Продайте своим продавцам
(фрагмент из рукописи "Новые продажи в b2c")
Никакой инжиниринг ценности не имеет смысла, если сами продавцы в продукт не верят. Не верят – не продают.
Самая драматичная для меня история случилась на трансформационном проекте с сетью оптик в одном из сибирских городов. Целью проекта было увеличение доли индивидуальных очковых линз и, как следствие, повышение среднего чека и маржи. Уже после первого тренинга средний чек вместе с выручкой увеличились в полтора раза, и так же феерично, спустя неделю, грохнулись обратно. 2 месяца мы совместно с проектной группой искали причину.
Оказалось, что коллектив посчитал, что никакой дополнительной ценности индивидуальные линзы не создают, поэтому предлагать их – значит, впаривать. Я впервые столкнулся с таким предубеждением (уже позже стало ясно, что на оптическом рынке оно довольно распространено). Нужно было что-то делать.
Следующий по плану тренинг для врачей и оптометристов я начал с инжиниринга ценности. В группах врачи писали на карточках ситуации, в которых они считают назначение индивидуальных линз оправданными с их, медицинской, точки зрения. С конкретными показателями – не просто «при больших аномалиях рефракции», а «при аномалиях рефракции от 6 диоптрий». Когда стали группировать карточки, выяснилось, что показания, в целом, совпадают. Немного отличались цифры, но я взял максимальные значения, с которыми абсолютно все согласны.
Дальше они прописали, что в каждом конкретном случае даст использование индивидуальной коррекции, и какие риски появляются, если при таких показаниях пользоваться стандартными складскими линзами. Когда они взглянули на итоговую таблицу, буквально выдохнули: «Это же почти всем нашим пациентам такие линзы нужны».
После этого дело пошло, и доля индивидуальных линз в итоге выросла до плановых значений. Позже таблицу объективных и субъективных показаний к назначению индивидуальных линз подкорректировала и утвердила и забрала в свою работу ведущий оптометрист РФ.
Вера самих продавцов в ценность продукта является критичным фактором для успешных продаж. Я знаю два рабочих способа ее повысить...
(фрагмент из рукописи "Новые продажи в b2c")
Никакой инжиниринг ценности не имеет смысла, если сами продавцы в продукт не верят. Не верят – не продают.
Самая драматичная для меня история случилась на трансформационном проекте с сетью оптик в одном из сибирских городов. Целью проекта было увеличение доли индивидуальных очковых линз и, как следствие, повышение среднего чека и маржи. Уже после первого тренинга средний чек вместе с выручкой увеличились в полтора раза, и так же феерично, спустя неделю, грохнулись обратно. 2 месяца мы совместно с проектной группой искали причину.
Оказалось, что коллектив посчитал, что никакой дополнительной ценности индивидуальные линзы не создают, поэтому предлагать их – значит, впаривать. Я впервые столкнулся с таким предубеждением (уже позже стало ясно, что на оптическом рынке оно довольно распространено). Нужно было что-то делать.
Следующий по плану тренинг для врачей и оптометристов я начал с инжиниринга ценности. В группах врачи писали на карточках ситуации, в которых они считают назначение индивидуальных линз оправданными с их, медицинской, точки зрения. С конкретными показателями – не просто «при больших аномалиях рефракции», а «при аномалиях рефракции от 6 диоптрий». Когда стали группировать карточки, выяснилось, что показания, в целом, совпадают. Немного отличались цифры, но я взял максимальные значения, с которыми абсолютно все согласны.
Дальше они прописали, что в каждом конкретном случае даст использование индивидуальной коррекции, и какие риски появляются, если при таких показаниях пользоваться стандартными складскими линзами. Когда они взглянули на итоговую таблицу, буквально выдохнули: «Это же почти всем нашим пациентам такие линзы нужны».
После этого дело пошло, и доля индивидуальных линз в итоге выросла до плановых значений. Позже таблицу объективных и субъективных показаний к назначению индивидуальных линз подкорректировала и утвердила и забрала в свою работу ведущий оптометрист РФ.
Вера самих продавцов в ценность продукта является критичным фактором для успешных продаж. Я знаю два рабочих способа ее повысить...
