Akimov Sales

📊Опрос показал весьма неожиданный для меня результат.

Я предполагал, что удаленный формат работы с лихвой перевесит оффлайн. Однако картина выглядит иначе.

Когда я впервые освоил для себя полноценную удаленку, сразу понял, что в офис уже не вернусь.

Разве что только в свой, но пока не понимаю, зачем он нужен, если все процессы можно выстраивать в онлайне.

Тем не менее у меня за плечами достаточно весомый бэкграунд работы в оффлайне. И единственное, что меня мотивировало вставать в 7 утра и ехать в центр города - мой безумно энергичный отдел продаж.

Дайте реакций на пост и покажу, как должен работать отдел продаж во время selltime. 📞

🥶 Кто это должен делать ?

Достаточно часто в запросах на построение отдела продаж слышу одни и те же предыстории.

Начинаются они примерно так : "мы нашли РОПа и попросили его построить нам отдел продаж".

Уже на этом этапе у меня всегда возникает вопрос - почему РОП должен был это делать ?

На самом деле это одна из самых распространенных ошибок компаний, которые планируют масштабирование за счет запуска работы отдела продаж.

РОП - это руководитель отдела продаж. Его основные функции заключаются в контроле работы готового механизма, но никак не в создании этой системы.

- Тут более подробно писал о задачах РОПа.

Строители ядерного реактора и ведущие инженеры - это абсолютно разные специалисты. Потому что одни специализируются на построении, а другие на контроле за этим механизмом.

И было бы как минимум странно просить одного выполнить работу другого. Поскольку у них абсолютно разные компетенции.

Водители не создают автомобили, летчики не проектируют самолеты, судьи не пишут законы, космонавты не разрабатывают ракеты, актеры не пишут сценарии.

- Этот список можно продолжать бесконечно.

Думаю, что ключевая мысль становится понятна. РОП не строит, РОП управляет работой отдела продаж.

У него попросту нет столько опыта, насмотренности, примеров, навыков и компетенций, чтобы настроить все правильно с нуля и не просчитаться.

Именно поэтому за построением нужно обращаться к одним специалистам, а за управлением к другим.

💊 Лечение.

В продолжение к посту о заболевших сотрудниках хочу дать рецепты для их выздоровления.

✍️ Диагностика.

В самом начале нужно понять причину заболевания, чтобы точно выписать рецепт.

Чаще всего этими факторами являются : резкие изменения рабочих процессов, переработки, проблемы с коллективом, отсутствие карьерного роста и зарплаты, неумение распределять нагрузку, однообразие.

💊 Рецепты.

Способы лечения зависят непосредственно от самой причины.

В случае резких изменений бизнес процессов лучше всего помогут регламенты и поощрение за их соблюдение.

Переработки и повышенные нагрузки нивелируются мини-отпуском, но с последующим детальным контролем графика сотрудника и формированием тайминга на рабочий день.

От проблем с коллективом избавляют корпоративы, командные игры, ролевки и тренинги.

Сложности с зарплатой и ростом сотрудника решает карьерная лестница, с прописанными критериями достижения нового уровня.

От однообразия на работе поможет поиск новых хобби, активный отдых и путешествия. Также советую добавить спорт.

🛡 Профилактика.

Как я и писал выше, РОП всегда должен контролировать работу своего отдела и заранее внедрять описанные методы по контролю за сотрудниками.

P.S. Если вам не удается оперативно вылечить подчиненного или он намеренно не поддается лечению, лучше всего изолировать такого бойца от коллектива. И после уже принимать решение по дальнейшим действиям. Иначе придется спасать сразу весь отдел.

😷 Вирусный сотрудник.

Отдел продаж - это живой организм, который в аналогии с человеческим, требует контроля за своим состоянием.

Иногда случается так, что некоторые сотрудники заболевают.

Симптомы болезни : негатив, пониженная энергия, отсутствие желания к работе, отрицание, общее снижение показателей.

Думаю, не стоит объяснять, как быстро может произойти заражение остальных сотрудников в случае продолжительной коммуникации с таким менеджером.

Основная задача РОПа - следить за состоянием своего организма и в случае возникновения болезни быстро реагировать на ее решения.

Ведь если упустить этот момент, вылечить весь отдел разом будет крайне сложно. И последствия могут быть фатальными.

Если вам когда-то доводилось работать с подобными сотрудниками, ставьте 💊

- В следующем посте расскажу о своих способах лечения подобных болезней.

🤑 Где деньги ?

Часто этим вопросом задаются собственники. И не понимают, почему выручка компании не растет, если отдел продаж работает «на максимум» ?

- Ранее я уже давал ответ на этот вопрос.

Собственникам не нужно управлять отделом продаж. Этим занимается РОП.

Но понимать, как функционирует ваша система - необходимо.

На отрезке видео часть нашей совместной работы с основателем компании по оптовой продаже морепродуктов @akvamoriki .

- За вкусной икрой настоятельно рекомендую обращаться к ним.

После построения фундамента для нового отдела продаж мы уделяем время освоению опорных точек и выполняем упражнение «упущенная выручка».

- Нашли дырку на 20 миллионов.🙂

Если испытываете сложности в работе своего отдела продаж или только планируете его запуск, добро пожаловать на персональную консультацию лично со мной.

#ИванАкимов_кейсы

Продажи - это весьма трудоемкий и ресурсозатратный процесс.

- От того они и ценятся больше остальных навыков. 🙂

Поэтому настоятельно рекомендую переключаться, чтобы успевать набираться новых эмоций и энергии.

Лично мне в этом помогают небольшие путешествия.

Тем более сейчас для этого прекрасная пора. 🍂🍁

🫴 Хотите, чтобы Ваши задачи выполнялись ?

- Нужно научиться их правильно ставить.

Думаю, что системы SMART / GROW / OKR вам уже знакомы.

Безусловно, все они являются практичными и эффективными, но сегодня хочу поделиться с вами своим методом.

Его суть заключается в постановке задач исключительно в цифрах.
- Это и является основой инструмента.

После установления задачи у вас и вашего сотрудника должен быть четкий ответ на два вопроса :

Сколько и когда ?

❌Неправильно :

Звоним и закрываем своих горячих клиентов. Не забывайте про отказников. Еще поставьте фокус на работу с повторными клиентами.

✅Правильно :

Для выполнения задачи нужно сначала прозвонить 20 лидов из воронки «отправлено КП». Далее прорабатывается воронка «подготовить КП» из 15 лидов. Далее разбираем воронку «повторные продажи» по 10 лидов на каждого.

Задача должна быть выполнена сегодня до 19:00. Не забываем про промежуточные отчеты в 13:00 и 17:00.

После постановки задачи настоятельно рекомендую задать вопрос сотруднику «что сегодня нужно сделать ?».

Это позволит окончательно убедиться в понимании им поставленной цели на день и фокуса на этапы ее выполнения.

За свою карьеру я построил десятки отделов продаж.

С моими кейсами можно ознакомиться по хэштегу : #ИванАкимов_кейсы

Самые популярные запросы, с которыми ко мне приходили :

- Найти сильных продажников и РОПа.
- Составить эффективную мотивацию.
- Просчитать декомпозицию.
- Внедрить СRM.
- Написать продающие скрипты.
- Разработать регламенты.
- Подготовить адаптацию.

Разумеется, я всегда делал это и передавал готовую систему собственнику.

Только есть один нюанс. Даже автономные системы нужно вовремя обслуживать. Хотя бы понимать, как они работают, чтобы в нужный момент ставить задачи по устранению неполадок.

В этом и была ключевая загвоздка. Владельцы пытались контролировать работу своего механизма через руководителей, но не имели инструкции к этому.

И даже простейшая сверка показателей приводила к фатальным последствиям, которые требовали срочного вмешательства.

Именно поэтому сейчас я хочу дать инструкцию к каждому элементу системы отдела продаж.

Полное руководство по управлению отделом продаж предоставлю на встрече лично со мной.

Записаться можно 👉 здесь 👈

🥸 Управляющий или управляемый ?

Существует большая разница между ТОП-менеджерами и карманными руководителями.

Зачастую собственники хотят от своих РОПов роста продаж, только для этого требуется не только тотальный контроль продажников.

Решение кроется в создании новых бизнес процессов и их последующей организации. Однако карманный руководитель не в силах их создать.

- Отсюда и все сложности в работе ОП.

Как понять, что РОП - просто контролирующий орган ?

Признак №1
Он не создает, а только исполняет.
Вы сами находите дырки в процессах и ставите задачу их исправить.

Признак №2.
Приходит с проблемами, но не дает их решение.
Зачастую виной всему выступает отдел маркетинга.

Признак №3.
Не берет на себя ответственность за неудачи отдела.
Спихивает все на своих менеджеров.

Признак №4.
Часто перерабатывает и заставляет делать то же своих сотрудников.
Так бывает, когда руководитель только «тушит пожары».

Признак №5.
Работает «по накатанной».
Тяжело воспринимает перемены и новые подходы к работе.

Если узнали в этом себя или своего РОПа, дайте реакций ⚡️

😵 Как убить продажи ? 🔫

Все мои посты по большей части связаны с технологиями по усилению продаж. Я могу и буду продолжать давать вам рекомендации, но сегодня хочу рассказать о том, что точно делать нельзя.

- К слову, исключение данных факторов тоже поможет лучше продавать.

🔝 3 фатальных ошибки :

1️⃣ Вопросы - отрицания.

Это вопросы, ответив на которые «да», будет подразумеваться отказ.

Пример :
- Я правильно понимаю, что для Вас это дорого и сейчас вы не готовы купить наш продукт ?

Подобный подход только провоцирует возражения и дает клиенту возможность легко перейти в позицию отказа.

2️⃣ Спаянные вопросы.

Пример : Подскажите, как давно Вы изучаете данное направление и сколько времени в день этому уделяете ?

Задавая такие вопросы, вы потенциально даете возможность ответить только на одну часть из них, а вторую оставить без внимания. Хотя определенная информация может стать для Вас ключевой.

3️⃣ Покупка обещаний.

Практически в каждом своем тренинге говорю об этой ошибке. Многие менеджеры по какой-то причине иногда превращаются из продавцов в покупателей. И после яркой презентации и первого призыва к действию решают довериться клиенту и повторно созвониться с ним, отправить информацию на почту и т.д.

Очевидно, что чаще всего подобные истории заканчиваются отказами.

- Само собой, если речь идет о продажах, а не о работе сервисных менеджеров, где нужно просто сопроводить клиента.

*Запомните, продажа заканчивается либо оплатой, либо отказом. Других вариантов не существует. Вы должны хоть как-то фиксировать сделку. Достаточно даже минимальной предоплаты.

Если все еще совершаете хотя бы одну из этих ошибок 🧊
Если уже не наступаете на эти грабли ⚡️

😲 Звонок или ошибка ?

Каждый сотрудник сталкивается с определенным процентом недозвона по лидам.

Это нормальное явление, но нужно понимать, что каждый из них стоит денег. И если из 100 лидов вы дозваниваетесь до 30-50%, то около половины от всего бюджета на трафик сливается в трубу.

- На холодных воронках еще больше. Если с этим не работать.

😏 Как увеличить процент дозвона ?

✅ Узнать график клиента.

Все попытки звонков должны совершаться в трех разных промежутках времени.

Утро с 10:00 до 12:00.
Обед с 14:00 до 16:00.
Вечер с 18:00 до 20:00.

Можно хоть 10 раз позвонить клиенту с 18 до 20, но если он в это время на фитнесе, вряд ли возьмет трубку.

- У каждого есть личный график, его сложно угадать на начальном этапе.

✅ Делать подарки через месcенджеры.

Задача таких сообщений заключается в том, чтобы вывести лид на контакт за минимальное действие.

- Дарим подарок и дополнительно прогреваем их за «+» в ответном сообщении от клиента.

После подобного прогрева минимальная коммуникация уже завяжется, а раппорт усилится. Останется только вывести на звонок.

✅ Подключить робота к звонкам.

Собираем сегмент из недозвонов за несколько месяцев и запускаем по ним автоматический прозвон с настройкой передачи лида.

Звонить будет робот, а взявшие трубку лиды будут моментально попадать на линию к свободному менеджеру.

- Если рекомендации полезны,
дайте огня 🔥

👀 Вижу, что запросов на улучшение структуры работы отдела продаж достаточно много.

Однако, самый яркий из них - это скрипты.

Для полноценного понимания выстраивания правильной коммуникации с клиентом рекомендую пройти мое обучение по универсальной системе продаж.

На нем мы составляем скрипт с первого касания до оплаты.

- Сейчас потока нет, поэтому работаю по прямым запросам.
@akimov_08

А пока вы его еще не прошли, дам несколько рекомендаций, чтобы усилить конверсии продаж.

ℹ️ Не бойтесь потерять лид. Продажа должна заканчиваться конкретным действием : покупка или отказ. Другие варианты не рассматривайте, иначе привет «ловушка для продажника».

- Фразы «я отправлю информацию на почту / завтра перезвоню» должны стать табу.

ℹ️ Работайте с болью, а не с потребностью.
Клиенты будут платить за избавление от неприятных ощущений в разы активнее, чем за закрытие «хотелок».

- Более подробно о работе с болью писал тут.

ℹ️ Делайте минимум 3 предложения о покупке.

Если вы считаете себя настоящим продажником, то должны запомнить, что продажа начинается только после первого отказа. До этого момента вы менеджер по работе с клиентами.

Именно поэтому во время коммуникации с клиентом вы должны быть готовы к неоднократным отказам.
И несколько раз сделать предложение о покупке, каждый раз используя все более сильные триггеры для своего оффера.

🚀 Всем желаю продуктивного месяца и мощных продаж.

🤓 Идеальный отдел продаж.

У каждой компании есть свои сильные стороны.

Повышенные условия мотивации, бонусы, комфортные рабочие места, корпоративы, бесплатные завтраки, абонементы в фитнес и многое другое.

Все это хорошо, но самое главное - системные процессы для работы отдела продаж.

Что нужно для качественной работы ?

🟢Декомозиция.
Команда должна владеть цифрами. Начиная от объема лидов в день, заканчивая плановыми конверсиями по каждому сегменту.

🟢 KPI.
Чтобы соблюдать конверсии, нужно выполнять ряд действий за день. И у менеджера должен быть детальный план этих действий. Объем звонков, презентаций, сообщений, встреч, счетов на оплату и т.д.

🟢Регламенты.
Когда действия сотрудника спланированы, нужно дать четкий принцип выполнения каждого из них. Думаю, что не стоит объяснять, насколько сильно от этого будет зависеть КПД сотрудника.

🟢CRM.
Она дает не только понимание конверсий каждого из этапов воронки продаж для руководителя, но и является электронным ежедневником для продажника, без которого невозможно соблюдать дедлайны и качественно работать.

🟢IP-телефония.
Если у кого еще есть менеджеры, которые коммуницируют с вашими клиентами через личные номера, знайте, что ваша база рано или поздно скажет вам «пока».

🟢Достойная мотивация.
Рынок быстро меняется и к нему нужно уметь оперативно адаптироваться. Упустите этот момент, можете потерять часть своей команды.

🟢Скрипты.
Тут все идентично профессиональному поединку. Если досконально не изучите каждый прием оппонента и не подготовите контратаку - поражение неизбежно.

🟢Система адаптации.
Можно 10 раз повторять, а можно один раз записать обучающие материалы и сделать адаптацию сотрудников автономной.

🟢Формирование команды.
Когда все процессы настроены, подобрать команду не будет проблемой. Тем более если сразу привлечь несколько HR компаний.

Все это мне удалось подготовить для команды Николая Хлебинского «Код управления» менее чем за 1 месяц.

Если у вас в компании есть все из этого, ставьте 🔥

Если чего-то не хватает ⚡️

#ИванАкимов_кейсы

👨‍💻Сколько нужно работать, чтобы заработать ?

Бытует мнение, что работа менеджером отдела продаж подразумевает слишком интенсивный график, переработки и повышенные энергозатраты.
- На самом деле все гораздо проще, чем кажется.

Приведу практический пример из работы менеджера «Х» в отделе продаж.

На начало месяца сотрудник получил план в размере 3,000,000р. Чтобы его выполнить, первым делом необходимо разбить цель на этапы, замерить конверсию на каждом из них и составить декомпозицию.

Лучше начинать с самого конца :

🟣 Разделите план на средний чек продукта и поймите, сколько оплат вам нужно получить.

🟣 Если оплаты происходят в рассрочку, заложите процент конверсии в одобрение заявки и поймите, сколько подач вам нужно сделать, чтобы получить нужное количество оплат.

🟣 Зафиксируйте свою среднюю конверсию из успешного звонка в выставление счета на оплату.

🟣 Проанализируйте процент дозвона по лидам и поймите, сколько вам нужно сделать наборов, чтобы получить успешный звонок.

🟣 Разделите количество наборов на рабочие дни и спланируйте нагрузку.

Тем самым вы получите показатели, которые вам необходимо выполнить за месяц.

Декомпозируйте их на количество рабочих дней и получите пошаговый план для спокойного достижения своей цели.

Дайте огня, если технология полезна. 👉

🚀 Желаю всем продуктивного августа. 🚀