Альберт Тютин | Хакинг продаж टेलीग्राम पोस्ट

Live stream started

Это Линнет из Замбии, которая наконец-то пошла в школу. Цена вопроса - всего 250 USD в год

Если хотите присоединиться к программе и сделать этот мир чуточку лучше, дайте знать - сведу с ее кураторами

На ее рисунке - я

А тем временем есть 100 первых покупателей рукописи "Новые продажи в b2c"

Напоминаю, что сейчас у вас максимально высокие шансы стать обладателем комплекта универсальных уходовых средств (ладно-ладно, парни, для вас это плюс одна незабываемая ночь). Для этого достаточно оставить отзыв. Подробности тут

#пятиминутка

С Михаилом Полицеймако однажды летели одним рейсом и разговорились, пока автобус вез нас до борта. Оказывается, они направлялись в Саратов всей труппой - играть спектакль. В том числе Мария Аронова, а я поклонник ее таланта. У меня была с собой моя книга. Я подошёл к ней в самолёте и спросил, окажет ли она мне честь принять ее в подарок.

Она с удовольствием приняла и предложила контрамарки на спектакль, но у нас уже были билеты.

Это был редкий случай, когда мы пришли на спектакль с цветами. Она узнала, улыбнулась, кивнула

После спектакля мы с женой отправились в одно из городских кафе поужинать. Ба! Там вся труппа, в том числе Михаил, Мария.

- Мария, поверьте, мы Вас не преследуем, это случайно получилось🤗

Обнялись, конечно

(фрагмент из рукописи)

"Жизнь в цифровом мире не лучшим образом сказалась и на коммуникативных навыках – они постепенно деградируют.

Я лишь горько усмехаюсь, когда читаю, что продавцы должны обладать эмоциональным интеллектом, уметь слышать и понимать своих клиентов, а также формулировать мысли и аргументировать их. Сегодня наличие этих компетенций – приятный сюрприз, но лучше на них не закладываться.

Казалось бы, есть проверенное решение – скрипты, но от них устали и продавцы, и покупатели. Первых они лишают субъектности, своего языка и естественности (при этом запрос на нее растет). А вторые воспринимают скрипты как попытку их обезличить (читай – обесценить) или «впарить». Спасает то, что продает не скрипт, а продающая механика в его основе. Продавцы любят фишки и сейлзхаки, поэтому механики осваивают с большим удовольствием, чем скрипты".

Отправил своему другу и коллеге Андрею Фатову, он отвечает:

"Интересная мысль!
Сейчас на проекте работаю и там роп, наверное, моего возраста. И она как раз требует - надо слышать клиента, надо понимать, что он имеет в виду. А ребята молодые и они не понимают, что от них требуют. Ощущение, что разрыв растет между теми, кто требует и теми, от кого требуют"

А вы что думаете по этому поводу?

Что не так с продуктовым обучением продавцов?

Оно продуктовое!!!

То есть построено вокруг продукта, в логике его характеристик и преимуществ. Но клиентам не нужны характеристики продуктов - им нужно выбрать из обилия вариантов оптимальный для себя. Под свой сценарий и под свой контекст. Пример: покупателю краски не нужно знать про разные варианты и их технические параметры - ему нужно выбрать оптимальную для того, чтобы перекрасить уличный гараж за недорого и чтобы как можно дольше к этому не возвращаться.

В голове продавца далеко не всегда есть связки между характеристиками продукта и сценариями его использования. Именно продуктовое обучение должно помочь их сформировать. А для этого его нужно строить в логике набора готовых решений для наиболее частых клиентских сценариев.

На примере той же краски:

🔸 чем красили до этого?
🔸 и как вам?
🔸 вот три варианта, которые чаще всего используют
🔸когда в следующий раз планируете перекрашивать? Тогда вот, что вам понадобится дополнительно

И тогда в продуктовом обучении по краске будут блоки:

1. В чем сложность/Какие нюансы надо учесть при подборе краски для металла, который экскплатируется на открытом воздухе. Какая краска точно не подойдет и почему
2. Как подготовить поверхность
3. Самые популярные решения - в нижнем ценовом сегменте/в среднем/ в премиуме
4. Самая выгодные варианты с точки зрения цена/расход/срок службы
5. Как добитья максимального срока службы

Рекомендую строить обучение не через унылую трансляцию теории, а через кейсы или вопросы типа "Мужчина покрасил гараж такой-то краской, но она слезла уже через месяц. Как вы думаете, почему?" Тогда и продавцам будет интереснее, и материал запомнится лучше

Согласны?

Навеяно утренним интервью в рамках проекта #хакингпродаж для сети аптек. Первостольников обучают фармакологии, но они не могут построить терапевтические цепочки для той или иной клиентской проблемы - самому главному их не учат

Вот такой набор из трёх эффективных и универсальных уходовых средств получат три счастливчика, которые оставят отзыв на рукопись

Сейчас шансы получить приз максимальны, потому что в рамках конкурса пока оставлен один отзыв (на 90+ первых читателей)

Подробности тут

Оглавление рукописи в этой точке времени и пространства

Сейчас опубликовано до главы 4, над остальным материалом заканчиваю работу. Стараюсь обновления публиковать раз в неделю.

Получить доступ со скидкой 10% тут

Перейдя в математический класс (а потом вместе с ним - в ФМЛ), полюбил решать математические задачи

Чтобы было понятно, насколько полюбил: однажды одну задачу решил одиннадцатью способами. Эта работа поехала на республиканскую олимпиаду (и даже стала там призером), а я нет - заболел.

Мне нравился сам процесс поиска решения. Иногда он занимал несколько дней, но зато потом я, гордый собой, выходил на кухню: "Решил!"

Затем поехал учиться на психолога и там мне больше всего нравилось изучать разные нестандартные случаи.

А когда уже вовсю тренерствовал, часто слышал про себя, как про психолога продаж. Для меня это было настолько странно, что я всячески от этого открещивался - мол, я же чисто про продажи. В том плане, что для меня это было суть едино, и я наивно полагал, что у всех так же.

Сейчас понимаю, что они были правы. Заход на продажи через психологию, а не через доминирующие догмы, заставил меня вникать в основы потребительского поведения и нейрологику выбора и принятия решения о покупке, что помогло в итоге эти догмы переосмыслить. Путь оказался сложнее, но гораздо интереснее, заодно выгулял своего юного решателя задач.

Теперь вы понимаете, почему меня передергивает, когда созданные мною технологии продаж называют "скриптами". Продают не скрипты, а механики продаж, учитывающие нейропсихологию покупательского поведения. А их надо придумать, протестировать и лишь потом облечь в слова (и то не факт, что будут нужны стандартные формулировки)

Скрипт без протестированной механики - пустоцвет и формализм

Конкурс 🃏

Разыгрываю 3 набора прекрасной уходовой косметики среди тех, кто оставит отзыв на книгу

Что нужно для участия в конкурсе:

1. Приобрести доступ к рукописи (если до сих пор еще нет)
2. Разместить на сайте Литрес свой отзыв
3. Скрин своего отзыва разместить под комментарием к этому посту

Розыгрыш проведу в следующий понедельник 27 января, так что у вас неделя

Что за уходовая косметика?

Бренд #PROSTO (ссылка кликабельная). Создан моей подругой, успешным предпринимателей Лаурой Закирия. В нашей семье используют уходовые средства всего 2 марок: один - японский люкс, второй - средства Лауры. Их пептидка и солнцезащитный крем для лица - это что-то. Средства в наборе я подобрал так, что они подходят не только женщинам, но и мужчинам. Стоимость каждого набора - минимум 50 USD.

А что там с рукописью?

На Литресе она уже попала в хиты продаж 🕺. По той отчетности, что есть у меня, доступ к ней купили 86 человек. Спасибо вам большое!

Больше половины рукописи уже выложено (сегодня закончил публиковать главу про инжиниринг ценности). Осталось доработать главу про продажу сопутствующих товаров и написать главу про экспертные продажи.

Уже опубликованы:
🔸 новая концепция b2c продаж,
🔸 концепция управления ценовыми ожиданиями

(160 страниц в ворде, 8 авторских листов)

Итак, если вы уже купили доступ к рукописи и начали ее читать, оставьте пожалуйста, свой отзыв тут.