прорабатывается воронка «подготовить КП» из 15 лидов. Далее разбираем воронку «повторные продажи» по 10 лидов на каждого.

Задача должна быть выполнена сегодня до 19:00. Не забываем про промежуточные отчеты в 13:00 и 17:00.

После постановки задачи настоятельно рекомендую задать вопрос сотруднику «что сегодня нужно сделать ?».

Это позволит окончательно убедиться в понимании им поставленной цели на день и фокуса на этапы ее выполнения.

Меня зовут Акимов Иван - эксперт по продажам.

Немного обо мне :

- Построил с нуля 20 отделов.
- Опыт личных продаж более 10 лет.
- Создал собственную систему
продаж.
- Обучил более 300 менеджеров.

За последний год выручка компаний, с которыми я сотрудничал, составила свыше 400 млн рублей. 💰

Мои самые громкие медиа-кейсы :

Михаил Литвин, Максим Темченко, Саша Шанкара, Михаил Грибов, Николай Хлебинский.

Свою систему построения отделов продаж я опробоввал на десятках различных ниш :

Строительство, финансы, IT, фотография, контентмейкинг, оптовые продажи, тренинги, продукты питания, спорт, сексология и многие другие.

С полным списком моих кейсов вы можете ознакомиться по хэштегу #ИванАкимов_кейсы

Хотите построить системный отдел продаж ?

Записывайтесь на персональную консультацию и получите пошаговый план действий.

Записаться можно 👉 здесь 👈

🥸 Управляющий или управляемый ?

Существует большая разница между ТОП-менеджерами и карманными руководителями.

Зачастую собственники хотят от своих РОПов роста продаж, только для этого требуется не только тотальный контроль продажников.

Решение кроется в создании новых бизнес процессов и их последующей организации. Однако карманный руководитель не в силах их создать.

- Отсюда и все сложности в работе ОП.

Как понять, что РОП - просто контролирующий орган ?

Признак №1
Он не создает, а только исполняет.
Вы сами находите дырки в процессах и ставите задачу их исправить.

Признак №2.
Приходит с проблемами, но не дает их решение.
Зачастую виной всему выступает отдел маркетинга.

Признак №3.
Не берет на себя ответственность за неудачи отдела.
Спихивает все на своих менеджеров.

Признак №4.
Часто перерабатывает и заставляет делать то же своих сотрудников.
Так бывает, когда руководитель только «тушит пожары».

Признак №5.
Работает «по накатанной».
Тяжело воспринимает перемены и новые подходы к работе.

Если узнали в этом себя или своего РОПа, дайте реакций ⚡️

😵 Как убить продажи ? 🔫

Все мои посты по большей части связаны с технологиями по усилению продаж. Я могу и буду продолжать давать вам рекомендации, но сегодня хочу рассказать о том, что точно делать нельзя.

- К слову, исключение данных факторов тоже поможет лучше продавать.

🔝 3 фатальных ошибки :

1️⃣ Вопросы - отрицания.

Это вопросы, ответив на которые «да», будет подразумеваться отказ.

Пример :
- Я правильно понимаю, что для Вас это дорого и сейчас вы не готовы купить наш продукт ?

Подобный подход только провоцирует возражения и дает клиенту возможность легко перейти в позицию отказа.

2️⃣ Спаянные вопросы.

Пример : Подскажите, как давно Вы изучаете данное направление и сколько времени в день этому уделяете ?

Задавая такие вопросы, вы потенциально даете возможность ответить только на одну часть из них, а вторую оставить без внимания. Хотя определенная информация может стать для Вас ключевой.

3️⃣ Покупка обещаний.

Практически в каждом своем тренинге говорю об этой ошибке. Многие менеджеры по какой-то причине иногда превращаются из продавцов в покупателей. И после яркой презентации и первого призыва к действию решают довериться клиенту и повторно созвониться с ним, отправить информацию на почту и т.д.

Очевидно, что чаще всего подобные истории заканчиваются отказами.

- Само собой, если речь идет о продажах, а не о работе сервисных менеджеров, где нужно просто сопроводить клиента.

*Запомните, продажа заканчивается либо оплатой, либо отказом. Других вариантов не существует. Вы должны хоть как-то фиксировать сделку. Достаточно даже минимальной предоплаты.

Если все еще совершаете хотя бы одну из этих ошибок 🧊
Если уже не наступаете на эти грабли ⚡️

😲 Звонок или ошибка ?

Каждый сотрудник сталкивается с определенным процентом недозвона по лидам.

Это нормальное явление, но нужно понимать, что каждый из них стоит денег. И если из 100 лидов вы дозваниваетесь до 30-50%, то около половины от всего бюджета на трафик сливается в трубу.

- На холодных воронках еще больше. Если с этим не работать.

😏 Как увеличить процент дозвона ?

✅ Узнать график клиента.

Все попытки звонков должны совершаться в трех разных промежутках времени.

Утро с 10:00 до 12:00.
Обед с 14:00 до 16:00.
Вечер с 18:00 до 20:00.

Можно хоть 10 раз позвонить клиенту с 18 до 20, но если он в это время на фитнесе, вряд ли возьмет трубку.

- У каждого есть личный график, его сложно угадать на начальном этапе.

✅ Делать подарки через месcенджеры.

Задача таких сообщений заключается в том, чтобы вывести лид на контакт за минимальное действие.

- Дарим подарок и дополнительно прогреваем их за «+» в ответном сообщении от клиента.

После подобного прогрева минимальная коммуникация уже завяжется, а раппорт усилится. Останется только вывести на звонок.

✅ Подключить робота к звонкам.

Собираем сегмент из недозвонов за несколько месяцев и запускаем по ним автоматический прозвон с настройкой передачи лида.

Звонить будет робот, а взявшие трубку лиды будут моментально попадать на линию к свободному менеджеру.

- Если рекомендации полезны,
дайте огня 🔥

👀 Вижу, что запросов на улучшение структуры работы отдела продаж достаточно много.

Однако, самый яркий из них - это скрипты.

Для полноценного понимания выстраивания правильной коммуникации с клиентом рекомендую пройти мое обучение по универсальной системе продаж.

На нем мы составляем скрипт с первого касания до оплаты.

- Сейчас потока нет, поэтому работаю по прямым запросам.
@akimov_08

А пока вы его еще не прошли, дам несколько рекомендаций, чтобы усилить конверсии продаж.

ℹ️ Не бойтесь потерять лид. Продажа должна заканчиваться конкретным действием : покупка или отказ. Другие варианты не рассматривайте, иначе привет «ловушка для продажника».

- Фразы «я отправлю информацию на почту / завтра перезвоню» должны стать табу.

ℹ️ Работайте с болью, а не с потребностью.
Клиенты будут платить за избавление от неприятных ощущений в разы активнее, чем за закрытие «хотелок».

- Более подробно о работе с болью писал тут.

ℹ️ Делайте минимум 3 предложения о покупке.

Если вы считаете себя настоящим продажником, то должны запомнить, что продажа начинается только после первого отказа. До этого момента вы менеджер по работе с клиентами.

Именно поэтому во время коммуникации с клиентом вы должны быть готовы к неоднократным отказам.
И несколько раз сделать предложение о покупке, каждый раз используя все более сильные триггеры для своего оффера.

🚀 Всем желаю продуктивного месяца и мощных продаж.

🤓 Идеальный отдел продаж.

У каждой компании есть свои сильные стороны.

Повышенные условия мотивации, бонусы, комфортные рабочие места, корпоративы, бесплатные завтраки, абонементы в фитнес и многое другое.

Все это хорошо, но самое главное - системные процессы для работы отдела продаж.

Что нужно для качественной работы ?

🟢Декомозиция.
Команда должна владеть цифрами. Начиная от объема лидов в день, заканчивая плановыми конверсиями по каждому сегменту.

🟢 KPI.
Чтобы соблюдать конверсии, нужно выполнять ряд действий за день. И у менеджера должен быть детальный план этих действий. Объем звонков, презентаций, сообщений, встреч, счетов на оплату и т.д.

🟢Регламенты.
Когда действия сотрудника спланированы, нужно дать четкий принцип выполнения каждого из них. Думаю, что не стоит объяснять, насколько сильно от этого будет зависеть КПД сотрудника.

🟢CRM.
Она дает не только понимание конверсий каждого из этапов воронки продаж для руководителя, но и является электронным ежедневником для продажника, без которого невозможно соблюдать дедлайны и качественно работать.

🟢IP-телефония.
Если у кого еще есть менеджеры, которые коммуницируют с вашими клиентами через личные номера, знайте, что ваша база рано или поздно скажет вам «пока».

🟢Достойная мотивация.
Рынок быстро меняется и к нему нужно уметь оперативно адаптироваться. Упустите этот момент, можете потерять часть своей команды.

🟢Скрипты.
Тут все идентично профессиональному поединку. Если досконально не изучите каждый прием оппонента и не подготовите контратаку - поражение неизбежно.

🟢Система адаптации.
Можно 10 раз повторять, а можно один раз записать обучающие материалы и сделать адаптацию сотрудников автономной.

🟢Формирование команды.
Когда все процессы настроены, подобрать команду не будет проблемой. Тем более если сразу привлечь несколько HR компаний.

Все это мне удалось подготовить для команды Николая Хлебинского «Код управления» менее чем за 1 месяц.

Если у вас в компании есть все из этого, ставьте 🔥

Если чего-то не хватает ⚡️

#ИванАкимов_кейсы

👨‍💻Сколько нужно работать, чтобы заработать ?

Бытует мнение, что работа менеджером отдела продаж подразумевает слишком интенсивный график, переработки и повышенные энергозатраты.
- На самом деле все гораздо проще, чем кажется.

Приведу практический пример из работы менеджера «Х» в отделе продаж.

На начало месяца сотрудник получил план в размере 3,000,000р. Чтобы его выполнить, первым делом необходимо разбить цель на этапы, замерить конверсию на каждом из них и составить декомпозицию.

Лучше начинать с самого конца :

🟣 Разделите план на средний чек продукта и поймите, сколько оплат вам нужно получить.

🟣 Если оплаты происходят в рассрочку, заложите процент конверсии в одобрение заявки и поймите, сколько подач вам нужно сделать, чтобы получить нужное количество оплат.

🟣 Зафиксируйте свою среднюю конверсию из успешного звонка в выставление счета на оплату.

🟣 Проанализируйте процент дозвона по лидам и поймите, сколько вам нужно сделать наборов, чтобы получить успешный звонок.

🟣 Разделите количество наборов на рабочие дни и спланируйте нагрузку.

Тем самым вы получите показатели, которые вам необходимо выполнить за месяц.

Декомпозируйте их на количество рабочих дней и получите пошаговый план для спокойного достижения своей цели.

Дайте огня, если технология полезна. 👉

🚀 Желаю всем продуктивного августа. 🚀

💅 От эксперта по продажам до продюсера онлайн школы.

Крайние пару недель быль весьма напряженными с точки зрения объема работы.
- Посты в канале ушли на второй план.

Я неоднократно писал о том, что продажники должны уметь вытаскивать сделки из любых сегментов. Только куда приятнее работать с теплыми лидами, чем месить холодную базу. 🔪

Разумеется, каждый менеджер это прекрасно понимает и поэтому старается найти для себя наиболее привлекательные условия для работы. Как с точки зрения уровня дохода, так и с позиции комфортных сегментов для реализации продаж.

На качество привлекаемой аудитории в онлайн школах влияют следующие факторы :

- Страницы регистрации и подписные;
- Подрядчики по трафику;
- Лид магниты;
- Эксперт / спикер;
- Структура продающей встречи;
- Воронка продаж;
- Качество продукта;
- Общее оформление / брендинг.

Все это мне удалось собрать и запустить менее чем за 1 месяц работы. Для компании Digital arts university.
- Передаю привет командам, которые имеют штат из десятков специалистов и делают все под ключ за пару месяцев. 🫠

О результатах сообщу чуть позже, но опыт получился колоссальный.

Кстати, не так давно познакомился с мощным экспертом в области управления персоналом и систематизации бизнес процессов.

Думаю, что скоро расскажу вам о новом и очень солидном проекте. 🤫

#ИванАкимов_кейсы

🫴Болевые точки.

Достаточно часто замечаю, что менеджеры по продажам боятся задавать личные вопросы клиентам. А особенно погружаться в их глубинные цели или проблемные зоны.

- И очень зря.

Поскольку именно это максимально сближает вас и дает возможность занять экспертную позицию во время продажи. Сразу скажу, что разговоры об одинаковых местах для отдыха и любимых фильмах никак не приближают вас к продаже.

- Если только вы не продаете путевки или билеты в кино.

Не нужно бояться задавать точечные вопросы, узнавать о задачах и сложностях клиента, которые есть у него на данный момент. Поскольку чем точнее вы узнаете проблему, тем проще будет дать ее решение в вашем продукте.

Ранее я уже писал о том, что продажники - это актеры. Так вот сейчас хочу донести мысль о том, что продажники - это еще и психологи.

Концепция работы психолога заключается в том, чтобы подключить активное слушание во время сеанса и подвести клиента к решению его боли.

- Именно так вам и стоит поступать.

Копайте глубже, сближайтесь, погружайтесь в коммуникацию и не бойтесь задавать еще больше личных вопросов. Важно лишь простроить их по степени сближения, чтобы создать ощущение вовлеченной беседы, а не допроса.

😮Если пост наберет 30 реакций, дам шаблон блока скрипта по выявлению потребности и боли из своего курса по универсальной системе продаж.

🎬 Время кино.

О книгах по продажам я вам уже рассказывал, а теперь хочу посоветовать несколько тематических фильмов на выходные.

Волк с Уолл стрит.
- Не думаю, что есть те, кто еще не смотрел этот фильм. А если и есть, то искренне завидую вам.

Бойлерная.
- Уже стало классикой в профессиональном жанре. Некоторые части фильма можно разбирать на скрипты.

В погоне за счастьем.
- Сразу вспоминаются менеджеры, которые говорят «мне сложно, я выгораю»…

Сбежавшая работа.
- Сложности при адаптации в новом коллективе ? Расскажите об этом главному герою фильма)

Охотник с Уолл стрит.
- О важности баланса работы и личной жизни.

🍿 Желаю приятного просмотра.

🪞 Окружение.

Лидеры, у меня для вас плохие новости…

Если многие подумали, что быть номером один в своей команде - это хорошо, то спешу вас огорчить.
- Наслаждаться этим моментом стоит временно.

Поскольку проходить путь до «лучшего» и быть им продолжительное время - разные вещи. Это касается как менеджеров, так и руководителей.

В процессе достижения позиции №1 вы неудержимо растете, набираетесь опыта, новых знаний, конкурируете, рискуете, побеждаете, получаете ударную дозу адреналина и эндорфинов. Но как только вы достигаете желаемого, динамика начинает резко спадать.

Вы становитесь более спокойными, теряется азарт, желание соперничать. Все это быстро приводит к этапу стагнации.

Безусловно, некоторое время можно поддерживать уровень тренингами, коммуникацией с людьми вашего уровня, но для роста нужны новые горизонты, цели и соответствующее окружение, которое позволит набраться опыта.

Именно поэтому я всегда стараюсь брать проекты в новых для себя направлениях, в которых ранее не работал. Строю новые отделы продаж там, где уже продуктивно работают действующие. Стараюсь проводить тренинги в сложившихся коллективах с закрепленными моделями продаж.

Да, это вызывает небольшой дискомфорт, и мне было бы в разы удобнее делать все в привычной обстановке. Но я достаточно давно сформировал для себя правило : в тот момент, когда я испытываю дискомфорт, адаптируюсь и расту.
- Чего и вам желаю.

Выходите из своей зоны комфорта, берите на себя новые обязательства, ставьте новые цели и самое главное, окружайте себя сильными людьми. В идеале теми, кто в разы сильнее вас. От них можно многому научиться.

И помните простую формулу. Комфорт = стагнация. А стагнация очень быстро может перерасти в регресс.😏

🤔 Неужели у меня на канале одни лидеры ?

😥Как не выгорать на работе ?

Многие знают, что продажи тесно связаны с внутренним состоянием менеджера, поскольку именно эмоциональный настрой и влияет на финансовый результат в конечном счете.

Поэтому хочу дать вам несколько рекомендаций, чтобы сохранять его на нужном уровне длительный промежуток времени.

👨‍💻Не перерабатывайте.

Излишний героизм в формате «я не устал, могу поработать без выходных» или желание ежедневно продлевать рабочий день на несколько часов, чтобы вытащить еще одну продажу, добром не кончится. Распределяйте энергию правильно, только это позволит оперативно достичь желаемого результата.

- Даже профессиональные спортсмены не могут бежать спринт бесконечно.

🫴Фиксируйте результат.

Зарабатывать много - хорошо. Только не забывайте якорить свой доход достижением промежуточных целей. Делайте себе подарки, которые на ежедневной основе будут напоминать о результатах, которых вы уже добились.

🌄 Меняйте картинку.

Старайтесь разнообразить свои выходные. Если зачастую все упирается в лежание на диване, это вряд ли будет наполнять и заряжать вас на начало новой недели.

Смена обстановки работает лучше всего. Новые места и энергетика положительно влияют на вашу перезарядку.

- Пользуйтесь и не забывайте про реакции под постом.
Это уже мой фактор фиксации результата. 🙂

🥶 Как забыть про неуверенность во время продажи ?

Я рад, что у меня на канале есть стальные менеджеры, которые бетонно уверены в себе и совершают сделки без капли сомнений.

- Настало время поделиться вашими секретами 🙂

Три фактора стресса для продажника :

🔴Экспромт.

Если вы до сих пор пытаетесь импровизировать во время продажи с каждым клиентом и не знаете, как он отреагирует на вашу следующую реплику, вы усложняете себе жизнь.

Постоянные попытки подстроиться, подобрать нужную фразу, отработать возражение, вывести разговор в нужное русло - все это требует огромное количество сил и эмоций. Зачем это нужно, когда есть готовый сценарий ?

🟢Решение : Выучите скрипт наизусть и играйте партию по проработанному плану, как это делают профессиональные спортсмены.

- Если у вас нет хорошего скрипта в отделе продаж, вы знаете, кто вам может его написать. 🤫

🔴Товар.

Даже незначительные сомнения в вашем продукте будут играть весомое значение во время продажи. Вы должны быть абсолютно точно уверены в качестве того, что вы продаете, иначе в скором времени сомнения начнут овладевать вами.

🟢Решение : Самостоятельно позвоните нескольким клиентам, которые уже воспользовались вашей услугой, и возьмите у них обратную связь из первых уст. Положительные отзывы не только придадут вам уверенности, но помогут в дальнейших продажах.

🔴Отказы.

Когда сотрудник не знает собственных конверсий и не понимает, сколько раз он должен услышать «нет», прежде чем получить заветное «да», все эти отрицательные реакции от клиентов начинают восприниматься на свой счет.

Разумеется, это не придает мотивации и только усложняет рабочий процесс. Хотя оплата может быть очень близко.

🟢Решение : Декомпозируйте все свои действия на этапы. Определите количество лидов, которое вам необходимо отработать, узнайте заранее сколько из них вам откажет, а кто согласится. Тогда отказ перестанет быть чем-то весомым, а останется только частью статистики.

- Более подробно о работе с отказами я писал 👉 тут.

Если технологии вам понравились, дайте реакций на пост⚡️
И скорее опробуйте их на практике.